KLANTGESPREKKEN PROFESSIONEEL OPENEN
De basis van succes De manier waarop we een klantgesprek openen, legt de basis voor het verdere verloop ervan. Voorheen hadden we vaak informele openingsgesprekken met klanten. Tegenwoordig begrijpen we echter beter de verschillende klanttypen en hun voorkeuren. Sommige klanten zijn bijvoorbeeld erg taakgericht en duiken meteen in de agenda, terwijl relationele klanten de voorkeur geven aan een meer ontspannen, informele start van het gesprek. Het acroniem SODAT kan van onschatbare waarde zijn bij het creëren van een goed startpunt voor alle typen klanten. We onderzoeken de kracht van SODAT-frame.
SODAT Sociaal: een praatje over de reis, iets dat net gebeurtd is. Als je in de wachtkamer iets ziet wat je interesseert, dan kun je daar over praten. Praat alleen over ‘koetjes en kalfjes’ als het voor beide partijen goed voelt. Opening: na het sociale praatje is het tijd om het gesprek op de agedna te zetten. Soms kun je in je small talk een aanknopingspunt vinden om de sprong te maken naar de reden van je bezoek Doelen: wat is het doel van jouw klant? Hij of zij wil dat dit gesprek iets toevoegd. Natuurlijk heb je ook je eigen doelen. Bedenk dat je een goed verkoopgesprek hebt gehad als de klant aan het einde het gevoel heeft dat de doelen zijn bereikt.
SODAT Agenda: wat staat er op de agenda? Welke onderwerpen? Misschien wil de klant iets toevogen aan de agenda. Een goede agenda stelt zowel de klant als de sales professional tevreden. Tijd: hoeveel tijd hebben we voor de meeting? Het kan zijn dat jullie weken geleden 60 minuten hebben afgesproken maar dat de klant nu een volle agenda heeft en liever inkort naar 45 minuten. Wees beleefd en refereer naar de agenda. Welk onderwerp willen we dan in ieder geval besproken hebben? Door het SODAT-framework te gebruiken, kunnen we een sterke basis leggen voor een productief en waardevol gesprek.
ZET SODAT IN EN HOUD DE LEIDING TIJDENS KLANTGESPREKKEN