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Drew Harden Directeur, Recherche et informations CARFAX Canada
Exploiter les informations
Comment vous assurer que vos annonces battent la compétition
Il n’est pas facile de différencier vos annonces de celles des compétiteurs sans débuter une guerre de prix qui ne fait aucun gagnant. Cependant, avec 68 % des acheteurs de voitures usagées qui recherchent sur les annonces en ligne, ceci est essentiel. Que pouvez-vous faire afin de vous assurer que vos annonces l’emportent? « Exploiter les informations »* a recueilli 16 des détails les plus courants sur les annonces et a, par la suite, laissé la parole aux acheteurs canadiens de voitures usagées afin qu’ils répondent à la question suivante : « Si vous aviez à choisir entre deux véhicules usagés avec des options, des prix et des kilométrages similaires, qu’est-ce qui vous ferait pencher plus vers une annonce plutôt qu’une autre? » Basés sur leurs réponses, voici les 5 détails les plus importants qui feront ressortir vos annonces : 1. Historique détaillé du véhicule; 2. Nettoyage complet intérieur/extérieur; 3. Les pièces tels que les freins et les pneus neufs ou dans de bonnes conditions; 4. Des informations concernant les options de garantie; 5. Connaissance et professionnalisme du personnel de la concession. L’importance relative de ces éléments a été renforcée lorsqu’on leur a demandé s’ils passeraient à côté d’une annonce si l’un de ces facteurs manquait. Le classement demeurait presque le même, mais il faut savoir que 43 % des répondants ont affirmé qu’ils passeraient à côté d’une annonce si l’historique détaillé manquait.
Que devriez-vous laisser de côté? Il semble que les acheteurs de voitures usagées veulent que vos annonces leur démontrent qu’ils sont en train d’acheter un véhicule de qualité, avec de bonnes options de garantie et d’un personnel de vente bien informé. Cependant, les acheteurs de voitures étaient beaucoup moins intéressés d’entendre parler de la politique de retour du concessionnaire, des récompenses ou des cadeaux comme du café gratuit. Quoi ne pas inclure dans une annonce :
De petits bénéfices du concessionnaire comme le café gratuit et le Wi-Fi;
Des récompenses remportées par le concessionnaire comme la récompense du « meilleur » vendeur local, régional ou national;
Politique de retour des véhicules.
Comment gagner Différenciez votre annonce en mettant en évidence l’historique détaillé du véhicule et les informations sur le reconditionnement, votre personnel bien informé et vos superbes offres provenant de votre département des services financiers. Dire que le véhicule n’a aucun accident rapporté et a été bien entretenu est une chose, mais joindre un rapport d’historique de véhicule le prouve. Démontrez en évidence le nettoyage en profondeur et le reconditionnement avec des photos. De plus, les clients s’entendent pour dire que votre présence en ligne leur donne une idée de ce à quoi ils doivent s’attendre de votre concessionnaire. L’allure professionnelle de vos annonces signifie que vous avez un personnel professionnel, ce qui est beaucoup plus important que du café gratuit et du Wi-Fi.
* Exploiter les informations est une série d’informations conçue pour aider les concessionnaires à mieux comprendre les motivations et les comportements des acheteurs canadiens de voitures usagées. La recherche est basée sur les questions les plus urgentes de la direction et du personnel de concessions à travers le Canada, lors d’un sondage national mené auprès de 1 000 Canadiens ayant récemment acheté une voiture usagée d’un concessionnaire. Si vous souhaitez que nous répondions à une question, écrivez à insights@carfax.ca. Printemps 2020 |
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