¿Qué es un cliente ideal o buyer persona?

Después de evaluar cuál es tu mercado objetivo, el siguiente paso en tu estrategia de marketing digital es determinar el buyer persona o “cliente ideal” de tu marca.

¿Por qué deberías definir a tu cliente ideal? Porque al especificar la audiencia a la que quieres llegar, será más fácil enfocar tu trabajo y tu comunicación para servir a la gente, pensando en sus necesidades y no solo hablando de “yo, yo, yo” (incluso al momento de crear tu sitio web, donde se supone que debes hablar de la empresa, siempre se debe pensar en el valor que se otorga a las personas).

En pocas palabras, podemos decir que un buyer persona es una representación semi-ficticia del cliente ideal. Es un arquetipo del consumidor que reúne las características ideales para un producto o servicio concretos.

Definir uno o varios buyer personas ayudará a guiar la estrategia digital y saber qué tipo de contenido se debe crear. Para decirlo de esta manera: la única forma de anticipar las necesidades de los futuros clientes es comprendiendo quiénes son.

Los buyer personas no son un documento específico, ni un software, ni una plantilla universal para que toda la gente utilice la misma información. Los buyer personas son perfiles de la audiencia objetivo y lo que se debe incluir es: datos demográficos, gustos, preferencias de consumo, retos que enfrentan y cómo es su día a día, ya sea en el trabajo o en su vida personal, todo girando en torno al producto o servicio que se les ofrece. La creación de un buyer persona consta de tres etapas:

• Investigar

• Entrevistar

• Visualizar

En la etapa de investigación se deben buscar datos reales y basarse en ellos para recopilar características comunes que ayuden a crear el perfil del cliente ideal. ¿A qué nos referimos con datos verdaderos? A la información de gente que sí existe y se conoce en el negocio: clientes actuales, prospectos y red de contactos.

Los clientes actuales son el primer lugar donde se debe investigar, pues ya conocen los productos o servicios y se les puede preguntar por qué eligieron el Centro de Servicio y qué tipo de problema o necesidad se les resolvió.

También están los prospectos, quienes aún no son clientes, pero sí están interesados en la marca y se debería indagar por qué están considerando los productos o servicios del negocio. Además, la red de contactos puede brindar una perspectiva interesante sobre lo que se piensa de la marca en el mercado.

En la etapa de entrevistas es importante que se prepare un cuestionario que brinde respuestas concretas y útiles, para indagar lo suficiente sobre los hábitos y preferencias de la audiencia. Estas son algunas preguntas que pueden ayudar a crear el buyer persona:

• ¿Quién es?

• ¿Qué edad tiene?

• ¿Qué estudió? *

• ¿A cuáles medios de información acude?

• ¿Qué tipo de información prefiere y cuál no les gusta?

• ¿Cómo investiga en internet lo que necesita?

• ¿Cuál es su trabajo/perfil profesional?

• ¿En cuál industria se desempeña? *

• ¿Cuáles son las responsabilidades generales de su trabajo? *

• ¿Cómo es un día normal para esa persona, con quiénes trabaja y qué tipo de decisiones debe tomar?*

• ¿Cuáles son los problemas en su vida diaria que el producto/servicio podría resolver?

• ¿Qué le motiva a buscar ese producto o servicio?

• ¿Qué valora más de un proveedor o marca? ¿Precio? ¿Calidad? ¿Servicio? ¿Productos adicionales?

• ¿Qué temores tiene sobre el producto o sobre los proveedores del tipo de producto que ofreces, en general?

• ¿Existe alguien externo a esa persona que influya en su toma de decisión?

• ¿Cuánto tiempo tarda en tomar una decisión respecto a un producto o servicio como el que se ofrece?

• ¿Por qué consideró a la marca? ¿Qué le atrajo de ella?

• *Sólo si esto influye en el rol que desempeña y en su decisión de compra.

El paso final para crear el buyer persona es consolidar toda la información que se recopiló en un formato visual que se pueda consultar tantas veces como sea necesario,

para tomar decisiones de negocio.

Diferencias entre buyer persona y target

Si se tiene cierta experiencia en el mundo del marketing es muy probable que se haya hablado del público objetivo de una empresa o producto, ¿pero es correcto usarlo como sinónimo de buyer persona? Lo cierto es que los conceptos de buyer persona y target (o público objetivo) suelen confundirse, ambos permiten conocer mejor al comprador y parecen elementos estratégicos que tienen la misma finalidad. Sin embargo, hay algunas diferencias considerables entre buyer persona y target:

• El público objetivo o target es un concepto más abstracto que agrupa una cantidad de personas sin entidad propia.

• Identificando únicamente al target será complicado personalizar los contenidos, es importante contar con más detalles del perfil al que se quiere dirigir.

• Dentro de un mismo público objetivo se podrían encontrar diferentes buyer persona. Si se definen bien se pueden crear campañas específicas más efectivas, mientras que al usar un único público objetivo se estaría tratándolos como un mismo segmento de mercado.

Además, algunas diferencias un poco más concretas entre uno y otro concepto son:

• El target elige públicos concretos en función de aspectos como el sexo, la edad, el poder adquisitivo, entre otros. El buyer persona, en cambio, define necesidades.

• El target centra sus esfuerzos en el segmento del público que ha definido para vender su producto o servicio. El buyer persona aplica la necesidad que ha identificado a varios segmentos de ese público, más allá del sexo, la edad o el poder adquisitivo.

• El target, al centralizar su labor en un solo segmento del público, suele olvidarse de otros segmentos igualmente rentables. El buyer persona saca provecho de varios segmentos de público que comparten la misma necesidad.

Finalmente, el objetivo principal de crear un buyer persona es que se sienta que se está frente a una persona real, como si se le conociera. Al comprender sus deseos y necesidades, se podrá comunicar mejor con la audiencia actual y potencial. No olvidemos que hoy en día, la comunicación y la confianza en las marcas no se compra con nada.