RENTABILIDAD: una carrera sin retorno

Como alguien dijo: “los negocios son como el amor: unos ofertan y otros demandan, y solo funciona si se llega a un punto de equilibrio”.

andrés rOMerO sÁnchez Financial account Manager

Dublino y asociaDos s.l. “En los negocios siempre existen dos reglas. Regla número 1: nunca pierdas tu dinero. Regla número 2: nunca olvides la regla número 1”. Warren Buffett

¿Conoces los costes de tu negocio? ¿Diriges tu producto al cliente adecuado? ¿Gestionas bien tus cobros y pagos? Y lo más importante: ¿sabes cuánto tienes que vender para lograr rentabilidad? Todas estas preguntas te las tienes que hacer en algún momento como gestor de tu negocio, y aquí te comento claves para responderlas.

Sí, sí, aumentar las ventas... pero con tranquilidad

Es una de las principales estrategias para hacer crecer nuestro negocio, y contamos con varias herramientas para hacerlo. ¿Preguntarnos si somos realmente productivos? ¿Gastamos la mayor parte de nuestro tiempo en las actividades que dan valor a nuestra empresa? Quizá es hora de dejar todo aquello que no lo sea. A lo mejor deberíamos reforzar nuestra fuerza de venta, bien formados y con objetivos concretos para saber dónde se deben volcar más esfuerzos. Estudiar nuestro ciclo de ventas como las estaciones de un año: ¿medimos cuándo vendemos más y cuándo menos? Debemos saber cuándo es nuestro invierno y cuando es nuestro verano.

Pero también es muy importante vender sabiendo a quién vendemos y cuánto vendemos. A veces nos encontramos con personas que hablan mucho de haber incrementado sus ventas pero, ¿esta venta realmente se cobra? ¿Gestionamos bien nuestra tesorería? Recordemos que la imagen es lo más importante y que aquellos que nos financian estudiarán nuestra capacidad de pago, no nuestras increíbles y fabulosas ventas.

Yo lo controlo todo

Dicen que las mejores empresas controlan sus gastos siempre, no solo cuando nos encontramos en una situación de vacas flacas. Controlar y reducir costes debe ser nuestro hobby y no solo debemos evaluar los costes de producir nuestro producto, sino también aquellos que dejamos relegados: ¿contamos los desplazamientos, el tiempo invertido en determinado trabajo? ¿Hemos evaluado tercerizar alguna actividad? A veces es mejor dejar que alguna actividad de la empresa la realice otro, y esto nos puede repercutir en un ahorro de tiempo y dinero.

Estoy en el punto ideal

Uno de los aspectos más importantes a la hora de medir si somos rentables es el punto de equilibrio o umbral de rentabilidad. Siempre debemos ponderar nuestros costes con nuestras ventas para saber a partir de qué cantidad mantengo mi negocio a flote. Si fuésemos corredores llamados Rentabilidad, nuestro punto de partida sería el punto de equilibrio, y el de llegada… nos lo marcaría el mercado y las situaciones, tal vez, pero dependerá en gran parte de nosotros. Mientras más corra y más alejado este de mi punto de partida, será mucho mejor.

¡Me he enamorado de mis productos!

Nos encanta vender, y más si son nuestros productos que con mucho esfuerzo hemos creado. Pero ¿realmente le gustan al cliente? ¿He estudiado el mercado preguntándome que aceptación tiene? A veces nos empecinamos en culpar a todos: políticos, la puñetera crisis, el competidor de al lado... Pero debo preguntarme y compararme con la competencia para evaluar si mis productos realmente cumplen con la calidad y aceptación que yo pienso que tienen.

¡Rebajas! ¡Rebajas!

Tenemos que tener mucha precaución a la hora de hacerlas: son importantes en momentos puntuales pero devastadoras si las utilizo siempre para atraer clientes. Recordemos que es mejor darle valores añadidos a nuestro producto y que el cliente lo sienta así, a que nos perciba como producto económico. Al final, la calidad siempre termina ganándole la batalla a los descuentos.

Yo cobraré y ya pagaré

Una gestión importante a la hora de manejar nuestro negocio. Siempre debemos practicar el ¨yo cobraré y ya pagaré¨. Debemos intentar negociar y hacerlo de esta manera, porque como comentamos anteriormente, lo más importante es contar siempre con nuestra amiga la tesorería, dinero en mano, y no con nuestros enemigos impago, mala imagen y recobro. Una buena gestión con nuestros clientesproveedores nos permitirá ser más competitivos, tener mejores condiciones de financiación, poder presionar mejores condiciones de precio y calidad (caso de proveedores) y ganar buena imagen con nuestros clientes, mercado, socios, etc.

Aumentar precios. ¿Por qué no?

Tenemos siempre mucho miedo de hacerlo pero suele ser una de las medidas más eficaces para aumentar nuestras arcas. Debemos estudiar la relación que tenemos con cada cliente y medir el impacto, el aumento de un euro en facturación nos puede significar mucho al final del año. A veces el 80 % de nuestro esfuerzo es el 20 % de nuestros ingresos (regla de Pareto). Si subimos los precios, esos clientes pueden desaparecer dándonos tiempo para conseguir clientes mejores que impliquen menos porcentaje de nuestro tiempo.

El impulso de comprar

Quizá muchos a la hora de comprar no tenemos el tiempo ni las fuerzas necesarias para comparar precios y calidades entre nuestros distribuidores, y a lo mejor esto es algo que deberíamos hacer constantemente. Las compras nunca deberían ser improvisadas y debemos tener una planificación de las mismas a lo largo de todo el año que nos ayude a evitar obsolescencias y pagos que no podamos afrontar. Además debemos tomar en cuenta que el mercado cambia constantemente y unas compras fraccionadas pueden ayudarnos a incorporar estos cambios (nuevos productos, nuevos precios) sin problemas.

Debo compararme con la competencia para evaluar si mis productos cumplen con la calidad y aceptación que pienso que tienen.

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La imagen es lo más importante y aquellos que nos financian estudiarán nuestra capacidad de pago, no nuestras fabulosas ventas.

Algo que que se está poniendo muy de moda es la central de compras: si te unes a unos cuantos y hacéis pedidos mayores, tendréis más poder de negociación y al comprar volumen se obtienen mayores descuentos.