Mot du directeur général
Steeve De Marchi, MBA Directeur général AMVOQ sdemarchi@amvoq.com
À la veille du congé des fêtes, il est de mise de faire le point sur l’année qui se termine. De nouveaux partenariats en 2019, un congrès mémorable, des modifications imposées par les autorités réglementaires... Bref, une industrie en changement, fidèle à ce que nous avons connu au cours des dernières années. En faisant cette réflexion, je me suis souvenu de mes premiers cours de ventes. On nous montrait le cycle de vente en 6 étapes. On nous enseignait l’art du traitement des objections et de toutes ces « techniques de vente » qui faisaient de nous des « closeurs » féroces. UN CONSTAT S’IMPOSE : je suis vraiment vieux !!! Je me demande d’ailleurs si on donne encore des cours de ventes comme ça de nos jours. Je sais par contre qu’on nous parle abondamment d’automatisations des processus, d’algorithmes, d’arbres de décisions et d’intelligence artificielle. Ah, la fameuse IA!
D
ans les conférences sur le numérique et la vente automobile, on présente des solutions toutes « plus meilleures » les unes que les autres et qui ont toutes comme vertus d’automatiser le travail des vendeurs. Tous ces systèmes génèrent des tonnes de données et proposent des quantités impressionnantes de prospects. Évidemment, on doit contacter ces prospects si on veut ultimement faire des ventes. On n’a pas assez de vendeurs pour qualifier tous ces beaux acheteurs potentiels? Qu’à cela ne tienne, on travaille sur un algorithme qui permettra (permet…) de contacter rapidement toute la liste de prospects directement par un envoi massif (SMS, courriel ou autre). On peut entrer plus subtilement dans leur vie privée par la porte des Facebook, Instagram ou autre. Super! Mais jusque-là, personne n’a rien vendu à personne. La vente de véhicules d’occasion sera-t-elle bientôt réduite à une démarche de télémarketing? Et lorsque la suite du processus sera prise en charge complètement par la machine, quelle sera la place du vendeur? Il n’est pas nécessaire d’aller bien loin pour avoir une idée du futur. Voici le parcours d’achat suivi par un de mes amis. On l’appellera Paul… Ce parcours est bien réel, il a eu lieu à Québec il y a quelques jours. 8
| Hiver 2019-2020
Paul veut changer de véhicule. Il a un œil sur un véhicule « X » depuis quelques mois. Son ami en a un et il l’a essayé. Expérience concluante… Mais Paul est prudent. Il ne fait pas d’achat à la légère et s’informe. Il commence ses recherches en ligne par un survol des blogues. Il poursuit ses recherches et lit les « reviews » de nombreux acheteurs. Au fil des recherches, le choix se précise, le modèle est choisi, la configuration est déterminée. Paul retourne sur les blogues et intensifie ses validations en ligne. Jusque-là, Paul n’a pas parlé à aucun vendeur. Un matin, BANG! La décision d’achat est prise. Il va sur le site du manufacturier pour passer sa commande. Il remplit un formulaire simplifié à l’écran. Paul avait un échange… pas de problème, il y a un formulaire pour ça. Paul n’a pas rencontré de directeur financier (F & I). Il a simplement complété une demande de crédit en ligne. Boom, la demande est acceptée presque avant même d’être transmise (bon gars ce Paul). Une fois la transaction confirmée, il reçoit un message de félicitations « automatisé » du concessionnaire où se fera la prise de possession. WOW! Et ça se passe à Québec, en novembre 2019, sans jamais que Paul n’ait parlé à un vendeur ni visité un commerçant. Vous me direz que c’est pour un neuf, que ça ne peut pas se faire pour
