CONOCER para vender

Después de varios años sin poder vender productos antiparasitarios en los comercios especializados, por fin se vuelven a introducir. Aprovecha esta ocasión para incrementar tu volumen de ventas.

natalia sagarra

especies@ grupoasis.coM

Para vender un producto antiparasitario es preciso conocerlo a fondo. Debes saber cómo es físicamente, cómo se aplica, qué aporta tanto al animal al que va destinado como a su propietario, qué posibles contraindicaciones tiene, etc. Si no lo sabes todo es recomendable que le preguntes a tu distribuidor, pues es seguro que él tiene tanto interés como tú en que lo vendas sin parar.

Al servicio del cliente

Si conoces sus ventajas y sus inconvenientes tendrás argumentos para recomendar su compra a los clientes y sabrás cómo rebatir sus dudas. Lo primero que debes hacer es escuchar todo lo que dice abiertamente. Puedes ayudarte de la escucha activa y plantearle preguntas abiertas para favorecer que fluya la información. Tienes que recabar toda la que sea posible. Atento a su lenguaje no verbal, también te dará información. No tendrá las mismas necesidades un cliente que solo sale a pasear alrededor de su casa con su perro, que otro que salga todos los fines de semana al pueblo a cazar o uno que viva un chalet y cuyo gato tenga acceso al exterior.

Clasificación de los ectoparasiticidas

Según el estadio de desarrollo del parásito sobre el que actúa

• Adulticida, si tiene efecto sobre los adultos. • Larvicida, si tiene efecto sobre las larvas. • Ovicida, si tiene efecto sobre los huevos.

Según el tipo de parásitos contra los que actúa

• Pulguicidas, si tienen efecto contra las pulgas. • Garrapaticidas o ixodicidas, si tienen efecto contra las garrapatas o ixódidos. • Mosquicidas, si tienen efecto contra las moscas. • Sarnicidas, si tienen efecto contra la sarna. • Acaricidas, si tienen efecto contra los ácaros en general. • Insecticidas, si tienen efecto contra los insectos. • Etc.

Una vez hayamos escuchado y comprendido las necesidades del cliente, debemos transmitirle que haremos todo lo posible por satisfacerlas.

Si lo que solicita el cliente es información, se la ofreceremos siempre que esté en nuestra mano, y si no lo está, buscaremos cómo proporcionársela. Ten folletos informativos a mano (solicítalos a tus distribuidores). Intentaremos conocer en todo momento si dicha información está siendo correctamente comprendida mediante preguntas breves, así como si se corresponde con las expectativas del cliente. lizado se diferencia precisamente de ellas porque el profesional es quien toma la iniciativa y presenta el producto al propietario. Realza sus beneficios y resuelve las dudas que puedan surgir. Incluso puede ofrecerse a aplicar el producto como servicio extra al cliente (poco esfuerzo nos costaría hacerlo) y así dejarlo plenamente satisfecho.

En definitiva, debemos hacer una presentación activa del producto y para ello podemos utilizar una amplia variedad de mecanismos que lo hagan más atractivo: colocación en un lugar destacado, durante un tiempo determinado,

Si conoces las ventajas e inconvenientes de los antiparasitarios que tienes a la venta tendrás argumentos para recomendar su compra a los clientes y sabrás cómo rebatir sus dudas.

Aplica técnicas de merchandising

La palabra merchandising no está en el Diccionario de la Real Academia Española (RAE); es un término anglosajón compuesto por la palabra “merchandise”, que significa “mercadeo” y la terminación “-ing”, que significa acción. Según Fundéu BBVA es la parte de la mercadotecnia que tiene por objeto aumentar la rentabilidad en el punto de venta. Es el conjunto de estudios y técnicas comerciales que permiten presentar el producto (en este caso los antiparasitarios) en las mejores condiciones, tanto físicas como psicológicas, al consumidor final (los propietarios de perros o gatos).

No basta con dejar en un rincón una pila de antiparasitarios y esperar a que el cliente se acerque, lo coja y vaya a la caja a pagar. Eso lo puede hacer cómodamente en las grandes superficies. El comercio especiapresentación llamativa (en ocasiones los distribuidores ofrecen expositores temporales rotulados con su marca que podemos aprovechar), etc.

Los objetivos básicos del merchandising son tres: 1. Llamar la atención. 2. Dirigir al cliente hacia el producto. 3. Facilitar la acción de compra.

Argumentos de venta

Los antiparasitarios externos o ectoparasiticidas son productos necesarios para mantener la calidad de vida de los animales de compañía y de sus propietarios. La Salud Pública puede verse afectada si no se toman las medidas preventivas necesarias, ya que los parásitos externos son posibles transmisores de enfermedades zoosanitarias, es decir, transmisibles al hombre.

Hay diversos formatos y presentaciones: en pastilla, pipeta o spot-on, spray, champú, collar… que se adaptan a las distintas necesidades de los propietarios. Además muestran diversos efectos según protejan frente a pulgas, garrapatas, ácaros de la sarna, mosquitos, flebótomos, etc., y diferentes precios. No es fácil para el cliente elegir uno. Seguramente espere tus recomendaciones.

Sea cual sea el producto, si es de calidad aportará importantes beneficios a sus usuarios, y es precisamente en esos aspectos en los que debes centrar tu presentación. l Si el animal muestra ya una importante carga parasitaria probablemente le convenga más un champú o un spray adulticida que elimine a los adultos para empezar, ya que suelen ser de acción inmediata. l Si no han encontrado parásitos y buscan una acción preventiva, tal vez lo más adecuado sea un collar o una pipeta, cuya duración tiende a ser más prolongada. l Si se trata de una mascota con problemas de piel, por ejemplo dermatitis o alergias a los parásitos, probablemente le hayan recomendado un antiparasitario en pastilla. l También conviene estudiar la zona, ya que no necesitaremos el mismo producto si estamos en una zona boscosa con muchas garrapatas, que en una zona rural con pulgas y garrapatas o en una zona de río o marítima, donde los mosquitos nos darán problemas. l Comprueba si cada producto que tienes a la venta es adecuado para gatos y para perros, así como su edad de aplicación recomendada y contraindicada. l Valora el carácter del animal, ya que no es conveniente que ingiera ningún tipo de antiparasitario, que podría ser tóxico.

Vendas el antiparasitario que vendas en tu comercio, comprueba siempre todas sus características; si es preciso, estúdiate el prospecto y resuelve tus dudas con los distribuidores. Solo si conoces a fondo un producto podrás venderlo bien. Y vender bien se traduce en ingresos en tu negocio, que es de lo que se trata.

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Farm Food Deerhide

Japag-Distribuciones presenta, dentro de la gama de productos de Farm Food, el nuevo Deerhide, de piel de ciervo secada 100 % natural y puro. No contiene aditivos ni conservantes. De aroma atractivo para el perro, estos snacks son hipoalergénicos y libres de gluten, y muy recomendables para mantener los dientes limpios. Farm Food Deerhide proviene de corzos y ciervos salvajes sacrificados por la organización de la protección de la fauna, y que se usan para consumo humano. Están disponibles en tallas que van de la XS a la XXL.

Japag-Distribuciones Tel.: 961 047 000 • comercial@japag-distribuciones.com • www.japag-distribuciones.com

Ultima Interdental+

Ultima, la marca especialista de Affinity en el canal de alimentación, presenta un nuevo producto de alta calidad destinado al cuidado completo de la salud bucal de los perros: Ultima Interdental+. La marca amplía así su gama de snacks saludables con una variedad funcional dirigida a cuidar la salud dental de perros de razas toy, mini, medium/maxi al mismo tiempo que disfrutan. Su revolucionaria forma y composición hacen que en una única barrita se reúnan los beneficios que aportan los tres elementos básicos de una limpieza bucal completa: cepillo, dentífrico e hilo dental.

Affinity Petcare • www.affinity-petcare.com

Eukanuba regala galletas Healthy Biscuits Adulto

Eukanuba presenta la promoción de las nuevas galletas Healthy Biscuits Adulto, hechas con proteína animal de alta calidad, vitamina E, calcio y pulpa de remolacha, que ofrecen una digestión saludable. Por la compra de un envase de Adulto 3 kg o Daily Care de 2,3-2,5 kg, Eukanuba regala una bolsa de galletas Healthy Biscuits Adulto. Además, por cada envase de Adulto 12 kg o Daily Care de 12-12,5 kg regala dos bolsas de galletas Healthy Biscuits Adulto. Los envases promocionados van marcados con un adhesivo identificativo.

Eukanuba www.eukanuba.es

Exo Terra Turtle Clean

Exo Terra Turtle Clean es un limpiador de hábitat para tortugas 100 % biológico que usado una vez por semana ayuda a controlar los olores y a degradar los desechos orgánicos sólidos del terrario. Su potente fórmula biológica reduce eficientemente los desperdicios sólidos y otros residuos, y ayuda a mejorar la eficiencia de la filtración. Además, es eficaz en el control de olores. El uso continuado de Exo Terra Turtle Clean garantiza una disminución significativa de los residuos orgánicos.

Rolf C. Hagen España S.A. Tel.: 961 200 945 • Fax: 963 111 297 • ventas@hagen.es • www.hagen.es

Dental Menta, el nuevo snack de Arppe

Arppe presenta los nuevos snacks dentales Dental Menta, que están elaborados a base de menta y carnes frescas. Ayudan en la higiene dental de la mascota, además de mantener su aliento fresco gracias tanto a su composición como por su forma en equis que arrastra el sarro de la dentadura canina. La gama se presenta en envases con asa y cierre hermético que mantiene el producto en perfecto estado por más tiempo. El formato disponible es de 500 g.

Arppe • Tel.: 961 323 311 • info@arppe.es • www.arppe.es

Burbuja Venus

Canifrance comercializa la burbuja Venus, de la marca francesa Bobby. Esta cama es ideal para todo tipo de gatos y pequeños perros. Su piel es muy suave y acogedora, por lo que los animales estarán encantados de poder descansar en ella. Los corazones bordados que incluye este lugar de descanso en su interior aportan un poco de romanticismo al lecho. La burbuja de descanso Venus se comercializa en una talla única de 40 cm de diámetro.

Canifrance • Bruno.chapon@canifrance.fr www.bobby.fr

Correa de paseo Slackline

Esportiva Aksa comercializa la correa de paseo Slackline. De longitud ajustable entre 1 y 2 metros mediante un regulador ergonómico, esta correa se presenta en un bonito diseño original de Ruffwear con Tubelok. Dispone de un dispositivo de anclaje metálico Talon Clip, de fácil uso, seguro y resistente. Su asa ajustable sirve también para atarla en torno a un árbol o un poste. Se comercializa provista de una banda reflectante para mejorar la visibilidad.

La nueva máquina de esquilar de Arquizoo

Arquizoo presenta su nueva máquina de esquilar. Ahora que se acerca el buen tiempo y el calor empieza a apretar, la mascota puede agradecer un buen corte de pelo. Arquizoo ofrece una máquina práctica y manejable que se puede utilizar con el cable de corriente (2 m) o de forma inalámbrica. Su diseño es totalmente ergonómico para facilitar su uso. Dispone de cuatro cabezales distintos (de 3 a 12 mm) que se adaptan a cualquier corte. Es ideal para todo tipo de perros.

Arquivet S.L. • Tel.: 902 656 084 info@arquivet.com • www.arquivet.com

Cueva rascadora rosa

Los gatos necesitan entretenimiento continuo para saciar su instinto curioso y desarrollar sus capacidades mentales. Por ello, esta cueva rascadora con peluche rosa; forro de fibra de sisal, que sacia su instinto de arañar y cuida sus uñas; y juguete ayuda a mejorar el bienestar del felino a la vez que le proporciona un sitio donde descansar. Los rascadores sacian los instintos de los gatos y los atraen a jugar en ellos, dejando a un lado muebles o alfombras. Con más de 250 referencias, Trixie es referencia mundial en rascadores para gatos.

Trixie España • Tel.: 966 651 277 • info@trixie.es • www.trixie.es

Kong Thrasher

Los nuevos juguetes para gatos Kong Thrasher ofrecen un diseño único y exclusivo en forma de pez con aletas anchas, sonido chispeante e interior relleno de catnip premium de Kong. Esta gama de juguetes tentará a todos los gatos a jugar porque es ideal para perseguirlo. Los modelos están disponibles en un surtido de tres diseños y colores azul, naranja y amarillo.

Mordedor Preydummy

Durante los procesos de entrenamiento canino es importante recompensar al perro con premios en forma de snacks para recompensar sus avances. Por ello, Trixie ofrece el mordedor de estuche con cremallera Preydummy, ideal para realizar ejercicios de lanzar y recoger. Dispone de un hueco donde guardar los premios para dárselos al animal cuando devuelva el mordedor. También ayuda a utilizar correctamente el instinto de caza del perro. Es adecuado para alimentos húmedos y secos y está disponible en todas las tallas. Se comercializa en colores marrón y beis.

Trixie España • Tel.: 966 651 277 • info@trixie.es • www.trixie.es

Sanicat combate las alergias

Sanicat ha desarrollado dos líneas de productos que combaten las alergias provocadas por la presencia en la casa de una mascota. Sus nuevos limpiahogares están elaborados con detergentes especialmente formulados para la limpieza y el control de los microorganismos, y se han desarrollado con perfumes y sustancias naturales que no generan espuma (están aprobados por la Cosmetic Ingredients Review) para prevenir y minimizar de forma considerable las alergias. La gama incluye Acqua Marina, Elisir di Primavera y Muschio Bianco.

Tolsa S.A. • Tel.: 913 220 100 • Fax: 913 220 101 • www.sanicat.eu • www.tolsa.com

Nota de Redacción

El Departamento de Redacción de Especies informa a los lectores de que las “Novedades” publicadas en esta revista han sido estrictamente elaboradas con la información remitida por las propias empresas en lo referente a las características técnicas y particularidades de los distintos productos y/o promociones. Las novedades constarán de 100 palabras y una imagen o logotipo.

Arquizoo mejora Arquipellet

Arquizoo ha mejorado Arquipellet, un producto totalmente natural y 100 % biodegradable que ahora se presenta con un diseño muy atractivo, y en formato de saco de 5 kg y 10 l de absorción. Arquipellet es un producto muy absorbente y sin olores que se elabora a partir de las fibras vegetales obtenidas de madera no tratada para asegurar al animal una sana, natural y limpia atmósfera. Arquipellet es apto para gatos, todo tipo de pájaros y también para roedores.

Arquivet S.L. Tel.: 902 656 084 • info@arquivet.com www.arquivet.com

Menforsan antiparasitario natural para perros

Menforsan presenta un spray repelente natural de insectos con extracto de Neem, un insecticida de origen natural que actúa como tratamiento curativo y preventivo frente a insectos y parásitos. Elimina pulgas, garrapatas y ácaros y aleja los mosquitos del cuerpo del animal para prevenir las picaduras. Por su composición natural no tiene ningún efecto secundario, por lo que su uso es apto en cachorros, hembras gestantes, lactantes y animales convalecientes. Su efecto es muy persistente y protege al perro durante 24 h. Se presenta en envases de 250 ml.

Laboratorios Bilper Group Tel.: 944 520 007 • info@menforsan.com www.menforsan.com