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Attentes actuelles __________________________________________________ 4
Rapport sur le 10/4 quotidien 6
Remarques au sujet des objections 9
Le traitement des objections 10
Concrètement : l’établissement du prix 17
1.Comment fonctionnent les marchés 17
2. Les conditions du marché local 18
3. Les 5 analyses d’évaluation 19
Principes et stratégies d’établissement de prix 23
Tout rassembler 30
Plan d’action 30
Préparation pour la prochaine session 31
Rappels 33
Des Aha’s à la réalisation 34
Pour approfondir__________________________________________________ 35
Scripts de l’Estimation by KW 36
Oppositions au prix 37
Script de conclusion du mandat 38
1. Sachez traiter les objections concernant le mandat Success.
2. Découvrez comment préparer et présenter l’estimation by KW grâce aux 5 analyses.
3. Apprenez à traiter les objections du vendeur concernant le prix.
Pour optimiser votre apprentissage, vos formateurs d’Ignite s’engagent à :
1. Investir la majeure partie du temps en formation dans des actions.
2. Agir en tant que modèles de ce qu’il faut faire pour avoir beaucoup de succès. À guider et appuyer les champions en formation en les tenant responsables de leur 10/4 quotidien et de la Mission préalable au travail et, pendant l’activité de l’appel téléphonique, faire des appels avec les participants.
Il y a trois volets à la révélation de l’action :
1. Examinez les attributions de mission et obtenez des réponses. Préparez vos découvertes de la mission.
2. Annoncez les résultats de votre activité 10/4 quotidienne depuis le jour avant le cours et examinez le classement des meneurs. Célébrez les réussites!
3. Faites des appels de situation réelle en formation.
Remarque : Pour obtenir de l’aide pour l’utilisation de myTracker, consultez les instructions au dos de la page de la
Rendez compte de vos activités le 10/4
Le
Effectuez
Commencez en disant un message affirmatif à voix haute: « Mon entreprise prospère à un rythme fulgurant! »
1. Prenez votre téléphone et la liste de vos contacts que vous avez préparée pour cette session. Cette semaine, vous allez appeler vos contacts sur les réseaux sociaux et toutes les recommandations que vous avez reçus jusqu’à maintenant.
2. Utilisez les scripts déjà fournis lors des sessions de réflexion 1 à 3 pour les appels.
▪ Objectif nº 1: Faites des appels pendant 20 minutes et entrez en contact avec autant de gens que possible.
▪ Objectif nº 2: Obtenez un rendez vous, si le lead est solide.
▪ Objectif nº 3: Demandez des recommandations à chaque contact.
3. Inscrivez vos résultats ci dessous et faites en part à la fin de l’appel.
4. Écrivez une note à deux ou trois personnes que vous avez appelées pour les remercier de leur temps.
Durée: 20 minutes
1. Écrivez une note à deux ou trois personnes que vous avez appelées pour les remercier de leur temps.
Merci d’avoir pris le temps de me parler aujourd’hui. J’ai beaucoup apprécié d’en apprendre davantage au sujet de votre propriété et j’ai hâte de pouvoir vous offrir mon aide, peu importe la forme. Sachez que je suis disponible pour vous en tout temps, en tant que ressource et conseiller. N’hésitez pas à m’appeler si vous avez des questions ou un besoin et si vous n’y voyez pas d’inconvénient, je resterai en contact avec vous pour voir si je peux vous aider. Je vous transmets mes meilleurs vœux!
Merci d’avoir pris le temps de me parler aujourd’hui. Je suis content d’avoir fait votre connaissance et j’ai hâte de pouvoir vous offrir mon aide, peu importe la forme. Sachez que je suis disponible pour vous, votre famille et vos amis en tout temps, en tant que ressource et conseiller précieux. N’hésitez pas à m’appeler si vous avez des questions ou si vous avez besoin de me parler. Je vais rester en contact. Je vous transmets mes meilleurs vœux!
Même avec une présentation du book/de services préparée à la perfection, associée à un script impeccable et toute la confiance du monde, vous vous buterez probablement à ce que l’on appelle des objections
« Nous ne sommes pas encore certains. »
« Votre commission semble élevée. »
« Nous aimerions y réfléchir. »
« Nous allons rencontrer d’autres agences avant de prendre une décision. »
« Depuis combien de temps travaillez vous dans ce domaine ? »
Les objections sont uniquement des commentaires ou des questions du vendeur qui semblent ralentir ou entraver le progrès vers une entente. Vous pouvez les contourner en étant bien préparé !
Les oppositions sont des signes d’inquiétude ou d’incertitude et votre travail consiste à aborder et à apaiser ces préoccupations avec vos connaissances et votre expertise.
Les meilleurs conseillers sont prêts à répondre à des objections avant même qu’elles n’arrivent.
N’oubliez pas qu’une bonne vente commence toujours par un non !
Votre état d’esprit fera la différence entre la réussite et l’échec. Alors :
▪
Restez attentif aux réactions du vendeur
Osez, tentez et n’ayez pas peur du non
Soyez le plus synthétique possible
Gardez la main et ne subissez pas la fin du rdv
Il vaut mieux closer trop tôt que trop tard
Le client qui avance une objection prouve qu’il s’intéresse à ce que vous avez dit et bien souvent il ne demandera rien d’autre que d’être rassuré avant de se décider à signer un mandat DerrièreSuccess.uneobjection se cache souvent :
▪
▪
Un a priori
Une demande d’informations complémentaires
▪
▪
Une crainte
Une incompréhension
Il faut comprendre que si les objections sont mineures, elles ne sont qu’un mécanisme de défense. Beaucoup d’objections ne sont que des prétextes ou des excuses. Par contre, elles peuvent être réelles et il faut savoir les comprendre pour les traiter.
Les objections réelles nécessitent de l’écoute et de la compréhension car il faut résoudre le problème du client.
En revanche, l’objection/excuse doit être désamorcée car elle cache souvent une objection réelle.
Sachez que si le client ne relève pas d’objection, c’est qu’il ne se sent probablement pas concerné ou qu’il n’ose pas s’exprimer de peur de vous faire de la peine. Si c’est le cas, votre seule chance de conserver ce client est d’entendre ce « non ».
Dès le moment où le client dit non, la situation vous est favorable.
Celui qui dit « non » se met par la nature même de la dynamique argumentaire en état d’être convaincu
Cette technique s’applique à toutes les catégories d’objections, sauf à l’objection/excuse.
Il faut comprendre qu’on ne répond pas directement à une objection, on la traite par un système clos d’argumentation.
Répondre est le meilleur moyen de donner du poids à une objection.
Le client aura, en effet, l’impression désagréable que vous voulez lui forcer la main ou lui imposer votre façon de penser.
En revanche, votre argumentation doit être bâtie sur l’objection en utilisant la technique de dialogue appropriée. Cette méthode vous permettra de désamorcer le conflit et l’opposition du client.
La technique consiste à :
Accepter l’objection permet de désamorcer le conflit en prenant en compte le problème du client. Il faut donc le laisser s’exprimer sans lui couper la parole. Le client qui soulève une objection réelle est persuadé qu’elle est fondée.
Vous pouvez donc utiliser les expressions suivantes :
« Je comprends. »
« C’est une bonne question »
« Je comprends tout à fait votre point de vue »
Approfondir en posant des questions permet de déterminer le sens exact de l’objection. Sans cette étape, vous pourriez passer à côté de l’objection réelle.
Vous pouvez donc utiliser les expressions suivantes :
« Pour quelles raisons ? »
« Que voulez vous dire exactement par… ? »
« Pouvez vous me préciser votre pensée ? »
La reformulation permet de s’assurer d’avoir bien compris l’objection pour soi même et aux yeux du client.
De plus, sur le plan psychologique, le client sera surpris car il s’attend à ce que vous réagissiez à son objection et non pas à ce que vous vous placiez « à côté de lui ».
Vous ne serez donc pas en situation d’antagonisme et vous éviterez une discussion « ping pong »
« Si je comprends bien, vous pensez que… »
Il est nécessaire de s’assurer qu’il n’y a pas d’autres objections cachées. Si c’est le cas, il faudra remonter à l’étape « Accepter ».
« Tout le reste convient ? »
« C’est la seule chose qui vous gêne ? »
C’est obtenir l’accord du client en lui demandant de faire abstraction de son objection en proposant une solution de principe.
« Si vous êtes satisfait concernant ce point, vous vous décideriez ? »
« Si nous trouvions une solution, vous seriez d’accord pour... »
C’est expliquer ou prouver.
Une objection réelle implique une réponse. C’est à vous de bâtir l’argumentation.
Mais cette réponse ne doit intervenir qu’après les 5 étapes précédentes.
La manière la plus efficace de « répondre » est de faire découvrir la solution par le client. Vous y arriverez par des questions, moins par des affirmations.
Dès la fin de votre réponse, vous devez closer sans attendre, c’est le but de la méthode.
Rappelez vous qu’on ne peut pas closer sans support écrit.
« Votre nom s’écrit bien… ? »
« Préférez vous le 15 ou le 20 pour notre premier rdv de suivi ? »
Il s’agit d’une technique en entonnoir. L’oubli d’une des 7 étapes empêche la technique de fonctionner
Traitement de l’objection/excuse
Elle peut s’exprimer sous plusieurs formes :
« Il faut que je réfléchisse… » « Il faut que j’en parle à … » Vous devez donc :
Accepter : « Je comprends que… »
Approfondir : « Mais à quoi souhaitez vous réfléchir ? »
Si la réponse reste vague, vous devez aider le prospect à formuler sa véritable objection en le questionnant sur ses éventuels freins.
Répartissez la classe en groupes de deux.
À tour de rôle, exercez vous à la technique de l’AARIPRC avec les objections suivantes :
Je veux plusieurs agences.
Je ne veux pas être bloqué
Je veux vendre seul
Qui me prouve l’efficacité de vos services ?
Je ne veux pas de panneaux
▪ S’exercer à la gestion des objections facilitera son utilisation lors de vos rendez vous
▪ Continuez d’exercer le traitement d’objection avec votre partenaire superviseur/de script au cours des prochaines semaines jusqu’à ce que le script devienne naturel et facile pour vous.
Durée : 20 minutes
Découvertes l’activité
Aider les vendeurs à déterminer le bon prix pour leur propriété fait partie de la valeur que vous leur offrez. Il peut être facile d’établir le prix avec l’outil Estimation by KW. Cette étape doit intervenir une fois les objections sur le mandat Success traitées. Autrement, le vendeur prendra sa décision sur le type de mandat uniquement par rapport au prix de Vousl’évaluation.avezdéjà appris le rôle dominant que joue votre état d’esprit dans la réussite de ventes en immobilier. C’est la même chose avec votre vendeur !
L’établissement d’un prix est un processus. Apprendre à le maîtriser exige également de connaître les stratégies d’établissement de prix selon les principes qui sous tendent les marchés. Il faut également connaître les tactiques d’établissement des prix, comme bâtir et présenter l’estimation by KW et les scripts qui les accompagnent.
Vous utiliserez vos connaissances et votre expertise dans la détermination et la présentation du prix, afin d’obtenir l’approbation du vendeur et le prix qui fera vendre leur bien.
L’établissement d’un prix est l’une des compétences absolues pour la réussite en immobilier. Pour maîtriser le prix, vous devez comprendre :
1. Comment fonctionnent les marchés
2. Les conditions du marché local
3. Les 5 analyses d’évaluation
Deux principes au sujet des marchés et de la valeur donnent une excellente base pour l’établissement d’un prix pour tout bien immobilier :
▪ Dynamique du marché : Les marchés fonctionnent selon la loi de l’offre et de la demande. Lorsque l’offre est élevée et que la demande est faible, les prix baissent.
Lorsque l’offre est faible et la demande est forte, les prix montent.
▪ Détermination de la valeur : La valeur est établie selon une entente entre un vendeur consentant et un acheteur consentant. Le bras de fer se joue toujours entre ce que le vendeur veut obtenir et ce que l’acheteur est prêt à payer.
Pour fixer le bon prix et fixer un prix pour vendre, vous devez continuellement étudier les conditions dans votre marché local et dans les quartiers précis où vous voulez vous spécialiser. Voici quelques facteurs de base à surveiller :
▪ Inventaire : La quantité à vendre et la question de savoir si l’inventaire est à la hausse ou à la baisse
▪ Jours sur le marché (JSM) : Combien de temps faut il pour qu’une propriété se vende ?
▪ Prix au mètre carré : Un bon indicateur comparatif des prix ; applicable lorsqu’un groupe de propriétés a des qualités et des caractéristiques communes
▪ Changements du paysage local : Être à l’affût de changements parmi les employeurs principaux, les magasins, les écoles, d’autres services dans la communauté et des changements aux lois locales qui touchent l’immobilier
Les vendeurs ont souvent une approche irrationnelle quand il s’agit d’évaluer leur propre bien. En effet, leur propriété est rattachée à des émotions et des souvenirs.
Il convient donc d’aborder le prix de manière factuelle et rationnelle afin de leur faire comprendre la valeur réelle de leur bien.
Pour cela, Keller Williams s’appuie sur 5 analyses différentes.
L’analyse comparative de marché
L’analyse investisseur
L’analyse typologique
- L’analyse statistiques acquéreurs
L’analyse Market Center
Il s’agit d’une photo du marché à l’instant T, qui compare les biens similaires à celui du client en termes de quartier, de superficie et du nombre de pièces selon 3 catégories :
Les biens vendus récemment avec le prix de départ, le prix vendu et le délai de vente
Les biens en vente depuis moins de 3 mois, avec le prix de départ, le prix actuel et le délai sur le marché
Les biens en vente depuis plus de 3 mois, avec le prix de départ, le prix actuel et le délai sur le marché
Ces informations peuvent être obtenues auprès des sources suivantes :
Votre Market Center
Le portefeuille mandat des agences concurrentes
Concierge, gardiens
AVPPNotaires
L’ACM se présente comme un feu tricolore et se présente de bas en haut :
En rouge : nous ne passons pas
En orange : c’est à vos risques et périls
En vert : nous pouvons passer
Prenez le temps de détailler chaque bien à l’aide de la partie observations et faites valider à votre vendeur que les biens listés sont similaires au sien.
Puis demandez lui :
« En fonction de ces éléments factuels, à quel prix estimeriez vous votre bien ? »
Elle permet de déterminer la valeur du bien sur le marché de l’investissement locatif.
Pour cela, il faut déterminer le montant du loyer et la rentabilité moyenne demandée sur le secteur par les investisseurs.
C’est souvent le prix le plus bas dans la fourchette d’estimation car les investisseurs ont une approche avanttoutmathématiqueetcherchenten premier quelque chose derentable. Onparlera doncdevaleur d’urgence, autrement dit le prix minimum afin que la vente se réalise rapidement.
L’analyse typologique prend en compte l’ensemble des éléments et équipements du bien du client qui ont un impact, à la hausse ou à la baisse, sur le prix moyen.
Elle permet de créer un sentiment fort pour le client car les éléments propres à son bien sont souvent négligés dans les évaluations conventionnelles.
C’est donc souvent le prix le plus haut dans la fourchette d’estimation car cette analyse prend en compte les particularités du bien.
2. Valeur « Nous avons rentré dans notre logiciel les catégories que le client a validées lors de notre premier rdv. »
3. « Chaque catégorie est pondérée en positif, en négatif ou en neutre »
4. « Nous avons acheté aux impôts les prix au m², par ville, par quartier, par rue »
5. « Le prix du m² varie aussi en fonction des observations émises. Plus il y a de prestations, plus le prix augmente. »
L’analyse statistiques acquéreurs permet de déterminer le budget moyen des acquéreurs sur un secteur donné et pour un type de bien précis, comparable à celui du client.
C’est donc le prix médian dans la fourchette d’estimation.
SCRIPT
avons calculé le budget moyen des acquéreurs pour les appartements F3 en centre ville, comme le vôtre, et le prix qui ressort de cette analyse est de … »
L’analyse Market Center a pour objectif d’utiliser les compétences et l’expérience de chaque membre de l’équipe qui va donner son avis professionnel sur la valeur du bien.
Cela permet à un vendeur d’avoir l’évaluation de plusieurs conseillers sans avoir à solliciter plusieurs agences. Elle évite également de sous évaluer ou surévaluer un bien en supprimant l’approche subjective que pourrait avoir un seul négociateur.
SCRIPT
avis en tant que conseiller peut être sujet à la subjectivité : nous pouvons avoir tendance à surévaluer votre bien s’il nous a plu et inversement s’il nous a déplu.
Afin de sécuriser l’estimation au niveau du prix, nous organisons quotidiennement des réunions durant lesquelles nous déterminons un prix objectif par rapport à nos expériences et notre portefeuille acquéreurs. »
L’objectif des 5 analyses est de définir une fourchette haute et basse avec le client, pour la mise en vente de son bien. Ce qui permet d’établir le prix et de préparer la « négociation de principe ».
Il est très important de saisir les six stratégies critiques suivantes qui préparent le terrain pour utiliser efficacement les critères d’établissement de prix. Ces stratégies sont des normes que vous devez garder à l’esprit lorsque vous voulez établir le prix d’une propriété.
Avec la pratique, vous les intégrerez et vous vous les approprierez. Elles s’intégreront au conseiller immobilier que vous êtes et feront de vous un conseiller hors pair pour les acheteurs et les vendeurs.
Il est inutile d’obtenir un mandat s’il ne se vend pas. Pour qu’une résidence se vende au prix le plus élevé possible dans le moins de temps possible, il faut lui attribuer un prix « selon le marché ». Pour ce faire, il y a deux facteurs déterminants :
▪ Le prix
Une propriété à prix concurrentiel doit être présentée dans les meilleures conditions possibles, à l’extérieur et à l’intérieur.
Le graphique suivant montre le pouvoir de vente du bon prix combiné à un bien en excellent état.
Le pourcentage des acheteurs qui vont regarder une propriété augmente et diminue en corrélation directe avec le prix de la propriété par rapport à la valeur sur le marché. Fixer le prix au delà de la valeur sur le marché ne vous donne pas de visites, mais le fixer à la valeur sur le marché ou tout juste en dessous, oui.
Une partie importante du processus d’établissement de prix consiste à aider vos vendeurs à comprendre que les agents et les vendeurs ne déterminent pas le prix d’achat de leur résidence. C’est le marché qui détermine le prix.
Établir un prix propice à la vente suppose d’abord une connaissance de ce qui se vend. Utilisez le simple dialogue ci dessous : SCRIPT
M. Vendeur/Mme Vendeuse, vous pouvez contrôler certaines choses pendant le processus de vente, comme l’état de votre propriété, la disponibilité de votre résidence pour des visites et votre position sur le marché. Au final, la valeur est déterminée uniquement par ce qu’un acheteur est disposé à payer sur le marché actuel, en comparant votre résidence à d’autres résidences actuellement sur le marché. Je ne détermine pas la valeur et vous non plus. C’est le marché qui le fait. Est ce que ça vous semble raisonnable ?
Il y a de meilleures chances de vendre une résidence lorsqu’elle est affichée sur le marché !
Les vendeurs doivent bien comprendre cela ; cette occasion de vente se présente rapidement et disparaît tout aussi rapidement ! Le graphique ci dessous montre comment l’intérêt des acheteurs grimpe rapidement lorsqu’un mandat arrive sur le marché et diminue après le premier mois.
Les premières semaines sont la période « ça passe ou ça casse » pour la plupart des mandats
Fixerunprixrequiert desfaitsetdeschiffres,maisc’estaussi unart,soit l’art dela persuasion. Choisirlesbonnesfourchettesdeprixpourl’estimationbyKWest uneétapeimportante.Mais c’est beaucoup plus que ça. Votre travail en tant qu’agent est d’aider les vendeurs à comprendre comment le bon prix touche la négociation et la possibilité de vente de leur bien.
La négociation et la possibilité de vente sont également déterminées par ce qui suit :
1. L’orientation du marché : La question de savoir si le marché est en hausse ou en repli
2. La rapidité de fluctuation du marché : La rapidité à laquelle les prix changent et quelle est la vitesse du changement.
Votre capacité à vous renseigner sur le marché actuel vous rapportera beaucoup quelle que soit la variation du marché, qu’il soit en hausse ou à la baisse, et même s’il est stable.
Dans un marché à la hausse, les vendeurs qui estiment que le temps est de leur côté pourraient établir le prix au delà du marché actuel et espérer que le marché « suivra » et leur offrira le prix qu’ils souhaitent fixer, à condition que le marché continue d’être en hausse.
Les vendeurs qui veulent tirer profit des prix qui s’améliorent dans un marché en hausse seraient tout de même avisés de proposer un prix du marché pour obtenir une vente immédiate et passer à la prochaine étape de leur vie.
Lorsque les prix chutent, les vendeurs font l’énorme erreur de fixer le prix trop haut, en espérant attirer l’offre qu’ils souhaitent, en pensant qu’ils baisseront le prix plus tard si cette stratégie ne fonctionne pas. En réalité, la plupart des vendeurs qui optent pour cette stratégie ne rectifient jamais assez le tir pour rattraper la réalité des prix. Les vendeurs qui fixent un bon prix attirent les acheteurs, tandis que les mandats qui « suivent la baisse du marché » mettront plus de temps à se vendre.
Établir le bon prix est complexe. Mais cela vaut la peine, car ainsi, vos vendeurs atteignent leur objectif et votre entreprise fait des profits.
L’honnêteté professionnelle est votre meilleure stratégie. Vous devez comprendre ce qui motive les clients et faire preuve d’assez de professionnalisme pour agir dans leur intérêt et leur dire la vérité sur des sujets difficiles, comme :
1. Les conditions du marché
2. L’état de la propriété, ses caractéristiques, les commodités et l’emplacement
3. Les comptes rendus de visite
4. Les ventes de propriétés comparables
Voici un court script qui aborde l’honnêteté au moment d’établir le prix.
AGENT :
Voulez vous que je vous dise la vérité ou ce que vous voulez entendre ?
Si un vendeur insiste pour proposer un prix plus élevé que le marché, entendez vous avec lui maintenant sur le fait que vous réduirez au prix que vous recommandez si vous n’obtenez pas d’offre en bonne et due forme dans une (courte) période raisonnable.
AGENT :
Les premières semaines où votre bien est sur le marché sont les plus cruciales et attireront les acheteurs les plus sérieux. Si nous n’obtenons pas d’offre en bonne et due forme dans cette période, c’est le marché qui nous dit que le prix est trop élevé. Si c’est bel et bien la situation après trois semaines, êtes vous d’accord pour réduire le prix à celui que je vous recommande afin de répondre aux demandes du marché ?
En travaillant par groupes de trois ou quatre, le but de cet exercice est de déterminer un prix recommandé pour un bien que vous propose votre formateur. Suivez la méthode de l’Estimation avec les 5 analyses décrites dans cette session.
Durée : 30 minutes
Découvertes de l’activité
Après avoir signé le Mandat SUCCESS : le ranger. Les recommandations au client avant qu’il parte :
• Demander les clés
• Prendre rdv avec le diagnostiqueur
• Prendre les rdvs physiques de suivi de mandat sur l’agenda
• Laisser 10 cartes de visite
• Consigne de visite : nous ne parlons pas en visite et nous demandons à notre client de faire la même chose.
• Prendre en considération une éventuelle proposition rapide
• Prendre rdv pour la pose de panneau et distribution des mailings ciblés
• Annonce du plan de communication.
À compter du moment où le mandat est signé, ne le laissez pas sur la table, il se pourrait que le propriétaire change d’avis.
Pour l’ensemble des mandats, nous allons expliquer au vendeur que durant le délai de rétractation (14 jours si le mandat est conclu hors établissement), nous ne pouvons pas faire de publicité à moins que ce dernier nous signe la demande d’exécution immédiate du contrat.
Nous allons lui expliquer qu’il devrait y avoir plus de visites au début de la commercialisation que par la suite et qu’il est probable que l’on obtienne une offre rapidement.
1. Plan d’action
2. Préparation pour la prochaine session
3. Rappels
Récapitulez toutes les affectations d’aujourd’hui et en préparation pour le prochain Ignite Action Date butoir/échéance
Faites votre 10/4 quotidien.
Inscrivez des chiffres dans myTracker.
Exercez vos scripts d’estimation et d’objections.
Faites votre mission pour la prochaine session
Apportez votre téléphone, votre ordinateur/tablette et votre base de données à toutes les sessions.
Préparez vous pour votre prochaine session en faisant la mission avant la prochaine session de réflexion Ignite prévue.
Téléchargez votre Mission pour la prochaine session d’Ignite dans myKW.
1. 10/4 quotidien Générez des contacts régulièrement
Faites votre 10/4 quotidien !
Préparez votre compte rendu soyez prêt à partager les résultats de votre 10/4 quotidien en classe
Apportez des cartes de correspondance, des cartes de visites et des enveloppes pour les notes écrites
2. Approfondissez votre apprentissage
Exercez des scripts avec un partenaire
Exercez votre présentation de l’estimation by KW
3. Apportez vos outils
Créez une liste de personnes à appeler dans la session de réflexion 6 et pour les appels réels en classe.
Téléchargez et imprimez la fiche scoring mandat
Effectuez des activités du plan d’action dans la session de réflexion précédente
Réalisez cette mission avant d’assister à la session 7 d’Ignite Williams Immobilier. Ignite
Chaque jour en classe, vous ferez des appels à des groupes cibles précis. Nous suivrons le processus en trois étapes à chaque fois.
1. Préparer Créez votre liste d’appels pour la prochaine session
2. Passer à l’action Les appels en situation réelle seront faits au prochain Ignite
3. Entretien Rédigez des notes pour tous ceux que vous appelez lors de la formation
Pour votre prochaine session, vous vous concentrerez sur la prise de contact avec différentes personnes sur les réseaux sociaux ainsi que grâce aux recommandations. Vous obtenez des recommandations de toutes les personnes à qui vous parlez !
Quelles sont les 5 analyses de l’Estimation by KW? 1. 2. 3. 4. 5.
Pourquoi utiliser le dossier d’Estimation by KW est important?
Combien_____________________________________________________________________decontactssontdansvotrebasededonnéesmyExpansion à la fin d’Ignite?________
Combien de nouveaux contacts avez vous ajouté aujourd’hui?
Quels sont vos aha’s ?
Quels comportements avez vous l’intention de changer ? OUTILS
Quels outils utiliserez vous ? RESPONSABILISATION
Quelle forme prendra la responsabilité ?
Que ferez vous ?
Utilisez des outils
Le guide préalable pour vendre
Le book vendeur
L’estimation by KW
Connexion sur les réseaux sociaux
Page Facebook de Keller Williams
Lahttps://www.facebook.com/KellerWilliamsFrancepageFacebookdevotreMarketCenter
M.Vendeur/Mme Vendeuse, la décision la plus importante que vous allez prendre est le prix de votre propriété. Établir le prix à la juste valeur marchande attirera plus d’acheteurs. Attirer plus d’acheteurs entraîne normalement un prix d’achat plus élevé. Attribuer un prix trop élevé à votre demeure se solde par une période prolongée sur le marché et peut être un prix inférieur. Voulez vous fixer un prix pour que votre propriété se vende rapidement ou un prix à cause duquel la vente prendra plus de temps ? Le choix vous appartient.
Qu’aimeriez vous faire ?
Opposition 1 : Nous avons besoin d’un certain montant de cette vente pour acheter notre prochaine demeure.
En tant qu’acheteur, allez vous payer ce que veut le vendeur parce que c’est le prix dont il a besoin ? Non ; vous allez payer la juste valeur, n’est ce pas ? C’est aussi ce que vos acheteurs feront.
Opposition 2 : Pouvons-nous établir un prix un peu plus élevé et descendre par la suite ?
Voici ce qui me fait peur avec un prix plus élevé. Les gens qui ont vu de nombreuses résidences trouveront la vôtre, mais ils ne s’y arrêteront pas à cause du prix. Nous ne voulons pas éloigner les acheteurs, mais les attirer. Nous voulons qu’ils fassent une offre. Qu’en pensez vous ?
C’est dans les trois premières semaines que le nombre de visites est le plus élevé. Si on estime que le prix de votre résidence est trop élevé, on n’y reviendra pas.
Faisons en sorte qu’un acheteur ou plus fasse une offre immédiatement. Si plus d’un acheteur aime votre prix, ils pourraient même se livrer concurrence et augmenter le prix. Ce serait formidable, non ?
Opposition 3 : Comment pouvons nous être assurés que le prix que vous recommandez est le bon prix ?
L’immobilier propose des produits axés sur les marchés, comme à la bourse. Si vous avez déjà acheté des actions, comment pouvez vous en déterminer la valeur ? Si vous vendez une action, même si vous savez combien vous l’avez payée,lemarchéenfaitpeudecas.Demême,c’estlemarchéqui dictecombien vaut votre maison.
Pourquoi un acheteur paierait il plus que ce que dicte le marché ?
Après avoir étudié les comparables, compte tenu des caractéristiques uniques de votre résidence et de sa configuration, ainsi que de vos connaissances sur les moyennes du quartier, j’ai préparé ma recommandation.
Rappelez vous que mon but principal est de vous permettre d’obtenir le plus d’argent net possible. Je crois fermement que ce plan d’établissement de prix, assorti à mon plan de marketing en 14 étapes, attirera les acheteurs à votre demeure et vous positionnera de manière intéressante et hautement concurrentielle.
Après avoir regardé tout ce que j’ai présenté au sujet de l’état et du prix, qu’en pensez vous ? Êtes vous d’accord avec cette recommandation de prix ? Est ce le prix auquel vous souhaitez fixer votre résidence ? Êtes vous prêt à ce que nous travaillions ensemble ?
Dans l’affirmative :
Excellent, on dirait que nous avons un prix et que nous sommes prêts à mettre un panneau. Vendons votre résidence.
