HANDEL

Text: Kirsten Borgers

AUSSENDIENST Als Salestalent im Außendienst kurbelst du den Umsatz an, indem du das Wachstum innerhalb deines Zuständig keitsgebiets erhöhst sowie vorhandene Netzwerke stärkst und ausbaust. Das be deutet, du wirkst aktiv bei der Kundengewinnung mit, pflegst, intensivierst und erweiterst Beziehungen zu Händlern so wie Händlergruppen.

BEWERBUNGSUNTERLAGEN Wer sich im Bereich Handel bewerben möchte, macht mit einer klassischen Be werbung nichts falsch: Dazu gehören ein Anschreiben, dein Lebenslauf und Anla gen mit Zeugnissen. Deine Bewerbung ist der erste Beweis, dass du (dich) gut ver kaufen kannst. Übrigens: Bewirbst du dich beispielsweise bei einer Werbeagen tur oder im Kundenservice eines Startups, sind kreativere Unterlagen gefragt.

DIGITAL ANGEPASST Unternehmen investieren bezüglich der digitalen Ausstattung immer mehr in ihre Mitarbeiter. So versorgen sie diese beispielsweise mit Firmenhandys, damit Kunden im Einzelhandel besser beraten werden können. Ziel ist es, einen Wettbe werbsvorteil gegenüber anderen Firmen zu haben sowie Kundenbedürfnissen schneller und besser gerecht zu werden.

EINZEL-, GROSS- ODER AUSSENHANDEL? Grundsätzlich wird zwischen Einzel-, Groß- und Außenhandel unterschie den. Zum Einzelhandel gehören alle Geschäfte, die Waren in geringer Menge direkt an den Endkunden verkaufen. Das sind zum Beispiel Supermärkte, Droge rien und Bekleidungsgeschäfte. Im Großund Außenhandel werden die hergestell ten Güter in großer Menge im In- und Ausland an den Einzelhandel verkauft, also an gewerbliche Wiederverkäufer.

FEINE ANTENNEN … brauchst du, um im Sales adäquat auf deine Kunden eingehen zu können. Know-how, ein selbstbewusstes Auftre ten und Berufserfahrung können noch so hilfreich sein – Zuhören ist wichti ger. Das sagen immerhin 78 Prozent der Vertriebsmitarbeiter in Deutschland. Sie sind davon überzeugt, dass gutes Zu hören entscheidend ist, wenn es darum geht, dass aus einem Interessenten ein Kunde wird.

INTERNATIONAL UNTERWEGS Deutsche Muttersprachler sind im Ausland oft sehr gefragt. Handelsunternehmen, die im internationalen Kontext arbeiten, bieten erfolgreichen Mitarbeitern oft sogar an, beim Umzug in das neue Land zu helfen oder eine Wohnung für die ersten Monate bereitzustellen. Auch die Finanzierung von Sprachkursen ist häufig inbegriffen.

JOBVIELFALT Deine Karrieremöglichkeiten sind breit gefächert: Key Account Manager etwa betreuen Großkunden, während Sales Manager Verkaufsabteilungen eines Un ternehmens leiten. Der Vertriebsingenieur vereint mehrere Aufgaben, denn er ist für den Verkauf von technischen Produk ten zuständig und fungiert als Schnittstelle zwischen Produktion und Verkauf. Ein hohes Maß an Verantwortung bringt die Position des Bezirksleiters mit – und wer gerne telefoniert, macht sich gut als Telesales Manager.

GEHALT Als Einsteiger im Handel, also zum Beispiel als Junior Sales Manager, verdienst du etwa 3.700 bis 4.400 Euro brutto im Monat. Dabei macht es einen Unter schied, ob du einen Bachelor- oder Masterabschluss hast: Der Gehaltsunterschied liegt bei etwa 8.000 Euro im Jahr. Die Top-Branchen für Juniorvertrieb ler sind die Medizintechnik sowie die Chemie- und erdölverarbeitende Indus trie. Übrigens: Am besten verdienst du im Außendienst, am schlechtesten im Kundenservice.

LEBENSMITTELBRANCHE Mit knapp 570.000 Beschäftigten in mehr als 5.800 Betrieben ist die Lebens mittelbranche der drittgrößte Industriezweig in Deutschland. Wer in die Branche einsteigen möchte, kann sich auf einen dynamischen Job einstellen – im merhin kommen jährlich rund 40.000 neue Artikel und damit ständig neue Trends auf den Markt.

NEXT STEP Der klassische Karriereverlauf im Sales? Als Junior Sales Manager arbeitest du dich ins operative Geschäft ein. Nach drei bis fünf Jahren bist du Senior Sales Ma nager und übernimmst die Planung und Steuerung der Verkaufsaktivitäten. Spä ter kannst du als Sales Director mehrere Bereiche leiten und bist auch für die Öf fentlichkeitsarbeit zuständig. Als Chief Sales Officer bist du schließlich für die Vertriebsorganisation eines Unterneh mens verantwortlich.

TRAINEESHIP Im Anschluss an dein Studium bietet sich ein Traineeship zum Einstieg in den Han del an. Durch das meist zwölf bis 24 Monate andauernde Programm bekommst du wertvollen praktischen Input und lernst verschiedene Bereiche kennen. Auch dein zukünftiger Arbeitgeber freut sich: Die Handelsbranche setzt bei Aka demikern auf eine möglichst praxisorientierte Ausbildung mit anschließender Einarbeitung ins Unternehmen.

ONLINE-HANDEL BOOMT Warum in die Stadt fahren, wenn ich auch bequem von zu Hause aus einkau fen kann? Weil viele Kunden so denken und das Geschäft mit den Online-Pro dukten boomt, findest du in dieser Branche derzeit reizvolle Stellenangebote. Wenn du Kundenberatung magst, gerne telefonierst, technisches Know-how mit bringst und dich mit Pricing und Marketingmanagement auskennst, passt eine Tätigkeit im E-Commerce zu dir.

UNGLAUBLICH SPANNEND Als Key Account Manager übernimmst du Verantwortung und kümmerst dich um die Belange sowie Interessen eines oder mehrerer Schlüsselkunden – das sind Groß- beziehungsweise Hauptkun den, die für dein Unternehmen strategisch besonders wichtig sind. Dein Ziel als Key Account Manager ist es, den Fir menumsatz durch Kundenbindung und -pflege zu steigern. Außerdem bist du da für zuständig, Neukunden zu gewinnen.

SPRACHKENNTNISSE Eine Karriere im Sales und Vertrieb bietet sich für all diejenigen an, die mobil sowie flexibel sind und auch an Einsätzen im Ausland Spaß haben. Viele Handels unternehmen und Discounter sind weltweit tätig und gerade im Einkauf hast du die Chance auf eine internationale Karri ere. Auslandserfahrungen und entsprechende Sprachkenntnisse sind dabei immer ein Muss.

VERTRIEBSINNENDIENST Als Account Manager im Innendienst besteht deine Aufgabe vor allem darin, Angebote zu schreiben beziehungsweise vorzubereiten, Beschwerden zu bearbei ten und Kundenanalysen durchzuführen. ›B2C‹ wird dabei übrigens der Kontakt zu privaten Endkunden genannt, bei Unternehmen zu Unternehmen ist von ›B2B‹ die Rede.

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Vincent, warum hast du dich für ein Traineeship in der EDEKA-Zentrale entschieden? Schon während meines Studiums der Nachhalti gen Dienstleistungs- und Ernährungswirtschaft an der Fachhochschule Müns ter habe ich ein Praktikum in der EDEKAZentrale absolviert. Auch meine Masterarbeit schrieb ich in dieser Zeit mit der Unterstützung von EDEKA, sodass ich schon früh einen guten Einblick in das Unternehmen bekam. Das Pro gramm bot sich für mich als idealer Einstieg in den Handel an.

Welche Stationen durchläufst du während deines Traineeprogramms bei EDEKA? Entsprechend meines Schwerpunktes Einkauf sind die meisten Stationen auch in diesem Be reich angesiedelt. Hierbei lerne ich sowohl das Eigenmarken- als auch das Markengeschäft kennen. Zudem habe ich in einer Wahlstation die Möglichkeit, Einblicke in eine Abteilung zu bekommen, die außerhalb meines Schwer punktes liegt. Das könnte zum Beispiel das Marketing oder die Logistik sein. Ein weiterer dreimonatiger Einsatz erfolgt in einem Groß handelsbetrieb, bei unserer Discount-Tochter Netto Marken-Discount sowie in einem EDEKA-Markt.

Was begeistert dich am Einkauf? Den Einkauf habe ich als dynamischen und vor allem vielseitigen Bereich erlebt. Beson ders spannend finde ich die Einführung eines Neuartikels unter den EDEKA-Eigenmarken: Von der ersten Marktanalyse über die Abspra che mit den Regionen bis hin zur Listung und Positionierung im Markt können wir Trainees den gesamten Prozess mitgestalten und steuern. Zudem machen natürlich die Kommunikation und Verhandlungen mit den Lieferanten den Reiz des Einkaufs aus.

Was sollten Bewerber mitbringen? Neben guten analytischen Fähigkeiten und einem selbstsicheren Auftreten sollten sie vor allem Interesse am Handel mitbringen. Gerade die Lebensmittelbranche befindet sich in ei nem ständigen Wandel und ist in meinen Augen auf Nachwuchskräfte mit frischen Ideen und neuen Perspektiven angewiesen.

Das 18-monatige Traineeprogramm ›EDEKA Aufsteiger‹ in der Hamburger EDEKA-Zentrale ist der ideale Einstieg für Hochschulabsolventen, die Karriere bei einem der größten Lebensmittelhändler Deutschlands machen wollen. In der EDEKA-Zentrale erfolgt die Koordina tion der EDEKA-Strategie – wie etwa die Steuerung des Warengeschäfts oder die Umsetzung der erfolg reichen Kampagne ›Wir Lebensmittel‹.

Text: Kirsten Borgers

69 Prozent der Einkäufer finden, dass Vertriebler vor allem aufmerksam zuhören sollten.

40 Prozent aller Vertriebler empfinden die Leadrecherche – also die erste Kundenansprache – als größte Herausforderung im Sales.

50.000 Euro beträgt das durchschnittliche Einstiegsgehalt von Vertrieblern – hinzu kommt meist noch eine Provision.

»Ich habe schon früh meine Leidenschaft für den Verkauf und die Freude am Kundenkontakt entdeckt«, erinnert sich Julius Marten, der als General Sales Manager bei Peek & Cloppenburg arbeitet. Wer mit einem selbstbewussten Auf treten, guten Kommunikations- und Organisationsfähigkeiten, Empathie sowie einer strukturierten Arbeitsweise überzeugen kann, der ist im Vertrieb und Sales gut aufgehoben. Sich fle xibel auf Veränderungen einstellen zu können, ergänzt das Soft-Skills-Paket eines Vertrieblers. Auch Marten findet: »Innerhalb der Arbeit sind Einflüsse wie die Digitalisierung, das dynami sche Wettbewerbsumfeld und damit einhergehend die veränderten Kundenbedürfnisse besonders spannend.« kommt es darauf an, dass du die Bedürfnisse des Kunden verstehst und dich bestmöglich in ihn hineinversetzt. Auch Julia Siekmann sieht diese Fähigkeit in ihrem Job als essenziell. Als Mer chandise und Account Managerin bei Gerry Weber schätzt sie vor allem die Arbeit nah am Produkt und den betriebswirtschaftlichen Kontext. »Sehr spannend finde ich die Auswer tung des Kollektionsfeedbacks nach einer Verkaufsphase und die Kommunikation sowie den Austausch mit dem Produktbereich«, erzählt Siekmann. Was dabei besonders motivierend ist? »Positives Kundenfeedback zu bekommen, wenn die optimale Lösung für eine Anfrage ge funden werden konnte«, findet die Merchandise und Account Managerin.

Sarah Konz von Danone hat als Junior im Mar keting auch den Bereich Sales kennengelernt. Ihr Fazit: »Der Vertrieb hat mich direkt begeis tert – ich habe das Gefühl, dass ich dort näher am Business arbeite: Die Resultate meiner Ar beit sind sofort im Markt zu spüren und in den Zahlen zu sehen.« Der Key Account Managerin gefällt besonders, dass ihre Aufgaben vielfältig sind und sie aus einer guten Mischung aus ana lytischen und strategischen Themen bestehen.

SALES VIBES Im Umgang mit den Kunden musst du dich als Sales-Talent auf deine Empathiefähigkeit verlas sen können: Innerhalb von Verkaufsgesprächen Deine Aufgaben im Sales und Vertrieb können je nach konkreter Position sehr unterschied lich sein. So sind Aspekte wie Kundenberatung, Messebesuche, Entwicklung von Marktstrate gien und – zum Teil auch weltweite – Geschäftsbeziehungen mehr oder weniger stark ausgeprägt. Julius Marten von Peek & Cloppenburg gibt einen Einblick in seinen Arbeitsalltag als General Sales Manager im Verkaufshaus: »Ich bin für das unternehmerische Handeln unse res Standortes verantwortlich. Natürlich ist die grundsätzliche Unternehmensstruktur zentral seitig vorgegeben, aber die Erwartungshaltung, eigene Ideen zu entwickeln und diese individu ell für unser Haus voranzutreiben, ist dennoch

hoch. Ich trage also eine große personelle und finanzielle Verantwortung.« Daher gehören der tägliche Umgang mit Kennzahlen, die ganzheit liche Analyse von Reportings zu Verkaufszahlen sowie Implikationen zur Verkaufsförderung zu seinen täglichen To-dos. Besonders wich tig ist hierbei die Teamarbeit. Das bestätigt auch Sarah Konz von Danone: »Die enge, abteilungsübergreifende Zusammen arbeit sorgt für viel Abwechslung. Außerdem habe ich großartige Kollegen, es herrscht ein offenes und herzliches Mit einander und es wird wirklich im Team gearbeitet.«

Auf eine gute Zusammenarbeit ist auch Julia Siekmann von Gerry Weber angewiesen. Sie ar beitet Hand in Hand mit dem Vertriebsaußendienst zusammen. Ihre Aufgaben dabei: »Ich bilde eine Art Backoffice und bearbeite Kun denanfragen aller Art bezüglich Warensendungen, Nachbestellungen oder Retouren, die entweder direkt vom Kunden oder vom jewei ligen Außendienstmitarbeiter geschickt werden.« Außerdem erstellt sie Auswertungen und analysiert einzelne Verkaufsgebiete – darauf hin werden zusammen mit dem Außendienst Maßnahmen zur Performancesteigerung er arbeitet. Ergänzt wird die Tätigkeit der Merchandise und Account Managerin durch administrative Aufgaben wie zum Beispiel der Kundenstammpflege.

PERSONELLE VERANTWORTUNG Wer im Sales bereits ein eigenes Team leitet, übernimmt auch Verantwortung bezüglich Mitarbeiterrecruiting und -coaching. Dies macht etwa einen großen Teil der Arbeit von Ju lius Marten von Peek & Cloppenburg aus. »Dazu gehört auch, ein Gespür für die Talente der Kol legen zu haben und diese in unterschiedlichen Funktionen zu koordinieren. Sie in ihrer per sönlichen und fachlichen Entwicklung begleiten zu dürfen, macht großen Spaß.« Allerdings gibt es natürlich auch einige Herausforderun gen zu bewältigen. Marten ist beispielsweise nach seinem Traineeship schnell in seine jetzige Position als General Sales Manager gekommen. »Den eigenen Führungsstil ohne große Erfah rung im Hinblick auf Mitarbeiterführung eines heterogenen Teams und die ganzheitliche Verantwortung für einen Standort zu entwickeln, gehört zu meinen größten Herausforderungen«, gibt er zu. Aber er ist sich sicher: »In meine Rolle als erster Ansprechpartner für sehr viele Kon taktgruppen und Stakeholder mit unterschiedlichen Fragestellungen wachse ich immer besser hinein.« In 62 von 100 Stellenanzeigen der Branche wird im Anforderungsprofil Kommunikationsstärke gewünscht.

In 40

Prozent der Stellenanzeigen wird von Bewerbern ein guter Hochschulabschluss gefordert – die Studienrichtung ist für viele zweitrangig.

Bundesverband Alternative Investments e. V. WISSENSCHAFTSPREIS

Prämiert werden Arbeiten im Bereich alternativer Investments mit Schwerpunkt Absolute Return Fonds, Private Equity, Private Debt, Infrastruktur sowie Rohstoffe insbesondere aus den Disziplinen: Betriebswirtschaftslehre | Volkswirtschaftslehre | Rechtswissenschaften (Wirtschafts-) Mathematik | Physik

von insgesamt € 10.000,- wird an die Gewinner folgender Kategorien ausgelobt: Bachelorarbeiten Dissertationen/Habilitationen Masterarbeiten Sonstige Wissenschaftliche Arbeiten

können Studierende, Doktoranden sowie wissenschaftliche Mitarbeiter deutscher Hochschulen und Forschungseinrichtungen.