Suvremena trgovina 5-2023

Suvremena trgovina S T R U Č N I

Č A S O P I S

Z A

T R G O V I N U

UDK 339, ISSN 1330-0180, CODEN SUTREE, VOL. 48, BROJ 5

www.suvremena.hr

TRGOVINA u uvjetima jedinstvenog tržišta Kvaliteta i sigurnost proizvoda l Premijske i ekonomične linije privatnih marki uz standardne privatne marke u prodavaonici l Izazovi manjka radne snage na domaćem tržištu l Budućnost trgovine unutar ESG okvira EU l Hrvatska je prelijepa da bi ostala zarobljena u prosječnosti l Category management – dugoročni put u profitabilnost l Brooklyn Bagel Co. franšiza donosi prave njujorške bagele u Hrvatsku l ANUGA: Prehrambena industrija pred novim izazovima l EuroCommerce: Zašto su cijene različite unutar EU?

Održana dvovnevna konferencija

35. tradicionalna

najveća

konferencija za trgovce i proizvođače

2023

Budućnost trgovine ovisi o iskustvu

restoran Uživajte u gastro-kreacijama naših chefova kuhinje koji će se potruditi pripremiti Vam nešto jedinstveno. Stvoriti savršeni spoj ukusnih i originalnih jela, a istovremeno izvornih i prirodnih.

Zagrebačka 7, Varaždinske Toplice www.restoran-bernarda.eu tel. 042 633 030

BERNARDA • •

pi z z a� pas ta� bu rg e r

... mjesto za uživanje u okusima ručno rađene tjestenine, burgera od birane junetine iz slobodnog uzgoja s ličkih pašnjaka ili pak vrhunske pizze čije tijesto se mijesi po posebnoj recepturi s ljekovitom termalnom topličkom vodom.

Kralja Tomislava 3, Varaždinske Toplice .pizzeria-bernarda.eu www.pizzeria-bernarda.eu tel. 042 766 700

pansion Provedite trenutke odmora i opuštanja u našem pansionu potpuno renoviranog interijera u samom centru Varaždinskih Toplica.

Zagrebačka 7, Varaždinske Toplice tel. 042 250 130, www.bernarda-tourism.eu

Hotel Bernarda u izgradnji - otvorenje 2023.

Sve što želilim, želim odma dmah!

Naruči online na dm.hr, odaberi željenu prodavaonicu i za 90 minuta V Vaša aša je narudžba spremna za preuzimanje. euzimanje.

dm.hr

* Unutar radnog vremena dm prodavaonice. Za sve registrirane kupce na dm.hr, ekspresno preuzimanje u dm prodavaonici uvijek je besplatno.

Moj dm App dm.hr

0. 10. 2021.

Rok prijave: 14. 3. 2023.

UDK 339 CODEN SUTREE ISSN 1330-0180 Glavni i odgovorni urednik: Srećko SERTIĆ Zamjenik glavnog urednika: mr.sc. Branko PAVLOVIĆ

Suvremena t r gov ina S T R U Č N I

Č A S O P I S

Z A

Uredništvo: dr.sc. Antun BENČIĆ, prof.dr.sc. Krešimir BUNTAK, prof. Gabrijela ČORKOVIĆ, izv.prof.dr.sc. Dario DUNKOVIĆ, izv.prof.dr.sc. Aleksandar ERCEG, Ante GAVRANOVIĆ, Željko JELIĆ, prof.dr.sc. Ljubo JURČIĆ, Ivana KOLAR, dr.sc. Matija KOVAČIĆ, dr.sc. Zvonimir PAVLEK, prof.dr.sc. Zdenko SEGETLIJA

Savjet časopisa: doc.dr.sc. Rajko BUJKOVIĆ, direktor, Jadranski sajam, Budva, Crna gora • Ivica CEROVEČKI, predsjednik Nadzornog odbora, KOTKA, Krapina • prof. Darko GRGURIĆ, ravnatelj, TRGOVAČKA ŠKOLA ZAGREB • prof.dr.sc. Jugoslav JOVIČIĆ, Univerzitet u Travniku, BiH • Ivan KATAVIĆ, vlasnik, KTC, Križevci • dipl.inž. Darko KNEZ, predsjednik Uprave BADEL 1862, Zagreb • dipl. inž. Zlatan LISICA, član Nadzornog odbora, KRAŠ, Zagreb • mag. Franc PANGERL, predsjednik Upravnog odbora, CELJSKI SEJEM, Celje, Slovenija • dipl.oec. Mijo ŠIMIĆ, predsjednik Nadzornog odbora, TEKSTILPROMET, Zagreb • Zlatica ŠTULIĆ, predsjednica, SINDIKAT TRGOVINE HRVATSKE • dipl. oec. Josip ZAHER, predsjednik Komore Zagreb i savjetnik predsjednika HGK-a za trgovinu • prof.dr.sc. Siniša ZARIĆ, Ekonomski fakultet Beograd, Srbija

T R G O V I N U

Vol. 48 br. 5 str. 1-88 Zagreb, listopad 2023.

Sadržaj Kvaliteta i sigurnost proizvoda

Ante Gavranović

6

Tema broja: MAGROS 2023 Trgovina u uvjetima jedinstvenog tržišta Premijske i ekonomične linije privatnih marki uz standardne privatne marke u prodavaonici

Srećko Sertić

8

izv.prof.dr.sc. Dario Dunković izv.prof.dr.sc. Ivan Kovač

28

Budućnost trgovine ovisi o iskustvu

A.G.

34

Izazovi manjka radne snage na domaćem tržištu

Ivona Bačelić Grgić, dipl.oec.

38

Budućnost trgovine unutar ESG (Environmental, Social, Governance) okvira EU

Marija Pujo Tadić Teo Čolan

42

Mala škola trgovine: Konferencije

prof. Gabrijela Čorković

45

Kvalitetno upravljane prodajom

mr.sc. Branko Pavlović

46

G. Č.

49

Vrijeme je za... K VIZ

Časopis izlazi dvomjesečno

Vanjskotrgovinski poslovi

Ivana Prezzi, dipl.oec.

50

Godišnja pretplata: 150,00 Kn, 19,91 €; (tečaj: 7,53450)

Hrvatska je prelijepa da bi ostala zarobljena u prosječnosti

Damjana Domanovac

54

S.S.

58

dr.sc. Zvonimir Pavlek

62

Danijela Križman Pavlović

66

Uprava i Uredništvo: 10090 Zagreb, Nove Rašljice 2 tel./faks: 01 3499 034 mob.: 099 2136 540

Održana sedma Međunarodna konferencija o trendovima i budućnosti turizma – TOURISM 365 Uspješno komuniciranje u marketingu (4) Održan 28 CROMAR Congress Marketing in Multiverse: From Real to Virtual th

Izdavač: SENIKO studio d.o.o. za trgovinu i usluge

Category management – dugoročni put u profitabilnost

Za izdavača: Srećko SERTIĆ, direktor

Održan Sajam franšiza i poslovnih mogućnosti

e-mail: direktor@suvremena.hr Web portal: www.suvremena.hr

Brooklyn Bagel Co. franšiza donosi prave njujorške bagele u Hrvatsku

Tisak: Tiskara Zelina d.d., Katarine Krizmanić 1, Sveti Ivan Zelina Uredništvo se ograđuje od osobnih stavova autora.

Naslovna stranici: MAGROS 2023

Anita Jurjević

Broj kupnji u dm-u u prošloj poslovnoj godini premašio 30 milijuna

74

Igor Zlatar izv.prof.dr.sc. Aleksandar Erceg

Veliki uspjeh IFPSM svjetskog summita 2023. koji je u Italiji ugostio ADACI

76 78

A.E.

Održana 23. međunarodna znanstvena konferencija BLMM 2023 ANUGA: Prehrambena industrija pred novim izazovima

70

80 81

A.G.

82

EuroCommerce: Zašto su cijene različite unutar EU?

84

Nove knjige: Zaštita potrošača i poslovno upravljanje

86 www.suvremena.hr

5

u žarištu

KVALITETA I SIGURNOST PROIZVODA Ante Gavranović

T

ri velikana iz područja ekonomske misli i prakse dala su temeljne ocjene značenja kvalitete u poslovnoj filozofiji, pa nije na odmet da ih ponovimo: Brendan Power, jedan od čelnih ljudi globalno poznate Motorole: „Potrošači postavljaju standarde kvalitete. Naš je posao da im izađemo ususret“.

Peter Drucker, svjetski guru poduzetništva: „Kvaliteta usluge ili proizvoda nije ono što vi unosite u njih.

Kvaliteta je ono što korisnik ili potrošač može iz toga izvući“.

Jack Welch, legendarni šef General Electrica: „Kvaliteta je naše najbolje osiguranje potrošačke lojalnosti, naša najsnažnija obrana protiv strane konkurencije i jedini put za održivi razvoj i stvaranje profita“.

Svaki od ova tri nasumce izabrana citata može se primijeniti na sadašnje odnose na privrednoj pozornici. Praksa pokazuje da je upravo kvaliteta – uz potrebne inovacijske zahvate – najpouzdanija i najdugo6

Suvremena trgovina 5(48)

ročnija ulaznica na tržište u budućnosti. Razina profita, složenost i težina ukupne gospodarske situacije, neizvjesnost opstanka u zaoštrenim tržišnim uvjetima liberalizacije i smanjivanja carinskih barijera te nedostatak investicijskog ciklusa kao instrumenta za širi proboj na novootvorena tržišta, jednostavno ostavljaju svakom privrednom subjektu ipak samo jedan realan izlaz – kvalitetu, uz primjerenu konkurentnost. Očito formulu uspjeha u složenim tržišnim uvjetima, kad se sve više izlažemo svjetskoj konkurenciji, treba tražiti samo u tom pravcu.

Mnogi eksperti smatraju da su materijalne vrijednosti na današnjem stupnju razvoja pretežito istrošene i nisu više dostatno privlačne ni stimulativne, pa se moraju zamijeniti nematerijalnim vrijednostima, koje ‘treba izgraditi’.

Takav novi odnos prema proizvodu jasno pokazuje da je u zaštitnu marku proizvoda bitno uložiti kreativnost, a to opet traži znanje, inovativnost i imaginaciju. Sve analize

pokazuju, također, da fascinaciju i emocije kod potrošača (a za njega se to radi) izazivaju samo proizvodi koji su zaista prepoznatljivi i tržišno prihvaćeni. Dakle, faktor čovjek (kreacija), proizvod (kvaliteta) i tržište (imidž) igraju bitne uloge u stvaranju onoga što zovemo kreativnim proizvodom.

Takva kretanja uvjetovala su da se nova dodatna vrijednost traži u drugim područjima. To daje prednost kreativnom gospodarstvu, temeljnoj osnovici za korištenje intelektualnog vlasništva i prava na atribute kreativnosti kao prvorazrednoga gospodarskog čimbenika. „Biti uspješan znači biti drukčiji od ostalih“ - rekao je jednom prigodom istaknuti filmski redatelj Woody Allen. No, ta formula je možda vrijedila za prošlo stoljeće. Danas se traži mnogo više: izvanredan proizvod + pobuđivanje snažne pozornosti + ugodan osjećaj + drukčiji pristup + biti drukčiji od Aldija (veliki potrošački maloprodajni lanac) + različit od ostalih. Tako

ih barem ‹prodaje› Anne M Schueler, vodeća svjetska stručnjakinja na području marketinga lojalnosti.

Philip B. Crosby, autor svjetskog bestselera Kvaliteta je besplatna, tvrdi da je „put do kvalitete, kao dijela poslovne filozofije svake tvrtke koja je izložena tržišnim mehanizmima i koja drži do sebe, nije ni jednostavan, ni lak, ali je neophodan. Zašto? U ovim danima oštrog oporezivanja, tajanstvenih računovodstvenih metoda, ludovanja inflacije i nesređene politike, možda je kvaliteta posljednja šansa koju imamo da stvorimo zaradu kojom se može upravljati“.

Upravo te misli trebale bi biti temeljna misao vodilja svih naših kreativnih rješenja, uključujući svakako i ona na području infrastrukture kvalitete. Kad je riječ o korištenju svih alata te infrastrukture, upravo je kreativnost onaj presudni element koji čini potrebnu razliku između dva proizvoda ili dvije tvrtke.

Posljedice krize i recesija na svjetskim tržištima, sada u Europi i uz opasnost stagflacije, još će se prilično dugo osjećati u gospodarskim kretanjima, napose u industriji. I dok se stručnjaci prepiru o tome jesu li (zauvijek) prošla ‘zlatna vremena’ ili im ipak tek predstoji novi zamah, privredni se subjekti moraju zadovoljiti postojećim uvjetima na tržištu i prilagođavati izmijenjenom stanju, odnosno, tražiti nove mogućnosti proizvodnje i plasmana. Zapravo, prvi put se razvija veoma živa diskusija o aktualnim financijskim, gospodarskim, marketinškim i tehničkim promjenama koje su uvjetovane spomenutom recesijom, te uspješnosti u prihvaćanju novih poslovnih modela. U svakom slučaju, sve analize pokazuju, i to nedvosmisleno, da je kvaliteta jedan od presudnih elemenata koji odlučuju o opstanku.

Kvaliteta je, zahvaljujući upravo tom novom pristupu, postala široko rasprostranjen pojam koji se danas vezuje, prije svega, uz suvre-

meni odnos prema potrošaču. Naime, o kvaliteti se danas više i ne raspravlja, ona je jednostavno sastavni dio ukupne poslovne filozofije, bez obzira je li riječ o običnoj ponudi, jednostavnom uratku, složenom projektu ili kompleksnom rješenju. Više je gotovo i nije potrebno posebno naglašavati, jer je nešto što se u civiliziranom ekonomskom svijetu podrazumijeva samo po sebi.

Sigurnost proizvoda i odnos prema potrošačima Činjenica je da se usporedo s pojačanim odnosom prema kvaliteti proizvoda, snažno potiče i pitanje sigurnosti proizvoda, ali i odnos prema potrošačima. Zapravo, svijest o sigurnosti potrošača i sigurnosti samog proizvoda stalno raste, o čemu svjedoče nastojanja unutar EU-a vezana uz izjednačavanje uvjeta na jedinstvenom tržištu i povećane zaštite potrošača.

Velikim je dijelom to izraz pomanjkanja povjerenja i pouzdanja u proizvode koji se stavljaju na tržište.

I dok je to ranije bila dobrovoljna odgovornost tvrtki, pa u skladu s tim i odnos prema potrošaču, taj se odnos bitno promijenio. Danas europsko zakonodavstvo ima skup konkretnih zahtjeva kojima mora udovoljavati svaka tvrtka koja proizvodi, distribuira uvozi i/ili izvozi proizvode na europska tržišta.

Usprkos jasnim uputstvima incidenti vezani za opasne proizvode ipak se stalno događaju i, što je posebno važno napomenuti, taj broj stalno raste. Zahvaljujući RAPEX sustavu, preko kojega članice Europske unije svoje potrošače obavještavaju o opasnim neprehrambenim proizvodima na tržištu, u 2023. godini zaprimljeno je 1901 obavijest o opasnim proizvodima, a povučeno je iz prodaje više desetina proizvoda. Treba jasno reći da se najveći broj povučenih proizvoda odnosio na odjeću i obuću koja je, posebno u slučaju dječjih stva-

Jack Welch

ri, prijetila gušenjem i raznim iritacijama kože zbog uporabe štetnih kemijskih sastojaka. Slijede igračke i motorna vozila te rizični električni aparati za kućanstvo. Najnovije izvješće RAPEX-a s početka 2023. pokazuje da se taj trend nastavlja, sada dodatno proširen na kozmetiku sa sastojcima arsena i olova.

U svakom slučaju, vrijeme je da podrobno razmotrimo to pitanje na domaćem tržištu. Koliko se stvarno u praksi pridržavamo Zakona o općoj sigurnosti proizvoda? Kako se odnosimo prema opasnim proizvodima? Kakve su nam deklaracije o porijeklu robe? Koliko stvarno štitimo prava potrošača? Kako postupiti u slučajevima kad se potrošač javi s reklamacijom za opasni proizvod? Kakva je odgovornost proizvođača za proizvod koji je deklariran kao opasan i povučen s tržišta? Postoji li stvarna podjela odgovornosti u cijelom lancu od proizvođača preko uvoznika, distributera, carine i trgovca?

Jesu li standardi sigurnosti određenih proizvoda dostatno jasni i precizni? Plaća li konačni ceh ipak potrošač?

Sva su ta pitanja otvorena. Država, interesne skupine i sami građani, prije svega kao potrošači, traže povećanu odgovornost prema njima. Traže i sankcije za one koji krše uspostavljena pravila i narušavaju praksu međusobnog povjerenja koja postaje jednim od glavST nih elemenata u poslovanju. www.suvremena.hr

7

Održan MAGROS 2023 s temom

Trgovina u uvjetima jedinstvenog tržišta

2023

U sektoru trgovine nužni su inovacije i digitalizacija Unatoč izazovima s kojima je suočen, poput inflacije i manjka radne snage, sektor trgovine pokazao je veliku fleksibilnost, a ulaganja u inovacije i digitalizaciju nužni su kako bi se uspjelo odgovoriti na sve brze promjene i zahtjeve potrošača, istaknuto je na 35. tradicionalnoj konferenciji za proizvođače i trgovce MAGROS 2023. u organizaciji časopisa Suvremena trgovina.

U

nastojanju da pratimo trendove na svjetskom tržištu, kroz sadržaj skupa MAGROS, najveće konferencije za trgovce i proizvođače, te kao poslovni medij koji već desetljećima prati ove gospodarske sektore trudimo se upozoriti na određena kretanja i njihov 8

Suvremena trgovina 5(48)

odraz na ukupnu maloprodaju. Pritom imamo na umu da je trgovina najraširenija djelatnost u okviru EU-a, da zapošljava najveći broj ljudi i bitan je čimbenik u stabilizaciji tržišnih kretanja. Napokon, i u nas je trgovina kao djelatnost visoko na ljestvici elemenata koji čine ukupni BDP. Maloprodavači i

veletrgovci pokazali su u uvjetima postpandemijskog razdoblja izrazitu fleksibilnost, što mogu zahvaliti korištenju digitalizacije, metaverznih postavki i prihvaćanju da pojmovi kao održivost, kvaliteta i zdravlje dolaze u prvi plan.

Promjene u maloprodaji postaju nužnost pa to znači i prilagođava-

ca, Hrvatskih izvoznika, Sindikata trgovine Hrvatske, Hrvatske udruge za zaštitu potrošača, Njemačko-hrvatske industrijske i trgovinske komore i Zaklade Konrad Adenauer te uz organizacijsku podršku Instituta za poslovnu izvrsnost.

Sudionici konferencije bili su istaknuti lideri tvrtki i obrta, predstavnici gospodarskih komora i udruženja te nadležnih državnih institucija i agencija iz Hrvatske i susjednih zemalja. Raspravljalo se o temama naslovljenima: Srećko Sertić

• Konvencionalna maloprodaja pred novim izazovima,

nje pojedinih formata, gdje kvartovske prodavaonice opet dobivaju svoje mjesto i gdje su vidljiva nastojanja većih gradova da ponovno ožive trgovačku djelatnost u svojim središtima, a ne samo na periferijama. E-trgovina također uzima sve više maha, što potiče trgovce na drukčiji odnos prema potrošačima i proširenju usluga koje su njima namijenjene. Tvrtke su proaktivne u postavljanju jasnih ciljeva kako bi postale ugljično neutralne te u prijelazu na održivi promet ostvaruju povećanu energetsku učinkovitost.

• Kako se uvođenje eura odrazilo na maloprodaju i ponašanje kupaca,

Osim toga, turističke su usluge važan čimbenik na jedinstvenom EU tržištu i u mnogočemu imaju utjecaj na trgovačku bilancu u svijetlu schengena i eura, a u uskoj su vezi i s proizvođačima raznih roba, poglavito prehrambenih proizvoda. Također smo na ovogodišnjem skupu pokrenuli i temu o tome što za hrvatski turizam znači skori ulazak u OECD. Organizacija ovogodišnjeg dvodnevnog skupa MAGROS 2023. bila je koncipirana uz prisustvovanje i aktivno sudjelovanje najvažnijih institucija odgovornih za ova područja: Ministarstva vanjskih i europskih poslova, Hrvatske gospodarske komore, Hrvatske obrtničke komore, Saveza udruga malih trgovaca, Hrvatske udruge poslodava-

Holger Haibach

za ulaganjem u tehnologiju, održivost i kadrove nastavili su rasti.

U kombinaciji s rastućim kamatama, to je dovelo do novih izazova • Kako umjetna inteligencija obliza trgovce na malo, jer moraju fikuje budućnost maloprodaje, nancirati svoja ulaganja skupljim • Novi Zakon o trgovini i njegove kapitalom“, kazao je Sertić. Naveo implikacije, je i da se ponašanje potrošača promijenilo – tako, primje• Proizvodi s oznakama rice, istraživanja pokaIzvorno hrvatsko MAGROS zuju da njih 35 posto i Hrvatska kvalije u svim planira uštedjeti na teta kao brend/ hrani, a polarizacisvojim izdanjima proizvod malih ja skupina s višim trgovaca, igrao važnu ulogu u i nižim prihodima formuliranju ključnih se smanjuje. Cijene • Turizam u Hrvatskoj – izazovi poruka za razvoj proizvođača, povei prilike, ćanje plaća i rastutrgovine će kamatne stope i da• OECD, ESG i mnoge lje će utjecati na trgovce druge. mješovitom robom, naveo je Sertić napominjući kako će se tehnoUlaganja u inovacije su logija i automatizacija još ubrzati ključna te su ulaganja u inovacije i održivost ključna.

Dajući uvodnu riječ u raspravu o svim navedenim temama, direktor i glavni urednik Suvremene trgovine, Srećko Sertić, kazao je da su ulaganja u nove tehnologije, održivost i digitalizaciju ključna za buduću konkurentnost maloprodaje. Taj je sektor, kako je naveo, posljednjih nekoliko godina u znaku inflacije i rastuće osjetljivosti potrošačkih cijena, što je dovelo do najvećeg pada marži trgovaca mješovitom robom u pet godina. „Dok su se marže smanjivale, potreba

Ekonomski trendovi u Hrvatskoj Direktor ureda Zaklade Konrad Adenauer (KAS) za Hrvatsku i Sloveniju, Holger Haibach, poželio je dobrodošlicu gostima i sudionicima skupa rekavši kako se u Njemačkoj tradicijom smatra sve što se održi tri puta zaredom pa je slijedom toga poručio kako je MAGROS u tom pogledu postao važwww.suvremena.hr

9

MAGROS 2023

Stefanie Ziska

na i višestruko vrijedna tradicija.

Pohvalivši organizatore rekao je kako ovogodišnju konferenciju vidi kao nastavak debate o trendovima koji obilježavaju ovu gospodarsku djelatnost. „Još uvijek se borimo s posljedicama koronakrize te geopolitičkim nestabilnostima, prvo na istoku Europe s napadom Rusije na Ukrajinu, a sada i na Bliskom istoku. U tim uvjetima svjedočili smo još jednom koraku koji je Hrvatska napravila prema euro-integracijama stupanjem u schengensko područje i ulaskom u eurozonu. Svi ovi faktori imaju određenog utjecaja na poslovanje maloprodaje u ukupnom makroekonomskom pogledu, te najbolje pokazuju koliki je stupanj otpornosti lanca opskrbe ne samo na razini Hrvatske, nego cijele regije i Europske unije“, rekao je Haibach dodajući kako ovakve konferencije nisu važne samo na ekonomskom polju, već predstavljaju i važne platforme na kojima se daju smjernice kako možemo učiniti naša gospodarstva održivijima i otpornijima na sve izazove.

Stefanie Ziska, direktorica Njemačko-hrvatske industrijske i trgovinske komore, naglasila je kako je trgovina katalizator prosperiteta koja potiče ekonomsku aktivnost i otvaranje novih radnih mjesta. „Komora koju vodim podržava upravo ove procese kreacije po10

Suvremena trgovina 5(48)

Velibor Mačkić

Josip Zaher

slovnih prilika i razvoja te općeg Velibor Mačkić, posebni savjetnik ekonomskog napretka. Protekla, Predsjednika Republike za ekono2022. godina obilježena je snažmiju, pozdravio je prisutne u ime nim rastom robne razmjene izmePredsjednika RH Zorana Milanođu Njemačke i Hrvatske pri čemu je vića, pokrovitelja 35. konferencije hrvatski izvoz poskočio impresivMAGROS. Mačkić je istaknuo kako nih 21 posto, dosegnuvši 2,74 miekonomisti imaju različite poglede lijardi eura, dok je uvoz iz Njemačna ono što je ključno u ekonomike u Hrvatsku istodobno rastao 24 ji te je istaknuo kako je njegov foposto te je iznosio 5,23 milijardi kus zaposlenost. „Ako imate sekeura. Njemačka drži treću pozicitor s više od 8.000 poduzeća koji ju kada je riječ o izravnim stranim nosi više od 15 posto zaposlenoinvesticijama u Hrvatsku, što jasno sti u nacionalnoj ekonomiji, to jagovori o povjerenju njemačkih insno govori o njegovoj važnosti“, vestitora te ukazuje na velinaglasio je Mačkić. Prema ki potencijal koji Hrvatnjegovim riječima, glavska ima kao ulagačka ni izvozni proizvod hrMaloprodavači destinacija“, istaknuvatske ekonomije je i veletrgovci la je Ziska u svom turizam u kojemu obraćanju dodapokazali su se nudi koncept jući kako je njiho3S (sun, sand and u uvjetima vo istraživanje za sea tj. sunce, pijepostpandemijskog 2023. godinu posak i more), te u korazdoblja izrazitu kazalo kako je više jem dominira nehood 80 posto njemačfleksibilnost telski smještaj. „Takva kih investitora spremno struktura iziskuje dvije ponovno investirati u Hrporuke. Prvo, Hrvatska može vatsku. Podsjetila je kako je atrakbolje. Drugo, ne treba upasti u zativnost Hrvatske za investicije pomku koja se krije pod terminom rasla po prvi puta u 18 godina ot‘instant economics’, naglašavajukako se provodi ovo istraživanje, ći najkraći put od točke A do točte se sada nalazi na petom mjestu ke B, pri čemu vrlo vjerojatno domeđu 16 zemalja središnje i istočvodimo u pitanje sve ostalo. A sve ne Europe. Ulazak u schengen i euostalo nije ceteris paribus“, porurozonu imao je pozitivan utjecaj na čio je Mačkić. hrvatsko gospodarstvo i poslovnu Govoreći o sektoru trgovine u Hrzajednicu, rekla je te dodala kako vatskoj, upozorio je na to da je u to šalje poruku kako je Hrvatska usporedbi s prosjekom Europske stabilno i snažno tržište.

unije ovaj sektor kod nas okrupnjeniji, ali su produktivnost, plaće, marže i investicije niže. Rekao je i da se naša javna politika ne snalazi u izazovima koje tržište pred nju stavlja i da svaki singularni šok dovodi do opće panike i kaosa te je kao primjer naveo ograničavanje cijena proizvoda i uvođenje eura kao službene valute.

Pred trgovinom veliki investicijski procesi Predsjednik HGK-Komore Zagreb i savjetnik predsjednika HGK za trgovinu Josip Zaher rekao je da kretanja u trgovini pokazuju da je u prvih osam mjeseci ove godine promet od trgovine na malo realno porastao za 2,1 posto u odnosu na isto razdoblje lani. Kako je potrošnja najjača sastavnica BDP-a, rast prometa u trgovini na malo ukazuje na nastavak stabilnog rasta gospodarstva i u trećem tromjesečju ove godine, čemu je pripomogla i dobra turistička sezona, kazao je.

Od izazova s kojima se sektor susreće naveo je inflaciju, rast kamatnih stopa, nedostatak radne snage, novu regulaciju rada trgovina nedjeljom koja, kako je kazao, zahtijeva značajne promjene u organizaciji poslovanja trgovaca. Prema njegovim riječima, aktualne geopolitičke napetosti mogle bi i dalje biti značajan uzrok nestabilnih opskrbnih lanaca i poremećaja u opskrbi energentima i drugim sirovinama na svjetskom tržištu te postoji potencijalan rizik rasta njihovih cijena. Zaher je također naglasio važnost prilagodbe novim poslovnim modelima temeljenim na načelima održivosti, zelene tranzicije i digitalne transformacije. Pred trgovinom su, kako je rekao, veliki investicijski procesi u promjenu tehnologije, od logističko-distribucijskog do maloprodajnog, blagajničkog i drugog poslovanja. „U vremenima brzih promjena trebamo pokazati prilagodljivost i agilnost“, poručio je.

Marijana Filipić

Dalibor Kratohvil

Marijana Filipić, direktorica granskih udruga Hrvatske udruge poslodavaca (HUP), kazala je kako je u Hrvatskoj više od 30 posto gospodarskih subjekata registrirano za trgovinu koji pritom zapošljavaju više od 200 tisuća djelatnika.

U proteklim godinama, kako je rekla, trgovina je bila suočena s različitim krizama i izazovima, no usprkos tome pokazala je veliku fleksibilnost. „Fokus trgovca je potrošač.

Trgovci su svjesni svoje odgovornosti i ulažu maksimalne napore kako bi građanima osigurali pristup potrebnim proizvodima, ali i pridonijeli održivosti kroz smanjenje otpada, promociju ekološki prihvatljivih proizvoda te brigu o potrošačima i zaposlenima. Trgovina ima ključnu ulogu u lancu dodane vrijednosti između proizvodnje i potrošnje, a inovacije i digitalizacija koju provode i mali i srednji i veliki poduzetnici u trgovini su neophodne kako bi se uspjelo odgovoriti na sve one brze promjene i zahtjeve potrošača“, istaknula je.

lani njih 120. Prema njegovim riječima, konferencija MAGROS je u svim svojim prijašnjim izdanjima igrala važnu ulogu u formuliranju ključnih poruka za razvoj trgovine, a ove godine to je važnije nego ikad. S ciljem ukazivanja na alarmantne trendove u maloj trgovini Hrvatska obrtnička komora pokrenula je Obrtnički fokus kao konferenciju koja kroz dijalog traži rješenja za aktualnu situaciju. Složio se s Josipom Zaherom rekavši kako nove odredbe Zakona o trgovini posebno pogađaju malu trgovinu i da ćemo pune efekte regulacije rada trgovina nedjeljom vidjeti tek u drugoj polovici iduće godine.

Mali obrtnici i rad nedjeljom Predsjednik Hrvatske obrtničke komore (HOK), Dalibor Kratohvil, poručio je da mali obrtnici trebaju imati pravo odabira hoće li ili ne raditi nedjeljom, iznijevši podatak da se u proteklih pet godina zatvorilo 785 trgovačkih obrta, a samo

„Vladi smo skrenuli pozornost na to da je obrtništvo vrlo osjetljivo tkivo gospodarstva i poduzetništva u Hrvatskoj te da suvenirnice, cvjećarnice i brojne specijalizirane trgovine ostvaruju najveće promete upravo nedjeljom i blagdanima i da u njima redovito rade cijele obitelji.

Stoga smatramo kako bi oni trebali imati pravo sami izabrati hoće li ili neće raditi nedjeljom i blagdanima“, poručio je Kratohvil te najavio kako će HOK u narednom periodu tražiti izmjene Zakona o trgovini s konkretnim i argumentiranim prijedlozima. Ponovio je i ranije iznijeti zahtjev da se propiše visina marži, a ne ograničenje finalne cijene proizvoda, jer se često događa da je nabavna cijena proizvoda viša www.suvremena.hr

11

MAGROS 2023 od cijene koju je vlada propisala kao maloprodajnu. Također je naglasio da će se Hrvatska obrtnička komora i dalje nastaviti zalagati za interese svih obrtnika među kojima ima ukupno 8.837 onih koji se bave malom trgovinom. „Nemojte odustati. Budite ustrajni na svom putu. Male obiteljske trgovine čine dušu naših kvartova i ruralnih sredina te su nezaobilazan dio naših svakodnevnih života“, poručio je predsjednik HOK-a.

Tri scenarija

Velimir Šonje

Nakon uvodnih poruka, a prije panel rasprava, održana su tri uvodDobro obilježje je po njemu što inna predavanja. Prisutnima se prvo flacija usporava, a potražnju geneobratio ekonomski analitičar Velirira solidan rast prosječne plaće mir Šonje čije je izlaganje na temu: koji je dosegao sedam posto go„Hrvatsko gospodarstvo nakon dišnje. Također je naglasio kako ulaska u europodručje i schenje, prema analizi koju je napravigen s posebnim osvrtom na trgola Hrvatska narodna banka, izravinu“ privuklo veliku pažnju prisutvan utjecaj uvođenja eura na rast nih. On je govorio o postpandemijcijena iznosio svega 0,3 posto, po skim makroekonomskim kretanjičemu to nije moglo predstavljati ma naglasivši kako smo od druge generator rasta inflacije. „Hrvatska polovice 2020. godine bilježili vrlo stopa inflacije krenula je iznad euvisoke stope rasta u svim segmenropskoga trenda puno prije uvođetima gospodarstva. „No, sada smo nja eura – u travnju 2022. godine. u situaciji kada se sve to polako To se dogodilo zato što je upravo usporava i kada se nedatada bio najjači udar cijena leko odavde, u središenergije te cijena hrane Cijene njoj Europi, poglavito u potrošačkoj košaproizvođača, Njemačkoj, pojavljurici, koje inače čine povećanje plaća ju prve naznake reveći udio kod nas cesije“, istaknuo je nego u Njemačkoj i rastuće kamatne Šonje. Prema njeili drugim zemljastope i dalje će govim riječima, Hrma zapadne Euroutjecati na trgovce vatska je trenutpe, a potom je došmješovitom no u boljoj situacila izuzetno uspješna ji nego većina drugih turistička sezona koja robom zemalja Europske unije, je generirala veliku potraali je ipak neizvjesno što nas žnju i samim time gurala ciječeka sljedeće godine, jer je nekone prema gore. I sve se to odvijalo liko zemalja središnje Europe u reprije uvođenja eura. Samo uvođecesiji za koju je rekao da nije toliko nje eura ovdje se ne vidi kao neki izražena kao ekonomsko stanje iz faktor, nego smo u ovoj godini ušli 2008. godine. „To ipak prije ili kau fazu usporavanja stope inflacije snije dođe do nas, samo s određei mišljenja sam kako će se to ponim vremenskim pomakom“, upolagano nastaviti usporavati“, rezozorio je Šonje procjenjujući pritom lutan je bio Šonje. Ono što je, po kako ćemo u Hrvatskoj u mjesecinjemu, u ovome trenutku dobro, ma koji dolaze bilježiti solidan rast jeste to što globalni indeks cijena potrošnje u trgovini. hrane ide ispod ranijih godina. U 12

Suvremena trgovina 5(48)

Irena Alajbeg

zaključku je rekao kako je pobornik „probabilističkog“ pristupa te je dao 50 posto šanse za pojavu puzeće recesije, što znači da se Njemačka i zemlje središnje Europe neće tako brzo izvući iz krize, jer imaju strukturne probleme u industriji, pri čemu za Hrvatsku procjenjuje rast vrlo sličan onome koji je zabilježen u 2022. godini. S druge strane, šanse da Hrvatska brzo uđe u recesijske škare su 30 posto, prema procjeni ovog ekonomiste. I na kraju, 20 posto daje tome da će Njemačka vrlo brzo izaći iz recesije. „Ako se to dogodi, onda ćemo i mi za godinu dana opet pričati o jednoj vrlo uspješnoj godini“, zaključio je Šonje.

Konačni korak pozicioniranja Hrvatske Irena Alajbeg, ovlaštena za poslove ravnateljice Uprave za gospodarske poslove i razvojnu suradnju Ministarstva vanjskih i europskih poslova, održala je predavanje na temu: „Prednosti skorog ulaska Hrvatske u OECD“. Uvodno je istaknula kako efekti pridruživanja Hrvatske Organizaciji za gospodarsku suradnju i razvoj (OECD) možda neće biti odmah izravno vidljivi niti će se moći odmah kvantificirati, ali se pozvala na iskustva ranijih pridruživanja koja su uvijek imala duboke i dugoročne pozitivne efek-

te na gospodarstvo, ali i društva u cjelini. U svom je izlaganju predstavila gdje Hrvatska stoji u tom procesu te što u Ministarstvu očekuju u narednom periodu. Podsjetila je kako OECD u ovom trenutku čini 38 članica koje predstavljaju neka od najrazvijenijih zemalja svijeta koje zajednički proizvode više od 60 posto svjetskih dobara i usluga. „Misija OECD-a je promicanje politika kojima će se poboljšati gospodarska i socijalna dobit ljudi, što je sažeto u moto organizacije ‘Bolje politike za bolji život’.

Ciljevi su pružanje potpore tržišnom gospodarstvu i demokraciji te održivom i uključivom rastu. Sve to skupa treba pridonijeti rastu životnog standarda ljudi u njenim članicama, ali i šire, kao i rastu svjetske trgovine“, kazala je Alajbeg te dodala kako Organizacija funkcionira tako da informira i savjetuje, uključuje i utječe te postavlja standarde i nudi podršku.

Ana Knežević

gi set prednosti su one gospodarske, jer država koja želi potaknuti razvoj to može znatno uspješnije i brže ostvariti korištenjem znanja i ekspertize koje je OECD akumulirao. „Prednosti članstva vidimo kroz podršku u kreiranju i provođenju nacionalnih programa i procesa reformi. To je još jedan poticaj za provođenje reformi za koje ionako znamo da su nam potrebne“, istaknula je Alajbeg.

Razlika pristupanja Hrvatske OECD-u u odnosu na pristupanje Europskoj uniji, pojasnila je Alajbeg, u tome je što ne samo da smo morali uskladiti zakonoSvi smo mi potrošači davstvo, nego OECD procjenjuje i Posljednje uvodno predavanje na naš pristup kreiranju politika i naše temu „Kretanje cijena od početka prakse. „Zbog toga kontinuirano godine do danas“ održala je predrazgovara, preispituje i analizira sjednica Hrvatske udruge za zai odgovore svih drugih dionika u štitu potrošača, Ana Knežedruštvu, a ne samo tijela drvić. Ona je kazala kako žavne uprave“, kazala je su vremena izazovAlajbeg dodajući kako Trgovina na, kako se trgovci su tehnički pregledi je katalizator trebaju snalaziti u u tijeku. Za predprosperiteta koja uvjetima visoke innosti pristupanja potiče ekonomsku flacije, no, upozoriOECD-u rekla je la je na to kako je da su dvojake. S aktivnost i otvaranje ipak svakako najtejedne strane one novih radnih že potrošačima. Posu političke naravi, mjesta trošači se prelaskom gdje se nakon našeg na euro još uvijek muče pristupanja u NATO, EU, s cijenama i Udruga je upuschengen i eurozonu, člantila prijedlog da se dvojno iskazistvo u OECD-u gleda kao konačni vanje cijena produži i na sljedeću korak pozicioniranja Hrvatske na godinu. „Kad bi cijene bile stabilne međunarodnom planu koji bi dao ne bi bio problem naviknuti se na državi određeni status i reputaciju, euro“, kazala je Knežević napomišto bi predstavljalo i određeni faknjući kako je najveća želja potrotor privlačnosti za investitore. Dru-

šača da se cijene ustabile. Navike potrošača su se promijenile pa će se i trgovina morati tome prilagoditi – ako potrošači prestanu kupovati oni neće imati kome prodavati, poručila je Knežević. Osvrnula se na Vladinu odluku iz travnja prošle godine kojom je smanjen PDV na hranu rekavši kako se u tom periodu od kada je odluka donesena, u veljači, do njenog stupanja na snagu 1. travnja, cjelokupan efekt smanjenja cijena u potpunosti izgubio, jer su cijene snažno rasle zbog rata u Ukrajini i eksplozije cijena energenata. Podsjetila je na to da je prva mjera ograničavanja cijena donesena u rujnu 2022. godine, a nove cijene i širenje broja proizvoda ograničenih cijena propisano je odlukama iz siječnja i ožujka 2023. godine. „Ovakav način kreira problem na koji mi stalno upozoravamo. Ne može Vlada samo donijeti odluku, baciti je doslovno pred trgovce i potrošače i reći izvolite, sada se vi snalazite. Vlada bi trebala upravljati, a ne vladati i naređivati. Mora vidjeti što se dešava trgovcima, mora također vidjeti što se dešava potrošačima i onda sukladno tome djelovati jer nema tko drugi“, poručila je Knežević.

Spomenula je i posljednju odluku Vlade iz rujna 2023. godine te naglasila kako je uza sve nedostatke i pogreške koje su se u tom sustavu događale, mjera ograničavanja cijena bila itekako potrebna. „HUZP je jedina udruga potrošača koja je potrošačima dostupna svaki dan te na dnevnoj bazi imamo od 30 do 50 poziva te oko 30 mailova. Ljudi upozoravaju na divljanje cijena, što se može primijetiti na svakom koraku“, upozorila je Knežević navodeći kako je hrana u proteklih malo više od godine dana poskupjela više od 30 posto.

Ukupno pet panel diskusija Konferencija se odvijala kroz pet panel rasprava. U sklopu prograwww.suvremena.hr

13

MAGROS 2023

Hrvoje Stojić

ma prvog dana konferencije održana su tri panela: „Stanje trgovine u Republici Hrvatskoj“, „Vanjska trgovina i međunarodno poslovanje / Turizam u funkciji izvoza“ te „Budućnost trgovine“, na kojima su sudjelovali brojni renomirani stručnjaci iz branše. Drugi dan konferencije MAGROS 2023. održan je kao Dan malih trgovaca obrtnika s temom „Položaj malih trgovaca u svijetu – Aktualni izazovi i mogućnosti za trgovce obrtnike“. Uz niz vrlo interesantnih predavanja, interakcija se odvijala i tijekom dva panela: „Aktualne teme u poslovanju obrtnika u maloprodaji“ i „Proizvodi s oznakama posebne kvalitete – Izvorno hrvatsko i Hrvatska kvaliteta – kako mogu pomoći malim trgovcima“.

Kao poticaj za raspravu, uvodno predavanje u prvi panel održao je Hrvoje Stojić, glavni ekonomist Hrvatske udruge poslodavaca. Govoreći o globalnim izgledima naveo je kako su i ECB i FED podigli kamatne stope i to dosad neviđenim tempom rekavši kako se kontinuirano smanjuju procjene rasta za europodručje i SAD, dok će inflacija ostati iznad cilja i kretati se od 2,5 do 3 posto. Kada je riječ o cijenama roba na svjetskom tržištu istaknuo je kako se nagovješćuje stabilizacija i cijena energenata te brojnih ključnih sirovina, od metalo-industrije do po14

Suvremena trgovina 5(48)

ljoprivrede. Međutim, upozorio je na to da geopolitičke nestabilnosti kojima svjedočimo ovo stanje mogu brzo poremetiti. Fokusirajući se na Hrvatsku, rekao je kako za 2024. u HUP-u imaju slična očekivanja kao i za tekuću godinu, što znači razinu rasta nešto iznad 2 posto. Za inflaciju se očekuje da će u ovoj godini ostati na razini od prosječnih 8 posto, a sljedeće godine taj bi se prosjek trebao prepoloviti na oko 4 posto. „U srednjem roku, odnosno u sljedećih tri do pet godina očekujemo da će inflacija u Hrvatskoj biti viša u odnosu na prosjek europodručja. Razlog je prvenstveno taj što Hrvatska ima nisku cijenu raznih usluga koje su 30 do 50 posto niže u odnosu na prosjek europodručja. Istodobno, u Hrvatskoj očekujemo brži rast neto primanja zaposlenih u narednom razdoblju u odnosu na prosjek Europske unije“, kazao je Stojić te dodao kako je dobra vijest i to što su hrvatske javne financije u dobrom stanju.

nancijama porezno je rasterećenje, jer je po poreznom klinu Hrvatska najviše oporezovana ekonomija na istoku Europske unije. „Ako bi Hrvatska htjela proizvesti pozitivan konkurentski šok kroz poreznu politiku onda bi zapravo trebalo težiti tome da se pozicionira među pet zemalja Europske unije s najnižim poreznim pritiskom na dohodak“, rekao je Stojić te pritom upozorio kako nema prostora za bilo kakvu euforiju zbog dobrog stanja javnih financija, jer Hrvatska ima strukturni problem niske produktivnosti. Izdvojio je stanje u prerađivačkoj industriji gdje je bruto dodana vrijednost po zaposlenom čak tri puta niža u odnosu na prosjek Europske unije.

Stanje trgovine u Republici Hrvatskoj

Na prvom panelu uz moderiranje Tomislava Cerovca, gospodarskog novinara Hrvatske radio-televizije, okupljeni oko teme „Stanje trgovine u RepubliU dijelu predavanja Ulazak ci Hrvatskoj“ sudjelokoji je publiku osou schengen vali su: Zlatica Štulić, bito zanimao osvri eurozonu predsjednica Sindinuo se na trendokata trgovine RH; imao je pozitivan ve u potrošnji. Kao Mirko Budimir, disastavnica BDP-a, utjecaj na hrvatsko rektor Delfina, dopotrošnja se kroz gospodarstvo predsjednik Udruprethodno razdoi poslovnu ge trgovine HUP-a blje oporavljala po(predstavnik malih trzajednicu stepeno te je njen rast govaca); Sanja Smoljak bio nešto sporiji u odnoKatić, direktorica Sektora za su na stopu rasta BDP-a, a pretrgovinu HGK; Alen Žunić, direktor ma njegovim riječima glavni poprodaje Metro Cash and Carry Hrkretači gospodarskog rasta bili su vatska; Damir Celčić, direktor prorobni izvoz i izvoz usluga. „Tržišta daje Narodnog trgovačkog lanca; su već honorirala takvo poboljšate Robert Fućak, član Upravnog nje hrvatskih fundamenata pa se odbora Saveza udruga malih trkrećemo sve više prema članicagovaca RH i predsjednik Udruge ma koje imaju A kreditni rejting, trgovaca „051“ Rijeka. što nagovještavaju i vodeće rejting agencije. Stoga Hrvatska treUpravo je Robert Fućak podsjetio ba gledati u smjeru Portugala, Sloda je mala trgovina u zadnjim devačke pa i Slovenije u budućnosti“, setljećima bila suočena s egzistennaglasio je ovaj ekonomski analiticijalnim izazovima, ali da je to u začar. Kao jednu od ključnih prepodnjih nekoliko godina donijelo još ruka HUP-a koja navodi kako koveće poteškoće. „Počelo je s izbijanjem pandemije korona virusa, što ristiti povoljno stanje u javnim fi-

1. dan – Panel 1: Stanje trgovine u Republici Hrvatskoj

Zlatica Štulić, Mirko Budimir, Sanja Smoljak Katić, Alen Žunić, Damir Celčić, Robert Fućak, Tomislav Cerovec

je dovelo do poremećaja dobavnih lanaca. Onda se na to nadovezala energetska kriza uz odranije prisutne probleme oko nedostatka radne snage. Sve se to prelijeva na poslovanje malih trgovaca“, rekao je Fućak. Dodao je kako se na male trgovce negativno odražava i regulacija rada nedjeljom te ograničavanje cijena 30 artikala koji predstavljaju glavninu ponude malih trgovina. „Mali se trgovci ne mogu natjecati s velikim trgovačkim lancima koji imaju veliki broj artikala.

Mi svoje poslovanje zasnivamo na suženom asortimanu i samim time svaki udar na cjenovnu politiku dodatno nas pogađa. Ujedno, treba znati da mali trgovci imaju i veće ulazne cijene, da su veći troškovi po radniku i kvadratu poslovnog prostora“, naglasio je Fućak dodajući kako mali trgovci nisu u ravnopravnoj poziciji zato što veliki sustavi koji imaju veći broj poslovnica u jednom gradu kombiniraju kada će koja od njih biti otvorena. „Mali trgovci koji imaju jednu do dvije trgovine ne mogu to napraviti i zbog te odredbe gubimo važan dio prometa. Nije korektno niti prema potrošačima da ih se nedjeljom usmjerava da kupuju na najskupljim prodajnim mjestima –

benzinskim postajama i kioscima – koji jedini mogu raditi nedjeljom bez ograničenja“, rekao je Fućak.

Prema njegovom mišljenju, trgovci se teško bore sa sadašnjom situacijom, a trgovina u budućnosti nosi još veće izazove s razvojem i jačanjem online trgovine.

I dopredsjednik HUP-Udruge trgovine Mirko Budimir istaknuo je da je HUP protiv ograničavanja rada nedjeljom, ocijenivši da će iduća godina, u kojoj će se 16 radnih nedjelja morati raspodijeliti na cijelu godinu, biti jako izazovna, između ostalog i u pogledu organizacije posla. „Ovaj zakon sužava pravo na rad, ne samo poduzetnika, odnosno trgovca, nego i zaposlenika.

Mi imamo jako puno radnika koji bi željeli raditi nedjeljom, a da za to budu adekvatno plaćeni. Tu trebamo pohvaliti našega zakonodavca, jer je propisao da se za rad nedjeljom treba platiti 50 posto više i smatram kako je to smjer u kojem se trebamo razvijati“, naglasio je Budimir. Prema njegovim riječima, Zakon o trgovini nije u skladu s vremenom te ga treba iz temelja mijenjati kako bi bio u skladu s potrebama građana i poduzetnika. „Mislim da krivu poruku šaljemo ovim Zakonom i narativom

da se zabranama može nešto riješiti, poglavito prema našim mladima koji bi trebali biti nositelji ekonomske aktivnosti u budućnosti.

Ako im se zabranjuje da rade oni će otići negdje drugdje i odseliti se iz zemlje“, upozorio je Budimir.

On je također poručio da i mali trgovci trebaju koristiti nove tehnologije i online kanale komunikacije i prodaje, ali je upozorio na pojavu nelojalne online prodaje koja se ne pridržava svih zakonskih regulativa i tako dodatno ugrožava opstojnost male trgovine.

Damir Celčić, direktor prodaje Narodnog trgovačkog lanca rekao je kako nerado koristi takvu podjelu, ali da je očito kako u Hrvatskoj imamo dvije strane – na jednoj su strani trgovci koje sve ove mjere puno manje pogađaju te domaću trgovinu koja se dovodi u sve težu situaciju. Rekao je kako mali trgovci zbog ograničavanja cijena imaju negativnu kalkulaciju pojedinih vrlo važnih proizvoda te su ih primorani ukloniti iz svoje ponude i da je broj trgovina koje su morale zatvoriti svoja vrata poražavajuć ne samo za njihove vlasnike i lokalne zajednice, nego za cijelo gospodarstvo. I on je spomenuo prowww.suvremena.hr

15

MAGROS 2023 blem radne snage navodeći kako poslodavca u trgovini, bez obzira je kuća iz koje dolazi, NTL, vlasnik na to u kojem dijelu Hrvatske potrgovina koje su jedine prodavasluje, a da nema problema s proonice u brojnim mjestima diljem nalaskom radne snage. Sve se to Hrvatske i da ako zatvore trgovijoš uvijek nekako kompenzira kroz ne to je pogubno za cijelu lokalnu angažman umirovljenika, studenazajednicu, jer to ima i gospodarta i strane radne snage“, pojasniske i demografske implikacije. Za la je Štulić. Kada je riječ o stranim mjere koje je Vlada donosila u poradnicima, upozorila je na to da se sljednje vrijeme kaže da su predtreba s državne razine organistavljene, a da nisu bile zazirati da se te radnike prisnovane na konzultacipremi i da imaju barem jama sa strukom i da osnovno znanje hrTrgovina ima se u tom kontekstu vatskog jezika kako ključnu ulogu takva praksa treba bi mogli komuniciu lancu dodane promijeniti. On je rati i bolje odraditi naglasio kako dovrijednosti između zadani posao, ali i laze nove generakako bi se uspješniproizvodnje i cije koje sve više koje integrirali u drušpotrošnje riste online kupovitvo. Ona je naglasila nu, ali je mišljenja kako kako je sve češći slučaj to i dalje nije toliko znada trgovci ne mogu raditi čajno u području robe široke drugu smjenu tijekom tjedna, jer potrošnje. „To dakako ne znači da nemaju radne snage pa je rasprane trebamo biti spremni na ono va o radnoj nedjelji izlišna, rekla je što donose novi trendovi“, rekao Štulić navodeći primjere Njemačje Celčić. ke, Austrije i Slovenije gdje se također nedjeljom ne radi pa se nitZlatica Štulić je istaknula pak kako ko ne žali na to. su radnici s izmjenama Zakona o Alen Žunić je ispred Metroa retrgovini zadovoljni. „Dogodilo se kao kako njegova tvrtka kao vepo prvi puta da su brojni radnici leprodaja ima dodatne izazove u za Dan pobjede i domovinske zapružanju podrške svojim partnerihvalnosti i blagdan Velike Gospe ma. „Mi radimo s ugostiteljstvom, bili slobodni, a sada se to očekus hotelima, a radimo i s trgovcima. je i na Dan svih svetih te Dan sjeUzmimo za primjer hotel koji radi ćanja. Taj pomak je jako dobar za subotu i nedjelju te želi imati najradnike. Kolege iz Slovenije mi kažu bolju uslugu prema svojim gostikako se kod njih neradna nedjema, pa slijedom toga očekuje da u lja više niti ne spominje te se naponedjeljak ima svježe proizvode. dam kako će i kod nas sve ići u tom S obzirom na to da ne smijete rasmjeru“, naglasila je Štulić. Najvažditi nedjeljom vi mu kao trgovac to nije od svega, rekla je, upravo je ne možete isporučiti nego će takav to što su radnici novim zakonom hotel svoju robu dobiti tek u utozadovoljni i da se na to svi trebarak. Dakle, što je s ponedjeljkom? mo naviknuti. „Poslodavci s kojima Što je s ljudima koji su došli u susurađujemo preko radničkih vijebotu i nedjelju te očekuju uslugu ća ističu kako su se prometi s nekoju su platili“, upitao je Žunić. Dodjelje prelili na druge dane u tjeddao je kako će Metro poštivati sve nu, premda se još uvijek ne mogu mjere koje država donese i prilagoraditi cjelovite kalkulacije po tom diti svoje procese sukladno tome, pitanju“, naglasila je predsjednica bez obzira na izazove koje to sa soSTH. Ona je upozorila na to kako je puno veći problem od neradne bom nosi. I on se složio da su ljunedjelje nedostatak radnika u trdi ključ poslovanja te je rekao da u govini. „Danas je teško naći ijednog Metrou puno ulažu u svoje zapo16

Suvremena trgovina 5(48)

slenike istaknuvši kako je poseban izazov organiziranje poslovanja tijekom turističke sezone od svibnja do rujna kako bi opslužili partnere iz HoReCa sektora i trgovine. „Naš posao je da im budemo partnerska podrška. Sa sve tri udruge nezavisnih trgovaca imamo potpisane ugovore o suradnji. Prošle godine krenuli smo s programima sigurnih cijena na mjesec dana te planiramo to proširiti na dodatnih 1.500 artikala“, rekao je Žunić dodajući kako trgovine koje su jedine prodavaonice u malim mjestima nisu u istoj poziciji kao trgovački sustavi s velikim brojem prodajnih mjesta.

Govoreći o budućnosti, istaknuo je kako je online trgovina neminovnost te će zauzimati sve veći prostor i da se tradicionalna trgovina treba tome prilagoditi. „Kupcima treba omogućiti izbor. Metro svojim profesionalnim kupcima nudi mogućnost narudžbi putem aplikacije, jer smatramo da im se naša ponuda treba maksimalno približiti“, rekao je Žunić.

Sanja Smoljak Katić je podsjetila da se radno vrijeme i odnosi s radnicima inače reguliraju Zakonom o radu, a ne propisima koji se odnose na poslovanje i reguliranje određene djelatnosti. Rekla je kako je ovo treća inicijativa za reguliranje neradne nedjelje, a prve dvije su bile 2003. i 2008. godine. „Treća inicijativa je rezultirala novim Zakonom o trgovini koji je na snagu stupio 1. srpnja ove godine te je pokrenuta od strane Vlade.

Udruženje trgovine HGK na svojim je sjednicama raspravljalo o odredbama novog zakona te je upućivalo svoje prijedloge koji su imali za cilj zaštititi interese ne samo velikih, nego i malih poduzetnika i obrtnika koji prema našem mišljenju trebaju imati poseban zakonski tretman“, rekla je Smoljak Katić dodajući kako unutar udruženja imaju različita mišljenja o neradnoj nedjelji te da su neki članovi ukinuli rad nedjeljom još 2020. godine. „Prema Ministarstvu smo išli s na-

Marina Rožić

šim prijedlozima te smo uvijek isticali kako naši članovi imaju različite poglede na uređenje rada nedjeljom, te smo u konačnici uspjeli odgoditi stupanje na snagu zakona na 1. srpnja kako bi se poduzetnici lakše pripremili“, naglasila je Smoljak Katić. Ona je istaknula kako hrvatska maloprodaja ne zaostaje za razvijenim tržištima te da prati sve najnovije trendove u pogledu tehnologije, korištenja obnovljivih izvora, održivosti poslovanja i svih drugih parametara. Budućnost trgovine po njenom mišljenju i dalje uključuje čovjeka te će fizički kontakt ostati važan unatoč svim tehnološkim dostignućima.

Trgovina i turizam Uvod u drugi panel dala je Marina Rožić, glavna tajnica Hrvatske gospodarske komore i ICC-a Hrvatska, obrativši se prisutnima s temom „Novi izazovi međunarodnog poslovanja“. Ona je poručila kako je međunarodna trgovina ključna za gospodarski razvoj svake zemlje i pokretačka je snaga globalizacije i procesa integracije među zemljama. Prema podacima Europske komisije, više od 30 milijuna radnih mjesta i više od 600 tisuća malih i srednjih poduzeća u Europskoj uniji ovisi o izvozu, a Rožić je istaknula kako je jedan od glavnih ciljeva ICC-a olakšati poduzećima među-

narodnu trgovinu i pristup tržištu. „ICC to radi postavljanjem pravila i standarda pri čemu treba posebno istaknuti temeljnu ideju o harmonizaciji međunarodne trgovine za prekograničnu trgovinu, što je od esencijalnog značaja za izvoznike, naročito u uvjetima kada se međunarodna trgovina intenzivira. Za uvoznike i izvoznike primarna je uloga koju ICC ima u razvoju međunarodnih trgovačkih pravnih i bankarskih standarda. Standardna trgovinska terminologija ICCa Incoterms definira pravni sadržaj cijena u međunarodnim transakcijama. Pravila su važna i u međunarodnim plaćanjima gdje se za osiguranje primjenjuju pravila ICCa za dokumentarne akreditive, garancije, dokumentarnu naplatu te druga pravila kao što su Incoterms koja pridonose nesmetanom odvijanju i boljem razumijevanju međunarodnog poslovanja“, objasnila je Rožić. Poručila je kako su hrvatski izvoznici u najvećoj mjeri oslonjeni na bankarske kredite te da bi trebali u većoj mjeri koristiti i alternativne izvore financiranja kao što su fondovi rizičnog kapitala ili putem burze.

Rock Consulting. Moderator Darko Radišić, direktor tvrtke Drimal, uvodno je istaknuo kako za Hrvatsku izvoz predstavlja put koji nema alternativu. „Mi kao malo tržište i mala ekonomija bez izlaska na strana tržišta teško možemo računati na prosperitet i kvalitetnije uvjete života i rada. Izvoz je prozor u svijet, susret s najjačima i prilika za učenje i napredak. Kako je prošlo deset godina od našeg članstva u Europskoj uniji volio bih da na ovom panelu obradimo tri pitanja – da kažemo gdje smo danas, gdje želimo biti i kako ćemo to ostvariti“, istaknuo je Radišić dodajući kako je ulaganje u obrazovanje ključno ne samo za turizam, nego i za druge djelatnosti u hrvatskom gospodarstvu.

Davor Baković je govorio o trendovima u hrvatskom robnom izvozu. On je istaknuo kako se danas cijeli svijet suočava s nekoliko makro trendova koji osobito jako utječu na manje zemlje poput Hrvatske. „To su demografski trendovi, klimatske promjene, rast Azije kao važna geopolitička promjena te nove tehnologije koje u Na panel diskusiji koja potpunosti mijenjaju naU je uslijedila na temu čin razmišljanja, posloprošloj „Vanjska trgovina i vanja i pristupa izvomeđunarodno pozu“, rekao je Bakogodini ostvareno slovanje / Turizam vić. Podsjetio je na je 13 milijardi eura u funkciji izvoza“ to da je Hrvatska turističkog izvoza sudjelovali su: dr. prije deset godite još 1,5 milijardi sc. Neven Ivandić, na imala oko šest Institut za turizam; milijardi eura robeura domaće Davor Baković, prednog izvoza, dok se to potrošnje sjednik Hrvatskih izvosada popelo na ukupno znika (HIZ), direktor tvrt17 milijardi eura. On je reke Končar – Mjerni transformakao kako je na takav praktično trotori; Zlatan Muftić, voditelj Konstruki rast utjecalo više faktora, gresnog odjela Turističke zajednia jedan od najvažnijih je svakako ce grada Zagreba; Bernarda Cečlanstvo Hrvatske u Europskoj unicelja, direktorica i vlasnica tvrtke ji. Upozorio je ipak na nepovoljnu Bernarda; Ivana Kolar, savjetnica strukturu rekavši kako se više od Uprave Terme Tuhelj te direktoripolovice ostvarenog izvoza odnoca i osnivačica tvrtke Julius Rose, si na robu niske dohodovne vriorganizatorica konferencije TOUjednosti pa je kao jedan od ciljeRISM 365 i predsjednica Zajedniva u godinama koje dolaze postavio promjenu te strukture prema ce zdravstvenog turizma HGK, Andrej Šimatić, partner u tvrtki Blueproizvodima više dodane vrijedwww.suvremena.hr

17

MAGROS 2023 1. dan – Panel 2: Vanjska trgovina i međunarodno poslovanje / Turizam u funkciji izvoza

Andrej Šimatić, Davor Baković, Ivana Kolar, Bernarda Cecelja, Neven Ivandić, Zlatan Muftić, Darko Radišić

nosti. „Turizam je globalni izvozni proizvod koji se prezentira na globalnom tržištu te mora imati kvalitetu kako bi se ostvario pozitivan rezultat“, rekao je Baković dodajući kako je dobar trend u tome što se u sve većoj mjeri cijeni znanje koje se potom implementira u projekte.

Bernarda Cecelja naglasila je kako je na početku svoje karijere radila za tvrtku koja se bavila izvozom, a upravo je izvoz bio ključan i za formiranje njene vlastite tvrtke koja danas više od 70 posto svoje proizvodnje plasira na strana tržišta. „Počela sam s 13 ljudi 1998. godine, a danas imamo oko 220 zaposlenih. Moja prednost je bila u tome što sam i prije pokretanja tvrtke izgradila poslovni odnos s partnerima koji su omogućili da ostvarimo suradnju s hotelskim kućama“, navela je Cecelja koja je dodala kako danas ima i tvrtku te logistički centar u Švicarskoj. Istaknula je kako se na vanjskim tržištima cijeni kvaliteta, ekspeditivnost i korektnost u poslu te se na taj način gradi povjerenje. „Zbog toga s nekim mojim partnerima od samog početka uopće nemam ugovore, nego se sve radi na zadanu riječ“, rekla 18

Suvremena trgovina 5(48)

je Cecelja dodajući kako se za dodatnu prezentaciju u izvozu koriste sajamske prezentacije. Za turističku ponudu najvažnijim je ocijenila sadržaj koji se turistima treba ponuditi te pojačati marketing kako bismo se brendirali kao kvalitetna destinacija koja ne nudi samo sunce i more, nego nešto više i bolje.

Neven Ivandić je pojasnio kako turizam izravno generira 11,48 posto hrvatskog bruto domaćeg proizvoda, te da predstavlja jednu od najvažnijih kompleksnih djelatnosti u hrvatskom gospodarstvu. Ako bi se gledali neizravni utjecaji onda je sektor turizma bitno veći i doseže oko 18 posto udjela u hrvatskom gospodarstvu, kazao je Ivandić. „U sektoru turizma realizira se ukupno 22 posto ukupne potrošnje u našoj zemlji, što jasno govori o važnosti ove gospodarske djelatnosti koja ne predstavlja samo ugostiteljstvo ili hotelijerstvo, nego zapravo prožima cijelo gospodarstvo, od proizvodnje do trgovine, te pokreće izravno ili neizravno sve gospodarske djelatnosti“, rekao je Ivandić. Naveo je kako je u prošloj godini ostvareno 13 milijardi eura turističkog izvoza te još 1,5 milijardi

eura domaće potrošnje u turizmu.

Usporedio je to sa Španjolskom za koju je rekao da je pravi turistički mastodont u usporedbi s Hrvatskom, jer se u toj zemlji ostvaruje više od deset puta veći turistički promet. Problem hrvatskog izvoza vidi u velikom udjelu tzv. privatnog smještaja te kuća za odmor. „S obzirom na to da u Hrvatsku godišnje dođe od 20 do 30 milijuna turista, upravo to predstavlja ogroman potencijal za izravan marketing naših proizvoda“, rekao je Ivandić dodajući kako trenutno u privatnom smještaju raspolažemo s oko 600 tisuća kreveta i da je svako takvo mjesto prilika za promociju proizvoda poput madraca koje nudi tvrtka Bernarda. „Bez domaće proizvodnje za domaći turizam nećemo moći ostvariti održivost ove gospodarske grane“, poručio je Ivandić dodajući kako komparativne prednosti treba pretočiti u konkurentske prednosti.

Ivana Kolar je, govoreći o tome gdje je danas hrvatski turizam, podsjetila na to da Hrvatska ostvari više od 100 milijuna noćenja godišnje, ali je upozorila na to da se oko 80 posto tih noćenja dogodi u

dva i pol ljetna mjeseca. „U Hrvatskoj postoji problem visoke sezonalnosti, jer smo najpoznatiji po tom morskom, odnosno ljetnom turizmu, no, primjeri nekih drugih zemalja govore kako je moguće uspješno poslovati u turizmu tijekom cijele godine“, istaknula je Kolar dodajući kako je upravo to cilj konferencije TOURISM 365 koju je ove godine organizirala sedmi puta te na kojoj se razgovara kako unaprijediti tu situaciju, kako izaći iz zone komfora ustaljenog turizma, kako proširiti repertoar ponude i kako kreirati, osmisliti i predstaviti nove motive koji bi goste privlačili kroz cijelu godinu. Istaknula je kako su ove godine odlučili otići korak više te su na konferenciju doveli 30-ak buyera, turističkih operatera i savjetnika iz cijeloga svijeta, što je rezultiralo s više od 400 sastanaka s hrvatskim turističkim subjektima i agencijama kako bi se prezentirao cjelogodišnji turizam.

Zlatan Muftić je kazao kako je Zagrebu trebao dugi niz godina da se pozicionira kao turistička destinacija. Ono što je dalo zamašnjak razvoju turizma bio je Advent s kojim je 2010. godine u modernoj formi krenula ta manifestacija. „Samo za ilustraciju ću reći da se 2010. godine tijekom prosinca u Zagrebu ostvarivalo oko 55 tisuća noćenja da bi se 2019. to popelo na 255 tisuća noćenja u istom mjesecu. Advent je dao turistički zamah Zagrebu te je tri godine zaredom bio proglašen za najbolji božićni sajam u Europi. Uspjeh ovog projekta dao nam je snagu i ideje za razvoj novih turističkih proizvoda“, rekao je Muftić dodajući kako Zagreb danas ima četiri perjanice turističke ponude – Advent, Festival svjetla, Zagreb Classic i Artupunktura. Time su, prema njegovim riječima, pokrivena sva godišnja doba tako da Zagreb nema problem sezonalnosti turističke ponude, nego su manifestacije raspoređene tijekom cijele godine. Istaknuo je kako je Zagreb i jaka kongresna destinacija

zbog svoje lake dostupnosti i hotelske infrastrukture. „Važno je da razvijamo kvalitetu i da s tom kvalitetom raste i cijena te prihodi grada i da se pozitivno utječe na sve druge segmente industrije“, poručio je Muftić.

Andrej Šimatić kazao je kako smo iz perspektive broja ljudi koji posjećuju Hrvatsku već sada došli do zasićenja i vrhunca. Ako pak težimo prema podizanju kvalitete turističke ponude onda Šimatić smatra da smo tek u početnoj fazi tog iskoraka. „Privatni smještaj i svi drugi oblici trebaju postojati, ali u onom omjeru koji daje najveći doprinos ukupnom turističkom proizvodu.

Imamo već određene iskorake koje su napravile neke hotelske kompanije u smjeru modela koji će živjeti 365 dana u godini i koji mogu poslužiti kao katalizatori za razvoj našeg turizma“, kazao je Šimatić dodajući kako će i potrošnja po gostu rasti kako bude rasla kvaliteta koja mu se nudi.

Budućnost trgovine Zadnji panel prvoga dana konferencije održan je na temu „Budućnost trgovine“, a diskusiju je moderirao Tomislav Cerovec. Na panel diskusiji sudjelovali su: Teo Čolan, član Upravnog odbora Međunarodnog instituta za klimatske aktivnosti, stručnjak za Waste management & ESG; Adrian Alajković, direktor Sektora planiranja i upravljanja zalihama u Konzumu, zadužen za razvoj i korištenje novih tehnologija i umjetne inteligencije u projektu DataLab u Fortenova grupi; Petar Šimić, predsjednik uprave Primacošpeda i predsjednik Udruženja otpremništva i logistike Hrvatske gospodarske komore; Jasmina Čović, IKEA, Fulfilment Development & Multichannel Network Manager; te Nataša Mikuš Žigman, direktorica Poslovne održivosti i zelene transformacije u Podravki.

Jasmina Čović održala je kratku uvodnu prezentaciju o transforma-

Jasmina Čović

cijskim projektima koje je IKEA implementirala u prethodnom periodu. Istaknula je kako za ovu robnu kuću automatizacija u procesu logistike i opskrbe puno znači u nastojanju da se postave novi standardi u retail okruženju. Zbog toga se u robnoj kući IKEA Zagreb u lipnju 2021. godine krenulo u implementaciju rješenja Autostore koje omogućava automatsko pikiranje malih artikala u okviru asortimana što osigurava financijske i nefinancijske benefite. „Svjesni trenutne situacije na tržištu rada ovo je jedan od načina kako se može odgovoriti na te izazove. S ovim rješenjem uspjeli smo smanjiti troškove kroz veću efikasnost i produktivnost, dobiti veću brzinu, kvalitetu i točnost ispunjenja potreba i narudžbi naših kupaca, te smo uspjeli unaprijediti okruženje i sistem u kojem naši zaposleni trenutno rade. To znači kako smo mogli naše resurse iskoristiti na znatno učinkovitiji način i dakako podržati našu sustainability agendu s manje transporta“, izjavila je Čović dodajući kako je rezultat ove implementacije šest do osam puta brži proces efikasnosti prikupljanja robe (picking) i dva puta veća efikasnost kada je riječ o pakiranju. Uz to, uspjelo se i u tome da se reducira ukupna cijena narudžbe (cost per order) za 66 posto, što je značilo da je stvoren prostor za spuštawww.suvremena.hr

19

MAGROS 2023 1. dan – Panel 3: Budućnost trgovine

Teo Čolan, Adrian Alajković, Petar Šimić, Jasmina Čović, Nataša Mikuš Žigman, Tomislav Cerovec,

nje cijena dostave za kupce paketne isporuke. „Posljednji, ali nikako ne najmanje bitan benefit, ogleda se u tome da smo uspjeli unaprijediti ergonomiju rada naših radnika u robnoj kući i tako osloboditi njihovo vrijeme koje mogu posvetiti aktivnostima koje dodaju vrijednost“, istaknula je Čović dodajući kako je u Hrvatskoj implementiran pilot projekt ovog rješenja koje je nakon toga implementirano još samo u Japanu. U raspravi je istaknula kako su ovakve implementacije rezultat dugoročnih i pažljivo isplaniranih strategija koje imaju za cilj povećanje produktivnosti poslovanja.

Nataša Mikuš Žigman rekla je kako u ovakvim projektima kakav je implementirala IKEA vidi puno potencijala za razmjenu iskustva i suradnje na pitanjima održivosti. Podsjetila je kako je Podravka u ožujku ove godine donijela strategiju održivosti poslovanja u kojoj su definirani ciljevi koje kompanija planira ispuniti do 2030. godine. Jedan od ciljeva je i smanjenje emisija iz teškog prometa te uvođenje dostavnih vozila na električni pogon, ali je za to prvo potrebno osigurati adekvatnu infrastruk20

Suvremena trgovina 5(48)

turu. „Ulaganje u održivo poslovanje predstavlja inicijalni trošak, ali dugoročno je to isplativa investicija. Ujedno, Podravka je na krovovima svojih tvornica izgradila solarne elektrane te nam je u prvih devet mjeseci ove godine trošak energije smanjen za 400 tisuća eura. Dakle, imamo konkretne financijske benefite od ovoga što radimo“, istaknula je Mikuš Žigman. Ona je također navela da su strategije osnova za realizaciju investicija i da se takvi poslovni potezi planiraju dugoročno. „Podravka je velika multinacionalna kompanija koja je prisutna u 22 zemlje na pet kontinenata te nova regulativa predstavlja određeni izazov da se sve to prilagodi i koordinira na svim tržištima na kojima poslujemo“, istaknula je Podravkina menadžerica.

Adrian Alajković je rekao kako Konzum nudi oko 30 tisuća artikala te da je opskrba 600 prodajnih mjesta složen proces koji zahtijeva primjenu napredne analitike, umjetne inteligencije ili strojnog učenja. Kada je riječ o nabavi, rekao je kako je glavni cilj naručiti adekvatnu količinu robe kako bi imali dostupne proizvode za potrošača i pritom nemati velike otpise.

„Sad smo se počeli baviti voćem i povrćem te mesom, jer svu ostalu robu naručujemo automatizirano iz centrale. Mislim da smo jako velike pomake napravili. Konkretno na kategorijama voća i povrća smo kroz pilote s unaprjeđenjem sustava narudžbi vidjeli da smo iz veće dostupnosti robe, veće svježine robe i manje otpisa, podigli profitabilnost od pet do osam posto.

Sve to smo implementirali u svih 600 Konzumovih prodavaonica, a sada nam je cilj sličan pristup primijeniti i u Mercatoru u Srbiji i Sloveniji“, naglasio je Alajković te dodao kako je Konzum uvijek bio posvećen inoviranju i unaprjeđenju svojih poslovnih procesa.

Referirajući se na waste management, Teo Čolan je upozorio kako je na razini Europske unije jedan od najvećih problema upravljanje otpadom od hrane, jer se trećina hrane izgubi tijekom logističkog transporta. „Mislim da je danas i trgovina svjesna kako se određene stvari moraju mijenjati, da se ti gubici moraju smanjiti, jer je to upravo dio okolišne politike koja uz odgovornost i održivost za poslovne subjekte nosi i konkretne uštede“, rekao je Čolan. Kada se

govori o budućnosti trgovine, rekao je kako je termin održivost tu da ostane. „Morate uzeti u obzir kako je Europska unija postavila sebi zadatak da bude predvodnik na području održivosti, kako okolišne, tako i one upravljačke i društvene. To se u trgovini već sada reflektira kroz same proizvode koji moraju biti sa što nižim ugljičnim otiskom, da ne dolaze od rada djece i da se upravlja po nekim zahtjevima koji su opće prihvaćeni u zajednici. Drugi dio se odnosi na reciklabilnost i kako smanjiti otpad, a treći dio su zahtjevi potrošača koji idu za time da proizvodi dolaze sa što manje ambalaže, osobito plastične, da su održivi, da se smanji emisija ugljičnog dioksida i da se općenito reducira količina otpada“, naglasio je Čolan te poručio kako sve proizvođačke i trgovačke tvrtke moraju ići u smjeru ispunjavanja ovih zahtjeva. „Održivost nije pitanje izbora, nego stvar opstanka“, poručio je.

Petar Šimić se osvrnuo na uvođenje tehnologija u područje lanca opskrbe rekavši kako je cilj logistike biti najefikasniji, što u osnovi znači biti najjeftiniji. Spomenuo je da se svi poduzetnici u svim poslovnim područjima prilagođavaju regulativi koja će Europu učiniti dugoročno održivijom, ali je naglasio da poduzetnici donose racionalne odluke i uvijek teže maksimizaciji profita. „Kao akter u logistici prilagođavamo se tim novim regulatornim okvirima koji nam dolaze i preispitujemo sve pristupe koji su adekvatni u toj situaciji. Primaco raspolaže s vlastitim kamionima te angažira i veliki broj ugovornih suradnika, organizira pomorske i zračne transporte te je najveći carinski zastupnik u Hrvatskoj. U zadnjih smo godinu dana za veliki broj proizvođača i trgovaca digitalizirali i automatizirali njihov proces carinjenja tako da se taj proces može odvijati na samom skladištu umjesto da se ide na carinske terminale. To znači da kamioni najma-

nje jedan dan manje troše u transportu pa se tako smanjuje i potrošnja goriva te svi ostali troškovi“, istaknuo je Šimić. On je naglasio kako je ulazak u schengen izuzetno značajan za Hrvatsku te da će idućih nekoliko godina donijeti izvanredan razvoj logističke infrastrukture zbog investicija u Luku Rijeka, željezničku infrastrukturu, a trenutno je u izgradnji i oko 700 tisuća četvornih metara novih skladišnih prostora.

Položaj male trgovine Drugi dan konferencije MAGROS 2023. održan je kao Dan malih trgovaca obrtnika s temom „Položaj malih trgovaca u svijetu – Aktualni izazovi i mogućnosti za trgovce obrtnike“.

Nakon pozdravnih govora radni dio je svojim predavanjem otvorila dr. sc. Maja Vizjak, znanstveni suradnik Instituta za migracije i narodnosti, na temu „Digitalizacija radnih mjesta – sektorska analiza s naglaskom na trgovinu“. Ona je istaknula kako se očekuje da će se u idućih pet godina dogoditi velike promjene, jer će 40 posto poslova i 75 posto organizacija biti zahvaćeno digitalizacijom radnih mjesta pri čemu će u apsolutnom iznosu biti digitalizirano ukupno 85 milijuna radnih mjesta. „Otvara se nova lepeza mogućnosti od 149 milijuna novih poslova gdje će i sektor trgovine vidjeti svoju priliku za rast i razvoj. Predviđa se da će 75 posto poduzeća otvoriti nišu e-trgovine kroz koju će nuditi svoje proizvode i usluge. Pritom će biti traženi stručnjaci za e-trgovinu, digitalne transformacije, e-marketing i kreiranje strategija te se očekuje kako će se čak 80 tisuća fizičkih trgovina u narednom periodu zatvoriti“, istaknula je Vizjak dodajući kako će digitalne vještine biti sredstvo kako opstati na tom tržištu. Naglasila je kako će rasti potražnja za edukacijama, tutorstvom i specijaliziranim znanjima te će čak

Maja Vizjak

40 posto radnika morati krenuti u smjeru prekvalifikacije i usavršavanja. „Digitalizacija je tješnja suradnja stroja i čovjeka koja otvara jednu novu stvarnost koja zahtjeva sasvim nove vještine i talente.

Ne treba se toga bojati, treba je prihvatiti sa zadovoljstvom, jer se tu osmišljavaju nove ekonomske vrijednosti i povećava cjelokupna produktivnost“, naglasila je Vizjak.

Martina Šćukanec i Ivona Škara, iz Centra za registre Fine, održale su prezentaciju rezultata poslovanja poduzetnika u djelatnosti trgovine te prikaz podataka kroz servis Info.BIZ. Za početak su istaknule kako je Info.BIZ najveća i najažurnija baza poslovnih subjekata koja sadrži podatke za više od 900 tisuća poslovnih subjekata i omogućuje brže, jednostavnije i sigurnije donošenje poslovnih odluka, sustavno praćenje poslovnih klijenata i partnera te izradu kvalitetnih analiza. Prema podacima iz obrađenih godišnjih financijskih izvještaja za statističke i druge potrebe, u području djelatnosti trgovine na veliko i malo u 2022. godini poslovalo je 28.323 poduzetnika koji su zapošljavali 192.878 zaposlenih ili 3,6 posto više nego 2021. godine, kojima su obračunate prosječne mjesečne neto plaće od 6.828 kuna, što je 9,3 posto više nego u godini prije. Ostvarili su ukupne prihode u iznosu od 346,1 milijarwww.suvremena.hr

21

MAGROS 2023

Mirko Budimir

Goran Perović Mungos

đaju odviše svijetlu budućnost za tradicionalne oblike trgovine. „S druge strane, ima nas koji zastupamo tezu da imamo značajnu tradiciju u trgovini i da se već puno puta najavljivalo da će nešto zamijeniti čovjeka i te neposredne odnose pa se ništa od toga nije ostvarilo.

Smatram da moramo sami biti na Aktualne teme čisto vjerujemo li u to da će fizičPrvi panel održan je na temu „Akke trgovine postojati ili neće“, retualne teme u poslovanju obrtnika kao je Budimir. Podsjetio je na to u maloprodaji“, a sudjelovali su: kako Hrvatska ima 6.756 naAna Knežević, predsjedseljenih mjesta te je istanica Hrvatske udruge knuo kako je interes i za zaštitu potrošača; središnje i lokalne Vedran Bego, direkdržave da ta maU proteklih pet tor Poslovnog podnja mjesta imaju godina zatvoreno je ručja veleprodaje i trgovinu i da to ne 785 trgovačkih obrta, može zamijeniti nidistribucije Konzuma; Mario Mandac, a samo lani njih 120 kakva tehnologija. vlasnik Ora AdriatiPoručio je da država ca; Josip Smoljan, mora dati usmjerenje predsjednik Ceha tru kojem će se poduzetnigovine HOK-a; Robert Fuci u trgovini kretati. Za Zakon ćak, član Upravnog odbora Sao trgovini je rekao da ne pridonoveza udruga malih trgovaca RH i si razvoju trgovine s odredbama o predsjednik Udruge trgovaca „051“ neradnoj nedjelji, a teret ograničeRijeka; te Mirko Budimir, direktor nja cijena koje je propisala Vlada Delfina, dopredsjednik Udruge trtakođer, po njemu, pada na leđa govine HUP-a (predstavnik malih trgovaca. Poručio je i da mali trtrgovaca). govci mogu dostavljati robu svojim Uvodničar u panel bio je Mirko lokalnim kupcima i tako iskoristiBudimir s temom „Analiza stanja ti platforme koje obavljaju - mikro male trgovine u Hrvatskoj“. On je dostavu prema krajnjim kupcima. rekao kako je analizu stanja male trgovine jako teško napraviti, te se Govoreći o budućim trendovima pozvao na analize koje ne predvikazao je kako je neminovno da di kuna, što je 21 posto više nego 2021. godine. Dobit razdoblja iznosila je 15,5 milijardi kuna, što je 17,1 posto više nego prethodne godine, a neto dobit je iznosila 13,7 milijardi kuna i veća je za 25,2 posto nego prethodne godine.

22

Suvremena trgovina 5(48)

mali trgovci trebaju uvoditi novu tehnologiju u svoje prodajne procese i poslove, otvarati nove oblike maloprodaje, biti otvoreni prema integracijama, fokusirati se na održivo poslovanje i zelenu energiju te korištenje društvenih mreža za komunikaciju s kupcima. „Trgovina iz susjedstva ima svoje mjesto na tržištu i to je pokazala i koronakriza te opći trendovi gdje i veliki trgovci otvaraju kvartovske trgovine. Međutim, i mali trgovci moraju biti proaktivni te biti otvoreni za nove usluge kako bi privukli nove i zadržali svoje vjerne kupce“, naglasio je Budimir.

Iz publike se potom za riječ javio Goran Perović Mungos iz Zadra, vlasnik trgovačkog obrta Citrus koji se bavi prodajom voća i povrća na štandu. Rekao je kako je prije 30 godina kada je otvorio trgovinu u Zadru bilo 35 malih trgovaca „štandera“, a danas ih je opstalo svega pet. Kao razlog toga naveo je dolazak velikih trgovačkih lanaca koji su u prvom naletu prouzročili nestanak određenog broja malih trgovaca s tržišta. U daljnjem slijedu događaja istaknuo je kako su se „mala obiteljska poljoprivredna gospodarstva pretvorila u velike švercere ili nakupce te direktno uzimaju prostor za prodaju naših roba s kojima trgujemo, što je najveći uzrok našega pada i nemogućnosti da dalje poslujemo“. Time se, prema njegovim riječima, stvorila nelojalna konkurencija te su se s tim problemom obratili i Obrtničkoj komori Zadar i Državnom inspektoratu, ali bez ikakvih rezultata. „Nitko nas ne štiti, nitko nam ne omogućuje da radimo kako treba i posljedica je upravo takav pad trgovine. Kako to riješiti, pitam sve vas ovdje na skupu? Kako da opstanemo i da se zaštite naša prava?“, upitao je ovaj zadarski obrtnik. Na njegovo pitanje sudionici skupa nisu mogli dati konkretan odgovor, osim da se ponovno pokuša djelovati preko tijela Hrvatske obrtničke komore. Mirko Bu-

2. dan – Panel 1: Aktualne teme u poslovanju obrtnika u maloprodaji

Ana Knežević, Mario Mandac, Vedran Bego, Josip Smoljan, Robert Fućak, Mirko Budimir, Tomislav Cerovec

dimir je ponudio općeniti odgovor koji ide za time da se ohrabri obrtnike da budu proaktivni i da preko svojih tijela djeluju prema nadležnim državnim institucijama, jer je njegovo iskustvo iz HUP-a pokazalo da se upornost isplati i da se odgovori na kraju dobiju od onih koji su za to odgovorni. Podržao je zahtjev da se istraži navedena praksa u kojoj se OPG-i pojavljuju kao trgovci i kao takvi predstavljaju nelojalnu konkurenciju obrtnicima trgovcima.

Robert Fućak je naglasio da je njemu teško promišljati o digitalizaciji kada većina njegovih kupaca daju svojoj djeci kartice da im podignu gotovinu s bankomata i onda dolaze u dućan da kupe telekom bon te zamole prodavačicu da im to utipka u mobitel. Reagirajući na to da Vlada ne sluša struku ni praksu, Fućak je kazao da Vlada se sluša ni samu sebe. „Tako se donese Zakon o nepoštenoj trgovačkoj praksi koji kaže da se roba ne smije prodavati ispod nabavne cijene, a onda Vlada donese uredbu po kojoj se roba mora prodavati ispod nabavne ci-

jene. Znači, uredba krši zakon“, rekao je Fućak te naveo kako je jedan od oblika uspješnog organiziranja zadrugarstvo koje je izuzetno popularno u Italiji i drugim zemljama, a kod nas nosi stigmu te je nepoželjno.

Josip Smoljan, koji posluje na otoku Pašmanu, istaknuo je kako svojim kupcima često nešto doveze s kopna kada ide po robu te da je riječ o starijim ljudima, dok mladi uopće nemaju naviku kupnje u maloj trgovini. Ne očekuje da će se to promijeniti, jer je po njemu jako teško stvoriti interes kod mladih za kupnju u obrtničkoj trgovini.

Vedran Bego istaknuo je kako VELPRO ima 16 distributivnih centara u Hrvatskoj te posluje u sustavu Konzuma, raspolaže sa 65 tisuća četvornih metara prodajno-skladišnog prostora, ima 700 zaposlenika, 140 dostavnih vozila, posluje sa 7.000 pravnih subjekata te dostavlja robu na 9.000 lokacija. Bego je rekao kako u maloj trgovini vidi svijetlu budućnost i da ima prostora za razvoj svih formata. Prema

njegovim riječima, ovogodišnja turistička sezona je podbacila, jer su naša očekivanja bila prevelika pa je potrebno raditi na tome da se ta sezona proširi sa sadašnjih dva i pol mjeseca na znatno dulji period. „Od prvoga dana u VELPROu smo usmjereni na male trgovce i nastojimo biti što više podređeni njima kroz različite aktivnosti“, poručio je Bego te dodao kako se treba bolje organizirati i raditi interesno za boljitak male trgovine.

Mario Mandac, koji se bavi prodajom svježe ribe na tržnicama, požalio se na trenutačno stanje na tržnicama rekavši kako „ono nikad nije bilo gore“. „Tržnice su odraz cijele ove države jer ih odlikuje nebriga, nemar i nezainteresiranost državnih institucija. Moramo se snalaziti sami kako umijemo, dok praznih prostora na tržnicama ima koliko hoćete, ljudi se time ne žele baviti te nas je ostalo jako malo“, istaknuo je Mandac dodajući kako je ogroman problem radno vrijeme koje je od 7 do 14 sati te da je konačan udarac predstavljala odredba o neradnoj newww.suvremena.hr

23

MAGROS 2023 djelji. „Ljudi koji rade preko tjedna imaju samo subotu i nedjelju kada mogu doći na tržnicu. Sada su nam i to uzeli“, rekao je Mandac te dodao kako je osobit problem i radna snaga. Unatoč svemu, nada se kako će njegov sin možda izraziti želju da uđe u ovaj posao i pomogne daljnjem razvoju, ali upitan od strane moderatora Tomislava Cerovca niti on nije izrazio vjeru u to da se mlade ljude može potaknuti da kupuju na ribarnici. Za riječ se javila djevojka iz publike koja je rekla da je sve to pitanje „mindseta“ i da ona kao obrtnica iz područja dizajna želi podržati kolege obrtnike kupovinom na tržnici, jer smatra da se takav pristup i ulaganje uvijek na neki način vrati. Rekla je da postojeću percepciju treba mijenjati i raditi na edukaciji te informiranju kupaca putem društvenih mreža. Spomenula je zanimljive promocije u području proizvodnje lješnjaka koji na vrlo zanimljiv i prilagođen način komuniciraju zanimljive priče koje stoje iza proizvodnje ove kulture.

Ana Knežević je naglasila da je u Sindikat trgovine došla 1992. godine i da su se od tada dogodile ogromne promjene na tržištu te da se u svakoj prilagodbi uvijek očekivala aktivnija uloga države. Upozorila je na pokazatelje prema kojima Hrvati ne drže do svog zdravlja, jer na razini Europske unije imamo najveći udio pretilog stanovništva te najviše konzumiramo duhanske proizvode i alkoholna pića. Stoga je po njenom mišljenju potrebno voditi računa i o ovim sociološkim pokazateljima. Rekla je i to da je Hrvatska redovito posljednja u Potrošačkom semaforu Europske komisije koji, među ostalim, govori o stupnju educiranosti i informiranosti potrošača i trgovaca. Pozvala je na to da se unaprijedi komunikacija prema državnim institucijama i da se indiferentno ponašanje njihovih predstavnika ne treba tolerirati. „Treba se organizirati i interesno reagirati prema institucija24

Suvremena trgovina 5(48)

Poduzetništvo u maloprodaji Nastavak drugog dana konferencije MAGROS 2023. te uvod u zadnju panel diskusiju bilo je predavanje izv. prof. dr. sc. Darija Dunkovića, s Ekonomskog fakulteta u Zagrebu, naslova „Poduzetništvo u maloprodaji“.

On je rekao kako se oduvijek na konferencijama o trgovini govorilo o odnosima velikih i malih maloprodavača. Veliki maloprodavači su jači u pregovaranju, komunikaciji tj. oglašavanju, imaju veću financijsku moć i veliki broj prodaMilan Nikšić vaonica. „Svaka dodatna regulacija diže cijene. Tako i dodatna zaštita ma kako bi se potaknule promjepotrošača koja je sve stroža za trne“, poručila je Knežević te dodala govce, koja im stvara sve veće trošda se na taj način treba provoditi kove i obaveze, u konačnici diže cii aktualna zelena agenda. jene“, kazao je Dunković. Pritom je Za riječ se iz publike javio obrtnik kao ključni problem izdvojio neMilan Nikšić, vlasnik obrta za pridostatak poduzetničkih vještina. jevoz i trgovinu iz Osječko-baranj„Nije samo nabava i prodaja robe i ske županije. On je istaknuo kako kako pristupiti kupcu glavnina poje važno znati da je Hrvatska posla bavljenja trgovinom. Po meni, dijeljena na ruralno i urbano podto je više poduzetništvo nego trručje i da je mala trgovina od osagovina“, naglasio je profesor dodamostaljenja konstantno gubila svojući kako su upravo poduzetnička je pozicije. „Nekada sam imao pet znanja i vještine ono po čemu se trgovina, a sada poslujem samo s trgovci trebaju diferencirati. Kao jednom, obiteljskom trgovinom. poseban problem izdvojio Želim upozoriti na to kako je i produktivnost hru našoj zemlji ne postoji koordinacija izvatske maloprodaje među Ministarstva u cjelini koja je na Kvartovske poljoprivrede i Misamom dnu poreprodavaonice jedni nistarstva gospotka zemalja Europsu od najbrže rastućih ske unije. Za regudarstva, da se trgovina ne može fizičkih kanala laciju hrvatske maprijaviti za EU fonloprodaje rekao je prodaje u svijetu dove, dok OPG-ovi da je bila prilično lito mogu i na taj način beralizirana sve do dopromičemo sivu ekononošenja novog Zakona o miju. Dodatni je problem trgovini. „Rješenje za male tršto naši kupci odlaze u kupovinu govce je maloprodaja u tržišnoj niši u susjedne zemlje, Mađarsku i Srgdje se treba fokusirati na neki sebiju. U Slavoniji i Baranji doživjegment u kojem veliki trgovci nisu li smo demografsku devastaciju i prisutni. Natjecanje cijenama nije sada smo novim zakonom dobimoguće s velikim trgovcima, već se li odredbu da ne možemo raditreba posvetiti diferencijaciji. Mali ti iako Ustavom imamo pravo na trgovci trebaju raditi na maloprorad“, istaknuo je Nikšić te upitao dajnoj usluzi“, poručio je profesor zašto HAMAG-BICRO ima tako tešDunković dodajući kako treba na ke limite za ulazak u manje kredisve načine nastojati da se sporedte, jer ulaganja su jedino moguća ne kupce pretvori u stalne. uz takvu podršku.

Sanja Mihelić

Oznake posebne kvalitete Drugi panel održan je na temu „Proizvodi s oznakama posebne kvalitete – Izvorno hrvatsko i Hrvatska kvaliteta – kako mogu pomoći malim trgovcima“. Panelisti su bili: Josip Smoljan, predsjednik Ceha trgovine HOK-a; Robert Fućak, član Upravnog odbora Saveza udruga malih trgovaca RH i predsjednik Udruge trgovaca „051“ Rijeka; prof. dr. sc. Krešimir Buntak, pročelnik Odjela za logistiku i održivu mobilnost Sveučilišta Sjever i predsjednik Instituta za poslovnu izvrsnost, poduzetništvo i održive sustave; Sanja Mihelić, voditeljica Odjela za upravljanje kvalitetom HGK; i Tanja Jurković, Retail DNA. Uvodno predavanje održala je Sanja Mihelić, voditeljica Odjela za upravljanje kvalitetom HGK, koja je govorila o znakovima kvalitete HGK koji se dodjeljuju još od 1997. godine. „Znak Hrvatska kvaliteta dodjeljuje se proizvodima i uslugama koji se odlikuju natprosječnom kvalitetom i mogu dokazati da udovoljavaju općim i specifičnim kriterijima kvalitete, a proizvedeni su ili se kao usluga pružaju na području Republike Hrvatske. Znak Izvorno hrvatsko je dodatna stepenica na znak Hrvatske kvalitete. Nose ga oni proizvodi koji su, osim spomenutih kriterija za kvalitetu, rezultat razvojno-istraživačkog rada, inovacija, invencija, hrvatske tradi-

Tanja Jurković

cije i jedinstvenosti. Znakovi kvalitete su intelektualno vlasništvo Hrvatske gospodarske komore i zaštićeni su kao jamstveni žigovi na hrvatskom i engleskom jeziku“, pojasnila je Mihelić. Za dodjelu znakova prva stanica je Odjel za upravljanje kvalitetom koji je administrativno-tehnička i operativna potpora provedbi ovog postupka. Mihelić je istaknula da ključnu ulogu u dodjeli znaka imaju stručno-tehničke komisije u procjeni zahtjeva za proizvod ili uslugu. „U svojoj bazi imamo više od 300 stručnjaka koje angažiramo kada se podnositelj zahtjeva prijavi za dodjelu znaka i ovisno o području prijave formiramo stručno-tehničku komisiju koja će ocijeniti određeni proizvod ili uslugu. I na kraju je Savjet koje je najviše tijelo sustava vizualnog označavanja hrvatskih proizvoda ili usluga, a njega čine predstavnici ministarstava i predstavnici infrastrukture kvalitete“, pojasnila je Mihelić dodajući kako se zahtjevi podnose na stranicama HGK putem obrasca sa svom potrebnom dokumentacijom. Nakon uspješno provedene procedure HGK dodjeljuje pravo uporabe znaka na razdoblje od tri godine koje se može i produljiti. Ovi znakovi kvalitete identificiraju zemlju porijekla i ukazuju potrošaču kako je kupio proizvod vrhunske kvalitete i daje mu određe-

nu sigurnost da je nabavio doista kvalitetan proizvod koji je potvrdila struka. Navela je kako je početkom ove godine provedena anketa koja je pokazala da nositelji kvalitete smatraju da su njihovi proizvodi bolje prepoznatljivi, da su konkurentniji, da su dodana vrijednost proizvodu i da se njime stječe povjerenje kupaca. U ovom trenutku imamo ukupno 292 znaka kvalitete, od čega je 226 Hrvatska kvalitete i 66 Izvorno hrvatsko, a nositelji ovih znakova su 173 gospodarska subjekta.

Tanja Jurković iz tvrtke Retail DNA održala je predavanje na temu „Redefiniranje kvartovskih prodavaonica – kako novi trendovi mijenjaju tradicionalnu sliku maloprodaje“. Istaknula je kako su upravo kvartovske prodavaonice jedni od najbrže rastućih fizičkih kanala prodaje u svijetu. „Tri kanala koja će najviše rasti tijekom sljedećih pet godina su kvartovske trgovine, diskonteri i e-trgovina“, kazala je Jurković. Analizirajući podatke Državnog zavoda za statistiku, Jurković ističe da su došli do udjela kvartovskih trgovina u prometu od 10,4 posto, dok im je u ukupnom broju subjekata koji se bave trgovinom na malo robe široke potrošnje udio 95 posto. Što se tiče udjela e-trgovine u ukupnom prometu, na globalnoj razini taj se udio kreće oko 20 posto, na tržištu SAD-a to je 15,4 posto, a u Hrvatskoj 3,1 posto. „Važno je istaknuti da se ovaj udio od 3,1 posto odnosi isključivo na hrvatske poslovne subjekte i ne obuhvaća strane webshopove na kojima Hrvati puno kupuju.

Ako se gleda ukupna potrošnja podatak je nešto veći i procjenjuje se na oko 10 posto“, pojasnila je Jurković. Odgovarajući na pitanje što kupac želi, naglasila je kako su kupci postali svjesniji u pogledu onoga što kupuju i fokusiraju se više na svoje potrebe, a manje na želje. „Tako ukupno 46 posto kupaca kupuje isključivo potrebne artikle, a 45 posto njih kupuje kvawww.suvremena.hr

25

MAGROS 2023

2. dan – Panel 2: Proizvodi s oznakama posebne kvalitete – Izvorno hrvatsko i Hrvatska kvaliteta Josip Smoljan, Robert Fućak, Krešimir Buntak, Sanja Mihelić, Tanja Jurković, Tomislav Cerovec

litetnije artikle iz razloga održivosti, da bi im duže trajali. Ukupno 28 posto kupaca smanjilo je svoj obujam kupnje. Pandemija je utjecala na obrasce ponašanja potrošača te je kupac postao svjesniji“, ustvrdila je Jurković.

Josip Smoljan je govorio kako je njemu kao otočnom trgovcu veliki problem logističkog prijevoza robe preko trajekta. „Jadrolinija kao koncesionar nikada nije imala sluha za probleme nas malih trgovaca koji poslujemo na otoku. Mene karta jednako košta kao i bilo kojega mještanina otoka te sam primoran čekati i po nekoliko sati na trajekt“, kazao je Smoljan. Zadržati kupce u današnjem vremenu ocijenio je izuzetno teškim kao i nedostatak radne snage koje će u nadolazećim godinama biti još izraženije. „Problem je i naših kupaca koji ne cijene djelatnike u trgovini te se često odnose prema trgovcima bez ikakvog poštovanja“, upozorio je Smoljan.

Robert Fućak se opetovano referirao na ograničavanje cijena 30 artikala rekavši kako su odabrani po nejasnim i nelogičnim kriterijima, a kada je riječ o tržišnoj utakmici podvukao je kako se mali trgovci na tržištu natječu s pojedinim maloprodajnim sustavima čiji je 26

Suvremena trgovina 5(48)

godišnji promet višestruko veći i od hrvatskog proračuna. „Mi kao amateri trčimo s profesionalcima i onda nam još vežu ruke i noge“, slikovit je bio Fućak.

Krešimir Buntak je naglasio da ne vrijedi kukati nad prolivenim mlijekom, nego se treba konstruktivno okrenuti prema konkretnim rješenjima koja se mogu implementirati. „I najlošiji model je bolji od nikakvog. Ako govorimo o trgovini, a posebno malim trgovcima, onda moramo znati da nam predstoji stvaranje novog modela funkcioniranja i u tome aktivniju ulogu trebaju imati asocijacije trgovaca“, naglasio je Buntak dodajući kako se mala trgovina treba bolje brendirati.

Sanja Mihelić je poručila da sve zemlje u našem okruženju štite svoje domaće proizvode te je podsjetila na prodajno-edukativnu akciju „Kupujmo hrvatsko“ koja je imala za cilj razvijati svijest o domaćoj proizvodnji te educirati potrošače, a posebno one mlađe o kvaliteti hrvatskih proizvoda. „S ovom akcijom smo zbog pandemije privremeno stali, ali uskoro se može očekivati ponovno pokretanje ove manifestacije. Znakovi kvalitete Hrvatska kvaliteta i Izvorno hrvatsko nisu ni u kakvoj koliziji s europskom re-

gulativom, nego su neki proizvodi ujedno i nositelji certifikata Europske unije zaštićenog geografskog podrijetla“, rekla je Mihelić.

Tanja Jurković je pak navela kako se treba fokusirati na kupce i učiniti sve ono što je u okviru sadašnje regulative moguće napraviti.

Najveći MAGROS dosad Sada već 35. izdanje tradicionalne konferencije za proizvođače i trgovce MAGROS 2023. s krovnom temom „Trgovina u uvjetima jedinstvenog tržišta“ održano je 25. i 26. listopada u hotelu Academia u Zagrebu pod visokim pokroviteljstvom Predsjednika Republike Hrvatske, Zorana Milanovića. Konferenciju su organizirali poslovni časopis Suvremena trgovina, Hrvatska gospodarska komora, Međunarodna trgovačka komora (International Chamber of Commerce ICC) Hrvatska, Hrvatska obrtnička komora i Savez udruga malih trgovaca. Suorganizatori skupa bili su Zaklada Konrad Adenauer i Njemačko-hrvatska industrijska i trgovinska komora, a pokrovitelji Ministarstvo turizma i sporta, Hrvatska udruga poslodavaca i Hrvatski izvoznici. pripremio Srećko Sertić

Organizatori

HRVATSKA OBRTNIČKA KOMORA CROATIAN CHAMBER OF TRADES AND CRAFTS

Suorganizatori

Pokrovitelji

Zlatni sponzor

Sponzori svijet biljaka

KONFEKCIJA KRAPINA

Organizacijska podrška HOTEL

Smart partneri

Europa pred vratima vaše tvrtke

Europska komisija

Logistički partner

SVIMA VELIKO HVALA

praksa i očekivanja

Premijske i ekonomične linije privatnih marki uz standardne privatne marke u prodavaonici izv. prof. dr. sc. Dario Dunković Katedra za trgovinu i međunarodno poslovanje, Ekonomski fakultet Zagreb

izv. prof. dr. sc. Ivan Kovač Katedra za trgovinu i međunarodno poslovanje, Ekonomski fakultet Zagreb

Stručni članak UDK: 339.37

Cijena je bila glavni razlog zbog kojeg su se privatne marke probile i stekle naklonost kupaca. Pojava iste namirnice na polici, u nešto drukčijem pakiranju, po znatno nižoj cijeni i do 50% izaziva oduševljenje. Uvođenje privatne marke složena je maloprodajna marketinška strategija, a „raslojavanje“ njezina portfelja na standardnu, kvalitetniju premijsku i povoljniju ekonomičnu liniju, stvara neke nedoumice kod zainteresirane javnosti i kupaca. U radu će se pružiti nešto šira slika i odgovoriti na pitanja: zašto trgovci uvode različite linije privatnih marki, kakav je njihov odnos prema nacionalnim markama, koja linija najviše utječe na promet prodavaonice? Iako privatne marke istiskuju promet proizvođačkih marki, kupci žele u prodavaonici imati uravnotežene pogodnosti izbora između privatnih i poznatih proizvođačkih marki.

Uvod Nekoliko je razloga zašto se veliki maloprodajni lanci odlučuju za vlastitu, privatnu ili robnu marku (engl. store brand; private label) kako bi konkurirali proizvođačkim ili nacionalnim markama (engl. national brands), diskonterima i ostalim konkurentskim formatima. Privatne marke nisu rasprostranjene samo među hranom nego i u mnogim drugim kategorijama (npr. elektronika, kozmetika, obuća, odjeća i dr.). Uobičajen tijek razvoja privatne marke započinje s povoljnijom cijenom i podudarne kvalitete s nacionalnom markom – tzv. standardnom linijom i to za 28

Suvremena trgovina 5(48)

neke maloprodavače ostaje jedina linija. Međutim, supermarketi pokreću i drugu fazu ove marketinške strategije – dodatno raslojavanje na: • ekonomičnu ili niskobudžetnu (engl. budget), • standardnu (engl. standard) i • premijsku liniju (engl. premium).

Za većinu robnih kategorija raslojavanje privatne marke nije tipična marketinška strategija kao što je to slučaj s hranom.

S nacionalnim markama (npr. Bobi-flips, Adidas, Nivea, Vegeta) upoznati su svi kupci i dostupne su svugdje, dok se privatne mar-

ke nude samo u mreži prodavaonica jednog maloprodajnog lanca (npr. Splendid u Sparu, Benger u Hervisu, Voxort u Fero-termu, itd.) i njih poznaju kupci koji posjećuju taj lanac. Kad se usporede s nacionalnim markama, ekonomična linija (npr. Spar budget) cjenovno povoljnija nerijetko i više od 50%, zatim slijedi standardna linija (npr. Kplus) koja je i dalje povoljnija, dok se premijska linija (npr. Bio-zone u Konzumu) može čak pozicionirati s cijenom koja premašuje onu nacionalne marke. U praksi se pojavljuje nerazumijevanje ovih strategija, jer se nerijetko pod robne marke prikazuju zajedno privatne i proizvođačke marke.

Maloprodajni Maloprodajni brend brend je naziv je naziv trgovca trgovca (npr.(npr.

Plodine, Plodine, Pevex).

Pevex).

Treba Treba li maloprodajni li maloprodajni brend brend bi� ubi� nazivu u nazivu privatne privatne marke marke (npr.(npr.

SparSpar budget) budget) ili ćeilisećekoris�� se koris�� neovisan neovisan nazivnaziv (npr.(npr.

Balea Balea u Dm-u)? u Dm-u)?

IakoIako sve više sve više maloprodavača maloprodavača potrebnih za inovacije.

Kakoubi kada je(PM) tržište koncentrirakoris� koris� kolorit kolorit marke marke i naziv i naziv maloprodavača maloprodavača nazivu ukupnazivu privatne privatne marke marke (PM) kakokako bivisoko jojbipovećali joj povećali vrijednost vrijednost i i prepoznatljivost prepoznatljivost (npr.(npr.

Samopev u Pevexu), u Pevexu), treba treba ima�ima� na umu na kako kako korištenje korištenje naziva naziva nijeu nije jednako jednako djelotvorno djelotvorno noumu i postoji veliki jaz tržišnoj snace što brže iSamopev lakše privukli s vlastikod kod ekonomične ekonomične kao kao što je štokod je kod premijske premijske linije. zi maloprodavača. tom markom, najlakše im linije. je ponu-

Za početak valja reći kako među linijama, standardna stvara najveći promet, dok istraživanja ot- Istraživanje diti vrlo sličanprije proizvod i pakiranje Istraživanje provedeno provedeno prije 20 godina 20 godina kojim kojim je bilo je bilo obuhvaćeno obuhvaćeno 106 106 maloprodajnih maloprodajnih lanaca, lanaca, pokazalo pokazalo je kako je kako krivaju kako stopa rasta premij- uključivanje uključivanje maloprodajnog maloprodajnog brenda brenda u naziv u naziv PMnaciima PM ima pozi�van pozi�van učinak učinak na rast na rast tržišnog tržišnog udjela. udjela.

Među�m, Među�m, novija novija oponašajući prepoznatljivu istraživanja dokazuju dokazuju da sedatosepromijenilo. promijenilo.

Neovisni Neovisni nazivnaziv i oponašanje i oponašanje proizvođačkog proizvođačkog brenda brenda (Slika (Slika 1) uspješnija 1) uspješnija ske značajno premašuje stopu istraživanja Zašto se dodavaju linije onalnu marku po to nižoj cijeni.

Voje marke�nška strategija strategija za razvoj za razvoj (standardne) (standardne) PM od PMone od one kojakoja uključuje uključuje maloprodajni maloprodajni brend brend u nazivu. u nazivu. rasta ekonomične linije, kojoj je marke�nška deći maloprodajni lanci na doma- privatnih marki?

Maloprodavači oponašaju oponašaju vodeće vodeće proizvođačke proizvođačke marke marke pri razvoju pri razvoju vlas��h vlas��h marki marki zbogzbog nedostatka nedostatka sredstava, sredstava, a a pak udio raste zanemarivom Maloprodavači ćem tržištu koriste poglavito neoMaloprodavači sus vlas�tom uspočetku uvodiponekad ponekad čak ičak znanja, i znanja, potrebnih potrebnih za inovacije. za inovacije.

KakoKako bi kupce bi kupce što brže što brže i lakše i lakše privukli privukli vlas�tom markom, markom, najlakše najlakše stopom. visne nazive za kategoriju PM (npr. li standardne privatne marke kako im jeimponudi� je ponudi� vrlo vrlo sličan sličan proizvod proizvod i pakiranje i pakiranje oponašajući oponašajući prepoznatljivu prepoznatljivu nacionalnu nacionalnu marku marku po nižoj po nižoj cijeni. cijeni.

Konzumov „Gelatissimo“ za krovno Vodeći Vodeći maloprodajni maloprodajni lancilanci na domaćem na domaćem tržištu tržištu koriste koriste poglavito poglavito neovisne nazive nazive za za kategoriju PM (npr.

PM (npr. bi seneovisne razlikovali odkategoriju konkurencije i izbrendiranje kategorije sladoleda; Konzumov „Gela�ssimo“ „Gela�ssimo“ za krovno za krovno brendiranje brendiranje kategorije kategorije sladoleda; sladoleda; Dm koris� Dm koris� neovisni neovisni nazivnaziv „Balea“ „Balea“ za za Najveći nedostaci ekonomične li- Konzumov gradili kod kupaca lojalnost prema brendiranje brendiranje kozme�ke). kozme�ke). nije, koja privlači cjenovno najo- Dm koristi neovisni naziv „Balea“ prodavaonicama. Također, to im za brendiranje kozmetike).

1. Oponašanje 1. Oponašanje proizvođačkih proizvođačkih marki marki je omogućilo ciljanje na segment sjetljivije kupce, su slaba zarada SlikaSlika

cjenovno osjetljivih kupaca i stvaranje prilike za diskriminaciju cijena (prodajna strategija koja kupcima naplaćuje različite cijene za isti proizvod ili uslugu samo kako bi se kupca uvjerilo da pristane na Izvor: Izvor: odabir odabir autora autora ponudu). Drugi su razlozi bili vezaIzvor: odabir autora 2 2 ni postizanja Za razliku Za razliku od standardnih od standardnih PM,PM, kod kod brendiranja brendiranja ekonomične ekonomične PMuz češće PM mogućnost češće se koris� se koris� nazivnaziv koji koji nije nije povezan povezan sveće s Slikamaloprodavača.

1. Oponašanje marki postotne marže naekonomična standardnim Brendiranje vlastitih marki brendom brendom maloprodavača.

Kojiproizvođačkih Koji je razlog? je razlog?

ZbogZbog neizvjesnos� neizvjesnos� doživljaja doživljaja niženiže kvalitete, kvalitete, ekonomična linijalinija može može pokrenu� pokrenu� val nezadovoljstva val nezadovoljstva kod kod kupaca kupaca takotako da sedaneovisnim se neovisnim nazivom nazivom žele žele izbjeći izbjeći mogući mogući nega�vni nega�vni učinci učinci PM nego na proizvođačkim marMaloprodajni brend je naziv tr- ekonomične ekonomične marke marke na imidž na imidž maloprodavača, maloprodavača, jer bijersebinezadovoljstvo se nezadovoljstvo ekonomičnom ekonomičnom linijom moglo moglo prenije� prenije� na na kama. PM privlačelinijom kupce kao alterZaponudu razliku standardnih PM, kod čitavu ponudu i nega�vno iod nega�vno utjeca� utjeca� na imidž na imidž i promet. i promet. govca (npr. Plodine, Pevex). Treba čitavu nativa konkurentskim proizvođačbrendiranja ekonomične PModnosno češće li maloprodajni brend biti u nazi- Za maloprodavače Za maloprodavače koji koji su vrlo su vrlo prepoznatljivi, prepoznatljivi, odnosno imaju imaju snažan snažan imidž imidž među među kupcima, kupcima, poželjno poželjno je brendira� je brendira� kim markama čime jačaju pregose koristi koji nije povezan sjer kada vu privatne marke (npr. Spar bud- premijske premijske PM sPM nazivom snaziv nazivom maloprodajnog maloprodajnog brenda, brenda, jer kada su povezane su povezane s nazivom s nazivom pokazuju pokazuju boljebolje performanse performanse – – varačku moć maloprodavača premaržu maržu i promet. i promet.

Slično Slično je i sa je standardnim i sa standardnim PM.je PM. Među�m, Među�m, postoji postoji i uvjet. i uvjet.

Na maloprodajnim Na maloprodajnim tržiš�ma tržiš�ma kojakoja brendom maloprodavača.

Koji get) ili će se koristiti neovisan na- većuveću ma tim dobavljačima, jer inducirakoncentrirana koncentrirana (kada (kada više više maloprodajnih maloprodajnih lanaca lanaca drži drži 65% 65% tržišta) tržišta) natječe natječe se više se više maloprodajnih maloprodajnih brendova brendova s s razlog?

Zbog neizvjesnosti doživziv (npr. Balea u Dm-u)? Iako sve nisunisu ju niže nabavne cijene proizvođačpodjednakom podjednakom tržišnom tržišnom snagom snagom i njihovo i njihovo is�canje is�canje na premijskoj na premijskoj privatnoj privatnoj marki marki vjerojatno vjerojatno će doves� će doves� do boljih do boljih ljaja niže kvalitete, ekonomična li-i postoji više maloprodavača koristi kolorit performansi performansi negonego kadakada je tržište je tržište visoko visoko koncentrirano koncentrirano ikih postoji veliki veliki jaz ujaz tržišnoj u tržišnoj snazisnazi maloprodavača. maloprodavača. marki. marke i naziv maloprodavača u na- nija može pokrenuti val nezadozivu privatne marke (PM) kako bi voljstva kod kupaca tako da se ne- Prema podacima Nielsena, u 17 ovisnim nazivom žele izbjeći mo- od 20 zemalja, barem svaki treZašto se dodavaju se dodavaju linije linije privatnih privatnih marki? marki? joj povećali vrijednost i prepoznat- Zašto gući negativni učinci ekonomične ćimarke prodani prehrambeni proizvod ljivost (npr. Samopev u Pevexu), Maloprodavači Maloprodavači su usu početku u početku uvodili uvodili standardne standardne privatne privatne marke kakokako bi sebirazlikovali se razlikovali od konkurencije od konkurencije i izgradili i izgradili marke na imidž maloprodavača, je privatne marke.

Prednjače Špakupaca kupaca lojalnost lojalnost prema prema prodavaonicama. prodavaonicama.

Također, Također, to im tojeim omogućilo je omogućilo ciljanje ciljanje na segment na segment cjenovno cjenovno treba imati na umu kako korište- kod kod osjetljivih i stvaranje i stvaranje prilike prilike za diskriminaciju za diskriminaciju cijena cijena (prodajna (prodajna strategija strategija kojakoja kupcima naplaćuje naplaćuje različite različite jer bikupaca sekupaca nezadovoljstvo ekonomičnjolska, Švicarska i kupcima Velika Britaninje naziva nije jednako djelotvor- osjetljivih cijene cijene za is� zalinijom proizvod is� proizvod ilimoglo uslugu ili uslugu samo samo kakokako bi sena bikupca sečikupca uvjerilo uvjerilo da pristane da pristane na ponudu). na ponudu).

Drugi Drugi su razlozi su razlozi bili bili nom prenijeti ja, gdje je svaki drugi prodani prono kod ekonomične kao što je kod vezani vezani uz mogućnost uz mogućnost pos�zanja pos�zanja većeveće postotne postotne marže marže na standardnim na standardnim PM nego PM nego na proizvođačkim na proizvođačkim markama. markama.

PM PM tavu ponudu i negativno utjecati izvod privatne marke. Obzirom da premijske linije. privlače privlače kupce kupce kao kao alterna�va alterna�va konkurentskim konkurentskim proizvođačkim proizvođačkim markama markama čimečime jačaju jačaju pregovaračku pregovaračku moćmoć na imidžprema i promet. neke privatne marke prodaju maloprodavača maloprodavača prema �m dobavljačima, �m dobavljačima, jer induciraju jer induciraju nižese niže nabavne nabavne cijene cijene proizvođačkih proizvođačkih marki. marki.

Istraživanje provedeno prije 20 gopod maloprodajnom markom maZapodacima maloprodavače prePrema podacima Nielsena, Nielsena, u 17ukoji od 1720 odsu zemalja, 20vrlo zemalja, barem barem svakisvaki trećitreći prodani prodani prehrambeni prehrambeni proizvod proizvod je privatne je privatne dina kojim je bilo obuhvaćeno 106 Prema loprodavača (npr.

Spar premium) marke. marke.

Prednjače Prednjače Španjolska, Španjolska, Švicarska Švicarska i Velika isnažan Velika Britanija, Britanija, gdjegdje je svaki je svaki drugidrugi prodani prodani proizvod proizvod privatne privatne marke. marke. poznatljivi, odnosno imaju maloprodajnih lanaca, pokazalo je može se jasno zaključiti kako se njikako uključivanje maloprodajnog imidž među kupcima, poželjno je hovom ponudom jača imidž malobrenda u naziv PM ima pozitivan brendirati premijske PM s nazivom prodavača na tržištu. učinak na rast tržišnog udjela. Me- maloprodajnog brenda, jer kada su đutim, novija istraživanja dokazu- povezane s nazivom pokazuju bolje Nisu sve kategorije robe jednako ju da se to promijenilo. Neovisni performanse – veću maržu i pro- prikladne za raslojavanje privatmet. Slično je i sa standardnim PM. ne marke, jer je uz neke kategorinaziv i oponašanje proizvođačkog Međutim, postoji i uvjet. Na malo- je vezan veći (npr. čokolada, kozbrenda (Slika 1) uspješnija je marprodajnim tržištima koja nisu kon- metika), a uz neke niži funkcionalketinška strategija za razvoj (stancentrirana (kada više maloprodaj- ni rizik (npr. bilježnice, sol, brašno). dardne) PM od one koja uključuje nih lanaca drži 65% tržišta) natje- Funkcionalni rizik proizvoda raste maloprodajni brend u nazivu. če se više maloprodajnih brendo- sa stupnjem složenosti svojstava Maloprodavači oponašaju vode- va s podjednakom tržišnom sna- proizvoda i time njegovih funkcija će proizvođačke marke pri razvo- gom i njihovo isticanje na premij- važnih kod odabira, kao na primjer: ju vlastitih marki zbog nedostatka skoj privatnoj marki vjerojatno će boja, podrijetlo, postojanost, okus, sredstava, a ponekad čak i znanja, dovesti do boljih performansi nego miris, sastojci. Promet ekonomičuslijed najniže apsolutne i relativne marže, te njezina kanibalizacija ostalih linija s većom maržom.

Glavni razlog za uvođenje ekonomičnih privatnih marki je konkuriranje diskontnim prodavaonicama.

www.suvremena.hr

29

praksa i očekivanja Tablica 1. Usporedba linija Standardna

Ekonomična

Premijska

Svrha

Ponuditi kvalitetu usporedivu s prosječnim nacionalnim markama po nižoj cijeni

Niža cijena i kvaliteta od standardne PM

Viša cijena i kvaliteta od standardne PM

Cilj uvođenja

Diferencirati se od konkurentskih prodavaonica; pojačati lojalnost; postići veću zaradu od viših marži; jačanje pregovaračke moći s dobavljačima

Pridobivanje dijela kupaca od diskontera

Poboljšanje profitabilnosti maloprodavača; dodatna diferencijacija ponude i prepoznatljivost prodavaonice

Diferencijacija

Niska; imitiranje pakiranja vodećih nacionalnih marki

Nema; bez posebnosti

Visoka; posebni sastojci, okusi i pakiranja koja nisu dalje dostupna

Zastupljenost u kategorijama robe

Sveprisutne

Ograničena

Samo u odabranima

Promet

Veliki

Osrednji

Mali

Nabavna cijena

Niska

Vrlo niska

Visoka

Maloprodajna cijena

Niska

Vrlo niska

Visoka

% trgovačke marže

Veliki

Manji

Veliki

Apsolutni iznos

Osrednji

Mali

Veliki

Performanse

Marža

Izvor: obrada autora

ne linije bit će manji u hedonističkim kategorijama gdje je društveni rizik visok (npr. vino). Konzumiranje vina ili soka u društvu prijatelja vjerojatno neće doprinijeti povećanju prodaje ekonomične PM, jer se uz takvu kategoriju robe veže veći društveni rizik - neki iz društva mogu zbog predodžbe niže kvalitete odbiti konzumiranje. Niži društveni rizik nosi, primjerice, kategorija tjestenine. Premijske PM su se pokazale uspješnima u kategorijama koje obilježava veći funkcionalni, ali niži društveni rizik.

Razlike među linijama sistematizirane su u Tablici 1. Za uspjeh ekonomične ili premijske PM važno je u kakvom se okruženju proizvođačkih marki prodaju. Rezultati nekih istraživanja pokazuju kako su se ekonomične PM pokazale posebno djelotvornima u kategorijama robe s niskom do srednjom učestalošću kupnje, koje je teže diferencirati po kvaliteti (npr. ulje, papirnate maramice), dok nisu bile uspješne u kategorijama kao što su naresci ili kava.

30

Suvremena trgovina 5(48)

Uvođenje premijske linije daje dobre rezultate unutar kategorija robe koje obilježava dulje razdoblje između dvije kupovine, jer pretpostavlja se da su kupci manje osjetljivi na cijenu kod artikala koje kupuju rjeđe. Nadalje, posebno su poželjne kada se traži povećanje raznolikosti unutar kategorije, kao što su, na primjer, riža (za salate, kao prilog, integrirana) ili konzervirano povrće. Što se proizvođačka marka više oglašava, to kategoriju unutar koje se nalazi čini manje privlačnom za premijsku liniju.

Učinak uvođenja ekonomične privatne marke Primarni cilj većine maloprodavača kod uvođenja niskobudžetne linije privatnih marki je izravno natjecanje s diskonterima i preuzimanje dijela njihovih kupaca. Diskonterima se zbog vođenja strategije troškovnih prednosti i pružanja niske razine maloprodajne usluge, koriste mogućnost prodaje cjelokupnog asortimana po privlačnijim

cijenama od supermarketa. Iz toga razloga, supermarketi lansiranjem ekonomične linije svojih proizvoda pokušavaju bar donekle privući dio kupaca od diskontera.

Rezultati više istraživanja otkrivaju kako uvođenje ekonomične linije i privlačenje cjenovno osjetljivih kupaca u portfelj supermarketa ne doprinosi profitabilnosti, jer u košaricama tih pridošlih kupaca vrlo je slabo bila zastupljena roba s višom maržom kao što su standardne privatne marke i nacionalne marke. Pokazalo se kako ekonomična privatna marka kanibalizira ostale privatne i nacionalne marke unutar robne kategorije, ali i dodatno pojačava cjenovnu osjetljivost kupaca, jer ih uvjerava kako se vrlo sličan proizvod može prodavati i po znatno nižoj cijeni.

Diskonteri ne raslojavaju privatne marke tako da privatna marka diskontera stvara bolju predodžbu kvalitete nego ekonomična privatna marka u supermarketu.

Rezulta� više istraživanja otkrivaju kako uvođenje ekonomične linije i privlačenje cjenovno os por�elj supermarketa ne doprinosi profitabilnos�, jer u košaricama �h pridošlih kupaca vrlo j zastupljena roba s višom maržom kao što su standardne privatne marke i nacionalne marke. P Diskonteri ne raslojavaju privat- ekonomična privatna marka kanibalizira ostale privatne i nacionalne marke unutar robne kate ne marke tako da privatna marka dodatno pojačava cjenovnu osjetljivost kupaca, jer ih uvjerava kako se vrlo sličan proizvod mo diskontera stvara bolju predodžbu znatno nižoj cijeni. kvalitete nego ekonomična privatna marka u supermarketu.

Diskonteri ne raslojavaju privatne marke tako da privatna marka diskontera stvara bolju pre kvalitete nego ekonomična privatna marka u supermarketu.

Prema rezultatima, ekonomične

privatne marke slabije utječu na lojalnost kupaca nego standardne privatne marke. Sve u svemu, pokušaj uvođenja ekonomičnih linija na tržištu gdje su prisutni konkurenti s diskontnim cijenama, ne donosi koristi. Uslijed opisanih razloga nije iznenađenje da promet ekonomičnih privatnih marki jedva raste, a ne nekim tržištima čak i pada. Kao odgovor na takvo tržišno kretanje, neki internacionalni maloprodajni lanci smanjuju ili izbacuju iz ponude ovu liniju privatnih marki.

Ipak, postavlja se pitanje zašto mnogi nastavljaju nuditi ovu liniju. Osim organizacijske inertnosti i nevoljkosti menadžmenta da napusti projekt u koji su uložili vrijeme i novac, identificirana su dva korisna učinka: (i) može imati pozitivan učinak na predodžbu kvalitete profitabilnije i brzorastuće premijske linije, jer kupcima je lakše vrjednovati veću kvalitetu premijske marke ako ju mogu usporediti s ekonomičnom i (ii) može biti djelotvoran obrambeni mehanizam od konkurenata.

Zašto trgovci lansiraju premijsku liniju?

Prema rezulta�ma, ekonomične privatne marke slabije utječu na lojalnost kupaca nego stand marke. Sve u svemu, pokušaj uvođenja ekonomičnih linija na tržištu gdje su prisutni konkuren cijenama, ne donosi koris�. Uslijed opisanih razloga nije iznenađenje da promet ekonomičnih jedva raste, a ne nekim tržiš�ma čak i pada. Kao odgovor na takvo tržišno kretanje, neki inter maloprodajni lanci smanjuju ili izbacuju iz ponude ovu liniju privatnih marki.

Ipak, postavlja se pitanje zašto mnogi nastavljaju nudi� ovu liniju. Osim organizacijske inertno menadžmenta da napus� projekt u koji su uložili vrijeme i novac, iden�ficirana su dva korisna zvoda.

Premijska omogućuje Gledajući profitabilnost, ima� pozi�van učinaklinija na predodžbu kvalitete profitabilnije i brzorastućepostotne premijske linije, jer k bruto marže premijskih PM ne ra- i (ii) može diferencijaciju maloprodavača, jer ako ju mogu usporedi� s ekonomičnom vrjednova� veću kvalitetu premijske marke se ponudom može izdvojiti od kon- zlikuju se značajno od marži stanobrambeni mehanizam od konkurenata. kurencije za privlačenje novih ku- dardnih PM. Međutim, s obzirom paca koji vrjednuju te posebnosti na višu nabavnu cijenu, apsolutni i visoku kvalitetu. Istraživanja po- iznos marže na premijskim PM viši Zašto trgovci lansiraju premijsku liniju?je nego na standardnim PM i znatkazuju kako veći udio premijske lino viša nego naobilježava ekonomičnim PM nije u ukupnom privatne u kategorijama Premijske PM su se portfelju pokazale uspješnima koje veći funkcionalni, ali n za koje su i postotak bruto marže marke stvara najjači učinak na loDok se ekonomična linija koris� za izravno natjecanje s diskonterima ili obranu od konkurenat i maloprodajna cijena niže. jalnost kupaca među Pre- se strategiju, premijske linijelinijama.

(Slika 2) pokreću za poboljšanje imidža maloprodavača i povećan ma tome, prodavaonica koja profitabilnos� robne kategorije.

Nanudi primjer, posebna organska hrana ili veganski pripravci, kao premijsku liniju PM vrlo rijetkih sastojaka, stvaraju kod vjerojatkupaca dojamProdajne visoke kvalitete proizvoda.

Premijska linija omog cijene ekonomičnih no će u portfelju imati kupce koji diferencijaciju maloprodavača, jer se ponudom može izdvoji� od konkurencije za privlačenje n i premijskih PM su više lojalni nego prodavaonica vrjednuju te posebnos� i visoku kvalitetu. Istraživanja pokazuju kako veći udio premijske linije Maloprodavači uvode ekonomičnu bez nje.

Tržišnimarke trendovi por�elju privatne stvarapokazunajjači učinak na lojalnost kupaca među linijama. Prema tome ju kako su standardne PM uvjer- liniju privatne marke kako bi osigukoja nudi premijsku liniju PM vrlo vjerojatno će u por�elju ima� kupce koji su više lojalni nego ljivo vodeće po prometu među li- rali ponudu nekih artikala po najnje. Tržišni trendovi pokazuju kako su standardne PM uvjerljivo vodeće po prometu među lini nijama, međutim upravo premij- nižim mogućim cijenama prihvatupravo premijske PM najviše utječu na rast prometa PM. ske PM najviše utječu na rast pro- ljive kvalitete. U početku je bilo riječ oproizvoda 20 do 50% nižimmaloprodajnih cijenama od lanaca meta PM. Slika 2. Premijske privatne marke prehrambenih vodećih proizvođačkih marki, ali ta se razlika zbog jačanja diskontera povećala tako da doseže i do 70 posto.

Iako nudi ekonomičnu liniju, menadžmentu nisu poželjni kupci u čijoj košarici prevladavaju artikli iz ove linije privatne marke jer ih smatraju neprofitabilnim kupcima.

U Tablici 2. prikazana je usporedSlika 2.

Premijske privatne marke Gledajući profitabilnost, postotne bruto marže premijskih PM ne razlikuju se značajno od mar ba maloprodajnih cijena u odnosu prehrambenih proizvoda vodećih Među�m, s obzirom na višu nabavnu cijenu, apsolutni iznos marže na premijskim PM viši je n maloprodajnih lanaca na prosječnu proizvođačku marku. standardnim PM i znatno viša nego na ekonomičnim PM za koje su i postotak bruto marže i m niže.

Premijske PM su se pokazale uspješnima u kategorijama koje obilježava veći funkcionalni, ali niži društveni rizik. Dok se ekonomična linija koristi za izravno natjecanje s diskonterima ili obranu od konkurenata koji koriste istu strategi- Tablica 2. Usporedba maloprodajnih cijena i postotna razlika u odnosu na ju, premijske linije (Slika 2) pokreću proizvođačku marku se za poboljšanje imidža maloproStandardna Proizvođačka Premijska Proizvodcijene ekonomičnih i premijskih PM % Razlika davača i povećanje ukupne profi- Prodajne PM marka PM tabilnosti robne kategorije. Na priKiselo vrhnje 180 g 0,66 0,80 -18 mjer, posebna organska hrana ili Maloprodavači uvode ekonomičnu liniju privatne marke kako bi osigurali ponudu nekih ar�ka Tuna u maslinovu ulju 3,71 7,69 -51 veganski pripravci, kao i upotreba mogućim cijenama prihvatljive kvalitete. U početku je bilo riječ o 20 do 50% nižim cijenama o Sok naranča 1 L 2,12 2,39 +12 rijetkih sastojaka, stvaraju kod kupaca dojam visoke kvalitete proi- Izvor: obrada autora www.suvremena.hr

31

praksa i očekivanja Privatne marke kod diskontera

Treba naglasiti da kvalitetni proizvodi ne mogu biti po niskoj cijeni iako neki trgovci ponekad obmanjuju potrošače oglasima o „kvalitetnim proizvodima po povoljnoj cijeni“. Iznimno, ako je riječ o promotivnoj cijeni nekog kvalitetnog proizvoda kako bi se lakše privuklo i upoznalo kupce kako bi ih se uvjerilo u kvalitetu. Oko 60-65% kupaca cjenovno je osjetljivo tako da se niskim cijenama može privući najviše kupaca i njima koji vode računa o cijeni očito nisu mnogo vrijedne kvaliteta proizvoda u ponudi i razina maloprodajne usluge u prodavaonici. Istraživanja pokazuju kako ekonomična PM nije cjenovno elastična što znači da kupci koji ciljaju na ekonomičnu marku neće kupovati više ako se cijena dodatno smanji. Isto tako, niti povećanje cijena do određene razine neće rezultirati značajnim gubicima, jer je ekonomična PM uvijek po najpovoljnijoj cijeni u prodavaonici.

Premijska PM namijenjena je manjini kupaca kojima je kvaliteta u prvome planu, što znači da ih cijena manje brine. Menadžment od prodaje premijske PM očekuje najveću postotnu maržu i to je glavni razlog za njezino uvođenje. Uz vrlo često vrhunsku kvalitetu premijske PM, ona se prodaje po cijenama usporedivim s proizvođačkim markama (npr. sladoled), a ponekad i višoj od one nacionalnih marki (npr. smrznuta jela, organska hrana). Kada su po većoj cijeni od proizvođačkih marki, nose maloprodavaču iznimnu cjenovnu premiju. Ne može se isključiti njezin aspekt najnegativnije cjenovne elastičnosti od svih linija uključujući i nacionalne marke tako da i mala promjena cijene može dovesti do značajne promjene u prometu odnosno prodanoj količini.

32

Suvremena trgovina 5(48)

Diskonteri su se ustalili na domaćem tržištu maloprodaje hrane i mješovite robe. U mnogim europskim zemljama drže udio između 25-32%, a u Njemačkoj, gdje je format i nastao, toliko su uspješni da dosežu i do 40%. Njihova je marketinška strategija ponuditi širok i vrlo plitak asortiman robe. Obično su privatne marke zastupljene oko 70%, ali mogu dosegnuti i 90%. Njihova baza kupaca nisu samo cjenovno osjetljivi kupci nego i oni manje osjetljivi koji su skloni posjećivati više različitih maloprodavača kako bi udovoljili svojoj radoznalosti i raznolikim željama.

Zaključak i preporuke Povećava se zanimanje za višeslojnu ponudu privatnih marki među maloprodavačima, jer smatraju kako to lakše privlači kupce u prodavaonicu i otežava konkurenciji. Raslojavanje obično uključuje ekonomičnu i/ili premijsku liniju uz sveprisutnu standardnu liniju.

Uz standardne, čiji je promet još uvijek najveći, premijske PM preuzele su ulogu rasta i razvoja privatnih marki, jer ih obilježava ne samo veća marža nego imaju i najveći utjecaj na izgradnju vrijednosti imidža maloprodavača među kupcima.

Ekonomične marke, nasuprot tome, jedva da rastu u količinskom udjelu, imaju nižu maržu i pokazalo se da su manje učinkoviti u natjecanju protiv diskontera nego što se isprva mislilo.

Menadžment bi trebao voditi računa o svojim ciljevima kada planira dodavati linije privatnih marki uz postojeće standardne. Uvođenje ekonomične linije ima za cilj konkuriranje diskontnim prodavaonicama koji su ozbiljni konkurenti supermarketima. Također, njime se može povećati konkurentnost prema istim formatima (npr. super-

market prema konkurentskom supermarketu). Premijska linija najsnažnije doprinosi imidžu maloprodavača i diferencijaciji u odnosu na ostale. Važno je da ih kupci zaista doživljavaju kao visoko kvalitetne, jer bi u protivnom strategija mogla stvoriti suprotan učinak.

Uspjeh dodavanja ekonomičnih i premijskih linija ovisi o bazi kupaca. Ako kupci vrednuju maloprodajnu uslugu i pažljivo odabrane sastojke proizvoda, ekonomične privatne marke vjerojatno neće biti prikladna marketinška strategija, jer među takvim kupcima svojom nižom kvalitetom mogu naškoditi predodžbi kvalitete ponude u cjelini. Nasuprot tome, baza kupaca u kojoj prevladavaju oni cjenovno osjetljivi, možda neće vrjednovati visokokvalitetnu premijsku liniju koja ih može odvratiti visokom cijenom.

Dok se čini kako ekonomične i premijske linije privatnih marki privlače različite kupce - cjenovno osjetljive i one koji vrednuju kvalitetu, one istovremeno kanibaliziraju standardnu liniju čime mogu naštetiti profitabilnosti zbog niskih marži (ekonomična linija) i smanjenju košarice i prometa (premijska linija). U najmanju ruku, povećat će se logistički i operativni troškovi trgovca zbog upravljanja s više linija privatne marke.

Izvori Dunković, D. (2020) Poslovno upravljanje u trgovini, 2. izmijenjeno i dopunjeno izdanje, Zagreb: Ekonomski fakultet Sveučilišta u Zagrebu.

Frias-Marcos, A. (2022) Private Label Consumer Purchasing Habits. U Advances in National Brand and Private Label Marketing, 9th Conference. Francisco J. Martínez-López et al, (ur). Cham: Springer, 57-61.

Geyskens, I., Deleersnyder, B., Dekimpe, M. i Lin, D. (2023) Do consumers benefit from national-brand listings by hard discounters? Journal of the Academy of Marketing SciST ence, (u tisku)

TRGOVINA • POLJOPRIVREDA • UGOSTITELJSTVO • BENZINSKE POSTAJE • TURIZAM

Tvrtka KTC d.d. posluje od 1992. godine.

Danas zapošljava više od 1500 djelatnika, a sjedište tvrtke je u Križevcima.

Primarna djelatnost je trgovina. Naša je vizija osigurati kupcima bogatu ponudu a gostima odličnu ugostiteljsku uslugu na jednom mjestu.

Većina naših trgovačkih centara u 26 hrvatskih gradova, osim supermarketa ima u svom sastavu benzinsku postaju, poljoljekarnu, restoran ili caffe bar.

Na makarskoj rivijeri posluje nekoliko hotela visoke kategorije.

Birajte mudro!

1500

ZAPOSLENIH

30 GODINA

POSLOVANJA

26

GRADOVA

14 000 000

POTROŠAČA GODIŠNJE

238 000

ČLANOVA KLUBA

VJERNOST www.suvremena.hr

33

praksa i očekivanja

Trendovi u maloprodaji

Budućnost trgovine ovisi o iskustvu Ante Gavranović

Maloprodaja preoblikuje iskustva kupnje 2023. godine, redefinirajući ne samo način na koji kupujemo i prodajemo, već i gdje kupujemo i što kupujemo.

Vrhunski maloprodajni trendovi prate vas na svakom koraku.

K

ako bi pomogao trgovcima na malo da prepoznaju i oslone se na te snage i strategije, Square1 se udružio s Wakefield Researchom2 i ispitao 2.000 potrošača i 500 vlasnika i menadžera maloprodaje o trendovima u maloprodajnoj industriji koji pokazuju kamo su krenuli

2023. Ono što je otkriveno je zapanjujuće – tko, što, gdje i zašto kupujemo. Analiza rezultata ankete Square maloprodajnog tima i intervjui s kreativnim trgovcima, koji su vodeći u ovoj godini, identificira glavne maloprodajne trendove. O tome više govori cjelovito izvješće Budućnost maloprodaje za 2023.

1. Trgovci na malo šire se tamo gdje prodaju.

Kako se društveni mediji nastavljaju razvijati, tako rastu i prilike za maloprodaju. Prema spomenutom istraživanju, 81% trgovaca planira proširiti broj digitalnih kanala na kojima prodaju u sljedećih 12 mje-

1

Square je platforma za financijske usluge koju je razvio Block, Inc. Namijenjena je malim i srednjim poduzećima, omogućujući im prihvaćanje plaćanja kreditnom karticom i korištenje telefona ili tableta kao registara plaćanja za sustav prodajnog mjesta.

2

Wakefield Research je konzultantska tvrtka za istraživanje tržišta specijalizirana za strateška i taktička istraživanja, koja nudi B2B istraživanja, PR ispitivanja i još mnogo toga.

34

Suvremena trgovina 5(48)

seci. Tvrtke shvaćaju da postoji sve veći broj načina za dosezanje i povezivanje s klijentima i traže način kako to postići.

Kupnja putem interneta i dalje nije predmet pregovaranja kada su u pitanju načini prodaje proizvoda, a tvrtke navode da 43% njihovih prihoda dolazi od prodaje putem interneta, tako da trgovci na malo mogu imati koristi i od drugih načina prodaje, poput virtualne stvarnosti. Dvadeset i dva posto kupaca zainteresirano je iskušati virtualnu stvarnost koja im omogućuje da iskuse proizvode u virtualnoj trgovini. „Usred ekonomske neizvjesnosti i promjenjivih preferencija potrošača, trenutni makro krajolik daje trgovcima provjeru stvarnosti u kojoj nije dovoljno da robne marke budu prisutne na jednom mjestu“, kaže Roshan Jhunja, GM Square for Retail. „Osim fizičke trgovine i online prisutnosti, robne marke moraju biti viđene i mora ih se čuti... gdje potrošači mogu doći po inspiraciju i kupovati.“ 2. Trgovci na malo planiraju gospodarsku neizvjesnost.

Usred ekonomske neizvjesnosti, trgovci na malo poduzimaju korake da pripreme svoje poslovanje.

Na pitanje koje su korake razmatrali kako bi prebrodili gospodarsku krizu, 44% njih je navelo povećanje cijena kao svoj najbolji izbor. No, povećanje cijena može biti težak izbor s kojim treba pažljivo postupati i predstavlja ravnotežu onoga što je u poslovanju potrebno da bi se održalo i onoga što su kupci spremni platiti.

Ali postoje i dobre vijesti: potrošači će se podržati trgovce ako dođe do recesije. S obzirom na utjecaj inflacije i sve veće cijene robe, 88% potrošača kaže da bi razumjeli da njihova omiljena lokalna tvrtka podigne cijene. Zapravo, 38% potrošača vjerojatnije će kupovati u ma-

njoj tvrtki kako bi pomogli onima koji se bore.

3. Automatizacija može poboljšati korisničko iskustvo.

Maloprodajni kupci su ljubitelji automatizacije i, u većini slučajeva, preferiraju je. Istraživanje pokazuje da 73% potrošača zapravo preferira da lokalni trgovci koriste automatizaciju umjesto osoblja u barem jednom području iskustva kupnje. Budući da automatizacija smanjuje količinu vremena koje osoblje provodi radeći na praktičnim zadacima, stvara se prostor za klijente da dožive stvari na svoj način i vlastitim tempom. Automatiziranje zadataka kao što je upravljanje zalihama, na primjer, omogućuje kupcima da znaju što je na zalihama bez potrebe da pitaju člana vašeg osoblja. To ih štedi gnjavaže oko postavljanja pitanja, a osoblju također štedi vrijeme.

Zapravo, prema našem izvješću Budućnost maloprodaje za 2023., 44% potrošača želi automatizirani alat za provjeru informacija o proizvodu ili inventaru. Kako bi to podržali, trgovci bi mogli razmotriti ulaganje u automatizirani softver ili nadogradnju onoga što trenutno koriste kako bi zadovoljili promjenjive potrebe kupaca.

putem Facebooka našlo se na drugom mjestu s 32%, značajno nadmašujući druge platforme društvenih medija poput Instagrama i Tik Toka, koje preferira 17%, odnosno 10% potrošača. Međutim, kada je riječ o novijim metodama poput marketinga tekstualnim porukama, 31% potrošača to navodi kao svoju preferiranu metodu.

5. Društvena i mobilna trgovina dva su najveća digitalna trenda u maloprodajnoj industriji – i oni su u procvatu.

Od prodaje na Instagramu do pokretanja internetske trgovine, trgovci na malo eksperimentiraju s više načina zadovoljavanja rastućih potreba kupaca. Ovo novo višekanalno okruženje je preferirano kod 91% ispitanih trgovaca koji sada prodaju na društvenim medijima. Bilo da se radi o trgovini u kojoj se u potpunosti može kupovati ili brzoj prodaji, društvena i mobilna prodaja omogućena je alatima za e-trgovinu, pomažući trgovcima da dosegnu više kupaca u vrijeme kada su ljudi možda još više vezani za svoje uređaje. I funkcionira, jer 79% potrošača kupuje izravno sa svojih mobilnih uređaja.

4. Kupci žele surađivati s markama.

Komuniciranje s klijentima i njihovo angažiranje često je osjetljiva ravnoteža za bilo koji posao. Znati kada poslati e-poštu ili kada promovirati prodaju putem teksta - ili oboje – obično ovisi o vašoj publici, ali razumijevanje odakle započeti može učiniti veliku razliku.

Dobra vijest je da kupci žele čuti novosti od tvrtki koje posjećuju.

Zapravo, 86% njih to već i radi. Epošta je zauzela najviše mjesto, a 60% potrošača ju je navelo kao opciju koju preferiraju. Komuniciranje www.suvremena.hr

35

praksa i očekivanja 6. Maloprodajna iskustva brzo se razvijaju 2023. se približava povratku iskustva. Nakon dvije godine različitih ograničenja zbog COVID-19, potrošači su željni ponovno uživati u markama koje vole — na nov, opipljiv način. Dok su virtualna i digitalna iskustva i dalje važna, iskustvo u trgovini ponovno postaje sve važnije i 94% trgovaca usredotočeno je na njegovo poboljšanje za svoje poslovanje u cjelini.

Davanje prioriteta modernim načinima kupnje, kao što su mobilna blagajna, VR/AR ili QR kodovi, glavni su fokus, a 70% trgovaca to navodi kao svoj cilj. Mobilne mogućnosti plaćanja i QR kodovi, na primjer, često mogu stvoriti besprijekorno iskustvo za kupce koje pomaže povećati angažman i opće zadovoljstvo. „Tvrtke koje nude metode brze naplate bilježe veću prodaju, više kupaca koji se vraćaju i niže stope napuštenih košarica“, kaže Kharazian. Metode brze mobilne naplate koje uključuju opcije kao što je kupi sada, plati kasnije (BNPL) također mogu učiniti razliku za kupce dajući im potrebnu fleksibilnost.

7. Granice između vertikala nastavljaju se zamagljivati.

Tvrtke nastavljaju tražiti nove načine da dođu do kupaca i istaknu se u odnosu na konkurenciju, a postoji jedna metoda koja jednostavno ne nestaje: trgovine s više djelatnosti. Ovi koncepti mješovite namjene često uključuju restorane koji prodaju brendiranu robu i trgovce koji nude digitalne usluge poput pretplate i postaju sve popularniji.

Gotovo tri od pet potrošača kupilo je maloprodajne artikle u lokalnom restoranu prošle godine, a u prosjeku 21% prihoda restorana trenutačno dolazi od proizvoda i usluga izvan njihove osnovne restoranske ponude.

36

Suvremena trgovina 5(48)

ciju Z i Millennial potražnju za opcijom plaćanja – što će im omogućiti da uistinu kupuju višekanalno.”

9. Budućnost maloprodaje 2023. leži u cjelokupnom iskustvu.

„Za današnje tvrtke diverzifikacija njihove ponude ključni je način povećanja prihoda i rasta robne marke“, kaže Matthew O’Connor, voditelj vertikala i platforme za Square. „U nesigurnom gospodarstvu i sve konkurentnijem poslovnom okruženju, tvrtke shvaćaju važnost višestrukih tokova prihoda i trebaju alate jednostavne za korištenje kako bi upravljali svojim rastućim ponudama.“ 8. Fleksibilne mogućnosti plaćanja postaju sve važnije mlađim potrošačima — posebno generaciji Z. Opcije Kupi sada, plati kasnije (BNPL) poboljšavaju iskustvo kupnje, a kupci - osobito mlađi kupci ih traže. Dok 33% trgovaca trenutačno nudi opcije BNPL-a, prema izvješću Budućnost maloprodaje za 2023., 41% trgovaca generacije Z planira dodati BNPL svojim opcijama plaćanja kako bi poboljšali svoje iskustvo u trgovini. Podaci primjetno opadaju za druge generacije, ali za trgovine koje traže načine da privuku novu generaciju kupaca, BNPL opcije mogu biti vrijedne toga. „Generacija Z i milenijci iskusili su višestruke recesije, što je promijenilo način na koji se snalaze u svijetu kada je riječ o štednji i potrošnji“, kaže Alex Fisher, voditelj odjela za prihode, naknadno plaćanje i aplikacije za gotovinu. „Zbog ovih makroekonomskih utjecaja, mlađe su generacije sve više nesklone kreditima, radije plaćaju tijekom vremena s BNPL-om. Kako usvajanje BNPL-a postaje mainstream, trgovci će morati zadovoljiti ovu Genera-

Kako biste ove trendove maloprodajne industrije uključili u svoje poslovanje, razmislite o digitalizaciji poslovanja i zatim isprobavanju novih načina prodaje. Kada pronađete ono što vam odgovara, kupcima možete dati upravo ono što im je potrebno, a vama daje prostor da isprobate nove stvari. A kada dođete do tog prostora gdje možete povući poluge koje rade za vašu trgovinu, vaša je budućnost širom otvorena.

Koji su najveći izazovi s kojima se trgovci suočavaju u 2023.?

Prema našim podacima o budućnosti maloprodaje za 2023., viša cijena robe zbog inflacije najveći je izazov za trgovce, a 47% očekuje da će to biti njihov glavni problem u sljedećih 12 mjeseci. Što se tiče ostalih izazova u maloprodaji, 36% trgovaca zabrinuto je zbog ekonomske recesije, a 35% zabrinuto je zbog stalnih kašnjenja u opskrbnom lancu.

Koji su najnoviji trendovi u maloprodajnom marketingu?

Kada je riječ o maloprodajnom marketingu, trgovci na malo traže nove načine za poboljšanje, posebno što se odnosi na dosezanje generacije Z sa svojim marketinškim naporima. Zapravo, 43% njih planira koristiti drukčiji pristup kako bi u potpunosti doprlo do ove generacije.

Na pitanje koja su poboljšanja bila potrebna za natjecanje na današnjem maloprodajnom tržištu, dosezanje i angažiranje kupaca kroz marketinški program rangirani su ST među prva tri odgovora.

PRVA A D E J SR1 U MJESECU

ER karticu!

Uz PEVEX PARTN

10% Minimalno

popusta na sve redovne cijene za PEVEX PARTNER kupce!

Pevex poklanja dodatnih 5% popusta na sve standardne uvjete za PEVEX PARTNER kupce!

Pravila PEVEX PARTNER programa provjerite na pevex.hr/partner-kartica www.suvremena.hr 37

Ivona Bačelić Grgić, dipl.oec.

Hrvatska gospodarska komora

stručni članak UDK: 339.37, 331.102

praksa i očekivanja

1. Uvod Manjak radne snage postaje sve veći izazov na tržištu rada u svim radno intenzivnih i uslužnim djelatnostima. Jedno od rješenja koje poduzetnici primjenjuju je uvoz radne snage, a upravo je po tom pitanju, hrvatsko tržište rada doživjelo veliki zaokret u kojem se bilježi rast stranih radnika na domaćem tržištu. Podaci otkrivaju kako u nekim djelatnostima udio stranih radnika doseže i do 10%.

U ovom članku analizirati će se stanje zaposlenih u djelatnosti distributivne trgovine, udio žena u trgovini kao i opći statistički pregled stanja strane radne snage na domaćem tržištu rada. Nameće se uporaba novih tehnologija kao jedan od mogućih rješenja za manjak radne snage u trgovini.

Izazovi manjka radne snage na domaćem tržištu

Ključne riječi: Trgovina, manjak radne snage, uvoz radne snage, umjetna inteligencija

2. Zaposleni u trgovini Trgovci su već dugi niz godina jedan od najvećih poslodavaca u Hrvatskoj. Konkretno drugi najveći poslodavac, odmah iza prerađivačke industrije. Tako djelatnost trgovine zapošljava 15,22% svih Ivona Bačelić Grgić, dipl. oec. zaposlenih u Hrvatskoj što je 216.428 zaposlenika prema onome što pokazuju podaci Državnog Hrvatska gospodarska komora Zavoda za statistiku za 2022. godinu. Tradicionalno, najveći poslodavac u trgovini je trgovina na malo, Stručni u kojoj radi 120.754 zaposlenika, odnosno 55,79% svih zaposlenih u trgovini.

Prikazčlanak broja zaposlenih UDK: 339.37, 331.102 u trgovini po njezinim djelatnostima prikazuje Grafikon 1.

Grafikon 1. Broj zaposlenih u trgovini prema djelatnostima u 2022. Godini

1. Uvod Manjak radne snage postaje sve veći izazov na tržištu rada u svim radno intenzivnih i uslužnim djelatnostima. Jedno od rješenja koje poduzetnici primjenjuju je uvoz radne snage, a upravo je po tom pitanju, hrvatsko tržište rada doživjelo veliki zaokret u kojem se bilježi rast stranih radnika na domaćem tržištu. Podaci otkrivaju kako u nekim djelatnostima udio stranih radnika doseže i do 10%. U ovom članku analizirati će se stanje zaposlenih u djelatnosti distributivne trgovine, udio žena u trgovini kao i opći statistički pregled stanja strane radne snage na domaćem tržištu rada. Nameće se uporaba novih tehnologija kao jedan od mogućih rješenja za manjak radne snage u trgovini.

Ključne riječi: trgovina, manjak radne snage, uvoz radne snage, umjetna inteligencija 2. Zaposleni u trgovini Trgovci su već dugi niz godina jedan od najvećih poslodavaca u Hrvatskoj. Konkretno drugi najveći poslodavac, odmah iza prerađivačke industrije. Tako djelatnost trgovine zapošljava 15,22% svih zaposlenih u Hrvatskoj što je 216.428 zaposlenika prema onome što pokazuju podaci Državnog Zavoda za statistiku za 2022. godinu. Tradicionalno, najveći poslodavac u tr38

Suvremena trgovina 5(48)

Trgovina na veliko i na malo motornim vozilima i motociklima; popravak motornih vozila i moticikala (G45)

19.525

Trgovina na veliko, osim trgovine motornim vozilima i motociklima (G46)

76.149

Trgovina na malo, osim trgovine motornim vozilima i motociklima (G 47)

120.754

Ukupna djelatnost trgovine

216.428

Izvor: Državni Zavod za statistiku; obrada: autorica članka

Izvor: Državni Zavod za statistiku; obrada: autorica članka Grafikon 1. Broj zaposlenih u trgovini prema djelatnostima u 2022. godini Analizom broja zaposlenih u trgovini prema spolu razvidno je da žene predstavljaju 56% zaposlenih, a u trgovini na malo dosežu čak 73%. Statistiku žena zaposlenih u trgovini prikazuje Grafikon 2.

govini je trgovina na malo, u kojoj Analizom broja zaposlenih u trgoviradi 120.754 zaposlenika, odnosno ni prema spolu razvidno je da žene 55,79% svih zaposlenih u trgovini. predstavljaju 56% zaposlenih, a u Prikaz broja zaposlenih u trgovini trgovini na malo dosežu čak 73%. po njezinim djelatnostima prika- Statistiku žena zaposlenih u trgozuje Grafikon 1. vini prikazuje Grafikon 2.

Grafikon 2. Broj žena zaposlenih u djelatnostima trgovine Broj žena zaposlenih u djelatnostima trgovine Trgovina na veliko i na malo motornim vozilima i motociklima; popravak motornih vozila i motocikala (G45) Trgovina na veliko, osim trgovine motornim vozilima i motociklima (G46)

3524

29062

Trgovina na malo, osim trgovine motornim vozilima i motociklima (G 47)

Ukupna djelatnost trgovine

88527

121.113

Izvor: Državni Zavod za statistiku; obrada: autorica članka

Izvor: Državni Zavod za statistiku; obrada: autorica članka

Grafikon 2. Broj žena zaposlenih u djelatnostima trgovine

Podaci Državnog Zavoda za statistiku za rujan 2023. godine ukazuju da je stopa re nezaposlenosti u Hrvatskoj iznosila 5,8%. I to je jedna od najnižih stopa nezaposlenosti u Hr posljednjih pet godina. Isto tako, u rujnu 2023. broj ukupno zaposlenih iznosio je 1.668.370, su 774.774 žene. Udio žena u ukupnom broju zaposlenih iznosi 46,43%. Što se tiče radno

faktora u smanjenju stanovništva, a to je ekonomsko iseljavanje ve desetljeću, pogotovo na istoku zemlje.

Grafikon 3. Udio stanovnika u Hrvatskoj po dobnim skupinama Podaci Državnog Zavoda za statistiku za rujan 2023. godine ukazuju da je stopa registrirane nezaposlenosti u Hrvatskoj iznosila 5,8%. I to je jedna od najnižih stopa nezaposlenosti u Hrvatskoj u posljednjih pet godina. Isto tako, u rujnu 2023. broj ukupno zaposlenih iznosio je 1.668.370, a od toga su 774.774 žene.

Udio žena u ukupnom broju zaposlenih iznosi 46,43%. Što se tiče radno aktivnog stanovništva, u Hrvatskoj je u dobi od 15 do 64 godine aktivno oko 66% stanovništva.

Primjerice, prosjek radnog aktivnog stanovništva zemalja članica Europske unije iznosi 75%.

3. Manjak radne snage Gotovo sve uslužne djelatnosti, uključujući radno intenzivne djelatnosti, suočene su s manjkom radne snage na domaćem tržištu rada.

Potvrda toga su i službeni podaci Ministarstva unutarnjih poslova, predstavljeni na konferenciji „Zapošljavanje stranih radnika putem agencija: potrebe, izazovi, rješenja“ o organizaciji Hrvatske gospodarske komore (op.a. održane 26. rujna 2023.) u kojem je uvoz radne snage Hrvatska zbilja gotovo nasušna potreba za neke djelatnosti.

3.1. Uvoz radne snage 3.1.1. Pravni temelj i procedura za uvoz strane radne snage Zakonom o strancima (NN 133/2020) propisani su uvjeti ulaska, kretanja i boravka, rad stranaca koji su državljani trećih zemalja u Republici Hrvatskoj. Aktualnim važećim Zakonom o strancima, ukinut je ranije prisutan kvotni sustav zapošljavanja stranaca. U svrhu zaštite domaćeg tržišta rada pri uvozu strane radne snage uveden je postupak testa tržišta rada kojega je potrebno provesti pri Hrvat-

22,45%

14,27% 10,27% 11,40%

21,38% 20,23%

0-14 15-24 25-34 35-49 50-64 65+

Izvor: Popis stanovništva 2021., Državni Zavod za statistiku; grafička obrada: autorica članka

Izvor: Popis stanovništva 2021., Državni Zavod za sta�s�ku; grafička obrad

Grafikon 3. Udio stanovnika u Hrvatskoj po dobnim skupinama

3.1.2.radne Demografski skom zavodu zapošljavanje 3.2.zaMoguća rješenjaprije za manjak snage izazovi – sve izraženiji podnošenja zahtjeva za izdavanje 3.2.1.

Uvoz radne snage dozvole zaPrema boravak i rad Ministarpodacima unazad šest godina, domaće tržište radaprodoživjelo je Podaci iz Popisa stanovništva stvu unutarnjih poslova.

Kad govobroja stranih radnika odnosno njihovog rasta sa 7.800 na oko vedenog 2021. godine ukazuju na130.000. P rimo o državljanima trećih zemaunutarnjih poslova dozvole činjenicu za boravakdai rad u 2022. godini izdane se n u Hrvatskoj živi oko lja, valja istaknuti da su to stranci Bosne i Hercegovine (29.648), potom Srbije (19.950), nego Nepala (15.850), Sj 10% manje stanovništva prikoji nisu državljani država članica je popisa iz 2011. godine, da u proIndije (10.590), Kosova (7.731), Filipina (7.624), Bangladeša (5.870), Turs Europskog gospodarskog prostora a sve prikazuje Grafikon 4. sječnom kućanstvu živi 2,7 člana, ili Švicarske Konfederacije. da je prosječan stanovnik star proVažeći Zakon o strancima propisuje sječno 44,3igodine, a da je oko 44% Grafikon 4. Izdane dozvole za boravak rad u 2022. godini prema zemlja da se dozvole za boravak i rad na stanovništva starije od 50 godina. godinu dana te za sezonskog rad- U Hrvatskoj je od ukupnog broja nika do 6 mjeseci izdaju pod slje- stanovnika oko 52% žena, a žene dećim uvjetima: se najčešće zovu Marija, muškara) da na hrvatskom tržištu rada ci Ivan, a najčešće prezime u Hrnije pronađen radnik te uz po- vatskoj je Horvat. Prosječan mušzitivno mišljenje Hrvatskog za- karac star je 42,6 godine, a žena iz Hrvatske 46 godina. Iz Grafikovoda za zapošljavanje; na 3. razvidni su aktualni probleb) ako se radi o deficitarnim zanimi manjka radne snage, potencimanjima, poslodavac ne mora jalno još izraženiji u budućnosti i prije podnošenja zahtjeva za zbog demografskih izazova odnoizdavanje dozvole za boravak i sno činjenice da je Hrvatska sve rad prethodno tražiti test tržistarije i starije društvo. Kad smo šta rada, ali je za izdavanje dokod demografskih izazova za spozvola za boravak i rad potrebno menuti je i jedan od glavnih faktodobiti pozitivno mišljenje Hrvatra u smanjenju stanovništva, a to skog zavoda za zapošljavanje. je ekonomsko iseljavanje velikog Valja istaknuti, da su u tijeku izmje- broja ljudi u prošlom desetljeću, ne i dopune Zakona o stranicama pogotovo na istoku zemlje. čije donošenje se očekuje sljedeće 2024. godine. Neslužbeno, novi prijedlog izmjena i dopuna Zako- 3.2. Moguća rješenja za na o strancima predviđa produlje- manjak radne snage nje maksimalnog važenja dozvola 3.2.1. Uvoz radne snage za boravak i rad stranaca s jedne na tri godine te olakšavanje pro- Prema podacima unazad šest gocedure kad strani radnici mijenja- dina, domaće tržište rada doživjelo ju poslodavce. je velike promjene koje se tiču browww.suvremena.hr

39

Izvor: Ministarstvo unutarnjih poslova; grafička obrada: autorica članka

praksa i očekivanja

Tradicionalno najveći broj stranih radnika iz trećih zemalja dolazio je u Hrvat regionalnog bazena i to iz: Bosne i Hercegovine, Srbije, Sjeverne Makedonije, Alban ja stranih radnika odnosno njihosu oni među najzastupljenijim stranim radnicama na domaćem tržištu. No, dana Albanija vog rasta sa 7.800 na oko 130.000.

Turska radnika sve prisutniji radnici iz Nepala, Indije, Filipina, Ban tržištu rada stranih Prema podacima Ministarstva unuBangladeš potvrda čega su i službeni podaci Ministarstva unutarnjih poslova gore naveden tarnjih poslova dozvole za boravak Filipini i rad u 2022. godini izdane se naj-Ministarstva unutarnjih poslove koje se odnose na izdane dozvole za boravak i ra Kosovo većem broju državljanima: Bosneizdane u najvećem broju u djelatnostima: građevinarstva, turizma i ugostiteljstva, in Indija i Hercegovine (29.648), potom Sr-i veza i trgovine. Tako je u 2022. godini u građevinarstvu izdano 48.933 dozvole, Sjeverna Makedonija bije (19.950), Nepala (15.850), Sje-ugostiteljstvu 39.983, industriji 16.750, prometu i vezama 7.436 i trgovini 3.641 Nepal verne Makedonije (11.464), Indi-prikaz na Grafikonu Srbija 5. otkriva odnose među top 5 djelatnostima. I iz prakse je je (10.590), Kosova (7.731), Filipinatrgovini sve zastupljeniji strani radnici i to najčešće u logističko-distributivnim i skla Bosna i Hercegovina (7.624), Bangladeša (5.870), Turske Izazov ostaje i uključenost stranih radnika u društveno-socijalne 0 5.000 10.000 15.000 20.000 25.000 30.000sredine, 35.000 kao i pozn (3.699) i Albanije (3.124), a sve prijezika, što je u uslužnim djelatnostima jedan od prioriteta. Primjeri iz mikrorazine kazuje Grafikon 4.

Izvor: Ministarstvo unutarnjih poslova; grafička obrada: autorica članka moguće.

Izvor: Ministarstvo unutarnjih poslova; grafička obrada: autorica članka

Tradicionalno najveći broj stranih Grafikon 4. Izdane dozvole za boravak i rad u 2022. godini prema zemljama – TOP 10 radnika iz trećih zemalja dolazio jeGrafikon 5. Prikaz izdanih dozvola stranim radnicima - TOP 5 djelatnosti Tradicionalno najveći broj stranih radnika iz trećih zemalja dolazio je u H u Hrvatsku iz takozvanog regionalregionalnog bazena i to iz: Bosne i Hercegovine, Srbije, Sjeverne Makedonije, A nog bazena i to iz: Bosne i Hercei vezeTrgovina su oni međuPromet najzastupljenijim stranim radnicama na domaćem tržištu. No, govine, Srbije, Sjeverne Makedoni7% 3% je, Albanije i Kosova. I dalje su oni tržištuIndustrija rada stranih radnika sve prisutniji radnici iz Nepala, Indije, Filipina među najzastupljenijim stranim potvrda 14% čega su i službeni podaci Ministarstva unutarnjih Graditeljstvoposlova gore nav radnicama na domaćem tržištu.

42% dozvole za borava Ministarstva unutarnjih poslove koje se odnose na izdane No, danas su na domaćem tržištu rada stranih radnika sve prisutniji radnici iz Nepala, Indije, Filipina, Bangladeša i Turske, potvrda čega su i službeni podaci Ministarstva unutarnjih poslova gore navedeni.

izdane u najvećem broju u djelatnostima: građevinarstva, turizma i ugostiteljs i veza i trgovine. Tako je u 2022. godini u građevinarstvu izdano 48.933 dozv ugostiteljstvu 39.983, industriji 16.750, prometu i vezama 7.436 i trgovini 3 prikaz na Grafikonu 5. otkriva odnose među top 5 djelatnostima. I iz prak trgovini Turizam sve zastupljeniji strani radnici i to najčešće u logističko-distributivnim i Izazov ugostiteljstvo ostaje i uključenost stranih radnika u društveno-socijalne sredine, kao i jezika, što 34% je u uslužnim djelatnostima jedan od prioriteta. Primjeri iz mikror moguće.

Izvor: Ministarstvo unutarnjih poslova; obrada: autorica članka

Također, podaci Ministarstva unutarnjih poslove koje se odnose na izdane dozvole za boravak i rad, 5. Prikaz izdanih dozvola stranim radnicima - TOP 5 djelatnosti pokazuju da su izdane u najvećem Grafikon Grafikon 5. Prikaz izdanihposlova; dozvolaobrada: stranimautorica radnicima - TOP 5 djelatnosti Izvor: Ministarstvo unutarnjih članka broju u djelatnostima: građevinarstva, turizma i ugostiteljstva, induPromet i vezeTrgovinasi porast zadovoljstva i tako direk3.3. Upotreba novih strije, prometa i veza i trgovine.

7% 3% tno utječe na poslovanje. Prednotehnologija u kontekstu 3.3. Upotreba novih tehnologija u kontekstu manjka radne snage Industrija snage Tako je u 2022. godini u građevi- manjka radne sti umjetne inteligencije ogledaju AI – umjetna14% inteligencija Graditeljstvo narstvu izdano 48.933 dozvole,3.3.1. se i u automatizaciji dijela mahom 3.3.1. AI – umjetna inteligencija 42% Insightsa, ula Prema procjenama Seeking Alpha, Just Style i Fortune Business potom u turizmu i ugostiteljstvu jednostavnih procesa čime dolazi i Premainteligenciju procjenama (engl.

Seeking Alpha, Intelligence, Artificial AI) uzaposlenika.

2022. godini iznosila su 39.983, industriji 16.750, prome-umjetnu do rasterećenja Just Style i Fortune Business Insitu i vezama 7.436 i trgovini 3.641 Budućnost umjetne inteligencije dozvola. Relativni prikaz na Grafi- ghtsa, ulaganja trgovaca u umjetu trgovini je u: a) proširenoj stvarkonu 5. otkriva odnose među top nu inteligenciju (engl. Artificial Innosti – koja omogućava kupcima 5 djelatnostima. I iz prakse je ra- telligence, AI) u 2022. godini iznoTurizam idolara. Pro„isprobati“ proizvode virtualno prisila su oko 5,5 milijardi zvidno da su u trgovini sve zastuugostiteljstvo ulaganja u 2023. je kupnje – virtualno isprobavanje pljeniji strani radnici i to najčešće cjenjuje se kako će34% odjeće, naočala ili čak namještaja u u logističko-distributivnim i skla- godini dosegnuti 7,1 milijardi dolara uz kontinuirani dugogodišnji stvarnom prostoru doma; persodišnim poslovima. rast. Primjena umjetne inteligen- nalizacija u stvarnom vremenu; b) Izazov ostaje i uključenost stranih cije u trgovini sveprisutna je u ra- analizi podataka o kupcima u stvarIzvor: Ministarstvo unutarnjih poslova; obrada: autorica članka radnika u društveno-socijalne sre- zličitim segmentima, a u budućno- nom vremenu dok kupuju, nudeći dine, kao i poznavanje domicilnog sti ima potencijal promijeniti pri- im odmah prilagođene ponude, jezika, što je u uslužnim djelatno- stup radu i komunikaciji u korisnič- popuste ili preporuke; c) integra3.3.

Upotreba novihdatehnologija manjka radne snageurestima jedan od prioriteta. Primje- koj ciji s loT uređajima: pametni podršci, na način ih unapri- u kontekstu ri iz mikrorazine pokazuju da je to jedi i ubrza.

3.3.1.

AI – Upravo umjetnaunaprijeđeno inteligencija đaji komuniciraju s drugim sustamoguće. i brže rješavanje problema donokreiranje boljeg Business korisnič- Insightsa Prema procjenama Seeking Alpha,vima JustzaStyle i Fortune 40

umjetnu inteligenciju (engl. Artificial Intelligence, AI) u 2022. godini iznos

Suvremena trgovina 5(48)

kog iskustva, na primjer, pametni hladnjak koji naručuje namirnice kada ih ponestane.

3.3.2. AI – umjetna inteligencija u trgovini Amazon go prvu prodavaonicu s AI tehnologijom otvorio je 2018. godine. Po uzoru na njih, brojni vodeći trgovci diljem svijeta otvorili se barem po jednu prodavaonicu s umjetnom inteligencijom. U korak sa svjetskim trendovima ide i domaća trgovina, a tom u prilog ide i činjenica da je u Hrvatskoj otvorena prva pametna prodavaonica.

Naime, Konzum plus d.o.o. sredinom rujna otvorio je u Zagrebu u Kurelćevoj ulici prvu SMART KONZUM prodavaonicu s AI tehnologijom, povezujući različite sustave da rade zajedno i omoguće kupcima potpuno novo iskustvo kupnje.

3.3.3. Dostava putem dronova – budućnost koja postaje stvarnost Amazon je predvodnik digitalnih trendova u trgovini. Nedavno je njihov centar za dizajn i inovacije po prvi put u povijesti otvorio svoja vrata novinarima. Naime, bila je to prigoda u kojoj je predstavljena činjenica da isporuka bespilotnim letjelicama dolazi u Italiju i Ujedinjeno Kraljevstvo. Dostava putem dronova bila je dosada rezervirana samo za Sjedinjene Američke Države.

Kako su naveli, dostava dronovima bit će realizirana tijekom 2024. godine. U tu svrhu Amazon je redizajnirao jednu od svojih kutija koja će biti prenosiva dronom, a može se napuniti do 2,30 kilograma. Amazonov novi model, nazvan MK30, ispitat će EASA (European Union Aviation Safety Agency), Europska agencija za sigurnost zračnog prometa, odnosno ENAC – nacionalna akreditacijska tijela civilnog zrakoplovstva, u pogledu tehničkih karakteristika i unutarnje organizacije.

4. Zaključak Izazovi manjka radne snage u Hrvatskoj u budućnosti bi mogli biti još izraženiji. Procjene su da će Hrvatska za dvadeset godina, zbog demografskih činjenica, ostati bez četiristo tisuća radno sposobnih stanovnika. Već sad je uvoz radne snage iz trećih zemalja, primjerice, iz top deset zemalja u 2022. godini dostigao 115.550 radnika, a trend porasta strane radne snage u 2023. je očit pogotovo iz udaljenijih tržišta – Nepala, Indije, Filipina, Bangladeša i Turske.

Uz uvoz strane radne snage ostaje potreba za što boljim pozicioniranjem na tržištima s kojih radnici dolaze, ali i intenzivno i sustavno raditi na imigracijskoj i integracijskoj politici, o čemu postoje (neslužbene) naznake temelja u novom Zakonu o strancima, čije se usvajanje očekuje 2024. godine. Činjenice o manjku radne snage, sve se više tiču i djelatnosti trgovine, tako da je 2022. godine trgovina bila u top pet djelatnosti po uvozu stranih radnika. Kod djelatnosti trgovine u frontalnom dijelu rada u prodavaonici, postoji izazov poznavanja domicilnog jezika, ali primjeri s mikrorazine pokazuju da je i to moguće. Tako da su, zasad, većina stranih radnika zaposlenih u trgovini u logističko-distributivnim i skladišnim kapacitetima.

Uvoz radne snage, upotreba novih tehnologija, pogotovo umjetne inteligencije postaje potreba i stvarnost i to kroz unaprijeđenije i brže rješavanje problema. Prednosti uporabe umjetne inteligencije ogledaju se i u automatizaciji dijela mahom jednostavnih procesa čime dolazi i do rasterećenja,

ali i smanjivanja broja zaposlenika.

Uporaba umjetne inteligencije već je sada prisutna u trgovini, i u svjetskoj, ali i u domaćoj, čemu svjedoči i sredinom rujna 2023. otvorena prva SMART KONZUM prodavaonica, koja svoje funkcioniranje većim dijelom bazira upravo na umjetnoj inteligenciji. Brzog rješenja za manjak radne snage nema, jer isti pogađa većinu zemalja Europske unije, no, činjenica je da su uvoz radne snage iz trećih zemalja kao i uporaba novih tehnologija moguća rješenja manjka radne snage.

Izvor: Antoljak, V. (2023) Uvod u umjetnu inteligenciju, prezentacija u okviru konferencije „Održiva trgovina – Mijenjamo budućnost sada“, 10. listopada 2023., Zagreb Broj i struktura zaposlenih u pravnim osobama prema NKD 2007., i spolu, obrada prema joppd obrascu – konačni podaci, Državni Zavod za statistiku, https://podaci.dzs. hr/hr/statistika-u-nizu/ Blašković A., (2023) Za 20 godina Hrvatska će ostati bez 400 tisuća radno sposobnih ljudi, 20. listopada 2023., Poslovni dnevnik, Za 20 godina Hrvatska će ostati bez 400 tisuća radno sposobnih ljudi!

- Poslovni dnevnik La Repubblica (2023) Da Seattle arrivano i droni di Amazon, sul serio: Entro il 2024 faranno le prime consegne in Italia, pristupano 18. listopada 2023., Katić Ž., (2023) Zakonski okvir zapošljavanja stranih radnika i novele u pripremi, prezentacija u okviru konferencije „Zapošljavanje stranih radnika putem agencija: potrebe, izazovi, rješenja“, pristupano: 26. rujna 2023., Zagreb Državni Zavod za statistiku, Popis stanovništva 2021. (2022) Objavljeni konačni rezultati Popisa 2021. www.suvremena.hr

41

praksa i očekivanja

Budućnost trgovine unutar ESG (Environmental, Social, Governance) okvira EU Marija Pujo Tadić predsjednica Međunarodnog Instituta za klimatske aktivnosti (IICA)

U

sektoru trgovine unutar Europske unije (EU), održivost postaje ključna riječ koja oblikuje budućnost. EU je globalni predvodnik u promicanju ekoloških, društvenih i upravljačkih načela održivosti (ESG) i ima ambiciozne planove za postizanje svojih ciljeva u pogledu smanjenja emisija stakleničkih plinova i očuvanja okoliša. Budućnost trgovine u Europskoj uniji (EU) obilježit će niz ključnih promjena i prioriteta kako bi se osigurala održivost i društvena odgovornost unutar sektora. Evo nekoliko ključnih aspekata budućnosti trgovine u kontekstu ESG-a u EU: 1. Održivost proizvoda: Proizvođači i trgovci će se suočiti s pritiskom da ponude proizvode sa što manjim ugljičnim otiskom, proizvedene uz poštivanje ljudskih prava i osobito naglašenu zabranu korištenja dječjeg rada kao i visokih standarda upravljanja.

2. Kružna ekonomija: unutar EU jačat će inicijative za kružnu ekonomiju kako bi smanjila otpad, povećala ponovna uporaba i recikliranje materijala te potaknula održivost proizvodnje i potrošnje. Kako bi se osigurala što veća stopa odvojenog sakupljanja i recikliranja materijala iz otpa42

Suvremena trgovina 5(48)

Teo Čolan član Upravnog odbora Međunarodnog Instituta za klimatske aktivnosti (IICA)

da, zakonodavno uređenje sustava gospodarenja otpadom unutar EU sve će se više regulirati Uredbama umjesto Direktivama. Time će se omogućiti da sustavi gospodarenja unutar EU budu što ujednačeniji i kompatibilniji u pogledu sakupljanja i recikliranja otpada.

3. Digitalizacija trgovine: Digitalizacija će nastaviti mijenjati način na koji trgovina funkcionira u EU, olakšavajući praćenje i ocjenjivanje ESG faktora tijekom cijelog lanca opskrbe. Tehnologije poput blockchaina i interneta stvari (IoT) mogu pružiti transparentnost i sigurnost u praćenju podrijetla proizvoda i upravljanju resursima.

4. Trgovinske politike i sporazumi: EU će nastaviti promicati trgovinske politike koje potiču održivu trgovinu, uključujući ESG kriterije u trgovinskim sporazumima te aktivno sudjelujući u međunarodnim inicijativama za održivu trgovinu.

5. Potrošači: Kupci postaju svjesniji ekoloških izazova poput klimatskih promjena, gubitka bioraznolikosti i problema s otpadom s kojima se suočavamo. Ta svijest potiče ih da razmišljaju o ekološkim posljedicama svojih

kupovina. Podaci iz izvješća NielsenIQ „Sustainability: the new consumer spending outlook“ iz 2022. godine, otkrivaju da se u skladu s načelima održivosti mijenjaju i preferencije kupaca: • 17% odlučuje kupovati proizvode ekoloških/održivih marki; • 16% odlučuje kupovati proizvode društveno odgovornih robnih marki; • 14% odlučuje kupovati proizvode robnih marki koje pokazuju transparentnost sastojaka/lanca opskrbe; • 53% potrošača želi da tvrtke smanje količinu plastike u ambalaži; • 51% želi da tvrtke eliminiraju otpad; • 37% potrošača želi da tvrtke smanje emisije CO2.

Održivost nije više samo trend; postala je temeljna vrijednost koja oblikuje izbor potrošača koji

je da poduzmu mjere i obavijeste nadležna tijela ako budu dostupne nove informacije o nesukladnosti njihove robe i proizvoda.

traži inovativne i održive proizvode, potičući tvrtke na razvoj novih tehnologija i pristupa.

Održivost će postati neizbježna komponenta poslovanja, a tvrtke koje ne uključuju ESG načela u poslovanje izlažu se riziku gubitka tržišnog udjela.

6. Regulacija: EU će usvajati strože propise kako bi osigurala usklađenost s ESG standardima u trgovini. To uključuje zakonodavstvo o klimatskim promjenama, ljudskim pravima, upravljanju otpadom i drugim ekološkim, društvenim i upravljačkim pitanjima.

Tako se UREDBOM EUROPSKOG PARLAMENTA I VIJEĆA o stavljanju na raspolaganje na trži-

štu Unije i izvozu iz Unije određenih roba i proizvoda povezanih s krčenjem i propadanjem šuma te o stavljanju izvan snage Uredbe (EU) br. 995/2010, želi doprinijeti zaustavljanju alarmantnog, globalnog fenomena krčenja šuma. Uredbom se zabranjuje uvoz u EU proizvoda koji su uzgojeni na poljoprivrednim površinama nastalim krčenjem šuma. Prema podacima Organizacije Ujedinjenih naroda za hranu i poljoprivredu (FAO), svijet je između 1990. i 2020. godine, zbog krčenja i prenamjene zemljišta izgubio 420 milijuna hektara šuma, područje koje približno odgovara veličine Europske unije. Krčenje šuma izravno je povezano s povećanjem površina za proizvodnju govedine, palminog ulja, kakaoa, kave, kože i namještaja i dr. proizvoda, koji se uvoze u EU. Trgovci imaju značajan utjecaj na lance opskrbe te imaju važnu ulogu u osiguranju da relevantna roba i proizvodi nisu povezani s krčenjem šuma. Stoga se od njih očeku-

Sličnu funkciju ima i donošenje Uredbe Europskog parlamenta i Vijeća o uspostavi mehanizma prilagodbe granice ugljika (Carbon Border Adjustment Mechanism CBAM) i izmjena uredbe Europske unije o sustavu trgovanja emisijama. Ovom Uredbom uvodi se obveza prijavljivanja ugrađenih emisija ispuštenih tijekom proizvodnje proizvoda koji se uvozi u EU. Prvenstveno će utjecati na uvoznike i proizvođače u industrijama kao što su proizvodnja cementa, gnojiva, željeza, čelika, aluminija, vodika i električne energije. Ti su sektori odabrani zbog značajnih emisija ugljika i izloženosti međunarodnoj konkurenciji. CBAM ima za cilj ugraditi emisije ugljika u cijenu proizvoda, smanjiti emisije i promicati čišće tehnologije unutar ovih industrija, usklađujući se s ciljem EU-a o postizanju ugljične neutralnosti do 2050. godine.

U konačnici, budućnost trgovine unutar EU neće biti samo pitanje ekonomskog interesa, već će se temeljiti na dubokom poštovanju prema okolišu i društvu, usmjerena prema održivosti, odgovornosti i transparentnosti u svim aspektima lanca opskrbe. Trgovci i proizvođači morat će prilagoditi svoje poslovne modele prema ESG načelima kako bi ostali konkurentni i ispunili zahtjeve tržišta i regulatornih tijela.

Navedeno uključuje ulaganje u održivu proizvodnju, transparentno izvješćivanje o ekološkim praksama i suradnju s dobavljačima kako bi se osigurala usklađenost s regulativama EU. Time će sektor trgovine doprinijeti da EU ostvari svoje ciljeve održivosti i postane lider u globalnoj trgovini koja promiče ST dobrobit planeta i ljudi. www.suvremena.hr

43

praksa i očekivanja

Javier Manzanares Allen

novo pojačanje u Upravnom odboru IICA-e

Međunarodni institut za klimatske aktivnosti (IICA) po prvi puta u Republici Hrvatskoj predstavlja novu online edukaciju u kojoj se izvršni direktori i državni dužnosnici imaju priliku educirati u području ESG-a i podržati klimatsku akciju!

Kao novo pojačanje u Upravnom odboru IICA-e pridružuje se Javier Manzanares Allen koji je prethodno obnašao funkciju dugogodišnjeg izvršnog direktora u Green Climate Fund (GCF), a trenutno je u ulozi supredsjedatelja ClimateCoin-a.

Nova ESG edukacija je osmišljena od strane Exponential Educationa, čiji je program koncipiran od 12 radnih sati podijeljenih u 8 modula. Prijave za edukaciju započele su 05. listopada 2023., putem IICA-ESG web stranice: https://iicaST esg.com/

44

Suvremena trgovina 5(48)

TAUMEDIA d.o.o. | 091 4812 680 | info@taumedia.hr

MALA ŠKOLA TRGOVINE KONFERENCIJE FINGER FOOD (eng.) = MALI ZALOGAJI (hrv.) „Finger food“ je u engleskom jeziku isto što i „horsd’œuvre“ u francuskom jeziku, a odnosi se na mala predjela u obliku malih zalogaja, najčešće u obliku kanapea. Od srednjeg vijeka ovi mali zalogaji su u francuskoj kuhinji služeni između sljedova jednog obroka, a Englezi su krajem 19. stoljeća preuzeli ovu vrstu zabave gostiju, međutim, služili su ih uz koktele prije obroka. Tijekom američkog doba Prohibicije, u tajnim lokalima (eng. „speakeasies“) hrana se cijelu noć posluživala u obliku kanapea, kako bi gosti lakše podnosili alkohol i kako bi zbog toga bilo teže prepoznati pijanstvo po izlasku iz lokala.

AUDITORIUM (eng.) = AUDITORIJ (hrv.)

Riječ auditorij ima više značenja, od slušateljstva, do dvorane i kazališta.

Još u antici označavala je sobu u samostanu u kojoj su se primali gosti, a u staroengleskom jeziku sobu u kojoj se govori. Današnje je značenje predavaonice ili slušaonice u engleskom jeziku dobila u 18. stoljeću, dok se u hrvatskom jeziku metonimijom stvorilo i značenje „slušateljstvo“ koje označava čitavu publiku koja sluša predavanje.

PANEL (eng.) = PANEL (hrv.) „Panel discussion“ (hrv. „panel-diskusija“) odnosi se na diskusiju, najčešće u sklopu konferencije, u kojoj sudjeluje više osoba i na kojoj se raspravlja o nekom aktualnom problemu. Etimologija ove riječi je zani-

mljiva: značenje je putovalo iz latinskog u francuski te u engleski jezik, a odnosilo se na komad tkanine.

Međutim, u pravnom kontekstu se na komad tkanine ispisivao sastav porote te se ova riječ do kraja 14. stoljeća u engleskom jeziku koristila za označavanje same porote. U 16. stoljeću je riječ stekla značenje koje koristimo i danas kad pričamo o skupini osoba koje su pozvane da o nečemu sude ili daju svoje mišljenje.

LCD PROJECTOR (eng.) = LCD PROJEKTOR (hrv.)

Akronim LCD u engleskom jeziku označava „liquid crystal display“, tj. zaslon od tekućeg kristala s prikazom brojeva, slova ili slika s pomoću tvari u polutekućem stanju. Tekuće kristale otkrio je još 1888. godine austrijski botaničar F. Reintzer koji je taljenjem tvari cholesteryl benzoate dobio mutnu tekućinu koja se hlađenjem kristalizirala. Međutim, tek je 1968. godine u SAD-u pronađena tvar koja je na sobnoj temperaturi imala ova svojstva.

PLENARY (eng.) = PLENARNO PREDAVANJE (hrv.)

Plenarno predavanje je predavanje na konferenciji oko čije teme se gradi ostatak sadržaja konferencije, a namijenjeno je svim posjetiteljima događaja te ih održavaju stručnjaci iz pojedinih područja. Jedna teorija kaže da je ova riječ u engleski jezik ušla iz francuskog jezika (fr. „plener“) u 14. stoljeću kako bi se u jednom zapisu opisao popunjen stol kralja Arthura, tj. prisutnost svih vitezova Okruglog stola.

Pripremila: prof. Gabrijela Čorković www.suvremena.hr

45

praksa i očekivanja

Kvalitetno upravljane prodajom INTERNE PREPREKE mr. sc. Branko Pavlović

„Snaga volje temelj je upornosti“ Mahatma Gandhi

Z

adaća suvremene prodaje nije samo prodati, prodati i prodati, stvarati profit u kratkom roku, a čini se da upravo to traže uprave tvrtki; već izgraditi dugoročne odnose i kupca pretvoriti u vjernog klijenta, vjernog poslovnog prijatelja. Prodajom se stvara profit, a ako se stekne povjerenje nastaje dugoročno prijateljstvo, a to je jedna od temeljnih zadaća superprodavača (čitaj KAM managera). Stalno treba imati na umu da je ona rješavatelj kako tvrtkinih, tako i klijentovih/prijateljevih problema, jer kupac kupuje jednom, a s klijentom se stvara dugoročni odnos.

Ako tako gledamo na prodaju i zadaću superprodavača (managera prodaje) normalno je razumjeti da „jesen“ koja je početak rada na izradi prodajnih, a zatim i inih planova 46

Suvremena trgovina 5(48)

i budžeta donosi nepoznanice, prepreke i izazove pred tvrtke i njene superprodavače, izaziva stres, nelagodu itd. jer zadatku treba s punom pažnjom odgovoriti, kako bi svi dionici u reprodukciji bili zadovoljni i kako bi se ostvarila misija i vizija postojanja tvrtke. Stoga se čini da su u pravu oni koji kažu da nema prodaje – nema superprodavača koji s radošću dočekuju „jesen“, jer ona u ozbiljnom poslovnom svijetu donosi početak rada na izradi prodajnih, a zatim i ostalih planova. Toliko je nepoznanica, prepreka i izazova u tom procesu, a čini se danas u „brkastom vremenu“ posebno dolazi do izražaja, da to nije nikakvo čudo. Dio nepoznanica, prepreka i izazova dolazi od okruženja /vanjske prepreke/ i proizlaze iz poteškoća u vezi s predviđanjem budućih događaja na globalnoj razini, neizvjesnih

lokalnih prilika, kao i slabog uvida u aktivnosti i planove konkurencije. No, posebno se posvetimo dijelu nepoznanica, prepreka i izazova koje se odnose na unutarnje (interne) teškoće koje proizlaze iz nerazumijevanja procesa i svrhe planiranja. Stoga, uzmimo u fokus one bitne interne prepreke u kreiranju i realizaciji prodajnih planova te adekvatnom upravljanju prodajom. Po mnogim teoretičarima i autorima najmanje je pet prepreka - problema.

Nejasan strateški plan tvrtke Upravljanje podrazumijeva postavljanje cilja (počevši od misije i vizije tvrtke), a zatim pronalaženje načina da se uvažavajući sve znane i neznane prepreke do tog cilja i stigne, da se ostvare planirani rezul-

tati, dakle da se planira - jer upravljanje tvrtkom jeste PLANIRANJE. Upravljanje tvrtkom za početak podrazumijeva strateško planiranje, odnosno pronalaženje odgovora na pitanje: od ćega će tvrtka i svi povezani s tvrtkom (uposlenici, vlasnici itd.) živjeti narednih godina.

Od kojih klijenata, proizvoda i usluga na kojim teritorijima.

Jasno definirani strateški ciljevi dobar su preduvjet za planiranje prodaje, a dobar, održiv, i uravnotežen razvoj tvrtke proizlazi iz realizacije usvojenog plana prodaje. To znači da je u nedostatku jasnog strateškog plana prodaja osuđena na tapkanje u mjestu ili da se vrti u krug.

Iskoraci na nova tržišta, osvajanje nove grupe klijenata ili uključivanje novog portfolija proizvoda u katalog prodaje imaju svoju cijenu. Ove stvari zahtijevaju ulaganja u razvoj i u tom smislu mora ih strateški planirati osnivač /vlasnici/ ili uprava.

Planiranje prodaje podrazumijeva i osvrt na strateško planiranje, no problemi nastaju kada u procesu planiranja ne participiraju sve osobe koje moraju ili bi trebale imati utjecaj na strateške planove. Ukoliko izostane njihova aktivna legitimacija, onda prodajni tim nema ni preveliki manevarski prostor za rast prodaje i onda se prodaja nalazi u začaranom krugu. Početak planiranja prodaje svake godine podrazumijeva pretres strateškog plana, misije i vizije tvrtke i usaglašavanje u vezi s aktualizacijom ranijih inicijativa. Prodajni management – čitaj superprodavači, pred sobom moraju imati jasnu sliku u kom pravcu treba pokrenuti prodaju, kako bi se ostvario traženi rezultat.

segmentima tržišta, grupama i kategorijama kupaca (klijenata), grupama proizvoda i usluga itd. Ipak, mnogi u startu ne prepoznaju koristi od ovoga i brane tezu da je baš to kako trenutno prate prodaju sasvim dovoljno. Najčešće je slika prodaje koju prate realizacija po grupama ili kategorijama proizvoda koje prodaju, a to zapravo usmjerava prodajni fokus na ono što tvrtka ima ponuditi. Ovo je svakako potreban „pogled na svijet“, ali bolji prodajni rezultati se postižu kada se u središte analize i plana stave klijenti i njihove potrebe. Želi li tvrtka iskorak i /ili napredak prometa (prodaje) mora dopuniti, osvježiti poglede na tržište. Potrebno je orijentirati se više ka grupama klijenata, analizirati promet i na taj način uočiti nelogičnosti, identificirati potrebe koje ne zadovoljava na pravi način i doći do novih kvalitetnih ideja (temelj inovacija i razvoja).

Nemogućnost sustava i / ili zaposlenih da bez mnog „pješačenja“ prikupe ključne podatke na odgovarajući način Kako bi nešto planirali moramo imati i adekvatan uvid u kraće ili duže razdoblje poslovanja. To je važan korak, a ponekad nije lako posložiti informacije na novodogovoreni način. Ukoliko je prodaja i

njen tim navikao da „dobije“ izvještaje od uprave ili računovodstva, koji obično ne poznaju funkcionalnost sustava, tako da je za nju nemoguća misija priprema svih izvještaja. U ovakovim situacijama najčešće se nastavlja s radom s neadekvatnim podacima (reklo bi se, polovičnim uspjehom), što umanjuje potencijalni domet kvalitetnog planiranja.

Kod nekih drugih ova aktivnost je „mačiji kašalj“, jer se sustav kvalitetno priprema za planiranje i brzim koracima grabi k narednim izazovima. Tu posebno dolaze do izražaja zadaće managera prodaje ili superprodavača, dakle onih koji upravljaju prodajom, jer ako to sami „vade“ izvještaje, analiziraju ih i donose zaključke, rasipanje je njihovog vremena i zatupljivanje uposlenika koje vode. Ako oni superprodavači - manageri prodaje upravljaju prodajom onda je potrebno da ih se izvještava. Oni moraju osmisliti sadržaj i izvještaje koji će odgovarati njihovoj zadaći i naučiti uposlenike prodaje da pripremaju takve izvještaje.

To je prvenstveno važno zbog toga da uposlenici – ljudi prodaje – pripremajući izvještaje, analiziraju svoj portofolijo i dolaze do korisnih zaključaka i ideja – do inovacija u prodaji, a što se ne dešava kad im netko drugi priprema izvještaje. Stoga, superprodavači-manageri prodaje nemojte im servi-

Nerazumjevanje potrebe da se prodaja promatra iz različitih uglova kroz različite prizme Profesionalan pristup planiranju podrazumijeva razbijanje plana po www.suvremena.hr

47

praksa i očekivanja rati podatke, već ih pitajte da vam objasne što se to dešava, zašto su rezultati takvi i što je potrebno napraviti. Kad tako postavite stvari, kreirati ćete ozbiljan prodajni tim koji će odgovoriti svim zadacima uspješne prodaje – dakle ostvarenju uspjeha tvrtke, odgovoriti na pitanje „od čega će tvrtka živjeti narednih godina“. „Konflikti interesa“ između vlasnika tvrtke, managera (uprave) i zaposlenika u tvrtki koji su aktivni sudionici procesa planiranja Prije ili kasnije u proces za planiranje moraju se spustiti nekakve brojke, obično je sugestija da prijedlog plana dolazi od prodavača s terena ili voditelja maloprodaje ka njihovom rukovoditelju. Tu se obavlja prvi krug usaglašavanja, a zatim se konsolidirana verzija diže kroz hijerarhiju do managera prodaje. Po logici stvari oni preuzimaju obvezu da upravi ili vlasnicima „prodaju“ kreirani prijedlog plana, gdje dolazi do dodatnog usaglašavanja i usvajanja. Ovaj proces obično generira tenzije, uprava i vlasnici misle da se može više, a ostali pokušavaju da zaštite zonu komfora predlažući skromnije planove. Te tenzije su normalne, a proizlaze iz konflikta interesa. Svatko u tom procesu štiti svoje kratkoročne interese što zna biti prilično frustrirajuće.

Vodeći ovaj proces superprodavači – manageri prodaje moraju uzeti u obzir zajedničke dugoročne interese: vlasnici, uprava, kao i zaposlenici i te kako imaju zajedničke dugoročne interese da tvrtka dobro i stabilno radi, da generira veći profit, da omogući bolje uvjete za rad, da zadrži kvalitetne ljude i pruži im stabilnost i sigurnost. Imajući ovo u vidu oni moraju ostvariti optimalni dogovor oko razine planiranog rasta i razvoja.

Nespremnost rukovodstva da se uključi u proces kreiranja i kontrole provođenja taktika Svaki segment poslovanja u kome se planira značajan rast zahtjeva i promjene u prodajnom ili marketinškom nastupu. Suludo je očekivati značajan rast prodaje, a pri

tome ne poduzimati ništa novo i specifično usmjereno ka željenom rezultatu, dakle, ponašajući se isto možemo očekivati stagnaciju ili pad, jer tvrtkini konkurenti ne spavaju.

Sinhronizacija aktivnosti marketinga i prodaje na realizaciji ciljeva u nekom segmentu poslovanja je taktika. Neki manageri prodaje zadovoljavaju se time da usvoje optimalne ciljeve, a ne posvećuju vrijeme podršci zaposlenicima u smislu kreiranja specifičnih taktika i kontroli dogovorenih aktivnosti. U praksi ovakovo ponašanje ne daje odgovarajuće rezultate i frustrirajuće je za sve sudionike u procesu.

Posao superprodavača - managera prodaje je da pomogne svojim suradnicima pri kreiranju specifičnih taktika i osigura nadzor nad implementacijom dogovorenih aktivnosti. Ukoliko žele da upravljaju prodajom ovo nema alternativu.

Ovo je mali rezime stvari koje se relativno često ponavljaju kao problem u procesu planiranja prodaje i time onemogućuju kvalitetan način upravljanja prodajom. To i teoretičari posebno ističu. Stoga „snagom volje“ superprodavači manageri prodaje moraju pristupiti rješavanju svih zadataka planiranja i prodaje, kako bi od kupca stvorili klijenta – prijatelja tvrtke na zadovoljstvo svih u procesu ST reprodukcije.

48

Suvremena trgovina 5(48)

pratite li naš portal?

Vrijeme je za...

KVIZ

1) Koji se hrvatski biljni liker odsad u suradnji s Krašem nalazi i u pralinama?

5) Koju Cromarisovu inovaciju u uzgoju odsad možete naći i u prvoj prodavaonici u Zagrebu?

a) Amaro

a) jadranskog zubatca

b) Antique Pelinkovac

b) jadranskog oslića

c) Orahovac

c) jadransku skušu

2) S kojom je mrežom punionica visoke snage kompanija Bugatti Rimac udružila snage, s ciljem pomicanja granica elektromobilnosti?

6) Koja je hrvatska kompanija u suradnji s Infobipom razvila SuperfoodChef-AI by Coolinarika, prvog UI asistenta u prehrambenoj industriji u regiji?

a) Webasto SE b) Chargepoint

a) Jamnica

c) IONITY

b) Ledo

3) Koji je hrvatski muzej osvojio srebrnu nagradu u kategoriji International Brand u Bruxellesu, kao najveći lanac privatnih muzeja na svijetu s više od 40 lokacija?

7) Ekstrakt koje biljke se koristi umjesto askorbata u liniji „Clean label“, novoj liniji mesnih proizvoda bez aditiva kompanije PIK Vrbovec?

a) Muzj prekinutih veza

a) acerole

b) Muzej iluzija

b) kumkvata

c) Muzej torture

c) kivija

4) Koji je naziv filma snimljenog prema romanu Q&A Vikasa Swarupa, ovogodišnjeg gosta Interlibera?

8) Čime se bavi tvrtka Vikrom iz Bregane, dobitnica Zlatne kune u kategoriji malog trgovačkog društva?

a) Milijunaš s ulice

a) izrađuje specijalne vijake i matice za brodogradnju, poljoprivredne strojeve i sl.

b) Pijev život c) Marigold Hotel

c) Podravka

b) pružatelj je poštanskih i kurirskih usluga c) podatkovnim inženjeringom u cloudu Pripremila: prof. Gabrijela Čorković

www.suvremena.hr 49 www.suvremena.hr

praksa i očekivanja

Vanjskotrgovinski poslovi Ivana Prezzi, dipl. oec.

Š

kolski udžbenici dijele vanjskotrgovinske poslove na poslove redovitog uvoza i izvoza, kooperacijske poslove, specifične poslove i gospodarske usluge u vanjskoj trgovini.

Poznato nam je da poslovi redovitog uvoza uključuju uvoz robe iz carinskog područja druge zemlje u domaće carinsko područje.

Poslovi redovitog izvoza, s druge strane, podrazumijevaju izvoz robe iz domaćeg carinskog područja u carinsko područje kupca pri čemu se njena vrijednost naplaćuje u deviznim sredstvima plaćanja. Prema podacima Hrvatske gospodarske komore (HGK) najznačajniji hrvatski izvozni poljoprivredni proizvodi su žitarice, duhan, sjemenska roba, ljekovito bilje (ponajviše kamilica), mandarine, tartufi i med, a uvoze se južno voće, kava, živa goveda, svinje, soja, kakao, izvansezonsko voće i povrće te uljarice.

Posljednjih se godina u našoj zemlji naročito razvio uzgoj tune, koja se većinom plasira na zahtjevno japansko tržište. HGK je objavila početkom veljače ove godine da raste i izvoz hrvatske obrambene industrije pri čemu mu je vrijednost u 50

Suvremena trgovina 5(48)

2021. premašila 151 milijun eura.

Vrijednost hrvatskog robnog izvoza u prvih šest mjeseci ove godine iznosila je 11,5 milijardi eura, što je 3,1 posto više u odnosu na isto razdoblje 2022., dok je uvoz porastao za 1,1 posto, na 20,0 milijardi eura, pokazuju drugi podaci Državnog zavoda za statistiku. Vanjskotrgovinski deficit u prvih šest mjeseci iznosio je 8,5 milijarde eura, a pokrivenost uvoza izvozom 57,5 posto. Najvažniji vanjskotrgovinski partneri Hrvatske su države članice EU-a, u prvom redu Njemačka, Italija i Slovenija, a u prvih šest mjeseci 2023. robna razmjena s EU činila je 68,9 posto ukupnog izvoza te 75,7 posto ukupnog uvoza.

(Izvor: Državni zavoda za statistiku „Robna razmjena Republike Hrvatske s inozemstvom od siječnja do lipnja 2023. godine – drugi podaci“, od 08. 09. 2023., www.dzs.hr) Svaka zemlja ima koristi i od uvoza i od izvoza. Uvozom može profitirati od razvoja novih tehnologija, ima bolju opskrbljenost tržišta i omogućeno joj je nesmetano odvijanje proizvodnje u slučaju deficita sirovina i materijala. Pojavom konkurencije, pri uvozu se snižava-

ju prodajne cijene. Izvozom raste BDP, raste zaposlenost i standard stanovništva što općenito utječe na gospodarski razvoj neke zemlje.

Kooperacijski poslovi uključuju dugoročnu proizvodnu kooperaciju s inozemstvom, poslovno-tehničku suradnju i razvoj tehnologije te zajednička ulaganja s inozemstvom, poznatija pod imenom joint ventures kao najviši oblik poslovne suradnje. Joint venture odnosi se na ulaganje kapitala između dva poslovna subjekta tj. dvije zemlje (bilateralni joint venture) ili više zemalja (multilateralni) u zajedničko poduzeće u jednoj ili više zemalja zbog zajedničkog upravljanja i sudjelovanja u dobiti. Najčešće se udružuju u ovakav oblik poslovne suradnje radi eksploatacije prirodnih bogatstava neke zemlje. Na primjer, nigerijska korporacija za eksploataciju ugljena (NCC) izgubila je monopol 1999. godine kada je nigerijska vlada dopustila stranim tvrtkama poslove rudarenja ugljenom u joint venture poslovima zajedno s NCC-om. Kada ulagači iz inozemstva stječu pravo vlasništva nad novonastalim zajedničkim poslovnim subjektom u zemlji koja

prima kapital, tada pričamo o vlasničkom ulaganju - joint capital venture, a kada samo ostvaruje pravo upravljanja, o ugovornom ulaganju - joint contractal venture.

Nadalje, vanjskotrgovinski specifični poslovi odnose se na klasične poslove vezane trgovine u međunarodnoj razmjeni kao što su barter, kompenzacije i switch poslovi i suvremene poslove vezane trgovine; protukupnja (counterpurchase), povratna kupnja (buy-back) i poslovi poravnanja (offset) te reeksport, franšizing i lizing.

Klasični oblici vezane trgovine potječu iz doba velikih svjetskih kriza, naročito nakon II. svjetskog rata.

Barter se javlja kao reciprocitetni posao između isključivo dvije zemlje pri čemu se vrši razmjena dobara bez plaćanja. Poznat je primjer bartera novijeg doba između Brazila i Južne Koreje iz 2009. godine kada je brazilska vlada razmjenila svoju naftu pred lukom Santos, Brazil u zamjenu za postrojenja za vađenje nafte južnokorejskih brodogradilišta. Zanimljiv je i primjer američke tvrtke Mattel koja je najpoznatije lutke na svijetu - Barbie zamijenila za besplatne reklame na latino-američkim TV kanalima.

Kompenzacije, kao sinonim za sve poslove vezane trgovine, za razliku od bartera uključuju plaćanja, ali su ona svedena na minimum. Najčešće se koriste u trgovini između

nerazvijenih zemalja ili u trgovini između zapada i Afrike ili zapadnih zemalja i Južne Amerike. Praktički su izvedena iz klirinške trgovine. Kliring (engl. clearing) podrazumijeva obračunavanje međusobnih dugovanja i potraživanja između dvije zemlje. Riječ je o zbirnom vođenju računa, pri čemu se nakon prebijanja dugovanja tj. podmirivanja isplaćuje preostali saldo.

Kako dužnici podmiruju svoje obveze u svojoj nacionalnoj valuti, a vjerovnici naplaćuju svoja potraživanja u svojoj nacionalnoj valuti, utvrđuje se stabilna valuta treće zemlje poznata kao klirinška valuta. Kompenzacija može biti jednostavna ili složena, poznatija kao trostrana kompenzacija sa „switchem“. Switch poslovi (od eng. switch, zamijeniti) javljaju se kod nedostatka konvertibilnih valuta plaćanja. Javljaju se upravo onda kada partner koji ne posjeduje konvertibilnu valutu plaća potraživanja partneru koji prihvaća isključivo konvertibilnu valutu.

Protukupnja poznatija kao counterpurchase odnosi se na izvoz na tržište jedne zemlje uvjetovan obavezom uvoza sa tržišta te zemlje.

Povratna kupnja ili buy-back je dugoročni međunarodni posao u kojem partner iz razvijene zemlje isporučuje opremu i tehnologiju partneru u nerazvijenoj zemlji pri čemu mu ovaj vrijednost primljene opreme „otplaćuje“ dugoroč-

nim isporukama proizvoda dobivenih korištenjem upravo te opreme. Najlakše ga je objasniti dugoročnim isporukama kineskih mobitela proizvedenih korištenjem njemačke tehnologije i opreme.

Offset poslovi su industrijska ili komercijalna kompenzacija kao uvjet za isporuku proizvoda visoke tehnologije ili investicijske opreme pri čemu se od ranije navedenih oblika vezane trgovine razlikuje po veličini odnosno obujmu posla. Offset poslovi najčešće su poslovi vezani uz trgovinu oružjem. Isporuka oružja i vojne opreme bila je česta u godinama nakon II. svjetskog rata.

Međutim, nakon naftne krize 70ih godina prošlog stoljeća, offset poslovi se koriste zbog povećanja izvoza, zaposlenosti i općenito industrijskog razvoja.

Danas, uz spomenutu trgovinu oružjem, uključuje trgovinu proizvoda visoke tehnologije kao što su zrakoplovi ili brodovi. Offset poslove možemo podijeliti na izravne i neizravne. Prema Matić, Božo, Međunarodna trgovina, Sinergija, Zagreb, 2004. : Izravni offset - postoji u slučaju kad prodavatelj, na zahtjev kupca, uzme u kupčevoj zemlji podugovarače od kojih preuzima određene dijelove ili sklopove potrebne za kompletiranje proizvoda koje izvozi, pritom se često zahtijeva i dobiva stanovita tehnološka pomoć, potrebna za tu proizvodnju. Neizravni offset – se pojavljuje u slučaju kad se obveza poravnanja ne odnosi na dijelove, sklopove niti tehnologiju vezanu za primarnu isporuku. U tom slučaju se radi o kupnji nekih drugih proizvoda zemlje uvoznice ili pak prijenosu tehnologije nevezane za počenu isporuku.

Zemlje koje namjeravaju izgraditi ili ojačati svoju obrambenu industrijsku bazu skloni su favorizirati ovaj oblik protutrgovinskog aranžmana. Primjer izravnog offseta uključuje proizvodnju pomorskih patrolnih brodova njemačkog dizajna u Indoneziji od strane PT PAL-a, www.suvremena.hr

51

praksa i očekivanja robe izraženoj u stranoj valuti pa je tako najbolji primjer Dubai kao treći najveći reeksportni hub na svijetu gdje prema riječima šeika Hashera Maktouma dolazi 70% kineske robe široke potrošnje koja se kroz reeksport plasira na bliskoistočna, afrička i europska tržišta (Izvor: https://hr.wikipedia. org/wiki/Gospodarstvo_Ujedinjenih_Arapskih_Emirata).

Naval engineering company. Još jedan primjer je dogovor Južne Koreje za izgradnju dizelskih podmornica koje je dizajnirala njemačka tvrtka Howaldtswerke Deutsche Werfte (HDW), Shipbuilding company (Izvor: https://ciaotest.cc.columbia. edu/wps/wis01/).

Neizravni offset se događa kada proizvodi ili usluge preneseni u kompenzacijskom aranžmanu nisu povezani s određenim oružjem koje se spominje u ugovoru o izvozu - iako još uvijek mogu biti vojnog karaktera. U mnogim zemljama u razvoju gdje su industrijska baza i infrastruktura slabo razvijeni, prijeboji će vjerojatnije biti neizravne prirode. U ugovoru British Airlines-a o prodaji zrakoplova Hawk Maleziji, na primjer, naglasak je na obuci kadra u Maleziji.

U slučaju transfera Hawka u Indoneziju, BAe, airline je uspostavio shemu stipendiranja studenata prema kojoj se ambiciozni zrakoplovni inženjeri i poslovni menadžeri šalju na sveučilišta Cranfield, Bristol i Loughborough na tehničku i menadžersku obuku.

Određene industrijaliziranije zemlje u istočnoj Aziji, poput Singapura, Južne Koreje i Tajvana okreću se neizravnim offset-ima kao sredstvu za nadogradnju svoje baze civilne tehnologije, posebice u zrakoplovstvu. (Izvor: https://ciaotest. cc.columbia.edu/wps/wis01/).

Offset poslovi omogućuju pristup novoj tehnologiji, smanjuju troško52

Suvremena trgovina 5(48)

ve proizvodnje i doprinose rastu zaposlenosti jedne zemlje. U Hrvatskoj „offset sporazum sklopit će se za ugovore o nabavi naoružanja i vojne opreme čija je vrijednost veća ili je jednaka vrijednosti od 2.000.000 eura. Ova točka primjenjuje se samo na nove sustave naoružanja i vojne opreme.

Ugovor s inozemnim dobavljačem o nabavi naoružanja i vojne opreme u vrijednosti iznad 2.000.000 eura, može se sklopiti bez primjene offset sporazuma samo uz suglasnost ministra obrane i ministra gospodarstva“. (Izvor: Off set program – Naputak o načinu i uvjetima primjene »Off set programa«, Narodne novine, br. 78/2016; 1793).

Najpoznatiji primjer offset sporazuma u Hrvatskoj je onaj između Finske i Hrvatske odnosno tvrtki Patria i Đuro Đaković za kupnju i proizvodnju 126 borbenih oklopnih vozila iz 2007. godine gdje se radilo o transferu tehnologije poslovnom subjektu Đuro Đaković.

Reeksport je vanjskotrgovinski posao posredovanja pri kupnji i prodaji robe između partnera koji su rezidenti različitih zemalja. Može biti direktni kada se isporučuje iz zemlje podrijetla izravno kupcu, ili indirektni, pri čemu je riječ o nacionaliziranoj robi iz uvoza, neutralno pakiranoj, pohranjenoj u carinskom skladištu u slobodnoj zoni, koja se nakon određenoga vremena ponovno izvozi. Reeksportom se zarađuje na razlici u cijeni

Franšizing je posebna strategija poslovne suradnje između neovisnih tvrtki iz različitih zemalja. Sustav čine jedan davatelj franšize i veći broj korisnika. Davatelj franšize su poznate svjetske tvrtke koje posjeduju proizvode prepoznatljive marke i/ili originalni sustav distribucije i plasmana robe ili usluga. Korisnici su pak manja domaća poduzeća slabije financijske moći, bez većeg udjela na tržištu i bez prepoznatljivog imidža (Izvor: Matić, Božo, Međunarodna trgovina, Sinergija, Zagreb, 2004.) Najistaknutiji primjeri franšizinga su Coca-Cola i McDonalds.

Leasing, kojeg udžbenici također navode kao specifični posao u međunarodnoj razmjeni, je u biti poseban oblik financiranja nabave pokretnina ili nekretnina na način da korisnik leasinga stječe pravo korištenja tih dobara, ali ne i pravo vlasništva nad njima što je zasnovano na ideji da je objekt leasinga bolje koristiti, uz određenu naknadu, nego kupiti. Uz lizing, kao oblici financiranja u međunarodnoj trgovini, mogu se još spomenuti faktoring, forfeting i hedging kao zasebna tema.

U širok dijapazon vanjskotrgovinskih poslova uklapaju se i gospodarske usluge u vanjskoj trgovini; usluge zastupanja i konsignacijske prodaje, distributersko-dilerske usluge, usluge izvođenja investicijskih radova u inozemstvu, dorada i prerada inozemne robe, međunarodna špedicija, prijevoz putnika u međunarodnom prometu, kontrola kvalitete robe, skladišteST nje, turističke usluge itd.

www.suvremena.hr

53

turizam

Glasno promišljanje o dobrim i lošim stranama hrvatskog turizma

Hrvatska je prelijepa da bi ostala zarobljena u prosječnosti Damjana Domanovac, glavna urednica časopisa Place2go

Svakodnevno na vijestima slušamo izvještaje o ovogodišnjoj turističkoj sezoni: Koliko je vozila prošlo naplatne kućice, koliko je bilo noćenja prema sustavu e-Visitor, koliko je koja županija imala gostiju… Istovremeno, pričamo svakodnevno o održivom turizmu, što sve trebamo poduzeti da sezonski suživot između gostiju i domaćina učinimo što ugodnijim. I još puno više.

Č

esto su brojke neumoljive i jedno malo mjesto od 1.000 stanovnika pretvaraju na dva mjeseca u destinaciju s višestruko većom ljetnom popula54

Suvremena trgovina 5(48)

cijom. Dio lokalnog stanovništva se bavi samo turizmom i sigurno priželjkuje dobru posjećenost destinacije. No, onaj drugi dio stalno zaposlen na radnom mjestu koje

nije vezano uz turizam, koji moraju svakodnevno kroz veliku gužvu i zastoje na cestama putovati na svoje radno mjesto, vjerujem, ne razmišlja u istom smjeru.

STOP apartmanizaciji u cilju podnošljivog turizma Kako pomiriti ugodan život na destinaciji i sve veću potražnju za „najljepšim morem na svijetu“?

Jedno od mogućih rješenja je limitiranje broja gostiju (čitaj apartmana) prema broju lokalnog stanovništva. Da li je fer prema domaćem stanovništvu da usred ljeta ostaje bez vode ili struje, osnovnih resursa moderne civilizacije, zato što je na području gdje živi otvoreno nekoliko tisuća novih apartmana pa se moraju uvoditi redukcije, jer postojeća infrastruktura to ne može podnijeti.

A kako smo ćuli u posljednjih godinu dana bogatiji smo za 55.000 kreveta u apartmanskom smještaju. Na redukcije će se pobuniti svi i vlasnici apartmana i gosti i lokalno stanovništvo koje ne živi od turizma, a spriječiti nastajanje još većeg problema može samo lokalna vlast. Tu dolazimo do začaranog kruga, a taj je da ni jedna lokalna vlast ne može podvući crtu i reći stop apartmanizaciji, jer se u malim sredinama svi jako dobro poznaju. STOP može doći samo „odozgo“ s nacionalne razine. Pred nama je izborna godina i možda prilika da se neke stvari poprave u korist svih.

Smjena je svaki dan Ono s čime se susrećemo u posljednjih 10-tak godina je da više ne postoje smjene gostiju subotom. Smjena je i petkom i nedjeljom, ali i svakim danom u tjednu.

Sve je više gostiju koji na Jadranu ne provode uobičajenih 7 dana na jednom mjestu, već žele obići više destinacija i u svakoj boraviti nekoliko dana. I sama sam ovo ljeto imala prilike boraviti u nekoliko jadranskih destinacija. U dva ljetna mjeseca kolone na cesti gotovo su uobičajena stvar. Zato se mnogi turisti snalaze na različite načine, pa je sve veći booking jednodnevnog smještaja u Zagrebu na proputo-

vanju gostiju iz zapadne i istočne Europe prema moru i sve je više onih koji putuju noću (i dolaze na destinacije u jutarnjim satima prije uobičajenog check-ina – no bolje se kupati na plaži tih nekoliko sati, nego stajati u kilometarskim kolonama).

Struktura gostiju Često posljednjih godina, slušam kako su Hrvati loši potrošači, pa se priželjkuje dolazak gostiju iz SAD-a, Britanije ili Nizozemske i drugih zemalja s većim standardom od našega. Ono što me ove godine iznenadilo je gužva ispred trgovačkih centara na čijim parkinzima su bili automobili uglavnom stranih registarskih oznaka. Pri tome, u jeku turističke sezone možete pronaći stol za večeru, gotovo u svakom restoranu (nisam obišla cijeli Jadran, ali sam kontaktirala s prijateljima koji borave u različitim mjestima).

Zaključak je da je ovih 55.000 novih (ili starih) ležajeva dovelo goste koji uglavnom kupuju u supermarketima, a time manje troše u restoranima, slastičarnicama, kafićima i drugim ugostiteljskim objektima. Možda najupečatljivija scena koju sam ovog ljeta doživjela je turist koji je otvorio netom kupljene vakumirane hrenovke i pojeo ih ispred supermarketa na parkiralištu. Duboko vjerujem da je ovo samo izuzetak. Zato s nestrpljenjem očekujem i financijske rezultate ovogodišnje turističke sezone.

Predsezona – posezona Uvijek volim reći da su hrvatski gosti idealni gosti za predsezonu i posezonu. Zašto? Jer su ovdje! Svaki Hrvat spaja sve moguće državne praznike s prošlogodišnjim neiskorištenim danima godišnjeg odmora. Ako je praznik u srijedu možemo dobiti čak dvije smjene turista od kojih će jedna koristiti prvi dio tjedna, a druga onaj drugi. Iznenadila sam se kada sam u jednom razgovoru sa slovenskim turističkim djelatnicima saznala da svaki od njih vrlo dobro zna kada su sljedeće godine u Hrvatskoj neradni dani i prema tome pripremaju ponude. Ono što bi svakako trebalo izbjeći je osjećaj da se Hrvatima popunjavaju last minute kapaciteti, kada postane očito da je zakazao dolazak dijela stranih turista.

Ovo ljeto sam se malo pozabavila i istraživanjem ponuda hrvatskih hotela koje se nude na stranim tržištima. I bilo je stvarno dobrih prilika. Možda da se te prilike ponude i na domaćem tržištu, ali ne kao last minute, već onako redovno, kako se nude i vani. Isto tako treba imati na umu da su se vremena promijenila i da nema više tako velikog broja ljudi koji imaju vikendice na moru.

Vikendice su imali naši roditelji, djeca su ih koristila dogovarajući termine, a unuci ih najčešće prodaju jer ih je previše da bi svi mogli ljetovati. Mlađe generacije, osim toga, vole istraživati i ne vezati se za jedno mjesto.

www.suvremena.hr

55

turizam Ne, nismo skupi, a da li smo i kvalitetni?

Iako i sama radim u medijima, ne mogu se složiti sa stalnim vijestima o kuglici sladoleda od 5 eura ili pizzi od 20. To su pojedinačni primjeri izvučeni u svrhu priloga. Mislim da smo destinacija u kojoj se može naći za svakoga ponešto. Ovisi kolikim budžetom raspolažete.

Ono što mene više smeta je sama kvalitete ponude. Ako naručite rižoto s plodovima mora, onda sigurno ne očekujete surimi štapiće.

U ribljem restoranu više cjenovne kategorije očekujete jadranske lignje, a s patagonkama ćete se pomiriti ako jedete u fast foodu. Koliko se izvorno hrvatskih jela nudi gostima po hrvatskim restoranima? Da li se mogu gostima ponuditi jela koja mi tradicionalno konzumiramo kod kuće, a koja nisu nužno skupa. Izvorna hrvatska gastronomija ima veliki izazov i odgovornost educirati turiste da čevapčići i pljeskavice nisu ono zbog čega su došli u Hrvatsku. Naravno, i ja ako premalo znam o lokalnoj gastronomiji zemlje u koju putujem, naručim poznato jelo s jelovnika. Ali ako mi konobar preporuči neki lokalni specijalitet svakako ću ga probati. Što se tiče smještaja, kvalitetan smještaj uvijek košta. Ono gdje vidim nesrazmjer cijene i kvalitete je cjenovno izjednačavanje apartmana uređenih prije 10 godina i onih novih, ili soba u hotelima s tri zvjezdice zato što se nalaze na nekom od otoka s onima od 5 na kopnenom dijelu obale. Ako je cijena hotelske sobe u hotelu s tri zvjezdice na Jadranu jednaka cijeni hotelske sobe s 4 zvjezdice u centru Pariza – onda ćemo reći da smo skupi. Ili za tu cijenu moramo dobiti više. U smještajne kapacitete treba ulagati, bez obzira da li se radi o hotelskim ili apartmanskim.

Kada govorimo o hotelima, moji kolega iz turističkog sektora, pogotovo onog američkog, priželjkuju više poznatih hotelskih brendova na Jadranu. Ako ih u budućnosti bude 56

Suvremena trgovina 5(48)

zlika između ovog prekršitelja i neprijavljenog gosta u apartmanu je što je ovaj vidljiv za razliku od onoga u četiri zida, pa u njega možemo uprijeti prstom.

Morski ili kontinentalni turizam

više, moći će se napraviti jasna usporedba između istih brendova i njihovih cijena na konkurentskim mediteranskim destinacijama. Pa ako budemo „tu negdje“ nitko neće moći reći da smo skupi.

Trend camping turizma Dok većina Hrvata još uvijek misli da u kampovima odsjedaju oni koji nemaju novaca za hotele, naši zadovoljni gosti iz Slovenije, Njemačke, Nizozemske i šire, uživaju u svojim šatorima, kamperima ili mobilnim kućicama prvi red do mora. Ova struktura gostiju su dobri potrošači, gosti koji izdvajaju za kvalitetnu opremu koja nije jeftina, pritom plaćajući usluge kampova koji su vrlo često u rangu najma apartmana, uz benzin, cestarine i ostale usputne troškove.

Kao i u svim segmentima turizma, i ovdje ima onih koji idu mimo zakona pa kampiraju na nedozvoljenim mjestima, ali to se da brzo riješiti naplatom kazni koje ne smiju biti male, pa će se već i ovako preopterećeni parkinzi rasteretiti onih koji ih ne koriste na pravi način. I sama povremeno prakticiram putovanja kamperom i nikada mi nije palo na pamet da u Italiji, Francuskoj ili Njemačkoj noćim gdje se ne smije. Posljednji primjer neodgovornog ponašanja je iz Zagreba od prije 10-ak dana kada je kamper-turist uredno parkirao kamper na Jarunu, raširio tendu i zauzeo svoj dio zelenila među začuđenim biciklistima i joggerima.

Možda je upravo to poziv i poticaj za otvaranje kampa na Jarunu. Ra-

Jednom je jedan profesor s ekonomije rekao nešto čega se često sjetim: naša obala se ne da rastegnuti! Možemo se mi hvaliti iz godine u godinu sve većim brojem turista, ali time stvaramo sve veću gužvu na toj i onako limitiranoj obali.

Kako bi to izbjegli, sve snage trebamo usmjeriti prema razvoju i promociji zelenog turizma (jer na obalu će turisti i ovako i onako dolaziti), više iskoristiti potencijale hrvatskih rijeka, jezera i planina, osmisliti jaku kampanju u rangu one koju i danas pamtimo, „Mediteran kakav je nekada bio“ i poslati jasnu poruku budućim turistima da Hrvatska nudi puno više. Na ruku nam idu sve toplija ljeta, kada bi se dio turista mogao smjestiti u kontinentalnim odredištima koja nude ugodniji boravak i bolji san. A kako smo svi imali prilike vidjeti i ovo ljeto je na kontinentu sve više zanimljivih aktivnosti od adrenalinskih tura i sportova, do vinskih i gastro tura, povijesnih festivala i inovativnih događanja. Na kontinentu turistički djelatnici moraju biti jako domišljati radeći na privlačenju gostiju, jer nemaju ono zbog čega većina gostiju dolazi u ljetnim mjesecima – more. Ali možda je upravo to i prednost kontinenta i razvoja turizma koji se ima priliku usmjeravati u održivom smjeru.

Nije sve tako crno…

Ne nije uopće crno! Ono što je pozitivno je da imamo divnu zemlju o kojoj se svi moramo brinuti. A najbolje ćemo se za nju pobrinuti ako detektiramo što je loše i napravimo (nekad bolne) rezove u cilju razvoja kvalitetne i održive destinacije budućnosti. Dok nije prekasno.... ST

www.suvremena.hr

57

turizam

Održana sedma Međunarodna konferencija o trendovima i budućnosti turizma – TOURISM 365

U

spješno se održala sedma Međunarodna konferencija o trendovima i budućnosti turizma, koja je okupila gotovo 200 sudionika, 80 delegata iz 19 zemalja i 40 panelista. Ove godine održala su se i tri kruga B2B Marketplace-a, na kojima se održalo čak 500 individualnih sastanaka buyera i dionika u turizmu, predstavnika najvećih hotelskih lanaca u Hrvatskoj.

Organizatorica konferencije i CEO Julius Rosea, Ivana Kolar, predstavila je novi format koji je ove godine u fokus stavio konkretnu realizaciju novih poslovnih suradnji globalnih buyera i hrvatskih dionika u turizmu. Konferencija u trajanju od tri dana bila je posvećena strategijama razvoja, panel raspravama i analizama turističkih rezulta58

Suvremena trgovina 5(48)

ta. U programu su sudjelovali i izaslanik premijera Andreja Plenkovića i državni tajnik u ministarstvu turizma i sporta Tonči Glavina, župan Krapinsko-zagroske županije Željko Kolar sa svojim suradnicima i Tom Jenkins, izvršni direktor Europske turističke udruge. „Ovogodišnja konferencija 365 po prvi put se održava tri dana i donosi niz noviteta – pored strateških diskusija i analiza o razvoju turizma, aktualnim turističkim rezultatima – ovo je mjesto gdje predstavljamo i nudimo usluge hrvatskog cjelogodišnjeg turizma“, rekla je Ivana Kolar, te nadodla kako je „ove godine u novom formatu nakon prvog dana konferencije veliki naglasak stavljen na B2B sastanke turističkih dionika s predstavnicima više od 30 buyera iz Eu-

rope, Velike Britanije i SAD-a koje realiziramo u suradnji s tvrtkom New Deal Europe dvojice osnivača, Tinea Murna i Roberta Deea“. „Ako bih turizam trebala opisati jednom riječju, to bi bila riječ promjena. Dugo vremena turizam se razvijao sporo, ali sa izraženim konstantnim napretkom. U samo nekoliko godina, cijela industrija našla se pod masivnim pritiskom velikih promjena na koje se potrebno adaptirati. Prvo smo svjedočili svjetskoj pandemiji, pa ratu u Europi. Klimatske promjene i manjak radne snage također su dva faktora koja značajno obilježavaju razvoj industrije. Poslijednjih nekoliko godina bilo je puno razgovora o održivosti, izdržljivosti i digitalizaciji – izazovi na koje je potrebno adekvatno odgovoriti na kre-

Župan Željko Kolar istaknuo je kako Krapinsko–zagorska županija već dugi niz godina živi turizam 365 i smatra da takav mora biti i kompletan hrvatski turizam. „Konferencije puput ove, na kojoj su okupljeni neki od najboljih turističkih djelatnika iz čitavog svijeta, su svima nama itekako korisne. Ovdje slušamo o novom trendovima, pratimo istraživanja te ono što je posebno dragocjeno – razmjenjujemo iskustva, a što sve kasnije implementiramo u praksi u skladu sa svojim specifičnostima“.

„Najvažnije je razvijati održiva poslovanja i poštivanje načina života destinacije u koju turisti dolaze.

Budućnost nosi mnoge promjene i važno je da na iste odgovore Vlade stvaranjem uvjeta za poticaj u investicije u održivo poslovanje, turističke kompanije koje će uvažavati lokalnu zajednicu i održivost i turisti koji svojim boravkom ne smiju negativno utjecati na destinaciju“, bivši slovenski ministar ekonomskog razvoja i tehnologije, Zdravko Počivalšek ističe i dodaje kako su promjene u turističkom sektoru izuzetno brze na globalnoj razini, jer je smjena generacija i dominacija Z generacije prisutna i kod ponuditelja usluga i kod suvremenih putnika. Sukladno tome, novi koncept povezao je profesionalce različitih generacija, a upravo ta sinergija preduvjet je provedbe promjena kojima svakodnevno svjedočimo. „Promjene u turizmu su neminovne, jer postoji evidentna smjena generacija i promjena trendova u promociji destinacija koji su potpuno orijentirani na digital. Turistički djelatnici svoju promociju moraju prilagoditi novim generacijama turista“.

Izvršni direktor Europske turističke udruge Tom Jenkins ističe kako se „ne trebamo bojati masovnog turizma, jer se on dogada u 1% destinacija u 1-10% godišnjeg poslovanja. No, moramo ulagati u kvalitetu, pa onda nijedna cijena nije prevosoka“.

Turistički eksperti iz Hrvatske, Slovenije, Italije, Španjolske, Grčke, Njemačke, Velike Britanije i SAD-a tijekom tri dana konferencije obrađivali su najaktualnije teme koje se odnose na poslovanje u razdoblju obilježenom brojnim promjenama i izazovima.

ativan i inovativan način. Kako bi kreirali sigurnu budućnost, moramo promijeniti perspektivu, izaći iz zone komfora i okrenuti se kreativnijim načinima razvoja industrije i uključiti think big pristup“, zaključila je Kolar.

Državni tajnik ministarstvu turizma i sporta Tonči Glavina ističe kako mu je drago što će na ovogodišnjoj konferenciji moći prezentirati kompletnu turističku reformu koja je upravo usmjerena na cjelogodišnji turizam te stavlja fokus na cijeli niz kvalitetnog turističkog proizvoda.

U konferenciju je bio integriran program Smart Tourism Meet Up, koji je na suvremen način promovirao nove tehnologije, digitalizaciju, AI i kreativno poslovanje koje donosi značajne novitete u turizmu.

Također su predstavljeni i inovativni primjeri turizma Out of the box, u kojem su sudionici konferencije od TikTok zvijezde Justusa Reida imali priliku saznati kako na inovativan, suvremen i moderan način promovirati destinaciju. Drugi dan rezerviran je bio za Z generaciju, pa je tako Dario Marčac sa svojim timom Crew održao radionicu koja podučava o uvidima i strategijama za nadolazeći val turizma koji je usko povezan s produktivnim online oglašavanjem.

TOURISM 365 po prvi se puta održao u tri dana za redom, pa je tako na B2B Marketplace okupio buyere iz SAD-a, Velike Britanije i ostalih vodećih svjetskih tržišta, koji su s hrvatskim dionicima održali više od 500 sastanaka. Da je lista buyera impresivna potvrđuje izuzetan interes hotelskih kuća koje su prezentirale svoje usluge poput Valamara, Hiltona, Liburnie, Aminessa, Amadrie, Falkensteinera. Tijekom umrežavanja s buyerima u B2B Marketplace-u, predstavljene su različite destinacije i ponude kako bi privukle pažnju poslovnih partnera. Buyeri su nakon drugog kruga B2B Marketplace-a imali priliku posjetiti turističke destinacije Zagreba, Zagorja, Kvarnera i Istre u suradniji s Turističkom zajednicom Grada Zagreba, Turističkom zajednicom Zagorje, Turističkom zajednicom Kvarner i Turističkom zajednicom Istra.

Promjene u turističkom sektoru izuzetno su brze na globalnoj razini, jer smjena generacija i dominacija Z generacije prisutna je i kod ponuditelja usluga i kod suvremenih putnika. Sukladno tome, novi koncept povezao je profesionalce različitih generacija, a upravo ta sinergija preduvjet je provedbe promjena kojima svakodnevno svjedočimo.

S.S. www.suvremena.hr

59

marketing i pr

Uspješno komuniciranje u marketingu (4)

Određivanje budžeta dr. sc. Zvonimir Pavlek, prof.v.š.

U ovom tekstu ćete saznati:

1. Djelovanje medija

1. Komparativni pregled djelovanja medija

Element

Okvir

Troškovi

Prednosti

Nedostaci

Troškovi po jedinici kontakta niski

Kontrola poruke Stvaranje identiteta brenda

Potreba učestalog ponavljanja i visok budžet Informacijska pretrpanost

Usmjereno

Troškovi po jedinici kontakta su visoki

Djelovanje je brzo i neposredno Raste udio POS-a u komunikaciji

Može se brzo imitirati Limitiran broj kontakata Traži izvježbanost i trening osoblja

Direktni marketing i internet

Ograničeno

Učinci visoki, jer se obraća Troškovi direktno po jedinici i brzo se kontakta visoki prepoznaju („feedback“)

Ograničeno na rok i veće vrijednosti Učinci loše kreativnosti su vrlo nepovoljni

PR

Masovnost

Niska cijena

Ograničeno na skupove

Ograničeno djelovanje Učinci kod ako nije u Troškovi po sudionika su vrlo kombinaciji kontaktu visoki jaki s drugim elementima komunikacije

Sponzorstva

Ograničeno

Podiže poznatost, ugled tvrtke i proizvoda

Ograničeno djelovanje ako nije spojeno s drugim elementima

Pakiranje

Masovno, neposredno

Neposredno djelovanje

Ako je loše oblikovano ima negativne učinke

Promocije

Masovno

Neposredno djelovanje

Izaziva rat cijena Nepovoljno djeluje na imidž

2. Kako se priprema za budžet 3. Kako se određuje budžet za oglašavanje

Klasični mediji Masovnost

Sažetak Budžet ovisi o ciljevima komuniciranja s jedne strane i mogućnosti financijskog alimentiranja s druge strane.

Na izbor utječu načini na koje se roba kupuje – s namjerom ili impulsima izazvanim na prodajnome mjestu.

Visina budžeta ovisna je i o frekvenciji, pa su nabrojeni faktori koji djeluju na potrebu manjeg ili većeg pojavljivanja u medijima. U praksi se često budžet određuje kao rezultat konformizma, linije manjeg otpora.

Pravi smisao ima projektiranje koje je povezano s ciljevima i zadaćama koje u sklopu marketing programa treba ispuniti oglašavanje.

Unaprjeđenje prodaje (POS)

Priredbe, javna događanja

Ključne riječi: budžet, kriteriji, priprema, provjera, frekvencija

62

Suvremena trgovina 5(48)

Srednji

Visoki

Visok stupanj uvjerljivosti

Nije lako zadržati kontinuitet

2. Koje medije…? Koliki budžet…?

Koje medije izabrati i kako odrediti budžet - ovdje ćete pronaći načine koji će vam pomoći u razmišljanju i odabiru rješenja.

2.1. Kriteriji za medije Mediji se biraju prema kvantitativnim, kvalitativnim i tehničkim kriterijima.

• Kvantitativni kriteriji temelje se na brojčanim relacijama – kao što je broj ljudi koji su u dosegu medija, na ocjeni o tome kako se brzo može postići doseg, u koje doba, na kojem području, koliko ekspozicija je potrebno da potrošač upamti poruku, koliki je postotak penetracije i ostalo što će biti navedeno u poglavlju o metrici. Posebno se treba potruditi s indeksom selektivnosti. Ako je taj indeks manji od 100, ciljana grupa nije reprezentirana u mediju, a ako je veći od 100, izbor je selektivan za željenu ili ciljanu grupu.

• Kvalitativni kriteriji odnose se na vrednovanje različitih medija prema sposobnosti i mogućnosti sudjelovanja u gradnji identiteta brenda, zatim kakav dojam i učinak imaju na auditorij, odnosi li se auditorij prema mediju aktivno ili pasivno, je li medij prenatrpan, je li kvaliteta produkcije takva da pridonosi imidžu itd.

• Tehnički kriteriji odnose se na probleme kod zakupa medi-

ja (vrijeme i prostor), penetraciju, distribuciju i sl.

se pokazuju dodatni rezultati u prodaji.

U slučaju kad se odluke o kupnji donose pretežno na prodajnom mjestu, onda se vežite uz „Below the line“, a ako se kupuje pretežno s namjerom, opredjeljenjem stvorenim unaprijed, onda treba više uključiti „Above the line“. Naravno da je najbolje ako se mediji kombiniraju, integriraju, jer nastaje interakcija, billboard na cesti i pokazivači na prodajnom mjestu podsjećaju na oglas u medijima.

• ROMI – povrat ulaganja u marketing. Ovo je važna mjera koja govori kako se ta ulaganja moraju gledati kao i druge investicije, čime se distancira od troška.

2.2. … a koliki budžet?

Ljudi se u praksi drže najviše triju modela. Jedan je prodaja, odnosno prodajni respons, drugi je inercija, a treći – „Mi za to imamo samo toliko sredstava…“ Ali postoje i drugi modeli koji će vas potaknuti na razmišljanje.

• Prodajni respons govori o odnosu ulaganja u komunikacijski miks i prodajnih rezultata koji mogu uslijediti brzo ili, kod uvođenja novih proizvoda, tek nakon nekoliko godina. Utjecaj ovisi o miksu medija, pa se katkad malim budžetom mogu postići slični rezultati kao i velikim. Ovaj model ne može dovoljno izolirati utjecaj samog budžeta, jer postoje i drugi faktori kao što su cijene, distribucija, konkurencija, proizvod. U praksi se mogu susresti još i neke sofisticiranije metode, kao što je marginalna analiza, čija je namjera da se dodatno investira tako dugo dok

• Inercija – budžet se donosi mehanički bez obzira na ponašanje konkurencije i oportunitete na tržištu, a to su odlučivanja bez strategije kao rezultat nekompetentnosti i lijenosti.

• Arbitraža menadžera s hijerarhijskih pozicija česta je pojava, jer stručnjacima nedostaje vlastite odlučnosti. Tako nastaje oportunizam prema hijerarhijskim autoritetima, ali to narušava proces marketinškog razmišljanja.

• Troškovna metoda temelji se na razmišljanju – koliko mi ostaje za oglašavanje…, što također nema veze sa strategijom. Ovo je i najlošija metoda, što se jako dobro vidi u ponašanju za vrijeme krize ili u lošim godinama kad se „štedi“ na oglašavanju, čime se reže grana pod sobom i spiralno djeluje na pad prodaje. U kriznim situacijama najbolji koriste priliku.

• Postotak od prodaje temelji se na prošlosti. Kod ekonomije veličine je postotak manji nego kod manjeg prometa. Toyota ima budžet od oko 1,5%, ali je apsolutno velik. Budžet ovisi i o kategoriji. Farmaceutske kuće imaju budžet i do 20%, prehrambene tvrtke do 10% i uvijek je u www.suvremena.hr

63

marketing i pr pitanju kritična točka prometa koji omogućuje da bi se dobila poželjna veličina u području oglašavanja, kako bi ono moglo biti zapaženo i djelotvorno. Ova metoda je vrlo često prisutna u praksi, jer ju je najlakše dokazati financijašima, a može biti nametnuta ograničenjem, mogućnostima financiranja. No, budžet nije rezultat prodaje, već on utječe na nju, pa je to izvrtanje redoslijeda. Ta metoda također uzima u obzir prošle performanse kao ceteris paribus, ali – što je s novim, nadolazećim razdobljem?

• Konkurencijski paritet često se upotrebljava u robi široke potrošnje koja se brzo obrće (FMCG – fast moving consumer goods). Često smo u praksi svjedoci reakcije – konkurencija investira – moramo i mi. Treba analizirati (i ne biti uspaničen ili prestrašen) investira li konkurencija na učinkovit način.

• Objekt i ciljevi – znači da treba postaviti ciljeve kao „zadaću“ koju mora ispuniti oglašavanje.

To je onda investiranje u komunikacije. Metoda je arbitražna, ona je poželjna, ali teška. Razlikuje se od drugih po tome što u startu računa na ciljeve koje treba postići i raspoložive izvore. Ipak, to je superiorna metoda, zahtijeva analizu i strateško planiranje. Ako se primjenjuje iz godine u godinu, pridonijet će unaprjeđenju procesa odlučivanja i učinkovitog djelovanja budžeta. Kad se kumuliraju rezultati iz prošlosti u kompjutorsku arhivu, proces se unaprjeđuje, lakše se procjenjuje.

Na budžet djeluju multiplikativni faktori kao što su krizne i neočekivane situacije, promjene na tržištu, ali i nove prilike.

Uspješna kompanija mora uvijek biti oprezna i spremna prilagoditi budžet novonastalim situacijama.

64

Suvremena trgovina 5(48)

2.3. Kako se pripremati?

Za pripremu budžeta, izbor medija, razgovor s agencijom, valja sistematizirati sljedeća područja: • Ciljevi kompanije (prodaja, profit, prodor na tržište, udjel na tržištu, novi proizvod, novi segment, obrana od konkurencije ili napad…)

• Karakteristike segmenta i utjecaj medija na njih • Tko su konzumenti medija, auditorij • Kako se proizvod kupuje – namjerno ili impulzivno • U kojoj se fazi životnog ciklusa proizvod nalazi ili koju poziciju ima u portfelju • Broj kontakata koje imaju mediji i pojedina sredstva, njihova penetracija • Utjecaj kombinacije sredstava na stvaranje namjera o kupnji (kombinacija je učinkovitija s većim brojem medija s manje uloženih sredstava od manjeg broja medija s više sredstava) • Karakteristika brenda i poruke (privlačnost, originalnost, distinkcija) i na koji način mora biti istaknuta (kolor, tonalitet i dr.)

• Ne zanemariti konkurenciju • Odnos prema involviranju potrošača • Dugoročni ciljevi kompanije.

2.4. Podsjetnik za pretplaniranje – ključni faktori dogovora s agencijom Prije sklapanja dogovora, ugovora ili sporazuma s agencijom oko izbora medija, sljedeća lista će poslužiti kao podsjetnik (još je bolje ako to protokolirate s agencijom, jer ćete vaše odnose profesionalizirati i smanjiti utjecaj subjektivnih uvjeravanja bez pokrića): • Za koje se medije smatra da će ispuniti očekivanja u procesu komuniciranja?

• Koje su ciljane grupe u komuniciranju, uključivši ne samo potrošača već i prodajnu silu, trgovinu i druge koji utječu na proces kupnje?

• Kako proizvod treba biti pozicioniran „u glavi“ potrošača?

• Sezonski i geografski faktori utjecaja?

• Koje su informacije istraživanja tržišta na raspolaganju i što još treba?

• Kako su pojedini mediji i kombinacije djelovali u prošlosti i zašto?

• Koji se kreativni elementi moraju ugraditi?

• Kako će se ugraditi mehanizmi responsa?

• Kako će se evaluirati uspjeh plana?

• Utjecaj ili specijalne potrebe proizašle iz korporacijske politike u izboru medija • Ostalo što bi se moralo uključiti u prezentaciju plana.

Pretplaniranje je proces kojim se reguliraju ključni faktori iz kojih rezultira plan medija. Preporučam da se u radu s agencijama držite točaka u listi kako biste izbjegli konfuzije, improvizacije i promašaje.

Nakon toga, kad vam se prezentira medija plan, uzmite sljedeću listu, te provjerite, radite zabilješke, primjedbe, sugestije.

Provjera medija plana · KOME se želimo obratiti?

Da li je cilj korektno izabran i jasno definiran? Je li netko važan izostavljen? · KAD se želimo obratiti izabranoj ciljanoj grupi?

Je li uzeta u obzir sezona potrošnje, kad je proizvod na raspolaganju? Uzima li se u obzir ne samo vrijeme u godini već i u tjednu, pa i u danu kad je ciljana grupa najpristupačnija? Imate li o tome vlastita saznanja ili istraživanja? · GDJE ćemo se usredotočiti?

Područje, lokalni faktori, trgovi-

na, na poslu, na putu, kod kuće?

Impact na trgovinu?

• Minorna marka u kategoriji

· KOLIKO potrošača želimo obuhvatiti?

• Mediji koji su manje zapaženi

Je li to dovoljno? Hoće li se oni obuhvatiti tim planom? · KOJI MEDIJI su za ciljanu grupu zanimljivi?

Odgovara li izbor tim kriterijima?

Kako se proizvod kupuje (impulzivno ili namjerno)? Je li izabrana optimalna kombinacija medija, POS, PR i dr.? Ima li agencija pouzdana istraživanja o utjecaju pojedinih medija?

Previše? Premalo za cilj koji se želi postići? Može li se postići veći učinak, a jeftinije? · TROŠKOVI u odnosu na promet, po kontaktu. · OSTALO – iz podsjetnika za pretplaniranje.

2.5. Kada je potrebna veća, a kada manja frekvencija Veća frekvencija • Duge poruke i komplicirane poruke • Opći imidž • Novi proizvod • Proizvod s manjim interesom • Jaka konkurencija

• Uski izbor medija • Indiferentna okolina.

Manja frekvencija • Kratke poruke • Jaka distinkcija u odnosu na konkurenciju • Visoko emocionalne poruke • Poznati proizvod, brend • Često se kupuje, frekventna potrošnja • Podupire promotivne aktivnosti, POS • Mediji koji izazivaju visoku pozornost.

3. Zaključak Na budžet djeluju varijable koje ovise o samom poslovanju, kategoriji, potrošaču i konkurenciji. S druge strane djeluje i razina prihoda, mogućnosti koje su na raspolaganju. U projektiranje ulaganja ulazi se i na temelju raspoloživosti proizvoda kao i područja na koje je distribuiran. U izboru metode najsloženija je ona koja uzima u obzir postavljene ciljeve, ali je to prava metoda koja ima smisao i kojom se na kraju mogu uspoređivati, mjeriti rezultati.

Preporučena literatura Sandra Moriarty and athers; Advertising & IMC, Pearson, London, 2018.

Baron, R., Sissors, J.: Advertising Media Planung, McGrowHill, N. Y., 2010.

Katz, H.: The Media Handbook, Routledge, London, 2010.

Pavlek, Z.: Branding, MEP, Zagreb, 2006. www.suvremena.hr

65

marketing i pr

Prikaz konferencije

Održan 28th CROMAR Congress

Marketing in Multiverse: From Real to Virtual

F

akultet ekonomije i turizma „Dr. Mijo Mirković“ (FET) bio je domaćin međunarodne znanstvene konferencije – 28th CROMAR Congress „Marketing in Multiverse: From Real to Virtual“, koja se 12. – 13. listopada 2023. održala u Puli. Riječ je o bienalnom kongresu CROMAR-a (Hrvatske udruge za marketing) čije su ovogodišnje izdanje organizacijski podržali FET pulskog Sveučilišta Jurja Dobrile i Hrvatska akademija znanosti i umjetnosti (HAZU).

Kongres su otvorili Valter Boljunčić, prorektor za umjetnu inteligenciju, poduzetništvo i digitalizaciju Sveučilišta Jurja Dobrile u Puli, Ksenija Černe, dekanica FET-a, Marija Ham, predsjednica CROMAR-a, i Dragan Benazić, predsjednik Programskog odbora kongresa. Uslijedila su dva pozvana predavanja iz područja primjene umjetne inteligencije (AI) u marketingu. João Guerreiro, ugledni profesor marketinga iz Lisabona (Portugal), govorio je o ulozi generativnog AI u marketingu. Pojasnio je što je to generativni 66

Suvremena trgovina 5(48)

AI te kako ga se koristi pri oblikovanju teksta, slika, glazbe te video uradaka. Istaknuo je kako se zbog tehnološkog napretka u području AI-a, strojnog učenja i obrade prirodnog jezika (NLP) na tržištu rada javila potreba za sofisticiranijom radnom snagom. Izdvojio je profesije koje su istovremeno postale ugrožene budući da uključuju vještine i sposobnosti koje je moguće lako automatizirati. Predstavio je posljednje znanstvene radove iz područja primjene AI-a u obrazovanju, istraživanju i marketingu te iznio istraživačka pitanja koja je potrebno sagledati u budućem razdoblju. Poručio je da se svi koji koriste AI trebaju ponašati odgovorno i etično, jer u suprotnom to može izazvati iskrivljeno ponašanje i jačanje nejednakosti među ljudima. Aleksandar Raić, član Uprave Infobipa, sudionicima kongresa je pojasnio kako taj prvi hrvatski jednorog koristi AI u svom poslovanju. Publici je predočio kako se AI ugrađuje u tehnološka rješenja i proizvode Infobipa, te kako AI

omogućuje klijentima i zaposlenicima Infobipa učinkovitiji rad. Zahvaljujući demonstraciji rada jednog chatbota razvijenog u Infobipu, publika je saznala kako jednostavno i brzo izraditi servisni chatbot. Također, publika je postavljanjem pitanja ostvarila interakciju s chatbotom.

Najposjećeniji dio kongresa bile su dvije panel rasprave koje su osmislili FET-ovi studenti Marketinga.

Prvi panel, „Marketalks Unlimited: New Era of Marketing“, okupio je renomirane stručnjake iz svijeta marketinga, i to: Luciju Potočnik iz kreativne agencije Sonda, Nikolu Žinića iz agencije za tržišne komunikacije Bruketa&Žinić&Grey, te Doru Klanjčec iz udruge CroAI, kojoj je ujedno pripala i uloga moderatorice ovog panela. Stručnjaci su publici na jednostavan način predočili ključne promjene koje je AI unio u svakodnevni život te istaknuli koliko je AI postao neizostavni dio suvremenog marketinga. Nikola Žinić iznio je svoje iskustvo s korištenjem AI-ja u svakodnev-

28. Cromar kongres u brojkama: • 2 Pozvana predavanja • 3 Panel rasprave • 30 Znanstvenih radova • 6 Paralelnih sesija • 6 Nagrada • 5 Priznanja • 8 Popratnih sadržaja • Više od 150 sudionika nom radu te napomenuo da aktivno istražuje mogućnosti primjene AI-ja, jer to smatra uvjetom postizanja konkurentnosti u suvremenom, vrlo dinamičnom poslovnom okruženju. Lucija Potočnik ocijenila je da su današnje generacije u prednosti u odnosu na starije, jer im je pristup informacijama i novim tehnologijama lakši. Naglasila je kako su za opstanak na tržištu rada danas ključni znatiželja i spremnost na kontinuirano učenje. Svjesni zabrinutosti društva zbog nestajanja brojnih zanimanja i radnih mjesta uslijed primjene AI-a, panelisti rješenje vide u iskorištavanju prilika koje AI nudi za učenje i rast. Mišljenja su da će sposobnost prihvaćanja AI-a i iskorištavanja njegova potencijala, uz podršku iskusnih stručnjaka, biti ključni za budućnost marketinga.

Drugi panel, „Marketalks Unlimited: ChattIN’FLUENCER“, okupio

je stručnjakinje iz svijeta influencer marketinga i društvenih mreža, i to: Ivanu Kalac, Suzanu Jelenković Milevoj, Josipu Tomić i Danijelu Kreković (Adler), a moderirao ga je student Josip Rogalo. Govornice su svoje putovanje u svijet influencera započele iz čiste znatiželje. Danas im je to uglavnom hobi ili dodatak osnovnom poslu. Panelistice su otkrile kako već nekoliko godina postoje AI influenceri, izmišljeni likovi, koji godišnje zarađuju milijunske iznose. Osvrćući se na pitanje je li AI prijetnja njihovom poslu, panelistice su bile podijeljenog mišljenja. Jedne smatraju da će AI pružiti nove prilike za postojeće i buduće influencere, dok su druge zabrinute da bi im AI mogao ugroziti posao, posebno one koje se bave fotografijom. Također, raspravljalo se o pojmu „Deinfluencing“, pri čemu su panelistice istaknule važnost povjerenja njihove publike. Naglasile su da su spremne reći svoje iskreno mišljenje o proizvodima i uslugama koje promoviraju, bez obzira na moguće negativne posljedice. Ivana Kalac dodatno je istaknula kako influencerstvo nije samo promocija proizvoda i usluga, već može imati i edukativnu dimenziju. Kroz Instagram Story ili TikTok video influenceri mogu educirati svoje pratitelje o važnim temama s ciljem poboljšanja zajednice. Govornice su budućim influencerima poručile da 1. panel

budu autentični, jer je to ključan element u izgradnji uspješne karijere na društvenim mrežama. Treći panel, „Meet the Editors“, imao je za cilj predstaviti tri međunarodna znanstvena časopisa – partnere ovogodišnjeg CROMAR-ovog kongresa i potaknuti znanstvenike na suradnju kroz prijavljivanje radova za objavu u časopisima i prihvaćanje poziva za recenziranje radova pristiglih za objavu u časopisima. „Market-Tržište“ predstavila je njegova glavna urednica Đurđana Ozretić Došen. Riječ je o uglednom znanstvenom časopisu iz područja marketinga, s 35-godišnjom tradicijom publiciranja, kojeg zajednički izdaju Katedra za marketing Ekonomskog fakulteta Sveučilišta u Zagrebu i CROMAR, a indeksira se u najprestižnijim međunarodnim citatnim bazama. „Naše gospodarstvo/Our Economy“ izlazi već 69 godina, a izdaje ga Ekonomsko-poslovni fakultet Sveučilišta u Mariboru (Slovenija). Časopis je usmjeren ka objavljivanju radova koji obrađuju teme iz područja suvremene ekonomije i poslovanja, a na kongresu ga je predstavio Igor Vrečko, prodekan ovog fakulteta. „Rivew of Innovation and Competitiveness“ izdaje Fakultet ekonomije i turizma „Dr. Mijo Mirković“ Sveučilišta Jurja Dobrile u Puli. Časopis je usmjeren ka objavljivanju radova koji se bave inovacijama i konkurentnošću iz perspektive ekonomskih i drugih srodnih znanosti. Predstavila ga je tehnička urednica Katarina Kostelić.

Sveukupno je predstavljeno 30 znanstvenih radova, koje je napisalo 75 autora iz Hrvatske, Poljske, Slovenije, Turske i Ujedinjenog Kraljevstva. Radovi su se poglavito bavili sljedećim marketinškim temama: posebnostima ponašanja različitih skupina kupaca (djeca, mladi, pripadnici generacije Z i osobe oštećena vida), percepcijom cijena u nepovoljnim tržišnim uvjetima, marketinškom komunikacijom u digitalnom okruženju (priwww.suvremena.hr

67

marketing i pr 2. panel

mjena chatbotova u komunikaciji s kupcima, promocija zasnovana na block-chain tehnologiji, korištenje Tik-Toka u edukativne svrhe, promotivni apeli neprofitnih organizacija, mrežne stranice turističkih zajednica i dr.), marketingom turističkih destinacija (brendiranje i tržišno pozicioniranje turističkih destinacija), ekološkom osvješćenošću, održivošću i konkurentnošću različitih industrija (prehrambena industrija, industrija piva, modna industrija i cestogradnja, te organizacije u kulturi), te uporabom biometrike, umjetne inteligencije i IoTa u marketingu. Znanstveni radovi koji su prošli recenzentski postupak bit će publicirani u zborniku radova s ovogodišnjeg CROMAR kongresa ili u nekom od tri prethodno spomenuta znanstvena časopisa.

U sklopu 28. CROMAR kongresa dodijeljeno je sveukupno 6 nagrada, i to: Rozaliji Javoran za najbolji diplomski rad, Matku Biuku za najbolji specijalistički poslijediplomski rad, Nini Antičić za najbolji doktorski rad, zatim Barbari Kalister, Josipi Lesinger, Ivanu Mejaku, Lani Račić, Karin Šćulac i Luki Vivodi za najbolji studentski projekt, potom Ivani First Komen, Nini Grgurić Čop i Željki Marčinko Trkulja za najbolju uspostavljenu suradnju između fakulteta i gospodarstva, te Ivani Kursan Milaković za najbolji znanstveni rad predstavljen na 28. CROMAR kongresu. Priznanja za doprinos razvoju CROMAR-a dodijeljena 68

Suvremena trgovina 5(48)

su: Dariju Miočeviću (za koautorstvu na radu koji je objavljen u časopisu s najvećim faktorom odjeka), Mariji Čuturi (za međunarodnu suradnju), Danijeli Križman Pavlović i Draganu Benaziću (za organiziranje međunarodne znanstvene konferencije CROMAR-a), Đurđani Ozretić Došen i Zoranu Krupki (za uređivanje međunarodnog znanstvenog časopisa „Market-Tržište“) te časopisu Suvremena trgovina (za medijsku suradnju).

Kako bi sadržajno obogatili program 28. CROMAR kongresa, studenti su organizirali „Careers Fair“, pružajući tako priliku studentima i učenicima Srednje ekonomske škole iz Pule upoznavanje s ponudom poslova potencijalnih poslodavaca, kao što su Valamar, Mijena, Arena Hospitality Group, Uniline i CMG. Također, postavljen je „VR kutak“ u kojem su posjetitelji uz pomoć VR naočala mogli uroniti u virtualni svijet i isprobati razne video igre.

Dodatno je osmišljen i „Foto kutak“ gdje su gosti unutar posebno izrađenog okvira mogli zabilježiti trenutke s kolegama. Za posjetitelje kongresa je, u suradnji s brojnim poslovnim partnerima, organizirana tombola u sklopu koje je podijeljeno čak 16 vrijednih nagrada.

Sudionici 28. CROMAR kongresa imali su pregršt dodatnih prilika za međusobno upoznavanje i razmjenu ideja te razgledavanje i kušanje autohtonih istarskih proizvo-

da, kao što su maslinovo ulje i vino.

Razgledavanje Pule uz stručno vođenje omogućeno je vožnjom sudionika kongresa panoramskim turističkim autobusom. U Kući istarskog maslinovog ulja sudionici su se upoznali s povijesnim razvojem maslinarstva na prostoru Istarskog poluotoka, educirali se o procesu proizvodnje maslinovog ulja, te kušanjem različitih vrsta ulja naučili kako razlikovati ekstra djevičansko maslinovo ulje od patvorenog ulja. Nadalje, u obližnjem Vodnjanu nalazi se najdugovječnija uljara za preradu maslina na ovim prostorima. Kako se 28. CROMAR kongres održavao upravo u periodu berbe maslina, sudionicima je omogućena posjeta vodnjanskoj uljari kako bi stekli uvid u tehnološki proces proizvodnje maslinovog ulja.

Kongres je zatvoren stručnim posjetom Infobipu. U njegovom vodnjanskom kampusu – zgradi Pangea, sudionike kongresa dočekao je Roberto Kutić, jedan od osnivača i ujedno operativni direktor ovog poduzeća. Tom je prilikom predstavljen povijesni razvoj ovog impresivnog poduzeća, njegove misija i vizija te temeljne organizacijske vrednote. Uslijedile su stručne prezentacije predstavnika Infobipa u zgradi Quantum. Anushka Jayawardana, direktor proizvoda, i Sanja Verić, product marketing menadžerica, upoznali su sudionike kongresa s poslovnom platformom i proizvodima ovog tehnološkog diva, te nekima od njegovih najpoznatijih klijenata s globalne poslovne razine.

Na Skupštini CROMAR-a, koja je održana na marginama 28. CROMAR kongresa, dogovoreno je da će domaćini sljedećeg, 29. po redu kongresa, biti zajedno Ekonomski fakultet i Fakultet za menadžment u turizmu i ugostiteljstvu sa Sveučilišta u Rijeci. Vidimo se ponovo u Rijeci/Opatiji!

Pripremili: prof. dr. sc. Danijela Križman Pavlović i ostali članovi Organizacijskog odbora kongresa

ST

www.suvremena.hr

69

marketing i pr

Category management – dugoročni put u profitabilnost Anita Jurjević Retail DNA www.retaildna.hr

K

ako povećati profitabilnost vječno je pitanje i tema s kojom se susreću maloprodavači. Pitanje je posebno izraženo u današnjem dinamičnom okruženju obilježenog inflacijom i padom kupovne moći.

Nastavno na Vladine izravne mjere kontrole cijena, vidimo kako maloprodavači snižavaju i zamrzavaju neke cijene. U čežnji za svakog kupca, teško je biti prvi koji će dignuti cijene na polici. Konkurentne maloprodajne cijene postaju više nego ikad krucijalna tema. Kako u takvom okruženju zadržati zadovoljavajuću razinu profitabilnosti pojašnjavamo u članku. Dva su osnovna načina kako doći do veće marže.

Pregovori oko uvjeta nabave Jedan od načina je kroz pregovore s dobavljačima oko nižih nabavnih cijena robe i općenito boljih uvjeta nabave. No, ishod pregovara uvijek je upitan. Uspješnost ovisi o više činitelja kao što su pozicija na tržištu, pregovaračka moć, bolja priprema, pregovaračke vještine i sl. Vrlo dobro je poznato kako u praksi pregovori ne rezultiraju uvijek dogovorom koji je prihvatljiv i zadovoljavajući za obje strane. Svjedočimo situacijama o prekidu suradnje među partnerima kada dobavljači prekidaju isporuke pa maloprodavači smanjuju asortiman, izbacuju robu s polica, sužavaju aktivnosti itd. Vječno pitanje je tko tada više 70

Suvremena trgovina 5(48)

gubi, maloprodavač ili proizvođač/ dobavljač? Odgovor je kompleksan, no, ono što je sigurno je da se u takvim situacijama potrebe kupaca često gube iz fokusa.

Učinkovito upravljanje kategorijama – category management Drugi način kako se može poboljšati profitabilnost je kroz uvođenje (engl.) category managementa. Usudit ću se reći – održiviji pristup profitabilnosti na duge staze.

Profitabilnost se može ostvariti zajedničkom suradnjom maloprodavača i dobavljača kroz optimizaciju asortimana, marketinških aktivnosti, pozicija na polici, dodatnih izlaganja itd. U takvoj kombinaciji

obje strane mogu biti zadovoljne i imati koristi: • maloprodavaču to može donijeti privlačniju ponudu i vjerojatno osigurati dodatan promet robe i uvećati zaradu, ali i omogućiti diferencijaciju od konkurencije, • dobavljač koji gradi jaču poziciju u nekom maloprodajnom lancu, potencijalno uzima veći tržišni udio unutar kategorije, • i u konačnici kupac čije se potrebe zadovoljavaju kroz učinkovito definiran marketing miks.

Ono što je bitno naglasiti je kako se pregovori oko uvjeta nabave i category management kao alati postizanja profitabilnosti nadopunjavaju. Svaki category manager /voditelj nabave/ voditelj asortima-

na treba biti upoznat s procesom upravljanja kategorijama, kao i posjedovati znanje o strategijama i taktikama pregovora te raditi na svojim pregovaračkim vještinama.

Dok je trgovine, biti će pregovora. Dok je ponuda robe na tržištu veća od onoga što stane na policu, važno je ispravno odlučiti koja roba više zaslužuje prostor na polici, na kojoj točno poziciji, po kojoj cijeni. Drugim riječima – učinkovit category management. Što je category management i zašto je važan Po definiciji category management ili upravljanje kategorijama je proces u kojem se kategorije robe promatraju kao strateške jedinice kojima je cilj unaprijediti poslovne rezultate kroz veće zadovoljstvo kupaca. U središtu procesa category managementa uvijek je kupac. Sve aktivnosti unutar kategorije kao što su izbor asortimana, definiranje cijena, način izlaganja proizvoda na polici, akcije i dr., prilikom definiranja promatraju se kroz prizmu zadovoljstva kupca. Cilj je kroz zadovoljstvo kupca stvoriti dodatni promet, profitabilnost, veći udio na tržištu, veću stopu lojalnosti i sl. Dakle, prostor na polici oslobađa se za robne artikle koje kupci traže, kupuju ili koji na neki drugi

Tablica 1. Benefiti implementacije procesa category managementa ovisno o strateškim ciljevima USMJERENI NA ZADOVOLJSTVO KUPCA

USMJERENI NA BOLJE POSLOVNE REZULTATE

• novi kupci • zadovoljniji postojeći kupci • relevantan asortiman • relevantni optimalni planogrami • konkurentne cijene i cjenovna prepoznatljivost • stvaranje željenog imidža kod kupaca

• rast marže i profitabilnosti • financijsko povećanje prometa te komadne prodaje • rast udjela na tržištu • smanjeni dani vezivanja zaliha • veća pregovaračka moć • povećanje vrijednosti košarice • izbjegavanje OOS situacija

način donose dodatnu vrijednost kategoriji sukladno strategiji maloprodavača. Prostor neće dobiti roba za koju su u pregovorima postignuti iznadprosječno dobri uvjeti nabave ako sa sobom ne donosi zadovoljnog kupca. Naravno, idealna situacija je zadovoljan kupac i povoljni uvjeti nabave.

se međusobno ne isključuju, nego su povezani i upotpunjuju se. U Tablici 1 prikazani su benefiti implementacije procesa category managementa ovisno o strateškim ciljevima.

Category management je proces koji se sastoji od niza koraka i aktivnosti koje sve imaju svoje zakonitosti, pravila i razloge zašto se implementiraju.

Zašto implementirati proces category managementa Razloge za implementaciju procesa dijelimo na dva osnovna strateška cilja. Prvi strateški cilj je usmjeren na zadovoljne kupce, dok je drugi strateški cilj usmjeren na bolje poslovne rezultate. Strateški ciljevi

Iz sistematiziranih benefita može se zaključiti kako postoji više razloga zašto je važno unaprijediti način upravljanja kategorijama robe.

Preporuka svim maloprodavačima je da implementiraju proces po koracima te prate rezultate na razini projekta. U category managementu nema prostora za slučajnosti.

Potrebno je za svaku kategoriju iz asortimana opisati što se njome želi postići, koji su ciljevi te definirati mjere na koji način će se plan provesti u prodavaonici.

Kako implementirati proces category managementa Svaki poslovni proces ima određene korake pa tako i category management. U nastavku ćemo navesti svaki korak implementacije procesa te njegove osnovne značajke.

1. Korak: definiranje robne kategorije Oblikovanje robne kategorije može se činiti jednostavnim zadatkom.

No u praksi, često već prvi korak menadžmentu zadaje probleme.

Sve je veći broj specifičnih i usko specijaliziranih artikala za koje je izazov odrediti kategoriju. Primjerice keksi bez glutena - spadaju li u kategoriju „Keksi“ ili kategoriju www.suvremena.hr

71

7. Korak: implementacija U zadnjem koraku se definiraju odgovornosti i vremenski termini za implementaciju, kontrolu i praćenje rezultata.

marketing i pr

Slika 1. Proces category managementa po koracima

7. Korak: implementacija U zadnjem koraku se definiraju odgovornosti i vremenski termini za implementaciju, kontrolu i praćenje rezultata.

Kao što se može vidjeti iz Slike 1. category management ima dugoročne ciljeve i stoga se promatra kao proces od strateškog značaja Slika 1. Proces category managementa po koracima za poduzeće. To je mnogo viša raKao što se može vidjeti iz Slike 1. category management ima dugoročne ciljeve i stoga se promatra kao proces od strateškog značaja za poduzeće.

To je mnogo višastrategije razina od pojedinačne zina od pojedinačne transakcije „Bez glutena“?.

Pripada li organski 5. Korak: odabir transakcije - odjel Nabave je nabavio pa je sada na prodavaonici da proda. Stalno praćenje i odjel Nabave je nabavio pa je sada sok od aronije u kategoriju „Sokorazličiteosigurava strategije koje na prodavaonici da proda. prilagodba strategija category managementa, Postoje maloprodavačima konkurentsku vi“ ili „Zdrava hrana“?. se mogu odabrati, a ovo su neke prednost na tržištu. Kroz kontinuirano praćenje tržišta te optimizaciju asortimana, cijena, Stalno praćenje i prilagodba straodbolju najčešćih: strategija pozicija i promocija maloprodavači mogu osigurati profitabilnost na dulje generirastaze i stvoriti tegija category managementa, ma2. Korak: definiranje uloge zadovoljnije kupce. nja prometa, strategija povećanja loprodavačima osigurava konkukategorije profita, strategija obrane tržišnih rentsku prednost na tržištu. Kroz Nije svaka kategorija jednako važ- udjela, strategija „stvaranja uzbu- kontinuirano praćenje tržišta te opna za trgovce. Primjerice, kategorija „dekorativne kozmetike“ ima različit tretman u drogerijama nego što ima u lancu supermarketa koji prodaje hranu i robu široke potrošnje. U ovom koraku treba definirati važnost kategorije za maloprodavača. Sukladno tome izbor strategija i taktike će se razlikovati.

3. Korak: analiza kategorije Svaki novi prijedlog polazi od analize trenutne situacije i analize potencijala. U ovom koraku su najvažniji dostupni podaci o kategoriji. Podaci koji se koriste za analizu su: interni podaci, eksterni, podaci o tržištu, podaci o konkurenciji itd.

4. Korak: postavljanje ciljeva

Na osnovu analize kategorije postavljaju se ciljevi za pojedinu kategoriju. U ovom koraku je ključno znati kako iskoristiti analitiku prodaje robe i prepoznati prilike za rast prometa. Svaki postavljeni cilj treba elaborirati te imati uporište u podacima.

72

Suvremena trgovina 5(48)

đenja“, strategija stvaranja određenog imidža i dr. Koju strategiju će maloprodavač odabrati ovisi o postavljenim ciljevima i ulozi kategorije.

timizaciju asortimana, cijena, pozicija i promocija maloprodavači mogu osigurati bolju profitabilnost na dulje staze i stvoriti zadovoljnije kupce.

6. Korak: definiranje taktika

Ukoliko trebate pomoć oko profitabilnosti poslovanja i generiranja boljih poslovnih rezultata slobodno nam se obratite.

U ovom koraku se definiraju konkretne mjere vezano uz asortiman, cjenovno pozicioniranje, promocije i pozicije. Kod definicije mjera treba voditi računa o svim prethodnim koracima, odnosno ulozi kategorije, ciljevima i strategiji.

Bilo da se radi o pregovaračkim situacijama ili procesu category managementa. Naš stručan tim će Vam pomoći u oba područja.

Naša PROFI cijena za Vaš profit Izuzetno povoljne cijene

O V I Š E OD N A

N

DA

OV

u godini na našim policama!

VO

DOD

0 0 1 1.

365 dana

IH PROIZ

N

!

CIJAJBOL EN JA A

SKENIRAJ ZA VIŠE INFORMACIJA!

tvrtke i tržišta

SNAŽAN RAST SVIH POSLOVNIH POKAZATELJA U PG 2022./2023.

Broj kupnji u dm-u u prošloj poslovnoj godini premašio 30 milijuna

U

su na prethodnu godinu, a nastavljen je i trend rasta u segmentu bezreceptnih medicinskih proizvoda (OTC) u kojem je promet rastao za gotovo 50 posto.

smo jednom zajamčili povoljne i stabilne cijene, a prilikom uvođenja eura dodatno smo snizili cijene 700 proizvoda“, istaknuo je Mirko Mrakužić, direktor dm-a.

Rast broja kupaca ostvaren je i u dm online shopu koji je, u trećoj godini rada, ostvario promet od 9,56 milijuna eura što je porast od više od 73 posto u odno-

„Prošle je godine naše prodavaonice svaki dan posjetilo 96.738 kupaca, što je gotovo 10.000 kupaca više nego u prethodnoj poslovnoj godini. To nam potvrđuje da smo, u godini obilježenoj uvođenjem nove valute i promjenama na tržištu, uspješno opravdali povjerenje kupaca ulaganjima u razvoj ponude i usluga, ali i u cijene. Konceptom Dobre cijene u svako vrijeme, koji danas obuhvaća 17.300 proizvoda, kupcima još

Rast povjerenja kupaca potvrdilo je i istraživanje Ipsosa2, u kojem je, u odnosu na prošlu godinu, 10 posto više ispitanika istaknulo da u dm-u najradije kupuju proizvode za osobnu njegu i higijenu (73 posto) te dekorativnu kozmetiku (58 posto). Gotovo tri četvrtine ispitanika prepoznaje dm-ov koncept Dobre cijene u svako vrijeme te smatra da su proizvodi u dm-u dostupni po dobroj cijeni koja je trajno povoljna.

četvrtak 19. listopada članovi Uprave dm-a predstavili su rezultate poslovne godine 2022./2023.1 u kojoj je broj kupnji porastao za 11,26 posto premašivši 30 milijuna. Zahvaljujući rastu svih ključnih poslovnih pokazatelja, promet dm-a u protekloj poslovnoj godini dosegnuo je 441,7 milijuna eura, što je rast od 24,16 posto u odnosu na prethodnu poslovnu godinu.

1

Poslovna godina 2022./2023. = 1.10.2022. – 30.9.2023.

2

Ipsos za dm, rujan 2023.; CATI N=500

74

Suvremena trgovina 5(48)

Članovi Uprave dm-a osvrnuli su se i na održivost i društveno odgovorno djelovanje, istaknuvši natječaj {ZAJEDNO} za bolje sutra u sklopu kojeg je dm, s više od 90.000 eura, podržao devet projekata usmjerenih na žensko zdravlje.

Mirko Mrakužić

U protekloj poslovnoj godini dm je u cijene, razvoj prodajne mreže i digitalizaciju poslovanja uložio više od 8,37 milijuna eura. Uz devet novih prodavaonica, od kojih su dvije otvorene u Pazinu i Opatiji, gradovima u kojima dm do sada nije imao prodavaonice, otvoreno je i 11 novih specijaliziranih OTC kutaka, a od prošle poslovne godine većina OTC proizvoda dostupna je i u dm online shopu.

Uz širenje ponude online shopa, dm je nastavio i s usavršavanjem digitalnih usluga. Aplikaciju za pametne telefone ‘Moj dm’, putem koje je ostvareno više od 56 posto svih online kupnji, u protekloj poslovnoj godini preuzelo je više od 519.000 ljudi, dok je uslugu ekspresnog preuzimanja online narudžbi u prodavaonici koristilo više od 30 posto online kupaca.

„Zdravlje je najveće bogatstvo kojim raspolažemo i upravo zato mi u dm-u već dugi niz godina nastojimo našim aktivnostima dati doprinos boljoj zdravstvenoj skrbi naših sugrađana te unaprijediti kvalitetu njihovih života. Tijekom protekle godine aktivnosti smo usmjerili upravo na zdravlje, s posebnim naglaskom na žensko zdravlje te smo skrenuli pozornost na teme i izazove s kojima se žene susreću. Uz natječaj, tijekom godine smo osigurali dodatan prostor za raspravu i edukaciju o ženskom zdravlju te smo u suradnji sa stručnjacima kreirali seriju od šest podcasta i organizirali prvu dm konferenciju o ženskom zdravlju“, istaknula je Gordana Picek, prokuristica i voditeljica resora Nabave i marketinga u dm-u.

Istraživanje Ipsosa potvrdilo je da građani prepoznaju održivo i društveno odgovorno djelovanje dma. Svaki drugi ispitanik smatra da, među trgovačkim lancima u Hrvatskoj, dm najviše ulaže u zaštitu okoliša i potiče ekološku osviještenost. Upravo je na području

Gordana Picek

održivosti dm napravio važne pomake te je u protekloj godini uveo Sustav upravljanja energijom prema normi ISO 50001:2018. Norma će dm-u omogućiti dodatno poboljšanje energetske učinkovitosti s ciljem postizanja veće transparentnosti potrošnje energije i resursa, razvoja dodatnih aktivnosti i mjera za povećanje učinkovitosti i smanjenje potrošnje te podizanje svijesti djelatnika.

Odnos prema djelatnicima i ove godine najznačajnije izdvaja dm od konkurencije što je potvrdilo gotovo tri četvrtine ispitanika koji smatraju da dm najviše brine o svojim zaposlenicima. U protekloj poslovnoj godini dm je zaposlio 199 novih djelatnica i djelatnika, a djelatnicima, uz prosječnu neto plaću u prodavaonicama od 1.672,32 eura, nudi i brojne prilike za edukaciju i napredovanje.

Poslovnu godinu 2023./ 2024. dm je započeo sa 178 prodavaonica u 66 gradova, 2.056 djelatnica i djelatnika, kao jedina drogerija u Hrvatskoj s online shopom i jedini maloprodajni lanac koji nudi bezreceptne medicinske proizvode.

U ovoj poslovnoj godini dm planira uložiti više od 12 milijuna eura u razvoj prodajne mreže, asortimana te u digitalizaciju poslovanja. ST www.suvremena.hr

75

frenšize

Održan Sajam franšiza i poslovnih mogućnosti Igor Zlatar

T

ijekom posljednjih godina u Hrvatskoj se bilježi procvat franšiznog poslovanja.

Najviše se franšiza razvija u sektorima ugostiteljstva, edukacije i zabave, no ima ih i u područjima vezanima uz zdravlje i ljepotu, kućne ljubimce, nekretnine, prijevoz te računovodstvo. Trenutno prema neslužbenim brojkama u Hrvatskoj djeluje 230 franšiznih sustava među kojima je više od sedamdeset domaćih. Franšizni sektor zapošljava 20.000 ljudi, a uz njega je vezano još podjednako toliko djelatnika u dobavnom lancu.

Zbog toga je razvoj franšiznog poslovanja izuzetno važan za cjeloku76

Suvremena trgovina 5(48)

izv. prof. dr. sc. Aleksandar Erceg

pno nacionalno gospodarstvo. Kao rezultat trenda porasta franšiznog poslovanja u Hrvatskoj u Zagrebu je 22. i 23. rujna održan Sajam franšiza i poslovnih mogućnosti na kojem je izlagalo sedamdeset izlagača. Sajam franšiza i poslovnih mogućnosti održan je pod pokroviteljstvom Odbora za gospodarstvo Hrvatskoga sabora. Partneri Sajma su bili Hrvatska udruga za franšizno poslovanje, Grupacija tvrtki za franšizno poslovanje Hrvatske gospodarske komore i Colak Franchise Consulting Group. Glavni sponzori Sajma bile su tvrtke Postmii i Husse.

Na otvorenju Sajma istaknuto je kako mnogi poduzetnici u franšiziranju vide najbolji način za razvoj brenda i širenje poslovanja, a da primateljima franšiza one omogućuju sigurniji i brži put do uspjeha. „Vjerujem da će razvoj hrvatskih franšiza napredovati te da će hrvatsko gospodarstvo nastaviti ispoljavati ozbiljne franšize kojima će osvajati svjetsko tržište“, kazao je Žarko Tušek, predsjednik Odbora za gospodarstvo Hrvatskoga sabora, na 3. Forumu franšiza Hrvatske gospodarske komore koji se održao u sklopu Sajma franšiza i poslovnih mogućnosti.

Andrija Čolak, osnivač Colak Franchise Consulting Group i suosnivač franšize Surf’n’Fries, rekao je da bi se Hrvatska trebala ugledati na Novi Zeland. Te dvije zemlje imaju sličan broj stanovnika, no udio franšizne industrije u BDP-u Novog Zelanda iznosi čak 14 posto. To je više od udjela turizma u BDP-u Hrvatske. „U idućih pet godina Hrvatska bi mogla imati tristo franšiza. Franšiziranjem izvozimo znanje i proizvode te stabiliziramo ekonomiju na razini mikropoduzetništva. Koliko je dobro investirati u franšizno poslovanje,

potvrđuju i investicijski fondovi. Naime, njihove su investicije donedavno bile usmjerene na IT i farmaceutsku industriju, a sada se okreću franšizama. Franšize omogućuju skaliranje poslovanja i sigurnije su što se povrata investicije tiče“, istaknuo je Čolak.

Organizator sajma Igor Zlatar istaknuo je „da domaće franšize postaju novi kotač zamašnjak hrvatskog gospodarstva. Franšize poduzetnicima početnicima omogućuju da u posao uđu s minimalnim rizikom te da uz standardizirane procese i mentorstvo davatelja franšiza razviju profitabilno poslovanje na duge pruge. Ponosni smo što na Sajmu franšiza sudjeluje sedamdesetak davatelja franšiza te tvrtki iz pratećih industrija, ali i što znamo da se u zemlji razvija desetak novih hrvatskih franšiza.“

slušalo zanimljiva predavanja drugi dan. Kao rezultat sajma nekoliko je izlagača potpisalo ugovore za širenje svoje franšizne mreže (npr.

Edukido, Curry Bowl, Husse, itd.)

Među izlagačima na Sajmu su bili Surf’n’Fries, Tinker Labs, Helen Doron English, Batak Grill, Curry Bowl, Fish Delish, Molo Longo, Dog & Style, Coding Giants, Edukido i drugi.

Tijekom dva dana održavanja više od 2.500 posjetitelja posjetilo je sajam te sudjelovalo na 3. Forumu franšiza Hrvatske gospodarske komore koji je održan prvi dan, te poKako je na sajmu bilo i stranih posjetitelja (iz Bosne i Hercegovine, Srbije, Crne Gore, Sjeverne Makedonije) otvorila se mogućnost organiziranja sličnih sajamskih događanja u regiji, te se pojavila inicijativa osnivanja klastera hrvatskih franšiza s namjerom zajedničkog predstavljanja na inozemnim sajmovima. Dodatna inicijativa je u vidu posjete Hrvatskom saboru u cilju stvaranja povoljnijeg ekosustava za daljnji razvoj franšiznog poslovanja u Hrvatskoj. Konačna ocjena je da su ovakva događanja potrebna za daljnji razvoj franšiznog poslovanja u Hrvatskoj. ST www.suvremena.hr

77

franšize

Brooklyn Bagel Co. franšiza donosi prave njujorške bagele u Hrvatsku stojka koji svaku vrstu čini pomalo posebnom. Sendvič sa šunkom i sirom ima kiseli krastavac. Za talijanski koristi tapenadu od maslina, a sendvič od puretine ima pečenu crvenu papriku. „Mislim da je to ono što nas stvarno razlikuje od drugih trgovina sa sendvičima u kojima sami možete birati sastav sendviča. Bez obzira na izbor, ljudi će odlučiti napraviti isti, dosadni sendvič kakav uvijek jedu,“ objašnjava J. Kent Pepper.

„Jedino što mi je nedostajalo iz Sjedinjenih Američkih Država bili su bageli“, kaže J. Kent Pepper, osnivač Brooklyn Bagel Co. J. Kent Pepper doselio se iz New Yorka u Hrvatsku prije pet godina i odlučio sa sobom ponijeti malo svog rodnog grada.

U Splitu je otvorio Brooklyn Bagel Co. – jedinu pekaru u Hrvatskoj koja proizvodi autentične ‘bagele’ na njujorški način. „Probao sam svaki ‘bagel’ koji sam vidio u Hrvatskoj,“ objašnjava J. Kent Pepper, koristeći navodnike kada kaže riječ bagel, „i svaki od njih je upravo bio kruh s rupom u sredini. Pravi ‘bagel’ kuha se u vodi prije pečenja. Trebalo bi biti gusto i lako za žvakanje.“ J. Kent Pepper otvorio je svoju prvu lolaciju Brooklyn Bagel Co. u Splitu prije tri godine, a od tada je otvorio još dvije. Sada traži primatelje franšize za otvaranje dućana Brooklyn Bagel Co. diljem Hrvatske. „Proveli smo puno vremena u našoj pekarnici usavršavajući metodu za polupečenje peciva, tako da se proces pečenja može završiti u 78

Suvremena trgovina 5(48)

trgovini“, kaže Kent Pepper. „Na taj način svaki kupac, bez obzira gdje živi, može uživati u svježem, toplom pecivu.“ Kako bi zadovoljio tu očekivanu potražnju, Brooklyn Bagel Co. ulaže u proširenje svojih proizvodnih mogućnosti. Veći prostor i nova oprema omogućit će im povećanje proizvodnje po satu za otprilike 500%. „Trebalo je malo edukacije da se stanovnike Hrvatske nauči što je ‘bagel’ – jedna od prvih hrvatskih fraza koje sam naučio bila je ‘Nije krafna’ – ali kad jednom probaju, imamo kupca koji se stalno vraća“, kaže.

J. Kent Pepper kaže da je tajna uspješnog sendviča dodavanje sa-

U Brooklyn Bagel Co. najprodavaniji je sendvič od slanine, jaja i sira. „To bi mi mogla biti najdraža hrana na svijetu“, kaže J. Kent Pepper. „To je savršen obrok za nekoga tko je u žurbi i želi ukusan i zasitan doručak.“ Franšizni model Brooklyn Bagel Co. ima dva modela rasporeda lokacije, jednu sa sjedećim mjestima za kupce i drugu sa samo pultom za van, što omogućuje franšiznoj lokaciji da radi u prostoru od samo 30 četvornih metara. Investicija u otvaranje franšize procjenjuje se na 64.000 eura, a lokaciju mogu voditi samo tri djelatnika. „Ono što ga čini posebno lakim,“ J. Kent Pepper objašnjava, „jest da osoblje ne treba proći nikakvu posebnu obuku.

Ne trebaju vam djelatnici s bogatim kulinarskim iskustvom.“ Mali zahtjevi za osobljem i korištenje uobičajeno dostupne opreme znači da troškovi pokretanja mogu biti do 20% u odnosu na konkurentske franšize brze hrane. „Od prvog dana bio sam svjestan da sve što Brooklyn Bagel Co. radi bude lako ponoviti“, kaže J. Kent Pepper. „Veselim se što će ljudi moći uživati u omiljenom njujorškom doručku u Zagrebu, Rijeci, Zadru, Dubrovniku, Osijeku i svugST dje drugdje u Hrvatskoj.“

Posluj pametno, s TEB-om.

Vremena su i dalje nesigurna i malo što se može planirati, ali s TEB-om ste uvijek u toku. Mi pratimo situaciju i dajemo odgovore.

TEB-ov časopis “Financije, pravo i porezi” osigurava svakodnevne besplatne telefonske savjete kao i brojne pogodnosti!

Pretplati se odmah i ulovi darove! (detaljnije na www.teb.hr) www.suvremena.hr

79

Veliki uspjeh IFPSM svjetskog summita 2023. koji je u Italiji ugostio ADACI

F

irenca je od 20. do 23. rujna bila domaćin 24. Svjetskog summita IFPSM-a. Nakon gotovo 50 godina, ova svjetska konferencija se vratila u Italiju.

ADACI, talijanska udruga za upravljanje nabavom i lancom opskrbe podržala je organizaciju summita, identifikaciju sadržaja, govornika i sponzora.

Događaj je bio organiziran kroz 4 dana, a svi su imali iznimnu kulturnu i profesionalnu vrijednost za nabavnu profesiju. Četvrtak, 21. rujna 2023. bio je dan otvaranja Svjetskog summita IFPSM-a s velikom ceremonijom otvorenja koje se održalo u Salone dei Cinquecento u Palazzo Vecchio u kojoj su bile tvrtke (Gucci, Eli Lilly, Mukki itd.) i gradske vlasti (firentinska biskupija, općina Firenca i regija Toskana).

Na otvaranju je bilo prisutno više od 40 međunarodnih izaslanstava prezentirajući svoje zemlje u narodnim nošnjama, povećavajući kulturnu vrijednost Salone dei Cinquecento ispreplitanjem tradicionalne svjetske kulture prisutne na konferenciji.

Svečanost otvaranja vodio je predsjednik IFPSM-a, Chris Oanda (Kenija), nacionalni predsjednik ADACI-a Fabrizio Santini i Giovanni Atti (delegat IFPSM-a i bivši predsjednik ADACI-a) koji su bili usredotočeni na temu radne etike i inovacije s posebnim osvrtom na umjet80

Suvremena trgovina 5(48)

nu inteligenciju i njegov utjecaj na sadašnji i budući poslovni svijet.

ADACI se pokazao kao vrlo profesionalan domaćin i organizator ove svjetske nabavne konferencije i to nakon što je bio domaćin prvom Svjetskom kongresu nabave u Veneciji 1977.

Talijanskoj zajednici nabave bila je čast ugostiti 24. IFPSM svjetski summit, koji je najekskluzivniji globalni forum u sektoru nabave i idealno mjesto za razmjenu znanja i najbolje prakse između javnih i privatnih profesionalaca u nabavi i lancu opskrbe.

Danas, kao i tada, međunarodna zajednica za nabavu sastaje se radi otvorene razmjene mišljenja, donoseći iskustva iz različitih kultura i poslovnih modela: američkog, europskog, kineskog i japanskog.

Govornici iz raznih zemalja pokrili su ključne teme nabave, s naglaskom na osnovnu temu summita: „Nabava za vodeću inovaciju i postizanje dodane vrijednosti, dok se nosi s inflacijom, nestašicom i geopolitičkom nestabilnošću“.

Nabava danas ne znači samo ‘štedjeti’ i nabaviti što vam treba, od nabave se danas očekuje da je promotor inovacije proizvoda i procesa zajedno s kolegama iz drugih funkcija, dobavljačima i partnerima. To znači automatizaciju procesa nabave, korištenje podrške umjetne inteligencije gdje je to prikladno, kao i usvajanje primijenjenih koncepata održivosti.

Okruženje i vrijeme u kojem se Summit održavao karakterizira revizija politike globalizacije i političko-ekonomske multipolarnosti, visoka inflacija, nedostatak sirovina i visoke cijene. Novo okruženje i sve poticajniji izazovi u okruženju, primorati će nabavu i lanac opskrbe ponovno ažurirati svoje strategije, osiguravajući inovacije i dodanu vrijednost, posljedično promičući konkurentnost poduzeća. Unutar ovog novog ekosustava neophodno je prilagoditi i usavršiti svoje vještine i nastaviti s formalnom kvalifikacijom.

Hrvatska udruga za nabavnu djelatnost (HUND) član je IFPSM-a od 2007. Početkom 2023. predsjednica HUND-a, Mirela Senica izabrana je za regionalnu predsjednicu europskog IFPSM-a te je u toj ulozi prezentirala situaciju u Europi na IFPSM councilu u petak, 22. rujna 2023.

Osim Mirele Senice, HUND su na ovom summit-u predstavljale Biserka Orešković, bivša članica Uprave HUND-a te počasna članica HUND-a, Nikolina Rade, tajnica HUND-a te Vesna Jungić, članica uprave HUND-a.

ADACI je pružio sudionicima konferencije prekrasno gostoprimstvo organizirajući summit u prelijepim renesansnim zgradama Firence, dopuštajući im da uživaju, uz stručni sadržaj i u povijesti, kulturi i šarmu Firence.

A.E.

Održana 23. međunarodna znanstvena konferencija BLMM 2023

23.

međunarodna znanstvena konferencija BLMM 2023. u organizaciji Sveučilišta Josipa Jurja Strossmayera u Osijeku, Ekonomskog fakulteta u Osijeku, održala se 5. i 6. listopada 2023. na Ekonomskom fakultetu u Osijeku.

Znanstveni skup odvio se kroz izlaganje radova i rasprave s ciljem okupljanja znanstvenika i stručnjaka koji se bave problemima poslovne logistike i upravljanja opskrbnim lancem roba i usluga u svrhu razmjene znanstvenih

ideja i stručnih mišljenja. Glavni govornik, Dr. Márton Lányi, direktor Kühne + Nagel Kft., Mađarska, održao je predavanje pod nazivom „Aktualni izazovi i prilike intermodalnosti u Mađarskoj“. Ovogodišnji BLMM2023 ugostio je 85 istraživača iz 14 zemalja kako bi podijelili svoju stručnost, razmijenili ideje i sudjelovali u diskursu koji pomiče granice znanja o lancu opskrbe.

Osim objavljivanja u zborniku radova BLMM konferencije, Organizacijski odbor osigurao je objavu odabranih radova s BLMM konferencije u renomiranim znanstvenim časopisima: Logforum Scientific journal of Logistics (Poljska) i Ekonomski Vjesnik / Econviews: Review of Contemporary BusineST ss (Hrvatska).

www.suvremena.hr

81

sajmovi

ANUGA 2023

Prehrambena industrija pred novim izazovima Anuga je najveći svjetski sajam hrane i prehrambene industrije. Sajam je to koji se svake druge godine održava u Kölnu. Ovogodišnji sajam (7.-10. listopada) ponovno je privukao brojne ljubitelje hrane u izložbene dvorane, što i ne čudi jer je osnovna tema izlaganja bila Održivi rast, naime, održivost u prehrambenom sustavu.

S

oko 140.000 stručnih posjetitelja iz 200 zemalja i oko 7.900 izlagača iz 118 zemalja, Anuga 2023 premašila je, prema ocjeni izlagača i posjetitelja, sva predviđanja, objavili su iz uprave Koelnmesse. Inozemni udio na strani izlagača bio je 94 posto, a na strani posjetitelja 80 posto.

fland, Metro, Rewe i Walmart bili su predstavljeni na Anugi 2023. Što se tiče posjetitelja, sajam prehrane bio je najposjećeniji iz europskih zemalja Velike Britanije, Italije, Nizozemske, Španjolske i Turske. Izvan Europe, Brazil, Kina, Japan, Koreja i SAD bili su među najzastupljenijim nacijama.

Prema riječima organizatora, Anuga ikad dosad nije bila toliko internacionalizirana. Brojni međunarodni i nacionalni trgovci mješovitom robom kao što su Amazon, Aldi, Carrefour, Coop, Lidl & Kau-

„Anuga se tijekom desetljeća etablirala kao neprikosnoveni broj 1.

A trenutni broj također je dokaz naše kvalitete i relevantnosti u industriji koja se brzo razvija. Ponosni smo što možemo ujediniti i oja-

82

Suvremena trgovina 5(48)

čati globalnu zajednicu proizvođača hrane i pića pod zastavom Anuga,“ naglašava Gerald Böse, izvršni direktor Koelnmesse GmbH. Neki novi trendovi Otvorenost i transparentnost, povjerenje i partnerstvo, trendovi i transformacija: Na putu prema održivom i pravednom prehrambenom sustavu, globalna prehrambena industrija trenutno doživljava dinamične promjene. Kao vodeći svjetski sajam hrane i pića, Anu-

ga okuplja najveću međunarodnu industrijsku zajednicu i stvara pozitivan duh optimizma.

Ovogodišnji sajam Anuga održao se u Kölnu pod temom „Održivi rast“. Ovdje je fokus prvenstveno bio na temama kao što su održivost i odgovorno korištenje resursa. Stručnjaci iz cijelog svijeta predstavili su svoje pristupe - od optimizacije opskrbnih lanaca do poštene proizvodnje hrane. Tema vodilja „Održivi rast“, vodilja Anuge 2023., također se odražavala u sedam trenutnih prehrambenih trendova.

Trend 1: Održivo proizvedeno ili pakirano Od smanjenja plastičnih vrećica i plastične ambalaže do nezapakiranih proizvoda, brojni su napori da se smanji ambalažni otpad i ambalaža učini održivijom.

To se proteže i na gastronomiju, u kojoj se, npr., staklenke ili šalice za višekratnu upotrebu mogu ponuditi kao proizvodi za ponijeti. To također stvara pritisak na proizvođače. Prema studiji Innova Market Insights, do 2022. godine zabilježen je prosječan godišnji rast od 15 posto u uvođenju hrane i pića s etičkim i ekološkim tvrdnjama.

Trend 2: Zamjene za meso Vegetarijanski odrezak ili vege burger danas su sasvim normalni u ponudi. Trenutno su (još) neobičniji novi proizvodi poput alternativa s laboratorijskim mesom ili in vitro mesom.

U budućnosti će proteini dolaziti i iz biljnih izvora proteina, insekata i mesa uzgojenog u laboratoriju.

3D printano meso također dolazi u obzir. Krajnji potrošači su najotvoreniji kada pred sobom vide gotov, dobar proizvod.

Trend 3: Čista oznaka Čista prehrana je u ekspanziji: ovdje se radi o korištenju i konzumi-

ranju proizvoda koji su što neprerađeniji. Umjetne arome i aditivi, prerađeni šećer, genetski inženjering i još mnogo toga okreću se – opet prema tradicionalnoj prehrani. Clean label proizvodi jedan su od brzorastućih prehrambenih trendova u sektoru organske hrane. Proizvodnja također uzima u obzir etičke i ekološke čimbenike.

Europa je vodeća regija u čistoj hrani i piću.

Trend 4: Pogodnosti i grickalice Primjetan trend je grickanje hrane. Razlog je manje vremena za pripremu. Ovdje su u fokusu proizvodi spremni za jelo, gotovi za kuhanje, proizvodi za ponijeti i slično. Međutim, gotova jela se odbijaju - clean label grickalice su moderne i treba ponuditi međunarodne okuse.

Trend 5: Zdrava hrana Na Anugi 2023. 70 posto izlagača i gostiju navelo je zdravlje kao najvažniji industrijski trend u nadolazećim godinama. Proizvodi ‘bez’ kao što su bez glutena ili laktoze uključuju, između ostalog, nove trendove u proizvodnji. Gledano po regijama, Europa je i dalje vodeća u proizvodima bez glutena s udjelom od 48,9 posto u razdoblju od srpnja 2021. do lipnja 2022. godine.

Trend 6: Biljni proteini ili hrana Vegetarijanci, vegani i fitness entuzijasti zagovaraju biljnu hranu.

To također znači da su ti proizvodi klasificirani kao bolji za planet.

Mladi potrošači posebno obraćaju pažnju na održivost i ekološku ravnotežu. Protein graška postao je preferirana opcija za inovatore biljnog porijekla i nastavio je biti vodeći sastojak proteina biljnog porijekla u 2021., a slijede ga proteini soje, proteini fava graha, biljni proteini, proteini pšenice i proteini sjemena koji su među najbrže

rastućim sastojcima biljnih proteina u hrani i pićima.

Trend 7: Superhrana i stare žitarice Nutritivna vrijednost je posebno visoka u superhrani. Ovo se uklapa u trend samooptimizacije i zdravlja.

Vodeći sastojci superhrane u svijetu od srpnja 2021. do lipnja 2022. uključuju češnjak (24,9%), kakao maslac (17,3%) i crni papar (8,7%).

Ekstrakt konoplje raste 18 puta brže od svih sastojaka superhrane u svijetu, sa ukupnom godišnjom stopom rasta od 89,9 posto (CAGR studija, srpanj 2017. do lipanj 2022.).

Konferencija ANUGA HORIZON Ove godine po prvi put je u okviru Sajma održana konferencija Anuga Horizon. Na konferenciji su se okupili međunarodni stručnjaci iz industrije, pioniri i donositelji odluka kako bi razgovarali o svojim znanjima i iskustvima te razmijenili ideje. Predavanja i panel rasprave te stručni paneli raspravljali su o najnovijim trendovima, izazovima i rješenjima u industriji prehrane. U suštini, to je pokušaj da se otvoreno, kritički i argumentirano, progovori o otkrivanje novih granica kad je riječ o njegovanju promjena u prehrambenim inovacijama. Riječ je o budućnosti prehrambene industrije s jasnim fokusom na inovativne tehnologije, trendove i rješenja, HORIZON je posvećen oblikovanju i revolucioniranju proizvodnje, prerade, distribucije i potrošnje hrane. Kroz interdisciplinarnu razmjenu, konferencija se bavi izazovima industrije i postavljanjem temelja za održiviji i dinamičniji prehrambeni ekosustav, a sve pod motom: Nadahnite budućnost, Pokažite budućnost, Doživite budućnost!

Sljedeća Anuga održat će se od 4. do 8. listopada 2025. godine.

A.G. www.suvremena.hr

83

eurocommerce

Zašto su cijene različite unutar EU? Ove godine obilježavamo 30 godina EuroCommerce-a i 30 godina jedinstvenog tržišta. Pri obilježavanju ovih obljetnica vrlo su prisutna razmišljanja o ključnoj ulozi koju jedinstveno tržište ima u održavanju konkurentnosti sektora trgovine, maloprodaje i veletrgovine, za građane i za gospodarstvo EU-a kao cjelinu.

J

edno od važnih pitanja na koja EuroCommerce pokušava odgovoriti je zašto su cijene namirnica još uvijek toliko različite među zemljama EU-a. Trgovci na malo i veliko sve su više zabrinuti zbog načina na koji veliki proizvođači robe široke potrošnje iskorištavaju jedinstveno tržište EU-a na svojoj proizvodnoj strani i potpuno ga uskraćuju na svojoj prodajnoj strani. Ukratko, šačica velikih proizvođača robe široke potrošnje uspijeva desetljećima učinkovito opstruirati jedinstveno tržište. To čine nametanjem teritorijalnih ograničenja opskrbe, a studija Europske komisije iz 2020. procjenjuje da je rezultat takvog ponašanja gubitak blagostanja potrošača približno 14 milijardi eura godišnje – najmanje.

Na ispravno funkcionirajućem jedinstvenom tržištu trgovci na malo i veliko mogli bi arbitrirati u ime potrošača. To može biti nabava s tržišta na kojima proizvođači robe široke potrošnje prodaju po najpovoljnijim cijenama i/ili centralizirana nabava za svoje trgovine u različitim državama članicama. Međutim, proizvođači čine sve da se to ne dogodi.

84 Suvremena trgovina 4(48)

Zanimljivo je da se Europska unija pozabavila TSC-ovima na strani Business-to-Consumer (B2C) 2018. putem Uredbe o geografskom blokiranju. Time su zabranjene prakse koje koriste online prodavači koje rezultiraju uskraćivanjem pristupa web stranicama iz drugih država članica. Uredba o geografskom blokiranju ostavlja trgovcima slobodu postavljanja različitih cijena na web stranicama koje ciljaju različite skupine kupaca i definiranja kome dostavljaju.

Iako Uredba o geografskom blokiranju ne obvezuje trgovce da prodaju, ona zabranjuje trgovcima diskriminaciju na temelju kupčeve nacionalnosti, prebivališta ili poslovnog položaja prilikom prodaje. Dakle, kupac u Belgiji koji želi arbitrirati o boljim cijenama na francuskoj ili nizozemskoj web stranici određenog trgovca ne može biti blokiran u naručivanju. Sloboda ugovaranja ostaje, podložna pridržavanju pravila o nediskriminaciji.

Pitamo se zašto se isti princip nediskriminacije ne primjenjuje na odnose između poduzeća.

Većina proizvođača robe široke potrošnje u potpunosti iskorištava prednosti jedinstvenog tržišta proizvodnjom identične robe u velikim količinama i po najnižoj cijeni u samo jednom ili dva proizvodna pogona u Europskoj uniji. Neovisno o tome, oni nameću obvezu trgovcima na malo da nabavljaju u svakoj zemlji u kojoj posluju za lokalnu preprodaju po često značajno različitim cijenama nabave.

Tvrdnja da su TSC neizbježni zbog različitih pravila označavanja, jezika, različitih preferencija potrošača i tako dalje jednostavno je dimna zavjesa. Trgovci na malo i veliko posluju i s velikim proizvođačima proizvoda vlastite robne marke (privatne robne marke), koje često prodaju pod imenom vlastitog supermarketa.

Za te proizvođače centralno snabdijevanje za različita nacionalna tržišta u EU ne predstavlja nikakav problem. Oni jednostavno koriste istu specifikaciju, jednoobrazno pakiranje i višejezično označavanje što je više moguće. Tamo gdje su potrebne lokalne prilagodbe, one se jednostavno

provode, a ako rezultiraju različitim troškovima, lako ih je objasniti.

Europska unija bi konačno trebala ustati i spriječiti proizvođače široke potrošnje da budu jedini koji mogu uživati na jedinstvenom tržištu i mogu ga fragmentiraju na štetu trgovaca na malo i veleprodaju i naposljetku, europskih potrošača. Na kraju, ovo je jednostavno pitanje pravednosti. Nakon 30 godina, vrijeme je za bolji recept!

30 godina jedinstvenog tržišta EU = 30 godina EuroCommercea Ove godine obilježavamo 30 godina EuroCommerce-a i 30 godina jedinstvenog tržišta.

Pri obilježavanju ovih obljetnica vrlo su prisutna razmišljanja o ključnoj ulozi koju jedinstveno tržište ima u održavanju konkurentnosti sektora trgovine, maloprodaje i veletrgovine, za građane i za gospodarstvo EU-a kao cjelinu.

Dana 29. siječnja 1993. godine tri su se udruženja spojila u Eu-

roCommerce: CECD (Europska maloprodajna konfederacija), GEDIS (Groupement Européen des Distributeurs Intégrés ili Europska grupa integriranih distributera) i Fewita (Federacija veleprodajne i međunarodne trgovinske udruge).

Iste godine uspostavljeno je Jedinstveno tržište EU-a, čime se omogućilo slobodan protok za robu, usluge, kapital i ljude diljem kontinenta i utrlo put prema uspostavi eura kao jedinstvena valuta.

EuroCommerce sada predstavlja udruženja u 27 europskih zemalja, predstavlja 5 milijuna poduzeća, osigurava poslove za 26 milijuna ljudi i doprinosi s 10% BDP-a EU-a.

Fokus ove godine odnosi se na sudjelovanje s kreatorima politika o pitanjima rastuće inflacije, visokih cijena energije, teške krize troškova života, poremećenog globalnog okruženja i sve težeg kumulativnog regulatornog tereta s kojim se suočavaju trgovci - podjednako mali, srednji i veliki. Snažno jedinstveno tržište najkritičniji je element za osiguravanje dugoročne konkurentnosti Europe i

njezine sposobnosti za inovacije i natjecanje s drugim globalnim regijama.

Stoga EuroCommerce kao krovna organizacija europske trgovine traži obnovljeno partnerstvo s EU i nacionalnim kreatorima politike i dionicima zajedno sa savezom europskih poslovnih udruženja, u zajedničkom podsticanju jačeg jedinstvenog tržišta. „Sektor trgovine se usred značajne transformacije inovira i prilagođava kako bi zadovoljio potrebe EU-a za digitalnim tehnologijama, održivošću i vještinama. Nedavna zajednička studija s McKinseyem pokazuje da će od sada do 2030. maloprodaja i veleprodaja morati uložiti više od 600 milijardi eura u ovaj trostruki izazov.

Nećemo to moći sami, trebat će nam potpora EU-a, nacionalnih i lokalnih vlasti. Ako uspijemo osigurati potporu potrebnu za ovu transformaciju, naš sektor ima veliki potencijal da pomogne u ispunjavanju vlastitih digitalnih ciljeva, ciljeva održivosti, konkurentnosti i otpornosti“ ističe čelnica EuST roCommerce-a. www.suvremena.hr

85

nove knjige

Prikaz sveučilišnog udžbenika

„Zaštita potrošača i poslovno upravljanje“ 2. izdanje, autora Darija Dunkovića

P

očetkom rujna 2023. Ekonomski fakultet u Zagrebu objavio je drugo izmijenjeno i dopunjeno elektroničko izdanje sveučilišnog udžbenika Zaštita potrošača i poslovno upravljanje. Prvo izdanje knjige objavljeno je 2016. godine. Sveučilišno Povjerenstvo za sveučilišnu nastavnu literaturu Sveučilišta u Zagrebu angažiralo je tri recenzenta: redovitu profesoricu Blaženku Knežević (EF Zagreb), izvanrednu profesoricu Ivanu Bestvinu Bukvić (EF Osijek) i trećeg anonimnog recenzenta. Knjiga na 194 stranice obuhvaća 10 poglavlja, bibliografiju i kazalo pojmova. Autor navodi kako je knjiga namijenjena studentima, znanstvenicima i stručnjacima koji se profesionalno bave ovim područjem. Ovo je jedina literatura na hrvatskom jeziku koja izučava međuovisnost europskog koncepta zaštite prava potrošača i maloprodajnog menadžmenta.

Knjiga se temelji na novom modelu istraživanja marketinške i regulatorne dinamike, tzv. forenzičnom marketingu. Obuhvaća rasprave o regulatornim pritiscima na trgovce kojima ih se obvezuje, ograničava i koji im stvaraju troškove. Odabrani pristup pruža širok pregled različitih teorija i modela koji se mogu koristiti u maloprodajnom marketingu i procesu njegova istraživanja, a istovremeno se produbljuje razumijevanje regulatornih implikacija na upravljanje trgovinskim poduzećima kao što je zavaravajuće oglašavanje ili određivanje cijena, privatnost kod prikupljanja podataka itd. Ova tematika predmet je kolegija Zaštita potrošača koju autor izvodi na integriranom sveučilišnom studiju Ekonomskog fakulteta Sveučilišta u Zagrebu. Glavni 86

Suvremena trgovina 5(48)

razlog za novo, drugo izmijenjeno i dopunjeno izdanje je prilagodba novoj organizaciji sveučilišnog studija i vrlo dinamičan razvoj potrošačke regulative koja utječe na poslovno upravljanje maloprodajnih poduzeća.

Sadržajem su obuhvaćena glavna i neka posebna gledišta zaštite potrošača (npr. upravljanje pritužbama). Istražuje se položaj potrošača paralelno sa zahtjevima koji se postavljaju pred menadžment trgovaca i operatera s ciljem smanjenja poslovnog rizika. Polazi se od ekonomske teorije zaštite potrošača, značaja zaštite potrošača za društvo i gospodarstvo, načinu formiranja potrošačke politike i pregleda njezine zastupljenosti u Europi i svijetu. U drugom se poglavlju razmatra bihevioralna ekonomika, kako bi se pomoću nalaza kognitivne psihologije lakše razumjelo ponašanje potrošača i pri tome oblikovala regulacija. Upoznavanje s razvojem i dostignućima potrošačke politike u Europi olakšava oblikovanje marketinške strategije trgovaca, uzimajući u obzir ograničenja koja se smatraju nepoštenom poslovnom praksom.

U petom se poglavlju obrađuje upravljanje pritužbama, gdje se koriste doprinosi najnovijih znanstvenih istraživanja i rezultati ispitivanja javnog mnijenja o stavovima potrošača. Interesi potrošača nisu podjednako zaštićeni na svim tržištima, tako da postoje neka osjetljiva područja koja je vrijedno istražiti, kao što je tržište internetske maloprodaje (šesto poglavlje) ili tr-

žište javnih usluga (sedmo poglavlje). U osmom se poglavlju analiziraju pokazatelji funkcionalnosti i različitosti u performansama provedbe politike zaštite potrošača u zemljama Europske unije, a središte je promatranja stanje u Hrvatskoj. U suvremenoj politici gospodarskog rasta važno je pokazati na koji način menadžment upravlja poslovnim procesima ravnajući se prema europskom konceptu održivosti. Prema tome, predmet je proučavanja devetog poglavlja koncept održive potrošnje i kako potrošači i maloprodavači trebaju odgovoriti na njegove zahtjeve. U posljednjem poglavlju obrađuju se nacionalni institucionalni i regulatorni okvir zaštite prava potrošača.

Knjiga je javno dostupna u katalogu Knjižnično dokumentacijskog centra Ekonomskog fakulteta Zagreb na adresi: https://katalog. efzg.hr/pages/search.aspx.

Pripremio Srećko Sertić

www.suvremena.hr

87

NOVA KOLEKCIJA

www.brandsandtrends.hr