Introduksjon

Hvordan øke din metodiske kapasitet som forhandler? .................................. 250 Oppsummering ....................................................................................................... 252

Kapittel 15

Forhandling og følelser ......................................................................................... 254 Introduksjon ............................................................................................................. 254 Emosjoner og følelser vil alltid være der ............................................................ 255 Følelsesmessige interesser vi bør ta hensyn til når vi forhandler .................. 257 Oppsummering ....................................................................................................... 262

Kapittel 16

Noen avsluttende ord om forhandlinger .......................................................... 264

Litteratur ................................................................................................................. 266

Stikkordregister ..................................................................................................... 268

Vår evne til å kommunisere er vår viktigste og største ressurs. Det trumfer alt annet. Kommunikasjon kan skape mirakler. Det kan også skape kriger og katastrofer. Gjennom kommunikasjon kan vi trøste og lindre, men også skape smerte og lidelse. Kommunikasjon er vår måte å samhandle med, og være en del av, et samfunn. Det er verktøyet som gjør at vi forstår verden og vår rolle og plass i den. Gjennom kommunikasjon erfarer vi at vi er en del av noe større enn oss selv. Det gjør at vi kan tillegge vårt liv en mening.

Kommunikasjon handler ikke bare om det som sies. Det handler også om det som ikke sies. Taushet er kraftfull kommunikasjon. Også det vi uttrykker på annen måte enn gjennom tale er kommunikasjon. Gråt, latter, et lurt blink og andre små signaler er eksempler på det vi kaller for nonverbal kommunikasjon. Kommunikasjon skjer ved å håndhilse, nikke, neie, bukke, riste på hodet, snu ryggen til, ignorere, danse, slamre med døren og en rekke andre handlinger. Å ikke holde en avtale eller unngå å møte tidsnok er også kommunikasjon. Budskapet er kanskje at avtalen eller møtet ikke er viktig nok.

Kommunikasjon, enten den skjer verbalt eller nonverbalt, er vår eneste måte å samhandle med andre mennesker på. Uten muligheten til å kommunisere vil vi leve isolert fra omverdenen. Dette viser oss betydningen av vår evne til å kommunisere og til å gi uttrykk for våre meninger.

Hjemme kommuniserer vi med vår familie om det meste som angår vår hverdag. Tenåringen kommuniserer med foreldrene om innetider og lommepenger. Ektefeller kommuniserer med hverandre om hvem som skal handle, lage middag, hvor man skal på ferie og så videre. På jobben kommuniserer vi med arbeidsgiver om lønn- og arbeidsbetingelser. Vi kommuniserer også med kollegaer om gjennomføringen av ulike oppgaver og gjøremål. Vi deltar på møter hvor vi kommuniserer både med kollegaer

og motparter. I politikken kommuniseres det hele tiden. Fagforeninger og interesseorganisasjoner forsøker å påvirke beslutningstakere i politikken og utøvende myndigheter.

Uansett om vi kommuniserer på egne vegne, på arbeidsgivers vegne, på vegne av familien eller i andre sammenhenger, vil kommunikasjonen alltid skje mellom mennesker. Maskiner kan ikke kommunisere. De kan kalkulere sannsynligheter ut fra matematiske formler og data som maskinen tilføres. Med andre ord; å kommunisere vil alltid være noe som skjer på menneskets arena.

I forhandlinger er kommunikasjon en kjerneferdighet. For å kunne forhandle trygt, verdiskapende og konfliktløsende er det nødvendig å ha omfattende kunnskap om effektiv kommunikasjon. Det er derfor et sentralt formål med denne boken å gi deg forståelse for sammenhengen mellom effektiv kommunikasjon og gjennomføring av forhandlinger. Selv om vi til daglig ikke tenker på kommunikasjon som en sentral del av forhandlinger, er det likevel slik at vi ikke er i stand til å forhandle uten at vi samtidig kommuniserer. Vår evne til å formidle et budskap, og vår evne til å forstå motpartens budskap, er etter min mening den viktigste egenskapen en god forhandler kan ha.

For å få litt mer klarhet i betydningen av effektiv kommunikasjon i forhandlinger kan vi se nærmere på selve begrepet forhandlinger. Jørn Rognes (2018, s. 13), definerer forhandlinger slik: «Når to eller flere parter med delvis motstridende interesser prøver å komme fram til en felles beslutning, forhandler de.» Hvis vi tar utgangspunkt i Rognes’ definisjon ser vi at forhandlinger inneholder følgende grunnelementer:

• en kommunikasjonsprosess • mellom to eller flere parter • i den hensikt å overtale eller påvirke

Når to eller flere parter prøver å komme frem til en felles beslutning skjer dette gjennom kommunikasjon. Som vi skal se senere i denne boken er det ulike måter å kommunisere på og ulike kommunikasjonsstrategier som kan benyttes. Jeg har valgt å kalle denne samhandlingen for en kommunikasjonsprosess for å synliggjøre at dette er en type adferd som skjer i en