Suvremena trgovina 3-2025

Suvremena

U Bjelovaru održana konferencija o sajmovanju GED 2025

Tema broja: Sajmovi

Stručni sajmovi otvaraju nove mogućnosti l Sajmovi kao zrcalo gospodarstva i kulture l Razvoj trgovačkih kompetencija kroz iskustvo l Transferne cijene u fokusu l Promišljanje o održivosti: Od koncepta do integriranog zahtjeva poslovanja l Neujednačen rast dobiti domaćih i stranih trgovačkih lanaca l Zašto je dobro i zašto nije dobro odmah uvoditi Fiskalizaciju 2.0 l Ranjivost potrošača l Geopolitika i geopolitički rizici l Jesmo li zapostavili domaći turizam l Što pokazuje usporedba sa Slovenijom l Kako uspjeti u prezentacijama

Va ra ždinske Topl ic e

ZAJAMČEN ODMOR UZ VRHUNSKI WELLNESS

- terapije termalnom vodom, balneo kupke, vanjski i unutarnji grijani bazeni s termalnom vodom, saune, fizioterapija, suvremeni interijer s visokotehnološkim uređajima za rekreaciju i zdravstvenu terapiju, beauty kutak...

Zagrebačka 5, Varaždinske Toplice, T. 042 250 130 E: info@bernarda-tourism.eu

Uživajte u gastro-kreacijama naših chefova kuhinje koji će se potruditi pripremiti Vam nešto jedinstveno. Stvoriti savršeni spoj ukusnih i originalnih jela, a istovremeno izvornih i prirodnih.

Zagrebačka 7, Varaždinske Toplice www.restoran-bernarda.eu tel. 042 633 030

• inovativni individualno prilagođeni kreveti i madraci u veličinama prema želji

• visokokvalitetni kreveti i madraci za hotele, pansione i apartmane

• kutne garniture, pomoćni ležajevi

• vrhunski ergonomski antibakterijski jastuci

• dječji antibakterijski madraci

• medicinski antidekubitalni madraci i jastuci

• krevetni sustavi za plovila

Bernarda d.o.o. • Čakovečka 136A, Pušćine - Nedelišće, tel: 040 895 300 • www.bernarda.hr

PRAKTIČAN NAČIN PLAĆANJA U SVIM dm PRODAVAONICAMA U REPUBLICI HRVATSKOJ I U dm ONLINE SHOPU

MOGUĆNOST UVIDA U AKTUALNI IZNOS UPLATE

UPITOM NA BLAGAJNI U dm-u ILI NA dm.hr

Iskrene čestitke!

dm darovna kartica - poklon za svaku prigodu

Svaki poklon nosi posebnu poruku ljubavi i pažnje, stoga razveselite svoje najmilije, suradnike i poslovne partnere dm darovnom karticom.

Dizajn kartice dostupan je u više različitih tematskih motiva.

Nova pravila igre u maloprodaji

Napredak održivih praksi i kružne ekonomije u Hrvatskoj

tradicionalna najveća konferencija za trgovce i proizvođače

Pokrovitelj

UDK 339

CODEN SUTREE

ISSN 1330-0180

Glavni i odgovorni urednik: Srećko SERTIĆ

Zamjenik glavnog urednika: mr.sc. Branko PAVLOVIĆ

Uredništvo:

dr.sc. Antun BENČIĆ, prof.dr.sc. Krešimir BUNTAK, prof.dr.sc. Dario DUNKOVIĆ, prof.dr.sc. Aleksandar ERCEG, Ante GAVRANOVIĆ, Željko JELIĆ, prof.dr.sc. Ljubo JURČIĆ, prof. Zrinka KENĐELIĆ, Ivana KOLAR, dr.sc. Matija KOVAČIĆ, dr.sc. Zvonimir PAVLEK, prof. dr.sc. Zdenko SEGETLIJA

Savjet časopisa: doc.dr.sc. Rajko BUJKOVIĆ, direktor, Jadranski sajam, Budva, Crna gora • Ivica CEROVEČKI, predsjednik Nadzornog odbora, KOTKA, Krapina • prof. Darko GRGURIĆ, ravnatelj, TRGOVAČKA ŠKOLA ZAGREB • prof.dr.sc. Jugoslav JOVIČIĆ, Univerzitet u Travniku, BiH • Ivan KATAVIĆ, vlasnik, KTC, Križevci • dipl.inž. Darko KNEZ, predsjednik Uprave BADEL 1862, Zagreb • dipl.oec. Mijo ŠIMIĆ, predsjednik Nadzornog odbora, TEKSTILPROMET, Zagreb • Zlatica ŠTULIĆ, predsjednica, SINDIKAT TRGOVINE HRVAT SKE • dipl.oec. Josip ZAHER, predsjednik Komore Zagreb i savjetnik predsjednika HGK-a za trgovinu • prof.dr.sc. Siniša ZARIĆ, Ekonomski fakultet Beograd, Srbija

STRUČNI ČASOPIS ZA TRGOVINU

Suvremena trgovina

Časopis izlazi dvomjesečno

Godišnja pretplata: 19,91 € za šest brojeva

Uprava i Uredništvo: 10090 Zagreb, Nove Rašljice 2 tel./faks: 01 3499 034 mob.: 099 2136 540

Izdavač: SENIKO studio d.o.o. za trgovinu i usluge

Za izdavača: Srećko SERTIĆ, direktor e-mail: direktor@suvremena.hr Web portal: www.suvremena.hr

Tisak: Tiskara Zelina d.d., Katarine Krizmanić 1, Sveti Ivan Zelina

Uredništvo se ograđuje od osobnih stavova autora.

Naslovna stranica: Sajmovi

godina

S a d r ž a j

Vol. 50 br. 3 str. 1-116 Zagreb, lipanj 2025.

Tema broja: Sajmovi

Uvodnik: Stručni sajmovi otvaraju nove mogućnosti Ante Gavranović 6

GED 2025 - Sajmovi kao zrcalo gospodarstva i kulture Srećko Sertić 8

Sajmovi kao platforma za pripremu i umrežavanje za međunarodne tendere Doris Jukić 24

Generalna skupština CEFA-e 2025. u Solunu: Novo vodstvo, strateška vizija i novo poglavlje povodom 30. obljetnice CEFA-e 26

Razvoj trgovačkih kompetencija kroz iskustvo: Ornela Malogorski, prof. Projekt „Bjelovarska sajamska priča“ Jadranka Rosić, dipl.ing. 27

Uzak krug zemalja u robnoj razmjeni Ante Gavranović 30

Transferne cijene u fokusu – što trebate znati i kako se pripremiti za nove zahtjeve

Promišljanje o održivosti: Od koncepta do integriranog zahtjeva poslovanja prof.dr.sc. Krešimir Buntak

Neujednačen rast dobiti domaćih i stranih trgovačkih lanaca A.G. 42

Zašto je dobro i zašto nije dobro odmah uvoditi tzv. Fiskalizaciju 2.0 Zlatko Canjuga 46

Ranjivost potrošača prof.dr.sc. Dario Dunković 48

Zašto je prijenos poslovanja kritična faza u razvoju svakog biznisa? prof. dr. sc. Mirela Alpeza 52

Revolucionarne inovacije koje potiču rast A.G. 55

Heinz širi asortiman na hrvatskom tržištu 60

Neusklađenosti u sustavu plaća u znanosti i visokom obrazovanju u Hrvatskoj kao javnoj službi izv.prof.dr.sc. Dominik Vuletić 62

Geopolitika i geopolitički rizici - nedostatak nadležne krovne izvozne institucije u RH Ljiljana Habunek 66

Obnova karijere nakon 50. godine života Željko Šundov 68

Personalizacija potrošača s pomoću umjetne inteligencije: kraj univerzalne ponude Branislav Peleš 70

Digitalne perspektive današnjice i sutrašnjicedigitalizacija u carini prof.dr.sc. Aleksandar Erceg 76

Jesmo li zapostavili domaći turizam? Ante Gavranović 80

„Feel&taste“ - Poticaj razvoju ruralnih područja prof. dr. sc. Lorena Bašan kroz turistički proizvod Nedeljko Pinezić 84

Što pokazuje usporedba sa Slovenijom? A.G. 90

Kako uspjeti u prezentacijama (1) dr.sc. Zvonimir Pavlek 96

EU i globalno partnerstvo u zelenoj tranziciji –„Future GREEN Business 2025“ 100

EuroCommerce: Oprezno ponašanje potrošača i suzdržana potrošnja A.G. 104

Svečano potpisivanje Sporazuma o suradnji 106

Agrodionica – spoj tradicionalne poljoprivrede Kristijan Marenščak, bacc.oec. s modernim modelima ulaganja Doris Jukić 108

Prikazi knjiga 110

Stručni sajmovi otvaraju nove mogućnosti

Ante Gavranović, novinar i publicist ante.gavranovic01@gmail.com

Deseto izdanje Svjetskog dana sajmova (GED) obilježeno je diljem svijeta 4. lipnja 2025. pod temom „Sajmovi oslobađaju potencijal“. Ovogodišnja tema prikazala je kako sajmovi osnažuju pojedince, uzdižu organizacije i potiču gospodarski i društveni rast kroz izravne osobne interakcije i veze. Deseto obilježavanje Globalnog dana sajmova i priredbi ističe četiri ključne poruke kako sajmovi otključavaju potencijal za industrije, pojedince, zajednice i tvrtke. Svjetski dan sajmova (GED) i dalje služi kao najveći dan osvješćivanja i zagovaranja za sajamsku industriju. Tema GED-a „Sajmovi oslobađaju potencijal“ dosegla je publi-

ku u više od 100 zemalja i regija. Evo i zašto:

• S ajmovi potiču suradnju i inovacije za transformaciju poduzeća i industrija.

• S ajmovi omogućuju novim talentima u nastajanju i etabliranju da rastu i uspiju.

• S ajmovi pokreću gospodarski razvoj i društveni napredak zemalja i zajednica.

• S ajmovi povećavaju doseg, izgrađuju robne marke, njeguju veze i povećavaju prihod kroz angažman licem u lice.

Četiri ključne poruke GED-a 2025. istaknule su transformativnu moć sajmova u više dimenzija. Sajmovi

potiču napredak u industrijama poticanjem suradnje i inovacija; osnažuju pojedince podržavajući rast i novih i etabliranih talenata; unaprjeđuju zajednice poticanjem gospodarskog razvoja i društvenog napretka; te jačaju tvrtke pojačavanjem prisutnosti brenda, izgradnjom mreža i povećanjem prihoda kroz osobni angažman.

Deseti Globalni dan sajmova poklopio se s UFI-jevim Europskim tjednom događanja u Solunu u Grčkoj, s više od 350 sudionika. Vodeći globalni organizatori Clarion Events, Comexposium, Emerald, Informa i RX, istaknuli su važnost sajmova u osnaživanju ljudi kroz osobnu povezanost i poticanje višesektorske trgovine i rasta. Industrijska udru -

ženja iz cijelog svijeta okupila su se kako bi podijelila važnost GED-a i potaknula druge u svojim zajednicama na sudjelovanje.

Hugh Jones, predsjednik UFI-ja i izvršni direktor RX-a, rekao je: „Globalni dan sajmova snažna je demonstracija jedinstva i utjecaja izložbene industrije. Naša se zajednica okupila diljem svijeta kako bi pokazala kako sajmovi povezuju ljude, potiču inovacije i potiču rast u industrijama, zajednicama i gospodarstvima. GED 2025 je ponovno potvrdio da događaji licem u lice ostaju ključne platforme za izgradnju održivije, uključivije i prosperitetnije budućnosti.“

Ovaj globalni dan sajmova podržava više od 75 nacionalnih i međunarodnih industrijskih udruženja. Europski tjedan događaja UFI-ja doveo je rekordan broj delegata u Solun, Grčka, od 3. do 7. lipnja 2025. U organizaciji TIF-HELEXPOa, oko 400 industrijskih lidera iz 37 zemalja okupilo se na tjedan ispunjenog učenjem, umrežavanjem i nezaboravnim iskustvima.

Dr. Kyriakos Pozrikidis, izvršni direktor TIF-HELEXPO-a, komentirao je: „Solun nije bio samo domaćin UFI Europskog tjedna događaja 2025. – on mu je dao i energiju. S oko 400 sudionika, grad je postao živa pozornica za smjele ideje, dijalog o budućnosti i snažne trenutke umrežavanja. Od živahnih panela do spontanih razgovora u hodniku, svaki kutak događaja pulsirao je energijom i svrhom. Tjedan su obilježile dvije važne prekretnice – Opće skupštine CEFA-e i SOKEE-a – učvršćujući ulogu Soluna ne samo kao sudionika, već i kao pokretačke snage u industriji sajmova i konferencija jugoistočne Europe. Ovo nije bio samo još jedan skup. Bila je to snažna izjava: Solun se uzdiže kao vitalno središte za inovacije, suradnju i sljedeće poglavlje naše industrije.“

Nick Dugdale-Moore, regionalni direktor UFI-ja za Europu, dodao je:

„Razgovori koji su se vodili i na pozornici i tijekom cijelog tjedna, vođeni u duhu suradnje i dijeljenja, pomoći će u daljnjem poboljšanju standarda i otvaranju novih prilika za naše tvrtke. UFI je obitelj, ojačana prijateljstvima i vezama koje stvaramo kada se sastajemo osobno. Iskreno zahvaljujem timovima TIF-HELEXPO-a i UFI-ja koji su održali profesionalan i nezaboravan događaj – prikladan omaž u čast 100-godišnje ostavštine obje naše organizacije.“

Politička podrška

Događaj je dobio široku političku podršku, uključujući snažnu poruku podrške povjerenika EU-a za održivi promet i turizam Apostolosa Tzitzikostasa. Zamjenik ministra unutarnjih poslova i ministar Makedonije i Trakije, Konstantinos Gioulekas, te gradonačelnik Soluna također su se osobno pridružili događaju.

Posebna proslava 100. obljetnice za TIF-HELEXPO i UFI

Događaj je obilježio 100. obljetnicu UFI-ja i TIF-HELEXPO-a. UFI je predstavio prvi dio svoje izložbe s arhiviranim sadržajem i artefaktima od 1925. do 1999. godine. Cijela izložba bit će izložena od 19. do 22. studenog na Globalnom kongresu u Hong Kongu. UFI je također odao počast svojim osnivačima koji su bili prisutni. TIF-HELEXPO je organizirao nezaboravnu večer, koju je vodio ministar Makedonije i Trakije, a na kojoj je prikazan nastup dronom koji je zahtijevao zatvaranje zračne luke u Solunu.

Najnoviji sadržaj i novi formati

Teme o kojima se raspravljalo uključuju trgovinske tarife, geopolitička pitanja, strategiju, digitalno, održivost, talente/DEI, povrat ulaganja izlagača, nove koncepte mje-

sta i dubinski uvid u američko tržište u radionici koju je vodio SISO. Program se odvijao u više formata, uključujući glavnu pozornicu, trosatne radionice, odvojene radionice i novi Bate-Papo kutak. Svi članovi UFI-ja sada imaju pristup snimkama sesija, prezentacijama govornika, sažecima umjetne inteligencije i fotografijama.

Novo istraživanje o zadovoljstvu i raspoloženju izlagača

„2025 Channel Insights“ - najnovije izvješće istraživačkog partnera UFI-ja, tvrtke Explori - koje podržava SISO - predstavio je izvršni direktor Explorija, Mark Brewster, na pozornici u Solunu. Izvješće je trenutno dostupno isključivo članovima UFI-ja i SISO-a, a uskoro će biti objavljeno i javnosti.

Pokretanje inicijative

„Better Stands by NZCE“ uz međuindustrijsku podršku

Better Stands by NZCE je projekt osmišljen kako bi potaknuo prijelaz s jednokratnih na višekratne izložbene štandove. Pokrenuo ga je Informa i pilotirao dvije godine s grupom organizatora, a predstavljen je globalnoj izložbenoj industriji na pozornici u Solunu. Domaćin je Net Zero Carbon Events (NZCE), a podržava ga Međunarodna federacija sajamskih i event usluga (IFES).

Naredni, GED2026, održat će se 4. lipnja 2026. ST

Sajmovi kao zrcalo gospodarstva i kulture

U povodu Svjetskog dana sajmovanja i stote obljetnice UFI-ja – svjetske udruge sajamske industrije – u Bjelovaru je održana 11. Konferencija o sajmovanju, u organizaciji časopisa Suvremena trgovina, Bjelovarskog sajma i Hrvatske gospodarske komore. Skup je okupio predstavnike svih relevantnih institucija, strukovnih komora, gradova i županija, izlagača i medija, a središnja tema bila je „poslovno gostoprimstvo“ – vrijednost koja je, kako se istaknulo, temelj poslovne kulture, osobito u kontekstu sajamske industrije.

Gostoprimstvo kao strateški alat

Konferenciju je otvorio i moderirao glavni urednik časopisa Suvremena trgovina, Srećko Sertić, koji je u uvodnom izlaganju naglasak stavio na gostoprimstvo kao strateški alat u poslovanju. „Gostoprim -

stvo nije samo pitanje uljudnosti i dobre usluge, već temeljna vrijednost koja oblikuje iskustvo svakog gosta, partnera i klijenta,“ istaknuo je Sertić. U dinamičnom okruženju sajamske industrije, ono postaje razlikovni element između prosjeka i izvrsnosti.

Bjelovarski sajam – 32 godine kontinuiteta

U povodu Svjetskog dana sajmova, Tihomir Čauš, voditelj prodaje Bjelovarskog sajma, istaknuo je važnost sajmova kao povijesno, društveno i gospodarski relevantnog fenomena koji prati razvoj zajedni -

ce. Svjetski dan sajmova obilježava se svake prve srijede u lipnju, a ove godine središnje događanje održano je upravo u Bjelovaru, zahvaljujući inicijativi Srećka Sertića.

Čauš je podsjetio kako sajmovi odražavaju ne samo tehnološki i ekonomski razvoj, već i kulturne obrasce i društvene odnose. Povijest sajmova na ovom području seže u 13. stoljeće, dok se u Bjelovaru sajmovanje sustavno bilježi od 1772. godine. Prvi suvremeni sajam na prostoru Gudovac održan je 1993. godine, a danas Bjelovarski sajam djeluje pod vlasništvom Grada Bjelovara i Bjelovarsko-bilogorske županije.

nom izložbom stoke do sajmova posvećenih obnovljivim izvorima energije, šumarstvu, gospodarskim vozilima, antikvitetima i cvijeću. Najveća manifestacija je Proljetni međunarodni bjelovarski sajam, koji iz godine u godinu bilježi sve veći interes izlagača i posjetitelja.

važnu ulogu na karti hrvatskog i regionalnog sajmovanja.

Gostoprimstvo nije samo uljudnost – to je strateški alat koji čini razliku između prosjeka i izvrsnosti.

Sajmište raspolaže s više od 80.000 četvornih metara prostora, uključujući zatvorene hale, otvorene izložbene površine, objekte za izložbu stoke te prvu hrvatsku aukcijsku dvoranu. Glavna orijentacija sajma ostala je poljoprivreda, ali se program postupno širi i na druge gospodarske teme.

Danas se godišnje organizira čak 15 različitih sajmova – od tradicionalnog jesenskog sajma s držav-

Čauš je posebno istaknuo važnost edukativne i specijalizirane ponude, poput Pčelarskog sajma, koji osim izložbenog dijela uključuje i stručna predavanja te vinsku izložbu.

Sajmovi su temelj povezivanja gospodarstva, trgovine i turizma

U ime Hrvatske gospodarske komore i Županijske komore Bjelovar, Damir Pavlović pozdravio je sve sudionike konferencije povodom Svjetskog dana sajmova, istaknuvši zadovoljstvo što se ovako važan skup održava upravo u Bjelovaru – gradu i županiji prepoznatljivima po dugoj tradiciji sajmovanja.

Uz vlastite sajmove, Sajam Gudovac otvara vrata i drugim organizatorima, a posebnu pažnju privlači izložba malih životinja u suradnji s lokalnim udrugama.

Bjelovarski sajam godišnje okuplja 15 specijaliziranih sajmova, od stoke i šumarstva do obnovljivih izvora energije i antikviteta.

Za kraj, naglasio je kako je cilj organizatora stalna modernizacija sajamskog prostora kako bi se osigurala kvalitetnija usluga za izlagače i posjetitelje, te kako bi Bjelovarski sajam zadržao svoju

Pavlović je podsjetio kako je Bjelovarski sajam u Gudovcu, s naglaskom na proljetnu i jesensku manifestaciju, prerastao iz poljoprivrednog sajma u jednu od najvažnijih gospodarskih manifestacija u Hrvatskoj. Današnji sajam, kazao je, obuhvaća ne samo poljoprivredu, već i niz pratećih djelatnosti, te ima snažan utjecaj na regionalni razvoj i domaći turizam.

Naglasio je kako sajmovi imaju ključnu ulogu u okupljanju gos-

Tihomir Čauš

Damir Pavlović

Srećko Sertić

podarstvenika, stvaranju poslovnih prilika, sklapanju suradnji i promociji domaćih proizvoda. Također omogućuju uvid u najnovije trendove i tehnologije, što je posebno važno za razvoj konkurentnosti. Pavlović je istaknuo da upravo poslovno okruženje – predstavlja jednu od strateških smjernica Hrvatske gospodarske komore. Komora, kazao je, aktivno podupire sudjelovanje svojih članica na domaćim i inozemnim sajmovima, pružajući im logističku, savjetodavnu i promotivnu podršku.

Mnogi poduzetnici, zahvaljujući toj pomoći, uspješno su proširili poslovanje i pronašli nove partnere na tržištima izvan granica Hrvatske. Pavlović je zahvalio časopisu Suvremena trgovina na organizaciji konferencije te svim institucijama i sudionicima koji su dali doprinos u raspravama, izrazivši uvjerenje da će zajednički rad doprinijeti daljnjem razvoju sajmovanja i gospodarstva u cjelini.

Sajmovi su srce poslovnog povezivanja

Na gospodarskom skupu u Bjelovaru prisutnika se obratila i Andrea Perkov, generalna direktorica Talijansko-hrvatske gospodarske komore.

Navela je niz poznatih talijanskih sajmova kao priliku za hrvatske tvrtke: Salone del Mobile, TuttoFood, Cosmoprof, Vinitaly, ali i manje poznati, ali brzorastući sajam Levante u Bariju. „Upravo tamo ove godine postajemo službeni partneri i otvaramo vrata hrvatskim izlagačima u sektoru industrijske tehnologije.“

Naglasila je da komora ne djeluje samo kao savjetnik, već i kao aktivan organizator poslovnih susreta i misija: „Organiziramo sve – od B2B susreta do tzv. road showova – malo kod nas, malo kod njih.“

Sajmovi su drugi po prihodima u svijetu – vrijeme je za ozbiljnu strategiju

Okupljenima se obratio i Darko Knežević, član predsjedništva Hrvatske obrtničke komore, koja već godinama aktivno sudjeluje u sajamskim inicijativama, kako u zemlji tako i u inozemstvu. „Hrvatska obrtnička komora već godinama organizirano vodi svoje članice na sajmove. Prisutni smo, aktivni, ali vjerujem da možemo još više,“ poručio je Knežević na početku obraćanja, zahvalivši domaćinima na pozivu.

Posebno ju je, kaže, oduševila uređenost grada i srdačan doček: „Od ulaska u grad sve je bilo iznimno – od cesta do okućnica. Putovanje kroz seoske puteve na kraju se isplatilo.“

Sajmovi su prostori gdje se ne dijele samo kontakti, već i povjerenje.

Govoreći u ime Talijansko-hrvatske gospodarske komore, istaknula je važnost fizičkih sajmova u današnjem digitaliziranom svijetu. „Sajmovi su više od mjesta za izlaganje – oni su prostori gdje se gradi povjerenje, razmjenjuju ideje i otvaraju vrata novim tržištima,“ poručila je.

Perkov je podsjetila da je Italija već treću godinu zaredom najveći trgovinski partner Hrvatske, s gotovo 9 milijardi eura robne razmjene u 2023., te treći najveći izravni investitor. „Ta suradnja ima tradiciju, povijest i veliki potencijal za daljnji rast.“

Pozvala je sve prisutne da se bez ustručavanja obrate Komori: „Bit ćemo vaš pouzdan partner, bilo kao izlagačima, bilo kao posjetiteljima sajmova. Kod nas ste uvijek dobrodošli.“

Iako nije želio ulaziti dublje u tematiku sajmovanja, jer će se o njoj kasnije detaljnije govoriti, istaknuo je važnu činjenicu: „Sajamska industrija, odmah nakon farmaceutike, bilježi najveće prihode u svijetu. Mislim da bi to trebali znati svi –a pogotovo oni na vlasti.“ U tom kontekstu posebno je pozdravio gradonačelnika Daria Hrebaka i pohvalio rad Bjelovarskog sajma, koji, prema njegovim riječima, „već sada nadrasta nacionalne okvire.“

No, upozorio je i na potrebu dugoročne vizije: „Ako želimo ozbiljne rezultate, moramo imati i ozbiljnu strategiju – što želimo od sajmova, koliko smo spremni u njih ula-

Andrea Perkov Darko Knežević

gati i kako ih želimo razvijati.“ Dodao je da sajamska industrija nije važna samo po sebi, nego i zbog cijelog niza povezanih sektora –od uslužnih djelatnosti do logistike – koji generiraju i direktne i indirektne prihode.

„To je gospodarstvo u pokretu i moramo ga tako i tretirati,“ naglasio je. Knežević je potom iznio konkretne podatke: Hrvatska obrtnička komora sufinancira nastupe svojih članica na tri međunarodna sajma, i to putem mreže lokalnih udruženja, županijskih komora te nacionalne razine.

Posebno je naglasio potrebu ulaganja u infrastrukturu Bjelovarskog sajma, ističući da se svaki euro uložen u sajamski prostor višestruko vraća. Ipak, upozorio je da je takvih ulaganja zasad bilo premalo. Kao smjer daljnjeg razvoja, predložio je pokretanje novog specijaliziranog sajma posvećenog kontinentalnom turizmu i sportu. Taj bi se projekt nadovezao na izgradnju Bjelovarskih toplica – najvećeg zatvorenog bazenskog kompleksa u Hrvatskoj – čiji je završetak planiran za sljedeću godinu. Hrebak je izrazio uvjerenje da ovakve konferencije doprinose ne samo jačanju sajma, već i gospodarskom razvoju cijele regije.

Bjelovar kao primjer razvoja kroz EU fondove i nove sajamske prilike

Na otvaranju stručne konferencije u sklopu Bjelovarskog sajma, gradonačelnik Bjelovara Dario Hrebak istaknuo je važnost otvorenosti sajamske industrije prema suradnji, učenju i infrastrukturnom razvoju. Pohvalio je inicijativu Bjelovarskog sajma da kroz ovakve događaje okuplja struku i potiče nova partner-

Sajamska industrija druga je po prihodima u svijetu – odmah nakon farmaceutike. Vrijeme je za ozbiljnu strategiju.

„Voljeli bismo da ih je više, ali sredstava nikad dosta. Ipak, kada postoji jasna strategija, sredstva se uvijek mogu iznaći,“ rekao je.

Za kraj, zahvalio je i domaćinu skupa, Srećku Sertiću, kojem je uputio osobnu poruku: „Godinama pratim tvoj rad i znam koliko je teško organizirati ovakve događaje, iznaći sredstva, održavati časopis i stajati iza svega toga. Mislim da bi javnost trebala više cijeniti takve ljude i takve projekte.“

U ime Bjelovarsko-bilogorske županije nešto kasnije skup je pozdravio i Denis Biškup, pročelnik Upravnog odjela za gospodarski razvoj i komunalne djelatnosti. Istaknuo je kontinuitet i rast aktivnosti županije na sajamskoj sceni diljem Hrvatske. Podsjetio je na važnost nastupa na poznatim nacionalnim manifestacijama poput ViroExpo-a, Sajma u Lici, Benkovcu te, kako je naglasio, „našeg domaćeg ponosa – Gudovačkog sajma“, kao ključnih prilika za promociju lokalnih poduzetnika, OPG-ova i obrtnika.

stva.

U svom obraćanju, Hrebak je naglasio kako je Bjelovar danas jedan od gradova s najnižim porezima u Hrvatskoj, najbržom administracijom i vrlo uspješnim povlačenjem sredstava iz europskih fondova. Grad trenutačno provodi projekte u vrijednosti od 250 milijuna eura kroz čak 35 gradilišta, čime se potvrđuje kao jedan od lidera u korištenju EU sredstava.

Grad Bjelovar povukao je 250 milijuna eura iz EU fondova i postao primjer uspješne sinergije razvoja i sajamske infrastrukture.

Sajmovi, po njegovim riječima, već odavno nisu samo mjesta trgovine. Oni postaju žarišta društvenog i kulturnog života, gdje se osim proizvoda razmjenjuju i ideje, iskustva i – identitet. U tom duhu, veliki naglasak stavljen je i na kulturnu komponentu – uključivanjem kulturnoumjetničkih društava u sajamska događanja, čime se dodatno njeguje tradicija i daje duša svakom susretu. Biškup je posebno istaknuo i promociju turističkih potencijala Bjelovarsko-bilogorske

Dario Hrebak

Denis Biškup

županije, koju se, uz pomoć lokalnih zajednica i ciljane promocije, sve snažnije pozicionira kao atraktivnu i prepoznatljivu destinaciju.

Unatoč tek godini dana na čelu odjela, pročelnik naglašava kako su rezultati već jasno vidljivi – od veće vidljivosti poduzetnika na tržištu do rastućeg interesa za ulaganja i posjete županiji. Zaključno, Biškup je okupljenima zahvalio na suradnji i zajedničkom doprinosu razvoju te poručio kako županija nastavlja još odlučnije graditi svoj put naprijed – s više organiziranosti, vidljivosti i konkretnog napretka iz godine u godinu.

Međunarodna perspektiva:

Uloga Italije i UFI

Andreja Perkov, direktorica Talijansko-hrvatske gospodarske komore, istaknula je ulogu Italije kao prvog trgovinskog partnera Hrvatskoj, ali i pionira sajamske industrije. Uz pregled najvećih talijanskih sajmova (Salone del Mobile, Vinitaly, Cosmoprof), predstavila je 100 godina UFI-ja i njegovu globalnu ulogu u standardizaciji i razvoju sajmova. „Sajmovi će uvijek biti nezamjenjiva platforma za izgradnju povjerenja i inovacija,“ zaključila je.

Specijalizirani sajmovi:

Primjer Grubišnog Polja

Ivona Janota, direktorica TZP Južna Bilogora, predstavila je izazove i uspjehe organizacije Gospodarskog sajma sira, meda i vrganja. Nakon pauze od pet godina, sajam je revitaliziran novim identitetom i konceptom.

Uz ocjenjivanje proizvoda, prezentaciju autentičnih jela, edukacije i radionice, sajam je privukao više od 100 izlagača i 7.000 posjetitelja. „Sajam nije samo gospodarska već je i kulturna manifestacija.

On je ogledalo kraja i ljubavi prema domaćem,“ poručuje Janota. Planovi za budućnost uključuju kulinarska natjecanja, širenje gastroponude i jaču integraciju kulturnog i turističkog segmenta.

Sigurnost hrane na sajmovima

Barbara Lendić iz Hrvatske agencije za poljoprivredu i hranu upozorila je na izazove u održavanju sigurnosti hrane na sajmovima. Naglasila je potrebu kontrole temperature, pravilnog skladištenja, nošenja zaštitne opreme i edukacije izlagača. „Hrana na sajmovima mora biti podjednako sigurna kao

i u restoranima. Ovdje svi dijelimo odgovornost – i organizatori i potrošači.“

Sajamska industrija u potrazi za izvrsnošću: standardizacija, kvaliteta i održivost kao put prema konkurentnosti

Prof. dr. sc. Krešimir Buntak, profesor na Sveučilištu Sjever i predsjednik Uprave Instituta za poslovnu izvrsnost, poduzetništvo i održive sustave, održao je izuzetno stručno i provokativno izlaganje o normizaciji, kvaliteti i strateškoj pozicioniranosti sajamske industrije u suvremenim uvjetima.

Na samom početku, profesor Buntak jasno je istaknuo kako je nemoguće govoriti o sajmovima, mice industriji (sastanci, incentive, konferencije i izložbe), a da se ne dotaknemo tema kvalitete, digitalne transformacije i održivosti. Ta tri elementa, tvrdi, sve više oblikuju sajamski sektor i nužno će definirati njegovu budućnost.

Mit o certifikatu na zidu

„Kada se govori o kvaliteti, mnogi u Hrvatskoj na to gledaju kao na birokratski namet. Sustavi upravljanja kvalitetom pretvaraju se u hrpe dokumenata, bez stvarne koristi. A to je, nažalost, posljedica loše provedbe ili katastrofalnih konzultanata,“ istaknuo je Buntak, upozorivši na raširen nesporazum: certifikat nije cilj, već sredstvo. Pojasnio je da je srž sustava kvalitete, poput ISO 9001, uspostavljanje upravljanja organizacijom u kojem su kvalitetni proizvodi i usluge logičan ishod, a ne puki zahtjev na papiru.

Sajmovi i održivost: Četiri razine učinka

Analizirajući značaj sajamske industrije za turizam i gospodarstvo, profesor je razlučio četiri razine učinka mice sektora: izravne (po-

Ivona Janota

Barbara Lendić

trošnja), neizravne (zapošljavanje), inducirane (multiplikacija potrošnje) i transformacijske (imidž, konkurentnost, pozicioniranje destinacije).

Naglasio je da sajmovi moraju biti integrirani u destinacijski menadžment, uz prisutnost odgovarajuće infrastrukture, smještajnih kapaciteta, logistike i digitalne podrške.

Vrste sajmova i logistika kao temelj

Podsjetio je na podjelu sajmova: B2B (poslovni), B2C (potrošački) i hibridni (posebno naglašeni nakon pandemije). Ukazao je na značaj operativnog planiranja, odnosno tzv. master planova, bez kojih se sajmovi preklapaju, ponavljaju ili gube relevantnost.

Govoreći o kvaliteti sajamskih događanja, Buntak je izdvojio četiri razine: kvalitetu usluge, kvalitetu sadržaja, fizičku kvalitetu (infrastruktura) i organizacijsku kvalitetu.

Upravo ova posljednja, tvrdi, ključna je za stvaranje konkurentske prednosti. Strategija diferencijacije temelji se na percepciji jedinstvenosti, a ta percepcija proizlazi iz dosljedno implementiranih standarda.

Doživljaj posjetitelja: od ankete do analitike

„Kvaliteta postoji tek kada se podudaraju očekivanja korisnika i ponuda organizatora,“ rekao je. Istaknuo je kako korisničko iskustvo mora biti planski dizajnirano, ne tek mjerljivo anketom od deset pitanja. Danas postoje alati poput umjetne inteligencije, analitike velikih podataka (big data) i IoT tehnologije, koji omogućuju sofisticiranu evaluaciju doživljaja.

Norme nisu formalnost, nego alat diferencijacije

Profesor Buntak detaljno je predstavio relevantne međunarodne norme: ISO 9001 (upravljanje kvalitetom), ISO 14001 (okoliš), ISO 50001 (energetska učinkovitost), ISO 20121 (održiva događanja), norme informacijske sigurnosti i upravljanja rizicima.Naglasio je razliku između implementacije više odvojenih sustava i integriranog sustava upravljanja, što postaje nužno ako želimo izbjeći paralelizme i neučinkovitost.

„Održivost je trodimenzionalna: ekološka, ekonomska i sociološka. Bez sve tri komponente, govorimo o pseudo-održivosti,“ zaključio je.

Izvrsnost kao cilj, normizacija kao put

Buntak je svoj istup zaokružio pozivom na strateško opredjeljenje sajamske industrije prema kvaliteti, integriranoj održivosti i inovaciji. Kao konačni cilj, postavio je izvrsnost, u skladu s europskim modelom EFQM-a, jer samo izvrsne organizacije, smatra, opstaju u mreži međunarodne konkurencije.

Kvaliteta, održivost i digitalizacija ključni su elementi konkurentne sajamske industrije – ne postoji izvrsnost bez standarda.

„Sajamska industrija treba manje certifikata na zidovima, a više sustavne izvrsnosti u praksi,“ zaključio je prof. Krešimir Buntak, pozvavši organizatore da se ne zadovolje formom, nego da sustavno i hrabro preispituju vlastite standarde, uče od najboljih i kontinuirano se poboljšavaju.

Gostoprimstvo: novi standard sajamske usluge

Jedan od ključnih segmenata Buntakove prezentacije bio je aspekt gostoprimstva kao sastavnog dijela kvalitete sajamskog iskustva. Naglasio je elemente poput: prvog dojma, personalizacije, gastronomskog doživljaja, VIP tretmana. „Ne postoji kvaliteta bez standarda. Gostoprimstvo mora biti normirano, s internim pravilima, edukacijama, nadzorom i stalnim poboljšanjima,“ kazao je.

Održivost: nije samo zeleno

Upozorio je na pogrešno poistovjećivanje održivosti s ekologijom.

Zagrebački velesajam: Povratak na međunarodnu scenu kroz standarde, digitalizaciju i društvenu odgovornost

Na konferencijskom panelu posvećenom sajmovima i njihovoj budućnosti, Damir Pavlek, voditelj projekata Zagrebačkog velesajma, govorio je o povijesnoj i sadašnjoj ulozi ove institucije u međunarodnoj mreži sajmova, pri čemu je naglasio kako Velesajam, iako suočen s promjenama i izazovima, nastavlja razvijati svoj potencijal uz poštivanje međunarodnih normi i uz jasnu strategiju modernizacije. „Zagrebački velesajam bio je jedan od osnivača UFI-a, svjetskog udruženja sajmova, i danas je još uvijek prepoznat na međunarodnoj karti sajamske industrije,“ izja-

prof. dr. sc. Krešimir Buntak

vio je Pavlek. Ipak, priznaje kako promjene u industriji, geopolitičke prilike i restrukturiranje tržišta od osamostaljenja Hrvatske značajno utječu na poziciju Zagrebačkog velesajma.

Digitalizacija i transformacija u izazovnim vremenima

Pavlek je podsjetio na izazove tijekom pandemije, kad je Velesajam uspio organizirati čak dva sajma u doba zatvorenih granica i socijalnog distanciranja. „To je bio dokaz da i u najtežim uvjetima možemo djelovati. No, jasno je da osobni kontakt u specijaliziranim sajmovima, kao što su industrijski, ostaje neprocjenjiv.“

U isto vrijeme, Velesajam je pratio globalne trendove digitalizacije, ali zadržao čvrstu vjeru u važnost fizičkih događanja kao mjesta susreta, iskustva i društvene interakcije.

Sajmovi kao društveni i gospodarski pokazatelj

„Sajmovi nisu više samo mjesta za kupnju i prodaju. Oni su postali društveni događaji, okupljanja struke, ali i javnosti,“ naglasio je Pavlek. Istaknuo je kako je jedan od ciljeva Zagrebačkog velesajma upravo stvaranje dodatne vrijednosti kroz iskustvo, edukaciju i inspiraciju.

U tom kontekstu, veliki naglasak stavljen je i na gostoprimstvo, atmosferu i doživljaj posjetitelja. „Naš je cilj da se posjetitelji osjećaju dobro, da se struka sastane, da se mladi inspiriraju i da svi dobiju više od onoga što su očekivali,“ rekao je.

Društvena odgovornost i povezivanje s mladima

Jedan od najznačajnijih segmenata djelovanja Velesajma je uključivanje mladih. „Na našim sajmovi -

ma okupljamo veliki broj srednjoškolaca i mladih ljudi. Tu dobivaju priliku vidjeti ono što inače gledaju samo na ekranima – strojeve, tehnologije, interakcije s inženjerima.“

Oduševljenje i znatiželja koju pokazuju, naglasio je, govori o tome da postoji potencijal, ali i obveza da im se pruži šansa. Na taj se način Velesajam pozicionira i kao platforma za promociju zanimanja i sektora u deficitu.

Međunarodna pozicioniranost i standardi Govoreći o ulozi Zagrebačkog velesajma unutar UFI-ja, Pavlek je potvrdio aktivno članstvo te podsjetio kako je u tijeku godišnja konferencija u Solunu. „Mi aktivno pratimo preporuke UFI-ja, imamo vlastitu knjigu standarda koje primjenjujemo, i upravo ovih dana raspravlja se o usvajanju novih preporuka u skladu s aktualnim izazovima.“

Panel rasprava: s lijeva na desno: Srećko Sertić, Bernarda Cecelja, Zlatko Canjuga, Damir Pavlek, Bojan Mijok, Sanja Smoljak Katić, Darko Knežević, Zoran Vlahek

Spomenuo je i regionalnu inicijativu CEFE, čiji je suosnivač također bio Zagrebački velesajam, a koja okuplja sajamske institucije s područja bivše Jugoslavije i šire.

Specijalizacija kao odgovor na tržište

„Danas imamo 11 godišnjih sajmova, s fokusom na specijalizaciju umjesto općih manifestacija. To je tržišni zahtjev, i mi smo se tome prilagodili. Između ostalog, organizirali smo neke sajmove po europskom modelu, prilagodili prostore i uveli suvremene standarde.“

Tradicija, ali i spremnost na promjene

Pavlekov nastup ocrtao je sliku Zagrebačkog velesajma kao institucije koja baštini dugu povijest, ali ne živi od nje. Kroz usvajanje novih normi, ulaganje u infrastrukturu, digitalnu transformaciju i snažan fokus na ljudsku dimenziju sajmovanja, Velesajam gradi poziciju modernog aktera na regionalnoj i međunarodnoj sceni. „Industrija je pokretač sajmova. Naš je zadatak da budemo platforma koja tu industriju može dostojno predstaviti – i povezati je s ljudima. I to na način koji odražava današnja očekivanja, ali i gradi temelje za sutra,“ dodao je Pavlek.

Sajmovi kao ogledalo profesionalnosti i poslovnog gostoprimstva

Osvrnuo se i na ulogu organizatora, planove za razvoj infrastrukture i važnost pružanja potpune podrške izlagačima: „Da bismo znali kamo idemo, moramo znati gdje smo. A mi točno znamo svoju poziciju“, poručio je, najavivši projekt novog sajamskog kompleksa s hotelom i velikom konferencijskom dvoranom, koji se planira na istočnom parkiralištu kao ključna investicija za budućnost sajmova u Zagrebu.

Iako su paviljoni starije gradnje, njihova funkcionalnost i atraktivnost, kaže Pavlek, rezultat su profesionalnosti tima koji živi sajam. Brzina u komunikaciji, spremnost na prilagodbu specifičnim zahtjevima izlagača, te rješavanje problema u hodu – dio su modela koji nazivaju poslovnim gostoprimstvom. „To nije samo osmijeh i ljubaznost. Poslovno gostoprimstvo znači da je organizator istinski partner –da zna što izlagač treba, pomaže mu oblikovati nastup, da se svatko osjeća dobrodošlo i podržano, i to ne samo na sajmu, već i u danima priprema, istaknuo je. Zagrebački velesajam posljednjih godina ulaže u sadržaj i kvalitetu – proširuju se postojeći sajmovi i uvode novi programi, poput Ambiente, koja ove godine donosi inovativne segmente kao što su održiva gradnja, ugostiteljska oprema i međunarodno kulinarsko prvenstvo. „Sajmovi nisu samo štandovi i kvadrati. To je živa interakcija, poslovna scena, mjesto gdje se spajaju ideje, kontakti i tržišta. A upravo u tome Zagrebački velesajam ponovno jača svoju ulogu“, poručuje Pavlek.

Dodaje i kako je osobno, kao bivši direktor tvrtke i nekadašnji izlagač, dobro upoznat s očekivanjima po-

slovnih ljudi: „Znam koliko je važno da se osjećate sigurno, podržano i da imate pouzdanog partnera. To je naša svakodnevna misija – i to je pravo poslovno gostoprimstvo.“

Hrvatska ambalažna industrija zaslužuje jači sajamski iskorak

Jedan od panelista bio je i Zlatko Canjuga, direktor i vlasnik tvrtke C Pakiranje d.o.o. iz Zagreba, koji je otvoreno i s dozom iskustvene iskrenosti govorio o stanju sajamske industrije, međunarodnim standardima i stanju Zagrebačkog velesajma.

Na samom početku Canjuga je predstavio djelatnost svoje tvrtke: „Mi smo tvornica za proizvodnju papirnih vrećica, onih koje koristite kada kupujete kruh, sendviče, kroasane i slične prehrambene proizvode.“

Posebno je naglasio važnost kvalitete i sigurnosti ambalaže za prehrambene proizvode: „Ljudi često ne razmišljaju o tome, ali ambalaža može biti kancerogena ako nije proizvedena prema standardima. Zbog toga smo certificirani prema europskim normama koje jamče da su naše vrećice sigurne za izravan kontakt s hranom.“

Damir Pavlek Zlatko Canjuga

Globalna scena i nove sile u ambalažnoj industriji

Govoreći o ulozi sajmova u razvoju poslovanja, Canjuga je istaknuo kako C Pakiranje sudjeluje na najvažnijim međunarodnim sajmovima ambalažne industrije. Među njima su Fakuma u Nürnbergu, Drupa u Düsseldorfu te sajmovi u Milanu, a sve češće i oni na Bliskom Istoku: „Saudijska Arabija, Indonezija, Japan, Kina – sve su to nova tržišta koja intenzivno ulažu u ambalažnu industriju. Kina je danas vodeća po količini proizvedenog papira i ambalaže.“

Posebno je istaknuo impresivan napor koji proizvođači ulažu kako bi na sajmovima uživo prikazali svoje strojeve u radu: „Zamislite samo što znači dopremiti stroj iz Japana, Kine ili Amerike i staviti ga u pogon na sajmu. To je ogroman logistički i tehnički izazov.“

Kao jedan od rijetkih domaćih proizvođača koji redovito izlaže na velikim međunarodnim sajmovima, Zlatko Canjuga izrazio je zabrinutost zbog stanja Zagrebačkog velesajma: „Postojeći prostori su zastarjeli i teško mogu odgovoriti na suvremene zahtjeve industrijskog sajmovanja. Zagrebački velesajam danas više ne ispunjava onu važnu ulogu koju je nekad imao u prezentaciji domaće industrije.“ Dodao je i kako smatra da bi revitalizacija sajamske infrastrukture trebala biti ozbiljna strateška tema: „Zagrebački velesajam bi, uz jasno definiranu viziju, mogao postati ključni projekt države i Grada Zagreba – moderan prezentacijski centar domaće industrije i gospodarskih potencijala.“

Canjuga je istaknuo i važnost sajmova kao mjesta susreta struke, razmjene iskustava i promocije zanimanja među mladima. U tom kontekstu, naglasio je potrebu za boljom organizacijom i gostoprimstvom: „Sajmovi u Njemačkoj i Italiji nisu samo poslovni, već i društveni događaji. Organizirani su be -

sprijekorno, a gostoprimstvo je na vrhunskoj razini. Mi smo nekad u udžbenicima slovili kao narod poznat po gostoprimstvu – ne vidim zašto danas ne bismo bili takvi.“

Upozorio i na prekomjernu birokratizaciju industrije unutar EU: „Bruxelles nas guši propisima, sve pod krinkom zaštite europske industrije. No, time nas zapravo dave. Ne možemo se više odupirati kineskoj konkurenciji, a onda nas još dodatno opterećuju regulative.“ Za kraj, poslao je jasnu poruku: „Volio bih da mogu izlagati i u Zagrebu kao što to radim u Nürnbergu. No za to trebamo više entuzijazma, organizacije i vizije. I da se konačno završi ovaj besmisleni rat u Ukrajini, jer on razara europsku industriju.“

Profesionalno poslovno gostoprimstvo – više od ručka i osmijeha

Canjuga se u nastavku rasprave osvrnuo na pojam poslovnog gostoprimstva, jasno razgraničivši što ono za njega znači u suvremenom kontekstu sajamske industrije.

„Ne slažem se s time da je poslovno gostoprimstvo isto što i ugostiteljstvo. To nije profesionalna razina kada govorimo o ozbiljnom sajmovanju. Pravo poslovno gostoprimstvo je kada se izlagač osjeća kao da dolazi u profesionalno pripremljen sustav – s jasnom organizacijom, strukturiranim prostorom i uvjetima koji mu omogućuju da se predstavi u najboljem svjetlu“, rekao je Canjuga.

Naglasio je kako digitalne tehnologije moraju postati integralni dio svakog sajamskog iskustva: „Domaće tehnologije su prisutne svugdje – od medicine nadalje. I u sajmovima moramo koristiti moderne alate, kako bi iskustvo izlagača bilo profesionalno, ne samo ‘uslužno’.“

Dodao je i da profesionalnost ne znači pretjerano udvaranje posjetiteljima iz inozemstva: „Nijemac će

vam ponuditi točno ono što ima, bez suvišnih gesti. A kod nas se ponekad pomisli da se mora ‘rasprostrijeti’ pred strancem. To nije poanta. Treba jasno, stručno i kompetentno predstaviti što možemo –a ručak poslije je najmanje važan.“

U zaključku, Canjuga je dao i širu društvenu poruku, apelirajući na jaču domaću industrijsku politiku i manje oslanjanje isključivo na europske fondove: „Većina ulaganja ide u obnovu zgrada i plaće. A gdje je organsko ulaganje u industriju, u strategiju? Profesionalizam ne znači samo imati certifikate, već i znati što radimo, zašto to radimo i imati viziju kamo idemo.“

HGK kao ključna spona gospodarstvenika i sajamske scene: Podrška, umrežavanje i međunarodna vidljivost

Sanja Smoljak Katić, samostalna savjetnica u Sektoru za trgovinu Hrvatske gospodarske komore (HGK), na konferencijskom panelu u Bjelovaru istaknula je ulogu HGK kao pouzdanog partnera hrvatskih gospodarstvenika na domaćoj i međunarodnoj sajamskoj sceni. „Unutar HGK djeluje Zajednica za promociju i usluge, unutar koje postoji i Grupacija za sa-

Sanja Smoljak Katić

jamsku industriju koja okuplja tvrtke aktivne u organizaciji sajmova. Drago nam je što nas je Bjelovarski sajam, kao članica Komore, ugostio na ovom skupu, a cilj nam je potaknuti veću razmjenu informacija i aktivnije povezivanje na lokalnoj razini,“ poručila je Smoljak Katić. Istaknula je kako HGK ima snažnu ulogu u umrežavanju gospodarskih subjekata bez obzira na djelatnost, kao i u promoviranju hrvatskog gospodarstva na inozemnim tržištima. „Naša podrška obuhvaća sufinanciranje, organizaciju i logističku pripremu zajedničkih nastupa na međunarodnim sajmovima. Time članicama Komore olakšavamo nastup u sklopu zajedničkih izložbenih prostora te povezivanje s potencijalnim partnerima.“

Navela je konkretne primjere: „U tijeku je veliki međunarodni sajam transporta i logistike u Minhenu (od 2. do 5. lipnja), na kojem nastupaju čanice iz sektora prometa. Prije toga, u svibnju smo podržali nastup proizvođača prehrambenih proizvoda na sajmu privatnih robnih marki u Amsterdamu te proizvođača drvne industrije na sajmu u njemačkom Kölnu.“

ža koja povezuje.“ Podsjetila je na ključne koristi sajmova za poduzetnike: promocija domaćih proizvoda, inovacija i asortimana, uspostava poslovnih partnerstava te jačanje vizualnog identiteta pojedinih industrija. „Na sajmovima se gradi prepoznatljivost, otvaraju suradnje i stvaraju konkretne poslovne prilike. Naša uloga je da te prilike približimo članovima HGK i osiguramo im što bolju vidljivost na tržištu,“ rekla je Smoljak Katić.

Kupujmo hrvatsko – tradicija, edukacija i poslovna gostoljubivost u jednome

Smoljak Katić, zaokružila je izlaganje podsjetivši kako dugogodišnja kampanja Kupujmo hrvatsko nije samo marketinška inicijativa, već temeljna strategija jačanja domaće proizvodnje, potrošnje i poslovnog samopouzdanja. „Kroz ovu smo kampanju promovirali važnost kupnje domaćih proizvoda – ne samo kao potrošački čin, nego i kao društveno odgovorno ponašanje kojim se čuvaju radna mjesta, jača konkurentnost i potiče rast hrvatskog gospodarstva“, istaknula je.

Posebno je istaknula digitalni iskorak HGK kroz platformu Digitalna komora: „To je alat koji članicama omogućuje iskaz interesa, pregled dostupnih sajmova i pristup raznim uslugama. Pozivamo sve da je koriste, jer ona uvelike pojednostavljuje pristup informacijama i olakšava organizaciju nastupa.“

važno mjesto u percepciji kvalitete i sigurnosti među mladima, osobito Generacije Z i pritom istaknula: „Istraživanje potrošnje i odabira proizvoda generacije Z pokazuje da je za 71,96 posto ispitanika uz cijenu najvažniji kriterij za kupnju prehrambenog proizvoda – da je proizvod domaći. Na listi prioriteta visoko je kontrolirano porijeklo proizvoda (52,41 posto) te sastav proizvoda, sadržaj konzervansa i drugih aditiva (50,13 posto), što potvrđuje da mladi vode brigu i o kvaliteti i o koristi za zdravlje kod kupovine hrane.“

„Sajmovi, manifestacije i digitalne platforme trebaju se nadopunjavati. Važno je da svi mi – institucije, poduzetnici i organizatori – ostanemo usmjereni na zajednički cilj: osnaženu domaću proizvodnju i sustavnu promociju onoga što je hrvatsko, kvalitetno i konkurentno,“ zaključuje Sanja Smoljak Katić.

Sajamska industrija nije ukras gospodarstva – ona je njegov pokretač i prozor u svijet.

Smoljak Katić je također naglasila značaj regionalnih komora: „Naše županijske komore, od Virovitice do Istre i Slavonije, aktivno podržavaju sudjelovanje svojih članova na sajmovima. Bilo da je riječ o Viroexpu ili drugim lokalnim manifestacijama, HGK nastoji biti operativna spona i gospodarska mre-

Posebno je naglasila kako je tijekom godina poslovno gostoprimstvo postalo sastavni dio manifestacija, a ne samo usputna vrijednost: „Na našim događanjima i izložbama uvijek težimo ne samo prezentaciji proizvoda, već i stvaranju odnosa povjerenja, suradnje i uvažavanja između izlagača, potrošača i institucija. U tome vidimo smisao pravog poslovnog gostoprimstva – organiziranost, jasnoća, poštovanje i profesionalna potpora.“

Dodala je kako kampanja danas snažno komunicira i s mlađim generacijama putem digitalnih kanala te kako najnovija istraživanja pokazuju da domaći proizvod ima

Poduzetništvo, inovacije i sajmovi kao pokretači razvoja gospodarstva i zajednice

Bernarda Cecelja, osnivačica i direktorica tvrtke Bernarda, poznata po proizvodnji kreveta, madraca, jastuka i opreme za kvalitetan san, tijekom konferencijskog panela u Bjelovaru predstavila je svoje poslovno putovanje, koje se temelji na inovacijama, izvozu, odanosti kvaliteti i snažnoj povezanosti sa sajamskom industrijom.

„Na sajmove smo krenuli još 1998. godine, odmah nakon pokretanja proizvodnje. Prvi nastup imali smo u Spačvi i, unatoč skromnim počecima, odmah smo prepoznali koliko su sajmovi važni za vidljivost, kontakte i razvoj proizvoda,“ rekla je Cecelja. Naglasila je da su sajmovi odigrali ključnu ulogu u razvoju tvrtke Bernarda, posebice kada je riječ o inovacijama: „Naša najnovija inovacija je sustav za pročišćavanje zraka uz krevet, koji smo pred-

stavili u Ženevi i za koji smo osvojili zlatnu medalju i posebnu nagradu talijanskog partnera.“

Tri djelatnosti pod jednim imenom

Tvrtka Bernarda danas posluje u tri sektora: proizvodnji, turizmu i zdravstvu. „Zahvaljujući sinergiji tih djelatnosti, poslujemo pod okriljem tri ministarstva: gospodarstva, turizma i zdravstva. Sve je to logični nastavak razvoja brenda koji se od početka vodio geslom: ‘Dobar san za zdrav život’.“ Kroz blisku suradnju sa šumarskim i tekstilno-tehnološkim fakultetima, te s liječnicima i specijalistima, razvijaju se proizvodi visoke dodane vrijednosti, a posebno mjesto zauzimaju inovacije koje se, kako je istaknula, „ne ostavljaju u ladici, već ulaze u stvarnu proizvodnju i stavljaju na tržište“.

vima, poslovnim partnerima ili kulturnim komponentama, oni nas stalno potiču na rast,“ objasnila je Cecelja. Istaknula je i sajmove poput onih u Hannoveru, Koelnu i na području medicinske tehnologije, gdje Bernarda Medical traži najmoderniju opremu i stručne kadrove.

Održivost, kvaliteta i domaća proizvodnja

Bernarda zapošljava 240 radnika i 70% proizvodnje izvozi. Unatoč izazovima pandemije, zadržala je sve radnike, a posebno istaknula kako ne koristi stranu radnu snagu: „Dajemo prednost domaćim radnicima i lokalnim OPG-ovima, pogotovo u ugostiteljstvu.“ Tvrtka je certificirana s četiri važeće međunarodne norme (ISO 9001, 14000, 45000, 26000/27000), koje se ne koriste samo za promociju, već služe kao alat za kontinuirano poboljšanje procesa i učinkovitost: „Norme nisu diploma na zidu. One su svakodnevna obveza za održavanje kvalitete i odgovornog poslovanja.“

Investicije u zajednicu i kontinentalni turizam

Sajam nije samo događaj – on je ogledalo jedne zemlje.

je, Mađarske – kroz turizam, gastronomiju i kulturu.“ Bernarda Cecelja je s osmijehom dodala i ovo: „Imam 74 godine i još mnogo planova. Ne znam hoću li ih sve stići ostvariti, ali dok god imam snage i ideja, nastavljam graditi, inovirati i doprinositi zajednici.“

Njezin primjer svjedoči kako poduzetništvo, kada je ukorijenjeno u vrijednosti, viziji i ljudskoj predanosti, može prerasti granice sektora i postati instrument za razvoj čitavog društva.

Gostoprimstvo je stvar odnosa, ali i standarda

Na kraju rasprave, poduzetnica Bernarda Cecelja zaokružila je temu poslovnog gostoprimstva iz perspektive dugogodišnje izlagačice i organizatorice nastupa na sajmovima: „Gostoprimstvo nije samo toplina osmijeha i ponuda ručka – ono počinje s odnosom. Odnos organizatora prema izlagaču, odnos domaćina prema gostu, ali i odnos države prema poduzetništvu koje želi rasti i izvoziti.“

Sajmovi kao izvor inspiracije i poslovne mreže

„Sajmovi su za nas izvor nadahnuća i konkretnih rješenja. Bilo da je riječ o novim materijalima, stroje-

Zapaženu pažnju izazvao je dio izlaganja o ulaganjima u rodni grad Varaždinske Toplice, gdje je tvrtka Bernarda otvorila hotel s četiri zvjezdice. „Godinama se u grad nije značajnije ulagalo, a kada smo započeli s projektom, prva dizalica označila je početak promjena. Danas kad čujem da ljudi s oduševljenjem dolaze u toplice, to doživljavam kao veliko priznanje našem trudu i doprinosu zajednici.“

Podržala je i inicijativu gradonačelnika Bjelovara o osnivanju međunarodnog sajma kontinentalnog turizma: „To je sjajna ideja. Bjelovar bi mogao postati centar povezivanja regije – Hrvatske, Sloveni-

Cecelja je istaknula da se prava vrijednost sajma vidi tek nakon što se zatvore vrata paviljona: „Mi znamo koliko vrijedi kada s nekog sajma odete s konkretnim poslovnim kontaktima, novim narudžbama i idejama.

Da bi to bilo moguće, sve mora biti postavljeno na profesionalnim temeljima – od infrastrukture, komunikacije, pa do brige o detaljima koje često primijetite tek kad nešto pođe po zlu.“

Zaključila je da Hrvatska ima ljude, znanje i proizvode – ali treba više profesionalnosti u sustavu koji sve to predstavlja: „Sajam nije samo događaj, on je ogledalo jedne zemlje. A profesionalno gostoprimstvo nije ni luksuz ni tradicija, već poslovni standard koji očekuju i domaći i strani partneri. Ako želimo biti ozbiljan igrač, moramo to i živjeti – ne samo pričati.“

Bernarda Cecelja

Sajmovi su nezamjenjiva platforma za obrtnike

Darko Knežević, član predsjedništva Hrvatske obrtničke komore (HOK), u svom se izlaganju osvrnuo na značaj sajmova za obrtnike, istaknuvši kako upravo izravni kontakt i fizička prisutnost na sajmovima često čini razliku između uspješnog poslovnog iskoraka i propuštene prilike. „Internet prodaja je kao odnos bez stvarnog susreta – bez direktnog kontakta ne možete razviti povjerenje ni zaključiti posao. Sajmovi su i dalje nezamjenjivi za uspostavljanje poslovnih veza,“ rekao je Knežević, podsjećajući da HOK trenutno okuplja više od 130 tisuća obrta – sektor koji iako sastavljen od malih subjekata, predstavlja golemu snagu hrvatskog gospodarstva.

Jasno planiranje i sufinanciranje nastupa

Hrvatska obrtnička komora, kako je pojasnio, svake godine planira nastupe na domaćim i međunarodnim sajmovima kroz programe rada i proračunske projekcije. Na lokalnoj razini sudjeluje u organizaciji manjih sajmova koji služe kao prva poslovna stepenica, dok se na županijskoj i nacionalnoj razini HOK uključuje u sufinanciranje regionalnih i međunarodnih sajmova. „Trenutno sufinanciramo nastupe na sajmovima u Celju, Mostaru i Münchenu. Visina sufinanciranja ovisi o kvadraturi izložbenog prostora i tipu izlagača. Prednost dajemo onima koji prvi put izlaze kako bismo im olakšali ulazak na tržište,“ pojasnio je Knežević.

Sajmovi nisu lokalna atrakcija, već prozor u Europu Knežević je upozorio na potrebu veće specijalizacije domaćih sajmova: „Danas su sajmovi često mješovitog karaktera, bez jasne fokusiranosti, što otežava dolazak ozbiljnih poslovnih partnera. Sajmo -

vi se ne rade samo za lokalnu publiku, već za regiju i cijelu Europu. Kao što mi putujemo na sajmove u Düsseldorf, tako se mogu i oni dovesti u Zagreb – ako imamo jasan cilj i strategiju.“ Iz osobnog iskustva u industriji kartonske ambalaže, Knežević je ilustrirao konkretne koristi sajamskog nastupa: „Kupnja stroja iz Kine bila je vrlo rizična dok nismo vidjeli stroj u pogonu na sajmu u Düsseldorfu. Tek tada smo donijeli odluku i izbjegli moguće probleme.“

Potrebna je strategija, ne improvizacija

„Sajam je odraz strateškog promišljanja i organizacije. Ako želimo ozbiljno gospodarstvo, moramo imati ozbiljan pristup sajmovima – s jasnim ciljevima, specijalizacijom i infrastrukturom. To je jedini put da hrvatski obrtnici ostvare stvarne poslovne rezultate i da sajmovi ponovno postanu pokretači rasta,“ rekao je Knežević.

Nova generacija traži novu definiciju sajma

U završnoj je riječi dao kritički osvrt na samu suštinu sajamske industrije, naglašavajući kako se moramo zapitati – što danas uopće podra-

zumijevamo pod pojmom ‘sajam’. „Današnja razina naših sajmova često se svodi na dobru glazbu, dobru hranu, ugodno druženje. No, ako pitate mog sina, on će vam reći: ‘Ne idem na sajam radi kobasice i tamburaša, već da vidim nešto što me stvarno zanima – brzo, digitalno i funkcionalno.’“

Time je istaknuo kako nova generacija ima potpuno drukčija očekivanja: „Žele digitalnu prijavu, organiziran prijevoz s aerodroma, mogućnost online rezervacije hotela. Sve mora biti personalizirano, jednostavno i brzo.“ Posebno je naglasio potrebu za razlikovanjem dviju ključnih ciljanih skupina – izlagača i posjetitelja: „Svakom se treba pristupiti drukčije – s jasnim fokusom na njihove specifične potrebe. Poslovno gostoprimstvo više nije tanjur i čaša vina. Danas je to profesionalna logistika, pravovremena informacija i digitalna funkcionalnost.“

EU norme i sajmovi: Kako poduzeća mogu uspjeti u prenormiranom okruženju

O ulozi sajmova u gospodarstvu i zakonodavnom okviru koji ih okružuje, dr. sc. Mato Arlović, sudac Ustavnog suda Republike Hrvatske, osvrnuo se na sveprisutnu prenormiranost u Europskoj uniji te njen sve izraženiji utjecaj na poslovanje poduzetnika.

„Nažalost, ta će prenormiranost biti još izraženija. Razlozi su jasni: s jedne strane zaštita kvalitete proizvoda i potreba potrošača, a s druge zaštita europskog tržišta od nekvalitetnih roba i usluga,“ istaknuo je Arlović. Pojasnio je kako svi koji žele sudjelovati na tržištu EU, osobito putem sajmova, moraju zadovoljiti propisane norme poput ISO 9001, 14001, 45001 i drugih, jer u suprotnome reskiraju gubitak tržišta ili sankcije. „Naš problem nije u tome što norme preuzimamo, već što to činimo formalno, a ne funkcionalno. Ne pristupamo sustavno

dr. sc. Mato Arlović

kodificiranju standarda po sektorima i interesima, a to bi trebala biti zadaća ne samo države, nego i poduzetničkih asocijacija i sajmova,“ dodao je. Sudac Arlović naglasio je goleme razvojne mogućnosti koje mikro, mala i srednja poduzeća mogu ostvariti putem EU potpora, bilo da se radi o inovacijama, razvoju novih proizvoda, zapošljavanju u nerazvijenim područjima, ili izlasku na domaća i međunarodna tržišta. „Samo za sudjelovanje na dva sajma moguće je dobiti potpore između 6.000 i 60.000 eura. No, ključno je pitanje: tko će motivirati i pripremiti te poduzetnike? Upravo sajmovi, komore i strukovne asocijacije moraju biti ti koji će ih voditi, ohrabriti, ponuditi infrastrukturnu i savjetodavnu podršku.“

Kritizirao je činjenicu da se sajmovi rijetko samostalno prijavljuju na EU natječaje kako bi unaprijedili svoju ponudu i privukli izlagače s inovativnim proizvodima, što bi, po njegovom mišljenju, trebala postati uobičajena praksa. „Velike kompanije imaju razvojne timove, pravne službe i vlastite institute. Mali poduzetnici toga nemaju i njima su potrebne ruke koje će ih voditi kroz taj proces. Ako dobiju financijski i stručni poticaj, tada ni zakonodavne barijere neće biti nepremostive.“

Zaključio je kako se pravi napredak može ostvariti tek kada se zakoni i norme počnu primjenjivati funkcionalno i svrhovito, uz sinergiju države, poduzetnika i institucija koje ih povezuju.

ViroExpo: Od montažnih šatora do suvremene sajamske hale – primjer uspješne lokalne inicijative

Bojan Mijok, pročelnik Upravnog odjela za gospodarstvo i poljoprivredu Virovitičko-podravske županije i direktor sajma ViroExpo, osvrnuo se na razvoj jednog od

najuspješnijih regionalnih sajmova u Hrvatskoj te ispričao kako je projekt dobio novi zamah zahvaljujući sinergiji lokalne vlasti, institucija i EU fondova.

„Direktor sam sajma od 2018. godine. Tada smo ViroExpo još uvijek organizirali u montažnim šatorima. Sajam se održava u veljači, često uz snijeg i niske temperature, što je stvaralo ozbiljne logističke izazove“, prisjeća se Mijok.

Promjena je uslijedila uz podršku nove županijske uprave i prisutnost ministra u tadašnjoj Vladi, što je rezultiralo s 14 milijuna kuna bespovratnih sredstava za izgradnju nove sajamske hale. „U rekordnom roku, od dobivanja građevinske dozvole u rujnu do veljače sljedeće godine, izgradili smo potpuno novu, modernu halu od 6.000 m². Glavni izvođači bili su lokalne tvrtke kojima je iskreno bilo stalo do realizacije projekta“, istaknuo je.

Planovi za širenje i fokus na sadržaj

Unatoč uspjehu, ViroExpo ne teži megalomanskom rastu. Sajam je specijaliziran kao opći sajam s naglaskom na poljoprivredu, obrtništvo i gospodarstvo, a broji oko 500 izlagača i 30.000 posjetitelja godišnje. Međunarodni karakter potvrđuju i brojne partnerske zemlje – ove godine to je bila Slovenija. „Svjesni smo svojih kapaciteta. Ne možemo konkurirati Zagrebačkom velesajmu, ali u svojim okvirima smo vrlo uspješni. Ključ je u tome da izlagači budu zadovoljni poslovnim učinkom, a posjetitelji dožive kvalitetno i organizirano sajamsko iskustvo“, naglasio je.

Posebna vrijednost sajma, prema Mijoku, leži u organizaciji. ViroExpo nije komercijalni projekt s profesionalnim timom, već rezultat sinergije županije, grada, gospodarske i obrtničke komore te turističke zajednice. „Mi u svakodnevnim poslovima istovremeno radimo i

Bojan Mijok

Rasprava tijekom pauze

na sajmu. I vjerujem da baš zbog toga kod nas svi osjećaju gostoljubivost i autentičan trud lokalne zajednice.“

Budućnost kroz fondove i male korake

Plan za budućnost uključuje daljnje širenje sajamskog prostora, posebice vanjskog, s naglaskom na poljoprivredni segment, ali bez ‘megalomanskih ambicija’. „Želimo da se svake godine vidi napredak. Novi izlagači, dodatni sadržaji i još bolja organizacija. Sve to želimo financirati kroz europske fondove, u skladu s našim realnim mogućnostima“, naglasio je Mijok.

Poslovno gostoprimstvo u praksi – svaki izlagač kao partner

A direktor sajma ViroExpo, dao je konkretan i neposredan uvid u to kako izgleda poslovno gostoprimstvo u praksi – onako kako ga žive u Virovitici. „Kod nas poslovno gostoprimstvo počinje već s prvim kontaktom s izlagačem ili posjetiteljem. Nije bitno tko je koga prvi kontaktirao – važno je da pristupamo svakom pojedinačno, maksimalno fleksibilno i otvoreno“, istaknuo je Mijok.

Dodao je kako ViroExpo ne prodaje unaprijed definirane štandove, već „površinu“ –prostor koji se prilagođava točno prema željama i potrebama svakog izlagača: „On diktira što želi, u kojim dimenzijama, kako treba biti opremljen. Nema izlagača koji nije u direktnom kontaktu sa mnom – osobno ih dočekujem, obilazim svaki dan tijekom sajma i pitam treba li što promijeniti ili popraviti.“ Poslovno gostoprimstvo na ViroExpo-u uključuje i pomoć oko smještaja, logistike, dostave i ču-

vanja eksponata. Cijeli organizacijski tim fokusiran je na to da izlagač bude rasterećen i usmjeren isključivo na prezentaciju proizvoda. „Naš je posao da mu dovedemo što više posjetitelja, a njegovo da zablista sa svojim proizvodima“, poručio je.

Osvrnuo se i na onu društvenu dimenziju sajmova, uz osmijeh: „Neki izlagači spavaju na Bernardinim madracima, neki ne spavaju uopće jer se druže do jutra – i to je dio sajamske kulture. Ali ono što nas možda razlikuje od drugih je to što mi sajam živimo punim plućima, cijeli tim, svih dana koliko traje, i još mjesecima prije toga.“

Za kraj, Mijok je najavio važan korak: „Dogovoreno je da će Virovitica biti domaćin Konferencije o sajmovima 2026. godine. To je veliko priznanje našem pristupu – a i našoj filozofiji poslovnog gostoprimstva koje ne poznaje automatizam, nego čovjeka u središtu.“

Sajmovi kao most između proizvođača i kupaca: Što očekuje agrar od modernih manifestacija?

Sajmovi stvaraju

Kao ilustraciju navodi podatak da je broj mliječnih gospodarstava u Hrvatskoj u zadnjih deset godina pao s 16.000 na svega 2.000, što izravno utječe na potencijal tržišta, ali i broj stvarno zainteresiranih posjetitelja sajmova.

„Prije dvadeset godina sajmovi su bili ključna platforma za razmjenu informacija i prezentaciju proizvoda. Danas, u eri digitalnih kampanja i online prodaje, sajam više nije glavni kanal komunikacije, ali i dalje ima važnu ulogu“.

poslovne prilike, promoviraju domaće proizvode i jačaju konkurentnost cijele regije.

Zoran Vlahek, direktor koprivničke tvrtke Schaumann Agri, hrvatske ispostave austrijske korporacije specijalizirane za dodatke stočnoj hrani, iznio je razmišljanja o ulozi sajmova u suvremenoj poljoprivrednoj industriji –osobito u segmentu stočarstva koje se u Hrvatskoj suočava s ozbiljnim padom proizvodnje.

„Naša tvrtka proizvodi aditive za stočnu hranu u pogonima u Austriji i Njemačkoj. Na hrvatskom tržištu surađujemo s velikim mješaonicama, ali i s malim i srednjim OPG-ovima. Međutim, realnost je da je baza krajnjih korisnika sve manja“, upozorio je Vlahek.

Schaumann Agri ne nudi „opipljive“ proizvode koje se može isprobati na licu mjesta, poput kreveta ili ambalaže. Radi se o pakiranoj robi koja zahtijeva detaljna objašnjenja i povjerenje u stručnost. Zbog toga je, kaže Vlahek, osobni kontakt na sajmovima i dalje važan – osobito za one proizvođače koji žele ozbiljnije razgovore o tehnologiji, prehrani i učinkovitosti.

Tvrtka redovito izlaže na ViroExpu i poljoprivrednom sajmu u Gudovcu, koji, ističe Vlahek, imaju sve više potencijala: „Od prvih dana podržavamo ViroExpo. Iz sajma koji je počeo u montažnim šatorima izrastao je ozbiljan, funkcionalan sajam s kvalitetnom infrastrukturom. Svaka pohvala organizatorima, a osobito na uspjehu u po-

Zoran Vlahek

vlačenju sredstava iz EU fondova. Gudovac ima ogroman potencijal, ali su nužna ulaganja – osobito u parkirališta i rješenja za zaštitu od vremenskih nepogoda.“

Obiteljski duh sajmova i dodatna vrijednost

Vlahek napominje kako se u srednjoj Europi, posebice u Austriji, poljoprivredni sajmovi uspješno transformiraju u obiteljske događaje. „Tamo sajam nije samo poslovni susret, već i mjesto za druženje, zabavu, dobru hranu i prezentaciju tradicije. Dolaze čitave obitelji, od djece do djedova i baka. Takav format stvara dodatnu vrijednost –ne samo komercijalnu, nego i emocionalnu povezanost s brendom.“

Apelira na organizatore sajmova u Hrvatskoj da bolje razumiju i prilagode ponudu očekivanjima i potrebama izlagača i posjetitelja: „Sajmovi bi trebali nuditi sadržaj koji privlači publiku, ne samo profesionalno, nego i društveno. Jer ako ljudi dođu s obitelji, provedu kvalitetno vrijeme i pritom ostvare korisne kontakte – svi su na dobitku“ pojašnjava Vlahek.

Gostoprimstvo kao produžena ruka profesionalizma

Na kraju rasprave, Vlahek je svoje viđenje poslovnog gostoprimstva sažeo kroz jednostavan, ali vrlo jasan primjer iz prakse. „Za mene poslovno gostoprimstvo znači profe -

sionalan i korektan odnos – prema svima, bez obzira je li riječ o malom OPG-u ili velikoj korporaciji. Samo tako možemo kvalitetno predstaviti svoje usluge i proizvode, ali i sebe kao pouzdanog partnera.“

Vlahek je time podsjetio na važan temelj svakog uspješnog poslovnog odnosa – ravnopravan i ozbiljan pristup prema svakom klijentu, bez obzira na veličinu, status ili tržišnu moć. U konačnici, upravo takav pristup čini razliku između prosječnog nastupa i pravog poslovnog uspjeha.

Zaključci konferencije:

Sajamska industrija –ogledalo gospodarstva i prozor u svijet

Na samom kraju konferencije, završnu riječ dao je prof. dr. sc. Krešimir Buntak, koji je u sažetom i jasnom izlaganju istaknuo ključne poruke i preporuke proizašle iz rasprave stručnjaka, gospodarstvenika i organizatora.

1. Sajamska industrija je zrcalo gospodarstva

„Svaka ozbiljna država koja promišlja razvoj svog gospodarstva mora imati i jasnu strategiju razvoja MICE industrije (sajmovi, kongresi, događaji). Sajamska aktivnost nije zaseban otok, već integralni dio ekonomskog tkiva“, poručio je Buntak.

2. Kvaliteta kao temelj opstanka

Za uspješnost sajmova presudna je kvaliteta – sadržaja, organizacije i usluge: „To nije dodatna vrijednost, to je minimum ispod kojeg se ne smije ići. Poslovno gostoprimstvo nije samo topla dobrodošlica – to je standard koji mora biti stalno prisutan i jasno vidljiv.“

3. Ključni trendovi: digitalizacija, održivost, inovativnost

Profesor je naglasio da se cijela industrija mora temeljiti na suvremenim trendovima: „Digitalne tehnologije, ekološka odgovornost i inovacije – to su tri stupa buduće konkurentnosti naše sajamske scene.“

4. Poslovno gostoprimstvo kao diferencijator

„Ono što čini razliku između dobrog i izvrsnog sajma jest sposobnost da se svakom izlagaču i posjetitelju pruži osjećaj profesionalne pažnje i brige. To je nadstandard po kojem možemo postati prepoznatljivi u regiji i šire.“

5. Internacionalizacija je nužnost, ne opcija

Zaključno, Buntak je istaknuo: „S obzirom na veličinu hrvatskog tržišta, bez snažne internacionalizacije sajmova ne možemo ostvariti puni potencijal. Sajmovi su naš prozor u svijet i prilika za otvaranje novih tržišta, partnerstava i poslovnih prilika.“

Svoju završnu riječ Buntak je zaključio pozivom na zajedništvo i strateško planiranje: „Vrijeme je da se sajamska industrija ozbiljno uključi u nacionalne razvojne politike – jer ona nije ukras gospodarstva, nego njegova vidljiva snaga.“

Vidimo se druge godine u Virovitici! Pripremio Srećko Sertić

Organizacijski odbor svima se zahvaljuje na svekolikoj pomoći prilikom organizacije ovogodišnje konferencije

Sajmovi kao platforma za pripremu i umrežavanje za međunarodne tendere

Doris Jukić, predsjednica udruge Poduzetni

Međunarodni tenderi, odnosno javni natječaji koje raspisuju strane države, međunarodne institucije ili razvojne agencije predstavljaju golem potencijal za rast i širenje poslovanja. No, kako bi se tvrtke uspješno uključile u takve natječajne procese, nužno je pravovremeno poznavati tržište, izgraditi povjerenje, razumjeti lokalni kontekst i ostvariti mrežu pouzdanih partnera. Jedna od često zanemarenih, ali iznimno važnih prilika za takvu vrstu pozicioniranja upravo su međunarodni sajmovi. Iako se sajmovi tradicionalno povezuju s promocijom proizvoda i usluga, njihova uloga nadilazi izložbeni prostor, jer su postali ključne platforme za umrežavanje, razmjenu informacija i stra-

tešku pripremu za sudjelovanje u međunarodnim javnim natječajima. Za male i srednje tvrtke, koje često nemaju resurse za složene i dugotrajne postupke internacionalizacije, sajmovi nude izvanrednu priliku da se istovremeno predstave širokom krugu potencijalnih suradnika, od državnih agencija i ministarstava, do razvojnih banaka i nevladinih organizacija.

Ove interakcije, često neformalne i neposredne, mogu predstavljati prvi korak prema budućem poslovnom angažmanu kroz formalne tenderske procedure. Uz to, sajmovi nude priliku za stjecanje uvida u regulatorne zahtjeve pojedinih tržišta, standarde, tehničke specifikacije i očekivanja naručitelja, odnosno, sve ključne elemente za kvalitetnu pripremu na-

tječajne dokumentacije. Za velike i etablirane izvoznike, sajmovi su prilika da potvrde tržišnu poziciju, nadziru konkurenciju te prate najnovije trendove, regulatorne promjene i investicijske cikluse.

Sudjelovanje na međunarodnim sajmovima omogućuje tvrtkama priliku prikupljanja tržišnih informacija iz prve ruke, predstavljanje referenca iz prethodnih projekata, stupanje u kontakt s potencijalnim naručiteljima i partnerima te stjecanje uvida u nadolazeće projekte koji će se financirati kroz sustave međunarodnih javnih nabava. U cijelom tom procesu značajnu ulogu ima gospodarska diplomacija. Veleposlanstva i konzularna predstavništva, kao i nacionalne gospodarske komore, često organiziraju zajedničke nastupe domaćih tvrtki

na sajmovima u inozemstvu. Takvi organizirani nastupi, uz potporu gospodarskih diplomata, omogućuju ne samo smanjenje troškova nastupa, već i lakši pristup informacijama o nadolazećim tenderima te upoznavanje s ključnim donositeljima odluka.

Sajmovi stoga nisu cilj sam po sebi, već sredstvo u širem okviru strateške pripreme za sudjelovanje na međunarodnim tenderima. Tvrtke koje razumiju ovu funkciju sajma planiraju svoje nastupe unaprijed, ne samo s ciljem promocije proizvoda, već i s ciljem identificiranja relevantnih institucija, konzultanata, potencijalnih lokalnih partnera te budućih natječaja u sektorima koji ih zanimaju.

Upravo takav pristup posljednjih godina pokazuje značajne rezultate, a diljem Europe i svijeta sve više tvrtki koristi sajmove za ulazak u procese međunarodne javne nabave.

Jedan od vodećih svjetskih sajmova digitalnih tehnologija i inovacija, GITEX GLOBAL u Dubaiju, postao je strateško mjesto okupljanja ne samo tehnoloških tvrtki, već i brojnih državnih tijela Bliskog istoka koja su tada javno najavila buduće natječaje za digitalizaciju javnih usluga. Hrvatske IT i inženjerske tvrtke, uz podršku HGK i Ministarstva vanjskih i europskih poslova, organizirano su nastupile na ovom

sajmu 2023. godine gdje je ostvaren izravni kontakt s predstavnicima javnih agencija Saudijske Arabije i Ujedinjenih Arapskih Emirata. Nekoliko mjeseci nakon sajma, hrvatske tvrtke uključene su u konzorcije koji pripremaju ponude za tendere vezane uz pametne gradove i digitalne zdravstvene sustave. Isto tako, europski industrijski sajam Hannover Messe, svake godine privuče tisuće izlagača i desetke tisuća stručnjaka iz sektora zelene tehnologije, automatizacije i energetske infrastrukture. Hrvatski izlagači iz sektora elektroindustrije i obnovljivih izvora energije tijekom sajma su kroz organizirane sastanke Europske mreže poduzetničkih centara (Enterprise Europe Network) ostvarili kontakte s konzultantskim kućama koje izrađuju dokumentaciju za EU infrastrukturne projekte. Kao rezultat, nekoliko hrvatskih tvrtki uključeno je u međunarodne timove koji apliciraju za tendere u sklopu novog EU financijskog ciklusa 2021.-2027. Hrvatske tvrtke iz sektora građevinskih materijala, inženjeringa i projektiranja sudjelovale su i na sajmu BIG 5 Global u Dubaiju. Kroz strukturirane B2B sastanke s predstavnicima razvojnih agencija i državnih investicijskih fondova, hrvatske tvrtke ostvarile su kontakte vezane uz nadolazeće infrastrukturne projekte u Saudijskoj Arabi -

ji i UAE-u, posebno u okviru megaprojekta NEOM. Nekoliko njih je nakon sajma bilo pozvano na zatvorene postupke prikupljanja ponuda i konzultacija za isporuku građevinskih rješenja i materijala. Navedeni primjeri iz različitih sektora pokazuju da su sajmovi danas puno više od promotivne aktivnosti. Pametno planirani nastupi na relevantnim međunarodnim sajmovima mogu postati ključni element u strategiji pristupa međunarodnim tenderima. Oni omogućuju izgradnju odnosa povjerenja, razumijevanje tržišta i stvaranje partnerstava nužnih za konkurentno sudjelovanje u složenim postupcima međunarodne javne nabave. Za hrvatske tvrtke, osobito one koje žele povećati izvoz i uključiti se u projekte koje financiraju strane države i međunarodne institucije, sudjelovanje na međunarodnim sajmovima postaje nužnost. U tome je ključna i suradnja s veleposlanstvima, konzulatima i drugim akterima gospodarske diplomacije, nacionalnim institucijama i stručnim udrugama, koje mogu dodatno osnažiti kapacitete tvrtki za uspješno etabliranje na globalnoj sceni.

Literatura

Hannover Messe, Press & Media: Facts and Figures, https://www.hannovermesse.de

GITEX GLOBAL, Post Show Report & Exhibitor Highlights, https://gitex. com

BIG 5 Global, Official Event Summary & Reports, https://www.big5global.com

Hrvatska gospodarska komora, Službeni izvještaji o organiziranim nastupima hrvatskih tvrtki na međunarodnim sajmovima, https://www. hgk.hr

Ministarstvo vanjskih i europskih poslova RH, Gospodarska diplomacija i sajmovi, https://mvep.gov.hr Enterprise Europe Network., Business matchmaking at international trade fairs, https://een.ec.europa.eu ST

Generalna skupština CEFA-e 2025. u Solunu:

Novo vodstvo, strateška vizija i novo poglavlje povodom 30. obljetnice CEFA-e

Centralnoeuropski sajamski savez (CEFA) obilježio je svoju 30. obljetnicu tijekom značajne Generalne skupštine nedavno održane u Solunu, u organizaciji TIFHELEXPO, nacionalnog grčkog organizatora sajmova i konferencija. Ovaj je susret poslužio ne samo kao prilika za osvrt na CEFA-in razvojni put od 1995. godine, već i kao polazišna točka za stratešku transformaciju Saveza u novu fazu.

Zagrebački velesajam, kao ponosni član CEFA-e koji predstavlja Hrvatsku, aktivno je sudjelovao na Generalnoj skupštini, pridonoseći dijalogu o budućnosti regionalne sajamske industrije te ponovno potvrdivši svoju predanost prekograničnoj suradnji.

Obilježavajući ovu simboličnu obljetnicu, članovi CEFA-e jednoglasno su odlučili preseliti službeno sjedište Saveza u Solun, čime se dodatno učvršćuje uloga regije u sektoru sajmova i konferencija. U okviru ključne promjene vodstva, dr. Kyriakos Pozrikidis, glavni direktor TIF-HELEXPO-a, jednoglasno je izabran za predsjednika CEFA-e za mandatno razdoblje 2025.–2026. Ova promjena odražava obnovljenu predanost CEFAe snažnom upravljanju i strateškoj koordinaciji u cijeloj regiji.

Među ključnim temama raspravljanim na Generalnoj skupštini istaknute su:

• Us vajanje revidiranog Statuta CEFA-e kojim se jača operativni okvir Saveza i potiče veće regionalno uključivanje.

• Potvrda tročlanog modela vodstva CEFA-e, s bivšim, sadašnjim i budućim predsjednikom u cilju osiguranja dugoročne stabilnosti.

• V izionarski strateški plan usmjeren na razmjenu znanja, regionalnu integraciju i globalnu prepoznatljivost.

Stručni doprinosi dodatno su obogatili raspravu:

• Ef i Koudeli (ICCA) govorila je o važnosti regionalne suradnje za globalnu konkurentnost.

• Sissi Lignou (IAPCO) naglasila je važnost profesionalnosti i međunarodnih standarda.

• S ebastian Witt (jwc GmbH) predstavio je aktualne trendove u europskoj sajamskoj industriji.

• A nna Maria Arango (UFI) istaknula je potencijalnu ulogu CEFA-e u globalnim sajamskim mrežama, osobito kroz UFI.

Skupština je također bila povod za službeno predstavljanje nove web stranice i društvenih mreža CEFAe. Sljedeći sastanak Upravnog odbora CEFA-e održat će se u Tirani, Albanija, u studenome 2025., domaćin će biti Klik Ekspo Group, dodatno potvrđujući CEFA-inu posvećenost rotirajućem vodstvu i regionalnoj uključivosti.

Dok CEFA slavi 30 godina povezivanja organizatora sajmova iz srednje i jugoistočne Europe, odluke donesene u Solunu označuju smjelo novo poglavlje – vođeno duhom obnove, suradnje i vizionarskog vodstva. ST

Razvoj trgovačkih kompetencija kroz iskustvo: Projekt

„Bjelovarska

sajamska priča“

Ornela Malogorski, prof.

Uvod: Inovativni pristup strukovnom obrazovanju

Projekt „Bjelovarska sajamska priča“ Učeničke zadruge COOL-kolektiva Komercijalne i trgovačke škole Bjelovar predstavlja inovativan odgovor na suvremene izazove strukovnog obrazovanja. Njegov je cilj razvoj praktičnih vještina i poduzetničkog duha učenika, istovremeno povezujući bogatu sajamsku tradiciju Bjelovara s budućnošću. Projekt je usmjeren na aktivno učenje i razvoj kompetencija, ključnih za konkurentnost učenika na tržištu rada.

Bjelovar: Sajamska baština kao temelj učenja

Bjelovar ima dugu i duboko ukorijenjenu sajamsku tradiciju koja je temelj njegovog gospodarskog i kulturnog identiteta. Korijeni sajmovanja sežu u 14. i 15. stoljeće, a carica Marija Terezija je poveljom iz 1772. godine dodijelila Bjelovaru sajamske privilegije. Danas je ta tradicija najprepoznatljivija kroz poznati Gudovački sajam. Uz ovu sajamsku povijest, Bjelovar se ponosi i dugom tradicijom formalnog obrazovanja za prodavače, koja datira još od 1864. godine. U ovom kontekstu, projekt „Bjelovarska sa -

Jadranka Rosić, dipl. ing.

jamska priča“ na iznimno inovativan način povezuje prošlost, sadašnjost i budućnost Bjelovara, istovremeno promičući poduzetništvo, kreativnost, stjecanje ključnih vještina i svijest o održivosti kod mladih.

Iskustveno učenje i uloga učeničke zadruge - Koncept iskustvenog učenja: Most između teorije i prakse

Projekt se temelji na konceptu iskustvenog učenja, koji naglašava važnost aktivnog sudjelovanja učenika u procesu stjecanja znanja i vje-

ština. Suvremeni pedagozi, poput Davida A. Kolba, razvili su teoriju iskustvenog učenja, naglašavajući ciklički proces koji uključuje konkretno iskustvo, reflektivno promatranje, apstraktnu konceptualizaciju i aktivno eksperimentiranje. Ovaj pristup omogućuje učenicima da teorijska znanja primijene u stvarnim situacijama, premošćujući jaz između školskih klupa i tržišta rada.

Učenička zadruga COOLkolektiva: Praktična učionica za poduzetnike

Učeničke zadruge, poput Učeničke zadruge COOL-kolektiva, predstavljaju model praktičnog učenja i razvoja poduzetničkih vještina te demokratskih kompetencija kroz proizvodnju, timski rad i upravljanje poslovanjem. One promiču aktivno i iskustveno učenje te raznovrsne metode rada, uključujući projektnu nastavu i problemsko učenje. Kroz ove metode, učenici nisu samo pasivni primatelji informacija, već postaju aktivni sudionici u procesu učenja – istražuju, eksperimentiraju, rješavaju stvarne probleme i stvaraju konkretne pro-

izvode. Ključne dobrobiti zadrugarstva za razvoj učenika uključuju povezivanje s baštinom i zajednicom, razvoj praktičnih i prenosivih vještina, jačanje kreativnosti i odgovornosti, unaprjeđenje socijalnih kompetencija i timskog rada te poticanje poduzetničkog duha.

Ključne aktivnosti i ishodi projekta

Istraživanje sajamske povijesti i razvoj vještina

Dio projekta činilo je istraživanje bogate povijesti sajmovanja u Bjelovaru. Učenici su proučavali stare dokumente, zapise i fotografije, prikupljajući podatke o razvoju sajmova, vrstama robe te njihovom utjecaju na društveni i gospodarski život grada. Ovaj istraživački rad omogućio im je duboko razumijevanje lokalne povijesti i baštine. Rezultati istraživanja pretvoreni su u informativne plakate i prezentacije, čime su učenici razvijali vještine javnog nastupa, jasnoće izražavanja i vizualnog predstavljanja podataka. Projekt se izravno nadovezuje na dugu tradiciju školovanja prodavača u Bjelovaru, stavljajući snažan naglasak na

razvoj suvremenih prodajnih vještina kod učenika.

„Vesela farma“: Inovacija i poduzetništvo na djelu

Središnji dio ovog procesa bila je izrada i prezentacija društvene igre „Vesela farma“. Kroz ovaj praktični zadatak, učenici su prošli kroz sve faze predstavljanja proizvoda, uključujući razvoj cjelovite strategije, od osmišljavanja privlačnog „pakiranja“ do kreiranja uvjerljive priče. Poseban fokus bio je na razvoju komunikacijskih vještina, gdje su učenici vježbali objašnjavanje pravila igre, isticanje prednosti i zabavnih aspekata te odgovaranje na pitanja potencijalnih „kupaca“. Igra je pažljivo osmišljena za dvije dobne skupine i predstavlja savršen primjer kako se tradicionalne teme, poput ruralnog života i poljoprivrede, mogu obraditi na izuzetno moderan i interaktivan način. Učenici su pokazali iznimnu samostalnost i kreativnost u svakoj fazi izrade igre, kreirajući ploču za igranje, dizajnirajući vizualne elemente i izrađujući plišane igračke. Inovativnost i suvremeni pristup projektu ističe suradnja s Tehničkom školom Bjelovar, zahvaljujući kojoj su učenici imali priliku vidjeti primjenu moderne tehnologije, poput 3D printanja za izradu figurica životinja za igru.

Prezentacija projekta i budućnost

Predstavljanje na Gudovačkom sajmu: Pravo poslovno iskustvo

Projekt „Bjelovarska sajamska priča“ svoju je punu vrijednost pokazao izlaskom u javnost, sudjelovanjem na Proljetnom sajmu u Gudovcu, gdje su učenici predstavili svoju inovativnu društvenu igru „Vesela farma“ široj publici. Ovo je bila iznimno dragocjena prilika za direktnu primjenu svih stečenih znanja iz stručnih predmeta, uključujući verbalnu i neverbalnu

komunikaciju, strategije uvjeravanja, vještine prezentacije proizvoda, uređenja prodajnog prostora i sposobnost rješavanja različitih izazova. Interakcija s posjetiteljima sajma pružila im je trenutne i autentične povratne informacije, što je neprocjenjivo iskustvo za učenje i razvoj.

Uspjesi i značaj projekta: Model za strukovno obrazovanje

Ovakav pristup učenju savršeno se uklapa u koncepciju modularne nastave i učenja usmjerenog na ishode, stavljajući naglasak na razvoj kompetencija i konkretnih ishoda učenja. Projekt je poslužio kao izvrstan poligon za integraciju međupredmetnih tema ključnih za cjelovit razvoj učenika, obuhvaćajući Održivi razvoj, Osobni i socijal-

ni razvoj, Uporabu informacijske i komunikacijske tehnologije (IKT) te Poduzetništvo. Veliki uspjeh projekta potvrđen je i na županijskoj smotri učeničkih zadruga u Đulovcu, gdje su učenici oduševili prisutne inovativnim uratkom, osiguravajući si zasluženi plasman na državnu smotru u Poreču. To je jasan pokazatelj da je projekt uspio spojiti tradicionalne vrijednosti s modernim pedagoškim pristupima, opremajući buduće generacije prodavača i komercijalista znanjem i vještinama potrebnima za uspjeh u 21. stoljeću.

Zaključak: Spoj tradicije i inovacije za buduće naraštaje

Kroz sve faze projekta, učenici su demonstrirali iznimnu svestranost i sposobnost timskog rada, razvijajući vizualnu pismenost, preci-

znost u izradi i ključnu suradnju unutar tima. Uspjeh ovog projekta ne bi bio moguć bez predane i koordinirane podrške nastavnika, čija je uloga bila mentorska i facilitatorna. Projekt je na sjajan način oživio bogatu bjelovarsku tradiciju sajmovanja, pretvarajući je iz povijesnog podatka u živu, interaktivnu priču. „Vesela farma“ ima edukativnu vrijednost, učeći djecu o ruralnom životu i važnosti poljoprivrede, te posjeduje tržišnu vrijednost, što otvara vrata budućim poduzetničkim pothvatima.

„Bjelovarska sajamska priča“ jasno je pokazala kako se tradicija i inovacija mogu savršeno ispreplesti u suvremenom obrazovanju. Kroz iskustveno učenje i realne poslovne simulacije, učenici ne samo da usvajaju prodajne, marketinške i komunikacijske vještine, već ih i primjenjuju, usavršavaju i stječu samopouzdanje potrebno za uspješno snalaženje na tržištu rada. Ovaj projekt dokazuje da se mladi ljudi mogu osposobiti za tržište rada dok istovremeno njeguju ljubav prema zavičaju i njegovim vrijednostima. On je inspiracija za buduće generacije, pokazujući put prema inovativnim poduzetničkim pothvatima s dubokim korijenima u tradiciji.

Voditeljica projekta je nastavnica Jadranka Rosić, a u provedbi i realizaciji projekta pomogle su pedagoginja Ornela Malogorski, nastavnice Jasmina Krznarić Smok i Daniela Ivanov Štimac. Važnu podršku provedbi projekta pružila je ravnateljica Nataša Vibiral. Osim Antonije Bencek i Ivančice Bačak, u projektu su aktivno sudjelovali učenici: Ana Sabolić, Nika Bertić, Anamarija Franjo, Lorena Jakšić, Marina Pranjić, Lana Ugarković, Patricija Mirt, Maja Bišćan, Tina Šuvajić, Marija Palatinuš, Magdalena Tašić, Lucija Orlović, Tea Šestak, Laura Vuk i Marta Slunjski. Uz Bjelovarski sajam podršku je pružilo i Ministarstva znanosti, obrazovanja i mladih. ST

Hrvatska i zemlje EU-a

Uzak krug zemalja u robnoj razmjeni

Ante Gavranović, novinar i publicist ante.gavranovic01@gmail.com

Neodređena politika SAD-a prema Europskoj uniji nagnala je čelnike EU-a da drukčije promišljaju ulogu jedinstvenog tržišta i potenciraju, odnosno, motiviraju svoje članice na veću međusobnu vanjskotrgovinsku suradnju i tako u većoj mjeri iskoriste prednosti koje pruža tržište koje ima više od 400 milijuna potrošača. Europska unija već bilježi nepovoljna ekonomska kretanja, različite interese članica, prekomjernu birokratiziranost i reguliranost te je brojnim projektima previše ubrzane zelene tranzicije potkopala snagu vlastitih ekonomija. Kad se na to dodaju carine i svi ostali novonastali nameti i ograničenja koja je donijela politika Donalda Trumpa, jedina ozbiljna mogućnost oporavka i daljnjeg rasta je u povećanoj gospodarskoj suradnji unutar Eurozone i EU. To je realan pristup i način kako bi trebalo reagirati na sve učestalije trgovinske i geopolitičke promjene.

U2024. godini, trgovinska razmjena unutar Europske unije (intra-EU trgovina) činila je značajan udio ukupne trgovine robom za većinu država članica. Na primjer, Češka (75,7%), Latvija (76,4%), Slovačka (78,8%), Estonija (78,9%) i Luksemburg (87,3%) bilježile su najviše udjele intra-EU trgovine u ukupnoj trgovini robom. Hrvatska je u robnoj razmjeni sa zemljama EU sudjelovala sa 73,1 posto (od toga u izvozu sa 64,6%, a u uvozu sa 78,0%). U kontekstu ukupne intra-EU trgovine, udio Hrvatske je malen. Prema podacima Eurostata, udio Hrvatske u ukupnom izvozu unutar EU-a iznosio je 0,40% u prosincu 2023. godine. Za usporedbu, Njemačka je imala udio od 21,2%, Nizozemska 14,6%, a Belgija 8,5%. Ovi podaci ukazuju na to da, iako je trgovina s EU-om ključna za hrvatsko gospodarstvo, Hrvatska ima relativno mali udio u ukupnoj trgovinskoj razmjeni unutar EU-a.

U pet zemalja EU-a 70,3 posto izvoza

Glavnina naše robne razmjene temelji se na izvozu u Njemačku, Italiju, Sloveniju, Mađarsku i Austriju. U tih pet zemalja izvezli smo u 2024. robe u vrijednosti 10.893 milijardi eura ili 70,27 posto ukupnog izvoza u zemlje EU-a. U dodatne četiri zemlje – Slovačku, Francusku, Poljsku i Španjolsku – izvezeno je u vrijednosti 2.081 milijardi eura. Međutim, u preostalih 17 zemalja EU-a izvezeno je u vrijednosti 2,53 milijardi eura. Štoviše, analiza robne razmjene, prvenstveno izvoza, pokazuje da je u deset zemalja EU-a naš izvoz u 2024. dosegao samo 513,37 milijuna eura ili 2,13 posto ukupnog izvoza odnosno samo 3,3 posto izvoza u zemlje EU.

U racionalnoj gospodarskoj politici to bi značilo da imamo otvoren manevarski prostor za pojačane napore u vanjskotrgovinskoj razmjeni upravo s dijelom tih zema -

lja. Podaci o uskom broju zemalja EU-a s kojima ostvarujemo marginalnu razmjenu, jasno pokazuje nedovoljnu razvijenost vanjskotrgovinskih odnosa s velikim brojem zemalja unutar zajednice koja pruža mnogo više mogućnosti. S obzirom na nove geopolitičke i ekonomske okolnosti vrijeme je da se ozbiljno promisli da li je takva politika održiva i svakako otvara pitanje zašto ne koristimo u većoj mjeri prednosti koje pruža jedinstveno tržište. Članstvom u Europskoj uniji postali smo, naime, dio jedinstvenog tržišta EU-a koje karakterizira nepostojanje carinskih i necarinskih prepreka i gdje su smanjeni troškovi prekograničnog poslovanja.

Povećava se jaz izvoza i uvoza Rast vrijednosti izvoza roba i usluga u RH potaknut je pristupanjem Hrvatske Europskoj uniji i oporavkom Europske unije nakon globalne ekonomske krize. Takav rast doveo je do oporavka hrvatskoga gospodarstva nakon višegodišnje krize. Ukupan izvoz Republike Hrvatske od siječnja do prosinca 2024., prema privremenim podacima, iznosio je 24,0 milijardi eura. Istodobno je uvoz iznosio 41,9 milijardi eura. Vanjskotrgovinski deficit iznosio je 17,9 milijardi eura. Pokrivenost uvoza izvozom od siječnja do prosinca 2024. bila je 57,3% .

Ulazak Hrvatske u Europsku uniju imao je utjecaj na povećanje robnog izvoza, ali čak i uz to, po udjelu izvoza u BDP-u, RH je ostala na začelju te skupine zemalja. Također, udio robnog deficita u BDP-u najveći je u odnosu na ostale zemlje EU-a. Od ulaska u EU, izvoz nam raste brže no još smo na začelju. Podaci Državnog zavoda za statistiku (2020.) za 2019. godinu, vezani uz robnu razmjenu s inozemstvom, pokazuju da je ukupan izvoz Republike Hrvatske iznosio oko 113 milijardi kuna (15,0 milijardi eura). Ukupan uvoz je u isto vrijeme iznosio oko 185 milijardi kuna (24,568 milijardi eura). Deficit robne razmjene s inozemstvom je iznosio oko 72 milijuna kuna (9,568 milijardi eura). Pokrivenost uvoza izvozom je iznosila oko 61% u 2019. Od 2019 do 2024. izvoz je porastao na oko 24 milijarde eura (+59,9%), dok je uvoz rastao brže (+70,5%). Zanimljivo je napomenuti da je pokrivenost uvoza u narednim godinama opadala (-3,3%), a posebno se to odnosi na strukturu izvoza, jer je sve više izvoznih proizvoda s malom dodanom vrijednosti i na nižoj tehnološkoj razini. Prerađivačka industrija ima, kao i ranijih godina, najveći utjecaj na porast izvoza i uvoza. U ukupnom izvozu godinama je imala udio iznad 90%, da bi u 2024. taj udio pao na 87 posto. Dijelom je to i rezultat kontinuiranog pada industrijske proi -

zvodnje te stalnog pada industrije u BDP-u.

Broj pravih izvoznika, koji izvoze više od 90 posto proizvodnje, u porastu je i od 2005. povećan je tri puta. Sada se zaustavio na brojci od 6.808 tvrtki. Međutim, tek manje od 18 posto od ukupnog broja aktivnih tvrtki sudjeluje u izvoznim transakcijama. Među njima je gotovo trećina „slučajnih izvoznika“ koji izvozom ostvaruju manje od 10 posto ukupnih prihoda. Od 10 do 50 posto prihoda ostvaruje 24 posto izvoznika, a više od 80 posto prihoda od izvoza ostvaruje 43 posto izvoznika. Ipak, od 2008. do 2023. udio izvoza u prihodima svih hrvatskih tvrtki povećan je sa 14 na 21 posto, a udvostručen je i njihov broj.

Lider piše da je početkom 2007. proglašena hrvatska izvozna ofenziva (prema austrijskom modelu) i predviđalo se da će donijeti udvostručenje robnog izvoza u samo tri godine promjenu strukture izvoza i povećati konkurentnost hrvatskih izvoznika. Pila se okrenula naopako: u tri godine robni izvoz je pao 7,5 posto i od tada bilježimo izvoznu defenzivu u kojoj je jaz između izvoza i uvoza sve dublji. Činjenica je da stalno griješimo kad govorimo o utjecaju turizma na ukupne rezultate gospodarstva. Prema izračunu Instituta za turizam taj je utjecaj ispod 12 posto (a ne

20 posto kako se stalno tvrdi), dok je utjecaj prerađivačke industrije, još uvijek perjanice gospodarstva, osjetno veći.

Nelogičnosti robne razmjene

Od devet zemalja u koje najviše izvozimo bilježimo u 2024. samo u četiri zemlje rast (Njemačka 1,9%, Slovenija 2,0%, Španjolska 2,2% i Slovačka čak 122,2%). U Italiji, godinama vodećoj zemlji našeg izvoza, bilježimo pad od 2,3%, Austriji 5,3%, Francuskoj 3,3%, Mađarskoj 3,1% i Poljskoj 7,4%.

U tim zemljama bilježimo, međutim, osjetan rast uvoza: Austrija (+7,4%), Češka (+4,0%). Francuska (+54,8%), Italija (+1,7%), Mađarska (+9,8%), Njemačka (+5,8%), Poljska (+7,4%), Slovačka (+18,3%), Slovenija (+ 4.6%) i Španjolska (+4,4%).

Upada u oči da je izvoz u Češku iznosio 388,7 milijuna eura, dok je uvoz iz te zemlje dosegao vrijednost 946,7 milijuna ili 2,4 puta više. Slično je i s Francuskom gdje je izvoz dosegao 566,8 milijuna, a uvoz premašio 1.658,6 milijuna (odnos 1:2,9), Poljskom (odnos 1:3,2), Španjolskom (odnos 1:2,4). Zanimljivo je da s najvećim partnerima imamo ipak veću uravnoteženost: s Njemačkom taj odnos iznosi 1:2, s Italijom također 1:2, sa Slovenijom 1:1,8.

Pad ekonomske klime

Ovih dana objavljeno je izvješće Europske komisije o Indeksu ekonomske klime. U izvješću stoji da je u Hrvatskoj ESI na najnižoj razini od kolovoza 2023. godine. Posebno je istaknut val pesimizma u uslužnom sektoru u kojemu je ESI pao za čak 10,7 bodova. Ističe se i da menadžeri znatno lošije ocjenjuju poslovanje i potražnju i imaju pesimistične prognoze za proljeće. Ukratko, neizvjesnost je vrlo izražena.

Razlog pada ekonomske klime i u Hrvatskoj i u EU treba tražiti u geopolitičkoj nestabilnosti, a ona je u ovom trenutku ozbiljno ugrožena. Mir je temeljna pretpostavka ekonomskoj aktivnosti, a u ovom trenutku na svijetu postoji nekoliko kriznih žarišta. Ovdje su to Istočna Europa, Baltik i zapadni Balkan, a izvan Europe Bliski istok i novi sukob Indije i Pakistana. Drugi razlog su carine. Slobodno tržište ne poznaje carine kao takve. Uz postojeću inflaciju, carine dodatno narušavaju uspostavljene cjenovne ravnoteže. Treći razlog je pad industrijske proizvodnje u Njemačkoj. Dobavljači iz ostalih dijelova EU-a bilježe pad potražnje što utječe na pad robne razmjene odnosno smanjeni izvoz.

Nas zabrinjava naglašeni rast pesimizma u uslužnom sektoru. Premda prva iskustva u ovoj godini govore da je turistička sezona krenula uspješno, ovi signali dolaze u pravo vrijeme. Hrvatska se značajno oslanja na turizam, što donosi visoke prihode, ali i povećava gospodarsku ranjivost na sezonske i globalne promjene. Većina turističkih aktivnosti koncentrirana je u ljetnim mjesecima, što dovodi do sezonskih oscilacija u zaposlenosti i prihodima. Ugroze se odnose i na vanjske šokove. Gospodarstvo je osjetljivo na globalne krize, koje u ovom trenutku stvarno prijete i unose nemir, stvarajući neizvjesnost. ST

Tvrtka KTC d.d. posluje od 1992. godine. Danas zapošljava više od 1700 djelatnika, a sjedište tvrtke je u Križevcima.

Primarna djelatnost je trgovina. Naša je vizija osigurati kupcima bogatu ponudu a gostima odličnu ugostiteljsku uslugu na jednom mjestu.

Većina naših trgovačkih centara u 27 hrvatskih gradova, osim supermarketa ima u svom sastavu benzinsku postaju, poljoljekarnu, restoran ili caffe bar.

Na makarskoj rivijeri posluje nekoliko hotela visoke kategorije.

Birajte mudro!

Transferne cijene u fokusu – što trebate znati i kako se pripremiti za nove zahtjeve

Petra Bulić, članica uprave društva Andersen porezno savjetovanje d.o.o., World tax and highly regarded transfer pricing practitioner za 2025. godinu – International Tax Review

Hrvatski propisi koji reguliraju područje transfernih cijena u 2025. godini ulaze u novu fazu. Porezna uprava pooštrava nadzor, dokumentacijski zahtjevi su detaljniji nego ikad, a vremenski okvir za kontrole se produžuje. Ako poslujete s povezanim društvima, ove promjene vas se tiču – bez obzira poslujete li kao trgovac, distributer, proizvođač ili pružatelj usluga.

Ovi potezi, pokrenuti procesom pristupanja OECD-u te samim time zahtjevima OECD-a da se porezni propisi harmoniziraju s OECD Smjernicama, imaju za cilj spriječiti eroziju porezne osnovice, a ciljna skupina su poduzeća koja imaju transakcije s povezanim društvima.

Transferne cijene: osnovni koncept

Transferne cijene odnose se na cijene u transakcijama između povezanih društava – npr. kada matično društvo iz inozemstva prodaje robu ili usluge svom povezanom društvu u Hrvatskoj.

Porezne uprave u svijetu, pa tako i u Hrvatskoj, pomno prate područje transfernih cijena, jer ih multinacionalne grupacije mogu koristiti na način da smanje ukupno porezno opterećenje na razini grupe. Na primjer, povezana bi društva međusobno mogla prodavati robu po

vrlo niskim cijenama iz jurisdikcije s visokim porezima, prema društvu u jurisdikciji s niskim porezima kako bi smanjili ukupno porezno opterećenje na razini grupe. Potreba za praćenjem i nadzorom transfernih cijena razvila se jačanjem globalne trgovine pa su tako prve Smjernice o transfernim cijenama za multinacionalna poduzeća i porezne uprave, Organizacije za ekonomsku suradnju i razvojOECD (OECD Smjernice) objavljene 1979. godine. Naravno, razvojem i povećanjem kompleksnosti globalnog poslovanja, pojavila se potreba za njihovim brojnim reizdanjima od čega je zadnje ono iz 2022. godine.

Ključni pojam na polju transfernih cijena je „načelo tržišnosti“ (eng. arm’s length principle) koje definira da cijene koje se koriste u transakcijama između povezanih društava trebaju biti jednake onima koje bi vrijedile da ta društva nisu povezana i da međusobno posluju neovisno na otvorenom tržištu.

Dakle, područje transfernih cijena se u suštini fokusira na utvrđivanje cijena za transakcije između povezanih društava na način kao da su nepovezana, kako bi se osiguralo pravedno oporezivanje na svim tržištima na kojima multinacionalna grupacija posluje. U Hrvatskoj su transferne cijene regulirane odredbama Općeg poreznog zakona, Zakona o porezu na dobit i Pravilnika o porezu na dobit koji, zajedno sa Smjernicama OECD-a, pružaju okvire za utvrđivanje jesu li transferne cijene u skladu s načelom tržišnosti. Ta pravila također obvezuju društva da pripreme dokumentaciju kojom opravdavaju svoje transferne cijene.

Regulaciju transfernih cijena na najvišoj razini u Hrvatskoj postavlja Opći porezni zakon (OPZ) koji definira širok pojam povezanih osoba, te detaljnije Zakon o porezu na dobit koji specifično uređuje načelo tržišnosti te obvezu pripreme dokumentacije transfernih cijena, kao i upute za tretman kamatnih stopa na zajmove između povezanih

društava koje također moraju biti najmanje one razine koje bi se postigle između nepovezanih društava. Konačno, Pravilnik o porezu na dobit, koji je u 2025. godini značajno izmijenjen, detaljno pojašnjava sadržajne zahtjeve dokumentacije o transfernim cijenama.

Pored toga, izmjene OPZ-a predviđaju jačanje poreznog nadzora – od 2025. godine prioritet nadzora stavit će se uz velike porezne obveznike koji su i do sada bili od značajnog interesa Poreznoj upravi i na povezana društva. Povrh toga, rok zastare za pokretanje poreznog nadzora u vezi s transfernim cijenama produžen je s tri na šest godina.

Metodologija transfernih cijena sukladno OECD-u

OECD smjernice za transferne cijene dijele metode transfernih cijena u dvije osnovne skupine: klasične transakcijske metode i metode transakcijske dobiti.

Klasične transakcijske metode, koje uključuju metodu usporedivih nekontroliranih cijena (eng. CUP „Comparable uncontrolled prices“ ), metodu trgovačkih cijena (eng. R„Resale minus“ ili RPM „ Resale price method “) i metodu dodavanja bruto dobiti na troškove (eng. C+ „Cost plus method“), temeljene su na usporedbi pojedinačnih transakcija između povezanih društava s usporedivim internim ili eksternim transakcijama na tržištu, odnosno između nepovezanih društava.

S druge strane, metode transakcijske dobiti, kao što su metoda neto dobitka/transakcijske neto marže (eng. TNMM „Transactional Net Margin Method “) i metoda podjele dobiti (eng. PSM „Profit split method“), procjenjuju ukupnu operativnu profitabilnost poslovanja kako bi se utvrdilo odgovara li raspodjela dobiti načelu tržišnosti.

U nastavku su kratko opisane metode transfernih cijena.

Klasične transakcijske metode

Klasične transakcijske metode

Metoda usporedivih nekontroliranih cijena (CUP)

Metoda trgovačkih cijena (R-)

• Uspoređuje cijene transakcija povezanih društava s cijenama sličnih transakcija između nepovezanih društava.

• Najpouzdanija metoda ako postoje točno usporedive transakcije.

• Teško ju je primijeniti zbog razlika u proizvodima, uvjetima ugovora ili tržišnim okolnostima.

• Koristi se često za proizvode koji kotiraju na burzama, energente i financijske transakcije i najam nekretnina.

• Polazi od prodajne cijene proizvoda ili usluge prema nepovezanom kupcu.

• Oduzima se uobičajena bruto marža distributera kako bi se odredila nabavna cijena u povezanom društvu.

• Pogodna za distributere s jednostavnijim funkcionalnim profilom (npr. veletrgovci).

• Ključan izazov je pronalaženje usporedivih segmentiranih podataka na tržištu

• Polazi od troškova proizvodnje ili pružanja usluga, dodajući odgovarajuću bruto profitnu maržu.

Metoda dodavanja bruto dobiti na troškove (C+)

• Pogodna za proizvodne i uslužne tvrtke koje posluju s povezanim društvima.

• Marža se temelji na usporedivim neovisnim tvrtkama sličnog profila.

• Izazov je osigurati da su svi troškovi točno identificirani i raspoređeni.

Metode transakcijske dobiti

Metode transakcijske dobiti

Metoda neto dobitka (TNMM)

Metoda podjele dobiti (PSM)

• Analizira neto profitnu maržu u odnosu na relevantni pokazatelj (npr. troškove, prihode ili imovinu).

• Fleksibilnija metoda jer ne zahtijeva savršenu usporedivost proizvoda, već funkcijsku usporedivost.

• Najčešće korištena metoda zbog dostupnosti financijskih podataka.

• Koristi se kada su transakcije među povezanim društvima toliko integrirane da ih nije moguće ocijeniti pojedinačno.

• Ukupni profit se dijeli među sudionicima transakcije prema njihovom doprinosu vrijednosti.

• Pogodna za kompleksne transakcije, poput intelektualnog vlasništva ili zajedničkog istraživanja i razvoja.

• Ključan izazov je utvrđivanje pravičnog načina podjele dobiti.

Dodatno, OECD Smjernice prihvaćaju primjenu i drugih metoda čija bi primjena mogla dovesti do zaključaka da se transakcija provodi u skladu s načelom nepristrane transakcije, a navedeno je prihvaćeno i u najrecentnijim izmjenama Pravilnika o porezu na dobit.

koristiti za utvrđivanje tržišnosti interkompanijskih transakcija.

Valuacijske tehnike poputmetoda temeljenih na diskontiranom novčanom toku za procjenu intrinzične vrijednosti imovine ili društva prilikom restrukturiranja mogu se koristiti za utvrđivanje tržišnosti interkompanijskih transakcija.

Novi regulatorni okvir –konkretne promjene

Novi regulatorni okvir – konkretne promjene

Dodatno, OECD Smjernice prihvaćaju primjenu i drugih metoda čija bi primjena mogla dovesti do zaključaka da se transakcija provodi u skladu s načelom nepristrane transakcije, a navedeno je prihvaćeno i u najrecentnijim izmjenama Pravilnika o porezu na dobit. Valuacijske tehnike poput metoda temeljenih na diskontiranom novčanom toku za procjenu intrinzične vrijednosti imovine ili društva prilikom restrukturiranja mogu se

Izmijenjeni Pravilnik o porezu na dobit koji je stupio na snagu u veljači 2025. godine uvodi detaljni okvir dokumentacije transfernih cijena koji je podijeljen u dva dijela, te je u cijelosti usklađen s preporukama OECD Smjernica.

Izmijenjeni Pravilnik o porezu na dobitkoji je stupio na snagu u veljači 2025. godine uvodi detaljni okvir dokumentacije transfernih cijena koji je podijeljen u dva dijela, te je u cijelosti usklađen s preporukama OECD Smjernica. Prema izmijenjenom Pravilniku o porezu na dobit, od poreznih obveznika traži se priprema sljedeće dokumentacije:

• Podaci o poslovanju multinacionalne grupe (Masterfile): Ovaj dio dokumentacije obuhvaća sve ključne informacije o poslovanju grupacije, uključujući vlasničku i organizacijsku strukturu, glavne proizvode i usluge, interne ugovore o uslugama (osim R&D-a), geografska tržišta, funkcijsku analizu, poslovna restrukturiranja te informacije o nematerijalnoj imovini i financijskim aktivnostima. Uključeni su i konsolidirani financijski izvještaji grupe te informacije o sklopljenim prethodnim (APA)

Prema izmijenjenom Pravilniku o porezu na dobit, od poreznih obveznika traži se priprema sljedeće dokumentacije:

• Podaci o poslovanju multinacionalne grupe (Masterfile): Ovaj dio dokumentacije obuhvaća sve ključne informacije o poslovanju grupacije, uključujući vlasničku i organizacijsku strukturu, glavne proizvode i usluge, interne ugovore o uslugama (osim R&D-a), geografska tržišta, funkcijsku analizu, poslovna restrukturiranja te informacije o nematerijalnoj imovini i financijskim aktivnostima. Uključeni su i konsolidirani financijski izvještaji grupe te informacije o sklopljenim prethodnim sporazumima o cijenama (APA).

• Podaci o tuzemnom društvu (Lokalna studija): Ovaj segment zahtijeva detaljan opis poslovanja lokalnog društva, upravljačke strukture, tržišne pozicije, materijalnih transakcija s povezanim subjektima, te uključuje objašnjenja o primijenjenim metodama transfernih cijena, analize usporedivosti, funkcijske analize i podatke o usporedivim nekontroliranim transakcijama. Ažuriranje dokumentacije iz prethodnih godina također je istaknuto kao nužnost.

Ovakav pristup dokumentaciji o transfernim cijenama trebao bi uskladiti hrvatsku praksu na području transfernih cijena s pristupom koji definiraju OECD Smjernice, osigurati veću transparentnost i dati Poreznoj upravi dublji uvid u poslovanje društava.

Konačno, sam Pravilnik navodi da su OECD Smjernice o transfernim cijenama mjerodavni dokument za interpretaciju ovih odredbi, što prije nije bio slučaj.

Za distributere i trgovce, posebna pažnja stavlja se na:

• Marže – ako društvo posluje isključivo s povezanim stranama,

Porezna uprava očekuje da njegova profitabilnost bude u skladu s tržišnim rasponima.

• Uslužne transakcije – cijene između povezanih društava moraju biti dokumentirane i potkrijepljene tržišnim analizama.

• Financijske transakcije – kamatne stope na zajmove koji se odobravaju unutar grupacije trebaju pratiti tržišne kamatne stope, uz jasnu metodologiju i usklađenost s odredbama Zakona o porezu na dobit.

Napredniji alati za poreznu kontrolu i Fiskalizacija 2.0

U zadnjih nekoliko godina Porezna je uprava značajno razvila svoj kapacitet za raspolaganje informacijama o poreznim obveznicima. Naime, automatska razmjena CbCR izvještaja, obrazac PD-IPO, pristup transfernim studijama u EU jurisdikcijama te razmjena informacija s drugim državnim tijelima na temelju Zakona o administrativnoj suradnji u području poreza, primjeri su značajnih iskoraka Porezne uprave u provedbi nadzora nad poreznim obveznikom.

Povrh toga, sustav Fiskalizacija 2.0, koji stupa na snagu 1. siječnja 2026., omogućit će praćenje svih B2B transakcija u stvarnom vremenu – iako većina poreznih obveznika Fiskalizaciju 2.0 promatra u kontekstu PDV-a, transparentnost koja će se postići uvidom u sve B2B transakcije u stvarnom vremenu imat će značajan efekt i na transakcije s povezanim društvima.

Odabir subjekata za nadzor transfernih cijena te područja posebnog interesa Porezne uprave

Novim izmjenama OPZ-a i Pravilnika o porezu na dobit koji su na snazi od 2025. godine, vrlo je jasno dano do znanja kako fokus Porezne uprave postaju transferne cijene. Stoga je važno informirati porezne obveznike na aspekte na koje će se Porezna uprava usredotočiti prilikom poreznog nadzora:

• Usluge između povezanih subjekata: Poseban fokus uvijek je na pružanju usluga unutar grupe. Društva bi trebala dokazati da pružene usluge stvarno pridonose ostvarivanju prihoda te da su naknade za usluge

određene prema tržišnim uvjetima. Ovo se prije svega odnosi na upravljačke usluge, čiji je primitak i ekonomsku korisnost za primatelja takve usluge ponekad izazovno dokazati. Porezni obveznici koji su od povezanih strana primili usluge trebaju moći dokazati Poreznoj upravi kako su usluge stvarno primljene. Dokumentacija kojom se dokazuje izvršenost usluga je tzv. Benefit test.

• Distribucija i ugovorna proizvodnja: Za društva koja posluju isključivo ili pretežno s povezanim subjektima, ključno je da je razina profitabilnosti unutar raspona tržišnosti te da ugovorna osnova bude usklađena s funkcionalnim profilom društva. Porezna uprava za ovakve subjekte koristi široko rasprostranjenu metodu transakcijske neto marže (TNMM). Porezni obveznici u ovom segmentu trebali bi zajedno sa svojim savjetnicima utvrditi tržišne raspone neto marži proaktivno.

• Financijske transakcije: Kamatne stope na zajmove između povezanih osoba trebale bi odražavati tržišne uvjete u trenutku odobrenja zajma. Pore-

zna uprava će provjeravati jesu li kamate određene prema propisanoj stopi ministra financija ili prema jednoj od metodi transfernih cijena. Posebna pažnja mora se posvetiti načelu konzistentnosti koje je definirano Zakonom o porezu na dobit te propisuje kako društvo mora odabrati način na koji utvrđuje tržišnost interkompanijskih zajmova – propisanom stopom ministra financija ili jednom od metoda transfernih cijena. Odabrani se pristup utvrđivanju tržišnosti mora pratiti u svim interkompanijskim zajmovima. Tijekom 2025. godine tržišna kamatna stopa iznosi 4,38% i ona podrazumijeva da su svi zajmovi odobreni povezanim društvima tržišni ako su odobreni po kamatnoj stopi od 4,38% ili više, te da je kamatna stopa na primljene zajmove tržišna ako iznosi 4,38% ili je niža od toga. Naravno, kod financijskih transakcija treba u obzir uzeti i načelo stanjene kapitalizacije te odredbe ATAD direktive.

Kako se pripremiti za nadzor transfernih cijena:

• Na godišnjoj razini pripremite dokumentaciju o transfernim cijenama za sve materijalno zna-

čajne transakcije s povezanim društvima.

• Izradite funkcionalne i benchmark analize za sve materijalno značajne transakcije.

• U studiju o transfernim cijenama uključite i tuzemne transakcije s povezanim društvima u slučajevima da se barem jedno od tuzemnih povezanih društava nalazi u privilegiranoj poreznoj poziciji ili da društva plaćaju porez na dobit po različitim stopama.

• Dosljedno primjenjujte metodologiju za utvrđivanje tržišne kamatne stope kod svih interkompanijskih zajmova.

• Planirajte transakcije uzimajući u obzir načelo tržišnosti prije sklapanja ugovora s povezanim društvima.

Zaključak – Proaktivnost kao ključ uspjeha

Promjene u propisima o transfernim cijenama zahtijevaju proaktivan pristup poreznih obveznika koji imaju transakcije s povezanim društvima. Novi propisi, produženi rok zastare i poboljšani alati za porezne kontrole sugeriraju nam da će u budućnosti neadekvatna dokumentacija i neispunjavanje zakonskih zahtjeva imati potencijal stvoriti neželjene posljedice u smislu poreznog i administrativnog opterećenja obveznika.

S obzirom na rastuće zahtjeve za transparentnošću i fiskalnom odgovornošću, idealno je vrijeme za društva da revidiraju svoje interne politike i osiguraju usklađenost s novim zakonodavnim odredbama, čime se minimizira porezni rizik povezan s transfernim cijenama.

U novonastalom regulatornom okruženju, pravovremeno prilagođavanje i priprema dokumentacije nisu samo zakonska obaveza, već i strateški potez za očuvanje poslovnog integriteta i tržišne konkurentnosti. ST

Promišljanje o održivosti: Od koncepta do integriranog zahtjeva poslovanja

prof. dr. sc. Krešimir Buntak Sveučilište Sjever, Koprivnica, Hrvatska kresimir.buntak@unin.hr

Uvod

U suvremenom globaliziranom svijetu, termin održivost postao je nezaobilazan dio rječnika, prožimajući diskusije od korporativnih odbora do političkih arena i svakodnevnih razgovora. No, iza te široke upotrebe krije se složen koncept koji nadilazi jednostavno ekološko očuvanje. Njegova složenost leži u nužnosti sagledavanja kroz tri fundamentalne, međusobno zavisne domene: ekonomsku, ekološku i društvenu (sociološku). Istinska održivost ne postiže se dominacijom jedne domene nad drugima, već kroz njihovu optimalnu interakciju i sinergiju, stvarajući zajedničko rješenje koje nadilazi pojedinačne interese. Ovaj članak promišlja o održivosti ne samo kao idealu, već i kao nužnom zahtjevu u

poslovanju i svim društvenim aktivnostima. Poseban fokus stavljen je na njezinu multidimenzionalnost – sagledavanje kroz ekonomsku, ekološku i društvenu domenu. Kroz povijesni razvoj koncepta održivog razvoja, od ranih ekoloških upozorenja do modernih globalnih okvira poput Ciljeva održivog razvoja (SDGs), istražit će se kako su se ove tri dimenzije postupno integrirale. Kroz diskusiju će se pokazati da preferiranje bilo koje pojedine domene dovodi do suboptimalnih rješenja te da se istinska održivost može ostvariti samo kroz optimalnu interakciju i sinergiju sve tri dimenzije. Naposljetku, analizirat će se kako je ovo shvaćanje kulminiralo u praksi kroz zahtjeve za ESG (Environmental, Social, and Governance) izvje -

štavanjem, čime održivost postaje mjerljivi i obvezujući standard poslovanja.

Povijesni razvoj koncepta održivosti i održivog razvoja

Ideja o održivom postupanju s resursima seže u daleku prošlost, proizašavši iz intuitivnog shvaćanja ograničenosti prirode. Međutim, njezina formalizacija i globalno prepoznavanje intenziviraju se tek u drugoj polovici 20. stoljeća.

Rane spoznaje i ekološka svijest: Prvi signalni radovi koji su skrenuli pažnju na odnos rasta i resursa uključuju Thomasa Malthusa i njegovu teoriju o populacijskom rastu (Malthus, 1798), iako s drukčijim fokusom. Značajniji poticaj modernoj

održivosti dolazi 1960-ih i 1970-ih godina s rastućom ekološkom sviješću. Radovi poput „Tihog proljeća“ Rachel Carson (1962), koje su upozoravale na devastaciju okoliša, te izvješće „Granice rasta“ Rimskog kluba (Meadows et al., 1972), koje je simuliralo buduće scenarije globalnog rasta i iscrpljivanja resursa, ključni su trenuci. Ti su radovi jasno ukazali na potrebu za preispitivanjem paradigme neograničenog rasta i naglasili da ekološki sustavi imaju svoje granice.

Definicija održivog razvoja: Prekretnica u razumijevanju i prihvaćanju koncepta dolazi s izvješćem Svjetske komisije za okoliš i razvoj (Brundtland komisija) pod nazivom „Naša zajednička budućnost“ iz 1987. godine. U njemu je održivi razvoj definiran kao „razvoj koji zadovoljava potrebe sadašnjosti bez ugrožavanja sposobnosti budućih generacija da zadovolje vlastite potrebe“ (WCED, 1987, str. 43). Ova definicija postala je kamen temeljac modernog shvaćanja održivosti, naglašavajući međugeneracijsku dimenziju i integraciju ekonomskih, socijalnih i ekoloških aspekata. Time je i službeno potvrđeno da održivost nije isključivo ekološko pitanje, već zahtijeva balansiranje potreba ljudi i planeta.

Od Brundtlanda do Milenijskih i Ciljeva održivog razvoja (SDGs): Nakon Brundtlandovog izvješća, koncept se razvija kroz niz globalnih konferencija i inicijativa. Konferencija UN-a o okolišu i razvoju u Rio de Janeiru 1992. (Earth Summit) rezultirala je Agendom 21, globalnim akcijskim planom za održivi razvoj. Godine 2000. usvojeni su Milenijski razvojni ciljevi (MDGs), koji su se fokusirali na smanjenje siromaštva i poboljšanje zdravlja i obrazovanja. Međutim, 2015. godine zamijenjeni su mnogo ambicioznijim i sveobuhvatnijim Ciljevima održivog razvoja (SDGs) (UN, 2015). SDGs predstavljaju globalni plan sa 17 ciljeva i 169 podciljeva koji se odnose na ključne global-

ne izazove poput siromaštva, gladi, zdravlja, obrazovanja, rodne ravnopravnosti, čiste vode, pristupačne energije, dostojanstvenog rada, industrije, inovacija, nejednakosti, održivih gradova, klimatskih akcija, očuvanja morskog i kopnenog života, mira i partnerstva. Oni su jasan pokazatelj globalne težnje ka integriranom pristupu održivosti, prepoznajući da se problemi ne mogu rješavati izolirano.

Tri domene održivosti: Sinergija za optimalno rješenje

Održivost se manifestira kroz tri međusobno zavisne domene koje, kada su optimalno uravnotežene, čine temelj za dugoročni prosperitet. Preferiranje bilo koje od ove tri domene zapravo donosi izlazak iz optimalnog modela u kojem se zajednički skup sve tri domene smanjuje i zapravo preferirajući jednu domenu negativno utječe na druge dvije.

• Ekološka održivost: Ova domena odnosi se na očuvanje prirodnih resursa i ekosustava za sadašnje i buduće generacije. Ona postavlja planetarne granice unutar kojih se sve ostale aktivnosti moraju odvijati (Rockström et al., 2009). Uključuje smanjenje emisija stakleničkih plinova, zaštitu bioraznolikosti, smanjenje otpada, efikasno korištenje vode i energije te prelazak na obnovljive izvore. Ekološka održivost je fundamentalni preduvjet za sve ostalo, jer bez zdravog okoliša nema uvjeta za ljudski život niti za ekonomsku ili društvenu aktivnost. Prirodni sustavi pružaju osnovne „usluge“ poput čistog zraka, vode i plodnog tla, koje su nezamjenjive (Costanza et al., 1997).

• Ekonomska održivost: Odnosi se na sposobnost sustava da generira i održava gospodarski rast i razvoj na način koji je dugoročno održiv. To uklju-

čuje efikasno korištenje resursa, inovativnost, profitabilnost, ali i pravičnu raspodjelu bogatstva, stabilnost tržišta i stvaranje dugoročne vrijednosti (Elkington, 1998). Ekonomska domena ključni je pokretač i omogućitelj održivosti. Kroz tehnološku transformaciju i inovativni razvoj, ekonomija može razviti učinkovitije procese i proizvode, smanjiti pritisak na okoliš i stvoriti resurse za ulaganje u ekološka i društvena rješenja. Bez ekonomske vitalnosti, često nedostaju sredstva za implementaciju održivih praksi.

• Društvena (sociološka) održivost: Obuhvaća pravednost, jednakost i dobrobit svih članova društva. To uključuje promicanje ljudskih prava, pravedne radne uvjete, pristup obrazovanju i zdravstvenoj skrbi, društvenu koheziju, smanjenje siromaštva i nejednakosti, te poštivanje kulturnih raznolikosti. Društvena održivost osigurava da razvoj ne ostavlja nikoga iza sebe i da svi imaju priliku sudjelovati u dobrobitima napretka (UN, 2015). Bez društvene stabilnosti, prihvaćanja i angažmana, ni ekonomske niti ekološke inicijative ne mogu biti dugoročno uspješne.

Optimalna interakcija: Ključna poruka je da nema hijerarhije među ovim domenama u smislu superiornosti. Umjesto toga, svaka je domena neophodna i međusobno se podupiru. Pretjerano fokusiranje na samo jednu domenu na štetu drugih dovodi do neuravnoteženosti i, posljedično, do neodrživih rješenja. Na primjer, čist ekonomski rast bez obzira na ekološke i društvene posljedice dovodi do degradacije resursa i socijalnih nemira. Slično, čisto ekološki ciljevi bez ekonomske izvedivosti i društvene podrške mogu ostati nerealizirani. Istinska održivost nalazi se u optimalnom sjecištu sve tri domene, gdje se ciljevi jedne do-

mene postižu bez ugrožavanja ciljeva drugih.

Razmišljanje o hijerarhiji domena: Nema „temelja“ u tradicionalnom smislu

Tijekom rasprave o odnosu između Maslowljeve hijerarhije potreba i domena održivosti, postavilo se pitanje postoji li „temeljna“ domena. Početna misao bila je da je ekološka domena baza, pružajući osnovne preduvjete za život. Međutim, daljnjim promišljanjem, došli smo do važnog zaključka:

„Znači li to da se onda moramo vratiti u civilizacijske korijene i ponovo krenuti put pećina, jer tada smo najmanje i najekološkije koristili resurse?“

Ovo je bilo ključno pitanje koje je pomoglo da se izbjegne pogrešna interpretacija održivosti kao regresije. Odgovor je jasan: ne, nikako! Vraćanje u pećine ili odustajanje od civilizacijskog napretka nije rješenje niti je cilj održivosti. Poanta nije u potpunom prestanku korištenja resursa, već u njihovom pametnom, efikasnom i odgovornom korištenju.

Nadalje, postavljeno je i pitanje: „Nije li onda temelj tehnološka transformacija i inovativni razvoj s ciljem povećanja efikasnosti i produktivnosti s ciljem osiguranja i ekološke dimenzije održivosti? Ako je tako, onda je temeljna domena ekonomska.“ Ovo je uistinu važno zapažanje koje naglašava ulogu ekonomije kao omogućitelja održivosti.

Ipak, naše konačno promišljanje dovelo nas je do zaključka da ne postoji jedna temeljna domena u tradicionalnom hijerarhijskom smislu.

„Sada smo došli ipak do toga da ne postoji temeljna domena već je održivost temelj u kojem interakcija sve tri domene do razine optimuma omogučava maksimalno rješenje.“

Ovo je srž suvremenog shvaćanja održivosti. Umjesto piramide s jasnom bazom, možemo zamisliti održivost kao vennov dijagram triju preklapajućih skupova, gdje se istinska održivost nalazi u sjecištu, odnosno u zajedničkom optimalnom području sve tri domene. To područje predstavlja točku u kojoj su postignuti ciljevi svake domene bez ugrožavanja ili preferiranja drugih. Svaka od domena je nužna, ali niti jedna nije dovoljna sama po sebi. Preferiranje jedne dovodi do neuravnoteženosti i, posljedično, do suboptimalnog rješenja za cjelokupni sustav.

Maslowljeva hijerarhija potreba i cjelovita održivost

Maslowljeva hijerarhija potreba (Maslow, 1943) pruža zanimljiv okvir za razumijevanje kako uravnotežena održivost može zadovoljiti ljudske potrebe na svim razinama. Umjesto da domene održivosti direktno mapiramo na specifične razine piramide, možemo reći da uspješna interakcija sve tri domene održivosti stvara holističke uvjete za zadovoljenje Maslowljevih potreba na svim razinama:

• Z adovoljenje Fizioloških i Sigurnosnih potreba: Ovi osnovni preduvjeti (zrak, voda, hrana, sklonište, sigurnost) direktno ovise o zdravom ekološkom sustavu koji pruža osnovne resurse i stabilno okruženje. U isto vrijeme, stabilna ekonomija omogućuje proizvodnju i distribuciju tih resursa, dok društvena kohezija i sigurnost osiguravaju pravedan pristup i zaštitu od prijetnji. Dakle, sve tri domene su nužne za osiguravanje ove bazne razine.

• Z adovoljenje potreba za Pripadnošću i Poštovanjem: Ove potrebe (društvene veze, osjećaj zajednice, ugled) su usko povezane s društvenom održivošću. Društva koja su pravedna, uključiva i koja promiču jedna -

kost stvaraju okruženje u kojem se ljudi osjećaju cijenjenima i povezanima. Ekonomska stabilnost omogućuje resurse za obrazovanje i zdravstvo koji jačaju društveni kapital, dok ekološki zdrav okoliš pruža prostor za zajedničke aktivnosti i rekreaciju.

• Z adovoljenje potreba za Samoaktualizacijom: Na vrhu Maslowljeve piramide nalazi se težnja za ostvarenjem punog potencijala pojedinca. To je moguće u okruženju koje potiče inovacije, kreativnost i osobni rast. Inovativna i prosperitetna ekonomija, koja djeluje unutar ekoloških granica i promiče društvenu pravednost, stvara takve mogućnosti. Ekološki očuvano okruženje pruža inspiraciju i vitalnost, dok inkluzivno društvo osigurava pristup prilikama za sve.

U konačnici, ne radi se o tome da je jedna domena temelj, već da uravnotežena i sinergijska interakcija ekološke, ekonomske i društvene dimenzije održivosti stvara stabilan i plodan temelj na kojem se mogu zadovoljiti sve Maslowljeve potrebe, od najosnovnijih do najviših. To je cjelovit pristup koji osigurava dobrobit i sadašnjih i budućih generacija.

Od koncepta do zahtjeva: ESG izvještavanje

Sve veća svijest o važnosti integriranog pristupa održivosti dovela je do formalizacije zahtjeva prema poslovnom sektoru. Koncept održivosti, koji je nekoć bio dobrovoljna praksa, sada postaje imperativ, a jedan od najznačajnijih manifestacija toga je ESG (Environmental, Social, and Governance) izvještavanje. ESG nije samo trend, već odraz sve većeg prepoznavanja da su nefinancijski faktori ključni za dugoročnu vrijednost i otpornost poduzeća.

ESG je okvir koji organizacijama omogućuje sustavno mjerenje, upravljanje i izvještavanje o njihovom učinku u tri ključne, međusobno povezane domene (KPMG, 2020):

• E (Environmental / Okoliš): Odnosi se na utjecaj tvrtke na prirodni okoliš. Uključuje pokazatelje poput emisija stakleničkih plinova, potrošnje energije i vode, upravljanja otpadom, onečišćenja, očuvanja bioraznolikosti i utjecaja na klimatske promjene. Poduzeća se potiču na smanjenje svog ekološkog otiska i na prelazak na cirkularnu ekonomiju.

• S (Social / Društvo): Fokusira se na odnose tvrtke sa svojim zaposlenicima, dobavljačima, kupcima i zajednicama u kojima posluje. Obuhvaća teme kao što su radni uvjeti, ljudska prava, raznolikost i inkluzija, angažman zajednice, zdravlje i sigurnost zaposlenika, zadovoljstvo kupaca, te etičko poslovanje. Društvena komponenta naglašava odgovornost tvrtke prema svim dionicima.

• G (Governance / Upravljanje): Odnosi se na unutarnje sustave, kontrole i prakse koje osiguravaju etično, transparentno i odgovorno upravljanje tvrtkom. Uključuje korporativno upravljanje, sastav uprave, neovisnost odbora, borbu protiv korupcije, zaštitu podataka, etičke kodekse i transparentnost izvještavanja. Snažno upravljanje ključno je za uspješnu implementaciju ekoloških i društvenih ciljeva.

Zahtjev za ESG izvještavanjem proizlazi iz rastućeg pritiska investitora, regulatora, potrošača i šire javnosti.

Investitori sve više prepoznaju da nefinancijski rizici i prilike vezani uz ESG faktore mogu značajno utjecati na dugoročnu financijsku izvedbu i otpornost poduzeća (Amel-Zadeh & Serafeim, 2018). Regulatorna

tijela diljem svijeta, poput Europske unije s Direktivom o nefinancijskom izvještavanju (NFRD) i nadolazećom Direktivom o izvještavanju o korporativnoj održivosti (CSRD), uvode obvezujuće ili preporučene okvire za ESG izvještavanje, signalizirajući pomak prema većoj transparentnosti i odgovornosti poduzeća.

ESG izvještavanje prisiljava tvrtke da sustavno promišljaju o svom utjecaju na sve tri domene održivosti, integriraju ih u poslovne strategije i prepoznaju da održivost nije samo trošak, već i izvor inovacija, konkurentske prednosti i stvaranja dugoročne vrijednosti. Ono potiče tvrtke da prepoznaju svoju ulogu u širem ekosustavu i da doprinose pozitivnim promjenama.

Zaključak

Koncept održivosti prešao je dug put od ranih ekoloških upozorenja do složenog i integriranog zahtjeva suvremenog društva i poslovanja. Njegovo pravilno shvaćanje i primjena nužno zahtijevaju optimalnu interakciju i sinergiju triju domena – ekološke, ekonomske i društvene.

Niti jedna od ovih domena nije samostalan temelj, već svaka pridonosi cjelovitosti i otpornosti sustava. Kroz ovaj rad može se reći da se došlo do spoznaje da je održivost područje u kojem interakcija sve tri domene do razine optimuma omogućava maksimalno rješenje. Analogija s Maslowljevom hijerarhijom potreba dodatno pojačava ideju da uravnotežena održivost stvara uvjete za cjelokupni ljudski razvoj i zadovoljenje potreba. Sve veći fokus na ESG izvještavanje signalizira zrelost koncepta održivosti, pretvarajući ga iz teorijske rasprave u mjerljiv, obvezujući i strateški aspekt odgovornog poslovanja. Budućnost leži u kontinuiranom traženju optimalne ravnoteže koja će osigurati prosperitet za

sadašnje i buduće generacije, prepoznajući da je naš ekonomski i društveni napredak neodvojiv od zdravlja našeg planeta.

Integrirani pristup održivosti nije opcija, već nužnost za izgradnju otporne i pravedne budućnosti iako s aspekta globalne konkurentnosti danas to može imati i upitnu dimenziju.

Literatura

Amel-Zadeh, A., & Serafeim, G. (2018). Why and how investors use ESG information: Evidence from a global survey. Financial Analysts Journal, 74 (3), 87-103.

Carson, R. (1962). Silent Spring. Houghton Mifflin.

Costanza, R., d'Arge, R., de Groot, R., Farber, S., Grasso, M., Hannon, B., ... & van den Belt, M. (1997). The value of the world's ecosystem services and natural capital. Nature, 387(6630), 253-260.

Elkington, J. (1998). Cannibals with Forks: The Triple Bottom Line of 21st Century Business. Capstone.

KPMG. (2020). The Future of Corporate Reporting: An Overview of the ESG Landscape. [Dostupno online, npr. putem KPMG globalnih izvješća] Malthus, T. R. (1798). An Essay on the Principle of Population. J. Johnson. Maslow, A. H. (1943). A theory of human motivation. Psychological Review, 50 (4), 370–396.

Meadows, D. H., Meadows, D. L., Randers, J., & Behrens III, W. W. (1972). The Limits to Growth: A Report for the Club of Rome's Project on the Predicament of Mankind. Universe Books.

Rockström, J., Steffen, W., Noone, K., Persson, Å., Chapin III, F. S., Lambin, E. F., ... & Foley, J. A. (2009). A safe operating space for humanity. Nature, 461(7268), 472-475.

United Nations (UN). (2015). Transforming our world: the 2030 Agenda for Sustainable Development. [Dostupno online, npr. putem UN web stranice]

World Commission on Environment and Development (WCED). (1987). Our Common Future. Oxford University Press. ST

Hrvatska maloprodaja

Neujednačen rast dobiti domaćih i stranih trgovačkih lanaca

Ante Gavranović, novinar i publicist ante.gavranovic01@gmail.com

Poredak trgovačkih lanac u 2024. doživio je određene promjene: na čelu je i dalje Konzum, a slijede Lidl, Spar, Plodine, Kaufland, Studenac, Tommy, KTC, NTL i Trgovina Krk. Ovih deset tvrtki ostvarilo je u prošloj godini prihod od 8,24 milijardi eura što predstavlja rast od 9,9% u odnosu na prethodnu godinu.

Prema najnovijim podacima

Financijske agencije (Fina) za poslovnu 2024. godinu, deset najvećih trgovačkih lanaca u Hrvatskoj rangirano prema ostvarenim prihodima prikazani su u Tablici 1.

Ključni uvidi u stanje u pojedinim trgovačkim lancima ukazuju na nekoliko važnih elemenata:

• Konzum je zadržao vodeću poziciju s prihodima od 2,04 milijarde eura, uz značajan rast do-

Tablica 1: Top 10 trgovačkih lanaca u Hrvatskoj (2024.)

1. Konzum 2.040 51 Najveći poslodavac u

4.

5. Kaufland

6. Studenac

7. Tommy

9. NTL

biti od 178% u odnosu na prethodnu godinu.

• Lidl je ostvario najveću neto dobit među trgovcima, iako je po prihodima na drugom mjestu.

• Kaufland se ističe najvišim prosječnim neto plaćama u sekto-

Najveće prosječne neto plaće u sektoru

-0,7 Najveća mreža trgovina, više od 1.200 lokacija

Najveći rast plaća – prosječna neto plaća oko 1.400 €

ru, koje su porasle za 16% i iznose oko 1.640 eura.

• Studenac je, unatoč negativnoj dobiti, izgradio najveću mrežu trgovina u zemlji, s više od 1.200 lokacija.

• Tommy je zabilježio najveći rast prosječnih plaća, koje su porasle na oko 1.400 eura neto.

• Boso, iako nije među top 10 po prihodima, ističe se kao sedmi po dobiti (6 milijuna eura), ali ima najniže prosječne neto plaće u sektoru, oko 685 eura.

Iako je Konzum pojedinačno najveći lanac (2,04 milijarde eura), njemačka grupacija (Lidl + Kaufland) premašuje prihode najvećeg domaćeg lanca (zajedno su ostvarili prihode od 2,4 milijarde eura). Konzum i njemačka grupacija čine 56 posto ukupnog prihoda u deset najvećih lanaca. Pritom je Njemačka grupacija ostvarila i najveću dobit, zajedno oko 80 milijuna eura, dok je Konzum ostvario dobit od 51,1 milijuna eura. Istodobno, Konzum i njemačka grupacija ostvarile su 70,5 posto ukupne dobiti maloprodajne mreže u TOP 10. Dodajmo podatak da prihodi „10 veličanstvenih“ čine 82 posto cijele trgovine živežnim namirnicama (hranom, pićima i duhanskim proizvodima).

Spomenuti lanci ostvarili su prosječnu neto dobit od 2,4 posto s tim da je samo Studenac iskazao gubitak. I tu je Kaufland „iskočio“ – ostvario je neto dobit od 3,8 posto. Prosječne plaće su blizu me-

dijalnih, a najveće su u Lidlu, Kauflandu i Tommy-u. Razlike su velike: dok one u Lidlu i Kauflandu iznose više od 1.635 eura neto, a u Tommy-u oko 1.420 eura, u Konzumu i SPAR-u su one ispod 1.000 eura. U Bosu i Trgovini Krk one su osjetno niže – od 685 do 750 eura.

Zašto su Lidl, Kaufland i Tommy uspješniji od Konzuma i drugih trgovačkih lanaca?

Zanimljivo je pitanje kako njemačka grupacija uspijeva ostvariti najveće prihode, najveću dobit i najveće prosječne plaće, a da preostali lanci, uključujući austrijski SPAR, to ne uspijevaju. Gdje je tu „kvaka 22“ ?

U hrvatskom maloprodajnom sektoru posljednjih godina vidljiva je jasna dominacija trgovačkih lanaca poput Lidla, Kauflanda i Tommyja, dok Konzum – nekadašnji apsolutni tržišni lider – postupno gubi korak. Iza ovog pomaka stoji više čimbenika, od poslovne strategije do percepcije potrošača. Analiza ukazuje na glavne komponente razlike u uspješnosti poslovanja: Jasan poslovni model i pozicioniranje: Lidl i Kaufland, članovi njemačke Schwarz grupe, posluju prema precizno definiranom modelu. Lidl se drži diskontnog koncepta – ograničen broj proizvoda, visok udio privatnih robnih marki i svakodnevno niske cijene. Kaufland nudi širi asortiman u formatu hipermarketa, zadržavajući konku -

rentne cijene. Takva strategija jasno komunicira vrijednost kupcima, osobito u vrijeme inflacije i povećanih troškova života. Tommy, s druge strane, uspješno koristi regionalno pozicioniranje i lojalnost potrošača u Dalmaciji, prilagođavajući se lokalnim navikama.

Operativna efikasnost: Lidl i Kaufland imaju centralizirane i izuzetno optimizirane sustave upravljanja, logistike i nabave. To znači manje rasipanja resursa, bržu reakciju na promjene i veću konkurentnost. Konzum, nasuprot tome, i dalje nosi teret kompleksnog sustava naslijeđenog iz vremena Agrokora, koji otežava brzu prilagodbu tržištu.

Kupovna moć i logistika: Kao međunarodni lanci, Lidl i Kaufland ostvaruju niže nabavne cijene zahvaljujući velikim količinama i snažnoj pregovaračkoj poziciji. Konzum je više orijentiran na domaće dobavljače, što je vrijedno iz perspektive podrške lokalnoj proizvodnji, ali često podrazumijeva više troškove i manje fleksibilnosti.

Percepcija brenda: Lidl je izgradio imidž „pametne kupnje“ – nudi dobru kvalitetu po niskim cijenama, uz sve modernije prodavaonice i sve veći izbor svježih proizvoda. Konzum još uvijek nosi dio reputacijskog tereta iz razdoblja Agrokora, što utječe na povjerenje dijela potrošača.

Tehnološka i organizacijska prednost: Lidl i Kaufland snažno ulažu u digitalizaciju: mobilne aplikacije, programe lojalnosti, digitalne letke i suvremene sustave upravljanja robom. Konzum također razvija digitalne usluge, ali u manjem obujmu i s ograničenim investicijama.

Lokalna snaga Tommyja: Tommy je poseban slučaj: dok ne posluje na nacionalnoj razini poput Lidla ili Kauflanda, njegova snaga leži u dubokom razumijevanju potreba dalmatinskog tržišta i sezonskog prilagođavanja turizmu. Kvalitet-

glas stručne javnosti

na lokalna ponuda i emocionalna povezanost kupaca daju mu snažnu poziciju u regiji.

Kad usporedimo sve spomenute komponente, vidljivo je da uspješnost Lidla, Kauflanda i Tommyja proizlazi iz kombinacije jasno definirane strategije, operativne izvrsnosti, dobrog odnosa cijene i kvalitete te snažne percepcije među potrošačima.

Konzum, iako još uvijek važan igrač, suočava se s izazovima koje može prevladati jedino dubinskim restrukturiranjem i strateškim pomacima.

Kako se mijenjaju kupovne navike?

Živimo u vremenu kada se sve više komunikacije i suradnje seli u svijet digitalnih tehnologija. Potrošači postaju sve osvješteniji i zahtjevniji – očekuju brzu reakciju, personalizirane proizvode i besprijekorno korisničko iskustvo.

Osim toga, sve više kupaca traži održiva rješenja, pri čemu cijena i dalje ostaje ključni čimbenik. Kako bi ostala konkurentna, poduzeća moraju prilagoditi svoje strategije i učinkovito iskoristiti suvremene tehnologije.

Potrošači prije kupnje istražuju proizvode, uspoređuju cijene i traže dugoročne koristi. Održivost postaje važna, no samo je 15 % kupaca spremno platiti više zbog toga (Euromonitor International, 2024.).

Online kupovina raste – više od polovice korisnika interneta kupuje putem interneta na mjesečnoj razini, a mobilni uređaji postaju primarni kanal za traženje informacija (63 %) i kupovinu (49 %).

Marketinška komunikacija: interakcija i personalizacija

Marketinška komunikacija prelazi s jednosmjernog oglašavanja na interakciju i personalizaciju. Potrošači očekuju prilagođene sadrža-

je, što omogućuju umjetna inteligencija (UI) i analitika podataka. Utjecajni marketing postaje ključan – mikro i nano utjecajne osobe igraju sve veću ulogu, jer izazivaju veće povjerenje od tradicionalnih oglasa. Također, društvene mreže postale su glavni komunikacijski alat.

Video i dalje ostaje jedno od najučinkovitijih marketinških alata. Gotovo 90 % poduzeća koristi ga u svojim strategijama, jer donosi visok stupanj angažiranosti. Kratki video sadržaji brže privlače pozornost od klasičnog teksta.

Sve više robnih marki koristi umjetnu inteligenciju za automatizaciju komunikacije – chatbotovi podržani umjetnom inteligencijom omogućuju bržu i personaliziraniju komunikaciju s korisnicima.

Kako privući i zadržati suvremenog potrošača?

Suvremeni potrošači zahtjevniji su nego ikada prije – očekuju brzu reakciju, personaliziranu ponudu i transparentnu komunikaciju.

Poduzeća moraju svoje marketinške strategije prilagoditi novim trendovima i digitalnim alatima kako bi ostala konkurentna.

Ključni elementi uspješnog marketinga uključuju:

• Inovacije i prilagodljivost –brza reakcija na tržišne promjene omogućuje dugoročnu konkurentnost.

• Digitalizaciju i personalizaciju – umjetna inteligencija i analitika omogućuju ciljano usmjeren marketing i poboljšanje korisničkog iskustva.

• Višekanalnu strategiju – potrošači očekuju jedinstveno iskustvo kupnje, bez obzira na to kupuju li online ili u fizičkim trgovinama.

• Utjecajni marketing – dugoročna suradnja s utjecajnim osoba -

ma jača povjerenje potrošača i povećava konverziju.

• Mobilni i višekanalni pristup –mobilni telefon primarni je kanal za kupnju, pa je zbog toga optimizacija sadržaja za različite platforme nužna.

• Društvene mreže – više od 5 milijardi ljudi koristi ih kao glavni izvor informacija, pa su nezamjenjive za marketing i izgradnju zajednice.

• Povjerenje i transparentnost –iskrena i dosljedna komunikacija jača dugoročnu vjernost korisnika.

• Analizu ponašanja nakon kupnje – poduzeća moraju pratiti zadovoljstvo korisnika i prilagođavati ponudu na temelju povratnih informacija.

• Održivo i odgovorno poslovanje – potrošači sve više cijene održive prakse, stoga uključivanje ekološki prihvatljivih rješenja postaje konkurentska prednost.

Poduzeća koja razumiju ove trendove te ih učinkovito uključe u svoje marketinške strategije, lakše će graditi dugoročne odnose s potrošačima i ostati konkurentna u tržišnom okruženju koje se brzo mijenja. Primjerice. (Nike uspješno koristi utjecajni marketing kroz dugoročna partnerstva s poznatim sportašima i utjecajnim osobama, što jača povjerenje kupaca i povećava prodaju.

Sephora, s druge strane, kroz svoju višekanalnu strategiju objedinjuje online i fizičku prodaju pružajući personalizirane preporuke na digitalnim kanalima i omogućuje jednostavno prelaženje između internetskih i fizičkih trgovina.)

Budućnost marketinga oblikuju digitalizacija, personalizacija i održivi pristup. Uspješne robne marke bit će one koje razumiju svoje potrošače, prilagođavaju se njihovim potrebama te s njima grade dugoročne odnose.

Primjer prilagođavanja potrošačima

Kaufland je od 1. siječnja prvi u Hrvatskoj u kategoriji velikih trgovačkih lanaca uveo značajnu promjenu te je iz svoje ponude svježih jaja izbacio jaja iz kaveznog uzgoja i postao, kako su priopćili, prvi veliki trgovački lanac u Hrvatskoj koji je usvojio i proveo ovu inicijativu. Naime, sva svježa jaja u ponudi Kauflanda dolaze iz uzgoja koji poštuje viši standard dobrobiti životinja, eliminirajući kavezni uzgoj.

„Prestankom prodaje jaja iz kaveznog uzgoja u našim trgovinama pokazujemo jasnu posvećenost održivom razvoju i odgovornom poslovanju. Vjerujemo da je naš zadatak potaknuti održive izbore kako bismo zajedno s našim kupcima doprinijeli očuvanju prirodnih resursa za buduće generacije. Kaufland ovim potezom aktivno doprinosi višim standardima uzgoja i stvaranju odgovornijeg tržišta prehrambenih proizvoda u kojem je dobrobit životinja na prvom mjestu“ – objavili su iz tog trgovačkog lanca.

Tko je kriv za bujanje cijena?

Svojedobni bojkot kupovine u trgovinama izazvao je brojne rasprave o tome tko je krivac za visoke cijene hrane, a najviše pozornosti, ali i bijesa kupaca, usmjereno je na zarade trgovačkih lanaca. Zašto su u Hrvatskoj proizvodi skuplji nego u nekim drugim zemljama? Zarađuju

li trgovci više na hrvatskom nego na nekim drugim tržištima? Ili su tek s pojavom inflacije postali najednom pohlepni?

Upravo je zbog toga Mario Kurtović, financijski i kreditni analitičar, analizirao EBITDA marže vodećih hrvatskih trgovačkih lanaca u zadnjih nekoliko godina i došao do zanimljivih zaključaka. Analiza je objavljena u LIDER-u.

Prema njegovoj analizi, medijalna EBITDA marža 14 analiziranih trgovačkih lanaca iznosila je 9,2 posto u 2023. godini i bila je 0,2 postotna boda veća nego 2019. godine. Pojednostavljeno rečeno, zarade trgovaca u 2023. godini tek su nešto veće nego u predpandemijskoj 2019. godini, s kojim se u posljednje vrijeme uvijek uspoređujemo. Među samim trgovcima ima razlika, pa tako među TOP prehrambenim lancima najveću EBITDA maržu ima lanac Plodine s maržom od 12,6 posto te Lidl s 9,9 posto. Usporedba s europskim maloprodajnim lancima, i to najvećima, daje ponešto drukčiju sliku. Naime, prema analizi McKinseyja, prosječna EBITDA marža 12 velikih europskih trgovačkih lanaca iznosila je u 2023. godini 6,2 posto i bila je niža za 0,7 postotnih bodova nego u predpandemijsko vrijeme.

Tako nisku maržu (ili manju) u Hrvatskoj su u 2023. godini imali samo NTL, KTC i Kaufland, dok su redom svi ostali trgovački lanci zarađivali bolje. Osim toga, nemo -

guće je ne primijetiti da je hrvatskim maloprodajnim lancima ipak neznatno porasla marža, dok europskim zarada pada.

Po rastu plaća, podizanju gotovinskih kredita, a onda i u konačnici osobnoj potrošnji, Hrvati su u zadnje vrijeme europski rekorderi. Upravo zato, Kurtović ističe da se ne može samo trgovce optužiti za rast cijena prehrambenih proizvoda, nego je lista krivaca podugačka. On pronalazi krivce za nepovoljno stanje: potrošače (kupujemo više nego prije, ili kupujemo istu količinu po višim cijenama); dio proizvođača i trgovaca (trenutačno su iskoristili situaciju i ostvaruju ‘ekstra profite‘, što je ipak više iznimka nego pravilo); državu jer imamo jednu od najviših stopa PDV-a; kao i turizam (karakterizira ga diskrecijska potrošnja). Tome valja dodati EU fondove (koji su dodatno pojačali ionako visoku likvidnost na tržištu), centralne banke (tijekom pandemije tiskano je previše novca), a popis krivaca bi se još mogao proširiti.

Ukratko, iako je najlakše uprijeti prstom u trgovce, oni nisu jedini krivci za visoke cijene prehrambenih proizvoda u Hrvatskoj. Naravno, na malim tržištima koja rastu i slabije su koncentrirana i trgovci će uvijek nastojati maksimizirati profit i biti profitabilniji nego na zasićenim zapadnoeuropskim tržištima. No, i naše potrošačke navike pokazuju da im mi u tome svesrdno i pomažemo. Vrijeme će pokazati jesmo li spremni promijeniti potrošačke navike i osvijestiti kupce da svojim odlukama o kupovini ipak barem malo mogu utjecati na formiranje cijena ili ćemo zadržati rastrošni hrvatski mentalitet i potrošačke navike.

Važno je, kao svojevrsni zaključak na ovu temu, spomenuti da praksa pokazuje da „u maloprodaji, dugoročno ne pobjeđuje onaj s najvećom prošlošću, nego onaj tko se najbrže i najpametnije prilagođava potrebama tržišta“.

Tablica 2: EBITDA % trgovačkih lanaca u Hrvatskoj

Zašto je dobro i zašto nije dobro odmah uvoditi tzv. Fiskalizaciju 2.0

Uposljednje vrijeme u Hrvatskom saboru odvijala se živa rasprava o uvođenju i obveznom korištenju eRačuna u Hrvatskoj realizacijom projekta Fiskalizacija 2.0. Svi državni čimbenici na čelu s Ministarstvom financija naglašavaju da Hrvatska prednjači u EU prema udjelu tvrtki koje koriste eRačune, kao i u broju SME tvrtki s online prodajom. Cilj je modernizacija poreznih procesa. Sve konzultantske i revizorske tvrtke podržale su uvođenje programa/projekta Fiskalizacije 2.0 iz razumljivih razloga. Evo novog posla primjene, konzultantskih usluga obučavanja tvrtki i, razumije se, novih oblika prihoda koje će, nazovimo ih, „normalne tvrtke“ morati platiti i uvoditi u svoje sustave primjene. Navest ćemo samo neke prednosti koje će imati državni proračun ako se uvede eRačun, kako su to napisali predlagatelji Zakona o fiskalizaciji:

1. eRačun donosi niz dugoročnih koristi za cijelo gospodarstvo –smanjuje administrativna opterećenja i pruža veću točnost izvještavanja.

2. eRačunom trebalo bi se dogoditi suzbijanje sive ekonomije, smanjenje gotovinskog plaćanja i neformalnih aktivnosti.

3. eRačunom jača se konkurentnost gospodarstva i smanjuju se operativni troškovi poslovanja.

To su prema riječima predlagatelja zakona ključne prednosti uvođenja eRačuna.

Posebice je interesantna teza da će eRačun doprinijeti smanjenju i suzbijanju sive ekonomije čiju vrijednost Visa procjenjuje na 30,5% BDP-a Republike Hrvatske. Predlagatelji kažu da će povećanjem digitalnih plaćanja za 5% tijekom pet uzastopnih godina generirati povećanje BDP-a za cca 440 milijuna EUR-a i poreznih prihoda za 160 milijuna EUR-a. Razumije se da ti prihodi nisu svi od suzbijanja sive ekonomije. Procjenu koliko će se suzbiti siva ekonomija izrazito je teško definirati.

Ako je BDP RH u 2024. godini iznosio cca 37,47 milijardi eura onda je udio sive ekonomije izvan kontrole Ministarstva financija iznosio vrtoglavih 11,24 milijarde eura (podaci Visa 30,5% BDP-a). Prema tome, u sljedećih pet godina mi ćemo uvođenjem eRačuna uspjeti uprihoditi otprilike tek 5% od visine udjela sive ekonomije u RH.

Kakva projekcija i kakav golemi doprinos digitalizacije i eRačuna gospodarstvu Republike Hrvatske?

Ne želimo biti samo kritični i smatramo da će digitalizacija i eRačun sigurno unaprijediti poslovanje hrvatskih tvrtki na domaćem i europskom tržištu. Nije nam, nažalost, najjasnija situacija/činjenica zašto se vodeće ekonomije Europe odupiru naglom uvođenju eRačuna sve do 2030. godine. Žele prijelazno razdoblje i veću kontrolu podataka kome će se slati poslovni podaci tvrtki na uvid i kako će institucije države s time postupati. To u prijevodu znači da postoje određene poslovne ograde država koje imaju daleko manju „sivu ekonomiju“ od Hrvatske i postoje tajne tvrtki koje će sada porezni uredi obrađivati s velikim povjerenjem da netko iz državne birokracije tim podacima neće manipulirati ili iskorištavati za nešto drugo. Europski poduzetnički sektor želi konkretna saznanja što se sa uvođenjem eRačuna postiže, kako će se primjenjivati na razini Unije i slično. Zar su onda financijske i državne institucije tih država nespremne ili vide nešto drugo u uvođenju eRačuna što mi u Hrvatskoj ne vidimo? U Republici Hrvatskoj „nikada se nije dogodilo“ da su nekakvi podaci iscurili u javnost (GDPR je, vjerujemo, za sve ista obaveza), pa valjda neće ni sada kada se ostvaruje takav digitalni napredak i očekivana porezna dobit. Legitimna su pitanja hoćemo li na sve

Zlatko Canjuga, C Pakiranje d.o.o.

to imati dodatne troškove, kakve i kolike, hoće li banke povećavati ionako svoje velike naknade. Lijepo je da ponekad budemo bolji i prvi od ostalih razvijenih država EU-e. Međutim, mi nismo u mnogočemu država za primjer ako je suditi po razvijenosti industrije. Ali državi je uvijek dozvoljeno ono što drugima nije.

Kazali smo da konzultantske i IT tvrtke u Hrvatskoj zadovoljno trljaju ruke i već su, vjerujemo, duboko usuglasili svoje usluge/aplikacije s hrvatskom državom i daljnjom prodajom i instalacijom tih usluga u hrvatske tvrtke. Svaka „normalna“ hrvatska tvrtka ili već posluje po eRačunima ili je u visokoj fazi realizacije takvog načina poslovanja. Međutim, nije nam najjasnije kako će poslovanje po eRačunu suzbiti sivu ekonomiju? Tu nema suvislog obrazloženja. Mnogima se s pravom čini da će to povećati trošak „normalnim“ hrvatskim tvrtkama u uvođenju digitalizacije i tobožnje kontrole poslovanja, natjerati tvrtke da i u ovakvim otežanim uvjetima poslovanja kakvo je danas u Europi, kada europska industrija stagnira, kada nema stabilnosti, kada ovakva nestabilna situacija na tržištu mnoge tvrtke dovodi do dodatnog operativnog zaduživanja i rasta troškova uvjetovanih nestabilnim političkim prilikama u Europi i neusklađenom poslovnom politikom između EU-a i SAD-a, da će država najviše profitirati na onima

koji već danas posluju po kriterijima eRačuna, a da će siva ekonomija naći izlaza ili biti „barem/svega 5%“ (400 + 160 milijuna eura iako to nisu prihodi od sive ekonomije koji bi se trebali postići) okrznuta u svom cjelokupnom iznosu od 11,24 milijarde eura.

Nema sumnje da su poduzetnici zabrinuti. Neprestano nekakva regulacija i davanja bez mogućnosti da se na bilo što može utjecati, a pogotovo na poslovnu klimu i poslovne situacije koje stvaraju svjetski, europski i hrvatski političari. Tek poneka rasprava da se produlje prijelazni rokovi i slično. Možda je dobar prijedlog HUP-a da se primjena Zakona o fiskalizaciji 2.0 produlji kao prijelazno razdoblje na sljedećih 18 mjeseci s jasnim uputama što bi trebalo učiniti u pripremi primjene takvog Zakona.

Ostaje vrlo važno pitanje koje je naglasio HUP, a odnosi se na to koliko je poduzetnički sektor stvarno uključen kao partner u reformu i projekt fiskalizacije s obzirom na činjenicu da državni sektor nema problema s trošenjem novca na projekte koje donosi/raspiše država koji se moraju primjenjivati jer je, jednostavno, država tako odlučila. Da bi se primjenjivao određeni Zakon, vjerujemo da više nema potrebe propise nametati s visoka iliti pod geslom „država to sam ja“, nego je dobro otvoriti sve demokratske rasprave i saslušati sve prijedloge koji bi mogli doprinijeti

poboljšanju stanja. Interes je obostran.

Je li politika na to spremna? Ako želite u zakonima biti europska pješadija koja ide u bitke/primjenu u prvim redovima i služi za pokus bitke/ primjene koja je pred nama, onda vas od tog pokušaja nitko neće odvratiti. Biti poduzetnik u Hrvatskoj s nekakvim pravom glasa ne postoji. Sve nam se više čini da to nije samo hrvatski slučaj i da se političari u sve razumiju. Mislimo da ni uvođenje eRačuna neće značajno suzbiti sivu ekonomiju. Iz jednog razloga, kad političari ne bi bili na bilo koji način upetljani u područje tzv. sive ekonomije, još bi i lakomisleno povjerovali da će od toga nešto i biti. Ali što učiniti s ekonomijom u kojoj više od 74% gospodarskih subjekata ili gospodarske aktivnosti ovisi na bilo koji način u radu s državom.

Vjerujemo da se ni zakoni ne donose zbog poslova konzultantskih tvrtki koje bi s „laptopom i jednim zaposlenim“ imale posla i na kraju prijavljivale velike dobiti nasuprot tvrtki u poduzetničkom sektoru koji zapošljavaju na desetke ljudi, plaćaju poreze, doprinose, zdravstveno za zaposlene, PDV, kupuju tehnologiju, strojeve, zadužuju se operativno kod banaka da bi uopće mogle raditi, daju svakojaka osiguranja, bore se s problemima na tržištu i narudžbama koje moraju na vrijeme realizirati i s problemima na koje ne mogu utjecati. A političari samo donose i donose propise koje revna birokracija primjenjuje i s naknadnom pameću saznaje gdje nastaju prepreke. U tom smislu su zahtjevi za prijelaznim razdobljem (barem 18 mjeseci) i za provedbu analize zajedno s poduzetničkim sektorom dobri, smisleni i otklanjaju bilo kakvo srljanje u probleme s nedostatkom iskustva. Ponavljamo, interes je obostran, a za ostvarenje interesa potrebna je obostrana volja bez predrasuda. ST

Ranjivost potrošača

prof. dr. sc. Dario Dunković

član uredništva

Katedra za trgovinu i međunarodno poslovanje

Ekonomski fakultet Zagreb

popularizacije

UDK: 339.13.017:364-787

Cilj je popularizirati suvremeni model potrošačke ranjivosti iz nedavnog još neobjavljenog znanstvenog istraživanja, a koji uključuje standardne i inovativne tipove ranjivosti koje se događaju većini potrošača svakodnevno. Važno je predložiti regulatorne smjernice i smjernice za menadžment, a kako bi se ranjivost potrošača na tržištu ublažila.

1. Uvod

Često se zaštita potrošača stavlja u kontekst koji nije dio potrošačke politike, odnosno, ne ulazi u područje zaštite prava potrošača čime se zbunjuje potrošače i javnost. Živimo u potrošačkim uvjetima na tržištu skrojenim direktivama i uredbama europske potrošačke politike koja je jedinstvena i važi samo na prostoru Unije i zemljama europskog gospodarskog prostora (npr. Norveškoj). Potrošaču se ne jamče prava i nije jednako zaštićen kada kupuje proizvode i usluge izvan tog prostora. Važno je znati da su središte europske potrošačke politike osam temeljnih prava potrošača, tako da se može jednostavno utvrditi kada se može neka tema povezivati sa zaštitom potrošača. Pogrešnim pristupom kojim se svako pitanje koje se tiče položaja potrošača na tržištu trpa pod zaštitu potrošača, stvara dojam kako potrošačka politika ne rješava mnoge probleme, a zapravo joj nisu pod okriljem (npr. prekomjerno korištenje plastike, otpad, održivi ili ekološki dizajn proi -

zvoda i sl.) Tema povezana ne znači ujedno da je dio politike zaštite prava potrošača (engl. Consumer policy, potrošačke politike).

Međutim, ono što je sigurno velik izazov za regulaciju potrošačkih prava je ranjivost potrošača. To je iskorištavanje demografskih i psiholoških slabosti kod mnogih potrošača. Regulatori pokušavaju, ali do sada nisu našli rješenja i stvorili poseban tretman za ranjive potrošače. Često se čuje kako starija populacija ne može vješto koristiti internetske tehnologije (npr. aplikaciju za mobilno bankarstvo), pa te njihove slabosti neki iskorištavaju (npr. uvode veće naknade za fizički dolazak u poslovnicu, čime ih dodatno financijski opterećuju). U kontekstu digitalizacije tržišta, kao razlog za ranjivost potrošača više se ne može promatrati samo kroz uske demografske parametre poput dobi (npr. kognitivne slabosti i samački život starije populacije), obrazovanja (potrošači s niskom razinom obrazovanja) ili prihoda (oni sa socijalnim primanjima). Ovaj rad izlaže rezulta-

te empirijskog istraživanja provedenog u Hrvatskoj, kojim se dodatno proširuje, razvija i testira model potrošačke ranjivosti na čak osam dimenzija: informacijsku, kognitivnu, emocionalnu, proceduralnu, digitalnu, afektivnu, preopterećenu i delegiranu ranjivost. Cilj je u članku ovdje popularizirati znanstveno istraživanje i približiti javnosti ove tipove ranjivosti.

2. Temeljna prava potrošača Europska potrošačka politika (EU model) pruža osam temeljnih prava potrošača (Tablica 1).

Stručni članak

znanosti

Tablica 1. Temelja potrošačka prava u Europskoj uniji i značenje

Temeljno potrošačko pravo

1. Pravo na zaštitu zdravlja i sigurnosti

2. Pravo na zaštitu ekonomskih interesa

3. Pravo na naknadu štete

4. Pravo na informiranost

5. Pravo na izbor

6. Pravo na zastupanje (pravo glasa)

7. Pravo na obrazovanje

8. Pravo na pravnu zaštitu (pritužbe i sporovi)

3. Što je ranjivost potrošača?

Ranjivost potrošača (ili potrošačka ranjivost) ne znači da je netko stalno slab ili nesposoban odlučivati. To je stanje koje se može dogoditi svakome, u određenom trenutku, zbog okolnosti. Potrošač je ranjiv kada mu nešto otežava donošenje prave odluke za sebe. To može biti previše informacija, nerazumljivi pojmovi, emocionalni pritisak, složen proizvod ili nepovoljni uvjeti.

Obično se smatra kako su ranjivi potrošači djeca, starije osobe, bolesni i siromašni, a drugi da to nisu. No znanstvena istraživanja pokazuju da to nije točno. Ranjivost potrošača ovisi i o tome kako se potrošač snalazi u konkretnoj situaciji. Ako ne razumije uvjete ugovora, ako ga oglas pritisne na brzu kupnju, ili ako se boji postaviti pitanje – to je znak ranjivosti. Osjeća se ranjivo kad mu nedostaje znanja, kad osjeća strah, kad je preopterećen informacijama ili kad mu nitko ne pomaže da razumije što kupuje. Na primjer, starija osoba možda ne zna kako funkcionira web-shop, pa joj netko drugi „pomogne“, ali zapravo je navede da plati nešto što joj ne treba. Ili, majka koja želi najbolji proizvod za svoje dijete lako podlegne emocionalnim reklamama koje nisu nužno točne.

Regulacija može u ovome djelomično pomoći. Ako trgovac mora jasno

Značenje

Proizvodi i usluge ne smiju štetiti zdravlju i sigurnosti potrošača.

Kupci moraju biti zaštićeni od prijevara i nepoštenih poslovnih praksi.

Ako je potrošač oštećen, ima pravo na povrat novca, zamjenu ili popravak.

Kupci moraju dobiti točne, jasne i potpune informacije prije i nakon kupnje.

Potrošač treba imati pristup raznovrsnim i konkurentnim ponudama, bez diskriminacije.

Potrošači sudjeluju u kreiranju politika kroz udruge i javna savjetovanja.

Svatko ima pravo naučiti kako se zaštititi kao potrošač i donositi odgovorne odluke.

Ako su prava povrijeđena, potrošač mora imati lak i brz pristup rješavanju problema (pritužbe, mirenje itd.)

napisati uvjete ili osigurati besplatnu podršku ili ako država kontrolira što je dopušteno u oglašavanju, onda se može smanjiti ranjivost. Potrebno je i obrazovanje, financijska pismenost, pristup informacijama i institucijama koje reagiraju brzo.

Svako temeljno pravo potrošača horizontalno uključuje i ranjive potrošače. U Tablica 2. prikazani su primjeri ranjivosti i skala intenziteta. Potrošač može biti izložen vrlo visokom intenzitetu ranjivosti kada je u pitanju pravo zaštite njegovih ekonomskih interesa li pravo na informiranost, dok je ona niža kod nekih drugih prava.

Pored ovih različitih slučajeva ranjivosti može se navesti i primjer emocionalne ranjivosti: kada potrošač koji prolazi kroz težak životni period (npr. gubitak posla) i naiđe na oglas za online tečaj „ Kako lakše podnijeti gubitak posla! Samo danas 70% popusta!“ . Pod utjeca-

jem trenutne emocionalne slabosti, impulzivno kupuje skupi tečaj koji ne donosi očekivane rezultate. Emocionalno stanje (tuga, nesigurnost, nisko samopouzdanje) smanjuje racionalnu obradu informacija, a ishod donosi impulzivnu odluku koja mu dugoročno šteti financijski i psihološki.

Dugogodišnja obožavateljica luksuznog brenda odjeće nastavlja kupovati proizvode tog brenda iako je kvaliteta pala, cijene su previsoke, a iskustvo kupovine sve lošije. I dalje opravdava brend riječima „Oni znaju što meni treba“ i „To je moj stil“, unatoč tome što je kvaliteta objektivno ispod razine konkurencije. Emocionalna identifikacija s brendom umanjuje racionalnu prosudbu i tolerira lošu ponudu. Ta afektivna ranjivost kod nje stvara osjećaj lojalnosti koji je odvraća od pritužbi, pa unatoč nezadovoljstvu nastavlja kupovati –gubeći pritom i novac i kvalitetu.

Tablica 2. Mogući intenzitet i primjeri ranjivosti potrošača

Potrošačko pravo

1. Pravo na zaštitu zdravlja i sigurnosti

Intenzitet ranjivosti

Visok

2. Pravo na zaštitu ekonomskih interesa Vrlo visok

3. Pravo na naknadu štete Visok

4. Pravo na informiranost Vrlo visok

5. Pravo na izbor Srednji

6. Pravo na zastupanje (pravo glasa) Visok

7. Pravo na obrazovanje Vrlo visok

8. Pravo na pravnu zaštitu (pritužbe i sporovi) Vrlo visok

Kada potrošač želi kupiti novi pametni telefon i pretražuje desetke recenzija, modela i usporedbi. Nakon sati istraživanja osjeća umor i frustraciju te impulzivno kupuje prvi model koji mu se „čini prihvatljivim“, iako je skuplji i ima manje značajki od drugih opcija. Mentalni umor zbog previše opcija (engl. „decision fatigue“) vodi do iracionalne odluke. To je primjer potrošačke ranjivosti uslijed preopterećenosti, kada zbog otežane mogućnosti obrade svih raspoloživih informacija kupuje proizvod bez promišljene odluke.

U situaciji kada potrošač starije dobi ne razumije dovoljno online trgovinu pa potpuno prepušta kćeri donošenje odluka o kupnji, uključujući i osobne stvari (npr. prehrana, lijekovi, pretplate). Kasnije se žali da mu kupljeni proizvodi ne odgovaraju, ali ne zna kako je do odluke došlo. To je primjer delegiranja odluke kada zbog nedostatka samopouzdanja ili digitalne pismenosti potrošač prenese odlučivanje na druge. Pri tome, potrošač nema kontrolu nad izborom, smanjuje mu se autonomija i zaštita interesa.

Slučajevi

Starija osoba kupuje električni aparat bez upozorenja o opasnosti – ne razumije rizik (kognitivna ranjivost).

Student sklapa nepovoljan ugovor s telekomom ne čitajući sitna slova i oslanjajući se na obmanjujuće marketinške poruke (informacijska ranjivost).

Umirovljenik zna kome, ali ne zna kako uputiti pritužbu online za neispravan uređaj (proceduralna ranjivost, digitalna ranjivost).

Potrošač ne vidi automatsko obnavljanje usluge jer je skriveno ili se otežava odjava (informacijska ranjivost, digitalna ranjivost).

Potrošač u ruralnom području ima samo jednog pružatelja interneta (digitalna ranjivost).

Potrošači ne znaju da mogu zajednički nastupiti (delegirana ranjivost).

Potrošač ne razumije osnovne financijske pojmove i donosi pogrešne odluke (kognitivna ranjivost).

Potrošač ne zna kome se obratiti i propušta rok za povrat (proceduralna ranjivost).

4. Tipovi ranjivosti

Rezultati istraživanja pokazuju da potrošači nisu bili svjesni postojanja nekih oblika ranjivosti, ali empirijski je potvrđena važnost šest od osam oblika ranjivosti.

Informacijska ranjivost nastaje kada potrošači nemaju sve informacije koje su im potrebne, ili su te informacije previše složene i otežano se interpretiraju. Primjer: mala slova u ugovorima, skriveni troškovi, ili uvjeti koje je teško pronaći na web stranici.

Kognitivna ranjivost se pojavljuje kada potrošači teško razumiju ponude, zbog složenih pravila, brzine odlučivanja ili zato što nisu dovoljno obrazovani za tumačenje financijskih pojmova. Na primjer, starija osoba ne razumije kako funkcionira „kombinacija popusta“ i zbog toga troši više nego što treba. Kad se ljudi nalaze pod stresom ili su tjeskobni, nastaje emocionalna ranjivost . Lako ih se uvjeri oglasima koji okidaju na emocije ili primjer su poruke koje stvaraju osjećaj žurnosti: „Samo danas –zadnja prilika!“ koje potiču impulzivne kupnje.

Proceduralna ranjivost označava situacije kad potrošač ne zna ili ne može ostvariti svoja prava zbog postavljenih proceduralnih postupaka, a što ih obeshrabruje u poduzimanju radnji. Na primjer, ne zna kako doći do telekom službe za korisnike ili želi vratiti neispravan proizvod, ali ne zna kako poslati pritužbu, kome se obratiti ili gdje je obrazac za povrat.

Kad se ljudi ne snalaze u digitalnom okruženju može se pojaviti digitalna ranjivost . Pogađa one koji se ne snalaze u digitalnom sučelju ili nemaju pristup suvremenim tehnologijama. Starije osobe ili djeca kada koriste Internet, a ne razumiju kako se njihovi podaci koriste, mogu biti iskorišteni i prevareni. Starije osobe izbjegavaju mobilnu aplikaciju za bankarstvo, jer ne znaju rukovati i nemaju povjerenje u sigurnost.

Afektivna ranjivost je posebna vrsta ranjivosti koja nastaje kada se potrošač veže uz brend (npr. Apple, Nike) i to toliko snažno da iako nisu zadovoljni s proizvodom, ipak ne mijenjaju navike, jer osjećaju pripadnost i lojalnost tom brendu.

Preopterećenost pogađa potrošača kad mu se nudi previše izbora i informacija koje ne može obraditi ili mu mnoge alternative otežavaju odluku. Primjer: osoba traži novi mobitel online, ali se izgubi među stotinama modela i na kraju kupi nešto što joj ne odgovara – samo da završi potragu.

Kada ljudi odluke o kupnji prepuštaju drugima, kao što su influenceri, prijatelji ili pak algoritmima (npr. „preporučeni proizvodi“) nastaje oblik obeshrabrenosti koji predstavlja delegiranu ranjivost . To rade jer ne vjeruju sebi ili se boje pogriješiti.

5. Pomaci u regulaciji

Kako bi se bolje zaštitili potrošači, posebno oni koji se zbog dobi, zdravlja, digitalnih vještina ili emocionalnih okolnosti lakše dovedu u nepovoljan položaj, nužni su ciljani pomaci u regulaciji. Prvi prijedlog odnosi se na uvođenje obveze da svi potrošački ugovori i informacije moraju biti pisani jasnim i jednostavnim jezikom. Mnoge zbunjuju teško razumljive formulacije, posebno u telekomunikacijskim i financijskim uslugama. Ova promjena mogla bi se ugraditi u Zakon o zaštiti potrošača.

Drugi prijedlog usmjeren je na rješavanje problema složenih i skrivenih procedura za podnošenje pritužbi. Mnoge internetske prodavaonice imaju komplicirane načine za povrat robe ili prijavu problema, što obeshrabruje korisnike. Važno je da pružatelji usluga imaju vidljiv i jednostavan digitalni obrazac za upućivanje pritužbe, prilagođen i starijim korisnicima. Treći prijedlog tiče se zaštite potrošača od emocionalnog manipulativnog oglašavanja. Oglašivači često koriste slike koje pobuđuju tjeskobu, osjećaj hitnosti ili osjećaj isključenosti, a sve kako bi potaknuli brzu kupnju. Ovo treba uključiti na crnu listu nepoštene poslovne

prakse da oglasi s emocionalnim sadržajem moraju imati oznaku ili upozorenje, slično kao kod označavanja oglasa na društvenim mrežama ili isticanje dobnih granica na filmovima i serijama. Idući prijedlog odnosi se na bolju kontrolu algoritama.

Potrošači imaju pravo znati zašto im je prikazana neka ponuda, osobito ako je ona oblikovana prema njihovim prethodnim aktivnostima. Internetske platforme trebale bi jasno prikazati na temelju kojih kriterija shopper vidi određeni oglas.

6. Zaključak

Potrošačka ranjivost gotovo je svakodnevna stvarnost bez obzira na dob, obrazovanje ili prihode. Potrošači su najčešće izloženi informacijskim, emocionalnim, digitalnim i preopterećenim ranjivostima, jer su one integrirane u gotovo svaku interakciju s tržištem.

Ostale ranjivosti pojavljuju se rjeđe, ali mogu imati teže posljedice, posebno kada su kombinirane (npr. proceduralna + digitalna kod starijih osoba). Na digitalnom tržištu, ranjivost potrošača se, pored uobičajenih potrošačkih slabosti, očituje kroz emocionalne pritiske, informacijske prepreke i skrivanja, digitalnu isključenost, preveliku ponudu izbora i sl. Istraživanje predstavljeno u ovom članku pokazuje da se ranjivost potrošača danas javlja preko osam tipova (dimenzija) – od kognitivne i proceduralne, do afektivne i delegirane. Ta otkrića pružaju korisnu osnovu za bolje razumijevanje kako i zašto potrošači donose odluke koje im ne pružaju pravu korist. Poruka je da se zaštita potrošača podigne na višu razinu prilagodbom stvarnom iskustvu potrošača na tržištu.

To uključuje jasniji jezik u ugovorima, jednostavne mehanizme pritužbi, kontrolu algoritamskih preporuka i ograničavanje emocio -

nalno manipulativnog oglašavanja. Ranjivost nije slabost, to je rezultat složenog okruženja koje traži pametne i etične odgovore.

Uključivanjem tih rješenja u regulatorni okvir, obrazovanje i poslovnu praksu, tržište bi vjerojatno pružilo veću sigurnost i zaštitu.

Izvori:

Elms, J., i Tinson, J. (2023). Consumer vulnerability in digital retail environments: An integrative review. Journal of Retailing and Consumer Services, 73, 103609.

European Commission (EC) (2016a). Understanding consumer vulnerability in the EU’s key markets. http://bit.ly/4kdwt2Q

European Commission (EC) (2019). Behavioural study on unfair commercial practices in the digital environment. Publications Office of the EU.

European Commission (EC) (2020). New Consumer Agenda. https:// bit.ly/44PXJ2B

European Parliament (EP) (2021). Vulnerable consumers. https://bit. ly/4kuuxmR

Eurostat (2024). Skills for the digital age. https://bit.ly/4mx28xC

Mende, M., Bradford, T., Roggeveen, A. L., Scott, M. L., i Zavala, M. (2024). Consumer vulnerability dynamics and marketing: Conceptual foundations and future research opportunities. Journal of the Academy of Marketing Science, 52, 1301–1322. https://doi. org/10.1007/s11747-024-01039-4

Micklitz, H. W., i Sax, M. (2023). Regulating digital markets: Protecting vulnerable consumers in the age of algorithms. European Review of Private Law, 31(1), 35–58. https:// doi.org/10.54648/erpl2023004

OECD (2021). Consumer vulnerability toolkit. Organisation for Economic Co-operation and Development. https://www.oecd.org/ finance/Consumer-VulnerabilityToolkit.pdf

OECD (2023) Consumer vulnerability in the digital age, OECD Digital Economy Papers, No. 355, OECD Publishing, Paris, https://doi. org/10.1787/4d013cc5-en. ST

Zašto je prijenos poslovanja kritična

faza u razvoju svakog biznisa?

prof. dr. sc. Mirela Alpeza, redovita profesorica na Ekonomskom fakultetu u Osijeku, Direktorica CEPOR-a – Centra za politiku razvoja malih i srednjih poduzeća i poduzetništva

Prijenos poslovanja (engl. business transfer ), prema definiciji Europske unije, podrazumijeva prijenos vlasništva nad poduzećem na drugu osobu ili drugo poduzeće, čime se osigurava kontinuitet postojanja i poslovne aktivnosti poduzeća. Pored pokretanja i rasta, prijenos poslovanja predstavlja treću kritičnu fazu u životnom ciklusu poduzetničkog pothvata. Najčešće je proces prijenosa poslovanja povezan s odlaskom u mirovinu vla-

snika poduzeća, ali umirovljenje je samo jedan od razloga. Sve prisutniji je trend ranijeg povlačenja iz poslovanja zbog promjene interesa i profesije poduzetnika, dobre prilike za prodaju poduzeća ili želje za pokretanjem novog poduzetničkog pothvata. Loše okolnosti prijenosa poslovanja predstavljaju iznenadne situacije, kao što su bolest ili smrt vlasnika poduzeća, naročito u slučaju kada ovim situacijama nije prethodila kvalitetna priprema.

U razvijenim zemljama koje imaju dugu tradiciju poduzetništva i privatnog vlasništva, područje business transfera usko se povezuje s problematikom generacijske tranzicije u obiteljskim poduzećima. Obiteljska poduzeća važan su dio svakog gospodarstva, a njihov značaj se prepoznaje kroz udio u broju zaposlenih (50- 80% zaposlenih u privatnom sektoru) i udio u ukupnom broju poduzeća (više od 60% u većini zapadnoeuropskih zemalja). Prema istraživanjima, samo

30% obiteljskih poduzeća preživi prijenos poslovanja na drugu generaciju, 13% na treću generaciju, a svega 3% ima dulji životni vijek. U čak 40% slučajeva, nakon povlačenja vlasnika u mirovinu, poduzeća pronalaze druge vlasnike kroz prodaju.

Istraživanja EU, nadalje, govore o rizičnosti business transfera kao faze u razvoju poslovanja, bez obzira na (ne)obiteljsku vlasničku i upravljačku strukturu poduzeća. Poteškoće u savladavanju business transfer procesa ima oko 150.000 malih i srednjih poduzeća godišnje, u odnosu na 600.000 koliko ih se procjenjuje da godišnje prolazi taj proces, te je na taj način ugroženo oko 600.000 radnih mjesta.

Kompleksnost business transfera rezultat je pravnog, financijskog, poreznog, organizacijskog i psihološkog aspekta ovog procesa. Business transfer u većini slučajeva zahtijeva dugogodišnju, pomnu i pravovremenu pripremu. Mnoga zdrava i uspješna poduzeća doživljavaju tektonske promjene upravo prolazeći proces business transfera, a te promjene mogu u konačnici značajno poljuljati tržišnu poziciju i ugroziti opstanak poduzeća. Zdrava financijska situacija, konkurentan proizvodni asortiman ili dobra reputacija poduzeća ne predstavljaju garanciju uspješnog prolaska kroz proces business transfera. Neki od elemenata koji povećavaju šanse za uspjeh su posvećenost vlasnika ovom problemu,

uključivanje članova obitelji u donošenje odluke o budućnosti poduzeća, dvosmjerna komunikacija uz poštovanje i uvažavanje stavova svih uključenih te pravovremeno otvaranje ove teme.

U 2015. godini CEPOR – Centar za politiku razvoja malih i srednjih poduzeća proveo je prvo Business Transfer Barometar istraživanje među vlasnicima biznisa koji imaju 55 i više godina. Cilj je bio istražiti njihove planove vezano uz budućnost biznisa nakon njihovog umirovljenja, identificirati eventualne izazove i potrebu za podrškom u procesu prijenosa poslovanja.

Na temelju provedenog istraživanja, utvrđeno je da udio poduzeća čiji vlasnici pripadaju generaciji 55+ u ukupnom broju poduzeća u Hrvatskoj iznosi 31% (najveći udio je u Istarskoj i Karlovačkoj županiji), da ta poduzeća imaju udio od 16% u ukupnom broju zaposlenih u pravnim subjektima (najveći udio je u Međimurskoj i Zagrebačkoj županiji), te udio od 19% u ukupnom prihodu koji ostvaruju poslovni subjekti u Hrvatskoj (najveći udio je u Ličko-senjskoj i Splitsko-dalmatinskoj županiji). S obzirom na osviještenost o složenosti business transfer procesa identificirana je rizična skupina poduzeća. Više od 5.300 poduzeća s oko 57.000 zaposlenih predstavljaju rizičnu skupinu čiji vlasnici potcjenjuju složenost i dugotrajnost business transfer procesa. Drugi važan nalaz Business Transfer Barome -

tar istraživanja je podatak o udjelu obiteljskih poduzeća. Među poduzećima čiji vlasnici imaju 55 i više godina starosti udio obiteljskih poduzeća, prema definiciji Europske unije, je 38% što je značajno niže od 65% udjela koji obiteljska poduzeća imaju u zapadnoeuropskim zemljama. Važno je napomenuti da se radi o zemljama s dugom tradicijom poduzetništva i privatnog vlasništva dok se Hrvatska tek nalazi u fazi prvog vala business transfer procesa. S obzirom na specifičnost i kvalitetu obiteljskih poduzeća, od velikog je značaja omogućiti uspješan generacijski prijenos u poduzećima koja imaju potencijal da (p)ostanu obiteljska.

Važna karakteristika poduzeća u rukama generacije 55+ je da je većina nastala 1990-ih (76%), te da su njihovi vlasnici ujedno i osnivači poduzeća u čak 92% slučajeva, bez osobnog iskustva sudjelovanja u business transfer procesu. Značajan udio vlasnika koji razmišlja o budućnosti poduzeća planira transfer na članove obitelji (djecu), a samo mali udio je onih koji razmišlja i o drugim opcijama – prodaji poduzeća, transferu upravljačke uloge na zaposlenika ili vanjskog menadžera, te je u tom smislu potrebno ukazati na raspoloživost, te prednosti i nedostatke i drugih modela prijenosa poslovanja.

Značajan broj poduzetnika očekuje podršku u procesu prijenosa poslovanja, a najviše oko tehničke provedbe prijenosa poslovanja (43%), procjene vrijednosti poduzeća (42%) i usklađivanja interesa poduzeća i obitelji kod donošenja odluke o budućnosti poduzeća. Nakon povlačenja iz upravljačke uloge u poduzeću, 68% vlasnika i dalje planira biti prisutno u poduzeću, a čak 70% uz mirovinu računa na dodatne izvore prihoda.

U razvijenim zapadnoeuropskim zemljama s dužom tradicijom poduzetništva, prijenos poslovanja prepoznat je kao jedna od kritičnih faza u životnom ciklusu svakog bi -

znisa u privatnom vlasništvu. Izazovnost ove faze reflektira se u činjenici da značajan broj poduzetnika ne pronalazi odgovarajuće i/ ili pravovremeno rješenje, stoga poduzeće odlazi u likvidaciju (čak 30%). U tom slučaju, radi se o gubitku vrijednosti – i za samog vlasnika biznisa, ali i šire, za cijelu zajednicu, te gubitku radnih mjesta.

Mikro i mala poduzeća spadaju u kategoriju najranjivijih poduzeća i poduzeća s najvišom razinom rizika od neuspješnog prolaska kroz proces prijenosa poslovanja. Takva poduzeća usko su vezana uz osobnost, umreženost i stručnost vlasnika koji su u većini slučajeva teže prenosivi na drugu osobu i zahtijevaju duži vremenski period pripreme i prijenosa.

Europska komisija u zadnjih 30 godina daje preporuke zemljama članicama o potrebnim intervencijama kako bi se, kroz različite aktivnosti i programe podrške, potaknulo poduzetnike na pravovremenu pripremu za prijenos poslovanja. Preporuke Europske komisije za kreiranje podržavajućih nacionalnih business transfer ekosistema uključuju: (1) pokretanje kampanja jačanja svijesti vlasnika poduzeća o značaju pravovremene pripreme za uspjeh prijenosa poslovanja, i svih koji u tom procesu

po svojoj profesiji trebaju pružiti podršku; (2) pojednostavljenje zakonodavnog okvira i porezno rasterećenje prijenosa poslovanja; (3) kreiranje virtualnih platformi za spajanje kupaca i prodavatelja poduzeća; (4) kreiranje financijskih instrumenata za lakšu dostupnost kupovine poduzeća, te (5) jačanje kvalitete savjetodavne podrške u procesu business transfera.

U posljednjih 10 godina CEPOR provodi različite aktivnosti u cilju informiranja poduzetnika o važnosti pravovremene pripreme za prijenos poslovanja – objavljuje publikacije za poduzetnike na temu prijenosa poslovanja, organizira konferencije koje povezuju poduzetnike sa savjetnicima za različite aspekte prijenosa poslovanja (medijatore, brokere za kupoprodaju biznisa, stručnjake za procjenu vrijednosti biznisa, financijske institucije i dr.), kreira web stranicu na kojoj objavljuje informacije o biznisima čiji se vlasnici odlučuju na prodaju poslovanja.

I dalje, razina podrške u Hrvatskoj za poduzetnike u ovom procesu neusporediva je s razvijenim zapadnoeuropskim zemljama gdje je problematika prijenosa poslovanja integrirana u sve aspekte poduzetničke potporne infrastrukture i gdje postoji visokorazvijena

svijest – i među poduzetnicima i onima koji pružaju podršku razvoju poduzetničke aktivnosti – o složenosti, dugotrajnosti i izazovnosti procesa prijenosa poslovanja, te važnosti pravovremene pripreme.

U Hrvatskoj, kao i u mnogim drugim aspektima, poduzetnici moraju biti proaktivniji kako bi pronašli odgovarajuće informacije, tim više važno je na vrijeme krenuti planirati cijeli proces, identificirati korisne izvore i pronaći odgovarajuće rješenje.

Prijenos poslovanja složeniji je proces nego što to poduzetnici očekuju. Ivan Topčić, suosnivač tvrtke Tim Kabel iz Sesveta rekao je: „Prijenos poslovanja jedno je od najvažnijih područja kojem svaki poduzetnik u svom poslu treba posvetiti maksimalnu pažnju. Posebno je to važno u obiteljskim tvrtkama kada se poslovanje prenosi sa jedne na drugu generaciju. U našoj tvrtki taj smo postupak otvorili prije nekoliko godina i još ga nismo završili. Iznenadili smo se koliko je to osjetljivo pitanje sa puno upitnika kojih do tada nismo bili svjesni.“

U lipnju ove godine CEPOR je započeo provedbu istraživanja Business Transfer Barometar Hrvatska 2.0. Cilj je istražiti na koji način poduzetnici danas, 10 godina nakon provedbe prvog istraživanja, percipiraju prijenos poslovanja, te kakvu vrstu podrške trebaju, kako bi se potom dodatno prilagodile usluge i aktivnosti koje nudi CEPOR i druge institucije zadužene za pružanje podrške razvoju poduzetničke aktivnosti u Hrvatskoj.

Pozivaju se poduzetnici da se odazovu na poziv CEPOR-a i partnerskih organizacija koje uključuju i Suvremenu trgovinu, i sudjeluju u online istraživanju u trajanju od 20 minuta. Istraživanje omogućuje poduzetnicima uvid u važne aspekte prijenosa poslovanja koji traže pomnu pripremu.

Rezultati istraživanja bit će objavljeni u studenom, 2025. godine. ST

Nove strategije poslovanja

Revolucionarne inovacije koje potiču rast

Inovacija je ključni sastojak svakog recepta za rast. A najveći rast - i za inovatora i za širu ekonomiju - dolazi od revolucionarnih inovacija. Takva otkrića ne proizlaze samo iz novih proizvoda ili usluga. Neki od najvažnijih nedavnih napredaka potaknuti su novim poslovnim modelima, procesima i iskustvima. Proboji inovacija ne pokrivaju samo ono što tvrtke nude, već i način na koji rade, komuniciraju s korisnicima i izlaze na tržište. Izgradnja B2C poslovanja dobiva na snazi, jer tradicionalna korporativna strategija više nije dovoljna za poticanje značajnog rasta unutar ili izvan jezgre tvrtke.

Iako su tijekom posljednjih desetljeća postojale brojne revolucionarne inovacije, njih osam, u različitim fazama zrelosti, već imaju utjecaj: Električna vozila, lijekovi, Blockchain, digitalna tržišta, CRISPR, modeli transformatora, Fracking i Cost-plus inverzija. Nama su posebno zanimljive ove četiri kategorije inovacija koje definiramo na sljedeći način:

• inovacija proizvoda ili usluge: ponuda koja je ili nova ili poboljšava postojeću;

• doživite inovaciju: dodirne točke i interakcije s kupcima koje nadopunjuju i poboljšavaju ponudu;

• inovacija procesa: novi pristup razvoju, proizvodnji, distribuciji ili isporuci ponude;

• inovacija poslovnog modela: promjena lanca vrijednosti, diversifikacija tokova dobiti, promjena ekonomskog modela ili razvoj pristupa isporuke ponude.

Studija McKinsey-a zaokružila je osam primjera revolucionarnih otkrića koja naglašavaju niz inovacija koje mogu ubrzati rast i transformirati industrije. Što jednu inovaciju čini revolucionarnom? Prvo, doista je nov, potvrđuje hrabru viziju inovatora i spremnost na preuzimanje rizika. Drugo, ima ogroman utjecaj, omogućujući sekundarne inovacije ili potičući društvene promjene. Treće je veličina njezina utjecaja: inovacija materijalno i trajno mijenja ekonomiju ci -

praksa i očekivanja

jelih tržišta. Na kraju, taj se učinak proteže izvan pojedinačnih tvrtki na cijele ekosustave, pa čak i druge industrije.

Kako nadmašiti konkurenciju izgradnjom novih B2C tvrtki

Tvrtke u različitim sektorima traže novi rast izvan svojih jezgri. Tri strategije usredotočene na potrošače mogu donijeti dugoročnu dobit. Otvaraju se mnogobrojna pitanja. Na primjer, što se događa kada proizvođač medicinskih proizvoda nije samo proizvođač medicinskih proizvoda? Ili, kada je to i internetsko tržište na kojem potrošači mogu kupiti wellness proizvode i dobiti savjete od pružatelja zdravstvenih usluga? Usred neumoljivog pritiska digitalnih konkurenata, McKinseyeva analiza otkriva da etablirane tvrtke u različitim sektorima sve više grade nove tvrtke od poslovanja do potrošača (B2C) kako bi zauzele svoj udio u B2C tržištu vrijednom 25 trilijuna dolara.

Zašto B2B poslovanja?

Izgradnja B2C poslovanja dobiva na snazi, jer tradicionalna korporativna strategija više nije dovoljna za poticanje značajnog rasta unutar ili izvan jezgre tvrtke. Poslovna izgradnja može stvoriti potpuno nove izvore prihoda. Globalno istraživanje McKinseyja, koje je obuhvatilo više od 1.100 izvršnih direktora, pokazalo je da tvrtke koje izdvajaju 20 posto svog ka-

pitala za rast u stvaranje novih poduzeća, postižu dva postotna boda veći rast prihoda od tvrtki koje ne ulažu na sličan način.

Nove B2C tvrtke mogu imati različite oblike. Utvrđeno je da su tri kategorije jake okosnice za lidere koji razmišljaju o izgradnji novih B2C tvrtki, bez obzira na industrijski sektor: savjet kao usluga, ugrađene usluge i B2B2C tvrtke. Svaki omogućuje tvrtkama da iskoriste svoju osnovnu nedovoljno iskorištenu imovinu za stvaranje potpuno novih tokova prihoda. Ove tri kategorije predstavljaju više od 90 posto izgradnje B2C poslovanja koje je, prema našem iskustvu, dalo izvanredne rezultate, pri čemu je svaka vrsta poslovanja ostvarila višestruke prihode.

• S avjeti kao usluga: To su tvrtke koje grade svoju već uspostavljenu vjerodostojnost kako bi potrošačima pružile uvid u određene teme (na primjer: upravljanje imovinom, medicinsko obrazovanje i popravak automobila). Za većinu tvrtki, izgradnja B2C poslovanja savjeta kao usluge podrazumijeva davanje smjernica o osnovnom ili susjednom proizvodu novoj korisničkoj bazi potrošača. Primjer za to je Redfin, koji je izgradio svoju temeljnu stručnost kao tvrtka za analitiku tržišta nekretnina, kako bi se proširio na pružanje savjeta potrošačima o kupnji kuće i hipotekarnim kreditima, u konačnici postavši posrednik s punom uslugom za kupce nekretnina na svakom koraku na putu.

• Ugrađene usluge: To su poduzeća koja integriraju proizvode ili usluge usmjerene na potrošače kao što su ponude e-trgovine, plaćanja, zdravstvena skrb ili logistika izravno u osnovnu djelatnost tvrtke kako bi se postigao širi tržišni doseg. Primjer za to je Stripe, koji je započeo kao tvrtka za B2B plaćanja, ali je kasnije izgradio platformu s potpunom uslugom za trgovce s ugrađenim alatima za fakturiranje, pripremu poreza, izvješćivanje o prihodima i još mnogo toga — a zatim je ove usluge ponudio novim i postojećim klijentima.

• B2B2C: To su poduzeća koja nude rješenja okrenuta potrošačima u partnerstvu s B2B klijentima osnovne tvrtke. Ova poduzeća omogućuju poslovnom poduzeću da se izravno poveže s potrošačima kako bi stvorila veću vrijednost za sve koji su uključeni u proces, uključujući B2B partnere. Primjer za to je OpenTable, koji pruža temeljnu B2B uslugu online rezervacija svojim klijentima u restoranima, ali je kasnije proširen na ponudu B2C platforme za upravljanje odnosima s klijentima (CRM) koja se temelji na podacima koju restorani mogu koristiti za kreiranje ciljanih marketinških kampanja za potrošače i stjecanje uvida u svoje klijente i trendove u restoranima.

Studija slučaja kao usluga

Savjetodavne tvrtke kao usluge rješavaju rastuću zagonetku potrošača: preopterećenost odlukama. Ove tvrtke pomažu potrošačima da se snađu u velikom izboru proizvoda i usluga na zasićenim tržištima pružajući stručne preporuke i smjernice. Iskorištavajući svoju uspostavljenu reputaciju robne marke, tvrtke mogu pokrenuti tvrtke savjeta kao usluge koje potrošačima pružaju provjeren, oda-

bran sadržaj. To je osobito korisno na tržištima gdje potrošači trebaju specijalizirano znanje za procjenu višestrukih opcija proizvoda, kao što je zdravstvena skrb i financijsko planiranje. Izvršni direktori koji žele izgraditi savjetodavne tvrtke kao usluge vrlo često mogu postići uspjeh s jednim od ovih pet primarnih poslovnih modela:

1. Pomoćnici pri kupnji nude smjernice u trenutku kupnje, generirajući prihod putem provizija koje plaćaju pridruženi partneri. Na primjer, PayPal’s Honey pomaže korisnicima pronaći najbolje ponude dok kupuju na mreži na temelju njihovog ponašanja u prošlosti pri kupnji.

2. Vodiči za odlučivanje podržavaju samostalne odluke o kupnji, generirajući prihod putem pretplata. Na primjer, MyFitnessPal pomaže korisnicima u praćenju prehrane i tjelovježbe kako bi donijeli bolje zdravstvene odluke.

3. Concierge usluge pojednostavljuju složena putovanja korisnika kao što su rezerviranje pu -

tovanja ili rezervacija restorana, generirajući prihod bilo kroz provizije ili pretplate. Na primjer, Resy korisnicima omogućuje rezervaciju restorana, ali također pruža odabrane preporuke za objedovanje.

4. Osobni savjetnici pružaju stalne savjete o dugoročnijim putovanjima korisnika kao što su wellness, ulaganje ili zdravstvena skrb, generiranje prihoda putem pretplata ili ugrađenih naknada. Na primjer, Hims & Hers tvrtka je za tele-zdravstvo koja nudi personalizirane proizvode za zdravlje i dobrobit putem virtualnih liječničkih konzultacija.

5. Partneri u životnoj domeni pružaju personalizirane savjete potrošačima za postizanje određenih ciljeva, kao što je obuka za mršavljenje, financijsko planiranje ili priprema za mirovinu, generirajući prihod kroz provizije. Na primjer, Policygenius je online tržište osiguranja koje potrošačima pomaže u usporedbi i kupnji pravih polica za njihove specifične potrebe.

Kada istražuju poslovanje savjeta kao usluge, izvršni direktori bi trebali razmotriti ove tri dokazane strategije koje mogu potaknuti prihvaćanje i angažman potrošača:

1. Gradite na jedinstvenim prednostima tvrtke prije širenja. Pogledajte postojeće resurse kao što su neiskorišteni podaci o klijentima i zaštićeno znanje kao polaznu točku za izgradnju prvog B2C poslovanja. Jednom kada taj posao dobije na snazi, tek tada bi tvrtka trebala razmotriti proširenje usluga. Na primjer, Betterment je predvodio automatizirane investicijske savjete za početnike, a zatim se proširio na planiranje mirovine i šire financijske usluge za širi raspon korisnika.

2. Prihvatite tehnologiju, ali držite ljude u tijeku. Implementirajte AI tamo gdje potiče učinkovit rast, ali uključite ljudsku interakciju tamo gdje dodaje vrijednost i povećava privlačnost korisnika. Chewy, tvrtka za opskrbu kućnih ljubimaca, koristi umjetnu inteligenciju za upravljanje zalihama i sugeriranje proizvoda kupcima, ali također ima osoblje koje kupcima piše osobne rođendanske poruke za ljubimce kako bi izgradili međusobne odnose.

3. Olakšajte potrošačima da se pridruže i zadržite ih angažiranima. Upotrijebite kreativne strategije uključivanja kako biste korisnicima olakšali početak rada i postupno gradili svoje profile na različitim platformama kao što su mobilne aplikacije i webmjesta. Na primjer, Spotify omogućuje korisnicima da odaberu glazbene žanrove koji im se sviđaju, prati ono što slušaju i stvara personalizirane popise pjesama kako bi im pomogao da uživaju i otkriju glazbu koja odgovara njihovom ukusu.

Pripremio A.G.

novi favoriti.

favoriti.

na vrhu s razlogom.

na vrhu s razlogom. novi

razlogom. razlogom.

Heinz širi asortiman na hrvatskom tržištu: inovativni

umaci za moderne potrošače

Heinz, jedan od najprepoznatljivijih svjetskih prehrambenih brendova s više od stoljeća tradicije, nastavlja uvoditi inovacije u kategoriji stonih umaka. Poznat po svojoj dosljednoj kvaliteti, bogatom okusu i sposobnosti da prati promjene u potrošačkim navikama, Heinz se pozicionirao kao sinonim za pouzdane i ukusne dodatke jelima u više od 200 zemalja svijeta.

Uskladu s globalnim trendovima i sve izraženijim zahtjevima potrošača za raznolikošću i funkcionalnošću, Heinz je i na hrvatskom tržištu značajno proširio svoj asortiman. Danas hrvatski potrošači imaju pristup širokoj paleti Heinz proizvoda – od klasičnih ketchup i majoneza do specijaliziranih umaka i začina koji odgovaraju suvremenim kulinarskim navikama.

Među najnovijim proizvodima ističu se:

• Heinz Zero Ketchup – prepoznatljiv okus bez dodanog šećera, idealan za potrošače koji paze na prehranu, ali ne žele kompromis u okusu.

• Heinz Smokey Bacon Ketchup – inovativna kombinacija klasičnog ketchupa i arome dimljene slanine, namijenjena ljubiteljima intenzivnih i mesnih okusa.

Ponudu dodatno obogaćuje nova linija Heinz Condimenti u praktičnom pakiranju od 220 ml, razvijena za brzu i jednostavnu upotrebu:

• Garlic Sauce – kremasti umak izraženog češnjakovog profila

• A merican Burger – klasičan burger umak blago pikantnog okusa

• Curry Mango – egzotičan spoj slatkog manga i aromatičnog curryja

• Hot Chilli – ljuti umak za potrošače koji vole izražene, pikantne note

Ovi proizvodi odražavaju Heinzovu usmjerenost na inovacije, praćenje prehrambenih trendova i kreiranje proizvoda koji odgovaraju različitim stilovima prehrane – od obiteljskih ručkova do street food inspiracije.

Heinz ostaje predvodnik u svojoj kategoriji zahvaljujući visokoj razini povjerenja potrošača, globalno prepoznatljivom brendu i kontinuiranom razvoju proizvoda koji donose dodanu vrijednost na policama maloprodaje

Neusklađenosti u sustavu plaća u znanosti i visokom obrazovanju u Hrvatskoj kao javnoj službi

Uvod

Pojam javne službe u trenutno pozitivno-pravnom uređenju u Republici Hrvatskoj je unificirano određen. Istovjetno je definiran primjerice i Zakonom o plaćama u državnoj i javnoj službi kao i u Zakonu o Registru zaposlenih i centraliziranom obračunu plaća u državnoj službi i javnim službama. Pojam javne službe definiran navedenim propisima obuhvaća:

a) pravne osobe koje su kao proračunski korisnici državnog proračuna navedene u Registru proračunskih i izvanproračunskih korisnika državnog proračuna;

b) Hrvatski zavod za mirovinsko osiguranje, Hrvatski zavod za zapošljavanje i Hrvatski zavod za zdravstveno osiguranje;

c) osnovnoškolske i srednjoškolske ustanove čiji je osnivač Republika Hrvatska ili jedinica lokalne i područne (regionalne) samouprave, kojima se sredstva za plaće osiguravaju u državnom proračunu sukladno posebnom propisu kojim se uređuje odgoj i obrazovanje;

d) ostale pravne osobe iz sustava znanosti i obrazovanja kojima se sredstva za plaće osiguravaju u državnom proračunu i;

e) javne ustanove kojima Hrvatski zavod za zdravstveno osiguranje osigurava sredstva za troškove pružanja zdravstvene zaštite osiguranim osobama. Zaposlenici u pravnim osobama iz sustava znanosti i obrazovanja kojima se sredstva za plaće osiguravaju u državnom proračunu Republike Hrvatske su prema tome zaposlenici u javnoj službi. Osnovna načela sustava plaća iz Zakona o plaćama u državnoj i javnoj službi su načelo jednakosti plaća, načelo transparentnosti plaća i načelo zabrane diskriminacije.

Nezadovoljstvo sustavom plaća u sustavu znanosti i visokog obrazovanja

U prvoj polovici 2025. god. najveći sindikat u sustavu znanosti visokog obrazovanja u zemlji, Nezavisni sindikat znanosti i visokog obrazova (NSZVO), u suorganizaciji sa nekoliko sindikata zaposlenih u školstvu organizirao je štrajk kojem je jedna od osnovnih motivacija bio sustav plaća u sustavu. Štrajk je već najavljen na adventskom prosincu upozorenja 2024. u Zagrebu i rezultat je nakupljenih izraza nezadovoljstva sustavom. Ovdje treba shvatiti da visina plaće nije isključivi i temeljni motiv za štrajk u tom sustavu, nego su neu -

sklađenosti i nelogičnosti u sustavu plaća koji doprinose marginalizaciji djelatnosti znanosti i visokog obrazovanja kao javne službe bile među ključnim motivima za sindikalnu akciju i rast nezadovoljstva. Neusklađenosti uvelike proizlaze iz Uredbe o nazivima radnih mjesta, uvjetima za raspored i koeficijentima za obračun plaće u javnim službama (skr. Uredbe o koeficijentima) koje uvelike dovede u pitanje sva tri osnovna načela iz Zakona o plaćama u državnoj i javnoj službi. Sustav uređenja koeficijenata funkcionirao je u osnovi 23 godine u Hrvatskoj dok 2024. god. nije izmijenjen. O kakvim je neusklađenostima točno riječ?

U tablici 1. zorno je prikazana razlika između koeficijenata koje se primjenjuju na iste poslove u kojima oni zaposleni u sustavu znanosti i visokog obrazovanja kao i školstvu imaju najmanju plaću za isti posao u odnosu na zaposlenike u drugim službama. Tako asistent u Policijskoj akademiji ostvaruje viši koeficijent (a time i višu neto plaću) nego asistent na sveučilištu ili na znanstvenom institutu! Unatoč nominalnom općem rastu plaća u državnim i javnim službama zaposlenici u sustavu zanosnosti i visokog obrazovanja su komparativno unazađeni u odnosu na druge zaposlenike u državnim i javnim služ-

izv. prof. dr. sc. Dominik Vuletić, Katedra za poslovno pravo, Ekonomski fakultet Zagreb

raspored i koeficijentima za obračun plaće u javnim službama (skr. Uredbe o koeficijentima) koje uvelike dovede u pitanje sva tri osnovna načela iz Zakona o plaćama u državnoj i javnoj službi Sustav uređenja koeficijenata funkcionirao je u osnovi 23 godine u Hrvatskoj dok 2024.god. nije izmijenjen. O kakvim je neusklađenostima točno riječ?

Tablica 1. Razlika u koeficijentima za odabrana radna mjesta

Tablica 1. Razlika u koeficijentima za odabrana radna mjesta

bama. Primjerice, kako je prikazano u Tablici 2. u razdoblju od 2023. do 2025. godine.

U tablici 1. zorno je prikazana razlika između koeficijenata koje se primjenjuju na iste poslove u kojima oni zaposleni u sustavu znanosti i visokog obrazovanjakao i školstvu imaju najmanju plaću za isti posao u odnosu na zaposlenike u drugim službama. Tako asistent u Policijskoj akademiji ostvaruje viši koeficijent (a time i višu neto plaću) nego asistent na sveučilištu ili na znanstvenom institutu! Unatoč nominalnom općem rastu plaća u državnim i javnim službama zaposlenici u sustavu zanosnosti i visokog obrazovanja su komparativno unazađeni u odnosu na druge zaposlenike u državnim i javnim službama. Primjerice, kako je prikazano u Tablici 2. u razdoblju od 2023. do 2025. godine

Za radno mjesto državnog tajnika u ministarstvu neto plaća je rasla 74% dok je plaća sveučilišnog asistenta (jedak koeficijent onome za sveučilišne asistente se primjenjuje i na nastavnike i učitelje) rasla samo 15%! U promatranom razdoblju neto plaća suca općinskog suda rasla je 59%, a redovitog sveučilišnog profesora u trajnom izboru, što je najviše znanstveno-nastavno zvanje, 14%. Takvim promjenama u sustavu plaća državnih i javnih službi znanost i visoko obrazovanje su objektivno degradirani u odnosu na druge. Nadalje, razlike između viših i početnih mjesta u sustavu znanosti visokog obrazovanja su smanjene tako da su omjeri za najviša mjesta manji prema drugima unutar samog sustava znanosti i visokog obrazovanja. Stoga su najviša znanstvenonastavna i znanstvena radna mjesta vrednovana komparativno ma-

nje nego što je to bio slučaj ranije. Ova su neki od najeklatantnijih primjera u mnoštvu neusklađenosti u novom sustavu uređenja koeficijenta. Zbog sumarnosti ovog prikaza nećemo ih sve opisivati.

Tablica 2. Postotak rasta neto plaća za navedena radna mjesta 2023-25 god.

Prijedlozi promjene

Već u procesu savjetovanja o Uredbi o koeficijentima NSZVO je zatražio:

Neusklađenosti uvelike proizlaze iz Uredbe o nazivima radnih mjesta, uvjetima za raspored i koeficijentima za obračun plaće u javnim službama (skr. Uredbe o koeficijentima) koje uvelike dovede u pitanje sva tri osnovna načela iz Zakona o plaćama u državnoj i javnoj službi Sustav uređenja koeficijenata funkcionirao je u osnovi 23 godine u Hrvatskoj dok 2024.god. nije izmijenjen. O kakvim je neusklađenostima točno riječ?

Tablica 1. Razlika u koeficijentima za odabrana radna mjesta

• očuvanje društvene pozicije ključnih radnih mjesta u sustavu znanosti i visokog obrazovanja;

• vraćanje omjera između plaće asistenta i znanstvenog savjetnika/redovitog profesora u trajnom zvanju na minimalno 1:2.8 te postupno dizanje tog omjera prema 1:3;

U tablici 1. zorno je prikazana razlika između koeficijenata koje se primjenjuju na iste poslove u kojima oni zaposleni u sustavu znanosti i visokog obrazovanjakao i školstvu imaju najmanju plaću za isti posao u odnosu na zaposlenike u drugim službama. Tako asistent u Policijskoj akademiji ostvaruje viši koeficijent (a time i višu neto plaću) nego asistent na sveučilištu ili na znanstvenom institutu! Unatoč nominalnom općem rastu plaća u državnim i javnim službama zaposlenici u sustavu zanosnosti i visokog obrazovanja su komparativno unazađeni u odnosu na druge zaposlenike u državnim i javnim službama. Primjerice, kako je prikazano u Tablici 2. u razdoblju od 2023. do 2025. godine

prof.dr.sc. asistent vojnik policijski sl. liječnik sudac OS državni tajnik

• zadržavanje postojećih međuodnosa između svih drugih radnih mjesta u sustavu uz unaprjeđenje pozicije izvanrednih profesora i redovitih profesora.

NSZVO je tražio u slučaju dodatnog rasta koeficijenta u drugim sustavima, kao što su liječnička radna mjesta, na odgovarajući način je nužno korigirati i koeficijente znanstveno-nastavnih i nastavih radnih mjesta. Međutim, pokušaj intervencije sindikata u novu Uredbu o koeficijentima nije bio uspješan te je uspostavljen sustav očite nejednakosti plaća u državnim i javnim službama popraćen s brojnim, teško dokučivim, diferencijacijama u koeficijentima koje ovdje zbog razloga jasnoće prikaza nećemo posebno navoditi.

Prije početka adventskog prosvjeda upozorenje NSZVO je uputio 22. studenog 2024. god. Vijeću za praćenje u unaprjeđenje sustava plaća u državnoj službi i javnim službama prijedlog promjena u sustavu koji se može sumirati u sljedećim točkama:

• unaprjeđenje društvenog položaja radnih mjesta u znanosti i visokom obrazovanju;

• izjednačavanje početnog radnog mjesta u sustavu s drugim sličnim radnim mjestima u javnim službama;

Tablica 2. Postotak rasta neto plaća za navedena radna mjesta 2023-25 god.

Tablica 2. Postotak rasta neto plaća za navedena radna mjesta 2023-25. god.

• postavljanje raspona između najniže i najviše plaće na 1:2.8, odnosno na raspon koji je vrijedio prije uvođenja novog sustava koeficijenata;

• primjeren sustav vrednovanja voditeljskih radnih mjesta (računovođa, knjižničara, informatičara i dr.);

• povećanje najnižih plaća;

• uvođenje dodatka za deficitarnost i skupoću kroz Kolektivni ugovor za znanost i visoko obrazovanje;

• logičan i održiv sustav regulacije položajnih i čelnih radnih mjesta u sustavu.

Prijedlog NSZVO je dakako obuhvaćao i povišenje koeficijenata odnosno u konačnici rast neto plaća u sustavu. Oni su se odnosili kroz

cijeli sustav i za sva radna mjesta u njemu. Međutim temeljni razlog nezadovoljstva nije bila samo visina plaće nego i očite neusklađenosti u sustavu koje narušavaju načela jednakosti plaća i zabrane diskriminacije. Prijedlozi nisu usvojeni i posljedično je uslijedila, nakon očekivanog neuspješnog procesa mirenja, sindikalna akcija u obliku štrajka. Razlozi za štrajk u sustavu su širi od neusklađenosti plaća i sustava koeficijenata ali ovdje ih nećemo posebno obrazlagati, jer to izlazi iz okvira teme. Treba zamijetiti da ni Vlada RH kao ne poriče postojanje neusklađenosti u sustavu plaća u državnoj i javnim službama odnosno uređenju koeficijenata, samo čini se da je proces izmjene sustava manjkav u vremenskoj dinamici. U tom smisli je Vlada RH s dva školska sindikata parafirala 10. lipnja 2025. god. (u trenutku nastanka ovog rada) Sporazum u kojem bi se obvezala da će Ministarstvo znanosti, obrazovanja i mladih do 1. rujna 2025. formirati zajedničku radnu skupinu s ciljem analize stanja (čl. II Sporazuma) te da će Ministarstvo i NSZVO definirati ključne probleme u neujednačenosti u pozicioniranju koeficijenata nenastavnog i neznanstvenog osoblja u sustavu i visokog obrazovanja a radi jednoobraznog postupanja. Sporazum ovisi o odobrenju sindikata koji su subjekti akta i nije još sklopljen.

Pitanje ustavnosti i zakonitosti postojećeg sustava uređenja koeficijenata

U trenutku dok postoji opisani sustav uređenja koeficijenata, a sasvim je moguće da s obzirom na svijest o njegovim manjkavostima dosegnuta kod svi dionika socijalnog dijaloga, postavlja se i pitanje njegove usklađenosti s Ustavom RH i Zakonom o plaćama u državnoj i javnoj službi.

Naime, Vlada RH Uredbu o koeficijentima donosi temeljem čl. 3. st.3 Zakona o plaćama u državnoj i javnoj službi i čl. 47. Zakona o državnim službenicima. Sasvim je jasno iz prethodnih objašnjenja da su temeljna načela Zakona o plaćama u državnoj i javnoj službi ugrožena postojećim sustavom uređenja koeficijenata. To se posebice odnosi na načelo jednakosti plaća i načelo zabrane diskriminacije.

ničke pripadnosti ili boje kože, spola, jezika, vjere, političkog ili drugog uvjerenja, nacionalnog ili socijalnog podrijetla, imovinskog stanja, članstva u sindikatu, obrazovanja, društvenog položaja, bračnog ili obiteljskog statusa, dobi, zdravstvenog stanja, invaliditeta, genskog nasljeđa, rodnog identiteta ili spolne orijentacije (čl. 8).

Posve se očiglednim čini da bi zakonsko načelo jednakosti plaća bilo prekršeno, primjerice, različitim koeficijentima za asistenta na sveučilištu i asistenta na Policijskoj akademiji na štetu prvog. Jedna je od temeljnih nadležnosti Ustavnog suda RH da odlučuje o suglasnosti drugih propisa s Ustavom i zakonom. Uredba o koeficijentima je u tom smislu drugi propis koji je usvojen temeljem Zakona o plaćama u državnoj i javnoj službi pa nesumnjivo u nadležnost Ustavnog suda ulazi postupak ocjene suglasnosti s Ustavom i Zakonom o plaćama u državnoj i javnoj službi.

Izvori

Ustav RH, NN 56/90, 135/97, 08/98, 113/00, 124/00, 28/01, 41/01, 55/01, 76/10, 85/10, 05/14

Zakonu o Registru zaposlenih i centraliziranom obračunu plaća u državnoj službi i javnim službama, NN 59/23

Zakon o plaćama u državnoj i javnoj službi, NN 155/23

Uredba o nazivima radnih mjesta, uvjetima za raspored i koeficijentima za obračun plaće u javnim službama, NN 22/24

Uredba o nazivima radnih mjesta, uvjetima za raspored i koeficijentima za obračun plaće u državnoj službi, NN 22/24

Mišljenje NSZVO o sadržaju Uredbe o nazivima radnih mjesta i koeficijentima složenosti poslova u javnim službama od 11. veljače 2024. god.

Zahtjev Nezavisnog sindikata znanosti i visokog obrazovanja u RH za izmjenama sustava plaća u znanosti i visokom obrazovanju od 22. studenog 2024. god.

Načelo jednakosti plaća iz Zakona o plaćama u državnoj i javnoj službi znači da se službenicima i namještenicima isplaćuje jednaka plaća za jednak rad odnosno, rad jednake vrijednosti (čl.6.st.1. Zakona). Načelo zabrane diskriminacije preneseno je iz općeg antidiskriminacijskog zakonodavnog pravnog okvira znači da je u postupku ostvarivanja prava zabranjena diskriminacija na osnovi rase ili et- ST

Geopolitika i geopolitički rizici - nedostatak nadležne krovne izvozne institucije u RH

U vrijeme velikih globalnih promjena uzrokovanih virusom Covid-19, agresije Rusije na Ukrajinu, sukoba na Bliskom istoku, američke carinske politike, jačanja vječnog rivalstva između Kine i SAD, hrvatski izvoznici ne odustaju i dalje se bore za svoju poziciju na međunarodnom tržištu.

Održivost hrvatskog izvoza ovisi o mnogim faktorima koji utječu na konkurentnost poput tehnološkog napretka, ulaganja u istraživanje, inovativnost, kvalitetu, nezaobilazna digitalizacija, ljudski resursi, te regulatorno usklađenje prema standardima i normama. Međutim, u današnjem izvoznom poslovanju pojavljuje se jedna nova značajna komponenta, ako ne i najznačajnija, a to je geopolitika i geopolitički rizici.

Geopolitika nudi priliku, ali bez razumjevanja geopolitičkih rizika, prilika vrlo brzo može završiti kao neprilika. Za ulazak na novo izvozno

tržište potrebno je, naravno, dobro istražiti ciljano tržište u smislu trendova, konkurencije, navike potrošača... Uvidjeti koje su to komparativne prednosti koje hrvatski izvoznici posjeduju ovisno o sektoru ili industriji, a koje im omogućuju bolju poziciju na međunarodnom tržištu, donose profit i slabilnost poslovanja. Sve to je nužno, ali bez ciljanog strateški definiranog geopolitičkog pristupa, u potpunosti nedostatno ukoliko ne postoji razumijevanje lokalnih politika, saveza, praćenje izbornih ciklusa te geostrateških suparništava. Sve navedeno na novim izvoznim tržištima utječe na uspjeh, ili zbog nedovoljnog znanja - neuspijeh po -

slovanja, odnosno, završava gubicima, reputacijskom štetom te povlačenjem s tržišta.

Dosadašnje gledanje na geopolitička previranja bilo je iz kuta promatrača koji su s vremena na vrijeme bili zaokupirani geopolitičkim situacijom, nešto kao u poluvremenima nogometnih utakmica, nedovoljno i neefikasno. Eventualno, kada je došlo do određenih problema na izvoznom tržištu, isti bi se prebacio u odjel za pravne poslove na razmatranje i djelovanje, te završio zabilježbom u kvartalnim financijskim izvještajima.

Današnje gledište se u potpunost mijenja i donosi pomak u smjeru

zaštite od predstojećih mogućih geopolitičkih rizika za što je vrlo važno dobro poznavanje situacije na pojedinim područjima, zemljama te regijama. Kako se zaštiti u vrijeme izuzetno velikih svjetskih previranja, nesigurnosti u poslovanju, u vremenu eskalacije ratnih, ali i carinskih sukoba? Nužno je analizirati regulatorne trendove, te političke i međunarodne promjene.

Jedan od načina kako se zaštititi u izvoznom poslovanju, nije neka novost, ali se i dalje smatra najboljim načinom je diverzifikacija bilo tržišta, bilo opskrbnih lanaca, bilo kupaca. Diverzifikacija je nužna jer štiti i nudi prednost u operativnom poslovanju. Nadalje, zaštita poslovanja putem osiguranja izvoza, sve je više prisutna u izvoznom poslovanju i prihvaćena od strane izvoznika putem raznih brokera i osiguravateljskih društava. Sve više izvozno orijentiranih tvrtki osigurava pošiljke i poslovanje putem ponude koja je svedostupnija, jednostavnija, a nadasve efikasna, te predstavlja nužan standard poslovanja.

Međutim, ono što kronično nedostaje u Hrvatskoj je nepostojanje temelja – krovne institucije koja prvenstveno daje zaštitu hrvatskim izvoznicima, hrvatskoj proizvodnji te u konačnici ukupnom hrvatskom gospodarstvu. Hrvatski izvoznici čine 16% poduzeća od ukupnog broja poduzeća u Hrvatskoj, zapošljavaju 51% zaposlenih u svim poduzećima, ostvaruju dobit od 57%, investiraju 65%, ostvaruju oko 66% od ukupnih prihoda od prodaje, te u razvoj ulažu čak oko 77% sredstava od ukupno ulaganih sredstava u razvoj. Hrvatski izvoznici zaslužuju jaču i efikasniju podršku svih aktera nadležnih i financijskih instituitucija, ali prvenstveno kroz krovnu instituciju koja će regulirati i delegirati prema ostalim dionicima u izvoznom poslovanju. U Republici Hrvatskoj 2010. godine ukinuta je Agencija za promicanje izvoza i ulaganja, agencija koju

je Vlada Republike Hrvatske oformila, a čija je osnovna zadaća bila pružanje različitih usluga investitorima pri realizaciji ulagačkih projekata, te u promicanju izvoza. Nakon 2010. Ministarstvo gospodarstva preuzima ulogu promocije izvoza i ulaganja. Unatrag dvije godine, Uprava za internacionalizaciju pri Ministarstvu gospodarstva uspješno je provodila aktivnosti za MSP – buduće izvoznike u okviru Službe za izvoz, a koja je u međuvremenu ukinuta. Ministarstvo vanjskih i europskih poslova putem službi gospodarske diplomacije i trgovinske politike regulira i donosi relevantne informacije, uredbe, akte, te pruža pomoć za poslovanje izvoznika na vanjskom tržištu. HBOR kroz svoje programe i instrumente nudi pomoć izvoznicima, a Hrvatska gospodarska komora pomaže u izvoznom poslovanju svojim članicama. Hrvatski izvoznici su neprofitna udruga koja je osnovana u svrhu promocije hrvatskih izvoznika i shodno svojim kapacitetima nudi podršku izvoznicima, kao Udruga osnovana na inicijativu velikih izvoznika. Dvadeset godina djeluje na zastupanju interesa hrvatskih izvoznika, uključena je u radne skupine tijela Vlade, provodi makroekonomske analize, te informira javnost o hrvatskom izvozu.

Međutim, već dugi niz godina, kronično u Hrvatskoj nedostaje državna institucija koja će biti centralna točka, hub za izvoznike, gdje će se nuditi podrška izvoznicima u njihovim izvoznim pothvatima, pružiti priprema za savladavanje regulatornog okvira koji će nuditi brže snalaženje u geopolitičkom previranjima, lobirati kod ostalih institucija u zemlji i inozemstvu na razini sektora/industrije, a sve u svrhu osvarenja poslovne komparativne prednosti. U konačnici, potrebna je krovna institucija koja će donijeti i definirati izvoznu strategiju Republike Hrvatske, međusobno povezivati javni, znanstveni i privatni sek-

tor, te raditi na brendiranju države na stranim tržištima

Politički centri moći su u fazi velikih previranja i nužno je imati pravu informaciju u pravo vrijeme. Hrvatskim izvoznicima nedostaje krovna institucija koja će nuditi zaštitu, ukazivati na rizike i prijetnje u izvoznom poslovanju, nuditi državnu nadležnu podršku i biti vodič u izvoznim nastojanjima plasmana robe ili usluga na novim tržištima. Živimo u vremenima kada je nužno poznavati sve prednosti i rizike, u diplomacijskom žargonu – izazove prije samoga izlaska na tržište, a koji se odnose na sadašnje globalno okruženje, jer će se nepripremljenost skupo naplatiti na leđima izvoznika.

Svijet kakav poznajemo iz dana u dan se mijenja, odluke na najvišim razinama mijenjaju se gotovo dnevno. Gledajući svjetske vođe i njihovu nonšalantnost u donošenje odluka u vidu carina unatrag nekoliko mjeseci, začuđujuće je i onima koji nisu u poslovnom okruženju. Prije samo godinu dana, bilo je nezamislivo sprovesti, a kamoli donijeti odluku koja narušava međudržavne odnose ukoliko ona nije komunicirana unaprijed, najavljena, ispregovarana, te eventualno stavljena na snagu u periodu dužem od godinu dana. Današnje globalno okruženje obiluje spornim i donedavno neshvatljivim geopolitičkim odlukama, koje u konačnici nose pogubne rezulatate za poslovanje tvrtke koje su do jučer bile perjanice rasta i razvoja pojedinih država i regija.

Geopolitička previranja donose velike izazove, te je nužna strateška državna podrška i zaštita u vidu institucije koja će biti temelj i podrška u puštanju korjenja i rastu izvoznog poslovanja hrvatskih izvoznika na korist i dobrobit ukupnog gospodarstva Republike Hrvatske.

HRVATSKI IZVOZNICI Ljiljana Habunek

Obnova karijere nakon 50. godine života

Željko Šundov

Kao i sve ostalo u današnjem turbulentnom svijetu, tržište rada karakterizira stalna promjena. Rukovoditelji u dobi od 50+ godina sve se više nalaze na neočekivanim raskrižjima, često suočeni s nenamjernim promjenama karijere. Kako se tvrtke mijenjaju i restrukturiraju, mnogi iskusni rukovoditelji koji su se nekoć osjećali sigurno na svojim pozicijama bore se s pitanjem „što je slijedeće?“ i iznenađeni su, te se iznenada bude iz sna i suočavaju s oštrim novim stvarnostima.

Ovakve situacije u zadnje vrijeme dešavaju mi se sve češće, jer radim s visokim menadžmentom i susrećem se s dosta ljudi koji se u ovim godinama nađu u ovakvoj situaciji. U tijeku razgovora uvijek ih pitam: 'Koja je vaša vrijednosna ponuda za sljedeći posao?' Iznenađujuće, mnogi nemaju puno toga za reći, a neki čak pričaju i 20 minuta bez da su odgovorili na ključno pitanje koje sam im postavio.

Prema najnovijoj globalnoj studiji tvrtke Amrop pod nazivom „Značenje rada“, ekonomski pritisci i dalje motiviraju ljude na karijerne puteve nakon 50. godine života, iako bez odgovarajuće motivacije ili ambicije za rad. Ovaj nedostatak fokusa otkriva širi problem: mnogi iskusni profesionalci, unatoč uspješnim karijernim putevima, nađu se nespremni za tržište rada koje sve više zahtijeva proaktivan pristup osobnom brendiranju i samopromociji.

Pristranost prema dobi

Trajna komponenta izazova za starije tražitelje posla je dobna pristranost. Većina naših kandidata ima osjećaj da se može teže zaposliti pogotovo ako pređe dobnu granicu od 55 godina, iako to baš nije tako. U našoj praksi imali smo nekoliko izvrsnih primjera koji su suprotni od ove percepcije. Za one koji se snalaze u karijernoj tranziciji nakon 50 godine izuzetno je važna fleksibilnosti. Često savjetujem kandidatima da istraže prilike izvan svog neposrednog geografskog područja. Za mnoge više rukovoditelje, posebno one s iskustvom u globalnim ulogama, moglo bi biti korisno tražiti pozicije izvan svoje regije ili matične zemlje ili se upustiti u interim ili neizvršne uloge.

Kreiranje osobnog brenda

Kako se konkurencija mlađih kandidata pojačava, rukovoditeljima

srednjih godina savjetuje se da redefiniraju način na koji doživljavaju sebe. „Ljudi moraju shvatiti da su brendovi“, priča je koju sam čuo od svog kolege. On ističe četiri bitna područja za uspostavljanje osobnog brenda: ponašanje, vanjski imidž, ton glasa i ključne poruke. Dosljednost u ponašanju i demonstracija pouzdanosti najvažniji su za rukovoditelje. To se ne odnosi samo na profesionalno ponašanje, već odražava nečiju cjelokupnu osobu. U digitalnom dobu, osobna prezentacija, poput odjeće, online prisutnosti, pa čak i vrste automobila koji se vozi, igraju ključne uloge. Učinkovita komunikacija, bilo putem e-pošte ili usmenih interakcija, ključna je. S druge strane zamršeni e-mailovi mogu potkopati kredibilitet. Strukturirane i sažete poruke projiciraju kontrolu i profesionalnost.

Ono što dosljedno komunicirate trebalo bi biti u skladu s time tko ste, a imajući na umu ove čimbe-

nike, stvara se kohezivan pristup koji vam pomaže u izgradnji pouzdane reputacije.

Traženje mogućnosti za integraciju poslovnog i privatnog života

Prelazak sa zahtjevne karijere na poziciju koja je u skladu s vašim osobnim vrijednostima i obiteljskim životom ključna je za mnoge starije od 50 godina. Mnogi profesionalci procjenjuju svoju integraciju poslovnog i privatnog života i razmišljaju kako da im slijedeći korak bude u skladu s tim. Ključno je pitanje koje im postavljam, pogotovo ako se radi o relokaciji: „Sušajte, jeste li o tome razgovarali sa svojom obitelji?“

Zlatni kavez uspjeha

Kako profesionalci navršavaju pedesete godine, često se javlja kritičan trenutak samorefleksije, posebno među višim rukovoditeljima. Oko 45. do 50. godine mnogi počinju preispitivati svoje karijerno putovanje. Počinju samoreflektirati svoje živote i karijere, često shvaćajući da su mnogo postigli, ali nisu sigurni što slijedi.

Za mnoge, narativ o uspjehu može postati nekakva vrsta pozlaćenog kaveza u kojem su naviknuti živjeti I jednostavno ih život nosi, ali taj kavez je vrlo ograničavajući čimbenik za budućnost. Pojedinci se često nađu zarobljeni u tako udobnom postojanju, jer karijeru započinju na nižim pozicijama, vođeni nuždom, a nakon desetljeća se uspinju na visoke pozicije, poput izvršnog direktora, grade vrhunsku karijeru, vode velike kompani -

je. Pa ipak, na vrhuncu se često pitaju: „Je li ovo doista ono što sam želio raditi?“

Pritisci održavanja načina života, uključujući brak, djecu i povezane financijske obveze, doprinose ovom ciklusu, zbog čega se mnogi osjećaju poput hrčaka na kotaču, beskrajno se okrećući bez smjera. Često je potreban prisilni prekid, poput gubitka posla, da bi se suočili s dubokim pitanjima: „Zašto radim ono što radim?“

Uloga samorefleksije u karijernoj tranziciji

U tom procesu samorefleksije bitno je razumjeti što ne želite prije nego što možete definirati što želite. Svoje kandidate s kojima pričam potičem da artikuliraju što neće tolerirati u svojoj budućoj karijeri. Poznavanje onoga što želite izbjeći osnažuje vas da identificirate karijerne puteve koji su u skladu s vašim vrijednostima.

Ova metoda često počinje jednostavnom, ali dubokom vježbomstvaranjem popisa onoga što ne žele - bilo da se radi o korporativnom okruženju, specifičnim stilovima vođenja ili veličini organizacije. Jasnim definiranjem ovih parametara, kandidati se mogu prebaciti s uske koncepcije svoje profesionalne budućnosti na širi niz mogućnosti. Ova strategija im omogućuje da se s većom jasnoćom snalaze u potencijalnim sljedećim koracima.

Alternativni karijerni put

Iako kandidati kad ostanu bez posla u ovoj dobi najprije traže drugu izvršnu ulogu, bilo bi dobro „da sjednu sami sa sobom“ i šire razmišljaju o svojoj budućnosti. Postoji više puteva za istraživanje. Možete razmišljati o radu kao privremeni menadžer, biti konzultant ili čak pozicije u nadzornim odborima ili ako baš želite - u upravi. Za one koji žude za promjenom, kom -

biniranje ovih prilika može ponuditi osvježavajuću ravnotežu, omogućujući pojedincima da se ponovno uključe u rad bez osjećaja ograničenja koju pruža dosadašnji korporativni rad.

Kandidati u toj dobi i koji dolaze s tih pozicija često ne shvaćaju koliko su bogate njihove mreže kontakata. Povezivanje s bivšim kolegama ili kolegama iz industrije može otkriti prilike na neočekivanim mjestima. Ovo strateško umrežavanje postaje sastavni dio procesa tranzicije, omogućujući kandidatima da iskoriste resurse koji su u skladu s njihovim revidiranim ciljevima.

Utjecaj percepcije dobi

Jedna od gorućih briga među iskusnim profesionalcima, koju smo spomenuli je problem pristranosti u vezi s dobi. No, taj je strah, prema našem iskustvu, prenaglašen. Moj iskustvo rada s najvišim pozicijama ili to što smo stariji može biti bonus, posebno jer mnoge tvrtke traže iskusno vodstvo tijekom prijelaznih faza. Zapravo, neke organizacije cijene stabilnost i strateško predviđanje koje donose stariji rukovoditelji, često ih smatrajući vrijednom imovinom za transformaciju.

Na kraju...

Dok se rukovoditelji suočavaju sa složenošću obnove karijere nakon 50. godine, imaju priliku krenuti na duboko putovanje samospoznaje i transformacije. Razmišljajući o onome što ne žele, istražujući različite karijerne puteve i definirajući svoje nasljeđe, mogu preoblikovati svoje narative i izaći iz ograničenja svojih prethodnih uloga s obnovljenom svrhom i entuzijazmom. Za mnoge tajna uspjeha leži u moći introspekcije i strateškog usmjerenja u stvaranju smislene budućnosti – ne samo za sebe, već i za organizacije i pojedince koje inspiriraju na tom putu. ST

Personalizacija potrošača s pomoću umjetne inteligencije: kraj univerzalne ponude?

Branislav Peleš, direktor maloprodaje, Aroma global 3 d.o.o.

1. Uvod

U današnjem digitalnom okruženju prosječan potrošač zbog velike izloženosti marketinških aktivnosti (obavijesti, ponude, akcije) ima sve manje koncentracije, usmjerenosti i angažiranosti. Tradicionalne metode oglašavanja bile su usmjerene na sve potrošače, bez obzira na individualne potrebe i ponašanje. Potrošači danas zahtijevaju drukčiji pristup, pristup koji će biti individualan, koji će biti prilagođen preferencijama, navikama, potrebama. Upravo umjetna inteligencija pruža takve mogućnosti.

Tradicionalna metoda personalizacije temeljila se na segmentaciji potrošača prema dobi, spolu ili lokaciji (demografske kategorije). Personalizacija ponude temeljena na umjetnoj inteligenciji obrađuje veliki broj varijabli (emocije, ponašanje, kontekst). Umjetna inteligencija danas predviđa ponašanje potrošača prema prikupljenim podacima, koristi napredne algoritme kako bi otkrila skrivene obrasce ponašanja potrošača, analizirala kompleksne skupove podataka. Takav pristup značajno povećava uključenost potrošača i učin-

Stručni članak UDK: 004.8:658.8:339.37](043.3)

kovitost marketinških aktivnosti. Fokus ovog rada je razumijevanje kako umjetna inteligencija oblikuje personaliziranu ponudu. U radu se razmatraju sljedeća dva pitanja:

1. Kako umjetna inteligencija poboljšava preciznost i relevantnost personaliziranih ponuda?

2. U kojoj mjeri potrošači percipiraju personalizaciju kao korisnu, a kada kao nametljivu?

U svrhu pronalaska odgovora na postavljena pitanja, analizirala se relevantna znanstvena literatura, kao i dosadašnja istraživanja.

2. Kako AI analizira podatke potrošača i omogućuje hiperpersonalizirane ponude

Kada govorimo o personalizaciji ponude u maloprodaji, tada mislimo na sposobnost trgovačkog društva (u ovom slučaju maloprodaje) da predvidi i odgovori na preferencije, ponašanja i potrebe potrošača. Time se poboljšava cjelokupno iskustvo kupovine i potiče lojalnost potrošača. Tehnologije umjetne inteligencije – poput algoritama strojnog učenja, obrade prirodnog jezika (engl. Natural Language Processing - NLP) i analitike predviđanja – omogućuju trgovcima analizu velikih količina podataka o potrošačima te generiranje uvida koji se mogu iskoristiti za kreiranje personaliziranih ponuda, preporuka i komunikacije (Sharma, 2022).

2.1. Prikupljanje i analiza podataka

Umjetna inteligencija transformirala je personalizirani marketing i analizu ponašanja potrošača, poboljšavajući uključenost potrošača i stopu konverzije (Patil, 2024).

Temelj za jasnu i učinkovitu personalizaciju u maloprodaji, marketingu odnosi se na prikupljanje i analiza podataka. Prikupljanje i analiza podataka ima uporište iz različitih izvora (Potla i Potla, 2024):

– povijest kupovine,

– ponašanja na web-u,

– odgovori na marketinške kampanje i interakciju na društveni mrežama.

Navedeni izvori predstavljaju uporište za izgradnju jedinstvenih korisničkih profila i kvalitetnu personalizaciju (Potla i Potla, 2024). Umjetna inteligencija (u daljnjem tekstu UI) sa svojim naprednim analitičkim sposobnostima obrađuje velike količine podataka od potrošača, kako bi u konačnici te podatke pretvorila u informacije. Prikupljeni podaci i informacije služe za

Izvor: https://www.startus-insights.com/innovators-guide/data-analytics-marketreport/

1. Izvješće o tržištu analize podataka za 2025. godinu

detaljnije uvide, te pomažu u daljnjim strateškim odlukama, bilo da se radi o smjeru u kojem želimo da ide određen proizvod ili tvrtka. Uz pomoć strojnog učenja koje ima funkciju predviđanja potreba i ponašanja potrošača, mogu se poduzeti unaprijed radnje koje će otkloniti probleme ili će, s druge strane, iskoristiti prilike. Proces uključuje čišćenje podataka, obradu nedostajućih vrijednosti i kodiranje varijabli (Potla i Potla, 2024). Sharma (2022) navodi kako H&M, Sephora i Amazon (veliki trgovci) prikupljaju i analiziraju podatke od online ponašanja, povijest kupovine, do interakcije na društvenim mrežama i korisničkoj podršci.

Navodi kako udio preporuka uz pomoć UI u Amazonu čini 35% godišnje prodaje. UI i strojno učenje analiziraju povijesne podatke o potrošačima, kako bi se predvidjela buduća ponašanja, a obrada prirodnog jezika (u daljnjem tekstu NPL) omogućuje komunikaciju koja je personalizirana (chatbotovi ), kao i podršku kroz različite kanale (Ayub i dr., 2025).

Prema Izvješću o tržištu analize podataka za 2025. godinu sve veći broj tvrtki usvajaju umjetnu inteligenciju, strojno učenje i tehnologije velikih podataka za strateško donošenje odluka, operativnu učinkovitost.

Ključni trendovi uključuju analizu podataka, obradu podataka u stvarnom vremenu i alate za samousluživanje koji proširuju pristup podacima (Prasser, 2024). Prema izvješću tvrtke Business Research Company, predviđa se da će tržište napredne analitike porasti s 57,01 milijardi USD u 2025. na 139,92 milijarde USD u 2029., uz složenu godišnju stopu rasta od 25,2%.

S druge strane tržište analize podataka u SAD-u će dosegnuti približno 14,72 milijarde USD u 2024. godini, s godišnjom stopom rasta od 20,7% od 2025. do 2030. godine, što će dovesti do projicirane veličine tržišta od 43,52 milijarde USD do 2030. godine (Prasser, 2024). (slika 1.)

Tržište analize podataka oblikuju novi trendovi, od kojih svaki poti -

Slika.

Izvor: https://www.startus-insights.com/innovators-guide/data-analytics-marketreport/

Slika. 2 Trendovi u analizi podataka

če rast i inovacije. Ti trendovi ističu jedinstvena područja specijalizacije i razvoja. (slika 2.)

Vizualna analitika podataka obuhvaća 450 tvrtki i zapošljava 24.000 pojedinaca, s 2.000 novih zaposlenika prošle godine. Ovaj trend ima godišnju stopu rasta od 9,62%. To ukazuje na stalan interes za rješenja za vizualizaciju podataka koja poboljšavaju donošenje odluka.

Streaming Data Analytics uključuje 100 tvrtki s 5.000 zaposlenika, od kojih je prošle godine 500 novozaposlenih. S godišnjom stopom rasta od 16,41%, ovaj trend odražava rastuću važnost obrade podataka u stvarnom vremenu u financijama, medijima i IoT-u.

Analiza nestrukturiranih podataka obuhvaća 110 tvrtki koje zapošljavaju 4.000 pojedinaca, sa 600 novih zaposlenika prošle godine. Stopa rasta od 18,58% pokazuje rastuću potražnju za tehnologijama koje analiziraju nestrukturirane podatke, poput teksta i multimedije, potičući napredak u umjet-

noj inteligenciji i strojnom učenju (Prasser, 2024).

2.2. Prepoznavanje obrazaca i segmentacija

Korištenjem alata umjetne inteligencije moguće je analizirati velike količine podataka prikupljenih iz različitih izvora i povezati povijest kupnji, internetske aktivnosti pa čak i interakcije na društvenim mrežama (Mazumder, 2025;79). Segmentacija tržišta ne samo da obuhvaća geografske, demografske, psihografske i bihevioralne osobine potrošača, već i upravlja tržištem prema potrebama potrošača, poduzimajući korelacijski postupak za uspostavljanje boljeg odnosa između trgovca i potrošača. To se može postići konceptom koji spada pod nenadzirano učenje, poznatim kao klaster analiza (Mehta i dr., 2021). Analiza velikih količina podataka pomoću klasterizacijskih algoritama, kao što su K – Means i DBSCAN (engl. Density-Based Spatial Clustering of Applications with Noise), i obrade prirodnog jezika

(NLP) manje je vremenski zahtjevna i učinkovitija od ručnih tehnika u prepoznavanju potrošačkih trendova, stavova i skrivenih obrazaca ponašanja (Mazumder, 2025;79).

Mazumder (2025) je u radu o segmentaciji potrošača u maloprodaji prehrambenih artikala koristio navedene algoritme. Cilj segmentacije bio je klasificirati potrošače prema: demografiji, povijesti kupovine, aktivnosti na webu i uključenost potrošača u programe vrijednosti. U prvoj fazi segmentacije koristili su algoritam K – Means koji je grupirao potrošače na temelju učestalosti, potrošnje. Druga faza segmentacije odnosila se na korištenje algoritma DBSCAN. Pomoću njega otkrivene su specifične skupine potrošača koje K – Means nije dobro obradio. Navedeni algoritam koristan je u detekciji vrlo rijetkih, ali vrijednih potrošača, te potrošača s netipičnim ponašanjem. K – Means je u radu „odradio“ brzu metodu osnovne segmentacije, a DBSCAN duboku analizu i otkrio skrivene obrasce. Rezultati pokazuju da se kombinacijom ta dva algoritma postiže naprednija personalizacija, te povećava učinkovitost poslovnih odluka.

2.3. Personalizacija ponuda i iskustava

Personalizacija je strategija za stjecanje konkurentske prednosti, koja obuhvaća učenje, usklađivanje i isporuku proizvoda i usluga potrošačima. Personalizacija ima za cilj povećati zadovoljstvo potrošača poboljšanjem kvalitete odluka, čime se potiče lojalnost (Verma i dr., 2022). Personalizacija, suptilna vještina prilagodbe iskustva jedinstvenim preferencijama i potrebama pojedinog korisnika, postala je temelj suvremene umjetne inteligencije (Chen i dr., 2024). Potrošači ne samo da žele personalizaciju – oni je zahtijevaju (Mckinsey, 2021). Prema istraživanju Mckinsey-a (2021.):

1. u pogledu očekivanja potrošača

– 71% potrošača očekuje od tvrtki personaliziranu interakciju,

– 76% potrošača je frustrirano kada tvrtka ne nudi personalizirane ponude.

2. poslovni rezultati

– t vrtke koje uspješno primjenjuju personalizirane ponude imaju 40% više prihoda od tih aktivnost, za razliku od onih koji ne primjenjuju personalizirane ponude.

3. poticanje na novu kupnju

– 78% potrošača će vjerojatnije kupiti ponovo od tvrtki koje nude personalizirane ponude,

– 78% potrošača će preporučiti takve tvrtke prijateljima ili obitelji.

Ključni nalazi istraživanja koje je proveo SmarterHQ (2024.) (anketirao je 1000 ispitanika) ukazuju da:

– 9 0% potrošača spremno je podijeliti podatke u zamjenu za bolje iskustvo – spremni su podijeliti svoje podatke o ponašanju u zamjenu za dodatne pogodnosti (jeftinija kupnja, lakša kupnja),

– 51% potrošača smatra da je komunikacija putem e-mail najbolja, dok njih 25% smatra da je putem društvene mreže komunikacija s brendom najbolja,

– 74% potrošača smatra da su push obavijesti najnepoželjniji oblik marketinške aktivnosti.

2.4. Personalizacija podataka i zaštita privatnosti

Potrošači s pomoću različitih kanala (društvene mreže, web stranice, aplikacije) primaju sadržaje koji su prema njihovim potrebama personalizirani.

Ovakav pristup personalizacije zahtjeva prikupljanje i obradu osob-

nih podataka potrošača. Potrošači su zabrinuti zbog čestih povreda sigurnosti podataka, koji uzrokuju ozbiljne poremećaje u životima potrošača (Constantinides i Herrando. 2022).

Brojni su znanstvenici pokušali dati sveobuhvatnu definiciju nejasnog pojma privatnosti (Constantinides i Herrando, 2022). Privatnost je zahtjev pojedinaca, grupa ili institucija da sami odlučuju kada, kako i u kojoj mjeri će informacije o njima biti prenesene drugima (Westin, 1967).

Prekomjerno prikupljanje podataka kod potrošača može izazvati tzv. samoregulaciju ponašanja (engl. chilling effects). Na primjer, mogu namjerno smanjiti korištenje određenih medija ili promijeniti navike, te time ograničiti prikupljanje podataka (Strycharz i Segijn, 2024).

Učinkovitost personalizacije temeljene na umjetnoj inteligenciji (AI) u digitalnom marketingu naglašena je njezinom sposobnošću da stvori visoko individualizirana korisnička iskustva, koja u konačnici povećavaju angažman korisnika (potrošača), ali i bolje poslovne rezultate (Bell i dr., 2024). Unatoč tome, personalizacija temeljena na umjetnoj inteligenciji otvara ključna etička pitanja, koja se trebaju riješiti kako bi osigurali pravednu i odgovornu primjenu (Bell i dr., 2024).

Neka od etičkih pitanja koja su bitna za naglasiti:

1. Privatnost podataka – potrebno je osigurati informirani pristanak, minimizirati prikupljanje podataka i sigurnost pohrane (Bell i dr., 2024; Schäfer i dr.,2023).

2. Transparentnost i odgovornost – korisnici imaju pravo znati kako i zašto im se prikazuje određeni sadržaj; tvrtke bi trebale omogućiti uvid u logiku odlučivanja i biti podložne nadzoru (Mittelstadt i dr., 2016; Bell i dr., 2024).

3. Manipulacija i autonomija –prekomjerna personalizacija može dovesti do psihološkog pritiska i smanjiti slobodu izbora korisnika (Wang i Rea, 2024; Bell i dr., 2024).

Personalizacija ponude s pomoću umjetne inteligencije daje širok raspon mogućnosti za trgovce, ali i za potrošače. Svi su na dobitku, ali uz pravila koja trgovci trebaju poštivati. Trgovci trebaju voditi računa o načinu prikupljanja podataka. Prikupljanje podataka mora biti transparentno, odgovorno, korisnički orijentirano. S druge strane povjerenje koje potrošač ima prema prikupljanju podataka ne smije biti dovedeno u pitanje, zato trgovci kroz sustav transparentnosti, sigurnosti i poštivanja slobode izbora grade povjerenje.

3. Zaključak

Zadnje poglavlje je rezervirano za zaključak i odgovore na dva postavljena pitanja iz uvodnog dijela. Prvo pitanje glasi:

Kako umjetna inteligencija poboljšava preciznost i relevantnost personaliziranih ponuda?

Umjetna inteligencija poboljšava preciznost i relevantnost personaliziranih ponuda obradom i analizom prikupljenih podataka od potrošača. Podaci su višedimenzionalni, te uključuju obradu i analizu prethodnih kupnji, emocionalne izraze, interakciju na društvenim mrežama.

Napredni algoritmi strojnog učenja, umjetnoj inteligenciji pomažu u otkrivanju skrivenih obrazaca, te predviđaju buduće ponašanje, kako bi ponude prilagodili u stvarno vremenu.

Ovakva obrada i analiza podataka uvelike nadmašuje tradicionalne metode personalizacije (demografske kategorije), te omogućuje bolju konverziju, angažman i lojalnost potrošača.

Drugo pitanje:

U kojoj mjeri potrošači percipiraju personalizaciju kao korisnu, a kada kao nametljivu? Potrošači u većini slučajeva percipiraju personalizaciju korisnom, a pogotovo ako donosi jasne koristi, npr. ušteda vremena, jednostavniju kupovinu, bolje preporuke. No, ipak s druge strane potrošač će početi sumnjati, ako prikupljanje podataka nije transparentno, kada narušava privatnost, s naglaskom na precizno identificiranje misli i želja. Tada se kod potrošača javlja sumnja, nepovjerenje.

Ako gledamo s tehnološke strane umjetna inteligencija može pomoći unaprjeđenju personalizacije ponuda, boljem povezivanju brendova i potrošača. Upravo učinkovitost tehnologije ovisi o povjerenju potrošača. Način prikupljanja podataka mora biti transparentan, etičan, kako bi primjena tehnologije bila održiva. Personalizacija ponuda prema potrošačima ne smije biti nametljiva, već korisna. Budući razvoj personalizacije ponuda mora imati uporište u spoju tehnološke učinkovitosti i zadržavanja slobode i prava potrošača.

Literatura

Chen, J., Liu, Z., Huang, X., Wu, C., Liu, Q., Jiang, G., ... & Chen, E. (2024). When large language models meet personalization: Perspectives of challenges and opportunities. World Wide Web. 27(4), 42. https://doi.org/10.1007/s11280024-01276-1

Mazumder, A. (2025). AI-Powered Customer Segmentation in Grocery Retail: Leveraging Big Data for Hyper-Personalization. International Journal of Computer Trends and Technology. 73(4). str. 79-87. https://doi. org/10.14445/22312803/IJCTTV73I4P111

McKinsey & Company. (2021). The value of getting personalization right—or wrong—is multiplying. McKinsey & Company. https://www.mckinsey.com/~/ media/mckinsey/business%20 functions/marketing%20and%20 sales/our%20insights/the%20 value%20of%20getting%20personalization%20right%20or%20 wrong%20is%20multiplying/thevalue-of-getting-personalizationright-or-wrong-is-multiplying. pdf?shouldIndex=false

Menta, V., Mehra, R. & Verma, S.S. (2021). A Survey on Customer Segmentation using Machine Learning Algorithms to Find Prospective Clients. 9 th International Conference on Reliability, Infocom Technologies and Optimization (Trends and Future Directions) (ICRITO), Noida, India, str. 1-4, doi: 10.1109/ ICRITO51393.2021.9596118.

Mittelstadt, B. D., Allo, P., Taddeo, M., Wachter, S., & Floridi, L. (2016). The ethics of algorithms: Mapping the debate. Big Data & Society, 3(2), https://doi. org/10.1177/2053951716679679

sia Papametzelopoulou University of Twente Faculty of Behavioral, Management and Social Sciences (BMS/CS).

Patil, D. (2024). Artificial Intelligence For Personalized Marketing And Consumer Behaviour Analysis: Enhancing Engagement And Conversion Rates http://dx.doi. org/10.2139/ssrn.5057436

Potla, R. T., & Pottla, V. K. (2024). AI-powered personalization in Salesforce: Enhancing customer engagement through machine learning models. Valley International Journal Digital Library. 12(8). str. 1388-1420 DOI: 10.18535/ijsrm/ v12i08.ec06.

Prasser, R.D. (2024). Explore the Data Analytics Market Report 2025 https://www.startus-insights.com/innovators-guide/dataanalytics-market-report/

Sharma, V. (2022). AI-Driven Automation in Retail: Delivering Personalized Customer Experiences at Scale. integration, 10(1).

Schäfer, F., Gebauer, H., Gröger, C., Gassmann, O., & Wortmann, F. (2023). Data-driven business and data privacy: Challenges and measures for product-based companies. Business Horizons, 66(4). str. 493-504.

SmarterHQ (2024). Privacy and personalization - Consumers share how to win them over without crossing the line. https://c.smarterhq. com/resources/Privacy-Personalization-Report.pdf (pristupljeno: 8. lipnja 2025).

Strycharz, J., & Segijn, C. M. (2024). Ethical side-effect of dataveillance in advertising: Impact of data collection, trust, privacy concerns and regulatory differences on chilling effects. Journal of business research, 173, 114490.

Verma, C. S., Lim, W. M., Kumar, S., & Donthu, N. (2022). Personalization in personalized marketing: Trends and ways forward. Journal of Consumer Marketing. 39(3). str. 271-283.

Constantinides, E., & Herrando, C. (2022). Customers’ Privacy and Personalization: in the age of GDPR, what is the appropriate trade-off for ethical marketing decision-making? Marina Aspa-

Wang, G. i Pea, R. (2024). “Algorithmic Autonomy in Data-Driven AI.” https://doi.org/10.48550/ arXiv.2411.05210 .

Westin, A. F. (1968). Privacy and freedom. Washington and Lee Law Review, 25(1), 166.

Ayub, S. S., Ahmad, M., Mad Halid, N., Balakr ishnan, K., Surin, R. S., Mohd Amin, M. R., Krishnan, V., & Heng, H. K. (2025). Artificial intelligence and customer relationship management: Enhancing engagement and loyalty. South Eastern European Journal of Public Health 26(S1). str. 200–210. Bell, C., Olukemi, A., & Broklyn, P. (2024). AI-Driven Personalization in Digital Marketing: Effectiveness and Ethical Considerations. ST

ODIA bijeli kućanski tekstil za opremanje domova i

apartmana

Digitalne perspektive današnjice i sutrašnjicedigitalizacija u carini

pripremio: prof. dr. sc. Aleksandar Erceg

Kako globalizirano gospodarstvo postaje sve više međusobno povezano, sve više tokova podataka prelazi nacionalne i carinske granice zajedno s tokom robe. S ovim obujmom podataka, povećava se i stupanj digitalizacije u carinskom sektoru. Za tvrtke koje se bave uvozom i izvozom robe, digitalizacija carinjenja nudi veliki potencijal za ubrzanje carinskih procesa. S druge strane, sudionici na tržištu suočavaju se s izazovom prilagodbe novom digitalnom carinskom svijetu.

Ucarinskom sektoru već postoji trend udaljavanja od nacionalnih i regionalnih sustava prema jedinstvenom sustavu s poboljšanom razmjenom podataka. Dugoročni cilj je potpuna digitalizacija

svih procesa u carinjenju. I kao što je često slučaj kada je riječ o digitalizaciji ekonomskih procesa, u središtu interesa su tri aspekta: automatizacija, umjetna inteligencija (AI) i blockchain tehnologija.

Automatizacija zahtijeva sučelja

Automatizacija carinskih deklaracija ključni je aspekt digitalizacije carine. Automatizirano carinjenje i praćenje prekograničnog robnog

prometa mogu funkcionirati samo na temelju sveobuhvatnih digitalnih podataka. Sa strane nadležnih tijela, IT postupci poput njemačkog ATLAS-a (Automatizirani sustav za carinjenje i lokalno carinjenje) već omogućuju ovaj zadatak automatski, ali samo zato što su podatke prethodno unijeli drugi. Za nadležna tijela, provjere dosljednosti glavnih i transakcijskih podataka tada su moguće pritiskom na gumb, da tako kažem, a sustavi uključeni u carinski postupak generiraju carinsku tarifnu klasifikaciju ili izvješća o prekršajima.

No, iako automatizirani sustavi za izdavanje dozvola ubrzavaju i pojednostavljuju procese, špediterima je i dalje potrebno mnogo truda da unesu različite podatke u sustave kako bi ispunili elektroničku carinsku deklaraciju. Za postizanje učinkovite automatizacije i na poslovnoj strani, digitalni carinski asistenti i automatizirana sučelja su obavezni. Oni pomažu u prijenosu relevantnih podataka iz IT infrastrukture tvrtke u službeni carinski sustav. To osigurava ne samo brz, već i točan prijenos podataka za carinsku deklaraciju.

Umjetna inteligencija za brzinu i točnost

Digitalni asistent vodi do sljedeće ključne riječi. Bez umjetne inteligencije, digitalni asistenti i carinska automatizacija su u osnovi nezamislivi. Tehnologije umjetne inteligencije mogu značajno smanjiti količinu rada i vremena potrebnog za carinske deklaracije. Strojno učenje omogućuje sustavima prepoznavanje obrazaca podataka i predviđanje potrebnih dokumenata i informacija. To ne samo da smanjuje vrijeme obrade, već i poboljšava kvalitetu podataka. Konkretan primjer umjetne inteligencije u carinskoj obradi je automatizirana evaluacija trgovinskih dokumenata. Sustavi pokretani umjetnom inteligencijom izdvaja -

ju relevantne informacije i prenose ih u odgovarajuća polja za unos carinske deklaracije. To smanjuje netočne ili nepotpune informacije zbog ljudske pogreške i izbjegava potencijalna kašnjenja i dodatne troškove. S internim procesima provjere omogućenim umjetnom inteligencijom, tvrtke mogu biti ispred carine. Pogreške ili neslaganja ispravljaju se prije carinskog pregleda, čime se sprječava u prvom redu nastanak problema.

Blockchain rješenja u carini

U skladu s prirodom ideje blockchaina, blockchain u carini prvenstveno se odnosi na sigurnost i transparentnost za sve sudionike procesa. Upravo je to srž koncepta blockchaina: decentralizirane, jednake i neovlaštene mrežne baze podataka. Za razliku od umjetne inteligencije, blockchain tehnologija trenutno igra samo manju ulogu u carini.

Prednosti blockchaina su očite: blockchain tehnologija omogućuje sigurno arhiviranje digitalnih procesa i dokumenata za sve uključene strane te njihovo kontinuirano usklađivanje s fizičkim tokom robe u stvarnom vremenu. To znači da su sve informacije u svakom trenutku sljedive za pošiljatelje, primatelje, pružatelje logističkih usluga, prijevoznike, carinske agencije i carinska tijela.

Blockchain Europe, projekt koji vodi Fraunhoferov institut za protok materijala i logistiku (IML) s ciljem osnivanja europskog blockchain instituta, pokrenuo je blockchain softverski sustav BORDER (organizacija relevantnih dokumenata u vanjskoj trgovini s regulatornom usklađenošću temeljena na blockchainu), digitalno rješenje za carinjenje u vanjskoj trgovini, kao otvoreni kod u prosincu 2022. Za BORDER, carinske vlasti izrađuju digitalni prateći dokument za izvoz i prenose ga u softver, čineći dokument dostupnim svim partnerima uključenim u lanac opskrbe putem blockchain tehnologije.

Zašto se tvrtke moraju prilagoditi digitalnoj carini

Tvrtke u EU suočavaju se s promjenama u vanjskoj trgovini. Većina izmjena carinskog zakonodavstva EU povezana je s digitalizacijom. Kako bi se pratio rastući obujam međunarodne trgovine, carine treba ažurirati, a prije svega, kontrole treba učiniti digitalnijima. Glavni cilj reforme carina EU-a je usklađivanje i pojednostavljenje carinskih postupaka u državama članicama.

Carinska reforma EU-a i središnje podatkovno središte

U središtu reforme carine EU-a nova je platforma za carinske po -

datke, koja je osmišljena za učinkovitije upravljanje rastućom količinom carinskih podataka. Ovo središnje podatkovno središte poboljšat će dostupnost podataka omogućujući središnje pohranjivanje carinskih informacija i njihovu razmjenu između država članica. Visoka dostupnost podataka omogućuje bržu i učinkovitiju obradu carinskih deklaracija. Osim toga, središnji procesi validacije u središtu poboljšavaju kvalitetu podataka, što povećava točnost deklaracija.

Važan aspekt reforme odnosi se na novi status Povjerljivih i provjeravajućih trgovaca (T&C Traders). Uvođenje jedinstvenog digitalnog sustava carinjenja, koji omogućuje bolju sljedivost i upravljanje carinskim podacima, ojačat će položaj T&C trgovaca na tržištu. Pojednostavljeni postupci i brži pristup carinskim uslugama koristit će svim poduzećima koja posluju preko granica.

Postupno uvođenje Platforme carinskih podataka EU-a

Prema trenutnim planovima, platforma carinskih podataka EU-a bit će obvezna za pošiljke e-trgovine od 2028., a neobavezna za sve ostale primatelje od 2032. Postoje planovi da se platforma proširi na sve gospodarske subjekte do 2035., s ciljem da postane obvezna za sve od 2038. Platforma obećava pružiti europskim carinskim vlastima sveobuhvatan pregled la -

naca opskrbe i potencijalnih rizika. Sustav će koristiti umjetnu inteligenciju za analizu i praćenje podataka te identificiranje problema čak i prije nego što roba krene prema EU.

Tvrtke moraju odmah poduzeti mjere

Digitalizacija u carinskoj obradi također je pitanje ispunjavanja brojnih zakonskih zahtjeva u carini i vanjskoj trgovini. To je još jedan razlog zašto je rani odgovor važan. 2028., 2032., 2038.: s jedne strane dovoljno vremena, ali s druge strane i krajnje vrijeme za proaktivnu pripremu za digitalnu budućnost carine kako se ne bi propustio brod kada je u pitanju automatizacija. Kratkoročno do srednjoročno, nijedna tvrtka ne može bez visoko automatizirane sistemske infrastrukture za digitalizaciju carinskih procesa. Preporučljivo je da sve uključene tvrtke poduzmu odgovarajuće korake.

Prednosti digitalnog carinjenja

Međutim, potrebu za digitalizacijom treba promatrati i kao priliku. Digitalizacija u carini nudi tvrtkama priliku za uštedu vremena, ljudskih i financijskih resursa. (Slika 1) Kada se sustavno provodi, digitalizacija carinskih procesa omogućuje:

Povećanje učinkovitosti: Digitalne tehnologije ubrzavaju carinske procese. Platformska rješenja i digitalna sučelja ubrzavaju obradu dokumenata i puštanje robe, čime se smanjuje vrijeme protoka.

Optimizacija procesa: Digitalizacija u kombinaciji s umjetnom inteligencijom omogućuje ne samo prikupljanje podataka, već i njihovu analizu te identificiranje nedostataka, rizika ili prilika. To omogućuje proaktivno upravljanje poslovnim procesima temeljeno na podacima i poboljšava poslovne rezultate.

Minimiziranje pogrešaka: Ručni unos podataka i carinska obrada na papiru predstavljaju značajan rizik od pogrešaka pri unosu podataka i nedosljednosti podataka. Korištenjem sustava pokretanih umjetnom inteligencijom i automatiziranih procesa provjere mogu se izbjeći pogreške i poboljšati kvaliteta podataka. To osigurava usklađenost i smanjuje troškove povezane s pogreškama i ispravcima.

Automatsko ažuriranje: Carinski i trgovinski propisi su nestabilni i uvelike se razlikuju od regije do regije. Digitalna rješenja osiguravaju da ste u stvarnom vremenu obaviješteni o promjenama propisa i da možete reagirati u skladu s time. To također jamči usklađenost s važećim zakonima i izbjegava prekršaje i kazne.

Transparentnost i sigurnost : Pod uvjetom da su na snazi učinkovita kibernetička sigurnost i zaštita podataka, digitalizacija omogućuje sigurno i učinkovito upravljanje dokumentima i podacima.

Elektronički arhivski sustavi temeljeni na računarstvu u oblaku i, potencijalno, blockchain tehnologiji štite dokumente od gubitka i omogućuju pristup relevantnim informacijama bez obzira na lokaciju.

To olakšava suradnju i dijeljenje informacija između tvrtki i javnih tijela.

Prednosti digitalnog carinjenja

Međutim, potrebu za digitalizacijom treba promatrati i kao priliku. Digitalizacija u carini nudi tvrtkama priliku za uštedu vremena, ljudskih i financijskih resursa.

Kada se sustavno provodi, digitalizacija carinskih procesa omogućuje:

B2C izazovi i zaštita potrošača – kako digitalizacija pomaže u rješavanju problema

skih procesa ne samo da povećava učinkovitost, već i štiti potrošače i osigurava poštenu konkurenciju.

Povećanje učinkovitosti: Digitalne tehnologije ubrzavaju carinske procese. Platformska rješenja i digitalna sučelja ubrzavaju obradu dokumenata i puštanje robe, čime se smanjuje vrijeme protoka.

Kompetentni pružatelji carinskih usluga olakšavaju ulazak u digitalno carinsko doba

Ova digitalizacija carinskih dokumenata ne samo da ubrzava procese i smanjuje troškove, već i povećava kontrolu i transparentnost cijelog carinskog procesa.

Optimizacija procesa: Digitalizacija u kombinaciji s umjetnom inteligencijom omogućuje ne samo prikupljanje podataka, već i njihovu analizu te identificiranje nedostataka, rizika ili prilika. To omogućuje proaktivno upravljanje poslovnim procesima temeljeno na podacima i poboljšava poslovne rezultate. Minimiziranje pogrešaka: Ručni unos podataka i carinska obrada na papiru predstavljaju značajan rizik od pogrešaka pri unosu podataka i nedosljednosti podataka. Korištenjem sustava pokretanih umjetnom inteligencijom i automatiziranih procesa provjere mogu se

Tvrtke, pružatelji carinskih usluga i carinska tijela imaju koristi od digitalizacije i reforme carine EU. No, postoje i izazovi, posebno u B2C sektoru. To je zato što se online platforme za prekograničnu trgovinu suočavaju sa specifičnim problemima. U B2C sektoru, podcjenjivanje robe, gdje se stvarna vrijednost robe namjerno podcjenjuje kako bi se izbjegle carine, posebno je problematično. Osim toga, uvoz neodobrene robe koja može biti opasna za zdravlje ili sigurnost predstavlja rizik.

Bolja dostupnost podataka i kontrola putem središnjeg podatkovnog središta pomoći će u zaštiti potrošača EU-a, posebno kada je riječ o uvozu opasnih roba. Države članice EU-a također će imati koristi od ispravne uplate poreza na dodanu vrijednost (PDV). Automatizacija i standardizacija carin-

Digitalizacija je poseban izazov za mala i srednja poduzeća s ograničenim IT znanjem. I ne samo kada je riječ o carini. Ali ne moraju riskirati gubitak kontakta s digitalnim svijetom. Pružatelji carinskih usluga i IT stručnjaci razvijaju učinkovite sustave upravljanja carinom ili svojim partnerima pružaju vlastitu carinsku platformu.

Kada se roba izvozi iz države članice EU-a ili Švicarske u treću zemlju, mora se prijaviti nadležnim carinskim tijelima. Platforma korisnicima pruža mogućnost da podnesu zahtjev za ove izvozne deklaracije u potpunosti online i da cijeli postupak digitalno dovrše u mnogim zemljama.

Digitalizacija u carini nije trend već nužnost

Digitalizacija carine, posebno korištenje umjetne inteligencije i provedba platforme carinskih podataka EU-a, nudi brojne mogućnosti za poboljšanje točnosti i učinkovitosti carinskih postupaka. Carina postaje sve više digitalna, a dostupnost i kvaliteta podataka ključni su za njezinu uspješnu digitalnu budućnost. Digitalizacija predstavlja strateški pomak za tvrtke u carinskoj obradi, osiguravajući usklađenost i konkurentnost u globaliziranom tržišnom okruženju. Za sve one koji ne žele zaostati u carinskoj obradi i žele biti sigurni s pravnog gledišta, digitalizacija carinskih procesa tema je kojom se treba intenzivno baviti, posebno s obzirom na razvoj događaja u europskom okviru.

Original članka nalazi se na DHL Freight stranici - Digital Perspectives in Customs of Today and Tomorrow (https://dhl-freight-connections.com/ en/customs/digital-perspectives-in-customs-of-today-and-tomorrow/ )

Slika 1. Digitalizacija u carini

Jesmo li zapostavili domaći turizam?

Ante Gavranović, novinar i publicist ante.gavranovic01@gmail.com

Ponekad se stječe utisak da premalo pozornosti posvećujemo domaćem turizmu. Pritom počesto zaboravljamo da upravo domaći turisti imaju višestruko značenje za turističku industriju. U kriznim situacijama (npr. pandemije, ratovi, recesije), kada opada dolazak stranih turista, domaći turizam često spašava turističke subjekte od kolapsa. Domaći turisti često koriste kraće odmore i putuju tijekom vikenda ili izvan glavne sezone, čime doprinose ravnomjernijem godišnjem prihodu. Domaći turizam, uz ostalo, potiče posjete manje poznatim regijama koje nisu glavni magneti za strane turiste, a ujedno i doprinose očuvanju lokalnih običaja, jezika i kulture te jačanju nacionalnog identiteta.

Kako se odnosimo prema domaćem turizmu pokazuju neki (službeni) podaci. U komercijalnim smještajnim objektima u 2024. je ostvareno 20,2 milijuna dolazaka i 93,7 milijuna noćenja turista, što je za 3,9% više dolazaka turista i za 1,4% više noćenja u odnosu na 2023. Domaći su turisti u 2024. ostvarili 2,9 milijuna dolazaka i 8,7 miliju-

na noćenja, što je za 8,7% više dolazaka i za 7,5% više noćenja u odnosu na 2023. U strukturi ukupnih dolazaka čine 14,2%, a u strukturi ukupnih noćenja 9,3%. U 2024. su domaći turisti ostvarili prosječno 3,0 noćenja po dolasku, a strani turisti 4,9 noćenja po dolasku. Domaći turisti najviše su noćenja u 2024. ostvarili u Gradu Zagrebu, Crikvenici, Zadru, Malom Lošinju,

Šibeniku i Vodicama (što je 20,6% od ukupno ostvarenih noćenja domaćih turista). To dokazuje nedovoljnu prepoznatljivost domaćih odredišta, napose u kontinentalnom dijelu.

Analize pokazuju da je u svim receptivnim zemljama važan element uspješnosti udio domaćeg turizma. Štoviše, smatra se da je potreban stanoviti balans između domaćeg

Tablica 1: Tko više troši u pojedinoj zemlji

Njemačka Emitivno & Receptivno ~75% ~25%

SAD Emitivno & Receptivno ~85% ~15%

Francuska Emitivno & Receptivno ~65% ~35%

Kina Emitivno & Receptivno ~90% ~10%

Hrvatska Receptivno ~15–20% ~80–85%

Grčka Receptivno ~20–25% ~75–80%

Španjolska Receptivno ~45–50%~50–55%

Italija Receptivno ~55%~45%

Turska Receptivno ~50–60%~40–50%

Island Receptivno ~10% ~90%

Ekonomski

vs. stranih (%) Napomena

Domaći ~65%, Strani ~35%

Domaći gosti više noće, ali strani troše više po danu.

Domaći ~80%, Strani ~20% Ogromna potrošnja u domaćem prometu (avioprijevoz, hoteli, nacionalni parkovi).

Domaći ~55%, Strani ~45% Strani gosti troše više po glavi, ali domaći stvaraju volumen.

Domaći ~90%, Strani ~10%

Domaći sektor ključan za gospodarski impuls u regijama.

Domaći ~10–15%, Strani ~85–90% Turizam izrazito orijentiran na izvoz usluga.

Domaći ~20%, Strani ~80% Sezonalnost i ovisnost o stranom tržištu.

Domaći ~40%, Strani ~60% Strani gosti troše više, ali domaći važni za unutarnje regije.

Domaći ~50–55%, Strani ~45–50% Snažan unutarnji turizam (Alpe, Toskana, kampiranje).

Domaći ~45%, Strani ~55% Vladine politike potiču domaće putovanje.

Domaći ~5%, Strani ~95% Ekstremna ovisnost o inozemnim gostima, posebice iz SAD-a i Europe.

Napomena: Ekonomski doprinos ne ovisi samo o broju turista, već i o potrošnji po osobi, duljini boravka

i inozemnog turizma, Taj balans je važan i u najvećim emitivnim tržištima. Uglavnom, balans domaćeg i inozemnog turizma ovisi o veličini zemlje, ekonomskoj snazi stanovništva, razvijenosti infrastrukture i atraktivnosti destinacije. Za dugoročnu održivost, receptivne zemlje sve više prepoznaju važnost razvoja domaćeg turizma kao oslonca u kriznim razdobljima. Pokušat ćemo prikazati odnos domaćeg i inozemnog turizma na različitim tržištima: Emitivna tržišta (zemlje iz kojih ljudi najčešće putuju): U ovim zemljama domaći turizam je često vrlo razvijen, ali se značajan broj građana odlučuje i na putovanja u inozemstvo. (tablica 1.)

Primjeri: Njemačka, SAD, Francuska – bilježe visoke brojke i domaćih i inozemnih putovanja. No, domaći turizam u tim državama čini veliku većinu ukupnih turističkih kretanja zbog bogate ponude, infrastrukture i ekonomske snage građana.

Kina – ogromno domaće tržište koje dominira turističkim prometom zbog veličine zemlje i kulturnih veza; međutim, s rastom srednje klase raste i broj inozemnih putovanja.

Receptivna tržišta (zemlje koje primaju velik broj turista): U ovim zemljama inozemni turizam često ima veći udio u ukupnom turističkom prometu, ali domaći turizam može biti ključan za popunjavanje kapaciteta izvan glavne sezone.

Primjeri: Hrvatska, Maldivi, Island – većinu prihoda ostvaruju od stranih turista. Domaći turizam je ograničen ekonomskim kapacitetima stanovništva i često se gura u drugi plan.

Španjolska, Italija – iako su izrazito receptivne, imaju snažno razvijen i domaći turizam koji uravnotežuje prihode.

Zanimljiva su iskustva Austrije i Švicarske , zemalja koje nemaju more, ali imaju razvijen ljetni i

zimski turizam. U 2024. godini, i Austrija i Švicarska zabilježile su rekordne brojke u turizmu, s izraženim udjelom stranih turista u ukupnom broju noćenja.

Austrija: Ukupno noćenja: 154,29 milijuna - strani turisti: 100,7 milijuna noćenja (oko 65%), domaći turisti: 35,39 milijuna noćenja (oko 23%).

Švicarska: Ukupno noćenja: 42,8 milijuna – strani turisti: 22 milijuna noćenja (oko 51%), domaći turisti: 20,8 milijuna noćenja (oko 49%). Švicarska je zabilježila najveći broj stranih noćenja u posljednjih 50 godina, s posebnim porastom posjetitelja iz SAD-a, Njemačke, Ujedinjenog Kraljevstva i Kine.

Usporedba pokazuje da Austrija ima veći udio stranih turista u odnosu na Švicarsku, gdje je domaći turizam gotovo ravnopravan s inozemnim. Obje zemlje su ostvarile značajan rast u turizmu tijekom 2024. godine, s time da je Austrija zabilježila veći apsolutni broj noćenja.

Zemlja Tip tržišta

Udio domaćih turista

Udio stranih turista

doprinos domaćih

Usporedbe emitivnih i receptivnih zemalja

Ekonomski doprinos domaćeg vs. inozemnog turizma (% udjela u ukupnim turističkim prihodima). Ovaj podatak pomaže u razumijevanju tko zapravo više troši – domaći ili strani gosti – u pojedinoj zemlji.

Potrebna veća stimulacija domaćih turista

Podaci pokazuju izrazitu ovisnost Hrvatske o priljevu stranih turista, koji učestvuju s gotovo 90 posto prihoda od turizma. To nas svrstava u red zemalja koje su najviše ovisne o nepovoljnom odnosu domaćih i stranih turista.

Prema dostupnim podacima, u 2024. godini hrvatski državljani su na inozemnim destinacijama potrošili ukupno 2,39 milijardi eura,

što predstavlja značajan porast od 32,9% u odnosu na 2023. godinu. Međutim, točan broj hrvatskih turista koji su putovali u inozemstvo tijekom 2024. nije objavljen u dostupnim izvorima. Za ilustraciju, prema podacima iz 2023. godine, hrvatski građani su ostvarili oko 5 milijuna privatnih višednevnih putovanja, od čega je 34,6% bilo u inozemstvu. Ako se pretpostavi sličan trend u 2024., to bi značilo da je približno 1,7 milijuna putovanja bilo usmjereno prema inozemnim destinacijama.

Važno je napomenuti da su hrvatski turisti u inozemstvu prosječno trošili više nego na domaćim putovanjima. U 2023. godini, prosječna potrošnja po putovanju u inozemstvu iznosila je 471 euro, dok je na domaćim putovanjima iznosila 281 euro. Ovaj trend ukazuje na veću potrošnju hrvatskih turista prilikom putovanja u inozemstvo.

Vjerojatno je to dovoljno upozorenje kako bi trebalo izmijeniti odnos prema domaćem turizmu, te pojačati marketinške aktivnosti i druge motivacijske alate kako bi stimulirali što veće upoznavanje vlastite domovine.

52. međunarodni sajam namještaja, unutarnjeg uređenja, graditeljstva, niskoenergetske montažne gradnje i hotelsko-ugostiteljske opreme

Informacije i prijave: HOTELSKOUGOSTITELJSKA OPREMA

„Feel&taste“ - Poticaj razvoju ruralnih područja kroz turistički proizvod

prof. dr. sc. Lorena Bašan, Sveučilište u Rijeci, Fakultet za menadžment u turizmu i ugostiteljstvu

Razvoj ruralnih područja potrebno je temeljiti na održivom razvoju, odnosno realizaciji onih gospodarskih aktivnosti kojima će se obogatiti i očuvati resursi zaleđa, te koje će u isto vrijeme doprinijeti njegovom ekonomskom jačanju osiguravajući bolju kvalitetu života lokalnom stanovništvu ruralnih područja. Razvoj ruralnog turizma, poštujući principe održivosti i održivog razvoja, može biti značajan poticaj razvoju ruralnih sredina smještenih u zaleđima priobalnih turističkih destinacija.

Stanje i perspektive razvoja ruralnog turizma

UNWTO definira ruralni turizam kao vrstu turističke aktivnosti kod koje je doživljaj posjetitelja povezan sa širokim rasponom proizvoda općenito vezanih uz aktivnosti u prirodi, poljoprivredu, ruralni način života, kulturu, ribolov i razgledavanje atraktivnosti. Aktivnosti ruralnog turizma odvijaju se u neurbanim (ruralnim) područjima koje karakterizira slabija naseljenost, krajolik i korištenje zemljišta u svrhu bavljenja poljoprivredom, te tradicionalna društve -

na struktura i životni stil (European Parliament, 2023:3). Prepoznavanjem potencijala koje Hrvatska ima upravo u navedenim specifičnostima ruralnog turizma, u okviru Strategije održivog razvoja turizma do 2030. godine, ističe se da je u procesu razvoja turističkih proizvoda posebno važno valorizirati kulturnu i prirodnu baštinu te tradicijske vrijednosti koji uz inovativan pristup i primjenu tehnoloških rješenja doprinose teritorijalnoj i socijalnoj koheziji te zelenoj i digitalnoj tranziciji (Hrvatski sabor, 2023).

Prema Europskoj komisiji, aktivnosti ruralnog turizma postaju sve atraktivnije, što je trend koji prevladava u cijelom svijetu (European Committee of the Regions, 2024:13). Navedeno potvrđuje i istraživanje koje je proveo UNWTO od listopada 2022. do siječnja 2023. godine među svojim članicama, u kojem je sudjelovalo 79 članica. Njih čak 59% (47 država) izjavilo je da je ruralni turizam njihov direktni prioritet, za 37% (29 država) ruralni turizam predstavlja neizravni prioritet budući da je ruralni turizam dio ostalih segmenata turizma, kao što je turizam temeljen na zajednici (eng. Commu -

Nedeljko Pinezić, Quanarius d.o.o. Krk

Stručni članak o turizmu UDK 338.48-44(1-22)(497.5:497.4)

nity-Based Tourism, CBT) ili ekoturizam, a samo 4% članica (3 države) ne smatraju ruralni turizam svojim prioritetom (World Tourism Organization, 2023:15).

Zemlje sudionice istraživanja imaju zajedničke elemente vezane za politike ruralnog turizma, koje su sastavni dio njihovih nacionalnih planova i politika, a odnose se na (World Tourism Organization, 2023: 18-19):

• razvoj i diverzifikaciju turističkih proizvoda i usluga;

• unaprjeđenje infrastrukture i podržavajućih usluga;

• obrazovanje, osposobljavanje i jačanje kapaciteta;

• održivost;

• uključivanje i osnaživanje lokalnih zajednica i

• lokalnu upravu.

Važnost ruralnog turizma proizlazi iz brojnih koristi koje ruralni turizam može donijeti lokalnim zajednicama. Ruralni turizam doprinosi jačanju lokalnog gospodarstva stvarajući nove mogućnosti zapošljavanja te može imati važnu ulogu u pružanju usluga, unaprjeđenju uvjeta života, osiguravanju generacijske obnove i smanjenju de -

populacije. Dodatno, ruralni turizam, temeljem na održivim principima, doprinosi očuvanju prirodne i kulturne baštine te održavanju posebnog karaktera ruralnog područja, kao što su tradicionalni način života, zanati i vještine koje se inače mogu zaboraviti (European Parliament, 2013: preuzeto iz: European Parliament, 2023:3).

Rastućoj važnosti ruralnog turizma doprinose i promjene u ponašanju turista, gdje je održivost postala jedan od ključnih kriterija prilikom donošenja odluka turista. Istraživanjem Eurobarometra, provedenom u listopadu 2021. godine, utvrđeno je da je čak 82% ispitanika spremno promijeniti neke navike vezane za putovanje i turizam uvažavajući održivost, 55% ispitanika spremno je kupovati lokalne proizvode na putovanju te njih 41% žele posjetiti slabije posjećene destinacije (European Commission, 2021).

Iz tog razloga razvoj novih, održivih turističkih proizvoda u ruralnom turizmu predstavlja dodanu vrijednost cjelovitom turističkom proizvodu destinacije, te poticaj razvoju ruralnog područja. Kombiniranjem primarnih gospodarskih i turističkih aktivnosti, moguće je dostići standard koji su nekada imala isključivo gradska središta. Ostvarivanje boljih turističkih rezultata u ruralnim područjima omogućiti će JLS-ima i veća ulaganja u podizanje komunalnog standarda ruralnog područja, te poboljšanje životnih uvjeta i kvalitete života lokalnog stanovništva tih područja, kao preduvjeta zadržavanja lokalnog stanovništva u ruralnom području.

U Hrvatskoj je ruralni turizam nisko percipiran i nedovoljno profiliran te dominantno vezan za kontinentalnu Hrvatsku i zaleđe u primorskim županijama, a turistička ponuda je slabo razvijena. Primjeri dobre prakse pojedinih destinacija u Republici Hrvatskoj mogu poslu -

žiti kao mjerilo za podizanje prosječne razvijenosti ovog proizvoda koji može značajno doprinijeti razvoju blagostanja ruralnih predjela (Hrvatski sabor, 2023). Upravo turistički proizvod „Feel&Taste“ predstavlja primjer dobre prakse u kreiranju održivih turističkih proizvoda na ruralnom području.

Turistički proizvod „Feel&Taste“ – razvoj i značajke

Turistički proizvod „Feel&Taste“ rezultat je realizacije projekta „Riviera4Seasons2“ pod nazivom „Zajednička baština za zajedničku međunarodnu promociju 365 dana zelenog turizma na Opatijskoj i Portoroškoj rivijeri,“ a koji je realiziran nastavno na prijavu u okviru projekta Interreg V-A Slovenija Hrvatska 2014. – 2020.

Projekt je temeljen na potrebi nadogradnje turističke ponude Opatije i Portoroške rivijere za održivi razvoj kroz veću iskorištenost prirodne i kulturne baštine zaleđa u turističke svrhe. Koristeći se tržišnom pozicijom Opatije i Portoroža usmjeren je na veću valorizaciju baštine zaleđa i njezinu prepoznatljivost, kao i prepoznatljivost tih ruralnih područja kroz održivi razvoj turizma, a ujedno i s ciljem smanjenja opterećenosti obalnog područja koje je posebno osjetljivo u kontekstu održivog razvoja (Interreg V-A projekt Slovenija – Hrvatska 2014. – 2020., 2017:19).

Polazna osnova za kreiranje integriranog, prekograničnog turističkog proizvoda „Feel&Taste“ bile su posjete članova timova projektnih partnera dobrim praksama u Austriji i Italiji, te provedena analiza prirodne i kulturne baštine zaleđa i analiza turističke ponude i ciljnih tržišta zaleđa, temeljem kojih je izrađeno više stručnih elaborata. Vrednovanje prirodne i kulturne baštine zaleđa provedeno je zajedno s interdisciplinarnom ekspertnom skupinom, temeljem

čega su kreirani prijedlozi itinerara kako na hrvatskoj strani za zaleđe Opatije (realizirao Fakultet za menadžment u turizmu i ugostiteljstvu) tako i na slovenskoj strani za zaleđe Portoroža (realizirala Turistica – Fakulteta turističkih studija). Prijedlozi koncepata itinerara predloženi su u tri različita segmenta, temeljena na prethodno utvrđenim zajedničkim osnovnim motivima posjeta turista Opatiji i Portorožu (Bašan, L. i dr., 2018:19): aktivni boravak u prirodi, zdravlje te kultura i gastronomija.

Polazeći od utvrđenih zajedničkih motiva posjeta rivijerama, kreiran je prijedlog spajanja itinerara i zajednički prekogranični turistički proizvod „Feel&Taste.“ Za turiste motivirane aktivnim odmorom kroz boravak u prirodi kreiran je turistički proizvod koji objedinjuje „Feel&Taste&Ride Opatija“ i „Ride&Meditate Portorož“. Za turiste koji brinu o svom zdravlju predložen je turistički proizvod povezujući itinerare „Health&Nature“ Opatija i „Feel&Taste the Salt“ Portorož.

Za zaljubljenike u kulturu i gastronomiju, turistički proizvod predstavlja spoj itinerara „Taste the Wines“ Portorož i „Taste the Hidden Hinterland“ Opatija (Quanarius d.o.o., A – 2018). Evaluacija predloženih itinerara provedena je primjenom jedinstvenog upitnika za hrvatsku i slovensku stranu koji su se upotrijebili za ispitivanje turista i ponuđača. Rezultati provedenog istraživanja potvrdili su atraktivnost itinerara, a time i turističkog proizvoda „Feel&Taste“ kako za nositelje ponude u Opatiji i zaleđu tako i za turiste koji dolaze u Opatiju. U svrhu promocije integriranog prekograničnog turističkog proizvoda „Feel&Taste“ Turistička zajednica grada Opatije izradila je brošuru „Feel&Taste“.

S ciljem dodatne promocije i dočaravanja „Feel&Taste“ doživljaja kroz lokalne običaje, autohtonu gastronomsku ponudu i izvor-

ni ambijent uključene u itinerare, izrađeno je više promotivnih videa „Feel&Taste“ (Turistička zajednica Grada Opatija, A – 2019).

Oznaka kvalitete

„Feel&Taste“

Turistički proizvod „Feel&Taste“ ima višestruku važnost za područje zaleđa Opatije. Za razliku od većine europskih projekata, aktivnosti ovog projekta nastavile su se i nakon što je projekt završen. Svi ponuđači koji su se uključili u predložene itinerare tijekom njihove izrade dobili su oznaku kvalitete „Feel&Taste.“ Izrađen je Priručnik za dionike „Feel&Taste“ (Quanarius d.o.o., B – 2018), koji ponuđačima pruža potrebne informacije vezane za posebnosti turističkog proizvoda „Feel&Taste“, kreiranje paket aranžmana „Feel&Taste“ te uvjete za stjecanje statusa člana kluba kvalitete „Feel&Taste,“ čime je pružena podrška ponuđačima za nastavak projektnih aktivnosti. Postupak evaluacije ponuđača i dodjele oznake kvalitete „Feel&Taste“ preuzela je Turistička zajednica grada Opatije te se nastavlja provoditi sukladno utvrđenim kriterijima koje ponuditelj mora ispunjavati kako bi postao ponuđač „Feel&Taste“ i dobio oznaku kvalitete „Feel&Taste“.

Izvor: Arhiva projekta „Riviera4Seasons2“ Slika 1. Oznaka kvalitete „Feel&Taste“.

Oznaka kvalitete „Feel&Taste“ dodijeljena je ukupno 51 ponuđaču: Javna ustanova „Park prirode Učka“ – Centar za posjetitelje Poklon, 13 restorana, 5 udruga, 14 lokalnih proizvođača, 11 umjetničkih galerija, studija i muzeja, te 7 trgovina i suvenirnica, a broj se iz godine u godinu kontinuirano povećava.

Pogodnosti „Feel&Taste“ za lokalne ponuđače i turističku destinaciju

Potpisivanjem Sporazuma o dodjeli kvalitete „Feel&Taste“ Turistička zajednica grada Opatije ponuđaču omogućuje promociju, odnosno isticanje ponuđača s oznakom „Feel&Taste“ putem službenih internetskih stranica, turističkih sajmova ili prezentacija, manifestacija „Feel&Taste“ i tiskanih materijala. Dobivena oznaka kvalitete ponuđačima omogućava sudjelovanje na različitim manifestacijama, događanjima i sajmovima, što se pozitivno odrazilo i na uspješnost njihovog poslovanja.

Jedna od manifestacija je Marunada Dobreć, koja se kao tradicionalna manifestacija na području Dobreća organizira od 1973. godine, a nakon ovog projekta organizira se svake godine u listopadu kao manifestacija „Feel&Taste“. Osnovu ponude čine upravo ponuđači „Feel&Taste“ sa svojim lokalnim tradicionalnim proizvodima, obučeni u narodne nošnje ovog kraja. Kroz programski dio njeguje se čakavski dijalekt, osobito u okviru Miće Marunade namijenjene djeci, ali i u ostalom programskom dijelu kroz nastupe lokalnih izvođača. Sve to popraćeno je i ga-

stronomskom ponudom koja obuhvaća ponudu tradicionalnih jela ovoga kraja. Stoga, kao manifestacija „Feel&Taste“, uz ponuđače „Feel&Taste“ i njihovu autohtonu ponudu proizvoda, Marunada Dobreć unaprjeđuje svoju prepoznatljivost, privlačeći iz godine u godinu sve veći broj posjetitelja.

U kontekstu tržišnih mogućnosti, ponuđaču s oznakom „Feel&Taste“ omogućena je bolja prepoznatljivost na tržištu i njegovo pozicioniranje, a što je osobito značajno u današnjim tržišnim uvjetima za male ponuđače kao što su lokalni OPG-ovi. U nastavku su navedeni neki od OPG-ova u zaleđu Opatije kojima je sudjelovanje u ovom projektu i dodjela oznake kvalitete „Feel&Taste“ značajno unaprijedila poslovanje i otvorila nove mogućnosti za unaprjeđenje poslovanja, a koji su za svoj rad dobili brojne nagrade. U prilog tome idu i izjave pojedinih ponuđača „Feel&Taste“ u nastavku.

OPG Depoli – Želimir Depoli

Pčelarstvo „Sretna pčela“ postoji u Poljanama od 2013. godine. Ovdje postoje pogodni uvjeti za pčelinju pašu, koji su u kombinaciji s našom kontinuiranom edukacijom, pošto -

Izvor: Mjesni odbor Dobreć

Slika 2. Letak „Miće Marunade Dobreć“ 2024.

vanjem eko sustava i predanim radom nas kao supružnika, Željka i Vivien, rezultirali vrhunskom kvalitetom cijele palete pčelinjih proizvoda. U početku smo posjećivali sajmove eko proizvoda i na taj način promovirali i prodavali svoje proizvode. Izgradnjom kuće za odmor pružila nam se prilika za izravno nuđenje naših proizvoda kupcima na vlastitom pragu.

Uključenjem u „Feel&Taste“ za sve su sudionike projekta, pa tako i za našu „Sretnu pčelu“, realizirane brojne promotivne aktivnosti. Kroz projekt je došlo i do razmjene iskustva, umrežavanja s turističkim agencijama i drugima. Tako da danas sve svoje proizvode prodajemo isključivo na kućnom pragu gdje se mogu i kušati.

„Feel&Taste“ je za nas bio projekt odlučujuće podrške, koji je promovirao naš pristup ponude domaćih proizvoda i dao nam snažan poticaj za daljnje iskorake. Značajan iskorak napravili smo u samodostatnosti našeg OPG-a u različitim segmentima: ugradili smo solarne elektrane i proizvodimo električnu energiju za potrebe domaćinstva i tehnološke obrade pčelinjih proizvoda, grijemo potrošnu vodu solarnom energijom, ugradili smo dva spremnika kišnice za potrebe našeg kućanstva i naše tehnološke potrebe, uzgajamo poljoprivredne proizvode za naše potrebe u svom povrtnjaku, te osigu-

ravamo potrebnu drvnu masu za potrebe svoje konobe. Za potrebe dostave svojih proizvoda planiramo nabaviti električni automobil. Smatram da živimo u klimatski idealnom okruženju i sve to bogatstvo nastojimo maksimalno iskoristiti.

OPG Maćuki – Patricia Rumac

Nas OPG postoji od 2012. godine, a nalazimo se u Poljanama iznad Ičića. Intenzivno smo se počeli baviti turizmom 2019. godine, nakon što smo se uključili u projekt „Feel&Taste.“ Sudjelovanjem u projektu otvorile su nam se nove mo -

gućnosti te smo otkrili smjer u kojem želimo razvijati naše poslovanje u budućnosti. Dobivanje oznake kvalitete „Feel&Taste“ značajno je poboljšalo našu vidljivost kroz realizirane promotivne aktivnosti, što je rezultiralo i boljom posjećenošću. Tako smo se 2022. godine odlučili za prilično zahtjevan projekt izgradnje naše nove-stare degustacijske dvorane, koja je smještena u renoviranoj starini na našem imanju. Prilikom dolaska na naše imanje nastojimo posjetiteljima kreirati autohtoni doživljaj povezujući tradiciju i priče ovog kraja s ponudom našeg nagrađivanog vrhunskog vina Malvazije u jedinstvenom ambijentu degustacijske konobe i našeg imanja.

Dobitnici smo dva Ruralna suncokreta. Prvog smo osvojili 2022. godine, kao priznanje za očuvanje tradicionalne poljoprivrede, a 2025. godine za naš OPG dobili smo brončani suncokret. Jako smo zadovoljni i ponosni naročito zato jer su i naši sinovi uključeni u cijelu priču i sudjeluju u svemu, a stariji sin nakon završenog smjera ruralni turizam na Veleučilištu u Rijeci želi još više unaprijediti naše poslovanje.

Izvor: OPG Depoli

Slika 3. Konoba i paleta pčelinjih uz vlasnike Željka i Vivien.

Izvor: OPG Maćuki

Slika 4. Degustacijska konoba i imanje vlasnice Patricie Rumac.

OPG Perišić – Josip Perišić

Naš OPG nalazi se u Svetom Petru u Poljanama. Gostima nudimo razgledavanje maslinika i ribnjaka na našem imanju, što većina posjetitelja rado prihvati. Nudimo naša vrhunska i nagrađivanja maslinova ulja. Prošle godine na smotri maslinovog ulja lokalnih proizvođača održanoj u Veprincu dobili smo za naša četiri ulja četiri zlatne medalje, a dva ulja ocijenjena su najboljima. Za degustaciju gostima nudimo uz maslinovo ulje naše vino i likere. Goste primamo u starinskom dijelu kuće – tornici ili ljeti vani ispod brajde u hladovini. Da su gosti zadovoljni vidimo po ponovnim dolascima, preporukama, ali i poklonima koji nam gosti donesu.

Program „Feel&Taste“ dobro je zamišljen te stvara mogućnost dovođenja gostiju da se upoznaju s našim tradicionalnim proizvodima i ponudom. Promocija projekta „Feel&Taste“ putem interneta omogućila nam je individualne i obiteljske posjete na kojima smo promovirali naše proizvode i ponudu. Većinu svojih proizvoda danas prodajemo na kućnom pragu.

Veprina 519 – Rajko Ukić

Uključujući se u ovaj projekt kao novi članovi ovog društva osjećali smo se prekrasno u zajedništvu te izletima u susjednu Sloveniju prilikom posjeta sličnih OPGova. Ovaj nam je izlet pokazao i ukupni cilj projekta, odnosno kako od malih, tek stvorenih OPG-ova stvoriti ozbiljna gospodarstva. Po-

sjet Vrbniku pokazao je vrsnu vinariju na otoku Krku kao i nekoliko sličnih društava jače organizacije. Kroz projekt je bilo stalno prisutno zajedničko druženje i učenje, a onda i promišljanje kako se opredijeliti u svom razvojnom ciklusu, u zajednici ili kao samostalna jedinka, ovisno o svojim sklonostima i mogućnostima. U cilju promocije ponuđača „Feel&Taste“ izrađena je i brošura te stolna zastavica

Izvor: OPG Perišić

Slika 5. Starinska „tornica“ i ribnjak uz vlasnike Nedi i Josipa.

Izvor: Veprina 519

Slika 6. Suvenir od veprine uz vlasnike Zdenku i Rajka.

„Feel&Taste“ koju upotrebljavamo prilikom sudjelovanja na različitim sajmovima i manifestacijama. Dodatno nam se priključuju i novi članovi koji nas mogu pratiti svojim ponudama. Organizira se sajam autohtonih proizvoda zaleđa tijekom ljeta u Iki pod nazivom „Košić zdravlja i spomena.“

Na sudjelovanje u različitim programima primamo brojne pozive različitih mjesnih odbora s područja Grada Opatije ili sličnih s područja Istre i Slovenije, a za nastavak i intenziviranje naših aktivnosti ključna je daljnja podrška Turističke zajednice grada Opatije i nastavak promicanja zaleđa Opatije. Zaleđu svakako treba turizam povezan s ostalim djelatnostima i obrtništvom, kao daljnji poticaj njegovom razvoju.

Uz brojne nagrade koje osvajaju pojedini ponuđači, „Feel&Taste“ je prepoznat i na međunarodnoj razini. Za projekt je Turističkoj zajednici grada Opatije Skal International dodijelio 2. mjesto u kategoriji „Countryside & Biodiversity,“ kao nagradu za održivi turizam koja ističe najbolje prakse na globalnoj razini pod nazivom Sustainable Tourism Awards (Primorsko goranska županija, 2022).

Zaključak

Bolja prepoznatljivost pojedinih ponuđača i manifestacija zasigurno će doprinijeti i boljoj prepoznatljivosti ruralnog područja, te pozitivnim efektima za turističku destinaciju u cjelini kroz stvaranje dodane vrijednosti turističkom proizvodu destinacije, rasterećenjem priobalnog dijela privlačenjem turista u zaleđe, te obogaćivanjem ponude stvarajući motive posjeta u razdobljima izvan glavne turističke sezone.

Za nastavak aktivnosti ponuđača „Feel&Taste“ značajna je podrška turističke zajednice. Stoga je Turistička zajednica grada Opatije

izradila 2023. godine drugu brošuru „Feel&Taste“ s ciljem dodatne promocije ponuđača „Feel&Taste“ (Turistička zajednica grada Opatija, B – 2019), te su informacije „Feel&Taste“ integrirane na internetsku stranicu Turističke zajednice grada Opatije (Turistička zajednica Grada Opatija).

Turistički proizvod „Feel&Taste“ inspirirao je i druge turističke destinacije za nastavak ove prakse. Sličan projekt pokreće Zadarska županija, kreirajući turistički proizvod pod nazivom „Taste Zadar Region,“ vođen konceptom „Feel&Taste“, krovnog naziva „Welcome Sustainable“ (Turistička zajednica Zadarske županije, 2023). Stoga se „Feel&Taste“ može smatrati pravim primjerom dobre prakse, koji je dao svoj doprinos ponuđačima i zaleđu Opatije, a zasigurno će ga dati i drugim turističkim destinacijama koje slijede njegov primjer.

Literatura

Bašan, L., Črnjar, K., Ana Čuić Tanković, Nemec Rudež, H, Sinkovič, M. (2018). Analiza ciljnih skupina za turistički proizvod „Feel&Taste“ / Analiza ciljnih skupin za turistički proizvod „Feel&Taste,“ stručni elaborat, Fakultet za menadžment u turizmu i ugostiteljstvu & Turistica – Fakultet za turističke studije. European Commission (2021). Attitudes of Europeans toward tourism – Report. (online). Dostupno na: https://europa.eu/eurobarometer/surveys/detail/2283 (10.7.2024.)

European Committee of the Regions (2024). Tourism and rural development. (online). Dostupno na: https://case-research.eu/app/uploads/2024/06/ QG0523426ENN20 Tourism20and20rural20development.pdf (9.6.2025.)

European Parliament (2023). Rural tourism – briefing. (online). Dostupno na: https://www. europarl.europa.eu/RegData/etudes/BRIE/2023/751464/ E PRS_BRI(2023)751464_EN.pdf (10.7.2024.)

Hrvatski sabor (2023). Strategija razvoja održivog turizma do 2030. (online). Dostupno na: https://narodne-novine.nn.hr/clanci/sluzbeni/ full/2023_01_2_18.html (10.7.2024)

Interreg V-A projekt Slovenija – Hrvatska 2014-2020 (2017). Obrazac za prijavu, Riviera4Seasons2. Primorsko goranska županija (2022). Dodjelom nagrada za održivi turizam svečano otvoren svjetski Skal kongres, https://www.pgz. hr/objave/dodjelom-nagrada-zaodrzivi-turizam-svecano-otvoren-svjetski-turisticki-kongresskal/ (17.7.2024.)

Quanarius d.o.o. (A - 2018). Zajednički prekogranični proizvod „Feel&Taste“ – Prijedlog spajanja itinerara.

Quanarius d.o.o. (B - 2018). Priručnik za dionike „Feel&Taste.“

Turistička zajednica grada Opatija, Feel & Taste ponuđači (OPG) – Opatija, https://www.visitopatija.com/ feelandtaste-ponudjaci-opg-f6 (5.6.2025).

Turistička zajednica grada Opatija (A2019). „Feel&Taste“ video materijali, https://issuu.com/opatija_tourism/docs/brosura_epepe_feel_ taste_eng_issuu2 (5.6.2025).

Turistička zajednica grada Opatija (B – 2019). „Feel&Taste“ brošura, https://www.visitopatija.com/feelandtaste-promo-f14 (5.6.2025).

Turistička zajednica Zadarske županije (2023). Welcome sustainable (15.7.2024).

World Tourism Organization (2023). Tourism and Rural Development: A Policy Perspective, UNWTO, Madrid, DOI:  https:// doi.org/10.18111/9789284424306 Dostupno na: https:// www.e-unwto.org/ doi/10.18111/9789284424306 (3.6.2025.) ST

Što pokazuje usporedba sa Slovenijom?

U nas se gotovo uvriježio pojam „regije“ i pod tim pojmom smatramo zemlje bivše Jugoslavije. Međutim, prirodni ekonomski interesi i odnosi trebali bi biti (i jesu) više okrenuti prema zapadnim zemljama, prije svega članicama EU. Tako prirodnu ekonomsku regiju Hrvatske zapravo predstavlja prostor Slovenije, Mađarske, Austrije, Češke, južni dio Njemačke (pokrajine Bavarska i Baden Wuertenberg) ta sjeverni dio Italije (pokrajine Emilia-Romagna, Lombardija Friuli-Venezia- Giulia). Sve više u taj ekonomski prostor ulazi i Poljska s obzirom na inicijativu „Tri mora“ i jačanje osovine Baltik-Jadran. U te se zemlje najviše izvozi, najrazvijeniji su međusobni gospodarski odnosi. Bilo bi razumno i primjereno da se naši mediji (svi od reda) više bave tim odnosima i da se uspoređujemo s tim zemljama i pokrajinama umjesto da se (stalno) nadmudrujemo kako „stojimo“, recimo, prema Srbiji.

Otvoreno je pitanje zašto se javno ne uspoređujemo, na primjer, sa susjednom Slovenijom? Razloga je više, a najčešće nam se prigovara da su te zemlje, posebno Slovenija, uspješnije obavile transformaciju od društvenog vlasništva u kapitalističke odnose i promjene u društvenim, a posebno u ekonomskim odnosima. Najnovija poruka nobelovaca za ekonomiju (Daron Acemoglu, James Robinson i Simon Johnson) svodi se na pitanje zašto su Poljska, Češka i Slovenija uspjele, a Hrvatska nije u mjeri kojoj se očekivalo. Tim pitanjima i razmišljanja priključila se i predsjednica Evropske centralne banke Christine Lagarde (u intervjuu za 24ur nakon sjednice Vijeća ECB-a) istaknuvši da vidi Sloveniju kao uzor privredne stabilnosti i inovativnosti. „Slovenija, unatoč svojoj maloj veličini, ističe se kao primjer uspješne privredne politike unutar eurozone. Njen se glas čuje na evropskoj sceni, a istovremeno se brzo prilagođava globalnim promjenama i izazovima, što joj omogućuje konkurentnost u dinamičnoj evropskoj privredi“ – rekla je Lagarde.

Odnos razvijenosti Hrvatske i Slovenije 1990.

Odnos razvijenosti Hrvatske i Slovenije 1990-ih godina bio je oblikovan njihovom zajedničkom prošlošću u bivšoj Jugoslaviji, ali i različitim putevima kojima su zemlje krenule nakon stjecanja neovisnosti. Iako su obje zemlje imale slične startne pozicije u mnogim aspektima, Slovenija je brže i uspješnije provela tranziciju prema tržišnoj ekonomiji, što je dovelo do znatne razlike u razvijenosti u godinama nakon 1990.

Startna pozicija u Jugoslaviji (do 1990.): Slovenija je već u bivšoj Jugoslaviji bila najrazvijenija republika. Imala je viši BDP po glavi stanovnika, snažniju industrijsku bazu

i razvijeniju infrastrukturu u usporedbi s ostalim jugoslavenskim republikama, uključujući Hrvatsku. Godine 1989., Slovenija je činila oko 16% jugoslavenskog BDP-a s oko 8% stanovništva, što pokazuje njezinu razvijenost i produktivnost. Hrvatska, iako druga najrazvijenija republika, imala je značajne regionalne razlike u razvijenosti (posebno između obalnih i kontinentalnih područja). Sektor turizma bio je već tada važan, dok je industrija bila manje konkurentna u odnosu na slovensku.

Početak tranzicije (1990. – 1995.): Slovenija je relativno mirno prošla kroz proces stjecanja neovisnosti s desetodnevnim ratom u lipnju 1991. godine. To joj je omogućilo da brže krene s ekonomskom tranzicijom i reformama. Uvođenje tržišnih reformi i privatizacija bili su sustavniji i učinkovitiji nego u Hrvatskoj. Do 1995. Slovenija je već ostvarivala gospodarski rast, iako je tranzicija bila izazovna. Održala je jake izvozne veze s Europskom unijom, što je omogućilo brzi gospodarski oporavak. Hrvatska je, nasuprot Sloveniji, bila znatno pogođena Domovinskim ratom (1991. – 1995.), što je usporilo njezinu ekonomsku tranziciju. Velik dio infrastrukture bio je uništen, a gospodarstvo je bilo preopterećeno ratnim troškovima. Inflacija je u prvoj polovici 1990-ih bila iznimno visoka, a privatizacija je često bila netransparentna, što je usporilo gospodarski rast i dovelo do gubitka mnogih radnih mjesta. Hrvatska je do 1995. godine bila u znatno lošijoj gospodarskoj situaciji u usporedbi sa Slovenijom, ponajviše zbog posljedica rata.

Gospodarski oporavak i integracija u EU (1995. – 2004.): Slovenija je brzo integrirala svoje gospodarstvo u europsko tržište. Njena industrija, posebice sektori poput farmaceutike i automobilske industrije, značajno su rasli tijekom kasnih 1990-ih. Slovenija je 2004. godine postala članica Europske

unije, što je dodatno ojačalo njen gospodarski rast i omogućilo pristup europskim fondovima. Održavala je stabilnu fiskalnu i monetarnu politiku te je vrlo rano stabilizirala inflaciju. Hrvatska: Nakon rata, Hrvatska se suočila s izazovnim oporavkom. Privatizacija i ekonomske reforme bile su sporije, a gospodarski se rast počeo jače osjećati tek krajem 1990-ih. Do 2000-ih godina, Hrvatska je krenula s ozbiljnijim pristupanjem Europskoj uniji, ali je proces bio sporiji nego u Sloveniji. Hrvatska je članica EU postala tek 2013. godine. Turizam se počeo oporavljati i ponovno postajati jedan od glavnih izvora prihoda za Hrvatsku, no, industrijski sektor nije bio toliko konkurentan kao slovenski.

Razvoj do 2020-ih: Slovenija: Nakon ulaska u EU, Slovenija je uvela euro 2007. godine, što joj je donijelo dodatnu stabilnost u trgovini i financijama. Njezin BDP po glavi stanovnika kontinuirano raste i jedan je od najviših u srednjoj Europi. Slovenija je razvila snažan izvozno orijentirani sektor, posebno u automobilskoj industriji, farmaceutskoj industriji (Krka) i naprednim tehnologijama. Hrvatska je imala sporiji gospodarski razvoj, s bržim rastom tek nakon ulaska u EU 2013. godine. Turizam je ostao ključna gospodarska grana, ali nedostatak snažne industrijske baze i sporija privatizacija usporili su njen gospodarski razvoj u odnosu na Sloveniju. Tek 2023. godine Hrvatska je uvela euro kao službenu valutu, desetljeće kasnije nego Slovenija.

Zaključak: 1990. godina: Iako su Hrvatska i Slovenija bile među najrazvijenijim republikama bivše Jugoslavije, Slovenija je bila ispred Hrvatske, s jačom industrijskom bazom i višim BDP-om po glavi stanovnika. Razdoblje 1990. – 1995.: Slovenija je prošla mirniju tranziciju i ranije provela potrebne ekonomske reforme. Hrvatska je bila znatno pogođena ratom, što je usporilo njen gospodarski rast. Raz-

doblje nakon 1995.: Slovenija se brzo integrirala u EU i postala jedna od razvijenijih zemalja srednje Europe, dok je Hrvatska postepeno hvatala korak, ali s većim izazovima zbog posljedica rata i sporijih reformi. Razlika u razvijenosti između Hrvatske i Slovenije, koja je bila manja prije 1990., značajno se povećala tijekom 1990-ih godina, ponajviše zbog različitih političkih i gospodarskih okolnosti nakon stjecanja neovisnosti.

Ekonomske sličnosti i razlike između Hrvatske i Slovenije

Hrvatska i Slovenija imaju različite gospodarske strukture. Slovenija se ističe većim izvoznim kapacitetima, višim BDP-om po glavi stanovnika i nižom stopom nezaposlenosti, dok se Hrvatska snažno oslanja na turizma i suočava s većim izazovima u vanjskotrgovinskom poslovanju (znatno veći deficit u robnom izvozu) i nedostatkom stručne radne snage (veći odljev u inozemstvo).

Ekonomski pokazatelji Hrvatske i Slovenije mogu se usporediti kroz niz ključnih mjera kao što su BDP, stopa rasta gospodarstva, nezaposlenost, inflacija i vanjska trgovina.

Slovenija i Hrvatska imaju mnogo sličnosti zbog zajedničke povijesti i blizine, no, razlike u ekonomskom razvoju, strukturi gospodarstva i monetarnim politikama čine njihove gospodarske modele različitima. Slovenija se pokazala uspješnijom u industrijskoj diversifikaciji i privlačenju stranih investicija,

dok je Hrvatska snažnije usmjerena prema turizmu. Ove razlike i dalje oblikuju njihove ekonomske politike i budući razvoj.

Sličnosti

Zajednički povijesni kontekst: Obje zemlje su bile dio Jugoslavije i prošle su kroz proces tranzicije s planirane na tržišnu ekonomiju početkom 1990-ih, nakon stjecanja neovisnosti 1991. godine. Članstvo u Europskoj uniji: Hrvatska i Slovenija članice su Europske unije (Slovenija od 2004., Hrvatska od 2013.), što je oblikovalo njihove ekonomske politike i omogućilo pristup EU fondovima. Turizam: Turizam igra značajnu ulogu u gospodarstvima obje zemlje. Iako je u Hrvatskoj turizam izrazito dominantan, Slovenija također privlači sve veći broj turista, osobito u vezi s prirodnim ljepotama i eko-turizmom.

Mala i otvorena gospodarstva: Obje zemlje imaju relativno mala i otvorena gospodarstva, snažno usmjerena na izvoz te su dio globalnih lanaca opskrbe. Geografska blizina velikih tržišta: Blizina velikih europskih tržišta, poput Njemačke, Italije i Austrije, pogoduje rastu izvoza u obje zemlje.

Razlike

Veličina i struktura gospodarstva: Slovenija ima manje stanovništva (oko 2,12 milijuna) u usporedbi s Hrvatskom (oko 3,85 milijuna), ali ima nešto razvijenije gos -

podarstvo s višim BDP-om po glavi stanovnika. BDP po glavi stanovnika u Sloveniji je u 2023. iznosio 32.610 eura, dok je u Hrvatskoj taj iznos bio 22.110 eura (2024). Slovenija ima više diversificirano gospodarstvo s jačom industrijskom bazom, uključujući proizvodne sektore poput automobilske industrije i farmaceutske industrije (npr. Krka). Hrvatska se više oslanja na turizam (oko 20% BDP-a dolazi iz tog sektora), dok je u Sloveniji taj postotak manji. Valuta i monetarna politika: Slovenija je uvela euro 2007. godine, dok je Hrvatska uvela euro tek 2023. godine. To je Sloveniji omogućilo raniju integraciju u eurozonu, što je stabiliziralo njenu monetarnu politiku i smanjilo valutni rizik u odnosima s inozemstvom. Nezaposlenost: Hrvatska povremeno ima višu stopu nezaposlenosti, osobito među mladima. Prema podacima Eurostata, stopa nezaposlenosti u Sloveniji je niža nego u Hrvatskoj, što ukazuje na bolje tržište rada. Investicijska klima i reforme: Slovenija se smatra zemljom s boljim poslovnim okruženjem i bržim reformama nakon neovisnosti. Njena privatizacija državnih poduzeća bila je učinkovitija, dok se u Hrvatskoj proces privatizacije odvijao sporije i bio je često obilježen korupcijskim skandalima. Javni dug : Hrvatska ima relativno veći javni dug u odnosu na BDP nego Slovenija. Slovenija je uspjela održati stabilniju fiskalnu politiku tijekom posljednjih godina, dok je Hrvatska, zbog naslijeđa iz tranzicije i sporog oporavka nakon financijske krize, imala veće poteškoće u smanjenju svog javnog duga.

Slovenija i Hrvatska imaju mnogo sličnosti zbog zajedničke povijesti i blizine, no razlike u ekonomskom razvoju, strukturi gospodarstva i monetarnim politikama čine njihove gospodarske modele različitim. Slovenija se pokazala uspješnijom u industrijskoj diversifikaciji i privlačenju stranih investicija, dok je

Usporedni pregled

Pokazatelj Hrvatska (2024.) Slovenija (2024.)

BDP-a

Fiskalni saldo Neto plus iz EU fondovaDeficit 2,4% BDP-a

Rast plaća 14,8% Snažan, posebno u javnom sektoru

Hrvatska snažnije usmjerena prema turizmu. Ove razlike i dalje oblikuju njihove ekonomske politike i budući razvoj.

Glavni ekonomsko-socijalni parametri HR i Slovenije za 2024.

Hrvatska

Gospodarski rast: Procijenjeni rast realnog BDP-a za 2024. iznosi 3,8% prema podacima Vlade RH, što Hrvatsku svrstava među najbrže rastuća gospodarstva europodručja.

Zaposlenost i plaće: zabilježena je rekordna zaposlenost i najniža stopa nezaposlenosti u povijesti Hrvatske. Stopa zaposlenosti za osobe u dobi od 15 do 64 godine iznosila je 68,0%, što je porast za 3,4 postotna boda u odnosu na prvo tromjesečje 2023. Stopa anketne nezaposlenosti za osobe u dobi od 15 do 64 godine iznosila je 5,5%, uz snažan rast plaća (13,5%) i mirovina (11,5%).

Inflacija: Inflacija je tijekom 2024. godine iznosila oko 2,9%, s projekcijom povratka na ciljanu razinu od 2% u 2025. godini.

Fiskalna politika: Hrvatska je ostvarila suficit u povlačenju sredstava iz EU fondova, s neto plusom od 16,3 milijarde eura.

Slovenija

Gospodarski rast: Očekuje se umjeren rast BDP-a od 1,6% u 2024., s ubrzanjem na 2,5% u 2025. i 2,6% u 2026. godini.

Zaposlenost i plaće: Tržište rada ostaje napeto s niskom stopom nezaposlenosti od oko 3,6%. Očekuje se rast zaposlenosti od 0,3% u 2024., uz snažan rast plaća, posebno u javnom sektoru.

Inflacija: Inflacija je usporila na 2,1% u 2024., s očekivanim porastom na 3,2% u 2025. zbog ponovnog uvođenja naknada za električnu energiju i povećanja mrežnih tarifa.

Fiskalna politika: Planirano je smanjenje proračunskog deficita na 2,4% BDP-a u 2024., uz dodatne mjere fiskalne konsolidacije u narednim godinama.

Evo detaljnog pregleda odnosa izvoza i uvoza, utjecaja turizma na BDP te pozicije Hrvatske i Slovenije unutar Europske unije prema ključnim ekonomskim parametrima za 2024. godinu:

Odnosi izvoza i uvoza

Hrvatska. Izvoz: Ukupan izvoz Republike Hrvatske od siječnja do prosinca 2024., prema privremenim podacima, iznosio je 24,0 milijardi eura. U odnosu na 2023.porastao je 4,8 %. Uvoz: iznosio je 41,9 milijardi eura. U odnosu na prethodnu godinu rast iznosi 5,8 %. Pokrivenost uvoza izvozom siječnja do prosinca 2024. bila je 57,37% . Trgovinski deficit: Vanjskotrgovinski deficit iznosio je 17,9 milijardi eura. Najveći vanjskotrgovinski partneri su Njemačka, Italija, Slovenija, Mađarska i Austrija. Slovenija. Izvoz: U 2024. godini iznosio je 61,5 milijardi eura, što je porast od 11,8% u odnosu na prethodnu godinu. Uvoz: Dose -

gao je 69,1 milijardu eura, s rastom od 21,1%. Trgovinski deficit: za 2024. godinu iznosio je 7,6 milijardi eura. Pokrivenost uvoza izvozom je 89,0%. Zanimljivo je da je Sloveniji najveći vanjskotrgovinski partner Švicarska (u izvozu i uvozu), a slijede Njemačka, Hrvatska, Italija i Austrija. Visoko mjesto u uvozu zauzimaju Kina i Indija, vjerojatno vezano za pretovar u luci Kopar.

Ako to pretvorimo u izvoz po glavi stanovnika dobivamo ove rezultate: Hrvatska - 6223,5 eura; Slovenija - 29.119,3 eura ili odnos 1:4,68.

Utjecaj turizma na BDP: Hrvatska – Doprinos turizma BDP-u: U 2023. godini turizam je činio 19,6% BDP-a, s prihodima od 14,6 milijardi eura. Turistički rezultati 2024. : Ostvareno je 21,3 milijuna dolazaka (+4%) i 108,7 milijuna noćenja (+1%). Prihodi su iznosili 14,9 milijardi eura. Slovenija: Doprinos turizma BDP-u: U 2019. godini turizam je činio 8,5% BDP-a, dok je u 2020. pao na 5,3% zbog pandemije. Turistički rezultati 2024.: Zabilježen je porast dolazaka za 6,3% (6,58 milijuna turista) i noćenja za 4,5% (16,85 milijuna).

Javna zaduženost (dug opće države): Hrvatska: Oko 67% BDP-a. Slovenija: Oko 70% BDP-a. Iako su obje zemlje imale povećanje duga zbog pandemije i globalne krize, Slovenija ima nešto veću razinu zaduženosti u odnosu na BDP, ali je njeno gospodarstvo generalno stabilnije.

BDP po stanovniku je mjera ekonomske proizvodnje po osobi u zemlji i često se koristi kao pokazatelj životnog standarda u zemlji. Hrvatska je u 2024. ostvarila nominalno BDP u vrijednosti 85,5 milijardi eura odnosno 22.110 eura po stanovniku, uz realni rast BDP-a od 3,8%. Slovenija ima BDP od 66,9 milijardi eura (uz usporeniji rast u 2024. od 1,6%), a po stanovniku 31.490 eura. Usporedba pokazuje da je Hrvatska u 2024. go-

dini ostvarila značajan nominalni rast BDP-a, dok Slovenija i dalje ima viši BDP po stanovniku. Hrvatska je zabilježila snažan gospodarski rast, dok je Slovenija imala umjereniji rast u istom razdoblju.

PPP (paritet kupovne moći) po stanovniku je još jedna mjera životnog standarda koja uzima u obzir troškove života u zemlji. Prema najnovijim dostupnim podacima za 2024. godinu, bruto domaći proizvod (BDP) po stanovniku izražen u paritetu kupovne moći (PPP) za Hrvatsku i Sloveniju iznosi:

Hrvatska: BDP po stanovniku (PPP): 45.702 dolara. Slovenija: BDP po stanovniku (PPP): 57.980 dolara.

PPP po stanovniku ostalih zemalja Zapadnog Balkana je niži, s Bosnom i Hercegovinom na 17.899 dolara, Srbijom na 27.100 dolara, Crnom Gorom na 26.032 dolara, Kosovom na 14.351 dolara, Sjevernom Makedonijom na 19.783 dolara i Albanijom na 17.858 dolara.

Slično kao i BDP po stanovniku, Slovenija i Hrvatska imaju viši PPP po stanovniku u usporedbi s ostalim zemljama Zapadnog Balkana, što ukazuje na viši životni standard u tim zemljama.

Indeks ljudskog razvoja (HDI) mjeri ukupno blagostanje zemlje, procjenjujući čimbenike poput životne dobi, obrazovanja i životnog standarda. Uspoređuje zemlje širom svijeta, a Program za razvoj Ujedinjenih naroda (UNDP) objavljuje ga svake godine.

HDI se izračunava na temelju tri dimenzije: ugo i zdravo življenje: u

obzir se uzima očekivana životna dob pri rođenju. Pristup znanju: uzima se u obzir stopa pismenosti odraslih i kombinirani bruto upisni koeficijent za osnovnu, srednju i visokoškolsku razinu obrazovanja. Dostojanstven životni standard: mjeri se BDP po stanovniku u kupovnoj moći (PPP).

HDI se široko koristi kao pokazatelj ukupnog blagostanja stanovništva zemlje. To je kombinirana, sastavljena mjera koja procjenjuje više čimbenika blagostanja i stoga se smatra sveobuhvatnijom mjerom od bilo kojeg pojedinačnog pokazatelja. Međutim, HDI je kritiziran zbog nepoznavanja drugih važnih čimbenika, poput nejednakosti, održivosti okoliša i političke slobode. Unatoč tim problemima, HDI je i dalje popularna i ključna mjera ljudskog razvoja.

Slovenija ima HDI od 0,918, dok je HDI Hrvatske 0,858.

Zašto uspoređujemo ekonomske pokazatelje među državama?

Usporedba ekonomskih kriterija poput BDP-a, nezaposlenosti, pariteta kupovne moći ili vanjskotrgovinske bilance među državama nije samo statistička vježba – ona ima konkretnu svrhu i široku primjenu u domaćem i međunarodnom kontekstu.

Mjerilo razvoja i uspjeha: Usporedbe omogućuju razumijevanje gdje neka država stoji u odnosu na druge. Primjerice, ako Hrvatska ima viši BDP po stanovniku od regionalnih susjeda, to može upućivati na višu razinu gospodarskog razvoja. S druge strane, slabiji rezultati signaliziraju potrebu za reformama ili promjenama u gospodarskoj politici.

Potpora strateškom planiranju: Ekonomski pokazatelji služe kao osnova za oblikovanje politika. Vlade analiziraju kako konkurentske zemlje ostvaruju brži rast, bo -

lje upravljaju resursima ili privlače više stranih ulaganja, kako bi iz tih primjera izvukle pouke i prilagodile vlastite strategije.

Određivanje prioriteta u međunarodnim organizacijama: U kontekstu članstva u Europskoj uniji, Svjetskoj banci, MMF-u i sličnim institucijama, usporedbe ekonomskih pokazatelja određuju pravo pristupa fondovima, subvencijama ili kreditima. Zemlje slabijeg razvoja mogu dobiti veću pomoć kako bi se smanjile regionalne razlike.

Privlačenje investicija i jačanje imidža: Strani investitori redovito proučavaju makroekonomske pokazatelje kako bi odabrali stabilna i perspektivna tržišta za ulaganja. Zemlje koje u tim usporedbama stoje bolje, imaju veću šansu privući kapital, otvarati nova radna mjesta i jačati tehnološku infrastrukturu.

Politička i javna percepcija: Na unutarnjem planu, usporedbe služe i kao argument u političkim raspravama. Vlasti i oporba često koriste ekonomske podatke kako bi dokazali (ne)uspjeh određenih politika. Isto tako, građani na temelju tih pokazatelja formiraju percepciju o kvaliteti života i perspektivama u vlastitoj zemlji.

U konačnici, usporedbe ekonomskih kriterija nisu same sebi svrha – one su alat za bolje razumijevanje stvarnosti, donošenje učinkovitijih odluka i usmjeravanje društva prema održivom razvoju. U globaliziranom svijetu, nitko ne djeluje u izolaciji, a znanje o relativnom položaju u odnosu na druge postaje ključno za svaki napredak.

Ovakve usporedbe koriste za bolje pozicioniranje vlastite zemlje na europskoj i međunarodnoj pozornici susjedstvu, ukazuju na sličnosti i razlike, što se odražava u stabilnosti gospodarskih sustava, ekonomskim prioritetima i budućim pravcima rasta i razvoja.

Pripremio A.G.

Kako uspjeti u prezentacijama (1)

U ovom tekstu ćete saznati

1. Kako prezentirati pred publikom

2. Interakcija s publikom

3. Što auditorij očekuje

4. Zašto je važno prakticiranje i pojednostavljivanje

Sažetak

Javne prezentacije za razliku od prodajnih namijenjenih užem krugu, odvijaju se pred širim auditorijem, ali, kao kad je riječ o užem krugu, važno je upoznati tko su ljudi u auditoriju. Treba se prilagoditi njima i prostoru u kojem se prezentira. Kao i u drugim slučajevima profesionalnih nastupa važni su priprema, vježbanje te praksa iz koje se uvijek moraju izvući pouke za daljnje nastupe. Nije učinkovito kad se samo mehanički izvrši prezentacija, nego se mora tijekom nje zapažati reakcija publike i prilagoditi svoju mimiku, boju glasa, ubacivati male digresije kako bi se auditorij stalno držao u stanju iščekivanja. Težnja prema perfekciji nije ta koja treba voditi prezentatora, već težnja za uspjehom. Publika mora osjetiti prezentatorovu osobnost kao i autentičnost onoga što govori i prikazuje.

Ključne riječi: auditorij, autentičnost, osobnost, prakticiranje, pojednostavljivanje.

1. Razumijevanje auditorija

Ranije je u člancima o prodaji obrađen nastup na prezentaciji za klijente. Klijent je onaj koji se suočava s ponuđačem – prodavačem. Te prezentacije namijenjene su užem krugu, auditoriju, ne traju dugo samo dvadesetak minuta s desetak slajdova.

Prezentacije su nužne i u suvremenim treninzima, gdje ima više slajdova ovisno o temi i mogu s pauzama trajati po nekoliko sati, pa i dana. Auditorij mora taj trening upiti, razumjeti. Zato je potrebna velika interaktivnost. Znači, auditorij mora shvatiti, usvojiti te primjenjivati, u svojoj praksi. Prezentator treba dobro razumjeti što auditori želi, a što zaista treba. Kada se to upozna, onda se tome treba prilagoditi i prezentacija. Želje i potrebe se često ne poklapaju, a kad auditorij shvati da je dobio ono što treba, onda aplauz ne izostaje.

U prezentacijama pred širim krugom kojeg se upoznaje s novostima, originalnim rješenjima, nečim čime se auditorij nije mnogo sretao, nazočno je nekoliko desetaka, pa i nekoliko stotina zainteresiranih ljudi. Na prezentacijama u kojima ima nekoliko sudionika, vrijeme se ograničava na pola sata, pa i manje. Kad je pojedinac jedini prezentator, tada prezentacija može trajati i po nekoliko sati, ali to

zahtjeva koncentraciju, raspoloženje, mora biti zanimljivo, živahno. Cijelo vrijeme treba zadržati raspoloženje auditorija, jer je inače dosta toga izgubljeno. Budući da je slajd samo pomoćno sredstvo, važni su govor i držanje, promatranje. Prezentator se mora dobro osjećati, a osjeća se dobro u slučaju kad prezentacija teče dobro, kad ne sustaje njegov entuzijazam i energija. Bez energije se brzo može ‘kiksati’ i onda se gubi raspoloženje publike, pa nastaje žamor… Nije jednostavno.

Govorničke vještine koje su se gajile u staroj Grčkoj opisao je Aristotel.1 Naveo je da se snaga govornika zasniva na ethosu (snaga govornikovog karaktera), logosu (dokazivanje logike putem istine), pathosu (uzburkati emocije auditorija). Složit ćemo se s time jer sve tri postavka znače – tko si zapravo ti, o čemu govoriš i kako govoriš. Ako je prezentator previše egoističan, onda gubi uvjerljivost i kredibilitet kod publike. Konci se brzo pokidaju. Za istinom treba posegnuti putem istraživanja ili se osloniti na dostupne izvore. Svećenik se u svojim propovijedima oslanja na Bibliju, profesori istražuju ili se oslanja-

1 Prema autorima C. Maxey, K. E. O’Connor: Present like a pro, St. Martin’s Press, N.Y. 2.006.

dr. sc. Zvonimir Pavlek, prof.v.š.

ju na udžbenike, dok je laž običan blef ili manipuliranje, pa se zato kaže da je „kratkih nogu“. Poznata izreka glasi: „Govori istinu, lakše se pamti“. Emocionalnost dira dušu i srce slušatelja. To se ne može naučiti, već je potrebno osluškivati publiku kojoj se obraća, slušati njihove reakcije, „feedback“.

2. Osobnost i priče

Ne može tehnologija zamijeniti osobnost. Prezentator interpretira licem u lice i od njega zavisi hoće li publika biti uvjerena u sadržaj. Nema li dobrog kontakta, tada nema ni željenog učinka. Pazite - slajd ne gleda publiku, nego sam prezentator s pogledom, mimikom, bojom glasa. U sjećanju mi je jedna prezentacija čuvenog Tom Petersa, koji se oznojio od skakanja, pokazivanja, naglašavanja, ali to ne pristaje baš svakome. Publika mora osjetiti prezentatorovu osobnost, a šturo prepričavanje ruši kredibilitet. Mora se osjetiti da je on to doživio, razmišljao i o tuđoj praksi. Osobnost, osobnost, osobnost! Publika voli čuti i neke primjere, a i priču koja drži prezentatora na liniji vodstva. Reakcije publike treba stalno upijati, a to može biti pažljivo slušanje, smijeh u publici koji proizlazi iz neke neočekivane situacije, anegdote.

Evo jedne uspješne anegdote. Moja kolegica koja je profesor na Ekonomiji ima jednu fenomenalnu priču za studente. Einstanov šofer je rekao čuvenom znanstveniku da on već zna njegova predavanja napamet, pa je tako i održao predavanje u jednom gradu gdje nisu bili tako poznati. Na kraju je netko iz publike postavio pitanje „profesoru“ na pozornici, a on je odgovorio: „Barem je to lako pitanje, a odgovor zna čak i moj šofer“, pa pokaže na pravog Einsteina koji je bio u publici. Snašao se čovjek…

Osobno imam i sam dosta toga. Upadam s anegdotama i pričama što zavisi od publike i situacije. Treba se pripremiti za publiku kojoj se obraća i obratiti se riječima koje su im bliske. To može biti čak i ono: „Dobar dan, kako ste, kako se danas osjećate?“. Početak je važan kako bi se stvorila prava atmosfera a ne odmah „ići u glavu“.

Studentima na Libertasu ispričao sam kako sam na Sveučilištu Gainenisvillu, Florida još 1994. održao predavanje i najednom me uhvatila „trta“ (smijeh – to je njihov rječnik), jer su u klupama sjedili uz studente i profesori. Gotovo sam zaboravio kako početi, a onda sam se uhvatio za kravatu i upitao što je to. Studenti su povikali: „pjetlić!“ Tada sam se raspričao o tome kako su Turci u 16. stoljeću nastojali osvo-

jiti Đurđevac, pa su htjeli branitelje u tvrđavi izgladnjeti. Nakon mjesec dana je jedna bakica dala topniku pjetlića (u Đurđevačkom podravskom ga nazivaju picok) koji ga je poslao Turcima. Turci su se onda povukli misleći da branitelji imaju još mnoštvo hrane. Tako je „picok“ spasio Đurđevac. Na sastanku dekana većine ekonomskih fakulteta iz svijeta mislim 1995. u Zagrebu prišao mi je dekan iz Floride i rekao da mu je žao što nije mogao biti na mojoj prezentaciji o kojoj se čuje i izvan fakulteta. Ah, ti Amerikanci… Profesor J. Skoko mi je pričao da se ne trebam tome čuditi, jer kad je on vodio Amerikance po Dubrovniku, pitali su ga koliko vremena je trebalo da se naprave te kulise…

Priče moraju biti autentične. Mogu biti i iz vlastitog života, a imam i toga. To su većinom anegdote i to je stvarno autentično. Ne treba pak raštrkati mnoštvo naslova i priča, već odabrati samo po koju. Isto tako i teme. Treba ih svesti na nekoliko odabranih i imati misao vodilju kao što se to može vidjeti u knjigama uspješnih autora. U svakom dijelu prezentacije mora se osjetiti entuzijazam govornika i u verbalnoj i neverbalnoj komunikaciji. Tada je on uvjerljiv. Nije važna samo preciznost. Važna je razumljivost, rječnik auditorija čije „treće uho“ nastoji uhvatiti ono što mu je blisko, prihvatljivo. Primjerice, kad se priča o novcu, to ima različito značenje – sigurnost, održivost, snaga, prestiž, štednja, briga za porodicu itd.

3. Kako održavati pažnju publike?

Kad prezentator samo priča publici naučeno i monotono, to može rezultirati padom pažnje. Publiku treba involvirati jer se time pojačava interes. Ima nekoliko načina. Jedan je postavljanjem pitanja. Drugi je ponavljanjem, ali ne ono školski istim riječima već se na drugi na-

Zvonimir Pavlek

čin ispriča isto. Potpuno involviranje postiže se kad se nakon prezentacije formiraju grupice u kojima prema prezentiranim tezama rješavaju problemi i dalje se razrađuje. Grupe se pomalo navodi, uskače i stimulira u pozitivnom smjeru jer se tada postiže prava kreativna atmosfera.

Na jednom seminaru o inovacijama napravio sam pokus koji se odvijao prema očekivanim reakcijama. Jednoj grupi sam strogo „naredio“ da moraju dati rezultat u određenom vremenu, a drugu grupu sam stimulirao i navodio da budu hrabri, pa makar i pogriješe. Tako sam potaknuo kreativnost. Naravno da se u prvoj grupi nije dogodilo gotovo ništa, jer su bili frustrirani. Ispričao sam se kako je to bilo namjerno da se vidi kako se kreativnost ne može naređivati. Druga grupa je bila fenomenalna. Moja mlada znanica Sašenka stvarno je zablistala. Zapitao sam je kako to da nije ranije na radnom mjestu bila tako kreativna u sektoru tehnološkog razvoja, pa mi je rekla da su oni morali slušati naređenja direktora i pitati ga o svemu. Vrlo „poučno“ za blokiranje kreativnosti!

Naime, kad se nekome pristupi tvrdo, to je neprijatelj kreativnosti, a kad je to stimulativno, prijateljski, onda rezultat ne izostaje. Mi imamo u sebi jedan filter koji je vezan na iskustvo i doživljaj, pa ako je taj doživljaj loš, tada nema rezultata. U životu ima nekoliko paralela. Recimo, kad doktor respektira sestre, one dobivaju elan. Još bolji primjer su lideri u poduzećima. Oni ne naređuju kao klasični šefovi, suradnike usmjeravaju i stimuliraju, oslobađaju stega hijerarhije. Nije dovoljno samo formalno kooperirati s auditorijem, nego i slijediti njihov unutarnju glas. To je to „treće uho“. Jedna stara izre-

ka i mudrost kaže: „Veselo srce razvedrava lice, a bol u srcu tjeskoba je duhu“.

Instrumenti prezentatora su – glas i tijelo. Glas ima emociju, tonalitet i inicira akciju, a tijelo, pogled, kretnje naglašavaju ono što riječi govore. Po osobnom zapažanju to sjedinjenje glasa i pokreta je vrlo kompletno kod prognostičara Zorana Vakule. Gledajte i slušajte kako on naglašava, kako se kreće i kako pokazuje. Zato nije čudo kad ljudi govore o vremenskoj prognozi kažu: „Vakula je rekao…“ Ljudi mu vjeruju, iako su mu neki suradnici zavidni. Na Ekonomiji sam imao dva profesora koji su bili vrlo različiti. J. S. je sjajno pisao, ali smo jedva izdržali 45 minuta. Drugi, Ivo Perišin koji je predavao „dosadne“ financije, punio je dvoranu. Imao je ne samo sadržaj, već i naglašavanje, ton, pogled, kretnje tijelom. A uvod na prvom predavanju je bio fenomenalan, digao je našu radoznalost i očekivanje. Zato i pamtim njegov početak prvog predavanja: „Ja nisam apologeta socijalizma, a niti njegov kritizer, već ću biti realan, istinit“.

S instrumentom koji zovemo glas „sviramo“ visinu tona, proizvodimo glasnoću, radimo pauze, naglašavamo, dajemo tempo i sve se to pretvara u izričaj. Zamislimo obrnuto – monotoni glas. Nema učinka. Nije važno samo ŠTO vi kažete, već KAKO. 2 Prema tome sadržaj ne dolazi do izražaja ako nije dobro intoniran. Riječi su vrlo muzikalne, a uz prikladnu melodiju one dolaze do punog izražaja. Glas prezentatora je jedinstven. Po njemu ga prepoznajemo, pamtimo, pa evo zašto je to važan instrument. Glas odaje. Netko viče, netko šapuće, ali treba znati naći pravi ton. Danas to jako dolazi do izražaja zbog mikrofona. Dakle, interpretacija u prezentaciji odaje karakter.

Vrlo profesionalni govornici su svećenici. No neki koji djeluju prirodnije u intonaciji u pogledima, nisu dosadni, a ima nekih koji naglašavaju naučeno, ali nemaju baš sluha za to. Ti djeluju dosadno… Pjesme i pjesmice su pisane u stihovima kako bi zvučale bolje i da se dobro pamte. Zato su Psalmi u Bibliji pisani u stihovima.

Auditoriju se mora isporučiti nešto što prisutni čekaju da nauče, nešto što čuju prvi put ili barem na drugi način. Biti različit od drugih odlika je svakog prezentatora i govornika. Prisjetite se američkih predsjednika. Svaki je nosio svoju osobnost i imponirao na svoj način, osim jednog monotonog kakav je bio Carter. Veliki govornik je bio baptistički svećenik Martin Luther King. Još uvijek odjekuje njegova uzrečica: „I have a dream“. Taj slikoviti govor za ravnopravnost imao je veliki odjek ne samo u SAD-u već i šire. Možemo zaključiti da su svi veliki govornici bili razumljivi i jednostavni. Jednostavnost treba biti u svakom javnom nastupu. Nikad to

2 Pred nekoliko brojeva objavio sam frapantan podatak iz istraživanja Harvard BS, prema kojem sadržaj u prodajnom razgovoru ima utjecaj samo 7%! Ostalo je smiješak kao poruka prijateljstva 55%, boja glasa 38%! Izgleda zaista frapantno, ali je to samo poruka koja govori da kad se želi isporučiti sadržaj, nije dovoljno u usmenoj komunikaciji samo hladno iznašati činjenice.

ne znači da je auditorij priglup…, već znači da govornik pogađa precizno suštinu i da ne „mulja“. To samo odaje njegovu kompetentnost i snagu.

4. Perfekcija ili uspješnost?

Govornik ne treba težiti perfekciji, jer se lako dođe do blokade i zastoja zbog straha da nije sve odlično. Umjesto perfekcionizma treba težiti uspjehu. Kad je prezentacija uspješna, ljudi misle da je govornik u svemu uspješan. Znamo iz iskustva da „štreberi“ dođu u nepriliku, jer se uči napamet umjesto s razumijevanjem. Sjećam se iz škole na zemljopisu kad je kolegica zaboravila lekciju, iako je učila cijeli dan, pa je zamolila nastavnicu da joj samo kaže prvu riječ, jer je ostalo znala na pamet… Mnogo godina kasnije sam razgovarao o tome i s profesorom psihologije Petzom, koji mi je rekao kako je ostao začuđen što mnogi ljudi znaju molitve na pamet, a ne razmišljaju što znače. Tek kad ih se priupita ili podsjeti, onda se i sami čude: „Ahaaa!“

Čovjek ima u sebi 25 postotaka predispozicije da bude uspješan govornik. Ostalo se postiže vježbanjem i praksom. Uz praksu se veže iskustvo koje nije od prve jako uspješno. Neka! Ispravit će

se, samo treba uočavati reakciju publike, „feedback“. Za uspjeh su važne prve minute i to sam osobno dobro iskusio. Publika se mora prilagoditi glasu ili čekati iznenađenje. Nakon uspješnih prvih minuta publiku se ima „u šaci“, „k’o na dlanu“ za ostatak prezentacije. Ranije smo naglasili vježbe pred ogledalom. Prema tome, praksa počinje vježbom kod kuće, ali ne da se uči napamet „kao papagaj“, već da se izvuku i naglašavaju važne riječi i da im se daje snaga i pažnja. Treba vježbati kada treba dati stanku, pa pogledati ponašanje publike. To je dobra prilika da se uoči reakcija, ali i da se djeluje na auditorij. Da se ne bi zanijeli misleći kako ste vješti jer ako se ne prakticira, publika to neće primijetiti. Još treba paziti na to da kada se prvi puta dođe u nepoznat prostor, ne može se odmah prilagoditi. Treba promatrati prostor i u par minuta odrediti jačinu i boju glasa sa i bez mikrofona, „uzemljiti“ se.

ma što publika misli. Dobro je i na kraju postaviti pitanja, ali ne ono „Jel’ vam se sviđalo?“, već malo bliže temi: „Što ste najviše uočili, jel’ ćete to koristiti?“ i slično. Involviranje publike na samom početku kao i na kraju stvara dobru atmosferu i odjek.

Dakle, kao što je kod prodajnog razgovora važno pitati, pitati, pitati i slušati, slušati i slušati, za prezentaciju je važno prakticirati, prakticirati i prakticirati, te pojednostaviti, pojednostaviti i pojednostaviti.

5. Zaključne napomene

Uspješni prezentatori razumiju publiku, shvaćaju, razlučuju što žele i što sudionicima treba. U nastupima treba održavati interes, pažnju i dobru atmosferu. Treba reagirati na reakciju publike, ispraviti se ako se zapazi da se smanjuje razina pažnje i zanimanja. Prezentatori koji poznaju materiju, to ne izražavaju kompliciranim jezikom već iznose na razumljiv i jednostavan način. Za to se treba pripremati i vježbati. Slajdovi su samo pomoćno sredstvo, ilustracije, podsjetnik i pojačivač teza iz govora. Osobnost je dio prezentacije kao i različitost od drugih, a ono što se izlaže mora biti autentično, imati svoje izvore. Ne smije se otići široko, „raštrkati“ teze, već imati glavnu misao vodilju (lajtmotiv) i samo nekoliko teza koje slijede onu glavnu. Prezentator ne mora težiti perfekciji već uspjehu.

Kad je prezentacija uspješna, onda publika vjeruje da je izvođač uspješan i u drugim poslovima kao i u životu uopće.

Ne treba cijeli govor pisati unaprijed i misliti svaki tren da ga se ponovi. To je doduše mogao Reagan jer je bio glumac. Bolje je spremiti teze, ali kad je prezentacija sa slajdovima, teze su već na ekranu. Zlatno pravilo prezentacije i govornika je promatranje prostora, auditorija, reakcije i krajnjeg ishoda, a ne se usredotočiti na sebe. Promatrati i prakticirati - to treba ući u krv. Treba koristiti svaku prilika u kojoj se govori, razgovara kako bi se uočila reakcija, pa se onda ispravlja u sljedećoj prilici. Neki prezentatori samo „odverglaju“ svoje bez da znaju što se događa u auditoriju. Oni će i sljedeći puta raditi iste greške, jer nemaju poj - ST

„EU

and AFRICA collaboration“ EU i globalno partnerstvo u zelenoj tranziciji – „Future GREEN Business 2025“

Utrenutku kada se svijet suočava s ubrzanim posljedicama klimatskih promjena, zelena tranzicija više nije pitanje izbora, već globalna odgovornost. Upravo u tom duhu međunarodnog partnerstva, solidarnosti i zajedničkog djelovanja, Međunarodni institut za klimatske aktivnosti (IICA) i ove godine organizirao je prestižnu međunarodnu konferenciju „Future GREEN Business“, koja se održala 6. lipnja 2025. u Smaragdnoj dvorani hotela Esplanade.

Ovogodišnja konferencija održala se uz partnerstvo Europske komisije, kao i pokroviteljstvo Ministarstva zaštite okoliša i zelene tranzicije, AmCham Hrvatska te Fonda za zaštitu okoliša i energetsku učinkovitost te snažnu potporu u sklopu platinastog sponzorstva Coca Cole HBC, zlatnog sponzorstva od strane Hrvatske poštanske banke (HPB) te Fonda za zaštitu okoliša i energetsku učinkovitost (FZOEU), srebrnog sponzorstva od strane vodećih korporacija i banaka poput Orbico grupa d.o.o., Nexe d.d., Adriatic Croatia International Club d.d. kao i podršku u sklopu donacija od Ernst& Young Hrvatska, Končar grupe d.d. te Greengreen Advisory d.o.o.

Konferencija predstavlja konkretan doprinos provedbi globalnih klimatskih ciljeva u sinergiji s europskim i afričkim partnerima te poslovnim sektorom. U fokusu su održivi razvoj, ESG standardi i klimatska diplomacija – područja koja traže koordinirane, hrabre i odgo -

vorne korake svih dionika, neovisno o kontinentima i sektorima. U tom kontekstu, važna je prisutnost afričke partnerice i keynote speakerice IICA Future Green Business konferencije 2025 – Nj. E. princeze Mossi naroda iz Burkine Faso, H.R.H. Abze Djigme, jedne od najutjecajnijih međunarodnih zagovarateljica energetske pravde i digitalnog uključivanja, čime se još jednom potvrđuje značaj EU-AU suradnje kao temelja za stvaranje otpornih i pravednih zelenih gospodarstava.

U ime predstavnika organizatora pozdravni govor održala je predsjednica Međunarodnog instituta za klimatske aktivnosti (IICA) te specijalna Savjetnica/ izaslanica za klimatsku akciju Republike Hrvatske Marija Pujo Tadić.

Pozdravnim govorom na konferenciji obratila se i voditeljica medija te zamjenica voditeljice Predstavništva Europske komisije u Hrvatskoj, Andrea Čović Vidović. Osim toga, državna tajnica Tanja Radić Lakoš održala je pozdravni govor u ime Ministarstva zaštite okoliša i zelene tranzicije, dok je Luka Balen, kao direktor Fonda za zaštitu okoliša i energetsku učinkovitost, uputio par prigodnih riječi svim nazočnima: „Fond za zaštitu okoliša i energetsku učinkovitost već 21 godinu ulaže značajne resurse kako bi investicije usmjerila u održivi rast i u postizanje ciljeva zelene tranzicije: uspostavljanje cirkularne ekonomije, energetske neovisnosti i očuvanje okoliša. Kroz naše smo programe osigurali financiranje za više od 60.000 pro -

Keynote speaker IICA Future Green Business konferencije – Nj. E. princeze Mossi naroda iz Burkine Faso, H.R.H. Abze Djigme

jekata, a samo u ovoj godini planiramo uložiti oko 130 milijuna eura za programe namijenjene javnom sektoru, tvrtkama i našim građanima. Cilj nama u Fondu je, našim programima i našim radom, osigurati da društvo bude zeleno, pravedno i održivo. U tom smislu i današnji razgovor svakako je korak u pravom smjeru.“

Nastavno na program konferencije, uslijedila je zanimljiva panel rasprava posvećena izazovima i prilikama koje donose najnovije europske regulative u području održivosti, financija i industrijske transformacije, pri čemu svjedočimo značajnim prilagodbama u zakonodavnom okviru Europske unije, na dobrobit građana i tvrtki.

Ulogu moderatorice panela preuzela je Andrea Čović Vidović, dok su ulogu panelista hrabro preuzeli: Nikolina Staničić, direktorica Pravne službe, Coca-Cola HBC d.o.o.; Antonio Henriques da Silva, izvršni direktor i osnivač, Group Topson SA; Josip Ergović, predsjednik Uprave Nexe d.d.; Christoph Schöfböck, predsjednik Uprave, Erste banka d.d.; Marko Badurina, predsjednik Upravnog odbora, HPB d.d.; Stjepan Roglić, potpredsjednik Nadzornog odbora, Orbico

grupa d.o.o. i Viktor Lučić, direktor Sektora za korporativnu strategiju i razvoj poslovanja Končar grupa d.d. Zahvaljujući našim panelistima svi uzvanici IICA Future Green Business konferencije dobili su vrijedne informacije iz konteksta implementacije zahtjeva i usklađivanja standarda novih uredbi, prilagodbi poslovanja novim planovima EU te pripremi za potencijalne promjene najavljene iz konteksta promjena carinske dinamike.

„Hrvatska poštanska banka s ponosom podržava inicijative održivog poslovanja i zaštite okoliša, a s Međunarodnim institutom za klimatske aktivnosti, tijekom Future Green Business konferencije, zajednički smo pokušali potaknuti hrvatsko gospodarstvo na poduzimanje konkretnih koraka u pripremi na izazove i posljedice klimatskih promjena. U svom poslovanju, HPB je posvećena stvaranju dugoročno održivih vrijednosti za sve svoje dionike, uz nastojanje da svojim inicijativama i projektima ostavi trag koji hrvatsko društvo čini boljim i naprednijim, a okoliš čišćim i zdravijim.“, osvrnuo se Marko Badurina, predsjednik Upravnog odbora, HPB d.d.

U okviru konferencije uslijedio je pozdravni video od kume IICA Wo -

men Green Leaders Cluba (bivše veleposlanice SAD-a u RH, Nathalie Rayes) kao uvertira svečanom proglašenju pobjednica stipendijskog natječaja „Future Green Liderice“, provedenog u sklopu inicijative Women Green Leaders Club (WGLC). Riječ je o strateškom programu koji okuplja žene u sektoru zelene tranzicije te potiče međugeneracijsko mentorstvo, razmjenu znanja i afirmaciju mladih stručnjakinja u strukturama odlučivanja.

Natječaj, koji je uključivao detaljnu selekciju pristiglih prijava iz cijele Hrvatske, iznjedrio je 4 pobjednice; Ivonu Klišanin koja je osvojila prvu nagradu WGLC natječaja, stoga je ponosna dobitnica međunarodno priznate i certificirane ESG Level 1 (Business/Finance Advisor) i Level 2 (Business/Finance Specialist) edukacije kao i jednomjesečne prakse. Sljedećoj dobitnici, Doris Mijatović pripala je 2. nagrada WGLC natječaja u sklopu koje je osvojena ESG Level 1 (Business/Finance Advisor) nagrada kao i jednomjesečna praksa, dok su 3. nagradu osvojile dvije studentice (prema jednakom broju bodova) odnosno Nika Hojan i Petra Jakopović koje će pohađati ESG Level 1 (Business/Finance Advisor) edukaciju. Navedena priznanja svakako

Marija Pujo Tadić, predsjednica Međunarodnog instituta za klimatske aktivnosti (IICA) i Specijalna savjetnica/ izaslanica za klimatsku akciju Republike Hrvatske

Panelisti IICA Future Green Business konferencije s lijeva na desno: Stjepan Roglić, Marko Badurina, Christoph Schöfböck, Josip Ergović, Antonio Henriques da Silva, Nikolina Staničić, Viktor Lučić

Stipendistice WGLC natječaja za „Future green Leaderice“, Petra Jakopović i Nika Hojan, dobitnica nagrade za najviše educiranih u području ESG-a, predstavnica Gitone Kvarner d.o.o., Ana Odak, keynote speaker IICA Future Green Business konferencije – Nj. E. princeze Mossi naroda iz Burkine Faso, H.R.H. Abze Djigme, predsjednica IICA-e, Marija Pujo Tadić, članica WGLC kluba Monika Mikac, stipendistica i dobitnica prve nagrade WGLC natječaja za „Future Green Leaderice“ Ivona Klišanin

predstavljaju početnu točku karijere u području održivosti, a time se dodatno jača poruka da su mlade žene – s kompetencijama, motivacijom i vizijom – ključne akterice budućnosti koja je utemeljena na pravednijem, zelenijem i otpornijem društvu.

„Bila mi je čast govoriti o Coca-Colinim dobrim praksama na panelu održanom na Future Green Business konferenciji. Coca-Cola je u Hrvatskoj prisutna više od pola stoljeća, što nas obvezuje da i da-

lje radimo na tome da naše poslovanje bude održivo i da njegujemo dobru praksu transparentnog izvještavanja. Poseban trenutak bio je prilika da uručim nagradu Ivoni Klišanin, dobitnici prve nagrade na WGLC natjecanju za stipendije za Future Green Leaderice – mladoj liderici čiji nas entuzijazam i vizija podsjećaju da je budućnost u dobrim rukama.“, istaknula je Nikolina Staničić, direktorica Pravne službe Coca Cole HBC i glavni sponzor WGLC natječaja za stipendije.

U tonu nagrađivanja, uslijedilo je uručivanje posebne nagrade (ustanovljeno Međunarodnim institutom za klimatske aktivnosti (IICA)) poslovnom sektoru odnosno kompaniji koja je educirala najviše djelatnika za ESG pri čemu je nagrada pripala kompaniji Gitone Kvarner d.d. koju je preuzela predstavnica Ana Odak.

Ovakvim nagrađivanjem Međunarodni institut za klimatske aktivnosti (IICA) pokazuje kako prepoznaje te rado nagrađuje trud i rad onih koji najviše rade na svojoj edukaciji u području održivosti i ESG-a.

Ovogodišnja IICA Future Green Business konferencija uspješno je završila sukladno cilju povezivanja znanja, iskustava i kapitala u svrhu ubrzanja zelene transformacije. Kao centralno godišnje mjesto susreta predstavnika diplomacije, znanosti i gospodarstva, „Future GREEN Business“ potvrđuje važnost zajedničkog djelovanja u vremenu kada su održivost, inovacije i otpornost neodvojive od ekonomskog razvoja.

„Suradnja, partnerstva i prijateljstvo oduvijek su najviše značili kada je to bilo najviše potrebno, a okupljeni, poduzetnici i predstavnici velikih kompanija na našoj #FutureGreenBusiness Konferenciji to dobro razumiju. Toj smo činjenici bili svjedoci u proteklome razdoblju a ona vrijedi i za našu budućnost. Isto se odnosi na našu političku suradnju, kao i na rješavanje klimatske krize. Borba protiv klimatskih promjena bit će izazovna, ali i puna prilika, stoga moramo čuvati i jačati zajedničke naše napore – na oba kontinenta i Europi i Africi – u partnerstvu, a ovogodišnja IICA Future Green Business konferencija služila upravo tom cilju: povezivanju znanja, iskustava i kapitala u svrhu ubrzanja zelene transformacije na oba kontinenta.“ – istaknula je Marija Pujo Tadić, predsjednica IICA-e i Specijalna izaslanica Vlade RH za klimatske aktivnosti.

IICA Future Green Business konferencija 2025; članovi i uzvanici zajedno s teamom IICA-e

Oprezno ponašanje potrošača i suzdržana potrošnja

Hitno je potreban zakonodavni odgovor EU-a kako bi se prekinula neopravdana praksa i trgovcima na malo omogućilo pravedan i nediskriminirajući pristup proizvodima u prekograničnom prometu. U neizvjesnom okruženju oblikovanom geopolitičkim pritiscima, inflacijom i rastućim troškovima energije, troškovna učinkovitost je najvažnija. Sposobnost iskoristiti jedinstveno tržište za razmjere i prihvaćanje novih prilika neke su od ključnih poluga za upravljanje ovim izazovima i napredak.

U2024. prodaja prehrambenih proizvoda porasla je prvi put od 2020. u realnom iznosu (prilagođeno za inflaciju). Prodaja prehrambenih proizvoda porasla je u Europi za 2,4 posto, malo iznad stope inflacije cijena hrane od 2,3 posto. Ipak, 2024. bila je godina izazova za europske trgovce mješovitom robom. Ekonomski pritisak i dalje je prisutan, što je dovelo do opreznog ponašanja potrošača i suzdržane potrošnje. Diskonti i privatne robne marke nastavili su stjecati tržišni udio, iako puno sporijim tempom nego 2023. 25 posto potrošača prešlo je na skuplje opcije u 2024. i postoji sve veći apetit za zdravim opcijama. U isto vrijeme, sličan broj potrošača je pao, što je rezultiralo stabilizacijom nakon dvije godine snažnog pada.

Troškovna učinkovitost

The State of Grocery Retail 2025: Europe (Stanje maloprodaje u 2025.), koji su objavili McKinsey & Company i EuroCommerce, daje sveobuhvatan pregled ključnih trendova koji oblikuju sektor trgovine mješovitom robom u 2025. i kasnije. Izvješće se temelji na intervjuima s četiri izvršna direktora trgovina mješovitom robom, istraživanju više od 30 europskih izvršnih direktora i istraživanju više od 14.000 potrošača u 13 europskih zemalja. Iako se očekuje da će ukupni količinski rast ostati nizak u 2025. i do 2030., postoje znakovi oporavka na nekim tržištima. Od trgovaca mješovitom robom očekuje se da preusmjere fokus na iskorištavanje prilika za rast i postavljanje temelja za budući napredak. Unatoč stalnom pritisku na troškove i marže, izvršni direktori maloprodajnih trgovina mješovitom robom nešto su optimističniji nego što su bili 2024. Kao i sva istraživanja za ovo izvješće, anketa izvršnih direktora provedena je prije nego što su neizbježne nove tarife i trgovinska ograničenja povećala nesigurnost za sektor.

Ključni trendovi

Očekuje se da će sljedećih nekoliko godina i dalje biti izazovno. Neki od ključnih trendova za 2025. su:

• Diferencijacija privatnih marki. Privatne robne marke dobile su dodatni udio u 2024., a 84 posto

potrošača kaže da će nastaviti kupovati proizvode privatnih robnih marki čak i ako njihova kupovna moć poraste. Trgovci mješovitom robom sve više pozicioniraju vlastite robne marke ne samo kao jeftinije alternative, već kao diferencirane alternative A-brendovima.

• Rastući apetit za zdravom hranom. Potražnja za zdravim opcijama i funkcionalnom hranom je u porastu, posebno među pripadnicima Generacije Z. Generacija Z ne samo da ima najveću namjeru (45 posto) da se usredotoči na zdravu prehranu među svim skupinama, nego ima i najveći rast kao grupa kupaca.

• Personalizacija kao novi standard za angažman Više od polovice svih kupaca kaže da će vjerojatno postati ponovni kupci nakon personaliziranog iskustva, a personalizacija ima potencijal potaknuti povećanje prihoda i zadržavanja od 4 do 6 posto. Trgovci mješovitom robom sve više koriste AI kako bi kupnju personalizirali.

Peto izdanje Stanja maloprodaje prehrambenih proizvoda za 2025. uključuje analizu temeljenu na podacima o europskim trgovcima mješovitom robom s najboljim rezultatima u posljednjih pet godina. Šampioni rasta obično postižu pet puta brži rast prihoda po kvadratnom metru od drugih trgovina mješovitom robom. U posljednjih pet godina više je šampiona rasta među diskontima (41 posto svih diskonta) nego među supermarketima i hipermarketima (28 posto). Prakse koje su imale najveći utjecaj na vjerojatnost da budete šampion rasta su visok udio privatnih marki (2,8 puta veća vjerojatnost), ugodno iskustvo u trgovini (2,4), izvrsna kvaliteta proizvoda (1,6) i najniže cijene (1,5).

Nema jedinstvenog tržišta za nabavu

„Vrijeme je da se jednom zauvijek ukinu teritorijalna ograničenja opskrbe“, kažu trgovci u maloprodaji i veletrgovci. EuroCommerce i Independent Retail Europe, koji predstavljaju europske trgovce na malo i veliko, zatražili su da se jednom zauvijek ukinu teritorijalna ograničenja opskrbe (TSC). TSC povećava cijene i ograničava izbor proizvoda za potrošače

u Europi, tvrde udruge. Generalna direktorica EuroCommercea, Christel Delberghe, istaknula je: „Predstojeća Strategija jedinstvenog tržišta mora postaviti jasnu mapu puta EU i nacionalnih akcija za zabranu teritorijalnih ograničenja opskrbe i rješavanje nacionalnih mjera koje jačaju njihov učinak. Rasprava oko ovih pitanja pokazala je kako veliki proizvođači sustavno sprječavaju trgovce na malo i veliko da nabavljaju gdje žele na jedinstvenom tržištu; to umjetno ograničava izbor i održava visoke cijene za potrošače usred teške krize troškova života.“ Else Groen, glavna direktorica Independent Retail Europe, komentirala je: „Teritorijalna ograničenja opskrbe toliko su raširena da u praksi trgovci na malo nemaju jedinstveno tržište za nabavu. Skupinama neovisnih trgovaca na malo nepravedno se onemogućuje konkurentna prekogranična kupnja, što neizbježno dovodi do viših cijena za potrošače. Hitno nam je potreban zakonodavni odgovor EU-a kako bismo prekinuli te neopravdane prakse i trgovcima na malo omogućili pravedan i nediskriminirajući pristup proizvodima preko granica.“

Ograničenja teritorijalne opskrbe praksa je koju su nametnuli proizvođači i koja trgovcima na malo i veliko čini nepraktičnim ili nemogućim da slobodno biraju gdje će kupiti proizvode u EU-u. To omogućuje velikim proizvođačima da umjetno drže visoke cijene u određenim zemljama i izvlače veće marže od trgovaca i potrošača. Tijekom rasprave s Ekonomskom komisijom trgovci na malo i veliko u EU-u objasnili su kako dobavljači odbijaju prekograničnu prodaju unutar EU-a, nude različite cijene distributerima ovisno o tome u kojoj će se zemlji EU-a proizvodi prodavati potrošačima i održavaju neopravdane razlike u pakiranjima po zemlji kako bi spriječili cirkuliranje proizvoda na jedinstvenom tržištu. To potvrđuje dokaze koje je Komisija nedavno prikupila da se u svim državama članicama trgovcima na malo i veliko – velikim i malim – sustavno onemogućuje prekogranična kupnja nizom praksi koje utječu na široku paletu proizvoda. To dovodi do viših potrošačkih cijena usred stalne inflacije i ozbiljne krize troškova života. Studija iz 2020. procjenjuje da teritorijalna ograničenja opskrbe koštaju potrošače 14 milijardi eura godišnje – brojka izračunata prije nedavne inflacijske krize. Postojeća pravila o tržišnom natjecanju mogu se baviti samo TSC-ima dominantnih igrača ili kada sporazumi izričito uključuju TSC-ove, ostavljajući veliku prazninu u zakonodavstvu. Jedino učinkovito rješenje je uvođenje namjenskog zakonodavstva o jedinstvenom tržištu. Udruge pozivaju institucije EU-a da se pozabave TSC-ovima na europskoj razini - na temelju načela nediskriminacije iz Uredbe o geografskom blokiranju - i da se pozabave nacionalnim mjerama koje olakšavaju ili jačaju TSC-ove - poput određenih zahtjeva za označavanje i drugih zakona koji fragmentiraju jedinstveno tržište.

Strategija EU za startupove i skalaupove: Maloprodaja i veleprodaja kao katalizatori

Dok je Komisija ovih dana objavila svoju Strategiju za startupove i skalaupove, EuroCommerce - europsko

udruženje maloprodaje i veleprodaje - poziva na priznavanje svoje uloge kao tržišta za inovacije i bliže veze s istraživanjima i startupovima u EU.

Christel Delberghe, glavna direktorica EuroCommercea, izjavila je: „Trgovci na malo i veletrgovci svakodnevno usvajaju inovacije u svom poslovanju i također svakodnevno isporučuju inovacije milijunima ljudi. Iako Strategija Komisije za startupove i skalaupove možda previđa naš sektor, naš kapacitet da pomognemo u skaliranju inovacija je ogroman. Potreban nam je brz pristup tehnologiji kako bismo ostali konkurentni na sve globalnijem tržištu.“

Trgovci na malo i veletrgovci uvelike doprinose gospodarstvu EU-a. Poštena konkurencija i dobro funkcionirajuće jedinstveno tržište potiču inovacije i koriste poduzećima i potrošačima. Sektor nudi ogromne mogućnosti za inovacije, kako unutar vlastitog poslovanja kroz napredak poput zelenog prometa i energetski učinkovitih zgrada, tako i u korisničkoj službi i u svakodnevnom životu potrošača. To uključuje održiviju potrošačku elektroniku, odjeću, zeleniju gradnju i električnu opremu za domove i urede te održivije opcije hrane privatnih robnih marki.

„To će biti gubitak za konkurentnost EU-a ako se ne iskoriste prilike koje nude trgovci na malo i veletrgovci u EU-u. Možda nismo očiti kandidat za inovacijski ekosustav EU-a, ali pozivanje maloprodaje i veleprodaje ponudit će opseg i prilike mnogim startupima“, zaključila je gđa Delberghe.

Trgovci pozivaju na jednake uvjete igre Europski trgovci i veletrgovci pozivaju zakonodavce EU-a i nacionalna tijela da uspostave jednake uvjete igre na razini EU-a za sve igrače usmjerene na potrošače sa sjedištem u EU-u. Svi igrači, bez obzira na to gdje su osnovani, trebali bi se pridržavati propisa EU-a. Da bismo to postigli, potrebna nam je višestruka, učinkovita i djelotvorna strategija provedbe temeljena na svim relevantnim pravnim instrumentima s ciljem poticanja nadležnih tijela, država članica i Europske komisije.

Trgovci se svakodnevno žestoko natječu za naklonost potrošača, čineći ih dobro svjesnima onoga što očekuju i trebaju. Kako bi održali i razvili taj odnos, potrošači moraju vjerovati da su proizvodi koje kupuju sigurni i sukladni propisima, da se njihova prava poštuju te da imaju pristup pravnoj zaštiti, bez obzira gdje, od koga i kako kupuju proizvode i usluge. To povjerenje temelj je rasta i inovacija, omogućujući malim, novim i nepoznatim trgovcima da plasiraju svoje proizvode i usluge potrošačima.

Da bi se steklo povjerenje, potrebna je provedba propisa EU-a. Tijela za provedbu moraju poboljšati suradnju i koordinaciju na razini EU-a i nacionalnoj razini sa svojim kolegama i u svim područjima politike. Ne mogu to riješiti sami.

Pripremio A.G.

Svečano potpisivanje Sporazuma o suradnji

UHrvatskoj obrtničkoj komori u Zagrebu 5. lipnja 2025. godine održana je svečanost potpisivanja Sporazuma o obrazovnoj, stručnoj, tehničkoj i znanstveno-istraživačkoj djelatnosti između Škole primijenjene umjetnosti i dizajna (ŠPUD) i Privatne gimnazije i ekonomske škole Katarina Zrinski (KZ).

Ovaj značajni korak u institucionalnoj suradnji dviju škola dogovoren je u cilju osiguranja još kvalitetnijih obrazovnih programa, otvaranja novih mogućnosti za interdisciplinarne projekte te stvaranja mostova između područja umjetnosti, dizajna i ekonomije. Posebno značajan aspekt Sporazuma o suradnji jest njegova humanitarna komponenta. Naime, u okviru Sporazuma dogovorena je sustavna suradnja na području humanitarnog djelovanja, pri čemu će obje škole aktivno sudjelovati u humanitar-

nim akcijama Poduzetni za Božić i Poduzetni za Uskrs koje PGEŠ Katarina Zrinski i udruga Poduzetni već dugi niz godina uspješno provode u suradnji s Caritasom zagrebačke nadbiskupije.

Humanitarne akcije Poduzetni za Božić i Poduzetni za Uskrs podrazumijevaju volonterski rad učenika i nastavnika PGEŠ Katarina Zrinski u proizvodnji prigodnih proizvoda te skupljanjem donacija s ciljem pomoći najpotrebitijima članovima društva, uključujući obitelji u socijalnoj potrebi, djecu bez odgovarajuće roditeljske skrbi, starije osobe i korisnike usluga Caritasa Zagrebačke nadbiskupije.

Program su vodili učenici Franka Galić (Katarina Zrinski) i Ira Orešković (ŠPUD), koji su na početku srdačno pozdravili sve prisutne ravnatelje, uzvanike, nastavnike i učenike. Uvodnim riječima dobrodoš -

lice voditelji su istaknuli važnost ovog trenutka za obje škole, zahvalili se okupljenima na podršci te naglasili da je riječ o suradnji koja će trajno unaprijediti obrazovno okruženje učenika i nastavnika.

Svečanost je okupila brojne ugledne uzvanike iz područja obrazovanja, gospodarstva, kulture i civilnog društva, čime je dodatno naglašena važnost ovog Sporazuma. Među prisutnima su bili:

• Antun Trojnar, potpredsjednik Hrvatske obrtničke komore i predsjednik Obrtničke komore Zagreb

• Časna sestra Jelena Lončar, ravnateljica Caritasa Zagrebačke nadbiskupije

• Vesna Šerepac, ravnateljica Uprave za odgoj i obrazovanje u Ministarstvu znanosti, obrazovanja i mladih

• Danijela Žagar, načelnica Sektora za unapređenje i razvoj poduzetništva i obrta u Ministarstvu gospodarstva i održivog razvoja

• Antonijela Bonačić Novosel, voditeljica Odjela za obrazovanje Hrvatske gospodarske komore

• Jasminka Martinović, direktorica granskih udruga Hrvatske udruge poslodavaca

• Vedrana Šimunić Rod, viša savjetnica za ekonomiju u Agenciji za strukovno obrazovanje i obrazovanje odraslih

• Darko Tot, pomoćnik pročelnika za obrazovanje, sport i mlade Grada Zagreba

• Doris Jukić, predsjednica Udruge Poduzetni

• Branko Pavlović, znanstveni savjetnik i dugogodišnji podupirući član obrazovnih inicijativa Svečani program je otvorio Antun Trojnar prigodnim govorom u kojem je istaknuo kako ovakvi oblici suradnje pridonose razvoju obrtništva, poduzetništva i kreativne industrije, pružajući učenicima jedinstvenu priliku da teorijsko znanje spoje s praktičnim vještinama. Slijedili su govori Sabine Poropat, ravnateljice Privatne gimnazije i ekonomske škole Katarina Zrinski, te Filipa Pintarića, ravnatelja Škole primijenjene umjetnosti i dizajna. Oboje su izložili motive i viziju buduće suradnje, ističući kako interdisciplinarna suradnja omo -

gućava stvaranje novih obrazovnih modela te jačanje kreativnog i poduzetničkog duha među učenicima. Nakon toga, Miroslav Sabolić (ŠPUD) i Ivan Tafra (KZ), kao voditelji suradnje, predstavili su planirane aktivnosti koje će uslijediti nakon potpisivanja Sporazuma, uključujući zajedničke radionice, izložbe, razvoj poduzetničkih i dizajnerskih projekata te povezivanje s lokalnom zajednicom i gospodarstvom.

U sklopu programa predstavljeni su i najbolji učenički radovi s Međunarodnog sajma vježbeničkih tvrtki, kojima je Vesna Šerepac, ravnateljica Uprave za odgoj i obrazovanje u Ministarstvu znanosti, obrazovanja i mladih podijelila zahvalnice i to u kategorijama: Vizualni identitet tvrtke i najbolje uređeni štand:

1. mjesto: Vanesa Zorec

2. mjesto: Luna Jagarić

3. mjesto: Ema Sedinić

Broj realiziranih kupoprodajnih transakcija:

1. mjesto: Lorena Spleit

2. mjesto: Ira Orešković

3. mjesto: Ema Hapač

Najveća ukupna vrijednost prodaje:

1. mjesto: Tonka Božić

2. mjesto: Franka Blažević

3. mjesto: Ema Vojak

Nakon podjele zahvalnica Šerepac se obratila nazočnima prigodnim govorim gdje je posebno pohvalila činjenicu da se Sporazum temelji ne samo na obrazovnim i stručnim ciljevima, već i na vrijednostima solidarnosti i humanitarnog djelovanja. Naglasila je da su upravo ovakvi modeli suradnje, u kojima se spajaju umjetnost, dizajn, ekonomija i društveno odgovorno djelovanje ključni za pripremu učenika za tržište rada. Također je izrazila i uvjerenje da će ova suradnja neupitno pridonijeti razvoju kreativnih i poduzetničkih kompetencija učenika, ali i ojačati njihove društvene osjetljivosti i građanske odgovornosti, te je pohvalila višegodišnji humanitarni angažman škole Katarina Zrinski, kao i spremnost Škole primijenjene umjetnosti i dizajna da se uključi u te vrijedne aktivnosti.

Vrhunac programa bilo je svečano potpisivanje Sporazuma, koje su u ime svojih institucija potpisali Sabina Poropat i Filip Pintarić. Sporazumom je predviđen razvoj dugoročne suradnje kroz zajedničke projekte, razmjenu znanja i resursa te osiguravanje dodatne vrijednosti za učenike obiju škola.

Nakon potpisivanja Sporazuma, okupljenima su se prigodnim govorima obratili Darko Tot, pomoćnik pročelnika za obrazovanje, sport i mlade Grada Zagreba, koji je istaknuo da Grad Zagreb snažno podupire ovakve inicijative koje spajaju obrazovanje i realni sektor, te časna sestra Jelena Lončar, ravnateljica Caritasa Zagrebačke nadbiskupije, koja je kroz dirljive riječi podsjetila na važnost humanih vrijednosti, suradnje i podrške u odgojno-obrazovnom procesu. Svečanost je zaključena zahvalom svim prisutnima i izraženim uvjerenjem da će ova suradnja donijeti konkretne rezultate, otvoriti nove prilike za učenike i nastavnike te pridonijeti razvoju suvremenih i integriranih obrazovnih modela.

pripremila Doris Jukić

Sabina Poropat i Filip Pintarić

Agrodionica – spoj tradicionalne poljoprivrede s modernim modelima ulaganja

Agrodionica je inovativan projekt koji spaja tradicionalnu poljoprivredu s modernim modelima ulaganja te je autorski rad učenica Privatne gimnazije i ekonomske škole Katarina Zrinski Mirjane Domazet i Lare Frančešević. Projekt su učenice predstavile na 15. Burzi poduzetničkih ideja 09. svibnja 2025. godine na Univerzitetu Donja Gorica u Podgorici te ostvarile veliki uspjeh na završnoj licitaciji gdje su dosegle izvanrednih 2.700 €, zahvaljujući PLC Morača AD, renomiranoj tvrtki iz Crne Gore, koja upravlja izuzetno vrijednim nekretninama na području Podgorice, a koja u sljedećem periodu planira realizirati niz novih investicija. Na događaju koji je okupio timove iz više od deset zemalja regije i bio iznimna prilika za razmjenu ideja, iskustava i poticanje poduzetničkog duha među mladima, sudjelovale su uz podršku nastavnika Kristijana Marenščaka i Ane Šatović,

koji su kao mentori sudjelovali u razvoju i prezentaciji ideje.

Ideja se temelji na tome da vlasnik poljoprivrednog zemljišta organizira sadnju profitabilnih kultura poput oraha, aronije i lješnjaka, dok zainteresirani ulagači ulažu sredstva u pojedinačne sadnice putem dioničarskog modela. Svaki ulagač posjeduje fiktivno pravo na određenu sadnicu – na način da ulaže u njezinu kupnju i održavanje – a zauzvrat ostvaruje godišnji udio u zaradi od prinosa te sadnice. Cijeli proces je transparentan, te bi investitor imao uvid u status sadnice, prinose i isplate putem web aplikacije. Naprednija verzija projekta uključuje digitalizaciju ulaganja kroz blockchain tehnologiju, gdje bi se svaka sadnica predstavljala putem NFT tokena. Time se ulaganje dodatno osigurava i omogućava slobodno trgovanje udjelima među korisnicima, kao i isplate u klasičnoj valuti ili kriptovalutama.

Ideja naših mladih poduzetnica omogućava dugoročno pasivno ulaganje u stabilan sektor, sudjelovanje u stvaranju ekološki održive proizvodnje i potencijal rasta vrijednosti udjela te profita s povećanjem prinosa. Korisnici ne moraju imati nikakvo predznanje o poljoprivredi, već samo ulažu i prate razvoj svojih sadnica putem aplikacije.

Cilj Agrodionice je omogućiti ljudima suvlasništvo mikro-poljoprivrednog gospodarstva na jednostavan, pristupačan i transparentan način, dok, istovremeno, vlasniku zemljišta osigurava potrebna sredstva za razvoj većih nasada, tehnologije i tržišta.

Budućnost Agrodionice vrlo je obećavajuća, jer se nalazi na spoju dva rastuća trenda: digitalizacije ulaganja i održive poljoprivrede. Tržište je također vrlo široko i kontinuirano raste, proizvod se može ponuditi ne samo lokalno, već i regionalno, čak i globalno. Cijena proizvoda ovisi o vrsti biljke, ali prosječna cijena jedne sadnice s uključenim troškovima sadnje i održavanja iznosi oko 50 €. Ulaganje može biti skalabilno te su moguće i povoljnije cijene za veće pakete.

Odličan uspjeh naših učenica samo je još jedan dokaz isplativosti ulaganja u obrazovanje za poduzetništvo te kreiranja sigurnog i motivirajućeg okruženja za prikaz talenata svih učenika, što Privatna gimnazija i ekonomska škola Katarina Zrinski nedvojbeno provodi već 28 godina. ST

Doris Jukić, predsjednica udruge Poduzetni

Kristijan Marenščak, bacc.oec.

Prikaz Sveučilišnog priručnika

Osnivanje

i poslovanje malih poduzeća

Autori: Prof. dr. sc. Dario Dunković, Katedra za trgovinu i međunarodno poslovanje, Ekonomski fakultet Sveučilišta u Zagrebu Izv. prof. dr. sc. Dominik Vuletić, Katedra za poslovno pravo, Ekonomski fakultet Sveučilišta u Zagrebu

Unizu izdanja Manualia universitatis studiorum Zagrabiensis, Ekonomski fakultet u Zagrebu objavio je u travnju 2025. godine sveučilišni priručnik Osnivanje i poslovanje malih poduzeća. Djelo predstavlja vrijedan doprinos edukaciji budućih poduzetnika, a ujedno je i ogledni primjerak primijenjenog interdisciplinarnog pristupa u stručnom poduzetničkom obrazovanju. Priručnik je rezultat višegodišnjeg iskustva autora u provedbi istoimenog kolegija koji se izvodi na II. godini stručnog studija na Ekonomskom fakultetu Sveučilišta u Zagrebu i nosi 9 ECTS bodova. Priručnik su recenzirali profesor Aleksandar Erceg sa Ekonomskog fakulteta u Osijeku i profesorica Kosjenka Dumančić sa Ekonomskog fakulteta u Zagrebu. Priručnik je osmišljen kao sustavna podrška studentima u oblikovanju i realizaciji vlastite poduzetničke ideje – od koncepta do formalnog osnivanja poduzeća. Njegova primarna svrha je da studentima pruži sveobuhvatan uvid u pokretanje poslovnog pothvata, uz sinergiju ekonomskih i pravnih aspekata poslovanja. Ovaj dualni pristup jedan je od ključnih kvalitativnih obilježja publikacije, jer omogućuje studentima ne samo razumijevanje tržišnih mehanizama i poslovnog planiranja, već i snalaženje u regulatornim i pravnim okvirima. Uz priručnik dolaze i dodatni nastavni materijali s katalogom poduzetničkih ideja.

Priručnik je podijeljen u dvije glavne cjeline: ekonomski dio i pravni dio. Ekonomski dio obuhva-

ća ekonomiku planiranja za izradu poslovnog plana novoosnovanog malog poduzeća i obuhvaća niz ključnih poglavlja, među kojima se ističu: razrada poduzetničke ideje, analiza tržišta i nabave, planiranje prodaje i marketinga, financijska projekcija te identifikacija konkurentskih prednosti. U svakom koraku autori naglašavaju važnost uravnoteženog pristupa – uz jasno artikuliranu viziju, jednako se cijeni i spremnost na suočavanje s osobnim rizicima poduzetničkog pothvata.

Pravni dio pak pruža praktične informacije o osnivanju različitih oblika poduzeća (od obrta do d.o.o.a), pojašnjava administrativne postupke, upis u sudski registar, sklapanje poslovnih ugovora te uključuje razradu suvremenih pravnih instituta kao što su franšiza ili ortaštvo. Ovaj dio je osobito vrijedan jer na pristupačan i pregledan način dešifrira često kompleksan pravni jezik, čineći ga razumljivim studentima ekonomije koji nisu pravnici – što je rijetka, ali vrlo poželjna značajka nastavne literature. Priručnik se izdvaja i po didaktičkoj vrijednosti. Svaka teorijska postavka potkrijepljena je stvarnim primjerima, tablicama i modelima poslovnih planova, čime se dodatno potiče aktivno sudjelovanje studenata i razvijanje njihovih analitičkih i prezentacijskih vještina. Studenti se potiču da svoje projekte izrađuju timski, što dodatno osnažuje njihove komunikacijske i suradničke kompetencije, a zadaci su strukturirani tako da se poslovni plan razvija u logičnim etapama, uz stal-

nu povratnu informaciju.

Posebno dojmljiv dio priručnika čine primjeri poduzetničkih ideja (kao npr. proizvodnja dekorativnih opeka), koji prikazuju razradu realnih tržišnih potreba, investicijskih planova i operativnih izazova. Time se teorija pretače u praksu i omogućuje studentima da svoje projekte temelje na stvarnim ekonomskim trendovima i izazovima.

U uvodnom dijelu autori izražavaju nadu da će ovaj priručnik poslužiti kao inspiracija, ali i konkretna pomoć studentima pri prvim koracima u poduzetništvu. U tome svakako uspijevaju – djelo je sadržajno, metodički strukturirano, aktualno i izrazito funkcionalno.

Zahvaljujući jasnoći izlaganja, povezanosti s praksom te interdisciplinarnom pristupu, Osnivanje i poslovanje malih poduzeća predstavlja neizostavan izvor znanja ne samo studentima, nego i svim mladim poduzetnicima, mentorima u poduzetničkim inkubatorima i poslovnim savjetnicima.

Pripremio Srećko Sertić

PODUZEĆA

Dario Dunković i Dominik Vuletić

John J. Mearsheimer i Sebastian Rosato: Kako države razmišljaju

Kako biste razumjeli svjetsku politiku, morate razumjeti kako države razmišljaju. Jesu li države racionalne? Velik dio teorije međunarodnih odnosa pretpostavlja da jesu. Ali mnogi drugi znanstvenici vjeruju da politički vođe rijetko postupaju racionalno.

John J. Mearsheimer i Sebastian Rosato tvrde da racionalne odluke u međunarodnoj politici počivaju na vjerodostojnim teorijama o tome kako svijet funkcionira i proizlaze iz uključivanja građana u procese donošenja odluka. Koristeći te kriterije, zaključuju da je većina država racionalna većinu vremena, čak i ako nisu uvijek uspješne. Mearsheimer i Rosato obrazlažu svoje stajalište, ispitujući jesu li bivši i sadašnji svjetski čelnici, uključujući Georgea W. Busha i Vladimira Putina, djelovali racionalno u kontekstu važnih povijesnih događaja. Ispituju oba svjetska rata, Hladni rat i posthladnoratovsko doba. Analizirajući ovaj temeljni koncept na nov i sveobuhvatan način, Mearsheimer i Rosato pokazuju kreatorima politike i studentima međunarodne politike kako lideri razmišljaju i kako kreirati politiku za odnose s drugim državama.

Autori knjige su John J. Mearsheimer, profesor međunarodnih odnosa sa Sveučilišta u Chicagu, i njegov nekadašnji student Sebastian Rosato koji je danas profesor na Sveučilištu Notre Dame. Rukopis je započet početkom 2020. godine, u jeku COVID-pandemije, a zaključen u kolovozu 2022. godine, pola godine od početka Ruske invazije na Ukrajinu. Knjiga je nastala kao reakcija na, prema autorima, pretjerano inzistiranje na iracionalnosti prilikom analize najvažnijih političkih i vojnih odluka u modernoj povijesti. Prema mišlje -

nju autora, ovo mišljenje se uvriježilo u akademskim i stručnim krugovima, napose među bihevioralnim ekonomistima i političkim psiholozima, iako je prema Mearsheimeru i Rosatu puno češće slučaj da države postupaju racionalno, nego „neracionalno“.

Prema autorima, racionalna odluka države jest ona koja je zasnovana na „vjerodostojnim teorijama“ te koja je donesena na najvišoj državnoj razini tek nakon „žustre i nesputane rasprave“, što želi reći da proces njenog donošenja mora biti usuglašen i dogovoren. Autori naglašavaju racionalnost procesa donošenja vanjskopolitičkih odluka (instrumentalna racionalnost), a ne ciljeva ili ishoda (racionalnost cilja). Smatraju da su ljudi po svojoj prirodi „teoretska bića“ (homo theoreticus), tj. da u vremenima velikih kriza ili donošenja važnih odluka, odnosno formulacije velikih strategija, posežu za teorijama i shvaćanjima o tome kako svijet funkcionira, a ne za maksimizacijom očekivane korisnosti (na čemu politički psiholozi i teoretičari racionalnog izbora inzistiraju, što autori odbacuju kao uskogrudno tumačenje).

Posebno interesantan dio knjige jesu primjeri za koje se uvriježilo govoriti da su odraz neracionalnog odlučivanja. Autori nabrajaju deset takvih slučajeva, koji uključuju težnju SAD-a za liberalnom hegemonijom nakon svršetka Hladnog rata, širenje NATO-a nakon Hladnog rata, politiku SAD-a prema Europi nakon Drugog svjetskog rata i istočnoj Aziji nakon Hladnog rata. Racionalnim čak ocjenjuju i odluke Njemačke da započne Prvi svjetski rat, i to na dvije fronte, kao i Hitlerovu invaziju na SSSR. Ništa manje intrigantno je i inzistiranje au -

tora da je politika japanskog imperija u istočnoj Aziji, pa i sam napad na Pearl Harbor bila posljedica ništa manje racionalnog odlučivanja. Navode također i četiri primjera neracionalnih politika, među kojima se ističu invazija na Kubu u Zaljevu svinja (1961.) i invazija na Irak (2003.). U oba slučaja, malobrojne klike visokih dužnosnika uzurpirale su odlučivanje i spriječile bilo kakav ozbiljan deliberativni (raspravni) proces. Neracionalne odluke također mogu biti rezultat nevjerodostojnih teorija poput domino-teorije, rasnih teorija, sukoba civilizacija ili neteoretskih načina razmišljanja poput analogija i heuristike, koje autori efektno nazivaju „mentalnim prečacima“.

Autori vode posebno zanimljivu raspravu po pitanju američke odluke da primi bivše komunističke zemlje istočne Europe u NATO. Jedan bi čitatelj upoznat s čestim Mearsheimerovim kritičkim istupima pomislio da ovu odluku autori nikako ne bi svrstali među racionalne. No, posve suprotno, ova odluka u knjizi se predstavlja kao racionalna, jer se temeljila na vjerodostojnim teorijama. Mearsheimer i Rosato ističu kako je ova odluka bila poprište sukoba dvaju škola misli na području međunarodnih odnosa.

Mate d.o.o.

Dr. sc. Ljiljana Kukec i dr. sc. Saša Petar: Franšizno

poslovanje: od ideje do uspjeha

Kad trgovina preraste granice lokacije – zašto danas više ne govorimo samo o poslovanju, već o franšiziranju poslovanja

U posljednjem desetljeću trgovina je prešla kroz tihe, ali duboke promjene – digitalizacija, novi potrošački obrasci i pandemijski izazovi stvorili su prostor za nove modele rasta. Jedan od tih modela – franšizno poslovanje – i dalje je nedovoljno iskorišten u Hrvatskoj. Upravo zbog toga nastala je naša knjiga „Franšizno poslovanje: od ideje do uspjeha“ . Željeli smo ponuditi sveobuhvatan i pristupačan vodič kako za iskusne poduzetnike, tako i za one koji tek razmišljaju o prvoj poslovnoj avanturi.

Knjiga je rezultat dugogodišnjeg iskustva u radu s franšiznim sustavima, mentoriranju brendova, edukaciji i institucionalnoj podršci franšiznom sektoru. Iza svake teorijske tvrdnje stoje konkretni primjeri iz prakse – hrvatski i međunarodni – koji pokazuju kako jedan lokalni brend može postati globalna priča.

Za trgovce je franšiza posebno zanimljiva jer nudi dvostruku vrijednost: priliku da se vlastiti brend proširi uz minimalan kapitalni ri-

zik i istovremeno opciju da se kao primatelj franšize pokrene vlastiti posao s već dokazanom i etabliranom robnom markom. Danas, kada kupci sve više cijene poznatost, sigurnost i konzistentno korisničko iskustvo, franšiza postaje most između lokalne prisutnosti i globalnog povjerenja.

Knjiga donosi pregled ključnih pojmova, ulogu brenda, pravnu infrastrukturu i procese koji prethode pokretanju franšize. Analiziramo izazove i zamke koje često ostaju nevidljive u romantičnim prikazima franšiznog uspjeha, ali i ističemo prednosti koje su neizostavne – od snage zajedničkog marketinga do kolektivne kupovne moći i skalabilnosti poslovanja.

Poseban naglasak stavili smo na to kako male i mikro tvrtke u Hrvatskoj mogu iskoristiti franšizni model za rast. Primjeri poput Body Creatora, Dječjeg escape rooma i Dog&Style franšize pokazuju da hrvatski brendovi itekako mogu igrati na velikoj sceni. Potrebno je samo – znanje, volja i sustav.

Ova knjiga nije pisana za pravnike, niti za akademsku elitu. Pisali smo je za vas – vlasnike trgovina, brend menadžere, obrtnike, konzultan-

Ivana Barković Bojanić, Aleksandar Erceg, Jovanka Damoska Sekuloska:

Silver economy

Sveučilišni udžbenik „Silver economy“, izdavač: Sveučilište Josipa Jurja Strossmayera u Osijeku, Ekonomski fakultet u Osijeku i University of Information Science and Technology „St. Paul the Apostle“ Ohrid, Faculty of Computer Science & Engineering Ohrid

Starenje stanovništva jedno

je od ključnih demografskih obilježja suvremenog druš-

tva s dalekosežnim posljedicama za gospodarske sustave, javne politike i međugeneracijske odnose.

te, za sve one koji žele rasti, ali ne znaju kojim putem krenuti. Željeli smo srušiti mitove o tome da je franšizno poslovanje rezervirano za „velike igrače“. Naprotiv, upravo u svijetu trgovine, gdje lokacija više nije prepreka, a brend sve više znači, franšiza postaje ključni alat za konkurentsku prednost.

Ako i vi želite da vaš posao jednog dana živi na više lokacija, bez da vi fizički otvarate svaku, vrijeme je da zakoračite u svijet franšiznog poslovanja. Naš je cilj bio da vam ova knjiga bude prvi korak na tom putu – od ideje do uspjeha. dr. sc. Ljiljana Kukec

Rastući udio osoba starijih od 65 godina otvara brojna pitanja, ali i prilike koje zahtijevaju interdisciplinarne, inovativne i strateški promišljene odgovore.

Upravo tome posvećen je novi sveučilišni udžbenik Srebrna ekonomija, koji objedinjuje ekonom-

FRANŠIZNO POSLOVANJE

ske, pravne, sociološke, medicinske i druge uvide relevantne za razumijevanje složenosti procesa starenja i njegovih učinaka na suvremena društva. Udžbenik potpisuju prof. dr. sc. Ivana Barković Bojanić, prof. dr. sc. Aleksandar Erceg i prof. dr. sc. Jovanka Damoska Sekuloska. Napisan je na engleskom jeziku, no, planira se njegov prijevod na makedonski i hrvatski jezik, kako bi bio dostupan studentima i nastavnicima u obje zemlje te uvršten u preporučenu literaturu na kolegijima koji se bave ovom tematikom.

Emil Pavić:

UOvaj udžbenik nastavlja niz prethodnih znanstvenih publikacija – Aging Society: Rethinking and Redesigning Retirement (2020.), Strategic Approach to Aging Population: Experience and Challenges (2021.), Economics and Aging: Emerging Issues (2022.), Aging Population: From Research to Public Policy (2023.) i Economics and Business of Aging (2024.) – koje su otvorile prostor za raspravu o izazovima i mogućnostima dugovječnosti. U ovim publikacijama – koje su izvorno nastale u sklopu internih projekata Ekonomskog fakulteta u Osijeku – svoje su doprinose dali istraživači s različitih sastavnica Sveučilišta Josipa Jurja Strossmayera u Osijeku, ali i šire, čime su otvorena vrata za suradnje na nacionalnoj i međunarodnoj razini. U fokusu novog izdanja nalazi se tzv. srebrna ekonomija – koncept koji obuhvaća gospodarske aktivnosti, tržišta i politike povezane s potrebama, preferencijama i potencijalom starije populacije. Uz pregled ključnih ekonomskih trendova, udžbenik nudi i širi društveni kontekst, analizirajući učinke starenja na tržište rada, mirovinske i zdravstvene sustave, financijsku održivost, socijalnu uključenost te

Prodaja i spoznaja

eri digitalne komunikacije koja naizgled pojednostavljuje život i olakšava protok informacija, pojavljuje se strepnja pred budućnošću koja, paradoksalno, postaje neizvjesna upravo zato što je sva kontrola u rukama čovjeka i tehnologije kojom je ovladao. Emil Pavić prepoznao je suvremenu anksioznost pred tehnološkim dobom apsolutne kontrole i u svojoj knjizi Prodaja i spoznaja razradio sasvim suprotan, humanistički scenarij budućnosti – u tehnološkom dobu ljudski kontakt donosi prednost i ostvaruje veći dobitak od automatiziranog odgovo -

ra. Podnaslov knjige Emila Pavića zato glasi - Priručnik o prodaji u kojoj je ljudski kontakt nezamjenjiv. Vrijeme postaje skupo, u budućnosti ćemo plaćati vrijeme čovjeka koji razgovara s nama, osobito ako donosi nova rješenja koja su nam nužna za prilagodbu – napominje Emil Pavić i primjerima iz vlastite prakse argumentira prednosti ljudskog kontakta, empatije i osjećaja u prodaji.

Emil Pavić je 47-godišnji ekonomist, stručnjak za prodaju i trgovinu te pobornik holističkog pristupa poslu i životu. Posjeduje gotovo tri-

razvoj lokalnih zajednica. Uz svako poglavlje ponuđeni su ishodi učenja, sažetak, pitanja za raspravu te dodatne informacije o literaturi, poveznice i drugi materijali koji mogu pomoći u razumijevanju sadržaja. Knjiga je dopunjena i pojmovnikom. Publikacija je namijenjena studentima, istraživačima, donositeljima odluka i svim dionicima zainteresiranima za pitanja starenja i dugovječnosti. Poseban je naglasak stavljen na poticanje kritičkog promišljanja i oblikovanje politika koje će prepoznati starenje kao transformativan, ali i poticajan proces u kontekstu gospodarskog i društvenog razvoja.

Autori iskazuju zahvalnost brojnim suradnicima, recenzentima i institucijama koje su pružile podršku u nastajanju ove publikacije. Također ističu i nadu da će knjiga poslužiti svima koji se bave osmišljavanjem održivih rješenja u kontekstu produljenog životnog vijeka.

Srebrna ekonomija tako predstavlja vrijedan doprinos sveučilišnoj i stručnoj zajednici, ali i poticaj za daljnje promišljanje o društvu koje dugovječnost ne percipira kao izazov, već kao priliku za inkluzivniji i otporniji razvoj.

deset godina profesionalnog iskustva u više različitih industrija, a posljednjih deset godina radi kao direktor u vlastitoj tvrtki. Piše ekonomske komentare za Index i Glas Slavonije te često gostuje na nacionalnim televizijama. Bavi se humanitarnim i društveno korisnim radom kroz različite udruge i akcije. Obožavatelj je prirode i života u njoj, novih naprednih tehnologija, istraživanja svemira i Star Treka.

Svoj holistički pristup životu i poslu Emil Pavić u svojoj je knjizi sažeo u trideset postova o etici poslovanja, vizualizaciji uspjeha i izgradnji sebe, da bi zaključio kako svrha prodaje nije samo zarada, već je izgradnja sebe i ostvarivanje vlastite svrhe. „Svi mi imamo posebne zadatke da u ovom životu ostvarimo sebe i ono zbog čega smo tu. Krenimo hrabro u sve izazove koji nas uče životu, zagrlimo sve ono što nam se čini teškim i izgradimo sebe,“ piše Emil Pavić.

Svoje 25 godišnje iskustva u prodaji Emil Pavić stekao je izvan velikih sustava, radeći kao prodajni predstavnik koji zastupa robu koju prodaje. Krenuo je od nule, stekavši diplomu Ekonomskog fakulteta, prihvatio je poslovnu priliku direktne prodaje nepoznatog brenda deterdženta za pranje posuđa za koji je trebao sam odrediti čak i prodajnu cijenu. „Doslovno sam išao od trgovine do trgovine, od čovjeka do čovjeka, svaki dan, neumorno, danomice trošeći vlastite resurse i ono što sam tada imao, a to nije bilo mnogo. Nakon nekoliko tjedana uspio sam pronaći prve kupce koji nikada nisu čuli za taj brend niti su znali kakve je kvalitete, ali su mi dali šansu, što zbog godina i mladosti, što zbog dojma da sam pošten pa da ih neću izigrati. Posao je krenuo i, da sada skratim ovu poučnu priču, ja sam u jednome trenutku počeo zarađivati toliko da sam morao početi razmišljati o tome kamo da investiram tada za mene malo bogatstvo. Slične sam stvari odradio

i sa sirupima, regeneratorima za kosu, knjigama ili halogenom rasvjetom, pri čemu su principi uvijek isti, samo su kupci i tržište drukčiji,“ piše Emil Pavić u svojoj knjizi. Na temelju svog prodajnog iskustva, Pavić je formulirao postupke za početak posla. Za svaki početak potrebna je čvrsta odluka i dobra procjena, jer trebate biti sigurni da će proces u koji ulažete vrijeme i energiju donijeti očekivane rezultate. No, to je tek osnova nakon koje počinje posao, a to znači:

1. pripremiti sebe na odbijanje i neuspjeh, ali zadržati optimizam i upornost;

2. proučiti sve prednosti i nedostatke robe koju prodajete;

3. ući u samu strukturu procesa prodaje, od telefonskog;

4. razgovora do isporuke;

5. pokušati pretrčati sve te dijelove bez većih oštećenja. Pavić ohrabruje na istraživanje nepoznatih terena i prihvaćanje izazova koje drugi izbjegavaju te motivira i potiče na upornost i neodustajanje riječima - „Sve ovo pišem iz perspektive nekoga tko nije imao privilegij prodavati tražene proizvode po vrhunskim cijenama, već sam uvijek prodavao skupo, ono što se ne traži i ono za što treba mnogo vremena i truda da bi se prodalo. To, naravno, zna biti izuzetno demotivirajuće i tjera čovjeka na odustajanje. Znate, većina nas želi jednostavnu, brzu, udobnu i dobru zaradu, ali to ne ide tako. Dakle, ako želiš zaraditi, uvijek prodaješ ono čega IMA, a ne ono čega NEMA, jer upravo je to umjetnost, prodavati skupo ono čega ima jako, jako puno. Jeftino mogu prodavati svi, ali i oni malokad to uspješno čine jer, eto, dolazi digitalno doba koje će nas sve pregaziti.“

Empatiju u prodaji pozdravio je i profesor Zvonimir Pavlek, autor sedam knjiga iz područja menadžmenta i prodaje, koji zastupa stav

da je prodaja osnova dugoročnih odnosa i prijateljstva. Svojim priručnikom Emil Pavić snažno usmjerava čitatelje na razmišljanje o budućnosti, svojim budućim postupcima i prilagodbi novim okolnostima. U tome ga podržavaju ugledni recenzenti svojim znanjem i autoritetom te usmjeravaju Pavićev priručnik osobito prema mlađoj publici.

Zoran Salopek, coach, pisac i motivirajući govornik napominje da je cijeli život poligon za razumijevanje sebe i u priručniku Emila Pavića nalazi unutarnju mudrost koju autor nesebično dijeli s drugima. Ana Brajković, prodajni menadžer, primjećuje da nas Pavić podsjeća da je prodaja život, a ne posao – i da su karakter, etika i vrijeme ono što u konačnici donosi rezultate. Nikša Sviličić, sveučilišni profesor, filmski redatelj, pisac i glazbenik, trostruki doktor znanosti, ohrabruje Pavića na nove spisateljske projekte, jer u svom priručniku ne uljepšava stvarnost: „Ljudi će se u ovome pronaći, mnogi će se osjećati manje sami i ono najvažnije (barem za mene) osjetit će da nisu jedini koji sumnjaju, padaju i ponovno pokušavaju,“ - piše Nikša Sviličić o Pavićevu priručniku.

Komentirajući mogućnosti koje otvara umjetna inteligencija, na promociji knjige „Prodaja i spoznaja“ recenzenti su se složili da se emocija tek počela pojavljivati u poslu i da su svjesni kako će trebati dosta vremena da empatija u prodaji dokaže svoju snagu i ostvari poslovne rezultate. No, visoka motiviranost, iskrenost, empatija i autentičan nastup u poslovanju u skladu s vlastitim vrijednostima, za koje se zalaže Pavić, omogućit će manje stresa i pritiska prodajnom osoblju, bolju komunikaciju na poslu, manje fluktuacije radne snage, ekonomičniju edukaciju i oslobađanje kreativnih potencijala zaposlenika, što nepogrešivo dovodi do boljih poslovnih rezultata. Sandra Pocrnić Mlakar

Paper Bag Manufacturer

C Packaging is a manufacturer of high-quality paper bags whose quality has been recognized for many years by both small individual customers and the largest European retail chains.

High quality products by EU standards

Innovative solutions

Customer satisfaction

Trusthworthy partner

Excellent logistic location