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AUSSENDIENST DER ZUKUNFT ZUSAMMENARBEIT MIT HANDELSAGENTEN – ist das ein Konzept mit Zukunft? Diese Frage ist
momentan eine der meistgestellten in meiner Tätigkeit als Unternehmensberater.
TEXT: ULRICH GRIESAR, GRIESAR CONSULTING
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ULRICH GRIESAR ist Inhaber von griesar consulting, ein Beratungsunternehmen für vertriebsorientierte Unternehmensführung. Als zertifizierter Businesstrainer blickt er auf eine mehr als 30-jährige Führungserfahrung in Handel und Industrie zurück. Darüber hinaus ist Griesar Fliesenfan und betreibt den YouTube-Kanal „besserfliesen“. Ulrich Griesar ist 56 Jahre alt, verheiratet und hat drei Kinder. ug@griesar.com www.griesar.com
handelsagenten.at
s gibt für Unternehmen gute Gründe, das Geschäft mit Handelsagenten zu organisieren: Branchenwissen, Marktzugang, Sprachkenntnisse und Unternehmerpersönlichkeit zum Beispiel sind Anforderungen bei der Suche nach einem Handelsagenten. Außerdem gibt es eine unmittelbare Relation zum Umsatz, da in der Regel weder Sozialabgaben, Reisekosten noch ein Fixum anfallen. Doch reicht das heute, um gegenüber festangestellten Außendienst-Vertriebsmannschaften und Online-Marketing-Aktivitäten zu bestehen? Wir wollen gar nicht um den heißen Brei herumreden: Für viele Unternehmen lassen sich Handelsagenturen nur schwer bis gar nicht führen. Sie sind und bleiben eigenständische Unternehmer und werden in der Regel auch für andere Unternehmen tätig sein. Und trotzdem schaffen sie einen Mehrwert. Jahrelang war es wichtig, dass Handelsagenten möglichst viel „auf der Straße“
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und damit im Markt sind, häufig 40.000 Kilometer pro Jahr und mehr. Trotzdem arbeiten viele heute vermehrt im Homeoffice, haben oder hatten während der Pandemie eingeschränkte Besuchsmöglichkeiten oder sogar Besuchsverbote. Welche Faktoren bestimmen also die Zukunft der Handelsagenten?
GEÄNDERTES KUNDENVERHALTEN: EINE OHRFEIGE FÜR ALLE FANS DER KALTAKQUISE
Studienergebnisse sagen, dass in B2BEinkaufsprozessen heute schon 70 Prozent der Termine vom Einkäufer vereinbart werden. Und: Jeder zweite Einkäufer gehört zur Generation unter 35 Jahren. Sie recherchieren, checken Preise, Konditionen und den Wettbewerb. Der Einkäufer von heute ist gut informiert und in seiner Tätigkeit gewohnt, sich selbstbestimmt einen Überblick zu verschaffen. Er zeigt zunehmend, dass er das Sagen haben will. Das persönliche Gespräch ist jedoch nach wie vor der Erfolgsfak-
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