praksa i očekivanja
Kvalitetno upravljane prodajom INTERNE PREPREKE mr. sc. Branko Pavlović
„Snaga volje temelj je upornosti“ Mahatma Gandhi
Z
adaća suvremene prodaje nije samo prodati, prodati i prodati, stvarati profit u kratkom roku, a čini se da upravo to traže uprave tvrtki; već izgraditi dugoročne odnose i kupca pretvoriti u vjernog klijenta, vjernog poslovnog prijatelja. Prodajom se stvara profit, a ako se stekne povjerenje nastaje dugoročno prijateljstvo, a to je jedna od temeljnih zadaća superprodavača (čitaj KAM managera). Stalno treba imati na umu da je ona rješavatelj kako tvrtkinih, tako i klijentovih/prijateljevih problema, jer kupac kupuje jednom, a s klijentom se stvara dugoročni odnos. Ako tako gledamo na prodaju i zadaću superprodavača (managera prodaje) normalno je razumjeti da „jesen“ koja je početak rada na izradi prodajnih, a zatim i inih planova 46
Suvremena trgovina 5(48)
i budžeta donosi nepoznanice, prepreke i izazove pred tvrtke i njene superprodavače, izaziva stres, nelagodu itd. jer zadatku treba s punom pažnjom odgovoriti, kako bi svi dionici u reprodukciji bili zadovoljni i kako bi se ostvarila misija i vizija postojanja tvrtke. Stoga se čini da su u pravu oni koji kažu da nema prodaje – nema superprodavača koji s radošću dočekuju „jesen“, jer ona u ozbiljnom poslovnom svijetu donosi početak rada na izradi prodajnih, a zatim i ostalih planova. Toliko je nepoznanica, prepreka i izazova u tom procesu, a čini se danas u „brkastom vremenu“ posebno dolazi do izražaja, da to nije nikakvo čudo. Dio nepoznanica, prepreka i izazova dolazi od okruženja /vanjske prepreke/ i proizlaze iz poteškoća u vezi s predviđanjem budućih događaja na globalnoj razini, neizvjesnih
lokalnih prilika, kao i slabog uvida u aktivnosti i planove konkurencije. No, posebno se posvetimo dijelu nepoznanica, prepreka i izazova koje se odnose na unutarnje (interne) teškoće koje proizlaze iz nerazumijevanja procesa i svrhe planiranja. Stoga, uzmimo u fokus one bitne interne prepreke u kreiranju i realizaciji prodajnih planova te adekvatnom upravljanju prodajom. Po mnogim teoretičarima i autorima najmanje je pet prepreka - problema. Nejasan strateški plan tvrtke Upravljanje podrazumijeva postavljanje cilja (počevši od misije i vizije tvrtke), a zatim pronalaženje načina da se uvažavajući sve znane i neznane prepreke do tog cilja i stigne, da se ostvare planirani rezul-
