ProAsia 49

“La estadística es la ciencia que afirma que, si una persona comió 2 platos abundantes de comida y otra comió 0 plato, cada una comió 1”, bromeó un pensador argentino, para explicar que un promedio matemático no es espejo de la realidad. Si no hay distribución de la riqueza, un alto PBI per cápita solo esconde a una sociedad pobre con un puñado de su población rica.

Quienes asistimos a eventos oficiales, escuchamos siempre discursos eufóricos, en donde se nos jura que vamos bien, que estamos en el camino correcto, que “en promedio tenemos a 2 personas bien alimentadas”, cuando en realidad tenemos a 1 obeso mórbido y a 1 muerto de hambre.

El comercio exterior es ese famélico. Sin embargo, nuestros políticos declaman su buena salud basados… ¡en la estadística! Toman un mes de performance aceptable y lo comparan con cualquiera de los meses desastrosos y deducen que “estamos creciendo”. Afirman que exportamos muchos más pesos que el año pasado pero se olvidan de calcular la inflación. Utilizan números nominales en vez de comparativos y viceversa, según la conveniencia. Cualquier desastre puede disfrazarse de maravilla, pues hasta un “reloj parado da la hora correcta dos veces por día”.

ProAsia no suele incluir artículos coyunturales. Su frecuencia bimestral elude la inmediatez que las noticias necesitan. Pero hace pocos días convocamos a nuestro habitual evento de “Actualización de Comercio Exterior” y los socios se escribieron de a centenas. Como reza la frase patria “el pueblo necesita saber de qué se trata”, y es por ello que nos decidimos por incluir en esta edición, las novedades en materia aduanera para la importación y proyectamos, para la próxima, publicar las primicias bancarias y logísticas. Observará entonces el lector, cuán cerca o lejos se encuentra el comercio exterior argentino, de la edulcorada historia oficial.

Martín M. Lo Coco Director

Director:

Martín M. Lo Coco

Colaboradores del presente número:

Juan Pablo Alonso

Jameel Baloch

Antonio Blanco

Agustina Centeno

Fernando Estévez

Jo Gao

Dori López

Li Wenxuan

Guido Martínez

Christian Uzal

Santiago Villamil

Arte y Diseño:

Estefanía Balaguer

Los editores no se responsabilizan por las opiniones vertidas en los artículos firmados, las cuales corren por cuenta de los autores. Prohibida la reproducción total o parcial de los contenidos de la revista mediante cualquier método, sin autorización expresa y por escrito de los editores.

Decálogo del importador argentino

Un feria internacional gigante. Pero al revés.

E-commerce con China, Primera Parte

Branding en China

Contenidos staff

¿Cómo constituir una empresa en China?

La avanzada medicina china

El mundo de los cables

Texpo Pakistán 2023

La evolución económica china es tan rápida, que se saltea etapas. Por ejemplo, ha pasado de pagar en efectivo, a pagar absolutamente todo por teléfono, sin pasar por la tarjeta de crédito. Ha abandonado las anotaciones a mano, para digitalizarse a través de notebooks y smartphones, sin utilizar la PC.

Una cirugía compleja para un cáncer de pulmón aquí requiere abrir el tórax para sacar el tumor, luego terapia intensiva y un postoperatorio de mucho cuidado, en China utilizan agujas guiadas por tomografía que llegan hasta el punto exacto del tumor y lo queman, sin tener que cortar al paciente.

Novedades del comercio exterior: Decálogo del importador argentino

Por Lic. Agustina Centeno

A manera de Decálogo del Importador Argentino Exitoso, vamos a numerar las barreras que tiene que sortear el importador para lograr trabajar con las últimas novedades de la operatoria, estén reguladas o sean no reguladas pero de aplicación o práctica real.

Paso 1: CEF

Djais, Simi y ahora Siras, el sistema de control de las importaciones viene cambiando de nombre, y desde el año 2018 ha agregado una nueva barrera antes de su ingreso (un pre control o control preventivo), el CEF o Capacidad Económica Financiera. El CEF en sí

mismo es un coeficiente expresado en pesos argentinos. Representa, en la visión de la AFIP (que suele diferir de la visión de la empresa), la capacidad de una compañía para realizar determinados actos económicos. A los fines de la importación y en la práctica, el CEF establece un cupo mensual para solicitar Siras. El CEF tiene una vigencia mensual, y el cupo que permite no es acumulable (si no se usó en el mes, no se puede sumar al cupo del mes próximo).

¿Qué variables considera la AFIP para determinar nuestra CEF? Todo lo que incida en el patrimonio de la empresa: hipotecas, compraventa de

rodados, inmuebles, DDJJ de impuestos, deudas bancarias y financieras, importaciones, remuneraciones, etc. La forma de calcularlo a partir de esta recolección de datos, como la mayoría de las trabas que impone el gobierno al comercio exterior, no se transparenta. Por tanto es imposible anticiparse y calcular el coeficiente que tendremos el mes próximo. Algunas empresas hacen algunas estimaciones en base al FOB declarado en las Siras tomando el tipo de cambio vendedor del Banco Nación. Pero en todos los casos no dejan de ser eso… estimaciones.

Sí es factible, si hay información que nosotros

observamos que no ha sido tenido en cuenta y que sumaría capacidad, realizar la solicitud de REPROCESO y en caso que podamos demostrar que la empresa cuenta con la solvencia para costear la importación realizar la SOLICITUD DE DISCONFORMIDAD presentando la correspondiente documentación respaldatoria. De todas maneras, la fórmula sigue siendo secreta.

Existen también casos atípicos, en los que los importadores se encuentran con que no tienen CEF alguno. Pero poco importa: si este fuera el caso, el importador tiene la oportunidad de avanzar sin escollos, ¡al menos hasta el paso siguiente, claro!

Paso 2: SIRAS

Suponiendo que superamos el problema de la CEF, lo que sigue es cargar la SIRA. Es decir, los permisos de importación. Esta tarea corresponde al despachante de aduana. La SIRA no es exactamente igual que la SIMI. Tiene algunos campos nuevos a completar. Entre ellos, la fecha estimada de arribo, lo que resulta importante porque nos determinará el acceso al mercado de cambio y al plazo a partir de esa fecha. Otro campo importante es declarar si la operación irá con giro o sin giro. Y también, obligatoriamente, los días de plazo (que puede

ser cero o diferente a cero). Toda esta información queda en la Declaración Jurada, por lo tanto, luego resulta complejo rectificarla si tuvimos algún error. Completado todo, podemos oficializarla.

Paso 3: AMPLIACIÓN DE INFORMACIÓN DE LIENCIAS NO AUTOMÁTICAS

Si nuestras posiciones arancelarias son de licencia no automática, dentro de los 10 días de oficializada la SIRA tenemos que ir al módulo de solicitud de contacto de la AFIP, y cargar los anexos correspondientes. Esto es obligatorio y si no se lleva a cabo en ese período, la SIRA cae. Este proceso puede llevarlo a cabo tanto el despachante como el mismo importador, pues se realiza desde la plataforma de AFIP y no desde el sistema María. ¿De qué se tratan estos anexos? Son archivos PDFs que encontramos en la solapa Mis Trámites bajo la denominación “formularios X”.

Aquí es importante comentar, que es cada vez más creciente el número de licencias que pasan de automáticas (LA) a no automáticas (LNA), habiendo pegado un gran salto en el mes de octubre pasado. Por tanto, muchos importadores acostumbrados a operar con LA, ahora se tienen que familiarizar con las problemáticas propias de las LNA.

Una vez cargado los anexos, Secretaría de Comercio debería expedirse en los 60 días posteriores (decirnos si aprobaron o no nuestra SIRA).

Paso 4: ESTADOS DE LA SIRA

Hace unas semanas atrás, Secretaría publicó un manual, para entender el funcionamiento del sistema. Habla de los estados de la Sira, a saber:

1. Oficializada: simplemente indica que se registró correctamente y que comienza el proceso.

2. Observada: indica que los distintos organismos intervinientes (AFIP, Aduana, Secretaría de Comercio), están evaluando su aprobación. Es el estado per se en el proceso de cada SIRA. A uno le gustaría que una vez cargadas se aprobaran, pero el mayor tiempo se pasa en estado de observación, algo similar a encontrarnos en un semáforo con la luz amarilla y sin saber si va a pasar a roja o a verde.

Mientras esté en este estado, el sistema nos muestra ciertos códigos:

SC1: “en análisis”. Es imposible saber si realmente está en análisis, más bien es loable que simplemente se pasa a esa “bandeja” hasta que alguien decida tomar nuestro caso y trabajarlo.

SC3: documentación adicional

SC4: de baja por RUMP/ anexos

SC5: agregar documentación adicional

SC6: de baja

Es importante aclarar que hubo un cambio reciente: como no se permite rectificar la SIRA, si es observada por más de 90 días se anula automáticamente por sistema y volvemos a foja cero (en el juego de la oca, sería como arribar al casillero “retroceder hasta el inicio”). Es decir, la SIRA se aprueba o se cancela en 90 días, no queda en estado de infinita incertidumbre como con las SIRI.

3. Salida: sería la luz verde, la SIRA está aprobada

4. Cancelada: el nombre puede ser confuso. Más claro hubiese sido “completada”, es decir, SIRA autorizada, mercadería nacionalizada y, por tanto, tramite finalizado.

5. Anulada: la declaración de la SIRA queda sin efecto.

Paso 5: SALIDA, pero aún no

El estado SALIDA, como explicamos, significa que la SIRA fue aprobada. Pero a veces sucede que nuestra SIRA posee intervenciones que no están en verde. Si este fuera el caso, esa SIRA no sirve para afectar a un despacho. Deberemos esperar a que esas intervenciones finalicen.

Ahora bien, las licencias tienen una duración de 90 días corridos a partir de la SALIDA, es decir, que si una intervención no me sale en verde, el tiempo corre sin que yo pueda despachar. No obstante, puede solicitarse

una prórroga por única vez y por otros 90 días desde la plataforma de AFIP, Mis Servicios, SC-Solicitud de Contacto.

Paso 6: PRÓRROGA

La prórroga se pide entre los 30 y los 15 días antes del vencimiento de las intervenciones B134 y B115. No antes, no después, no por más de una vez. No hay excepciones, por tanto hay que estar muy atento a las fechas, y en constante contacto con el despachante. Su aprobación, como se puede esperar, no es automática. Al ingresarla queda como PENDIENTE, y luego puede ser ACEPTADA o NO ACEPTADA (en este último caso, el rechazo a veces posee comentarios y otras no). Por lo general, la resolución llega en el plazo de 48 hs.

Paso 7: Acceso al MLC (Mercado Libre de Cambios)

A partir de la oficialización del despacho, en el sistema tendremos una FECHA INICIAL de acceso al libre mercado y un PLAZO INICIAL. Que digan “inicial” ya nos están anticipando el carácter transitorio de ambos datos: uno puede abrir la computadora mañana, y encontrarlos cambiados, pues se ajustan a las necesidades de divisas del país. Pero por el momento nos basamos en ese dato, sobre todo el plazo (la fecha es menos precisa), como idea aproximada del momento en que podré pagar

a mi proveedor.

¿De qué plazo hablamos?

Secretaría de Comercio difundió hace unos días una publicación en donde detallaba que a las pequeñas empresas se les daría un plazo de 60 días, a las medianas de 90 días, y a las grandes de 180 días. Pero como esto no está reglamentado, no se tiene derecho a ningún reclamo, si, como está sucediendo, a cada una de ellas le dan plazos mayores. Hemos observado muchas compañías con plazos de 365 días, por ejemplo.

En otras palabras, a pesar de tener el cupo habilitado según nuestra CEF, y el permiso de importación SIRA aprobado también, las incertidumbres siguen y debamos tomar estos parámetros que nos brinda el sistema como “orientativos”.

Paso 8: Anula y Reemplaza y Proyecciones

Si por algunas de las situaciones esbozadas, o por otras de índole personal, no pudimos utilizar una SIRA aprobada, pero vamos ahora sí a solicitar otra que guarda relación con la primera, en Solicitud de Contacto de la página de la AFIP, podemos realizar una CONSULTA por LNA y dar aviso de esta situación. La aprobación de la segunda SIRA por parte de la AFIP conllevará el mismo proceso que una SIRA nueva. La información se realiza para dar mayor fuerza a nuestro pedido. Una suerte de súplica con pretexto: “ya

tenía aprobada una, pero no la llegué a usarla, por favor, ¿me aprobarían esta?”. En el mismo sentido, no obligatorio, no reglamentado, pero “de rigor”, es la presentación anual de las proyecciones de las importaciones que planificamos realizar. Esto se hace también desde la misma sección de Anula y Reemplaza. Para realizarla se descarga un archivo Excel, que contiene 5 solapas: presentación, información general, detalle de comercio exterior, información productiva, y detalle del comercio nacional. Antes de la pandemia la presentación de una proyección era la única forma de arribar a una reunión presencial en Secretaría de Comercio. Desde la pandemia y hasta el momento es virtual. Las proyecciones se aprueban o se rechazan. Si se rechazan, hay que realizar otra proyección con menores expectativas. En otras palabras, es una negociación.

Paso 9: Solicitud de Audiencia y Reclamos.

También en Solicitud de Contacto existe la posibilidad de Solicitar una Audiencia. Del mismo modo que se ofrecen dos mails para reclamos por inconvenientes con la SIRA. En la práctica la conversación con los funcionarios de la Secretaría de Comercio es unidireccional: sucede cuando ellos quieren. Pero como buenos creyentes que somos, es menester insistir en

nuestros rezos, no vaya a ser que un día nos sorprendan.

Paso 10: MOA REINGENIERÍA

¿Cómo estar al día de las intervenciones, plazos, fechas, estados, etc.? Una sección de AFIP que resulta fundamental para la gestión de SIRAs y LNAs, es la denominada MOA REINGENIERÍA. Se ingresa con CUIT y clave fiscal y nos brinda información que hay que saber leer, para esperar lo que hay que esperar, y reclamar lo que no se puede esperar. Convertir una SIRA OBSERVADA en una SIRA SALIDA es casi imposible sin saber leer esta partitura organizada por el ente recaudador. Y saber leerla, como ha de esperarse, nos consumirá mucho tiempo. Triunfa solo el paciente y el que tiene suficientes recursos. Esa es la idea de sus creadores.

De yapa, algunos tips para ayudar a la suerte:

1. Especial atención a las fechas y plazos de acceso al MLC y vencimientos de licencias

2. Definir prioridades a corto plazo. No pedir por pedir.

3. Anular lo que no se va a usar.

4. Reclamar por todos los medios posibles.

5. Mantenerse actualizado con la normativa cambiaria.

6. Paciencia y perseverancia.

Contacto: acenteno@cira.org.ar agustina_centeno@hotmail.com

Un feria internacional gigante. Pero al revés.

Entrevista al Dr. Antonio Blanco, Director de la primera empresa argentina en sumarse a la CIIE y Vicedirector del Capítulo Argentina-China de la Cámara del Asia.

Los países invierten en armar exhibiciones internacionales para poner en vidriera su oferta exportable. Si bien muchas ferias tienen algún sector para que las empresas extranjeras también puedan ofrecer sus productos, en la práctica no pasa de ser un atractivo menor y relegado, frente a la contundente prioridad de los productos locales.

China se animó a hacer algo distinto. Por primera vez en la historia creó una feria para que el mundo venga a venderle. Allí las empresas extranjeras no solo tienen mayor relevancia… ¡tienen el monopolio!, ya que las

empresas chinas no pueden exponer. Por si fuera poco, el aval e impulso del que goza la CIIE (China International Import and Export Exhibition) viene de las más altas cumbres de la política china. De hecho, es siempre inaugurada por su Presidente, Xi Jinping.

En Argentina, la Embajada de la República Popular China escogió a la Agencia de Inversiones y Comercio Internacional como su aliado para la difusión y captación de expositores. Pero este año decidió sumar a otro socio estratégico: la Cámara del Asia, única Cámara argentina que firmó un Convenio con los organizadores de la CIEE.

Fue justamente un socio de la Cámara, la bodega Galán, la primera empresa en sumarse a la CIIE desde su edición inaugural. Entrevistamos a su Director, Dr. Antonio Blanco, para que relate su experiencia a los lectores de ProAsia.

¿Podría, en breves palabras, contarnos qué comercializa y hace cuanto que vende en China?

Comercializamos vino realizando la primera exportación al Gigante Asiático allá por el año 2007.

Participa de CIIE desde la primera edición ¿Qué

le llamó la atención, de la promoción inicial, que lo instó a ser la primera empresa argentina en registrarse?

La CIIE es la exposición insignia del programa de la Franja y la Ruta y tiene todo el apoyo del gobierno chino para que empresas extranjeras muestren sus productos. Estábamos familiarizados con esta iniciativa y sabíamos de su seriedad y potencia. No dudamos que sería el lugar ideal para fortalecer nuestro posicionamiento en China. Apenas se abrió el registro de empresas nos anotamos con un stand propio para estar presentes para estar presentes.

¿Puede decir que cumplió sus expectativas?

Con creces. Estuvo muy bien organizada, con muchos compradores que realmente estaban seleccionados y además y muy importante: eran importadores de las diferentes regiones de China (llegar a todos los rincones de un “país de países”, como se suele decir de China, no es sencillo). Tuvimos presencia de marca y al poder invitar a clientes que ya teníamos, logramos fidelizarlos aún más a nuestra marca. También generamos nuevos clientes que no tenían infraestructura para importar directamente, pero que conectamos con nuestros importadores para que concreten ventas en el mercado interno.

¿Qué cosas fueron diferentes, para mejor y para peor, a lo

que suponía?

Para bien, podría nombrar la organización, el nivel de los visitantes (solo los últimos dos días estuvo abierta a personas no profesionales), la calidad de los expositores y la variedad de países que representaban: ¡casi todas las naciones del mundo estaban allí con sus empresas! El centro de exposiciones que era realmente sorprendente. Y las reuniones de negocios extras que se organizaban, tanto en la feria como fuera del predio, que incluida almuerzos y cenas de negocios, fueron algo que no esperaba. Respecto de los traspiés, en la primera edición, creo que los mismos organizadores se vieron superados por la cantidad de gente. El amplio sistema de seguridad para el ingreso al predio terminó siendo un contratiempo: cerrado el tránsito en las inmediaciones de la feria, había que caminar mucho para llegar a la entrada (recordemos que es una feria a tamaño chino: ¡gigantesca!). También el subte se cerró en la estación de la feria, con lo cual fue muy dificultoso llegar y luego salir. El sistema de control de personas por reconocimiento facial era sorprendentemente preciso, pero generaba mucha demora. El tema de acreditaciones hubo que hacerlo con varios meses previos y la entrega de las mismas no era muy eficiente. El envío de muestras fue complicado, pero finalmente se solucionó.

¿Qué cosas tuvo que ajustar

su empresa para la segunda edición?

La organización del envío de las muestras y las invitaciones para nuestros clientes. También tuvimos que tener muy en cuenta toda la logística, y contratamos un hotel cercano, tratando de minimizar los tiempos de viaje.

¿Qué resultados tuvo de las dos ediciones pre pandemia?

Los resultados fueron superadores. Hicimos buenos y nuevos contactos, fidelizamos a nuestros clientes, y generamos ventas. También hay que destacar la sinergia que se generó interactuando con los demás participantes argentinos de la feria y la posibilidad de hacer también negocios entre nosotros. Este tema también fue muy positivo y no lo habíamos previsto. Lamentablemente, la pandemia y la tan estricta como larga cuarentena en China (tres años), forzó a varios de nuestros clientes a cerrar sus negocios, y hasta ahora no los han podido reabrir.

¿Para qué tipo de empresa argentina participar de la CIEE es una buena inversión?

Para empresas que tengan un producto exportable, diferenciable y muy competitivo por precio y calidad. China es un mercado muy exigente y la competencia es mundial. Luego, que tengan capacidad de producción y

respuesta rápida para los envíos, o al menos que las puedan proyectar tener. No es real que los pedidos son muy grandes e imposibles para una Pyme. Al principio todos van probando y conociéndose, así que difícilmente los pedidos excedan un contenedor, lo que sirve para ir interiorizándose de toda la operatoria logística. La ayuda que los chinos dan en sus puertos es excelente y los hubs logísticos son una herramienta importante.

¿Conviene sumarse al pabellón argentino es mejor tener un stand propio?

Nosotros hemos tenido stand propio en las dos primeras ediciones, pero también estuvimos en el pabellón nacional, de modo que pudimos comparar resultados y quedó evidenciado que, al menos para nosotros, resultó mucho mejor estar en el pabellón nacional que en un stand aislado. El paraguas de estar en un pabellón nacional es importante porque tracciona más gente, está localizado en un lugar estratégico y, además, abarata muchos los costos para el armado del stand. En estos tiempos en que el peso argentino está tan depreciado, no aconsejaría a las pymes aventurarse a solventar un stand propio, sino sumarse a algunos de los pabellones argentinos que coordinan la Cámara del Asia, la Agencia de Inversiones y Comercio Internacional y el Instituto de Promoción de la Carne

Vacuna Argentina. Nosotros estaremos en el pabellón de la Cámara del Asia, donde vamos a volcar toda nuestra experiencia de estas cuatro participaciones.

¿Cuál debería ser el nivel de gasto en el armado del stand?

El nivel de gastos para un stand propio es ilimitado, por los niveles de excelencia de los stands de la competencia, que se van acrecentando año tras año. Esa es otra de las razones por la cual participar en un pabellón nacional es una solución inteligente: digna y económica. Al ser institucional, no precisa ser apabullante. Y tanto el armado, como los servicios de traducción en las reuniones de matchmaking y otros gastos comerciales relacionados, se prorratean entre todos.

¿Cómo manejarse en la feria? ¿Cómo hacerse de más y mejores clientes?

Es de rigor tener un traductor de confianza y contratado de manera exclusiva (además de los que puedan estar de apoyo en el pabellón). La folletería tiene que estar en español, chino e inglés, y debe contar con código QR para su acceso (lectura y download). Instalar el We Chat para continuar los contactos (China se maneja y comunica por We Chat). Participar en todas las reuniones, tanto dentro de la feria, como las actividades extras que organizan bancos, Cámaras y el Consulado.

¿Otros consejos para los nuevos expositores?

Planificar con tiempo: organizarse con las credenciales y las invitaciones, buscar hoteles de fácil acceso al predio o al subte, comunicarse con la Cámara del Asia u otro organizador para asesorarse y sacarle más provecho a la inversión. Recordar que Gmail, Instagram, Facebook y Whatsapp no funcionan en Shanghai. Si se manejan con Gmail, es importante tener otro mail (por ejemplo, Hotmail sí funciona). Y sine qua non: tener instalado y operativo el Wechat.

¿Consejos para los que participan como visitantes?

Organizarse para recorrer toda la exposición. E ir con la mente abierta para descubrir y asimilar un mundo nuevo: Argentina está lejos geográfica, económica, y tecnológicamente del mundo actual. La feria es un excelente lugar para tener una mirada fresca y actualizada. El predio es prácticamente una pequeña ciudad. Y la experiencia de saber qué hace el mundo en cada rama de la industria es enriquecedor. Y desde una mirada netamente comercial: aprehender qué es lo que hace el mundo para venderle a China es una información que bien vale la inversión.

Contacto: cap.china@camaradelasia.org

E-commerce con China, Primera Parte

Entrevista a Dori López, CEO de Innova Digital Export, la consultora que inicia a las empresas en la aventura de vender productos por Internet en el gigantesco mercado chino.

¿Quiénes son y qué hacen?

Somos una agencia de transformación digital. Acompañamos a una diversidad de empresas a usar Internet como canal de exportación e incluso, en muchas ocasiones, de transformación de modelo de negocios. Debido a nuestra impronta digital, somos partner de algunos líderes en comercio electrónico, como puede ser Amazon. También colaboramos muchos años con el grupo AliBaba, y con otros operadores tecnológicos como puede ser Google o Ebay. Somos un equipo de diferentes nacionalidades

y tenemos clientes de todo el mundo. Ahora mismo les hablo desde España, donde tenemos varias sedes. Por las vicisitudes del mercado digital chino tenemos también una sede allí, en Hangzhou, donde se encuentran los cuarteles generales del grupo AliBaba. Tenemos clientes de todos los sectores. Sectores más estratégicos, como los de la alimentación. Y otros más particulares pero que son especialmente interesantes para el mercado chino, como ser los sectores: materno infantil, productos de lujo, cosmética masculina, productos ecológicos, veganos, snacks saludables, etc.

¿Podrías brindarnos una breve introducción al e-commerce en el mercado chino?

Cuando se plantea un proyecto de venta digital, hay que entender a Internet como un canal global. Pero, al mismo tiempo, deberíamos separar a China de esa globalidad, en tanto ella sola explica un mercado más grande que los siguientes 10 mercados combinados (sí, incluyendo USA) y la mitad de todo lo que se vende a nivel mundial. La evolución de China, como sabemos, se ha acelerado en las últimas décadas. China ha

logrado en un par de décadas, lo que a otros países les ha costado siglos. En el año 2000 entró a la OMC, y por entonces sólo el 20% de los países del mundo la tenían como un socio comercial. Diez años después empezaba a dejar de ser la fábrica del mundo que copiaba a Occidente y producía a un precio más barato. China ya mostraba iniciativa, creaba sus propios productos, innovaba. Finalmente, hoy día, al menos en lo que atañe a apps y tecnología, sería factible afirmar lo contrario: China crea y es copiada por Occidente. Cuando hoy comparamos una aplicación china con una occidental, cubriendo la misma funcionalidad, como pueden ser el binomio whatsapp - wechat, la aplicación china es por lejos más interesante, más funcional y más desarrollada. En lo tecnológico, China lleva la delantera, es la vanguardia. Y en función de ello, ostenta una sociedad muy digitalizada. Su evolución económica fue tan rápida y tan pronunciada, que podríamos afirmar que se ha saltado etapas. Por ejemplo, ha pasado de pagar cosas en efectivo, a pagar casi absolutamente todo con el teléfono (aún en el interior de China, que es la zona menos digitalizada, el 90% de las transacciones se realizan con los teléfonos). En el medio, la tarjeta de crédito, omnipresente en Occidente hasta hoy en día, casi no se ha usado en China. Lo mismo podríamos decir de la PC, los chinos dejaron la azada, y tomaron la notebook o el smarthphone de última

generación. El computador personal casi no lo conocen. Hoy día, la hegemonía mundial se pelea en muchos campos, y uno de ellos es el desarrollo de la Inteligencia Artificial. Si la inteligencia artificial es tanto más inteligente en la medida que posee más datos procesados, basta hacer la cuenta para ver quién tiene más posibilidades de liderar ese campo: China es un mercado que posee 1.400 millones de habitantes de los cuales 1.000 millones utilizan Internet. Estamos hablando de un mercado digital que triplica al estadounidense.

¿Qué consideraciones debe tener una empresa a la hora de pensar en vender a otros países por Internet?

Toda exportación, tradicional o digital, requiere inversiones en diferentes recursos: recursos humanos, recursos de inversión en marketing, recursos de packaging (buscar una caja, etiquetar los productos), etc.

Vender en el país de origen implica recursos diferentes a los que precisaríamos para vender en el extranjero, y vender por Internet también tiene sus propias necesidades. Siendo que, a nivel global, 1 de cada 4 compras se hacen por Internet, con irreversible tendencia a aumentar su importancia, es inevitable que en algún momento, tarde o temprano, debamos interiorizarnos de esta metodología.

Por otra parte, el mercado de destino que elijamos, puede ser muy diferente de otros en sus demandas de inversión, dependiendo de su nivel de digitalización. Es decir, no

en todos los países el 25% de las compras retails utiliza canales digitales, pues esto es un promedio mundial.

Tampoco es igual en todos los productos, hay productos con promedios mayores y menores de venta online.

Y claro, en situaciones especiales, como la pandemia, se puede incrementar muchísimo el porcentaje de venta por Internet. En el mercado chino, por ejemplo, durante la pandemia, la mitad de todas las cosas que se comercializaron se vendieron por canales digitales. Vueltos a la “normalidad”, el nivel de digitalización bajó, pero se mantuvo muy por encima del nivel del período pre covid. No solo se dan situaciones especiales, sino que existen fechas especiales donde la digitalización se dispara y podemos hacernos una idea de la importancia del comercio digital. Nos referimos a los llamados “shopping festivals”. En China, el más exitoso es aquel conocido como “El Día del Soltero”, nombre derivado de la fecha en que se celebra: el 11 del 11. Es el homólogo del Black Friday occidental, pero a escala china. El año pasado, durante el Single´s Day, en China se vendieron, en el transcurso de ese día, 152.700 millones de euros. En comparación: en España, se venden 50.000 millones… ¡en un año! Es decir, en un día, China vendió el triple que lo que España vende en un año. ¿Increíble? Bueno, debería ser creíble si entendemos que estamos hablando de un mercado de 1.000 millones de personas, y en lo que atañe a cultura de comercio digital, China está a años luz de la

mayoría de los mercados occidentales.

¿Podrías darnos un ejemplo de esa distancia que le lleva a Occidente?

Por ejemplo, en China existen tendencias a la hora de vender por Internet, que en Occidente nos pueden resultar muy raras, muy disruptivas. Por ejemplo el life streaming, donde se hacen ventas por Internet haciendo vivos en redes sociales. ¿Cómo son los equipos de ventas en China? Son ejércitos de influencers, haciendo ventas en directo, y en tiempo real, mientras los potenciales compradores pueden ver, al mismo tiempo, los comentarios de la audiencia, y cuánto y cómo se vende. Es decir, en el mundo digitalizado chino, las técnicas de ventas por Internet están muy avanzadas para nuestros estándares.

Muy lejos de China, pero también de los terceros puestos, se encuentra EE.UU. El otro vanguardista en materia tecnológica. Entonces, las empresas que quieran vender por Internet, y más aún las que hacen componentes innovadores en digitalización, tienen que vivir a varios años vista, tienen que pensar siempre en el futuro, con un ojo puesto en China y otro en Estados Unidos, allí donde se producen las innovaciones de e-commerce. Pues luego que Ali Baba en China y Amazon en Estados Unidos inventen algo nuevo, a los X años llegará, con certeza, al resto

de los mercados.

Si deseamos vender en China por internet ¿debemos tener nuestra propia página o sumarnos a plataformas específicas?

El e-commerce, a nivel global, tiene lugar cada vez más a través de market places o plataformas de terceros. Hace unos años, todo lo que se vendía, se vendía desde una tienda online propia. En los últimos tiempos, terceras partes, como puede ser Amazon, MercadoLibre y Ali Express, acaparan más de la mitad de lo que se compra por Internet.

China es un mercado que está unos años por delante del resto del mundo. Y de la misma forma que explicamos cómo elementos omnipresentes en Occidente como la PC y las tarjetas de crédito, en China no llegaron a hacerse populares, en lo atinente a e-commerce, en ese mercado, no tiene sentido crear y posicionar nuestra propia tienda online. Casi siempre resulta más rápido y beneficioso vender por una plataforma ya existente.

¿Cuáles serían las plataformas específicas de China?

Las plataformas chinas homólogas a Amazon o MercadoLibre, son tres: por un lado tenemos Tmall y Taobao, hermanas de Alibaba, en tanto algunas funcionalidades o formato del panel coincide (de hecho en un futuro posiblemente

se fusionen) y, por el otro lado, tenemos a JD.

¿Cuál es el perfil de las empresas que exportan por Internet?

Estamos asistiendo a una gran transformación del perfil del exportador debido a la digitalización. Hasta principios del nuevo milenio, una empresa exportadora con presencia internacional, era una empresa que facturaba millones y, por tanto, tenía un pulmón financiero importante.

¿Qué pasa hoy en día? La nueva empresa exportadora es una micro empresa que vende a nivel mundial, y sabe que su cliente final está a un click de distancia (se las suele denominar microinternacionales). Equipos de 5 a 50 personas, que venden, sin necesidad, en la mayoría de los casos, de precisar importar nada. Es importante tener este cambio en mente, a la hora de encarar un modelo de negocios en e-commerce.

¿Es cara la venta por Internet en China?

China tiene un modelo fiscal y legal CET (Comercio Electrónico Transfronterizo, o crossborders). Es decir, el gobierno chino aprueba esta metodología mediante la cual una empresa extranjera puede vender en China sin necesidad de una filial en el país ni la intermediación de importadores. De hecho, ni siquiera precisamos por ley hacer un packaging especial adaptado a la cultura y

normativa chinas. Como vemos, nos referimos a canales, a formas de operar en otros mercados, que no son los que podríamos estar acostumbrados en una empresa tradicional, o en un modelo de exportación físico. De hecho, para comercializar con este modelo, no solo no necesitamos de un importador en destino, sino que gozamos de aranceles y tasas especiales, preferenciales, por el hecho de estar vendiendo por un canal digital.

En China, la única tasa que vamos a pagar es el IVA y por si fuera poco, este IVA, que ya de por sí no es tan opresivo como otros mercados (ejemplo: en Argentina el IVA es del 21%, pero en China la tasa general es del 13%), tiene también un descuento en el caso de los canales digitales del 30% (es decir, sólo se paga un IVA del 9,1 %). La gran mayoría de los productos tributarán esta única tasa diferenciada. Hay dos excepciones: productos con alcohol (como puede ser el vino), o productos muy caros (por sobre los 5.000 renminbis por producto, es decir, más de USD 720). En ambos casos, tienen un impuesto adicional, pero que, en comparación general con una exportación tradicional, sigue siendo conveniente (por ejemplo, los vinos por canales digitales terminan pagando un 17,9%). Estos beneficios fiscales son un gran incentivo en lo económico. Y el hecho de no precisar de un importador, es un gran incentivo tanto económico como operativo. De todas formas, ciertos trámites no obligatorios, si son recomendables: como, por ejemplo podría ser, el registro de la marca.

¿Cómo se vende en China siendo una empresa extranjera?

Los marketplaces en China tienen dos áreas diferenciadas, una para productos domésticos y otro para productos internacionales. Así, por ejemplo, hablamos de Tmall doméstico y Tmall global. El primero se adapta a la normativa china, el segundo no precisa pues la empresa que los vende no está instalada en el país. Ahora bien, desde el punto de vista del consumidor, esto no tiene relevancia, en tanto en su búsqueda los productos locales o foráneos le aparecen indistintamente. Nosotros, como empresa extranjera, nos registramos en la plataforma china y le vendemos directamente al consumidor final chino y cobramos en nuestra cuenta bancaria. No hace falta tener ninguna infraestructura en China como necesitaríamos si habláramos de una exportación tradicional.

¿Tmall sirve para todos los productos?

Tmall es la plataforma más conocida y pertenece al grupo Alibaba, que constantemente hace campañas de marketing. Pero no en todos los casos es la más adecuada. La segunda plataforma más interesante es JD, y no hay que desmerecerla comparándola con Tmall. A veces, resulta una mejor opción que Tmall para ingresar al mercado chino. También posee un área para empresas chinas y otra para empresas extranjeras, denominada JD Worldwide. JD puede resultarle más amigable a compañías occidentales en tanto y en

cuanto su plataforma es parecida a Amazon. Además, vende productos de consumo de supermercado, lo que puede ser de especial interés para el área de alimentos y otros que comúnmente se suelen comercializar en este tipo de tiendas.

¿Cómo funciona la logística en el modelo de negocios CET de China?

Aunque la logística haya que considerarla caso por caso, en la mayoría de ellos sigue el siguiente lineamiento de sentido común: cuanto más caro, liviano y pequeño sea un producto (ejemplo: joyas), más lógico será enviarlo por avión cada vez que tenemos una venta y no tenerlo paralizado y con stock dividido en varios países, mientras que, cuanto más barato, pesado y grande (ejemplo: aceite en botella para uso casero), más apropiado será enviarlo antes de la venta por barco y tenerlo depositado en zonas de almacenaje en el país de destino de nuestras ventas. En China hay, por un lado, decenas de zonas que están designadas por el gobierno como “zonas piloto de libre comercio”, y, por el otro, las plataformas que venimos mencionando, que tienen sus propios depósitos. Los productos se envían allí y quedan depositados hasta que, un consumidor final, hace click en la compra y entonces se hace el despacho de aduana y se entrega al cliente final. No hacen falta importadores. Se precisa sólo darle de alta en una plataforma electrónica para informar a las autoridades chinas que vamos a venderla por Internet. Hecho esto, esa mercancía no puede salir del

almacén sino mediante venta digital (es decir, no puede sacarse para venderse en un establecimiento físico).

¿Cuáles son los cálculos que deberíamos hacer para observar la viabilidad de vender en China a través de un modelo de ecommerce?

Es muy importante que, a la hora de vender en mercados tan nuevos o desconocidos para nosotros, como podría ser China, tengamos hechos todos los números. No sólo la inversión en marketing o los gastos de contratar a una agencia que gestione la inserción de mis productos, sino también los costos directos sobre nuestro productos. Tenemos que tener en cuenta el IVA del 9.1% (salvo en las excepciones antes mencionadas), los costos logísticos (en la mayoría de los casos es bajo, pues se envía por barco a los almacenes de Tmall o JD) que debería incluir el envío del almacén al consumir final (lo que se conoce como costo de la última milla, y que en general tiene un costo bajo, no mayor a los 2 euros) y el porcentaje que nos cobrará el marketplace (la comisión de las plataformas chinas están entre el 3% y el 6%, por debajo de Amazon).

Teniendo los gastos variables, ¿cuál será el PVP (Precio de venta al público) que debemos adjudicar a nuestros productos? Las empresas occidentales suelen imaginar que, si China vende barato al mundo, también compra barato. Pues ello es solo un mito. Ninguno de los productos occidentales que nuestros clientes venden en

China, se venden por debajo del PVP que se vende en Europa o Estados Unidos. En general, el PVP en China es mayor. Por otro lado, lo que se suele observar es que, si bien vender nuestros productos en China requiere de una inversión importante en marketing, al final la cantidad de consumidores y el margen neto con el que se queda nuestra empresa por cada unidad es generoso respecto del que obtendríamos en otros proyectos que podríamos hacer en Occidente con plataformas análogas como Amazon.

¿Podrías darnos un estimado de esa inversión importante a la que hacías referencia?

Hay una inversión de lanzamiento (o costos de apertura). No obligatoria pero necesaria. Primero el registro de la marca y tal vez de productos. Las plataformas, además de sus comisiones, nos piden un depósito o garantía que tiene por fin proteger al consumidor. Finalmente está el fee de una agencia, como la nuestra, que opera la plataforma y asesora en todo el proceso. El consumidor chino es un consumidor muy impaciente y muy ágil, espera como normal la respuesta en los chats de consultas en cuestión de segundos, esto obliga a tener personas de Customer Support siempre pendientes. Finalmente, si la marca no se conoce, será necesaria una inversión en marketing. Una marca nueva para el consumidor chino, que entra por primera vez en una plataforma como Tmall, es decir, entra a China “por

la Puerta Grande”, podría estimar una inversión total anual que ronde los 100.000 euros.

Si hablamos de una pyme que no puede solventar dicha inversión, hay métodos de ingreso acompañados (utilizando el posicionamiento de otros), más económicos, que puede servir para testear cómo funciona el mercado chino.

En uno y otro caso es importante plantearse un modelo y tener fe en el proceso. Los primeros meses no suelen ser tan promisorios, pero en algún momento las ventas despegan y el crecimiento se vuelve exponencial.

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Una Nueva Forma de Brindar Soluciones

Branding en China

Sabemos que, para vender en un mercado nuevo, el posicionamiento de nuestra marca es algo relevante.

Antes bien: ¡es casi de rigor! Necesitamos hacernos notar para generar ventas rápidamente y comenzar a crecer antes que los costos de inversión hagan fracasar nuestro emprendimiento.

En China hay muchas herramientas para conseguirlo. Si queremos interesar a consumidores chinos con nuestros productos, podemos utilizar diferentes estrategias. Algunas son parecidas a las que se utilizan en países occidentales. Por ejemplo, Baidu es el principal buscador

de China, homólogo de su par estadounidense Google (que está bloqueado en el mercado chino). Al igual que en éste, en Baidu se pueden llevar a cabo campañas SEM, es decir, aquellas estrategias publicitarias que consisten en generar anuncios en buscadores con el fin de posicionarlos en los primeros lugares de resultados. Así, por ejemplo, el sitio web de nuestra empresa, Innova, aparece en el primer resultado de búsqueda en Baidu, lo mismo que los productos que patrocinamos. ¿Cómo lo conseguimos? Primero hacemos un mapa de posicionamiento, es decir, observamos en qué lugar de una búsqueda aparece, y luego

lo vamos ajustando a través de palabras claves relevantes.

Luego existen otras herramientas, no tan difundidas en Occidente, como ser, por ejemplo, el live streaming o transmisión en directo. Es un método muy popular en China, que muchas marcas utilizan para promocionar sus productos, sobre todo en el marco de fechas especiales (las famosas “ferias digitales”).

Lo primero, entonces es elegir la estrategia a seguir, el tipo de difusión que vamos a dar a nuestra marca o producto. Lo siguiente será entonces, definir las redes sociales adecuadas

Li Wenxuan, del equipo de Innova Digital Export, nos brinda una breve introducción al branding en China y la importancia de elegir la plataforma adecuada para dar a conocer nuestra marca.

para llevarla a cabo, incluyendo aquellas en donde haremos posteos de calidad, acción que es inherente a cualquier campaña de posicionamiento tanto en Oriente como en Occidente.

Live Streaming

La transmisión en vivo o live streaming, es el método más efectivo para impulsar las ventas en China. Es una demostración del producto en tiempo real con gran nivel de detalle. El público puede hacer consultas y las respuestas se evacúan en el momento, mientras se observa los beneficios del producto. Como atractivo adicional, suelen incluir una cantidad limitada de cupones de descuento para captar una audiencia mayor y despertar el deseo de compra. Una característica a no perder de vista es que, la mayoría de los live streaming se llevan a cabo por la noche, cuando uno es más pasional que racional.

¿Quiénes son los vendedores en los live streaming? Influencers. Así por ejemplo, hay un chico que es famoso en China pues logró vender más de 15.000 pintalabios en 5 minutos. Otra chica, Liu Tou, también es conocida por esta actividad (aunque su profesión es actriz, pero en su tiempo libre trabaja como streamer).

Redes sociales

Las redes sociales más usadas en esta parte del mundo, aquellas a las que estamos acostumbrados a usar diariamente, no funcionan en China. En el Gigante Asiático no hay Google, ni

Instagram, ni Facebook, ni Twitter. Pero como ya podrán adivinar, existen otras redes análogas, que cumplen (¡y con creces!) las funciones de las redes occidentales. Vamos a detenernos en las más relevantes, a saber: WeChat, Weibo, Xiaohongshu o Red, y al final Douyin (Douyin es su nombre dentro de China, fuera de China se llama TikTok).

Empezamos con WeChat. Es la red social más usada en China, desarrollada por Tencent. Es una app multiuso, que incluye mensajería, buscador interno, mini programas, pago integrado, y un etcétera muy amplio. WeChat también permite cuentas empresariales. Las compañías gestionan entonces sus cuentas oficiales, y publican contenido propio. Este contenido suele ser más extenso e informativo que lo esperable del otro lado del Pacífico, pues el usuario chino está más dispuesto a leer artículos.

La segunda red que nos gustaría comentar es Weibo, un espacio de microbloggeo. Si quisiéramos una aproximación rápida podríamos describirla como el Twitter chino, pero debido a que la versión china abandonó la limitación de caracteres, se aleja de la red del pajarito, acercándose más al Facebook o a un foro de discusión. Casi la mitad de los usuarios de redes sociales en China la usan. Allí publican noticias y temas virales. Tiene una gran cantidad de usuarios estables y mayoritariamente jóvenes. Las compañías dan a conocer sus marcas y contenidos de

alta calidad. Llevan adelante campañas para ese sector etario.

En tercer lugar deberíamos hablar de XHS o Xiaohongshu o Red. Se trata de una red enfocada en contenido sobre estilo de vida. Permite postear videos cortos, textos e imágenes. Muy similar a Instagram, solo que su audiencia es bastante menos heterogénea que en occidente: la audiencia de XHS es muy joven y el 80% son mujeres. Esta plataforma anima a los consumidores a compartir contenidos interesantes, ideas, ofertas y consejos de compra. Es muy utilizado por todo tipo de empresas para hacer branding, pero sobre todo por aquellas que comercializan productos de lujo, belleza o moda. La plataforma no solo funciona como red social, sino que cuenta con una sección de e-commerce que permite adquirir los productos que se difunden.

Y finalmente, deberíamos observar a la red china que nos resulta más conocida: Tik Tok. Como adelantamos, dentro de China tiene otro nombre: Douyin. Aunque más del 70% de los usuarios chinos de redes sociales la utilizan, es la única, dentro de las nombradas, que posee más usuarios en el resto del mundo que dentro de su país de origen. TikTok es un claro ejemplo del cambio de paradigma: China ya no copia al mundo, el mundo copia a China. Douyin/ TikTok es una plataforma desarrollada por ByteDance. Es la plataforma líder a nivel mundial en lo hace a posteo de vídeos cortos.

También es la red social que ha crecido más rápido en estos últimos años. Enfocada en el entretenimiento, los niños y jóvenes la adoran, pero el público objetivo no está tan acotado como en las anteriores plataformas, pues además de divertir, Douyin ofrece la posibilidad de dar a conocer noticias, curiosidades y, también, de comercializar productos y servicios. Efectivamente, posee un amplio uso del e-commerce. Permite hacer live streaming para promover el lanzamiento de productos nuevos y responder preguntas. En 2022 la plataforma registró ventas por unos 80.000 millones de dólares. Es decir, Duoyin, una de las redes chinas (una de muchas), que no fue ideada principalmente para la venta, facturó el año pasado por el equivalente a lo que un país entero como Argentina exportó a todo el mundo (en 2022, Argentina exportó por 88.446 millones de dólares). En otras palabras: un éxito moderado en China, suele ser muy significativo (para no hablar de revolucionario) para cualquier empresa occidental. De allí la necesidad de elegir la estrategia adecuada de inserción.

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¿Cómo constituir una empresa en China?

La Dra. Jo Gao, del estudio China in Law Partners, con base en la República Popular China, nos cuenta cómo abrir una empresa en ese país y los pormenores a tener en cuenta.

¿Por qué abrir una sociedad en China?

Como es de conocimiento público, China es la 2da potencia mundial, su volumen de comercio es gigantesco y hoy día ninguna empresa de envergadura (o con objetivos de serlo) puede obviar los negocios con ese país. Sin embargo, no todas las entidades que se relacionan comercialmente con China precisan constituir una sociedad allí.

Hay ciertas situaciones, características o requisitos que sí justifican la apertura de una oficina, a saber:

1. La primera situación es

cuando Ud. es un importador, compra en China y vende en el mercado doméstico y debido a la particularidad de sus productos resulta importante que la competencia no sepa a quién le compramos. Si este fuera el caso, la única manera de asegurarse que esa información quede a resguardo es constituyendo una sociedad en China, y que desde Argentina usted le compre a su sucursal. La aduana argentina, por tanto, desconocerá quién es su proveedor.

2. La segunda situación es de carácter fiscal: el gobierno chino no exige a las empresas extranjeras en su país liquidar ganancias ni repatriarlas en su totalidad. Dada la situación

argentina, tal vez resulte comercialmente beneficioso contar con una sede en la República Popular China para que el dinero quede allí y solo sea transferido a la Argentina cuando el tipo de cambio y las reglamentaciones resulten favorables para hacerlo.

3. La tercera situación acontece cuando el costo de los recursos humanos requeridos para la operatoria es grande. Siempre resulta más eficiente y más económico tener personal local, pagando salarios locales, en vez de tener emisarios con costos de representación grandes debido a la distancia.

4. La cuarta situación, de especial interés para empresas

que precisan visitas o intercambios de personal (por ejemplo, empresas que adquiere maquinaria china y precisan que los ingenieros chinos viajen para instalarla y enseñar a operarla), es la simplificación de la obtención de visados al contar con una filial empresarial en cada país.

5. La quinta situación es cuando la envergadura de los negocios en China crece y precisa de mayor llegada, contactos, gestiones, etc. Acompañar ese crecimiento es más eficaz desde una base propia.

Estructuras de las compañías chinas

En China hay 4 tipos de empresas.

La primera es la S.R.L. o Sociedad de Responsabilidad Limitada, cuyo nombre implica los alcances. La segunda es la Sociedad Anónima que se elige, aún siendo más cara que la primera, por ejemplo cuando se proyecta en algún momento cotizar en bolsa. La tercera es equivalente a lo que en Argentina se denomina “sociedad de hecho”. Y la cuarta es una empresa unipersonal.

A los fines de este artículo nos detendremos en la S.R.L., que es la que mayormente utilizan los empresarios extranjeros al crear una empresa en China, precisamente por el resguardo de limitar su aventura comercial a un determinado capital. Para constituirla se necesitan 2 socios, que según la legislación actualizada en China, pueden ser ambos

extranjeros e incluso sin residencia en el país. Además debe haber al menos 1 o más directores (siempre en números impares) y un supervisor, pudiendo ser en ambos casos también todos extranjeros.

En China hay una abreviatura para empresas extranjeras con capital 100% extranjero, WOFE.

Impuestos

Para constituir una sociedad extranjera en China hay que pensar en tres impuestos. El primero es el IVA (el Impuesto al Valor Agregado). La tasa para empresas que comercializan productos es, en general, del 13%. Mientras que para empresas de servicios, suele ser del 1 al 6%. Se recauda sobre el monto de facturación.

El segundo impuesto es Ganancias. Para la gran mayoría la alícuota es del 25%. Sin embargo, las empresas que tengan tecnologías emergentes avanzadas, pueden solicitar una tasa preferencial del 15%. Las pymes (medida en monto de facturación por año fiscal) también tienen la posibilidad de esta tasa.

El tercer impuesto se paga al repatriar utilidades y dependiendo del lugar de origen de la empresa en China tiene distintas tasas. Por ejemplo, si la empresa estuviera radicada en Hong Kong, pagaría el 5%. Fuera de HK, todas las entidades jurídicas pagan el 10%, mientras que si fuera física, la tasa sería 0%. Si los dividendo se reinvierten en China, este impuesto queda pendiente. Todo ello hablando siempre

de dividendos. Pero si la repatriación fuera por la venta de la empresa el impuesto sería del 20%.

La estrategia a largo plazo de cada empresa debería indicar el planeamiento fiscal a seguir.

Licencia de habilitación comercial

Las licencias comerciales en China detallan la razón social, el tipo de sociedad (S.R.L., S.A., etc.), el nombre del representante legal (veremos luego los requisitos de los representantes legales), el alcance de la actividad, el capital societario y un código único (“el DNI” de la cada compañía) que cumple tanto el rol que aquí cumple el número de CUIT y el código de legajo de IGJ. Respecto del alcance, es importante aclarar que existe una lista de actividades prohibidas para inversiones extranjeras, que incluye, por ejemplo, la agrimensura de terrenos.

Fuera de las actividades allí detalladas, todas las restantes están permitidas, aunque ciertos rubros requieren documentación o tramitación adicional, como ser el caso de: alimentos y gastronomía, laboratorio, químicos peligros, etc.

Capital inscripto

En China hay medidas de control de divisas. El órgano que está a cargo del control, es dependiente del Poder Ejecutivo, y se llama SEF (Administración Estatal de Divisas Extranjeras). El capital que ingresa una empresa extranjera en China tiene

que estar inscripto en esta entidad.

Hay 3 preguntas recurrentes respecto al Capital inscripto:

1. ¿Cuál es el monto mínimo? Según la legislación actual vigente, el gobierno chino dejó de exigir un monto mínimo.

2. ¿Cuándo hay que transferir ese monto?

No se está exigiendo un plazo.

Cabe aclarar aquí, que el Estatuto societario puede estipular tanto el monto como el plazo. En tal caso, habrá de cumplirse o se deberá hacer un cambio de estatuto. Como comentamos, en la Licencia comercial se indica el monto del capital societario. Las empresas chinas prestan mucha atención a esta cifra. Por tanto los montos inferiores a la realidad no son usuales. En general para las empresas que están empezando en China se recomienda declarar un capital no menor a USD 100.000

3. ¿Cuándo pueden retirar el capital?

En teoría solo ante la quiebra de la empresa se puede retirar el capital. Mientras que sí es posible que ese capital sea usado (gastado) durante los ejercicios. No se exige en China que ese capital tenga que estar inmóvil en la empresa.

La oficina

En China las propiedades están categorizadas según su uso, como comercial o

residencial. La oficina de una compañía tiene que ser declarada como comercial, nunca como residencia. En cuanto al domicilio virtual, no físico, en algunas regiones de China está permitido y en otras no. Lo mismo como el coworking. Esto es algo que hay que averiguar antes de pensar en instalarse si esas fueran algunas de las opciones que estamos considerando. También hay zonas que tienen beneficios fiscales para aperturas de nuevas oficinas.

Pasos para la apertura de una empresa

1. Registro ante la Administración para la Regulación del Mercado. Nos dan la licencia comercial. Generalmente en 7 días hábiles.

2. Tallar el sello oficial de la compañía. Es equivalente a una firma autorizada en Occidente. Por tanto no sólo tiene que estar, sino que tiene que resguardarse bajo llave.

3. Abrir una cuenta bancaria.

4. Registrarse en la oficina de impuestos.

5. Si van a tener empleados: abrir una cuenta de seguro social y una cuenta de financiación de la vivienda.

6. Registrarse en Aduanas si es una empresa de comercio exterior

7. Transferir el capital societario.

El proceso completo demanda de 6 a 8 semanas.

Importante: a partir de noviembre va a haber una simplificación de las formas de apertura de empresas. Este artículo toma en

consideración la legislación actual.

Documentación requerida

Persona jurídica: Estatuto, registro de directores, poder. Todo legalizado.

Persona física: Pasaporte legalizado u original si tiene sello de entrada a China. Director/Supervisor: la misma documentación que para la persona física.

¿Cómo abrir una cuenta bancaria?

En general es más difícil abrir una cuenta bancaria, que lograr la Licencia comercial. Implica muchas horas de burocracia, con profusa documentación en chino. El banco verifica la oficina del nuevo cliente (funcionarios de la entidad bancaria se apersonan a la dirección postal). Los bancos no aceptan domicilios virtuales o de cowork.

El representante legal de la empresa (generalmente el Presidente) tiene que ir al banco personalmente. Piden 2 sellos diferentes: uno del Tesorero de la empresa y otro el de la empresa propiamente dicho. El costo de apertura ronda los USD 200-500.

Otros trámites

Otro trámite que deberemos encarar es el registro de marca, que es necesario hacerlo de manera separada en China continental, Hong Kong, Taiwán y Macao, siendo que conllevan procesos diferentes.

Es necesario aclarar, que la marca hay que “usarla”,

para que su registro no sea cancelado.

A tener en cuenta

Si estos pasos se hacen sin un asesor, recordar que todos los procesos requieren contar con celular chino para recepción de mensajes oficiales de cada instancia de los trámites. Además, todos los documentos tienen que estar completados con bolígrafo negro, nunca azul, según la costumbre china.

En China todas las empresas tienen 3 sellos: sello de la empresa, sello del Apoderado y sello del Tesorero. Muchas estafas surgen de la perdida de estos sellos.

Representante legal

¿Quién puede ser representante legal? La ley china dice que cualquier persona mayor de edad, sea china o extranjera puede serlo Su responsabilidad es civil por el accionar de la compañía (en el pasado era también responsable penal).

Costo de mantenimiento

El costo mínimo de mantenimiento de una oficina, una cuenta bancaria, los libros contables, la auditoria y declaraciones mensuales de impuestos varía según la ciudad. Así por ejemplo, en Shanghai, deberíamos considerar anualmente un presupuesto que ronde los USD 4.0006.000. En otras ciudades podría ser algo menor.

Cierre de empresa

Tener una empresa en China

es diferente a tener una empresa offshore: en China no hay un cierre automático de la entidad ante la falta de pago de los impuestos y compromisos. Si por alguna razón no se puede mantener a la empresa, se puede solicitar una suspensión por un período de 3 años. Si luego de este período no se desea continuar, entonces es obligatorio su cierre. Para cerrar hay que hacer los mismos pasos que la apertura en orden inverso. Se necesitan de 4 a 6 meses.

Contacto

Chinainlaw Partners

Dra. Jo Gao jo@chinainlaw.com

La avanzada medicina china

Diálogo con el médico oncólogo, Dr. Fernando J. Estévez.

¿Cómo llegó a especializarse en oncología?

Elegí estudiar medicina y cuando estaba haciendo el ingreso a la carrera, a mi padre le detectaron cáncer de pulmón. Tuvo varias recaídas de su enfermedad y falleció luego de 18 años. Esto hizo que mis estudios estuvieran signados por esa revolución familiar y la búsqueda de una cura.

Así que me recibí de médico interno y luego me especialicé en oncología.

Paralelamente estudié, aquí y en el exterior, diversas disciplinas: hemoterapia, acupuntura, terapia neural, homotoxicología,

electroacupuntura de Voll, homeopatía, naturismo, higienismo, terapia ortomolecular y fitoterapia. Todos los pacientes y familiares de pacientes con cáncer pasan por un proceso similar de búsqueda de alternativas a la medicina tradicional. En mi caso, fue un proceso también académico, en tanto no sólo buscaba especialistas sino que me empeñaba en aprender esas técnicas.

Habló del estudio de la acupuntura... tenía ya un acercamiento directo al mundo oriental, pero ¿cuándo sucede la verdadera revelación de la relevancia de la medicina tradicional china?

Un día recibí a una paciente con diagnóstico de cáncer de mama, en su estudio mostraba metástasis en cerebro, pulmón, hígado y huesos. Era una mujer joven, de 42 años, en un período muy avanzado de su enfermedad, y por consiguiente, con una chance de sobrevida muy corta. Le consulté si contaba con estudios anteriores y me mostró las tomografías de 5 años para atrás. Todas eran idénticas a la última. Pensé que era un error. Todo lo que había aprendido en la universidad y luego en mi experiencia como oncólogo, negaba la lógica de un cáncer con metástasis, en su período terminal, sin tratamiento, sin

desarrollarse, suspendido, durante todos esos años. Le dije que no entendía sus estudios y ante su mirada estupefacta le expliqué el sinsentido. Entonces me contó que había ido a China 5 años atrás y allí se realizó un tratamiento mediante el cual le infundieron hierbas por vía endovenosa y le congelaron la enfermedad. Ante mi brote de preguntas, me respondió que, por el efecto de las lesiones cerebrales había perdido parte de la memoria, y no me podía especificar qué hierbas le habían administrado ni dónde realizó el tratamiento, y que, por otro lado, no había mucho que contar, ya que durante el tratamiento “ella hablaba en inglés y los médicos en chino”, así que, fuera de poner el brazo para la aplicación, no había otra interacción. Esa noche al llegar a casa le conté lo sucedido a mi mujer, y le dije: tengo que estudiar chino.

¿Y estudió chino?

Sí, estudié durante seis años, con dos profesoras. Con una avanzaba en los módulos y con la otra conversaba. Durante todo ese tiempo intenté acceder a bibliografía y papers sobre el tema, pero era muy dificultoso, las búsquedas en China eran complejísimas.

Buscando a tientas un camino hacia China, me contacté con una diputada, amiga de una paciente, que me invitó a una recepción de una comitiva china en la Legislatura, que traía la carta de intención de negocios a Argentina. Cuando saludé al líder de la delegación, 夏慧敏 Dr. Xia Huimin, que era el único que

hablaba inglés, me presenté hablando en chino. Se sonrió y me contestó en chino, pensando que hasta ahí llegaba mi conocimiento del idioma. Pero pude mantener una conversación con él en mandarín, explicarle lo que me sucedía y qué estaba buscando. Entonces sacó una tarjeta y me la entregó diciéndome que contara con él para lo que necesitara...era el que manejaba la salud de la parte sur de China, como el Ministro de Salud para nosotros.

Y viajó a China...

Sí. Casi dos años después. Hice un observationship. El Ministro, a quien le estoy eternamente agradecido, me armó una agenda muy precisa, me puso como observador en diversos hospitales cuyas puertas se me abrieron por su intervención. Visité sus diferentes sectores: ginecología, pediatría y, desde ya, oncología. Pude presenciar tratamientos y hacer muchas consultas. Todo el personal de los distintos hospitales me recibió de forma excepcional y me ayudó y explicó cualquier duda que tenía, haciéndome sentir como uno más de ellos. Me resultó particularmente interesante haber sido invitado por el Ministro a participar de la reunión de armado y planificación de historias clínicas digitales unificadas con todos los hospitales y Centros de Salud de la Provincia, que se planificaba extenderlo a toda China. El orden, la eficiencia, la búsqueda de excelencia en cómo hacer las cosas, eran puntales fundamentales para ellos. Por ejemplo, el concepto

y la búsqueda de ellos es que un paciente no debía perder más de 2 horas en el hospital, y pude verificarlo en una consulta de ginecología, donde la médica le solicitó una ecografía ginecológica y la mujer volvió en menos de 10 minutos. Pensé que se había olvidado algo, y no, ya estaba el resultado de la ecografía cargado en el sistema para poder terminar con el diagnóstico e instaurar el tratamiento. Con los estudios de laboratorio, también pasaba algo interesante. Cuando surge algún resultado patológico grave, el sistema emite un mensaje de alarma que le llega inmediatamente al médico que pidió los estudios, y al paciente (dando directivas de con quién se tiene que comunicar), haciendo que se evalúe rápidamente el problema. Ahí pude ver cómo la tecnología y la medicina funcionaban perfectamente. Lo podían hacer gracias a que tenían todo volcado a una historia clínica unificada, con parámetros de alarmas tabulados, según los resultados de los diferentes estudios.

¿La medicina tradicional china y la medicina “occidental” o moderna corren por vías separadas en China?

Hay hospitales que trabajan sólo con medicina occidental, otros sólo con medicina tradicional china (TCM), y otros que combinan ambas. Estos últimos trabajan con ambas corrientes en paralelo. En un mismo edificio conviven ambas medicinas de manera sumatoria en la

búsqueda de la mejoría del paciente.

¿Podría darnos algún ejemplo de la tecnificación de lo tradicional?

Sí, de lo tradicional y de lo moderno, pues China nos lleva mucha ventaja tecnológica en lo que atañe a la medicina “occidental”. Tienen avances desde el punto de vista quirúrgico que no están disponibles en Argentina.

Por ejemplo, una cirugía compleja para un cáncer de pulmón aquí requiere abrir el tórax para sacar el tumor, luego terapia intensiva y un postoperatorio de mucho cuidado. En cambio, allá utilizan agujas guiadas por tomografía que se introducen en el tórax y llegan hasta el punto exacto del tumor y lo queman por radiofrecuencia o por criocirugía, sin tener que cortar al paciente. Este tipo de terapias se usan en Argentina, pero de manera muy básica. Dado que no contamos con equipamientos tan sofisticados, ni el entrenamiento profesional para manejarlos.

Mientras estaba en China, permanentemente rondaba en mi cabeza que, a pesar de ser especialista en oncología, y estar actualizado con los tratamientos, tuve que viajar para familiarizarme con este tipo de terapias.

Todos hablamos de globalización, pero hay muchas cosas que sólo se aprenden viajando. China es hoy día uno de los países que más avances y trabajos científicos genera en el campo de la medicina.

Si en gran parte de Occidente, Argentina incluida, se desconoce la existencia de esta tecnología china, me imagino que, menos aún, las técnicas que pudo observar. ¿Qué le ha resultado fascinante de ver in situ respecto del tratamiento oncológico en China?

Poder encontrar la terapia a base de fitoterápicos, que “congeló” el cáncer con metástasis de mi paciente por cinco años. Fue increíble. Visité una clínica donde todos los pacientes con cáncer eran evaluados por la mañana desde el punto de vista de la medicina occidental, para indicarle algún tipo de tratamiento oncológico tradicional, y por la tarde eran evaluados desde el punto de vista de la medicina tradicional china. Siempre por los mismos médicos del servicio.

Antes de finalizar el día de atención, la jefa de oncología reevaluaba a todos los pacientes. ¿Cómo lo hacía? Les controlaba la lengua y el pulso (para evaluar órganos y meridianos), y le iba indicando a un asistente las hierbas que tenía que incluir en la receta para tratar su problemática.

En China, los productos en base a hierbas se pueden encontrar en muchas presentaciones, como ser: ampollas estandarizadas para uso endovenoso; jaleas, té, extracto seco, y otras para ser usadas por vía oral; y cremas, óvulos, vaporización, y otras para su uso por piel.

Algunos principios

fitoterapéuticos potencian el sistema inmunológico de la persona, y eso explica por qué la paciente con un cáncer avanzado, que me llevó hasta China, logró frenar su enfermedad.

Argentina tiene una excelente relación con la República Popular ¿por qué desconoce los avances de la medicina china?

Hay varias razones: Imposibilidades económicas para la compra de tecnología de vanguardia. El idioma (tanto el lenguaje hablado como su escritura) es también una gran barrera. El descreimiento médico. Nos instruyen en la universidad solamente para manejar fármacos y no hierbas, y es muy común escuchar en ámbitos académicos hacer mención de este tipo de tratamiento de forma peyorativa, descreyendo de su accionar, aun sabiendo que, gran parte de los productos farmacéuticos, surgen de las plantas. También pienso que es posible que existan ciertos intereses, que se verían afectados por la difusión de esas técnicas.

Un médico oncólogo argentino, que tuvo la suerte de cruzarse en el camino con una paciente que recibió con éxito tratamientos chinos, que luego aprendió el idioma y llegó a conocer al Ministro de Salud chino, y finalmente viajó para China y pudo ver con sus propios ojos, de primera fuente, qué y cómo los chinos tratan diversas enfermedades, ¿qué puede hacer para difundir

esa información en nuestro país?

Continúo en contacto y tratando de extender los lazos con entidades chinas ligadas a la salud. Contactos que, en gran medida, se habían visto interrumpidos con la pandemia. Por otro lado, continúo investigando tratamientos en China y la posibilidad de acercarlos a nuestro país. Existen tratamientos que requieren de un aprendizaje, y para ello deberíamos pensar en trabajar de forma conjunta desde las Universidades, hospitales, laboratorios y clínicas, generando intercambios, y una serie de actividades que acerquen a nuestros profesionales a este tipo de prácticas. En Argentina se practica acupuntura, auriculoterapia, reflexología, moxibustión y ventosas. La evaluación de los pulsos y la lengua se enseña de forma muy limitada, dado que es un proceso que requiere mucha práctica y un profesional idóneo que lo enseñe. No existe la especialización en medicina tradicional china, donde todo esto se integra con las hierbas, dado que tampoco contamos con muchas hierbas chinas.

Aunque pienso que, si se estudia, se podrían adaptar los tratamientos utilizando las hierbas con las que contamos en nuestro país.

¿Difunde este conocimiento?

Lo comparto con pocas personas, porque a pesar de lo muy prometedor que sería la incorporación de

estos productos, técnicas y tecnologías a nuestros recursos, aún no están acá y resulta muy difícil tenerlos en un futuro cercano. De igual manera, hay que seguir estudiando la forma de traerlos, o incluso producirlos. Un paciente con una enfermedad grave es una persona que necesita esperanzarse, pero sería imprudente generar expectativas cuando aún no se cuenta con los recursos para poder satisfacerlas.

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drfernandoestevez@gmail.com

PRODUCTOS

El mundo de los cables

¿Podrías contarnos brevemente sobre tu carrera y trabajos, hasta que terminaste incursionando en el rubro de los cables?

Soy Contador Público egresado de la UBA. Comencé de muy joven a trabajar, y los 22 años fui Gerente de Sucursal del Banco Galicia. Allí me vinculé con muchas empresas en un momento muy difícil de nuestro país, con el tristemente famoso “corralito” y los clientes golpeando las puertas de los bancos. Aprendí mucho, “a los golpes”. Fue por entonces que me vinculé con una empresa que tenía cuenta en mi sucursal, fabricantes de conductores eléctricos de baja tensión. Cuando me recibí de contador, trabajé con ellos como asesor contable y financiero, y conocí desde

adentro el mundo de los cables. Más tarde abrí mi propio estudio contable y me especialicé en empresas químicas y metalmecánicas vinculadas a energía. También incursioné en comercio exterior. Viajé a China, me asocié a la Cámara del Asia, comercialicé productos. La pandemia y las trabas a las importaciones interrumpieron ese negocio, de modo que volví a mi viejo amor, estudié el mercado de los cables y decidí a invertir en un proyecto personal. Elegí un lugar preferencial del Polo Industrial Spegazzini, y construí una planta importante para abastecer conductores eléctricos de grandes secciones en baja, media y alta tensión.

¿Cómo funciona el rubro de los cables en nuestro país?

El usuario final argentino tiene múltiples opciones a nivel fabricación. Existen en el país, unas 200 fábricas de diferentes tamaños, de las cuales sólo 3 fabrican cables de media y alta tensión. La materia prima principal es el cobre. La mayoría de las empresas chicas y medianas utilizan un cobre reciclado, recocido, y las empresas grandes el cobre virgen, que básicamente proviene de Brasil y Chile. La segunda materia prima es el polímero, el envainado, que es más diverso en sus orígenes: países de Europa y Asia. Después, los conductores de aluminio, son provistos localmente por Aluar.

¿Y tu empresa, Vicbril Internacional dónde se ubica en ese universo de dos centenas de empresas?

ProAsia entrevistó a Christian Uzal, Director de Vicbril Internacional.

Nosotros no queríamos ser la fábrica 201. Porque entramos al mercado desde otra perspectiva. Observando el negocio y su problemática, y ofreciendo una solución diferente. En Argentina la industria de los cables ha crecido mucho. Las empresas ingresan al rubro pensando que encuentran un producto relativamente sencillo de fabricar y de extrema necesidad y no dan cuenta de la problemática de abastecerse de la materia prima principal, el cobre, por lo que algunas poseen serios conflictos de cumplimiento en las entregas. Además las variables son muchas, y es muy difícil para esas fábricas dar respuesta a tantas secciones y cubiertas diferentes: cables con aislación de XLPE, cubierta de pvc, mallados, blindados, armados, de baja, de media, etc., etc., etc. Entonces tienen carpetas de pedidos que no pueden satisfacer en los tiempos que el instalador quisiera: lo normal es que las órdenes de compra se tomen para entregar varios meses después, y hoy día, con lo complicado que está el comercio exterior, directamente toman pedidos sin asegurar una fecha de entrega. Yo observé entonces que aunque en Argentina se fabrican buenos productos, y existe una demanda creciente, hay un problema grave en la oferta, que permite un negocio de oportunidad: comprar, stockear, y tener disponibilidad de cables de manera inmediata, sobre todo los de potencia de grandes secciones. Claro que ello precisa de un know how y un capital muy importantes.

¿Cómo hace el instalador mediano y grande para

conseguir cables y conductores eléctricos para las obras?

Distingue antes entre las 3 fábricas más grandes del país, y el resto, pues en este último grupo hay empresas de muchos años que dan una buena respuesta al mercado aunque no suficiente. Las primeras 3 fábricas producen todos los cables, mientras que el resto sólo trabaja una cantidad limitada de productos. El tema es que las Big Three tienen demandas muy grandes, y trabajan prácticamente para sectores cómo el Estado o las grandes distribuidoras. Queda entonces desatendido todo un mercado de grandes instaladores que trata de satisfacer sus necesidades con el resto de las empresas, que están especializadas en pequeños y medianos instaladores o usuarios finales. Entonces, los grandes instaladores lidian permanentemente con la provisión de diferentes conductores eléctricos, dónde les es muy difícil conseguir entregas inmediatas para poder planificar eficientemente los compromisos contractuales y evitar sanciones económicas por falta de cumplimiento que ponen mucha veces en riesgo la salud financiera y económica de sus compañías.

¿Cómo cambia esta situación una empresa como Vicbril Internacional?

Nuestra empresa ofrece una solución temporal, logística, y también en materia de seguridad. Temporal, porque trabajamos con stock inmediato. Un instalador que necesita kilómetros de cableado para un barrio privado, por ejemplo, no necesita recorrer empresas y

luego esperar los 4 a 8 meses habituales de demora, para ser abastecido. Nosotros lo proveemos de manera inmediata, a un precio competitivo, teniendo en cuenta relación costo/ disponibilidad. Logística porque hablamos de bobinas grandes y pesadas y debido a las demoras, los instaladores llevan sus pedidos a las obras en el momento que los obtienen, que muy posiblemente no sea el momento más propicio. Es decir, los llevan todo a la vez, acopiando en la obra misma. Nosotros en cambio tenemos el espacio, y las maquinarias para que, una vez que nos compran el material, permanezca en nuestra sede, y los clientes lo vayan retirando conforme lo vayan necesitando y cortados a la medida que precisan. Esto se relaciona con la tercera solución: la de Seguridad. Llevar todo el material a una obra de golpe, y dejarlo en algún rincón durante meses, abre la posibilidad al “robo hormiga”, tristemente común en nuestro país. Pueden ser cables que valen decenas de miles de pesos el metro. La tentación es grande. Y entonces, cuando finalmente se tienen que usar, el instalador se encuentra con que no están las cantidades que deberían estar, y hay que comprar de nuevo: más dinero y lo que es peor: otra vez 4 a 8 meses de demora. Vicbril imposibilita el robo hormiga y las terribles consecuencias que suele tener en materia económica y de tiempos.

¿Quiénes son los clientes?

¿Siempre instaladores, o también empresas constructoras? ¿La compra de cable y conductores se hace también por licitación?

Otra ventaja del negocio: en casi todos los casos se le vende al instalador directamente, por lo tanto no se precisa licitar. Las constructoras que se animan a incluir en el pliego los detalles del cableado son pocas, porque las variables de productos y necesidades son muy grandes, y los precios muy altos, si acopian el material y luego tiene que cambiarlo, las pérdidas son enormes. Prefieren dejar esa responsabilidad a los instaladores. Conocemos varios casos de empresas sin experiencia precisa, que han comprado conductores y luego de cortarlos (una vez cortados, no hay devolución) se dan cuenta que no eran de la sección correcta, y tienen que volver a invertir con resultados desastrosos para el negocio. Nosotros trabajamos igualmente con constructoras y grandes empresas que poseen departamentos de ingeniería responsables, aunque no abundan.

¿Qué know how se necesita para llevar adelante un proyecto como el tuyo? ¿Qué inversión han tenido que realizar para gestar Vicbril internacional?

Es vital haber entrado primero al mercado y si es posible de ambos lados del mostrador. Conocer las necesidades del cliente y las posibilidades del fabricante. Detectar los problemas a resolver e invertir en una solución definitiva. Podría darte muchos ejemplos, como ser relacionado con la calidad de los productos. Hablamos de materiales caros y necesitados en cantidad, en un país donde la presión tributaria es enorme y la devolución en servicios es mínima. El resultado es un

mercado negro gigantesco sin un organismo que lo controle debidamente. Sucede entonces que alguien compra un conductor para una residencia de 2,5 milímetros cuadrados, pero en realidad tiene 1 milímetro, o el producto indica que es de cobre cuando en realidad es de alambre cobreado. Y entonces acontecen luego los problemas de electricidad en el hogar, que algunas veces derivan en incendios y se cobran vidas humanas. De modo que para erradicar cualquier problema de calidad, hemos invertido en un departamento de ingeniería propio con profesionales que trabajaron en IRAM, el Instituto Argentino de Normalización y Certificación. Todo el producto que sale de nuestra empresa es normalizado. Y ese departamento asesora al cliente, con una precisión inédita para el sector. Otro ejemplo: hablamos de los robos hormiga y cómo en Vicbril acopiamos el material y lo entregamos cortado en la medida que el cliente lo necesita. Acopiar materiales tan grandes y pesados, requiere de un espacio enorme, bobinadoras, puentes grúa, autoelevadores, gancheras, es decir, de estructura y maquinaria pesada para manejar correctamente el stock. Lo mismo para cortarlo a medida y asegurar al cliente que estamos entregando lo que afirmamos entregar. Por ejemplo nuestra empresa es la única en el país que utiliza maquinaria de izaje de hasta 10 toneladas (puente de 50 metros de recorrido) lo cuál nos permite carga y descarga de material pesado en tiempos increíbles y con bajo a nulo riesgo de accidente. Hay conductores que no están

secuenciados, por ejemplo los desnudos ¿cómo corrobora el cliente los metros que recibe? Contamos con máquinas para bobinar con contador mecánico y digital y máquinas de corte, y un sistema de pesaje. El cliente tiene entonces un doble control, para su mayor tranquilidad. Capítulo aparte es nuestra gente, somos un grupo de soñadores con amor a lo que hacemos y con la convicción de darle a nuestros clientes el mejor servicio profesional que se pueda imaginar, con calidez humana en la respuesta a todas las dudas y consultas que se presenten. Contamos en nuestro staff con ingenieros, contadores, profesionales en sistemas y personal operativo y comercial altamente calificado, todos estudiantes de carreras afines y con remuneraciones fijas y variables por objetivos.

¿Y en seguridad propia cuánto han tenido que invertir?

En Argentina, el cobre es un metal vital, que tiene cotización diaria, LME (London Metal Exchange) en dólares junto al oro, la plata, el litio, etc. Guardar lingotes de oro en una bóveda bancaria o cables de cobre en una empresa como la nuestra, tiene mucha similitud. Aproximadamente el 50% de la inversión que realizamos fue a seguridad. La elección de un polo industrial con su propia seguridad, el lugar estratégico dentro del polo, a metros de una autopista y sin calles internas, varias barreras de portones automatizados, domos, cámaras, alarmas, sistema privado de seguridad y otros elementos y procesos que no podemos explicar aquí, precisamente por cuestión de

seguridad. Nuestro predio es casi un bunker. Además contamos con flota propia de vehículos de hasta 8 toneladas, lo que nos permite acelerar los tiempos de recolección y entrega del material, minimizando los riesgos.

¿Cuáles son los próximos pasos de la empresa?

Nuestro predio cuenta con 5.000 cuadrados. La primera parte del proyecto, de 1.600 metros cuadrados ya está operativa. Tiene 300 metros lineales con gancheras de 6 metros de altura, donde colgamos más de 500 bobinas, más una gran cantidad de ellas en las áreas de tránsito medio. Además de un sector de acopio cerrado y con doble seguridad en cámaras y estructura metálica, dónde se apartan los pedidos de los clientes que cuentan con la aprobación final de los metros a utilizar. Es decir, separamos nuestro capital del de los clientes. Esta estructura es muy grande para lo común del sector. Pero ya estamos iniciando las obras de la segunda parte, de 1.400 metros cuadrados, que terminaremos para principio del año próximo. En esta sección pondremos el foco en la media tensión. Armaremos un laboratorio para ensayos y sumaremos un proceso para el armado de cables con protección, para poder responder con la velocidad que nos acostumbra, a las necesidades más exigente de los departamentos de ingenierías de las empresas. La variedad de armados de tantos tipos de metales diferentes hace difícil y muy costoso el stockeo previo (no obstante en la actualidad contamos con

este tipo de conductores eléctricos también). En esta segunda etapa, proyectamos dar mejor respuesta a esa necesidad invirtiendo en procesos industriales.

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vicbrilinternacional.com

Texpo Pakistán 2023

El Consejero Comercial de la Embajada de la República Islámica de Pakistán en Buenos Aires, Sr. Jameel Baloch y el Oficial de Desarrollo Comercial, Sr. Guido Martínez, presentan en este artículo a la feria más importante, del rubro más importante de ese país, Texpo 2023. Participa también en esta presentación el Sr. Juan Pablo Alonso, ex Presidente de la empresa textil Armavir (marca Alcoyana entre otras), quien visitó la exposición en sus ediciones anteriores y nos narra su experiencia.

Introducción

Pakistán es una potencia textil en el mundo. Es el octavo mayor exportador de textiles, el cuarto mayor productor de algodón y tiene la tercera mayor capacidad de hilado de Asia. El aspecto más importante del sector textil de Pakistán es que es uno de los pocos países con una cadena de valor completa, desde la agricultura hasta la moda. Desde hilo hasta prendas confeccionadas y textiles para el hogar. Y Pakistán exporta productos en cada uno de estos eslabones de la cadena textil. En 2021-2022, las exportaciones de productos textiles de

Pakistán alcanzaron los USD 19.000 millones en 2022, siendo sus principales destinos de exportación los Estados Unidos, Alemania, Reino Unido, Países Bajos y España. Más del 60% de las exportaciones de Pakistán a la Argentina son, efectivamente, textiles, especialmente telas, sábanas y guantes deportivos. Texpo 2023 será la cuarta edición de la feria internacional más importante de Pakistán y se llevará a cabo en la ciudad de Karachi del 26 al 28 de mayo de 2023. Allí se podrá comprobar en persona la calidad de las prendas, dialogar con los exhibidores, negociar y cerrar negocios, conocer

otras empresas de otros países que visitan la exposición, visitar luego las fábricas de los productos mostrados. Empresas líderes en textiles, cueros y calzado exhibirán sus productos. ¿Qué empresas internacionales se proveen de productos textiles pakistaníes?

Levi's, Nike, Adidas, Zara, Walmart, Boss, Mango, Jesse Penny, Diesel, Texco, Kappa, Polo, C&A, H&M, Uniqlo y muchas otras igualmente conocidas.

¿Cómo va a estar organizado el evento en el predio de exposiciones?

El predio dispondrá de 5

halls. En el primer hall habrá expositores de hilo, de algodón, de tela, de accesorios, de seda, de tiendas de campaña y de lonas. En el hall número dos encontraremos expositores de prendas de vestir confeccionadas. En el hall número tres se expondrán productos de cuero y derivados. Tanto desde el producto en crudo como del producto terminado, ya sean accesorios, camperas o, incluso, calzado. También habrá alfombras, siendo la industria pakistaní de las mejores del mundo, tanto por su diseño como por la calidad del hilado. En el hall número cuatro descubriremos productos de blanco y mantelería, de fama mundial. Y en último lugar, en el hall número 5, arribaremos a la parte final de la industria, que sería ya la moda de alta gama, las creaciones personalizadas, y el denim. Los subsectores son muchísimos, incluyen textiles para el hogar, accesorios, prendas confeccionadas, maquinaria textil, tiendas de campaña y lonas, equipos de protección personal, ropa deportiva, textiles sintéticos, toallas, calzado, carteras, billeteras, cinturones, camperas de cuero, etc.

¿Por qué es importante que un empresario argentino participe?

Primero, porque va a tener contacto directo con más de doscientos expositores de todo Pakistán en un mismo lugar.

Segundo, es una oportunidad de diversificar su cadena de suministro, de acceder a un nuevo mercado y de establecer vínculos comerciales con empresas de gran capacidad de producción premium a

costos competitivos. Tercero, estas empresas pakistaníes son, en muchos casos, proveedores de marcas famosas de todo mundo. Es decir, existe una cultura ya instalada y muy eficiente de producción de vestimentas y otros productos textiles para marcas externas. Las empresas argentinas pueden traer sus excelentes diseños y encontrar en Pakistán la fábrica que los produzca a precios internacionalmente competitivos y calidad sin parangón. Cuarto, los empresarios pakistaníes, valoran mucho la relación a largo plazo. El encuentro presencial es la mejor forma de conocerse, de estrechar vínculos y de afirmar esa relación. Quinto, la feria no es sólo una vidriera de productos. Contará con visitantes de todo el mundo, se organizarán seminarios y diferentes eventos sociales de lobby (ceremonia inaugural, desfile de moda, cena de gala con espectáculo cultural) y espacios de networking (encuentros B2B todos los días, reuniones de alto perfil, firmas de MOUs y JV). Sexto, las fechas son muy propicias para el empresario argentino en tanto el viaje y la feria le insumirán solo 5 días, de los cuales 3 son no laborables en nuestro país (fin de semana y feriado patrio).

¿Cómo es el programa de la exposición?

Día 1 (viernes 26 de mayo) Se ofrecerá una Ceremonia Inaugural, seguida de reuniones de alto perfil y redes B2B. Por la noche, se realizará un desfile de moda en un hotel céntrico. El primer día finalizará con una Cena de Gala con espectáculo cultural.

Día 2 (sábado 27 de mayo) Nuevamente y durante todo el día habrá reuniones de alto perfil y redes B2B. Otras actividades secundarias, como firmas de Mous y Joint Ventures será parte de este segundo día, que también incluirá seminarios, eventos sobre sustentabilidad, sobre proyectos de producción ecológica y sostenible, y finalmente ofrecerá otro desfile de moda.

Día 3 (domingo 28 de mayo) Se mantendrán las redes B2B. Y se propiciarán visitas a las fábricas de todos los expositores, que abrirán sus puertas con este fin. Las visitas tendrán que ser solicitadas en el sitio web de la exposición.

¿Quiénes deberían visitar la feria? ¿Cuál es el perfil comercial de quienes la visitan?

Participan compradores, importadores del sector textil y del sector del cuero, productores, profesionales del marketing, vendedores mayoristas, traders, brokers, diseñadores interesados en la moda, estudiantes de diseño que quieren ver nuevas tendencias, profesionales del área de la moda en cualquiera de sus eslabones, desarrolladores de marcas, decisores de empresas, profesionales de e-commerce, emprendedores, etc.

¿Se puede adelantar trabajo para luego, en Karachi, aprovechar al máximo los días de exposición?

La webpage de la feria, a la que se puede acceder con anterioridad al viaje, posee un directorio de los expositores con todos sus datos de contacto: sus páginas web, sus redes sociales, su mail y su

teléfono. Por tanto es posible establecer una relación previa a la visita. También, la misma plataforma, y como ya comentamos, permite solicitar anticipadamente la visita a la fábrica del expositor que estamos considerando con potencial interés para nuestra empresa. Además de ello, la Consejería Comercial de la Embajada de la República Islámica de Pakistán, con sede en el barrio de Palermo, tiene las puertas abiertas para realizar gestiones en torno a Texpo Pakistán 2023, como ser, por ejemplo, concertar entrevistas con empresarios pakistaníes para que, al llegar a Karachi, se tengan ya pautados varias reuniones de negocios.

¿Cómo registrarse para participar en Texpo 2023?

Simplemente ingresando al sitio https://texpo.tdap. gov.pk y yendo a la sección Delegados Extranjeros, donde podrán completar un formulario con los datos de la empresa y del viajero. Y cualquier duda pueden contactarse con nosotros.

Sr. Alonso ¿Cuál es su experiencia participando de la ediciones anteriores de Texpo Pakistán?

Asistí en calidad de Presidente de la empresa Armavir y la feria resultó muy eficaz para nosotros en materia de desarrollo de nuevos proveedores, armado de programas de producción y consecución de precios favorables. Como resultado de la asistencia a Texpo Pakistán terminamos importando 20 contenedores de 40 pies (con unos 100.000 metros de tela por contenedor aproximadamente), lo cual fue realmente significante para

nuestra compañía. También se abrieron posibilidades a nuevos negocios. Por ejemplo, fue allí que conocí a representantes de El Corte Inglés, con quienes visité fábricas pakistaníes de producción de toallas. Desde entonces mi comunicación con estos valencianos fue ininterrumpida. Lo mismo que lo es con muchos de los proveedores pakistaníes, que, aunque dejé la presidencia de la empresa, me siguen llamando como consultor, para preguntarme, por ejemplo, si pueden o deberían venderle a algún nuevo importador argentino. Mantener algún tipo de vínculo más allá de los negocios es siempre propicio para negocios de largo plazo con empresarios pakistaníes, y Texpo es el lugar más adecuado y sencillo de crearlo y estrecharlo. Por otra parte, como uno se inscribe antes a la feria y debe completar ciertos datos sobre la envergadura de nuestro negocio y los productos de interés, nos suelen investigar y al llegar allá nos ofrecen calidades y escalas acordes con la envergadura y especialización de nuestra compañía. Incluso los precios que nos ofrecen parecen haber pasado ya por este filtro, son correctos y sumamente competitivos. No nos hace falta negociar mucho.

Donde uno sí regatea es la calle, en los mercados, comprando productos para uso personal (ejemplo, una soberbia campera de cuero de oveja) de excelente calidad, a precios insólitamente bajos para lo que estamos acostumbrados por aquí. Pero en negocios B2B, el regateo duro no es tan frecuente, no es necesario afilar los dientes, los pakistaníes nos van a

ofrecer precios razonables y favorables.

Algo a tener en cuenta: los hombres de negocios pakistaníes van a cumplir siempre. Y si hubiera algún tipo de problema, se harán cargo enseguida: priorizan la relación comercial. Aunque hoy día la importación en Argentina está complicada, en algún momento de mayor apertura, bien se puede pensar en desarrollar marcas propias confeccionando en Pakistán con diseño argentino (de hecho, varias empresas argentinas muy conocidas lo hacen desde hace muchos años).

Quisiera agregar un comentario más sobre la hospitalidad pakistaní, sobre la que quedé impactado. Tienen un trato excelente, serio y cálido. Y la mala prensa que tiene el país respecto a su peligrosidad es bastante injusta: yo he estado en la feria y luego viajando por el país con otros empresarios, hombres y mujeres, sin ningún tipo de inconveniente, con los cuidados que uno tiene que tener en cualquier lugar que no conoce y le resulta extraño.

Contacto

Sección Comercial de la Embajada de Pakistán en Buenos Aires

011 4775-1294

pakcommar@gmail.com

tic.buenosaires@commerce. gov.pk