introduksjon
nærmere på hvordan vi innhenter og utveksler informasjon i forhandlingsprosessen. Kapittel 13 handler om åpning av forhandlinger og innrømmelser underveis. I kapittel 14 ser vi nærmere på hvordan vi best kan evaluere forhandlingene. Dette gjelder både underveis og etter at forhandlingene er avsluttet. Mennesker er ikke maskiner, og i enhver forhandling er følelser og emosjoner involvert. Det er krevende å håndtere emosjoner i praktiske forhandlinger, og vi bør derfor ha kunnskap om hvordan vi kan sikre at våre emosjoner ikke blir ødeleggende for vår evne til å kommunisere effektivt og gjennomføre gode forhandlinger. Vi avslutter derfor denne boken med kapittel 15, som omhandler følelser og emosjoner og hvordan de kan påvirke oss i forhandlinger. Til slutt kommer noen oppsummerende ord og tips til litteratur i kapittel 16. Hvert kapittel har en introduksjon til temaet med en oversikt over hva som behandles. Introduksjonen avsluttes med læringsmål som kan benyttes som knagger for kapittelets vesentligste innhold og poenger. Dette er en bok som er beregnet for studenter på bachelornivå ved høyskole og universitet innen ledelse, administrative og økonomiske fag. Den er selvsagt også egnet ved alle studier hvor kommunikasjon og forhandlinger er tema, samt etter- og videreutdanninger for næringsliv og offentlige myndigheter. Temaet for boken er universelt, og slik sett er ikke målet å skreddersy boken til en bestemt gruppe i samfunnet. Selv om dette er en lærebok, bør den også kunne leses av andre enn studenter. Det er derfor lagt vekt på et klart språk uten bruk av faguttrykk, og en praktisk tilnærming til temaet uten for stort innslag av teori og henvisninger til forskningspublikasjoner. Det er viktig å huske på at kunnskap er makt. Og som all annen kunnskap som kan gi deg en fordel, kan dette misbrukes. Kunnskapen du tilegner deg gjennom denne boken kan brukes til å kommunisere effektivt i den hensikt å påvirke noen. Men den kan også brukes til å manipulere andre mennesker til å ta valg og beslutninger som ikke er gjennomtenkte på forhånd. Det er ditt ansvar å forvalte denne kunnskapen på en god måte.
18
