Proyecta tu demanda de una manera rápida y confiable
¿CUÁLES SON LOS OBJETIVOS DE ESTA HERAMIENTA?
CONOCE SUS VENTAJAS Y DESVENTAJAS
Tomar las decisiones más adecuadas y beneficiosas para una empresa no es un proceso del azar; la gerencia debe cuestionarse si será una inversión inteligente y si vale la pena concentrar sus recursos y esfuerzos en ello, valiéndose de herramientas que facilitarán la elección y guiarán el accionar del negocio para seguir creando valor y generando crecimiento. En esta oportunidad podrás conocer una muy valiosa: El Pronóstico o Proyección de Ventas.
Si quieres seguir avanzando a pasos seguros en el mercado te conviene leer detenidamente sobre cómo con este estudio puedes predecir los diferentes resultados que puede arrojar tu negocio y de qué manera debes proceder ante ellos.
04 05
Pronóstico de Ventas Entonces... ¿Cuáles son los Objetivos de esta herramienta?
06
TIPOS de Pronóstico 6 pasos infalibles para realizar un pronóstico de ventas correctamente 08 10
Importancia de realizar un pronóstico de las ventas de tu negocio: Ventajas y Desventajas
Cuando una persona usa el término Pronóstico de Ventas, probablemente se está refiriendo a la estimación o nivel esperado de ventas de una empresa, línea de productos o marca de producto, que abarca un periodo de tiempo determinado y un mercado específico
De manera que con base en datos de períodos anteriores o tendencias de la industria, se puede predecir la efectividad de los esfuerzos comerciales de una empresa a corto y largo plazo
Ahora bien, un pronóstico de ventas se compone de 6 elementos:
Período de análisis Producto, Unidades disponibles Precio de venta ventas totales Porcentaje del total
Hay quienes prefieren hacer los cálculos en Excel, otros eligen soluciones impulsadas por inteligencia artificial. cualquiera que sea el caso, métodos, técnicas y modelos de pronósticos hay muchos. Su aplicación puede depender del tiempo en que se realiza el pronostico y de la disponibilidad de los datos históricos o de la antigüedad del producto o servicio que ofreces.
1
2.
3.
4.
0 1
Anticipar el comportamiento del consumidor
Estimar la demanda en un período futuro teniendo en cuenta las condiciones actuales o sus posibles cambios para planificar correctamente los recursos y procesos de la empresa.
0 2
Las proyecciones facilitan la toma de decisiones estratégicas que tendrán un impacto potencial en el éxito de tu negocio como cuántas áreas de tu empresa deben cerrar y si es el momento de reconsiderar tu enfoque o qué áreas prometedoras merecen más atención e inversión.
0 3
Predecir el desempeño del Equipo
Considerando los datos sobre la empresa, el historial y el proceso de ventas, factores externos como estacionalidad, competencia y las tendencias de mercado que se toman en cuenta para el pronóstico de ventas, la gestión comercial puede predecir el desempeño del equipo, entendiendo sus desafíos y posibilidades de éxito. En caso de que el cuadro no sea favorable, puedes actuar con anterioridad para evitar problemas, optimizar el trabajo y no cerrar el mes con perjuicio.
Guiar los Planes OperativosPRONÓSTICO DE VENTAS CUANTITATIVO
Utiliza datos medibles para formular hechos y descubrir patrones de comportamientos. Esta información suele obtenerse en forma de encuestas, estudios y observaciones sistemáticas.
PRONÓSTICO DE VENTAS CUALITATIVO
Se utiliza a menudo para comprender las razones, opiniones y motivaciones subyacentes La recopilación de este tipo de datos suele ser por medio de grupos focales, entrevistas individuales e inmersión
También se pueden mencionar otros tipos más precisos donde debes tener en cuenta las necesidades de tu operación comercial y de tu empresa.
IDENTIFICA TU MODELO DE PROYECCIÓN IDEAL SEGÚN TU CASO...
Si tu empresa está establecida en el mercado con algún historial de ventas y contabilidad integrada:
1. Proyección de series temporales Analiza el historial de ventas y sugiere los factores de éxito en base a las operaciones pasadas.
Para las empresas que han definido su proceso de ventas y de carácter complejo (sobre todo B2B):
2. Proyección con base en el embudo de ventas
Evalúa cada oportunidad en el recorrido de una venta, mientras más avanzado esté el mismo, mayores son las oportunidades de cierre en el período analizado.
En caso de las nuevas empresas o que están en proceso de expansión:
3. Proyección con base en el mercado Se enfoca en el benchmarking y nuevos públicos para encontrar focos de diferenciación
Si la empresa posee múltiples canales de venta (online y offline):
4. Proyección con base en el origen de los negocios
Estudia el origen de la negociación para proyectar su recorrido y monitorea canales con gran volumen de ventas.
Cuando son Industrias y nuevas empresas sin un proceso comercial definido o en fase de contención de gastos:
5. Proyección sobre margen de contribución
Estima cuánto debe lucrar la empresa para cubrir los costos de producción. Ayuda a fijar precios de productos, medir la capacidad productiva y genera competitividad para la empresa.
Para empresas que venden para nichos específicos, practican marketing basado en cuentas o conocen su Perfil del Cliente Ideal (ICP):
6. Proyección con base en cuentas
Estima las ventas priorizando las características de los negocios más exitosos Con base en su ICP. Es ideal para trazar estrategias de venta complementaria y promoción a productos de mayor valor para la empresa.
Si deseas predecir tus ingresos y tomar mejores decisiones comerciales, has llegado a la guía práctica que te ayudará
3
5
1 2 4 6
¿Cuál será el objetivo que se va a pronosticar?
Determina el uso del pronóstico Selecciona los aspectos a pronosticar
¿Qué unidad de medida se va a utilizar para el pronóstico?
¿Qué número de ventas e ingresos se van a manejar?
Selecciona los aspectos a pronosticar
Según el tipo de empresa y sus productos pueden manejarse pronósticos diarios, semanales, quincenales, mensuales y hasta anuales; siempre tomando en cuenta que a mayor horizonte, mas impreciso será el resultado
Elige el modelo de pronóstico
Se pueden emplear métodos de juicio, cuantitativos o cualitativos
Recopila los datos
Puedes realizar encuestas o acudir a los registros de ventas, el objetivo es juntar la información relevante para el pronóstico.
Llegó el momento de realizar el pronóstico
Proceder de acuerdo al modelo seleccionado para posteriormente validar la información obtenida realizando comparaciones constantes entre la demanda real y lo pronosticado para determinar qué tan correcto fue el pronóstico.
6 pasos infalibles para realizar un pronóstico de ventas correctamente
Más que cifras y gráficos estas proyecciones dictarán la dirección y el ritmo en el que debe operar tu empresa para tener éxito, permitiendo identificar y solucionar rápidamente problemas potenciales, asignar recursos de manera eficiente, mantener un inventario adecuado e incluso impulsar la satisfacción y calidad de vida de tu equipo.
Entre las principales VENTAJAS se encuentran:
Al anticipar las ganancias futuras, la proyección de ventas ayuda a la adaptación, garantizando el sustento de la operación y simplificando procesos como control de inventario y contrataciones.
Indica qué medidas son necesarias para alcanzar metas específicas direccionando la actividad de producción.
Estimar el flujo de la demanda sirve para orientar las acciones del equipo de marketing hacia los productos y canales con mejor desempeño en ventas, aumentando la posibilidad de maximizar los resultados.
Sin embargo, no todo es color de rosa. También debes tener en cuenta DESVENTAJAS como:
Resultados inexactos. No es práctico para productos nuevos.
El alto margen de error proyecciones a largo plazo los factores externos que en la demanda constantemente .
Pudiendo desencadenar significativos en la asignac recursos y personal hacia e innecesarios y por lo tanto neg
Capitaliza oportunidades tan pronto como surjan, automatiza tareas administrativas y mantente al tanto de posibles pérdidas...
