ProAsia 48

Editorial Argentina es mundial

En una conferencia reciente de un ex Ministro de Producción y Trabajo, le preguntaron “si Argentina iba a explotar”. Su respuesta fue tan contundente como sorpresiva: “no, no va a explotar”. La audiencia quedó expectante. Y entonces él agregó: “¡ya explotó!”.

A continuación explicó la situación inflacionaria mensual y otras variables por las que estamos en rojo desde hace mucho tiempo, “explotando en cómodas cuotas”, estrategia política que tiene la ventaja de “no notarse tanto”, como sí lo haría una devaluación abrupta.

A esta ilusión óptica de nuestros políticos, se le suma ahora, como es usual cada cuatro años, los efectos distractivos del Mundial de fútbol.

Si hay un evento que nos une como sociedad toda, y que destierra hasta el olvido temas tales como “la grieta”, es éste. Al menos mientras dura el Mundial (o mejor dicho: mientras la Selección nacional permanece en el juego). “El amor es infinito mientras dura”, decía Vinicius de Moraes. El efecto narcótico del Mundial también.

Por fuera del apasionamiento deportivo, vivimos una situación que, con claridad expositiva, describen empresarios, inversionistas y analistas argentinos y asiáticos en esta edición de Proasia. Acaso un recordatorio de la realidad argentina, en medio de la algarabía mundialista.

Que nuestros políticos se abstengan de suponer que los empresarios y trabajadores nos creemos ingenuamente los discursos empalagosamente patriotas y ridículamente positivos sobre los resultados de sus gestiones, que nos proyectan por televisión en los entretiempos de cada partido.

Como diría Dolina en el final de uno de sus geniales cuentos:

Los muchachos tristes nos reímos mucho, le aseguro. Pero eso sí: a veces (…) necesitamos ver un gesto sombrío y fraternal en el amigo que marcha a nuestro lado. Es el gesto noble que lo salva a uno para siempre. Es el gesto que significa "atención, muchachos, que no me he olvidado de nada".

Martín M. Lo Coco Director

staff

Director: Martín M. Lo Coco

Redacción

Emilene Núñez Campos

Colaboradores del presente número:

Dante Choi

Marcelo Diez

Marcelo Elizondo Paula Fernández Rallys Pliauzer

Maximiliano Postigo

Carola Ramón

Armando Ricci

Martín Sancia Kawamichi

Tu Shuiping

Juan Sonoda

Julián Verón

Hugo Woo

Arte y Diseño: Estefanía Balaguer

Contenidos

Asiáticos invirtiendo en Argentina

Negociaciones y contratos Protocolo coreano Argentina, Mercosur y la necesidad de una estrategia

Sistema bancario chino

Digitalización de las empresas

Un Japón tan mío que me asusta La asiática Buenos Aires

Los editores no se responsabilizan por las opiniones vertidas en los artículos firmados, las cuales corren por cuenta de los autores. Prohibida la reproducción total o parcial de los contenidos de la revista mediante cualquier método, sin autorización expresa y por escrito de los editores.

Las consultas deben ser respondidas a la mayor brevedad posible, siguiendo la influencia del concepto cultural coreano del pali pali (significa “rápido rápido”), que también se observa en la forma de hacer negocios de los coreanos. El pali pali no implica solamente velocidad, sino que incluye modos ordenados y concretos.

Es muy importante prestar atención al sistema financiero chino. El New Development Bank, depende de los BRICS (Brasil, Rusia, India, China y Sudáfrica) quienes tal vez, terminen ampliándose bajo las siglas BRICSA, siendo la A, identificatoria de nuestro país, Argentina. Si Argentina ingresara, sería posible captar más proyectos para nuestro país.

PROASIA es una publicación de la Cámara de Comercio Argentina para el Asia y el Pacífico. www.camaradelasia.org

Asiáticos invirtiendo en Argentina

Diez: La agenda de nuestros políticos parece estar disociadas de las necesidades del empresariado, cuando son estos quienes más fuertemente invierten en el país, arriesgan su capital, contratan mano de obra y pagan impuestos con los que, paradójicamente, se sostiene a los políticos. Las compañías cumplen un rol fundamental en la economía del país. Y para esta edición de ProAsia queríamos acerca la experiencia de dos empresas extranjeras, asiáticas, que desarrollan su actividad aquí. Para ello entrevistamos a sus CEOs, el Sr. Tu Shuiping de Power China, una multinacional de origen chino que viene

desarrollando negocios en Argentina desde hace muchos años, y el Sr. Dante Choi, un emprendedor coreano, que ha desarrollado la compañía Peabody desde cero. ¿Podrían relatarnos algunos detalles sobre sus historias personales y las empresas que representan?

Tu: Power China es una empresa estatal china, que hace foco en proyectos de energía e infraestructura. Trabajé para ella en Turquía, Malasia y otros países asiáticos. Cuando llegué a Argentina no hablaba ni una palabra de español. Al punto que, en los restaurantes, solía señalar un plato que estaba degustando algún

otro comensal, para que el mozo me trajera esa comida. Y para complicar un poco más la dificultad idiomática, mi apellido es Tu, lo que, después supe, en español se corresponde a un pronombre personal. Llegué solo, para abrir la sucursal argentina de la empresa, y hoy en día contamos con un personal aproximado de 15.000 personas, siendo el 80% de ellos mano de obra local. Llevamos adelante 12 proyectos por un total de USD 1.300 millones y actualmente estamos trabajando en otros 8, relacionados con parques eólicos, plantas de energía solar y centrales hidroeléctricas.

Choi: La razón social de

El Director de la Cámara, Dr. Marcelo Diez*, entrevistó a los CEOs de Power China y Goldmund (Peabody).

la compañía de la que soy fundador y CEO, es Goldmund S.A., dedicada al rubro de los electrodomésticos, que comercializa bajo la marca Peabody. Tenemos una planta industrial en Hurlingham con un personal de 60 personas, y una sede corporativa en el barrio de Palermo, con un staff de alrededor de 50 personas. Actualmente estamos construyendo una planta adicional en el Parque Industrial de Ezeiza. En cuanto a mi historia personal, yo llegué como inmigrante de Corea en el año 1977, siendo un niño. Terminando mi adolescencia me contrataron para realizar una traducción de unos pliegos de licitación. El tiempo para esa tarea era de solo dos meses, pero terminé siendo incorporado a la empresa y trabajando para ella por espacio de 15 años. Se trababa de Daewo, una empresa coreana que se había instalado en el país en épocas de Martínez de Hoz, cuando las políticas argentinas relacionadas con el comercio exterior eran muy propicias para el desarrollo de su marca. Esos años en la empresa me aportaron un gran aprendizaje. Daewo era una corporación, con muchas subsidiarias, y aquí en Argentina llevó adelante la comercialización de rubros de los más diversos. De modo que trabajé con productos de la industria textil, autos, autoelevadores, equipamiento

de construcción, electrónica (la empresa hizo una gran inversión en Tierra del Fuego, donde compró fábricas), química, petroquímica, trading de granos, etc. Por lo cual, obtuve una experiencia muy fuerte en comercio internacional, y conocí el manejo de muchos sectores de la industria argentina. En 1998 dejé la empresa y encaré mi primer proyecto de negocios personal. Pero la crisis del 2001 lo dio por tierra. En 2003 fundé mi compañía actual. En sus casi dos décadas de vida, Goldmund creció mucho, lanzando una gran cantidad de productos al mercado.

Diez: En Argentina siempre hay oportunidades de negocios. Sin embargo, los argentinos siempre nos preguntamos ¿dónde es que están los negocios? Y es que, generalmente, vemos las contras que presenta el país y no sus ventajas. ¿Qué es lo que los llevó a invertir en Argentina y que los impulsa a mantener esa inversión?

Tu: La prensa de Argentina no es buena. En el exterior se lee que es un país peligroso, que el porcentaje de población sumida en la pobreza es muy grande. Para los chinos, entender, por ejemplo, que un país tenga tantos tipos de cambio, y una inflación del 7% mensual es muy difícil. En 2017, durante un curso sobre la ley tributaria que llevó a cabo la Embajada

china, nos sorprendimos al escuchar que aquí existían 145 impuestos. Hace unos meses atrás, se brindó el mismo curso, y entonces nos explicaron que ahora existían 173 impuestos. Es decir, en el último lustro, se crearon 28 impuestos nuevos. Aquí, las reglas comerciales cambian todo el tiempo. Las nuevas normativas se suceden a una velocidad superior de lo que nos cuesta a nosotros entenderlas, ponerlas en práctica y explicarlas s a nuestra casa matriz. Y a pesar de todo ello, Power China decide invertir porque sus rubros son de mediano y largo plazo, y puede admitir pérdidas en el corto.

Diez: En Argentina siempre hay una posibilidad. Los negocios siguen funcionando. El país sigue andando. Y la razón de ello es que las empresas están por encima de la política. Pero en el exterior muchas veces ello no se ve. Power China es una excepción. Es una mega compañía que aquí trabaja fuertemente en energía renovable. Cuando incluso empresas argentinas ligadas al sector, y con conexiones políticas más fuertes que las que podría tener una empresa extranjera, no se convencen y no invierten, Power China lo hace.

Choi: Yo soy inmigrante. Un inmigrante deja su contexto social heredado y va en busca de su lugar en el mundo, teniendo que

abrazar una nueva identidad. Es un proceso difícil, duro muchas veces (yo llegué aquí en plena dictadura militar). Pero recorrido todo el proceso, reinstalándose la familia o creando una en el nuevo destino, trabajando, asimilando un nuevo idioma, una nueva cultura, pasando por todo ello, se arriba a un vínculo muy fuerte con el nuevo hogar. Yo nací en Corea, sí, pero soy argentino. Argentina es mi karma, mi país, mi destino, mi vida. Voy a invertir en ella a pesar de todo.

Pero ¿qué es ese "todo", en materia de negocios? Las dificultades diarias. La mayoría de las cuales son inimaginables en otros países. Y el poco interés en resolverlas de parte de la casta política (más bien parece que sus gestiones tienden a agravarlas). Lidiar con estas problemáticas obliga a los empresarios a sacarle el foco a sus negocios. Y deben dedicar gran parte de su tiempo en resolver cuestiones que son ajenas a su labor y que, de tener su empresa en otro país, no se suscitarían. Cuando en realidad, para beneficios de todos (del empresario, de sus empleados y en definitiva del país), el empresario debería estar 100% concentrado en su negocio y en cómo mejorar su productividad, su servicio, su producto. Lamentablemente en Argentina eso no se puede hacer.

Esto que nombra Tu, acerca de los vaivenes en las reglamentaciones impuestas por los políticos, saca de

foco al empresario. En vez de mirar su negocio, está mirando estas cuestiones, y deja de ser fiel a su obligación, y ello va en desmedro del crecimiento.

Ahora bien, en este país donde el ahorro y el crédito son inviables como consecuencia de su inflación endémica, la única herramienta que la gente tiene para no ver diluir los pesos que gana es comprando bienes durables. El consumo de electrodomésticos, que es el rubro al que me dedico, es mayor por habitante aquí que en todos los países de derredor, incomparablemente mayor. Incluso con 50% de pobres, el ambiente de negocios para mi sector es favorable.

Como empresa nosotros probamos todo tipo de futuros financieros propuestos por el Estado. ¿El resultado? Hemos perdido en todas las ocasiones. Siempre. Sin excepciones. Perdimos fortunas. Finalmente descubrimos que la mejor inversión que hicimos en Argentina fue en productos. Cuando nosotros invertimos en desarrollar nuestros productos, logramos que el mercado los acepte, y pudimos crecer. Yo creo, entonces, que el secreto es intentar sortear y abstraerse de las afrontas del gobierno, ser fiel a nuestra tarea, no perder el foco en el negocio e invertir en producto.

Diez: Hablabas, Dante, de la pérdida de dinero apostando a activos financieros. ¿Qué

pueden decirme acerca de las pérdidas en capital humano? Dentro de la problemática argentina, se da la situación de no poder equiparar, en dólares, la oferta que una empresa en el exterior puede ofrecerle a los profesionales que forman parte de nuestro staff, y que posiblemente hayan sido formados por nosotros. ¿La retención de talento es en Argentina un desafío?

Choi: A mí me preocupa mucho este tema. Hasta hace poco tiempo yo pensaba que el activo más importante de nuestra empresa era su marca comercial, pero descubrí que no es así, que el más importante son los recursos humanos. Nosotros hacemos mucho esfuerzo por retener a nuestros empleados, y efectivamente durante un tiempo se quedan y se forman en la empresa, pero muchos luego se van. Hay una rotación que no podemos evitar. Nuestra empresa creció mucho gracias al diseño argentino, el cual nos brindó identidad de marca y explica también nuestras distinciones y nuestro mayor valor agregado. Los productos más exitosos de nuestra firma, surgieron como resultado de nuestros concursos de diseño industrial. Evento de premiación que pretendemos organizar cada dos años y que está dirigido a los estudiantes, a la generación joven. Nosotros los ayudamos, y ellos nos brindan ideas para nuestros productos y muchos

terminan sumándose a nuestro staff.

En junio de este año, en la ciudad de Essen, Alemania, uno de nuestros productos fue distinguido con el galardón más importante del mundo en materia de diseño, el Red Dot. Fuimos la única empresa argentina en obtenerlo. Antes habíamos ganado la Bienal de España y otras competiciones, se trata de un producto multipremiado. Fue realizado íntegramente con talento argentino. Cuando fuimos a Alemania, observamos que el premio Red Dot es solo conseguido por empresas multinacionales de alta gama: estaban allí Ferrari, Hyundai, Yamaha, Honda, Sony. Y Peabody logró nadar en esas aguas, gracias al diseño argentino.

Tu: Nosotros somos una multinacional, y estando en muchos países latinoamericanos, puedo afirmar que los profesionales argentinos son, al menos en esta región, los más calificados. Trabajan mejor, son más eficientes, piensan más rápido, cuando uno explica algo lo comprenden a mayor velocidad. Esto no es un elogio, es la pura verdad fáctica. Los estudiantes de ingeniería, por ejemplo, para recibirse en Argentina, deben rendir exámenes muy exigentes, mientras que en otros países tienen un nivel académico más relajado, y ello se refleja luego en el trabajo.

La contracara de esa ventaja, son dos problemáticas que a nosotros nos resulta muy

patente.

La primera es la pérdida del poder adquisitivo de los profesionales argentinos. Ese mismo ingeniero recibido aquí, gana menos que ingenieros de menor nivel en los demás países latinoamericanos ¿Cómo lo retenemos entonces?

La segunda, y no menor, sobre todo para posiciones o niveles medios o bajos, es la pérdida de la cultura del trabajo, que tal vez esté más fielmente reflejada en la figura de los Ni-Ni (ni trabajar, ni estudiar), que día a día gana más adeptos en el país. Es una gran preocupación para nosotros, que se la planteé al Ministro de Educación, con quien me he reunido hace poco. Power China quiere contratar más gente, y en muchos casos no consigue. Pero se escucha todo el tiempo en la televisión que la gente busca trabajo. ¿Cómo se entiende? También nos sucede que contratamos gente, y que luego muchos se van porque consiguen vivir del Estado, sea por subsidios o por un trabajo estatal. Es difícil atraerlos si perdieron el espíritu de crecimiento, y el Gobierno les provee herramientas para mantener un status quo mínimo, sin esfuerzo. Power China eligió a la Argentina por su competitividad y potencial, a nivel mundial, en las industrias minera (principalmente el litio), oil & gas (Vaca Muerta) y energías renovables. En sus sucursales en el mundo, la empresa suele colocar gerentes chinos para cada proyecto. Aquí en Argentina no hizo falta, los gerentes son todos

argentinos, relegándose las posiciones ocupadas por chinos a temas de comercio exterior o comunicaciones pues debemos presentar informes en chino mandarín. Otra distinción para hacer es que mundialmente, Power China suele escoger gerentes jóvenes. Aquí, en virtud de la problemática del precio del dólar y la baja de poder adquisitivo de los salarios, se opta también por gerentes de mayor edad, porque es un poco más difícil que consigan otros trabajos mejor pagos.

Diez: En este contexto y sin tener certezas cuál será el próximo gobierno, ni qué pautas comerciales establecerá. ¿Cómo planifican en Argentina?

Choi: Nosotros trabajamos a muy corto plazo. Pensar en fines del 2023, cuando haya un recambio de Gobierno, es como hablar del siglo que viene en Argentina. Es muy lejano. Las reglas cambian día a día. Pero observando períodos más largos, teniendo en cuenta las últimas dos décadas, debemos decir que pasamos por muchas crisis, muchas dificultades, tuvimos que sortear escollos de todo tipo, y sin embargo, siempre crecimos. ¿Cómo era nuestra empresa hace 20 o 10 años atrás, y cómo es ahora? No tiene comparación. Hoy en día, en este ambiente adverso para los negocios, estamos haciendo una inversión muy grande (a nuestra escala) en la Planta de Ezeiza. ¿Tenemos certezas de éxito? No. Pero el país

necesita industrias. Pasar del potencial al acto. Podemos tener no una, sino cinco Vacas Muertas y cinco veces las reservas de litio con la que contamos en el noroeste del país, pero si no se explotan, si no se genera valor agregado, no vamos a alimentar a 50 millones de personas. Nosotros seguimos apostando a largo plazo.

Tu: Nuestros proyectos son siempre a mediano y largo plazo. Algunos con el gobierno, otros con ONGs. Hacemos estudios de mercado, nos preocupamos por armar buenos equipos de trabajo. Y seguimos apostando.

Diez: En Argentina, las deventajas que tiene un dólar oficial subsidiado (que provoca el descalabro de su economía), trae, por la otra cara, una ventaja para los empresarios: poder importar bienes de capital a mitad de precio. Aquellos empresarios que han podido acceder a esta oportunidad, porque la han visto, porque contaban con las espaldas financieras suficiente como para invertir cuando todo el mundo se retraía, se han visto fortalecidos respecto al resto. Argentina tiene eso también: muchas veces se pierde, pero otras se gana.

* Director de la Cámara del Asia, Director de DESA S.A. y Embajador de China Go Abroad para Argentina

Negociaciones y contratos con empresas chinas

Por Dres. Juan Sonoda y Armando Ricci

¿Cómo potenciar las fortalezas y minimizar las debilidades a la hora de establecer vínculos con nuestros proveedores o clientes chinos?

Vamos a dar respuestas a esas preguntas, siguiendo los siguientes siete pilares:

1) Las cuestiones protocolares en encuentros sociales

Es necesario empaparse en temas protocolares de corte social con la finalidad de evidenciar el respeto por las tradiciones de nuestra

contraparte. Por ejemplo, la cuestión jerárquica, generalmente, hunde base en fundamentos etarios. Y sólo saber esto marca un diferencial, sobre todo en reuniones presenciales. En la mesa de negociaciones, ellos se sentarán todos de un mismo lado y tomará la palabra quién lidera ese grupo. Muy posiblemente éste se dirija hacia la persona de mayor edad de nuestro grupo, aunque tal pueda no ser la de mayor rango jerárquico (a no ofenderse los jefes jóvenes si esto acontece, pues este accionar se explica en

virtud de la valoración de la experiencia, una de las diferencias más notorias entre la cultura china y la cultura occidental).

2) La seriedad en el trato y la prontitud de la devolución de las opiniones.

Aquí hablamos de cumplir lo que se espera de nosotros, con el objetivo de generar confianza y, a la vez, lograr que las contrapartes se sientan valoradas. También la confección de una minuta de cada reunión, es una herramienta de anclaje para acceder al siguiente

paso en las negociaciones, pues nos permite llevar un control y ser vistos en dicha tarea. Sumado a esto, una rápida respuesta, tiende a afianzar la relación, lo que, en materia de negocios con extranjeros, es siempre una cuestión a tener en cuenta, un valor que no tiene que ser olvidado. Como nota de color, también puede ocurrir que la contraparte china no se maneje con la misma valoración del tiempo o de la agenda occidental, y se nos presenten sin cita previa, de manera espontánea, a fin de evacuar dudas. No es algo inusual. Tengamos también en cuenta la importancia de extremar los cuidados en los detalles (como dice el refrán “el diablo está en los detalles”). Manejar la barrera del idioma, la cuestión protocolar, la idiosincrasia diferente, es una forma de generar una relación de excelencia y propender a una relación de largo alcance. En ese sentido, por ejemplo, el doble control de las traducciones de documentación chinoespañol, puede evitar la utilización de terminología inadecuada y ahorrar contratiempos con organismos de control.

3)

El manejo de los tiempos

Los procesos internos de los empresarios chinos, contienen sin

duda una cadena de validaciones internas previas. Recordemos la gran cantidad de empresas estatales, o mixtas, con lo cual esta situación se profundiza. Son validaciones estrictas que implican el manejo de otros tiempos, diferentes a los que estamos acostumbrados.

El manejo del tiempo en las negociaciones con la contraparte es bien distinto respecto de los criterios occidentales. Si bien hay empresas chinas que ya hace muchísimo tiempo que están haciendo negocios con Occidente, lo cierto es que la “certificación de origen” marca una tendencia a utilizar tiempos más laxos. Esta concepción del manejo del tiempo, debe considerarse desde dos aspectos: el de la negociación y el relacional. Aprender a manejar la demanda de atención, generalmente absorbente, versus la demanda del tiempo que insumirá el trabajo desencadenante, también es importante para no quedar atrapado en la red de ansiedad de la contraparte china. Es un equilibrio muy delicado, y uno aprende algo nuevo con cada nueva relación. Siempre va a haber una variante. En algún momento pueden pedirnos acelerar, mejorar nuestros tiempos, y entonces será menester aclararles,

explícitamente, que esto es sólo posible con los caminos y tiempos legales a disposición. Con ello evitamos malos entendidos. Muchas veces las culturas tienen diferentes tipos de manejos, y los chinos están acostumbrados a trabajar con otros países de la región, lo que puede llevar a generar algún tipo de expectativas sobre la posibilidad de insuflar rapidez a un proceso, a través de formas no apropiadas.

4) La cadena jerárquica en la toma de decisiones

Esto es un valor inamovible. El reconocimiento y la comprensión de la jerarquía, es algo a considerar. Desde nuestro punto de vista, sometido a una lógica capitalista, no nos resulta natural, por tanto, hay que redoblar la escucha si pretendemos saber las necesidades de la contraparte china y entender cómo funciona la toma de decisiones en la casa matriz. También es importante visualizar lo más rápidamente posible, la estructura jerárquica dentro del grupo de cada comitiva (no siempre es explícita).

5) La recomendación de cultivar la paciencia a la hora de esperar devoluciones de las contrapartes chinas

Resulta una herramienta estratégica, que permite desarrollar y sostener el vínculo, a la vez que vehiculizar el acompañamiento. Una cuota adicional de paciencia, nos brindará la posibilidad de ponernos en los zapatos del extranjero, quien es ajeno a nuestras prácticas, a nuestras normativas, a nuestras leyes. Es necesario, por ejemplo, insistir en explicar las políticas comerciales y los efectos jurídicos locales, de las decisiones que tomaron en la casa matriz. Esto lleva un tiempo adicional. Al respecto, tenemos una experiencia de un cliente chino para el cuál habíamos hecho la registración de la sucursal de la casa matriz aquí en Argentina, y ahora nos informaba que había un cambio de denominación de la compañía en China, y por lo tanto había que volcar ese cambio nominal en los registros de nuestro país (correspondía al Registro Público de Comercio de C.A.B.A., bajo la Inspección General de Justicia). Tras nuestra insistencia por aclarar los detalles, se trataba, bajo nuestra concepción comercial y jurídica, no de un simple cambio de nombres si no de una fusión por absorción, en donde la entidad primera

había desaparecido, al menos bajo los parámetros con los cuales había sido registrada. Esto llevó un tiempo. Profundizar y hacer docencia fue la clave para salir de este atolladero conceptual. Algo que recomendamos, si hemos de esperar devoluciones, es un seguimiento semanal o quincenal, de los temas pendientes, es decir, aquellos que esperan respuesta para poder avanzar.

6) La aceptación de una forma diferente de hacer negocios

Lo primero a considerar: ¡Los chinos nos llevan 5.000 años de ventaja en materia de negociaciones! Tiene mucho para enseñarnos, y en cualquier caso: tienen otras formas, distintas a las nuestras. Un ejemplo de estas diferencias podría ser que los chinos nos pidan que interpretemos algunas cláusulas del contrato pero de manera aislada, cuando desde nuestra visión el contrato es, en sí mismo, un sistema de engranajes interno con consecuencias externas.

por ejemplo, debemos entender que no siempre el cliente chino espera nuestra opinión. Muchas veces los racionales de su decisión exceden el marco de contratación y nos exceden a nosotros mismos incluso. Es bueno corrernos a veces de ese lugar preponderante al que estamos acostumbrados.

Tipos de empresas chinas

7)

La cuestión del ego occidental

Es importante dejar de lado nuestro culto a la personalidad. Así,

No todas las empresas chinas son iguales. Hay tres grandes tipologías: la gran empresa privada, la gran empresa estatal, y finalmente, la privada, no tan grande ni tan conocida. Las dos primeras no presentan grandes desafíos, en tanto poseen formatos ya consabidos: gigantes burocráticos, pero también muy confiables, que generalmente respetan lo negociado y lo mantienen en el tiempo. Mientras que las empresas de menor envergadura, no son fáciles de encasillar. Cada una de estas es un mundo aparte. Hay que conocerlas bien y entender con quién se está tratando. Tarea no sencilla, porque obtener la información es algo complejo. Pues no solo necesitamos información básica (aquella que uno está acostumbrado a solicitar a un prestador de informes comerciales), sino saber

también cómo funciona, cómo negocia, qué track record tiene, etc. Esto es importante para una buena relación basada en el entendimiento entre las partes. Pero sobre todo, para anticiparnos a un potencial problema, pues si las cosas no salieran bien, hacer un juicio en China es muy caro y muy difícil.

Jerarquías y proceso de decisión

Antes de iniciar una negociación, como hablamos supra, es importante conocer las jerarquías. No sólo de la gente con la cual vamos a negociar, sino también de aquella que será partícipe de las diferentes aprobaciones que precisa aquello sobre lo cual se negocia. Por ejemplo: los negociadores chinos que vienen a la Argentina, por lo general, no suelen tener poderes plenos para negociar. Y se pecaría de falta de delicadeza, si se intentara dilucidar esta situación con una pregunta directa. Se ha de tener presente que es bastante probable que, por más seniority que posea la persona que uno tiene enfrente, algún nivel más de aprobación debe existir. Hay que medir todo esto: el grado de jerarquía de nuestro interlocutor, y los

eslabones de la cadena de autorizaciones. Deberá realizarse con preguntas inteligentes e indirectas, mucha observación y lecturas entre líneas. No obstante, hay algunas cosas que se pueden vislumbrar más fácilmente, con solo comprender el tipo de operación y su envergadura. Por ejemplo: por lo general, una aprobación más siempre hay (es decir, un director por encima del líder con quien tratamos), y si la operación es de mucha importancia, al menos dos más (un superior y un directorio). Entonces sí es posible preguntar para constatar: “¿esto va a tener una aprobación por un directorio?”. Luego tenemos que ver si esto va a tener un financiamiento. Porque de haberlo, habrá un banco chino que también va a revisar los términos de la transacción. Es decir, siempre que estamos hablando de una negociación, por ejemplo, para una licitación o, bien, si nuestra contraparte posee una parte pública, sepamos que es sine quanon una ronda de negociación externa a la empresa.

Las demoras

Obviamente en cada ronda, el acuerdo irá mejorando a favor de la parte china. Sabiendo esto,

hay que tener en claro cuáles serán los puntos esenciales, aquellos que no hay que ceder. También es importante tener consideraciones respecto de los tiempos que conllevará pasar por muchas rondas de negociaciones. A medida que el tiempo pasa, uno está, no solamente más ansioso y apurado, sino más comprometido con un resultado: pues la inversión fue creciendo: se ha invertido más recursos, se ha gastado más en horas de servicios legales, se ha dedicado más tiempo. En general, los primeros tiempos son fastos para la parte argentina, y los últimos para la china. Cuanto más largo el proceso, más a favor de la china. Por tanto siempre es una buena idea, en los MOU, establecer tiempos y etapas, en la medida que sea posible segmentar la operación. Es decir, si se está negociando la compra de una empresa, un contrato importante de suministro, o una transacción sobre algo único, siempre es bueno poner tiempos, cronogramas y, si se puede, penalidades. Y si yo tengo la posición fuerte (ej. soy el dueño del activo a traspasar) es bueno tratar de tener algún tipo de adelanto, a cambio de la exclusividad

en la negociación. Caso contrario, no dar exclusividad. Cuando lo que estoy haciendo es algo más fungible, solo me quedará prever esos tiempos y factorearlos en la planificación de mi negociación. Ya que si no calculamos los tiempos como parte de nuestra estrategia, podríamos salir muy afectados. Imaginemos que hemos firmado un joint venture con una empresa china, todavía no llegó la rendición del directorio chino, y en nuestras consideraciones de tiempo (algo que suponemos pero que no hemos calculado, ni, menos aún, estipulado legalmente) el plazo vencería mañana. Entonces de repente nos percatamos que entramos a la licitación, pusimos una garantía de oferta, y nos atuvimos a otros tantos compromisos, sin tener el negocio cerrado. Con lo cual la posición negociadora de mi contraparte china va a ser mucho más fuerte.

La relación con el gobierno

Otro tema importante a considerar, es que las empresas chinas no tiene la misma relación con sus gobiernos, que las que pueden tener las empresas argentinas con el suyo. Por lo general, cuando una autoridad gubernamental

le hace una promesa a una empresa china, es tomada con mucha más seriedad, de la que podría hacernos el gobierno argentino. Si el gobierno chino dice una cosa, es así. Difícilmente haya un cambio repentino. En cambio las promesas de nuestros políticos (ej. seremos recibidos por un gobernador, o se extenderán ciertos permisos sin inconvenientes) debemos tomarlas como “compromisos de intención” y no más que eso. Contrastada con la realidad, un revés de esa intencionalidad, es difícil de explicar a los chinos, que no están acostumbrados a tanta incertidumbre en el ámbito público. Esto sucede muchas veces. Un ejemplo sumamente repetido es el siguiente: una empresa china va instalarse en una ciudad o una provincia, y se les promete una licencia o un permiso para hacerlo. Pero luego hay elecciones, y la nueva administración, cambia de postura de la noche a la mañana. La empresa china confía muy fuertemente en promesas gubernamentales. Por tanto, sea en el rol de asesor o en el de socio, es necesario explicarle el alcance de las promesas de nuestros funcionarios públicos, informarle que los gobiernos cambian, que

las personas que prometen luego son reemplazadas por otras, y que, en cualquier caso, no tienen todo el poder, que hay otros factores a tener en cuenta.

Contratos Otro tema a considerar, que siempre es materia de debate, es cuán importante son los contratos escritos, para los chinos. Uno lo tiene que ver desde las dos perspectivas, la china y la occidental. Ante algún inconveniente, cuando la relación es buena y de mutua confianza, y el contrato fue redactado siguiendo los lineamientos chinos y no cubriendo todas las eventualidades, la contraparte china suele tener buena predisposición para sentarse y rever esas lagunas. Para los chinos, recurrir a la letra del contrato y llevarlo a una disputa, es el último recurso. Pero a veces la resolución justa no depende de la buena voluntad, pues entran en juego variables que a nosotros se nos escapan, pues tienen más que ver con cuestiones del contexto y la cultura chinos: la reputación, la relación política interna en China, etc. Son factores que aparecen en una disputa, pero que no se pueden prever desde este lado, por lo que al final del

día siempre es importante tener un contrato claro, que refleje lo que uno negoció. Si la empresa china está en China, los conflictos son complicados, pero si está en Argentina, ese contrato, lo más detallado posible, será nuestro ancla.

A la hora de negociar y de establecer contratos, es primordial conocer la cultura china, y, a su vez, utilizar las herramientas que nuestra cultura occidental nos brinda. El peor de los mundos posibles sería no manejar la cultura ajena y no haber hecho uso de las ventajas de la propia.

Contacto: ricci@berettagodoy.com sonoda@berettagodoy.com

Tips de la cultura de negocio de Corea del Sur

Por Dr. Hugo Woo, Director del Capítulo Binacional Argentina-Corea de la Cámara del Asia

La República de Corea (también generalmente conocida como Corea del Sur) está ubicada en la parte central del noreste de Asia, en una península, limitando con China al noroeste y Japón al este, con una superficie de alrededor de 100.000 m2. (¡casi unas 30 veces más chica que Argentina!).

Corea tiene su identidad cultural diferenciada de sus países limítrofes. Pero hay que considerar que Corea estuvo bajo la influencia de China durante más de 2.000 años. Es por eso que el pensamiento del

confucianismo: con su creencia y conjunto de valores que han surgido en la China feudal por el filósofo Confucio, ha influenciado en el desarrollo de la sociedad coreana, tanto en su sistema de valores, como en las relaciones familiares y sociales, y además se ha extendido a los negocios.

Incluso, hoy en día, el legado del confucianismo sigue siendo una parte fundamental de la sociedad coreana, moldeando el sistema moral, la forma de vida, las relaciones sociales, la cultura y también los

negocios. Las empresas coreanas tienden a operar y actuar bajo el legado del confucianismo. Por lo tanto a fin de realizar negocios con Corea, es importante ante todo entender el confucianismo y sus principios.

En Corea del Sur es importante crear un vínculo o relación entre las empresas y sus representantes antes de cerrar algún negocio. Por ello, a continuación se detalla una pequeña guía de tips de la cultura de negocio que es importante tener presente a la hora de emprender ese vínculo o

relación con una empresa de Corea.

Una de las primeras consideraciones es que tanto Corea como otros países asiáticos suelen tener una cierta desconfianza hacia todo lo relacionado al exterior, en especial al Occidente. Por lo general para iniciar cualquier relación comercial con Corea, usualmente se recomienda que un tercero, de preferencia coreana, sea el intermediario.

El tema de puntualidad y el valor del tiempo de las personas es algo muy importante para los coreanos. Ser puntual es un gesto de respeto (por consiguiente, ser impuntual es una desconsideración, una falta de cortesía). Por lo general ellos suelen llegar unos minutos antes de la hora acordada.

En caso de los saludos en forma presencial, luego de la introducción, se debe realizar una reverencia (con una inclinación del cuerpo de 45 grados) seguido con un apretón de mano con los 2 manos o con la mano derecha acompañada por la izquierda en el caso de los hombres. En el caso de las mujeres solamente la reverencia. En Corea no se saludan con besos, saben que lo hacen en Occidente, pero ellos no lo hacen en ninguna ocasión de saludo.

En las reuniones presenciales, el intercambio de la tarjeta personal de negocio es un paso obligatorio e importante.

Se suele entregar la tarjeta con la mano derecha acompañando la mano izquierda o con las dos manos. Nunca debe ser utilizada una sola mano o la mano izquierda ya que se considera una falta de respeto en la cultura coreana. Una vez recibida la tarjeta, nunca deben guardarse en el momento. La costumbre es dejar la tarjeta en la mesa. Nunca escriban nada sobre las tarjetas. Jamás guardarlas en el bolsillo ya que se considera una ofensa. Las pueden guardar en portatarjetas, maletín, agenda, carpeta, etc.

Es también recomendable que sus tarjetas contengan el cargo o jerarquía. La cultura coreana, es muy tradicional y conservadora, le da importancia a la categoría de los puestos de trabajo, en la cual se tiene una gran consideración la edad de las personas. Por lo tanto, a la hora de los saludos, siempre hay que saludar primero a las personas de más edad y rango o jerarquía en la empresa.

En caso que necesiten individualizarlos hay que nombrarlos por su apellido precedido por Mr./ Ms. o su apellido precedido por el cargo en cuestión por ejemplo President Kim, Manager Kim o Director Kim.

Al iniciar una conversación en una reunión de negocios y en caso de no tener una referencia de cargos y jerarquías, los coreanos suelen preguntar por la

edad para determinar esa posición jerárquica en la empresa y por lo tanto el trato que se tiene que adoptar.

Como verán hay una gran importancia de la edad y jerarquía/cargos en Corea. De modo que, es recomendable conocer o averiguar los cargos de los representantes de las empresas coreanas, para poder después igualar esos cargos de los personal de nuestra empresa. Así tener una negociación o reuniones más fluidas con ellos.

Los coreanos son, por lo general, directos respecto a la comunicación. Suelen preguntar varias veces lo mismo para confirmar la respuesta. Y tienden a ser concisos.

En las grandes corporaciones coreanas siempre tienen gente que habla inglés fluidamente tanto en forma escrita como oral. Pero, por lo general, en los casos de empresas medianas y chicas, la mayoría de los coreanos no se sienten cómodos hablando esa lengua. No sería extraño, entonces, que un empleado que intercambia diariamente mails en perfecto inglés, solicite un interprete para una reunión de negocios presencial. Las personas con mayor jerarquía en una empresa coreana tienen mucha influencia sobre los demás, y son quienes, en el proceso de las negociaciones, influyen en la toma de las

decisiones finales. Es por eso que su presentación deberá estar dirigida a esas personas de mayor cargo o jerarquía.

De cualquier forma, hay que tener presente que las decisiones finales de las empresas coreanas se toman en forma colectiva, por lo tanto es un proceso que puede demorar cierto tiempo. Finalmente, una vez pactado todo, el intercambio comercial fluirá de manera rápida. Es recomendable estar atentos y seguir el proceso de la negociación y ser detallados. De ser posible, es aconsejable confirmar en forma escrita lo conversado.

Las consultas por emails deben ser respondidas a la mayor brevedad posible, siguiendo la influencia del concepto cultural coreano del pali pali (significa “rápido rápido”), que también se observa en la forma de hacer negocios de los coreanos. Esa cultura de pali pali no implica solamente velocidad, sino que incluye modos ordenados y concretos.

En caso de seguir con reuniones posteriores, es recomendable que las mismas sean solicitadas con tres semanas de anticipación. Si se está en Corea y estas serán presenciales, se recomienda programarlas en los horarios de 10 a 12 o de 14 a 16 hs. Es recomendable enviar

como adelanto una propuesta de la agenda de la reunión, con toda la información relevante, y llevar muestras a las reuniones, en caso que sea posible.

Los regalos empresariales no son obligatorios, pero de optar por esta opción, hay que ofrecerlos con las dos manos y recibirlos con ambas manos también. Al recibirlos no se deben de abrir enfrente de ellos. Para el intercambio de presentes, hay que tener en cuenta también la jerarquía de los cargos, por lo tanto se deberían entregar primeramente los regalos a la persona con más edad y rango, dentro de la empresa, y luego hacerlo en forma descendente.

Respecto a la vestimenta, debe de ser formal y de colores oscuros. En caso de las mujeres, se debe tratar de no usar escotes o polleras cortas.

Finalmente se detalla algunos asuntos que son preferibles evitar:

1) Evitar el número 4 que es considerado como mala suerte en Corea. Así, por ejemplo, no regalar sets que cuenten con 4 elementos o unidades.

2) No escribir el nombre personal con tinta roja ya que se utiliza para las personas fallecidas.

3) Evitar conversar sobre la relación de Corea con

sus países limítrofes como Corea del Norte y Japón, que es un tema bastante sensible.

Espero que estos tips los ayude con sus negocios con empresas coreanas.

Contacto: cap.corea@camaradelasia.org hugowoo80@gmail.com

El

contexto internacional del comercio: Argentina, el Mercosur y la necesidad de una estrategia

Carola Ramón: Hace quince años el comercio se definía por un tema de costos, de eficiencia, de offshoring. Hoy en día se habla mucho de reshoring, nearshoring y friendshoring, del concepto de autonomía estratégica para acortar cadenas de valor, de las disrupciones y las consecuencias de la guerra ruso-ucraniana. ¿Qué opinión tienen ustedes sobre el contexto internacional actual del comercio?

Marcelo Elizondo: En cuanto a las disrupciones, dice Ray Kurzweil, que

estas siempre ocurrieron a lo largo de la historia, pero la novedad ahora es que ocurren en períodos más cortos de tiempo y a mayor velocidad. Hoy tenemos la guerra en Ucrania, que, como dice Tom Freeman, no es la guerra en Ucrania, es la Primera Guerra Mundial. Porque es una guerra que genera impactos en el hambre en el norte de África, en la política energética de la Unión Europea, en el precio del galón de petróleo y la inflación en los Estados Unidos y, por lo tanto, en la tasa de interés en el acceso a los fertilizantes de Brasil,

en los dólares para comprar el gas en la Argentina, en el realineamiento geoestratégico de China. Pero antes tuvimos el COVID, que es un hecho descomunal. Y antes aún, la aceleración de los efectos del cambio climático, y la crisis financiera del 2008 y el 2009, y el ingreso de China en la OMC, y la caída de las Torres Gemelas. La cantidad de hechos disruptivos ha sido enorme. El Mundo está moviéndose permanentemente. Hay que adaptarse a estos ejercicios de los offshoring. Se piensa primero en un reshoring,

Dra. Carola Ramón en diálogo con el Lic. Rallys Pliauzer y el Dr. Marcelo Elizondo*

que el mundo tiende a renacionalizar, pero no es lo que sucede. De hecho, si se miran los resultados del comercio internacional del año pasado, se llegó a un récord en el planeta de más de 28 billones de dólares de expo de bienes y servicios. El mundo sigue comerciando. El año pasado los flujos de inversión extranjera directa volvieron a tener vitalidad. Hoy hay más de 42 billones de dólares de stock de inversión extranjera directa en el planeta. Por lo tanto, no parece que haya un reshoring en términos de que el mundo recupera las economías nacionales. Eso es lógico en un mundo de ocho mil millones de habitantes que necesita escala, internacionalidad. Ahora, lo que también es cierto, es que ese sueño de la globalización universal y horizontal ya no existe. ¿Es un nearshoring donde se harán cadenas de valor con los que están cerca? Después de lo acontecido con Rusia y el gas que le vende a Europa, en el mundo, es probable que se empiece a armar alianzas, no tanto en términos del nearshoring, sino de friendshoring o de trustshoring, es decir, quién genera mayor legitimidad en términos de que va a poder abastecer y dar confiabilidad. Entonces estamos pasando de la idea que los japoneses nos plantearon hace 30

años: el “just in time”, de eficiencia y velocidad, al “just in case”. Asociatividad con aquellos que, ante los inconvenientes, den ciertas garantías. Pasar del paradigma del menor costo, al paradigma del mayor valor, donde tal vez el producto o el servicio tenga un costo mayor, pero con la garantía de que no va a haber una interrupción en el funcionamiento de las cadenas de suministro. El rol crítico actual de las cadenas de valor es la legitimidad. Y la legitimidad tiene tres características. La primera es la operativa: la provisión de buenos productos. La segunda es la ética, donde se analiza a la empresa productora en términos de su vinculación con su ecosistema. Y la tercera es la política, donde se comercia con empresas de países con menos riesgos de afección en el cumplimiento por escisiones políticas. El mundo empieza a exigir nuevos estándares. Las empresas deben cumplir requisitos ambientales, de seguridad, sanitarios, de información, sociales.

Rallys Pliauzer: Cuando se habla con especialistas sobre la guerra, la definen como una guerra híbrida. No se da solamente en el campo de batalla. El impacto negativo está en la limitación de exportaciones de productos agrícolas de Ucrania, en generar un

incremento del control de salida, en cortar el petróleo a Europa, en generar un estrés productivo en toda la Comunidad Económica Europea y en especial en su corazón industrial: Alemania. El mundo cambia y cambia muy rápido debido a la tecnología. Ahora bien, las mayores capacidades que generan estos cambios industriales y militares, siempre terminan dependiendo de elementos físicos. Sin tierras raras, sin litio, no hay baterías de litio, no hay insumos críticos para el funcionamiento de tecnologías avanzadas y eso hace que haya oportunidades para Argentina. Y hay que aprovecharlas. El Gobierno argentino tiene que entender dónde quiere estar parado a nivel internacional y quiénes van a ser nuestros socios estratégicos. Ser aliados comerciales de China, por ejemplo, no nos tiene porqué poner como enemigo de otro país. Argentina tiene muchos bienes estratégicos para el mundo. Pero no se trata simplemente de vender el litio lo más caro posible o de aprovechar una subida de precios de productos agrícolas. Sino de lograr ventajas competitivas arancelarias con el mundo. Sobre todo con países claves, que nos generarían un montón de divisas que el país necesita (en este

momento más que nunca). Argentina no consiguió hasta el momento esas ventajas y ello la deja afuera de un montón de negocios. Es necesario que nuestro gobierno se dé cuenta de esto, que comprenda la importancia capital del desarrollo del comercio exterior. Y que aproveche las oportunidades. Hoy día, por ejemplo, para Estados Unidos es crítico solucionar el problema energético europeo, y Argentina tiene la oportunidad de mostrarse como un proveedor confiable. Podría ganar muchísimo dinero exportando gas a Europa con el apoyo de Estados Unidos. Y si eso sucede con nuestros mercados tradicionales, cuánto más aún en Asia, donde las poblaciones son mucho más grandes, y las oportunidades de negocios también. Un lanzamiento mediocre o moderadamente exitoso en Asia equivale a uno infinitamente exitoso en América o Europa. A manera de ejemplo: Bagó lanzó un antibiótico en China, del que aquí vendía 35.000 unidades anuales. La primera orden de los chinos fue de 150.000. A los tres años de esa primera compra, ya compraban 3 millones/año. Ahora, el 90% de la planta que fabrica ese antibiótico en Argentina está dedicada a China. Ello fue hace 18 años y le sigue vendiendo a China. Los negocios con Asia

tienen un nivel de escala sin parangón con nuestros mercados tradicionales y si se aprende a escoger con qué país y cómo comenzar esa relación, se asegura, además, un desarrollo sostenido en el tiempo.

Carola Ramón: ¿Cómo ven las oportunidades con Asia y también, geopolíticamente, los riesgos?

Marcelo Elizondo: La geopolítica ha pasado a ser un componente crítico en los negocios. En el mundo están ocurriendo cinco cosas simultáneas. Lo primero es la revolución tecnológica, que está modificando el modo en el cual invertimos, producimos, trabajamos y comerciamos. Lo segundo es que el liderazgo del cambio, a diferencia de lo ocurrido históricamente, está en manos de las empresas y no de la política. Las empresas llegan antes que los gobiernos, quiebran estructuras y se transforman en actores de la geopolítica. Lo tercero que está ocurriendo es que el mundo está elevando el piso de los estándares. Si en la primera globalización, prevalecían los que imponían productos. En la segunda globalización, los que imponían tecnología. Ahora, en la tercera globalización, prevalecen los que imponen estándares. Y eso es empresas y países,

trabajando juntos. Eso es, también, el trasfondo de la famosa guerra comercial de China contra Estados Unidos. El cuarto es que todo esto está coronado por la geopolítica, gran factor de influencia. Y el quinto es que, como consecuencia, todo es inestable y la inestabilidad no es coyuntural, no es volatilidad de un par de precios solamente. En ese marco, lo que hay que hacer es prepararse para actuar en un escenario nuevo, donde Asia juega el rol más importante, y no es extraño entonces que las grandes disputas geopolíticas ocurran precisamente allí. Pero Asia es enorme y diverso, mi empresa debe saber a qué parte de Asia apunta, porque es claramente diferente apuntar hacia Japón, Corea del Sur, China, algún país del Sudeste Asiático, India o Irán. De hecho, el mundo está jugando en distintos bloques y en distintos perfiles de países. Y siempre hay un asiático en cualquiera de esos perfiles de países. Es totalmente posible plantear hacer negocios en Asia. Pero se precisa saber qué tipo de relación vamos a establecer. En el mundo de los negocios, hay, básicamente, cuatro tipos de relaciones. Una relación que es la más sustancial: la relación entre aliados. El ejemplo más cercano son los Estados Unidos

o Canadá con la Unión Europea. En esa relación no solamente se comercia, sino que se establecen estándares comunes, y hay inversión en investigación y desarrollo. Después hay un segundo tipo de relación: el de clientes/proveedores. No son aliados, pero sí tienen muchos lazos comunes, que facilita el comercio. Una tercera categoría es la de adversarios. Nombrábamos antes el ejemplo de Estados Unidos y China. Siguen comerciando, pero en tensión, intentando imponerse. Y la cuarta categoría es: ajenos. Los que tienen poco que ver unos con otros y no poseen ningún beneficio particular a la hora de comerciar. La Argentina puede desarrollar negocios con mercados asiáticos y ver qué tipo de relación tener con ellos. Por ejemplo, en el discurso del presidente de Brasil: Lula da Silva, habla acerca de reconstituir una amistad estratégica con la Unión Europea y con Estados Unidos. ¡No habló de China que es el principal mercado para las exportaciones brasileñas! Tal vez él distinga a aquellos como aliados y a éste como un cliente. Brasil puede jugar en paralelo con todos ellos, estableciendo roles.

Carola Ramón: ¿Cómo les parece que el Mercosur se podría parar respecto a Asia-Pacífico? ¿Cómo ven las negociaciones?

Marcelo Elizondo:

El Mercosur es un acuerdo que necesita un refortalecimiento. Hace treinta años fue muy exitoso pero, actualmente, ha quedado muy chico respecto a los acuerdos de integración comercial vigentes. Los acuerdos, en el mundo, ya no son meramente acuerdos arancelarios. La cuestión arancelaria dejó de ser un problema. Cuando se creó el Mercosur, el promedio del arancel en frontera en el planeta rondaba el 15%, hoy es de aproximadamente 5% y el 70% de todo el comercio ocurre entre mercados que han reducido a cero sus aranceles recíprocos. El Mercosur redujo los aranceles entre los países miembros, pero tiene muy poca internacionalidad en la vinculación con terceros mercados. Si uno compara el comercio exterior agregado con el PBI agregado, en los veinte principales bloques que hay en el mundo, observa que las expo del Mercosur equivalen al 15% de su PBI, mientras que en el resto de los bloques supera, en promedio, el 30%. Por tanto, el Mercosur tiene baja internacionalidad, eso quiere decir que tiene que empezar a hacer acuerdos con terceros bloques. Para ello, primero tiene que sanarse hacia adentro, pues tiene un montón de problemas internos. En segundo lugar, tiene que llevar a cabo una política de inserción externa. En tercer

lugar, hay que admitir que esa inserción externa, va a exigir trabajo. En cuarto lugar, creo que el acuerdo con la Unión Europea es una oportunidad a medio camino, que podría terminar de concretar. Y en quinto lugar, con Asia tiene mucho por hacer. Así, por ejemplo, hay negociaciones en marcha con la India, con el Líbano, con Singapur y con Indonesia. Estos acuerdos internacionales se están transformando en confluencias regulativas, en estándares comunes. Lo que se puede bajar, si se concreta, no son tantos los aranceles, sino los costos de adaptación de los productos. El mundo que viene es un mundo en el cual el comercio ocurre entre amigos. Y si no se pertenece a ningún bloque, hacer negocios será más complejo. Por tanto existe un esfuerzo pendiente que hay que llevarlo a cabo, porque es estratégico para el Mercosur y para la Argentina.

Rallys Pliauzer: Si se observa la evolución que han tenido, en los últimos quince años, los países de América del Sur que están sobre el océano Pacífico, resulta impactante. Países como Chile, Perú, Colombia y México han experimentado un crecimiento de sus comercios internacionales muy importante. Los países del Mercosur no deberían quedarse tan atrás, y negociar acuerdos con

otros mercados siempre es mejor hacerlo en bloque. Pero debe haber una fuerte cohesión, principalmente entre los dos principales países, Brasil y Argentina. Nosotros tenemos muchas desventajas arancelarias en Asia a la hora de competir con productores de países con ofertas exportables similares. Hay que trabajar para arribar, por lo menos, a una situación de igualdad. En lo últimos años, Argentina creció en exportaciones, pero continúa sin reservas. Es decir, el volumen del comercio exterior no es suficiente grande como para para generar los dólares que su economía precisa para funcionar. Tenemos por delante un trabajo desde el Mercosur y otro local. En el primer caso, deberíamos replantear los términos y objetivos del Mercosur, y luego salir en bloque al mundo buscando integrarnos de una manera mucho más agresiva. Internamente, es muy importante que los partidos políticos argentinos se junten y definan: ¿qué queremos ser nosotros como país? No tenemos que ser adversarios de nadie, podemos tener tratos de aliados directos o simplemente de clientes. Pero hay que definirlo y comunicarlo para que el empresariado que se dedica al comercio exterior pueda tomar decisiones de inversión. La inversión privada, en el fondo, está

definida y limitada en virtud de la rentabilidad que auspician los acuerdos que la Argentina y el Mercosur generan con los mercados de destino.

Carola Ramón: ¿Cómo debería ser una estrategia de aquí a futuro para la región?

Marcelo Elizondo:

En primer lugar, lamentablemente, en Argentina, la estrategia de inserción mundial no forma parte de la discusión pública regular. El país tiene problemas de falta de dólares, de falta de inversión, de salida a capitales y sin embargo adolecemos no solamente de un plan de resolución, sino de una agenda para diseñarlo, es decir: ni siquiera se discute. En segundo lugar, muy posiblemente uno de los factores de la apatía política sea la desinformación: simplemente, no conocen el tema, no lo manejan. En tercer lugar, es necesario que el gobierno defina alguna estrategia, aun no siendo la mejor, aún sin contar con información suficiente, pero debe establecer un camino para que los empresarios traccionen los negocios en esa dirección. El mundo va hacia clubes de amigos. Ese sueño de la organización universal en la que todos somos iguales nunca funcionó, porque quedó claro que es difícil competir

contra los que juegan con reglas distintas. Si yo juego al fútbol y no puedo tocar la pelota con la mano y mi rival sí puede tocar la pelota con la mano, estoy en gran desventaja. El sueño de la globalización universal en el que todos jugamos a lo mismo es una quimera. Nunca jugamos todos a lo mismo. Y ahora esto es más evidente, en tanto los problemas geopolíticos obligan a la discusión entre los modelos de organización, que muestra a las claras estas diferencias. Hay que elegir a dónde jugar, aunque aún no sepamos bien cómo. Argentina pertenece a Occidente y su estrategia, por distintas razones (culturales, institucionales, geográficas y de perfil productivo), debería ser desde la región, hacia el mundo. Tener una estrategia con los países cercanos y desde esa plataforma comerciar. Las estrategias pueden ser varias, pero antes que nada hay que tener una. Argentina no la tiene. En la agenda pública argentina, la internacionalidad pareciera verse más como un costo que como una oportunidad.

Rallys Pliauzer: Algunos políticos sostienen, sin mucho esfuerzo creativo, que el futuro de Argentina radica en la producción agropecuaria, minera, energética y turística. Pero ello acaso bastaría si fuéramos 15 millones

de personas. Somos 50 millones. Tenemos que tener otro tipo de matriz industrial y comercial, y para eso es necesario sentarnos a definir cuál será la estrategia, qué es lo que queremos hacer, quiénes van a ser nuestros amigos, quiénes son aquellos clientes que nos necesitan para determinados productos, quiénes para otro tipo de productos y cuáles son los productos que nos van a permitir a nosotros, en Argentina, generar puestos de trabajo. No podemos tener a millones de personas viviendo de planes para siempre, pues estaríamos sacrificando nuestro futuro, suicidándonos como país. Necesitamos un plan para salir de esta situación. Y para diagramarlo precisamos gente con experiencia, con conocimientos, que realmente pueda visualizar hacia dónde se dirige el mundo. Y que sean escuchados por nuestros políticos. Hay gente valiosísima en Cancillería, en el sector empresarial, en el ámbito docente, y en muchos otros sectores. Argentina tiene emprendedores muy capaces. Hay que valorarlos y fomentar su labor. Es vital para la República.

*La Dra. Carola Ramón es Subsecretaria de Planificación Federal en el Ministerio de Economía

El Dr. Marcelo Elizondo es Director de la C.A.C. y Presidente de la International Chamber of Commerce Capítulo Argentino.

El Lic. Rallys Pliauzer es Presidente de la Cámara del Asia y Director del Grupo Bagó

El sistema bancario chino

Hace muy pocos días, el ICBC anunció el lanzamiento en Argentina de un clearing entre el rmb chino y el peso argentino. ¿Podrías explicarnos que es el CIPS, en contraposición al SWIFT?

El Swift (Society Worldwide Interbank Financial Telecomunication) es un sistema de pagos para operaciones entre distintas instituciones financieras del planeta. Al día de hoy tiene más de 4 mil millones de cuentas, en más de 11.000 instituciones, de más de 200 países. Mientras que el CIPS (Crossborder Inter-Bank Payment System) es la versión china del Swift, que permite hacer pagos en reminbí (la moneda de curso legal en China), desde y hacia

cualquier parte del mundo (es requisito para ello que los bancos que operan estén dentro de este sistema CIPS, como funciona con el SWIFT también).

Así por ejemplo, el BNA, vía la sucursal en Madrid, que tiene una correspondencia y cuenta en rmb con el ICBC, permite hacer pagos en China mediante ese formato. Esto ha ayudado entre otros, por ejemplo, al Instituto de Promoción de la Carne Vacuna Argentina, que hace muchas actividades en China al hacer transferencias regulares a los proveedores de servicios locales.

¿Cuándo nació el Swift?

El Swift Code fue creado en 1973, en Bruselas, por 239

bancos de 15 países del mundo, que acordaron la necesidad de una nueva metodología para hacer transferencias internacionales, superando el muy engorroso telex. La primera transacción se hizo en el año 1976.

El SWIFT incentivó el comercio global, estableció un lenguaje con el cual los bancos podían estar conectados, minimizó los errores humanos, incrementó las transacciones y su velocidad. Hasta hoy día, es el principal sistema mundial bancario para transacciones internacionales.

Ante la irrupción de nuevas modalidades que, como estamos explicando, están encabezadas por iniciativas chinas, es mi opinión que el SWIFT va a seguir siendo

Entrevistamos al Lic. Luis Maximiliano Postigo*

el modo más utilizado, al menos por un tiempo; y sí tendrá una suerte de “ronda de negociaciones” con los nuevos sistemas.

¿Y el CIPS code?

Fue creado en el año 2012, por el People´s Bank of China (el Banco Central chino, que fue el único que operó durante la política de “un único banco”, que dominó el país entre 1949 y 1978). Sirve para hacer pagos en reminbí. Funciona en Shanghai, China y es administrado por CIPS Corp, creada el 31 de julio de 2015 y bajo la total supervisión del Banco Central chino. El objetivo es utilizar el RMB para hacer pagos globales. El sistema es tan seguro como el SWIFT y ambos sistemas están totalmente integrados desde el acuerdo que se firmó el 15 de enero de 2021 en Pekín.

Con motivo de la guerra rusaucraniana, se bloquearon 7 bancos rusos en el sistema SWIFT. Tras ese bloqueo, el rublo ruso se disparó hasta valores aproximados a los 138 rublos por dólar (el valor histórico era de 78 rublos por dólar). Pero, luego, Rusia llevo a cabo 2 contramedidas, a saber: 1) obligó a todas las empresas que hacen transacciones de comercio con empresas locales a pagarle en rublos, abriendo cuentas en esa moneda en el país y 2) obligó a los países europeos a pagarles el gas también en esa moneda. ¿Resultado? El rubro se revaluó, y pasó a rondar 68 rublos por dólar. Este ejemplo permite además entender porqué el rmb pasó a ser una opción de pago para muchas

empresas en Rusia.

Hablás de SWIFT y de CIPS, y detrás de ellos están las monedas para las que fueron creados: el dólar y el reminbí. Haciendo un poco de historia ¿podría contarnos en qué momento toman ambas monedas notoriedad dentro del sistema financiero global?

En 1944 se firma el Acuerdo de Bretton Woods. La guerra estaba terminando, los Estados Unidos iban a emerger como la nueva potencia mundial, y convoca a las principales naciones para determinar que el patrón mundial de la economía y la recuperación iba a ser el dólar. Esto pudo plantearse, entre otras razones, porque los EE.UU. tenían la mayor reserva de oro del mundo, inclusive las de muchos países europeos que las habían movido allí, en razón de la guerra.

Si observamos lo que sucede actualmente: China lanza en el año 2020 el reminbí digital. Ello acompañado con la creación, unos años antes (2015 y 2016) de dos bancos, el NDB (New Development Bank) y el AIIB (Asian Infrastructure and Investment Bank), que son, mundialmente, los más activos en cuestión de inversión a gran escala. Casi ocho décadas después de Bretton Woods y el domino norteamericano del sistema financiero, es China quien alcanza esa posición.

¿Es importante para Argentina prestar atención al sistema financiero chino?

Es muy importante, como país y como región. El Mercosur tiene a China como principal socio comercial habiendo relegado a EE.UU. y a otros mercados. El NDB depende de los BRICS (Brasil, Rusia, India, China y Sudáfrica) que tal vez, terminen ampliándose bajo las siglas BRICSA, siendo la A, identificatoria de nuestro país, Argentina (recientemente participamos en rondas de negocios y acuerdos). El NDB, junto con el AIIB, como decíamos, son los motores de crecimiento de proyectos de inversiones globales. La presidencia del NDB es por lustro, el primer Presidente fue indio, el actual es brasileño. Si Argentina ingresara, sería posible captar más proyectos para nuestro país. Por otra parte, en 2021, suscribimos el ingreso al AIIB, banco que está ligado a la iniciativa del mega proyecto mundial promovido por China de la Franja y la Ruta (OBOR).

Decías que el People´s Bank of China fue el único que operó en China durante 20 años. ¿Podrías destacarnos los eventos más importantes en la línea de tiempo del sistema bancario chino?

Voy a tratar de resumir 70 años de historia en apenas algunos párrafos con hitos importantes:

En el año 1949, antes de la Revolución, los bancos extranjeros estaban en Shanghai. Eran 28. Al establecerse la República Popular China, Mao impone el “One Banking System”, donde sólo un banco, el People´s Bank of China,

funcionó allí desde 1949 hasta la reforma de Deng Xiaoping en el año 1978. En la ciudad de Shenzhen, Deng declara la apertura de China al mundo, y en ese momento crea 3 instituciones financieras, que hoy día son 3 de las 4 más grandes del mundo, a saber: Bank of China, que se creó para todas las operaciones de trade finance, el ABC (Agricultural Bank of China) que se creó para ayudar a los productores del interior de China, y el ICBC (Industrial and Comercial Bank of China) que se creó para el comercio, la industria y otras actividades.

El primer banco extranjero que volvió a abrir fue el Bank of Tokyo en el año 1979, con una oficina de representación, que se transformó, 6 años después, en 1985, en una licencia de banca total. Fue el mismo año que el primer ATM (cajero automático) se abre en China (había sido creado dos décadas atrás por el Barclays Bank en Inglaterra).

En 1990 se crea el doble concepto de reminbí local y exterior, tal cual se los conoce hoy: el CNY. Es la moneda de uso interna, que no es convertible, mientras que el CNH se corresponde con los reminbí que se usan en el exterior. Cotizan a la par. En su apertura, su valor, respecto al dólar, era de 8,28. Hoy ronda los 7 yuanes por dólar. Fluctúa por diferentes cuestiones de mercado y comercio internacional.

En noviembre de 2001, China ingresa al World Trade Organization, siendo reconocida como economía de mercado. Allí comienza la

explosión financiera de China con los países del mundo.

En el año 2006, los bancos chinos comenzaron el proceso de IPO, es decir, salen en la Bolsa de Hong Kong. Surgen muchas dudas sobre las burbujas y sobre créditos bancarios no sostenibles (que deberían pasarse a incobrables). Pero el sistema bancario chino es muy sólido. En 2012, como contamos, se crea el CIPS code.

En 2013 se crean dos fondos de inversión CLAC and CLAI funds, que contribuyen al desarrollo e inversión directa con proyectos específicamente en Latinoamérica.

En 2017 se lleva a cabo el sistema de Control de Capitales. Hoy día, en China, no se pueden girar al exterior más de USD 50.000 a nivel individual, salvo excepciones que tienen que ver con el pago de ganancias por actividades económicas.

En 2019 se abre el mercado a los fondos de inversión, creando el fondo Blackrock, entre otros.

Otro elemento financiero que funciona en el mercado son los “Bonos Panda” (así se los conoce). Son financiados por ahorristas chinos y son una gran oportunidad para la Argentina, tanto a nivel público como privado. China hoy es uno de los dos jugadores financieros más importantes del globo, y los 4 mayores bancos mundiales son chinos.

¿Podrías comentarnos cómo es el sistema de pagos chino en la actualidad?

Hoy las transacciones en China, en retail, se hacen

todas con el teléfono. Las billeteras electrónicas son omnipresentes. El circulante es casi inexistente en la economía china. La gente no carga con dinero en efectivo. Las dos plataformas más importantes para realizar pagos son Alipay (Alíbaba) y WeChat pay.

El CBDC (Central Bank Digital Currency) chino, se lanzó en septiembre del año 2020. China, luego de 5 años de análisis, lanza su “moneda central bancaria digital”. No es una cripto moneda (aunque tiene una tecnología similar al blockchain), porque está totalmente centralizada y controlada por el Banco Central chino. Está preparada para todas las plataformas web 3.0. Es el futuro. En EE.UU. y Europa se escriben papers y se discute mucho sobre la moneda digital. China ya la implementó, como proyecto piloto, que se está utilizando en los negocios e irrumpiendo en una nueva forma de pago en todo el país.

¿Qué tiene de diferente con otras monedas digitales?

Hay seis elementos que explican las grandes diferencias con otros medios de pago

1) Permite pagos offline, es decir: no es necesario estar conectados a la red.

2) Se puede pagar sin teléfonos, a través de e-tokens (he recibido recientemente, durante la CIIE 2022, por parte de Bank of China, uno de los primeros tokens para hacer pagos).

3) No tiene comisión alguna porque es similar a pagos en

efectivo.

4) Es totalmente segura, si uno pierde la clave o el celular, inmediatamente se puede saber que sucedió con nuestros fondos, quién dispuso de ellos y hacia donde fueron.

5) El Estado va a tener mucha más visibilidad y control sobre la liquidación y el pago de impuestos.

6) El rmb digital continuará fortaleciendo el consumo en transacciones online principalmente de la clase media china, calculada en alrededor de 750 millones de personas y que va a llegar a los 900 millones en el próximo lustro. Este consumo es el motor de crecimiento de la economía china. Y se encuentra dentro de uno de los puntos centrales del importante 14vo plan quinquenal chino (un documento a estudiar para cualquier empresa o individuo que hace negocios en o con el Gigante Asiático).

7) Incentiva el desarrollo de negocios para la pequena y mediana empresa simplificando la forma de hacer transacciones 8) Y finalmente, el sistema admitiría la posibilidad de incluir una fecha de expiración o aceleración de consumo al dinero (es decir, que se tenga que utilizar dentro de un período de tiempo, fuera del cual el dinero desaparezca). Hoy en día el gobierno chino brinda incentivos económicos en diferentes regiones con el objetivo de activar el consumo y a su vez seguir trabajando con la prueba piloto del rmb digital.

Un elemento extremadamente importante va a ser la inminente implementación del rmb digital en transacciones transfonterizas (cross border payments), y a su vez en la estructura de cross-border supply chain trade finance, es decir pagos por transacciones globales de comercio international.

China, en el nuevo orden financiero global podría generar un cimbronazo con su nueva moneda digital. El acuerdo de Bretton Woods, puede tener una versión 2.0, no ya en esa ciudad estadounidense, sino en Pekín.

Contacto: maxi@wewine.org +86 1 350 188 6571

*Experto en finanzas corporativas con una exitosa trayectoria internacional y foco en operaciones transfronterizas. Viviendo en China desde hace 20 años. Ex Gerente del Banco Nación de la República Argentina en su sucursal en la capital china. Fue el primer extranjero en hacer un pago con el rmb digital, el 16 de junio de 2021.

Digitalización de las empresas: El maravilloso

mundo de los humanos y el IT

Por Julián Verón

Había una vez una época donde la fuerza laboral resolvía artesanalmente ciertos aspectos de la vida en la oficina con un tinte rústico. Desde autorizar órdenes de pago en papel con sellos de goma que pululaban en nuestros cajones, faxear fotocopias de las tarjetas de crédito a hoteles para confirmar reservas de habitación, correr por detrás a algún gerente para que estampe su firma en ese cheque ya que el “muchacho de la moto tiene mucho tiempo esperando”, y hasta porque no en algunas jornadas de “clima tenso”

dirimir nuestras diferencias con la impresora mediante un golpe de puño porque se atascó el papel.

Lo anteriormente descripto son eventos que me ha tocado vivir. Fui forjado laboralmente en ese momento, me tocó transitar el cambio hacia lo nuevo, y en la actualidad soy objeto de risas socarronas por parte de los colaboradores en la empresa cuando les cuento esos hechos en forma de anécdota. Ahora bien, dejando de lado la incomodidad que siento al darme cuenta del paso del

tiempo, es necesario que reflexionemos acerca de qué paso entre esa oficina que trae nostalgia y la actual estructura llena de potencial a futuro. Sin dudas todos los caminos conducen a 2 letras que por sí solas tienen muchas interpretaciones, pero la más representativa es aquella que se simplifica en la palabra “innovación”.

La tecnología de la información (abreviado IT) consiste en crear redes de comunicación para una empresa, salvaguardar los datos y la información, crear y administrar bases de datos,

ayudar a los empleados a solucionar problemas cotidianos, o realizar toda una serie de trabajos para garantizar la eficacia y la seguridad de los sistemas de información internos.

Desde consultar el correo electrónico, hasta hacer “los números” en nuestras computadoras, pasando por organizar una teleconferencia a través de un software basado en la nube, es inevitable destacar la importancia que tiene en el lugar de trabajo. Se lleva una mención especial en este caso los avances tecnológicos que despejaron el camino para esta nueva normalidad.

La clave de la tecnología de la información es desarrollar un sistema que mantenga todo interconectado y funcionando sin inconvenientes. Es probable que ya estés utilizando algunas formas de IT en la gestión de datos. Sin embargo, tener sistemas que funcionan de forma independiente unos de otros puede convertirse en un traspié con el tiempo. La capacidad de mover datos de una plataforma a otra no debería ser un complemento, sino algo que se construye como un componente esencial. Cuanto más interconectada esté tu tecnología de la información, mejor será la productividad para tu empresa y tus clientes.

La novedosa IT, que por definición de nuestra querida Wikipedia es “el estudio, diseño, desarrollo, puesta en práctica, ayuda o gerencia de los sistemas informáticos computarizados, particularmente usos del software”, es nada más ni nada menos que la piedra angular en donde giramos todos sin importar el tamaño de la compañía o el rubro de nuestro métier.

Es necesario que comprendamos su importancia: la misma radica en el poder identificar procesos, estandarizarlos, crear soluciones y como resultado brindar una respuesta eficiente y eficaz a la labor que desarrollamos. Computadoras en mano, diversos profesionales de la tecnología se proponen día a día desarrollar de manera informática softwares que colaboran con la premisa. Curiosidad en mente, diversos managers y mandos medios se convierten en patrocinadores de las soluciones que buscan para que sus organizaciones tengan rutinas más concretas. Las compañías más específicas hasta incluyen en su nómina a dichos expertos para asegurarse la “innovación” continua, más aún en aquellos sectores donde sumarse a la tendencia es considerado correr de atrás y realmente lo que vale es

crear la novedad.

En torno a la tecnología de la información también han sido desarrollados negocios prolíferos como lo son las redes sociales, buscadores web, plataformas de pagos y demás. Así también están cambiando de manera radical aquellos tradicionales como lo son los bancos, compañías de seguro, y hasta los prestadores de salud que canalizan la atención primaria en servicios digitales. Tanto si se trabaja en una empresa grande como en una pequeña, la tecnología de la información va a desempeñar un papel importante en las tareas cotidianas para obtener una ventaja competitiva.

Las empresas tienden a utilizar la IT de tres maneras principales: Apoyar las tareas básicas de procesamiento de la información, ayudar a la toma de decisiones, secundar la innovación. El negocio no es estático y su IT tampoco debería serlo. A medida que los dispositivos del hogar siguen siendo más avanzados, la tecnología a nivel empresarial avanza aún más rápido. Estar al tanto de las últimas tendencias y avances es crucial para el éxito y el crecimiento de la empresa. Aunque puede parecer más barato mantener los sistemas anticuados que la empresa ha utilizado

durante años, negar el progreso puede ser realmente perjudicial para la rentabilidad en el amplio sentido de aplicación de la palabra. La actualización puede significar velocidades más rápidas y una interacción más fluida entre los sistemas, lo que significa más tiempo para dedicar a nuevos negocios y a otros proyectos.

Sin embargo, no todas las actualizaciones merecen la pena, y puede ser difícil distinguir lo que es útil y lo que no es más que otro argumento de venta para comprar algo que no se necesita. Contar con un especialista en informática in house o de confianza puede ayudar a identificar lo que realmente merece atención. Alguien que está íntimamente familiarizado con el negocio y sus datos puede atender mejor las necesidades, con lo cual aquí entra en escena aquel empleado que puede brindar la información necesaria para la toma de decisiones.

La tecnología de la información no es algo que se pueda configurar una vez y dejar que funcione sin supervisión. Al ser un componente tan importante de la empresa, exige su atención. En la práctica, hay fallos internos que hay que solucionar, así como amenazas de seguridad externas

de las que querremos protegernos. Además, es fundamental contar con personal que asegure un funcionamiento sin interferencias y que colabore con el resto para satisfacer esta continua rueda de innovación. Hacer un seguimiento de todo ello puede ser exigente por sí solo, la gran cantidad de datos que recogen incluso las pequeñas empresas puede ser abrumadora. Para recoger la información, se utiliza la programación/ codificación, la conversión de datos, la recuperación y el almacenamiento de las comunicaciones de datos y el análisis del sistema.

Sin dudas todo es información, y como consultor digital en Marketing y Comunicación, me transformo en estas áreas en un aliado, en un socio estratégico, colaborando con objetivos precisos y logrando un nivel casi quirúrgico en la meta proyectada, ya que parte de la información esta estandarizada. Como medida inicial, cuando realizo acciones vinculadas a la performance, solicito los reportes de venta, los cuales me llegan de manera inmediata, son entendibles a simple vista y me permiten elaborar las primeras estrategias. Este aporte se traduce en algo tan importante como lo es

el ahorro de tiempo.

Sin dudas estamos ante un maravilloso mundo que abarca todos los dispositivos y plataformas: computadoras, softwares, sitios web, servidores y otros. La IT es más crucial que nunca en la era moderna, y será mucho más necesaria a futuro. Prestarle la debida atención es clave. Si la información de la empresa goza de buena salud, con seguridad la compañía se encontrará atlética y con capacidad para correr la maratón de la innovación. A su vez hay, hoy día, el valor de mercado de la empresa, está precisamente relacionado con la estructuración en este campo. Así, por ejemplo, tanto Facebook como Twitter valen más por su capacidad de gestionar grandes volúmenes de datos que por ser un espacio de conexión humana y de marcas en el campo digital.

Dicho esto, y para cerrar, quizás sea el momento de ver cuánto vale tu organización en sí, o cuánto podría valer si se implementan las buenas prácticas IT. O bien empezar a hacer gala de lo bien tratada que es la información por parte de tu compañía (en muchos casos, es la mejor carta de presentación, no por ser la más vistosa, sino

por ser una de las más importantes tanto para el cliente externo como para el interno).

La conjunción de los humanos y el IT conforma un mundo maravilloso, lleno de anécdotas y contrates, pero, por sobre todas las cosas, de un gran porvenir.

Contacto: Julián Verón julian@adschool.com.ar www.adschool.com.ar

“Un Japón tan mío que me asusta”

Dueño de una estética propia, y de un puño prolífero, Martín Sancia Kawamichi ha surgido en los últimos años como uno de los escritores argentinos más originales, tanto en literatura para adultos como en el género infantil. Varias veces galardonado, es el autor estrella de la muy cuidada editorial Evaristo, fundada por Damián Vives, hoy bajo la dirección de Roxana Artal. ¿Considerás que tenés un estilo propio, un formato de escritura, algo que te caracteriza como autor?

No sé si tengo un estilo, pero sí creo que puedo identificar obsesiones, recurrencias, manías, desaciertos. Quizás todo eso dé como resultado un estilo, una manera propia de equivocarme. Sinceramente, no pienso en el estilo cuando

escribo. No es parte de la búsqueda. Ni siquiera estoy seguro de que tener un estilo sea algo positivo; creo que, más bien, es algo inevitable.

¿Y podés mencionar algunas de esas recurrencias?

Las elipsis, las listas, los cambios de registro, la inclusión de historias pequeñas. ¿Cómo es tu proceso de escritura de una novela?

Tengo la necesidad de terminar rápido. En pocas semanas tengo que tener lista una primera versión. De ahí en más, ya no paro de corregir, de reescribir, hasta que la novela sale publicada. En los casos en que se hicieron nuevas ediciones, también corregí.

¿Partís de una investigación previa o comenzás de cero?

Comienzo a investigar con mayor profundidad después de que termino el primer borrador. No quiero que la investigación me condicione la escritura; prefiero, sí, que me condicione a la hora de corregir. Durante la escritura quiero tener un margen de libertad más amplio. En todo caso, después lo ajusto a lo que investigué.

¿Cuál es tu vínculo de sangre con Japón?

Mi papá era hijo de un japónes, Taru Kawamichi, y de una argentina. Taru murió cuando mi papá tenía dos años. Luego, mi abuela se casó con Juan Sancia, que fue quien crió a mi papá. Su padre adoptivo.

Entrevista al escritor Martín Sancia Kawamichi

Por eso, cuando mi papá cumplió 18 años, se cambió de apellido. Dejó de ser Alberto Kawamichi y pasó a llamarse Alberto Sancia. De todo esto, yo me enteré de grande, a los quince años, cuando mi abuelo Juan Sancia murió. Y me dio bronca. No quería saber nada con mi abuelo biológico. No quise acomodar mi sangre a esta nueva versión de las cosas. Y seguí como si nada. Con los años, empecé a ver cine japonés, a leer poesía japonesa, novelas. Y sentí el llamado de la sangre. Contra mi voluntad. Y me puse a escribir, pero nunca desde el amor a Japón; tampoco desde la fascinación, sino que lo hice desde un lugar más extraño, más difícil de explicar.

No lo idealizás.

No, pero me siento parte de ese mundo.

Como si fuera natural.

Sí. Ojo, eso no significa que me salga bien. Pero sí, me resulta natural. Tengo dos novelas con presencia de la estética japonesa (mejor dicho: lo que yo entiendo por estética japonesa). En una de ellas, Hotaru, está la mezcla: el mundo de los barrios rojos de Kioto se cruza con el mundo de la resistencia armada durante la última dictadura en Argentina. Hay luciérnagas, origamis deformes, geishas, fábulas, secuestros, mutilaciones, peronismo. En la otra novela, Shunga, inspirada en las estampas del Mundo Flotante, me quedo solo con un Japón que es, en definitiva, mío. Tan mío que me asusta.

¿Qué cosas te nutren para tus ideas?

Todo lo que esté a mi alcance, no solo de la literatura. Me gusta mucho el cine, el teatro, la televisión. Suelo escribir con la tele encendida y, en ocasiones, algo que escucho termina metiéndose en el texto. Ese procedimiento me gusta. Es como si el texto tuviera que lidiar todo el tiempo con el acecho de lo imprevisto.

¿Disfrutás el proceso de escritura, o lo padecés?

Lo disfruto mucho. Si sufriera, no lo haría. Digamos que para sufrir tengo un montón de opciones que requieren de menos esfuerzo. En realidad, lo que padezco es no poder escribir. No es que me deprima, pero me pongo muy ansioso, me muevo con más torpeza, me llevo las cosas por delante, hago tonterías…

¿Cómo es tu relación con los personajes?

Peter Brook dice que un personaje es algo en permanente construcción, que no puede estar definido de antemano, y a mí me gusta esa idea. Creo, en realidad, que me gustan los personajes que no están del todo construidos. Que le dejan espacio a lo inesperado, a los cambios bruscos, a los sacrificios.

Realidad y fantasía. ¿Mezclás los dos mundos o preferís moverte entre ambos, por una zona gris?

No busco lo fantástico. Mi intención es moverme dentro del realismo. Un realismo distraído, pero realismo al fin. Quizás lo fantástico aparezca como un fracaso de ese realismo, o como parte de la misma

pobreza. Como lector, también prefiero el realismo. Incluso cuando está disimulado por lo fantástico.

¿La forma de encarar tu escritura para adultos o para niños varía?

Dejemos de lado la escritura. A mí me pasa que cuando hablo con un adulto no hablo igual que cuando lo hago con un chico. Puedo hablar de los mismos temas, pero no del mismo modo. Mi preocupación no es que el chico entienda todo, porque no entender es parte de la lectura, tanto para los chicos como para los adultos. Lo que no quiero es aburrirlo, fastidiarlo, hacerle pasar un mal momento. Pienso lo infantil más como una estética, y esa estética me permite tocar temas durísimos, como el tiempo o la muerte.

De los libros que escribiste, ¿cuál es tu preferido?

En literatura infantil, hay dos: Los poseídos de Luna Picante y Todas las sombras son mías. Para adultos, una novela que se llama Sugøkusë. Ahí me propuse algo que me resultaba muy difícil. Que no había hecho antes. Quería escribir una novela que transcurriera en un solo espacio y estuviera construida con sketches, al estilo de los programas de los ochenta. En cada capítulo los personajes repetirían más o menos lo mismo con variaciones que darían lugar a lo ominoso, a las distracciones del realismo… Quería, además, que la novela tuviera un tema central: los párpados. Un tema falso: la danza. Que estuviera llena de historias demenciales ocurridas en Noruega. Y que hablara de

las transfiguraciones, del amor, de la piedad y de la falta de piedad.

¿Nos podés hablar de tu última publicación?

En agosto salió, por Evaristo Editorial, una novela para adultos: U. Es una historia despiadada con tres personajes: Úrsula, Manuel y Anabela. La narración tiene como tema central la violencia de género. Me interesó entrar en lo que queda de ese mundo y contarlo desde otra perspectiva. También tiene una conexión con la Condesa Sangrienta, Erzebet Báthory, y el mundo del cine.

Contacto: @martinsanciakawamichi martinsanciakawamichi@ gmail.com

Fotografía: Francisla Marós francisla25@hotmail.com Instagram: francisla.maros

Resúmenes de los libros de Martín Sancia Kawamichi

U.

El día que nevó en Bs. As., Úrsula nota un cambio en su marido Manuel, tan inexplicable como la nieve. Ella necesita saber qué está pasando y, desesperadamente, busca esa respuesta en los hospitales. Evaristo Editorial.

Shunga

Kotaro queda viudo y al no poder llorar la muerte de su esposa, decide contratar a tres actrices para que lloren su muerte todo el día. Pero ellas están sometidas al perverso Kazuma, quien las tiene presas arriba de un árbol, vigiladas por terribles monos nihonzaru. Evaristo Editorial.

Sugøkusë

Marcia es tatuadora y conoce a un extraño personaje: Joaco, quien le pide que le tatúe los párpados. Él le habla de la danza de párpados sugøkusë y de otras historias durante su viaje a Noruega. Evaristo Editorial.

Hotaru

Historia de amor entre una geisha y un montonero, erótica, violenta y llena de luciérnagas, que une Japón con Argentina. (Novela ganadora del concurso Extremo Negro. BAN! 2014).

Los poseídos de Luna Picante En el pueblo llamado “Luna Picante” se pone de moda querer asesinar al protagonista. Él está vivo y se esconde. Tiene un club de fans de su muerte. Sigmar Editorial.

Todas las sombras son mías Un chico nuevo llega a un colegio y comienza a hacerles

bullying a los compañeros. Para festejar su cumpleaños, este personaje invita a todos a un pijama party en su casa. Sigmar Editorial.

Anchoa

En un barrio de La Matanza, unos niños juegan a la pelota y descubren, de manera brutal, qué es la venganza. Changuito es el más ingenioso. Anchoa, el más aterrador. Y en el medio, una historia que incluye un yoyó, un mapa del tesoro y gatos. (Dábale Arroz Editorial).

Los Setennautas Cual Quijote de la Mancha, “The Máster”, el protagonista, pierde la razón leyendo novelas de los setenta. Sueña con la unidad de América Latina mientras recita de memoria a Cortázar. (Editorial Indómita Luz).

Este pálido mundo mío Libro de cuentos que reúne historias como la de la cabeza de Fabiana que busca su cuerpo, la de una casa embrujada, la de un asesino en serie y la de una pareja de ancianos alcanzados por la locura, los fantasmas y los celos, entre otros cuentos. (Evaristo Editorial)

El desamor (obra de teatro) Una pareja decide revivir el momento exacto en que dejaron de amarse para comprobar si pueden revivir de esa manera el amor que existía entre ellos. (Obra ganadora del Premio de Teatro TBK 2016-2017)

25 tarántulas Santino es un adolescente que tiene la habilidad de poder despertarse cuando tiene una pesadilla. Todo cambia cuando ya no puede despertarse y el terrible

sueño continúa. (Sigmar Editorial).

Cinco enigmas detectivescos Dos detectives disparatados deben develar enigmas. (Obra publicada en Bolivia por Otero Ediciones)

La asiática Buenos Aires

¿Podrías brevemente?presentarte

Soy Licenciada en Estudios Orientales. Realicé un posgrado en Educación, Imágenes y Medios y una Maestría en Industrias Culturales, todo esto último siempre con la intención de aplicarlo también a los estudios de Asia. En ese sentido, como docente de historia, cultura y protocolo asiático desde hace varios años para instituciones y universidades, me gusta trabajar mucho con formatos audiovisuales.

¿De qué se trata este emprendimiento de Asia en Buenos Aires?

“BA Asia Tours” surge a principios de la pandemia. Estábamos en cuarentena y lo que parecía que iban

a ser inicialmente algunas pocas semanas de encierro se convirtieron en muchos meses. Trabajando en el sector privado del área de turismo, estuve muy cerca de quedarme sin mi principal fuente de ingresos. Entonces desempolvé un viejo proyecto, que pretendía combinar mi trabajo en el ámbito de turismo, con mi pasión por la docencia y los estudios de Asia. Pensé en diseñar circuitos turísticos en Buenos Aires orientados a conocer y difundir las culturas asiáticas presentes en el entramado urbano de la ciudad. La tierra era fértil: se gestaban muchos atractivos relacionados a esas comunidades, pero estaban todos dispersos entre sí, y no no existía en el mercado ninguna propuesta que buscara descubrirlos, aunarlos, ordenarlos, priorizarlos,

potenciarlos, es decir: brindarles valor agregado. Por otro lado, a medida que se sucedían los meses de encierro, la gastronomía y el turismo en general se iban convirtiendo en los sectores más afectados. El proyecto aportaría un granito de arena en la reactivación posterior. Aposté a que, tantos meses de encierro, generarían una necesidad en las personas por salir a pasear de forma segura a lugares cercanos, a conocer cosas nuevas pero que estuvieran a su alcance en este contexto tan particular, tanto a nivel económico como geográfico.

¿Cómo lanzaste el proyecto y qué función cumplís en estos tours?

Pasar de la idea a la concreción implicó un camino cuyo primer paso tuvo que ver con lo legal.

Entrevista a la Lic. Paula Fernández, fundadora de “BA Asia Tours”.

De acuerdo a las disposiciones del Ente de Turismo de la Ciudad de Buenos Aires, solamente guías registrados y agencias habilitadas pueden realizar tours en la ciudad. De modo que debí registrarme como Guía Temática de la ciudad, lo que me permite ejercer esta profesión en relación a mi expertise en estudios asiáticos. Necesitaba además, unirme a una agencia, para coordinar cuestiones operativas, y fue por entonces que “Tabara Travel” me contactó solicitándome una asistencia para una delegación que iba a visitar una institución japonesa. Realizado ese servicio, que resultaba sorprendentemente afín a mi proyecto, los convencí de establecer una alianza. Así lancé el proyecto donde, desde “BA Asia Tours”, me encargo del diseño, los contenidos, las gestiones con proveedores y la guía en los circuitos, mientras que, “Tabara Travel” brinda el marco legal necesario, se responsabiliza de las reservas, los temas administrativos y la parte logística.

Estamos en las antípodas de Asia ¿Cómo es que Argentina puede mostrar localmente, elementos culturales de todos esos países?

Afortunadamente tenemos relaciones diplomáticas desde hace varias décadas con muchos países asiáticos, lo que con el tiempo generó oleadas de inmigración, establecimientos de gastronomía típica, instituciones o bien espacios y monumentos conmemorativos. El desafío que decidí asumir con BA Asia Tours es justamente armar un producto turístico que conectara estos puntos en forma amena y coherente

para brindarle al público un acabado conocimiento de la presencia de esas culturas en el ámbito de la ciudad.

¿En qué se diferencian los tours? ¿Podrías contarnos algunos ejemplos?

Nuestros circuitos Japón en Buenos Aires con experiencia foodie y Corea en Buenos Aires con experiencia foodie incluyen almuerzos en restaurantes de gastronómicos de la comunidad. El recorrido planteado en estas propuestas abarca espacios como el Centro Okinawense, el Jardín Japonés o el colegio Nichia Gakuin en el caso de Japón, o el Centro Cultural Coreano y la Iglesia de los Santos Mártires Coreanos en el caso de Corea, entre muchos otros. Estos espacios funcionan, a su vez, como disparadores para explicar temas relacionados a la cultura e historia de los países abordados, además de la cronología de la inmigración. Asimismo, nuestra original propuesta Cool Japan Foodie Tour invita a conocer Japón desde el costado de su cultura popular, presente en Argentina mediante cafeterías temáticas. También realizamos Vietnam Maravilloso, otro novedoso tour gastronómico donde compartimos información sobre Vietnam, con eje en tres restaurantes que elaboran comida de este país. Lo que es común a todos los recorridos es que siempre buscamos hacerlos comprensibles dentro de su complejidad, puesto que ¡hablamos de culturas milenarias en un recorrido de sólo seis horas! Buscamos que el público disfrute y entienda el porqué de cada espacio visitado y qué relación tiene con la historia y cultura del país que abordamos. De

acuerdo a cada propuesta, utilizamos también música y videos. Y siempre hay láminas con alguna imagen disparadora que son el principal material dentro del bus (¡eso es parte de mi alma de docente!).

¿Cuáles han sido los tours más exitosos? ¿Por

qué?

Los tours Japón en Buenos Aires con experiencia foodie y Corea en Buenos Aires con experiencia foodie son los que hasta ahora han agotado sus cupos más rápidamente, ya que abarcan temas más generales de estos países. En el caso particular de Corea, me atrevo a decir que hay un interés adicional por la gran difusión que tienen actualmente sus industrias culturales (el K-pop, las telenovelas, el cine, etc.), fenómeno que se conoce como hallyu u oleada coreana.

¿Cuál es el público objetivo? ¿Qué respuesta han tenido?

Lo cierto es que hemos tenido todo tipo de público y de rangos etarios en los circuitos. Hemos notado que en el de Vietnam Maravilloso se sumaron participantes que se encontraban más interesados en el lado gastronómico y de edades mayores a los 30 años. Pero en general, han participado desde adolescentes acompañados por familiares más grandes, hasta adultos mayores. Cuando promocionamos los tours, lo hacemos enfatizando el valor agregado de contenidos que aportamos como guías y docentes, y esta información entendemos no sería comprendida por niños pequeños, así que apuntamos a un público de preadolescentes en adelante. Justamente hay un dato

curioso respecto al tema de la edad límite: en nuestro recorrido Cool Japan Foodie Tour, donde abordamos tópicos de la cultura popular japonesa, hemos tenido muchas consultas de padres que preguntaban por el tour para sus hijos pequeños. Y justamente una de las cosas que destacamos en ese recorrido es cómo la cultura popular japonesa no está necesariamente dirigida a niños, sino que hasta llega a ser una forma de soft power, poder blando. Somos siempre muy honestas con el público, para que todos los participantes colmen sus expectativas, o mejor aún, las superen.

¿Tu servicio es también un servicio para la comunidad asiática en Argentina? ¿En qué sentido?

Considero fundamental involucrar en estas salidas a integrantes de las comunidades. El intercambio directo es una experiencia enriquecedora para nuestros pasajeros y para los inmigrantes mismos. Mi intención no es contar todo como si se tratara meramente de una vidriera que vemos en exposición. Quiero que se rompan esas barreras, que podamos integrarnos mejor y que “BA Asia Tours” sea una forma de crear puentes de comprensión de todas estas culturas. ¿Son tan diferentes? ¿O realmente tienen puntos de conexión que no percibimos? En este sentido, quiero que quienes son parte de las comunidades asiáticas puedan darse a conocer. Me encanta pensar a “BA Asia Tours”, como un canal de promoción para sus emprendimientos y para contar sus historias de vida, que en muchos

casos son de enormes sacrificios y desarraigo. Actualmente colaboran con nosotros desde profesionales gastronómicos, hasta artistas y comunicadores. Todos grandes referentes o “embajadores” de estas culturas en Argentina. Y también tienen su espacio, argentinos involucrados de una u otra forma con la cultura de Asia.

Mi objetivo personal, confieso, es que los participantes se vayan con ganas de ahondar más en todo lo vivido en la salida. Tuvimos un caso, por ejemplo, de una asistente que en un tour conoció una escuela de la comunidad, se interesó por el planteo académico, y terminó estudiando allí.

¿Cuáles son los próximos países/culturas a desarrollar?

Ya está en proceso de armado China en Buenos Aires con experiencia foodie. También estoy esbozando los conceptos básicos para India en Buenos Aires con experiencia foodie y uno relacionado a la comunidad árabe-musulmana. Pero también tengo algunas ideas para seguir explorando países ya abordados a través de subtópicos, como hicimos con Cool Japan. La idea es que todos los tours propongan tanto visitas como información distintas.

¿Cómo se llega a la creación de los recorridos?

Hay una idea matriz, y un contenido básico que es inherente a cada tour. Pero luego, en la práctica, los circuitos están compuestos por distintos proveedores que, dependiendo de su disponibilidad, pueden o no participar de alguna edición.

Cada tour y fecha elegida, por tanto, es resultado de muchas gestiones y disponibilidad de múltiples agendas de todos los involucrados. Por tanto, puede haber una regularidad temática, pero la composición final suele variar. De hecho, hay tours que salen una vez, y que pueden tardar en reeditarse por cuestiones de agenda de algún componente clave. Ello nos obliga a ser flexibles, buscar alternativas, y adaptar contenidos y recorridos. Pero la otra cara de la moneda es que cada tour resulta ser algo vivo y único, no “factorizable”. Más marketineramente hablando, diríamos que cada tour es “exclusivo”, entendiendo esa palabra no como elitismo, sino en el sentido de “original” o “irrepetible”. Actualmente, estamos lanzando los tours con aproximadamente un mes de anticipación. Todos los buses han salido prácticamente a capacidad completa y hubo muchos interesados que, en algunos tours específicos, quedaron en lista de espera. Al terminar cada circuito, entregamos también una encuesta de calidad a los pasajeros, para que, anónimamente, puedan expresar sus pareceres. Me enorgullece en esta instancia poder decir que las encuestas realizadas hasta ahora han sido muy positivas.

Contacto: Mail: ba.asiatours@gmail.com Instagram: @ba.asiatours Facebook: https://www. facebook.com/BAAsiaTours/ LinkedIn: https://www. linkedin.com/company/baasia-tours