Kort oversikt over tema

bestemt sammenheng, og som har som forutsetning at kommunikasjonen går begge veier.

Rognes’ definisjon forutsetter at det er minst to parter som kommuniserer med hverandre. Ensidig kommunikasjon omfattes ikke av definisjonen, for eksempel en diktator som styrer etter dekreter og beslutninger, eller kommunikasjon gjennom lover, forskrifter og andre myndighetsvedtak.

Det tredje elementet i Rognes’ definisjon er at partene forhandler med utgangspunkt i motstridende interesser. Begrepet interesser blir vi mer kjent med i kapittel 9 i denne boken. Foreløpig er det tilstrekkelig å vite at interesser er synonymt med partenes bakenforliggende behov som gjør at de velger å forhandle med hverandre for å få oppfylt disse behovene. Når parter med motstridende interesser skal komme frem til en felles beslutning, innebærer det at partene må motiveres til å bevege seg mot hverandre. Dette kan skje ved at den ene parten oppgir sine standpunkter og aksepterer en oppfyllelse av motpartens interesse. Det kan også skje ved at begge parter går fra sine opprinnelige standpunkter og oppnår en delvis oppfyllelse av sine interesser. I begge tilfeller skjer dette ved at kommunikasjonen er av slik art eller karakter at parten overtales eller påvirkes til å komme den andre parten i møte. Kommunikasjonen vi utøver i forhandlinger er altså en kommunikasjon som har som formål å påvirke eller overtale.

Fra nå av vil jeg bruke de tre punktene over som definisjon av forhandlinger. Det er sikkert noen som vil mene at det er en for vid definisjon, men det trenger vi ikke diskutere nå. For vårt formål er dette en utmerket definisjon. Hovedtemaene i denne boken er altså det første og tredje av disse tre elementene, nemlig kommunikasjon og påvirkning. Samlet utgjør dette det vi kan kalle forhandlingsprosessen. En god forhandlingsprosess krever i alle fall to ting. For det første kunnskap om hva som er god, eller effektiv, kommunikasjon. For det andre egenskaper som gjør at du er i stand til å bruke denne kunnskapen på en god måte. Kunnskap og egenskaper kaller jeg kompetanse, og denne boken handler dermed om kommunikasjonskompetanse eller kommunikasjonsferdigheter.

Manglende eller utilstrekkelige kommunikasjonsferdigheter vil være et problem i forhandlinger. Det vil neppe bidra til en god kommunikasjonsprosess, og det vil nok heller ikke føre til at vi klarer å påvirke eller overtale en annen part.

Kommunikasjon kan være så mangt. For eksempel vil det å skrike og rope til hverandre under en krangel utvilsomt være kommunikasjon mellom flere parter, men mer tvilsomt er det om vi oppnår å påvirke eller overtale noen. Er vi heldige klarer vi kanskje å tvinge gjennom vår vilje ved å bruke maktbasert kommunikasjon (trusler, frykt, brøling osv.). Mer trolig er det at vi får døra slengt i ansiktet og står der med uløst sak.

Vi må altså ha en kommunikasjon som er egnet til å påvirke eller overtale. Men ingen kommuniserer i et vakuum. Alt skjer i en sammenheng eller kontekst, og hva vi velger å kommunisere, hvordan vi kommuniserer, hvem vi kommuniserer med og hvorfor vi kommuniserer, avhenger av konteksten vi opptrer i. Boken har som formål å gi deg kunnskap om effektiv kommunikasjon uavhengig av kontekst.

Denne boken er delt i fire hoveddeler. Del I har tittelen «Kommunikasjon» og består av 5 kapitler. I kapittel 1 blir vi kjent med noen grunnprinsipper innenfor effektiv kommunikasjon. Vi starter med hvordan vi kan få en kommunikasjonsprosess til å flyte fritt og utvunget. Deretter ser vi på teknikker som aktiv lytting, speiling, parafrasering, oppsummering og posisjonsskifter. I kapittel 2 ser vi på begrepet tillit og i hvilken grad det er et grunnvilkår for god kommunikasjon. Det kan kanskje høres selvsagt ut, men fravær av tillit er ofte det største hinderet for god kommunikasjon. I kapittel 3 ser vi nærmere på hva som kjennetegner en god forhandler. Det er nyttig hvis man ønsker å tilegne seg den kunnskapen og de ferdighetene som trengs for å kommunisere trygt og effektivt. Selv om kommunikasjonsferdigheter står sentralt, vil vi se at andre egenskaper og annen kunnskap også er viktig. Kapittel 4 handler om kommunikasjons- og forhandlingsstrategier. Vi har ulike strategier som vi velger i ulike sammenhenger, og kunnskap om disse er nyttig når du skal kommunisere. Vi ser nærmere på fem strategier: konkurranse-, samarbeid-, kompromiss- unngåelse- og tilpasningsstrategi. Vi avslutter del I med kapittel 5, som handler om mål og forventninger. Evnen til å sette seg mål er en kjerneferdighet, og vi ser nærmere på hvordan man kan sette seg gode mål og forfølge disse på en konstruktiv måte.

Del II består av to kapitler og handler om hvordan vi kan påvirke andre mennesker, eller hvordan andre kan påvirke oss. Som vi så ovenfor er evnen til å påvirke eller overtale et grunnelement i analysen av definisjonen av forhandlinger. Vi starter kapittel 6 med å se på begrepet objektive kriterier. Objektive kriterier er et nøkkelverktøy i effektiv kommunikasjon. Vi bruker derfor mye tid på det, og ser hvordan vi kan benytte objektive kriterier både som vern mot urimelig påvirkning og som et verktøy når vi ønsker gjennombrudd i egen kommunikasjon. Vi blir kjent med begreper som konsistensprinsippet og posisjoneringstemaer, og diskuterer logikken i hva som anses passende. I kapittel 7 ser vi på noen grunnleggende psykologiske prinsipper for påvirkning. Vi starter med å si noe generelt om påvirkning og innflytelse. Deretter tar vi for oss prinsippene om gjensidighet, konsistens, sosialt bevis, attraktivitet, autoritet og til slutt prinsippet om knapphet.

Del III handler om perspektiver, interesser og makt. Denne delen består av tre kapitler. Evnen til å skape en kontekst, eller perspektiv, er viktig hvis man ønsker gjennomslag for et budskap. Som vi nevnte innledningsvis skjer all kommunikasjon innenfor en bestemt kontekst, men konteksten er ikke statisk. Den kan tilpasses eller endres, og vi ser eksempler på effekten av dette. Vi bruker ofte uttrykket reframing om endring av perspektiver. Dette drøftes nærmere i kapittel 8. Kapittel 9 handler om interesser og hvordan vi kan utforske både egne og andres interesser på vei mot effektiv kommunikasjon og gjennombrudd. Interesser er de grunnleggende behov som man ønsker tilfredsstilt gjennom kommunikasjon og forhandlinger. Men ofte er dette skjulte interesser som man kanskje ikke er klar over selv. Spørsmålet blir hvordan vi kan finne frem til disse på en god måte uten at det setter relasjonen mellom partene på spill. Vi avslutter del III ved at vi i kapittel 10 ser på makt og maktbasert kommunikasjon. Det er en realitet at makt eksisterer og vi må forholde oss til dette i ulike sammenhenger. Samtidig er det slik at det er forskjell mellom reell makt og illusorisk makt. Og makten er relativ – den oppstår, virker og dør i en kontekst. Ved å se på rammer og kilder til makt vil vi kunne møte maktbasert kommunikasjon på en god måte.

Del IV handler om forhandlingsprosessen, og hvor de temaene som vi har vært gjennom iverksettes i forhandlingskonteksten. Kapittel 11 handler om strategier og forberedelse av forhandlingsstrategi. I kapittel 12 ser vi