•Rédiger et présenter des offres gagnantes
•Obtenir les meilleures offres pour vos vendeurs
•Préparer la scène pour une négociation réussie
Attentes actuelles ...................................................................................................................... 4
Révélation de l’action..................................................................................................................5
Rapport sur le 10/4 quotidien .....................................................................................................6
À vous la parole : générer des leads pour obtenir des affaires ...................................................7
Commencez du bon pied ............................................................................................................ 8
L’offre 8
Faites en une réalité : le processus de l’offre 9
Les 5 étapes de la prise d’offre 11
La proposition d’achat...............................................................................................................12
À vous la parole : Rédiger une offre ..........................................................................................14
Présenter l’offre au vendeur..................................................................................................... 15
Conseils de négociation.............................................................................................................18
Concentration de l’expérience du client....................................................................................20
Tout rassembler....................................................................................................................... 21
Préparation pour la prochaine session ...................................................................................... 22
À vous la parole - Préparez-vous............................................................................................... 23
Rappels.................................................................................................................................... 24
Des Aha’s à la réalisation.......................................................................................................... 25
Pour approfondir ..................................................................................................................... 26
1. Apprenez la façon de présenter des offres lorsque vous représentez un acquéreur.
2. Apprenez la façon de recevoir des offres lorsque vous représentez un vendeur.
3. Répétez les scenarios/scripts que vous pouvez utiliser aux deux prochaines sessions.
4. Apprenez à préparer la scène pour une négociation positive.
Pour optimiser votre apprentissage, vos formateurs d’Ignite s’engagent à :
1. Investir la majeure partie de leur temps envers des activités durant la formation.
2. Agir en tant que modèles de ce qu’il faut pour avoir beaucoup de succès. A guider et à soutenir les « Cappers » en formation en les tenant responsables de leur 10/4 quotidien et leur mission préalable, et lors de l’activité d’appels téléphoniques, à effectuer des appels avec le reste des participants.
Il y a trois volets à la révélation de l’action :
1.Examinez les attributions de mission et obtenez des réponses. Préparez vos découvertes de la mission.
2.Annoncez les résultats de votre action 10/4 quotidien depuis le jour précédent la formation et examinez le classement des meneurs. Célébrez les réussites !
3.Faites des appels de situation réelle en classe.
Réalisez cette mission avant d’assister à la session 9 d’Ignite.
1. 10/4 quotidien Générez des contacts régulièrement
Faites votre 10/4 quotidien !
Préparez votre compte rendu soyez prêt à partager les résultats de 10/4 quotidien en classe
Apportez des cartes de correspondance, des cartes de visites et des enveloppes pour les notes écrites
2. Approfondissez votre apprentissage
Exercez des scripts avec un partenaire
3. Enrichissez votre base de données
Continuez de développer votre base de données en ajoutant de nouveaux contacts
Effectuez des activités du plan d’action dans la session de réflexion précédente
Faire un rapport de vos actions sur le 10/4 quotidien Le 10/4 quotidien est l’activité la plus importante pour vos affaires !
Faites le suivi sur vos progrès et celui des autres champions en formation et célébrez vos réussites !
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14.
1. Commencez en disant une affirmation à voix haute :
« J’aime aider les gens et ils apprécient que je les appelle ! »
2. Utilisez les scénarios fournis lors des séances précédentes pour ceux « rencontrés » et ceux provenant de « recommandations ».
▪ objectif nº 1 : Passez des appels pendant 20 minutes et communiquez avec autant de personnes que possible.
▪ objectif nº 2 : Demandez toujours des recommandations à chaque contact
▪ objectif nº 3 : Fixez un rendez vous
3. Inscrivez vos résultats dans le tableau et faites en part à la fin de l’appel.
Nom
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
4. Rédigez un message (mail ou SMS) à 2 ou 3 personnes que vous avez appelées afin de les remercier de leur temps
Durée : 15 minutes
Numéro de téléphone Facebook √ Nom de la recommandation Résultat de l’appelLe processus pour passer d’un mandat de vente ou de recherche à un compromis de vente.
L’arrivée à l’étape de l’offre est un moment excitant et gratifiant pour vous et votre client.
▪
Si vous représentez l’acquéreur, votre recherche était fructueuse et votre client a enfin trouvé son nouveau bien.
▪
Si vous représentez le vendeur, vous avez commercialisé avec diligence et préparé leur bien pour la vente, et avez reçu une offre d’un acquéreur potentiel.
C’est le moment où, pour la première fois, l’acquéreur et le vendeur se réunissent. Il s’agit d’une décision financière importante et elle peut se révéler être une expérience très émotionnelle pour les deux partis. Votre objectif est de les réunir et de signer un compromis de vente par lequel les deux parties sont gagnantes.
Comme pour toutes étapes du processus, vous devez travailler rapidement et minutieusement au cours de l’offre, et cette session vous y préparera.
Lorsqu’un acquéreur a trouvé le bien qu’il veut acheter et que le vendeur a hâte de conclure la vente de son bien, c’est là que commencent le plaisir et la magie. Que vous représentiez le vendeur ou l’acquéreur, il s’agit pour vous d’une autre occasion de briller en tant que professionnel de l’immobilier.
Un diagramme du processus global avec les deux partis se trouve ci dessous.
L’acquéreur fait une offre
Fait une contre offre
Le vendeur répond à l’offre par l’une des trois façons
Accepte l’offre
Négociation Entame le processus de signature
Refuse l’offre
Ne présumez pas que ‘non’ veut dire ‘non’ !
Discussion : Quelles sont les émotions des acquéreurs et des vendeurs à cette étape ?
▪
Faites valider le financement par votre partenaire financier. L’offre de votre client sera plus attirante si votre vendeur est rassuré au sujet du financement.
▪
Assurez vous que le bien est toujours disponible avant de passer du temps à préparer une offre. Même si myKW indique qu’un mandat est actif, contactez l’agent détenteur du mandat afin de l’avertir que votre client pense à faire une offre. S’il n’est plus sur le marché, prévenez immédiatement votre acquéreur et commencez une recherche pour un nouveau bien dans les plus brefs délais.
▪
▪
Recueillez autant d’informations que possible au sujet du vendeur et du bien.
Posez des questions à l’agent chargé du mandat afin de découvrir ce qui est important pour le vendeur. Demandez au vendeur quelles sont ses motivations à déménager. Cela vous permet de personnaliser l’offre de l’acquéreur afin de répondre aux besoins les plus importants du vendeur.
▪
▪
Renseignez vous au sujet des activités sur le bien, comme le nombre de visites.
Demandez s’il y a eu d’autres offres. Le cas échéant, quel est leur statut, ou pourquoi ont elles été refusées ?
La prise d’offre se déroulera en 5 étapes :
1. Le bilan des biens visités à l’aide de la fiche scoring visites. Prenez le temps de noter chaque bien visité et faites valider les éléments de recherche communs à la découverte en faisant ressortir les éléments positifs relevés par le client.
2. Répondre aux questions grâce au dossier mandat complet. Plus vous serez transparent, plus votre client sera rassuré et se positionnera facilement.
3. Proposer au client d’acheter. Faites preuves d’initiative, c’est à vous d’être courageux pour deux. N’oubliez pas que les réelles objections ne ressortent qu’au moment de closer.
4. Traiter les objections en utilisant la méthode de l’AARIPRC. Une fois les objections traitées, prenez le temps d’expliquer les différentes possibilités suite à sa proposition d’achat, à savoir que le vendeur peut accepter ou refuser une offre, ou encore faire une contre offre. En cas d’acceptation, détaillez les différentes étapes jusqu’à la signature de l’acte authentique. Confortez ensuite le choix de l’acquéreur.
5. Rédiger la proposition d’achat en détaillant les différentes conditions.
La proposition d’achat est l’engagement pris par une personne d’acquérir un bien si le propriétaire décide de le vendre.
Seul l’acquéreur est engagé pendant le délai prévu dans l’offre.
Cette proposition d’achat ne peut avoir aucune valeur contraignante à l’égard du mandant, qui est en droit de l’accepter ou de la refuser.
La proposition d’achat n’apporte aucune sécurité quant à la stabilité de l’engagement souscrit. L’engagement d’achat ne sert qu’à matérialiser et officialiser une offre d’acquisition afin de la porter à la connaissance du vendeur.
Une vente ferme n’existera entre les parties que dans la mesure où le mandant acceptera formellement l’offre d’achat en donnant son accord sur les conditions proposées.
C’est une étape recommandée lorsque l’acquéreur propose un prix inférieur à celui du mandat.
Attention, aucun versement ne peut être exigé ou reçu au moment de la proposition d’achat sous peine de nullité de la vente.
Durée : 15 minutes
Comment faut il s’y prendre pour mener à bien cette transaction ? Cinq étapes sont indispensables.
Réfléchissez bien à l’articulation des actions à entreprendre, aux arguments à utiliser, aux avantages de l’offre pour le vendeur (financement de l’acquéreur, délai de signature).
Faites l’historique de la transaction pour construire une argumentation plus efficace. Tout ce qui s’est passé depuis la mise en vente, le nombre de visites, les moyens marketing mis en place, tout ce qui a été dit.
Actualisez si nécessaire l’estimation.
Recalculez le net vendeur et la commission pour ne pas faire d’erreur. Soyez prêt à affronter toutes les objections afin de préparer vos réponses. Pensez à tout, de façon à convaincre le vendeur en restant imperturbable.
N’oubliez pas que le temps joue fondamentalement contre vous : gardez l’initiative lors de la négociation pour ne pas avoir à la subir.
C’est souvent la peur de l’échec qui nous empêche de réussir.
Ne transmettez jamais une offre par téléphone. C’est le meilleur moyen pour que votre vendeur change d’avis en cours de route.
Demander à votre DOFI ou à un collègue de fixer le rendez vous (pour ne pas avoir à dévoiler le montant de l’offre).
Si vous le faites vous même, dites au vendeur : « Je pense que je vais avoir une offre d’achat, à quelle heure puis je vous rencontrer ? »
Effectuez idéalement le rendez vous au Market Center afin de jouer sur votre terrain.
Respectez les étapes suivantes :
Faites preuve d’empathie
Validez le projet du vendeur
Reprenez le déroulement de sa commercialisation depuis le début en vous appuyant sur les statistiques, les actions, les visites, les offres, etc
Faites le bilan
Humanisez l’acquéreur en le présentant comme une personne sympathique et non un opportuniste cherchant une bonne affaire Énumérez tous les points sur lesquels vous et l’acquéreur êtes d’accord afin de montrer au vendeur que l’acquéreur a fait des concessions (grâce à vous, ne donnez jamais l’impression au vendeur que vous êtes du côté de l’acquéreur)
Présentez lui le prix net vendeur
Traitez les objections en exposant les inconvénients auxquels il s’exposerait s’il n’acceptait pas (crédit relais, charges, frais, etc)
Formalisez la décision du vendeur par écrit
Si le vendeur prend le stylo, le garde dans sa main mais ne signe pas, si vous n’avez pas pu faire accepter votre offre, si vous sentez qu’il y a quelque chose qui bloque alors essayez d’obtenir une contre offre !
Vous pourrez utiliser la technique de « couper la poire en deux ». Cela permet au vendeur d’accepter un compromis honorable à ses yeux.
Faites le contresigner l’offre en précisant le nouveau prix sur le même support.
Fixez rapidement un rendez vous avec votre acquéreur. Exposez la contre offre.
Si l’éventualité d’une contre offre était prévue, alors il n’y a pas de problème et vous pouvez closer et parapher le prix.
Si l’acquéreur vous avait laissé entendre que son offre était ferme, alors expliquez lui que le vendeur a consenti à une baisse, qu’il a fait un pas vers lui et que c’est donc à lui, maintenant, d’en faire de même.
Rassurez votre acquéreur au sujet du choix du bien et demandez le de contre signer.
Prévoyez rapidement la signature de l’avant contrat, vous devez tout faire pour raccourcir les délais et garder le contrôle. Cela signifie que vous devez toujours préférer vous déplacer vous même chez vos clients que de les attendre au bureau ou pire, rester suspendu à un échange par mail.
Gardez les conseils suivants à l’esprit lorsque vous vous efforcez de maîtriser l’art de la négociation.
▪ Avant toute chose, soyez professionnel.
▪
N’oubliez pas votre objectif : un compromis signé. C’est ce pourquoi vous travaillez et ce que les agents et leurs clients ont à l’esprit.
▪ Contrôlez ce que vous direz à quiconque participant à la transaction. Si vous suscitez de l’anxiété chez votre client ou d’autres parties, vous diminuez leur capacité à influencer les négociations.
▪
Rappelez toujours à votre client sa motivation. Rappelez à votre client pour quelle raison il veut acheter ou vendre, et aidez le à réévaluer sa demande si elle s’avère peu raisonnable.
▪
N’attachez pas trop d’importance au résultat. Vous effectuerez des centaines ou des milliers de transactions au cours de votre carrière, et il est impossible que vous obteniez tout le temps tout ce que vous et vos clients souhaitez. Si une affaire tombe à l’eau ou si votre client ne suit pas vos conseils, cela ne devrait pas affecter votre état d’esprit. Trouvez une autre solution avantageuse pour votre client
Chris Heller, ancien directeur général, Keller Williams Immobilier International
« Gardez vos opinions et émotions pour vous. Contentez vous de faciliter une transaction réussie pour votre client ! »
1. Choisissez un partenaire. Une personne jouera le rôle de l’agent et l’autre, du vendeur.
2. Prenez quelques minutes pour étudier le script et les informations au sujet de votre rôle.
3. À l’aide de ce que vous avez appris jusqu’à présent dans cette session, prenez une à deux minutes pour vous préparer à la négociation.
4. Entraînez vous à transmettre une offre.
Le bien se compose de 3 chambres à coucher, 1 salle de bain, et est inscrit à un prix de 350 000 € dans un quartier assez populaire. La propriété est en bon état à l’exception de la cuisine qui est ancienne. Trois offres ont été présentées, mais elles étaient toutes inférieures au prix demandé.
Vos acquéreurs font une offre de 340 000 € pour la maison. Le financement est déjà validé. Les acquéreurs aimeraient conclure la transaction le plus rapidement possible, car ils sont mutés dans 3 mois. Vu qu’ils laissent leurs appareils électroménagers dans leur maison actuelle, les acquéreurs aimeraient aussi que tous les appareils soient inclus.
Vos vendeurs ont élevé leur famille dans la maison que vous vendez, ils ont de nombreux amis et membres de la famille dans le secteur. Leurs enfants étant maintenant à l’âge adulte, ils n’ont plus besoin de tout l’espace qu’offre leur bien actuel et ils en ont acheté un autre dans le sud ouest.
Ils aimeraient donner tous les appareils électroménagers à leur fille qui vient de divorcer. Ils ne déménageront pas avant d’avoir vendu leur propriété actuelle et, même s’ils souhaitent partir dans le sud ouest dès que possible, ils sont prêts à maintenir leur position en ce qui concerne le prix.
Durée : 30 minutes
Reconnaître que les clients ont la priorité est l’une des neuf croyances fondamentales de Keller Williams Immobilier, le WI4C2TES. Ce système de croyances guide la façon dont les agents KW se traitent et traitent leurs clients.
Soulignez bien ce qui forme la fondation d’une négociation gagnante gagnante. L’objectif est que tous les clients qui font affaire avec vous aient une expérience positive.
Un des éléments fondamentaux les plus importants en affaire, ainsi que dans sa vie personnelle, c’est la décision de non seulement prendre des engagements, mais aussi de les respecter.
Mo Anderson, vice-président du conseil, Keller Williams Immobilier
1. Plan d’action
2. Préparation pour la prochaine session
3. Rappels
Récapitulez toutes les actions à entreprendre aujourd’hui et en préparation pour la prochaine session.
Renseignez vous pour savoir comment obtenir les formulaires nécessaires au processus de l’offre (consultez le MCA).
Répétez vos scénarios.
Préparez vous pour le prochain cours. Téléchargez les travaux préalables.
Apportez votre téléphone, votre ordinateur /tablette et votre base de données à tous les cours.
Préparez vous pour votre prochaine formation en faisant la mission avant qu’elle ne soit délivrée.
Téléchargez votre Mission pour le prochain cours d’Ignite dans my KW.
Réalisez cette mission avant d’assister à la session 10 d’Ignite
1. 10/4 quotidien Générez des contacts régulièrement
Faites votre 10/4 quotidien !
Préparez votre compte rendu soyez prêt à partager les résultats de votre 10/4 quotidien en classe
Apportez des cartes de correspondance, des cartes de visites et des enveloppes pour les notes écrites.
2. Approfondissez votre apprentissage
Exercez vous à des scripts avec un partenaire
3. Enrichissez votre base de données
Continuez de développer votre base de données en ajoutant de nouveaux contacts.
Effectuez des activités du plan d’action dans la session de réflexion précédente
Chaque jour, lors d’une session, vous appellerez des groupes cibles précis. Nous suivrons le processus en trois étapes chaque fois.
1. Préparer : créez votre liste d’appel pour le prochain cours
2. Agir : des appels réels seront effectués au prochain cours
3. Entretien Rédigez des notes pour tous ceux que vous appelez en classe.
Pour le prochain cours, vous vous concentrerez sur les gardiens d’immeuble et les présidents des conseils syndicaux. Comme d’habitude, incluez les recommandations que vous avez reçues.
Société Nom(s) et numéro(s) de téléphoneQuelles sont les trois options par lesquelles un vendeur peut répondre à une offre ?
Quelle incidence y’aurait-il à percevoir des fonds au moment de l’offre ?
Que faut il préparer avant de transmettre une offre ?
Où doit se dérouler idéalement le rendez-vous afin de transmettre une offre ?
Combien de contacts avez-vous dans votre base de données my Expansion à la fin d’Ignite ?
Combien de nouveaux contacts avez-vous aujourd’hui ?
Quels sont vos aha’s ? COMPORTEMENTS
Quels comportements avez vous l’intention de changer ?
Quels outils utiliserez vous ? RESPONSABILISATION
Quelle forme prendra la responsabilité ? RÉALISATION
Que ferez vous ?
Fiche scoring visite
Lettre de proposition d’achat
