TIPOS DE PRONÓSTICO

PRONÓSTICO DE VENTAS CUANTITATIVO

Utiliza datos medibles para formular hechos y descubrir patrones de comportamientos. Esta información suele obtenerse en forma de encuestas, estudios y observaciones sistemáticas.

PRONÓSTICO DE VENTAS CUALITATIVO

Se utiliza a menudo para comprender las razones, opiniones y motivaciones subyacentes La recopilación de este tipo de datos suele ser por medio de grupos focales, entrevistas individuales e inmersión

También se pueden mencionar otros tipos más precisos donde debes tener en cuenta las necesidades de tu operación comercial y de tu empresa.

IDENTIFICA TU MODELO DE PROYECCIÓN IDEAL SEGÚN TU CASO...

Si tu empresa está establecida en el mercado con algún historial de ventas y contabilidad integrada:

1. Proyección de series temporales Analiza el historial de ventas y sugiere los factores de éxito en base a las operaciones pasadas.

Para las empresas que han definido su proceso de ventas y de carácter complejo (sobre todo B2B):

2. Proyección con base en el embudo de ventas

Evalúa cada oportunidad en el recorrido de una venta, mientras más avanzado esté el mismo, mayores son las oportunidades de cierre en el período analizado.

En caso de las nuevas empresas o que están en proceso de expansión:

3. Proyección con base en el mercado Se enfoca en el benchmarking y nuevos públicos para encontrar focos de diferenciación

Si la empresa posee múltiples canales de venta (online y offline):

4. Proyección con base en el origen de los negocios

Estudia el origen de la negociación para proyectar su recorrido y monitorea canales con gran volumen de ventas.

Cuando son Industrias y nuevas empresas sin un proceso comercial definido o en fase de contención de gastos:

5. Proyección sobre margen de contribución

Estima cuánto debe lucrar la empresa para cubrir los costos de producción. Ayuda a fijar precios de productos, medir la capacidad productiva y genera competitividad para la empresa.

Para empresas que venden para nichos específicos, practican marketing basado en cuentas o conocen su Perfil del Cliente Ideal (ICP):

6. Proyección con base en cuentas

Estima las ventas priorizando las características de los negocios más exitosos Con base en su ICP. Es ideal para trazar estrategias de venta complementaria y promoción a productos de mayor valor para la empresa.

Si deseas predecir tus ingresos y tomar mejores decisiones comerciales, has llegado a la guía práctica que te ayudará

3

5

1 2 4 6

¿Cuál será el objetivo que se va a pronosticar?

Determina el uso del pronóstico Selecciona los aspectos a pronosticar

¿Qué unidad de medida se va a utilizar para el pronóstico?

¿Qué número de ventas e ingresos se van a manejar?

Selecciona los aspectos a pronosticar

Según el tipo de empresa y sus productos pueden manejarse pronósticos diarios, semanales, quincenales, mensuales y hasta anuales; siempre tomando en cuenta que a mayor horizonte, mas impreciso será el resultado

Elige el modelo de pronóstico

Se pueden emplear métodos de juicio, cuantitativos o cualitativos

Recopila los datos

Puedes realizar encuestas o acudir a los registros de ventas, el objetivo es juntar la información relevante para el pronóstico.

Llegó el momento de realizar el pronóstico

Proceder de acuerdo al modelo seleccionado para posteriormente validar la información obtenida realizando comparaciones constantes entre la demanda real y lo pronosticado para determinar qué tan correcto fue el pronóstico.