CONTACT: Oktober 21 by eco.nova verlags gmbh

NR. 2 // OKTOBER 21

Das Magazin der Handelsagenten in Österreich.

handelsagenten.at

NET WORK ING

Im Zeichen des virtuellen Austauschs

BUSINESS

Sieben Regeln für einen überzeugenden Onlineauftritt

DIGITA LISIERUNG Social Media als wichtige Marketingoption

RECHT

Wesentliche Rechtsfragen aus der Praxis

VERKAUFEN UND ÜBERZEUGEN

Persönliches Gespräch nach wie vor entscheidender Erfolgsfaktor

NOR B ER T R A D O CH A IS T AGENT OF THE YEAR

GRUPPEN - K R A NK EN V ERSICHERUNG FÜR H A NDEL S AGENTEN

INHALT: 04 BUNDESGREMIUM 06 LÄNDERFOKUS 11 VERSICHERUNG 12 NETWORKING 14 INTERNATIONAL 16 BRANCHE 20 IM PORTRÄT 22 BUSINESS 24 DIGITALISIERUNG 26 BRANDSCHUTZ

AUS SENDIENS T DER ZUKUNF T

28 RECHTSTIPP 31 AUTOTIPP

IMPRESSUM: HERAUSGEBER Bundesgremium der Handelsagenten in der WKÖ, Wiedner Hauptstraße 57, 1040 Wien, www.handelsagenten.at, handelsagenten@wko.at MEDIENINHABER eco.nova corporate publishing, Senn & Partner KG, Hunoldstraße 20, 6020 Innsbruck, www.econova.at AUFLAGE 10.500 Stück CHEFREDAKTION Marina Bernardi, Mag. Christian Rebernig BEITRÄGE Dr. Magda Bleckmann, Ing. Alexander Graf, Ulrich Griesar, Susanne Lohs, Daniel Petrowitsch, Dr. Erich Schwarz, Peter Zorn, Landesgremien FOTOS Shutterstock, diverse Fotos vom Bundesgremium und den Landesgremien zur Verfügung gestellt ANZEIGENVERKAUF Mag. Sandra Nardin, Hunoldstraße 20, 6020 Innsbruck, nardin@econova.at GRAFIK Conny Wechselberger, eco.nova corporate publishing, Senn & Partner KG DRUCK Radin-Berger-Print GmbH HINWEIS Im Sinne einer besseren Lesbarkeit wird auf die gendergerechte Sprache verzichtet. Alle Angaben erfolgen trotz sorgfältigster Bearbeitung ohne Gewähr.

handelsagenten.at

NR. 2 // OKTOBER 21

VORWORT:

LIEBE LESERINNEN UND LESER! SELBST WENN DIE PANDEMIE NACH WIE VOR NICHT ZU ENDE IST, DIE WIRTSCHAFT NIMMT WIEDER AN FAHRT AUF. Das bedeutet auch für uns: Es ist wieder Zeit zu(m) Handeln – mit vollem Schwung, neuen Partnern und bewährten Partnerschaften.

det übrigens auch Ulrich Griesar, der sich auf Seite 16 in dieser Ausgabe des CONTACT: näher damit auseinandergesetzt hat. Um als Handelsagent erfolgreich zu sein, braucht es vor allem eines: ein persönliches Profil. Investieren Sie deshalb in Ihre persönliche Weiterbildung und nutzen Sie die digitalen Medien bewusst und professionell fürs (Eigen-)Marketing. Wir haben wieder hilfreiche Tipps, Denkanstöße und Informationen für Sie zusammengetragen, um sich selbst und Ihre Kunden weiter nach vorne zu bringen; wir haben wesentliche Rechtsfragen erörtert und uns einmal mehr mit den Themen Brandschutz und Krankenversicherung beschäftigt, weil kaum etwas wichtiger ist in der heutigen Zeit, als achtsam mit sich selbst und anderen umzugehen.

aum eine Berufsgruppe liegt in wirtschaftlichen Agenden so sehr am Puls der Zeit wie wir Handelsagenten. Wir sind in so gut wie jeder Branche tätig und verfügen über tiefgreifendes Know-how über unsere vertretenen Unternehmen, unsere Kunden, die Produkte im Speziellen und den Markt im Allgemeinen. Wir stehen an vorderster Front, sind mitten im Geschehen und haben eine gute Sensorik für Trends und Entwicklungen. Nicht zuletzt deshalb haben wir auch die Auswirkungen der Krise unmittelbar zu spüren bekommen. Das Schöne daran ist: Nicht nur im Negativen, sondern auch im Positiven, weil viele Unternehmen erkannt haben, wie wichtig und wertvoll Handelsagenten sein können. Deswegen ist die Zusammenarbeit mit Handelsagenten definitiv ein Konzept mit Zukunft. Das fin-

Ihr Komm.-Rat Robert M. Hieger Obmann des Bundesgremiums der Handelsagenten

FACE-TO-FACE IS BACK! Eines unserer wichtigsten Anliegen ist es, möglichst viele Handelsagenten in regelmäßigen Abständen mit neuen Geschäftspartnern zusammenzubringen.

nicht entgehen, um weitere Produkte in Ihr bestehendes Portfolio aufzunehmen. Nähere Informationen finden Sie auf Seite 7.

eit Jahren veranstalten wir mit Botschaften und ausländischen Handelskammern in Österreich Vertretungsbörsen, wo Herstellerbetrieben die Vorteile des Berufsstandes gegenüber anderen Distributionskanälen aufgezeigt werden. In den letzten Monaten waren wir gezwungen, diese Netzwerkveranstaltungen über das Web abzuwickeln. Nachdem wir auf dem Weg in die gewohnte Normalität sind, wollen wir auch zurück zum Ursprung und wieder auf Face-to-Face-Meetings setzen. Eine erste, sehr erfolgreiche Veranstaltung fand am 17. September in Innsbruck statt, an der zahlreiche Auftraggeber aus der DACH-Region als auch aus Südtirol teilgenommen haben. Eines war klar: Die Teilnehmer brannten darauf, wieder das zu machen, was sie gewohnt waren. Im Vordergrund stand der menschliche Kontakt, der Austausch an Emotionen und das Verhandeln mit der Absicht, Geschäftsabschlüsse zu erzielen.

Weitere Treffen sind in der Pipeline. Mit der slowakischen Botschaft ist für Anfang kommendes Jahr eine Vertretungsbörse in Bratislava geplant. Handelsagenten sind gefragte Partner am Markt, denn trotz Digitalisierung und der Verlagerung von Geschäften ins Netz ist es letztlich das Gespräch von Mensch zu Mensch, das zählt. Nutzen Sie die kommenden Veranstaltungen, um Geschäftskontakte vor Ort zu knüpfen und Ihre nächste Vertretung an Land zu ziehen.

Nun laufen die Vorbereitungen für unser nächstes Event. Am Dienstag, 5. Oktober findet ein Meeting mit Unternehmen aus der Tschechischen Republik statt. Der Hunger unseres Nachbarlandes ist groß. Bereits 40 Unternehmen haben sich angekündigt. Lassen Sie sich diese Möglichkeit in der Botschaft in Wien

NR. 2 // OKTOBER 21

Ihr Mag. Christian Rebernig Geschäftsführer des Bundesgremiums der Handelsagenten

handelsagenten.at

BUNDESGREMIUM:

IM ZEICHEN DES VIRTUELLEN LOBBYINGS ANFANG JUNI TRAF SICH DER AUSSCHUSS des Bundesgremiums der Handelsagenten zur

Frühjahrssitzung in Wien.

ie obersten Branchenvertreter der österreichischen Handelsagenten waren gekommen, um die aktuellen Themenstellungen zu analysieren. In seinem Bericht gab Bundesobmann Komm.-Rat Robert M. Hieger einen umfassenden Überblick über die Leistungen und Serviceangebote der Berufsvertretung.

PANDEMIE TRIFFT GESAMTEN BERUFSSTAND

geforderte Vorsteuerabzug für betrieblich genutzte KFZ deckt sich weiterhin nicht mit dem Wunsch der Politik. Der Fokus soll sich daher auf die Angemessenheitsgrenze (Valorisierung und Änderung der Berechnungsgrundlage) richten. Neben Elektroautos und anderen Entwicklungen (Wasserstoff) dürfen aber Verbrennungsmotoren nicht weiter diskriminiert werden.

NETWORKING

Nach zahlreichen virtuellen B2B-Meetings sind ab Herbst wieder physische Netzwerkveranstaltungen vorgesehen. Einerseits mit tschechischen Unternehmen in Wien und mit slowakischen Firmen in Bratislava, andererseits mit Herstellern der DACH-Region in Innsbruck.

Die aktuellen finanziellen Unterstützungen durch die Bundesregierung standen auch bei diesem Meeting im Vordergrund. Es wurden Erfahrungen ausgetauscht und Verbesserungspotentiale geortet. Das Bundesgremium setzte sich auf nationaler Ebene dafür ein, dass die unterschiedlichen Fördermaßnahmen auch für Handelsagenten geeignet sind. Um den Branchenteilnehmern einen möglichst guten Einblick in die Fördermaßnahmen zu geben, wurden vier Webinare mit der Vertrauenssteuerberatungskanzlei AREA Bollenberger durchgeführt, an denen rund 180 Mitgliedsunternehmen teilnahmen.

HANDELSAGENTEN-PRIVILEG

Bereits seit 2018 läuft eine Evaluierung durch die EU-Kommission zur Vertikalen Gruppenfreistellungsverordnung (Vertikal-GVO) und ihren dazugehörenden Leitlinien, da diese am 31. Mai 2022 auslaufen. Das Bundesgremium hat sich bis dato erfolgreich in den Prozess eingebracht. Ein Wegfall der Verordnung würde existenzbedrohende Ausmaße für den Berufsstand europaweit annehmen.

Bundesobmann Robert M. Hieger und Geschäftsführer Christian Rebernig waren mit dem Verlauf und den regen Diskussionen höchst zufrieden.

BETRIEBSMITTEL AUTO

Eine Neuausrichtung der Forderungen im Hinblick auf das Auto wurde diskutiert. Es sind die ökologischen Entwicklungen (Reduzierung des CO2-Ausstoßes Richtung 0 mg) und das aktuelle Regierungsprogramm miteinzubeziehen. Der seit Jahren

handelsagenten.at

Die Mitglieder des Bundesausschusses lauschten den Berichten und brachten sich beim wichtigsten Betriebsmittel des Berufsstandes – dem Auto – in die Diskussion ein.

NR. 2 // OKTOBER 21

OBLEUTEKONFERENZ

m 30. April fand die zweite Konferenz der Obleute in diesem Jahr gemeinsam mit den Fraktionsvorsitzenden virtuell statt. Alle neun Landesobleute sowie die Fraktionsvorsitzenden von FW, GW und SWV nahmen an dem Onlinetreffen teil. Das Arbeitsprogramm, die Corona-Pandemie sowie aktuelle Themen standen im Mittelpunkt.

DAUERBRENNER AUTO

as Bundesgremium fordert weiterhin Erleichterungen für das Auto bei den politischen Entscheidungsträgern ein. Seit dem Jahr 1979 leiden Unternehmen unter der steuerlichen Diskriminierung des betrieblichen PKW – insbesondere Handelsagenten, zu deren Berufsbild eine fortwährende Reisetätigkeit gehört. Solange Autos mit Alternativantrieben nicht berufstauglich sind, richtet sich das Augenmerk weiterhin auf Fahrzeuge mit fossilen Brennstoffen. Kürzlich unternahmen Bundesobmann Robert M. Hieger und der Wiener Obmann Fidelio M. Rupprecht einen neuen Vorstoß im Bundeskanzleramt und im Finanzministerium, um Verbesserungen im Rahmen der ökosozialen Steuerreform zu erzielen. Am 24. Juni tagte außerdem das Wirtschaftsparlament der Wirtschaftskammer Österreich. Unzählige Themen zur Verbesserung des Wirtschaftsstandortes wurden auf den Weg gebracht. Komm.-Rat Thomas Schaden, Handelsagent und Vizepräsident der Wirtschaftskammer Niederösterreich, brachte mit dem Sozialdemokratischen Wirtschaftsverband bei diesem Treffen den Antrag ein, die Angemessenheitsgrenze beim Kauf von PKW und Kombis nach dem Verbraucherpreisindex zu valorisieren. Der Antrag wurde mehrheitlich beschlossen. Bekanntlich ist die Angemessenheitsgrenze seit 2005 bei 40.000 Euro eingefroren. Diese Maßnahme ist dringend notwendig, um die Handelsagenten und die unzähligen EPUs sowie KMUs zu entlasten.

Thomas Schaden brachte Antrag ein.

AUSGEZEICHNET

er Kärntner Handelsagent Norbert Radocha, Eigentümer der oenoproducts GmbH, wurde heuer mit dem George Hayward Award des Handelsagenten-Dachverbands Internationally United Commercial Agents and Brokers (IUCAB) ausgezeichnet. IUCAB vergibt alljährlich den internationalen Award für hervorragende Leistung. Der Preis ist die höchste Auszeichnung, die man am internationalen Parkett im Vertrieb erhalten kann, und steht für Qualität und hervorragende Leistungen. Nach Peter Feigl (Gewinner 2018) erhält zum zweiten Mal ein Handelsagent aus Österreich den begehrten Award. Heuer wurde der George Hayward Award von der IUCAB bereits zum zwölften Mal vergeben.

NR. 2 // OKTOBER 21

Norbert Radocha nahm den Award von IUCAB Generalsekretär Christian Rebernig entgegen. Bundesobmann Robert M. Hieger war einer der ersten Gratulanten.

handelsagenten.at

L Ä NDERFOKUS:

AKTUELLES AUS DEN LÄNDERN MELDUNGEN AUS DEN BUNDESLÄNDERN: Terminhinweise, Veranstaltungsrückblicke, Infos und Aktuelles.

ÖSTERREICH

COVID-19-UNTERSTÜTZUNGEN Die Förderinstrumente der Bundesregierung konnten, sofern die allgemeinen Zugangskriterien, insbesondere der Umsatzbzw. Provisionsrückgang erfüllt waren, auch von Handelsagenten beantragt werden. Viele betroffene Branchenteilnehmer konnten davon profitieren. Demnächst laufen die Antragsfristen ab. Es war sehr schwierig, sich einen Überblick über die COVID-19-Förderinstrumente der Bundesregierung zu verschaffen. Daher hat das Bundesgremium im 2. Quartal vier Webinare gemeinsam mit der Vertrauens-Steuerberatungskanzlei AREA Bollenberger organisert. Bei diesen virtuellen Veranstaltungen klärten die beiden Steuerberater Mag. Haubeneder und Mag. Riegler rund 180 Branchenteilnehmer über die Möglichkeiten auf. Das Bundesgremium hat sich erfolgreich bei den Entscheidungsträgern der Politik und Wirtschaft für eine Verlängerung der finanziellen Unterstützungsmaßnahmen über den Sommer hinaus eingesetzt. Härtefallfonds und Ausfallsbonus wurden schließlich bis Ende September verlängert. Härtefallfonds, Phase 3 Bis einschließlich 31. Oktober 2021 können Förderungen für bis zu drei Betrachtungszeiträume (Juli, August, September 2021) bei einem Umsatzeinbruch von mindestens 50 Prozent jeweils rückwirkend beantragt werden. Die maximale Förderhöhe beträgt insgesamt 7.000 Euro. Ausfallsbonus, Phase 2 Der Ausfallsbonus ist eine Kompensation für Umsatzausfälle von mindestens 50 Prozent in den Zeiträumen Juli 2021 bis September 2021. Den Handelsagenten steht eine Ersatzrate von 20 Prozent vom Umsatzausfall zu. Die Beantragung ist bis zum 15. des viertfolgenden Monats möglich. Fixkostenzuschuss, Phase 2 Handelsagenten können ab 30 Prozent Umsatzausfall für bis zu zehn Betrachtungszeiträume im Zeitraum von 16. September 2020 bis längstens 30. Juni 2021 den Fixkostenzuschuss beantragen. Eine Antragstellung ist bis 31. Dezember 2021 möglich. Informationen über ALLE Unterstützungsmaßnahmen und die Beantragungen unter

FÖRDERINSTRUMENTE Umsatzrückgang: 0 % – 29,99 %

Umsatzrückgang: 30 % – 39,99 %

Umsatzrückgang: 40 % – 49,99 %

Umsatzrückgang: 50 % – 100 %

kein Zuschuss

Fixkostenzuschuss II

Fixkostenzuschuss II + Ausfallsbonus

Fixkostenzuschuss II + Ausfallsbonus II + Härtefallfonds

handelsagenten.at

NR. 2 // OKTOBER 21

NACHRUF Trauer um Komm.-Rat Fidelio Maria Rupprecht Ein Großer der Branche ist gegangen! Mit tiefer Trauer geben wir bekannt, dass unser Kollege, Kommerzialrat Fidelio M. Rupprecht, nach langer, schwerer Krankheit im Alter von 92 Jahren von uns gegangen ist. Sein Unternehmen, die Karl List & CO KG, hat er 1955 gegründet und mit viel Arbeit und Fleiß zu einer der führenden Handelsagenturen aufgebaut, die weit über die Grenzen Österreichs Bekanntheit erlangte. Er erhielt zahlreiche Auszeichnungen und der Bundespräsident verlieh ihm den Titel Kommerzialrat. Schließlich wurde seiner Firma 1986 vom Handelsminister das „Staatswappen“ verliehen. Die Handelsagenten und alle, die Fidelio Rupprecht gekannt haben, verlieren nicht nur einen engagierten Kollegen, Unternehmer, Experten und Funktionär, sondern einen besonderen Menschen, der seine Erfahrung der Branchenvertretung zur Verfügung gestellt und sich immer für sie eingesetzt hat.

B2B-MEETING

BUSINESS-RUN

In der Tschechischen Botschaft findet eine Vertretungsbörse für Holz- und Baubedarf, Möbel und Raumausstattung sowie Nahrungsmittel statt.

Für Handelsagenten LAUFend unterwegs.

Das Bundesgremium der Handelsagenten organisiert am Dienstag, 5. Oktober gemeinsam mit der Botschaft der Tschechischen Republik und Czech Trade ein Treffen, um tschechischen Unternehmen den Vertriebsweg über Handelsagenten in Österreich vorzustellen. Die Veranstaltung wird in den Räumlichkeiten der Botschaft der Tschechischen Republik in Wien (Penzinger Straße 11-13, 1140 Wien) stattfinden. Neben Kurzvorträgen wird es ausreichend Gelegenheit zum Kennenlernen, Austauschen und Netzwerken geben.

Die Mitarbeiter des Bundesgremiums nahmen kürzlich am Business-Run im Wiener Prater erfolgreich teil. Insgesamt gingen rund 14.000 Läufer an den Start. Neben dem sportlichen Einsatz wurde selbstverständlich bei Randgesprächen für die Anliegen des Berufsstandes lobbyiert.

Interessierte Handelsagenten sind bei freiem Eintritt herzlich eingeladen, Geschäftskontakte vor Ort zu knüpfen. Die vorangegangenen Veranstaltungen waren ein voller Erfolg, konnten doch viele Teilnehmer neue Vertretungen übernehmen. Das Programm finden Sie unter www.handelsagenten.at oder unter

NR. 2 // OKTOBER 21

Fatima Pjanic (l.), Melanie Terzic und Christian Rebernig sind mitgelaufen.

handelsagenten.at

Ing. Harald Humpl, Gremialobmann des Landesgremiums Oberösterreich der Handelsagenten, durfte Anfang Juli den Top-Speaker und einen der führenden Verhandlungsexperten Prof. Dr. Jack Nasher mit seinem Vortrag „DEAL!“ in der Wirtschaftskammer Oberösterreich begrüßen, bei dem er wertvolle Tipps und Einblicke in die Welt der Verhandlungen gab. Mit seinem Know-how in Sachen Kommunikation und Verhandlung hat sich Nasher weltweit einen Namen gemacht und hält zu diesen Themen regelmäßig Vorträge. Er gründete das NASHER Verhandlungsinstitut, um Unternehmen dabei zu helfen, die effektivsten Verhandlungs- Peter Feigl (li.) und Ing. Harald strategien zu lernen und anzuwenden. Ha- Humpl rald Humpl freut sich über die gelungene Veranstaltung und nimmt als wichtigsten Verhandlungstipp mit: „Kompromiss ist der Inbegriff einer Lose-lose-Situation. Ein Win-Win mit Fokus auf Interessen statt auf Positionen ist das Ziel.“ Prof. Dr. Jack Nasher

Anlässlich des 100-jährigen Jubiläums wollen wir burgenländischen Unternehmerinnen und Unternehmern die Bühne überlassen und damit zeigen, wie vielfältig, bunt und großartig Unternehmertum im Burgenland tagtäglich gelebt wird. Nur durch viele Betriebe in unserem Land ist es möglich Traditionen auch weiterhin zu bewahren.

Jetzt zum WIFI-Lehrgang für Handelsagenten anmelden und Förderung erhalten Handelsagenten sind wichtige Umsatzbringer für Unternehmen und unverzichtbar für den Vertrieb. Rechtliche und wirtschaftliche Fachkenntnisse sind enorm wichtig. Die WIFI-Ausbildung deckt in drei Modulen den Wissensbedarf für die Praxis ab. Das Landesgremium Burgenland fördert die Teilnahme von Mitgliedsbetrieben dabei mit 100 Euro. Senden Sie den Einzahlungsbeleg und die Kursbesuchsbestätigung mit der Bankverbindung an bianca.tschanitsch@wkbgld.at. Das Kursangebot finden Sie unter www.wifi.at – in der Suche „Handelsagenten“ eingeben.

Schicken Sie uns ein Statement zu Ihrem Unternehmen und mindestens ein (altes) Bild dazu an die EMail-Adresse wirtschaftgemeinsam@wkbgld.at und schon werden Sie ein Teil von „100 Jahre Unternehmertum im Burgenland“. Wir freuen uns über Ihren Input, um Ihr Unternehmen auf unserer Webseite wko.at/bgld – 100-Jahre-Burgenland sowie den Social-Media-Kanälen präsentieren zu können.

FÖRDERAKTION

Prof. Dr. Jack Nasher war mit seinem Vortrag „DEAL!“ in der Wirtschaftskammer Oberösterreich zu Gast.

NEUE GESCHÄFTSFÜHRUNG Mag. Christoph Redl hat mit 16. August 2021 die Geschäftsführung des oberösterreichischen Landesgremiums der Handelsagenten übernommen. Christoph Redl ist seit Oktober 2017 in der Wirtschaftskammer Oberösterreich tätig. Bisher hat er in der Sparte Information und Consulting Weiterbildungsangebote, Social-Media-Kampagnen und Digitalisierungsprojekte betreut. Seine Erfahrungen im Branchenmanagement hat er in der Betreuung der Immobilien- und Vermögenstreuhänder gesammelt. Neben dem Landesgremium der Handelsagenten betreut Redl gemeinsam mit seinem Team die oberösterreichischen Landesgremien Markt-, Straßen- und Wanderhandel, Außenhandel, Direktvertrieb, Versicherungsagenten sowie Versand-, Internet- und allgemeiner Handel. Er ist verheiratet und Vater zweier Kinder. Seine berufliche Laufbahn begann im Finanzsektor bei einer oberösterreichischen Regionalbank in der Großkundenbetreuung sowie bei einem französischen Versicherungskonzern im Außendienst.

LANDESGREMIUM BURGENLAND

LANDESGREMIUM OBERÖSTERREICH

- Michael Will, Obmann - Martina Rauchbauer, M.Sc., Geschäftsführerin martina.rauchbauer@wkbgld.at

- Ing. Harald Humpl, Obmann - Mag. Christoph Redl, Geschäftsführer handelsagenten@wkooe.at

handelsagenten.at

1921 – 2021 burgenländische WIRtschaft GEMEINSAM. Jetzt mitmachen und ein Teil von „100 Jahre Unternehmertum im Burgenland“ werden.

NACHBERICHT

JUBILÄUM

OBERÖSTERREICH

BURGENLAND

NR. 1 2 // OKTOBER 21

KOOPERATION

STEIERMARK

Die Zusammenarbeit mit SOCAR- und A1-Tankstellen wurde verlängert.

FÖRDERAKTION Den „WKO STMK Bonus“ gibt es bei Abschluss der Handelsagenten-Firmenrechtsschutzversicherung noch bis 31. Dezember 2021. Das Rechtsschutzprodukt „Recht & Handel – Firmenrechtsschutzversicherung inkl. Ausgleichsansprüche“ wurde speziell für die Anforderungen der Handelsagenten maßgeschneidert. Das steirische Landesgremium der Handelsagenten fördert für seine aktiven Mitglieder die seit 1. September 2020 getätigten Vertragsabschlüsse der Firmenrechtsschutzversicherung mit einem WKO Steiermark Bonus in Höhe von einmalig 200 Euro noch bis 31. Dezember 2021. Der Abschluss der Versicherung ist bei jedem Versicherungsmakler möglich. Um diesen einmaligen Förderbetrag beantragen zu können, wenden Sie sich bitte an das steirische Landesgremium der Handelsagenten unter 311@wkstmk.at oder 0316/601-574. Weitere Infos unter www.handelsagenten-versicherungen.at

Der steirische Obmann Komm.-Rat Christoph Fürntratt gratuliert jeder Handelsagentin und jedem Handelsagenten mit einer persönlich geschriebenen und signierten Glückswunschkarte zum Geburtstag. Durch eine Kooperation mit den SOCAR- und A1-Tankstellen Steiermark kann das Landesgremium als kleines Präsent für seine Mitglieder einen Waschgutschein von SOCAR über eine ECO-Wäsche überbringen. Wir freuen uns sehr, dass diese Kooperation auch für das kommende Jahr verlängert wurde.

SALZBURG

TERMINAVISO Obmann-Sprechtag Sie haben Fragen oder Anliegen unseren Berufsstand betreffend? Obmann Komm.-Rat Christoph Fürntratt nimmt sich gerne dafür Zeit und lädt Sie herzlich ein zu seinem monatlichen Sprechtag zu kommen: Freitags, 1 x im Monat, 9 bis 12 Uhr in der WKO Steiermark, Körblergasse 111–113 in Graz. Anmeldungen unter 311@wkstmk.at oder 0316/601-574.

AUSGEZEICHNET Karl-Heinz Schattenberg erhält das Goldene Ehrenzeichen des Landes Steiermark.

Seit knapp 50 Jahren ist KarlHeinz Schattenberg als Handelsagent in der Steiermark tätig und hat neben seiner unternehmerischen Tätigkeit durch seine Landeshauptmann Hermann Schützenhöfer, Karl Heinz Schattenberg und Gabriele Kolar, Zweite Landtagspräsidentin vielen Hilfsprojekte starke soziale Kompetenz bewiesen. Für seinen langjährigen Einsatz im sozialen Bereich wurde Schattenberg am 16. Juni von Landeshauptmann Hermann Schützenhöfer und der zweiten Landtagspräsidentin Gabriele Kolar ausgezeichnet und hat das Goldene Ehrenzeichen des Landes Steiermark verliehen bekommen. Das steirische Landesgremium gratuliert sehr herzlich.

Seminartag für Handelsagenten Am Montag, 29. November, findet um 9 Uhr im WIFI Salzburg ein Seminar zum Thema „Kommunikation unter Druck“ statt. Lernen und üben Sie den Umgang in und mit schwierigen Gesprächssituationen. Vortragender ist Dr. Heinrich Salfenauer. Anmeldung per E-Mail an bbarzal@wks.at oder telefonisch unter 0662/8888-258. EDV-Seminar für Handelsagenten Im Herbst ist wieder ein EDV-Seminar mit Mag. Herbert Josephu geplant. Das Thema ist noch nicht fixiert. Bitte teilen Sie uns Ihre Wünsche mit. Wir werden diese berücksichtigen und den Schwerpunkt der Schulung nach den meisten Präferenzen wählen. Das Wunschthema senden Sie bitte an bbarzal@wks.at. LANDESGREMIUM SALZBURG

LANDESGREMIUM STEIERMARK

- Komm.-Rat Axel Sturmberger - Mag. Julia Peham, Geschäftsführerin handelsagenten@wks.at

- Komm.-Rat Christoph Fürntratt, Obmann - Mag. Johannes Klemm, Geschäftsführer 311@wkstmk.at

NR. 2 // OKTOBER 21

TERMINVORSCHAU HERBST 2021

handelsagenten.at

TIROL

AUFBRUCH ZU NEUEN WEGEN

unterstützen, die Marktumstellung erfolgreich zu meistern“, so Hieger. Die Herstellerfirmen können auf Seite 13 nachgelesen werden.

Sie sind in beinahe jeder Branche im Einsatz und vielfach Wegbereiter bei der Erschließung neuer Märkte. Auch in Krisenzeiten, oder sogar umso mehr, waren die Handelsagenten als Vertriebsprofis gefordert und sind es immer noch. „Die Chance nutzen wir und brechen auf zu neuen Wegen der Vernetzung“, sagt der Obmann der Handelsagenten auf Landes- und Bundesebene, Komm.-Rat Robert M. Hieger. Netzwerktag Mit der 1. Tiroler B2B-Vertretungsbörse im Rahmen des diesjährigen Handelsagententages, organisiert vom Tiroler Landesgremium der Handelsagenten am 17. September, in der Wirtschaftskammer Tirol wurde der erste Schritt in diese Richtung gesetzt. Im Rahmen der Eröffnung begrüßte Christoph Walser, Präsident der Wirtschaftskammer Tirol, alle Anwesenden. Mag. Christian Rebernig vom Bundesgremium informierte die Teilnehmer über die Bedeutung von Handelsagenten bei der Erschließung neuer Märkte. Christoph Stelzer, Abteilungsleiter der Deutschen Handelskammer in Österreich, referierte zu den engen Wirtschaftsbeziehungen untereinander.

Nach dem Erfolg der 1. Tiroler Vertretungsbörse freuen sich die Organisatoren Dr. Karolina Holaus und Mag. Peter Huber auf eine Fortsetzung im nächsten Jahr. LANDESGREMIUM TIROL

- Komm.-Rat Robert M. Hieger, Obmann - Dr. Karolina Holaus, Geschäftsführerin karolina.holaus@wktirol.at

Fachsimpeln, sich austauschen und Nägel mit Köpfen machen sind die Intentionen der Handelsagentenbörse, so auch von Jeremias Fuchs (rechts). © Die Fotografen

DACH-Region und Südtirol Angesprochen waren Unternehmen aus Deutschland, Südtirol und der Schweiz, an der ersten B2B-Vertretungsbörse am Nachmittag teilzunehmen. Und sie nutzten diese Gelegenheit zahlreich: Tiroler Handelsagenten trafen auf über 30 Unternehmen aus der DACH-Region und Südtirol. Diese kamen aus den unterschiedlichsten Branchen – von der Metalltechnik, Maschinenbau über Textilproduktion bis zur Kosmetik und dem Lebensmittelhandel. Sie ergriffen die Gelegenheit, mehr über die vielseitigen Tätigkeiten der Handelsagenten zu erfahren und im besten Fall einen Vertriebsprofi für das eigene Unternehmen zu finden. „Innovative Ideen und die Bereitschaft der Handelspartner, diese auch umzusetzen, sollen uns dabei

Toni Innauer zu Gast Ein weiteres Highlight bot der heuer bereits 8. Handelsagententag den Mitgliedern und Gästen mit einer Keynote von Skisprunglegende Toni Innauer, der mit seinem Impulsvortrag „Gestärkt aus der Krise“ alle in den Bann zog. Als erfolgreicher Spitzensportler und Olympiasieger sowie Trainer kennt er die Höhen des großen Erfolges genauso wie die Tiefen der Rückschläge. In seiner Gastrede gab der freie Autor und Unternehmer Tipps, wie man auch in schwierigen Zeiten den Kopf über Wasser hält, und verriet den Zuhörern, wie man Krisen nachhaltig meistern kann.

Handelsagenten starten mit der 1. Tiroler B2B-Vertretungsbörse durch.

Toni Innauer zu Gast in Innsbruck: Obmann Robert Hieger zeigte sich über den prominenten Keynote-Speaker gemeinsam mit seinem Tiroler Team, Karolina Holaus und Peter Huber, sowie Christian Rebernig vom Bundesgremium sehr zufrieden.

handelsagenten.at

NR. 2 // OKTOBER 21

V ERSICHERUNG:

IHRE GESUNDHEIT IST EINZIGARTIG

ALLE HANDELSAGENTEN PROFITIEREN bei Abschluss der Gruppen-Krankenversicherung

„Gesund & Handel“ von Sonderleistungen und Großkundenrabatten für sich und ihre Familien. TEXT: PETER ZORN, VERSICHERUNGSMAKLER & PRODUKTENTWICKLER GESUND & HANDEL

ie Frage nach einer privaten Gesundheitsvorsorge in einer Arztpraxis oder im Krankenhaus gestellt zu bekommen, gehört bereits für viele zum Alltag. Diese jedoch noch vor der Frage nach den eigentlichen Beschwerden oder Erkrankungen gestellt zu bekommen, sollte uns allen zu denken geben. Da zeitnahe Untersuchungs- und Behandlungstermine, beste ärztliche Versorgung und Heilung in Ruhe durch die

gesetzliche Krankenversicherung nicht mehr finanzierbar sind und somit nicht in jedem Fall gewährleistet werden können, entstand im Laufe der letzten Jahre ein spürbarer Trend zur privaten Absicherung der Gesundheit. Lediglich die in Österreich hartnäckig verwurzelte Vogel-Strauß-Politik gemäß dem Motto „Ich werde schon nicht krank, wozu also eine Zusatzversicherung bezahlen?“ führt dazu, dass nach wie vor in die Versicherungsprämien des fahr-

GRÜNDE FÜR EINE PRIVATE GESUNDHEITSVORSORGE

•S ie liegen in Vertragsspitälern oder Sanatorien Ihrer Wahl (öffentlich oder privat) •S ie wählen aus modernsten Behandlungsmethoden in Schul- und Alternativmedizin •S ie können den behandelnden Arzt Ihres Vertrauens auswählen •O b Ordination oder im Spital: Sie bekommen schneller Termine! •E inholen einer Zweitmeinung vor Operationen •E ntspannte Genesung im Ein- oder Zweibettzimmer •R egelmäßige Gesundheitschecks

baren Untersatzes mehr Geld investiert wird als in die Gesundheitsvorsorge der eigenen Familie. Diese jederzeit ersetzbaren Konsumgüter über die Gesundheit zu stellen, entspricht eigentlich nicht unserem Wertesystem, ist jedoch die gesellschaftliche Folge daraus, dass eine private Krankenversicherung im Gegensatz zu einem schönen Auto nicht als Statussymbol gilt. Die Gesundheit ist zweifelsfrei unser höchstes Gut und für Handelsagenten noch dazu die Existenzgrundlage ihrer täglichen Arbeit. Umso wichtiger ist, deren Absicherung nun schnellstmöglich selbst in die Hand zu nehmen.

PRODUKTVORTEILE VON GESUND & HANDEL

•M aßgeschneiderte Vorsorge durch individuelle Kombinationsmöglichkeiten •D eckungsvarianten nach Wunsch weltweit / Europa / Österreich / Bundesland •W ahlweise mit oder ohne Selbstbehalt •2 Monate Prämienrückgewähr bei Leistungsfreiheit im Kombinationstarif •R uhendstellung des Vertrages bei finanziellen Schwierigkeiten bis zu einem Jahr

VORTEILE FÜR HANDELSAGENTEN

•G ruppenrabatte für Handelsagenten, Ehepartner und Kinder •G ruppenkonditionen bleiben bei Pensionierung bestehen •V erzicht auf die allgemeine Wartezeit •E rleichterte Annahme bei Vorerkrankungen •V erzicht auf Prämienzuschläge bis zu 30 % bei Vorerkrankungen Weitere Informationen finden Sie im beigelegten Produktfolder. Nähere Infos und Anfragen für Ihr persönliches Angebot zu Gesund & Handel unter www.handelsagenten-versicherungen.at.

NR. 2 // OKTOBER 21

PETER ZORN ist Versicherungsmakler und Eigentümer der Zorn Versicherungsvergleiche GmbH. Gemeinsam mit Branchenteilnehmern hat er die Gesundheitsvorsorge für Handelsagenten entwickelt. info@handelsagentenversicherungen.at www.handelsagentenversicherungen.at

handelsagenten.at

NET WORK ING:

ACT GLOBAL

IM 2. QUARTAL NUTZTE DAS BUNDESGREMIUM DIE GELEGENHEIT, bei virtuellen Events den Vertriebsweg über

Handelsagenten für Unternehmen aus Südtirol, Ungarn und der Ukraine vorzustellen.

ufgrund der Corona-Rahmenbedingungen konnten bis vor Kurzem keine physischen Veranstaltungen mit mehreren Teilnehmern stattfinden. Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten profitieren Hersteller vom Netzwerk der Handelsagenten, um ihre Produkte am Markt zu platzieren. Daher war es wichtig, interessierten ausländischen Unternehmen den Zugang zum österreichischen Markt via Handelsagenten schmackhaft zu machen.

SERVUS SÜDTIROL

Im Rahmen der von IDM Südtirol organisierten Veranstaltung holten sich

zahlreiche Südtiroler Unternehmer, die ihren Nachbarmarkt Österreich erschließen oder ihre Aktivitäten ausbauen wollten, wertvolle Tipps zu Markt- und Vertriebsaufbau, Vertriebspartner-Recherche und Marktbearbeitung ab.

Export Promotion Agentur (HEPA), der Ungarischen Botschaft in Wien und dem AußenwirtschaftsCenter in Budapest organisiert und über die Software B2match abgewickelt.

SZIA MAGYARORSZÁG

Im Rahmen des virtuellen Events hatten knapp 200 Teilnehmer die Gelegenheit, mit möglichen Geschäftspartnern in Kontakt zu treten. Dieses virtuelle Treffen hatte einen hohen Stellenwert für beide Länder. Dies wurde durch Eröffnungsreden von Repräsentanten der beiden Wirtschaftsministerien unterstrichen.

An dieser Veranstaltung nahmen mehr als 70 ungarische Unternehmen teil, die auf der Suche nach geeigneten Vertriebspartnern in Österreich waren. Handelsagenten konnten an dieser Veranstaltung kostenlos teilnehmen. Das Event wurde von der Ungarischen

WIRTSCHAFTSFORUM ÖSTERREICH – UKRAINE

VERTRIEBS -OUTSOURCING

Das Bundesgremium nutzte die Gelegenheit, im Rahmen von Impulsvorträgen und anschließenden Einzelgesprächen den Berufsstand zu präsentieren und Möglichkeiten der Kontaktanbahnung aufzuzeigen. Insbesondere wurden virtuell anwesende Herstellerfirmen über die Vorteile aufgeklärt, die ihnen bei der Zusammenarbeit mit Handelsagenten bei der Platzierung ihrer Produkte am Markt zugutekommen. Natürlich wurde auch die Online-Vertriebsplattform www.commercialagents.at promotet.

KONTAKTE IDM Südtirol Alto Adige: www.idm-suedtirol.com HEPA Hungarian Export Promotion Agency: www.hepa.hu Ukrainian Chamber of Commerce and Industry: www.ucci.org.ua/en Das Wirtschaftsforum mit der Ukraine war mit knapp 200 Teilnehmern ausgebucht.

handelsagenten.at

NR. 2 // OKTOBER 21

ÖSTERREICHISCHE UNTERNEHMEN AUF DER SUCHE NACH HANDELSAGENTEN Tyrolit Construction Products GmbH, Herstellung von Schleif-, Trenn-, Säge-, Bohr- und Abrichtwerkzeugen, michael.stalter@tyrolit.com SEIFENMANUFAKTUR NEURURER GMBH, Seifenerzeugung, jochenneururer@gmail.com ZIRBIN Dry Gin, Herstellung von Gin, florianstern79@gmail.com CupWorld - Hardy Lohs e. U., Mehrwegbecher, h.lohs@cupworld.at WL-Weine, Weinhandel, Lashapachulia34@gmail.com

DEUTSCHE UNTERNEHMEN AUF DER SUCHE NACH HANDELSAGENTEN AS LED Lighting GmbH, Beleuchtungssysteme , stefan.kirner@as-led.de AERO-LIFT Vakuumtechnik GmbH, Herstellung Vakuumhebern, sekretariat@aero-lift.de INMATEC GaseTechnologie GmbH & Co.KG, Herstellung Gasgeneratoren, meindl@inmatec.de Miromatic GmbH, Abfüllanlagen, anton.gallhuber@miromatic.com Hippold GmbH Metallwarenherstellung, Werkzeugfertigung und Oberflächenveredelung, bernhard.hippold@hippold.de HAAS Kabeltechnik AG, Kabeltechnik, georg.behr@haas-kabeltechnik.de Reinhardt Industrieofenbau GmbH, Industrieofenbau, bosch@reinhardt.gmbh fischer Sondermaschinenbau GmbH & Co. KG, Maschinenbau, andreas.gebele@fischer.de MESSTEC Power Converter GmbH, Herstellung Lasertreiber, TEC Controller, Elektronikfertigung, Mechanikfertigungen und Entwicklungsarbeiten, kersten.stoebe@powerconverter.com ELWA Elektro-Wärme GmbH & Co. KG, Herstellung Wärmeanlage, Durchlauferhitzer, SGu@elwa.com Kokosweberei GmbH & Co KG, Textilproduzent, info@lako.de Shipleys GmbH, Textildruck, info@shipleys.de

SÜDTIROLER UNTERNEHMEN AUF DER SUCHE NACH HANDELSAGENTEN Walcher KG, Edle Destillate, Theodor Walcher, www.walcher.eu Camid Gmbh, Software, Dietmar Warasin, www.camid.eu Wassererhof, Weine, Christoph und Andreas Mock, www.wassererhof.com Hannes Huber GmbH, Glas- und Metallprodukte, Viktor Lazzari, www.hanneshuber.it Imes Srl, Lebensmittelprodukte, Federico Fiorini, www.imes.it Hakomed Srl, Elektromedizinische Produkte, Martin Dellavaja, www.qmd-medicaldevice.com Resch Home GmbH, Möbelfachhändler, wr@reschhome.it Florian Egger, Consulting, florian@egger.com Mafa GmbH, Beleuchtung, info@lumaxonline.com Renate Lindenmeyer, Herstellung nachhaltiger Home & Living Produkte und Kleidung aus Bambus, dr.renali@gmail.com DENTAG ITALIA srl, Herstellung chirurgischer Werkzeuge für die Zahnmedizin, amplatz@dentag-italia.com

UNGARISCHE UNTERNEHMEN AUF DER SUCHE NACH HANDELSAGENTEN

MAGYARMET Finomöntöde Kft., Edelstahlprodukte, Iliya Tzankov, www.magyarmet.com Ugrinpack-Erdösi Kft., Verpackungsmaterial, András Ugrin, www.ugrinpack.eu Biopont Kft., Lebensmittel, Tünde Udvardy, www.biopont.hu Tatár Pékség Kft., Lebensmittel, Deszö Biro, www.tatarpek.hu Amazon Kft., Textilien und Strümpfe, Rózsa Szöke, www.amazonkft.hu Taugép Gumiipari Gépgártó és Kereskedelmi Kft., Maschinenbau- und Gummiindustrie, Zoltan Zombory, www.taugep.hu Yuva Kft., Getränke und Sirup, Àgnes Mágel + Dolmetsch, www.yuva.hu Keramix Hungary Kft., Beleuchtungstechnik, Tamas Tóth, www.led-panel.hu Hungaro-Ventilator Kft., Ventilatoren, Imre Nagy, www.hungaro-ventilator.hu

LIECHTENSTEINER UNTERNEHMEN AUF DER SUCHE NACH HANDELSAGENTEN Datamobile AG, IT - Sim-Karten, ddorner@datamobile.ag

NR. 2 // OKTOBER 21

handelsagenten.at

INTERN ATION A L:

DIGITALES IUCABDELEGIERTENTREFFEN AM 14. MAI FAND DIE JAHRESTAGUNG DER IUCAB (INTERNATIONALLY UNITED COMMERCIAL AGENTS AND BROKERS) unter der Teilnahme von rund 30 Delegierten aus 18 Ländern statt. Österreich war durch Bundes-

obmann Komm.-Rat Robert M. Hieger, seinen Stellvertreter Komm.-Rat Axel Sturmberger sowie Peter Feigl aus Oberösterreich und Jeremias Fuchs aus Tirol vertreten.

ie Delegiertenversammlung sollte ursprünglich in Wien stattfinden, wurde jedoch aufgrund der Corona-Pandemie digital abgehalten. IUCAB-Generalsekretär Christian Rebernig gab nach den Eröffnungsworten von Präsident Olivier Mazoyer einen aktuellen Überblick über die erfolgten Lobbyingtätigkeiten und Social-Media-Aktivitäten.

HANDELSAGENTEN-PRIVILEG

Einen detaillierten Überblick gab es zur laufenden Evaluierung der EU-Kommission zur Vertikalen Gruppenfreistellungsverordnung. Ein Wegfall würde die Existenzgrundlage des Berufsstandes beträchtlich beeinflussen. Die Verordnung läuft mit 31. Mai 2022 aus und wird durch

eine neue ersetzt. Österreich hat gemeinsam mit Deutschland und Italien hier die Initiative ergriffen und die Anliegen des Berufsstandes auf europäischer Ebene eingebracht.

PRÄSIDIUM BESTÄTIGT

Vizepräsident der IUCAB und Bundesobmann-Stellvertreter Komm.-Rat Axel Sturmberger sowie die Vizepräsidenten Enric Enrech vom spanischen Verband CGAC und Ralf Scholz vom deutschen Verband CDH wurden in ihren Ämtern bestätigt.

CORONA TRIFFT BERUFSSTAND

Außerdem stellte der spanische Verband das Ergebnis einer von diesem initiierten

Mitgliederbefragung vor, die die Auswirkungen der Corona-Pandemie auf Handelsagenten, einschließlich staatlicher Hilfsprogramme, zum Inhalt hat.

AGENT OF THE YEAR

Zum zweiten Mal in der Geschichte räumte ein Österreicher den Internationalen Award ab. Der Kärntner Norbert Radocha wurde als „Internationaler Handelsagent des Jahres 2021“ ausgezeichnet. Damit zeigt sich, dass österreichische Handelsagenten wirtschaftlich auch global im Spitzenfeld vertreten sind. Das nächste Delegiertentreffen ist im nächsten Jahr in Limassol (Zypern) geplant.

IUCAB ALS SPRACHROHR DER HANDELSAGENTEN

Die Internationally United Commercial Agents and Brokers (IUCAB) ist die weltweit größte Dachorganisation von Handelsagentenverbänden und besteht aus 21 Mitgliedsvereinigungen aus Europa, Nordund Südamerika, Asien und Afrika. Der Dachverband wurde 1953 gegründet und vertritt die Interessen von rund 600.000 Handelsagenten und Handelsagenturen. www.iucab.com

Rund 30 Delegierte nahmen an dem virtuellen Delegiertentreffen teil.

handelsagenten.at

NR. 2 // OKTOBER 21

WIEDERGEWÄHLT AXEL STURMBERGER WURDE ALS VIZEPRÄSIDENT DER IUCAB WIEDERGEWÄHLT. Die

Interessen der österreichischen Handelsagenten bleiben somit auf internationaler Ebene gewahrt.

m Rahmen der virtuellen Delegiertenversammlung der IUCAB wurde Axel Sturmberger einstimmig als deren Vizepräsident für weitere drei Jahre wiedergewählt.

Als Vizepräsident begleitet der Salzburger den Internationalen Handelsagenten-Verband bereits seit sechs Jahren und er kann somit die österreichischen Anliegen bestens einbringen.

INTERNATIONAL ANERKANNT DIE ANERKENNUNG DER ÖSTERREICHISCHEN BRANCHENFORTBILDUNG wurde wieder bestätigt: Der WIFI-Lehrgang für Han-

delsagenten führt weiterhin das Trainingslabel der IUCAB.

ei der diesjährigen Delegiertenversammlung der IUCAB hatten neun Mitgliedsverbände allen Grund zum Jubeln: Ihre nationalen Ausbildungsprogramme wurden vom internationalen Trainingskomitee bestätigt. Somit dürfen sie weiterhin die Bezeichnung „International anerkannt“ führen sowie das IUCAB-Trainingslabel verwenden. Unter den ausgezeichneten Ländern befindet sich auch Österreich und damit das Bun-

NR. 2 // OKTOBER 21

desgremium der Handelsagenten. Die Branchenvertretung hat den Lehrgang für Handelsagenten konzipiert, der in den WIFIs angeboten wird. Die Lehrinhalte wurden von Praktikern entwickelt und werden laufend aktualisiert. Damit ist eine topaktuelle Weiterbildung für Handelsagenten gewährleistet. Weitere Infos handelsagent

unter

www.wifi.at/

KOMM.-RAT AXEL STURMBERGER ist Geschäftsführer der ASK Sturmberger Keramik GmbH in Salzburg und bringt seine Expertise seit 1999 in der Wirtschaftskammer ein. Er ist seit 2005 Landesobmann der Salzburger Handelsagenten und seit 2012 stellvertretender Obmann im Bundesgremium der Handelsagenten. Seit 2015 bekleidet er das Amt des Vizepräsidenten im internationalen Dachverband IUCAB.

handelsagenten.at

BR A NCHE:

AUSSENDIENST DER ZUKUNFT ZUSAMMENARBEIT MIT HANDELSAGENTEN – ist das ein Konzept mit Zukunft? Diese Frage ist

momentan eine der meistgestellten in meiner Tätigkeit als Unternehmensberater.

TEXT: ULRICH GRIESAR, GRIESAR CONSULTING

ULRICH GRIESAR ist Inhaber von griesar consulting, ein Beratungsunternehmen für vertriebsorientierte Unternehmensführung. Als zertifizierter Businesstrainer blickt er auf eine mehr als 30-jährige Führungserfahrung in Handel und Industrie zurück. Darüber hinaus ist Griesar Fliesenfan und betreibt den YouTube-Kanal „besserfliesen“. Ulrich Griesar ist 56 Jahre alt, verheiratet und hat drei Kinder. ug@griesar.com www.griesar.com

handelsagenten.at

s gibt für Unternehmen gute Gründe, das Geschäft mit Handelsagenten zu organisieren: Branchenwissen, Marktzugang, Sprachkenntnisse und Unternehmerpersönlichkeit zum Beispiel sind Anforderungen bei der Suche nach einem Handelsagenten. Außerdem gibt es eine unmittelbare Relation zum Umsatz, da in der Regel weder Sozialabgaben, Reisekosten noch ein Fixum anfallen. Doch reicht das heute, um gegenüber festangestellten Außendienst-Vertriebsmannschaften und Online-Marketing-Aktivitäten zu bestehen? Wir wollen gar nicht um den heißen Brei herumreden: Für viele Unternehmen lassen sich Handelsagenturen nur schwer bis gar nicht führen. Sie sind und bleiben eigenständische Unternehmer und werden in der Regel auch für andere Unternehmen tätig sein. Und trotzdem schaffen sie einen Mehrwert. Jahrelang war es wichtig, dass Handelsagenten möglichst viel „auf der Straße“

und damit im Markt sind, häufig 40.000 Kilometer pro Jahr und mehr. Trotzdem arbeiten viele heute vermehrt im Homeoffice, haben oder hatten während der Pandemie eingeschränkte Besuchsmöglichkeiten oder sogar Besuchsverbote. Welche Faktoren bestimmen also die Zukunft der Handelsagenten?

GEÄNDERTES KUNDENVERHALTEN: EINE OHRFEIGE FÜR ALLE FANS DER KALTAKQUISE

Studienergebnisse sagen, dass in B2BEinkaufsprozessen heute schon 70 Prozent der Termine vom Einkäufer vereinbart werden. Und: Jeder zweite Einkäufer gehört zur Generation unter 35 Jahren. Sie recherchieren, checken Preise, Konditionen und den Wettbewerb. Der Einkäufer von heute ist gut informiert und in seiner Tätigkeit gewohnt, sich selbstbestimmt einen Überblick zu verschaffen. Er zeigt zunehmend, dass er das Sagen haben will. Das persönliche Gespräch ist jedoch nach wie vor der Erfolgsfak-

NR. 2 // OKTOBER 21

tor und ein entscheidendes Kaufsignal. Denn der Kunde vergibt die wichtigsten Aspekte seiner Selbstbestimmtheit: persönliche Nähe und seine Zeit. Daher ist es unabdingbar, das Verkäuferverhalten daran anzupassen. Handelsagenten werden gemessen an Fakten – also Umsatz, Neukunden und Ertrag. Nicht vorrangig an der Anzahl ihrer Besuche vor Ort. Es zählt die Qualität der gut vorbereiteten Besuche und das richtige Angebot zum richtigen Zeitpunkt.

OMPETENZENWANDEL K NOTWENDIG: FITNESS IM AUSSENDIENST

In Branchen mit standardisierten Leistungen und Produkten wie Versicherungen und Banken wird der Vertrieb zunehmend über elektronische Wege organisiert. Bei individuellen Branchen oder individueller Vertragsgestaltung nützt jedoch auch künstliche Intelligenz nichts, das lässt sich kaum programmieren. Handelsagenten mit ihren Qualifikationen machen also den Unterschied: Die Art und Weise, zu verkaufen und Menschen zu überzeugen, hat sich geändert. Produktwissen ist die Basis. Auf Menschen eingehen zu können, ist Grundbedingung. Sich mit neuen Medien auseinanderzusetzen ein Muss. Investieren Sie in permanentes, aber individuelles Lernen, um Veränderungen im Kundenmarkt zu erkennen und neue Stärken auszubauen.

INFORMATIONSMANAGEMENT IM UNTERNEHMEN

Digitalisierung ist ein Muss für alle Unternehmen. Aber nur mit einer kundenorientierten Digitalisierungsstrategie. Wer mit diesen Daten vom Käuferverhalten lernt, wird langfristig wettbewerbsfähig sein. Heute ist es unabdingbar, dass Informationen permanent zur Verfügung stehen. Firmen unterhalten eigene Plattformen rund um die Produkte, damit Informationen für das Tagesgeschäft bereitstehen. Dies sollte oder wird Standard sein, erleichtert den Blick auf das Wesentliche und die Konzentration auf individuelle Bedürfnisse der Kunden. Das ist gefährlich für die Informationsinseln beim Handelsagenten. Handelsagenten und ihre Auftraggeber müssen bezüglich Digitalisierung up to date sein. Sie gewinnen, wenn sie ihre Abläufe miteinander verbinden. Ein agiler Handelsagent hält jedoch weiterhin die Fäden in

NR. 2 // OKTOBER 21

der Hand, führt und pflegt die Kundenkontakte – so agiert man am Markt.

AKTIVES BEZIEHUNGS MANAGEMENT

Der Kunde hat vielfältige Herausforderungen in seinem Tagesgeschäft: die langfristige profitable Ausrichtung der Firma, die Anpassung an Branchenveränderungen und nicht zuletzt die Steuerung seiner eigenen Mannschaft. Auch im B2B-Vertrieb treffen wir Menschen mit Stärken und Schwächen. Oft unter Zeitdruck, stets auf der Suche nach dem besten Preis und sofortiger Verfügbarkeit. Der Kunde nutzt das Internet, um sich zu informieren. Privat kauft er online und nutzt eine Zahlungs-App. Aber er entscheidet auch aus persönlichen Motiven und oft emotional. Gute Handelsagenten reduzieren den Kunden daher

nicht nur auf den persönlichen Besuch vor Ort, das Gespräch an der Verkaufstheke oder das Telefonat. Sie sind „auf mehreren Straßen“ unterwegs zum Kunden. Vernetzen Sie sich mit den Kunden online und offline. Für Top-Verkäufer sind gute Kommunikationsfähigkeiten, Offenheit für Menschen und Spaß am „Spiel mit dem Kunden“ unabdingbar. Wichtig ist es, dem gewerblichen Kunden vorbehaltlos zuzuhören und seine wahren Bedürfnisse zu verstehen. Der moderne Handelsagent ist Beziehungsmanager, Anwalt des Kunden, aber vor allem Innovationstreiber. Er ist derjenige, der aktiv neue Ideen für den Erfolg seines Unternehmerkunden platziert (Produkte, Dienstleistungen, Reserven im bestehenden Sortiment etc.) und sich schlichtweg kümmert. Das zahlt sich aus. So spielt der Preis nicht mehr die einzige bestimmende Rolle.

AKTIVER VERTRIEB GEWINNT

Nicht die Digitalisierung macht das Geschäft, sondern die Handelsagenten, die die wesentlichen Themen beim Kunden platzieren. Bleiben Sie nicht fremdbestimmt durch den Kunden. Nur wenn Sie der Taktgeber der Themen sind, finden Sie gemeinsam mit Ihrem Kunden Lösungen für ein ertragreiches Geschäft.

NUTZEN SIE DIE DIGITALISIERUNG

Digitalisierung ist kein Ersatz für Handelsagenten. Sie hilft, Kommunikation und Kommunikationskanäle zu verbessern. Sie macht den Blick frei für die Individualität im Vertrieb. Die Handelsagenten als Profis ihres Geschäftes machen den Unterschied, weil sie dem Kunden auf Augenhöhe begegnen und so das Geschäft der Zukunft gestalten. Handelsagenten müssen sich digital zukunftsfähig aufstellen. Dann können sie auch im digitalen Wandel mit ihrem Geschäftsmodell punkten.

VERKÄUFERPERSÖNLICHKEIT MACHT DEN UNTERSCHIED

Geschulte und starke Handelsagenten im Außendienst sind die richtige Antwort auf den anspruchsvollen Kunden. Handelsagenten sind selbst(ständige) Unternehmer, also Profis in der Ausgestaltung von Geschäftsbeziehungen.

SUMMARY

Die Diskussion über die zukünftige Vorgehensweise im Vertrieb ist die Chance für alle verkaufsaktiven Handelsagenten mit Profil. Standardprodukte und -dienstleistungen werden zunehmend digital vertrieben. Der digitale Wandel ändert auch die Art und Weise im individuellen Vertrieb, wie Sie Ihren Kunden erreichen und kaufmännische Prozesse abwickeln. Das bietet jede Menge Chancen. Denn auch in Zukunft wird das Geschäft von Mensch zu Mensch gemacht. Wo liegt also der Vorteil des Handelsagenten? Als Unternehmer und Verkäufer mit Persönlichkeit haben Handelsagenten den richtigen Drive, Kundenbeziehungen professionell zu organisieren. Dennoch gilt: Investieren Sie in Ihre persönliche Weiterbildung und integrieren Sie die digitalen Medien in Ihre tägliche Arbeit. Davon profitiert Ihre Kundenbeziehung und letztlich auch Ihr Auftraggeber. Und so sind Sie gut aufgestellt für die Zukunft.

handelsagenten.at

SERIE

BR A NCHE:

Aus dem L eben

ONLINE VERSUS ECHTES (ER)LEBEN

TEIL 10

COVID-19 HAT UNS GEZEIGT, DASS SICH VIELES IM GESCHÄFTSLEBEN ONLINE ERLEDIGEN LÄSST, ohne echten menschlichen Kontakt. Doch manche Dinge ändern sich nie. TEXT: SUSANNE LOHS, HANDELSAGENTIN

oom, Skype, Microsoft Teams und andere Videokonferenztools machen es möglich, einander zu sehen, zu hören und sich auszutauschen, ohne tatsächlich miteinander in Berührung zu kommen. Was früher in unseren Breitengraden eher als unhöfliches, distanziertes Verhalten angesehen wurde, war plötzlich oberste Benimmregel: Abstand halten war angesagt und wer sich nicht akribisch an die SocialDistancing-Normen hielt, wurde kopfschüttelnd beäugt oder gar zurechtgewiesen. Für Beziehungsmenschen, wie ich es einer bin, war diese Distanziertheit am Anfang sehr befremdlich. Mit der Zeit habe ich jedoch gelernt, die Vorzüge des reinen Onlinearbeitens mehr und mehr zu genießen: Nicht persönlich bei Meetings erscheinen zu müssen, spart enorm viel Zeit und Nerven (denken Sie nur an die Staus auf den Straßen) und damit letztlich Geld (Kosten für Treibstoff, Flug- oder Bahntickets, Übernachtungen im Hotel, Verpflegung …). Und dass der Flugverkehr eine Zeit lang komplett eingestellt war, hat sich unbestreitbar als Segen für die Umwelt erwiesen.

MIT ALLEN SINNEN

Was ich in den letzten eineinhalb Jahren noch gelernt habe, ist, dass sich gewisse

Dinge trotz allen Fortschritts nicht online erledigen lassen. Weil wir sie nämlich mit all unseren Sinnen wahrnehmen und erleben müssen. Ich denke an unsere Zeit von „Köstliches aus Vorarlberg“ zurück: Käse ist ein Genussmittel, dessen Geruch, Geschmack und Konsistenz sich nach und nach entfaltet, je länger er außerhalb des Kühlschranks atmen darf. Ich erinnere mich an die ehrfürchtigen Blicke, wenn wir Stücke zum Kosten direkt vom Käselaib abschnitten, und an das Lachen, Staunen und Interesse unserer Kunden, wenn wir dabei erzählt haben, wie die Kühe unseres Bauern an der Massagebürste Schlange stehen und jede einzelne der 60 Prachtexemplare ihre Eigenheiten und besonderen Vorlieben hat. Für uns undenkbar, eine Verkostung online durchzuführen. Im umweltschonenden MehrwegbecherBusiness meines Mannes läuft es ähnlich: Während der Lockdowns hatte er einige Kundenmeetings via Zoom und hielt dabei die unterschiedlichen Becher vor die Kamera. Mit mäßigem Erfolg. Seit er Kunden wieder „in echt“ besucht, sieht die Sache ganz anders aus: Wie ein Becher in der Hand liegt, wie schwer er ist, wie sehr sein jeweiliges Material Glas ähnelt (oder eben auch nicht), wie dick der Glasrand ist, mit dem die Lippen beim Trinken in Berührung kommen – all das lässt sich nicht online vermitteln. Die Kunden müssen es real erleben. Nur dann springt der Funke über. Selbst ich als Texterin und Marketingcoach brauche für meine Arbeit hin und wieder den echten Zugang. Wenn ich beispielsweise Texte für die neue Website eines Weinhändlers schreibe, muss ich einmal leibhaftig vor Ort sein, um den Weinkeller samt angrenzendem Showroom zu sehen und zu riechen. Spüren, mit wie viel Begeisterung

handelsagenten.at

und Leidenschaft der Weinhändler sein Business führt. Überrascht sein, was für einen imposanten Eindruck die rund 63.000 Weinflaschen auf mich machen. Herausfinden, wie gemütlich oder stylish der Showroom auf mich wirkt. Mir ausmalen, wie stimmungsvoll eine Verkostung dort wohl sein wird. Wie fühlt es sich an, live vor Ort zu sein? Nur wenn ich es tatsächlich erlebe, kann ich überzeugende Texte schreiben, und das lässt sich mittels Videokonferenz nicht nachempfinden.

UNVERÄNDERBAR

Bei allem Fortschritt, manches ändert sich nie. Für gewisse Dinge braucht es das echte Erleben, die direkte zwischenmenschliche Interaktion, das Fühlen der Stimmung. Mit all unseren Sinnen. Manchmal springt nur so der Funke über. Und das wird kein Onlinetool der Welt jemals ersetzen können.

SUSANNE LOHS hat vier Jahre lang „Köstliches aus Vorarlberg“ in Wien und Umgebung vertrieben. Mit CommuniCare ist sie selbstständige Texterin sowie Marketingcoach und unterstützt als solche u. a. ihren Mann beim Vertrieb von Mehrwegbechern. s.lohs@communi-care.at www.communi-care.at

NR. 2 // OKTOBER 21

LESERFORUM: ZUM LESEN

Management einfach erklärt Philippa Anderson, Alexandra Black, Pippa Bourne, Richard Ridout dk Verlag, 224 Seiten, EUR 19,95 #dkinfografik hat bereits viele Themen verständlich in Wort und Bild aufbereitet und widmet sich in seinem neuesten Buch den Grundlagen des Managements.

Gelassen bleiben mit den Stoikern Gregory Lopez, Massimo Pigliucci piper Verlag, 432 Seiten, EUR 20,60 Die antike Kunst der Gelassenheit ins Heute transferiert. Philosoph Massimo Pigliucci gibt eine leicht verständliche Anleitung für ein zufriedenes Leben.

Strengt euch an! Wolf Lotter ecowin Verlag, 126 Seiten, EUR 18,00 Wissen, Ideen, Innovationen, Problemlösungen: Dass das alles ohne Mühe verfügbar sei, ist eine Illusion. Doch allzu oft fehlt der innere Antrieb. Wolf Lotter zeigt, warum sich Leistung wieder lohnen muss.

VOR 35 JAHREN

NR. 2 // OKTOBER 21

handelsagenten.at

IM PORTR ÄT:

JAKOB VÖTTER

HYGIENE IST BEI JAKOB VÖTTER GROSSGESCHRIEBEN. Das Wort steht nicht nur in seinem Firmennamen,

sondern ist auch im Zentrum seiner Tätigkeit als Handelsagent und Berater: „Mir ist wichtig, meine Kunden und deren Bedürfnisse im Detail zu kennen. So kann ich sie vorausschauend und bestmöglich beraten, unter Einbeziehung neuer gesetzlicher Bestimmungen und Markttrends“, sagt Vötter.

auch Werkstätten und Waschstraßen in Westösterreich zu den eine berufliche Laufbahn hat Jakob Vötter als gelernter Kunden von HygieneManagement Vötter. Das Aufgabengebiet Koch begonnen. Stete Weiterbildungen haben ihn zum Dipist abwechslungsreich: Jakob Vötter bietet Leistungen in unterlomierten Diätkoch qualifiziert, er arbeitete sich hinauf bis zum schiedlichen Kompetenzbereichen an, die sich ideal ergänzen Küchenleiter: „Die Ausbildung zum zertifizierten IFS-Manager – von Beratung und Vertrieb von Industrie-Reinigungsprodukten war ein wichtiger Schritt, um meine Expertise zu komplettiebis zu Reinigungsplänen für Arbeitsplätze und Produktionsstraren. So kommen über 20 Jahre Erfahrung in der Gastronomie ßen. „Ich arbeite Konzepte aus, die Lebenssowie mehrjährige Erfahrung als Produkmittelsicherheit garantieren und die Qualitionsleiter und im Qualitätsmanagement tät der Produkte steigern, und halte Audits zusammen. „ICH WILL EINEN und Schulungen als Vorbereitung auf ZerMEHRWERT FÜR JEDEN tifizierungen. Nährwertberechnungen und VOM KOCH ZUM EINZELNEN KUNDEN die gesetzeskonforme Kennzeichnung von HANDELSAGENTEN BRINGEN, DEN ER OHNE Lebensmitteln komplettieren das AngeDoch wie wird man vom Koch zum HanMEINE EXPERTISE ODER bot.“ delsagenten? „Nach meiner Lehre zum OHNE MEIN NETZWERK Koch war ich immer neugierig, Neues zu NICHT HÄTTE.“ In seiner Tätigkeit als Handelsagent und entdecken und mich weiterzubilden. So J AKO B VÖT T E R Berater sei vor allem ein gutes Netzwerk habe ich mich laufend weiterentwickelt. wichtig – „das habe ich mir über die Jahre In meiner jetzigen Tätigkeit kommt mir das auch erworben“ –, das allein reiche aber Wissen zugute, das ich über viele Jahre nicht mehr aus. Den Unterschied macht vor allem das stete Vererworben und gefestigt habe“, erklärt Vötter. In diesem Zusamnetzen der Informationen aus den vielen verschiedenen Kanämenhang sei ihm auch wichtig, ein großes Danke an Kurt Pichler len, die heute zur Verfügung stehen, um daraus einen Mehrwert auszurichten: „Er war es, der mich dazu gebracht hat, mich selbfür seine Kunden zu generieren: „Ich beziehe die relevanten Fakständig zu machen. Er ist mir von Anfang an beratend zur Seite ten aus diversen Quellen – online und offline – und bewerte sie gestanden und hat sein Wissen großzügig mit mir geteilt. Aus im regelmäßigen persönlichen Austausch. Nur so ist es möglich, der Arbeitspartnerschaft hat sich eine richtige Freundschaft entInnovationen rechtzeitig zu erkennen und diese für meine Kunwickelt.“ Heute zählen in erster Linie lebensmittelverarbeitende den und Partner entsprechend anzubieten“, sagt Vötter. kleine und mittlere Unternehmen, Landwirte, Fischzüchter, aber

ZUR PERSON Jakob Vötter, Jahrgang 1980, ist verheiratet, hat zwei Kinder und wohnt in Gries am Brenner. Seine Hobbys sind Skifahren, Mountainbiken, Musizieren und seine Vespa.

handelsagenten.at

NR. 2 // OKTOBER 21

IM PORTR ÄT:

DANIELA SPIELVOGEL

EIGENTLICH WOLLTE SIE STUDIEREN, INS AUSLAND GEHEN und vielleicht eines Tages den elterlichen Betrieb übernehmen. Gekommen ist alles ganz anders.

s war das Jahr 1981, als Daniela Spielvogels Eltern ihren Betrieb Das Studium indes ging nur langsam voran und weil auch die Mut„Paramentenhandlung Spielvogel“ gegründet haben (Parater bereits das Pensionsalter erreicht hatte, löste Daniela Spielvogel im Jänner 2000 die Gewerbescheine für Handel und Handelsagenmente sind in der Kirche verwendete Textilien, meist künstlerisch aufwändig gestaltet). Noch während ihrer Schulzeit hat sie dort ten und startete mit ihrem eigenen Betrieb „Kirchenbedarf Spielvoihre Ferialpraxis absolviert und durfte auch zu den ersten Kundengel“, im selben Jahr konnte sie den Alleinvertrieb einer belgischen Firma für den österreichischen Markt gewinnen. Im Oktober 2003 besuchen mit dem Vater mitfahren. Dennoch entschied sich Danieübersiedelte sie mit ihrem Unternehmen von Rekawinkel in die la Spielvogel zuerst für ein Studium. Und dann ging plötzlich alles Bundeshauptstadt Wien, „um näher bei den Kunden zu sein“, wie ganz schnell: „Mein Vater ist im April 1995 unerwartet verstorben. Spielvogel erklärt. Es folgte die Einstellung von Mitarbeiterinnen Eine Woche vor meinem 21. Geburtstag“, erzählt Spielvogel. Die im Büro, in der Schneiderei und Stickerei. Mutter musste den Betrieb von einem Tag 2009 wurde der Vertrieb um einen Onlineauf den anderen alleine aufrechterhalten, also sprang die Tochter kurzerhand zur shop unter www.spielvogel.at erweitert. „TROTZ DER DIGITALISIERUNG Seite: „Nachdem ich meinem Vater von IST DER DIREKTE KONTAKT MIT Kindesbeinen an bei Telefonaten zugehört Heute versorgt „Kirchenbedarf SpielvoDEN KUNDEN WICHTIG UND und mir gemerkt habe, wie er im Verkauf gel“ katholische Priester unter anderem DURCH NICHTS ZU ERSETZEN.“ erfolgreich argumentierte, habe ich Anmit maßgeschneiderter Berufsbekleidung DAN I E L A S P I E LVO GE L und Gewändern und Daniela Spielvogel fang 1996 beschlossen, das Außendienstsorgt dafür, dass Messkelche stets in golerbe meines Vaters anzutreten.“ Mit sechs Kollektionskoffern im Auto fuhr sie zu denem Glanz erstrahlen, kirchliche Kultursämtlichen vorher in mühevoller Arbeit herausgesuchten Pfarren, güter wie Prozessionsfahnen fachgerecht restauriert werden oder Stiften und Klöstern in Nieder- und Oberösterreich sowie Tirol, ein Kirchenbesucher auf warmen Kirchenbankauflagen sitzen. Seit Jahr später folgte das Burgenland. So sammelte Daniela Spielvogel 2003 hat sie außerdem Waren aus den Bereichen Edelsteine und ihre ersten Erfahrungen im Außendienst – als erste Frau in der BranMineralien im Sortiment. Die engagierte Handelsagentin hat ihren Weg mit Mut, Entschlossenheit und Durchhaltevermögen gemacht: che für Kirchenbedarf. „Ich wurde von den Kunden gut angenom„Mir ist es wichtig, authentisch und ehrlich zu sein und meinem men, weil ich trotz meines jungen Alters schon ein breites Wissen Gegenüber mit Respekt und Wertschätzung zu begegnen“, sagt sie. hatte.“

ZUR PERSON Daniela Spielvogel, Jahrgang 1974, ist in Wien geboren und hat ihrem Vater schon als Kind bei seiner Verkaufstätigkeit über die Schulter geschaut. Im Alter von 21 Jahren hat sie das Außendiensterbe ihres Vaters im elterlichen Betrieb angetreten, im Jänner 2000 ihr eigenes Unternehmen „Kirchenbedarf Spielvogel“ in Rekawinkel gegründet. 2003 ist sie damit nach Wien übersiedelt.

NR. 2 // OKTOBER 21

handelsagenten.at

BUSINESS:

DIE 7 GOLDENEN ONLINEREGELN … FÜR IHREN ÜBERZEUGENDEN, PROFESSIONELLEN ONLINEAUFTRITT.

SERIE

Onl ine

ko m muni zie ren TEIL 2

TEXT: DR. MAGDA BLECKMANN, EXPERTIN FÜR ERFOLGSNETZWERKE

as Internet kann so vieles, manchmal ist das auch überwältigend. Wir haben uns inzwischen mehr oder weniger an den Onlinealltag gewöhnt, aber die Unsicherheiten im Umgang mit virtuellen Tools lassen nur bedingt nach. Vor allem angesichts der ständig wachsenden Zahl neuer Möglichkeiten und den damit einhergehenden Ansprüchen bleiben wir herausgefordert. Worauf sollen wir uns eigentlich konzentrieren? Was ist wirklich wichtig für eine wirkungsvolle Onlinepräsenz und was kann vernachlässigt werden?

handelsagenten.at

Im Folgenden finden Sie Tipps und Orientierung für die kritischsten Momente in der digitalen Kommunikation – kurz und bündig zusammengefasst im Checklisten-Format. Lassen Sie Ihren starken Onlineauftritt nicht auf sich warten.

1. E RST DURCH ANSEHEN IST ANSPRECHEN MÖGLICH Schauen Sie in die Kamera! Ich weiß, wir sind es gewohnt, beim Kommunizieren andere Gesichter anzusehen. Deshalb schauen wir

auch in Onlinemeetings lieber auf die Bilder anderer Teilnehmer, anstatt in die Webcam zu blicken. Das ist auch o.k., wenn wir gerade nicht am Wort sind. Aber wenn wir sprechen, ist die Aufmerksamkeit der Zuhörer auf uns gerichtet. Wollen wir sie auch hier halten, müssen wir dafür sorgen, dass sie aufrecht bleibt. Das geht am besten, indem wir unseren Zuhörern den Blick zuwerfen. So fühlen sie sich angesprochen und bleiben eher bei der Sache. Übers Internet geht das nur

NR. 2 // OKTOBER 21

über die Kamera, nutzen Sie diese Möglichkeit.

2. K LEIDER MACHEN LEUTE – AUCH ONLINE

Der Komfort des Wohnzimmers verleitet schnell dazu, leger gekleidet oder gar im Jogginganzug der Tätigkeit im Homeoffice nachzugehen. Selbst wenn wir nicht vor die Kamera gehen, beeinflusst unser Outfit bereits unsere Selbstwahrnehmung und so kann der Pyjama die Motivation für die Arbeit (unbewusst) erheblich senken. Aber vor allem, wenn wir online auch von anderen gesehen und positiv wahrgenommen werden wollen, spielt unsere Kleidung eine wichtige Rolle. Bedenken Sie daher vor der Wahl Ihres Outfits stets das Setting Ihres Meetings, mögliche Dresscodes, wem Sie gegenübertreten und was Sie zum Ausdruck bringen möchten.

3. W ERKZEUG STIMME – STIMMT!

Unsere Stimme sendet unzählige Signale. So wissen zum Beispiel die meisten, dass Monotonie schnell langweilig wird und die Aufmerksamkeit abdriften lässt. Aber wussten Sie auch, dass zu lautes Sprechen auf Dauer unangenehm für Zuhörer sein kann? Vor allem in Videocalls, wo die Audioqualität ohnehin leidet, kann das zu Kopfschmerzen auf der einen und Heiserkeit auf der anderen Seite führen. Tun Sie sich selbst und Ihrem Publikum etwas Gutes und sprechen Sie deutlich, aber kontrolliert aus der Brust heraus. Für eine bessere Artikulation sorgen kleine Warm-up-Übungen für Lippen und Zunge kurz vor dem Meeting.

4. S AUBER UND AUFGERÄUMT MIT VIRTUELLEM HINTERGRUND

Wie eindrucksvoll unsere Silhouette aus dem rechteckigen Kästchen am Bildschirm unseres Gesprächspartners hervortritt, hat viel mit unserem Bildhintergrund zu tun: Steht da ein riesiges, unordentliches Regal? Hängen unzählige Bilder an der Wand? Ist womöglich das ganze Wohnzimmer oder eine unaufgeräumte Küche zu sehen? Das sind

NR. 2 // OKTOBER 21

alles Eindrücke, die von uns selbst ablenken und noch dazu mehr über uns sagen, als wir womöglich preisgeben wollen. Sorgen Sie deshalb für ein sauberes Umfeld, eine einfärbige, neutrale Wand oder wenn das nicht möglich ist, benutzen Sie einen virtuellen Hintergrund, wie ihn viele Dienste inzwischen schon anbieten, der retuschiert das automatisch für Sie. Nur achten Sie dabei, dass Sie ausreichend Speicherkapazität am Computer haben für die Green-Screen-Technik, sonst ist Ihr Bild am Rand grünlich oder verschwommen und Sie wirken komisch.

sentliche konzentrieren und haben einen roten Faden, zu dem Sie stets zurückfinden. So kann Sie selbst ein kleines (technisches) Missgeschick nicht so schnell aus der Bahn werfen und Sie wirken insgesamt gelassener und kompetenter. Gehen Sie diese Liste immer vor Ihren Onlinemeetings durch und Sie sind gewappnet für einen erfolgreichen digitalen Auftritt.

5. D ER TON MACHT DIE MUSIK

Sie können Ihr Gegenüber nicht hören oder es hört Sie nicht? Achten Sie auf die richtige Einstellung, dass Ihr Mikrofon auch wirklich angeschlossen ist. Wenn Sie ein externes Mikrofon benutzen, müssen Sie dieses mit der Lautstärke erst einrichten. Und achten Sie auf Ihre Handbewegungen! Bewegen Sie sich zu nahe am Mikrofon, bewirkt das ein unangenehmes Kratzen oder Rauschen im Lautsprecher Ihres Gegenübers.

6. I NS RICHTIGE LICHT RÜCKEN

Die richtige Beleuchtung kann gewaltige Unterschiede machen. Sitzen Sie mit dem Rücken zu einem Fenster, so wird man nur wenig von Ihnen erkennen. Strahlt hingegen die Sonne oder eine helle Lampe direkt in Ihr Gesicht, könnten Sie überbelichtet sein. Auch farbiges Licht ist eher ablenkend als schmeichelnd und sollte in professionellen Settings vermieden werden. Brillenträger sollten besonders auf Spiegelungen achten und sich so positionieren, dass diese möglichst vermieden werden. Sorgen Sie für einen gleichmäßig durchleuchteten Raum, der Ihre Gesichtszüge optimal erkennbar werden lässt.

DR. MAGDA BLECKMANN ist Betriebswirtin und hat über 15 Jahre Erfahrung in der österreichischen Spitzenpolitik. Heute ist sie erfolgreiche Unternehmerin, Businesscoach, Autorin und Expertin für Erfolgsnetzwerke. office@magdableckmann.at www.magdableckmann.at Wollen Sie mehr über die spannende Gestaltung von Onlinemeetings erfahren? Besuchen Sie mein nächstes kostenfreies Live-Webinar „Die fünf größten Fehler bei Onlinemeetings“. Sie können sich über den QR-Code oder den nachstehenden Link registrieren, damit Sie beim nächsten Termin dabei sind: www.magdableckmann.at/onlinemeetings-mini-training/

7. V ORBEREITUNG IST KING

Improvisation ist gut, Vorbereitung ist besser. Wenn Sie gut vorbereitet sind, gehen Sie stressfreier in die Situation, können sich auf das We-

handelsagenten.at

SERIE

De r digit al e

Wandel TEIL 11

DIGITA LISIERUNG:

SOCIAL MEDIA ALS WICHTIGE MARKETINGOPTION SOCIAL-MEDIA-MARKETING IST BEREITS SEIT JAHREN FESTER UND UNVERZICHTBARER BESTANDTEIL EINIGER UNTERNEHMEN. Besonders im Bereich B2C (Business to Customer) haben sich die sozialen Medien

als Erfolgsstrategie erfolgreich etabliert. Vor dem Hintergrund des digitalen Wandels wird deutlich, dass auch weniger internetaffine Bereiche von den sozialen Netzwerken nachhaltig profitieren können.

TEXT: ING. ALEXANDER GRAF, M.SC., ONLINEEXPERTE

ie Unternehmensbeziehungen zahlreicher erfahrener Handelsagenturen basieren auf langjährig gewachsenen geschäftlichen Kontakten und einer etablierten Kommunikation, persönlich vor Ort oder via Telefon. Parallel zu dieser Realität hält die Digitalisierung immer mehr Einzug in sämtliche Tätigkeitsfelder. Es gibt kaum noch Branchen, die es sich leisten können, ohne eine eigene Digitalstrategie auszukommen.

handelsagenten.at

DIE ZUKUNFT AM MARKT

Auf lange Sicht gilt es, die immense bisherige Expertise der Handelsagenten mit neuen Konzepten zu verbinden, die auf einer Integration der sozialen Medien in das jeweilige Marketingkonzept basieren. Kunden sind es heute gewohnt, vor der Kaufentscheidung Produkte, Dienstleistungen oder ihre Geschäftspartner im Internet zu recherchieren. Sie suchen gezielt nach neuen Zielgruppen und orientieren sich dabei an zahlreichen sozialen

Netzwerken, die in ihrer Vielfalt eine große Anzahl an Quellen für zukünftige geschäftliche Kontakte bereithalten. Wer im Verlauf des digitalen Wandels nicht irgendwann hinten anstehen möchte, muss auf den Zug aufspringen und sich die Chancen und Möglichkeiten erschließen, die damit verbunden sind. Eine Online-Sichtbarkeit ist hier wesentlich, weil auch die potenziellen Kunden im Netz präsent sind und darüber auf den

NR. 2 // OKTOBER 21

IHR KOSTENLOSER WEBSITE-CHECK

Treue gehört belohnt. Die ersten 20 Anfragen erhalten eine kostenlose Analyse. Dabei werden Antworten und auch konkrete Handlungsempfehlungen zum Beispiel zu folgenden Fragen geliefert: •W ie wird meine Website derzeit auf Google gefunden? •W ie werden die aktuellen Google-Kriterien erfüllt? • I st meine Seite responsive – das heißt, wird sie auf allen Endgeräten optimal dargestellt? Spezialrabatt Zusätzlich wird ein Herbstrabatt von 10 Prozent auf Ihre Erstbestellung bis zum 31. Oktober 2021 angeboten. vielfältigen Kanälen kommunizieren. Das Einholen professioneller Beratung und Unterstützung bei der Entwicklung einer individuell passenden digitalen Strategie ist zusätzlich hilfreich, um sich auch in Zukunft am Markt zu behaupten.

ORIENTIERUNG IM NETZ

Viele Handelsagenten können auf stabile Kundenbeziehungen zurückblicken, bei denen gerade die Kommunikation auf der persönlichen Gesprächsebene von Vorteil war. Das kann und soll auch zukünftig so bleiben. Gleichzeitig sind diese Partner ihrerseits selbst längst im Internet unterwegs und zunehmend mehr damit vertraut, wichtige berufliche Kontakte in den sozialen Netzwerken zu suchen. Hier treffen sich nicht nur Kollegen zum Erfahrungsaustausch, sondern vor allem auch die Entscheidungsträger aus den verschiedenen Branchen. Das Stichwort an dieser Stelle lautet: Reichweite. Wer dabeibleiben will, muss langfristig in der Lage sein, Reichweite herzustellen und diese auch für sich selbst und die eigene Geschäftsstrategie messbar zu machen. Dazu ist es wichtig, sich nicht nur im Netz zu behaupten, sondern ebenso die Märkte zu kennen, in denen Geschäftspartner und gleichermaßen die Konkurrenz unterwegs sind. Auch hier hilft zunächst eine professionelle Unterstützung durch einen SocialMedia-Experten, um sinnvolle Anknüpfungspunkte zu identifizieren.

DIE WAHL DER GEEIGNETEN PLATTFORM

Die Landschaft der sozialen Medien ist mittlerweile riesig. Mehr als vier Milliarden Menschen sind weltweit darin unterwegs, privat wie beruflich. Eine erste Eingrenzung für die eigene Branche ist

NR. 2 // OKTOBER 21

zunächst über die Kanäle möglich, in denen sich die zugehörige berufliche Peergroup bewegt. Mindestens ebenso relevant ist die Frage nach der gegenwärtigen und auch zukünftig angedachten Zielgruppe. Die möglichen Netzwerke sind dabei ausgesprochen vielfältig und reichen von klassischen Businessnetzwerken bis hin zu Influencerseiten. Für den B2B-Bereich sind XING und LinkedIn nach wie vor wichtige Plattformen. Sie zählen zu den großen Zugpferden in der Berufs- und Karrierewelt und sind ideal geeignet, um geschäftliche Kontakte zu knüpfen. Weiterhin sind Facebook, Instagram und auch Twitter wichtige Netzwerke für das Generieren von Kunden. Wer hier unterwegs ist, sollte jedoch bedenken, dass ein regelmäßiger und vor allem aktueller Content erwartet wird. Wer auf Bilder und Videos setzt, ist mit YouTube, Pinterest und Flickr gut beraten. Eine eher jüngere Klientel lässt sich auf der Videoplattform TikTok erreichen. Für Podcasts, die einen immer größeren Interessentenkreis finden, eignet sich beispielsweise die noch recht neue Seite Clubhouse.

DAS PASSENDE ANGEBOT

Die Entscheidung für eine geeignete Plattform führt im weiteren Verlauf zur Frage nach sinnvollen Inhalten und Angeboten. Die Basis liefert eine eigene professionelle Website. Wer selbst nicht damit vertraut ist, kann auf Unterstützung, ein professionelles Webdesign zurückgreifen. Es ist entscheidend, dass potenzielle zukünftige Kunden die Inhalte einer Webseite gut verständlich, interessant und relevant für ihr Anliegen finden. Die Seite sollte in jedem Fall suchmaschinenoptimiert sein (SEO), damit ein Auffinden im Netz an promi-

nenter Stelle überhaupt möglich ist. Die Inhalte müssen stets aktualisiert werden und sich an den Interessen und den Bedürfnissen der Zielgruppe orientieren. Ein in hohem Maße professionelles Erscheinungsbild ist insgesamt ein zentraler Bestandteil der eigenen Digitalstrategie. Die Präsenz bei möglichst unterschiedlichen sozialen Netzwerken zählt ebenso dazu wie die Einbindung dieser Accounts auf der eigenen Webseite. Wenn die jeweiligen Inhalte aufeinander abgestimmt sind und in ihrer Gesamtheit konsistent erscheinen, ist dies die Basis für ein funktionierendes Social-Media-Marketing. Wer in diesem Punkt selbst kein Experte ist, profitiert von der Expertise eines Marketing- und Onlineprofis.

ING. ALEXANDER GRAF, M.SC. ist Inhaber der Agentur Alexander Graf Consulting. Durch seine langjährige Erfahrung im Marketing und Sales unterstützt er diverse Kunden erfolgreich. Von der Gründung und Zielgruppenanalyse bis zur laufenden Marktbearbeitung und einem Erfolg bringenden Onlineauftritt. office@ag-consulting.at www.ag-consulting.at

SUMMARY

Im B2B-Bereich spielt Social Media eine immer größere Rolle. Die möglichen Kanäle sind dabei ausgesprochen vielfältig und reichen von klassischen Businessnetzwerken bis hin zu Influencerseiten. Allerdings wird das Potenzial laut Digitalexperten weiterhin nicht ausgeschöpft. Es fehlt an einer ganzheitlichen Digitalstrategie, zudem hinkt das interne Know-how immer noch nach.

handelsagenten.at

LEBENSUMFELD:

BRÄNDE VON ELEKTRIFIZIERTEN PKW

ELEKTROFAHRZEUGE ERFREUEN SICH EINER IMMER GRÖSSEREN BELIEBTHEIT BEI DEN AUTOFAHRERN – entweder zu 100 Prozent elektrisch oder in Kombination mit einem Verbrennungsmotor als Hybridversion. In beiden Fällen sind Hochvoltsysteme verbaut und man spricht von sogenannten elektrifizierten Fahrzeugen. TEXT: DANIEL PETROWITSCH, TRAINER FÜR BRANDSCHUTZ

nabhängig davon, ob es sich um einen rein elektrischen Antrieb oder eine Kombination mit einem Verbrennungsmotor handelt, sind nahezu die gleichen elektronischen Bauteile verbaut. Das Hochvoltsystem, kurz HV, besteht aus einem Speicher, einer Verkabelung und aus weiteren Bauteilen. Eine eigene Steuereinheit sorgt für den Betrieb der Elektromotoren und überwacht das HV-System permanent. Bei Eintreten eines Störfalles etwa durch einen Unfall greift dieses sofort ein und deaktiviert das HV-System. Alle Hochvolt-Bauteile sind in Signalfarbe, orange, gelb oder rot gefertigt und mit einem schwarzen Blitz in einem gelben Dreieck gekennzeichnet.

HV-SPEICHER

Je nach Fahrzeugtyp und Modell kommen verschiedene Größen von HV-Speichern zum Einsatz. Ein solcher Speicher besteht aus sehr vielen einzelnen LithiumIonen-Zellen. Diese werden zu mehreren Modulen und weiter zu einer Batterie zusammengeschlossen und in einem Metallgehäuse sicher verbaut.

STRESSFAKTOREN

Drei Arten von Beschädigungen können bei einem HV-Speicher auftreten und zu einer chemischen Kettenreaktion, einem sogenannten „Thermal Runaway“, führen. Man unterscheidet dabei einen thermischen, einen mechanischen oder einen elektrischen Stress. In jedem Stressfall kommt es zu einem Kurzschluss in der Zelle und zu einer heftigen Kettenreaktion. Diese zeichnet sich dadurch aus, dass es zu einem sehr starken Gasaustritt von ca. 300 Litern pro Minute unter Druck in Bodennähe vom Fahrzeug kommt. Dieser Rauch ist zu Beginn weiß und wird

mit zunehmender Hitze grau bis schwarz und kann zur Selbstzündung führen. Eine solche Verbrennung ist optisch als Stichflamme erkennbar. Eine Explosion findet nicht statt. Auch unnatürliche Geräusche, Funken und Licht sind gute Anzeichen einer Reaktion. Die Rauchgase sind stark giftig und dürfen keinesfalls eingeatmet werden.

WIE KOMMT ES ZU EINER SOLCHEN STRESSSITUATION?

• B ei einem Fahrzeugbrand entstehen Temperaturen von bis zu 1.000 °C. Die Kühlung vom HV-Speicher fällt aus bzw. kann nicht mehr entgegenhalten. Es kommt zur Zerstörung der Zelle und der Separator kann seine Aufgabe als Trennbauteil nicht mehr wahrnehmen. Es kommt zum Kurzschluss, dem sogenannten thermischen Stress. • D er mechanische Stress wird meistens durch einen schweren Verkehrsunfall herbeigerufen. Von außen ist eine sehr starke Beschädigung des Metallgehäuses des HV-Speichers erkennbar. Einzelne Module oder Zellen werden gequetscht oder aufgebrochen. Die Folge ist wiederum ein Kurzschluss und eine

Lithium-Ionen-Zellen zeichnen sich durch ihre große spezifische Energiedichte und

Leistung sowie einen hohen Wirkungsgrad beim Laden bzw. Entladen und eine geringe Selbstentladung aus. Jedoch handelt es sich bei der Zelle um kein reines Lithium, sondern um Lithium-Verbindungen, die den geringsten Anteil an der Zelle ausmachen. Einzelne Zellen bestehen aus einer Anode, einer Kathode und einem Separator. Dazwischen befindet sich ein Elektrolyt, das für den Transport der Lithium-Ionen zuständig ist. Der Separator trennt die Anode und die Kathode räumlich sowie elektrisch, damit es zu keinen Kurzschlüssen kommt.

handelsagenten.at

NR. 2 // OKTOBER 21

atmen Sie keinesfalls die Rauchgase ein. Es ist die Feuerwehr über Notruf 122 zu alarmieren und darüber zu informieren, dass es sich um ein elektrifiziertes Fahrzeug handelt. Ein eigener Löschversuch des HV-Speichers ist sinnlos und sollte im Sinne des Eigenschutzes unterlassen werden. Nur die Feuerwehren verfügen über eine entsprechende Schutzausrüstung mit atemluftunabhängigem Atemschutz. Nach dem Löschvorgang ist der Fahrzeuginhaber für die weitere Verbringung des Fahrzeuges verantwortlich. Im Regelfall muss das Fahrzeug auf einem Quarantäneplatz abgestellt werden. Die Feuerwehr, das Abschleppunternehmen oder die Fachwerkstätte unterstützen nach Möglichkeit dabei.

Bei mechanischem Stress, etwa durch einen schweren Verkehrsunfall, kommt es zu einem starken Gasaustritt. Der Rauch ist zu Beginn weiß und wird mit zunehmender Hitze grau bis schwarz und kann zur Selbstzündung führen. Die Rauchgase sind stark giftig und dürfen keinesfalls eingeatmet werden.

chemische Kettenreaktion. • E in elektrischer Stress tritt eher beim Laden des HV-Speichers auf. Durch eine Fehlfunktion der Ladekontrolle oder anderer Steuer- oder Baueinheiten wird der Speicher überladen. Es kommt zur Hitzeentwicklung und zum Kurzschluss. Auch defekte Bauteile im HV-Speicher können dazu führen.

BRANDBEKÄMPFUNG

Bei einem PKW-Brand verbrennen viele unterschiedliche Materialien. Dies sind hauptsächlich Kunststoffteile im Innenraum, Verkleidungen, Sitzpolsterungen, Teppiche, Gummi von Autoreifen und Dichtungen sowie Treibstoffe wie Benzin oder Diesel und Metalle. Alle Brennstoffe zusammen ergeben eine sehr hohe Brenntemperatur. Hinzu kommen die Zellen im Gehäuse des HV-Speichers. Das einzige effiziente Löschmittel ist Wasser, um die Temperaturen herunterzukühlen und letztendlich zu löschen. Das Problem dabei ist, dass das Löschwasser nicht zu den einzelnen Zellen vor-

NR. 2 // OKTOBER 21

dringen kann. Der HV-Speicher ist dicht in einem Metallgehäuse verbaut. Somit ist eine verbaute HV-Batterie von außen konventionell nicht löschbar. Nachdem der Fahrzeugbrand von Karosserie, Innenraum, Reifen etc. von der Feuerwehr mit Wasser gelöscht wurde, muss der HV-Speicher unter Wasser gesetzt werden. Wasser kann somit über freigewordene Kanäle in das Gehäuse eindringen und eine Kühlung der einzelnen Zellen hervorrufen. In der Praxis bedeutet dies das Versenken des Unfallfahrzeuges in einem Becken mit Wasser bis über die HV-Speicher-Oberkante gefüllt und das für mehrere Tage.

VERHALTEN IM BRANDFALL

Wenn es während der Fahrt zu einem Brand oder einer Reaktion des HV-Speichers kommt, halten Sie sofort sicher an und steigen Sie aus. Bei Erkennen eines Thermal Runaway nehmen Sie bitte sofort Abstand zum Fahrzeug ein und warnen umliegende Personen. Dies gilt sinngemäß auch bei Beschädigungen am stehenden Fahrzeug. Sichern Sie nach Möglichkeit die Umgebung ab und

DANIEL PETROWITSCH ist Ausbilder an der Feuerwehrschule Steiermark sowie Feuerwehrkommandant in Ratsch an der Weinstraße. Als selbstständiger Trainer bietet er individuelle Schulungen und Beratungen rund um das Thema Brandschutz für Unternehmen an. daniel@petrowitsch.eu

SUMMARY

Chemische Kettenreaktionen bei elektrifizierten Fahrzeugen sind bis heute in Österreich noch sehr selten. Aufgrund der sehr guten Sicherheitsvorrichtungen und Kontrollsysteme im Fahrzeug werden Störungen oft früh erkannt und das System automatisch abgeschaltet. Jedoch bleibt die Spannung im HV-Speicher immer bestehen und kann nicht deaktiviert werden. Eine laufende Wartung und Inspektion laut Betriebsanleitung des Fahrzeugherstellers erhöht die Sicherheit. Sollte es dennoch zu einer chemischen Reaktion kommen ist in jedem Fall ein erhöhter Sicherheitsabstand einzuhalten und sofort die Feuerwehr zu alarmieren.

handelsagenten.at

RECHTSTIPP:

RECHTLICHES NEULAND

AUS ANLASS DER STÄNDIGEN RECHTSBERATUNG VON HANDELSAGENTEN ergeben sich immer

wiederkehrende grundsätzliche und für die Praxis der Handelsagenten wesentliche Rechtsfragen, die aufgeklärt und behandelt werden sollen. TEXT: DR. ERICH SCHWARZ, RECHTSANWALT

it dem nachfolgenden Thema verknüpfen sich eine Fülle wiederkehrender, teils komplizierter Rechtsfragen.

AUSGLEICHSANSPRUCH BEI REGELPENSIONSALTER

Wiederholt treten Handelsagenten an den Anwalt mit der Mitteilung heran, sie hätten nunmehr einen Anspruch auf Pension wegen langer Versicherungs-

handelsagenten.at

dauer (Hacklerregelung), der Bescheid sei bereits in Arbeit, sie beabsichtigen daher aufgrund dieses Umstandes den Handelsagentenvertrag zu kündigen und den gesetzlichen Ausgleichsanspruch gemäß § 24 Handelsagentenrecht (HVertrG) geltend zu machen. Die in dieser Absicht der Handelsagenten zum Ausdruck kommende Rechts-

meinung, dass nämlich der Anspruch auf Pension wegen langer Versicherungsdauer auch das Recht zur Kündigung des Vertrages unter Aufrechterhaltung des Ausgleichsanspruchs berechtige, ist problematisch und im Ergebnis falsch. Das Gesetz sieht zwar im § 24 Abs 3 Zif 1 den Anspruch auf Ausgleichszahlung vor, wenn den Handelsagenten eine Fortsetzung ihrer Tätigkeit „wegen des

NR. 2 // OKTOBER 21

sie dem Unternehmen Neukunden zugeführt haben und dass zu erwarten ist, dass das Unternehmen aus diesen neu zugeführten Geschäftsbeziehungen auch nach Vertragsbeendigung mit den Handelsagenten weiter bestehende wirtschaftliche Vorteile hat.

Nutzen Sie die maßgeschneiderte Rechtsschutzversicherung für Handelsagenten, die für Streitigkeiten vor Gericht die finanzielle Rückendeckung gibt.

Alters oder wegen Krankheit oder Gebrechen nicht zugemutet werden kann“, die Rechtsprechung nimmt aber beim Begriff des „Alters“ das gesetzliche Regelpensionsalter von 60 Jahren bei Frauen bzw. 65 Jahren bei Männern an. Wenn zum Beispiel eine Handelsagentin mit 58 Jahren einen Pensionsanspruch hat, ist das Regelpensionsalter von 60 Jahren nicht erreicht. So hilft ihr dieser Umstand bei der Kündigung unter Aufrechterhaltung des Ausgleichsanspruchs nicht (OGH 16.9.2011, 9 ObA 105/10x). Die ratsuchenden Klienten sind also darauf hinzuweisen, dass eine Kündigung derzeit nicht ratsam ist und daher das Regelpensionsalter abzuwarten ist.

AUSGLEICHSANSPRUCH BEI NEU ZUGEFÜHRTEN STAMMKUNDEN

Neben der „richtigen“ Vertragsbeendigung sind für den Erwerb des Ausgleichsanspruchs weitere Voraussetzungen erforderlich. Unter anderem müssen die Handelsagenten nachweisen, dass

NR. 2 // OKTOBER 21

Der Umstand der Neukundenzuführung ist allerdings für den Erwerb des Ausgleichsanspruchs noch nicht ausreichend. Die neu zugeführten Kunden müssen nämlich zu Stammkunden des Unternehmens werden, was insbesondere im Zusammenhang damit, dass es sich in machen Fällen um so genannte „langlebige Wirtschaftsgüter“ handelt, näherer Betrachtung bedarf. Gerade im industriellen Bereich kommt es immer wieder vor, dass die an den zugeführten Neukunden gelieferten Wirtschaftsgüter eine lange Lebensdauer, also beispielsweise zehn oder bis zu 30 Jahren und länger haben. Es stellt sich die Frage, ob hier weiterbestehende berücksichtigungswürdige erhebliche Vorteile des Unternehmens gegeben sind, ob hier von einer Stammkundeneigenschaft zu sprechen ist und ob daher überhaupt ein Ausgleichsanspruch zu Recht besteht. Im Regelfall und üblicherweise geht die Rechtsprechung davon aus, dass von einem Stammkunden nur dann gesprochen werden kann, wenn in einem überschaubaren Zeitraum, in dem üblicherweise mit Nachbestellungen zu rechnen ist, mehr als ein Geschäft mit dem Unternehmen abgeschlossen wird oder voraussichtlich abgeschlossen werden kann. Unter besonderen Voraussetzungen können jedoch auch bei Wirtschaftsgütern mit einem längeren Bestellintervall Einmalkunden als potenzielle Stammkunden für den Ausgleichsanspruch berücksichtigt werden. Dies ist allerdings nur unter besonderen zusätzlichen Voraussetzungen möglich: Die Rechtsprechung und Lehre nimmt auch bei langlebigen Wirtschaftsgütern die grundsätzliche Möglichkeit eines Ausgleichsanspruchs dann an, wenn nach der Erstanschaffung und während der Lebensdauer des Produkts Wartungsoder Reparaturarbeiten anfallen, also eine gewisse „Nahebeziehung“ zum Kunden bestanden hat. Wenn also derartige laufende Ersatzteil- und Servicearbeiten bzw. auch Serviceverträge

bestehen, ist von der Möglichkeit eines Wiederholungskaufes (Nachbestellung) auszugehen und sodann, trotz langer Lebensdauer der verkauften Produkte, grundsätzlich von einem Ausgleichsanspruch auszugehen.

ROHAUSGLEICH UND CORONA

Bei Berechnung des Rohausgleichsbetrages, also der Prüfrechnung für den Ausgleichsanspruch, ist normalerweise zu berücksichtigen, dass diese auf der Basis der Provisionen des letzten Vertragsjahres ein völlig unbefriedigendes Ergebnis hervorbringen kann, weil ja die Unternehmensumsätze durch die Coronakrise erheblich und damit auch die Provisionsverdienste der Handelsagenten zurückgegangen sind. Es wäre daher unbillig, wie bisher von Rechtsprechung und Lehre vorgesehen, das letzte Vertragsjahr für die Berechnung heranzuziehen. Gerecht wäre es und wird wohl von einer künftigen Rechtsprechung davon auszugehen sein, dass zur Berechnung eben das vorletzte, nicht von der Coronakrise betroffene Vertragsjahr herangezogen wird. Problematisch ist in diesem Zusammenhang die bisherige Rechtsprechung, dass für die Einschätzung der weiterbe-

DR. ERICH SCHWARZ ist Rechtsanwalt und Partner von SCHWARZ & SCHMIED Rechtsanwälte sowie Vertrauensanwalt des Landesgremiums Salzburg. Zusätzlich ist er gerichtlich beeideter und zertifizierter Sachverständiger für die Berechnung des Ausgleichsanspruches. kontakt@rechtsanwaltsalzburg.at www.rechtsanwalt-salzburg.at

handelsagenten.at

stehenden Vorteile des Unternehmens der Tag der Vertragsbeendigung heranzuziehen ist und dass diese Vorteile zunächst einmal vermutet werden. Von diesem Prinzip wird man, da nicht absehbar ist, wie lange die Coronakrise – insbesondere wirtschaftlich (!) – tatsächlich andauert, abgehen müssen. Billigkeitsgrundsätze werden jedenfalls anzuwenden sein.

FRISTLOSE VERTRAGS BEENDIGUNG WEGEN CORONAKRISE

Behördlich angeordnete Geschäftsschließungen – so genannte „Lock-

downs“ – wie in der Vergangenheit des Öfteren vorgekommen und auch in Zukunft drohend, führen zu empfindlichen Einkommensverlusten der Unternehmen sowie zu Provisionsverlusten der Handelsagenten. Wenn absehbar ist, dass der Unternehmer über einen längeren Zeitraum verhindert ist, Waren an die Kunden auszuliefern, bzw. es den Handelsagenten unmöglich ist, Geschäfte zu vermitteln, kann eine einseitige Vertragsbeendigung angedacht werden. Ob allerdings der „begründete Anlass“ im Sinne des § 24 Abs 3 Zif 1 HVertrG aufgrund der Einstellung der Lieferungen durch das Unternehmen wegen der

Coronakrise gegeben ist und daher eine gerechtfertigte ausgleichserhaltende Eigenkündigung der Handelsagenten vorliegt, ist fraglich, da anzunehmen ist, dass die Hindernisse, die ihren Ursprung in der Coronakrise haben, den Unternehmen nicht „zurechenbar“ sind. Es droht daher der Verlust des Ausgleichsanspruchs. Geht man davon aus, dass es infolge einer weiteren Welle etwa zu neuerlichen Betriebsschließungen kommt und ist deren Ende nicht absehbar, wird man wohl vom Rechtsbegriff der „höheren Gewalt“ ausgehen können. Dieser Umstand würde die Handelsagenten zur fristlosen Vertragsbeendigung berechtigen. Dies gilt auch umgekehrt für die Geschäftsherren. Ob die Handelsagenten in diesem Fall unter Berücksichtigung der Bestimmung des § 24 Abs 3 Zif 1 HVertrG bei einer derartigen coronabedingten fristlosen Vertragsbeendigung ihren Ausgleichanspruch behalten, ist wohl nicht anzunehmen.

PROVISIONSANSPRUCH UND CORONABEDINGTE STORNIERUNG DURCH DEN KUNDEN

Wenn der Kunde etwa wegen Schließung seines Ladens bereits rechtswirksame Bestellungen storniert, ergibt sich die Frage im Sinne des § 9 Abs 3 HVertrG, ob dieser Vorgang „auf Umständen beruht, die vom Unternehmen zu vertreten sind“ und daher, trotz Nichtausführung des Geschäftes, der Handelsagent weiterhin seinen Provisionsanspruch behält. Die Nichtauslieferung bestellter Waren fällt auf den ersten Blick in die Sphäre des Unternehmens. Nach Meinung des Verfassers dieses Artikels behält der Handelsagent seinen Provisionsanspruch.

SUMMARY

WUSSTEN SIE, DASS… … das Regelpensionsalter abzuwarten ist, um eine ausgleichswahrende Eigenkündigung durchzuführen? … die Neukundenzuführung für den Erwerb des Ausgleichsanspruchs noch nicht ausreichend ist, sondern die neu zugeführten Kunden zu Stammkunden des Unternehmens werden müssen? … die Berechnung des Rohausgleichsbetrages normalerweise auf der Basis der Provisionen des letzten Vertragsjahres erfolgen? Das letzte Jahr war von der Corona-Krise betroffen. Was nun?

handelsagenten.at

Falls in den Handelsagentenverträgen, was üblicherweise nicht der Fall ist, der Umstand der höheren Gewalt nicht geregelt ist, gilt Folgendes: Grundsätzlich ist davon auszugehen, dass der Fall höherer Gewalt zum Wegfall der Vertragsgrundlage führt, sohin beide Vertragspartner von ihren Pflichten entbunden sind. All diese Fragen zu Corona stellen rechtliches Neuland dar und können mangels Rechtsprechung derzeit nicht abschließend beurteilt werden.

NR. 2 // OKTOBER 21

AUTO:

TRENDSETTER MIT DEM TAIGO BRINGT VOLKSWAGEN EIN NEUES LIFESTYLE-MODELL und etabliert

damit sein erstes SUV-Coupé. Der Crossover-Bodystyle gefällt ebenso wie die erhöhte Sitzposition, die vielfältigen Ausstattungsvarianten, die knackigen Proportionen und der hohe Individualisierungsgrad. TEXT: MARINA BERNARDI

ach dem T-Cross und dem T-Roc bringt Volkswagen mit dem Taigo sein drittes kleinwendiges SUV auf den Markt und das erste als Coupévariante in dieser Klasse. Heißt, das Heck des Fünfsitzers fällt schräg nach hinten ab, was ihm eine optische Dynamik verleiht, innen aber trotzdem Platz lässt. Damit erweitern die Deutschen ihr Portfolio der auf dem Modularen Querbaukasten (MQB) aufbauenden, kompakten und frontgetriebenen Modelle Polo (Steilheck) und T-Cross (SUV) um eine dritte Karosserievariante, die bislang fast ausschließlich hochpreisigen Modellen vorbehalten war. Das scharflinige Front- und Heckdesign weist innerhalb der Modellfamilie eine hohe Eigenständigkeit auf. Der Fokus des Taigo liegt auf Design, Individualität und Emotion. Serienmäßig ausgestattet mit Voll-LED-Scheinwerfern, volldigitalem Cockpit und Infotainmentsystemen der jüngsten Generation etabliert das knapp 4,26 Meter lange SUV-Coupé neue Technologiestandards in seiner Klasse. Im Interieur wurde folglich digitalisiert, was digitalisiert werden konnte, dazu gibt’s zahlreiche Sicherheits- und Assistenzsysteme vom Spurhalteassistent bis zum Kollisionswarner. Zur Wahl stehen vier Ausstattungslinien – Taigo, Life, Style und R-Line – mit verschiedenen Serienumfängen, die durch zusätzliche Optionen individuell und

NR. 2 // OKTOBER 21

reichlich erweitert werden können. Dazu stehen zum Start acht Farben zur Wahl, die fast alle mit der Option „Roof Pack“ versehen werden können und dann ein schwarzkontrastierendes Dach bekommen. Unter der Haube werken wahlweise zwei Dreizylinder- oder ein Vierzylinder-Benziner zwischen 95 und 150 PS, der Gangwechsel erfolgt je nach Motorisierung manuell per Fünfoder Sechs-Gang-Schaltung oder Sieben-Gang-Doppelkupplungsgetriebe.

Antriebsart: Front Gesamtleistung: 95–150 PS Getriebe: 5- bzw. 6-Gang-Schaltgetriebe, optional 7-Gang-DSG Max. Drehmoment: 175–250 Nm Spitzengeschwindigkeit: 183–212 km/h Kofferraumvolumen: 438 l Preis: ab ca. 20.000 Euro für die Basisversion

handelsagenten.at

Für GLO SKIN BEAUTY ist Make Up mehr als nur ein Werkzeug zur täglichen Verschönerung. Es ist Teil eines ganzheitlichen Konzepts, eine Ergänzung zur gewohnten Beauty-Routine, der Schlüssel zu gepflegter Haut. Voll mit Vitaminen, Mineralien und anderen Nährstoffen versprechen die GLO SKIN BEAUTY Produkte eine Extraportion Pflege ohne Kompromisse.

Jetzt endlich auch in Österreich erhältlich !

Müllerstrasse 11 I 6020 Innsbruck www.qbeauty.at I www. gloskinbeauty.com

CONTACT: Oktober 21

Articles inside

AUTOTIPP

RECHTSTIPP

IM PORTRÄT

LÄNDERFOKUS

NETWORKING

VERSICHERUNG

BRANCHE

DIGITALISIERUNG

INTERNATIONAL

BUNDESGREMIUM