3. Les 5 analyses d’évaluation

Les vendeurs ont souvent une approche irrationnelle quand il s’agit d’évaluer leur propre bien. En effet, leur propriété est rattachée à des émotions et des souvenirs.

Il convient donc d’aborder le prix de manière factuelle et rationnelle afin de leur faire comprendre la valeur réelle de leur bien.

Pour cela, Keller Williams s’appuie sur 5 analyses différentes. - L’analyse comparative de marché - L’analyse investisseur - L’analyse typologique - L’analyse statistiques acquéreurs

- L’analyse Market Center

L’analyse comparative de marché

Il s’agit d’une photo du marché à l’instant T, qui compare les biens similaires à celui du client en termes de quartier, de superficie et du nombre de pièces selon 3 catégories :

- Les biens vendus récemment avec le prix de départ, le prix vendu et le délai de vente - Les biens en vente depuis moins de 3 mois, avec le prix de départ, le prix actuel et le délai sur le marché - Les biens en vente depuis plus de 3 mois, avec le prix de départ, le prix actuel et le délai sur le marché

Ces informations peuvent être obtenues auprès des sources suivantes :

- Votre Market Center - Le portefeuille mandat des agences concurrentes - Concierge, gardiens - Notaires - AVPP

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EN VENTE DELAI PRIX DE VENTE actuel

L’ACM se présente comme un feu tricolore et se présente de bas en haut :

En rouge : nous ne passons pas

En orange : c’est à vos risques et périls

En vert : nous pouvons passer

Prenez le temps de détailler chaque bien à l’aide de la partie observations et faites valider à votre vendeur que les biens listés sont similaires au sien.

Puis demandez-lui :

« En fonction de ces éléments factuels, à quel prix estimeriez-vous votre bien ? »

L’analyse investisseur

Elle permet de déterminer la valeur du bien sur le marché de l’investissement locatif. Pour cela, il faut déterminer le montant du loyer et la rentabilité moyenne demandée sur le secteur par les investisseurs.

C’est souvent le prix le plus bas dans la fourchette d’estimation car les investisseurs ont une approche avant tout mathématique et cherchent en premier quelque chose de rentable. On parlera donc de valeur d’urgence, autrement dit le prix minimum afin que la vente se réalise rapidement.

L’analyse typologique

L’analyse typologique prend en compte l’ensemble des éléments et équipements du bien du client qui ont un impact, à la hausse ou à la baisse, sur le prix moyen.

Elle permet de créer un sentiment fort pour le client car les éléments propres à son bien sont souvent négligés dans les évaluations conventionnelles.

C’est donc souvent le prix le plus haut dans la fourchette d’estimation car cette analyse prend en compte les particularités du bien.

2. Valeur « Nous avons rentré dans notre logiciel les catégories que le client a validées lors de notre premier rdv. »

3. « Chaque catégorie est pondérée en positif, en négatif ou en neutre. »

4. « Nous avons acheté aux impôts les prix au m², par ville, par quartier, par rue. »

5. « Le prix du m² varie aussi en fonction des observations émises. Plus il y a de prestations, plus le prix augmente. »

L’analyse statistiques acquéreurs

L’analyse statistiques acquéreurs permet de déterminer le budget moyen des acquéreurs sur un secteur donné et pour un type de bien précis, comparable à celui du client.

C’est donc le prix médian dans la fourchette d’estimation.

SCRIPT :

« Nous avons calculé le budget moyen des acquéreurs pour les appartements F3 en centre- ville, comme le vôtre, et le prix qui ressort de cette analyse est de … »

L’analyse Market Center

L’analyse Market Center a pour objectif d’utiliser les compétences et l’expérience de chaque membre de l’équipe qui va donner son avis professionnel sur la valeur du bien. Cela permet à un vendeur d’avoir l’évaluation de plusieurs conseillers sans avoir à solliciter plusieurs agences. Elle évite également de sous-évaluer ou surévaluer un bien en supprimant l’approche subjective que pourrait avoir un seul négociateur.

SCRIPT :

« Notre avis en tant que conseiller peut être sujet à la subjectivité : nous pouvons avoir tendance à surévaluer votre bien s’il nous a plu et inversement s’il nous a déplu.

Afin de sécuriser l’estimation au niveau du prix, nous organisons quotidiennement des réunions durant lesquelles nous déterminons un prix objectif par rapport à nos expériences et notre portefeuille acquéreurs. »

Synthèse

L’objectif des 5 analyses est de définir une fourchette haute et basse avec le client, pour la mise en vente de son bien. Ce qui permet d’établir le prix et de préparer la « négociation de principe ».