kapittel 1
på vårt bilde av verden, benyttes som avgjørelsesgrunnlag for andre menneskers mening. Dette kan selvsagt slå uheldig ut når det viser seg at man tok feil. Mange forhandlere legger liten eller ingen vekt på dette. Det er en stor feil. Hvis du klarer å forstå hvordan vedkommendes virkelighet ser ut, og bekrefter dette, har du alle muligheter til å kunne komme han eller hun i møte. Ikke minst blir det da nærmest umulig for vedkommende å ikke lytte til hvordan din verden ser ut. Hvilken kraft er det ikke i en slik kommunikasjon? Enkeltpersoner speiler ofte personer med høyere status eller makt i en gitt situasjon. Speiling av individer med høyere makt kan skape en illusjon av høyere status, eller skape rapport med den enkelte, slik at personen kan oppnå en fordel med den enkelte som har høyere status eller mer makt. Denne mekanismen kan være nyttig for enkeltpersoner i situasjoner der de er i en posisjon for forhandlinger med en person som har mer makt. Rapporten som speiling skaper kan bidra til å overtale personer med høyere status til å hjelpe personen med lavere status. Disse situasjonene inkluderer jobbintervjuer eller andre arbeidssituasjoner som å be om mer lønn, foreldre–barn-interaksjoner eller hvis man ber om tjenester. Hver av disse situasjonene involverer en part som er i en mindre mektig posisjon og en annen part som har evnen til å oppfylle personen med lavere status behov, men kanskje ikke nødvendigvis ønsker å gjøre det. Dermed kan speiling være et nyttig verktøy for personer med lavere status for å overtale den andre parten til å gi privilegier for den med lavere status.
System for sortering og analyse av informasjon En mulig grunn til at vi ikke lykkes med vår egen kommunikasjon er at vi er lite flinke til å innhente informasjon på en slik måte at den kan sorteres og analyseres. Hovedformålet med vår kommunikasjon er å forstå den andre partens virkelighetsoppfatning, og deretter kunne benytte dette konstruktivt som grunnlag for god dialog og gode løsninger. For å få det til må vi være i stand til å analysere informasjonen som kommer, og sette den i et system som gir oss en god forståelse. Hvis man ikke har noen systematikk i dette vil informasjonen oppleves fragmentert og springende, og man blir mer opptatt av enkeltdetaljer. 36
