Digitaalisen tuotteistamisen käsikirja

DIGITAALISEN TUOTTEISTAMISEN KÄSIKIRJA Vinkkejä tuotekehitykseen ja infoa myynnin kehittämiseen matkailijan digitaalisella asiakaspolulla

1

DIGITAALISEN TUOTTEISTAMISEN KÄSIKIRJA Vinkkejä tuotekehitykseen ja infoa myynnin kehittämiseen matkailijan digitaalisella asiakaspolulla

Visit Tampere julkaisu Tampere 2022 Julkaisussa käytetyt tiedot on kerätty joulukuussa 2021.

Visuaalinen suunnittelu ja taitto Haru Creative / Irina Kauppinen Kuva-aineistot Kannen kuvat Laura Vanzo & Alex Mazurov Laura Vanzo s. 3, 4, 6–7, 10–11, 14–15, 17, 18–19, 29, 37, 39, 51, 53 Alex Mazurov s. 22–23, 30–31 Julia Kivelä s. 40–41 © Visit Tampere

ALKUSANAT Tuotteistamisen käsikirja on tehty avuksi sinulle Tampereen seudun matkailuyrittäjä, joka tavoittelet matkailutuotteiden digitaalisen ostettavuuden edistämistä.

Käsikirja sisältää vinkkejä tuotekehitykseen ja infoa myynnin kehittämiseen matkailijan digitaalisella asiakaspolulla. Digitaalisen myynnin kehittämisen voi aloittaa jo yhdellä matkailutuotteella, joten yrityksen koolla tai tuotemäärällä ei ole merkitystä.

Käsikirja on osa Digitaalisen asiakaspolun kehittäminen Tampereen seudun matkailuun – Digitrack -hanketta (TEM:n rahoittama hanke, Matkailuelinkeinon elpymistä edistävät kehittämishankkeet -rahoitus), jonka tavoitteena on ollut muun muassa kehittää digitaalisesti ostettavia matkailutuotteita Tampereen seudun kansainvälisille kongressi- ja tapahtumavieraille. Nämä tuotteet palvelevat myös muita matkailijoita.

Käsikirja sopii sekä kotimaisille että kansainvälisille matkailijoille suunnattujen tuotteiden kehitykseen ja myyntitoimenpiteiden toteuttamiseen.

Mitä enemmän Tampereen seudulta on matkailutuotteita digitaalisesti löydettävissä ja ostettavissa, sitä kiinnostavammalta seutu vierailijoiden silmissä näyttää. Antoisia hetkiä tuotekehityksen ja digitaalisen myynnin edistämisen parissa!

3

4

SISÄLLYSLUETTELO ALKUSANAT ........................................................................................................................................ s. 3 TOIMINNAN TAVOITTEELLISUUS JA MITTAAMINEN .............................................. s. 7 DIGITAALINEN MYYNTI ............................................................................................................... s. 11 Digitaalinen suoramyynti ................................................................................................. s. 12 B2B-yhteistyö – digitaaliset jakelukanavat ........................................................... s. 13 TUOTTEISTAMINEN DIGITAALISIIN MYYNTIKANAVIIN ........................................ s. 15 HINNOITTELU DIGITAALISIIN KANAVIIN ....................................................................... s. 19 TUOTESISÄLTÖ ............................................................................................................................... s. 23 Digitaalisen tuotteen muotoilu .................................................................................. s. 24 Tuotekuvat ja -videot digitaalisissa jakelukanavissa ..................................... s. 25 Teemakohtaisia tuotetietoja ja erilaisia julkaisuja Visit Finlandilta...... s. 27 MYYNTIALUSTAT ............................................................................................................................. s. 31 Lisätietoja Johkusta ja Bókunista................................................................................ s. 33 Esimerkkejä muista alustoista....................................................................................... s. 36 MITTARIT JA DIGITAALISEN MYYNNIN SEURAAMINEN ..................................... s. 37 NÄKYVYYDEN JA LÖYDETTÄVYYDEN EDISTÄMINEN .......................................... s. 41 Verkkosivuston näkyvyys ................................................................................................. s. 43 Sosiaalinen media ................................................................................................................ s. 44 Suosittelut näkyvyyden edistäjänä .......................................................................... s. 46 Maksettu digitaalinen mainonta näkyvyyden tueksi................................... s. 47 Sisältömarkkinointi ............................................................................................................. s. 49 VISIT FINLAND: DATAHUB ....................................................................................................... s. 51 SANASTOA.......................................................................................................................................... s. 53

6

TOIMINNAN TAVOITTEELLISUUS JA MITTAAMINEN 7

Päivittäinen tekeminen on huomattavasti helpompaa, kun tiedät tarkkaan, mitä tavoittelet liiketoiminnassasi. Tavoitteita ja mittareita tulisi asettaa kaikkiin digitaalisiin kanaviin ja toimenpiteisiin, joita yrityksellä on käytössä, olivat ne sitten yrityksen omaa digitaalisissa kanavissa tapahtuvaa toimintaa tai maksettua markkinointia. Näin voit varmistaa sen, että kaikella on oikea suunta, tiedät, mitä seuraat ja näet konkreettisesti digitaalisten toimenpiteiden merkittävyyden yrityksen liiketoiminnassa.

Tavoitteet auttavat yritystä • jakamaan resurssejaan liiketoiminnan kannalta tärkeimpiin osa-alueisiin.

• tekemään oikeita toimenpiteitä.

• ohjaamaan yrityksen toimintaa ja tuotteistamista oikeaan suuntaan.

Jos toiminnalle asetetaan pelkät tavoitteet ilman mittareita, eikä mittareiden toimivuutta varmisteta, ei tavoitteiden toteutumista, onnistumisten tai epäonnistumisten syitä voida selvittää.

Lopputuloksena päätöksiä tehdään tiedon sijaan tuntuman perusteella. Jos taas seurannassa ovat vain mittarit ilman niihin rinnastettavia tavoitteista, eivät luvut kerro mitään oleellista kehityksestä, suunnasta tai menestyksestä. Luvuista tulee vain lukuja ilman hyödynnettävää arvoa.

Digitaalisessa toimintaympäristössä tavoitteiden ja mittareiden asettaminen on helppoa. Asiakkaan käyttäytymisestä on mahdollista saada paljon tietoa digitaalisessa muodossa aina ensimmäisestä kontaktista ostoon asti ja vielä sen jälkeenkin.

Pohdittavia asioita: • Mikä on verkkosivustosi tavoite?

• Mitä pyrit saavuttamaan sosiaalisen median kanavallasi tai uusilla tuotteillasi?

• Miksi kirjoitat blogia?

• Mitä haluat mainonnalla konkreettisesti saavuttaa?

• Mitkä ovat tärkeimpiä konversioita yrityksellesi?

8

Huolehdi ainakin näistä: • Aseta tavoitteet digitaaliselle myynnille, tuotteistamiselle, sisällöntuotannolle, sosiaaliselle medialle, maksetulle mainonnalle ja kaikelle muulle, mitä digitaalisissa kanavissa teet. Luo realistisia tavoitteita ja ohjaa toimenpiteillä kohti tavoitteiden toteutumista.

• Aseta tavoitteille sopivat mittarit. Huolehdi verkkosivustosi ja muiden käytössä olevien kanavien seurannan toimivuudesta ja oikean datan saamisesta. On hyvä varmistaa seuranta niin, että pystyt mittaamaan kaikkia asettamiasi tavoitteita. Web-analytiikka on ystäväsi mittareiden seuraamisessa.

• Seuraa tavoitteita mittareiden avulla, optimoi tietoon perustuen ja raportoi tuloksista. Selvitä, mistä laadukkain liikenne tulee, miten voit kasvattaa ostoon ohjaavia toimenpiteitä kanavissa. Tukeeko maksettu mainonta tuotteesi ostoa ja näkyvyyden kehitystä? Entä millaista kohderyhmää todellisuudessa tavoitat?

• Kaikkea ei tarvitse osata tehdä itse. Pyydä apua tai kartoita asiantuntijavaihtoehtoja ja löydä sopiva kumppani yrityksellesi.

Erilaiset alueelliset yhteistyöt ovat myös hyvä väylä saada vertaistukea matkailualueen muilta matkailuyrittäjiltä ja heidän kumppaneiltaan.

9

10

DIGITAALINEN MYYNTI

11

Digitaalinen myynti käsittää suoramyynnin sekä B2B-yhteistyön.

DIGITAALINEN MYYNTI SUORAMYYNTI • Toimit itse myyjänä.

• Matkailija ostaa palvelun suoraan yrityksenne digitaalisista myyntikanavista.

B2B-YHTEISTYÖ • Olet tehnyt sopimuksen myyntikumppanin kanssa.

• Myyntiyhteistyökumppani myy tuotteesi heidän digitaalisissa myyntikanavissaan.

• Maksat myynnistä kumppanille komission tai muulla sovitulla tavalla.

NÄKYVYYS JA LÖYDETTÄVYYS ELI MYYNNIN EDISTÄMINEN • Toteutat itse viestintä- ja markkinointitoimenpiteitä, jotta matkailija löytää tuotteesi erilaisista digitaalista kanavista.

• Myyntiyhteistyökumppani toteuttaa viestintää ja markkinointia kohderyhmälleen, jotta matkailija löytää tuotteet heidän digitaalisista kanavistaan.

• Sinä huolehdit, että tuotteissa on saatavuutta, jotta matkailija voi ostaa tuotteen kumppanin kanavissa välittömästi.

Digitaalinen suoramyynti Digitaalisen suoramyynnin edistäminen on jatkuva prosessi. Mikäli olet aloittamassa digitaalisen myynnin toimenpiteitä ja myyt itse tuotteita suoraan matkailijoille, toimi näin:

Digitaalisen suoramyynnin askeleet 1. Käy läpi tuotesisällöt (vähintään listaus, käsikirjan sivu 25).

2. Valitse tuotteillesi sopiva suoramyynnin mahdollistava myyntialusta, lisää tuotteet alustalle ja huolehdi yritystiedot kuntoon. Hanki tarvittaessa ulkopuolista apua.

3. Huolehdi muut tarvittavat asiat kuntoon, kuten sopimus maksupalvelu­ tarjoajan kanssa, varausehtojen lisääminen ja vakuudet (mikäli myydään matkanjärjestäjätoimintaan katsottavia palveluja).

12

4. Aloita myynninedistäminen, eli tee markkinointia ja viestintää, jotta matkailijat löytävät tuotteet digitaalisissa kanavissa.

B2B-yhteistyö - digitaaliset jakelukanavat • Myynnilliset digitaaliset B2B-jakelukanavat ovat muiden yritysten kanavia, joista matkailija voi ostaa palveluntuottajan tuotteita.

• Myynti digitaalisissa jakelukanavissa tuo palveluntuottajalle näkyvyyttä ja kehittää tuotteiden löydettävyyttä digitaalisessa maailmassa. Tavoitteena on myynnin kehittäminen digitaalisen jälleenmyyjäkumppanin kanavissa.

• Jälleenmyyntikumppani voi olla kotimainen tai kansainvälinen toimija, esimerkiksi alueorganisaatio, toinen matkailuyritys, OTA-kanava (online-matkatoimisto) tai matkanjärjestäjä.

• Myynnillisten digitaalisten jakelukanavien toimintamalli perustuu välittömän oston mahdollistamiseen ja yhteistyö on usein komissiopohjaista.

Komissio on keskimäärin 15–25 %.

• Reaaliaikaisessa digitaalisessa yhteistyössä tuotteet siirtyvät sinun ja myyntikumppaneiden välillä digitaalisten yhteistyömallien kautta. Esimerkiksi Johkussa kauppiaiden kesken voi tehdä ristiinmyyntisopimuksia ja Bókunissa digitaalisia yhteistyösopimuksia Bókun Marketplacen kautta.

• Digitaalisessa yhteistyössä käytössä ei ole digitaalisen yhteistyön mahdollistavaa myyntialustaa, jolloin tuote voidaan lisätä eli listata esimerkiksi OTA-kanavaan manuaalisesti tai toimittaa lisättäväksi matkanjärjestäjän digitaaliselle myyntialustalle.

Digitaalisen B2B-myyntiyhteistyön askeleet 1. Tee jakelukanavasuunnitelma. Määrittele myyntimallit (suoramyynti/ B2B-myyntiyhteistyö), yhteistyön toteuttamistapa (mahdollinen alustavalinta) ja jakelukanavissa myytävät tuotteet.

2. Käy läpi tuotesisällöt. Huomioi, että matkailija ei ole ostohetkellä sinun sivuillasi vaan kumppanisi kanavassa, jolloin tuotesisällön tulee olla mahdollisimman monipuolinen.

3. Toteuta valitun alustan tai jakelukanavan käyttöönotto ja tekniset toimenpiteet myyntiyhteistyön edistämiseksi.

4. Huolehdi sopimusasiat ja laskutuskäytännöt kuntoon kumppanin kanssa (komission tilitysmenetelmä).

5. Aloita yhteistyö – huolehdi, että myyntikumppaneillasi on ajantasaiset tuotetiedot ja hyvät kuvat

13

14

TUOTTEISTAMINEN DIGITAALISIIN MYYNTIKANAVIIN

15

Tuotteistamisen tarkoituksena on kuvailla tuote houkuttelevasti mahdollisille ostajille. Tuotteen sisältö esitetään matkailijalle selkeästi ja kerrotaan kenelle tuote soveltuu ja miksi se kannattaa hankkia.

Jokaisella tuotteella tulee olla selkeästi määritellyt kohderyhmät.

Tarjoamalla kaikille kaikkea ei tarjoa mitään kenellekään.

Tuotteistamiseen kuuluu myös hinnoittelu. Hinta määrittää tuotteen arvoa. Väärä hinta antaa väärän mielikuvan tuotteesta. Tuotteita voi myydä yksittäin ja erilaisia tuotteita voi myydä optioina tai lisäpalveluna, eli kaikkia palveluja ei välttämättä tarvitse koota yhdeksi paketiksi. Esimerkiksi majoituspalvelun tarjoaminen pidemmällä vaellusreitillä voi madaltaa kynnystä retkeilyyn ja pidentää retkeilyreissun viipymää.

Tuotteesta tulee kertoa houkuttelevasti ja asiakaslähtöisesti. Mitä paremmin tunnet asiakkaasi ja kohderyhmäsi, sitä paremmin osaat heitä puhutella ja herättää heidän kiinnostuksensa oikealla tavalla.

Hyödynnä myös erilaisia tyylikeinoja, kuten otsikoita ja listauksia.

Tuotteen voi julkaista, kun tärkeimmät asiat on käyty läpi.

Digitaalisessa myynnissä olevaa tuotetta voi ja myös pitää jatkuvasti kehittää esimerkiksi saatujen asiakaspalautteiden ja oman kokemuksen avulla sekä vertaamalla kysyntää muissa kanavissa myynnissä oleviin omiin tuotteisiin.

Kun alustojen arkikäyttö on sujuvaa, niillä on helppo testata asioita reaaliaikaisesti. Testaamalla saat hyvää tietoa siitä, mikä toimii kohderyhmällesi ja mikä ei. Näin kehität tuotteitasi oikeaan suuntaan asiakasta ajatellen.

Verkkokauppa ja erilaiset digitaaliset jakelukanavat ovat aina auki. Digitaalisen myynnin tavoitteena on antaa asiakkaalle tarvittava tuotetieto ennen ostopäätöstä, jolloin asiakkaan ei tarvitse kysyä tuotteesta lisää ja hän voi ostaa tuotteen milloin tahansa.

16

Digitaalisen tuotteen uskottavuus: • Asiakaslähtöisesti suunniteltu tuotesisältö • Laadukkaat kuvat ja videot • Monipuoliset maksutavat • Riittävä valikoima ja saatavuus (myynti avoinna vuoden jokaisen päivänä) • Selkeä hinnoittelu • Selkeät varaus- ja peruutusehdot • Vertaisarviot • Toimivat ja ajan tasalla olevat verkkosivut • Sosiaalinen media tukena Huomioithan, että sama palvelu voidaan joustavasti tuotteistaa eri näkökulmista useammalle kohderyhmälle. Esimerkiksi kokeneelle pyöräilijälle tuotteena voi olla pyörävuokraus ja reittikartta, kun taas kokemattomalle tuote voi olla opastettu pyöräretki.

17

18

HINNOITTELU DIGITAALISIIN KANAVIIN

19

Digitaalisesti myytävän tuotteen täytyy olla selkeästi hinnoiteltu, jotta asiakas pystyy tekemään ostopäätöksen välittömästi. Vältä liian monimutkaista hinnoittelua.

Hinnoitteluun on useita erilaisia vaihtoehtoja ja keinoja. Hinnoittelulla tuetaan viestintä- ja markkinointitoimenpiteitä ja ohjataan kysyntää halutulle ajankohdalle.

ESIMERKKEJÄ HINNOITTELUSTA OSANA MARKKINOINTIA: Markkinahinnoittelu tarkoittaa kilpailun huomioivaa hinnoittelua, jossa markkinatilanne määrää hintasi.

Penetraatiohinnoittelun tavoitteena on kasvattaa markkinaosuutta. Siksi uusi tuote lanseerataan edulliseen hintaan.

Kermankuorintahinnoittelussa tuotetta myydään korkealla hinnalla vain pieniä määriä tai pienille markkinoille.

Hintadifferointi eli segmentoitu hinnoittelu tarjoaa tuotteen eri hintaan eri asiakkaille. Koska kuluttajien maksuhalukkuus ja maksu­kyky vaihtelee, yrityksen kannattaa segmentoida asiakkaita eri ryhmiin ja myydä tuotetta aina niin kalliilla hinnalla kuin asiakas on valmis maksamaan.

Psykologinen hinnoittelu tarkoittaa hinnan esittämistä esimerkiksi muodossa ”alkaen 99 €”, jonka kuluttaja mieltää selvästi edullisemmaksi kuin 100 euron hinnan.

Korkean lähtähinnan tarjoushinnoittelulla pyritään lisäämään myyntiä “erikois­ tarjouksilla“. Hinta voidaan esittää vaikkapa näin: “Normaalihinta 1 299 €, nyt vain 899 €. Tarjous voimassa 27.11. saakka tai

sadalle nopeimmalle“. Näin korostetaan tuotteen arvoa ja nopean asiakkaan “hyvää diiliä“. Hinnoittelutapa on erityisen suosittu Keski-Euroopassa.

Loss leader -hinnoittelu on aggressiivista sesonkihinnoittelua. Siinä tappiolliset kärkitarjoukset tuottavat kilpailuetua.

Halvin hinta rajataan hiljaiseen aikaan, jolloin sillä saadaan kasvatettua volyymia.

Pääsesonkituotteita puolestaan myydään korkeimpaan mahdolliseen hintaan.

Early bird -alennukset ja ennakkomaksajan edut tarjoavat aikaiselle varaajalle tuntuvan hintaedun.

Tällä pyritään minimoimaan takuuriskejä ja markkinointikustannuksia. Monet matkanjärjestäjät käyttävät Early bird -hinnoittelua, jotta saisivat asiakkaat varaamaan palvelut mahdollisimman ajoissa ennen matkaa.

Takuut, kuten vaikkapa lumitakuu, tyytyväisyystakuu tai saalistakuu, voivat nekin olla osa hinnoittelua. Kalastusmatkoja tarjoava yrittäjä lisää saalistakuulla osaamisensa uskottavuutta. Takuu tarkoittaa yleensä rahojen palauttamista, mikäli luvattu asia ei toteudu.

Kansainvälistymisopas | Hinnoittelu s. 40

20

Tutustu eri hinnoittelun keinoihin ja kokeile.

Lue lisää hinnoittelusta Visit Finlandin kansainvälistymisoppaasta alkaen sivulta 38: www.businessfinland.fi/globalassets/julkaisut/visit-finland/ tutkimukset/2019/vf_kansainvalistymisopas_2019.pdf Kansainvälistymisoppaan e-learning-kokonaisuus: matkailualan-e-learning.in.howspace.com/ ?path=%2Fkansainvalistymisopas

21

22

TUOTESISÄLTÖ 23

Käsikirjassa käsitellään koettavia matkailupalveluja.

Tuote voi olla esimerkiksi: Aktiviteetti tai retki

Catering-palvelu

Risteily

Lipunmyynti

Välinevuokraus

Ravintolapalvelu

Kulttuuripalvelu

Virtuaalielämys

Tapahtuma

Kiertoajelu

Hyvinvointipalvelu

Kokouspalvelu

Lahjakortti

Ostettava tuote (esim. maatila­ vierailun ohella lisämyyntinä tilalla valmistettu hunaja)

Kuljetus

Majoituspalvelu

Vinkkejä • Kongressi- ja kokousvieraan vapaa-aika sijoittuu usein alkuiltaan.

Tarjoa palveluja, jotka sopivat tähän aikatauluun.

• Tuotteista viipymän pidentämiseksi houkuttelevia vaihtoehtoja ennen ja jälkeen tapahtuman. Tällöin kokonaisuus voi olla laajempi, koska se on asiakkaan syy jäädä pidemmäksi aikaa alueelle.

• Muokkaa tuotteiden saatavuus tapahtumien ohjelman mukaan.

Voit kysyä järjestäjiltä, millainen tapahtuman aikataulu on.

• Samoja tuotteita voit myydä myös alueen muille vierailijoille.

• Huomioi tarjonnassa myös kongressi- ja kokousvieraiden mukana matkustavat perheenjäsenet.

Digitaalisen tuotteen muotoilu Koettava, digitaalisiin myyntikanaviin soveltuva tuote on kokonaisuus.

Digitaaliset tuotesisällöt muodostuvat tuotekuvaustekstin lisäksi erilaisista tuotekohtaisesti määriteltävistä lisätiedoista ja alustakohtaisista vaatimuksista.

24

Muistilista digitaalisen tuotteen kehittämiseen Käy läpi digitaaliseen myyntiin suunnitellut tuotteesi tämän listauksen mukaisesti, jolloin perusvaatimukset on huomioitu.

• Tuotteen nimi • Tuotekuvaus • Tuotteen sisältö listattuna • Tuotteen aloituspaikka • Ennakko-ohjeistus • Lisätietoja tuotteista • Viimeinen ajankohta, jolloin online-varaus tulee viimeistään tehdä • Lisämyynti (oheistuote/-palvelu) • Varausehdot • Verokanta • Osallistujamäärä • Saatavuus • Hinta Alustoilla ja jakelukanavilla voi olla myös erilaisia tuotekohtaisia lisätietokenttiä.

Tuotekuvat ja -videot digitaalisissa jakelukanavissa Laadukkaat kuvat ja video ovat tärkeässä roolissa digitaalisissa myyntikanavissa, sillä ne luovat matkailijalle ensivaikutelman tuotteesta. Lisäksi erilaisissa jälleenmyyntikanavissa hyvät tuotekuvat voivat olla kilpailuetu, kun matkailija vertaa useita samankaltaisia tuotteita keskenään.

Visuaalisuutta mietittäessä on hyvä ottaa huomioon myös kohderyhmä, jolle tuotetta tarjotaan. Esimerkiksi luontomatkailutuotteiden markkinoinnissa on hyvä käyttää kuvia, joissa on ihmisiä. Muutoin tuote saattaa vaikuttaa jopa pelottavalta tietyille matkailijaryhmille. On tärkeää saada asiakas samaistumaan kuviin, jotta hän olisi vakuuttuneempi tuotteen sopivuudesta itselleen.

Jos omat taidot riittävät kuvaamiseen, mutta haluat muokata tai visualisoida kuvia vielä lisää, voit hyödyntää erilaisia kuvan 25

muokkaukseen ja käsittelyyn tarkoitettuja työkaluja. Työkaluja on todella monenlaisia, joten kannattaa kokeilla eri vaihtoehtoja ja löytää itsellesi juuri sopiva.

Hyvä esimerkki monipuolisesta graafisen suunnittelun työkalusta on Canva, joka on peruskäytössä maksuton ohjelma. Canvan käyttöön löytyy verkosta paljon ohjemateriaalia. Toinen esimerkki yksinomaan kuvankäsittelyyn keskittyvästä maksuttomasta ja laaja-alaisesta ediointityökalusta on GIMP. Mikäli tarvitset laadukkaita kuvia, harkitse valokuvaajan palveluita.

Ammattitaitoinen kuvaaja suunnittelee kanssasi kokonaisuuden ja saat laadukkaat kuvat toivomassasi koossa.

Osa alustoista skaalaa kuvat oikean kokoisiksi tuotteisiin, mutta mikäli kuvien tulee olla tietyn kokoisia, voit esimerkiksi Canvalla muokata kuvakoot vaatimusten mukaisiksi.

Huomioi kuvien ja videon osalta: • Kun sinulla on laadukkaat kuvat, voit rikastaa tuotteita sisällöillä.

• On tärkeää, että kuvat ovat totuudenmukaisia.

• Tuotekuvat ovat käyntikorttisi myös B2B-yhteistyössä eli jälleenmyyjien kanavissa.

• Mieti tuotekuvien ja videoiden sisällöt kohderyhmäsi ja brändisi mukaan.

• Tuotekuvauksiin liitettävät videot antavat kattavan kokonaiskuvan tuotteestasi asiakkaalle.

• Suunnittele videon kokonaisuus tarkoin ja pidä kohderyhmä aina mielessä.

• Pyri näyttämään tuotteesi selkeästi ja vetoa tunteisiin.

• Älä yritä mahduttaa kaikkea yhteen videoon vaan pidä viesti yksinkertaisena.

• Lyhyet videot toimivat kaikissa kanavissa.

• Älä sido videotasi mihinkään tiettyyn aikaan vaan pyri tekemään videostasi ympärivuotinen ilman vuosilukuja.

Videoissa hyvin suunniteltu tarina ratkaisee. Verkkokaupassa ja erilaisissa jakelukanavissa videon pitää olla laadukas, jotta vakuutat asiakkaan ostamaan tuotteesi. Sosiaalisen median kanavissa taas videosisältö esimerkiksi informaatioluonteisissa ja viihdyttävissä videoissa voi olla aidompaa ja matalalla kynnyksellä tuotettua.

26

Tehtävä Valitse yksi tuote ja käy läpi tuote­­ sisällöt yllä olevan muistilistan avulla. Kirjaa tiedot itsellesi ylös.

Voit hyödyntää tuotetietoja lisätessäsi uusia tuotteita jo käytössäsi olevalle alustalle tai uuden alustan käyttöönotossa.

Tarkista myös, että tiedot ovat verkkosivuillasi.

Luetuta tuotekuvaus henkilöllä, joille palvelusi eivät ole ennestään tuttuja. Näin taklaat mahdolliset epäselvyydet jo varhaisessa vaiheessa, saat vinkkejä sisältöön asiakasnäkökulmasta ja voit tarvittaessa kehittää tuotesisältöä asiakaslähtöisempään suuntaan.

Teemakohtaisia tuotetietoja ja erilaisia julkaisuja Visit Finlandilta Visit Finland julkaisee matkailutoimijoiden tuotekehityskäyttöön teemakohtaista tuotetietoa, kohderyhmätietoa eri kansallisuuksista ja tutkimuksia matkailijakäyttäytymisestä.

Visit Finlandin materiaaleja • Kulttuurimatkailu / Visit Finland (julkaisuja ja teemoja):

www.businessfinland.fi/suomalaisille-asiakkaille/palvelut/ matkailun-edistaminen/matkailun-julkaisut#kulttuurimatkailu

• Luontomatkailu / Visit Finland (julkaisuja ja teemoja): www.businessfinland.fi/suomalaisille-asiakkaille/palvelut/ matkailun-edistaminen/matkailun-julkaisut#luontomatkailu • Ruokamatkailu / Visit Finland (julkaisuja ja teemoja): www.businessfinland.fi/suomalaisille-asiakkaille/palvelut/ matkailun-edistaminen/matkailun-julkaisut#ruokamatkailu • Luksusmatkailu / Visit Finland (julkaisuja ja teemoja): www.businessfinland.fi/suomalaisille-asiakkaille/palvelut/ matkailun-edistaminen/matkailun-julkaisut#luksusmatkailu • Hyvinvointimatkailu / Visit Finland (julkaisuja ja teemoja): www.businessfinland.fi/suomalaisille-asiakkaille/ palvelut/matkailun-edistaminen/tuotekehitys-ja-teemat/ hyvinvointimatkailu

• Vastuullisuus / Visit Finland (lisätietoja, työkaluja, oppaita):

www.businessfinland.fi/suomalaisille-asiakkaille/palvelut/ matkailun-edistaminen/vastuullisuus/kestava-matkailu-lyhyesti

27

Lisätietoja tuoteteemoista: www.businessfinland.fi/suomalaisille-asiakkaille/palvelut/ matkailun-edistaminen/tuotekehitys-ja-teemat/tuotekehitys-jateemat-lyhyesti

Katso tästä lisää Visit Finland – matkailun kehittämiseen liittyviä julkaisuja ja tutkimuksia: www.businessfinland.fi/suomalaisille-asiakkaille/palvelut/ matkailun-edistaminen/matkailun-julkaisut

Kansainvälistysmiskriteerit Visit Finlandin kansainvälistymiskriteerit perustuvat kansainvälisiin standardeihin. Ohjeistus auttaa matkailuyrityksiä toteuttamaan laadukkaita matkailu­tuotteita kansainvälisille vieraille. Käythän läpi tuotesisällöt myös kansain­välistymiskriteereiden näkökulmasta.

Visit Finland – kansainvälistymiskriteerit (2021) • Palvelu • Kestävyys • Turvallisuus • Kapasiteetti ja verkostot • Saavutettavuus • Saatavuus ja ostettavuus • Autenttisuus ja vetovoimaisuus

Mitä yhtenäisempänä Tampereen seudun ostettavat tuotteet maailmalla näkyvät, sitä laadukkaammalta alueen matkailutuotetarjonta matkailijan silmin näyttää.

• Liiketoiminnan tavoitteellisuus

Tutustu tästä tarkemmin kansainvälistymiskriteereihin: www.businessfinland.fi/4a7f0d/globalassets/finnishcustomers/02-build-your-network/visit-finland/julkaisut/vfkansainvalistymiskriteerit-2021.pdf

28

STF (Sustainable Travel Finland) – kestävän matkailun kehittämispolku Visit Finland on luonut myös kestävän matkailun ohjelman matkailuyrityksille. Kestävän matkailun kehittämispolku kattaa yrityksen liiketoiminnan eri osa-alueita, ja matkan varrella saat myös tietoja ja vinkkejä, joita voit hyödyntää tuotesisältöjen kehittämisessä.

Lue tästä lisää STF-ohjelmasta: www.businessfinland.fi/suomalaisille-asiakkaille/palvelut/ matkailun-edistaminen/vastuullisuus/sustainable-travel-finland

29

30

MYYNTIALUSTAT 31

Myyntialustateknologian valitseminen on oleellinen osa digitaalisen myynnin aloittamista, sillä alusta mahdollistaa tuotteiden saattamisen digitaalisesti ostettavaksi. Erilaisia myyntialustoja on useita, ja ennen valintaa on tärkeää selvittää alustan sopivuus juuri sinun tuotteidesi myyntiin sekä tavoiteltuihin myyntimalleihin (suoramyynti ja/tai B2Bmyyntiyhteistyö).

Tampereen seudun Digitrack-projektissa sparrauksiin osallistuneet yritykset saivat asiantuntija-apua muun muassa oman yrityksensä tuotekehitykseen. Lisäksi yritykset saivat halutessaan asiantuntijoilta täsmäapua Bókun- ja Johku-myyntialustojen käyttöönottoon.

Molemmat alustat mahdollistavat sekä suoramyynnin että B2Bmyyntiyhteistyön kehittämisen. Bókun ja Johku -myyntialustojen kautta matkailuyrittäjä saa tuotteensa digitaaliseen myyntiin, mutta kumpikaan niistä ei toimi suoraan myyjänä matkailijoille.

Johku Johku on verkkokauppa, kassajärjestelmä, varausjärjestelmä ja lipunmyyntijärjestelmä. Se sisältää kaikki yrityksen tarvitsemat ominaisuudet ja tuotetyypit. Johku ei rajoita yrityksen liiketoimintaa, vaan sen monipuoliset toiminnot ovat valmiita käyttöön yrityksen tilanteen mukaisesti, olipa kyse sitten muutaman tuotteen online-myynnistä, online- ja/tai kivijalkakaupasta tai laajemmasta kokonaisuudesta myyntikanavineen.

Bókun Bókun on myyntialusta, joka soveltuu koettavien matkailupalveluiden digitaalisen suoramyynnin ja B2B-yhteistyön kehittämiseen suomalaisten ja kansainvälisten jälleenmyyjien kanssa. Alusta sopii kotimaisille ja kansainvälisille asiakkaille suunnattujen palveluiden myyntiin.

32

Lisätietoja Johkusta ja Bókunista Palvelu

JOHKU

BÓKUN

www.johku.fi/

www.bokun.io/

Aptual Commerce Oy

TripAdvisor

Kenelle kts. s.

TUOTESISÄLTÖ

Elämys- ja majoituspalveluita tarjoaville yrityksille

Elämyspalveluita tarjoaville yrityksille

Suoramyynnin malli

Voit rakentaa alustan avulla omat verkkosivut tai hyödyntää widgetejä ja viedä tuotteita muille alustoille tai omille verkkosivuille. Lisäksi voit yhdistää tuotteet Johkun omaan kassajärjestelmään.

Voit rakentaa alustan avulla omat verkkosivut tai hyödyntää widgetejä ja viedä tuotteita muille alustoille tai omille verkkosivuille.

Verkkosivu Omistus

Reaaliaikaisen B2B-myynti­ yhteistyön malli

Kustannukset: suoramyynti

Ristiinmyynti kaikkien Johku-kauppiaiden kanssa.

Jälleenmyyntikomissio määräytyy sinun ja kumppanisi välillä tehdyn sopimuksen mukaisesti.

Kauppias vastaa Johkun ja maksunvälittäjän maksuista.

Ei kiinteitä kustannuksia.

Vuotuisesta myynnistä maksettava komissio.

Kts. www.johku.fi/fi/hinnat

Digitaaliset myynti­ sopimukset Bókun Marketplacessa, OTAkanavat, Affiliate Hub, jälleenmyyjäyhteistyö.

Jälleenmyyntikomissio määräytyy sinun ja kumppanisi välillä tehdyn sopimuksen mukaisesti.

Jälleenmyyjä vastaa muista maksuista, eli Bókunin komissiosta ja maksunvälittäjän maksuista.

Bókun PRO 49 dollaria / kk + 1,5 % palvelumaksu Bókunille (osto omista kanavistasi) Bókun FREE: Viator-yhteys (ostoista komissio) ja offline-varausten hallinta Kts. www.bokun.io > pricing.

33

Palveluntuottaja tekee sopimuksen maksunvälittäjän kanssa.

Maksuliikenne

Käyttöliittymä suomeksi

Tuotesisältöjen kieli

Johkun maksutavat: support.johku.com/support/ solutions/articles/222337maksutavan-ottaminenkäyttöön

kyllä (myös mm. englanti)

Tuotteita voidaan myydä useilla eri kieliversioilla, myös suomeksi.

Palveluntuottaja tekee sopimuksen Bókun-yhteensopivan maksupalvelutarjoajan kanssa (yleisimmät suomalaisilla toimijoilla käytössä olevat ovat Paytrail ja Stripe).

Lue lisää maksutavoista Bókun-tukiartikkeleista: docs.bokun.io/docs/bokunhelp-center ei (ensisijaisesti englanti) Tuotteita voidaan myydä useilla eri kieliversioilla, myös suomeksi.

Tuotesisältöjen käännöksistä vastaa palveluntuottaja.

Tuotesisältöjen käännöksistä vastaa palveluntuottaja.

Tuotekuvat ja videot

Johkussa tuotekuviksi suositellaan 1920 x 1080 pikseliä. Myös YouTubessa julkaistuja videoita voi lisätä tuotteisiin. Lisätietoja kuvista ja videoista löydät Johkun tukiartikkeleista.

Bokunissa tuotekuvien tulee olla vaakatason kuvia max. 17 MB. Kun lisäät kuvan, se skaalautuu automaattisesti tuotenäkymään sopivaksi.

Voit myös lisätä tuotteisiin videon (YouTube ja Vimeo).

Verkkosivut yritykselle

Johkun Kauppapaikkaa voidaan käyttää myös yrityksen verkkosivustona.

Bókun Website -työkalulla voi tehdä yritykselle verkkosivut.

Suomenkieliset tukisivut ja asiakastuki: support.johku.com/support/ home sekä ostopalvelut suomalaisilta Johku-valmentajilta.

Bókun-tuki (englanninkielinen chat), HelpDesk-artikkelit docs.bokun.io/docs/ bokun-help-center tai ostopalvelut suomalaisilta asiantuntijoilta.

Tukea käyttöönottoon

34

Digitaalisen myynnin aloittaminen: Johku tai Bókun Käy läpi tuotesisällöt digitaalisen myynnin näkökulmasta ennen tuotteiden lisäämistä tilille.

Näin aloitat digitaalisen myynnin edistämisen, kun alustana on Johku: → Tilin luominen www.johku.fi/ → Kirjaudu Johku-tilillesi. → Syötä yrityksen perustiedot. → Ota käyttöön ainakin yksi maksutapa. Verkkomaksut vaativat oman sopimuksen.* → Tarkista kaupan yleiset viestit ja ehdot. → Luo tuotteita ja laita ne esille Johkun kauppapaikalle tai widgetien avulla verkkosivuille. → Toteuta myynti- ja markkinointitoimenpiteitä, eli ohjaa matkailijoita verkkosivuillesi tutustumaan ja ostamaan tuotteita. → Tee yhteistyötä muiden kauppiaiden kanssa ottamalla muiden tuotteita myyntiin omaan myyntikanavaan tai tarjoa tuotteitasi muiden kauppiaiden myyntikanaviin.

Näin aloitat digitaalisen myynnin edistämisen, kun alustana on Bókun: → Tilin luominen www.bokun.io/ → Kirjaudu Bókun-tilillesi. → Syötä yrityksen perustiedot. → Ota käyttöön ainakin yksi maksutapa. Verkkomaksut vaativat oman sopimuksen.* → Tarkista kaupan yleiset viestit ja ehdot. → Luo tuotteita, varauskanava ja lisää tuotteet verkkosivuille esille widgetien avulla. → Toteuta myynti- ja markkinointitoimenpiteitä, eli ohjaa matkailijoita verkkosivuillesi tutustumaan ja ostamaan tuotteita. → Tee yhteistyötä esimerkiksi Bókun Marketplacen kautta muiden yritysten kanssa ottamalla muiden tuotteita myyntiin omaan myyntikanavaan tai tarjoa tuotteitasi muiden yritysten myyntikanaviin. * Maksut kulkevat erillisen maksupalveluja tarjoavan yrityksen kautta, jonka kanssa sinun tulee tehdä sopimus. Tarkista ennen sopimuksen tekoa yhteensopivat maksupalveluvaihtoehdot Johkulta tai Bókunilta. Sopimuksen teon jälkeen voit aktivoida maksupalvelun käyttöön Johku- tai Bókun-tililläsi.

35

Esimerkkejä muista alustoista Erilaisia alustoja on lukuisia. Visit Finland on toteuttanut alustakartoituksen, eli vertailun erilaisten alustojen ominaisuuksia.

Kartoitus on tehty vuonna 2018. Huomioithan, että alustoja kehitetään jatkuvasti ja osa tiedoista onkin saattanut jo muuttua.

Alustavalintakartoitukseen tutustumalla saat kuitenkin lisätietoja erilaisten alustojen ominaisuuksista.

Alustakartoitus (pdf) > www.businessfinland.fi/49ce75/globalassets/finnish-customers/ 02-build-your-network/visit-finland/julkaisut/vf_ varausjarjestelmavertailu.pdf

36

MITTARIT JA DIGITAALISEN MYYNNIN SEURAAMINEN

37

Jotta tiedät, miten asettamasi tavoitteet toteutuvat, tarvitset tueksi verkkosivujen analytiikkaa ja konversioiden seurantaa. Konversiot ovat niitä toimenpiteitä, joita haluamme asiakkaan kanavissamme tekevän.

Konversiot voidaan jakaa liiketoiminnan kannalta tärkeimpiin makrokonversioihin sekä makrokonversioihin ohjaaviin mikrokonversioihin.

Konversioita ovat esimerkiksi: • Tuotteen osto verkkosivuilla (makro) • Yritystilin seuraaminen sosiaalisessa mediassa (mikro) • Uutiskirjeen tilaus (mikro) • Yhteydenottopyynnön täyttäminen (makro) • Suosittelu tai arvostelu (makro/mikro) Konversioita asettamalla ja niitä seuraamalla varmistamme tärkeimpien toimenpiteiden mitattavuuden digitaalisissa kanavissa.

Mittaamisen taustalle tarvitaan työkaluja, joilla voidaan varmistaa seurannan toimivuus, oikean datan ja tiedon saaminen sekä konversioiden mittaaminen. On hyvä varmistaa, kuinka seuraamme asetettujen tavoitteiden toteutumista. Kävijöiden liikenteen sekä erilaisten toimien seuraamista ja analysointia digitaalisissa kanavissa kutsutaan web-analytiikaksi.

38

Tässä apuna toimivat esimerkiksi • Google Analytics (verkkosivuston kävijäliikenteen seuranta) • Google Tag Manager (erilaisten seurantatagien hallinnointi ja tapahtumien määrittäminen) • Muut analytiikkaa raportoivat työkalut (esimerkiksi mainos­ työkalut, sosiaalinen media ja muut käytössä olevat alustat) Analytiikkatyökalut sisältävät paljon erilaisia ominaisuuksia, jotka mahdollistavat todella tarkan liikenteen seurannan.

Kun perusasiat ovat jo kunnossa, voit perehtyä esimerkiksi UTM-parametreihin, joiden avulla pystyt seuraamaan digitaalisten markkinointikampanjoiden ja yhteistyön kautta verkkosivustollesi tullutta liikennettä vieläkin tarkemmin.

39

40

NÄKYVYYDEN JA LÖYDETTÄVYYDEN EDISTÄMINEN

41

Yrityksen digitaalinen näkyvyys ja löydettävyys koostuvat kaikista niistä digitaalisista kanavista, joissa yritys on näkyvillä. Näitä ovat esimerkiksi yrityksen omat verkkosivut, sosiaalinen media, yhteistyöverkostot ja erilaiset jakelukanavat. Jokainen aktiivinen toimenpide eri digitaalisissa kanavissa parantaa yrityksen näkyvyyttä ja löydettävyyttä. Jos yritys tai tuotteet eivät digitaalisesti ole löydettävissä, niiden olemassaolo potentiaaliselle, yritykselle entuudestaan tuntemattomalle asiakkaalle on olematon.

Digitaalinen näkyvyys voidaan jakaa kolmeen osa-alueeseen: maksettuun, omistettuun ja ansaittuun mediaan.

Omistettu

Maksettu

Kaikki ne digitaaliset kanavat, jotka ovat omassa omistuksessa ja joihin pystytään itse eniten vaikuttamaan.

Kaikki näkyvyys digitaalisessa ympäristössä, johon käytetään rahaa.

Näitä ovat esimerkiksi yrityksen oma verkkosivusto, blogit, kuvat, videot, mobiilisovellukset, omat sosiaalisen median kanavat ja läsnäolo niissä sekä oma sisällöntuotanto.

Näitä ovat esimerkiksi mainonta eri kanavissa ja maksetut yhteistyöt (esimerkiksi vaikuttajien kanssa).

Ansaittu Kaikki kolmansien osapuolien toiminnot, jotka vaikuttavat yrityksen näkyvyyteen mutta joihin yritys ei voi itse vaikuttaa.

Nämä kanavat eivät ole yrityksen omistuksessa eikä niistä makseta.

Näitä ovat esimerkiksi suosittelut, arvostelut, sosiaalisessa mediassa tapahtuva keskustelu, UGC (User-Generated Content) eli käyttäjien itse luoma sisältö, yrityksestä julkaistut artikkelit ja muu medianäkyvyys.

Analysoimalla ja hyödyntämällä kaikkia osa-alueita voit kehittää tehokkaasti digitaalista näkyvyyttäsi. Pohdi siis, mitä kanavia itse omistat, mistä asioista maksat ja mitä ansaittua mediaa seuraat.

42

Verkkosivuston näkyvyys Verkkosivustolla on suuri merkitys yrityksen löydettävyyden kannalta. Verkkosivuston voi ajatella olevan digitaalisessa kanavassa toimiva kivijalkamyymälä, joka sijaitsee tietyssä osoitteessa, sieltä löytyvät aukioloajat, asiakaspalvelu, lisätietoa tuotteista, hinnat ja mahdollisuus ostaa tai varata. Verkkosivusto on kaiken sisällön kotipesä ja siitä tulisi huolehtia kuin kivijalkaliikkeestäkin – siivota, korjata, huoltaa ja toteuttaa parasta mahdollista asiakaspalvelua.

Jotta verkkosivustosi löytyisi, varmista ainakin nämä: • Tarkista, että verkkosivustosi toimii nopeasti ja kaikilla laitteilla, erityisesti mobiililaitteella.

• Huolehdi siitä, että ylläpidät sivustoasi ajankohtaisimmalla tiedolla ja päivität sitä tasaisin väliajoin.

• Google haluaa olla käyttäjäystävällisin hakukone, minkä vuoksi se korostaa erityisesti sivustojen käyttökokemusta määritellessään hakutulosten järjestyksen. Tarkista, että sivustosi käyttökokemus on kunnossa ja kaikilla sivuilla on tekstisisältöä, jota Google pystyy lukemaan ymmärtääkseen mistä sivussa on kysymys. Näin Google osaa nostaa verkkosivustosi esille luonnollisesti oikeiden hakujen yhteydessä.

• Linkitä verkkosivuston sisällä, verkkosivustolta ulos ja muista kanavista verkkosivustolle. Linkitykset auttavat asiakasta ostopolullaan etenemään sujuvasti kohti ostoa ja saamaan tarvittavan lisätiedon tällä matkalla etenemällä sivulta toiselle.

• Älä julkaise verkkosivustosi tekstisisältöä sellaisenaan muilla sivustoilla.

Tällainen tilanne saattaa tulla vastaan esimerkiksi silloin, kun jaat verkkosivuilla olevan tiivistelmän omasta tuotteestasi sanasta sanaan alueorganisaation sivulle. Tällöin useammalla sivulla on tismalleen sama teksti eli duplikaattisisältöä, jota olisi hyvä välttää.

43

Hakukoneoptimointi eli SEO (Search Engine Optimization) Hakukoneoptimoinnissa verkkosivuille tehtävien sisällöllisten toimenpiteiden, lisättyjen avainsanojen ja teknisen käytettävyyden kehittämisellä voidaan nostaa sivuston hakukonesijoitusta orgaanisissa, eli maksuttomissa hakutuloksissa. Kannattaa tutustua tarkemmin matkailuyrityksen hakukonenäkyvyyden edistämiseen: flowhouse.fi/blogi/matkailuyrityksen-loydettavyys-verkossa ja lisäksi Googlen englanninkieliseen SEO-oppaaseen: developers.google.com/search/docs/beginner/seo-starterguide?visit_id=637717155699719866-1088378085&rd=1.

Verkkosivustosta ja sen toimivuudesta huolehtiminen on erittäin merkittävää sekä yrityksen näkyvyyden, myynnin että asiakkaan palvelemisen näkökulmasta.

Sosiaalinen media Sosiaalinen media on vuorovaikutteinen verkkoviestintäympäristö, jossa jokainen käyttäjä voi olla sekä sisällön tuottaja, aktiivinen viestijä että sisällön kuluttaja. Sosiaalinen media sisältää erilaisia sovelluksia ja verkkopalveluita, joissa yhdistyvät joustavasti erilainen sisällöntuotanto ja käyttäjien välinen kommunikaatio.

Suosituimmat sosiaalisen median kanavat ovat maksuttomia päivittäisessä peruskäytössä (viestin julkaiseminen, kuvien ja videoiden julkaiseminen, sisältöjen tuottaminen) myös yrityksille.

Myös yhteistyöt esimerkiksi erilaisten vaikuttajien kanssa toteutetaan usein sosiaalisen median välityksellä. Tällöin hyödynnetään vaikuttajien olemassa olevaa sosiaalisen median seuraajakuntaa markkinoinnin kohteena.

Yrityksen käytössä sosiaalisen median kanavat toimivat hyvänä näkyvyys- ja asiakaspalvelukanavana, joissa viestintä kohderyhmälle ja potentiaalisille asiakkaille on pyritty tekemään helpoksi. Yrityksen ja alueen näkyvyyden kehittämisessä sosiaalisella medialla on suuri rooli – olet näkyvissä siellä, missä asiakkaasi viettävät aikaa.

Sosiaalisen median kanavia on satoja eikä yrityksen tarvitse olla mukana niissä kaikissa. Valitse kanavat sen mukaan, missä kohderyhmäsi ovat, mitkä kanavat pystyt hallitsemaan ja mihin pystyt tuottamaan sisältöä. Keskity pitämään valitsemasi kanavat aktiivisena.

On parempi panostaa yhteen tai muutamaan kanavaan kunnolla sen sijaan, että yrittää olla kaikessa mukana eikä tee mitään kunnolla.

44

Vinkit näkyvyyden kehittämiseen sosiaalisessa mediassa • Aseta sosiaalisen median kanaville tavoitteet ja pyri toimenpiteilläsi saavuttamaan ne. Seuraa ja mittaa tavoitteidesi toteutumista jotta tiedät, mikä toimii juuri sinun yleisöllesi ja mitä asioita tulee kehittää.

Määrittele myös kohderyhmäsi ja tiedä tarkoin, keitä pyrit kanavillasi tavoittamaan – näin osaat paremmin tuottaa sisältöä juuri oikeille ihmisille ja saat heidät kiinnostumaan tuotteistasi.

• Ennakoi ja aikatauluta sosiaalisen median julkaisuja. Näin poistat painetta kiireisinä aikoina. Käytä suunnittelun tukena sisältökalenteria ja vuosikelloa.

• Aktivoi, liity keskusteluun ja palvele asiakkaitasi. Jokainen reaktio ja jokainen kommentti edesauttaa näkyvyyttäsi. Hyödynnä monipuolisia sisältömuotoja ja uskalla rohkeasti kokeilla. Aitous ja ajankohtaisuus innostavat yleisöäkin. Voit myös ohjata sisällöistä linkeillä tuotteisiin tai lisätietoihin – asiakasta ajatellen.

• Tee yhteistyötä muiden yritysten ja alueorganisaation kanssa.

Hyödynnä alueen hashtageja, tykkää, jaa ja kommentoi yhteistyöyritysten julkaisuja. Kun matkailija saadaan kiinnostumaan alueesta kokonaisuutena, tukee se monen alueen yrityksen tekemistä.

• Ota sosiaalisen median tekeminen osaksi työpäivääsi. Varaa kalenteristasi aikaa, jolloin keskityt vain siihen ja ota tosissasi aikaa reagointiin, sisällöntuotantoon ja suunnitteluun.

Kanavavalinnat tulisi aina tehdä oman kohderyhmän pohjalta.

Esimerkiksi kansainvälisellä kohderyhmällä saattaa olla hyvin erilaiset kanavatottumukset kuin kotimaisella kohderyhmällä. Siksi onkin tärkeää tuntea kohderyhmäsi hyvin.

Suomessa matkailualalla suosittuja sosiaalisen median kanavia ovat esimerkiksi Facebook, Instagram, Youtube ja B2B-markkinoinnissa LinkedIn. Matkailuyrittäjille nämä kanavat ovat suhteellisen tuttuja käyttöliittymältään ja ne sisältävät paljon monipuolisia vaihtoehtoja sisällöntuotantoon sekä kohderyhmän tavoittamiseen. Kannattaa kuitenkin myös pitää silmällä uusia ja trendaavia kanavia kuten TikTokia, sillä tulevaisuudessa kanavat tulevat vaihtumaan ja sosiaalisen median kanaviin tutustuminen on tärkeää.

45

Suosittelut näkyvyyden edistäjänä Suosittelumarkkinointi tarkoittaa asiakassuositusten aktiivista keräämistä ja asiakkaiden julkaisemien palautteiden, sisältöjen ja suositteluiden hyödyntämistä yrityksen viestinnässä. Kuluttajan itse tuottama ja jakama sisältö eri kanavissa on suosittelumarkkinoinnin ydin. Sisältöä voivat olla esimerkiksi matkailijan ennen matkaa, sen aikana ja matkan jälkeen jakamat kuvat ja videot sekä hänen kirjoittamansa blogitekstit ja arvostelut. Suosittelumarkkinoinnissa tätä kuluttajan tuottamaa sisältöä ja suosittelua hyödynnetään ja edistetään aktiivisesti yrityksen toiminnassa sekä asiakkaiden hankinnassa.

Suosittelumarkkinoinnin merkitys on korostunut erityisesti matkailualalla, sillä matkailijat luottavat entistä enemmän toisten matkailijoiden kokemuksiin ostopäätöstä tehdessä. Ihmiset ovat myös valmiimpia ostamaan ihmisiltä tai yrityksiltä, joihin he voivat luottaa ja joista he pitävät.

Suosittelut ovat siirtyneet yhä vahvemmin digitaaliseen maailmaan, kuten erilaisille arvostelusivustoille, suosituimpina TripAdvisor ja Google Business Profile (ennen tunnettu nimellä Google My Business), sosiaaliseen mediaan ja yrityksen omiin kanaviin. Suosittelut ja asiakkaiden kokemukset tukevat tehokkaasti brändin luotettavuutta sekä kehittävät näkyvyyttä ja tavoittavat laajemman yleisön.

Matkailijan ajatuksena ei siis ole edistää liiketoimintaasi, mutta yritykseesi liittyvä kuluttajien jakama sisältö on liiketoimintasi eduksi. Matkailuyrityksen on hyvä antaa mahdollisuus suositteluun esimerkiksi selkeiden kehoitteiden tai aihetunnisteiden eli hashtagien avulla sekä panostaa suositteluiden hyödyntämiseen parhaalla mahdollisella tavalla.

46

Vinkit suositteluihin • Tee palautteen antamisesta helppoa ja vaivatonta. Tarkista myös, että yritykseltäsi löytyy TripAdvisor- ja Google Business Profile -tilit.

Niiden kautta yrityksesi on helpommin löydettävissä ja mahdollistat asiakkaalle paikan suosittelujen antamiseen.

• Varmista, että yrityksen hashtagit (#) eli sosiaalisessa mediassa käytetyt aihetunnisteet näkyvät kohteessa, kun asiakas siellä liikkuu. Näin asiakas tietää, millä tunnisteella hän voi jakaa sisältöä esimerkiksi sosiaaliseen mediaan ollessaan paikan päällä. Varmista, että hashtagit tulevat esille myös digitaalisissa kanavissa. Voit hyödyntää esimerkiksi automaattisia viestejä, joihin sisällytät ohjeistuksen palautteen antamiseen ja hashtagien käyttöön.

• Pyri luomaan paras mahdollinen asiakaskokemus, jotta ihmiset suosittelevat yritystä. Vastaa aina palautteeseen, ota mahdollinen huono palaute vastaan asiantuntevasti ja pyri kehittämään toimintaasi asiakasta ajatellen.

• Seuraa, mitä asiakkaat kirjoittavat tai kertovat yrityksestä eri kanavissa, jaa heidän kokemuksiaan ja kommentoi yrityksenä asiakkaiden palautteisiin sekä julkaisuihin. Pyri palkitsemaan asiakkaasi ja ottamaan heidän kokemuksensa huomioon.

• Hyödynnä saatuja palautteita ja kommentteja omassa viestinnässä.

Tuo esille asiakastilanteita, jossa on erityisesti onnistuttu. Jaa sisältöä ja hyödynnä tuotteistasi annettua palautetta esimerkiksi kyseisen tuotteen tuotesivulla, jolloin autat seuraavaa asiakasta tekemään ostopäätöksiä.

Maksettu digitaalinen mainonta näkyvyyden tueksi Mikäli haluat kehittää yrityksesi näkyvyyttä digitaalisissa kanavissa orgaanisen, maksuttoman tekemisen lisäksi, maksettu mainonta on hyvä vaihtoehto. Maksettu mainonta tarkoittaa digitaalisissa kanavissa (esim. sosiaalinen media, Google, erilaiset bannerit, kumppanuusmainonta) tapahtuvaa mainontaa – mainostat siis siellä, missä asiakkaasi viettävät aikaa. Mainonnassa

47

voi hyödyntää tekstisisältöä, kuvia, videoita ja muita visuaalisia elementtejä, jotta mainonta olisi mieleenpainuvaa ja kiinnostavaa.

Mainonnan kohderyhmiä voidaan määritellä tarkkaan ja pystyt vaikuttamaan paljon siihen, millaiselle yleisölle mainoksia haluat näyttää.

Digitaalisella mainonnalla pystyt saamaan laajaa näkyvyyttä pienilläkin budjeteilla. Voit löytää uusia asiakkaita, sitouttaa jo olemassa olevia asiakkaita sekä kasvattaa liikennettä verkkosivustolle.

Tärkeää on asettaa toiminnalle sopivat tavoitteet, kohderyhmät sekä mittarit, joilla pystyt seuraamaan tarkasti sitä, mihin, miten ja missä markkinointibudjettia hyödynnät ja millaisia tuloksia liiketoiminnan kannalta mainonnasta saat. Mainonnalla voit myös tavoittaa ihmisiä eri vaiheessa heidän ostopolkuaan: inspiraatiovaiheessa, heidän etsiessä palveluita tai jälkikäteen esimerkiksi asiakasrekisteriä tai uudelleenmarkkinointia hyödyntäen.

Vinkit digitaaliseen mainontaan • Aseta realistiset tavoitteet ja niiden mittarit. Vertaa saatuja tuloksia aina asetettuihin tavoitteisiin. Varmista myös, että seuranta ja mittaaminen ovat kunnossa ja pystyt seuraamaan mainonnan kautta tullutta liikennettä ja konversioita.

• Tee kohderyhmätutkimusta ja selvitä tarkoin, mistä kanavista löydät potentiaaliset asiakkaasi parhaiten. Valittu kohderyhmä määrittelee paljon mainonnan suuntaa, kanavia, sisältöä ja asiakaspolkua.

• Mieti, mitä asiakkaasi sinulta haluavat ja mitä heidän tarvitsee tietää.

Tarinallisuus ja aitous purevat myös mainonnassa.

• Kun tuote ja ostopolku ovat kunnossa, maksettu mainonta kannattaa.

Ostopolun tulee ohjata asiakas joustavasti eteenpäin aina mainoksen näkemisestä tuotteen ostoon ja suositteluun asti.

• Testaa, kokeile, mittaa ja kehitä. Voit rohkeasti kokeilla erilaisia mainosvaihtoehtoja sekä erilaisia tavoitteita ja tehdä testausta siitä, mikä toimii parhaiten. Mittaamalla tehtyjä toimenpiteitä saat arvokasta dataa ja tietoa siitä, mitä asiakkaasi tekevät, mistä he ovat kiinnostuneita ja millaista kohderyhmää sitoutat parhaiten.

48

Jos sinusta tuntuu, ettei sinulla ole resursseja mainonnan tekemiseen itse, ota rohkeasti yhteyttä mainoskumppaniin ja kartoita heidän kanssaan mainonnan tarpeita.

Sisältömarkkinointi Sisältömarkkinoinnin tarkoituksena on tuottaa tarkkaan määritellylle kohderyhmälle merkityksellistä ja lisäarvoa tuottavaa sisältöä eri kanaviin. Tavoite on saada asiakas samaistumaan paremmin yrityksen tuottamaan sisältöön ja sitä kautta saada asiakas osaksi yrityksen tarinaa sekä tukea häntä ostoprosessin eri vaiheissa.

Sisältömarkkinoinnilla kasvatat näkyvyyttäsi, toteutat asiakaspalvelua ja ohjaat asiakasta ostopolullaan kohti tuotteiden ostoa sisältöjen avulla. Paras tapa toteuttaa sisältömarkkinointia on vastata asiakkaiden haasteisiin ja kysymyksiin ennakoivasti. Näin tuet ostopäätöksen tekemistä, vahvistat brändiä ja varmistat oikean tiedon lisäämisen.

Esimerkiksi lomamatkallaan majoittujat saattavat usein miettiä, mitä muuta heidän kannattaisi alueella tehdä. Majoitusyritys voi sisältömarkkinoinnilla tuoda esille alueella olevaa tekemistä ja aktiviteetteja, vaikka itse ei niitä tarjoaisikaan. Ostopäätöksen tekevä asiakas saa helposti vastauksen ongelmaansa yrityksen luoman sisällön kautta, ja kasvatat näkyvyyttäsi eri teemojen parissa.

49

Vinkit sisältömarkkinointiin • Määrittele tarkoin kohderyhmäsi. Sisällöntuotanto helpottuu kun tiedät tarkoin, kenelle ja millaiselle ihmiselle sisältöä tuotat.

Selvitä, millainen on asiakkaasi ostopolku ja miten voit tarjota oikeaa sisältöä oikeaan aikaan.

• Sisällöntuotannon tapoja on monia. Kokeile ja testaa erilaisia sisältöjä ja sisältömuotoja (esimerkiksi tekstisisällöt eri kanavissa, videot, kuvat, muut visuaaliset sisällöt, äänet ja erilaiset yhdistelmät) ja selvitä, mikä toimii parhaiten juuri sinun yleisöllesi.

• Laadi sisältöstrategia tavoitteistasi ja siitä, mitä sisältöä tuotat ja miten tuloksia mittaat. Sisältöstrategia auttaa yritystä hahmottamaan, millaista tietoa asiakas tarvitsee ostopolun eri vaiheissa, jolloin se yhtenäistää viestintää. Määrittele suunnitelmassa myös resurssit sisällöntuotantoon ja pyri olemaan realistinen.

• Rakenna sisältösuunnitelma siitä, mitä julkaiset, missä ja milloin. Ota huomioon sekä sosiaalinen media että verkkosivusto. Hyödynnä apuna sisältökalenteria ja vuosikelloa, joiden avulla suunnittelet ja ennakoit sisältöjen julkaisua eri kanaviin. Hyödynnä ikivihreää sisältöä ja teemoja, jotka nousevat usein esille ja joista sinun on hyvä viestiä tasaisin väliajoin tai tiettynä vuodenaikana.

• Luo sisältöä, joka on asiakasta kiinnostavaa, puhuttelevaa ja tuottaa aidosti lisäarvoa asiakkaallesi. Inspiroi, opeta, vakuuta ja viihdytä yleisöä – pidä sisältö monipuolisena, jolloin palvelet parhaiten eri ostopolun vaiheessa olevia.

Miten asiakasta tuetaan sisältömarkkinoinnilla? Esimerkiksi luomalla laadukasta sisältöä verkkosivustolle voit vaikuttaa siihen, miten asiakas kokee yrityksesi ja saa tarvitsemansa tiedon sekä miten yrityksesi sivusto löytyy hakukoneesta.

Hyvä asiakaskokemus ja asiakkaalle suunnattu laadukas sisältö parantavat löydettävyyttä, sillä ne kiinnostavat myös hakukoneita. Tämä johtaa yrityksen maksuttoman, eli orgaanisen kävijäliikenteen kasvuun ja kun ostopolku sekä tuotteet ovat kunnossa, verkkosivuston konversio nousee. Mikäli et ehdi tuottamaan sisältöä säännöllisesti, hanki tarvittaessa ulkopuolista apua.

50

VISIT FINLAND: DATAHUB

51

datahub.visitfinland.com “Suomen matkailun tuotetiedot yhdessä paikassa” • DataHub on digitaalinen alusta (ei digitaalinen myyntialusta).

• Datahub on suunnattu B2B-kumppaneille (ei kuluttajille), jotka voivat hyödyntää tuotetietoja omissa kanavissaan.

• Maksuton DataHub tarjoaa matkailuyritykselle mahdollisuuden lisätä tuotteiden näkyvyyttä ja löydettävyyttä erilaisissa B2B-kanavissa.

Jotta saat tämän hyödyn, tulee sinun lisätä tuotteet DataHubiin.

• Voit lisätä linkin DataHubiin syötettyyn tuotteeseen omalle verkkosivustolle.

Tällöin on tärkeää, että linkki ohjaa verkkosivustolla ostoon. Eli missä tahansa kanavassa matkailija tutkii tuotetietoja, pystyy hän tarvittaessa varaamaan tuotteen yrityksen omalta sivulta, jolloin yritys itse toimii myyjänä (suoramyynti).

• Tuotteet lisätään DataHubiin manuaalisesti (11/2021) Lähde: datahub.visitfinland.com/ Pääset linkistä DataHubin viralliselle sivulle ja lisäämään tuotteesi alustalle.

Sivustolta löydät aina viimeisimmät tiedot DataHubiin liittyen.

52

SANASTOA

53

Tuotekehitykseen, alustoihin sekä näkyvyyden ja löydettävyyden edistämiseen liittyvää sanastoa Digitaalinen B2B-kumppani eli jälleenmyyjä = Digitaalinen B2B-kumppani eli jälleenmyyjä voi olla esimerkiksi toinen matkailuyritys matkailualueella, alueorganisaatio, kotimainen tai kansainvälinen matkanjärjestäjä tai OTA-kanava (online travel agency).

Digitaalinen B2B-myyntiyhteistyö = Yhteistyökumppani myy palveluntuottajien tuotteita digitaalisissa kanavissa.

Digitaalinen myynti = Kun matkailija löytää kiinnostavan tuotteen digitaalisista kanavista, voi hän ostaa tuotteen välittömästi. Digitaalinen myynti käsitteenä sisältää sekä suoramyynnin (B2C) että B2Bmyyntiyhteistyön.

Digitaalinen suoramyynti = Matkailuyritys myy omia tuotteitaan digitaalisissa kanavissa.

Google Analytics = Verkkosivuille asennettava peruskäytössä ilmainen verkkosivujen kävijäseurantaan tarkoitettu työkalu. Google Analytics kerää dataa verkkosivuvierailijoistasi, jolloin tiedät, mitä kävijät sivustollasi tekevät, mistä liikenne tulee, toimiiko sivustosi hyvin, tuottaako markkinointisi tulosta ja tekevätkö vierailijat sivustollasi haluttuja toimenpiteitä.

Google Business Profile = Tunnettu ennen nimellä Google My Business.

Yritysten ja organisaatioiden profiilien listaus, jonka avulla voit luoda ja hallita yrityksestäsi näkyviä tietoja esimerkiksi Google Mapsissa tai Googlen hakutulosten yhteydessä paikallisia hakuja tehdessä.

Google Tag Manager = Ilmainen taginhallintajärjestelmä, jonka avulla voit hallita verkkosivustollesi asennettavia seurantakoodeja yhdestä paikasta. Sen sijaan, että lisäisit useamman koodin suoraan verkkosivustosi lähdekoodiin, voit lisätä seurantakoodit Google Tag Managerin kautta ja pitää sivustosi latautumisen nopeana.

Hakukoneoptimointi = SEO (Search Engine Optimization) sisältää erilaisia sisällöllisiä ja teknisiä toimenpiteitä, joilla pyritään parantamaan verkkosivun tai -sivuston näkyvyyttä ja sijoitusta hakukoneen hakutuloksissa tiettyjä hakusanoja tai -lauseita käytettäessä.

Hashtag # = Sosiaalisessa mediassa käytetty aihetunniste.

Aihetunnisteen avulla sosiaalisen median käyttäjä voi löytää muiden

54

käyttäjien aihetunnisteella merkittyä sisältöä. Esimerkiksi yrityksen hastagia katsoessa kuluttaja voi nähdä ja tutkia muiden yrityksen asiakkaiden julkaisemia kuvia, videoita ja päivityksiä.

Konversio = Kävijän yrityksen kanavissa tekemä, mitattavissa oleva haluttu toimenpide kuten esimerkiksi verkkokaupan osto tai uutiskirjeen tilaus.

Makrokonversio = Liiketoiminnan kannalta tärkeimpiä konversioita ovat esimerkiksi tuotteen osto, yhteydenotto tai tarjouspyynnön lähettäminen.

Mikrokonversio = Liiketoiminnan kannalta vähemmän merkittävä, mutta tärkeämpiin konversioihin ohjaava tapahtuma. Esimerkiksi tuotekortin katselut, uutiskirjeen tilaaminen, tiedoston lataaminen tai muu ostoon ohjaava toimenpide.

Myyntialusta / alusta = Työkalu tai teknologia, joka mahdollistaa palveluntuottajalle tuotteiden saattamisen digitaalisesti ostettavaksi. Osa alustoista toimii suoramyyntiin, osa sekä suoramyyntiin että B2B-myyntiyhteistyön edistämiseen.

OTA = Online-matkatoimisto Palveluntuottaja = Matkailuyritys, joka vastaa digitaalisista myyntikanavista ostetusta tuotteesta, eli toteuttaa matkailupalvelun matkailijalle.

Sisältökalenteri = Yrityksen sisältömarkkinoinnin suunnitelma, jossa määritellään tarkemmin, missä kanavissa ja millaista sisältöä julkaistaan mihinkin aikaan.

Sisältömarkkinointi = Strategisesti suunniteltua sisällöntuotantoa valitulle kohderyhmälle. Tarkoituksena on tuottaa tarkkaan määritellylle kohderyhmälle merkityksellistä ja lisäarvoa tuottavaa sisältöä eri kanaviin.

Sosiaalinen media = Vuorovaikutteinen verkkoviestintäympäristö, jossa jokainen käyttäjä voi olla sekä sisällön tuottaja, aktiivinen viestijä että sisällön kuluttaja. Suosituimpia sosiaalisen median kanavia ovat esimerkiksi Facebook, Youtube ja Instagram.

Suosittelumarkkinointi = Asiakassuositusten aktiivista keräämistä ja asiakkaiden julkaisemien palautteiden, sisältöjen sekä suositteluiden hyödyntämistä yrityksen viestinnässä.

Tripadvisor = Kansainvälinen matkailusivusto, jossa kuluttajat voivat kirjoittaa ja lukea arvosteluja matkakohteista, hotelleista ja ravintoloista.

55

Tripadvisor auttaa matkan suunnittelussa, ostopäätöksen tekemisessä ja varaamisessa.

Tuote = Koettava matkailupalvelu. Esimerkiksi elämys, pääsylippu, yksityiskuljetus, virtuaalielämys, kurssi tai tapahtuma.

Tuoteoptio / lisäpalvelu = Koettava palvelu tai fyysinen tuote, jota tarjotaan digitaalisesti ostettavaksi päätuotteen ohella.

UTM-parametrit = (Urchin Tracking Module) eli UTM-tagitys auttaa jaottelemaan verkkosivustolle tulevaa liikennettä omien määriteltyjen parametrien avulla. Parametreja käytetään usein esimerkiksi digitaalisten markkinointikampanjoiden tehokkuuden seuraamiseen. Parametrit sisältävät tiedon, mistä lähteestä liikenne on verkkosivuille tullut, mihin kampanjaan tai yhteistyöhön se kuuluu ja muita seurattavia asioita, kuten onko liikenteestä maksettu.

Tätä tietoa esimerkiksi Google Analytics hyödyntää jaotellessaan liikennettä. Parametrit lisätään siihen URL-osoitteeseen, jonka kautta tulevaa liikennettä halutaan seurata. Esimerkki mainonnassa olevasta UTM-tagitetystä linkistä voisi olla www.yritysx.fi?utm_ source=facebook.com&utm_medium=social_sponsored&utm_ campaign=talvikampanja. Analytiikan kautta voidaan seurata tarkemmin juuri kyseisen linkin kautta tullutta liikennettä ja sen laatua. Omia UTM-tageja voi luoda mainostyökaluissa tai erilaisten työkalujen avulla, esim. ga-dev-tools.web.app/campaign-url-builder/.

Uudelleenmarkkinointi = Kanaviisi sitoutuneiden käyttäjien uudelleen tavoittaminen mainonnalla. Esimerkiksi sosiaalisen median kanavissa voit näyttää tuotteesi mainosta niille, jotka ovat jo vierailleet verkkosivustollasi mutta eivät ole vielä ostaneet mitään. Näin tavoitat sitoutunutta, yrityksesi tuntevaa yleisöä.

Vuosikello = Organisaation työkalu, johon vuoden aikana tapahtuvat toimenpiteet aikataulutetaan ja suunnitellaan. Esimerkiksi sosiaalisen median sisältösuunnittelussa vuosikelloa voi hyödyntää aikatauluttamaan ja suunnittelemaan etukäteen yritykselle tärkeät sisältöteemat, joista tulisi tehdä sisältöjä tiettyinä vuodenaikoina tai juhlapäivinä.

Web-analytiikka = Verkkosivuston kävijöiden liikkeiden ja toimien seurantaa ja analysointia.

Widget = Upote eli koodi, joka luodaan myyntialustalla.

Widget kopioidaan ja upotetaan esimerkiksi omalle verkkosivulle, jolloin ostettavat tuotteet tulevat näkyviin. Jotta tämä on mahdollista, tulee alustalla olla mahdollisuus luoda widgetejä.

56

2022