ProAsia 50

Editorial A un paso de las PASO

Nuestros gobiernos empiezan con esperanza popular, dos manos en posición de rezo. Al poco tiempo generan dudas, una ceja que se levanta. Empiezan a demostrar que no están a la altura, el ceño fruncido. Hacen retroceder al país, dientes rechinando. Y se retiran desentendiéndose de su mala gestión, palma de la mano llevada a la frente. Será por eso que la palabra más usada en tiempos de elecciones sea “cambio”. Nunca “afianzar”, “ahondar”, “continuar”, ni “profundizar”. Ni siquiera “nuevo” logra convocar, pues, aunque se anuncien con bombos y platillos, las novedades suelen ser “más de lo mismo”.

En esta edición, y tal cual prometimos en el número anterior, tendremos varias notas coyunturales, a saber: novedades bancarias, novedades logísticas, y novedades fiscales. Como para que el lector pueda seguir llevándose la palma de la mano a la frente, mientras recuerda la frase de Antonio Gala: “No soy pesimista. Soy un optimista bien informado.”.

También contaremos con un dossier sobre e-Commerce de tres especialistas españoles y una entrevista al Director de Grupo Apex. Todos ellos nos hablaran del “ombligo del mundo”, el lugar más vivo del planeta, un país que “da vértigo, pero del bueno. Allí donde los cambios suceden a la velocidad que se requiere para crear el futuro”.

Y finalizaremos con un artículo que brindará una visión pragmática de un recurso legal cada vez más usado en los negocios: el arbitraje.

Esperemos que disfrute de esta edición, mientras decide qué cara sonriente colocará en el sobre.

Martín M. Lo Coco Director

Director:

Martín M. Lo Coco

Colaboradores del presente número:

Guillermina Baldini

María Inés Corrá

Daniel de Prado Escudero

Roberto Fernández

Esther Fuentes

Dori López

Carlos Marazzi

Ignacio Minorini Lima

Andrea Yanina Pantarotto

Ricardo Proganó

Silvia Tedin

César Vargas

Dossier eCommerce con China, Parte II

1) El negocio B2B

2) Propiedad intelectual

3) Desde el lugar donde se gesta el futuro

Contenidos staff

Gestionar negocios en contexto de super inflación

Novedades del comercio exterior: Logística

Comercio exterior: novedades bancarias

Asia y la importancia de las relaciones personales

Arbitraje y Negocios

Arte y Diseño:

Estefanía Balaguer

de la revista mediante cualquier método, sin autorización expresa y por escrito de los editores.

China es un país de países, y descubrir a cuál de estos países venderle es vital. Cuando una pyme nos consulta dónde vender le contestamos que probablemente no será en Beijing, Shanghai, Guangzhou, ni Hong Kong, sino en una provincia del interior, donde nos suelen esperar con los brazos abiertos.

China está del otro lado del mundo y nuestra visión de lo que tiene para ofrecernos es muy limitada. Es sólo una suposición mediocre. No tenemos forma de anticipar todas sus posibilidades. Viajamos buscando determinado producto, para descubrir allá que estábamos atrasados de noticias, que ese producto ya fue superado.

Los editores no se responsabilizan por las opiniones vertidas en los artículos firmados, las cuales corren por cuenta de los autores. Prohibida la reproducción total o parcial de los contenidos

Dossier E-commerce en China, Parte II

En la edición anterior, publicamos dos artículos sobre e-commerce en China. Nos enfocamos en esa ocasión en la relevancia y características del mundo digital en el Gigante Asiático, en la importancia de escoger una buena estrategia de inserción, de las características del mercado transfronterizo y del desarrollo del branding. En esta segunda parte, los autores harán hincapié en las plataformas B2B, la protección de marca y las ventajas de trabajar desde China.

El negocio B2B en China

Por Dori López, CEO de Innova Digital Export y especialista en exportación digital.

Cómo llegar al negocio B2B y sus posibles estrategias

Muchas veces, el mercado B2C que explicábamos en la edición anterior de ProAsia, sirve como punta de lanza, como paso inicial, para el mercado B2B. ¿Por qué? Porque no es sencillo que los distribuidores locales acepten nuestro producto si éste no es conocido en China. La ventaja de iniciar con venta

directa al consumidor, es que el mercado comienza a consumir muy rápidamente nuestro producto y entonces sí, cuando generamos cierta demanda (¡y adquirimos cierta experiencia!), es la hora de ir por aquellos vendedores locales que nos permitirán cubrir todo el territorio chino. En el negocio B2B podemos vender con dos principales estrategias. A través de ferias digitales (se lo conoce como

“modo catálogo”). Es decir, un marketplace o plataforma de tercero que es business to business, por tanto, nos abre a la posibilidad que un importador nos haga una compra al por mayor. O bien vender a través de un importador de referencia, con el que generalmente vamos a porcentaje, usando plataformas locales que nos permiten atender a cualquier tipo de comprador B2B.

Es decir, abocándonos no sólo a conseguir nuevos importadores, sino a abastecer, mediante nuestro importador de referencia, a tiendas de menor envergadura que también compran al por mayor, pero no a gran escala y que, la mayoría de las veces, no son importadoras directos.

La empresa como protagonista

Una premisa que no podemos obviar es que, si en el negocio B2C el protagonista era el producto (un usuario de Alibabá no está interesado en saber de nuestra empresa, si no en el producto, no le importa quién se lo vende), en el B2B es completamente lo contrario: el foco está puesto en la empresa. Para generar ventas al por mayor, vamos a tener que mostrar las instalaciones de nuestra compañía, relatar su historia, su trayectoria, mostrar nuestro equipo humano, detallar la capacidad de producción, etc.

Los showroom digitales

Las nuevas ferias son digitales, con stands digitales, y hasta “personas” o avatares digitales. Se desarrollaron mucho con la aparición del COVID-19 y hoy poseen una tecnología sorprendente. Allí subiremos nuestros productos en modo catálogo y nos contactaremos con profesionales, potenciales distribuidores,

es decir, importadores que podrían estar interesados en vender nuestros productos en el mercado de destino.

Plataformas B2B en China

La plataforma B2B más grande en China, es también la más grande a nivel mundial. Fue también el primer negocio que generó el grupo que luego adquirió el nombre de su opera prima: Alibaba. Es gigantesco, pero no está orientado sólo a vender en China sino a cualquier país del mundo. Luego existe una increíble variedad de plataformas específicas para el mercado chino, que sería imposible enumerarlas en su totalidad, pero, a manera de ejemplo, nombraremos algunas de ellas.

Dentro de las horizontales o generalistas, es decir, aquellas que son multicategoría (como Alibaba), pero que apuntan al mercado chino, la más destacada es 1688.com.

Dentro de las verticales, o específicas, podemos detenernos en dos que son de especial interés para países como Argentina. Por un lado, Pútáojiǔwǎng (葡 萄酒网), una plataforma exclusiva para bebidas alcohólicas, principalmente vino de uva, un sector por desarrollar en China. En esta plataforma podemos encontrar profesionales que saben diferenciar la calidad de un vino, su variedad, etc., y que, por ende, son “más permeables” a la adquisición

de un vino de alta gama frente a los compradores de plataformas generalistas. Dentro también del sector agroalimentario y a modo de ejemplo, destacaremos, ImportFood (进口食品网), otra plataforma relevante que permite comercializar todo la gama de productos alimenticios que uno podría ver en un supermercado.

Todas estas plataformas guardan similitud con las que conocemos en Occidente, en el sentido que nos ponen a disposición un menú de productos categorizados, y ofrecen un buscador con filtros. Escoger una plataforma vertical u otra horizontal depende del tipo y calidad del producto que queremos posicionar. Si nuestra empresa es vitivinícola, y produce vinos de gama media o baja, tal vez podemos optar por Alibaba o 1688.com, que tienen un público más amplio y generalista. Las posibilidades que tiene el distribuidor neófito de cruzarse con nuestro producto, es mayor allí que en plataformas verticales del sector que él no visita. Tal vez, tras leer la descripción de nuestro vino, piense que es hora de incorporar vinos de uva en su catálogo y cliqueé el botón de “comprar”. Ahora, si nuestros vinos son de alta gama, y apuntan a un mercado de nicho, con consumidores que conocen e ingresan a páginas específicas, entonces claramente ImportFood, y más aún Pútáojiǔwǎng,

resultarán más apropiadas. Sí es menester recordar aquí lo que señalamos en la edición anterior de ProAsia: China es un mercado digital gigantesco y aún en plataformas “específicas” el tráfico es enorme. Que en un lugar como Pútáojiǔwǎng nuestro producto reciba medio millón de visitas mensuales al mes no sorprendería a nadie en China, pero por supuesto sería un éxito inédito en un marketplace occidental.

Cómo configurar nuestra publicación

Con la apertura de nuestro perfil, podremos subir nuestro catálogo de productos. Solo ello servirá como webpage en China, posicionándose en buscadores como Baidú (el principal en la República Popular China) entre otros canales. También es muy usual y práctico aprovechar la plataforma ya abierta de la agencia que opera el proyecto y que en definitiva, persigue el éxito de sus clientes, por tanto los promociona desde su propio site de marketplace. El precio en el mercado B2B es algo que no se suele dejar fijo, como sí es común hacerlo en el B2C. Quien compra un palet y quien compra varios contenedores de un mismo producto, como todos sabemos, no pagan lo mismo. Esto es fácilmente trasladable a estas plataformas digitales que ofrecen la posibilidad de incluir precios por rango de compra, y aún así, de

someterlos a negociación.

Características del usuario chino de plataformas B2B

El consumidor chino es muy curioso, y se toma el tiempo para saciar esa curiosidad interiorizándose sobre las características del producto de su interés. Es, por tanto, muy importante completar las fichas técnicas, poner esmero en la creatividad de las piezas gráficas, trabajar en la historia de la empresa y del producto (el storytelling en China es mucho más significativo que en mercados occidentales). Así por ejemplo, la lectura de páginas enteras sobre las características de los productos, es algo usual en el consumidor chino y sin mucho parangón de este lado del mundo.

Una Nueva Forma de Brindar Soluciones

Un Grupo de Empresas de Comercio Exterior que Ofrece un Lugar Seguro para sus Negocios

Dossier E-commerce en China, Parte II

Propiedad Intelectual en China

Por Daniel De Prado, Socio y responsable del Spain and Latin American Desk de la firma china

HFG Law & IP

Decía un colega, “el error más grave y desafortunadamente también el más común en el que se puede incurrir al iniciar un desarrollo de negocio en China es subestimar las enormes diferencias existentes con respecto a otros países o mercados”. China nos ofrece espectaculares oportunidades de negocio, pero debemos ser muy cautelosos, debemos ser capaces de comprender esas diferencias que caracterizan el mercado chino, sobre todo su rapidez y su agresividad. Una de las situaciones más frecuentes con la que se enfrentan las empresas que comienzan a desarrollar negocios en este país es la dificultad en la protección de

la propiedad intelectual, sobre todo en la protección de la marca. La problemática surge de una práctica habitual de terceras empresas chinas que se dedican históricamente a registrar marcas populares del extranjero que no están protegidas en China. Cuando esas empresas extranjeras van finalmente a desarrollar su negocio al Gigante Asiático, se encuentra con dificultades muy grandes causadas por este registro anticipado y de mala fe, que genera confusión en el mercado acerca del origen de los productos y sobre todo del uso de esa marca.

El mito de lo insalvable

Lo primero que hay que saber es que aquel mito de no poder proteger mis derechos de marca en China cuando me han copiado, es falso. Sí es posible defender nuestros derechos. Debemos tener una estrategia adecuada, lo que requiere un conocimiento específico y detallado de lo que me estoy enfrentando y las opciones que tengo.

La mejor estrategia

La mejor estrategia de protección en China, desde todos los puntos de vista, es la prevención. Esto es, adelantar el registro antes de tomar la decisión de ir a China. Antes, sobre todo, de

empezar conversaciones con potenciales socios chinos. ¿Qué podemos registrar? Por un lado, marcas. Marcas denominativas, figurativas, logos, etiquetas o cualquier otro signo distintivo (al final, una marca es cualquier signo distintivo que permite asociar una determinada palabra, una determinada figura, un determinado logo, a una determinada empresa). Por el otro, diseños (en Europa y en América Latina, se habla de diseños industriales, en Estados Unidos y en China se refieren a ellos como patentes de diseño, pero lo esencial es que estamos hablando de la protección de las características externas del producto o packaging). Cabe aclarar que la protección de marcas, productos y envases, los derechos de propiedad intelectual, como la mayoría de los derechos, son territoriales. Es decir, si queremos proteger nuestro producto en China, debemos registrarlo allá, porque nuestro registro en Argentina solo aplica a Argentina. Sabiendo cuáles son nuestros derechos protegibles, y siendo que la anticipación es muy importante, debemos preguntarnos cómo vamos a comercializar nuestro producto en China. Qué signos distintivos voy a usar para identificar y caracterizar mi producto de forma que el consumidor chino pueda reconocerlo. ¿Voy a utilizar un determinado logo más adaptado al mercado chino? Es una posibilidad. ¿Voy a utilizar mi marca en caracteres chinos? Sería una opción inteligente en la búsqueda del reconocimiento del consumidor chino.

Definidos los elementos intrínsecos y extrínsecos de nuestro producto que queremos proteger, deberíamos hacer una búsqueda preliminar, para descubrir si nadie se nos ha adelantado, sea por tener marcas, productos o packaging similares, sea por copiarnos inescrupulosamente. Si este último fuera el caso, tendremos que tomar acciones adicionales para recuperar la titularidad de ese derecho en China y poder usarlo. Si no lo fuera, deberíamos presentar ya nuestra solicitud para registrar los elementos que hemos identificados como esenciales para el desarrollo de nuestro negocio en China. Aquí debemos destacar una práctica, cada vez más común en China y que habla de sus avances en las buenas prácticas en materia de propiedad intelectual: el registro de marca es muy relevante, en tanto, en las plataformas de comercio electrónico es siempre requisito para poder vender productos, y en la venta offline los distribuidores están comenzando a solicitarla antes de aceptar vender un producto. Esta práctica no está regulada (las leyes del país no la imponen), sin embargo es la tendencia en el mundo de la comercialización, y es un avance respecto de lo que estamos acostumbrados en Occidente, por eso muchas empresas extranjeras no saben valorar su importancia, hasta que finalmente chocan con la necesidad.

El registro de la marca en caracteres chinos

Otro de los aspectos infravalorados por las

empresas extranjeras en China es la protección de la marca en caracteres chinos. Su importancia es vital. Para nosotros occidentales, un cartel en un estadio de fútbol de una marca china sería irreconocible en caracteres chinos, necesitaríamos que estuviese en caracteres latinos, o al menos en los dos: caracteres chinos y su transliteración a caracteres latinos. Del otro lado del mundo es igual, pero al revés. Una marca en caracteres latinos en China es dificultosamente reconocible y menos aún recordable. Muchas empresas extranjeras registran su nombre en caracteres latinos, luego lo traducen al chino, y no registran esa traducción. Grave error. Es incluso más importante el registro de la marca en caracteres chinos que en su versión original en caracteres latinos, pues será aquella la que el consumidor chino reconozca con más facilidad. Y ahora sí es casi de rigor que, si son exitosos con su producto, y utilizan una versión en caracteres chinos que no registraron, un tercero lo haga por ustedes. Comenzará a vender productos similares con caracteres chinos, generando una confusión tremenda en el mercado y muchas veces resultando en un daño reputacional. Por lo tanto: es esencial registrar la marca en caracteres chinos al mismo tiempo que se haga en inglés, en español o cualquier idioma del que se trate.

Transliteración de marcas

La transliteración de una marca se puede hacer tanto

semánticamente, es decir, la traducción por significado, como fonéticamente. Es generalmente más habitual la transliteración fonética, donde la pronunciación de los caracteres chinos es similar a la pronunciación de la marca occidental. Es el camino que siguieron Nike y Coca Cola. En la transliteración semántica, se mantiene el significado de la marca, aunque la pronunciación de los caracteres en chino difiere de cómo sonaría la marca en su idioma original. Es el camino que siguieron Volkswagen, Apple y Air France.

Fuentes de riesgo más comunes

Siendo los problemas surgidos por falta de protección intelectual una de las razones más comunes de impedimento de desarrollo y de cancelación de iniciativas extranjeras en China, nombraremos cuáles son los principales focos de riesgo. Todos ellos surgen de una mayor exposición de la marca, de manera directa o indirecta. El primero de ellos, el más común y directo, que esbozamos supra, y aquí lo hacemos más explícito: es el registro de mala fe como consecuencia de una relación comercial entre la empresa extranjera y un potencial distribuidor o fabricante chino. Es decir, la estafa surge antes del desembarco de la empresa extranjera en China, cuando esta comienza a establecer lazos con China y su contraparte (¡o un amigo de su contraparte!) ve la oportunidad y registra la marca y/o el

producto a su nombre y sin su consentimiento ni conocimiento. Esto suele suceder incluso a empresas que no piensan vender en China sino solo producir allí. Otra fuente de riesgo habitual es la asistencia a ferias comerciales chinas principalmente o de otros países del mundo, tanto físicas como virtuales. Allí otras empresas chinas las conocen, y si no están instaladas en la República Popular China, ven el potencial de traslado, y entonces las registran. No necesariamente tienen que ser marcas famosas o renombradas, pueden ser marcas o productos a los que los chinos le ven futuro, posibilidades de éxito. Otra vez: esa rapidez y agresividad en los negocios de los chinos, puede ser fatal si no lo consideramos antes de exponernos.

La tercera fuente de riesgo, más indirecta y por lo tanto inesperada, es la solicitud de marca en terceros países, principalmente Estados Unidos y Europa. Empresas chinas están atentas a estos registros, principalmente cuando el objetivo principal no es falsificar nuestros productos sino vendernos el registro de nuestra marca en China. Desde ya el precio de venta es mucho mayor a lo que costaría registrarla sin “intermediarios”, pero menor al costo de judicializar ese registro y tratar de demostrar que fue hecho de mala fe. En China se registran una media de 800.000 solicitudes de marca extranjeras al año, que evidentemente no son para usarlas sino para revenderlas.

Posibles acciones

¿Cuáles son las acciones disponibles para defendernos? Como ya dijimos, la mejor opción es anticiparse. Aún habiéndolo hecho, puede suceder que una empresa china quiera registrarla después, con lo que deberemos actuar presentando una oposición. Y si nos demoramos en nuestro registro y una empresa inescrupulosa se nos adelantó, podemos bien negociar tanto la cesión de la marca como su compra (es decir, pagar para que nos den el poder sobre nuestra marca); o bien, solicitar la invalidación. En este último caso caerá en nosotros la responsabilidad de demostrar la mala fe de la empresa china al hacer el registro.

Contacto

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Desde el lugar donde se gesta el futuro

Por Esther Fuentes, Socia fundadora de SedeenChina

¿Cuándo y por qué crearon SedeenChina?

Hace algo más de 15 años teníamos otro negocio, y para esa empresa necesitamos importar productos de China. No teníamos conocimiento de la actividad, así que decidimos asesorarnos. Empezamos a hablar con las consultoras y a trabajar, luego, bajo sus directrices. Pero aún acompañados, el proceso nos resultaba muy lento, muy difícil y muy caro. Una corazonada nos llevó a viajar a China y entender las razones de tantas dificultades. Y lo que descubrimos es que allá las cosas no eran

complicadas, más bien lo contrario: rápidas, fáciles y baratas. Que los obstáculos surgían de las distancias (geográficas, culturales, de conocimiento). Entonces decidimos instalarnos allí, una forma inmediata de saldar la distancia geográfica y la forma más rápida de acortar las diferencias culturales y de know how. La experiencia fue tan buena, y diametralmente opuesta a nuestra experiencia anterior, que pronto nos vimos asesorando a otras empresas, allanándoles el camino, traspasándoles lo que habíamos aprendido, sobre todo a aquellas que querían exportar sus productos al

Gigante Asiático. Y un día ello tomó formato de consultora, y la bautizamos con el nombre más certero que encontramos, aquel que fue primera razón de la solución que buscábamos: tener una SedeenChina.

SedeenChina sería el título, la síntesis perfecta de la asesoría que brinda tu consultora, ¿cuál sería el mensaje?

Que para vender en China, el camino más certero es quitar todos los obstáculos, trabajar con las mismas condiciones que cualquier otro producto chino, vender igual que cualquier chino que fabrica y vende en su país, y para ello

Dossier E-commerce en China, Parte II

es preciso instalarse allí. Este proceso no es contrario a la venta online, nosotros la estimulamos también. Pero si no tienen una empresa de grandes dimensiones, si no son Zara o Rolex, o cualquier otro líder mundial en determinada marca o producto, vender solo en formato dropshipping o crossbording les resultará lento, difícil y caro.

¿Cuál es el proceso que ustedes recomiendan para que las pymes posicionen productos en China?

Proponemos un camino dividido en tres fases: primero importar el producto, después plantear una estrategia anual y finalmente encontrar nuestro público a la hora de hacer una inversión mayor.

¿Cómo importar?

Antes de pensar en el cómo es menester pensar en el qué. Elegir el producto. Porque el mercado chino es muy diferente al occidental. Hay que ser muy inteligente en la elección para un mercado tan particular. Si uno vende su producto en 30 países y piensa que será sencillo hacer de China el país número 31, debería pensar de nuevo. El silogismo: mi producto es exitoso en muchos países, China es un país, ergo, mi producto será exitoso en China suele ser falso.

El mercado chino requiere una estrategia ad hoc. La mayoría de las empresas extranjeras que venden en China tienen catálogos específicos para este mercado. Entonces la elección del producto es muy importante.

¿La planificación comienza una vez escogido el

producto?

Sí, hay que pensar primeramente en las habilitaciones que precisa para poder ingresarlo: registro de marca, del producto y del productor, entre otras cuestiones burocráticas. En general, estar al día con la documentación requerida conlleva un proceso de 6 meses, por tanto: se necesita planificar.

El siguiente paso es elegir el canal de importación. Podemos realizar una importación estándar: colocar el producto en un contenedor, enviarlo a China, pagar las tasas de importación, depositarlo en un almacén y comenzar a venderlo. Podemos también comercializarlo desde una zona de libre comercio, enviándolo a almacenes específicos, donde los impuestos se pagan no al llegar sino al salir, al vender. Y finalmente tenemos el e-commerce, en sus diferentes formatos, pero el más diferente a los dos anteriores es el transfronterizo, con ventas directas desde origen. Otro punto a determinar será: ¿quién importa este producto? Lo podemos importar nosotros mismos a través de una empresa de capital 100% extranjero o bien con una Joint Venture. En este último caso, podemos bien buscar un aliado chino, bien un colaborador occidental ya instalado en China con una empresa como la nuestra o similar.

Aquí una advertencia: cuidado con los bloqueadores, nunca permitan que alguien hackee su expansión en China. Nuestra experiencia nos dice que quien sabe importar (parametrizar tasas, divisas, lidiar con burocracia, etc.), no sabe vender. Y viceversa. La mejor opción es siempre

separar los acuerdos. Lo mismo para los convenios con las plataformas de venta: si se comprometen con una marketplace online, que no elimine la venta offline o el acceso a otras plataformas. La gran ventaja de China es la escala, y es esta “abogacía preventiva” que estoy aconsejando, la que, a la postre, terminará definiendo si venderemos miles o venderemos millones.

¿Las ventas online y offline son incompatibles?

En absoluto. Nosotros recomendamos estrategias holísticas, llegar al mayor público posible, porque una misma inversión puede servir para ambos canales. Si traemos un contenedor para venta online, y resulta que nos sobra mercancía y tenemos a mano un distribuidor que puede vender nuestro producto, eliminamos el costo del almacenaje y tenemos el doble de beneficio. Y si el consumidor chino reconoce nuestro producto en un supermercado cuando ya lo ha visto en una plataforma online, siempre es un impacto positivo, un posicionamiento que se potencia. No es cuestión de jugar en un equipo o en otro, venta online o venta offline, es cuestión de ser un solo equipo y de utilizar una estrategia dual.

¿El objetivo debería ser vender a toda China?

No. Aquí es donde entramos en el tercer paso, que en realidad no es un paso sino un salto, porque es el momento de invertir en grande y para ello debemos apuntar los cañones en una dirección. Encontrar nuestro público. Antes de abrir una oficina debemos plantearnos este objetivo. Estamos ante un país

que es tres veces Europa, que tiene una población que es 30 veces la población de Argentina. Que si no bastara su tamaño y cantidad poblacional para requerir una estrategia propia, podríamos agregar que tiene más de mil dialectos, 56 etnias, diferentes geografías, ingresos per cápita asociados a la cercanía o lejanía al mar, etc. China es un país de países, y descubrir a cuál de estos países venderle es vital. Casi siempre que una pyme nos consulta dónde vender le contestamos: vamos a averiguarlo, pero no será ni en Beijing, ni en Shanghai, ni en Guangzhou, ni en Hong Kong... Será casi con certeza en una provincia del interior, donde nos suelen esperar con los brazos abiertos. Por lo menos en lo que refiere a venta offline, pues la venta online llega a todo el territorio.

¿Podrías contarnos algún caso en el que se erró en la elección del público objetivo?

Un cliente nuestro quería vender sus pijamas en China. Eran pijamas abrigados, de invierno. La lógica nos indicaba que debíamos venderlos en las zonas más frías de China, en el norte. El territorio chino está dividido en tres franjas, el norte, la zona central donde se encuentra Shanghai, y el sur. El sur es demasiado caluroso para este producto. La zona central tiene inviernos fríos, pero no tantos como el norte. Así que apuntando a las bajas temperaturas hicimos unas pruebas en los Estados más septentrionales sin obtener los resultados esperados. Entonces descubrimos que, efectivamente, al ser más

frío, el norte de China posee calefacción central y aunque afuera haya temperaturas por debajo de cero, las casas y hoteles disfrutan de agradables temperaturas por arriba de los 20 grados. La zona central, en cambio, sufre bastante el invierno, aún siendo mucho menos crudo que el norte, porque se calefacciona con aire acondicionado, el peor método para generar y mantener el calor. Fue allí a donde, finalmente, tuvimos que dirigirnos. Una corrección en el recorrido totalmente anti-intuitiva.

¿La velocidad de China es un tema a considerar?

China da vértigo. Pero vértigo del bueno, de ese que nos hace sentir vivos. Hay que adaptarse sí, pero como todo y todos se mueven a un ritmo veloz, es fácil entrar en sintonía. Y así, aunque la burocracia china pueda ser lenta, mientras cumplimos sus requisitos, trabajamos en lo nuestro, nos apresuramos en el avance. Al mismo tiempo que registramos nuestra empresa, hacemos otras averiguaciones, conversamos con proveedores, pesquisamos precios. Mientras nos damos de alta en un marketplace, nos interiorizamos de las formas de promoción existentes, buscamos influencers (los famosos KOLs), etc. Trabajar en China es trabajar en el lugar donde pasan las cosas, donde suceden las innovaciones. Si uno está allí, termina moviéndose a velocidades chinas. Es la velocidad que se requiere para crear el futuro.

¿Qué podemos hacer hasta tanto nos decidamos a ser

parte de ese futuro?

Abrirse una cuenta de WeChat, para enfrentar el choque cultural-idiomático. Es una plataforma super completa, equivalente a Whatsapp, Facebook, Linkedin, Tinder pero… ¡todos juntos! Es el medio que usan los chinos para comunicarse entre ellos y con el mundo. Suscribirse a un canal como Lejano Este, donde sabremos más sobre China y pondremos en dudas esas verdades absolutas que escuchamos y repetimos sin conocer. Traducir nuestro nombre y el nombre empresarial al chino. Ello nos abrirá puertas y nos dará muchísimo más feedback de parte de los chinos. Y por último, hablar con tres, cuatro o cinco chinos que estén en China y pedirles que entren en vuestra web, que nos digan qué les parece nuestro producto, cómo han llegado a él, si les resulta atractivo, si no les. Sobre todo, preguntarles si han conseguido llegar sin problemas, porque muchas veces pensamos que estamos ofreciendo nuestros productos en China y están viéndolos en nuestras webs occidentales y los firewalls chinos no lo están permitiendo.

Contacto

SedeenChina

gestion@sedeenchina.com

Gestionar negocios en contexto de super inflación

Argentina 2023: Contexto y perspectivas

Desde el punto de vista del contexto global, luego de la suba de las tasas de interés internacionales producida en 2022, la economía mundial permanece en un entorno de bajo crecimiento. De acuerdo con sus estimaciones más recientes, tanto el Banco Mundial como la OCDE anticipan expansiones limitadas para el PBI real durante el año en curso: +2,1% y +2,7%, respectivamente. A su vez, las economías de los Estados Unidos y la Eurozona crecerán a ritmo aún más acotado. Brasil, importante socio comercial de nuestro

país, incrementará por su parte su PBI real por debajo del 2% según ambas fuentes antes referidas.

En este ambiente de reducido aumento de la actividad, Argentina enfrenta un panorama por demás complejo: se pronostica que su PBI real caerá este año entre el 3% (REM – BCRA) y el 1,6% (OCDE), quedando lejos del crecimiento del 2% proyectado en el Presupuesto Nacional aprobado oportunamente. Por otro lado, la inflación, medida por el Índice de Precios al Consumidor, se ubica muy encima del 100% anual. En síntesis, nuestro país se halla inmerso en un proceso de estanflación, acompañado por

una aguda escasez de divisas que dificulta el cumplimiento de sus compromisos con el exterior y se manifiesta a través de una brecha cambiaria significativa.

La situación mencionada sufre una complicación adicional por el hecho de atravesarse un año electoral que se anticipa estará caracterizado por hechos de gran singularidad y repercusión pública (tal como ya ocurrió en los casos de San Juan y Tucumán, entre otros). En otras palabras, y más que nunca, la economía se encuentra supeditada a los vaivenes de la política. En tal sentido, los próximos meses serán seguramente desafiantes: las PASO se llevarán a cabo

Por Dr. Ricardo Proganó y Cdora. Silvia Tedin, Director de Finanzas Corporativas y Socia de SMS Buenos Aires, respectivamente

el próximo 13 de agosto, mientras que las elecciones nacionales generales lo harán el 22 de octubre (primera vuelta) y el 19 de noviembre (eventual segunda vuelta), con el cambio de administración previsto para el 10 de diciembre del corriente. Dado que el corto plazo se encuentra condicionado por la escasa disponibilidad de divisas, los posibles escenarios para el segundo semestre de este año dependen de la adecuada resolución de este problema. Una renegociación conveniente con el FMI podría alejar la posibilidad de una macro devaluación del peso (un salto discreto de la paridad cambiaria al margen de las micro devaluaciones diarias que realiza el BCRA), y aseguraría una cierta “estabilidad” por lo que resta del año.

Por el contrario, si las circunstancias no permitiesen un acuerdo satisfactorio con este organismo, podría precipitarse la necesidad de instrumentar dicho salto cambiario antes de las elecciones de octubre sin un plan de estabilización de respaldo, con sus previsibles consecuencias en materia de inflación (una eventualidad que el actual gobierno busca evitar). Por supuesto, un escenario alternativo deseable implicaría introducir ciertas medidas correctivas en el período que media entre las elecciones y el cambio de gobierno, de modo consensuado entre las administraciones saliente y entrante, facilitando así la correspondiente transición. Si esto último no fuera factible, todo el peso de la implementación

de los cambios de política económica recaerá sobre la nueva administración en diciembre próximo. No obstante, y bajo cualquiera de los escenarios citados, la introducción de una corrección del valor del tipo de cambio de cierta magnitud en el futuro próximo parece insoslayable.

Aspectos tributarios para mitigar el contexto inflacionario actual

Teniendo en cuenta el contexto macroeconómico descripto anteriormente y las dificultades que presenta, resulta fundamental tener en consideración cuáles son los aspectos tributarios más relevantes para que las empresas puedan atenuar los efectos del contexto inflacionario hoy en día.

1. Gestión de saldos a favor impositivos:

Cada vez es más común que los contribuyentes generen saldos a favor impositivos debido a la voracidad de los regímenes de recaudación vigentes. El fisco no espera a la presentación de la declaración jurada para recaudar y lo hace antes, en amplias cuantías y por diversos mecanismos. En la actualidad, resulta muy importante tener en cuenta que los mecanismos de certificados de exclusión siguen vigentes tanto a nivel nacional como provincial. Si bien, en algunos de ellos el camino a recorrer no es tan simple por las trabas y obstáculos que hay que atravesar para obtenerlos. En cuanto a las devoluciones resulta algo más compleja

su obtención, aunque no imposible, en especial en los casos de reintegros de IVA de exportadores o por inversiones en bienes de capital.

2. Brecha cambiaria e impuestos: ¿Son deducibles las diferencias de cambio por operaciones realizadas con "Dólar MEP"?

La brecha cambiaria, que refleja la diferencia entre el tipo de cambio oficial y el tipo de cambio implícito generado por la adquisición de dólares a través del mercado de capitales genera una pérdida por diferencia de cambio cuya deducibilidad en el impuesto a las ganancias ha sido cuestionada por el fisco en el último tiempo. Teniendo en cuenta la amplitud de la brecha hoy en día, no podemos soslayar que este es un tema para evaluar en cada una de las empresas porque sin lugar a duda reviste gran relevancia debido al contexto que afrontan las mismas.

La posibilidad de deducir las diferencias de cambio por operaciones con "Dólar MEP" está sujeta a un análisis caso por caso y puede variar según las circunstancias particulares de cada contribuyente.

Ajuste por inflación impositivo:

El ajuste por inflación impositivo en Argentina tiene como objetivo corregir el impacto de la inflación en la determinación de las bases imponibles. Sin embargo, es importante destacar que la falta de un ajuste adecuado y las restricciones legales

pueden generar situaciones que podrían considerarse confiscatorias y dar lugar a controversias en la justicia. La normativa vigente en impuesto a las ganancias establece limitaciones al ajuste por inflación, es decir que para el fisco no todos los conceptos son actualizables (ej: quebrantos impositivos, bienes de uso adquiridos antes de la reforma tributaria de la ley 27.430, entre otros) lo que puede devenir en que los contribuyentes paguen impuestos sobre rentas que no son tales debido al contexto de inflación. En consecuencia, esto puede exceder la capacidad económica de los contribuyentes y limitar su capacidad de inversión y crecimiento, generando un potencial efecto confiscatorio. Es importante destacar que, en función de la jurisprudencia reciente, se podría plantear en la justicia la posibilidad de realizar un ajuste integral. Cada empresa deberá analizar en detalle, su situación específica, partiendo de la base de que no será una postura pacífica con el fisco, pero cada contribuyente deberá plantear con sólidos argumentos considerando el contexto inflacionario que nos aqueja.

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Novedades del comercio exterior: Logística

El contexto global

Desde hace un tiempo existe una tendencia a la concentración del mercado. Actualmente, casi el 60% está en manos de los cuatro principales armadores. En el corto plazo, esto se irá acentuando y se estima que para 2026 el 50% de la carga la manejarán 2 ó 3 operadores. Para los importadores y exportadores esto podría ser una mala noticia, en tanto las tarifas estarán supeditadas a las decisiones de esos pocos jugadores.

En los últimos 12 meses, luego de la escalada inédita que suscitó la pandemia, la baja de los precios fue sumamente agresiva, pasando en los diferentes tránsitos de USD

14.600/10.500 (recordemos que durante la pandemia habían superado la barrera de los USD 20.000) a los actuales USD 2.500/1.400. Hoy la tarifa se estabilizó. En el tránsito de Asia/Costa oeste de Latino América se espera que los valores actuales se mantengan en el corto plazo. Otro aspecto importante del transporte marítimo mundial es la importancia del cuidado del medio ambiente y la limitación a la emisión de carbono. Que se traduce en la tendencia de los operadores a utilizar barcos de mayor tamaño, en lugar de más barcos más pequeños. Maersk y MSC, por ejemplo, están trabajando con embarcaciones de 24.000 teus. En términos generales, se espera que el reemplazo se

comience a dar en los tráficos transpacífico. Argentina tiene, en el futuro mediato, un problema por la falta de infraestructura de sus puertos, como veremos más adelante.

Argentina y los volúmenes

Período 2020-2022

En nuestro país, durante la pandemia y en lo que hace a volúmenes, observamos un crecimiento de las importaciones y un decrecimiento de las exportaciones año tras año. La explicación es muy lógica, y tiene que ver, en mayor medida, con la política cambiaria. Un dólar subsidiado para la compra hizo que todos los importadores maximicen

Por Carlos Marazzi, Presidente de Yusen Logistics Argentina

sus importaciones y acumulen stock. Como resultado de esa carrera por la autorización de partidas a dólar “barato”, hoy las zonas francas, los depósitos fiscales, y hasta los depósitos nacionales están llenos de mercadería. Del otro lado de la vereda, la exportación argentina perdió competitividad mundial en un contexto super inflacionario con un tipo de cambio atrasado.

2023

En el primer cuarto del año, debido a las restricciones impuestas para la obtención de permisos de compra y de pago de las mercaderías, las importaciones han caído un 30% respecto del mismo período 2022 y las exportaciones un 4%. Es de esperar que, con las nuevas medidas que traban el pago de fletes, la tendencia a un comercio exterior más pequeño se siga acentuando en el corto plazo.

¿Argentina será un “puerto sucio”?

En el mes de mayo la AFIP emitió la Com. A 7771 mediante la cual el código S02, correspondiente a Servicios de Fletes, requería aprobación de SIRASE por parte de la Secretaría de Comercio y, en la práctica, las empresas vinculadas son obligadas a esperar 90 días para poder girar el dinero para el pago del transporte. A partir de esta nueva normativa, las empresas de transporte han requerido el pago en tiempos habituales desde la única opción: el exterior, esto es con dólares a

precio blue. ¿Resultado? Los fletes transferidos al exterior han sido prácticamente nulos. Hoy las agencias marítimas no están cobrando fletes de importación, y algunas de ellas están también restringiendo los fletes de exportación. Mientras tanto, intentan usar mecanismos externos de cobertura desde el punto de vista financiero, pero es una operatoria a la que no están acostumbradas, que distorsiona los valores de fletes y se trasladan a la cadena y a los precios rápidamente. Esta medida gubernamental, tiende a transformar a la Argentina en lo que se suele denominar “puerto sucio”, es decir, un país que deja la operatoria de logística del comercio exterior en manos foráneas. Al momento, el único país del mundo que se encuentra en esa situación es Venezuela. Argentina pareciera avanzar por el mismo camino. Transformarnos en un puerto sucio es desastroso no sólo para el rubro del transporte, sino para toda la operatoria del comercio internacional.

Si Argentina abandona la posibilidad de negociar el flete, todas las condiciones se negociarán en origen en las importaciones y en destino en las exportaciones. Aunque inicialmente, se puede pagar en el exterior, de insistir con esta normativa, las deudas de las empresas privadas se irán acumulando, transformándose en una bola de nieve que será difícil de parar por el gobierno de turno o el entrante.

Hoy todas las Cámaras están presionando para que el gobierno revea la normativa, básicamente porque termina

siendo contraproducente: no sólo no detiene o ralentiza las importaciones, sino también las exportaciones. Si el exportador no puede pagar el flete en origen, eso genera sobrecostos y demoras, y por tanto un ingreso menguante y tardío de las divisas que tanto precisa el país.

Argentina y el calado de sus puertos

La infraestructura del puerto de Buenos Aires está en deuda con la carga. En los pasados 6 meses recibió 2 barcos de 12.000 teus de una manera muy inconveniente. La licitación del Puerto vence en 2024 y recientemente se retomó el plan de las dos terminales. Será una licitación compleja por requerir una gran inversión en un contexto económico adverso y sin antes resolver qué tipo de puerto pretende ser Buenos Aires. Esto nos lleva a perder competitividad con nuestra vecina Uruguay (el puerto de Montevideo soporta hoy buques de hasta 14 metros), y con Brasil. Ambos con planes de inversión concretos para ampliar esta capacidad.

Argentina y el transporte terrestre

Como es sabido, en décadas pasadas la carga por ferrocarril ha menguado su relevancia histórica, en la misma medida que el transporte a través de camiones ha ido creciendo. Sin embargo, desde los últimos 10 años se observa también una reducción de vehículos pesados en las rutas, siendo una de las variables más certeras de esta situación el nivel de patentamiento. En

lo que atañe al patentamiento de vehículos pesados, en el 2013 superábamos las 40.000 unidades, mientras que el año 2022 cerró con menos de 15.000. Para el mismo período, los patentamientos de semi remolques pasaron de una cifra cercana a las 22.000 unidades, a otra que no alcanza tampoco las 15.000 unidades. La entrada de vehículos que venían del exterior se ha restringido. Además, la incertidumbre que genera la inflación, hace difícil la venta a plazo de las unidades que aún quedan en el mercado. La renovación del parque de vehículos para carga, entonces, está complicada y limitada. Si ha de esperarse, en el corto o mediano plazo, una recuperación de la importación (que actualmente cae en un 30%), un aumento de las cosechas cuando pase el período nefasto de las sequías, y un crecimiento de la explotación de minerales en el NOA y de petróleo en Neuquén, el parque de camiones no podrá soportar ese auge y presentará un “cuello de botella”.

Argentina y la sustentabilidad en el transporte

A nivel mundial, el transporte de cargas está enfrentando el tema de la sustentabilidad desde dos aspectos: el de la compensación y el de la mitigación. Respecto de la primera, la compensación, por intermedio de los Bonos Verdes, es la forma de equilibrar la emisión de carbono. La mitigación, por otro lado, es el camino más

relevante y existen infinidad de herramientas. Nuestro país está optando por dos de ellas: la primera es la utilización del GNC, que disminuye la contaminación y a su vez es más económico que el petróleo. No obstante, la compra de camiones que utilicen este combustible, en contraposición con el ahorro petróleo-gas, tiene un ratio negativo en el corto plazo. Estará en las empresas pensar en el largo plazo y apostar por este cambio de tecnología. La segunda es la utilización del Bi-Tren, que duplica la capacidad de transporte en un solo vehículo. Aquí el inconveniente más importante es la falta de rutas habilitadas para este tipo de solución, sobre todo para el acceso a la Capital Federal y a los puertos. Al respecto consideramos que un plan acorde de mediano plazo podría ser eficaz en el desarrollo de esta infraestructura necesaria y facilitaría mucho el comercio exterior.

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Comercio exterior: novedades bancarias

Siendo el pago en divisas extranjeras (léase, generalmente, dólares) el último paso en una operación de comercio exterior, y los bancos las entidades que deben habilitarlo, quisiéramos comentar qué restricciones tenemos, las entidades bancarias, para dar el visto bueno.

En lo que hace a exportaciones de bienes y servicios, existe la obligatoriedad de “ingreso y liquidación”, esto es: que la divisa extranjera entrante, tiene que convertirse sí o sí, en pesos al tipo de cambio oficial. Es decir, el exportador no recibe

nunca los dólares de sus ventas, puesto que los debe “vender” forzadamente al gobierno al precio que el gobierno indica, y además debe realizar un trámite para recibir los pesos de esa venta (la venta es automática, pero la acreditación de la misma no lo es). El trámite es relativamente sencillo: un formulario con un punteo de la operatoria firmada en original por una persona habilitada de la empresa y copias de la factura de venta, entregadas ambas físicamente en la sucursal bancaria y procesadas desde allí.

En todo lo que atañe a las importaciones, estos

requisitos se complejizan. Los bancos estamos obligados a pedirles la factura, la BL, el despacho, confirmar que se tenga saldo suficiente, chequear que la factura esté en la condición de venta, y también que la Sira en el caso de los bienes o la Sirase en el caso de los servicios, estén en estado de “salida” y cumplidos sus plazos. Si todo ello estuviera perfecto, finalmente el banco debe realizar una validación final con la AFIP accediendo a la Cuenta Corriente Única de Comercio Exterior (CCUCE). Si también está OK, entonces habilitamos el acceso del mercado de cambios.

Por Lic. Roberto Fernández, Gerente de Comercio Exterior del Banco Galicia

Este resumen nos puede dar una noción de lo complejo que resulta para los bancos aprobar una operación, pues son muchos los estadíos en los que puede faltar algún detalle y los deja ante la necesidad de denegar el pago.

Excepciones al plazo de la SIRA

El esquema de pago de información es, en líneas generales, diferidos, con algunas pocas excepciones relacionadas con los fines de la compra, como ser: bienes de capital, bienes destinados a la salud, a temas energéticos, al sector público nacional o a investigaciones científicas.

Excepciones y servicios con pagos diferidos en la SIRASE

La compra de algunos servicios extranjeros pagados localmente (ej. NETFLIX), gastos de consumo con las tarjetas en el exterior y algunos otros pocos casos están eximidos de SIRASE (¡por ahora!). Mientras que la novedad para el pago de servicios como publicidad, jurídicos, contables, ingenierías y empresariales es que, además de la SIRASE, se requieren 60 días para habilitar el pago, y, en el caso de servicios de transporte, de 90 días. Respecto de este último, el banco tuvo que hablar

con referentes del sector y la preocupación es mucha. Mientras dialogan con el gobierno, estos operadores están cobrando en el exterior las operaciones en las que Argentina es origen o destino. Es una solución pasajera que incrementa los gastos, los costos y, en definitiva, encarece el comercio para los argentinos. Los bancos tampoco podemos dar una solución ofreciendo financiación para soportar todos esos días extras que el gobierno está imponiendo, en tanto no se observa, en el exterior, mucho interés en colocar activos en riesgo argentino. Y aún si lo hubiera, sería destinado sólo a exportaciones, pues las normas del Banco Central solo permiten a los bancos financiar exportaciones. Las financiaciones a importaciones, los bancos solo pueden realizarla a partir de una línea de crédito con el exterior, que, como decía, no es sencillo actualmente. En otras palabras, es muy complejo, tanto para las compañías como para los bancos, acceder al financiamiento ideal que el Banco Central imagina. Y mientras se dialoga, se buscan caminos más viables, el que se restringe cada vez más es nuestro comercio exterior, una de las formas más tangibles de crecimiento de un país.

Financiamientos más

relevantes

- Siendo que, hasta el momento, el Banco Central plantea una obligatoriedad de financiamiento, veamos cuáles serían las líneas que nos deja:

- Si contamos con moneda extranjera propia.

- Si conseguimos que una entidad financiera local nos emita una carta de crédito a la importación.

- Si conseguimos financiación de un banco local, que la encuentre primero en un banco extranjero.

- Si la deuda comercial del importador fuera con la entidad financiera del exterior de manera directa (es decir, esa operación no intervendría en el mercado de cambios local).

- Si el cliente paga anticipadamente la exportación argentina.

- Finalmente, si se consigue un certificado por ingreso de endeudamiento exterior.

Lo que deben informar los bancos al Banco Central

Desde hace varios años, los bancos están obligados a chequear toda la información que explicamos supra y 48 horas antes de efectuar la operación de cambio, avisar al Banco Central el importe. Ahora el gobierno ha sumado mayores requisitos. Los bancos también deben averiguar la identidad del beneficiario del pago del exterior

(exportador extranjero) y confirmar si el cliente (importador argentino) tiene una relación con aquel, que exceda la simple operación de compraventa internacional (es decir, tienen que investigar si no existe un interés económico por fuera de la operación). Además de ello, el Banco Central amplió las limitaciones para acceder al MLC si la empresa operó en el mercado de títulos, y los banco también son las entidades que deben averiguar e informar esta posible actividad del cliente. Esto complejiza mucho la tarea bancaria que además no cuenta con toda la información que el Banco Central, quien la solicita, sí posee (por ejemplo: un banco desconoce las operaciones de valores de sus clientes, si dichas operaciones no pasaron por el mismo banco, en cambio el Banco Central, por trabajar a la par con la Comisión Nacional de Valores, sí las conoce).

Exportadores que también son importadores

A partir de reclamos de empresa grandes, el Banco Central aceptó, semanas atrás, permitir la aplicación de divisas de cobros de exportación a la cancelación de financiaciones comerciales por la importación de bienes otorgadas por el proveedor del exterior.

Es una operatoria de muy difícil aplicación operativa, pero que, aún así, tal vez sirva para empresas de rubros puntuales, como podría llegar a ser el rubro automotriz.

Pagos con yuanes

La novedad que hizo bastante ruido fue, a partir de la activación del SWAP con China, la posibilidad de empezar a hacer operaciones de importación en yuanes. Desde el punto de vista del banco, operar con yuanes es igual que operar con cualquier otra moneda. Solo que, si el cliente declaró que la operación se haría en moneda china, no podrá realizarla en otra, mientras que si la declaró en dólares, sí existe la posibilidad de cancelarla en otra moneda. La inicial euforia de los importadores, descansaba en la idea de una facilitación de la habilitación de las SIRAs si se operara con esta moneda. En la práctica, el uso de USD o de yuanes, no alteró la habitual liberación por goteo de los permisos de importación. Es más, algunos clientes están argumentando que Aduana no otorga SIRAS en yuanes, si la operación no está relacionada específicamente con China.

¿Cómo se opera con yuanes?

Al momento de solicitar

la SIRA se instrumentó un código de ventaja “Acceso MLC Yuan” que posibilita el uso del yuan como moneda a adquirir.

Si la SIRA aprobada no tiene ese instrumento, se puede solicitar, a través de una multinota electrónica aduanera (MUELA), una “Presentación ante el Departamento Programas y Normas de Recaudación Aduanera”, la inclusión de la ventaja. Y si, además de la SIRA, se contara con un despacho de importación sin “Acceso MLC Yuan”, también con el mismo procedimiento se puede pedir la inclusión de la ventaja tanto en la destinación de importación como en la declaración de la SIRA registrada.

Contacto

roberto.c.fernandez@ bancogalicia.com.ar

Asia y la importancia de las relaciones personales

Entrevista a César Vargas, Director de Grupo Apex

¿Podrías presentarnos al grupo que dirigís?

Grupo Apex es una empresa con casi medio siglo de vida, con base en Tierra del Fuego. Es una empresa de capitales mixtos, pero mayoritariamente familiar. Nació brindando servicios para la industria electrónica. Luego pasó a estar ella misma en el mundo de la electrónica, y hoy día su marca insignia en el sector es Olympic (una empresa del año 1975, que el holding ha adquirido).

¿Sos un defensor del régimen especial del que

goza Tierra del Fuego?

Sí. Entiendo que no soy objetivo, parte de mi corazón me condiciona. A principios de la década del 70, el por entonces Gobierno Nacional promulgó, con muy buen tino, una ley que buscaba que la región más austral del país permanezca poblada por argentinos, y que, además, no sea simplemente un asentamiento sin destino desde el punto de vista productivo, sino que, por el contrario, sea una punta de lanza para el desarrollo de ciertas industrias que no existían en el país. Ambos objetivos se cumplieron

con creces. La tecnología en electrónica que se maneja en Tierra del Fuego es de punta. Y la isla tiene una población estable de 4 generaciones. Ahora es momento de replantear los objetivos de cara al futuro para aprovechar más el régimen de exenciones impositivas del que Tierra del Fuego goza.

¿Cuál es la relevancia de Asia para el empresariado fueguino?

Si bien la ley nacional 19.640, además de otorgar un subrégimen industrial, también promociona la explotación

de los recursos naturales, el turismo y las actividades vinculadas a la Antártida, en la práctica, fue sin lugar a dudas la actividad fabril la que más explotó estos beneficios, y esta estuvo principalmente ligada a la electrónica. De allí que el link con Asia, pero principalmente con “la fábrica del mundo”, China, haya sido y es de primer orden.

Grupo Apex, tiene una relación de 30 años ininterrumpidos con China. Un vínculo fuerte, con experiencias de todo tipo, pero principalmente positivas. En la práctica comercial, hemos sido testigos del cambio increíble que experimenta ese país. En tan sólo tres décadas ha cambiado el nivel de producción, la calidad de producción, el nivel profesional de sus equipos, en tecnología, en innovación, en atención al público. China está gestando un cambio rotundo. En lo único que no ha cambiado en todos estos años es en la velocidad del cambio: siempre a un ritmo vertiginoso. He aprendido mucho y sigo aprendiendo mucho de los profesionales y de las empresas con las que he trabajado y trabajo. Tengo amistades de 30 años. Los he visto crecer económica y profesionalmente de una manera no muy habitual para los estándares argentinos. Y lo han conseguido con trabajo

concienzudo, y con ansias de escalar socialmente. Cuando un gran porcentaje de la población comparte ese criterio, el país sólo puede triunfar.

¿Cuándo fue la primera vez que fuiste a China?

Fui por primera vez cuando tenía 17 años y estaba recién comenzando a inmiscuirme en los negocios de la familia. No pude evitar recibir un gran shock cultural, una experiencia que sólo con el correr de los años pude apreciar como importante y fundacional. El idioma, las comidas, un management chino mucho menos desarrollado que el actual, una China no tan acostumbrada a entendérselas con los extranjeros, una Internet incipiente (demasiado incipiente), comunicaciones difíciles. Y, sin embargo, China era China. La China que era y la China que iba a ser ya estaban allí, detrás de todas esas dificultades. Fue en ese viaje que conocí a Ernesto Fernández Taboada, y a otras personas argentinas ligadas a las relaciones con la República Popular China. Fue en ese viaje que conocí a mis primeros contactos chinos, algunos de los cuales siguen vinculados conmigo desde entonces.

¿Podrías contarme cómo conociste a alguno de estos viejos socios y amigos?

Tengo varios amigos-socios chinos de larga data (en China no hay problema en mixturar la amistad con los negocios, de hecho: sobre todo siendo amigos es que los chinos se animan a relaciones de negocios de largo plazo). A uno de ellos lo conocí a partir de la compra de un producto defectuoso. Fue en mis primeras visitas a China, a la salida de la Canton Fair. Desde Argentina me habían pedido que trajera un regalo importante para un sobrino, y en una de las calles aledañas al Centro de Exhibición encontré a un vendedor ambulante, vendiendo unos juguetes: helicópteros a control remoto. Le compré uno y ya de regreso lo entregué en nombre de la familia a mi sobrino. Pero el producto nunca funcionó. Incluso después del papelón, intentamos arreglarlo, pero sin éxito. Meses después volví a China, para otra exhibición que se llevaba a cabo en el mismo predio. Y a la salida vuelvo a encontrarme al mismo vendedor ambulante (¡esta vez vendiendo autitos a control remoto!). Lo encaro enojado diciéndole que me había engañado. Él no hablaba ni español ni inglés, y yo no hablaba chino. No fue fácil comunicarme, pero terminó entendiéndome y me ofreció uno de sus autitos en compensación. Al llegar a ese punto de la conversación mi enfado ya se había disipado (de

hecho, ya nos estábamos riendo de la situación), y le perdoné el error. Entonces, en compensación, me invitó unas cervezas. Y fue ahí, entre brindis, que me preguntó qué es lo que hacía en China y le comenté que en ese viaje había ido a buscar hornos eléctricos, que ya los había conseguido, y que en unos días me volvía a Argentina. “Yo conozco un parque industrial que sólo fabrica hornos eléctricos”, me explicó, con su inglés rudimentario. Al día siguiente, me llama al hotel ofreciendo llevarme a ese supuesto parque. Y allí tuve que tomar una decisión. Era un vendedor ambulante, me había estafado con la primera compra. La lógica me decía que debía rechazar la propuesta, pero terminé siguiendo a mi intuición. El parque “temático” sí existía, y allí encontré una gran variedad de hornos eléctricos, entre ellos aquel que ya había encontrado solo que… ¡a mejor precio! Así comenzó nuestra relación. Hoy habla varios idiomas, es millonario y sumamente profesional, y hemos hecho juntos muchos negocios.

En el viaje que relatás fuiste a China detrás de un producto y lo conseguiste. Pero muchas veces los empresarios viajan hasta allí buscando determinado producto

y vuelven con otro muy distinto. ¿Te ha sucedido?

Sí, claro. Porque entre otras razones, China está siempre a la vanguardia. Llegamos pensando que queremos traernos algo que podría ser un éxito en Argentina y cuando visitamos las ferias nos encontramos que estábamos atrasados de noticias, que ese producto ya fue superado. ¡Escuchábamos música en cassette por estos pagos, y viajamos a China para traernos la novedad del CD, y cuando llegamos allá nos encontramos con el DVD, el blue-ray y el streaming! Y eso multiplicado por infinidad de rubros y productos. Por eso es tan importante viajar. Ver con los propios ojos. China está del otro lado del mundo, nuestra visión de lo que tiene para ofrecernos es muy limitada, es una suposición mediocre, no tenemos forma de anticipar todas sus posibilidades. Por eso tenemos que ir de mente abierta.

¿Una anécdota propia sobre volver de China con algo que no habíamos planeado?

Una vez contraté a un gestor que me acompañara por China y me ayudara, entre otras cosas, con el idioma. Terminado el trabajo, me indica que

iría a visitar una fábrica de televisores que estaba cambiando la tecnología y quería desprenderse de sus televisores de tubo pues ahora sólo fabricaban televisores de LCD. Me convida a acompañarlo, solo que yo tenía pasaje de regreso para antes de la visita. Lo cambio, y me quedo una semana más (luego lo tendría que cambiar nuevamente, postergarlo otras 3 semanas). Quería aprender, así que lo acompaño. Cuando llegamos nos encontramos con que la cantidad de televisores de los que se querían desprender era de decenas de miles. Eran tantos que la fábrica pagaba por retirarlos. Yo era muy joven e inexperto, pero…. ¡de mente abierta! De alguna manera me las arreglé para contratar un galpón, una empresa de mudanzas, y, durante las semanas siguientes, el envío de todo ese material a la Argentina, donde los televisores de tubo todavía duraron una década más. El dinero que esa fábrica me pagó por retirarlos alcanzó para toda la operatoria, y Grupo Apex consiguió escalar posiciones en la fabricación de electrodomésticos a partir de esa “donación” totalmente inesperada.

Decías que los objetivos iniciales que el gobierno planteó para Tierra del Fuego se habían cumplido

y que había que recrear o redireccionar otros nuevos. En ese sentido, ¿Grupo Apex también se está reinventando?

Sí. Nuestra empresa ha dejado la producción tradicional de electrodomésticos y televisores, para enfocarse en las energías renovables. Consideramos que está aconteciendo un cambio tecnológico, y que debemos acompañar el devenir del mundo. En la zona sur de Chile estamos desarrollando vínculos asociativos con la industria del hidrógeno verde, aprovechando los fuertes vientos de la región. Y en nuestras plantas en Argentina, estamos haciendo minado de criptomonedas, aprovechando el frío y el gas.

¿Las máquinas para la creación de criptomoneda son de tecnología asiática?

Sí. Y también llegamos a ella por estas conexiones personales que son tan importantes con la República China. Si querés, te cuento esa anécdota en la próxima entrevista.

Quiero. Muchas gracias por relatar tu experiencia a los lectores de ProAsia.

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cvargas@ apexfintechsolutions.ar

Arbitraje y Negocios

Por María Inés Corrá* e Ignacio Minorini Lima**

Desde hace unas décadas, el arbitraje se ha posicionado como uno de los mecanismos de mayor aceptación para la resolución de controversias en el ámbito de los negocios. La posibilidad de constituir tribunales elegidos por las partes y con conocimiento especializado, la mayor celeridad, economía, informalidad e inmediatez del procedimiento y la confidencialidad de las actuaciones son algunas de las razones por las cuales el arbitraje ha observado un crecimiento importante. En la Argentina, la vigencia del Código Civil y Comercial en 2015, con un capítulo relativo al contrato de arbitraje, y la ley 27.449

sobre Arbitraje Comercial Internacional (LACI) en 2018, que recepta con pocas modificaciones la Ley Modelo UNCITRAL, han establecido una legislación moderna en materia de arbitraje. La República Argentina ha pasado, así, a formar parte del grupo de más de 80 países que han sancionado leyes de arbitraje sobre la base de las disposiciones de la Ley Modelo. La ley 27.449 refleja el consenso internacional en la materia, colabora en el proceso de armonización de las legislaciones nacionales y, como ha sido reconocido en el mensaje de elevación del Poder Ejecutivo Nacional, dota a la Argentina de un

marco normativo adecuado para favorecer la elección de nuestro país como sede de arbitrajes (Mensaje Nº 132 de fecha 1 de noviembre de 2016 "Exp PE Nº 228/2016" del Senado de la Nación). Este proceso ha sido acompañado por una jurisprudencia a nivel nacional en la Argentina que, en los últimos años, ha brindado apoyo a los procedimientos alternativos de resolución de controversias y confirmado jurisprudencialmente los principios que rigen el arbitraje, ya sea doméstico o internacional. En este contexto, existe hoy un marco propicio para que el arbitraje continúe desarrollándose en

Argentina y se consolide como el mecanismo por excelencia para la resolución de disputas.

Elementos a considerar en la elección del arbitraje como mecanismo de resolución de controversias

Sin embargo, la elección del arbitraje no debe ser una cuestión automática. En primer lugar, debe evaluarse en cada caso las ventajas y desventajas que presenta frente a una transacción en particular antes de optar por incluir una cláusula arbitral en un contrato. En segundo lugar, debe tenerse particular cuidado al redactar el acuerdo de arbitraje.

Así, previo a tomar la decisión de someter a arbitraje cualquier controversia vinculada con una transacción en particular es conveniente tomar en consideración y sopesar algunos elementos, generalmente en el marco de la negociación del contrato, como los que mencionamos a continuación:

(i) Naturaleza y complejidad del contrato: es recomendable evaluar la naturaleza y la complejidad del contrato en cuestión y, particularmente, determinar si las controversias que podrían resultar de éste serían susceptibles de ser dirimidas en arbitraje.

Algunas relaciones

jurídicas simplemente no pueden, por mandato legal, ser sometidas a arbitraje (por ejemplo, relaciones de familia, de consumo o cuestiones vinculadas con el régimen de la propiedad inmueble, o en general materias no disponibles por las partes).

En otras situaciones, el Poder Judicial cuenta con una especialización marcada en ciertos temas y mayores potestades para resolver una controversia de manera más eficiente (por ejemplo, tal es el caso, en general, de disputas vinculadas con la ejecución de valores negociables).

(ii) Costos y gastos del arbitraje: Si bien por lo general se sostiene que el arbitraje resulta más económico que un proceso judicial y suele permitir una mayor previsibilidad y control de los costos asociados, la cuestión debe analizarse en cada caso concreto, teniendo en consideración los eventuales montos en disputa, los costos y gastos asociados con el arbitraje, y los costos relativos a una eventual instancia de petición judicial de nulidad del laudo o su reconocimiento y ejecución.

Dentro de este punto, es conveniente evaluar mecanismos para reducir los costos de un eventual arbitraje (optar por procedimientos abreviados, árbitro único, etc.).

(iii) Ley aplicable y sede del arbitraje: Es fundamental determinar la ley aplicable al fondo de la relación jurídica, la ley aplicable al acuerdo de arbitraje y la sede. Estos aspectos pueden afectar sustancialmente el proceso de arbitraje y los derechos de las partes involucradas.

En la elección de la ley y de la sede, es esencial identificar en primer lugar la naturaleza internacional o no de la relación jurídica ya que el sistema actualmente es dualista y, además, en el derecho argentino ello determina la posibilidad (o no) de pactar prórroga de jurisdicción internacional y la aplicación de una ley extranjera.

(iv) Apelación y revisión judicial limitada: Las decisiones adoptadas en el arbitraje generalmente son finales y no son susceptibles de apelación (en el derecho argentino, las reglas en esta materia varían en función de la legislación que resulte aplicable. Así, en los arbitrajes domésticos, a falta de renuncia, la apelación es procedente. En cambio, para los arbitrajes internacionales, solo está prevista la revisión de nulidad).

Las partes deben tener en claro el eventual régimen de nulidad o apelación que aplicaría, y estar dispuestos a renunciar al derecho a una revisión judicial completa.

La cláusula arbitral

Solo hay arbitraje con el consentimiento de las partes. Y este consentimiento se plasma a través de un acuerdo de arbitraje, que típicamente es una cláusula de resolución de disputas dentro de un contrato. Es menos frecuente, pero posible pactar el arbitraje cuando ya surgió la controversia en un contrato independiente. Una vez adoptada la decisión de incluir el arbitraje como mecanismo de solución de controversias, el siguiente paso es redactar una cláusula arbitral válida y que se adapte a las necesidades de las partes en esa relación jurídica. Mucho se ha escrito sobre los elementos de una cláusula arbitral, las cuestiones a tener en cuenta para redactarla y los errores más comunes que conducen a las denominadas cláusulas patológicas. En esta reseña, señalaremos únicamente algunos puntos relevantes:

(i) “Menos es más”: Al momento de celebrar el contrato, las partes no pueden anticipar con un grado razonable de certeza las particularidades que podría presentar una eventual futura disputa.

De allí que sea recomendable evitar cláusulas complejas o que pretendan regular excesivamente los pormenores del procedimiento arbitral. En

su lugar, es conveniente optar por tomar de base, al menos, las cláusulas modelos que ofrecen las instituciones arbitrales reconocidas y sus reglamentos, que se encuentran probados en numerosos casos y puede anticiparse el modo en que serán interpretados y aplicados.

(ii) Alcance del acuerdo: el contrato debe establecer claramente las controversias que se someterán a arbitraje y aquellas que eventualmente quedarán excluidas de dicho mecanismo.

En general, y ante la ausencia de circunstancias particulares, es recomendable optar por una redacción amplia, de modo tal que todas las controversias que deriven del contrato o guarden relación con éste queden sometidas al arbitraje.

(iii) Sede: entre otras cuestiones, la sede establece la ley procesal aplicable al arbitraje, la “nacionalidad” del laudo, las potestades que tendrán los tribunales judiciales sobre el arbitraje, los remedios disponibles y la jurisdicción ante la cual podrá recurrirse el laudo.

Es conveniente seleccionar una sede “amigable” para el arbitraje a los fines de mitigar el riesgo de intervenciones judiciales indebidas, y optar asimismo por una jurisdicción parte de la Convención de Nueva York de 1958

sobre Reconocimiento y Ejecución de Sentencias Arbitrales.

(iv) Árbitros: El número de árbitros (en general, tres o uno) es una cuestión estratégica que puede determinarse de antemano en la cláusula arbitral (teniendo en consideración la complejidad del contrato, el monto económico, entre otras cuestiones) o prever que la cantidad de árbitros será determinada ulteriormente por la institución arbitral elegida.

Asimismo, es importante considerar si se exigirán cualidades especiales en los árbitros (por ejemplo, que tengan experiencia comprobada en cierto rubro o industria), cuidando siempre de no incluir excesivos requerimientos que luego restrinja de manera sustancial la posibilidad de identificar candidatos apropiados.

(v) Idioma: En la medida de lo posible, es conveniente que se elija un único idioma a fin de evitar el dispendio de costos y tiempos de traducciones. En el caso de que algunos documentos puedan encontrarse en algún otro idioma (particularmente si es un lenguaje de uso habitual), es recomendable considerar incluir una cláusula que disponga que no será necesario traducir documentos de ese otro idioma.

Otros elementos que puede ser conveniente considerar

son: (a) confidencialidad del procedimiento y del laudo, (b) etapa de negociación, mediación o algún otro procedimiento previo al arbitraje, (c) distribución de costas, (d) clarificación de que el arbitraje será de derecho (por oposición a un arbitraje de equidad), (e) medidas cautelares, (f) distribución de costas, (g) cuestiones atinentes a situaciones de multipartes o multicontratos, (h) reglas de prueba, particularmente en lo relativo a la producción de documentos, (i) renuncia a recursos respecto de los cuales se pueda renunciar válidamente.

Principios aplicables

La legislación y jurisprudencia argentinas a nivel nacional han reconocido los principios fundamentales del arbitraje: autonomía de la voluntad, separabilidad del acuerdo arbitral, principio competencia-competencia, principio de igualdad de armas, carácter definitivo del laudo arbitral, entre otros. Actualmente el derecho argentino prevé, así, un régimen completo que regula cuestiones esenciales atinentes al acuerdo de arbitraje, la constitución del tribunal arbitral, recusación de los árbitros, medidas cautelares y órdenes preliminares –incluyendo su reconocimiento y ejecución–, sustanciación de las actuaciones arbitrales,

pronunciamiento del laudo y terminación de las actuaciones, e impugnación, reconocimiento y ejecución del laudo. Este contexto constituye un ámbito propicio para que el arbitraje pueda acompañar el desarrollo de los negocios en Argentina y consolidarse como un sistema de resolución de disputas previsible y seguro.

Contacto

* María Inés Corrá es socia del Estudio Bomchil, Presidente de la Comisión de Arbitraje y ADR de ICC Argentina.

Contacto: mariaines. corra@bomchil.com

** Ignacio Minorini Lima es socio de Bruchou & Funes de Rioja, y VicePresidente de la Comisión de Arbitraje y ADR de ICC Argentina.

Contacto: ignacio. minorini.lima@ bruchoufunes.com