Iz regulative – Umjetna inteligencija
PREGOVORI U TRGOVINI
UZ POMOĆ AI
Ako strane u pregovorima traže, AI može osim mogućih rješenja ili opcija za rješavanje, ponuditi prijedlog sporazuma odnosno nagodbe, posebno ako strane ne mogu doći do svog rješenja. Nakon postignutog dogovora, AI može koristiti rezultat i informacije slučaja za stalno poboljšanje svojih algoritama
P
regovori su način rješavanja određenog problema, nesuglasja, sukoba ili spora kojim obje strane nastoje postići rješenje s kojim se obje strane slažu. Prema poznatom harvardskom profesoru Lewickom, "pregovaranje nije samo uobičajeno, nego i presudno za učinkovit i zadovoljavajući život. Pregovaranje je proces putem kojeg pokušavamo uvjeriti druge da nam pomognu u ostvarenju naših potreba, dok istovremeno i mi vodimo računa o njihovim potrebama. Pregovaranje je temeljna vještina ne samo za uspješno upravljanje nego i za uspješno življenje." Gerard Nierenberg, autor knjige o procesu pregovaranja "Umjetnost pregovaranja", definira pregovaranje kao postupak u kojem dvije osobe razmjenjuju misli u cilju promjena međusobnih odnosa. Ishod pregovora ovisi o nama samima i načinu na koji vodimo pregovore, o trudu i naporu koji ulažemo u poznavanje i pripremu samoga procesa te vlastitom znanju o pregovaranju. Gotovo da ne postoji osoba koja smatra da ne zna pregovarati, a s druge strane neznatan broj ljudi ima bilo kakvo formalno obrazovanje ili edukaciju iz pregovaračkih vještina.
PRAVILA PREGOVARANJA Pregovaranje ima tri moguća ishoda: 1. Win-lose – ovaj se ishod događa kada jedna strana pobjeđuje a druga gubi (distributivna strategija pregovaranja), 2. Win-win – ishod koristan za obje strane (integrativna strategija pregovaranja), 3. Pravičan ali neučinkovit – ishod u kojem obje strane ravnomjerno dijele sve stavke o kojima se pregovaralo. Niki Lauda je u svojoj knjizi biografiji "Novac, rizik, život" naveo pet osnovnih pravila pregovaranja koja je naučio od najboljih pregovarača u 80
jatrgovac.hr | Lipanj 2023.
svijetu automobilizma, a to su bili Bernie Ecclestone, nekadašnji vlasnik cijele Formule 1, i Enzo Ferrari, jedan od najvećih a svakako i najpoznatiji vlasnik u auto industriji. Njegovih pet osnovnih pravila pregovaranja su: 1. Istraži cijene na tržištu, 2. Što je manje osjećaja u igri, to pregovori bolje teku 3. Pravi se nezainteresiranim 4. Uvijek postoji dodatni manevarski prostor i 5. Druga strana će te više cijeniti ako samo ne kimaš glavom nego doista žustro pregovaraš. Navedena pravila pregovaranja najpoznatijeg automobilističkog asa modernog doba, ali i poslovnog čovjeka i vlasnika poznatih zrakoplovnih kompanija, pokazuju da različiti pregovarači u praksi primjenjuju potpuno različite strategije, pravila i načine pregovaranja, ovisno o ciljevima, interesima, osobnostima pregovarača, kulturnim razlikama, predmetu pregovora i drugim okolnostima.
DISTRIBUTIVNO I INTEGRATIVNO PREGOVARANJE U gospodarskom poslovanju primjenjuju se dvije osnovne i tradicionalne strategije ili metode pregovaranja: distributivno i integrativno pregovaranje. Distributivno pregovaranje karakteristično je po tome što jedan pregovarač dobiva upravo ono što drugi gubi ("win-lose"). Rezultat takvih pregovora ogleda se u tome da jedna strana mora izgubiti. Ova je metoda isplativa kada pregovarači imaju za cilj ostvariti maksimalnu korist u jednokratnom poslu bez stvaranja dugoročnog partnerskog odnosa. Za distributivno pregovaranje karakteristično je kratkotrajno trajanje odnosa koji prestaju nakon konzumacije rezultata pregovora. Ako se odnos nastavi, često se sukob produbljava. Za razliku od distributivnog pregovaranja, integrativno pregovaranje karakteristično je po tome što obje strane u pregovorima dobivaju ("winwin"). Cilj ovakvog pregovaranja je povećanje vrijednosti predmeta pregovora tako da obje strane dobiju više odnosno da se postigne dvostruko pobjedničko rješenje.
