Las reglas del juego no son universales
Acerca de cómo repensar nuestra estrategia de exportación para ingresar al mercado chino ¨...En los próximos 30 años, la República Popular China se convertirá en la economía más grande del mundo, con una clase media moderadamente acomodada del tamaño de Europa o Estados Unidos. Los resultados de las políticas chinas referidas, a su vinculación con resto del globo y particularmente con sus vecinos, al desarrollo del mercado interno, al bajo peso de los sindicatos en la economía, y a la socialización total de la tecnología, han sido un mix de desiciones políticas con formidable éxito en la eliminación de la pobreza...¨
¿Quiénes pueden exportar a China? Siempre exportar a China es un deseo aspiracional: ¿quién no estaría tentado a encarar el mercado más grande del mundo, medido en términos de población? Pero este objetivo también genera mucha incertidumbre respecto del tamaño que la empresa exportadora debería tener. Durante mucho tiempo se afirmó una falacia: que sólo las grandes empresas tenían posibilidades de inserción de sus productos en China, ya que las chicas, de ser 24
PROASIA Marzo / Abril 2020
exitosas, no podrían cumplir con la demanda. Y hablo de falacia, porque no existe ninguna empresa, por más grande que sea, que pueda abastecer por sí sola al mercado chino. En otras palabras: frente a esa gran usina demandante que es China, todas las empresas proveedoras de productos y servicios son pequeñas, algunas más y otras menos. Algunos productos son más sencillos de insertar si la empresa tiene gran dimensión y otros si, por el contrario, se trata de una compañía pequeña o incluso unipersonal. Así por
ejemplo, conozco a un pintor que llevó sus obras a China. Tuvo gran repercusión y vendió la totalidad de los cuadros a un precio muy superior al que podría aspirar en Argentina. Por tanto, no se trata en realidad de una cuestión de tamaños, si no de conocer nuestros productos y saber en qué sentido pueden llegar a ser atractivos en el mercado chino. Para ello, primero, hay que comprender el mercado chino. Entender que no se pueden extrapolar las reglas de juego locales, al otro lado del mundo, donde el juego es otro. Las reglas del
