5 minute read
VOOR B2B-SALES
8 GOUDEN TIPS
VOOR B2B-SALES
Verkopen is een kunst, zeker als het gaat over transacties tussen bedrijven onderling. Het vergt dan ook specifieke vaardigheden en een andere aanpak dan sales in de particuliere markt. Steef Coene staat met Reachers al jarenlang ondernemers bij in het verbeteren van hun verkoopsucces en geeft dit najaar bij Voka een specifiek Lab rond starten met verkoop in de b2b-markt. Deze 8 tips helpen je alvast een heel stuk op weg.
1. MAAK VOORAF GRONDIG JE HUISWERK “De leadgeneratie en prospectie zijn anders in de b2b- en de b2c-markt. Particuliere consumenten zijn er genoeg, terwijl je in de zakelijke verkoop focust op een beperktere, specifiekere doelgroep. Daarom moet je vooraf weten wat je voor je prospect kan betekenen. Wat is het persoonlijk traject van je contactpersoon? Welke informatie staat er op de website, in artikels en blogs van het bedrijf? Welke nieuwe ontwikkelingen zijn er? Heeft het bedrijf recent bijvoorbeeld bepaalde nominaties of onderscheidingen binnengehaald? Informatie genoeg waarin je je kan verdiepen, ook via websites als Companyweb, de balanscentrale en Trends Top. Via die laatste bronnen krijg je meteen een goed beeld over de solvabiliteit van de potentiële klant, want zeker als startend bedrijf wil je het niet meemaken dat je eerste uitgaande facturen niet betaald worden. Een correcte analyse van alle facetten en specifieke argumentatie helpen om de klant te overtuigen in een beslissingsproces dat sowieso rationeler is dan bij een b2c-klant.”
2. NEEM JE TIJD “Als je diensten wil leveren aan een bedrijf, moet je daarvoor vaak verschillende mensen overtuigen. Om te vermijden dat je probeert te verkopen aan mensen zonder beslissingsbevoegdheid, is het belangrijk om af te spreken met mensen
die wel (mee) knopen kunnen doorhakken: aankopers, supply en category managers (bijvoorbeeld in de voedingssector), studiebureaus, architecten, project- en werfleiders bij aannemers in de bouwsector,… Idealiter helpt je eerste contactpersoon je op weg naar andere verantwoordelijken en kan hij/zij de latere beslissing al positief beïnvloeden. Daarom dien je die persoon zeker te vragen naar wie er nog verantwoordelijk is voor beslissingen inzake specifieke producten of diensten. Ook die personen benader je het best eerst individueel. Tijdens je eerste gesprek meteen voor een vijftal beslissingsnemers staan, is echt geen goed idee. Een b2b-verkoop is dus een proces van lange adem.”
3. LUISTEREN IS BELANGRIJKER DAN PRATEN EN PITCHEN “Je pitch en argumentatie moeten helemaal afgestemd zijn op de noden van de potentiële klant. Daarom is het cruciaal niet meteen je eigen verhaal te beginnen doen. Het komt er in eerste instantie vooral op aan goed te luisteren. Toon interesse in de persoon die voor je zit: stel empathische vragen, informeer naar wat hij of zij binnen het bedrijf doet, met welke uitdagingen ze te maken hebben en geef gerust wat gratis advies. Gegarandeerd krijg je dan enkele vragen terug en kan je jezelf en je bedrijf beginnen voorstellen, inspelend op de informatie die je net kreeg.”
4. ZORG VOOR EEN GOEDE STRUCTUUR “Verkopen is allesbehalve nattevingerwerk. Alles begint bij het uitwerken van een salesplan, dat op zijn beurt deel uitmaakt van een groter businessplan. In het salesplan stel je bepaalde KPI’s (kritische prestatie-indicatoren, nvdr) vast rond de gewenste resultaten, zodat je daaraan activiteiten-KPI’s kan koppelen: welke acties moet je ondernemen om tot de gewenste verkoopcijfers te komen? Dat geeft richting en sturing aan je organisatie. Contacten met potentiële en bestaande klanten kan je voorbereiden en plannen met een bezoekschema in het CRM-pakket. Structureer ook elk verkoopgesprek door je daarin nauwgezet aan de 5 bekende stappen te houden.”
5. DENK CONTINU AAN MOGELIJKHEDEN VOOR UPSELLING EN CROSSSELLING “Bestaande relaties onderhouden én groter maken is de specialisatie van de ‘farmers’ onder de verkopers. Zij slagen erin bepaalde klanten al jarenlang aan zich te binden en op die manier recurrente inkomsten te genereren. Toch schuilt daar ook een gevaar in: het risico bestaat dat de relatie dermate aangenaam wordt, dat de alertheid afneemt, waardoor de verkoper bijvoorbeeld vergeet om nieuwe producten voor te stellen. Zelfs als de bestaande klant op dat moment geen behoefte heeft aan die innovatie, is het zinvol bij volgende contacten het aanbod regelmatig te herhalen. Je wil het liever niet meemaken dat een bestaande klant voor bepaalde producten die hij of zij bij jou kan vinden, intussen een andere leverancier heeft gevonden.”
6. DRAM NIET TE HARD DOOR “Een goede b2b-verkoper selecteert op basis van de analyse die hij van de potentiële klant heeft gemaakt, ‘winnende’ argumenten die tot een verkoop kunnen leiden. Hij of zij ontpopt zich dus tot een goede tacticus met veel onderhandelingsvaardigheden en geduld. Dat langetermijnperspectief is essentieel, want te snel te hard doorduwen is iets wat bij b2b-sales ‘not done’ is. Wie dat wel doet, zet daarmee de duurzame relatie met de klant op het spel. Bij b2c-verkoop moet je de klant wel meer triggeren op het moment zelf en iets duidelijker eventuele bezwaren ontkrachten. Daar is bij een te zachte aanpak het risico groter dat je de prospect nooit meer terugziet.”
7. CREËER EEN TWEEZIJDIGE INVESTERING “Bij (grote) aankopen gaan bedrijven niet over een nacht ijs. Als een potentiële b2b-klant al heel wat tijd en middelen heeft gespendeerd aan contact met jou als verkoper, is dat een goede zaak. Het illustreert dat ze oprecht de intentie hebben om met jou in zee te gaan en vergroot dus de verkoopkans. Vaak vragen ze bij die gesprekken niet meteen om een offerte. Idealiter is de verkoop eigenlijk al afgerond voor die prijsvraag er komt en geldt de offerte eigenlijk louter als bevestiging van de afspraak.”
8. SPEEL SNEL IN OP EEN PRIJSVRAAG “Informeert de klant toch al in een vroeg stadium naar de prijs, wimpel dit dan niet af. Dan vraag je naar de gegevens die jij nodig hebt om een correcte raming te kunnen maken en bezorg je de offerte zo snel mogelijk. Vroeger was dat geen goed idee, maar de tijden zijn veranderd. E-commerce heeft ervoor gezorgd dat mensen het gewend zijn om snel op hun wenken te worden bediend. Dan is het zinloos om tegengas te geven.” (BVC - Foto Kurt)
Meer weten?
Voka West-Vlaanderen organiseert dit najaar heel wat opleidingen rond sales. Neem gerust contact op met matthias. derycke@voka.be voor meer informatie.
