DOSSIER
40
“Empathisch anticiperen en werken aan langetermijnrelaties” Verkopen is een kunst, zeker als het gaat over transacties tussen bedrijven onderling. Het vergt dan ook specifieke vaardigheden en een andere aanpak dan sales in de particuliere markt. Steef Coene staat met Reachers al jarenlang ondernemers bij in het verbeteren van hun verkoopsucces en geeft dit najaar bij Voka een specifiek Lab rond starten met verkoop in de b2b-markt. Deze 8 tips helpen je alvast een heel stuk op weg.
8 GOUDEN
TIPS
VOOR B2B-SALES
1. MAAK VOORAF GRONDIG JE HUISWERK “De leadgeneratie en prospectie zijn anders in de b2b- en de b2c-markt. Particuliere consumenten zijn er genoeg, terwijl je in de zakelijke verkoop focust op een beperktere, specifiekere doelgroep. Daarom moet je vooraf weten wat je voor je prospect kan betekenen. Wat is het persoonlijk traject van je contactpersoon? Welke informatie staat er op de website, in artikels en blogs van het bedrijf? Welke nieuwe ontwikkelingen zijn er? Heeft het bedrijf recent bijvoorbeeld bepaalde nominaties of onderscheidingen binnengehaald? Informatie genoeg waarin je je kan verdiepen, ook via websites als Companyweb, de balanscentrale en Trends Top. Via die laatste bronnen krijg je meteen een goed beeld over de solvabiliteit van de potentiële klant, want zeker als startend bedrijf wil je het niet meemaken dat je eerste uitgaande facturen niet betaald worden. Een correcte analyse van alle facetten en specifieke argumentatie helpen om de klant te overtuigen in een beslissingsproces dat sowieso rationeler is dan bij een b2c-klant.” 2. NEEM JE TIJD “Als je diensten wil leveren aan een bedrijf, moet je daarvoor vaak verschillende mensen overtuigen. Om te vermijden dat je probeert te verkopen aan mensen zonder beslissingsbevoegdheid, is het belangrijk om af te spreken met mensen
