kapittel 1
Oppsummering Vi har nå sett hvorfor vår evne til å kommunisere er vårt viktigste verktøy i samhandling med andre mennesker. Det gjelder selvsagt også når vi forhandler. Vi har også sett at kommunikasjonsprosessen består av fire grunnleggende elementer: avsender og mottaker, budskapet, kommunikasjonskanalen og den bakenforliggende hensikten eller intensjonen bak budskapet. Alle disse fire elementene kan inneholde feilkilder og føre til at kommunikasjonen ikke blir som vi ønsket eller tenkte. Et sentralt formål med all kommunikasjon er å kunne forstå den andre personens virkelighetsforståelse. Først når vi forstår den andre personens oppfatning av virkeligheten har vi mulighet til å møte vedkommende på hans eller hennes «banehalvdel». En annen fordel med dette er at det setter oss i posisjon til å formidle hvordan vår virkelighetsforståelse er. Det er viktig å huske på at hver og en av oss har et eget unikt bilde av hvordan verden ser ut, og det er derfor lite fruktbart å anta at ens egen oppfatning av verden er den eneste rette virkelighetsforståelsen. For å kunne skape en kommunikasjon hvor vi får mulighet til å forstå den andres oppfatning av verden er det viktig med rapport. Rapport er en tilstand hvor kommunikasjonen er preget av gjensidig åpenhet, tillit, balanse og oppriktighet. Rapport skapes gjennom aktiv lytting, speiling og utforskning ved bruk av åpne og avklarende spørsmål. Gjennom bruk av refleksive teknikker som nøkkelord, parafrasering og oppsummeringer kan du samle informasjon som setter deg i stand til å danne deg et klarere bilde av den andre personens synsvinkel og perspektiver. For å unngå at du blir overveldet av informasjon, og for å holde oversikt over informasjonsmengden, er det nyttig med et system for sortering og analyse av informasjonen som kommer. I denne boken har jeg foreslått et system utviklet av Robert Dilts, men hva slags system du velger er opp til deg. Det viktigste er at du finner en måte å strukturere informasjonen på slik at du har en helhetlig forståelse av den informasjonen som formidles til deg.
40
