m Visie
De kwaliteit van de
details
De prijzen van huishoudelijke elektrische apparaten kunnen flink verschillen, de ene citruspers kost een paar tientjes, de andere meer dan het dubbele. We verklaren klanten dit verschil door te verwijzen naar functionaliteit en design, maar er zijn ook subtielere verschillen die een even grote impact op de kwaliteit hebben. Volgens Dion van Heck zouden die meer benoemd moeten worden.
D
e termen A-merk en B-merk verwijzen
Eigen verkoopervaring
van Heck er aan toe. “Dat is één van de redenen
in de eerste plaats naar bekendheid.
De detaillist in de zogeheten gemengde branche
dat wij bij Solis begin dit jaar besloten hebben tot
Een mindere weerklank van het merk
kiest hoe dan ook voor een beter gepositioneerd
een uitgebreide en kostbare marketingcampagne
wil niet automatisch zeggen dat het
merk, omdat zijn klanten niet zozeer de
online. We zijn de retailer niet vergeten,
product ook van mindere kwaliteit is. Veel Turkse,
koopjesjagers als wel de meerwaardezoekers zijn.
integendeel, we zijn ons ervan bewust dat we de
Braziliaanse en Chinese producenten voelden
Hij of zij zet geen B-merken naast de A-merken.
consument eerst online moeten bereiken om zo
zich gedwongen hun artikelen onder een westers
Logisch, je gebruikt je tijd en enthousiasme liever
indirect de verkoopinspanningen van de detaillist
merk op de Europese en Amerikaanse markt te
om één multifunctioneel kwaliteitsapparaat te
te ondersteunen.”
brengen, omdat ze hier anders nooit voet aan de
verkopen dan drie uitgeklede versies waaraan je
grond zouden krijgen. Daar betaalden ze vaak veel
in totaal dezelfde verdienste overhoudt. Maar het
Maal vier
geld voor. “Je kunt als aanbieder ook een apparaat
feit dat de winkelier de goedkopere apparaten
Waaróm besparen B-merken zo vaak op details?
helemaal reduceren tot zijn basisfuncties,” zegt
meestal niet uit eigen verkoopervaring kent
Waarom die dopjes niet beter bevestigen, zodat
Dion van Heck, Chief Commercial Officer van Solis
belemmert hem ook in het rechtvaardigen van de
het apparaat niet scheef komt te staan op het
Switzerland AG en landendirecteur Zwitserland
hogere prijs van een A-merk toestel. Het kan niet
aanrecht? Waarom die hendel niet degelijk
en de Benelux. “Dan heb je een uitgeklede versie
alleen meer, het zit ook simpelweg robuuster en
vastschroeven? Waarom kunststof in plaats van
die niet veel hoeft te kosten. Op zich is dat prima,
degelijker in elkaar, ‘en wel hierom’, zouden de
staal voor de behuizing? De reden is simpel en ligt
maar in de praktijk zie je vaak dat er helaas ook
heren Kooten & De Bie zeggen. Dat laatste schiet
voor de hand: geld. “Maar niet zomaar geld,” werpt
wordt gekozen voor net iets mindere materialen,
er dan bij in. “De consument oriënteert zich steeds
Dion van Heck tegenin. “In ons productsegment
slechtere schroeven enzovoorts. Dat beïnvloedt
meer online en komt naar de winkel om zijn thuis
geldt dat elke kostprijsverhoging zich maal vier
het functioneren en de levensduur.”
gemaakte keuze bevestigd te zien,” voegt Dion
vertaald in de consumentenprijs. Dus als je kiest
30
- 2 - 2021
