INZICHT IN KOOPMOTIEVEN VAN DE KLANT
De klant helpen kopen Verkoop draait niet om de sales professional en zijn verkoopproces. Het draait om de koper en zijn eigen unieke koopproces. Het is aan jou als sales professional om je klant te helpen kopen. Om dit juist te doen, is het belangrijk erachter te komen wat jouw klant écht wil. Daarom is het van cruciaal belang om de koopmotieven van je klant te achterhalen zodat je hier later op in kan spelen. Er zijn twee typen koopmotieven: rationele en emotionele koopmotieven. Door beide koopmotieven te achterhalen, kun je een compleet beeld krijgen van wat de klant drijft en hoe je hierop kunt inspelen om hen te overtuigen om bij jou te kopen.
Rationele koopmotieven Rationele koopmotieven zijn gebaseerd op logica, feiten en praktische overwegingen. Klanten kunnen bijvoorbeeld een product kopen vanwege de functionele eigenschappen, kwaliteit, prijs, garantie of efficiëntie. Het is belangrijk om te begrijpen welke specifieke aspecten van het product of de dienst de klant aanspreken op een rationeel niveau, zodat je deze kunt benadrukken tijdens het verkoopgesprek. Veel voorkomende rationele koopmotieven zijn: Nut Winst Garantie
Een voorbeeld: luxe horloges Stel je voor dat je een verkoper bent van luxe horloges. Bij het benaderen van potentiële klanten is het van belang om zowel hun rationele als emotionele koopmotieven te begrijpen. Een rationeel koopmotief voor een klant kan bijvoorbeeld de kwaliteit en vakmanschap van het horloge zijn. De klant kan geïnteresseerd zijn in de duurzaamheid van het materiaal, de precisie van het uurwerk en de lange levensduur van het horloge. Ze kunnen ook waarde hechten aan het merkimago en de reputatie van het horlogemerk, wat hen vertrouwen geeft in de investering die ze doen.
Emotionele koopmotieven Emotionele koopmotieven zijn gebaseerd op gevoelens, verlangens en persoonlijke belevingen. Klanten kunnen een product kopen vanwege hoe het hen doet voelen, zoals trots, status, comfort, plezier of veiligheid. Het is essentieel om te peilen welke emotionele aspecten van het product of de dienst de klant aanspreken, zodat je hierop kunt inspelen om een sterke emotionele connectie te creëren. Veel voorkomende emotionele koopmotieven zijn: Trots Zekerheid Gezondheid Sentiment Winst
Een voorbeeld: luxe horloges Een emotioneel koopmotief zou kunnen zijn dat de klant zichzelf wil belonen voor een speciale prestatie of mijlpaal in zijn leven. Misschien wil de klant het horloge gebruiken als een symbool van succes, status en zelfvertrouwen. Het dragen van een luxe horloge kan ook een gevoel van trots en voldoening geven, waardoor de klant zich speciaal en gewaardeerd voelt. Door te begrijpen dat klanten verschillende motivaties hebben om een luxe horloge te kopen, kan de verkoper zijn verkoopgesprek aanpassen om de juiste motieven te benadrukken.
Zichtbaar en onzichtbaar Koopmotieven kun je eigenlijk vergelijken met een ijsberg. Rationele koopmotieven zijn vaak goed zichtbaar aan de oppervlakte (en hebben slechts voor een deel invloed op de keuze, ongeveer 15%). De andere 85% zijn de meer emotionele koopmotieven en die zie je niet zomaar. Die zijn als het ware verscholen onder de oppervlakte, maar dus des te belangrijker. Aan jou de uitdaging deze boven water te halen . Dat doe je door de juiste vragen stellen en heel goed te luisteren.
Focus op de klant Het doel van het onderkennen van koopmotieven is dat je vergeet wat je verkoopt: je verkoopt geen ontwerpen, boeken, trainingen, drukwerk, computers, advies, machines, etc. Je verkoopt wat het doet voor de klant, namelijk één of meerdere van de hierboven genoemde koopmotieven. Als je in staat bent deze koopmotieven te koppelen aan jouw producten, dan krijg je vanzelf jouw persoonlijke zogenaamde sellogram.
FOCUS OP DE KLANT: ONTDEK DE RATIONELE ÉN EMOTIONELE KOOPMOTIEVEN