Sajmovi kao platforma za pripremu i umrežavanje za međunarodne tendere

Doris Jukić, predsjednica udruge Poduzetni

Međunarodni tenderi, odnosno javni natječaji koje raspisuju strane države, međunarodne institucije ili razvojne agencije predstavljaju golem potencijal za rast i širenje poslovanja. No, kako bi se tvrtke uspješno uključile u takve natječajne procese, nužno je pravovremeno poznavati tržište, izgraditi povjerenje, razumjeti lokalni kontekst i ostvariti mrežu pouzdanih partnera. Jedna od često zanemarenih, ali iznimno važnih prilika za takvu vrstu pozicioniranja upravo su međunarodni sajmovi. Iako se sajmovi tradicionalno povezuju s promocijom proizvoda i usluga, njihova uloga nadilazi izložbeni prostor, jer su postali ključne platforme za umrežavanje, razmjenu informacija i stra- tešku pripremu za sudjelovanje u međunarodnim javnim natječajima. Za male i srednje tvrtke, koje često nemaju resurse za složene i dugotrajne postupke internacionalizacije, sajmovi nude izvanrednu priliku da se istovremeno predstave širokom krugu potencijalnih suradnika, od državnih agencija i ministarstava, do razvojnih banaka i nevladinih organizacija.

Ove interakcije, često neformalne i neposredne, mogu predstavljati prvi korak prema budućem poslovnom angažmanu kroz formalne tenderske procedure. Uz to, sajmovi nude priliku za stjecanje uvida u regulatorne zahtjeve pojedinih tržišta, standarde, tehničke specifikacije i očekivanja naručitelja, odnosno, sve ključne elemente za kvalitetnu pripremu na- tječajne dokumentacije. Za velike i etablirane izvoznike, sajmovi su prilika da potvrde tržišnu poziciju, nadziru konkurenciju te prate najnovije trendove, regulatorne promjene i investicijske cikluse.

Sudjelovanje na međunarodnim sajmovima omogućuje tvrtkama priliku prikupljanja tržišnih informacija iz prve ruke, predstavljanje referenca iz prethodnih projekata, stupanje u kontakt s potencijalnim naručiteljima i partnerima te stjecanje uvida u nadolazeće projekte koji će se financirati kroz sustave međunarodnih javnih nabava. U cijelom tom procesu značajnu ulogu ima gospodarska diplomacija. Veleposlanstva i konzularna predstavništva, kao i nacionalne gospodarske komore, često organiziraju zajedničke nastupe domaćih tvrtki na sajmovima u inozemstvu. Takvi organizirani nastupi, uz potporu gospodarskih diplomata, omogućuju ne samo smanjenje troškova nastupa, već i lakši pristup informacijama o nadolazećim tenderima te upoznavanje s ključnim donositeljima odluka.

Sajmovi stoga nisu cilj sam po sebi, već sredstvo u širem okviru strateške pripreme za sudjelovanje na međunarodnim tenderima. Tvrtke koje razumiju ovu funkciju sajma planiraju svoje nastupe unaprijed, ne samo s ciljem promocije proizvoda, već i s ciljem identificiranja relevantnih institucija, konzultanata, potencijalnih lokalnih partnera te budućih natječaja u sektorima koji ih zanimaju.

Upravo takav pristup posljednjih godina pokazuje značajne rezultate, a diljem Europe i svijeta sve više tvrtki koristi sajmove za ulazak u procese međunarodne javne nabave.

Jedan od vodećih svjetskih sajmova digitalnih tehnologija i inovacija, GITEX GLOBAL u Dubaiju, postao je strateško mjesto okupljanja ne samo tehnoloških tvrtki, već i brojnih državnih tijela Bliskog istoka koja su tada javno najavila buduće natječaje za digitalizaciju javnih usluga. Hrvatske IT i inženjerske tvrtke, uz podršku HGK i Ministarstva vanjskih i europskih poslova, organizirano su nastupile na ovom sajmu 2023. godine gdje je ostvaren izravni kontakt s predstavnicima javnih agencija Saudijske Arabije i Ujedinjenih Arapskih Emirata. Nekoliko mjeseci nakon sajma, hrvatske tvrtke uključene su u konzorcije koji pripremaju ponude za tendere vezane uz pametne gradove i digitalne zdravstvene sustave. Isto tako, europski industrijski sajam Hannover Messe, svake godine privuče tisuće izlagača i desetke tisuća stručnjaka iz sektora zelene tehnologije, automatizacije i energetske infrastrukture. Hrvatski izlagači iz sektora elektroindustrije i obnovljivih izvora energije tijekom sajma su kroz organizirane sastanke Europske mreže poduzetničkih centara (Enterprise Europe Network) ostvarili kontakte s konzultantskim kućama koje izrađuju dokumentaciju za EU infrastrukturne projekte. Kao rezultat, nekoliko hrvatskih tvrtki uključeno je u međunarodne timove koji apliciraju za tendere u sklopu novog EU financijskog ciklusa 2021.-2027. Hrvatske tvrtke iz sektora građevinskih materijala, inženjeringa i projektiranja sudjelovale su i na sajmu BIG 5 Global u Dubaiju. Kroz strukturirane B2B sastanke s predstavnicima razvojnih agencija i državnih investicijskih fondova, hrvatske tvrtke ostvarile su kontakte vezane uz nadolazeće infrastrukturne projekte u Saudijskoj Arabi - ji i UAE-u, posebno u okviru megaprojekta NEOM. Nekoliko njih je nakon sajma bilo pozvano na zatvorene postupke prikupljanja ponuda i konzultacija za isporuku građevinskih rješenja i materijala. Navedeni primjeri iz različitih sektora pokazuju da su sajmovi danas puno više od promotivne aktivnosti. Pametno planirani nastupi na relevantnim međunarodnim sajmovima mogu postati ključni element u strategiji pristupa međunarodnim tenderima. Oni omogućuju izgradnju odnosa povjerenja, razumijevanje tržišta i stvaranje partnerstava nužnih za konkurentno sudjelovanje u složenim postupcima međunarodne javne nabave. Za hrvatske tvrtke, osobito one koje žele povećati izvoz i uključiti se u projekte koje financiraju strane države i međunarodne institucije, sudjelovanje na međunarodnim sajmovima postaje nužnost. U tome je ključna i suradnja s veleposlanstvima, konzulatima i drugim akterima gospodarske diplomacije, nacionalnim institucijama i stručnim udrugama, koje mogu dodatno osnažiti kapacitete tvrtki za uspješno etabliranje na globalnoj sceni.

Literatura

Hannover Messe, Press & Media: Facts and Figures, https://www.hannovermesse.de

GITEX GLOBAL, Post Show Report & Exhibitor Highlights, https://gitex. com

BIG 5 Global, Official Event Summary & Reports, https://www.big5global.com

Hrvatska gospodarska komora, Službeni izvještaji o organiziranim nastupima hrvatskih tvrtki na međunarodnim sajmovima, https://www. hgk.hr

Ministarstvo vanjskih i europskih poslova RH, Gospodarska diplomacija i sajmovi, https://mvep.gov.hr Enterprise Europe Network., Business matchmaking at international trade fairs, https://een.ec.europa.eu ST

Centralnoeuropski sajamski savez (CEFA) obilježio je svoju 30. obljetnicu tijekom značajne Generalne skupštine nedavno održane u Solunu, u organizaciji TIFHELEXPO, nacionalnog grčkog organizatora sajmova i konferencija. Ovaj je susret poslužio ne samo kao prilika za osvrt na CEFA-in razvojni put od 1995. godine, već i kao polazišna točka za stratešku transformaciju Saveza u novu fazu.

Zagrebački velesajam, kao ponosni član CEFA-e koji predstavlja Hrvatsku, aktivno je sudjelovao na Generalnoj skupštini, pridonoseći dijalogu o budućnosti regionalne sajamske industrije te ponovno potvrdivši svoju predanost prekograničnoj suradnji.

Obilježavajući ovu simboličnu obljetnicu, članovi CEFA-e jednoglasno su odlučili preseliti službeno sjedište Saveza u Solun, čime se dodatno učvršćuje uloga regije u sektoru sajmova i konferencija. U okviru ključne promjene vodstva, dr. Kyriakos Pozrikidis, glavni direktor TIF-HELEXPO-a, jednoglasno je izabran za predsjednika CEFA-e za mandatno razdoblje 2025.–2026. Ova promjena odražava obnovljenu predanost CEFAe snažnom upravljanju i strateškoj koordinaciji u cijeloj regiji.

Među ključnim temama raspravljanim na Generalnoj skupštini istaknute su:

• Us vajanje revidiranog Statuta CEFA-e kojim se jača operativni okvir Saveza i potiče veće regionalno uključivanje.

• Potvrda tročlanog modela vodstva CEFA-e, s bivšim, sadašnjim i budućim predsjednikom u cilju osiguranja dugoročne stabilnosti.

• V izionarski strateški plan usmjeren na razmjenu znanja, regionalnu integraciju i globalnu prepoznatljivost.

Stručni doprinosi dodatno su obogatili raspravu:

• Ef i Koudeli (ICCA) govorila je o važnosti regionalne suradnje za globalnu konkurentnost.

• Sissi Lignou (IAPCO) naglasila je važnost profesionalnosti i međunarodnih standarda.

• S ebastian Witt (jwc GmbH) predstavio je aktualne trendove u europskoj sajamskoj industriji.

• A nna Maria Arango (UFI) istaknula je potencijalnu ulogu CEFA-e u globalnim sajamskim mrežama, osobito kroz UFI.

Skupština je također bila povod za službeno predstavljanje nove web stranice i društvenih mreža CEFAe. Sljedeći sastanak Upravnog odbora CEFA-e održat će se u Tirani, Albanija, u studenome 2025., domaćin će biti Klik Ekspo Group, dodatno potvrđujući CEFA-inu posvećenost rotirajućem vodstvu i regionalnoj uključivosti.

Dok CEFA slavi 30 godina povezivanja organizatora sajmova iz srednje i jugoistočne Europe, odluke donesene u Solunu označuju smjelo novo poglavlje – vođeno duhom obnove, suradnje i vizionarskog vodstva. ST