U en uw winkel Verkoopbaarder dan u denkt

U en uw winkel

Verkoopbaarder dan u denkt

Veel detaillisten denken dat hun winkel, als onderneming, onverkoopbaar is. De volgende generatie wil niet meer en een buitenstaander geeft er nauwelijks iets voor. Dan is de voorraad uitverkopen en het pand van de hand doen de enige optie. Kijk toch eerst eens verder, meent Raymond Sieben, specialist in bedrijfsovername. De praktijk wijst zich soms een stuk winstgevender uit.

Raymond Sieben is van huis uit jurist en werkte enkele jaren als zelfstandig overnamespecialist bij Diligence voor hij zelf een bedrijf overnam, Bestgift. In de twaalf jaar dat hij het leidde groeide Bestgift uit tot een succesvolle speler op de markt voor interieur en sanitair met het merk Zack, maar in 2016 viel het doek en keerde hij terug in zijn oude beroep en zijn oude werkkring. Hij kent onze sector dus van binnenuit en heeft er nog altijd affiniteit mee. Onder de ondernemers die hij heeft bijgestaan bevinden zich spreekwoordelijke grote jongens maar ook veel zogezegde kleintjes. “De grootste koopsom die Dilligence heeft helpen bewerkstelligen bedroeg een aantal miljoenen, de kleinste was net een ton,” zegt hij. Uitschieters

Hoevéél een overnemer bereid is te betalen hangt af van de snelheid waarmee hij zijn investering kan terugverdienen. “In de ICT is men daarom bereid zeventien keer de jaarwinst te bieden, in de detailhandel drie keer,” legt Raymond Sieben uit. “Maar – dat zijn gemiddelden, percentages uit statistieken. Het gemiddelde bedrijf bestaat niet. In de praktijk zijn er uitschieters naar boven en naar beneden. Een goedlopende winkel is nog steeds begeerlijk voor een overnemer. Soms is dat een keten, die via haar naamsbekendheid en besparingen op de kosten de winstgevendheid denkt te kunnen verhogen, soms een individuele ondernemer die zelf de schouders

eronder wil zetten. Ik zie vaak dat er alleen al uit die ontmoeting tussen kandidaat-koper en verkoper ideeën ontstaan voor een vernieuwde aanpak. Een koper ziet dingen waar de verkoper allang geen oog meer voor had.” Het probleem in de detailhandel gaat echter verder dan alleen bedrijfsblindheid, meent Sieben. “Veel ondernemers zien in elke verandering een risico. Die houding speelt hen dan parten, in hun eigen nadeel. We hebben bijvoorbeeld een woninginrichter gesproken die de derde generatie was in een prachtige zaak waar hij altijd een goed inkomen uit had gehaald. Hij kon de winkel verkopen maar koos er toch voor te gaan uitverkopen, hoewel de opbrengst daarvan vele tienduizenden euro’s lager lag.”

Gefaseerde overgang

Veel winkels vallen enigszins samen met hun eigenaar. Klanten kopen dan bij een persoon en niet bij een BV. Hoe afhankelijker een bedrijf is van de persoon van de ondernemer, hoe onverkoopbaarder ze wordt, zegt de theorie, maar ook daar is een mouw aan te passen, meent Raymond Sieben. “Je ziet dan dat de ondernemer nog enkele maanden of jaren aan het bedrijf verbonden blijft om de klanten en leveranciers geleidelijk te laten wennen. Bij een grotere winkel kan dat gepaard gaan met een gefaseerde overname van de aandelen. De koper neemt bijvoorbeeld in eerste instantie 75% en pas na enkele jaren de resterende 25. Maar ook bij een V.O.F. kan de ondernemer bijvoorbeeld enkele dagen per week in de winkel blijven staan. Die gefaseerde pensionering past ook goed in een persoonlijke overgang. Veel winkeliers hebben tientallen jaren méér dan veertig uur in de week gewerkt. Van de ene dag op de andere stoppen staat dan gelijk met een stap in een inktdiep zwart gat.”

“Hoe afhankelijker een bedrijf is van de persoon van de ondernemer, hoe onverkoopbaarder ze wordt, zegt de theorie, maar ook daar is een mouw aan te passen”

Het onderste uit de kan

Misschien wel het grootste obstakel voor detaillisten om een bedrijfsmakelaar in de arm te nemen, is het vooroordeel dat een bedrijf verkopen enkel voor de grote jongens is weggelegd. Die deals halen weliswaar de pers en spreken tot de verbeelding maar vormen niet het leeuwendeel van het aantal transacties. Dat vindt in het MKB plaats, onder de radar. Niet de omvang van het bedrijf of de winst bepaalt of een overnemer interesse heeft, maar de snelheid waarmee hij de koopsom kan terugverdienen en de mogelijkheden die hij of zij in de onderneming ziet. “In de praktijk kan het dus werkelijk om zeer kleine bedrijven gaan,” zegt Raymond Sieben. “Mijn kleinste klant was een man met een groothandel Hij stuurde vijf mensen aan, niet meer. Al twintig jaar had hij zijn boterham in de handel verdiend maar onderhand was hij het beu. Ik rekende de ebitda uit, de winst vóór aftrek van rentekosten, belastingen en afschrijvingen, en stelde dat hij een ton voor het bedrijf kon krijgen. ‘Maar,’ voegde ik er aan toe. ‘Waarom zouden we niet het onderste uit de kan zien te krijgen en voor anderhalve ton gaan?’. ‘Laten we dan ineens voor 175.000 gaan,’ was zijn reactie. We hebben het geprobeerd en het is ons gelukt ook. Een bedrijf uit een andere branche dat ook actief wilde worden in de zijne, nam zijn zaak over. De laatste 25.000 euro werd uitgekeerd in termijnen, dus in de vorm van een lening, maar dat risico was hij graag bereid te nemen. De laatste keer dat ik hem sprak was hij nog steeds tevreden.”

Kopschuw

‘Nee’ heb je, ‘ja’ kun je krijgen, waarbij ‘nee’ staat voor de uitverkoop van de stock en de verhuur of verkoop van het winkelpand. Er circuleert veel geld in de markt voor bedrijfsovernames en bepaalde partijen hebben werkelijk veel te besteden, bedragen die makkelijker hun weg vinden naar bedrijfsactiva dan naar nauwelijks renderende obligaties of onzekere startups. De jarenlange sombere verhalen over de verdringing door offline door online verkoop hebben veel detaillisten extra kopschuw gemaakt. Niet altijd terecht. Ga eerst eens na wat de reële mogelijkheden zijn en toon u ook in die laatste fase van het ondernemerschap de doener die u altijd was. Stoppen zonder meer vergt immers niet meer durf of visie dan het uittrekken van een stekker.

Voor meer informatie, neem contact op met www.dilligence.nl of mail aan raymond.sieben@diligence.nl.

DINING LIVING GIVING & MORE

Volgt u ons al?

 instagram.com/trendmagazine.nl Linkedin-In linkedin.com/company/trendmagazine Compass www.trend-plus.nl NEWSPAPER maandelijkse digitale nieuwsbrief