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comercio
Conocer para vender Después de varios años sin poder vender productos antiparasitarios en los comercios especializados, por fin se vuelven a introducir. Aprovecha esta ocasión para incrementar tu volumen de ventas.
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Para vender un producto antiparasitario es preciso conocerlo a fondo. Debes saber cómo es físicamente, cómo se aplica, qué aporta tanto al animal al que va destinado como a su propietario, qué posibles contraindicaciones tiene, etc. Si no lo sabes todo es recomendable que le preguntes a tu distribuidor, pues es seguro que él tiene tanto interés como tú en que lo vendas sin parar. Al servicio del cliente Si conoces sus ventajas y sus inconvenientes tendrás argumentos para recomendar su compra a los clientes y sabrás cómo rebatir sus dudas. Lo primero que debes hacer es escuchar todo lo que dice abiertamente. Puedes ayudarte de la escucha activa y plantearle preguntas abiertas para favorecer que fluya la información. Tienes que recabar toda la que sea posible. Atento a su lenguaje no verbal, también te dará información. No tendrá las mismas necesidades un cliente que solo sale a pasear alrededor de su casa con su perro, que otro que salga todos los fines de semana al pueblo a cazar o uno que viva un chalet y cuyo gato tenga acceso al exterior.
Clasificación de los
ectoparasiticidas Según el estadio de desarrollo del parásito sobre el que actúa • Adulticida, si tiene efecto sobre los adultos. • Larvicida, si tiene efecto sobre las larvas. • Ovicida, si tiene efecto sobre los huevos. Según el tipo de parásitos contra los que actúa • Pulguicidas, si tienen efecto contra las pulgas. • Garrapaticidas o ixodicidas, si tienen efecto contra las garrapatas o ixódidos. • Mosquicidas, si tienen efecto contra las moscas. • Sarnicidas, si tienen efecto contra la sarna. • Acaricidas, si tienen efecto contra los ácaros en general. • Insecticidas, si tienen efecto contra los insectos. • Etc.
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Una vez hayamos escuchado y comprendido las necesidades del cliente, debemos transmitirle que haremos todo lo posible por satisfacerlas. Si lo que solicita el cliente es información, se la ofreceremos siempre que esté en nuestra mano, y si no lo está, buscaremos cómo proporcionársela. Ten folletos informativos a mano (solicítalos a tus distribuidores). Intentaremos conocer en todo momento si dicha información está siendo correctamente comprendida mediante preguntas breves, así como si se corresponde con las expectativas del cliente.
lizado se diferencia precisamente de ellas porque el profesional es quien toma la iniciativa y presenta el producto al propietario. Realza sus beneficios y resuelve las dudas que puedan surgir. Incluso puede ofrecerse a aplicar el producto como servicio extra al cliente (poco esfuerzo nos costaría hacerlo) y así dejarlo plenamente satisfecho. En definitiva, debemos hacer una presentación activa del producto y para ello podemos utilizar una amplia variedad de mecanismos que lo hagan más atractivo: colocación en un lugar destacado, durante un tiempo determinado,
Si conoces las ventajas e inconvenientes de los antiparasitarios que tienes a la venta tendrás argumentos para recomendar su compra a los clientes y sabrás cómo rebatir sus dudas. Aplica técnicas de merchandising La palabra merchandising no está en el Diccionario de la Real Academia Española (RAE); es un término anglosajón compuesto por la palabra “merchandise”, que significa “mercadeo” y la terminación “-ing”, que significa acción. Según Fundéu BBVA es la parte de la mercadotecnia que tiene por objeto aumentar la rentabilidad en el punto de venta. Es el conjunto de estudios y técnicas comerciales que permiten presentar el producto (en este caso los antiparasitarios) en las mejores condiciones, tanto físicas como psicológicas, al consumidor final (los propietarios de perros o gatos). No basta con dejar en un rincón una pila de antiparasitarios y esperar a que el cliente se acerque, lo coja y vaya a la caja a pagar. Eso lo puede hacer cómodamente en las grandes superficies. El comercio especia-
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Natalia Sagarra
presentación llamativa (en ocasiones los distribuidores ofrecen expositores temporales rotulados con su marca que podemos aprovechar), etc. Los objetivos básicos del merchandising son tres: 1. Llamar la atención. 2. Dirigir al cliente hacia el producto. 3. Facilitar la acción de compra. Argumentos de venta Los antiparasitarios externos o ectoparasiticidas son productos necesarios para mantener la calidad de vida de los animales de compañía y de sus propietarios. La Salud Pública puede verse afectada si no se toman las medidas preventivas necesarias, ya que los parásitos externos son posibles transmisores de enfermedades zoosanitarias, es decir, transmisibles al hombre.
Hay diversos formatos y presentaciones: en pastilla, pipeta o spot-on, spray, champú, collar… que se adaptan a las distintas necesidades de los propietarios. Además muestran diversos efectos según protejan frente a pulgas, garrapatas, ácaros de la sarna, mosquitos, flebótomos, etc., y diferentes precios. No es fácil para el cliente elegir uno. Seguramente espere tus recomendaciones. Sea cual sea el producto, si es de calidad aportará importantes beneficios a sus usuarios, y es precisamente en esos aspectos en los que debes centrar tu presentación. l Si el animal muestra ya una importante carga parasitaria probablemente le convenga más un champú o un spray adulticida que elimine a los adultos para empezar, ya que suelen ser de acción inmediata. l Si no han encontrado parásitos y buscan una acción preventiva, tal vez lo más adecuado sea un collar o una pipeta, cuya duración tiende a ser más prolongada. l Si se trata de una mascota con problemas de piel, por ejemplo dermatitis o alergias a los parásitos, probablemente le hayan recomendado un antiparasitario en pastilla. l También conviene estudiar la zona, ya que no necesitaremos el mismo producto si estamos en una zona boscosa con muchas garrapatas, que en una zona rural con pulgas y garrapatas o en una zona de río o marítima, donde los mosquitos nos darán problemas. l Comprueba si cada producto que tienes a la venta es adecuado para gatos y para perros, así como su edad de aplicación recomendada y contraindicada. l Valora el carácter del animal, ya que no es conveniente que ingiera ningún tipo de antiparasitario, que podría ser tóxico. Vendas el antiparasitario que vendas en tu comercio, comprueba siempre todas sus características; si es preciso, estúdiate el prospecto y resuelve tus dudas con los distribuidores. Solo si conoces a fondo un producto podrás venderlo bien. Y vender bien se traduce en ingresos en tu negocio, que es de lo que se trata.
