Iz regulative – Umjetna inteligencija PREGOVORI U TRGOVINI UZ POMOĆ AI

Ako strane u pregovorima traže, AI može osim mogućih rješenja ili opcija za rješavanje, ponuditi prijedlog sporazuma odnosno nagodbe, posebno ako strane ne mogu doći do svog rješenja. Nakon postignutog dogovora, AI može koristiti rezultat i informacije slučaja za stalno poboljšanje svojih algoritama

Pregovori su način rješavanja određenog problema, nesuglasja, sukoba ili spora kojim obje strane nastoje postići rješenje s kojim se obje strane slažu. Prema poznatom harvardskom profesoru Lewickom, "pregovaranje nije samo uobičajeno, nego i presudno za učinkovit i zadovoljavajući život. Pregovaranje je proces putem kojeg pokušavamo uvjeriti druge da nam pomognu u ostvarenju naših potreba, dok istovremeno i mi vodimo računa o njihovim potrebama. Pregovaranje je temeljna vještina ne samo za uspješno upravljanje nego i za uspješno življenje."

Gerard Nierenberg, autor knjige o procesu pregovaranja "Umjetnost pregovaranja", definira pregovaranje kao postupak u kojem dvije osobe razmjenjuju misli u cilju promjena međusobnih odnosa. Ishod pregovora ovisi o nama samima i načinu na koji vodimo pregovore, o trudu i naporu koji ulažemo u poznavanje i pripremu samoga procesa te vlastitom znanju o pregovaranju. Gotovo da ne postoji osoba koja smatra da ne zna pregovarati, a s druge strane neznatan broj ljudi ima bilo kakvo formalno obrazovanje ili edukaciju iz pregovaračkih vještina.

Pravila Pregovaranja

Pregovaranje ima tri moguća ishoda:

1. Win-lose – ovaj se ishod događa kada jedna strana pobjeđuje a druga gubi (distributivna strategija pregovaranja),

2. Win-win – ishod koristan za obje strane (integrativna strategija pregovaranja),

3. Pravičan ali neučinkovit – ishod u kojem obje strane ravnomjerno dijele sve stavke o kojima se pregovaralo.

Niki Lauda je u svojoj knjizi biografiji "Novac, rizik, život" naveo pet osnovnih pravila pregovaranja koja je naučio od najboljih pregovarača u svijetu automobilizma, a to su bili Bernie Ecclestone, nekadašnji vlasnik cijele Formule 1, i Enzo Ferrari, jedan od najvećih a svakako i najpoznatiji vlasnik u auto industriji. Njegovih pet osnovnih pravila pregovaranja su:

1. Istraži cijene na tržištu,

2. Što je manje osjećaja u igri, to pregovori bolje teku

3. Pravi se nezainteresiranim

4. Uvijek postoji dodatni manevarski prostor i

5. Druga strana će te više cijeniti ako samo ne kimaš glavom nego doista žustro pregovaraš. Navedena pravila pregovaranja najpoznatijeg automobilističkog asa modernog doba, ali i poslovnog čovjeka i vlasnika poznatih zrakoplovnih kompanija, pokazuju da različiti pregovarači u praksi primjenjuju potpuno različite strategije, pravila i načine pregovaranja, ovisno o ciljevima, interesima, osobnostima pregovarača, kulturnim razlikama, predmetu pregovora i drugim okolnostima.

DISTRIBUTIVNO I INTEGRATIVNO PREGOVARANJE

U gospodarskom poslovanju primjenjuju se dvije osnovne i tradicionalne strategije ili metode pregovaranja: distributivno i integrativno pregovaranje. Distributivno pregovaranje karakteristično je po tome što jedan pregovarač dobiva upravo ono što drugi gubi ("win-lose"). Rezultat takvih pregovora ogleda se u tome da jedna strana mora izgubiti. Ova je metoda isplativa kada pregovarači imaju za cilj ostvariti maksimalnu korist u jednokratnom poslu bez stvaranja dugoročnog partnerskog odnosa. Za distributivno pregovaranje karakteristično je kratkotrajno trajanje odnosa koji prestaju nakon konzumacije rezultata pregovora. Ako se odnos nastavi, često se sukob produbljava.

Za razliku od distributivnog pregovaranja, integrativno pregovaranje karakteristično je po tome što obje strane u pregovorima dobivaju ("winwin"). Cilj ovakvog pregovaranja je povećanje vrijednosti predmeta pregovora tako da obje strane dobiju više odnosno da se postigne dvostruko pobjedničko rješenje.

Najbitnija razlika rezultata distributivnog i integrativnog pregovaranja:

• nakon distributivnog pregovaranja jedna strana završi kao gubitnik što dovodi do daljnjih podjela, netrpeljivosti u situacijama u kojima obje strane trebaju dalje raditi zajedno, što često i onemogućuje nastavak zajedničkog rada,

• integrativno pregovaranje stvara dugoročne dobre odnose, omogućuje pregovaračima da budu pobjednici i to obje strane, omogućujući time daljnju suradnju.

PREGOVORI POTPOMOGNUTI AI TEHNOLOGIJOM

Uporabom umjetne inteligencije (Artificial intelligence - AI) u pregovorima se može:

• Brzo i učinkovito obraditi velike količine podataka što rezultira bržim i učinkovitim pregovorima,

• Pružiti uvid u prednosti i slabosti pozicije svake strane što može pomoći stranama u pregovaračkom postupku,

• Olakšati komunikaciju između suprotstavljenih strana u pregovorima – putem Chatbotova na AI,

• Pomoći u pregovaračkom procesu pružanje informacija i prijedloga za moguće opcije nagodbe. Primjer efikasne uporabe umjetne inteligencije u pregovorima u trgovini odnosno s dobavljačima susrećemo kod Walmart Inc, američke multinacionalne maloprodajne korporacije koja upravlja lancem hipermarketa, diskontnih robnih kuća i trgovina mješovitom robom u Sjedinjenim Državama, sa sjedištem u Bentonvilleu, u saveznoj državi Arkansas. Ta kompanija već koristi umjetnu inteligenciju za pregovore o najboljoj cijeni s nekim dobavljačima tako da se AI može cjenkati oko širokog raspona spornih točaka uključujući popuste, uvjete plaćanja i cijene za pojedinačne proizvode. Kada dobavljač želi naplatiti veću cijenu za neki artikl, AI sustav uspoređuje zahtjev s povijesnim trendovima, procjenom onog što će platiti konkurenti, fluktuacijom u ključnim sirovinama koje ulaze u izradu artikla, zatim postavlja najvišu cijenu za koju smatra da bi kupci trebali prihvatiti te rezultat dostavlja nabavi Walmarta koja (ipak) ima zadnju riječ odnosno donosi konačnu odluku ako želi promijeniti odluku koju sugerira AI. Na taj način umjetna inteligencija još uvijek nije prijetnja Walmartovim ljudskim pregovaračima, ali samo od sebe nameće se pitanje do kada će tako ostati.

Pristupi Koje Koriste Ai Platforme

1. Sustav temeljen na pravilima – skup unaprijed definiranih pravila (zakona i propisa) koristi za vođenje umjetne inteligencije u postupku pregovaranja,

2. Sustav temeljen na strojnom učenju – umjetna inteligencija se obučava na skupu podataka iz prošlih slučajeva pregovora i koristi to iskustvo i znanja u postupku novih pregovora.

Kombinacijom ova dva pristupa, AI može usporediti konkretan slučaj sa svim istim ili sličnim slučajevima te identificirati relevantne zakone, propise i presedane.

U gospodarskom poslovanju primjenjuju se dvije osnovne i tradicionalne strategije ili metode pregovaranja: distributivno i integrativno pregovaranje

Osnovna etička pitanja odnose se na pristranost AI platforme kao i nedostatak transparentnosti

Platforma AI može koristiti algoritme za obradu prirodnog jezika (NLP) i strojno učenje za analizu informacija koje su dale strane u pregovorima i za identificiranje prednosti i slabosti ključnih pitanja u njihovim argumentima. Na temelju vlastite analize, AI platforma generira prijedlog mogućih rješenja temeljenih na podacima obiju strana i u skladu s relevantnim propisima i zakonima. Ako strane u pregovorima traže, AI može osim mogućih rješenja ili opcija za rješavanje, ponuditi prijedlog sporazuma odnosno nagodbe, posebno ako strane ne mogu doći do svog rješenja. Nakon postignutog dogovora, AI može koristiti rezultat i informacije slučaja za stalno poboljšanje svojih algoritama.

ETIČKA PITANJA KORIŠTENJA AI

Iako AI tehnologija kao svaka nova tehnologija početno oduševljava i većina je korisnika gleda optimistički, važno je i kritički analizirati potencijal tehnologije i identificirati negativan utjecaj. Kako bi pojedinci mogli lako pristupiti uslugama koje nudi AI bilo bi potrebno osigurati da najveći broj ljudi bude u mogućnosti i stekne znanje da može koristiti navedenu tehnologiju. Ovo može biti posebno problematično za neke generacije koje su možda manje informatički pismene. Kako bi što više korisnika bilo spremno, potrebno je osigurati edukacije jer bi u protivnom moglo doći do nemogućnosti jednakog i ravnopravnog pristupa svih ovoj novoj tehnologiji. Isto tako, trenutna koncentracija istraživanja umjetne inteligencije ukazuje na povezanost između razvoja sustava umjetne inteligencije i bogatih kompanija. Time može doći ili je već došlo do značajne razlike između onih trgovačkih poslovnih subjekata koje mogu primijeniti napredne tehnologije poput sustava umjetne inteligencije i onih koje to ne mogu. Većina novih tehnologija pa tako i AI je skupa u ranim fazama implementacije. Stoga se pravi potencijal ne ostvaruje dok se ne usavrši i ne bude dostupna u jeftinijim oblicima. Kao rezultat toga, samo financijski najmoćniji isprva imaju korist od tehnologije. Osnovna etička pitanja odnose se na pristranost AI platforme kao i nedostatak transparentnosti. Pristranost se može unijeti putem podataka koji se koriste za obuku sustava ili kroz dizajn algoritma pa se postavlja pitanje postaje li takva AI platforma pristrana kroz različite vidove njezinog korištenja u pregovaranju. Nedostatak transparentnosti očituje se u oslanjanju sustava na složene algoritme koje strane u pregovorima ne mogu lako razumjeti niti zašto je AI postupio na određeni način i sugerirao određeno rješenje.