introduksjon
bestemt sammenheng, og som har som forutsetning at kommunikasjonen går begge veier. Rognes’ definisjon forutsetter at det er minst to parter som kommuniserer med hverandre. Ensidig kommunikasjon omfattes ikke av definisjonen, for eksempel en diktator som styrer etter dekreter og beslutninger, eller kommunikasjon gjennom lover, forskrifter og andre myndighetsvedtak. Det tredje elementet i Rognes’ definisjon er at partene forhandler med utgangspunkt i motstridende interesser. Begrepet interesser blir vi mer kjent med i kapittel 9 i denne boken. Foreløpig er det tilstrekkelig å vite at interesser er synonymt med partenes bakenforliggende behov som gjør at de velger å forhandle med hverandre for å få oppfylt disse behovene. Når parter med motstridende interesser skal komme frem til en felles beslutning, innebærer det at partene må motiveres til å bevege seg mot hverandre. Dette kan skje ved at den ene parten oppgir sine standpunkter og aksepterer en oppfyllelse av motpartens interesse. Det kan også skje ved at begge parter går fra sine opprinnelige standpunkter og oppnår en delvis oppfyllelse av sine interesser. I begge tilfeller skjer dette ved at kommunikasjonen er av slik art eller karakter at parten overtales eller påvirkes til å komme den andre parten i møte. Kommunikasjonen vi utøver i forhandlinger er altså en kommunikasjon som har som formål å påvirke eller overtale. Fra nå av vil jeg bruke de tre punktene over som definisjon av forhandlinger. Det er sikkert noen som vil mene at det er en for vid definisjon, men det trenger vi ikke diskutere nå. For vårt formål er dette en utmerket definisjon. Hovedtemaene i denne boken er altså det første og tredje av disse tre elementene, nemlig kommunikasjon og påvirkning. Samlet utgjør dette det vi kan kalle forhandlingsprosessen. En god forhandlingsprosess krever i alle fall to ting. For det første kunnskap om hva som er god, eller effektiv, kommunikasjon. For det andre egenskaper som gjør at du er i stand til å bruke denne kunnskapen på en god måte. Kunnskap og egenskaper kaller jeg kompetanse, og denne boken handler dermed om kommunikasjonskompetanse eller kommunikasjonsferdigheter. Manglende eller utilstrekkelige kommunikasjonsferdigheter vil være et problem i forhandlinger. Det vil neppe bidra til en god kommunikasjonsprosess, og det vil nok heller ikke føre til at vi klarer å påvirke eller overtale en annen part. 15
