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Réal Breton Président-Directeur général Iceberg Finance Inc.
Le succès en affaires, est-ce une question de chance?
C
es marchands à succès se distinguent, avant tout, par leur vision des affaires. Ils embrassent une vision à court, moyen et long terme qui tient compte autant des objectifs de satisfaction à la clientèle, de volume de ventes et de rentabilité. Peu importe le créneau dans lequel œuvre une entreprise, la capacité d’une organisation de quantifier et de mesurer ses actions est un gage de succès. Cette analogie est toute aussi vraie dans le domaine de la 2e et 3e chance au crédit. Voilà pourquoi certains marchands réussissent à tirer leur épingle du jeu alors que d’autres peinent à traiter ce type de dossier. Sachant que ce type de clientèle est loyale, a une forte propension au référencement et qu’en plus, les possibilités de faire des ventes récurrentes à moyen et long terme sont très élevées, vous devez forcément analyser la rentabilité de ce type de financement et de l’impact global au niveau de vos opérations. Combien vous rapporte, en moyenne, un client lorsque vous transigez avec lui? Quel est l’impact financier de client qui revient transiger chez vous après 24, 30 ou 36 mois, afin d’obtenir de meilleures conditions de prêts? En parallèle avec ceci, combien vous en coûte-t-il pour faire entrer un nouveau client dans votre établissement, alors que ce client de crédit spécialisé est déjà dans vos livres? Les marchands qui ont du succès dans ce créneau comprennent l’importance de ce segment de marché et ils ont tous procédé à l’évaluation de son potentiel et de sa rentabilité. Voyons maintenant comment on se prépare à développer ce marché. Cela commence par une analyse en détail de votre situation actuelle et de vos besoins. Avez-vous les prêteurs pour vous accompagner dans vos démarches? Votre inventaire est-il approprié? Est-ce que votre équipe des ventes est formée pour ce type de clientèle? Est-ce que votre approche est orientée
Qu’est-ce qui différencie ce marchand qui réussit, année après année, à battre ses objectifs et à se démarquer de la compétition? Pour plusieurs, ce n’est qu’une question de chance et d’opportunité. Cependant, lorsque l’on examine en détail l’écosystème de ce marchand, on se rend bien vite compte que ce n’est pas qu’une question de chance, mais de compétence. différemment pour conseiller ces clients? Vos directeurs commerciaux comprennent-ils l’importance de ce créneau et l’impact financier pour votre organisation? Votre plan de paie est-il adapté à ce type de clientèle? Avez-vous un processus efficace qui vous permet de suivre attentivement le déroulement de chaque transaction afin de vous assurer qu’elles seront toutes traitées et que toutes les options auront été étudiées? Le personnel qui traite avec ce type de clientèle doit avoir une approche différente versus un client en crédit régulier. Les étapes de ventes ne sont plus les mêmes. Avant de vendre un véhicule, on s’assure des conditions de crédit. Vous devez être en mesure de bien filtrer, dès le départ, un client qui est aux prises avec des difficultés au niveau du crédit afin d’orienter votre processus de vente dans la bonne direction. Vous éviterez ainsi des frustrations chez votre client et chez votre personnel des ventes. Vous allez démontrer que vous êtes en plein contrôle du processus et de la transaction. Maintenant que, du point de vue opérationnel, votre processus des ventes a été finement élaboré, vous devrez établir et communiquer des objectifs quantifiables et mesurables à votre équipe de direction et des ventes afin de pouvoir, en tout temps, évaluer votre performance dans ce créneau et, le cas échéant, les mesures afin de redresser la situation. Le financement spécialisé et alternatif est un marché très important qui génère entre 25 % et 35 % de tous les véhicules financés sur le marché au Québec comme au Canada. C’est un marché que vous ne pouvez pas négliger mais, encore une fois, le succès dans cette niche n’a rien à voir avec la chance, tout est dans la préparation, l’établissement et le suivi d’objectifs que vous pourrez mesurer et quantifier. Bon succès!
Automne 2019 |
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