Den Ultimative Netværker

Den ultimative netværker

Den Ultimative Netværker Peter Winther Firma: BNI Danmark e-mail: pw@bni.as Tlf.: +4553383400 Omslag: Winholistic ApS Illustration: Winholistic ApS ©

2. udgave 1. oplag www.bni.as

2

Indhold Forord ............................................................................ 11 Netværk – den sande definition .................................... 11 Min definition ................................................................ 11 Nøgleordet ..................................................................... 11 Netværksmisforståelsen ................................................ 12 Opbyg relationer ............................................................ 14 Resumé ........................................................................... 15 Kapitel 1. Indledning ...................................................... 17 Her finder du svar .......................................................... 17 PAS TIL SUCCES............................................................... 19 7-minutters guides .......................................................... 19 Vi har udviklet en række små guides, som let leder dig igennem de vigtigste faser af dit forretningspartnerskab.

Disse guides m.m. finder du på www.bniportal.dk.

Sidst i denne bog finder du i øvrigt også direkte links til alle relevante materialer på www.bnibusinessbuilder.com. ....................................... 19 BNI Support .................................................................... 19 Vores kerneværdier ....................................................... 20 Givers Gain® ............................................................... 20 Relationsopbygning ................................................... 20 Livslang læring ........................................................... 20 Tradition + Innovation ............................................... 20

3

Positiv indstilling ........................................................ 21 Anerkendelse ............................................................. 21 De 7 Givers Gain®-principper ........................................ 22 PERMA ............................................................................ 23 Positive følelser.......................................................... 24 Engagement ............................................................... 24 Relationer ................................................................... 25 Mening ....................................................................... 25 At lykkes ..................................................................... 25 Spiller netværk en rolle?................................................ 28 Tålmodighed er en dyd .................................................. 29 Tids- og tillidskurven for forskellige brancher .............. 30 Hvad sker der så, når man har tålmodighed? ............... 31 Skab WIN-WIN-WIN ....................................................... 31 Om forfatteren............................................................... 36 De 7 netværksstrategier ................................................. 37 Tillid gør man sig fortjent til over tid ............................ 38 Brug tid på dit netværk .................................................. 39 Kapitel 2. Skab og følg dine mål i BNI ............................. 40 Hvad siges der om udbyttet af at være med i BNI? ...... 40 Sæt mål........................................................................... 42 Referencemålsætning .................................................... 43

4

Beregningsmodel for referencemål i BNI ...................... 44 Hvis referenceforventningen er for høj ........................ 45 Hvis ikke du får det, du forventer ................................. 45 Løbende netværkssundhedstjek ................................... 46 Det begynder med dig selv ............................................ 48 Det skal der til, for at du når dine mål .......................... 49 The Power of One .......................................................... 50 SMARTE mål ................................................................... 51 De SMARTE mål i BNI ..................................................... 54 Du bliver hjulpet til at følge din indsats ........................ 56 Få dig en MÅLKAMMERAT/ VANEVEN .......................... 57 Udbyttet ved at sætte mål og følge op ......................... 59 Giv, og du vil få............................................................... 59 Sådan opgør du lukket forretning ................................. 60 Skab og følg dine mål i BNI – Læringsmål ..................... 61 Kapitel 3. Netværke ved møderne .................................. 62 Den generelle definition på Business Networking ....... 62 BNI’s definition på Business Networking ...................... 62 Gør det rigtige – rigtigt .................................................. 63 Netværkets 10 bud ........................................................ 64 Mingl og deltag i konversationer .................................. 67 Mere forretning via kernekompetencer ....................... 71

5

Kontaktsfære.................................................................. 73 Styrk dine kontaktsfærer og Power Teams ................... 74 Eksempel på et Power Team ......................................... 74 Undgå at blive en Branchebandit .................................. 77 Netværke ved møder – Læringsmål .............................. 80 Kapitel 4. Refleksion....................................................... 81 Kapitel 5. Ugentlige præsentationer og Ugens Hovedtaler (10-min. præsentation) .................................................. 82 Gentagelser virker.......................................................... 82 BNI-mødet er en bane med to halvdele ........................ 83 Formålet med den ugentlige præsentation .................. 83 Forberedelse af den ugentlige søgning ......................... 84 Framing – less is more ................................................... 84 Beskriv din ønskekunde ................................................. 85 Beskriv din problemløsning ........................................... 87 1 Word Passion .............................................................. 89 Notér din egen 1 Word Passion her: ............................. 89 12 Word Challenge ......................................................... 90 Notér dine egne 12 Word Challenges her: .................... 91 Opbyg din præsentation/søgning ................................. 92 Vær specifik .................................................................... 94 Brug testimonials til at inspirere andre ........................ 96 Få dine kunder til at sige noget pænt om dig ............... 98

6

Tips til Ugens Hovedtaler (10-min. præsentation) ....... 99 Formålet med præsentationen ................................. 99 PowerPoint-show – generelle overvejelser ............ 103 Ugentlige præsentationer og Ugens Hovedtaler (10-min. præsentation) – Læringsmål........................................ 105 Kapitel 6. At gennemføre One-2-One ............................106 Vigtigheden af One-2-One ........................................... 106 Synlighed, troværdighed og udbytte (VCP)................. 107 Synlighed (Visibility) ................................................ 107 Troværdighed (Credibility) ...................................... 108 Udbytte (Profitability) ............................................. 108 Sådan bliver du husket imellem møderne .............. 109 24/7/30-opfølgningssystemet ................................. 110 Planlægning af dine One-2-One-møder ...................... 114 GAINS-skemaet ............................................................ 116 Power One-2-One-agenda ........................................... 118 Kontaktcirklen .............................................................. 121 Kontaktcirklens ”top 3” ............................................... 122 10 gode kunder ............................................................ 122 Biografiskemaet ........................................................... 124 Spider Chart.................................................................. 126 At gennemføre One-2-One – Læringsmål ................... 127 Kapitel 7. Genere referencer .........................................128

7

Definition ..................................................................... 128 Leads............................................................................. 129 Værdien af referencer ................................................. 129 Bedste praksis til at generere referencer .................... 131 Det kan du gøre, når du hører noget .......................... 133 Sådan giver du referencer og testimonials ................. 136 En konkret metode til at skaffe referencer ................. 139 Generere referencer – Læringsmål ............................. 140 Kapitel 8. Refleksion......................................................141 Kapitel 9. Dyrk besøgende .............................................142 Teamsucces giver flere indtægter ............................... 142 Mindset i relation til besøgende ................................. 144 Arbejd på at udvide teamet......................................... 146 Når teamet bliver større, får alle mere ud af det ....... 147 Udvid med en hver måned .......................................... 148 Invitér en K.L.O.V.N ..................................................... 150 Brug GRIB-teknikken, når du inviterer ........................ 151 Invitér ELLER Registrér ................................................. 152 Standardtekster ........................................................... 153 Undskyldninger for ikke at invitere ............................. 153 Indvendingsbehandling ............................................... 154 Guldklubben ................................................................. 155

8

Brug de sociale medier ................................................ 156 Eksempler på invitationer ........................................... 158 Dyrk besøgende – Læringsmål..................................... 165 Kapitel 10. Synlighedens vigtighed ................................166 Fremmødepolitik ......................................................... 166 Tillidsopbygning ........................................................... 166 Når du ikke er der, er du usynlig ................................. 167 Hvis ikke du dukker op................................................. 168 Undgå at skuffe teamet ............................................... 169 Kan du huske de andre i teamet? ................................ 169 Positiv og negativ indvirkning på synligheden............ 170 Synlighedens vigtighed – Læringsmål ......................... 172 Kapitel 11. Overblik over ledelsesroller .........................173 Vigtigheden af at lære mere for at tjene mere ........... 173 Husk at investere i din læring ...................................... 174 Ledelsesroller og tillidshverv giver øget VCP .............. 175 Præsentation af leder- og tillidsposter ....................... 175 Teamleder .................................................................... 176 Teamkoordinator ......................................................... 176 Teamsekretær .............................................................. 177 Besøgskoordinator/-vært ............................................ 177 Eventkoordinator ......................................................... 178

9

SoMekoordinator ......................................................... 178 Uddannelseskoordinator ............................................. 179 Connect superbruger ................................................... 179 Vækstkoordinator ........................................................ 180 Mentorkoordinator ...................................................... 180 Hvis du bliver bedt om at hjælpe ................................ 181 Overblik over ledelsesroller – Læringsmål .................. 182 Kapitel 12. Afrunding og opsummering .........................183 BNI’s tilfredshedsundersøgelse ................................... 183 Du er inviteret til vækst ............................................... 184 Relationer ..................................................................... 186 Udvikling ...................................................................... 187 Vækst ............................................................................ 188 Dit samlede udbytte af at være med i BNI.................. 189 10 vigtigste netværksadfærdstræk ............................. 192 Tak og rigtig god fornøjelse ......................................... 193 Links til relevante materialer .........................................194

10

Forord Af dr. Ivan Misner, grundlægger af BNI International

Netværk – den sande definition En nylig Google-søgning efter "hvad er netværk" gav næsten seks milliarder resultater! Selvom disse resultater naturligvis også omfatter computernetværk, er der dog stadig uendeligt mange definitioner på den fysiske type netværk. Den type, som så mange af os ønsker at være en del af, og som de fleste af os aldrig har fået nogen formel uddannelse i. Derfor er denne bog så relevant for alle, der ønsker at blive gode, måske endda excellente eller ultimative netværkere.

Som grundlægger og chief visionary officer for BNI® har jeg set definitionen af forretningsnetværk udvikle sig, siden jeg startede BNI i 1985. Og alligevel har essensen af, hvad netværk virkelig er, aldrig ændret sig.

Min definition Dette er min definition af at netværke: At netværke er processen med at udvikle og aktivere dine relationer for at vækste din virksomhed, forbedre din viden og udvide din indflydelsessfære eller tjene lokalsamfundet.

Nøgleordet Nøgleordet her er relationer. Vellykket netværk af enhver art begynder altid med et ægte ønske om at opbygge relationer med det formål at give og modtage forretning.

11

Når nogen kun netværker for at opnå noget og ikke for at give, vil de aldrig få succes.

Husk – netværk handler mere om at være gartner end jæger. Det handler om at dyrke relationer og tage sig tid og energi til at hjælpe andre med at vokse og blomstre. Tænk på det sådan: En god gartner eller landmand ved, hvornår han skal passe sin afgrøde, og hvornår han skal høste den.

Hvis han udpiner jorden, står han tilbage med ingenting.

Men hvis han fortsætter med at passe og vedligeholde sin afgrøde, vil den vokse rigeligt og give rigeligt udbytte.

Forretningsfolk af ”landbrugstypen” går til netværksbegivenheder på grund af mulighederne for at møde nye mennesker, ikke for at bruge det som et ansigt til ansigt koldt kanvasopkald. De forstår vigtigheden af at møde andre mennesker og derefter opbygge et forhold til dem. Deres indsats rækker langt ud over blot at jage andre mennesker for at kunne tilføje endnu et navn til deres kontaktliste.

Netværksmisforståelsen Lad mig fortælle dig en lille historie fra det virkelige liv.

For nylig besøgte Arne, far til en BNI-forretningspartner, sønnens BNI-team. Efter mødet forklarede Arne sin søn, Jesper, der også er besøgsvært i sit team, at han havde været til masser af netværksbegivenheder i årenes løb, og at han troede, at alle i rummet ville forsøge at sælge noget til ham.

12

Han var forbløffet over, at han havde den stik modsatte oplevelse i Jespers BNI-team.

Arne følte, at det var ganske forfriskende og slet ikke, som han havde forventet, eller rettere frygtet.

Han planlægger nu at benytte sig af flere af forretningspartnernes ydelser i Jespers BNI-team som følge af sin oplevelse.

Det, Arne beskriver, er netværksmisforståelsen, og i denne bog vil du lære, hvordan du kan begrænse eller endda helt eliminere dette fænomen.

Lad mig stille dig et par spørgsmål: Har du været til et netværksarrangement, hvor deltagerne ønskede at sælge deres produkt eller service til dig?

Det har de fleste af os sandsynligvis.

Har du været til et netværksarrangement, hvor du som deltager var der, fordi du ønskede at købe fra de andre deltagere?

Sandsynligvis kun ganske sjældent eller aldrig!

Netværksmisforståelsen er at tro, at man får noget ud af at komme til en netværksbegivenhed for at sælge til de andre, der også er på udkig efter at sælge. Det er uproduktivt og virker sjældent.

Det virker selvfølgelig en sjælden gang, men det er lidt ligesom at vinde i Lotto, når det sker … der findes jo også en

13

vinder i Lotto næsten hver uge, og så animeres vi til at købe flere lottokuponer, men sandheden er, at vinderchancen er uendeligt lille.

Hvordan hænger det sammen med BNI? For det første tror vi hos BNI på Givers Gain®. Det er vores filosofi og den første af vores kerneværdier. Vi går efter at give, før vi får, og det at give til andre er dybt forankret i vores DNA. Når vi går efter at give i stedet for at modtage, minimeres Netværksmisforståelsen og forsvinder faktisk helt, når Givers Gain® virkelig forankres og anvendes korrekt.

For det andet anerkender vi, som tidligere nævnt, at netværkssamarbejde mere handler om at være en gartner, der dyrker relationerne, end at være en jæger, der blot jager den næste ordre.

Opbyg relationer Ved netværksarrangementer bør dit mål være at skabe dybe og meningsfulde relationer til folk. På den måde vil de huske, hvem du er, når du efterfølgende følger op og fx inviterer dem ud på kaffe eller frokost. Øv dig i at være interesseret snarere end interessant. Spørg ind til deres forretning og deres nuværende projekter i stedet for at tale om dig selv. Sådan begynder du at opbygge gensidigt fordelagtige relationer.

Derefter kan du planlægge yderligere tidspunkter, hvor du kan oprette forbindelse og opbygge din troværdighed.

14

Fortsæt med at finde måder at hjælpe dem på. Måske kan du introducere dem for en potentiel referencekilde eller invitere dem til at besøge din virksomheds netværksgruppe.

Som jeg sagde tidligere, skal der fra din side være et ægte ønske om at give fremfor blot at få, når du bygger dybe relationer.

Uanset om det er personligt eller professionelt, udvikler alle relationer sig gennem tre faser: Synlighed (Visibility), Troværdighed (Credibility) og Rentabilitet (Profitability).

VCP-processen® er nyttig til at bestemme, hvor du er i dit forhold til andre. Ultimative netværkere ved, at netværksbegivenheder handler om at bevæge sig gennem processen og IKKE om at foretage et salg eller lukke en aftale. At springe gennem faserne og bede om forretning uden at etablere et forhold vil næsten altid resultere i et NEJ-svar.

Resumé Min definition af netværk er i overensstemmelse med, hvordan jeg selv netværker. Jeg ved, det lyder simpelt, men som med de fleste ting i livet kan det være enkelt og alligevel ikke let. Effektivt erhvervs- og referencenetværk tager tid OG koster penge. Den bedste måde at netværke på er at oprette forbindelse til mennesker. Lær dem at kende. Opbyg et forhold, og lær om deres virksomhed, så du kan hjælpe dem med at få mere forretning. Vellykket netværk handler om at tage sig tid til at dyrke relationer, altid med en Givers Gain®-mentalitet.

15

Der er sket meget, siden jeg startede BNI i 1985. I dag kan jeg stolt konstatere, at det er lykkedes at opbygge et aldeles unikt erhvervs- og referencenetværk, der er designet til at hjælpe dig og alle de mere end 335.000 øvrige deltagere på verdensplan med at opnå deres målsætning om STØRRE netværk, BEDRE viden og STÆRKERE forretning. Noget, der kun kan lade sig gøre, fordi vi alle efterlever vores kerneværdier. Når alle deltagerne samtidig følger de opstillede regler, rammer og retningslinjer i et forsøg på at gøre det rigtige rigtigt, sikrer det udbytte til alle. Ikke mindst fordi de utrætteligt arbejder for og med hinanden. Det fører alt sammen til flere relationer, mere faglig og personlig udvikling, forretningsvækst og øget rentabilitet gennem mund til mund-referencemarkedsføring.

God fornøjelse!

Dr. Ivan Misner, grundlægger af BNI International

KLIK og se Ivan Misner´s hilsen til BNI Danmarks 20 års jubilæumsfejringen og læs om arrangementet på LinkedIn 16

Kapitel 1. Indledning Af Allan Nielsen, ejer og landeansvarlig for BNI i Danmark

Vi har skrevet denne bog som supplement til den netværksuddannelse, som alle i BNI skal igennem. Formålet med alt, hvad vi gør, er at sikre det bedst mulige udgangspunkt for dit netværksarbejde. Derfor skal alle i BNI på verdensplan gennemgå et Member Succes Program eller MSP. I Danmark kalder vi det en Partner- og netværkssuccesuddannelse. Det gør vi, fordi det er det, du får ud af at deltage – succes i dit netværksarbejde. Når du har deltaget i uddannelsen, kommer det til at fremgå af din BNI-profil på vores unikke og topprofessionelle IT-platform BNI Connect®. Noget, der åbner for nye muligheder i relation til, at du kan præsentere din virksomhed i hele 10 minutter i dit BNI-team.

I denne bog kommer vi ikke ind på det praktiske i forhold til registreringer i BNI Connect. Den viden kan du bl.a. tilegne dig ved at se en optagelse på BNI Business Builder, hvor jeg personligt tager dig igennem de mange dele af BNI’s fantastiske systemer og systematikker.

Her finder du svar I BNI i Danmark kan du finde svar på det meste i de generelle retningslinjer, der ligger online og løbende bliver tilrettet og opdateret, så de hele tiden afspejler det dynamiske samfund, vi er en del af.

17

på www.bniportal,dk finder du link til både optagelser og materialer fra allerede afholdte uddannelser, og på https://bni.as/da/kalender finder du alle kommende uddannelser.

Du skulle gerne allerede være blevet tildelt minimum én, og gerne flere, mentorer i dit BNI-team. Hos disse og hos teamledelsen i dit BNIteam kan du naturligvis altid søge råd og vejledning i relation til dit netværksarbejde.

Ligeledes kan du naturligvis også altid spørge din BNIkonsulent til råds, hvis du er eller bliver i tvivl om noget. Prøv dog altid først selv at finde svaret, for det er der faktisk en stor tilfredsstillelse og læring i.

Husk på, at en klog mand eller kvinde ved alt, en vis mand eller kvinde ved, hvor han eller hun skal søge svarene.

18

PAS TIL SUCCES Vores professionelle onboardingværktøj kalder vi PAS TIL SUCCES. Med det får du den ultimative tjekliste over alle de ting, der er vigtige at vide for at få succes som BNIforretningspartner. Ligeledes er det den bedste støtte og support fra mentorerne til dig som ny deltager i dit BNIteam.

Sørg for, at du gennemgår indholdet med din mentor/mentorer, og vær selv proaktiv, så du kommer det hele igennem. Det vil helt sikkert gavne dig i dit forretningspartnerskab.

7-minutters guides Vi har udviklet en række små guides, som let leder dig igennem de vigtigste faser af dit forretningspartnerskab.

Disse guides m.m. finder du på www.bniportal.dk.

Sidst i denne bog finder du i øvrigt også direkte links til øvrige relevante materialer på www.bnibusinessbuilder.com.

BNI Support Har du behov for hjælp, støtte eller support er du altid velkommen til at kontakte vores support via e-mail: support@bni.as.

19

Vores kerneværdier BNI bygger på et sæt principper, som vi kalder vores kerneværdier. De er grundlaget for den måde, vi arbejder sammen, omgås og hjælper hinanden med at nå vores mål.

På de næste sider finder du vores syv kerneværdier og en kort beskrivelse af hver af disse.

Vores 7 kerneværdier er:

Givers Gain® Givers Gain® er BNI’s grundlæggende filosofi: Når du giver forretning til andre, vil du også få forretning. Jo mere du giver, des mere vil du få.

Relationsopbygning BNI-arbejdet handler om at pleje relationen til gode kontakter. Vi mennesker laver forretning med mennesker, vi kender, kan lide og stoler på. Det hjælper BNI’s værktøjer med at opnå.

Livslang læring Vi tror på værdien af løbende udvikling af personlige og professionelle evner. BNI tilbyder en række muligheder for at lære hele livet.

Tradition + Innovation Traditionerne i en organisation fortæller os, hvor vi kommer fra, og danner grundlaget for det, vi er. Det er dog også vigtigt hele tiden at forny sig, så vi ikke går i stå.

20

Positiv indstilling BNI skaber et miljø, der giver dig mulighed for at omgive dig med mennesker, som gerne vil hjælpe dig til succes.

Ansvarlighed Hvis du vil have mennesker omkring dig, som faktisk vil hjælpe dig, må du selv være hjælpsom, ansvarlig og troværdig. Ellers bliver det bare en kaffeklub.

Anerkendelse Det er vigtigt for os i BNI at anerkende dem, der bidrager til teamet og hjælper deres forretningspartnere.

BNI's vigtigste kerneværdi er Givers Gain®. Det handler ikke om velgørenhed, det er en imødegåelse af netværksfejl nummer ét, hvor alle går til en netværksbegivenhed for at sælge, hvilket blot resulterer i, at ingen køber noget af nogen.

Når vi taler om Givers Gain®, er der 7 principper forbundet til denne kerneværdi, som er værdifulde at efterleve.

21

De 7 Givers Gain®-principper 1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

Omgiv dig med de rigtige Giv uden forventning om at få Giv mere, end der forventes Giv, hvad du har råd til Det er OK at få Forbliv ydmyg Udvis taknemmelighed

Hvis vi alle lever efter Givers Gain® og de 7 grundprincipper, som du kan læse mere om i bogen ”Infinite Giving: The 7 Principles of Givers Gain”, der er skrevet af dr. Ivan Misner (grundlæggeren af BNI), vil vi alle forsøge at finde referencer til hinanden, hvilket med al sandsynlighed vil bevirke, at vi alle i gennemsnit vil modtage endnu flere referencer til gengæld.

Lad mig i den forbindelse lige fortælle en historie om ægte Givers Gain®-ånd fra en af vores forretningspartnere i et af vores mange BNI-teams.

En kunde kom ind for at se på en ny seng i hans forretning.

Efter noget tid fandt han og kunden ud af, hvad hendes behov var, og en løsning, der var excellent i forhold til dette. Hun fortalte så, at hun var i gang med at istandsætte en ny bolig og manglede alt. Hun skulle have malet, ordnet gulv, have nye hårde hvidevare og gardiner. Alt til hjemmet.

Forretningspartneren har altid sin BNI-visitkortmappe liggende på sit bord i butikken. Derfor gav han kunden visitkort på alle dem, han kunne anbefale, hun skulle tage fat i. Han kunne naturligvis også have valgt at udveksle

22

elektroniske visitkort via sin BNI Connect-app, men her var fysiske visitkort det rigtige for den ældre dame.

Hun havde været to steder for at se på hvidevarer, men han fik forklaret kunden, at den slags køber man altså kun hos en af de andre forretningspartnere i hans BNI-team.

Kunden var så glad for hans gode råd og anbefalinger, at hun helt sikkert vil kigge forbi igen. Hun skulle lige have styr på budgettet, inden hun sagde ja til sengen og de andre anbefalinger.

Forretningspartneren solgte altså ikke noget, men han fik anbefalet fem personer fra sit BNI-netværk, som kan hjælpe kunden til en lækker bolig.

Se, det er ægte Givers Gain®-ånd, hvor man giver, før man får, og uden at forvente at få noget igen, hvilket er WINWIN-WIN, fordi alle parter vinder.

PERMA Faktisk er der en direkte sammenhæng mellem vores kerneværdier og den positive psykologi.

Forskningen viser, at fem elementer i kombination kan hjælpe folk med at opnå større performance, stærkere relationer, arbejdsglæde og meningsfyldthed.

En af de mest udbredte modeller inden for positiv psykologi er PERMA-modellen. Den kan gennem sine fem elementer hjælpe alle til både at gøre det godt og have det godt.

23

Den er udviklet af stifteren af den moderne positive psykologi, Martin Seligman. Modellen indeholder fem kerneelementer af trivsel og indgår i dag som ramme for et utal af forskningsprojekter.

Som det ses af nedenstående oplistning, er der en nøje sammenhæng mellem vores kerneværdier i BNI og skabelsen af et positivt mindset.

Positive følelser Positive følelser føles godt, men de hjælper os desuden til kreativ problemløsning og flere og bedre relationer.

BNI-kerneværdi, der understøtter dette: Positiv indstilling BNI skaber således et miljø, der giver dig mulighed for at omgive dig med mennesker, som gerne vil hjælpe dig til succes.

Engagement Når vi virkelig føler os engagerede i en situation, opgave eller et projekt, oplever vi en følelse af at være i flow.

BNI-kerneværdi, der understøtter dette: Ansvarlighed og Livslang læring Hvis du vil have mennesker omkring dig, som faktisk vil hjælpe dig, må du selv være hjælpsom, ansvarlig og troværdig. Ellers bliver det bare en kaffeklub. Vi tror på værdien af løbende udvikling af personlige og professionelle evner. BNI tilbyder en række muligheder for at lære gennem hele livet.

24

Relationer Som mennesker er vi ”sociale væsner”, og gode relationer er et kerneelement for vores velbefindende.

BNI-kerneværdi, der understøtter dette: Relationsopbygning BNI-arbejdet handler om at pleje relationen til gode kontakter. Vi mennesker laver forretning med mennesker, vi kender, kan lide og stoler på. Det hjælper BNI’s værktøjer med at opnå.

Mening Mening betyder et højere formål end os selv. Vi har alle brug for denne mening i vores liv for at kunne føle os tilfredse.

BNI-kerneværdi, der understøtter dette: Givers Gain® og Tradition + Innovation Givers Gain er BNI’s grundlæggende filosofi: Når du giver forretning til andre, vil du også få forretning. Jo mere du giver, des mere vil du få. Traditionerne i en organisation fortæller os, hvor vi kommer fra, og danner grundlaget for det, vi er. Det er dog også vigtigt hele tiden at forny sig, så vi ikke går i stå.

At lykkes Mange af os ønsker at udvikle os selv. Det kan være i forhold til at blive virkelig kompetent inden for et bestemt område, at opnå et vigtigt mål eller at vinde i en konkurrence.

25

BNI-kerneværdier, der understøtter dette: samt Anerkendelse Det er vigtigt for os i BNI at anerkende dem, der bidrager til teamet og hjælper deres forretningspartnere.

På den måde går den positive psykologi og BNI’s kerneværdier hånd i hånd.

26

Konstant vækst er bevis for succes Nu sidder du måske og tænker ”ja ja – det er meget godt alt sammen, men virker det?” Det korte og præcise svar er JA, det gør det.

Konstant vækst i deltagerantallet siden starten i 1985 taler sit eget tydelige sprog. Det ville ganske enkelt ikke være muligt at skabe en vækst i den størrelsesorden, hvis ikke deltagelsen skabte signifikante resultater for deltagerne.

Værdien af vores samarbejde Vi måler udbyttet af samarbejdet ud fra devisen om, at det, der bliver målt, bliver gjort. Vi vil nemlig gerne sikre, at alle får mest muligt ud af deres deltagelse i BNI. Vi har en kontinuerlig målsætning om at give hinanden mindst én reference pr. uge i BNI®, og når gennemsnitsreferencen det seneste år i Danmark har haft

27

en værdi på over 25.000 kr., bliver det selvsagt til en del omsætning pr. forretningspartner pr. år.

Således har hvert BNI-teammedlem i Danmark i gennemsnit givet referencer for et pænt stykke over en halv mio. kr. til de øvrige forretningspartnere.

I Danmark har forretningspartnerne således registreret forretning via referencer til hinanden til en værdi af mere end ½ mia. danske kroner pr. år.

Spiller netværk en rolle?

Skulle du være i tvivl om, hvorvidt netværk spiller en rolle for din forretningsmæssige succes, er der masser af fakta, der underbygger dette. I en stor undersøgelse blandt over 12.000 erhvervsfolk på verdensplan svarede over 91 % af de adspurgte, at netværk har spillet en stor rolle i deres succes.

28

Faktisk viser en anden undersøgelse gennemført af Constant Contact, at hele 82 % af mindre erhvervsdrivende angiver referencer som den vigtigste kilde til ny forretning.

Det er således ikke uden grund, at så mange professionelle erhvervsfolk har valgt netop BNI som deres foretrukne erhvervsnetværk.

Tålmodighed er en dyd Hvis man ønsker noget godt for sin forretning eller sig selv, er tålmodighed en rigtig god følgesvend. Det kræver vedholdenhed at komme i mål med ambitiøse målsætninger og opbygning af et godt netværk. Holder man ved og lader være at give op efter det første år eller to, vil der begynde at ske store ting.

Det starter med, at man gør en indsats for at være synlig og opbygger troværdighed, fordi det er forudsætningen for at få mulighed for at opnå rentabilitet/profit. Det sidste opstår først, når folk kender dig, kan lide dig og stoler på dig. Det tager tid, men giver penge i kassen – flere og flere, som årene går.

Vi vil ikke risikere at anbefale nogen til vores netværk, før vi har tillid til dem, og tillid tager tid at opbygge.

29

Tids- og tillidskurven for forskellige brancher Networking er et maraton, ikke et sprint.

Der er forskel på, hvor lang tid der går med at opbygge tillid til andre, blandt andet på grund af kompleksiteten og risikoen i det, du sælger.

Derfor er der heller ikke nogen facitliste for, hvornår eller hvor meget man får ud af at være med i BNI. Der er rigtig meget ketchupeffekt i BNI, forstået på den måde, at når først du får hul på ”bylden”, så går det som regel derudad de næste mange år.

Men det tager måske længere tid, end du tror at opbygge tillid.

Husk på, at jo mere komplekst dit produkt er at forstå og forklare til andre, og jo større risiko der er forbundet med at købe det, desto længere tid vil det tage at opbygge et tillidsforhold til dine referencepartnere.

En buket blomster er let at forstå og forklare værdien af for andre. Ligeså er risikoen ved at prøve eller anbefale blomsterhandleren til andre ikke særlig stor. Er det nogle dårlige blomster, køber man bare nogle andre. Derfor vil blomsterhandleren kunne forvente relativt hurtige referencer.

30

Hvad sker der så, når man har tålmodighed?

Lad os kaste et blik på min egen rejse i BNI. Som det fremgår af nedenstående graf, startede jeg i 2011, og det første år fik jeg referencer fra mit BNI-team til en værdi af ca. 10.000 kr. Året efter steg det til over 100.000 kr., og efter ni år i BNI var den omsætning, som jeg genererede via BNI i 2020, på over 1 mio. kr.

Jeg brugte ikke mere tid i 2020, end jeg gjorde i 2011! Det, der gjorde hele forskellen, var, at tilliden var vokset, og det gør den kontinuerligt over tid, ligesom indtjeningen skabt gennem BNI også gør det.

Skab WIN-WIN-WIN Med andre ord bliver du over tid som BNIforretningspartner i stand til at hjælpe dit netværk til referencer og leverancer af højeste kvalitet, hvorfor de andre vil opfatte dig som en troværdig referencepartner.

31

Noget, der øger din værdi i forhold til både dem, du hjælper, og dem, du giver referencer til – det er WIN-WINWIN: 1. Den i dit netværk, du hjælper til kontakt med en pålidelig, troværdig og tillidsvækkende leverandør – vinder 2. Den, du giver referencen til, og som dermed får en ny kontakt og potentiel kunde og omsætning – vinder 3. Du opnår agtelse og dermed øget lyst til at hjælpe dig hos begge parter, og dermed er du også en – vinder Netop derfor virker det så godt, og det er ikke bare noget, vi i BNI siger, det er noget, vores forretningspartnere siger, uanset om de har været her i mange år eller næsten lige er begyndt.

Lad mig give dig nogle eksempler fra nogle forretningspartnere på, hvad de blandt andet har fået ud af at være med i BNI. Fx fortalte en forretningspartner, at han efter blot seks måneder i BNI formåede at vækste sin virksomhed med 20 %.

En anden fortæller at han næsten ikke tænker forretning uden samtidig at tænke BNI. I 2020 havde han været forretningspartner i BNI i 10 år, og den succes, som han i den periode har oplevet i sin virksomhed, tilskriver han sin deltagelse i BNI. Et forretningspartnerskab, som han

32

frugterne af både forretningsmæssigt og på det personlige plan, bl.a. i kraft af at have påtaget sig rollen som teamleder flere gange. ”Som jeg ser det, driver jeg to virksomheder; min egen, og så mit BNI-forretningspartnerskab i BNI. Begge er virksomheder, som jeg ønsker, opnår succes og fremgang.”

BNI-konceptet har han fået helt ind under huden, og Givers Gain® er en naturlig del af den måde, som han driver forretning på. ”Konceptet er enkelt – jo mere jeg hjælper mine teamkolleger, jo mere hjælper de mig. Det er snebolden, der triller og kun bliver større og større. Efterhånden stammer godt 50 pct. af min omsætning fra kunder, som jeg har fået på baggrund af referencer fra mit BNI-team. Jeg bliver simpelthen så glad, når vi sammen og hver for sig kan åbne døre til nye erhvervskunder, som løfter vores forretninger og udvider ringene i vores netværk.”

For ham er det netop det strategiske samarbejde med team-kollegerne, som har betydet, at han er en fast del af BNI. ”Jeg betragter min deltagelse i BNI fuldstændig på linje med at være ansat, eller rettere partner, i en hvilken som helst anden virksomhed, hvor man har enorm lyst til at lægge sin tid og sit engagement. I BNI-teamet mødes vi to timer én gang om ugen til forretningsmøde med en stram og gennemprøvet dagsorden, og onsdag er derfor efterhånden blevet ugens højdepunkt for mig. Forestil dig, at der hver

33

uge sidder et sted mellem 20-50 drevne og professionelle BNI-kolleger klar til at lytte til, hvilke drømmekunder du i denne uge kunne tænke dig at få hjælp til at møde. Hvor heldig kan man få lov at være? Jeg er så glad for, at min bankmand i sin tid inviterede mig med som gæst til et BNImøde – og jeg har takket ham for invitationen mange gange siden.”

Marianne Frausing fra Delphi Gruppen syntes, det var lidt svært i starten, men da der først kom ”hul på bylden”, gik det stærkt. Efter to år i BNI fik hun synlighed, træning og anerkendelse, hvilket resulterede i, at 65 % af hendes omsætning i dag kommer via BNI. November 2024 markerede lidt af en milepæl for Hans Jørgen fra Poulstrup Snedker- & Tømrerfirma. På det tidspunkt havde han været med i BNI Hjørring siden 2013 og rundede 18.500.000 kr. modtaget i omsætning til virksomheden, siden han startede i BNI. Helt nøjagtigt. Som Hans Jørgen sagde: ”Det må siges at være godkendt.”

Som en lille sidenote er Hans Jørgen også med i BNI Guldklubben, som du kan læse mere om senere i denne bog. Han har nemlig i sin BNI-tid delt og anbefalet BNI til store dele af sit netværk og dermed hjulpet mange andre ind i BNI til flere relationer, personlig og faglig udvikling samt virksomhedsvækst.

Selvom nogen får en masse ud af at være med i BNI fra starten, er det vigtigt at huske på, at det tager tid at opbygge tillid. Med tillid øges referencelysten og dermed indtjeningen. Så hold ved, så skal resultaterne nok komme!

34

Ting tager tid, tålmodighed er en dyd, og alt godt kommer til den, der venter på at få, og give til andre.

Du behøver ikke være en garvet netværker for at komme med i BNI, så længe du blot har lysten og gejsten til at udvikle dig til en, skal vi og dit BNI-team nok hjælpe dig godt på vej.

Allan Nielsen, ejer og landeansvarlig for BNI i Danmark

35

Om forfatteren Peter Winther er Interim Excecutive Director, eller på godt dansk direktør, for BNI i Danmark. Ved siden af denne rolle driver han konsulenthuset Winholistic, hvor han er CEO og grundlægger af firmaet og filosofien om Holistic Experience.

Med sin enorme hands-on-erfaring betragtes han af mange som Danmarks bedste adfærds-, loyalitets- og netværksekspert, og han er tillige en internationalt anerkendt forfatter, underviser, foredragsholder, Master Connector m.m.

Han har mere end +35-års ledelses-, adfærds-, loyalitets-, netværks-, salgs- og marketingerfaring i små såvel som store virksomheder, senest i en børsnoteret virksomhed med milliardomsætning.

Peter er uddannet inden for ledelse, psykologi, salg, marketing, CRM, loyalitetsudvikling, NPS2, DiSC, GIA, coaching, LeanSixSigma, Excellence, Experience Management, networking m.m. og tror fuldt og fast på begrebet Livslang læring. Han har tillige været ECHO Judge siden DMA06 og er fire gange nomineret til Den Danske Direct Marketing Pris.

Der er således substans, forskningsmæssig evidens og empiri bag alt det, du kommer til at læse i denne bog. Det vil sige, at det, du lærer ved at læse denne bog, virker, hvis du vælger at følge anvisningerne og gør det rigtige rigtigt.

36

De 7 netværksstrategier Af Peter Winther, CEO Winholistic & Interim Excecutive Director/direktør for BNI i Danmark

I denne bog vil jeg blandt meget andet berøre de strategier, der kan hjælpe dig til at blive en excellent netværker og ja – måske endda den ultimative netværker.

Er det ikke lykkedes i første hug, eller hvis du blot ligesom jeg tror på, at vi altid kan blive lidt bedre gennem livslang læring, så er du kommet til det helt rigtige sted. En af de skønne ting ved at være i BNI er nemlig, at du konstant kan blive uddannet. Ikke mindst i, hvordan du bliver en endnu bedre netværker.

Det sker både i dit BNI-team hver uge, via vores uddannelsesportal BNI Business Builder og naturligvis på vores Partner- og netværkssuccesuddannelser, som afholdes live hver måned året rundt, og som i øvrigt også er tilgængelige online i den senest afholdte version.

Hvad angår netværksstrategi vil vi i denne bog blandt meget andet berøre følgende: 1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

Sæt netværksmål Sæt tid af i kalenderen Profilér dine ønskekunder Rekruttér dit mund til mund-marketingteam Giv til andre Opbyg en netværksdatabase Sørg for at mestre top 10 netværksadfærd

37

Tillid gør man sig fortjent til over tid Ifølge ”Journal of Social and Personal Relationships” tager det ca.: •

• •

50 timers interaktion for at gå fra at være et perifært bekendtskab til at blive en bekendt (en, man kender) 90 timers interaktion for at blive noget, der kan betegnes som en ven (en, man kan lide) 200 timers interaktion for at blive nære venner (en, man stoler på)

Derfor skal man have tålmodighed i sit netværksarbejde. Vi opbygger nemlig tillid til og loyalitet over for mennesker, som vi: kender, kan lide og stoler på.

Derfor får man så meget mere ud af at være i BNI efter flere år, end man gør efter det første år, fordi det er på det tidspunkt, der virkelig kommer gang i referencedelingen.

Således modtager du typisk fem gange flere referencer efter 200 timeres interaktion end det første år jf. nedenstående illustration.

38

Brug tid på dit netværk De mest succesfulde netværkere ved imidlertid, at indsats og resultater hænger uløseligt sammen, og derfor bruger de også gladeligt masser af tid på deres netværksarbejde.

Nedenstående graf viser procentandel af forretning i forhold til antal timer brugt på at netværke:

Af grafen fremgår det, at ved at bruge 6,3 eller flere timer pr. uge kan man få over 50 % af sin forretning fra eller gennem sit netværk. Der er således direkte sammenhæng mellem, hvor meget tid du bruger på dit netværksarbejde, og hvor meget forretning du får ud af det.

Tiltræk, arbejd med og for de andre og øv dig hele tiden på at blive endnu bedre – det er nøglen til at bygge et stort og effektivt netværk, der bidrager med en signifikant andel af din omsætning!

39

Kapitel 2. Skab og følg dine mål i BNI I dette kapitel vil du: • • • •

Få forståelse for dine netværksmål Lære, hvordan du sætter disse Finde ud af, hvad du skal give for at få det, du ønsker – The Power of One Blive bekendt med, hvordan du opgør lukket forretning

Hvad siges der om udbyttet af at være med i BNI? Når man spørger forretningspartnerne i BNI, hvad man får ud af at være en del af et BNI-team, hører man oftest: “Referencer. Jeg får forretning.”

Der er imidlertid også mange andre svar, der ofte bliver givet: • • • • • •

•

”Jeg opbygger gode relationer” ”Det har bragt det bedste frem i mig” ”Jeg er en bedre taler, end jeg var før BNI” ”Det har øget min viden om andres virksomheder” ”Jeg har lært at lytte mere proaktivt” ”Det giver mig en ‘støttegruppe’ af andre professionelle forretningsfolk, der har samme mål om at give som jeg” ”Det hjælper mig med at sætte og opnå mål”

Således er der meget andet udbytte end blot omsætning ved at være en del af et BNI-team, selvom det for mange er en væsentlig del. Helt kort kan udbyttet beskrives med de 3 x R: RELATIONER, RESSOURCER og REFERENCER.

40

Faktisk kan man sige, at forretning uden BNI kan være et ensomt sted. For selvom du har din kreds af venner, kunder og forretningsforbindelser, hjælper de dig sjældent aktivt med at finde referencer til mere forretning. Som deltager i et BNI-team har du til gengæld forbindelse til en gruppe af referencepartnere, du kender, kan lide og stoler på. Disse forretningspartnere kan forbinde dig til utallige nye kunder og forretningsforbindelser. Og i takt med at dit BNI-team vokser, stiger dit potentiale for ny vækst i din virksomhed dramatisk. Således handler det ikke om, som dr. Ivan Misner også beskrev i forordet til denne bog, hvem du kan sælge hvad til i dit BNI-team, og heller ikke om, hvem der sidder i dit netværk. Derimod handler det om dit netværks netværk. Altså hvem kan de sætte dig i forbindelse med gennem deres relationer? Ingen ved, hvem de andre kender, eller hvem dem de kender, kender. Referencer kan opstå ud af de særeste relationer, så det gælder om at tænke ud af boksen og være åbne, når vi leder efter referencepartnere.

41

Sæt mål BNI kan sammenlignes med at spille fodbold, uden mål kan du ikke score. Når du skal sætte mål såvel i som uden for BNI, er det vigtigt, at du både sætter mål for din indsats og dine resultater.

Derfor er der to typer mål, du med fordel kan opstille: Performancemål: De ting, som en ny forretningspartner skal bidrage med for at få succes i BNI. Profit/indtjeningsmål: Overvej, hvor mange penge du ønsker at tjene fra dit forretningspartnerskab i BNI, og hvor mange referencer der skal til for at nå dette mål. Det er vigtigt, at det er DINE mål og ikke et gennemsnitsmål, som ikke fortæller noget om, hvad DU vil opnå!

Da vi i BNI måler alt, hvad vi laver, har vi naturligvis masser af gennemsnitstal for alting jf. nedenstående figur.

Imidlertid er det sjældent hensigtsmæssigt kun at styre efter gennemsnit. Hvis jeg fx sætter mig ind i en taxi med Bill Gates, er gennemsnitsformuen i den bil ca. 384 mia. kr.

Det fortæller intet om de to passagerers formue. Jeg afslører nok ikke for meget ved at sige, at jeg IKKE har i nærheden af det beløb, og Bill Gates er lige blevet ca. halvdelen af sin formue fattigere.

42

Gennemsnitstal i BNI fortæller derfor ikke noget om, hvad du kan eller vil opnå ved at være med.

Der er fx enorm forskel på gennemsnitsomsætningen og indtjeningen, hvis man eksempelvis sælger boreplatforme, coaching eller blomster.

Uden spredning og varians bliver tallene meningsløst nonsens, hvor de fleste i BNI ikke får i nærheden af gennemsnittet, fordi de enten får langt mere eller væsentligt mindre.

Derfor er det en rigtig god idé at beregne, hvor meget omsætning netop du forventer at få igennem BNI. På den måde kan du også vurdere, om det er realistisk at opnå denne målsætning, og hvis ikke, hvad du så kan gøre for at opstille en realiserbar målsætning.

Referencemålsætning Hvis du følger den simple beregningsmodel på næste side, vil du hurtigt kunne skabe dig et overblik over, hvor mange referencer der skal til, for at du kan få dækket din indtjenings-/omsætningsmålsætning ved at være med i BNI. Husk på, at der kan være stor individuel forskel på, hvor meget den enkelte godt kunne tænke sig at omsætte for gennem sit BNI-team.

43

Beregningsmodel for referencemål i BNI A B

C D

E

Hvor mange penge ønsker du at tjene over de næste 12 måneder i BNI®?

Hvad er din gennemsnitlige transaktionsværdi?

Hvis du fx tjener/omsætter for fx 5.000 kr. i gennemsnit på en ordre, er det tallet, du skriver her.

Hvad er din lukkerate/hitrate i %?

Når du modtager en reference, hvor sandsynligt er det så, at det bliver et salg?

Hvor mange referencer skal du have for at nå dit indtjeningsmål?

For at beregne dette brug A/B/C (A divideret med B divideret med C) Antallet af referencer, du skal have pr. uge For at beregne det brug D/med antallet af møder pr. år. Hvis du er i et tirsdags/onsdagsteam, er tallet ca. 46 pr. år, hvis du er i et torsdags-/fredagsteam, er det ca. 40 pr. år.

Tallet afhænger naturligvis af din egen mødestabilitet samt teamets ferie/fridagsafholdelse.

�

�

Er dine referenceforventning realistisk?

JA NEJ (hvis NEJ, start forfra, eller følg nogle af rådene på næste side).

Hvad vil du gøre for at nå dine indtjeningsmål det første år?

44

Hvis referenceforventningen er for høj Hvis du er kommet frem til, at du skal have flere referencer, end du selv mener er muligt på hvert BNI-møde, er der nogle forskellige ting, du kan gøre: • • •

• •

Forbedre din lukkerate/hitrate ved at forbedre din salgsproces Deltag fx i salgstræning, forhandlingsteknik eller lign.

Bliv skarpere på, hvad det er, du er ekstraordinært god til, så dine forretningspartnere matcher referencerne til dine evner bedst muligt Øg din gennemsnitlige transaktionsværdi – fokusér fx ved bilvask på flådesalg frem for privatsalg Mød op, skab tillid, få profit – VCP

Hvis ikke du får det, du forventer Hvis du mod forventning ikke får det, du forventer ved at være med i BNI, så stil dig selv nedenstående fem spørgsmål. Meget gerne inden du eventuelt begynder at pege fingre ad andre. Det er nemlig vigtigt at huske på, at der altid er mindst tre fingre, der peger tilbage på dig selv!

Svaret på disse spørgsmål og de deraf følgende eventuelle ændringer i dine indsatser vil helt sikkert kunne hjælpe dig til større udbytte af dit netværksarbejde: 1. Er jeg realistisk med hensyn til, hvor lang tid det vil tage med mit erhverv/speciale at få opbygget det kritiske niveau af tillid, som der skal til, før andre vil give mig referencer?

45

2. Laver jeg regelmæssigt stimulerende, uddannende, specifikke søgninger til de øvrige deltagere i mit BNI-team om den værdi, jeg skaber for mine kunder?

3. Handler jeg med andre i mit BNI-team, så jeg kan give dem dynamiske testimonials, og giver jeg forretning til dem, så de vil gengælde tjenesten?

4. Mødes jeg regelmæssigt med mine netværkskolleger for at lære mere om deres virksomheder, så jeg trygt kan henvise mine kontakter til dem og omvendt?

5. Har jeg tiltrukket de rigtige referencepartnere til mit BNI-team, altså nogen, som jeg deler kontaktsfære, kunder og forretningsmuligheder med?

Hvis svaret er NEJ eller IKKE ALTID til blot et enkelt af disse spørgsmål, er der plads til forbedring. Arbejd målrettet på at kunne svare rungende JA til alle fem spørgsmål, så er du godt på vej til at blive en ultimativ netværker.

Løbende netværkssundhedstjek Det er generelt en god idé hele tiden at evaluere på dit eget netværksniveau. På næste side er der oplistet en række ting, som en ultimativ netværker gør. Erfaringerne viser, at jo flere af disse ting du gør, desto mere får du ud af din netværksindsats.

46

Foretag løbende et sundhedstjek af din netværksindsats JA til et udsagn = 10 % – hvor tæt på 100 % er du?

Nr. Udsagn % 1 Jeg har gennemført mindst en Partner- og netværkssuccesuddannelse 2 Jeg kommer til møderne og har ikke været fraværende mere end tre gange på seks måneder 3 Jeg har udpeget en stedfortræder 4 Jeg holder mindst et One-2-One-møde pr. uge og har mødt alle i mit BNI-team 5 Jeg er en del af et Power Team, der mødes uden for de almindelige ugentlige møder 6 Jeg opdaterer min liste over specifikke søgninger ugentligt 7 Jeg bruger mindst en BNI-time (Hour of Power) om ugen på aktivt at finde referencer m.m.

8 Jeg giver mindst én reference om ugen og følger altid op på de referencer, jeg selv får 9 Jeg inviterer gæster og medbringer mindst en besøgende hver måned 10 Jeg rapporterer altid tak for lukket forretning (omsætning genereret via BNI) I alt Tildel hvert af de udsagn, som du har sagt JA til, 10 %, og læg procenterne sammen, så har du din egen selvevalueringsscore af din netværksindsats i procent. Dit

47

resultat kan så let sættes op mod det maksimale resultat på 100 %.

Uanset hvad din score måtte være, er konklusionen, at der altid er mere, du kan gøre som netværker, uanset hvor godt du selv synes, du allerede gør det.

Hvis du mod forventning har scoret 100 %, er det sandsynligvis, fordi du overvurderer din egen netværksindsats. Der er nemlig ingen netværker i verden, der gør alting rigtigt 100 % af tiden.

Det begynder med dig selv Vær den forandring, du ønsker at se i verden!

Du er ikke afhængig af andre for at få det liv og den succes, du gerne vil have – heller ikke i BNI. Gå positivt til opgaven, og yd, før du forventer at nyde.

Du vil altid kunne finde nogen, der vil give dig ret i, at de andre ikke gør, som de burde, at det er svært, at nogen burde gøre noget mere osv. Problemet er blot, at det ikke giver dig mere forretning. Det gør din egen indsats derimod, så det er der, du skal starte og slutte med at finde nøglen til din netværkssucces. Beklag dig derfor ikke over, at dit BNIteam ikke er, præcis som du gerne vil have det. Arbejd i stedet for, at det bliver det. Bliv den forretningspartner, som du mener, alle forretningspartnere skulle være. Du er nemlig selv ansvarlig for, til enhver tid, at efterleve ”The Power of One” (se de næste sider), og husk at registrere alt det, du gør. Derved får du dokumentation for, at du gør det rigtige rigtigt, og hvad det betyder for dig og dit BNI-team.

48

Det skal der til, for at du når dine mål For de fleste er det en befrielse at være med i noget, hvor der er så stor sammenhæng mellem indsats og resultater, som tilfældet er i BNI. Gentagelser og repetitioner er med til at styrke din kunnen, men intet kommer af ingenting, med undtagelse af døden, skattevæsnet og lommeuld.

Derfor skal der arbejdes hårdt for at opnå de mål, du sætter dig, såvel i livet som i dit forretningsliv, og sådan er det også i BNI. Følg derfor de næste tre simple råd: 1. Du kan gøre en forskel for succesen i dit team, også selvom du lige er startet 2. Tag dig tid til at lære og forstå de andre forretningspartnere i dit BNI-team 3. Du kan opnå din succes gennem ”The Power of One” Hvis du vil have det optimale ud af at være med i BNI, så kig på din indsats, og start med at LEVE The Power of One.

49

The Power of One The Power of One er BNI’s simple målsætning: Deltag i 1 BNI-møde pr. uge, giv 1 reference pr. uge, afhold 1 One-2-One pr. uge, medbring 1 besøgende pr. måned (sigt efter at invitere mindst 1 kandidat pr. uge og at hjælpe mindst 1 ny deltager ind i BNI pr. år), investér i din egen læring, registrer 1 CEU pr. uge, OG afsæt 1 Hour of Power pr. uge.

50

Når jeg taler om Hour of Power, er det den tid (en time uden for dit BNI-møde), du som minimum bør sætte af i kalenderen om ugen for at nå dine målsætninger. Jo tættere denne time ligger efter dit BNI-møde, desto mere sandsynligt er det, at du kan huske det, du skal arbejde med, kan nå at afholde One-2-Ones, finde referencer, kontakte potentielle besøgende osv.

Nogen bruger væsentligt mere tid end kun én time ekstra om ugen på BNI. Det gør de, fordi det virker, og fordi det giver så meget mere tilbage efter devisen om Givers Gain – giv uden at forvente noget retur, så får du det nemlig!

Som en forretningspartner sagde den anden dag: ”Når nu 50 % af min omsætning kommer fra BNI, er det vel også kun fair, at jeg bruger 50 % af min tid på BNI.” Derfor er det også vigtigt at sætte tid af i kalenderen til at arbejde for og med de andre i sit BNI-team. Husk på, at ting tager den tid, vi sætter af til dem. Hvis ikke vi sætter tid af, tager de ingen tid, fordi vi ikke får det gjort. Her er det en god idé at opstille SMARTE mål for din indsats.

SMARTE mål Mål bør, uanset om det er i livet, i din virksomhed eller i BNI, være SMARTE. •

Simple, specifikke og synlige o Hvilke og hvordan gøres de til det? o Hæng fx Power of One fra forrige side op, skriv dine mål ind i din kalender til opfølgning hver uge m.m.

51

•

•

•

Målbart o Hvordan måles de? o Sæt dig for at følge med i din egen performance uge for uge, levér på din Power of One, interessér dig for din placering på PTL – gå efter at ligge øverst – eller som minimum i grøn – ALTID Ambitiøse, attraktive og accepterede o Hvordan sikres det, at de er det? o Acceptér teamets mål som dine egne o Pres dig selv, fordi ambitiøse mål gør, at vi når mere o Ret dine mål, hvis de er for lette at nå, eller resultaterne kommer af sig selv o Mind konstant dig selv om, hvorfor du går efter dem, og beløn dig selv, når du når dem Realistiske og relevante o Hvordan og hvem afgør det og sikrer, at de bliver ved med at være det? o Gør målene både realistiske og relevante for dig! o Sidder du fx kun i dit BNI-team for at holde konkurrenten ude, føles målene næppe relevante for dig o Arbejd på at finde din egen relevans i teamets mål o Husk på, at du som minimum altid får flere relationer, personlig og faglig udvikling

52

•

•

samt vækst (som menneske), også selvom du ikke modtager en eneste reference Tidsafgrænsede o Hvilken timing er relevant? o Tidsafgræns dine mål o Hav en slutdato og nogle milepæle o Bryd dine mål ned på dags- eller ugebasis, så er du altid maks. én dag eller uge fra at nå dit mål o Tænk på, hvor langt du kan komme bagud, hvis du kun tidsafgrænser din målsætning en hel måned, et kvartal et halvt eller helt år!

Evaluerede o Hvornår, hvor ofte og hvad sker der, når de afviger? o Følg op, følg op og følg op o Følg som minimum op i overensstemmelse med din tidsafgræsning af dine målsætninger o Indbyg konsekvenser for dig selv, både hvis du når og ikke når dine mål o På den måde kan du holde din hjerne skarp og sulten efter at ændre indsatsen frem for målet, hvis ikke du er på rette vej

Når først du har fået gjort alle dine mål SMARTE, vil du opleve, at de er langt lettere at nå. Du får mere opbakning til disse i din organisation, og du opdager i tide, når noget ikke er, som det burde være, og kan derfor ændre indsats

53

frem for hele tiden at justere din målsætning. Der er ikke noget værre end at vågne op den 31/12 og finde ud af, at du kun er halvvejs i forhold til dine målsætninger. Det er i hvert fald rigtig svært at finde nogle kunder, der vil købe den manglende halvdel, inden nytårsklokkerne ringer.

De SMARTE mål i BNI Du er allerede i forbindelse med The Power of One blevet introduceret for BNI’s SMARTE mål. Her vil jeg derfor blot vise dig, hvordan vi hjælper dig til at nå dine mål ved at følge op på din indsats, så du hele tiden holder dit BNI Hjul kørende:

I BNI har vi nemlig sat det professionelle forretningsnetværk i system. Følger du metoderne, opnår du succes, så simpelt er det.

Mød op – når du møder op, bliver du synlig, og synlighed opbygger tillid.

54

Afhold One-2-Ones – under disse vigtige møder lærer du dine forretningspartnere og deres forretningsmæssige styrker, ønsker og behov at kende. Dermed lærer I hinanden at kende og bygger tillidsfulde relationer til hinanden.

Giv referencer – jo bedre vi kender hinanden, desto lettere bliver det at give gode referencer. Jo flere vi giver, desto flere får vi. Når vi samtidig håndterer de modtagne referencer professionelt, opbygger vi troværdighed og kommer til at fremstå som en, man kan stole på og dermed har lyst til at give endnu flere referencer til.

Medbring besøgende (kandidater) – for at få teamet til at leve og dine muligheder for at give og få referencer til konstant at udvides skal du hjælpe dig selv og dine teamkammerater til nye forretningsmuligheder ved at invitere interesserede kandidater til at besøge dit BNI-team.

Det er hjælp til selvhjælp, ganske enkelt. Øg din omsætning – vækst og øget omsætning er resultatet af de indsatser, du gør. Din succes er afhængig af, hvor villig du er til at yde, før du kan nyde. Hvorfor nøjes med middelmådighed, når du kan gå efter det excellente?

Sætter vi BNI Hjulet på formel, ser den sådan ud: Fremmøde X One-2-Ones X Referencer X Besøgende = Relationer, Udvikling og Vækst Bemærk, at det er gangetegn mellem de enkelte indsatser!

Det betyder, at dine resultater vokser eksponentielt, hvis du gør det rigtige rigtigt på alle områder. Til gengæld betyder

55

det også, at du kun får ringe udbytte ud af din indsats, hvis du vælger at se bort fra en eller flere af de fire essentielle indsatser. Hvis du fx ikke medbringer besøgende, så kan du risikere at få 0 % ud af de andre indsatser. Ganske enkelt fordi du ikke kommer til at sidde ved siden af de rigtige mennesker og dermed ikke får optimale muligheder for at give og få referencer.

Du kan med fordel gøre ovenstående formel til dine SMARTE mål i BNI! E’et, altså evalueringen, leverer vi til dig hver måned, og den viser jeg dig om et ganske kort øjeblik…

Du bliver hjulpet til at følge din indsats Når vi som det eneste netværk i verden følger op på – og dermed kan dokumentere – hvad du får ud af at være med i BNI, er det for DIN skyld, ikke vores! Vi har INGEN interesse i at genere nogen med noget!

Dit udbytte er, at du altid ved præcis, hvorfor du har – eller ikke har – succes i BNI – ganske enkelt fordi indsats og resultater hænger sammen. Det er altså dig, der skaber din succes, og vi er kun interesserede i, at ALLE vores teammedlemmer får optimalt udbytte af deres investering, både hvad angår tid og penge.

Vi og dit BNI-team er derfor optagede af at hjælpe og støtte dig, så du når dine målsætninger. Ingen har nogen glæde af at ekskludere et teammedlem, blot fordi de i en kortere periode underperformer.

Alle vil langt hellere hjælpe dig til at nå dine mål gennem ansvarlighed. DERFOR minder vi dig hver måned om din

56

performance i forhold til de løfter, du selv har afgivet ved din ansøgning om deltagelse i BNI. Uanset om du lige er startet eller har været med i lang tid, så er det din indsats, der afgør, om du er i grøn, gul, rød eller grå i de månedlige performanceoversigter.

Vi HJÆLPER dig til at få mest muligt ud af dit engagement i BNI. Det gør vi bl.a. ved at følge op på din indsats i det, som vi kalder det månedlige Partner Traffic Light (PTL). Det er nemlig som tidligere nævnt 100 % din indsats, der skaber resultaterne for dig og de øvrige i dit BNI-team.

Få dig en MÅLKAMMERAT/ VANEVEN En MÅLKAMMERAT/ VANEVEN er en person, der hjælper dig med at holde dig ansvarlig og derigennem hjælper dig med at nå dine mål, og som du gør det samme for.

Denne person er således den støtte, som hjælper dig med at opnå dine forskellige målsætninger gennem gode vaner.

57

Han eller hendes job er at holde dig ansvarlig for de handlinger, du har sagt, du vil gøre, og sørger for at hjælpe og støtte dig, hvis du mister fokus, eller tingene begynder at skride. Du vil gøre det samme for dem.

Målkammerat/vaneven-aktiviteter: • •

• • • • •

Book en One-2-One med din Målkammerat/Vaneven Diskutér og notér dine og hans/hendes personlige og forretningsmæssige mål for den periode, du/I vil fokusere på Medtag slutdatoer Diskutér, hvordan I vil hjælpe hinanden med at opnå målene Sæt en dato for jeres næste One-2-One Præsentér hinandens mål for teamet Arbejd sammen med din Målkammerat/Vaneven i de næste fire til seks måneder

58

Udbyttet ved at sætte mål og følge op Mål fastlægger adfærd, mens opfølgning og konsekvens fastholder adfærd. Det handler om at justere indsatsen i tide – frem for at ændre på målet. Derfor er det vigtigt at have en klar plan for sin netværksindsats.

Husk på, at: ”En drøm skrevet ned med en dato bliver et mål.

Et mål brudt ned i steps bliver en plan.

En plan bakket op af handling får dine drømme til at gå i opfyldelse.”

Giv, og du vil få De tre første punkter i din plan bør være: GIV, GIV, GIV – uden at forvente at få noget igen, så skal du nemlig nok få det – på et tidspunkt. Den, der giver, får igen, sådan fungerer gengældelsesprincippet!

Hvis du vil modtage kvalitetsreferencer, skal du give kvalitetsreferencer. De mest succesfulde forretningspartnere i BNI forstår, tror på og LEVER Givers Gain®. De går efter at give minimum dobbelt så mange kvalitetsreferencer, som de selv ønsker at modtage. Ganske uden at forvente at modtage noget retur.

Første års mål: Giv minimum 1 kvalitetsreference pr. uge eller dobbelt så mange, som du selv gerne vil modtage for at nå dit omsætnings-/indtjeningsmål i BNI.

59

Lad os lige kigge på, hvordan du registrerer det du får ud af dine referencer. Det kalder vi i BNI lukket forretning eller TYFCB (Thank You For Closed Business). Jeg vil, også lige berøre,hvad forskellen er på et lead og en reference.

Sådan opgør du lukket forretning Det er vigtigt at registrere alt det, du giver til de andre i BNI. Ligeledes skal du registrere, når du har fulgt op på dine referencer, så referencegiveren ved, at der sker noget med den potentielle kunde, han har skaffet dig kontakt til!

Først når du har registreret din lukkede forretning/omsætning og dine øvrige bidrag (fx One-2-One og medbragte besøgende), er du klar til at fortælle om det under bidragspunktet.

Hvis en i BNI-teamet giver en reference til en uden for BNIteamet, men faktura skal gå til ham i teamet, så registrér det som en ekstern reference. Der er jo skabt kontakt mellem en, der ikke er i teamet, og den, der udfører opgaven.

Vær opmærksom på, at vi registrerer både ny og gentagende business samt intern, ekstern og spin off (altså der, hvor en reference bliver til en ny reference).

Kommissionssalg = indtjeningen Fx ejendomsmæglere, forsikring, investeringer o.l.

Serviceudbyder = det fulde beløb for servicen Fx webdesign, massage, rengøring, advokater o.l.

60

Produktudbyder = det fulde beløb for produktet Fx blomsterhandlere, gaveleverandører, detailhandel o.l.

Installatør = fulde beløb for produkt og installation Fx VVS, gulvlæggere, trykkere, entreprenører, håndværkere o.l.

Løbende fakturering = gang gns. livstid med beløbet Fx coaching, terapi o.l.

Bank og finansiering = Lån = renten, der vil blive genereret over hele lånets løbetid, Indlån = beløbet for at åbne kontoen, Kredit = 10 % af kreditbeløbet, Andre services = 1.500 kr. (250$ flat dollar amount) Fx lån, realkreditlån, leasing, indlån, kredit, andre services Alle beløb registreres ekskl. moms

Skab og følg dine mål i BNI – Læringsmål Efter at have læst dette kapitel skulle du gerne: • • • •

Vide, hvordan du sætter SMARTE mål Kunne forklare, hvad du skal give for at nå dine mål Forstå værdien af The Power of One Have kendskab til den korrekte måde at opgøre lukket forretning på

61

Kapitel 3. Netværke ved møderne I dette kapitel vil du: • • • • •

Lære vigtigheden af at netværke, og hvordan du netværker til et BNI-møde og andre eksterne events Blive inspireret til ny adfærd inden for kunsten at netværke Finde ind til det, du vil fokusere på Se, hvordan du kan blive en del af et Power Team Undgå at blive en Branchebandit

Den generelle definition på Business Networking “Business Networking er en cost effektiv måde at bygge personlige og forretningsmæssige relationer på, der med tiden vil bidrage med salgsmuligheder blandt dine kontakter og de mennesker, de kender.”

BNI’s definition på Business Networking “Networking handler om at udvikle og aktivere dine relationer for at øge din forretning, forbedre din viden, udvide din indflydelsessfære eller tjene lokalsamfundet.”

Dr. Ivan Misner Som du kan se, er der forskel på, hvordan man normalt definerer det at netværke, og hvordan vi definerer det i BNI. Netværk er nemlig vigtige. Også langt vigtigere end noget, der kun handler om relationer, sparring eller salgsmuligheder. Således skaber deltagelse i et BNI-netværk synlighed i markedet og associerer dig med andre stærke virksomheder og forretningsfolk. Alle, der ved noget om

62

professionelt erhvervs- og referencenetværk, ved nemlig, at man ikke bare kan melde sig ind i et BNI-team. Man skal først vejes og findes tung nok til at være en reference- og forretningspartner, som de øvrige deltagere stoler nok på til at ville give referencer til. Først derefter bliver man optaget.

Når man så er sluppet gennem nåleøjet, er der en række indsatser og en adfærd, man med fordel kan tillægge sig, da den understøtter synligheden og opbygger tillid, tryghed og troværdighed, hvilket er grundforudsætningen for loyalitetsopbygning og referencedeling.

Gør det rigtige – rigtigt Det er allerede flere gange blevet nævnt, at du opnår succes, når du gør det rigtige rigtigt. Lad mig derfor give dig nogle helt simple tommelfingerregler i forhold til, hvordan du mest effektivt gebærder dig som professionel netværker: • • • •

Ankom tidligt til alle møder – specielt BNI-møder Dedikér tid til at netværke med andre Vær en aktiv deltager Det er IKKE Net-sid, Net-spis, men NetWORK

Gør du disse fire simple ting, er du godt på vej til at blive opfattet som en professionel netværker, i hvert fald langt mere, end hvis du ikke gør det.

På de følgende sider får du ti anbefalinger til dit netværksarbejde.

63

Netværkets 10 bud Lad os lige tage netværkets 10 bud. Det er ti ting, du med fordel kan gøre, når du skal netværke, uanset om det er i BNI-regi eller andre steder: 1. Hav altid dine ”netværktøjer” med dig (navneskilt, visitkort, BNI-app, blok og pen) •

Vi har ikke navneskilte på for vores egen eller vores forretningspartneres skyld. Vi har navneskilte på for vores besøgendes skyld. Der er ikke noget værre end at deltage i et arrangement, hvor alle kender dit navn (alle vores gæster får et navneskilt med deres navn), men hvor du ikke kender navnet på en eneste af de andre,

2. Sæt et mål for det antal mennesker, du ønsker at møde •

Du møder det antal mennesker, du sætter dig for at møde. Hvis ikke du sætter dig et mål, vil du sandsynligvis kun møde ganske få mennesker.

3. Opfør dig som en vært og ikke en gæst ved events •

Hjælp til – hvis du fx ser nogen stå for sig selv, så tag fat i dem.

4. Lyt og stil hv-spørgsmål – hvem, hvad, hvornår, hvor, hvordan, hvorfor?

•

Når du spørger og lytter til andre mennesker, får du noget at vide, du ikke vidste i forvejen. Hvis du kun

64

taler om dig selv og dine fortræffeligheder, hører du kun noget, du allerede ved.

5. Beskriv dit produkt eller service med udbyttet for den eller dem, der bruger det •

Hvis du kun fortæller om egenskaberne, overlader du det til den, der lytter at oversætte det til noget, de måske kan bruge. Husk på, at der er ingen, der køber det, dit produkt eller serviceydelse kan. De køber den værdi, det giver dem.

6. Udveksl visitkort (meget gerne via BNI Connect® som Vcard) med dem, du møder •

Få altid kontaktinformationer fra dem, du mødes med. Uden dem bliver det meget sværere at følge op, og det er jo det 9. af de 10 bud – vend tilbage til de mennesker, du møder.

7. Brug 10 minutter eller mindre med de enkelte mennesker, du møder ved events. Hæng ikke ud med venner eller samarbejdspartnere •

Sørg for, at du ikke ”kaprer” andre eller selv bliver fanget alt for længe af en enkelt kontakt til et netværksmøde.

65

8. Skriv kommentarer på bagsiden af de visitkort, du indsamler, eller tilføj notater i din BNI-app •

På den måde kan du huske, hvad du har talt med den enkelte person om, og har lettere ved at følge op.

9. Ved tilbage til de mennesker, du møder •

Det siger sig selv, at hvis man vender tilbage til dem, man har talt med ved et netværksarrangement, så er der større sandsynlighed for, at man kan lave forretning sammen.

10. Giv en reference, så snart det er muligt – lyt efter behov, og referér personen til en partner i dit team •

Det sidste bud er måske det vigtigste. Find ud af, om de mennesker, du er sammen med i netværkssammenhæng, er nogen, som du kan referere til en forretningspartner i dit BNI-team. Der er ikke nogen, der kommer for at købe noget, men der er mange, der gerne vil sælge. Hvis du er der for at berige et andet menneskes liv, fx ved at hjælpe dem til kontakt med en god forretningspartner, vil du blive opfattet som en hjælp og støtte og ikke som en irriterende sælger.

66

Og når vi taler om navneskilte, begik jeg i sin tid selv en kæmpe brøler. Jeg valgte nemlig at stikke mit visitkort i en navneskiltsholder og troede dermed, at den hellige grav var velforvaret. Det, jeg ikke lige havde tænkt over, var, som du kan se på nedenstående illustration, at de andre deltagere skulle lede relativt længe efter det, der er vigtigt på et navneskilt, nemlig navnet. Samtidig var det nærmest helt umuligt at finde ud af, hvad det var, jeg tilbød, altså hvad mit speciale var. Med andre ord gjorde jeg det ikke just lettere for de andre deltagere at afkode, hvem jeg var, og hvad jeg gerne ville være kendt for og dermed modtage referencer til.

Dit udbytte bliver helt klart også størst, ved at du bruger den rigtige skabelon fra bniportal.dk og IKKE et visitkort som indmad til dit navneskilt.

67

Mingl og deltag i konversationer Som professionel netværker er det vigtigt, at du kan læse de nonverbale ledetråde og være opmærksom på, hvilke du selv sender. Herunder og på de følgende sider gennemgår jeg derfor nogle måder at stå på og nogle strategier i forhold til at interagere på. Alt sammen noget, du med fordel kan bruge i dit netværksarbejde med det samme: Singles – tag fat i dem, de mangler selskab

Lukket 2’er – i privat samtale, afbryd ikke

Åben 2’er – er klar til, at du introducerer dig

68

Lukket 3’er – kan være sværere at komme ind i, spørg: ”Må jeg deltage her?”

Åben 3’er – er klar til at invitere andre ind i gruppen, ofte kommer de til eventet sammen

Lukket 4’er – ofte en gruppe med samme profession, som har en teknisk samtale – forstyr ikke, medmindre du vil deltage i den konversation, de allerede har

69

Åben 4’er – er åben for, at du deltager, men start i den ene ende frem for at gå ind i midten

Følg disse simple retningslinjer, og prioritér din netværksindsats som på nedenstående illustration ved enhver netværkssammenkomst. Gør du det, vil du nemlig både have lettere ved at interagere med de øvrige deltagere, samtidig med at du vil blive opfattet som en excellent netværker af dem, du møder.

70

Mere forretning via kernekompetencer Jo skarpere du er på, hvad det er, du skal fokusere på i BNI, desto mere forretning får du ud af det.

Er der så en måde. hvorpå du kan afgøre, hvad du skal fokusere på? JA, det kaldes dit PVP-index: 1. P – Personlig tilfredsstillelse (kan du LIDE at arbejde med denne type kunder/opgaver?)

2. V – Værdi for markedssegmentet (er kunderne villige til at betale dig en masse for dit arbejde?)

3. P – Profitabilitet (hvor rentabelt er det arbejde, du gør for dette markedssegment, for dig og din virksomhed?)

Giv hvert markedssegment, du betjener, en rating fra 0-10 inden for ovenstående tre områder, og gå efter at sætte dig på det speciale, der har det højeste PVP-index.

Nogen vil måske mene, at nummer to og tre på listen er det samme, men det behøver bestemt ikke at være tilfældet.

Selvom kunder gerne vil betale meget for en ydelse eller et produkt, kan produktionsomkostningerne godt være så høje, at du ikke tjener ret meget på netop dette område.

Lad mig fortælle en lille historie fra det virkelige liv i relation til at benytte sig af PVP-indexet.

I et BNI-team optog de en dronefotograf, selvom den siddende fotograf også fotograferede med drone. Imidlertid havde han konstateret, at hans PVP-index faktisk var lavest

71

på dronefotografering (se næste side), så i stedet for at gøre et middelmådigt job på tre specialer og reelt set spærre alle fire specialer for andre gode referencepartnere valgte han at koncentrere sig om ét af disse specialer, nemlig: •

Det, der gav ham mest personlig tilfredsstillelse

•

Der, hvor han gjorde den største forskel, og kunderne derfor var villige til at betale mest for hans ydelser

•

Der, hvor han tjente mest

Prøv selv at lave dit eget PVP-index, og spørg dig selv: •

Hvem kan hjælpe dig med de andre målgrupper?

•

Kan der med fordel sidde en anden fra din branche i teamet?

•

Hvem kan sikre dig adgang til de målgrupper, du helst vil arbejde med?

•

Hvordan kan dine ydelser blive endnu stærkere – fx sammen med en______________ (indsæt selv relevant speciale/branche)?

Hvis ikke du henviser til en forretningspartner i dit team, du stoler på, men lader kunden selv finde en leverandør, finder de måske en konkurrent, der tager dine kunder fra dig!

72

Kontaktsfære Kontaktsfære er brancher eller specialer, du deler kunder og referencepartnere med, og er typisk derfra, du vil få 5075 % af din forretning fra i BNI. Nogle kontaktsfærer kunne være: • • • • • • • •

Finans og jura Erhvervsservice Ejendomme Håndværk Marketing og branding Sundhed og helse IT og web PR, events og øvrige

73

Hvis der blot er otte forretningspartnere i hver af disse kontaktsfærer, vil der være 48 forretningspartnere i dit BNIteam.

Styrk dine kontaktsfærer og Power Teams Den bedste måde at styrke dine kontaktsfærer og Power Teams på er at identificere vigtige, manglende specialer i jeres team, at gennemgå dine kontakter og sende en invitation til dem, du/I gerne vil sidde ved siden af. Det tager kun ét minut, og så ved du, at jobbet er gjort.

Eksempel på et Power Team Omstående er et eksempel fra BNI Kings Chapter i Polen og deres Marketing Power Team.

Her hjalp fokus på at identificere kontaktsfæremuligheder i teamet og ønsket om at identificere yderligere

74

henvisningspotentiale via Power Teams-tanken teamet og dets referenceomsætning til at vokse kraftigt.

De voksede således hurtigt fra at være 14 til 80 forretningspartnere, helt uden at det gik ud over følelsen af nærhed, tillid og tryghed.

Det betød, at hver af deltagerne i deres Power Teams sammen stod langt stærkere i deres udbud til deres kunder, end de ville have gjort hver for sig. Det fik antallet af referencer og omsætning til at stige markant.

På trods af at de nu var 80 forretningspartnere, bidrog disse Power Teams til følelsen af, at man alligevel stadig havde overblikket og fortsat følte sig som en del af et mindre fællesskab, nemlig ens Power Team, som blot blev endnu stærkere, i takt med at teamet voksede.

75

De enkelte Power Teams blev løbende udvidet, og Marketing Power Teamet kom efterhånden til at se ud som på nedenstående illustration:

I 2015 blev dette BNI-team Europas største og gik fra en omsætning pr. forretningspartner på gennemsnitligt $10.000 til $100.000+.

.

76

Undgå at blive en Branchebandit BNI Branchebanditter – hvad er det, og hvordan kan de påvirke os i BNI? Category Cowboys, eller som vi har oversat det til på dansk: Branchebanditter, er historien om udvidelsespotentialet, der fór vild i oversættelsen. Category blev nemlig en gang oversat til ”branche” på dansk, frem for det, som det i virkeligheden er, nemlig speciale.

Så når vi siger, at vi i BNI accepterer én person pr. BNIbranche, er det i virkeligheden én person pr. speciale.

Vi kan faktisk sagtens have flere forretningspartnere pr. branche, tag fx marketing, hvor den officielle betegnelse af denne branche er: ”Marketing er alle de aktiviteter, der tages i brug for at flytte et produkt eller serviceydelse fra produktionssted til forbrugssted.”

Hvis et BNI-team kun kunne have én person med fra denne branche, ville teamet i værste fald kun kunne bestå af denne ene person. Husk på historien fra Polen, hvor deres Marketing Power Team bestod af 25 forretningspartnere.

Det er heldigvis heller ikke tilfældet, da branchen ikke bestemmer, hvem der elles kan optages, det gør specialet til gengæld.

Således er der en række specialer inden for marketing, som fx online, offline, tekst, layout, foto, sociale medier, SEO, projektledelse, kundeklubber osv., der alle sammen også

77

kan optages i teamet. Dette er til gavn for alle forretningspartnere, da der fx kan skabes nogle enormt velfungerende Power Teams mellem partnere med disse specialer jf. historien fra Polen.

Den samme problemstilling kunne gøre sig gældende for fx en entreprenør. En forretningspartner inden for denne branche kunne, hvis BNI havde branche- og ikke specialeeksklusivitet, påberåbe sig alle håndværkspladser.

Dette er i sagens natur heller ikke tilfældet. Entreprenøren er således nødt til at vælge sit speciale og dermed opnå eksklusivitet på dette.

Med det store udvalg af forskellige virksomheder repræsenteret som forretningspartnere i BNI er et vist overlap under alle omstændigheder uundgåeligt. De fleste mennesker accepterer dette og arbejder komfortabelt inden for disse rammer. Denne modne holdning, der deles af flertallet, fører til en win-win-win-situation for alle parter, men ... ikke for Branchebanditter, der ikke ser det på den måde.

Branchebanditter hævder, at de gør mere, end de rent faktisk gør. De påstår, at det er deres ret at få eksklusivitet inden for hele branchen og alle de underliggende specialer.

De føler, at det er deres job, hver gang en anden potentiel forretningspartner melder sig på banen. De påberåber sig sågar, at de giver allround service og derfor kan gøre det hele. De ønsker således at få fat i alt, hvad deres erhverv bare er i nærheden af at berøre. Også selvom det er så perifært, at de aldrig under normale omstændigheder ville

78

beskæftige sig med det. Nogle gange vil de endda forsøge at gøre krav på BNI-specialer inden for noget, de måske kunne finde på at gøre i fremtiden.

Det er naturligvis uhensigtsmæssigt i relation til at udvide deres, og ikke mindst teamets, netværk. Hvis vi alle arbejder sammen og samarbejder med dem i lignende erhverv, vil det være til større gavn for alle parter. Når alt kommer til alt, er vi her alle sammen for at modtage referencer, jo flere referencepartnere vi er i vores BNI-team, jo større er vores kollektive kontaktsfære og dermed muligheden for at give og få referencer og deraf følgende omsætning.

79

Netværke ved møder – Læringsmål Efter at have læst dette kapitel skulle du gerne: • • • • • •

Forstå vigtigheden af at netværke Kunne benytte de 10 bud inden for netværk Bruge succesfulde strategier til at mingle og deltage i konversationer Finde ind til det, du vil fokusere på Opbygge og deltage i effektive Power Teams Undgå at blive en Branchebandit

80

Kapitel 4. Refleksion Du har nu læst de første tre kapitler, og derfor vil jeg bede dig tænke over, hvad du har lært indtil nu.

Hvilken ting (eller gerne flere) tager du til dig efter det, du har læst?

Hvad har det bedste været, hvad har du lært, hvorfor er det fedt, hvad vil du konkret gøre, når du næste gang mødes med dit BNI-team?

_________________________________ _________________________________ _________________________________ _________________________________ _________________________________ _________________________________ _________________________________ _________________________________ _________________________________ _________________________________ _________________________________ _________________________________ _________________________________

81

Kapitel 5. Ugentlige præsentationer og Ugens Hovedtaler (10-min. præsentation) I dette kapitel vil du: • • • • • •

Forstå, hvorfor vi gør det igen og igen Lære, hvordan du succesfuldt leverer din ugentlige præsentation Finde ud af vigtigheden af den ugentlige præsentation Lære at identificere triggers, der vil få andre til at finde referencer til dig Høre, hvordan du bruger dine BNI-testimonials til at inspirere mennesker til at lytte Finde ud af, hvordan du som Ugens Hovedtaler afholder en effektiv 10-minutters præsentation

Gentagelser virker Psykologiske studier viser, at enkle budskaber, der bliver gentaget, er lettere at forstå. Ligeså er vi mere tilbøjelige til at tro på, at de er sande. Uanset om de er det eller ej.

En fast agenda og klare, enkle budskaber, der bliver gentaget igen og igen, får din hjerne til at slappe mere af.

Dermed vokser dit udbytte af at deltage i BNI-mødet, fordi din hjerne ikke skal på overarbejde bare for at kunne følge med i, hvad der sker omkring dig.

Derfor giver det rigtig god mening at gøre det samme igen og igen og … hvilket henved 40 års empiri også understøtter.

82

BNI-mødet er en bane med to halvdele BNI-mødet kan sammenlignes med en bane med to halvdele.

Den første halvdel er, hvor vi beder om referencer i løbet af vores ugentlige præsentationer, også kendt som vores 3060 sekunders ”salgstale”, eller som vi kalder det i BNI ”søgninger”.

Givers Gain®-delen er i anden halvdel af mødet, i løbet af reference- og testimonialdelen, hvor vi giver (og modtager) referencer og testimonials.

Formålet med den ugentlige præsentation Præsentationen eller søgningen varierer mellem 30-60 sekunder afhængig af teamstørrelse, og tiden flyver afsted, når først du kommer i gang. For at sikre, at dit budskab går klart igennem, skal du sørge for, at din søgning er 100 % fokuseret.

Målet er at fortælle de andre forretningspartnere, hvad de behøver at vide for at kunne hjælpe dig bedst muligt.

Lær tilhørerne om: • •

Det udbytte, din forretning giver kunderne Hvilken type referencer du søger

Byg troværdighed uge efter uge gennem velforberedte ugentlige præsentationer. Fremvis din viden og din passion for din forretning – hver eneste uge (ellers bliver du blot opfattet som en mødedeltager). Vigtigst af alt – spørg efter specifikke referencer.

83

Forberedelse af den ugentlige søgning Den excellente ugentlige søgning kræver forberedelse. Sørg for, at det ikke er det samme, du siger og søger uge efter uge. Hvis de andre i dit BNI-team hører det samme igen og igen, holder de på et tidspunkt op med at lytte efter. Ikke, fordi de er trætte af dig, men fordi deres underbevidsthed fortæller dem, at de ikke behøver lytte efter, fordi de allerede ved, hvad der kommer.

Gør derfor følgende i din forberedelse: • • • • • • •

Find så mange produkter, du kan Oplist alle dine specifikke serviceydelser Identificér alle dine markeder og målgrupper Beskriv, hvilke problemer du og din forretning løser, og hvilket udbytte det skaber for kunderne Oversæt hvert punkt til en ugentlig søgning Arbejd kontinuerligt med din 12-Word Challenge Forbered din storytelling/testimonial til ugens søgning

Framing – less is more Vi skal være noget for den ene procent, som deler vores vision og gerne vil være kunder hos os. Vi skal altså tættere på den ene procent, der vil gøre forretning med os, og glemme de 99 %, der ikke vil. Jo mere enkelt vi gør vores budskaber og vores tilbud til markedet, desto større succesrate får vi. Lad os derfor finde ind til DIN framing, nemlig hvem dine ønskekunder er, hvilke problemer du bedst løser, og hvordan du vil præsentere det over for markedet.

84

Mange vordende salgs- og marketingfolk mislykkes, fordi de aldrig definerer en ønskekunde.

I stedet bruger de ord som "alle" eller "hvem som helst". At definere en konkret målgruppe, eller endnu bedre ønskekunder, er aldrig begrænsende. Til gengæld giver det dine forretningspartnere et mentalt billede af den bedste kunde, de kan henvise til dig.

Prøv at beskrive dine nuværende og kommende ønskekunder ud fra minimum de fem kriterier herunder.

Beskriv din ønskekunde 1. Tænk på en person eller virksomhed, der allerede er en stor kunde for dig 2. Hvilket geografisk område, kvarter eller industriområde bor de i?

3. Hvad er deres familie- eller erhvervsstatus/ branche/speciale/ledelses-/ organisationsstruktur o.l.?

4. Hvordan er deres husstandsindkomst eller virksomhedsomsætning sammenlignet med gennemsnittet?

85

5. Hvad planlægger, praler af eller beklager de sig over (har problemer med)?

86

Beskriv din problemløsning Hvilke problemer løser du for dine ønskekunder?

Alle virksomheder eksisterer for at løse et problem. Alt for mange virksomhedsejere taler om deres produkter og tjenester, hvilket i kundernes ører lyder egoistisk. I værste fald skubber det kunderne væk frem for at tiltrække dem.

Det gør dig imidlertid til en giver, der tiltrækker kunder, når du taler om de problemer, du løser, og det udbytte, du skaber for dine kunder.

Prøv at tænke over nedenstående fire kriterier, når du skal opbygge din fortælling om dit produkt eller serviceydelse.

1. List mindst tre problemer, din ønskekunde skal have, for at det gør dem ideelle for din virksomhed

2. Hvad er det værste, der muligvis kan ske for din ønskekunde, hvis deres problem ikke bliver løst?

3. Hvad er det bedste, der kan ske med din ønskekunde, når deres problem er løst?

4. Har du nogen beviser eller kundesucceshistorier, der illustrerer, hvordan du hjælper dine kunder?

87

88

1 Word Passion Tænk, hvis du med ét ord kunne forklare, hvad dine kunder får ud af at arbejde sammen med dig, frem for blot at fortælle, hvad din profession er. Prøv at mærke forskel på at sige, at du er: •

• •

•

•

Murer kontra murvækstsekvilibrist eller murværksforskønner eller boligdrømsopfylder eller…

Maler eller farvemagiker eller bygningsforskønner eller rumfornyer eller …

Mekanikker eller bilreparationsentusiast eller bilproblemknuser eller mobilitetssikkerhedsgarant eller…

Erhvervsnetværk eller referencemarkedsføringsspecialist eller relationsudviklingsvækstmotor Konsulenthus eller loyalitetsudvikler eller fastholdelsesskabendebundlinjeforøger

Prøv at beskrive, hvad det er, du virkelig brænder for, og tag det så ind i alle dine beslutninger for virksomheden. Husk på, at hvis ikke du kan sige, hvad du laver, eller endnu bedre, hvad udbyttet af det er, på en appellerende måde, så bliver du næppe husket.

Notér din egen 1 Word Passion her:

_________________________________ _________________________________

89

12 Word Challenge Inden du færdiggør din salgspræsentation, er det vigtigt, at du kort og præcist kan pitche din virksomhed og dens værdi for kunderne.

Et godt værktøj til at hjælpe dig til det, er en 12 Word Challenge.

Prøv at beskrive, hvad du laver, og hvilket udbytte det giver dine kunder – med maks. 12 ord.

Eksempler: BNI – relationer og vækst via verdens største og Danmarks mest professionelle erhvervsnetværk BNI – verdens største og mest professionelle erhvervsnetværk giver relationer, udvikling og vækst BNI – verdens største og Danmarks stærkeste erhvervsnetværk giver relationer, udvikling og vækst BNI – vi skaber relationer, sikrer personlig og faglig udvikling og genererer vækst BNI – hjælper alle sine forretningspartnere til at nå deres mål via ansvarlighed!

BNI – hjælper erhvervsfolk til flere relationer, personlig- og faglig udvikling samt forretningsvækst!

90

Notér dine egne 12 Word Challenges her:

_________________________________ _________________________________ _________________________________ _________________________________ _________________________________ _________________________________ _________________________________ _________________________________ _________________________________ _________________________________ _________________________________ _________________________________ _________________________________ _________________________________ _________________________________ _________________________________ _________________________________ _________________________________

91

Opbyg din præsentation/søgning Når du har styr på, hvem du gerne vil i kontakt med, og hvad det er for et udbytte, du kan skabe for dem, er det tid til at opbygge en excellent ugentlig præsentation/søgning.

Benyt nedenstående fem simple steps til opbygningen af din ugentlige præsentation/søgning. Husk på, at du med fordel kan ændre på punkt tre og fire uge efter uge. Gør du det, holder du dine kunder og tilhører på tæerne. De, som lytter til dig og følger din virksomhed, vil nemlig være spændte på, hvad det er for en succesfortælling og ønskekunde, du præsenterer for dem denne gang. Husk, at dine fortællinger skal matche i ALLE kanaler – det, man kalder omnichannel. Altså samme historier på LinkedIn, Facebook, i dine brochurer, payoffs i breve osv.

1. Præsenter dig selv: navn og firmanavn 2. Angiv dit professionelle speciale i BNI og dit USP (det, der gør dig helt speciel, evt. vha. din 12 Word Challenge) 3. Fortæl en kort historie om et problem, du løste for en kunde 4. Bed om en reference – hvem kender I, som er [indsæt ønskekunde], der lider af problemet med [#1 problem, du løser] 5. Gentag dit navn og firmanavn

92

93

Vær specifik Den specifikke søgning er den vigtigste del af dit pitch eller referenceanmodning. Så hvad er en specifik søgning? Det er, når du beder dine BNI-kolleger om de henvisninger, du ønsker. Hvis du ikke guider dem i den rigtige retning (eller nogen retning overhovedet), vil du i bedste fald få den forkerte type referencer – i værste fald ingen referencer overhovedet. Det handler således om at få din søgning så langt ned i penge-/referencetragten som overhovedet muligt (se forrige side).

Vær ikke bekymret for, om en specifik søgning udelukker mulige referencer. Det gør den ikke, faktisk tværtimod! Når du fx søger alle brancher inden for store og små virksomheder, sætter du de andre i teamet på en nærmest umulig opgave.

En sådan søgning kræver nemlig, at de andre skal gætte, hvem i deres enorme netværk det muligvis kunne være, du måske godt kunne tænke dig at blive sat i forbindelse med.

Ved at være specifik peger du derimod de andre i den helt rigtige retning, og dermed bliver det meget lettere for dem at se, hvad og hvem de kan hjælpe dig med at få kontakt til.

Lyt altid efter de andres søgninger med henblik på at finde ud af, om du kender personen, afdelingen, firmaet, nogen i branchen eller blot nogen med et lignede behov som det, din referencepartner kan løse. Selvom du ikke kender den specifikke person eller nogen i det firma eller den branche, der bliver søgt, kan det jo godt være, at du kender en anden person med et relevant behov. På den måde kan alle være

94

specifikke og alligevel få referencer, der ikke lige matcher deres søgning.

For husk, at “Specific (specifikt) is Terrific (fantastisk)”. Jo tydeligere du kan beskrive den reference- eller referencekilde, du ønsker, jo større er sandsynligheden for, at du får en GOD reference.

Der er også en god psykologisk grund til, at du skal være så specifik som muligt, og den handler om at åbne de andres perceptionsfilter.

Den menneskelige hjerne har det, der kaldes et perceptionsfilter. Dette filter er ansvarligt for at filtrere inputs fra vores sanser, sådan at vi kun behandler de inputs, som filteret finder relevant. Når du fx køber en ny bil, begynder du pludselig at se mange flere af samme type bil på vejene. Din hjerne er nu uddannet til at lede efter den samme type bil, fordi den nu mener, at denne type bil er vigtig for dig. Dette er et eksempel på, hvordan dit perceptionsfilter arbejder. Derfor er det vigtigt at få de andre i dit BNI-team til at se og forstå, hvad der er vigtigt for dig, for så bliver det også vigtigt for dem at holde øje med.

95

Kan du samtidig understøtte din specifikke søgning med en god succeshistorie, hvor du beskriver det UDBYTTE, du skaber for kunderne, øger du markant sandsynligheden for, at dine BNI-kolleger begynder at se dem eller det, du leder efter, i deres omgivelser.

Lad os derfor kigge på, hvordan du opbygger en god historie.

Brug testimonials til at inspirere andre Når først du har gjort dig klart, hvad eller hvem det er, du specifikt søger, så brug historier eller eksempler til at understøtte din søgning. Du har helt sikkert løst masser af opgaver for nogen, der ligner dem, du søger. Del dem med de andre, og brug gerne Testimonialmodellen til at gøre det.

Byg på dine erfaringer for at gøre dine BNI-testimonials stærkere og endnu mere interessante. Brug dine nuværende testimonials som fundament, og brug

96

Testimonialmodellen til at bygge din fortælling op. Husk i den forbindelse på, at fakta fortæller, historier ”sæller” (sælger).

På den måde fører du bevis for dine kvalifikationer og erfaringer. Du argumenterer via dine historier, hvad det er, der gør dig til den bedste person at henvise til i forhold til denne form for arbejde.

Husk dog på, at du kun har 30-60 sekunder til DET HELE! Med så kort tid til at fortælle om alle dine fortræffeligheder, risikerer man hurtigt at blive en:

neander-taler DEFINITION: Mødedeltager, der sænker den kollektive intelligens i et lokale ved at tale uforholdsmæssigt meget i forhold til andre mødedeltagere Netop derfor er det så vigtigt, at du forbereder dig HVER UGE!

97

Få dine kunder til at sige noget pænt om dig Selvom det virker stærkt, når du fortæller succeshistorier om dig selv, virker det endnu stærkere, hvis du kan få dine kunder til at gøre det for dig. Brug fx LinkedIn, og bed om feedback eller en historie, som fortæller noget positivt om den opgave, du lige har løst for din kunde. Du kan også hente positive historier fra fx Trustpilot eller egne kundeundersøgelser, men offentliggjorte, uredigerede testimonials virker altid bedst og mest troværdige.

98

Tips til Ugens Hovedtaler (10-min. præsentation) Efter at du har gennemgået Partner- og netværkssuccesuddannelsen, får du adgang til at blive Ugens Hovedtaler og afholde din første 10-minutters præsentation for dit BNI-team. Her følger nogle væsentlige tips til afholdelse af gode og effektive 10-minutters præsentationer som Ugens Hovedtaler.

Formålet med præsentationen I modsætning til de præsentationer, du ellers afholder, er formålet med din præsentation som Ugens Hovedtaler ikke at sælge dine ydelser til de andre i lokalet. Det gør naturligvis ikke noget, hvis der er nogle af de andre, der bliver interesseret i dine produkter/ydelser, men meningen med dine 10 minutter er at klæde teamets øvrige forretningspartnere effektivt på som dine ambassadører.

Brug alt det, du har lært i det forrige afsnit, og bred det ud i en længere og lidt mere dybdegående præsentation.

Fokusér derfor på: •

•

At tale om nytteværdi Hvilken værdi tilfører du til dine kunder? Husk på, at folk i udgangspunktet ikke har behov for fx briller, aviser, radiatorer mv. Folk har derimod reelle behov for at se bedre, for at modtage nyhedsinformationer, for generel komfort etc. Det er det, der menes med nytteværdi.

Dine succeser og/eller resultater

99

•

•

•

•

•

Fortæl om din vækststrategi Fortæl en casestory. ”Facts tell – stories sell”, eller oversat til dansk: Fakta fortæller, historier ”sæller” (sælger). Det er altså tilladt at prale og fortælle om alt det gode, du har gjort for dine kunder i tidens løb. Husk på, at dårlig omtale spredes automatisk, hvorimod god omtale skal hjælpes på vej.

Tal om din strategi for at få nye kunder. Hvis du ikke har en, er det på tide at få den udarbejdet.

Signaler Hvad skal dine BNI-kolleger lytte særligt efter, når de er ude blandt forretningsforbindelser og øvrige erhvervsfolk, for at hjælpe dig bedst muligt med at få succes med din vækststrategi? Gør i den forbindelse opmærksom på, hvilke problemer dine produkter eller ydelser typisk kan afhjælpe, og hvilken type pral og planlægning de kan imødekomme.

Dine typiske kundeprofiler Vær specifik! Sig fx ikke ”små og mellemstore virksomheder”. Det er alt for generelt. Vær konkret.

Husk, at specifik gør dig unik!

Dit ”Key selling point” Hvorfor skal folk ringe til netop dig? Dine BNIkolleger er nødt til at få det at vide for at kunne give dig den optimale hjælp. Fortæl dem direkte, hvordan de bedst hjælper dig til flere forretninger.

Vareprøver Fremvis dine produkter, hvis det er muligt. Det giver dine BNI-kolleger gode ”aha-oplevelser”.

100

•

Givers Gain® Hvilke kontakter har du, og hvordan kan du i den forbindelse hjælpe dine BNI-kolleger?

Udarbejd desuden en liste over dine ønskekunder.

Medbring eventuelt listen som kopier, du kan dele ud til dine BNI-kolleger under din 10-minutters-præsentation.

Stillingsbetegnelser, navne på relevante personer mv. er i den sammenhæng vigtige oplysninger at få som modtagere af listen og er desuden med til at understrege, at du er struktureret og vil møde velforberedt op, hvis du skulle være så heldig at få en kontakt i hus. ”Fortæl helt konkret, hvilke referencer du ønsker.

Ellers er der ingen, der kan hjælpe dig” Vær velforberedt, når du beder dine BNI-kolleger om hjælp.

Husk på, at det er dig, der efterspørger noget fra de andre i teamet, og det er derfor vigtigt, at du har gjort dit forarbejde ordentligt.

Vær vedholdende i din søgning af en bestemt virksomhed/kontakt/person. Det kan tage tid at få den rigtige kontakt til drømmekunden. Demonstrér over for dine BNI-kolleger, at du/din virksomhed har en plan. Invitér evt. kunder med til forretningsmøderne, hvor du holder din 10minutters-præsentation som et testimonial, samt eventuelt et par potentielle kunder. Det er loyalitetsfremmende og skaber tillid.

101

Vis som minimum eksempler på, hvilke kunder du har løst opgaver for tidligere, og meget gerne en række positive udtalelser fra dem om dig og din virksomhed. Det opbygger tillid, troværdighed og tryghed i forhold til at anbefale dig til andre.

Undgå: •

At tale om dine problemer, besværligheder og mangler. Og kom ikke med undskyldninger

•

At tale om din virksomheds historie

•

At fremvise dit CV Sekretæren i dit team tager sig af denne del. Udfyld ”Portræt/Biografiskema” i Connect, og sørg for at sekretæren har det forud for afholdelsen af din 10minutters-præsentation.

•

At tale om produktegenskaber i overdreven grad

•

At oversælge dine ydelser til de tilstedeværende

•

At sige og gøre noget, som du ikke ville gøre foran din vigtigste kunde Dette gælder lige så vel for indholdet af din præsentation. Ville du fx fortælle din vigtigste kunde, at I mangler medarbejdere eller pt. har problemer med en underleverandør? Nej, vel?

102

PowerPoint-show – generelle overvejelser Undgå at benytte dig af PowerPoint, hvis du ikke føler dig tryg ved mediet. Hvis du er tryg ved PowerPoint og vælger dette medie til din 10-minutters-præsentation, bør du overveje nedenstående: Husk: •

Det er dit eget ansvar at sørge for, at der er teknisk udstyr til rådighed. Hotellet eller restauranten er ikke forpligtede til at stille udstyr til rådighed

•

Sørg for at have gennemprøvet showet hjemmefra, gerne et par gange

•

Kom i god tid og sørg for, at teknikken virker (senest kl. 06:50)

•

Undgå for mange PowerPoint-slides i dit show. Vis maks. 4-5 sider (det er et par minutter pr. slide)

•

Forbered stikord til det, du vil sige til de enkelte PowerPoint-slides

•

Hav en plan B, hvis teknikken skulle svigte (hav derfor meget gerne en hardcopy med)

•

Forsøg aldrig at løse tekniske problemer, du ikke helt har styr på, foran publikum

103

Undgå: •

For meget tekst. Det slører budskabet

•

At dine PowerPoint-slides ordret gengiver, hvad du oplæser/fortæller

•

Animering af tekster og billeder. Det er unødvendigt og tidskrævende

•

"Farvelade" – medmindre du er professionel grafiker eller lignende

•

Komplicerede tekniske grafer og diagrammer, som kun få forstår

Formålet med præsentationen er, udover at gøre lytterne til dine ambassadører, også at demonstrere, at du er velorganiseret og har kontrol over alle de ting, du beskæftiger dig med, herunder også forberedelse af en 10minutters-præsentation. Husk på KISS (Keep It Short and Simple), og overhold tiden. Sæt maks. otte minutter af til selve præsentationen, så der er plads til spørgsmål og kommentarer fra tilhørerne. Bed i den forbindelse deltagerne vente med deres spørgsmål til sidst eller til jeres næste One-2-One. På den måde er det dig, der styrer tiden, og ikke tilhørerne og deres eventuelle spørgsmål.

Feedback Spørg meget gerne et par af dine BNI-kolleger efter præsentationen, hvordan de synes, du klarede den. Bed om et ærligt svar med henblik på løbende forbedringer.

104

Ugentlige præsentationer og Ugens Hovedtaler (10-min. præsentation) – Læringsmål Efter at have læst dette kapitel skulle du gerne: • • • • •

•

Forstå, hvorfor vi gør det igen og igen Kende formålet med den ugentlige præsentation Identificere, hvordan du benytter triggere til at hjælpe dit netværk med at finde referencer til dig Forberede dig til din næste ugentlige præsentation Bruge dine BNI-testimonials til at inspirere mennesker til at forstå værdien af dit produkt eller dine ydelser Kunne afholde effektive 10-minutterspræsentationer som Ugens Hovedtaler i dit BNIteam

105

Kapitel 6. At gennemføre One-2-One I dette kapitel vil du: • •

Få forståelse for, hvorfor One-2-Ones er den primære kilde til succes Få ny viden og adfærd i relation til at afholde og afslutte One-2-Ones på den rigtige måde, så de skaber mest mulig værdi for begge parter

Vigtigheden af One-2-One Formålet med BNI’s One-2-One-møder er at opbygge tillid og uddanne hinanden til at blive endnu bedre til at udveksle de helt rigtige referencer. Du får typisk ikke optimale referencer, før du har afholdt en og ofte flere One-2-Ones.

Det er IKKE et kaffemøde, så vær forberedt!

Du skal gå til mødet opsat på at finde ud af, hvordan du bedst kan hjælpe din BNI-kollega til at skabe flere forretninger ud fra princippet om Givers Gain®. Jo mere du giver, desto mere får du tilbage. Det er derfor helt centralt, at du under mødet får afdækket så meget som muligt om din referencepartner, men vigtigst af alt, hvilke konkrete referencer han eller hun søger.

Mødet skal derfor ikke bruges til at sælge dine egne produkter/ydelser, men er derimod en dialog, hvor du og din BNI-kollega i fællesskab afdækker, hvordan I bedst muligt kan hjælpe hinanden fremadrettet.

Gå til mødet med den rette attitude – vær positiv og konstruktiv. Mødet er ikke et forum til at komme med

106

beklagelser over hverken det ene eller det andet. Vær professionel og betragt mødet som et forretningsmøde og ikke en ”kaffe- eller hyggesnak”. Tænk business og respektér hinandens tid. Fokusér på at være en god og aktiv lytter, og stil en masse uddybende spørgsmål undervejs. ”Gå til mødet med den rette attitude – vær positiv og konstruktiv” Hvis der opstår sympati og tillid mellem dig og din BNIkollega, og du derudover fremadrettet arbejder for at hjælpe ham eller hende med at få flere forretninger, vil din One-2-One-partner helt naturligt handle hos dig og anbefale andre at gøre det samme, når der opstår et reelt behov for dine produkter/ydelser.

Synlighed, troværdighed og udbytte (VCP) Lad mig lige gennemgå de tre elementer i VCP:

Synlighed (Visibility) Ude af øje, ude af sind, så simpelt kan det siges. For at opbygge tillid skal du være synlig. Andre skal sige ”Jeg husker dig”. Deltag i dine BNI-møder, netværk med de andre, deltag i onlinegrupper, connect med andre forretningspartnere, kunder, leverandører, venner og familie på sociale medier osv. De fleste mennesker har 150200 personer, som de er synlige overfor. En sand mesternetværker har imidlertid langt flere.

107

Hvis du kun er synlig, men endnu ikke har opbygget troværdighed, får du typisk kun leads eller reaktive transaktionsreferencer. Arbejd derfor på at op- og udbygge troværdighed.

Troværdighed (Credibility) Troværdighed opstår, når du siger, hvad du mener, mener, hvad du siger, og ikke mindst holder, hvad du lover. Man kan tale om to typer troværdighed inden for referencenetværk. Det er vigtigt at huske på, at vi opbygger loyalitet over for og handler med mennesker, som vi: kender, kan lide og stoler på. Det første opstår, når du møder op, for så lærer de andre dig at kende. Før de kommer til at kunne lide og stole på dig, skal du opbygge troværdighed.

Tidlig troværdighed: De andre ved lidt om dig, du virker OK, og de begynder at kunne lide dig. Udbyg din troværdighed, bl.a. via One-2-One, giv referencer, løs opgaver, følg op, så vil du hurtigt modtage dine første referencer, som typisk er en ”prøveballon” for at se, om du er til at stole på.

Dyb troværdighed: De andre ved nok om dig og din måde at agere på til, at de stoler på dig. Når det endelig sker, begynder referencerne at komme i en mere lind strøm. Bliv ved med at forblive ydmyg og taknemlig, og giv mere tilbage, end du forventer at få. Det bygger nemlig også troværdighed i forhold til Givers Gain®.

Udbytte (Profitability) Når først der er opbygget den nødvendige synlighed og troværdighed, vil der være stor sandsynlighed for, at du vil

108

opleve en jævn strøm af konsistente proaktive referencer.

De andre i teamet ved nemlig alt om dig og din måde at behandle de referencer, du får, på, og derfor stoler de på dig. Når de møder en kunde eller blot en kontakt, er du derfor ”med i tasken”. Når de møder nogen, får du også kontakt til en potentiel kunde. Proaktive referencer kommer herfra. Forståelsen for VCP er ultimativt vigtigt, når vi taler om at få optimalt udbytte af sin investering i sit referencenetværk! De fleste kender masser af mennesker, men langt fra dybt nok til at kunne give meningsfulde referencer. Når først der er opbygget den nødvendige synlighed og troværdighed, vil der være stor sandsynlighed for, at du vil opleve modtagelse af konsistente proaktive referencer. Vær tålmodig, det er som at hælde ketchup ud af en flaske. Det går langsomt i starten, men lige pludselig kommer det i rå mængder.

Sådan bliver du husket imellem møderne Det er vigtigt, at du bliver husket imellem dine One-2-Onemøder. Her er en række eksempler på aktiviteter, du kan tage i anvendelse. Listen er langt fra udtømmende, så det er kun fantasien, der sætter grænser: • • • • •

Send et takkekort – gerne et håndskrevet, fysisk et – det skiller sig ud i vores digitale verden Send en lille gave – kan være noget, der understøtter dit brand eller service Lav en lille social aktivitet – fx hvis I har fælles interesser Send en interessant artikel Giv en god reference

109

24/7/30-opfølgningssystemet Alt, hvad vi kan sætte i system og i vores kalender, får vi gjort. Resten gør vi MÅSKE, en gang imellem eller nok mest aldrig … og i hvert fald ikke konsekvent og konsistent.

Derfor er det en god idé at lave en række rutiner for dit arbejde generelt og dit netværksarbejde i særdeleshed, og ikke mindst opfølgningen herpå.

Det er i den forbindelse anbefalelsesværdigt at følge denne simple formel: Step 1) Efter maks. 24 timer: Send dem et takkekort eller email Step 2) Efter maks. 7 dage: Send dem en artikel Lav et opslag på sociale medier Connect med dem der, hvor de er, og ikke der, hvor du gerne vil være Spørg, hvilke sociale medieplatforme de er på og foretrækker Step 3) Efter maks. 30 dage: Kontakt dem pr. telefon, afhold et nyt One-2-One, et Zoom-møde, walk and talkmøde ...

Få yderligere indblik i, hvad de laver, og giv dem indblik i, hvad du laver Sælg IKKE til dem!

110

Opbyg relationer, og find ud af, hvordan du kan hjælpe dem – og gør det Hvor mange One-2-One-møder skal jeg holde?

BNI Danmark anbefaler, at du som BNI-forretningspartner holder minimum ét One-2-One-møde om ugen. I store teams på 40-50+ forretningspartnere vil det dog være hyppigere, da det ellers kan tage op til et år at komme hele vejen rundt om teamets forretningspartnere. Et effektivt One-2-One-møde må derfor ikke tage mere end én time.

Når du har afholdt et One-2-One-møde med en BNI-kollega, så slutter jeres møde ikke her. One-2-One-møderne er en konstant proces og skal ses som en effektiv måde at opbygge gode, tillidsfulde relationer til de øvrige partnere i dit team på. Planlæg derfor allerede et nyt møde, inden du og din One-2-One-partner skilles. På den måde kan I sammen gøre status og følge op på jeres fælles definerede mål. Et nyt One-2-One-møde giver derudover mulighed for yderligere at opbygge dine BNI-relationer. ”Et effektivt One-2-One-møde må ikke tage mere end én time”

111

Ved næste BNI-forretningsmøde Når du refererer til dit afholdte One-2-One-møde på det efterfølgende forretningsmøde i teamet, skal du nævne, hvad du og din BNI-kollega i fællesskab har sat som mål i forhold til udveksling af referencer. Det er fint for dit team at få oplyst, at I har haft et hyggeligt møde, men det er langt mere konstruktivt og værdifuldt at få oplyst, hvilke forretningsmuligheder One-2-One-mødet har givet jer.

Planlæg dine One-2-One-møder Planlæg dine One-2-One-møder i god tid. Sørg gerne for altid at have én til to møder i kalenderen. Du kan holde styr på afholdte møder via din profil i BNI Connect, ligesom du kan registrere dem online. ”Et godt One-2-One-møde vil føre én til fem referencer med sig i de kommende uger” På de følgende sider finder du desuden øvrige relevante skemaer, som du med fordel kan benytte og tage udgangspunkt i til One-2-One-møderne.

• • • • • •

Planlægning af dine One-2-One-møder GAINS-skemaet Kontaktcirklen 10 gode kunder Biografiskemaet BNI Spider Chart

112

Alle omstående skemaer kan med fordel udfyldes online via BNI Connect. Særligt vigtigt er det, at du udfylder dit biografiskema online. Derved fremgår skemaet af din BNIprofil, og dine BNI-kolleger kan dermed automatisk udtrække skemaet.

Rigtig god fornøjelse med dine One-2-One-møder!

113

Planlægning af dine One-2-One-møder 1. Dato, tid og sted

3. Før mødet

Lokation: • Fortrinsvis deres kontor og ellers dit • Restaurant eller café • Zoom

Mail dine fem udfyldte skemaer til din One-2-One-partner forud for mødet.

Så kan han/hun bedre forberede sig.

Fastlæg et mødetidspunkt. Det er bedst, hvis I mødes på din One-2-One-partners kontor. Her er vedkommende på hjemmebane, og du kan på den måde lære mere om hans/hendes virksomhed. Næste gang kan I så mødes hos dig. Et walk and talk-møde eller et Zoom-møde kan også være udmærkede alternativer.

2. Forberedelse • • • • •

Biografiskemaet GAINS-skemaet Listen over 10 gode kunder Kontaktcirklen BNI Spider Chart

Tag dig tid til forberedelse af ovenstående skemaer op til dine One-2-One-møder.

Skemaerne er effektive til at sikre, at du får delt vigtig viden med din One-2-Onepartner på jeres møde. På baggrund af det, du deler, lærer din BNI-kollega din virksomhed bedre at kende, og han/hun bliver derved bedre til at skaffe dig relevante forretningsmuligheder fremadrettet.

4. Øvrigt relevant materiale Foruden skemaerne kan du selvfølgelig også medbringe supplerende materiale til One-2-Onemøderne, hvis du synes, det er relevant. Øvrigt materiale kan fx være kundeudtalelser eller lister over dine produkter/ydelser.

5. One-2-One-mødet

Afhold mødet med din One-2-Onepartner. Det gælder om at få så meget som muligt at vide om, hvordan du bedst kan skaffe din One2-One-partner gode, relevante referencer. Tag udgangspunkt i skemaerne til at få gang i snakken.

Fordel tiden, så I begge kommer lige meget til orde, fx 20 min. til hver og 20 min. til punkt 6.

114

6. Definér fælles mål Afslut One-2-One-mødet med konkrete aftaler, fx: • • • •

Én reference, der er hurtig at skaffe Én reference, der kræver mere arbejde Aftal at invitere relevante kandidater ud fra ”top 3” på din One-2-One-partners kontaktcirkel Aftal dato for afholdelse af et nyt One-2-One-møde

Forpligt dig til at hjælpe din One-2-One-partner med referencer – både på kort og langt sigt. Arbejd aktivt for at hjælpe din BNI-kollega med at udvide hans/hendes professionelle netværk. Oplys desuden teamet om jeres fælles definerede mål.

115

GAINS-skemaet - kan med fordel udfyldes online via BNI Connect Goals (mål) Hvilke personlige og/eller professionelle mål vil du gerne nå? Enten fordi de er vigtige og betydningsfulde for dig, eller fordi de betyder noget for dem, du holder af. Vær opmærksom på, at et mål skal være SMARTE. Det er nødvendigt, at du definerer dine egne mål, men samtidig vigtigt, at du kender din One-2-One-partners mål. Den bedste måde at opbygge gode relationer på er ved at hjælpe andre med at nå deres mål.

Goals (mål)

Accomplishments (bedrifter/resultater) Vi mennesker kan godt lide at tale om ting, vi er særligt stolte af. Du vil derfor lære rigtig meget om andre ved at høre om de ting, de allerede har udrettet. Vores viden, evner, erfaringer og nytteværdi kan aflæses ud fra de ting, vi har opnået.

Accomplishments (bedrifter/resultater)

116

Interests (interesser) Hvad interesserer du dig for? Dine interesser kan hjælpe dig med at skabe gode relationer til andre. Vi mennesker søger interessefællesskaber, fordi vi godt kan lide at være sammen med andre, der deler vores interesser. Har du og din One-2-One-partner de samme interesser, vil I få en stærkere relation.

Interests (interesser)

Networks (netværk) Du er en del af en række netværk – både formelle og uformelle. Et netværk kan fx være en forening, institution, virksomhed eller en person, som du har en bestemt relation til.

Networks (netværk)

Skills (færdigheder) Jo bedre du kender din One-2-One-partners evner og talenter, desto bedre er du klædt på i arbejdet med at skaffe vedkommende nye forretningsmuligheder. Du forøger dine egne chancer for at få flere forretningsforbindelser, hver gang et nyt menneske lærer dig og dine færdigheder at kende.

Skills (færdigheder)

117

Power One-2-One-agenda One-2-One-partner:

Branchekategori:

Virksomhed: Mødested: MIG/DIG/VI Visioner og mål: Finansielle, professionelle, uddannelsesmæssige, personlige. Det kan også være noget, der er vigtigt for andre, som fx familie, medarbejdere, venner o.l.

Bedrifter/resultater: Tidligere projekter og eksisterende kunder samt kort beskrivelse af tilfredse kunder, leverandører, samarbejdspartnere, uddannelser, udmærkelser, udviklet, opstartet, kreeret, skrevet, udgivet.

Tænk over – slet og tag notater En god måde at udvikle relationer på er at hjælpe nogen til at opnå noget, som er vigtigt for dem.

Overvej, om der er nogen i dit netværk, der kan hjælpe den, du taler med, tættere på at opnå nogle vigtige mål.

Noget af den bedste indsigt i andre kommer af at vide, hvilke mål de har opnået, hvilke projekter de har færdiggjort, og hvem de har arbejdet med for at nå dem.

Kunne nogen i dit netværk have fordel af at blive forbundet med en person med disse resultater?

118

Interesser: Hvad elsker du at gøre, tale om, lytte til, samle på? Søg information om både personlige og professionelle interesser, fx familie, fritid, bedste ferieminde, faglige rollemodeller/sparringspartnere mv.

Netværk: Institutioner, firmaer, klubber, andre netværk, organisationer, professionelle sammenslutninger etc.

Færdigheder: Specialer, talenter, evner, aktiver, særlig viden eller spidskompetencer.

Mennesker er mere villige til at bruge tid med nogen, der deler deres interesser eller ved noget vigtigt om dem.

Overvej, om andre i dit netværk deler samme interesse som dem.

Spørg ind til de netværk, de deltager i.

Overvej, hvem du kender inden for dit netværk, der kunne have gavn af at kende nogen inden for disse netværk.

Jo mere du ved om, hvad andre er specielt gode til, desto bedre er du klædt på til at finde kompetent og pålidelig service, når nogen du kender, har brug for hjælp.

119

UDDYBENDE SPØRGSMÅL OG DET VIDERE FORLØB

Tænk over – slet og tag notater

Hvad skal jeg lede særligt efter, når jeg skal skaffe dig referencer (hvad er fx dine ønskekunder)?

Hvad skal jeg lytte efter for at afkode interesse?

Hvordan skal jeg introducere dig over for en mulig reference?

Jo mere vi ved om de kunder, der står øverst på ønskelisten, desto bedre kan vi kigge efter dem.

Er der specielle hints, der gør interessen åbenlys?

Hvad er fx 12 Word Challenge inkl. det unikke udbytte, som kunderne får ud af et samarbejde?

Hvilken konkret indsats vil være værdsat NU og her?

Er der fx nogen, vi hver især kan kontakte NU? Hvad skal der ske til næste gang, vi ses? Hvornår er det?

Book allerede på mødet den næste dato og klokkeslæt for jeres opfølgningsmøde/samtale.

Hvad kan jeg konkret gøre for dig nu?

Den fælles plan: Hvad er næste step herfra?

Næste møde – dato og tidspunkt:

120

Kontaktcirklen En kontaktcirkel består af brancher, som er naturlige kilder til udveksling af referencer dig og dine BNI-kolleger imellem. Brancherne er i nogen grad beslægtede og henvender sig til de samme kunder uden at konkurrere med hinanden. Virksomhederne i en kontaktcirkel er til gensidig gavn for hinanden.

Kontaktcirklen (Power Circle)

1. ___________________________________ 2. ____________________________________ 3. ____________________________________ 4. ____________________________________ 5. ____________________________________ 6. ____________________________________ 7. ____________________________________ 8. ____________________________________ 9. ____________________________________ 10. ___________________________________

121

Kontaktcirklens ”top 3” Hvilke tre specialer kan hjælpe dig med at udvide din kontaktcirkel?

1. _______________________________________________ 2. _______________________________________________ 3. _______________________________________________ 10 gode kunder Udarbejd en liste over dine seneste 10 gode kunder. Tænk på, at du kan forøge det antal referencer, du modtager, ved at hjælpe din One-2-One-partner med at forstå, hvordan vedkommende bedst kan skaffe dig tilsvarende kunder. Er dine kunder at finde i specifikke brancher eller kundekredse? Bestred dine bedste kunder bestemte stillinger, som derfor udgør din målgruppe? Etc.

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

_________________________________________ _________________________________________ _________________________________________ _________________________________________ _________________________________________ _________________________________________ _________________________________________ _________________________________________ _________________________________________ _________________________________________

122

Vær opmærksom på, at nogle brancher har krav om fortrolighed. Arbejder du i sådan en branche, kan du i stedet beskrive de kvaliteter eller karakteristika, som gør dine top 10 kunder til dine allerbedste.

Om kunderne Hvordan fik du kontakt til dem? Hvilke opgaver løste du for dem? Er ovenstående 10 kunder typiske for dig?

Om referencer Hvor kan du ellers få kunder fra? Hvad er en god reference for dig? Hvad er en dårlig reference for dig?

123

Biografiskemaet Biografiskemaet anvendes også til introduktion af dagens 10-minutters-taler.

NB: Biografiskemaet kan med fordel udfyldes online via BNI Connect. Herved knyttes skemaet til din personlige profil, og de øvrige forretningspartnere i dit team kan nemt trække skemaet ud.

Navn: _____________________________ Dato: ________________________

Virksomhed og erfaring Virksomhed: _______________________________________________________ Branche: _________________________ Antal år i branchen: _____ Adresse: _______________________________________________ Tidl. beskæftigelser: _____________________________________ Erfaringer: _____________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________

124

Familie og fritidsinteresser Ægtefælle/samlever: ___________________________________________________________ Børn: ___________________________________________________________ Dyr: ___________________________________________________________ Fritidsinteresser: ___________________________________________________________ Privatadresse: ___________________________________________________________ Øvrigt Mit højeste ønske er: ___________________________________________________________ Det ved ingen om mig: ___________________________________________________________ Min fremgang afhænger af: ___________________________________________________________

125

Spider Chart

Et Spider Chart er et oversigtsskema over de ydelser, kunder, samarbejdspartnere m.m., som du har arbejdet for eller med, og dem, du godt kunne tænke dig at komme i kontakt med.

Her har du også mulighed for at opliste eventuelle ønsker til kunder og samarbejdspartnere, ligesom du har muligheden for at fortælle lidt om din egen virksomhed i relation til det, som dine forretningspartnere med fordel kan fortælle til eventuelle referencer.

126

At gennemføre One-2-One – Læringsmål Efter at have læst dette kapitel skulle du gerne: • •

Forstå vigtigheden af at afholde One-2-Ones Vide, hvordan du afslutter en One-2-One på den rigtige måde

127

Kapitel 7. Genere referencer I dette kapitel vil du: • • •

•

Forstå forskellen på leads og referencer Finde ud af, hvornår de hver især er gode at afgive til en anden forretningspartner Afdække best practice, som kan hjælpe med at øge antallet og kvaliteten af dine afgivne og modtagne referencer Lære, hvordan du deltager professionelt i bidragspunktet på dine BNI-møder

Definition

Referencer er centrale for den værdi, BNI bibringer sine forretningspartnere. I BNI definerer vi en reference således: ”En reference er en mulighed for at gøre forretning med nogen i markedet, som kan købe dit produkt eller din serviceydelse” Alle referencer har imidlertid ikke samme værdi. Lad os i den forbindelse kigge på forskellen mellem en reference og et lead.

Reference • • •

Er en potentiel køber, der er i markedet for det, som en forretningspartner har at tilbyde En 3. part forbinder den potentielle køber med forretningspartneren Det kræver aktiv deltagelse af alle tre parter

128

Lead Kræver kun aktiv deltagelse fra to parter

Leads

Når vi taler om leads, kræver det altså kun deltagelse af to parter. Lad mig give et eksempel: En entreprenør i et team søger byggegrunde. En anden forretningspartner har set et skilt og fortæller dette til entreprenøren, og derved er der kun to parter involveret.

Derfor er der i dette tilfælde tale om et lead og IKKE en reference. Det samme gør sig gældende, når vi fx ser et opslag på sociale medier om en, der søger noget. Hvis vi blot videreformidler denne information til en forretningspartner, er der tale om et lead og IKKE en reference. Det er der for så vidt ikke noget galt i. Vi skal blot huske på, at leads IKKE er værdifulde på samme måde som referencer. Det betyder ikke, at de ikke kan være værdifulde. Nogen opfatter dem blot som kold kanvas, og da nogen går med i BNI for at undgå dette, ønsker de slet ikke at modtage leads.

Den opfattede værdi afhænger således af modtagerens indstilling. Få tilladelse til at give leads, evt. via dine One-2Ones, så ved du, om det vil blive værdsat eller det modsatte.

Værdien af referencer

Ligesom der er forskel på værdien af et lead kontra en reference, er der også forskel på værdien af en reference.

Der er fem niveauer for referencer, som du skal være

129

bekendt med. Det handler nemlig ikke kun om, hvor varm kunden er efter at købe, men i høj grad også om, hvor meget forarbejde du som referencegiver har gjort for at gøde jorden for det forestående salg.

De fem niveauer for en reference er: Niveau 1 Den potentielle køber forventer, at din referencepartner kontakter ham/hende og nævner dit navn.

Niveau 2 Du har introduceret referencepartneren for den potentielle køber. Typisk via e-mailintroduktion af referencepartneren, produktet/servicen, deres forretning og alt andet, der kan supportere referencen.

Niveau 3 Du kvalificerer behovet hos den potentielle køber og fortæller, hvordan referencepartneren kan hjælpe dem med at løse deres problem, og du får tilladelse til at henvise.

Niveau 4 Både kvalificeret, som i niveau 3, og aftalt møde mellem partnerne i samarbejde med referencepartneren.

130

Niveau 5 Både kvalificeret og aftalt møde mellem partnerne i samarbejde med referencepartneren, som selv deltager i mødet for at understøtte referencen.

Alle forretningspartnere har ikke samme krav til referencer, så prøv gennem One-2-Ones at afdække, hvordan dine referencepartnere vil modtage referencer. Du bør sigte mod, at det minimum er niveau 3-referencer, du giver videre.

Bedste praksis til at generere referencer

Når det handler om at generere referencer, er mit bedste råd at huske: ”Vi har to ører og én mund, så vi kan lytte dobbelt så meget, som vi taler” Der flere vigtige ting, du skal huske på, når du er på jagt efter referencer til de andre i dit BNI-team. Sluk aldrig din ”BNI-radar”. Hold altid øjne og ører åbne efter noget, som de andre i dit BNI-team kan hjælpe dem, du omgås, med.

Her er tre konkrete tiltag, som vil kunne hjælpe dig til at finde flere referencer: Aktiv lytning • • • •

Lyt til de andres præsentationer hver uge Vær åben Lyt for at forstå Tag notater og book One-2-Ones for at få uddybet

131

De fem sanser • • • • •

Syn – fx en, der ømmer sit knæ = mulig kiropraktorreference Føle – fx hvis du sidder i en dårlig sofa i et venteværelse = mulig sofasælgerreference Smag – fx hvis vandet smager af metal = mulig reference til vandrensningsanlæg Lugt – fx lugt af tigerbalsam på en person = mulig kiropraktorreference Høre – fx støj fra bilmotor = mulig reference til en mekaniker, eller hvis det er slemt, en bilsælger

Planlægning, pral, problemer (beklagelser) • • •

Nogen planlægger noget = hjælp dem med, at det kan realiseres Nogen praler med noget = hjælp dem til at kunne prale endnu mere Nogen beklager sig over noget = hjælp dem af med deres problem

Husk i forbindelse med beklagelser at stille spørgsmålet: ”Er det noget, du godt kunne tænke dig at finde en løsning på, eller lufter du bare dine frustrationer?”

132

Det kan du gøre, når du hører noget

Der er tre ting, du kan gøre, når du hører nogen, der søger efter hjælp til noget: Reagerer Hører nogen efterspørge noget specifikt og reagerer på den forespørgsel ved at anbefale en BNI-forretningspartner.

Promoverer Lytter efter en referencemulighed, fx ved at lytte efter planlægning, pral og problemer, og promoverer proaktivt en BNI-forretningspartner.

Skaber Skaber referencemuligheder for dine BNIforretningspartnere, bl.a. ved proaktivt at spørge ind til behov hos egne kunder og kontakter. Tillige lytte til søgninger og kontinuerligt arbejde i og med eget netværk for at finde og skabe de rette referencemuligheder for forretningspartnerne i teamet, bl.a. ved at tiltrække de rigtige forretningspartnere.

133

Eksempler på de tre forskellige typer Lad os antage, at I har et cateringfirma i jeres team, og lad os kalde den forretningspartner, der repræsenterer dette firma, for John.

Scenarie 1 – Reagerer Du er sammen med nogle venner i weekenden, og de siger noget i stil med: ”Vi har sølvbryllup, og vi kunne godt tænke os at holde en fantastisk fest. Vi er i gang med at planlægge det hele, men alt det med maden er lidt af et mareridt, kender du et godt cateringfirma?”

Hvis de sagde det, hvordan ville du så reagere?

Du ville forhåbentligt svare, at vi har John i vores BNI-team, og at du kan sætte et møde i stand med ham, så svaret ville selvfølgelig være JA. Pointen her er, at du reagerer. Nogen har bragt en proaktiv og konkret forespørgsel på banen – ”kender du et godt cateringfirma?” – og du svarer JA – du reagerer.

Scenarie 2 – Promoverer Du er sammen med nogle venner i weekenden, og de siger noget i stil med: ”Vi har sølvbryllup, og vi kunne godt tænke os at holde en fantastisk fest. Vi er i gang med at planlægge det hele, men alt det med maden er lidt af et mareridt.”

134

Her kommer promotoren på banen. En promoter lytter efter, hvad der bliver sagt – også imellem linjerne. Selvom dine venner ikke direkte har spurgt, om du kender et godt cateringfirma, har de alligevel sagt det – imellem linjerne.

De har kraftigt indikeret, at de har brug for netop det, og det er det, en promoter handler på – han/hun promoverer frem for blot at reagere.

Scenarie 3 – Skaber John har måske sagt på et forretningsmøde: ”Jeg kunne godt tænke mig et samarbejde med et eventfirma, da de ville kunne hjælpe mig med at booste min forretning.”

Kan vi finde sådan et firma til John? Måske igennem nogen, vi har gjort forretning med, nogen, der skylder os en tjeneste, eller blot nogen, vi kan tale med, som kender nogen, der vil tale med John. Det er her, kreatøren kommer på banen. Selvom jeg ikke kender et eventfirma, går jeg straks i gang med at finde ud af, hvordan jeg kan skabe eller kreere den mulighed for John.

135

Sådan giver du referencer og testimonials

Lad mig lige starte med en kort historielektion i relation til afgivelse af referencer og testimonials.

Da BNI startede, kunne du kun give referencer under denne del af mødet, fordi forventningen var, at du ville arbejde på at finde referencer mellem møderne. Hvis du ikke medbragte en reference, var det indlysende, at du ikke levede op til Givers Gain®-kerneværdien, så der var pres på for at finde referencer til de andre deltagere hver uge.

Senere blev det i stedet for en reference acceptabelt at afgive en testimonial. Siden da er denne del af mødet desværre mange steder blevet brugt til at tale om alt muligt andet end afgivne referencer. Som følge heraf blev fokus på at fortælle om de afgivne referencer på verdensplan lidt mere sløret. Fortællingen om afgivne referencer blev mange steder afløst af blot at sige noget om alt muligt andet.

Det er derfor vigtigt at fastholde fokus på at fortælle om de referencer, man har fundet til de andre forretningspartnere på anden del af mødet. Denne del af mødet omtales ofte som den vigtigste del eller forretningsdelen af mødet.

Hvorfor? Fordi vi alle er glade for at give de referencer, vi har fundet, til de andre forretningspartnere (det er bedre at give end at modtage), og fordi det også er spændende at modtage en reference.

Når du når til bidragspunktet på mødet, bør du ideelt set slet ikke have tid til at tale om andet (på grund af de mange referencer, du har givet). Du bør derfor kun i meget

136

begrænset omfang tale om fx forretning, du har modtaget (dette punkt handler om at give og ikke om at få), One-2Ones, du har afholdt, besøgende, du har inviteret, uddannelser, du har deltaget i, eller at give opdateringer om, hvordan det går med referencer, du har modtaget.

I hvert fald skal referencer og testimonials være reglen og resten undtagelsen. Du kan altid indvie de øvrige forretningspartnere i din gøren og laden ved siden af selve mødet.

Det er meget vigtigt at tale om, hvad du har gjort for andre, ikke, hvad du vil gøre. Lad også være med at undskylde for, hvad du ikke har gjort. Undskyld ikke for manglende referencer, medbring i stedet en velforberedt testimonial til en anden partner! Dermed ikke sagt, at der ikke kan være humor under dette punkt, for det kan stadig sagtens være den sjoveste del af mødet.

Her er en række punkter, du skal være opmærksom på i relation til bidragspunktet: •

• • •

I gennemsnit har hver forretningspartner ca. 20-30 sekunder til denne del af mødet, så brug tiden godt, og vær forberedt Hvordan du bruger denne tid, lægger til eller trækker fra din synlighed og troværdighed Da referencer er det vigtigste, bør der tales om disse før noget andet Hvis du har mere end én reference, skal du kort tale om den reference, du er mest begejstret for

137

•

•

•

•

Enhver reference, du taler om, SKAL allerede være registreret i appen eller i BNI Connect. Det, vi ikke registrerer, tæller ikke med, så sørg for at registrere alt!

Hvis du ikke har formået at give en reference i denne uge, kan du give en testimonial til en af de andre forretningspartnere Din testimonial skal være hurtig og koncis og skal allerhelst relatere sig til en nylig forretningstransaktion eller en One-2-One HUSK også at fortælle om de besøgende, du har inviteret, og som har sagt JA til at komme – det viser, at du er interesseret i at udvide og vedligeholde dit team!

Når reference- og testimonial-delen af mødet gennemføres rigtigt, er det den mest spændende del af mødet. At gøre referencer til det mest kritiske og første punkt at tale om i denne del af mødet vil betyde, at alle får mere forretning!

138

En konkret metode til at skaffe referencer

Vi er alle på udkig efter tillidsvækkende, troværdige og ikke mindst topprofessionelle forretningsfolk. Nogen vi kender, kan lide og stoler på. Hvis ikke vi selv har det i vores netværk, er det næstbedste at få en henvisning fra andre, der har. Erfaringerne viser da også, at du med fordel for alle parter kan skrive til dit netværk fire gange om året (fx forår, sommer, efterår og vinter) for at minde dem om, at du er den, de kan gå til, hvis de har brug for at blive sat i kontakt med de bedste leverandører. Det kan være til kunder, leverandører, venner, familie, organisationer, netværk osv.

Du kunne fx skrive noget i retning af nedenstående, men det er naturligvis kun et eksempel: Kære Jeg tror virkelig på værdien af henvisninger! Derfor er en del af den service, jeg tilbyder, at skabe kontakt mellem kvalificerede forretningsfolk i vores område.

Vedhæftet finder du en liste med erhvervsspecialer, inden for hvilke jeg kender pålidelige, troværdige, tillidsvækkende og ikke mindst topprofessionelle erhvervsfolk. Hvis du er på udkig efter en leverandør eller samarbejdspartner inden for disse specifikke områder, er du MEGET velkommen til at kontakte mig. Jeg vil gladeligt sætte dig i kontakt med mennesker, jeg ved, leverer excellent arbejde og service.

Kunne du tænke dig at møde dem, så siger du bare til, så sender jeg dig en invitation til et af vores ugentlige møder.

De bedste hilsner

139

Generere referencer – Læringsmål Efter at have læst dette kapitel skulle du gerne: • • • •

Kunne identificere forskellen på leads og reference Finde ud af, hvornår leads er brugbare Afdække, hvilke best practices der kan benyttes til at generere referencer Forstå, hvordan du deltager professionelt i bidragspunktet

140

Kapitel 8. Refleksion Du har nu læst yderligere fire kapitler, og derfor vil jeg bede dig tænke over, hvad du har lært indtil nu.

Hvilken ting (eller gerne flere) tager du til dig efter det, du nu har læst?

Hvad har det bedste været, hvad har du lært, hvorfor er det fedt, og hvad vil du konkret gøre, når du kommer tilbage til dit BNI-team?

_________________________________ _________________________________ _________________________________ _________________________________ _________________________________ _________________________________ _________________________________ _________________________________ _________________________________ _________________________________ _________________________________ _________________________________ _________________________________

141

Kapitel 9. Dyrk besøgende I dette kapitel: • • • •

Sådan skaber du størst impact på dine referencer Lær, hvordan du effektivt inviterer besøgende og kandidater Få indsigt i, hvordan du bliver Guldklubmedlem Sådan kan du benytte sociale medier

Teamsucces giver flere indtægter Den dokumenterede vej til teamudvidelse og dermed øget succes for den enkelte forretningspartner er at medbringe besøgende. Det kan virke indlysende, men for at få flere teammedlemmer skal alle i teamet invitere nye erhvervsfolk til BNI-møderne – også dig. På den måde hjælper du dem, du inviterer, til ved selvsyn at opleve, hvordan vi i BNI lever vores kerneværdier, opbygger relationer, udveksler referencer og fejrer hinandens succeser i en Givers Gain®kultur.

Du kan invitere besøgende til et regelmæssigt, planlagt teammøde eller en særligt udpeget besøgsdag. Det sidste virker dog bedst som et supplement og skal ikke ses som et alternativ til at medbringe besøgende til de ordinære møder.

Og lad os bare være enige om, at du virkelig har noget interessant at vise frem for dem, du inviterer. De får en unik mulighed for ved selvsyn at opleve, hvordan du og dit team arbejder for og med hinanden. Hvordan I skaber relationer,

142

udvikling og vækst, bl.a. igennem referencedeling som den helt centrale måde at hjælpe hinanden til succes på.

Udnyt en del af din Power of One til at invitere minimum én kandidat pr. uge, så er der stor chance for, at du kan indfri dit løfte om at ville medbringe én kandidat pr. måned.

Lad mig i den forbindelse lige præcisere forskellen på gæster og kandidater. Alle, der kommer forbi, er besøgende. De besøgende kan imidlertid deles op i to kategorier. Kandidater er potentielle forretningspartnere til dit team. Altså mennesker, der kan og er interesserede i at være forretningspartnere i dit team. Det er gæster ikke.

Gæster kan være venner og familie, forretningspartnere fra andre teams o.l. Alle sammen dejlige mennesker, som naturligvis er velkomne til at kigge forbi i ny og næ, men som alternativ til kandidater. De øger nemlig ikke, eller kun i ubetydelig grad, sandsynligheden for, at vi får flere mennesker omkring os at dele referencer med. Medbringer du det nødvendige antal kandidater, resulterer det formentligt i, at du kan hjælpe minimum én ny forretningspartner ind i dit team pr. år og måske endda flere – hvem ved?

Husk i den forbindelse på, at et team med 25 personer taber ca. 10 af dem om året. Ikke, fordi de gør noget forkert, men blot fordi livet sker. Alene fordi en tredjedel af alle arbejdsduelige skifter job hvert år, vil der opstå et naturligt frafald i teamet. Nogle bliver pludselig fyret og står derfor helt uden job, andre flytter, må lukke deres virksomhed, bliver skilt, bliver syge osv. Intet af dette er

143

noget, som det enkelte BNI-team eller dets teammedlemmer kan gøre noget ved. Men hvis ingen gør noget, inden det sker, er der en risiko for, at et team på 25 er reduceret til at være 15 efter blot et år. Det er naturligvis langt fra optimalt i relation til at skabe optimale referencemuligheder eller for at tiltrække nye forretningspartnere til teamet. Derfor kræver det en konstant indsats at holde dit BNI-team sundt. Som den ene vampyr sagde til den anden – der skal nyt blod til hele tiden.

Mindset i relation til besøgende Det er vigtigt at huske på, at du IKKE skal prøve at prakke nogen noget på, sælge dem noget, de ikke har brug for, overtale dem til noget, de ikke har lyst til, presse dem mod deres vilje eller lignede. Det er slet ikke i BNI’s ånd.

144

”Du hjælper en anden forretningsdrivende til en unik mulighed for at få flere relationer, personlig og faglig udvikling samt vækst!”

Som en forretningspartner sagde forleden: ”Jeg føler mig som julemanden, der giver en gave, når jeg inviterer en kandidat til mit team!”

Gør dig ikke til dommer over, hvem der vil passe ind, hvem der mon kunne have lyst, hvem der kan stå tidligt op osv.

Det kræver ikke, at man er en god netværker for at komme ind i BNI. Det kræver blot, at man har viljen til at blive det.

Rigtig mange siger, at de, før de stiftede bekendtskab med BNI, ikke troede, at det var noget for dem.

Vores hjerner er ret fantastiske. Hvis du fx indsætter intentionen om at ville hjælpe minimum én ny forretningspartner ind i dit team hvert år, vil hjernen forsøge at finde løsninger til at gøre netop det. Dine handlinger vil ske naturligt, fordi hjernen søger at fuldføre hensigten om netop det, du har sat dig for!

Derfor vil du begynde at invitere mange flere besøgende.

Du vil også invitere endnu flere kandidater, der kan ansøge om at komme med i BNI, frem for gæster, som fx en forretningspartner fra et andet team, fordi det øger sandsynligheden for, at du lykkes med dit forehavende.

Det er for de fleste overraskende, hvor mange besøgende der er behov for blot for at holde teamet på samme niveau.

Det er imidlertid nemt at invitere besøgende, hvis det praktiseres, og du finder og bruger de rigtige ord og

145

vendinger, der passer til dig. Husk, at du selv blev inviteret engang, så giv den oplevelse eller gave videre til dem, du henvender dig til!

Arbejd på at udvide teamet I BNI har man bemærket, at teams, der er dobbelt så store, giver mere end det dobbelte antal referencer. Det er der faktisk en matematisk forklaring på, som det fremgår af nedenstående illustration:

På det første billede er der 16 personer, og de har mulighed for at danne 256 forbindelser.

På det andet billede er der 32 personer som har mulighed for at danne 1.024 forbindelser. Altså firedobler du antallet af mulige forbindelser ved at fordoble fra 16 til 32 personer.

En let måde at regne ud, hvor mange relationer der kan dannes, er at gange tallet med sig selv.

Altså giver 16 X 16 = 256 forbindelser og 32 X 32 = 1.024 forbindelser (regn selv ud, hvor mange forbindelser der kan dannes i dit BNI-team).

Og så har vi ikke engang medtaget det, man kalder et Dunbar-gennemsnit. Det er nemlig sådan, at vi hver især har ca. 150 personer, som vi har relationer til, og regner vi det med, bliver forskellen endnu mere iøjnefaldende.

146

Der er altså en god grund til, at større BNI-teams typisk genererer MEGET mere forretning til hvert teammedlem.

Når teamet bliver større, får alle mere ud af det At udvide sit BNI-team betyder ikke, at man skal gå på kompromis med kvaliteten af deltagere bare for at blive store. Det er et BÅDE OG, ikke et enten eller.

Når jeg plæderer for, at teamet skal være så stort som muligt, hænger det ene og alene samme med alle fordelene for teammedlemmerne. At BNI så som en afledt effekt også tjener på det, er blot en WIN-WIN-WIN-situation (forretningspartneren vinder, teamet vinder, og BNI vinder).

Jeg kan garantere dig for, at det IKKE er målet, at BNI bare skal være større for at tjene flere penge til sig selv. Lad hermed den myte være aflivet for bestandigt!

BNI ville faktisk tjene mere på at starte en masse mindre teams og så lade dem passe sig selv til de døde, men det er IKKE vores strategi eller ønske. Hvis ikke vi vokser, giver vi ikke vores forretningspartnere de optimale muligheder for at få excellent udbytte af at være med i BNI, og det er det, der er vores klare mål.

Analyser viser, at man får ca. dobbelt så meget ud af at være i et team med 40 forretningspartnere frem for i et team med 20, og dette tal stiger eksponentielt, når man når over 50. Præcis derfor arbejder vi sammen med vores BNIteams og deres konsulenter med en målsætning om at nå +40 og +50 i gennemsnit, hvilket vil øge antallet af referencer i de enkelte teams dramatisk.

147

Her har jeg oplistet en række fordele, som det giver at være forretningspartner i et større team.

Større teams giver: • • • • • • • • • •

Mere omsætning (TYFCB) pr. partner Større effektivitet Mere dynamik Flere besøgende Mere tiltrækningskraft Flere referencemuligheder Større Power Teams Bedre rekrutteringsgrundlag til ledelsen Flere hænder at fordele opgaver på Eksponentielt voksende antal relationer

Udvid med en hver måned At have intention om at hjælpe dig selv og andre til nye relationer, og ikke mindst flere potentielle referencepartnere, frem for blot at være med er nøglen til at nå den rette ”relationstankegang”.

Du kan helt undlade at invitere og dermed hjælpe 0 nye ind i teamet. Du kan også invitere hundredvis af gæster, som ikke har intentioner om at blive forretningspartnere i teamet, og derved ligeledes aldrig få en eneste ny referencepartner. Gæster kan naturligvis godt øge dine relationer, men ikke med den slags, der virkelig vil gøre alt for at øge din forretningsvækst. Selvfølgelig er der klare fordele ved at have 100 gæster til at besøge teamet, ingen tvivl om det. Men du vil sikkert bagefter sidde og undre dig

148

over, hvorfor teamet ikke er vokset i størrelse! Det bliver hurtigt en ond spiral. Hvad, hvis fokus var på det endelige resultat, nemlig at teamet hjælper minimum én ny reference-/forretningspartner ind i teamet om måneden via dit løfte om, at du personligt vil hjælpe minimum én ny forretningspartner ind om året?

Hvad ville der egentligt ske med deltagerantallet i et BNIteam, hvor det skete? Naturligvis med forbehold for, at ca. en tredjedel forlader teamet igen, som tingene er lige nu.

Vi kan jo kalde teamet BNI Fiktivia. De er for nemheds skyld 25 forretningspartnere den dag, de alle bliver enige om, at fra NU af vil alle dem, der bliver i teamet, hjælpe minimum én ny forretningspartner ind i teamet hvert år.

Udviking i teamstørrelse, hvis alle fastholdte hjælper én ind i teamet

80 60 40

25

30

36

43

62

52

20 -

År 1

År 2

År 3

År 4

År 5

År 6

Selv når det kun er de 60 % forretningspartnere, der bliver i teamet, der bidrager med én ny forretningspartner pr. år, når teamet inden for fem år over 50 teammedlemmer. Så et mål på +40 eller +50 burde være inden for rækkevidde, hvis blot du gør det rigtige rigtigt og hjælper minimum én ny forretningspartner ind i dit team pr. år.

149

Invitér en K.L.O.V.N For at udvide eller blot vedligeholde størrelsen på dit BNIteam er du nødt til at invitere andre potentielle forretningspartnere, og der er en nem måde at huske, hvor du kan finde egnede kandidater, som du kan invitere.

Tænk på at invitere en K.L.O.V.N K = Kunder: Invitér dine kunder til at møde dit forretningsteam. Det styrker jeres indbyrdes relation. Du tilbyder dem nemlig en unik mulighed for at møde andre interessante forretningsfolk og derved opnå flere relationer, personlig og faglig udvikling samt forretningsvækst, og hvem vil ikke gerne have det?

L = Leverandører: De siger ikke nej til en invitation fra en god kunde – det vil nemlig glæde dem at gøre dig glad.

Invitér også sælgere, som ringer til dig for at sælge noget til dig. De bør være partnere i BNI, i kraft af at de jo netop er ude efter flere forretninger. Frem for at forsøge at slippe af med dem, når de er i røret, så forsøg i stedet at spørge ind til deres forretning, og invitér dem på besøg i dit forretningsteam.

O = Organisationer og andre firmaer: Firmaer og/eller organisationer, som bruger krudt på reklamer, som dumper ind ad din dør eller lander i din mailboks. Lad være med at smide reklamerne ud, men gem dem, og invitér virksomheden bag reklamen til at deltage ved et BNI-møde i dit team. Sådanne firmaer/organisationer ønsker jo netop nye forretningsmuligheder, i kraft af at de sender reklamer til dig.

150

V = Venner og bekendte: Lige fra din private grundejerforening, sejl- eller golfklubben til mødregruppen.

Vigtigt er det dog, at dine venner og bekendte også selv er beskæftiget inden for forretningsverdenen eller har adgang til nogen, der er, som de så kunne anbefale at komme på besøg.

N = Netværk: Tænk fx på folk, du har forbindelse til på Facebook, Twitter og LinkedIn. Det kan også være alt lige fra personer, du møder på campingpladsen eller i flyet, ved swimmingpoolen eller forretningsfolk, du render ind i ved receptioner, på kurser, i brancheforeninger og på messer.

Brug meget gerne de elektroniske BNI-mødeinvitationer via Connect-appen ved sådanne lejligheder.

Brug GRIB-teknikken, når du inviterer Når du skal invitere en K.L.O.V.N, er der en simpel teknik, du kan anvende, som vi kalder GRIB. G = Gro (spørg: ”Ønsker du vækst?)

R = Relationer, ressourcer og referencer (spørg: ”Ønsker du større netværk, bedre viden og stærkere forretning?”)

I = Invitér (Invitér dem til at deltage i et teammøde) B = Besøg (bekræft tid og sted for mødet) Følg op ved at sende invitation og registrere ham/hende via Connect.

151

Invitér ELLER Registrér Den nemmeste måde at sende en invitation til din potentielle besøgende på er at bruge BNI Connect-appen.

Dette sætter hurtigt gang i besøgsværtsprocessen.

Du kan sende en standardmail med en personlig tilføjelse eller en SMS, enten standard eller tilrettet. Du vælger let iblandt dine kontakter på telefonen. Hvis du bruger fanen ”Invitér en besøgende”, kræver det, at din gæst tilmelder sig RSVP (via svarlinket) og registrerer sig selv, hvilket de sjældent gør. I appen kan du også bruge fanen ”Registrér en besøgende”, hvilket du skal benytte dig af, hvis du allerede HAR aftalt, at han eller hun vil deltage i jeres BNI-møde.

152

Standardtekster En personlig besked i din egen stil og med dine egne ord fungerer altid bedst. Når det er sagt, er der sidst i dette kapitel medtaget en række eksempler på skriftlige invitationer til inspiration. Det er tekster, som du frit kan benytte, omformulere eller blot stjæle fra, når du inviterer en potentiel forretningspartner til dit BNI-team.

Undskyldninger for ikke at invitere Jeg har i min tid hørt mange undskyldninger for ikke at invitere besøgende til BNI-møderne: • • • • •

Økonomien er ikke god Økonomien er for god Jeg kender ikke nogen at invitere Jeg har allerede inviteret alle, jeg kender Dem, jeg inviterer, takker nej eller møder ikke op

Fortsæt selv listen – for den er langt fra udtømmende, og måske er din undskyldning en anden?

Det er de samme undskyldninger, der er blevet fremført i alle de henved 40 år, BNI har eksisteret på verdensplan. Lad os derfor i stedet sætte fokus på indvendingsbehandlingen.

153

Indvendingsbehandling For nemheds skyld har jeg forsøgt at sætte de tre mest brugte indvendinger og argumentationerne i forhold til disse op i skemaform. Så kan du have det liggende ved siden af dig, når du kontakter potentielle forretningspartnere. Det vil muligvis kunne minde dig om, at der ikke er nogen reel undskyldning for ikke at invitere potentielle forretningspartnere til dit BNI-team. Økonomi

Kender ikke nogen

De siger nej eller møder ikke op

Når økonomien ikke er god, kæmper folk, og de ved måske ikke, hvor de skal søge hjælp i forhold til deres forretning – de behøver en netværksgruppe.

Din virksomheds leverandører.

Din virksomheds kunder og klienter.

Din familie og dine venner.

Dine naboer – personlige i nærheden af dit hjem og arbejdsnaboer i nærheden af dit kontor.

Når økonomien er god, behøver folk en netværksgruppe, fordi konkurrenterne ofte gør det svært at være succesfuld, fordi de stjæler deres kunder og medarbejdere.

Mennesker, du kan lide.

Mennesker, der er sjove.

Mennesker, du holder af og vil hjælpe.

Mennesker, der kan være din stedfortræder.

Nogle vil sige JA, nogle vil sige nej.

Fortsæt med at invitere alligevel.

En gruppe af betroede, ligesindede professionelle forretningsfolk er en pålidelig kilde til referencer, relationer, udvikling og vækst, uanset det økonomiske klima.

Der er masser af mennesker, der bare venter på at møde dine BNIforretningspartnere. Invitér dem.

Bliv ved med at give folk mulighed for at lære dit netværk at kende, så de kan få indblik i det kæmpe udbytte, de kan få ud af at deltage i BNI.

Kom over frygten for afvisning.

En person, der siger nej tak til din invitation eller ikke møder op, mindsker ikke din succes på nogen måde.

Bliv ved med at invitere.

154

Guldklubben Hvad sker der så, når du bliver rigtig god til at hjælpe nye forretningspartnere ind i dit team? Guldklubben!

BNI’s Guldklub er et fordelsprogram, der anerkender og hylder dem, der i ekstraordinær grad tiltrækker nye forretningspartnere til BNI’s teams. Konceptet bygger på tanken om Givers Gain® og giver endnu mere udbytte til dem, der giver mest. Det, du skal gøre, for at blive medlem af denne eksklusive klub, er at hjælpe seks nye forretningspartnere ind i et eller flere af vores mange teams rundt om i landet. Så snart du har hjulpet seks forretningspartnere ind, er du med i klubben – for altid (eller så længe konceptet eksisterer).

Du belønnes med yderligere anerkendelse og fordele, efter at du har hjulpet 12, 18, 24 og 30 forretningspartnere ind i BNI. Alle dine fordele er gældende, så længe du er med i BNI. Du kan endda én gang forlade BNI i op til 24 måneder og fortsætte dine privilegier, når du vender tilbage.

155

Brug de sociale medier En vigtig bestanddel i enhver forretnings succes er synlighed på de sociale medier. Start derfor med at følge BNI Danmark på LinkedIn og ligeså dit eget BNI-team. Sørg dernæst for, at du selv og dine forretningspartnere bliver synlige på dine sociale medier.

Her er en række idéer, men du kan sikkert finde på mange flere: • • • • • • • • • •

Synliggør udbyttet ved at være i BNI Tiltræk potentielle partnere Skab VCP Tiltræk nye referencer Fortæl, hvem der har besøgt teamet Anerkend ugens 10-minutters-taler Fortæl om nye forretningspartnere Del succeshistorier og uddannelsespunkter Styrk BNI-brandet Del noget med andre uden at forvente at få noget igen

I bund og grund er det kun fantasien, der sætter grænser.

Når du fx deler den læring, som det ugentlige uddannelsespunkt giver dig og de øvrige forretningspartnere, viser du, at du tager livslang læring seriøst, og at BNI tilbyder personlig og faglig udvikling. Det er noget, der er til gavn for alle, ikke kun dem i BNI, så del gerne den livslange læring i bedste Givers Gain®-ånd.

156

Sådan maksimerer du udbyttet af egne og teamets sociale medier: Kom hurtigt og effektivt ud til MANGE – post ofte med aktuelle emner • Udform og udsend engagerende indlæg om BNI og jeres team • Følg brandmanualen, eller kig på BNI Danmarks LinkedIn • Følg BNI Danmark og jeres eget team på LinkedIn • Like, kommentér, del, giv testimonials og anerkend – ALLE Fx: ”Jeg har lige læst en fantastisk bog om netværkssucces af @Peter Winther fra @BNI Danmark” Det fortæller lige så meget om den, der skriver det, som den, der bliver anerkendt!

•

På de næste sider finder du de lovede eksempler på forskellige tekster, du kan benytte, når du skal invitere besøgende til dit BNI-team.

157

Eksempler på invitationer Hvis du overkomplicerer din invitation, bliver den svær at forstå og let at afslå. Herunder og på de følgende sider finder du derfor en række eksempler på mere eller mindre simple invitationer, som du kan bruge eller lade dig inspirere af. I følgende eksempler har jeg blot brugt 26 som antal mødedeltagere og onsdag som mødedag. ”Hej, hver onsdag morgen mødes jeg med 26 forretningsfolk, som gerne vil møde dig! Hvornår har du tid til at kigge forbi?” ”Hej, jeg mødes med 26 af mine referencepartnere hver onsdag morgen, hvad siger du til at komme forbi?” ”Hej, jeg har et forretningsmøde med en masse referencepartnere hver onsdag morgen, hvornår har du tid til at deltage?” ”Hej, jeg har hver onsdag morgen et møde med [indsæt specifik professionel fra dit BNI-team], som jeg ved, kan give dig forretning. Hvornår har du tid til at mødes med os?” ”Hej, 26 erhvervsfolk er interesserede i at møde dig! Hvad siger du til at deltage i et forretningsmøde med dem og undertegnede en onsdag morgen på [indsæt mødested, adresse og postnummer]?”

158

Emne: Vil du have STØRRE netværk, BEDRE viden og STÆRKERE forretning? eller Emne: Er du til relationer, ressourcer og referencer?

Kære [indsæt modtagers fornavn] Hvis du kan svare JA til spørgsmålet i emnefeltet, så kom og mød [indsæt antallet af teammedlemmer] forretningsfolk, der er klar til at GIVE dig netop det.

Vi mødes hver [indsæt mødedag og tidspunkt] på [indsæt mødested, adresse og postnummer].

Det er helt uforpligtende at besøge os, og du får GRATIS morgenmad samt relationer og netværk i verdensklasse!

Lad mig høre, hvornår det kunne passe dig at komme forbi.

De bedste hilsner [indsæt dit fornavn] PS: Hvis ikke du allerede ved, hvad BNI er, kan du få et godt indblik i udbyttet via denne korte animation: https://player.vimeo.com/video/785903079 Hvis du er interesseret i at se og høre, hvad andre i BNI siger om at deltage, kan du med fordel se denne korte videofilm: https://player.vimeo.com/video/785914438

159

Hej [indsæt modtagers fornavn] Jeg er en del af et eksklusivt erhvervs- og referencenetværk, der består af succesfulde forretningsfolk, som tror på værdien af at hjælpe hinanden til vækst og fremgang i vores virksomheder.

Vi er på udkig efter en pålidelig person, der er ekspert inden for [indsæt professionel klassificering], som vi meget gerne vil dele referencer med.

Jeg tænkte derfor straks på dig. Har du mulighed for, naturligvis ganske uforpligtende, at besøge os [dato, klokkeslæt og sted for næste teammøde]?

Vi byder på gratis morgenmad, og du får en unik mulighed for at møde en masse driftige forretningsfolk, som både kan og vil hjælpe dig til mere forretning.

Hvad siger du til det?

De bedste hilsner [indsæt dit fornavn] PS: Hvis ikke du allerede ved, hvad BNI er, kan du få et godt indblik i udbyttet via denne korte animation: https://player.vimeo.com/video/785903079 Hvis du er interesseret i at se og høre, hvad andre i BNI siger om at deltage, kan du med fordel se denne korte videofilm: https://player.vimeo.com/video/785914438

160

Hej [indsæt modtagers fornavn] Vi er [indsæt antallet af teammedlemmer] professionelle erhvervsfolk, som søger samarbejde med personer med godt omdømme, vilje til samarbejde og drivkraft til at lykkes.

Derfor tænkte jeg på dig og vil gerne invitere dig til et møde i vores forretningsnetværk, så du og de andre i teamet kan møde hinanden.

Det er helt uforpligtende!

Vi byder på gratis morgenmad, og du får en unik mulighed for at møde en masse driftige forretningsfolk, som både kan og vil hjælpe dig til mere forretning.

Hvad siger du til det?

De bedste hilsner [indsæt dit fornavn]

PS: Hvis ikke du allerede ved, hvad BNI er, kan du få et godt indblik i udbyttet via denne korte animation: https://player.vimeo.com/video/785903079 Hvis du er interesseret i at se og høre, hvad andre i BNI siger om at deltage, kan du med fordel se denne korte videofilm: https://player.vimeo.com/video/785914438

161

Hej [indsæt modtagers fornavn] Vi er ved at finde egnede kandidater til vores eksklusive erhvervs- og referencenetværk.

Da vi er på udkig efter en pålidelig person, der er ekspert inden for [indsæt professionel klassificering], har jeg tilladt mig at anbefale dig som mulig deltager i vores netværk.

Har du i den forbindelse mulighed for, ganske uforpligtende, at besøge os [dato, klokkeslæt og sted for næste teammøde]?

Vi byder på gratis morgenmad, og du får en unik mulighed for at møde en masse driftige forretningsfolk, som både kan og vil hjælpe dig til mere forretning.

Hvad siger du til det?

De bedste hilsner [indsæt dit fornavn] PS: Hvis ikke du allerede ved, hvad BNI er, kan du få et godt indblik i udbyttet via denne korte animation: https://player.vimeo.com/video/785903079 Hvis du er interesseret i at se og høre, hvad andre i BNI siger om at deltage, kan du med fordel se denne korte videofilm: https://player.vimeo.com/video/785914438

162

Hej [indsæt modtagers fornavn] Lige nu kan du blive en del af et eksklusivt netværk af succesfulde forretningsfolk, som tror på værdien af at hjælpe hinanden til vækst og fremgang i vores virksomheder.

Der er eksklusivitet inden for hvert speciale, så da [indsæt professionel klassificering] blev ledigt, tænkte jeg straks på dig! Har du derfor mulighed for, naturligvis ganske uforpligtende, at besøge os [dato, klokkeslæt og sted for næste teammøde]?

Vi byder på gratis morgenmad, og du får en unik mulighed for at møde en masse driftige forretningsfolk, som både kan og vil hjælpe dig til mere forretning.

Hvad siger du til det?

De bedste hilsner [indsæt dit fornavn] PS: Hvis ikke du allerede ved, hvad BNI er, kan du få et godt indblik i udbyttet via denne korte animation: https://player.vimeo.com/video/785903079 Hvis du er interesseret i at se og høre, hvad andre i BNI siger om at deltage, kan du med fordel se denne korte videofilm: https://player.vimeo.com/video/785914438

163

Hej [indsæt modtagers fornavn] Jeg har fortalt om dig og dit ekspertiseområde til de øvrige deltagere i vores eksklusive erhvervs- og referencenetværk bestående af andre succesfulde forretningsfolk. De tror alle på værdien af at hjælpe hinanden til vækst og fremgang. Så meget, at de inden for de sidste 12 måneder har skabt forretninger til hinanden for [indsæt teamets omsætning fra dets hjemmeside] kr.

De synes, at din profil og det, du arbejder med, lyder så spændende, at de meget gerne vil møde dig!

Har du derfor mulighed for, ganske uforpligtende, at besøge os [dato, klokkeslæt og sted for næste teammøde]?

Vi byder på gratis morgenmad, og du får en unik mulighed for at møde en masse driftige forretningsfolk, som både kan og vil hjælpe dig til mere forretning.

Hvad siger du til det?

De bedste hilsner [indsæt dit fornavn] PS: Hvis ikke du allerede ved, hvad BNI er, kan du få et godt indblik i udbyttet via denne korte animation: https://player.vimeo.com/video/785903079 Hvis du er interesseret i at se og høre, hvad andre i BNI siger om at deltage, kan du med fordel se denne korte videofilm: https://player.vimeo.com/video/785914438

164

Du giver dem, du inviterer, en unik mulighed for at sikre sig en plads i dit team, før deres konkurrent snupper den. Når det er sagt, skal du i forbindelse med invitation af besøgende til dit BNI-team huske på, at du blot skal give folk muligheden for at opleve et BNI-møde – IKKE overtale dem til at ansøge. Det kommer helt af sig selv, når han eller hun først har deltaget i jeres møde og oplevet alle fordelene og udbyttet ved at være med.

Dyrk besøgende – Læringsmål Efter at have læst dette kapitel skulle du gerne: • • • •

Kunne opsummere, hvordan du får størst mulig impact på dine referencer Vide, hvordan du effektivt kan få inviteret besøgende Vide, at du kan blive Guldklubmedlem Være inspireret til at benytte sociale medier

165

Kapitel 10. Synlighedens vigtighed I dette kapitel: • • •

Lær, hvad der er op og ned på fremmødepolitikken Forstå vigtigheden af at være synlig Få nye kompetencer i forhold til det at være mere synlig i dit team

Fremmødepolitik Til forskel fra mange andre gode netværk har deltagerne i BNI valgt at opstille en fremmødepolitik. Du kan således være fraværende op til tre gange i løbet af seks måneder.

Hvis du sender en stedfortræder (op til tre gange pr. halve år) tæller det ikke som fravær, fordi der er en anden, der repræsenterer dig. Overbrug af stedfortrædere vil skade din synlighed og øger ikke din troværdighed.

Stedfortrædere bliver i øvrigt ofte kunder hos andre forretningspartnere i teamet, og ofte bliver de også selv BNI-forretningspartnere, fordi de oplever værdien af at deltage. Statistisk bidrager hver besøgende/stedfortræder med 7.600 kr. ($1.000).

Der er en god grund til, at man skal møde frem – hver gang.

Tillidsopbygning De teams med mindst fravær får flest referencer og oplever størst vækst. Så enkelt er det!

På et tidspunkt ønskede et BNI-team at mødes hver 14. dag i stedet for hver uge. De syntes, der var for meget fravær, så deres løsningsforslag var at mødes mindre. Analyser viser

166

imidlertid, at teams, der mødes ugentligt, genererer 52 % flere referencer end teams, der mødes sjældnere. Derfor blev det aftalt at gennemføre et eksperiment sammen med teamet. De indvilligede således i, at alle mødte op til alle møder i de næste seks måneder. Hvis ikke dette øgede deres udbytte, ville BNI lade dem mødes hver 14. dag i stedet. Efter blot to måneder vendte teamet tilbage og aflyste eksperimentet. På det tidspunkt havde de nemlig oplevet 164 % vækst i referencer og 90 % vækst i antal forretningspartnere. Alt sammen blot ved, at alle mødte op til alle møderne. Årsagen er simpel: Visibility – SYNLIGHED Credibiilty – TROVÆRDIGHED Profitability – UDBYTTE Eksisterende forretningspartnere skal se, at du er seriøs i din relationsopbygning. Hvis du ikke møder op, bliver du opfattet som useriøs og upålidelig, og dermed mister du troværdighed. I sidste ende mister du muligheden for at give og få referencer og dermed dit udbytte.

Når du ikke er der, er du usynlig Woody Allen sagde engang: ”Hvis 90 % af succes i livet er at møde op, afhænger de sidste 10 % af, hvad du møder op til”

167

Det er indiskutabelt, at det gør en enorm forskel på din netværkssucces, om du er til stede eller ej. Glem de sidste 10 %, du har nemlig valgt at møde op det helt rigtige sted, nemlig i dit BNI-team.

Husk på, at du, når du møder nogen for første gang, går ind i den første del af synligheden. Før du er synlig over for andre, kan du ikke skabe relationer. Hvis du ikke møder op til møderne, er du usynlig over for de andre forretningspartnere.

Det er ligesom at gå til frisøren. Du er ganske enkelt nødt til at møde op for at få udbytte af hans ydelser. Det kan ikke lade sig gøre at blive klippet over telefonen!

Som tidligere nævnt er det BNI-forretningspartnerne, der selv har lavet fremmødereglerne. Ikke, fordi de var tvunget til det, men fordi det giver størst udbytte for alle deltagere at følge disse.

Hvis ikke du dukker op Når du vælger at blive væk, mister du den troværdighed, du møjsommeligt har opbygget. Temaets forretningspartnere kan ikke bygge tillidsfulde relationer til dig, når du ikke dukker op til møderne. Du kommer derfor hurtigt til at fremstå som en, man ikke helt kan stole på.

Møder er en teamindsats – du er nødt til at være der for teamet, lige så meget som du behøver, at de er der for dig og dit udbytte. Det begynder med andre ord med dig og din indsats.

168

”Vær den forandring, du ønsker at se i verden”

Undgå at skuffe teamet Når du er fraværende, skuffer du teamet på mindst fire måder: • • • •

Du er der ikke til at lytte til vitale informationer vedrørende de andre partneres søgninger Du er der ikke til at lytte til vitale informationer fra ugens 10 minutters-taler Du er der ikke til at bidrage til energien i gruppen Du underminerer den tillid, dit team har til dig

Alt dette blot for at understrege vigtigheden af at møde op.

Uden fremmøde er der ingen eller kun meget begrænset succes i BNI. Så jo oftere du er til stede, og jo flere gange du har mødt de andre i dit team, desto nemmere er det for dig at huske dem og for dem at huske dig. Hvis du ikke møder konsistent op, bliver du hurtigt usynlig for de andre i teamet og mister derved troværdighed og mulig omsætning.

Kan du huske de andre i teamet?

Det er en god idé løbende at lave denne lille øvelse for at holde dig selv skarp på, hvem du sidder i team med, og hvad det er, du kan hjælpe dem med. Prøv derfor at notere dig følgende på alle i dit BNI-team: • • • •

Firmanavn Forretningspartnernavn Speciale Ønskekunder

169

• •

Problemer, de løser Succeshistorier

Det er en svær øvelse selv for meget erfarne forretningspartnere. Det kræver en indsats at blive set og husket, men lige så stor indsats at se, og ikke mindst huske, de øvrige i teamet 24/7/365.

Selvom du er ny og kan føle dig usynlig, så er alle startet, hvor du er nu, og bliver i dag husket af de andre i teamet, men det tager tid og kræver en indsats fra begge parter.

Referencer kommer ikke over natten, det tager tid og ikke mindst masser af synlighed.

Positiv og negativ indvirkning på synligheden Nu handler det naturligvis ikke kun om at være synlig, men om at være synlig på den helt rigtige måde. Først når man gør det rigtige rigtigt, får man de rigtige resultater.

Derfor er der nogle ting, der kan have en positiv eller negativ indvirkning i relation til din synlighed, som jeg har oplistet på næste side.

170

Positiv

Negativ

Mød op hver uge

Bliv væk fra møderne

Kom altid til tiden og meget gerne før

Kom for sent

Kom forberedt

Kom uforberedt

Send en stedfortræder, når du ikke selv kan komme

Bliv væk uden at give besked, og lad være med at sende en stedfortræder

Passende påklædning

Uprofessionel påklædning

Hav fuldt fokus på det, der sker, og lyt aktivt

”Leg” med din telefon eller computer, og lad dig distrahere af uvedkommende ting

Opfør dig professionetl

Opfør dig uprofessionelt

Tal, når det er din tur

Tal, når andre taler

Tag notater, når andre spørger om referencer

Virk uinteresseret, når andre spørger efter referencer

Bliv til mødet er slut og gerne længere for at mingle efterfølgende

Gå midt i mødet, eller før det er slut

171

Gør det på positivsiden, og undgå det på negativsiden, så er du rigtig godt på vej mod succes i BNI.

Synlighedens vigtighed – Læringsmål Efter at have læst dette kapitel skulle du gerne: • • • •

Forstå og følge fremmødepolitikken Kende vigtigheden af synlighed Holde dit BNI-Hjul i gang Gøre det rigtige rigtigt i forhold til synlighed

172

Kapitel 11. Overblik over ledelsesroller I dette kapitel vil du: • • •

Forstå, hvorfor det er en nøglefaktor til succes at fokusere på livslang læring Vide, hvor du finder forskellige uddannelsestiltag Finde ud af, hvorfor det er efterstræbelsesværdigt at deltage i teamledelsen, selv efter relativt kort tid i BNI

Vigtigheden af at lære mere for at tjene mere I BNI har vi en læringskultur. Det er ikke uden grund, at en af vores kerneværdier er Livslang læring. For os og alle vores forretningspartnere er personlig og professionel selvudvikling en kontinuerlig rejse – ikke en destination.

Ofte bliver forretningsfolk fanget i at drive deres virksomhed frem for at udvikle den. Det vil vi meget gerne hjælpe med til at forebygge. Derfor tilbyder BNI mange typer uddannelser, der kan hjælpe dig med din livslange læring. Det er naturligvis helt op til dig selv at engagere dig i denne proces og gennemføre de mange uddannelser og træninger, der tilbydes i BNI. Data viser, at BNIforretningspartnere, der regelmæssigt deltager i forskellige uddannelsestiltag, er mere succesfulde end dem, der ikke gør.

BNI Business Builder gør det fx let at finde og deltage i forskellige uddannelsestiltag, og så er det helt GRATIS!

173

Husk at investere i din læring Prøv at kigge i din kalender for det sidste år. Har du investeret tid i nogen form for forretningsuddannelse? Hvis svaret er nej eller kun i ringe grad, vil jeg opfordre dig til at begynde at gøre det.

Brug i de kommende dage et par minutter på at tænke over, hvad du ønsker at lære i relation til at øge væksten i din forretning. Find så nogle relevante kurser, foredrag, indlæg m.m., og meld dig til noget af det allerede i denne uge, enten ved at kigge på www.bnibusinessbuilder.com eller i BNI Danmarks egen kalender, som du finder her: http://bni.as/da/kalender.

Begge steder er der masser af inspiration at hente, og der kommer hele tiden nye ting og tiltag til. ”Der er meget GRATIS læring at hente i BNI!”

174

Ledelsesroller og tillidshverv giver øget VCP Jeg tager lige en lyngennemgang af ledelsesrollerne, så du forhåbentligt allerede nu fatter interesse for at træde ind i en af dem inden alt for længe.

At være en del af ledelsen i BNI kan nemlig hjælpe dig med at opbygge yderligere troværdighed og kan dermed i sidste ende øge din indtjening.

Der er mange forskellige roller i hvert BNI-team. Min anbefaling til dig er, at når du har læst dette kapitel, så tag fat i din mentor eller i teamledelsen, hvis du vil høre mere om rollerne. Der er også roller i BNI-regi, og hvis du kunne tænke dig at høre mere om disse, så spørg din BNIkonsulent, eller kontakt din regionsansvarlige. Afhold evt. en One-2-One med din BNI-konsulent, hvis du vil høre mere om rollerne i BNI.

Præsentation af leder- og tillidsposter Herunder ser du en grafisk fremstilling af, hvordan rollerne i det enkelte BNI-team er opbygget:

175

Jeg ved godt, det kan være svært at læse, hvad de enkelte roller indeholder, så jeg gennemgår dem lige i punktform på de følgende sider.

Teamleder • • •

• • •

Leder møderne i henhold til BNI’s mødeagenda samt generelle retningslinjer og politikker Afholder en kort introduktion for nye forretningspartnere i teamet Deltager ved det efterfølgende møde med besøgende kandidater, såfremt der ikke er nye partnere, som skal introduceres Ansvarlig for, at alle partnere med en tillidsfunktion passer sine opgaver Er teamets hovedkontaktperson til BNI Tager omgående kontakt til BNI, hvis der opstår problemer

Teamkoordinator • • • • • •

Ansvarlig for statistik og rapportering vedrørende mødedeltagelse, referencer og kandidater Taster statistikker i BNI Connect® efter hvert forretningsmøde Er formand for teamkomitéen og præsenterer komitéens månedsrapport for teamet Præsenterer teamkomitéens liste over ønskede brancher til besættelse i teamet Stedfortræder for teamlederen i dennes fravær Deltager ved det efterfølgende møde med besøgende kandidater

176

Teamsekretær • •

• • • • • •

Introducerer dagens taler og oplyser om de kommende ugers talere Oplyser, hvilke partnere der står overfor at skulle forny deres BNI-partnerskab (informationerne udtrækkes via BNI Connect®) Følger op på fornyelser og orienterer teamet herom Ansvarlig for, at besøgsværtsteamet fungerer, og at der bliver fulgt op på besøgende kandidater Sørger for løbende at opdatere kontaktinformation på samtlige partnere på BNI Connect® Leder forretningsmødet, såfremt teamleder og teamkoordinator begge er fraværende Deltager i det efterfølgende møde med besøgende kandidater Stedfortræder, hvis hverken teamleder eller teamkoordinator er til stede

Besøgskoordinator/-vært Vi hjælpes alle om denne opgave, så ingen besøgende efterlades uden kontakt: • • • •

Byder velkommen, registrerer og udleverer navnelabels Ansvarlig for informationsmateriale ved registreringsbordet Udleverer informationsmateriale, gennemgår mødeagenda Introducerer besøgende for teamets forretningspartnere

177

• • • •

Deltager ved efterfølgende møde med besøgende og udleverer ”ansøgningsblanketter” Følger op på de besøgende kandidater Ansvarlig for, at teamlederboksen er fyldt op Ansvarlig for løbende koordinering med konferencestedet vedrørende betaling, helligdage, ferier m.v.

Eventkoordinator •

•

Ansvarlig for at koordinere og informere teamet om aktiviteter, fx International Networking Week, BNIkonferencer m.v.

Koordinerer teamets egne sociale events

SoMekoordinator • •

•

•

Vedligeholder teamets sociale medier jf. BNI’s Social Media Manual Slår en status op på teamets sociale medier i forbindelse med samtlige forretningsmøder i teamet Slår søgninger efter partnere til besættelse af specifikke branchekategorier op på teamets sociale medier Ansvarlig for antal tilkendegivelser og likes på teamets sociale medier

178

Uddannelseskoordinator • • • • • • •

Overordnet ansvarlig for uddannelsespunket på forretningsmødets agenda Orienterer teamet om kommende kursus- og træningsforløb Opfordrer nye forretningspartnere til at tilmelde sig BNI’s partner- og netværkssuccesuddannelse Nye forretningspartnere skal deltage inden for 60 dage efter optagelse Eksisterende forretningspartnere bør deltage mindst én gang om året Deltager i teamkomitéens månedlige møde Ansvarlig for BNI’s uddannelsesmaterialer, bøger m.v., som partnerne kan bestille

Connect superbruger • •

•

•

Uddanner teamets forretningspartnere i brugen af BNI Connect® Gennemgår BNI Connect® – personlig profil, indhold fra Connect, der overføres til teamets hjemmeside m.m.

Ansvarlig for, at teamets hjemmeside er ajourført og indeholder korrekte oplysninger og informationer Opdaterer og vedligeholder i samråd med teamledelsen informationer om kommende vækstaktiviteter, Power Teams, ledige branchekategorier m.v.

179

•

Er i løbende kontakt med den regionsansvarlige i forhold til øvrige informationer om teamet på hjemmesiden

Vækstkoordinator • • • • • • • •

Samler kandidater efter forretningsmødets afslutning Stiller og besvarer spørgsmål fra de besøgende Koordinerer og fordeler kontaktoplysninger Sørger for, at der bliver fulgt op på alle besøgende Sørger for, at alle besøgende kandidater inviteres til endnu et møde Koordinerer og fordeler kontaktoplysninger på udeblevne Sørger for, at udeblevne kontaktes og inviteres på ny Udarbejder en liste over de fem til ti væsentligste branchekategorier

Mentorkoordinator Sørger for, at nye forretningspartnere: • • • • •

Bliver tildelt relevante mentorer Kommer godt i gang med BNI og BNI’s værktøjer Registrerer bidrag og følger udbytte af BNI Booker og holder indledende 4-minutterspræsentation Tilmelder sig BNI’s værdifulde partner- og netværkssuccesuddannesle

180

• • • • • • • • • •

Laver præsentationer og søgninger, der giver dem forretning Holder effektive One-2-One-møder Giver, får og registrerer referencer Finder gode kandidater til teamet Inviterer og registrerer gæster/kandidater Følger eget og øvrige partneres engagement og bidrag Optræder tillidsvækkende til møder Kender de værdier, vi arbejder ud fra i BNI Udvikler sig som BNI-partner Følger op hver uge de første fire uger som minimum

Hvis du bliver bedt om at hjælpe I et BNI-team skifter vi typisk ledelse hvert halve år og: ”Hvis du bliver bedt om at hjælpe, skal du tænke dig grundigt om, før du siger nej” Den nuværende teamleder, kommende teamleder og BNIkonsulent har i givet fald set, at du er den rigtige person med de rigtige færdigheder til at hjælpe teamet NU. Hvis du siger nej, kan rollen gå til en person, der ikke på nuværende tidspunkt har de helt rigtige kompetencer, og som derfor måske ikke vil skabe det bedste resultat for teamet.

Husk på, at du ikke behøver at have været i BNI i en menneskealder for at påtage dig en ledelses- eller tillidspostrolle.

181

Og husk på, at du ikke behøver en titel for at gå forrest i relation til at: • • • • • • •

Deltage i BNI-møder Finde og give referencer Holde One-2-Ones Medbringe besøgende Være med i teamledelsen Gennemføre uddannelser og læring Have tålmodighed

Gør du det, er du godt på vej til succes i BNI!

Overblik over ledelsesroller – Læringsmål Efter at have læst dette kapitel skulle du gerne: • • •

Have forståelse for, hvordan du ved at lære mere tjener mere Vide, hvor du kan finde forskellige gratis uddannelsestilbud Have kendskab til BNI-lederrollerne og tillidsposterne

182

Kapitel 12. Afrunding og opsummering Du havde viljen til at holde ud og har helt sikkert fået masser af viden om at bedrive netværk i verdensklasse. Du kommer til at kunne det, du sætter dig for, specielt når du sætter din nye viden i spil og træner, træner og træner ...

Dit mål er klart – EFTERLEV The Power of One, så vil du helt sikkert få succes i BNI. Du er kommet ind i et ambitiøst erhvervsnetværk med klare målsætninger og fokus på vækst og fremgang for dig som forretningspartner.

Husk at bygge relationer gennem diversitet, hvis du har en relation, der er anderledes end dig, så forbinder denne relation dig til andre personer end dem, du normalt omgås.

Jo mere diversitet der er i dit netværk, desto bedre bliver dit netværk.

BNI hjælper i øvrigt ikke kun til mere forretning i Danmark, men i hele verden!

BNI’s tilfredshedsundersøgelse BNI ønsker konstant glade og tilfredse kunder, altså dig som forretningspartner. Alle forretningspartnere i BNI modtager derfor løbende links til en tilfredshedsundersøgelse. Denne udsendes, tre og syv måneder efter at en forretningspartner har meldt sig ind eller har fornyet sit forretningspartnerskab.

Jo flere der svarer, desto bedre bliver grundlaget for at skabe løbende forbedringer.

183

Tag altid fat i evt. problemer i dagligdagen frem for at vente med at give udtryk for din eventuelle (u)tilfredshed, til du modtager undersøgelserne.

Husk, at ros og anerkendelse (én af vores kerneværdier) også meget gerne modtages, da det er med til at signalere, om BNI i Danmark og dit BNI-team er på rette vej.

Du er inviteret til vækst Tusind tak, fordi du har vist BNI tillid og har gjort os til dit foretrukne erhvervs- og referencenetværk. Vi og dit BNIteam vil gøre alt, for at du får fuldt udbytte ud af at være med.

Lad mig afslutningsvis opsummere, hvad det er for et fantastisk netværk, du er kommet med i, nemlig intet mindre end verdens største og Danmarks stærkeste og mest professionelle erhvervsnetværk. ”Andre gode netværk har medlemmer, hos BNI er vi aktive forretningspartnere, der har forpligtet sig til at hjælpe hinanden og teamet til vækst og fremgang!”

Nogle gange kan det være svært selv for mig at forklare andre hurtigt og letforståeligt om alt det gode, man får ud af at være med i BNI.

184

Der er så mange ting, men ”less is more”, eller på dansk ”mindre er mere”, så jeg plejer at koge udbyttet ned til tre ting: • • •

Relationer Udvikling Vækst

Og BNI ER anderledes (læs: BEDRE) end andre gode netværk!

Vi har konstant fokus på alle tre ting. BNI har nemlig som et af de eneste erhvervsnetværk sat sig for at stå på tre ben, når det kommer til vores deltageres udbytte. Ellers vælter stolen, og så mister du og de andre deltagere hele eller dele af jeres udbytte. Årsagen til, at man typisk får mere ud af at være med i BNI end i andre gode netværk, er, at vi ikke: • • •

Kun er et socialt netværk – men det er vi også Kun fokuserer på faglig sparring – men det gør vi også Kun er fokuseret på at lave forretning, men det er vi i høj grad også (i mange andre netværk er det faktisk helt forbudt eller bliver set ned på)

Vi balancerer således alle tre ting og hjælper hinanden til at opnå vores mål. Og som det eneste netværk kan vi dokumentere udbyttet og efterlevelse af de regler, rammer og retningslinjer, der sikrer opnåelse af alle tre ting!

185

Hvad betyder det så, når vi siger relationer, udvikling og vækst? Det vil jeg forsøge at give dig et indblik i på de følgende sider.

Relationer Ingen har succes alene!

At blive god til at udvikle relationer, skabe et netværk af støtter og altid udvide sit netværk er nøglen til succes i både erhvervslivet og i livet generelt.

Herunder er oplistet nogle af de ting, som du har fået adgang til for at få flere relationer som forretningspartner i BNI: •

• • • • • • •

Højere gennemsnitsantal pr. team (jo flere relationer, desto mere udvikling og jo flere forretningsmuligheder) Større fremmøde (synlighed er nøglen til troværdighed og udbytte) Flere One-2-Ones (så bliver vi klogere på hinandens forretning) BNI-app til invitation af besøgende Besøg i og fra andre BNI-teams i DK og resten af verden Besøg af kandidater og stedfortrædere SpeedNetworking i DK (så mødes vi på kryds og tværs af landet) International BNI-konference (så kan vi mødes på kryds og tværs af verden)

186

•

•

BNI Connect, hvor vi kan håndtere alle relationer og søge på tværs af hele verden (professionel netværksdatabase, hvor verden kun er ét klik væk) Fysisk INW, hvor vi mødes, bliver klogere, netværker og laver forretning

Udvikling Din værdi vokser, i takt med at du udvikler din viden og dine færdigheder.

Vores verden er i en konstant tilstand af forandring.

Medmindre du er ved at lære, er du ved at sakke agterud.

Herunder ser du listen over nogle af de ting, som du har fået adgang til i relation til personlig og faglig udvikling i BNI: •

• • • • • • • •

Selvfaciliteret og selvbærende team (giver kompetencer inden for fx co-creation, teambuilding og udvikling) Ledelses- og tillidsposter (halvårlige skift giver løbende mulighed for at afprøve egne evner) BNI Business Builder (tusindvis af GRATIS uddannelsestilbud) Ugentlige uddannelsespunkter Partner- og lederuddannelser Lederinspiration PowerPeople-seancer Sparring med andre i teamet Sparring med BNI-konsulenter og BNI-ledelse

187

Vækst Vær villig til at give først, før du forventer at få. Ligesom landmanden, der skal plante frø, før afgrøderne vil vokse, skal du investere først.

Dette er ofte svært at følge, hvis du er vokset op i en transaktionskultur, så hav tålmodighed, det er ærgerligt at give op lige før målstregen.

Giv ubetinget, så får du den største gevinst = vækst.

Herunder ser du listen over nogle af de ting, som du har fået adgang til i relation til vækst og fremgang for din virksomhed ved at være med i BNI: •

•

•

• •

Et referencenetværk af 20-50 dedikerede forretningspartnere i eget team (din lokale salgsstyrke) Et referencenetværk på henved 1.000 dedikerede forretningspartnere i Danmark (din nationale salgsstyrke) Et referencenetværk på henved 300.000 dedikerede forretningspartnere i verden (din internationale salgsstyrke) Dokumentation for høj gennemsnitsomsætning givet til hinanden i det enkelte BNI-team Lokalt, regionalt, nationalt og globalt erhvervsnetværk i konstant udvikling

188

Dit samlede udbytte af at være med i BNI Når du løbende gør regnestykket op i relation til, hvor meget valuta du får for din investering i at være med i BNI, kan du bruge følgende formel:

*Husk også at værdisætte alle de afledte effekter, fx værdien af: • • • • • • • • • •

Hver relation – lokalt, regionalt, nationalt og globalt Alle de uddannelser, du kan deltage i Sparede salgs- og markedsføringsomkostninger Øget eksponering såvel on- som offline Værktøjer, som du kan bruge i din virksomhed Øget værdi af dit tilbud til dine kunder (Power Team) Skarpere pitch- og præsentationsteknik Tidsbesparelse på indkøb, leverandøraftaler m.m.

Den konkrete omsætning/indtjening du får fra andre forretningspartnere i BNI Den konkrete omsætning/indtjening du får fra kunder/leverandører, du har fået igennem dit BNI-netværk

189

Lad os prøve at lave et lille regnestykke sammen.

For nemheds skyld siger vi, at du har investeret ca. 10.000 kr. i at være med i BNI. Maden er IKKE en del af denne investering, da du jo får en konkret leverance for betalingen. Du spiser den, så det er blot et alternativ til, hvad du ville have spist hjemme. Dine timer forbrugt på BNI-aktiviteter skal kun regnes med, hvis du gør dette i alle andre henseender. Altså hvis du regner dine egne timer brugt på salgs- og marketingaktiviteter som investering. Det gør de fleste ikke, så derfor bør du heller ikke regne dem ind her. Der er ingen offeromkostninger på din tid, fordi vi mødes, før du kunne have besøgt eller leveret noget til dine kunder. Hvis du er smart, sørger du for, at din transport kombineres med et efterfølgende kunde- eller leverandørmøde, så derfor skal det reelt set heller ikke regnes ind.

Hvordan du laver regnestykket, er naturligvis helt op til dig, når blot du laver det, som du gør med alle dine øvrige ROIberegninger (indtjeningsberegninger) i forbindelse med din salg og markedsføring.

Gør du det rigtige rigtigt vil du faktisk, før du har fået én eneste reference, allerede på forhånd være garanteret positivt ROI. Altså flere penge retur end det, du har investeret.

Lad mig vise dig hvorfor: Hver relation kan værdiansættes til minimum 500-1.000 kr.

– det er en helt normal værdiansættelse, hvis man fx

190

handler en virksomhed. I gennemsnit er der mere end 25 forretningspartnere i hvert BNI-team, så ved blot at indregne relationen til disse til 500 kr. opnår du en værdi på minimum 12.500 kr. Det er slet ikke nødvendigt at tage deres ca. 150 mulige relationer (som beskrevet tidligere) med i regnestykket for at få det til at blive en rigtig god forretning, inden vi overhovedet er i gang.

Hvert kursus, du deltager på, har en værdi af minimum 3.500 kr. Når du starter i BNI, er du ”tvangsindlagt” til at deltage på ét kursus, nemlig Partner- og netværkssuccesuddannelsen, men du har mulighed for at deltage i et utal, så du får yderligere minimum 3.500 kr. i merværdi allerede det første år.

Din ROI bliver uden en eneste reference det første år i BNI på minimum 1,6. Det vil sige, at du får dine penge tilbage over halvanden gang, når man sætter gennemsnitstallene ind i regnestykket på forrige side. Det er en investering, de fleste aktieanalytikere ville slå ihjel for at få lov til at lave.

Når vi tager omsætningen fra referencerne med i regnestykket, går forretningspartnerne i flere af vores BNIteams i gennemsnit hjem med omsætning på over 8.200 kr. fra hvert møde. Det vil sige en ROI på ca. 40 gange deres investering om året. Det er da ikke så ringe endda, som man ville sige i Jylland.

I tillæg hertil skal du huske på, at dem, der kender noget til BNI, ved, at du ikke kan komme ind uden at kunne noget ekstraordinært. Derfor vil dit omdømme stige, og agtelsen over for dig og din virksomhed ligeså! BNI er ikke for alle og

191

enhver, derfor opnår du øget værdi og eksponering blot ved at være med i et BNI-team.

10 vigtigste netværksadfærdstræk Lad os slutte med de 10 adfærdstræk, som erhvervsfolk vurderer som de vigtigste hos en excellent netværker.

De fleste, der har været med i BNI i en årrække, kan helt sikkert godt nikke genkendende til disse adfærdstræk.

Efterlevelse af disse vil hjælpe dig til proaktiv og langvarig relationsopbygning frem for hurtig lukning af et enkelt salg.

De 10 vigtigste netværksadfærdstræk er: 1. Rettidig opfølgning på referencer 2. Positiv indstilling 3. Entusiasme og motivation 4. Troværdig 5. God lytter 6. Commitment til netværk 24/7 7. Taknemlig 8. Hjælpsom 9. Oprigtig 10. Dedikeret At gå efter at mestre denne adfærd giver dig noget at stræbe efter og en målestok at vurdere dig selv og din netværksindsats op imod.

Med dette har vi nu berørt alle 7 netværksstrategier som nævnt på side 37. Følger du disse, er der overhængende sandsynlighed for, at du bliver en excellent netværker.

192

Tak og rigtig god fornøjelse Tusinde tak, fordi du gav dig tid til at læse denne bog!

Jeg håber, du er blevet inspireret, og jeg glæder mig sammen med alle de øvrige i BNI til at se dig udvikle dig til den ultimative netværker.

På de næste sider finder du blandt andet links til relevante materialer, der er nævnt i denne bog.

Peter Winther, CEO Winholistic & Interim Executive Director/direktør BNI Danmark

193

Links til relevante materialer Du kan finde alle relevante materialer på: www.bniportal.dk Direkte links til filerne på BNI Business Builder BNI Partner- og netværkssuccesuddannelsen – OPTAGELSE: https://www.schoox.com/academies/library2.php?acadId=8723&id=320 5159 BNI Partner- og netværkssuccesuddannelsen – SLIDES: https://www.schoox.com/academies/library2.php?acadId=8723&id=319 0249 BNI Partneruddannelsen – LYDBOG: https://www.schoox.com/academies/library2.php?acadId=8723&id=417 4192 BNI Partneruddannelsen – NAVNESKILTSSKABELON: https://www.schoox.com/academies/library2.php?acadId=8723&id=417 5752 BNI Partner- og netværkssuccesuddannelsen – ONE- 2-ONE GUIDE: https://www.schoox.com/academies/library2.php?acadId=8723&id=319 0254 BNI Partner- og netværkssuccesuddannelsen – SPIDERCHART: https://www.schoox.com/academies/library2.php?acadId=8723&id=319 0253 BNI Partner- og netværkssuccesuddannelsen – GAINS-SKEMA: https://www.schoox.com/academies/library2.php?acadId=8723&id=319 0252 BNI Partner- og netværkssuccesuddannelsen – MÅLDOKUMENT: https://www.schoox.com/academies/library2.php?acadId=8723&id=319 0251

194

BNI Partner- og netværkssuccesuddannelsen – PAS TIL SUCCES: https://www.schoox.com/academies/library2.php?acadId=8723&id=344 0156 BNI Partner- og netværkssuccesuddannelsen – Tips til 10-minutters præsentation: https://app.schoox.com/library2/viewer.php?id=4813803&academyId=8 723 BNI Partner- og netværkssuccesuddannelsen – Generelle betingelser: https://bnidanmark.dk/retningslinjer.pdf BNI Connect-træning – OPTAGELSE: https://www.schoox.com/academies/library2.php?acadId=8723&id=329 5573 BNI Uddannelseskatalog: https://bni.as/da/kalender Den Ultimative Netværker – e-bog: https://dun.bnidanmark.dk Den Ultimative Netværker – PDF: https://www.schoox.com/academies/library2.php?acadId=8723&id=411 2172

195

196