Asia y la importancia de las relaciones personales

Entrevista a César Vargas, Director de Grupo Apex

¿Podrías presentarnos al grupo que dirigís?

Grupo Apex es una empresa con casi medio siglo de vida, con base en Tierra del Fuego. Es una empresa de capitales mixtos, pero mayoritariamente familiar. Nació brindando servicios para la industria electrónica. Luego pasó a estar ella misma en el mundo de la electrónica, y hoy día su marca insignia en el sector es Olympic (una empresa del año 1975, que el holding ha adquirido).

¿Sos un defensor del régimen especial del que goza Tierra del Fuego?

Sí. Entiendo que no soy objetivo, parte de mi corazón me condiciona. A principios de la década del 70, el por entonces Gobierno Nacional promulgó, con muy buen tino, una ley que buscaba que la región más austral del país permanezca poblada por argentinos, y que, además, no sea simplemente un asentamiento sin destino desde el punto de vista productivo, sino que, por el contrario, sea una punta de lanza para el desarrollo de ciertas industrias que no existían en el país. Ambos objetivos se cumplieron con creces. La tecnología en electrónica que se maneja en Tierra del Fuego es de punta. Y la isla tiene una población estable de 4 generaciones. Ahora es momento de replantear los objetivos de cara al futuro para aprovechar más el régimen de exenciones impositivas del que Tierra del Fuego goza.

¿Cuál es la relevancia de Asia para el empresariado fueguino?

Si bien la ley nacional 19.640, además de otorgar un subrégimen industrial, también promociona la explotación de los recursos naturales, el turismo y las actividades vinculadas a la Antártida, en la práctica, fue sin lugar a dudas la actividad fabril la que más explotó estos beneficios, y esta estuvo principalmente ligada a la electrónica. De allí que el link con Asia, pero principalmente con “la fábrica del mundo”, China, haya sido y es de primer orden.

Grupo Apex, tiene una relación de 30 años ininterrumpidos con China. Un vínculo fuerte, con experiencias de todo tipo, pero principalmente positivas. En la práctica comercial, hemos sido testigos del cambio increíble que experimenta ese país. En tan sólo tres décadas ha cambiado el nivel de producción, la calidad de producción, el nivel profesional de sus equipos, en tecnología, en innovación, en atención al público. China está gestando un cambio rotundo. En lo único que no ha cambiado en todos estos años es en la velocidad del cambio: siempre a un ritmo vertiginoso. He aprendido mucho y sigo aprendiendo mucho de los profesionales y de las empresas con las que he trabajado y trabajo. Tengo amistades de 30 años. Los he visto crecer económica y profesionalmente de una manera no muy habitual para los estándares argentinos. Y lo han conseguido con trabajo concienzudo, y con ansias de escalar socialmente. Cuando un gran porcentaje de la población comparte ese criterio, el país sólo puede triunfar.

¿Cuándo fue la primera vez que fuiste a China?

Fui por primera vez cuando tenía 17 años y estaba recién comenzando a inmiscuirme en los negocios de la familia. No pude evitar recibir un gran shock cultural, una experiencia que sólo con el correr de los años pude apreciar como importante y fundacional. El idioma, las comidas, un management chino mucho menos desarrollado que el actual, una China no tan acostumbrada a entendérselas con los extranjeros, una Internet incipiente (demasiado incipiente), comunicaciones difíciles. Y, sin embargo, China era China. La China que era y la China que iba a ser ya estaban allí, detrás de todas esas dificultades. Fue en ese viaje que conocí a Ernesto Fernández Taboada, y a otras personas argentinas ligadas a las relaciones con la República Popular China. Fue en ese viaje que conocí a mis primeros contactos chinos, algunos de los cuales siguen vinculados conmigo desde entonces.

¿Podrías contarme cómo conociste a alguno de estos viejos socios y amigos?

Tengo varios amigos-socios chinos de larga data (en China no hay problema en mixturar la amistad con los negocios, de hecho: sobre todo siendo amigos es que los chinos se animan a relaciones de negocios de largo plazo). A uno de ellos lo conocí a partir de la compra de un producto defectuoso. Fue en mis primeras visitas a China, a la salida de la Canton Fair. Desde Argentina me habían pedido que trajera un regalo importante para un sobrino, y en una de las calles aledañas al Centro de Exhibición encontré a un vendedor ambulante, vendiendo unos juguetes: helicópteros a control remoto. Le compré uno y ya de regreso lo entregué en nombre de la familia a mi sobrino. Pero el producto nunca funcionó. Incluso después del papelón, intentamos arreglarlo, pero sin éxito. Meses después volví a China, para otra exhibición que se llevaba a cabo en el mismo predio. Y a la salida vuelvo a encontrarme al mismo vendedor ambulante (¡esta vez vendiendo autitos a control remoto!). Lo encaro enojado diciéndole que me había engañado. Él no hablaba ni español ni inglés, y yo no hablaba chino. No fue fácil comunicarme, pero terminó entendiéndome y me ofreció uno de sus autitos en compensación. Al llegar a ese punto de la conversación mi enfado ya se había disipado (de hecho, ya nos estábamos riendo de la situación), y le perdoné el error. Entonces, en compensación, me invitó unas cervezas. Y fue ahí, entre brindis, que me preguntó qué es lo que hacía en China y le comenté que en ese viaje había ido a buscar hornos eléctricos, que ya los había conseguido, y que en unos días me volvía a Argentina. “Yo conozco un parque industrial que sólo fabrica hornos eléctricos”, me explicó, con su inglés rudimentario. Al día siguiente, me llama al hotel ofreciendo llevarme a ese supuesto parque. Y allí tuve que tomar una decisión. Era un vendedor ambulante, me había estafado con la primera compra. La lógica me decía que debía rechazar la propuesta, pero terminé siguiendo a mi intuición. El parque “temático” sí existía, y allí encontré una gran variedad de hornos eléctricos, entre ellos aquel que ya había encontrado solo que… ¡a mejor precio! Así comenzó nuestra relación. Hoy habla varios idiomas, es millonario y sumamente profesional, y hemos hecho juntos muchos negocios.

En el viaje que relatás fuiste a China detrás de un producto y lo conseguiste. Pero muchas veces los empresarios viajan hasta allí buscando determinado producto y vuelven con otro muy distinto. ¿Te ha sucedido?

Sí, claro. Porque entre otras razones, China está siempre a la vanguardia. Llegamos pensando que queremos traernos algo que podría ser un éxito en Argentina y cuando visitamos las ferias nos encontramos que estábamos atrasados de noticias, que ese producto ya fue superado. ¡Escuchábamos música en cassette por estos pagos, y viajamos a China para traernos la novedad del CD, y cuando llegamos allá nos encontramos con el DVD, el blue-ray y el streaming! Y eso multiplicado por infinidad de rubros y productos. Por eso es tan importante viajar. Ver con los propios ojos. China está del otro lado del mundo, nuestra visión de lo que tiene para ofrecernos es muy limitada, es una suposición mediocre, no tenemos forma de anticipar todas sus posibilidades. Por eso tenemos que ir de mente abierta.

¿Una anécdota propia sobre volver de China con algo que no habíamos planeado?

Una vez contraté a un gestor que me acompañara por China y me ayudara, entre otras cosas, con el idioma. Terminado el trabajo, me indica que iría a visitar una fábrica de televisores que estaba cambiando la tecnología y quería desprenderse de sus televisores de tubo pues ahora sólo fabricaban televisores de LCD. Me convida a acompañarlo, solo que yo tenía pasaje de regreso para antes de la visita. Lo cambio, y me quedo una semana más (luego lo tendría que cambiar nuevamente, postergarlo otras 3 semanas). Quería aprender, así que lo acompaño. Cuando llegamos nos encontramos con que la cantidad de televisores de los que se querían desprender era de decenas de miles. Eran tantos que la fábrica pagaba por retirarlos. Yo era muy joven e inexperto, pero…. ¡de mente abierta! De alguna manera me las arreglé para contratar un galpón, una empresa de mudanzas, y, durante las semanas siguientes, el envío de todo ese material a la Argentina, donde los televisores de tubo todavía duraron una década más. El dinero que esa fábrica me pagó por retirarlos alcanzó para toda la operatoria, y Grupo Apex consiguió escalar posiciones en la fabricación de electrodomésticos a partir de esa “donación” totalmente inesperada.

Decías que los objetivos iniciales que el gobierno planteó para Tierra del Fuego se habían cumplido y que había que recrear o redireccionar otros nuevos. En ese sentido, ¿Grupo Apex también se está reinventando?

Sí. Nuestra empresa ha dejado la producción tradicional de electrodomésticos y televisores, para enfocarse en las energías renovables. Consideramos que está aconteciendo un cambio tecnológico, y que debemos acompañar el devenir del mundo. En la zona sur de Chile estamos desarrollando vínculos asociativos con la industria del hidrógeno verde, aprovechando los fuertes vientos de la región. Y en nuestras plantas en Argentina, estamos haciendo minado de criptomonedas, aprovechando el frío y el gas.

¿Las máquinas para la creación de criptomoneda son de tecnología asiática?

Sí. Y también llegamos a ella por estas conexiones personales que son tan importantes con la República China. Si querés, te cuento esa anécdota en la próxima entrevista.

Quiero. Muchas gracias por relatar tu experiencia a los lectores de ProAsia.

Contacto cvargas@ apexfintechsolutions.ar