Chronique

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Mario Loubier Auteur et consultant 514 434-9423 info@marioloubier.com

Les 9 commandements de la vente

Commandement 1 Soyez fier et soyez positif.

Habillez-vous comme quelqu’un de fier, agissez comme quelqu’un de fier et soyez la personne la plus positive que vous ayez jamais rencontrée. Commandement 2 Visualisez la vente en avance.

Les clients ne concluent pas la vente, les vendeurs eux, oui. Si vous ne pouvez visualiser la conclusion d’une vente, elle ne se produira jamais. Vous devez projeter la vente avant qu’elle se déroule. Vous devez savoir que vous pouvez réussir cette vente et voir le client acheter le produit et conclure l’affaire avec vous. Si vous ne pouvez pas voir ça, la vente n’existera jamais. Commandement 3 Soyez efficace dans l’utilisation du temps.

L’acheteur du XXI ème siècle est pressé. Mon but est de vendre un maximum en un temps record. Cependant, faire des raccourcis vous coûtera toujours plus de temps au final. Passer plus de temps avec un client ne vous assurera PAS la vente, mais va plutôt affecter votre ratio de réussites de façon négative ainsi que vos résultats en chiffre d’affaires. Être efficace sur le temps que vous passez avec votre client et savoir ce qu’il valorise fera gagner du temps à tout le monde.

Commandement 4 Connaissez votre valeur ajoutée.

Votre valeur ajoutée n’a souvent rien à voir avec votre produit lui-même. C’est l’élément qui fait votre différence. Qu’amenezvous en plus qui vous sépare de tous vos concurrents? Identifiezvous ce que votre client recherche? Qu’est-ce que vous avez qui leur permettrait d’aller de l’avant en vous choisissant? Commandement 5 Soyez convaincant sur votre offre.

Ceci est la chose la plus importante dans la vente. Si vous ne parvenez pas à passer cette étape, vous ne pourrez pas vraiment réussir dans la vente. Je connais des vendeurs qui vendent des produits qu’ils ne possèdent même pas. Comment pouvez-vous faire ça et espérer vendre ces produits? Chaque semaine, j’écris une liste des raisons pour lesquelles les gens devraient acheter mes produits et pourquoi ceux-ci en valent le coût.

Commandement 6 Démonstration WOW.

Soyez sûr que votre démonstration augmente la valeur de votre produit. Personne ne dépense 200 000 $ sur quelque chose qui vaut 200 000 $. On dépense seulement 200 000 $ quand on est persuadé d’obtenir un produit qui dépasse cet investissement. Faites une présentation tellement géniale que les gens ne voudront pas partir sans votre produit. Commandement 7 Projetez la vente.

« Suivez-moi et je vais vous montrer à quel point c’est facile pour vous d’avoir ce nouveau produit ». « Si vous êtes prêt à aller de l’avant, suivez-moi ». Faites que ce soit difficile pour le client de dire non en allant de l’avant sans poser de questions, juste « suivez-moi » et « signez ici » sont deux des mots les plus puissants pour un vendeur. Commandement 8 Toujours insister pour conclure.

Jusqu’à ce qu’une transaction soit conclue, vous n’avez pas apporté de valeur à votre client. La plupart des vendeurs n’essayent même pas de conclure une seule fois et encore moins plusieurs fois pour réussir la vente. « Signez ici » est la réplique d’un vendeur capable de prendre en main toutes les objections et blocages qui font surface au moment de conclure l’affaire. Cette capacité à insister à la fin encore et toujours pourra déterminer si, oui ou non, vous réussirez. Commandement 9 Toujours être d’accord avec votre client.

Quand vous entendez quelque chose avec lequel vous n’êtes pas d’accord, recevez-le en faisant preuve de compréhension et soyez d’accord avec votre client. Même si votre client se trompe sur tel point, il n’y a pas d’intérêt à lui dire qu’il se trompe. Soyez toujours, toujours, toujours d’accord avec votre client : « Vous avez raison, je suis d’accord, je vous suis ». C’est toujours mieux d’aller dans la même direction que son client plutôt que d’essayer de lui expliquer qu’il a tort. Parfois, il suffit de dire « Je suis d’accord avec vous ».

Statistiques de vente

90 % des clients ne sont jamais contactés régulièrement par leur représentant après la vente.

30 % des gens qui achètent un véhicule aujourd’hui auront dans les 90 prochains jours quelqu’un de leur famille qui fera la même chose.

62 % des gens d’une même famille connaissent quelqu’un qui changera de véhicule dans les prochains 90 jours.

50 % des gens achètent sur-le-champ lorsqu’ils vivent une très bonne expérience de présentation et de démonstration.

90 % et plus de la décision sera influencée par la femme du groupe.

58 % des gens achèteront la marque qu’ils sont venus voir.

86 % des gens achètent quelque chose de différent qu’ils sont venus voir. Ils achèteront une couleur différente, un groupe d’options différent, etc.

20 % des caractéristiques du véhicule : c’est le pourcentage qui intéresse le client concernant le véhicule et non tout ce que vous savez du véhicule.

80 % de la décision d’achat se passe dans les 4 premières étapes de la vente. Accueil, Évaluation des besoins, Présentation et Démonstration.

96 % des gens qui quittent avec un prix que vous leur avez donné iront magasiner ailleurs.