E-magazine Accountplan

ACCOUNTPLAN ACCOUNTPLAN

Alle essentiële klantinformatie Alle essentiële klantinformatie in één oogopslag in één oogopslag

POWERED BY POWERED BY

Introductie

Accountplan

Succesvol accountmanagement vereist commitment en inspanningen van beide partijen. Het is niet iets wat je “voor” de klant doet, maar wat je samen met de klant doet. Jij zorgt voor de juiste input en structuur om de klant te helpen zijn doelen te bereiken.

The PDCA cyclus is een perfecte tool voor continue verbetering en ontwikkeling van de klant. Het draait om vier stappen: Plan, Do, Check and Act.

Plan

Het opstellen van een plan van aanpak. Dit plan is bedoeld als een gezamenlijk actieplan om de gewenste klantdoelen te bereiken. Alle acties dienen SMART te worden geformuleerd.

Check

Resultaten meten en feedback geven. Successen vieren en demonstreren toegevoegde waarde.

Gezamenlijk uitvoeren van afgesproken acties en resultaten meten en te bereiken.

Vasthouden en doorgroeien. Definiëren welke acties er nodig zijn om de resultaten te verbeteren en het doel te bereiken.

Alles begint bij een Accountplan

Een Accountplan biedt een basis om je account aanpak in meer detail onder de loep te nemen. Je beantwoord als het ware een aantal fundamentele vragen die nodig zijn om weloverwogen keuzes te maken. Zoals:

Is dit account écht de moeite waard om als key-account behandeld te worden?

Zo ja, welke tijd en middelen moeten we vrijmaken?

Wat is onze geschiedenis met de klant en hoe kan dit de toekomstige relatie beïnvloeden?

Is er overeenstemming tussen hun strategie en die van ons?

Welke nieuwe relaties moeten we misschien ontwikkelen?

Hoe worden beslissingen genomen en wie zijn erbij betrokken? Intern en extern?

Staan ze open voor een nauwere relatie?

Welke waarde kunnen we toevoegen?

Wie zal ontvankelijk zijn voor deze waardepropositie en hoe komen we met hen in contact?

Waarom zouden ze met ons meegaan en geen alternatief kiezen?

Welke hulp/bron heb ik nodig om te slagen?

Kunnen we de investering rechtvaardigen?

Kunnen we quick wins realiseren?

Wat zijn de belemmeringen voor vooruitgang?

Hoe gaan we de voortgang meten?

Wil je meer achtergrond over PDCA cyclus?

Bekijk de verdiepende module.

"Have a plan. Follow the plan, and you'll be surprised how successful you can be. Most people don't have a plan. That's why it's easy to beat most folks."

- Bear Bryant

Elementen van een Accountplan

In wezen gaat accountmanagement over analyse en keuzes. Deze keuzes zijn gericht op het ontwikkelen van de relatie, nieuwe omzetkansen en winstgevendheid op korte, middellange en lange termijn. Een goed plan helpt

bij het maken van deze keuzes en omvat de volgende onderdelen:

Omschrijving van de klant

Klant historie

Portfolio

Key risico's

Waardepropositie

Opportunities

Doelstellingen

Activiteitenplan – en planning

De voordelen van een Accountplan

Het maken van een accountplan geeft een accountmanager heel veel inzicht:

Commerciële kansen worden zichtbaar

Doelstellingen worden veel reëler

De activiteiten die nodig om deze doelstellingen te behalen worden duidelijk en concreet.

De klant voelt in gesprekken met de accountmanager veel meer diepgang en zal dit altijd als positief ervaren

De ‘op maat aanpak’ is goed te onderbouwen (serviceniveau, bezoeken, investeringen in relatie) en leidt tot minder discussie met de klant

Alle factoren die bijdragen aan een optimale relatie met klanten worden door een goed accountplan helder. Als key account manager weet je waar je aan kunt werken om je klant op de juiste manier te ontwikkelen!

Het Canvas

We houden van een pragmatische aanpak. Daarom hebben we een simpel document ontworpen wat je houvast en structuur geeft voor het ontwikkelen van je account.

Bewust kort en krachtig op een A4 zodat je in één oogopslag inzicht hebt in alle essentiële elementen van je accountplan. Dit werkt efficiënt en effectief.

We beginnen met de vraag waar staan we nu? We analyseren de klant en zijn omgeving.

We kijken we naar de concurrentie, de stakeholders en andere belangrijke relaties.

Dan definiëren waar we naartoe willen; welke doelstellingen zijn realistisch en wat is onze waardepropositie?

Welke risico's staan ons succes in de weg, welke kansen liggen er voor ons? Vervolgens onderzoeken we hoe daar te komen? Wat is de beste strategie om toegevoegde waarde aan deze klant en alle stakeholders te leveren. Welke acties dienen we te nemen en wanneer?

Het canvas is een dynamisch document dat regelmatig moet worden bijgewerkt en aangepast naarmate de behoeften van de klant veranderen en de marktomstandigheden evolueren.

En goed te weten; het is jouw plan, wij bieden onderwerpen aan in het canvas die je desgewenst kunt aanpassen.

Het Canvas

Key risico's

Wrap Up

Succesvol accountmanagement vereist commitment en inspanningen van beide partijen. Het is niet iets wat je “ voor ” de klant doet, maar wat je samen met de klant doet.

Met een Accountplan zorg jij voor de juiste input en structuur om de klant te helpen zijn doelen te bereiken.

Een goed accountplan geeft inzicht in commerciële kansen en geven je als accountmanager richting hoe te handelen.