Présenter l’offre au vendeur

Comment faut-il s’y prendre pour mener à bien cette transaction ? Cinq étapes sont indispensables.

1. Préparation du rendez-vous avec le vendeur

Réfléchissez bien à l’articulation des actions à entreprendre, aux arguments à utiliser, aux avantages de l’offre pour le vendeur (financement de l’acquéreur, délai de signature).

Faites l’historique de la transaction pour construire une argumentation plus efficace. Tout ce qui s’est passé depuis la mise en vente, le nombre de visites, les moyens marketing mis en place, tout ce qui a été dit.

Actualisez si nécessaire l’estimation.

Recalculez le net vendeur et la commission pour ne pas faire d’erreur. Soyez prêt à affronter toutes les objections afin de préparer vos réponses. Pensez à tout, de façon à convaincre le vendeur en restant imperturbable.

N’oubliez pas que le temps joue fondamentalement contre vous : gardez l’initiative lors de la négociation pour ne pas avoir à la subir.

C’est souvent la peur de l’échec qui nous empêche de réussir.

2. La prise de rendez-vous

Ne transmettez jamais une offre par téléphone. C’est le meilleur moyen pour que votre vendeur change d’avis en cours de route.

Demander à votre DOFI ou à un collègue de fixer le rendez-vous (pour ne pas avoir à dévoiler le montant de l’offre).

Si vous le faites-vous même, dites au vendeur : « Je pense que je vais avoir une offre d’achat, à quelle heure puis-je vous rencontrer ? »

Effectuez idéalement le rendez-vous au Market Center afin de jouer sur votre terrain.

3. Présentation de l’offre au vendeur

Respectez les étapes suivantes :

- Faites preuve d’empathie - Validez le projet du vendeur - Reprenez le déroulement de sa commercialisation depuis le début en vous appuyant sur les statistiques, les actions, les visites, les offres, etc - Faites le bilan - Humanisez l’acquéreur en le présentant comme une personne sympathique et non un opportuniste cherchant une bonne affaire - Énumérez tous les points sur lesquels vous et l’acquéreur êtes d’accord afin de montrer au vendeur que l’acquéreur a fait des concessions (grâce à vous, ne donnez jamais l’impression au vendeur que vous êtes du côté de l’acquéreur) - Présentez-lui le prix net vendeur - Traitez les objections en exposant les inconvénients auxquels il s’exposerait s’il n’acceptait pas (crédit relais, charges, frais, etc) - Formalisez la décision du vendeur par écrit

4. La contre-offre

Si le vendeur prend le stylo, le garde dans sa main mais ne signe pas, si vous n’avez pas pu faire accepter votre offre, si vous sentez qu’il y a quelque chose qui bloque alors essayez d’obtenir une contre-offre !

Vous pourrez utiliser la technique de « couper la poire en deux ». Cela permet au vendeur d’accepter un compromis honorable à ses yeux.

Faites-le contresigner l’offre en précisant le nouveau prix sur le même support.

5. Présentation de la contre-offre

Fixez rapidement un rendez-vous avec votre acquéreur. Exposez la contre-offre. Si l’éventualité d’une contre-offre était prévue, alors il n’y a pas de problème et vous pouvez closer et parapher le prix. Si l’acquéreur vous avait laissé entendre que son offre était ferme, alors expliquez-lui que le vendeur a consenti à une baisse, qu’il a fait un pas vers lui et que c’est donc à lui, maintenant, d’en faire de même.

Rassurez votre acquéreur au sujet du choix du bien et demandez-le de contre-signer.

Prévoyez rapidement la signature de l’avant-contrat, vous devez tout faire pour raccourcir les délais et garder le contrôle. Cela signifie que vous devez toujours préférer vous déplacer vous-même chez vos clients que de les attendre au bureau ou pire, rester suspendu à un échange par mail.