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E i n e T h e m e n z e i t u n g v o n S m a r t Me d i a

International Business Welt ohne Grenzen

August 2012

Export

Der optimale Einstieg

Logistik und Transport RFID und Online-Verzollung

Kulturelle Unterschiede Andere L채nder

Luca Albertoni Diversifizierung als Erfolgsrezept Gesch채ftsreisen

Boom in der Schweiz Anzeige

Finanzierung

Startkapital beschaffen

Risikomanagement

Erfolgsfaktor Kreditmanagement


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E d itorial

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Lukrative Nischen erobern Die internationale Arbeitsteilung bildet die Basis des wirtschaftlichen Erfolgs der Schweiz. Als kleines rohstoffarmes Land hat sie sich schon früh nach aussen geöffnet und aus der zunehmenden Globalisierung grossen Nutzen gezogen. Schweizer Unternehmen konnten im Zuge der handelspolitischen Öffnung während der vergangenen Jahrzehnte vielfältige Chancen auf dynamischen Märkten im Ausland wahrnehmen.

Claudia Moerker Geschäftsleiterin Verband Swiss Export

Derzeit machen jedoch drei Kriterien der Schweizer Exportwirtschaft besonders zu schaffen: Die Abschwächung der Weltwirtschaft, das unsichere wirtschaftliche Umfeld im Zuge der Euro-Krise und der starke Franken. Mit Ausnahme der Uhren- und der Pharmaindustrie sind sämtliche Exportindustrien betroffen – allen voran die Metall-, Elektro- und Maschinenbranche (MEM). Zusätzlich zum Management der strukturellen Konsequenzen bildet auch die Absicherung von Insolvenz- und Währungsrisiken eine grosse und anspruchsvolle Herausforderung. Globalisierung ist nichts Neues

Neu ist nur ihre Dynamik, die uns seit Beginn der 90er-Jahre mit der Liberalisierung des Waren- und Kapitalverkehrs und mit der Entwicklung neuer Informations- und Kommunikationstechnologien zu überrennen scheint. Der gesamte weltweite Warenfluss steigt sprunghaft an, die Vereinheitlichung von Konsum- und Verwendungsgewohnheiten schreitet auch länder- und kulturübergreifend mit dem zunehmenden wirtschaftlichen Entwicklungsgrad verschiedener Weltreligionen fort. Unternehmen aus fast allen Ländern der Welt dringen auf unsere Märkte vor und sind ernstzunehmende Wettbewerber. In dem Masse, wie Einkaufsquellen, Absatzmärkte und Standorte international gesucht und besetzt werden, verschwinden nationale Nischen, die früher vielleicht Preis- und Qualitätsunterschiede verborgen haben. Obwohl es KMU aufgrund ihrer Grösse

und den eingeschränkten finanziellen und personellen Kapazitäten anfänglich schwer hatten, auf internationalen Märkten Fuss zu fassen, ist heute für sie die Internationalisierung ein wichtiger

risikoarmes Engagement zu Russland- und GUS-Engagements darstellt und ein ideales Sprungbrett in den Nahen Osten und nach Afrika ist. Internationalisierungsstrategie erfolgreich durchsetzen

» Export ist eine ab­

erkannte Wissenschaft.

Prozess für die Erhaltung und Steigerung ihrer Wettbewerbsfähigkeit. Für zahlreiche mittelständische Unternehmen wird es in naher Zukunft unumgänglich sein, neue Absatzmärkte weltweit zu erschliessen, um mögliche Einbussen auf angestammten Märkten auszugleichen. Vielfältige Möglichkeiten und Potenziale nutzen

Weltweit sind übergreifende Infrastrukturen für wirtschaftliches Handeln entstanden, die dafür sorgen, dass sich das Risiko internationaler Aktivitäten deutlich verringert. Nach dem Ende des Booms in Mittel- und Osteuropa müssen insbesondere auch Schweizer Unternehmen rasch andere lukrative Nischen in erfolgversprechenden Wachstumsmärkten erobern. So bietet zum Beispiel die Türkei, als Alternative zu Asien, einen interessanten Markt, der ein

Für viele KMU ist die Geschwindigkeit, mit der sich die Entwicklung der Märkte vollzieht, ein grosses Problem, denn sie sind gefordert, in kürzester Zeit internationale Kompetenz im Unternehmen aufzubauen. Dies erfordert Lern- und Entwicklungsprozesse an unterschiedlichen Stellen, die in die Wege geleitet, strukturiert und unterstützt werden müssen. Intensiv sucht die Schweizer Exportwirtschat daher auf allen Ebenen nach geeigneten Talenten zum weltweiten Aufbau neuer Märkte, Produkte oder Dienstleistungen. Insbesondere die Entscheidungsträger sind gefordert, sich vermehrt interkulturelles Fachwissen und gute Fremdsprachenkenntnisse anzueignen. Die Dynamik der Märkte wird weiter zunehmen. Eine enge Beziehung und der korrekte Umgang mit Geschäftspartnern aus verschiedenen Kulturbereichen ist Grundlage für die Gestaltung einer effizienten und reibungslosen Zusammenarbeit und damit dem langfristigen Erfolg auf Auslandsmärkten. Es existieren keine Patentrezepte, Mustervorlagen oder Urteile, die konsultiert und auf die eigenen Bedürfnisse angepasst werden können. Jedes Unternehmen, Produkt, Zielland, Transportmittel und so weiter hat eigene Bestimmungen und Regeln, die erstens bekannt und zweitens richtig angewendet werden müssen.

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04 Der optimale Einstieg in den Export 05 Make or Buy 06 Interview mit Luca Albertoni 08 Geschäftsreisen 09 Andere Länder, andere Sitten… 10 Möglichkeiten der Firmenfinanzierung 11

Logistik und Transport

12 Kulturelle Unterschiede 13 Expats 14 Erfolgsfaktor Kreditmanagement

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International Business

Über Smart Media

Projektleiterin: Sergio Fischer, sergio.fischer@smartmediapublishing.com Produktionsleiterin: Sarah Brandenberger, sarah.brandenberger@smartmediapublishing.com Text: Emanuel Otter, Stephan Eisler, Charly Suter, Ute Schnier Produktion: Smart Media Publishing Schweiz GmbH Druck: Tamedia Druckzentrum   

Smart Media entwickelt, produziert und veröffentlicht themenspezifische Zeitungen, die gemeinsam mit führenden Medien auf dem jeweiligen Markt vertrieben werden. Dank unseren kreativen Medienlösungen helfen wir unseren Kunden, Aufmerksamkeit zu erzeugen, Marken zu stärken und Interesse sowie Wissensstand über die Unternehmen in ihrem jeweiligen Geschäftsbereich zu erhöhen. Unsere Veröffentlichungen zeichnen sich durch hohe Qualität und inspirierende redaktionelle Inhalte aus.

Veröffentlicht mit dem Tages-Anzeiger im August. Für mehr Informationen, Fragen oder Inserate: Salar Roshandel, salar.roshandel@smartmediapublishing.com, Smart Media Publishing Schweiz GmbH, Tel. 044 258 86 00

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Ch ancen

Export

Vor der Aufnahme des Exportgeschäfts sind konkrete Gedanken über Nachfrage, Kapazität, Anpassungen und Rahmenbedingungen wichtig

Der optimale Einstieg in den Export Immer mehr schweizerische Unternehmer wollen ins Ausland expandieren. Aber damit das Abenteuer Export nicht zum Verlustgeschäft wird, müssen viele Vorkehrungen getroffen werden. text Stephan Eisler

Der Einstieg ins Auslandsgeschäft ist zwar verlockend, aber er gestaltet sich in der Praxis oft schwieriger als gedacht. Oft führt die Verlockung des schnellen Geldes zu fatalen Fehlern. Vorschnelles Vorgehen bei der Expansion kann zu massiven Verlusten und im schlimmsten Fall zum Konkurs eines Unternehmens führen. Um international Fuss zu fassen, braucht es deshalb Durchhaltevermögen und eine genaue Vorbereitung. Überlegungen zu Beginn

Zunächst muss überdacht werden, warum genau man ein Engagement im Ausland anstrebt. Prestigegründe allein rechtfertigen einen solch grossen Schritt kaum. Will man aber neue Märkte erschliessen, sein Geschäftsportfolio erweitern oder schlicht mehr Umsatz generieren, dann kann sich die Mühe bezahlt machen. Wichtig ist, dass man sich konkrete Gedanken macht: Welche Stückzahlen sollen generiert werden? Wie

reagiert man auf die steigende oder eventuell sinkende Nachfrage? Hat man überhaupt die personelle, finanzielle und zeitliche Kapazität? Müssen Teile des Kerngeschäfts zugunsten der Exportbemühungen eingeschränkt werden? Müssen neue Produkte entwickelt oder bestehende angepasst werden? Wie sind die gesetzlichen Rahmenbedingungen? Ebenfalls wichtig sind Auskünfte über das Land, dessen Mentalität und Sprache. Schliesslich müssen potenzielle Kunden angemessen angeworben werden. Ein vorgängig erstelltes Budget hilft, die anfallenden Kosten kalkulierbar zu machen. Dabei zu beachten sind Zölle, Steuern, Abgaben, aber auch Ein- und Ausfuhrzölle, potenzielle Kursgewinne und –verluste sowie zusätzliche Aufwände für Werbung, Logistik und Infrasttiesen Daten aufgebauter Businessplan kann nützlich sein, wenn für die Expansion ein Kredit bei der Bank eingeholt werden muss. Geldinstitute sind eher zu einer Investition bereit, wenn Risiko und Ertrag kalkulierbar sind. Planung der Details

Ist der definitive Entscheid zur Expansion gefallen, müssen die Feinheiten abgestimmt werden. Zunächst ist da die Frage, welche Länder als Zielmarkt in Frage kommen. Wichtig ist dabei insbesondere die Höhe der Nachfrage in den jeweiligen Ländern. Dafür müssen die eigenen Produkte und Dienstleistungen hinterfragt werden. Denn was in

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der Schweiz nachgefragt wird und sich gut verkauft, ist nicht zwangsläufig auch international konkurrenzfähig. Meist gibt es auf dem angestrebten Markt bereits ein in Qualität und Peis vergleichbares Gut. Als exklusiv können nur absolute Weltneuheiten gelten.

» Ist der definitive Ent­

scheid zur Expansion gefallen, müssen die Feinheiten abgestimmt werden.

Zudem kann es möglich sein, dass das eigene Angebot den gesetzlichen Bestimmungen oder den landestypischen Vorstellungen nicht entspricht. Diese Standards müssen eingehalten werden. Um den Stellen- und Marktwert der eigenen Güter bemessen zu können, braucht es daher also zunächst eine genaue Analyse. Ist der Wert gering, muss dies aber noch lange nicht bedeuten, dass sich der Export nicht lohnt. Oft ist lediglich ein wenig Flexibilität und Kreativität vonnöten, um die Exportware an den Zielmarkt

anzupassen. Der Besuch von Fachmessen, Tagungen und Beratungen hilft dabei, sich über die eigene Produktpalette, den Markt und besonders über die Wünsche der Kunden im Zielgebiet genügend Aufschluss zu verschaffen. Steht das Produktportfolio fest, so müssen in einem weiteren Schritt Aufwand und Ertrag hochgerechnet werden. Oft scheitern potenziell erfolgreiche Exporte daran, dass die Kosten für Vertrieb, Werbung und Adminis­tration nicht durch die Verkaufserlöse gedeckt werden können. Exporteure in spe werden um eine akribische Finanzplanung keinesfalls herumkommen. Zu guter letzt: die Partnerwahl

Mitentscheidend für den Erfolg sind die richtigen Partner, seien dies nun Finanzinstitute, Spediteure, Werbefachleute oder Produkthersteller. Bei kleinen und weniger bekannten Unternehmen ist es angebracht, vor der Zusammenarbeit Informationen über diese einzuholen. Besonders wichtig sind dabei die Bonitätsprüfung, Arbeitsproben und Referenzen. Ein Partner mit schlechtem Leumund oder mit finanziellen Problemen kann schnell zum Stolperstein für das eigene Exportvorhaben werden. Messen und vergleichbare Anlässe sind gute Möglichkeiten, um sich nach guten Partnern umzusehen und Kontakte zu Unternehmen aus dem Inund Ausland zu knüpfen. Generell sollte für Einsteiger immer die Grundfrage sein: Was kann unser Unter-

nehmen selbst bewältigen, ohne dass es zu grösseren Umsatzeinbussen kommt? Jedoch ist Vorsicht geboten. Der Aufbau eigener Logistikzentren und Ähnlichem ist nicht nur

» Um den Stellen- und

Marktwert der eigenen Güter bemessen zu kön­ nen, braucht es eine genaue Analyse. kostenintensiv, er kann im Falle mangelnder oder stagnierender Nachfrage gar das finanzielle Aus bedeuten. Daher sollte zu Beginn der Expansion ins Ausland vom eigenen Lager aus geliefert werden. Der direkte Export - also direkt vom eigenen Haus - mag aufwendiger sein, ist aber der sicherere Einstieg. Mit steigender Nachfrage und dadurch gesteigertem Umsatz kann später immer noch der Wechsel zum Spediteur - also zum indirekten Export - oder gar der Bau eigener Vertriebe gewagt werden. Im Zweifelsfall gilt auch hier: Zu viele Köche verderben den Brei.


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Start-up/M&A

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Make or Buy – Frankenstärke nutzen Der starke Franken hat auch seine guten Seiten, eine Expansion ins Ausland wird günstiger – macht es aber auch Sinn, ein Standbein im Ausland aufzubauen? Wäre kaufen nicht günstiger? text Charly Suter

Der starke Schweizer Franken setzt vielen Schweizer Unternehmen zu. Auch das Versprechen der Nationalbank, die Untergrenze von 1.20 zu verteidigen, hilft – mit der Ausnahme der höheren aber nicht absoluten Planungssicherheit – wenig. Dabei geht es nicht nur um den Euro, auch gegenüber dem US-Dollar ist unsere Währung sehr stark. Da scheint es verlockend, mittels hochbewertetem Franken sich im Ausland neu oder besser aufzustellen. Gemäss Daniel Isler, CEO des grössten privaten Exportvermittlers Fargate AG, veränderte sich das Projektportfolio seines Unternehmens in den letzten Monaten deutlich. Auffallend viele Schweizer KMU wollten Teile ihrer Produktion nach Osteuropa auslagern oder ausländische Firmen in aufkommenden Märkten übernehmen.

fen, gäbe es viel weniger in der Schweiz produzierte Bücher.» Entsprechend hat sich die Übernahme dieses Betriebes in Deutschland für alle Liebhaber der Schweizer Literatur ausbezahlt. Indes aber auch für die Firma Peyer Graphic selber: Hier standen rein ökonomische Ziele und weniger «Heimatschutz» im Vordergrund. Diese Ziele konnten aber insofern erreicht werden, als dass die neue Tochter rasch einen signifikanten Beitrag zum Gewinn lieferte. Zahlreiche Beispiele gibt es aber auch, wo erfolgreich vor Ort in einem Zielland eine eigene Tochter gegründet wurde, wie Schindler zeigt und wo anders als bei einem Kauf, die Mittel über eine längere Zeit investiert wurden. Denn eines ist klar: In den seltensten Fällen tritt der Erfolg sofort ein. Dies ist ein wesentlicher Unterschied zu einer Übernahme, wo eher der kurz- oder mittelfristige Geschäftsverlauf abgeschätzt werden kann. Dafür macht ein Unternehmen beim Aufbau eines Standortes im Ausland Erfahrungen, die helfen, das Land, die Leute und deren Kultur besser zu verstehen,

indem man sich länger und intensiv damit auseinandersetzen muss. Gerade das kann bei einer allzu forschen Übernahme vergessen gehen. Andreas Bodenmann, Leiter des Asia Desk bei Ernst & Young in Zürich bestätigt, «dass gerade im Vorfeld einer Übernahme respektive bei den Verhandlungen eine intensive Auseinandersetzung mit der anderen Kultur notwendig ist.» Schliesslich will man die besten Mitarbeiter und sicherlich einen Teil des erfolgreichen Managements übernehmen und halten. Wesentliche Vorteile sieht Bodenmann aber insbesondere bei der Distribution. «Wer eine etablierte Firma übernimmt, profitiert davon, dass die Vertriebskanäle bereits erschlossen sind und die Distribution in der Regel funktioniert.» Diese Zeitersparnis hat indes aber auch seinen Preis. Einen weiteren positiven Effekt sieht Peter E. Naegeli, VR-Präsident von Abegglen Management Consultants, darin, dass durch die Übernahme einer lokalen Firma auch ein lokal bekannter und eingeführter Markenname übernommen wird. «Ist das Image der

Motiv: Skaleneffekte

Dabei geht es nicht nur darum, von günstigeren Arbeitskräften zu profitieren, sondern von entsprechenden Skaleneffekten. Dies bestätigt auch Kurt Haerri, Präsident der Wirtschaftskammer Schweiz-China. «50 Prozent der weltweiten Bautätigkeit findet zurzeit in China statt.» Ist ein Bauzulieferer da nicht dabei, kann es schnell passieren, dass er international nicht mehr konkurrenzfähig ist. Die Ausbildung qualifizierter Mitarbeiter in anderen Ländern ist durch das Fehlen des dualen Bildungssystems sehr teuer, und die Loyalität ist ebenfalls eine Herausforderung. Entsprechend gibt es kaum Ersparnisse bei den Lohnkosten, denn höchste Qualität hat auch im Ausland – zum Beispiel China - seinen Preis. Vielmehr sind es die Skaleneffekte bei der Betriebsauslastung, der Beschaffung und der Logistik, die den Unterschied ausmachen können. Auch Daniel Erne von der Firma Peyer Graphic AG, führend im Vertrieb von Heissprägefolien und Hardcover Buchumschlägen, sieht eine internationale Strategie als überlebenswichtig. «Könnten wir nicht via unsere Tochter in Deutschland die Halbfabrikate für Buchumschläge im grossen Stil einkau-

Marke intakt und verfügt sie über einen signifikanten Bekanntheitsgrad, muss die Weiterführung des Namens gut geprüft und überlegt werden, die eigene Marke als zweite Linie parallel dazu einzuführen», führt Naegeli aus. Diese Dualbrand-Strategie wenden mittlerweile viele Unternehmen an, auch wenn sie dies nicht immer öffentlich plakativ zur

»Wer eine etablierte

Firma übernimmt, profitiert davon, dass die Vertriebskanäle bereits erschlossen sind.

Andreas Bodenmann

Schau stellen. In der Schweiz gibt es mit Migros und Denner ein geläufiges Beispiel. Gewisse Kunden wollen nicht beim Branchenführer einkaufen oder verlangen nach bestimmten Kriterien wie der Wartung von Maschinen eines anderen Fabrikanten aus einer Hand. Mittels eines zweiten, lokalen Markennamens besteht so eine gute Alternative und der zentrale Einkauf sorgt für weitere Skaleneffekte. Was ist ein Markenname wert?

Bei der Übernahme eines eingeführten Firmen- oder Markennamens stellt sich rasch die Frage des Wertes

Bei der Übernahme eines eingeführten Firmen- oder Markennamens stellt sich rasch die Frage des Wertes. Was für den Verkäufer viel Wert ist, möchte der Käufer dennoch nicht überbezahlen. «Der Wert einer Marke» sagt Max Meister, Markenbewertungs-Experte von BV4, «setzt sich aus vielen Komponenten zusammen. Auf einen Punkt gebracht, ist es aber der Aufpreis, der ein Endkunde bereit zu zahlen ist, gegenüber eines vergleichbaren Produktes ohne Namen.» Gerade bei unbekannten Markennamen aus dem Ausland ist es für Schweizer Unternehmer trotz Branchen-Knowhow oft schwer, diesen Wert wirklich zu beziffern. Das Einholen einer Drittmeinung ist in diesen Fällen empfehlenswert. Welche Strategie sich langfristig auszahlt, ist stark von der Marktsituation abhängig. Auch die nicht oder überteuerte Verfügbarkeit eines Übernahmekandidaten kann den Entscheid zugunsten einer «Make» - Lösung beeinflussen.

Verlockender neuer Markt
 Die offizielle Schweiz verhandelt zurzeit mit grosser Intensität ein Freihandelsabkommen mit China. Einem Land wo die Schweiz lediglich 3 bis 5 Prozent ihrer Exporte hin liefert. Macht dies Sinn, oder setzt die Schweiz da nicht auf das falsche Pferd, sind doch zurzeit auch hier die Wachstumsprognosen drastisch reduziert worden? Dr. Martin Brasser von Connect China sieht die Situation so: «Ob das Wachstum 7 oder 14 Prozent beträgt in China, spielt nur eine untergeordnete Rolle. Fakt ist, dass es heute bereits um die 200 Millionen Millionäre gibt und diese Zahl ist steigend. Erreicht ein Schweizer KMU nur 1 Prozent dieser kaufkräftigen Schicht - erhält es zwei Millionen Kunden. Zahlen, die viele Schweizer KMU in Lieferengpässe bringen würde.» In der Tat die attraktivere Herausforderung, als sich mit Kurzarbeit und anderen Aspekten der Wirtschaftskrise herumzuschlagen. Der chinesische Markt ist indes aber kein Selbstläufer. So empfiehlt Dr. Brasser sich gut vorzubereiten und das Netzwerk bereits in der Schweiz zu knüpfen. Hierzu organisiert er mit anderen Unternehmern im September einen Fokus-Tag zu China. Dort lernen Führungskräfte was es braucht zur erfolgreichen Markteintrittsstrategie. Auch Prof. Dr. Rico Baldegger von der Hochschule Fribourg bestätigt aufgrund seiner Forschung und dem Dialog mit Exporteuren, dass das Erfolgsgeheimnis darin liegt, dass Internationalisierung Chefsache ist. «Wichtige Kunden wollen und sollten den Chef sehen», in der chinesischen Kultur sowieso. Nur wer eine Beziehung zum Geschäftspartner hat ist in diesem Land langfristig erfolgreich. Die Gefahr für KMU sieht Baldegger daher eher im Ressourcenengpass bei den Entscheidungsträgern und rät frühzeitig im eigenen Unternehmen die zweite, dritte Reihe zu fördern.

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In terview

Diversifizierung als Erfolgsrezept Für Luca Albertoni, Präsident der Schweizer Industrie- und Handelskammern (SIHK), trägt die Flexibilität der KMU wesentlich zum Erfolg des Schweizer Exports bei. Im Gespräch gibt er Auskunft über Absatzmärkte, Wachstumschancen und die Rolle der Industrieund Handelskammern. text Ute Schnier

Die Schweizer Industrie- und Handelskammern (SIHK) ist die Vereinigung der 18 kantonalen und regionalen Industrie- und Handelskammern (IHK) in der Schweiz. Die IHKs sind privatrechtliche Vereine mit freiwilliger Mitgliedschaft. Ihre hauptsächlichsten Dienstleistungen sind die Beglaubigung von Exportdokumenten, Ausgabe von Carnet ATA, wirtschaftspolitische Interessenwahrung und Pflege des Unternehmensnetzwerks. Die SIHK hat dabei folgenden Aufgaben: die Förderung des Wissens- und Erfahrungsaustauschs unter den kantonalen IHKs, Partner von Osec Business Network Switzerland, die wirtschaftspolitische Interessenwahrung gegenüber Economiesuisse, die gemeinsame Entwicklung und Vermarktung von Dienstleistungen sowie die Vertretung der IHKs in europäischen Gremien. Die Geschäftsführung der SIHK obliegt einer kantonalen Industrie- und Handelskammer; derzeit der IHK Tessin.

Die Schweiz ist bekannt als Exportweltmeister. Welche Märkte sind Ihrer Meinung nach im Moment besonders interessant oder anders gefragt: Wo sehen Sie in den kommenden Jahren das grösste Wachstumspotenzial? Auch für den Schweizer Export bieten die BRICStaaten, also Brasilien, Russland, Indien und China, sicherlich vielversprechende Absatzmärkte. Schliesslich weisen diese Länder jährlich beträchtliche Zuwachsraten in puncto Wirtschaftsleistung auf. Allerdings liegt meiner Meinung nach vor allem in der Ausrichtung auf viele kleinere Märkte, die in ihren Dimensionen eher der Grösse der Schweiz entsprechen, ein enormes Potenzial. Gerade Schweizer KMU sind Meister darin, differenzierte Absatzmöglichkeiten zu schaffen und zahlreiche Märkte parallel zu erschliessen. Trotz des starken Frankens und hoher Kosten haben Schweizer Unternehmen ihre Stellung auf dem Weltmarkt behaupten, zum Teil sogar ausbauen können. Gibt es ein Erfolgsrezept der Schweizer Exportwirtschaft? Wenn es ein Erfolgsrezept gibt, dann hat es meiner Meinung nach viel mit der erwähnten Fähigkeit der Schweizer KMU zu tun, sich auf mehrere kleine Märkte auszurichten, also konsequent zu diversifizieren. Nehmen Sie zum Beispiel die Jahre 2008 und 2009. In den Zeiten der Finanzkrise überlebte die Schweizer Exportwirtschaft relativ gut, weil sie nicht nur auf den grossen Märkten dieser Welt aktiv war, sondern sich zusätzlich auf eine Vielzahl weiterer Märkte abstützen konnte. Ich kenne zum Beispiel Unternehmen im Tessin, die bedienen 60 bis 70 verschiedene Absatzmärkte – eine solche Diversifizierung ist Teil des Erfolgs und damit auch ein wegweisendes Modell für die Zukunft. Die Krise in der Eurozone wirkt sich auch auf den Schweizer Export aus. Während die Ausfuhren in die südlichen Länder Europas gesunken sind, haben die Exporte nach Deutschland, dem ohnehin wichtigsten Handelspartner der Schweiz, zugenommen. Wie beurteilen Sie diese Entwicklung? Der Norden von Europa, sprich Deutschland, ist und bleibt unser wichtigster Handelspartner. Die Gefahr eines Klumpenrisikos sehe ich, auch vor dem Hintergrund der jüngsten Entwicklungen in Griechenland, Portugal und Spanien, allerdings nicht. So können

»Gerade Schweizer KMU sind

Meister darin, differenzierte Absatzmöglichkeiten zu schaffen und zahlreiche Märkte parallel zu erschliessen. zum Beispiel die Handelsbeziehungen zu Italien als stabil betrachtet werden. Trotz der Schwierigkeiten in den bilateralen Beziehungen und der wirtschaftlich angespannten Situation des Landes können wir sogar in einzelnen Bereichen einen Anstieg der Ausfuhren verzeichnen.

Von währungs- und steuerpolitischen Fragen einmal abgesehen – was sind vor dem Hintergrund der weltweiten Wirtschafts- und Finanzkrise Ihre Wünsche an die Schweizer Politik? Ein zentrales Anliegen ist sicherlich, das liberale Wirtschaftssystem der Schweiz zu erhalten. Rigide Strukturen, beispielsweise auf dem Arbeitsmarkt, würden das Wachstum in unserem Land nachhaltig negativ

Luca Albertoni: «Die Aktivitäten der IHK und der Osec verhalten sich komplementär zueinander.»

beeinflussen. Wenige, aber klare Regeln sind meiner Meinung nach ein entscheidender Wirtschaftsfaktor in der Schweiz. Diesen Standortvorteil gilt es zu pflegen.

Die Industrie- und Handelskammern sind lokal organisierte, branchenübergreifende Verbände, denen mehrheitlich KMU angehören. Welche Rolle spielen kleinere und mittlere Unternehmen in der Schweizer Exportwirtschaft? Wie in vielen Ländern spielen auch in der Schweiz die kleinen und mittleren Unternehmen eine tragende Rolle im Exportgeschäft. Sie erwirtschaften nicht nur einen wesentlichen Anteil unserer Exportleistung, sondern sie sind auch stark in der Schweizer Realität verankert. Das heisst, das sind in der Regel Unternehmen, die in der Schweiz bleiben und hier ihre Verantwortung wahrnehmen. Für die Schweizer Industrie- und Handelskammern ist es ein wichtiges Anliegen, das Gleichgewicht zwischen diesen KMU und den globalen Konzernen in der Schweiz zu pflegen und das Zusammenspiel von «Gross» und «Klein» zu unterstützen. Welche persönlichen Ziele verfolgen Sie während Ihrer Amtszeit als Präsident der Schweizer Industrie- und Handelskammern? Als Präsident liegt mir natürlich die Zusammenarbeit der 18 Kammern am Herzen. Es ist mir wichtig, dass wir uns trotz aller regionalen Unterschiede und lokalen Besonderheiten auf unsere gemeinsamen Probleme und Anliegen fokussieren. Denn nur so können wir unsere Interessen gegenüber der Politik angemessen vertreten. Natürlich gibt es auch Konkurrenzsituationen zwischen einzelnen Kammern, wenn es um die Schaffung von günstigen Rahmenbedingungen für Unternehmen geht. Diese Form des indirekten Wettbewerbs ist meiner Meinung nach aber völlig in Ordnung – solange Fair Play gilt. Ein wesentlicher Punkt ist für mich eher, dass die IHK mittlerweile mit einer ganzen Reihe von anderen Akteuren in Konkurrenz stehen. Um auch in Zukunft als wichtiger Partner der Unternehmen wahrgenommen zu werden, müssen wir also unser Dienstleistungsangebot stetig weiterentwickeln. Dies möchten wir allerdings nicht zentralistisch tun, sondern den Kammern mit ihren individuellen Bedürfnissen selber überlassen. Wie unterstützen die Industrie- und Handelskammern Unternehmen, die mit ihren Waren oder Dienstleistungen ausländische Märkte erobern wollen? Die IHK sind im Exportbereich sehr stark und bieten eine Fülle von Services. So stellen die Kam-

mern zum Beispiel Ursprungszeugnisse aus, die für einen reibungslosen Handel unerlässlich sind. Diese Dokumente, die ausschliesslich von den IHK beglaubigt werden können, sind ein wichtiger Bestandteil des internationalen Handels. Und auch das internationale Zollpapier Carnet ATA, das die temporäre zoll- und mehrwertsteuerfreie Aus- und Einfuhr von Waren gestattet, bietet Handelsunternehmen einige Erleichterungen in Sachen Zoll und Steuern. Zusätzlich zu diesen praktischen Unterstützungsleistungen legen wir natürlich grossen Wert auf ein attraktives Ausbildungs-, Weiterbildungs- und Beratungsangebot. Vor allem für kleinere und mittlere Unternehmen, die die entsprechenden Fachkenntnisse nicht im Haus haben, können Beratungen in zolltechnischen oder juristischen Fragen oft von existenzieller Bedeutung sein. Im Grunde wollen wir vom Verband unsere Kompetenzen und unsere langjährigen Erfahrungen den Unternehmen zur Verfügung stellen; schliesslich muss nicht jeder das Rad noch einmal neu erfinden.

Sowohl der Verband als auch die kantonalen und regionalen Industrie- und Handelskammern arbeiten in Export-Fragen eng mit Osec zusammen. Welche Vorteile bringt die Partnerschaft den Mitgliederfirmen? Die Aktivitäten der IHK und der Osec verhalten sich komplementär zueinander. Während unsere Mitglieder vor allem in der Phase der Vorbereitung, also in der Schweiz, von unserem Know-how profitieren, bietet die Osec oft die entscheidende Begleitung vor Ort. Das auf der ganzen Welt tragende Netzwerk der Osec, das System der Business Hubs und die Kontakte zu diplomatischen Kreisen können wichtiger Türöffner für Schweizer Firmen im Ausland sein. Auch Veranstaltungen der Osec, in denen Referenten aus den Zielländern wertvolle Informationen über die jeweiligen wirtschaftlichen, politischen und gesellschaftlichen Bedingungen weitergeben, sind für unsere Mitglieder sehr interessant. Qualifizierte Mitarbeitende sind gerade für die komplexe Exportwirtschaft ein wichtiges Thema. Welche spezifischen Aus- und Weiterbildungen gibt es in diesem Bereich und welche Rolle spielen die Industrie- und Handelskammern dabei? Das Thema Aus- und Weiterbildung hat bei uns einen hohen Stellenwert. Einerseits können bei den IHK eidgenössisch anerkannte Diplome wie das zum Exportsachbearbeiter, zur Exportsachbearbeiterin erlangt werden, andererseits können sich Interessierte fortwährend zu aktuellen Themen wie Vertragsrecht,

Zollbestimmungen oder Mehrwertsteuer weiterbilden. Im Juli letzten Jahres haben zudem die IHK von St. Gallen-Appenzell, Bern und Basel die Aktienmehrheit der Swiss School for International Business

»Um auch in Zukunft als wich­

tiger Partner der Unternehmen wahrgenommen zu werden, müs­ sen wir unser Dienstleistungsan­ gebot stetig weiterentwickeln. übernommen und bieten dort ihren Mitgliedern nun zahlreiche praxisbezogene Weiterbildungslehrgänge an. Mittelfristig ist es unser Ziel, aus dieser Institution eine gemeinsame Schule für alle IHK der Schweiz zu machen, von der alle Mitglieder profitieren können. Damit wäre auch ein Ort geschaffen, an dem die lokal stark verankerten Kammern zum Gedankenaustausch zusammenkommen und voneinander lernen können.

Zum Schluss einen Blick in die Zukunft: Welche Tipps geben Sie Jungunternehmen, die den Sprung auf den Weltmarkt noch vor sich haben? Ambitionen sind gut – aber nicht alles. Viel wichtiger sind eine solide Vorbereitung und klare Zielsetzungen. Junge Unternehmer sind nicht alleine; sie sollten auf vorhandenes Know-how aufbauen und sich beraten und begleiten lassen. Auch in diesem Bereich können die IHK eine wichtige Rolle spielen.

Smart Facts Luca Albertoni ist seit Januar 2008 Direktor der Tessiner Industrie- und Handelskammer. Als Präsident der Schweizer Industrie- und Handelskammern (SIHK) steht er zudem dem Verband der 18 kantonalen und regionalen Industrie- und Handelskammern (IHK) vor.


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Kundenservice beim Speicherriesen: Acht Fragen an Patrik Zurkirchen

Patrik Zurkirchen ist Director Global Services bei EMC Patrik Zurkirchen kennt den Kundenservice auf allen Ebenen. Vor seiner heutigen Position als Director Global Services Switzerland bei EMC war er für das Unternehmen als Director Customer Support Services tätig. EMC Customer Support Services beschäftigt weltweit über 7000 Supportspezialisten. In der Schweiz sind 50 EMC-Mitarbeiter im Support tätig, aufgeteilt auf die Standorte Zürich, Bern und Gland. Herr Zurkirchen, was sind die drei Schlüs­ selfaktoren für einen erfolgreichen Custo­ mer Service?

Unser Ziel heisst «Total Customer Experience». Wir wollen die höchstmögliche Kundenzufriedenheit erreichen. Dazu braucht es erstens Agilität und Flexibilität – der Support muss genau so greifen, wie er gefordert ist – und zweitens das Lösungs-Wissen und die Expertise der Mitarbeitenden. Der dritte Faktor betrifft die Mitarbeiter selbst: Kundenorientierung muss in der DNA verankert sein, vom CEO bis zum Supportspezialisten. Diese drei Bestandteile bilden die Basis für die Qualität der Service- und Supportleistungen.

anpassen können. Dies macht uns einzigartig. Zudem stellen wir verschiedene Kanäle zur Verfügung, über die uns unsere Kunden ansprechen können – sei es per Telefon, auf dem Web oder über Social-Media-Plattformen. Wichtig ist, dass wir die höchste Service-Qualität bieten, unabhängig von den Anforderungen (zum Beispiel schnell wachsende Märkte, Service Providers), vom Standort (lokal, weltweit) und von der Wahl der Kontaktaufnahme (Traditionell, E-Services, System-Automation).

EMC ist durch Akquisitionen stark gewach­ sen. Wie können sie in diesem Umfeld die Qualität des Kundenservice gewährleis­ ten? Richtig, wir haben in den letzten fünf Jahren mehr als 50 Akquisitionen getätigt. Das Wichtigste ist, die akquirierte Firma möglichst rasch in unser Standard-Supportmodell einzubinden, das wir seit 30 Jahren erfolgreich pflegen. Um sicherzustellen, dass wir die Bedürfnisse gezielt ansprechen, führen wir jedes Quartal Befragungen zur Kundenzufriedenheit durch. Weltweit erreichen wir einen Zufriedenheits-Index von 85 Prozent und in der Schweiz liegen wir bei über 90 Prozent – das sind im Vergleich zum Gesamtmarkt hervorragende Werte.

EMC bietet erklärtermassen nicht einfach Produkte an, sondern komplette Lösun­ gen. Was verstehen Sie darunter? Wir kombinieren Hardware, Software und Services stets so, dass alles optimal aufeinander abgestimmt ist und ein klar definiertes Kundenbedürfnis erfüllt. Wir implementieren die Lösung und stellen sicher, dass sie in die IT-Umgebung des Kunden passt. Er bekommt alles aus einer Hand und hat bei sämtlichen Belangen einen Ansprechpartner. Dies gilt auch anbieterübergreifend für die CloudLösungen, die wir zusammen mit den Partnern VMware und Cisco anbieten. Es ist wie bei einem Notebook – die meisten Kunden wollen ein komplettes Gerät und nicht Einzelkomponenten.

«Agiler Support» – was verstehen Sie darunter? Die richtige Ressource muss zur richtigen Zeit am richtigen Ort zur Verfügung stehen. Wir sind so aufgestellt, dass wir uns sehr schnell den Kundenansprüchen

Welchen Anteil an der Gesamtlösung nimmt der Service ein? Die genauen Zahlen darf ich Ihnen nicht nennen, aber wir bewegen uns im zweistelligen Prozentbereich. Die Qualität der Lösungen spielt sicher eine wichtige Rolle.

Noch wichtiger ist aber, dass wir Probleme rasch und zuverlässig lösen können, das hören wir auch von Kundenseite.

formation (z.B. IT-as-a-Service) möglich wird. Die Berater von EMC können ihn dabei unterstützen.

Nimmt die Bedeutung von Service und Support sogar zu? Ganz klar, denn die Marktgegebenheiten werden komplexer (Stichworte sind etwa Cloud, Outsourcing versus Inhouse, Fachkräftemangel, Big Data) und die Ansprüche an Service und Support nehmen entsprechend zu. Die Serviceleistungen spielen heute bereits bei der Kaufentscheidung eine essentielle Rolle. Für den Kunden ist es entscheidend, die Verfügbarkeit der IT-Infrastruktur sicherzustellen. Die Lösungen von EMC erfüllen dabei unternehmenskritische Funktionen. Stehen diese nicht zur Verfügung, wirkt sich dies sofort auf den Betrieb aus. Solche Hürden müssen rasch aus dem Weg geschaffen werden. Service und Support operieren gewissermassen im Herzen des Kunden.

Wie sieht es mit dem Kostendruck aus? Der ist bei den CIOs hoch. Wir können dem Kunden helfen, diesen Druck um ein paar Bar zu verringern, etwas durch optimale Lösungsarchitektur, Unterstützung in der Service-Definition, neue Technologie Modelle oder schlicht durch Senkung der Preise. Ein Beispiel: Nachdem die Harddisk-Preise durch den «Thailand-Effekt» deutlich gestiegen waren, hat sich die Lage inzwischen entspannt. EMC ist nachgezogen und hat die Preise gesenkt.

www.emc2.ch

Sie lernen ja viele Kunden kennen. Wel­ chen Herausforderungen sieht sich der CIO heute gegenübergestellt? Die IT muss heute viel schneller auf Veränderungen im Geschäft reagieren und steht im Mitbewerb mit externen Serviceanbietern – sie wird zum Business Enabler. Der CIO muss diese Serviceorientierung in seiner Organisation umsetzen, aber auch die IT gegenüber der Unternehmensführung als Mehrwert darstellen. Er muss sich zudem mit veränderten Betriebs-, Servicebereitstellungs- und Abrechnungsmodellen auseinandersetzen, damit die IT Trans-

EMC Customer Support Services operiert von weltweit 620 Servicestellen aus und beschäftigt über 7000 Supportmitarbeiter. Dazu kommen rund 8000 Experten und Berater von EMC Global Services. Der Kundensupport von EMC basiert auf Best Practices, die in der IT-Industrie als führend gelten. Ausfälle sollen natürlich gar nicht erst auftreten. Die Kundensysteme werden deshalb rund um die Uhr überwacht und das Supportcenter bereits bei potentiellen Problemen automatisch benachrichtigt. Serviceanfragen leitet ein intelligentes Case-Management-System gemäss Dringlichkeit und benötigten Skills direkt an die passende support Gruppe. Die Qualität der Serviceleistungen wird konsequent mit Business Intelligence und durch Kundenumfragen überprüft. EMC erhielt deshalb bereits im dritten Jahr in Folge den begehrten TSIA STAR Award für die beste Nutzung von Metriken und Business Intelligence und ist zudem seit 12 Jahren gemäss den Service Capability & Performance Standards (SCP) zertifiziert.


E i n e T h e m e n z e i t u n g v o n S m a r t Me d i a

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Z ukunft

Geschäf t sreisen

Nur 59 Prozent der KMU haben laut der «International Travel Management Study» spezielle Verträge mit Fluggesellschaften abgeschlossen

Weshalb Geschäftsreisen in der Schweiz boomen Ähnlich wie die Schweizer Wirtschaft nehmen die Geschäftsreisen in der Schweiz im weltweiten Vergleich eine Sonderstellung ein: Die Ausgaben pro Flug sind überdurchschnittlich. Neue Applikationen für Mobiltelefone verändern das Reiseverhalten. text EMANUEL OTTEr

Eurokrise hin, verunsicherte Finanzmärkte her: Vergangenes Jahr zählte Airplus International weltweit sechs Prozent mehr geschäftliche Flugreisen als 2010. In der Schweiz erhöhten sich die über Airplus abgerechneten Flugreisen 2011 sogar um elf Prozent. Das hat laut Airplus-Chef Patrick W. Diemer zwei Gründe: «Die Exporte werden immer wichtiger. Und die Kundenbeziehungen werden in der Folge immer internationaler.» Die Kunden würden vermehrt in die Beziehungen zu ihren Geschäftspartnern investieren. Die weltweit 1000 Mitarbeitenden von Airplus bieten Lösungen an für das tägliche Management von Geschäftsreisen und rechnen für insgesamt 38 000 Firmen in aller Welt Dienstreisen ab.

Dubai, Schanghai und São Paulo gehören zu den Top Ten

Bei Carlson Wagonlit Travel (CWT), einem der Giganten im Geschäftsreisenbereich, gehören gemäss Walter Ruggli, General Manager Schweiz, London, Paris, Wien, Amsterdam, Düsseldorf, München, Brüssel, Frankfurt, Kopenhagen, Barcelona, New York, Schanghai, Dubai, Singapur, San Francisco, Hongkong, São Paulo, Johannesburg, Peking und Bangkok zu den Top-Destinationen. «Beim Zug sind es Paris, Mailand, Frankfurt, Mannheim und Köln.» Laut Markus Ruch, Chef des Konkurrenten BTA First Travel, der zur HotelplanGruppe gehört, macht der Löwenanteil der Arbeit die Organisation von Flugreisen in Europa aus. Ruch erklärt: «Im Langstreckenbereich halten sich Ziele in Nordamerika und in Asien in etwa die Waage auf der Beliebtheitsskala. Zugreisen in die an die Schweiz angrenzenden Länder sind beliebt, wobei hier die Kunden die Dienstleistung des Reisebüros nur selten beanspruchen.» Weltweit nahmen nicht nur die geschäftlichen Flugreisen zu, auch die Preise stiegen: 2011 kostete ein Flugbillett umgerechnet gut 650 Franken oder 3,5 Prozent mehr als im Vorjahr. In der Schweiz allerdings hatten die Firmen durchschnittlich 976 Franken ausgegeben oder 41 Franken weniger als 2010. Dieser

Rückgang ist auf den starken Wettbewerb unter den Fluggesellschaften zurückzuführen. Interessant dabei: Nur 59 Prozent der KMU haben laut der «International Travel Management Study» spezielle Verträge mit Fluggesellschaften abgeschlossen und entsprechende Rabatte ausgehandelt. Mit welchen Hotels oder Hotelketten soll

Höherer Gewinn dank Geschäftsreisen

Eine Konkurrenz zu den Geschäftsreisen sind Videokonferenzen mit integrierten Audio- und Videotechnologien, die bis zu Grossbildprojektionen reichen. Der Grund liegt auf der Hand: Netzwerklösungen mit Videokonferenzen sind mittelfristig kostengünstiger, denn Geschäftsreisen verursachen durch Flüge, Transfers und Übernachtungen teils erhebliche Kosten. Videokonferenzen können Geschäftsreisen überflüssig machen und den Mitarbeitenden den Reisestress ersparen. Nur ist Andreas Wilbers von der deutschen Fachhochschule Worms überzeugt: «Erst enge persönliche und vertrauensvolle Bindun gen sichern die Motivation der Mitarbeiter. Prof. Dr. Andreas Wilbers Es besteht die Pflicht zu reisen. Geschäftsreisen sichern Wettbewerbsvorteile.» Der Professor rechnet vor: Mit jedem Dollar, ich verhandeln? Welche Fluglinie bietet der für Geschäftsreisen ausgegeben werde, für mein Unternehmen auf einer spezifierhöhe sich der Umsatz eines Unternehschen Strecke den günstigeren Preis an? mens um durchschnittlich 12,5 Dollar, der Welche Reisebüros werden in meinem Gewinn um 3,8 Dollar. Unternehmen national und internatioEin wichtiges Thema bei den Geschäftsnal eingesetzt? Diese Fragen sollte sich kunden ist die Sicherheit. CWT hat darauf ein Travel Manager stellen, bevor er in mit einem «Fact Sheet» reagiert. In diesem Verhandlungen mit seinen ReiseanbieDokument sind die wichtigsten Verhaltenstern tritt. Wer beispielsweise im Bereich regeln für die Reisenden zusammengefasst. Hotellerie verhandelt, sollte sich mit einer Markus Ruch von BTA ergänzt: «Es ist unumfassenden Datenanalyse vorbereiten. sere Aufgabe, die Kunden zu sensibilisieren, Eine detaillierte Kenntnis des Übernachdass Reisebüros nicht nur bei Naturkatasttungsaufkommens ist Voraussetzung für rophen und politischen Unruhen als Retter eine starke Verhandlungsposition. dastehen können. Wir sind überzeugt, dass

» Geschäftsreisen

sichern Wettbewerbsvorteile.

ein Unternehmen auf Dauer weniger Geld für Reisen ausgibt, wenn es konsequent die Dienstleistungen eines Reisebüros beansprucht.» Neue Apps erleichtern das Leben

Die Sicherheit ist aber nicht nur durch Terrorismus oder Unruhen in der Zivilbevölkerung gefährdet: CWT hat mit «CWT Market» eine App entwickelt, die die besten Reise-Apps und mobilen Websites zusammenfasst – ohne Sicherheitslücken durch Preisgabe von Daten. «CWT To Go» ist ebenfalls eine kostenlose App, die Reisende unterwegs auf dem Laufenden hält. Dazu gehören die Integration von Reiseplänen, Flugplanhinweise, mobiles Check-in, Informationen über die zu bereisende Destination und – wiederum – Datensicherheit. «CWT Meeting Optimizer» nennt sich schliesslich ein Tool, das Konferenzplanern hilft, für internationale Kongresse mit bis zu 50 Teilnehmern den besten Veranstaltungsort zu finden. Das ist entscheidend, weiss man doch aus Statistiken, dass Meetings mit weniger als 50 Teilnehmenden 80 Prozent der von Firmen geplanten Veranstaltungen ausmachen. Die Entscheidung für den optimalen Standort können unterschiedliche Kriterien beeinflussen: Preisvergleiche für Flug- und Hotelbuchungen, die Entfernung oder Umweltgesichtspunkte durch die Gegenüberstellung des CO2-Ausstosses.

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C o nsul t ing

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Hera usf o rderung

Andere Länder, andere Sitten… … und insbesondere andere Standards. Wo macht es Sinn, sich auf Dritte zu verlassen und für die Buchhaltung, Patente, Steuern oder die Internationalisierungsstrategie Hilfe beizuziehen? text Charly Suter

Unternehmer und insbesondere international erfolgreiche Unternehmer sind es sich gewohnt, Entscheidungen treffsicher und rasch selber zu treffen. Nichts desto trotz gibt es gerade bei einer internationalen Tätigkeit die eine oder andere Herausforderung, die es zu berücksichtigen gilt. Diese sind, auch wenn für Unternehmer oft nicht im Fokus, die wahren Stolperstei-

» Viele Unternehmer

sind überrascht von den guten Resultaten, die ein unabhängiger Modera­ tor zusammen mit dem Führungsteam des Unter­ nehmens erarbeiten kann – wenn man ihn lässt»

zen und so eine höhere Rechtssicherheit bieten. Entsprechend sind hier Spezialisten beizuziehen, die dediziertes Fachwissen in Bezug auf die Schweiz und dem Zielland haben. Ein vermeintlicher Experte, der schon diverse Mandate für einen deutschen Exporteur abgewickelt hat, ist wohl nicht zielführend; zu unterschiedlich sind schweizerische und deutsche Gesetze. Auf der anderen Seite kann ein erfolgreicher Unternehmer die Strategie seines Unternehmens und auch die Strategie zur Internationalisierung nicht vollständig durch Dritte schreiben lassen, zu unternehmensspezifisch muss diese sein und die Lernkurve vom einen zum anderen Unternehmen ist nicht zwangsweise gegeben. Ein externer Berater kann jedoch Sinn machen, wenn er als Moderator oder Coach eingesetzt wird. «Fokussieren auf das Ziel fällt ohne leitende Hand oft schwer», bestätigt Bettina Fritschi vom Dachverband der Unternehmensberater ASCO. Zusammen mit externen Spezialisten können auch neue Ansätze der Strategieerarbeitung, wie zum Beispiel das «Business Modelling», ohne grosse Vorkenntnisse für die Erarbeitung einer Markteintritt-Strategie gewählt und erfolgreich angewendet werden. Solche Ansätze erlauben es, aus ausgetrampelten Wegen auszubrechen und basierend auf dem eigenen Branchen- und Fachwis-

sen, zusammen mit Länderspezialisten schlagkräftige Strategien zu erarbeiten. Die eigene Unternehmens-DNA wird so nicht durch Dritte zur Unkenntlichkeit verwässert. Gerade für kleine Unternehmen, die bisher noch nicht aktiv mit externen Beratern gearbeitet haben, ist dies ein vielversprechender Ansatz. «Viele Unternehmer sind überrascht von den guten Resultaten, die ein unabhängiger Moderator zusammen mit dem Führungsteam des Unternehmens erarbeiten kann – wenn man ihn lässt», sagt Simon Bühler von der Unternehmensberatung RES Publica und führt sogleich aus, dass es eine grosse Chance für kleinere und mittlere Unternehmen ist. «Sie können auf diesem Weg Wissen nutzbar machen, über das sie bereits verfügen – und müssen es nicht teuer bei Experten einkaufen und dann doch auf die eigenen Verhältnisse anpassen.» So entstehen echte Mehrwerte. Wer kennt die guten Partner?

Es gibt eine Vielzahl von Anlaufstellen, die über Expertise in Bezug auf die Partnerwahl verfügen. Ein Beispiel ist die Osec, der staatliche Exportförderer, der mit seinem Netzwerk im Ausland und mit eigenen Vertretern vor Ort über eine breite und globale Erfahrungen verfügt. Neben entsprechender Länderberatung gibt es

Simon Bühler

» Fokussieren auf das

Ziel fällt ohne leitende Hand oft schwer

Take Away

Basierend auf dem eigenen Branchen- und Fachwissen, zusammen mit Länderspezialisten schlagkräftige Strategien zu erarbeiten

3 Fragen an Reto Wittwer

Als Spezialist für Internationalisierungen bei Grant Thornton sind Sie am Puls der KMU. Welche Herausforderungen beschäftigen Ihre Kunden zurzeit? Das veränderte wirtschaftliche Umfeld und die Globalisierung stellen für KMU Chancen und Herausforderungen dar. Um kompetitiv zu bleiben sind Innovation bei Produkten und Dienstleistungen, aber auch im Prozessbereich die Voraussetzung. Kreative Köpfe und ausreichende Finanzierung sind die wichtigsten Ressourcen für Innovation. Die Finanzierungsfrage stellt oft eines der grössten Hemmnisse bei der Innovationstätigkeit der KMU dar. Der Zugang zu Risikokapital ist in der Schweiz traditionell nicht einfach. Bei der Aufnahme von Fremdkapital wiederum scheint manchmal Murphys Gesetz, dass man zuerst beweisen muss kein Darlehen zu benötigen, um eines zu erhalten, die Bettina Fritschi Hand im Spiel zu haben.

vollzieht eine Art Zellteilung bei seinen Fabriken, wenn mehr als 150 Mitarbeiter in einer Firma tätig sind. Bei Fargate geht es im Gegensatz von Osec nicht darum, sich zuerst auf ein bestimmtes Land fokussieren zu müssen – sondern sie schreiben anonymisiert die Produkte/Leistungen aus und jeder Agent meldet das mögliche Potenzial pro Land. Für Exporteinsteiger sowie Firmen mit wenigen Standorten im Ausland ist das sicherlich ein gute Alternative. Unternehmen, die sehr gezielt ein Land angehen wollen oder lokal expandieren wollen, sind bei der Osec besser aufgehoben.

ne. Bei den Steuern und der Buchhaltung – neudeutsch Accounting - ist es offensichtlich, dass man sich externe und lokale Hilfe holt. Was im einen Land steuerlich gefördert wird, kann in einem anderen Land nahe der Illegalität sein. Dennoch gilt es, sich bei solch heiklen und essenziellen Themen nicht blindlings auf seine Partner zu verlassen. Stringente Regeln bei der Auswahl des Partners, regelmässige interne Überprüfungen und Kontrollen sind unerlässlich. Auch bei Patenten gilt es sich sorgfältig vorzubereiten und pro Land und Patent gründliche Abklärungen zu machen. Gerade hier profitieren Schweizer Unternehmen von einer Vielzahl von Freihandelsabkommen, die nicht nur die Zölle tief halten, sondern auch das geistige Eigentum schüt-

vermehrt auch branchenspezifische Anlässe, an denen der Austausch zwischen den Unternehmen im Zentrum steht. Länderspezifisch gibt es zudem noch die Handelskammern – jedoch gibt es hier grosse Qualitätsunterschiede. Während Handelskammern wie Schweiz-China, SchweizMittelosteuropa, Schweiz-Südafrika einen grossen Mehrwert liefern, tun dies andere wie Schweiz-Westsahara weniger. Entsprechend gilt es hier vorsichtig zu sein, denn es gibt keine Stelle, die die Qualität und das Know-how der Institutionen sicherstellt oder überprüft. Entsprechend ist auch eine Mitgliedschaft in der Dachorganisation Swisscham kein Qualitätsgarant. Einen anderen Ansatz geht da die Firma Fargate, die sich auf ein Agentennetz von 150 Experten verlässt. Diese Anzahl Partner gilt gerade noch als gross genug, um Überwachung und Führung sicherzustellen. So wendet auch Gore-Tex dies an und

Internationale Märkte zu erschliessen ist einfacher als früher. Die Globalisierung hat auch gute Seiten und Unternehmer können von Erfahrungen anderer Unternehmen oder internationalen Ausbildungen profitieren. Dennoch – erfolgreich ist der Unternehmer, der sich beraten lässt, aber unter dem Strich den Mut hat, für sein Unternehmen die richtigen Entscheide zu treffen und dafür einzustehen.

Zahlt es sich aus, zum Beispiel bei Steuerfragen externe Hilfe in Anspruch zu nehmen und weshalb? Gerade für KMU ist es wichtig, die begrenzten Ressourcen für die Kernkompetenzen einzusetzen und in Spezialbereichen rechtzeitig externe Spezialisten beizuziehen. So vermeidet der Beizug des Steuerspezialisten, dass unternehmerische Zielsetzungen durch nicht erwartete Steuer- und Abgabekosten beeinträchtigt werden. Was sollte ein Unternehmen beim Schritt ins Ausland sicherlich beachten? Eine klare Strategie, ein Umsetzungsplan, die richtigen Ressourcen einschliesslich Mitarbeiter aus dem Zielmarkt, Ausdauer, eine positive Hartnäckigkeit sind wichtige Voraussetzung für Erfolg. Eine sorgfältige Vorbereitung setzt die Auseinandersetzung mit den rechtlichen Rahmenbedingungen voraus, auch um rechtzeitig notwendige Bewilligungen, Zulassungen und mögliche Investitionsanreize zu beantragen. Wichtig ist auch der Beizug der richtigen Berater Reto Wittwer, Grant Thornton

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Ch ancen

F inanzie rung

Wer expandieren will, benötigt dafür Geld

Möglichkeiten der Firmenfinanzierung Ein Unternehmen steht und fällt mit dem ihm zur Verfügung stehenden Geld. Daher sollte die Beschaffung und Sicherung der Finanzen sorgfältig geplant werden. text Stephan Eisler

Die Finanzen werden einen Unternehmer immer beschäftigen. Von der Gründung bis hin zum Vollbetrieb spielen das Geld und insbesondere die Geldflüsse eine grosse Rolle. Unter die Finanzierung fällt also nicht nur die Geldbeschaffung für die Unternehmensgründung, sondern auch die ständige Bereitstellung, Verwaltung und Sicherung der für den Betrieb benötigten finanziellen Mittel. Sie ist somit ein fortlaufender Prozess.

Startkapital beschaffen

Eine reine Eigenfinanzierung kann sich kaum jemand leisten. Besonders Jungunternehmer haben es oft schwer, an die nötigen Mittel für eine Unternehmesgründung zu kommen. Auch die besten Ideen und vielversprechendsten Projekte benötigen Startkapital. Daher ist in den meisten Fällen die Aufnahme eines Kredits vonnöten. Bevor man aber bei der Bank oder einem Kredit-

institut eine solche Leistung nachfragt, sollte man sich sorgsam vorbereiten, am besten mit einem gründlichen Businessplan. Ein Businessplan dient dazu, das Geschäftsvorhaben detailliert zu erklären und dadurch den Kreditgeber davon zu überzeugen, die Vergabe der benötigten finanziellen Mittel zu genehmigen. Der Plan muss daher aufzeigen, dass das Vorhaben mit Erfolg umgesetzt werden kann – aus marktwirtschaftlicher wie auch finanzieller Sicht. Unbedingt notwendig ist deshalb vor allem eine realistische Kalkulation. Zu erwartende Aufwände und Erträge müssen ebenso

» Gegen die Mechanis­

men von Konjunktur und Markt lässt sich, ausser Rückstellungen zu bilden, kaum etwas machen. enthalten sein, wie die vorraussichtlichen Fixkosten und angestrebten Rückstellungen. Auch die Rückzahlung des Kredits sollte miteinberechnet werden. Je detaillierter der Businessplan ist, umso höher ist die Chance

für die Vergabe eines angestrebten Kredits. Für bereits bestehende und funktionierende Unternehmen gibt es noch weitere Möglichkeiten zur Geldbeschaffung. Darlehen, Obligationen, der Gang an die Börse und verschiedene Arten von Krediten, wie etwa dem Kontokorrentkredit, sind nur einige Beispiele für kurz- und langfristige Lösungen bei der Kapitalbeschaffung. Finanzierungsmöglichkeiten

Die richtige Art der Projektfinanzierung und die nachhaltige Entwicklung des Betriebes sollten das Ziel jedes dynamischen Unternehmers sein. Wer beispielsweise expandieren will, benötigt dafür natürlich Geld. Aber die Expansion wird sich wohl kaum mit den eigenen Rückstellungen finanzieren lassen. Zudem ist es auch nicht ratsam, diese anzubrauchen, falls sie wegen Renovationen und so weiter plötzlich dringend benötigt würden. Der Handel mit Wertpapieren ist zwar verlockend, jedoch muss man sich des damit verbundenen Risikos bewusst sein. Da ist es schon verlockender, gleich selbst an die Börse zu gehen. Dies lohnt sich aber nur, wenn die eigenen Marken und Produkte stark sind und eine grosse Nachfrage besteht. Ansonsten ist es schwer, für Aktionäre attraktive Wertpapiere bieten zu können. Zwei Dinge sollten zudem beachtet werden: Bis ein genügendes Aktienkapital zusammen kommt, kann es Monate oder Jahre dauern.

Ausserdem haben die Aktionäre mit ihrer Investition einen Anteil am Unternehmen und somit ein Mitbestimmungsrecht. Wer weitgehend autonom bleiben will, sollte sich den Gang an die Börse gut überlegen. Kunden- und Lieferantenkredite sind vor allem für Fabrikationsbetriebe interessant. Dabei wird kein Kredit im klassischen Sinne ausgezahlt, sondern es wird eine verlängerte Zahlungsfrist für geschuldetes Geld gewährt. Dieses Geld steht dem Unternehmen somit während dieser Frist für andere Zwecke zur Verfügung. Doch Vorsicht. Vor dem Abschluss eines solchen Kredits

» Der Handel mit Wert­

papieren ist zwar verlo­ ckend, jedoch muss man sich des damit verbunde­ nen Risikos bewusst sein. müssen die in etwa zu erwartenden Umsätze bekannt sein. Bleiben zum Beispiel viele Kundenzahlungen über lange Zeit aus, so kann dies dazu führen, dass die Schuld nicht fristgemäss beglichen werden kann.

Factoring

Bei der Finanzplanung ist es deshalb wichtig, dass nicht nur die Beschaffung des Geldes, sondern auch dessen Verfügbarkeit gewährleistet ist. Konjunkturschwankungen, Marktmechanismen und säumige Schuldner sind Beispiele für Umstände, die zu finanziellen Engpässen und in schweren Fällen gar zur Zahlungsunfähigkeit eines Unternehmens führen können. Gegen die Mechanismen von Konjunktur und Markt lässt sich, ausser Rückstellungen zu bilden, kaum etwas machen. Eine bequeme Lösung, um sich gegen ausbleibende Zahlungen abzusichern, gibt es jedoch: das sogenannte Factoring. Dabei handelt es sich, einfach gesagt, um das Outsourcing von geforderten Zahlungen. Ein Factoringunternehmen erwirbt sich das Recht, die vom Unternehmen ausgestellten Zahlungsaufforderungen durchzusetzen. Der vom Unternehmen erwartete Zahlungsbetrag wird durch das Factoringunternehmen beglichen. Abzüglich eines Prozentsatzes für Aufwand und Risiko erhält das Unternehmen somit umgehend sein eingefordertes Geld, was die Liquidität sichert. Die Kunden müssen ihre Schuld dann später direkt beim Factoringunternehmen begleichen. Dies nimmt dem Auftraggeber zusätzlich die Last, sich um Inkasso-Angelegenheiten kümmern zu müssen.

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Lo gis t ik und T r ans p o r t

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Fo kus

Logistik und Transport im Wandel der Zeit Zeit ist Geld und durch Globalisierung und Internet wird sie immer knapper. Waren müssen heute noch schneller und vor allem sicher ankommen. Die Logistik muss sich diesem Wandel anpassen. text Stephan Eisler

Transportwege und –Möglichkeiten sind heute vielfältiger denn je. Um dem Zeitdruck standzuhalten, müssen logistische Abläufe daher immer genauer koordiniert werden. Dies erfordert eine sinnvolle Aufgabenteilung sowie ausgefeilte Technik. Weg einer Ware

Die verschlungenen Transportwege und nötigen administrativen Anforderungen heutiger Warenlieferungen wären für Einzelpersonen wie auch Firmen kaum noch zu bewältigen. Der Aufwand an Zeit, Geld und Arbeitsleistung ist einfach zu gross. Viele vertrauen daher die Logistik spezialisierten Unternehmen an. Doch wie sieht der Ablauf einer Warensendung konkret aus? Vereinfacht, lässt sich der Ablauf wie folgt beschreiben: Das Paket oder Frachtgut wird – je nach Möglichkeit – entweder zum Spediteur gebracht oder

zentrum, wo sie ihrem Transportweg zugeteilt wird. Im Falle einer Auslandslieferung wird beim Verteiler im Zielgebiet dann die Verzollung vorgenommen. Sind alle Formalitäten geregelt, gelangt die Ware anschliessend via Spediteur – oft auch mit Umweg über mehrere Verteilzentren – zum Empfänger. Schon das vereinfachte Beispiel zeigt, dass viele Zwischenschritte nötig sind, bis eine Ware ihren Zielort erreicht. Um Fehler zu vermeiden und Zeit einzusparen, braucht es daher laufend neue Technologien. Das RFID-System

Radio Frequency Identification – kurz RFID – ist in der modernen Logistik nicht mehr wegzudenken. Dazu gehören ein Transponder, der auf der Ware angebracht wird und einen eindeutig identifizierbaren Code trägt sowie ein Lesegerät zum Erfassen dieser Kennzeichnung. Dieses simple und dennoch effiziente System hat grosse Auswirkungen auf die Logistikbranche. Transport wie auch Lagerung werden dadurch vereinfacht: Der

Transponder fungiert als Produktecode, wodurch die somit markierten Waren eine eindeutig identifizierbar und unterscheidbar gemacht werden. Der im Transponder befindliche Chip leistet Auskunft über alle entscheidenden Daten der Waren, wie etwa Absendedatum, Seriennummer, Herkunfts- und Zielort sowie weitere wichtige Informationen. Diese Daten sind ebenfalls in einer Datenbank gespeichert. Somit wird die Lieferkette transparent: Die Ware lässt sich vom Ausgangsort bis hin zum Ziel verfolgen. Dazu muss sie nur entsprechend vom Produzenten oder Spediteur gekennzeichnet und die auf dem Chip befindlichen Daten an Zwischenhändler und Empfänger weitergegeben werden. RFID-Lesegeräte in den Lagerhallen und Transportmitteln registrieren per Funk die Daten der vor Ort befindlichen Waren und leiten diese wiederum an die Datenbank weiter. Dort werden das aktuelle Datum und der Aufenthaltsort dokumentiert. Kommen die Waren an und werden per Lesegerät erfasst, so ändert sich der Status in der Datenbank erneut – sie sind nun als «angekom-

» RFID ist in der mo­

dernen Logistik nicht mehr wegzudenken.

von diesem vor Ort abgeholt. Ist die zu versendende Ware bis dahin noch nicht vom Kunden online erfasst worden, so geschieht dies nachträglich beim beauftragten Unternehmen. Die Ware wird gekennzeichnet, damit sie identifiziert und ihr Weg später nachvollzogen werden kann. Gleichzeitig werden im Falle eines Versands ins Ausland die nötigen Vorkehrungen zur Ausfuhr getroffen, wie etwa die Einhaltung der Ausfuhrbestimmungen. Je nach Art und Grösse der Ware wird dann entschieden, ob sie zu Land, Wasser oder Luft transportiert wird. Danach gelangt sie in ein Verteil-

Je nach Art und Grösse der Ware wird entschieden, ob sie zu Land, Wasser oder Luft transportiert wird

men» registriert. Der Produzent oder Verkäufer ist nun darüber informiert, dass die Lieferung abgeschlossen ist. Der Nutzen dieses Systems liegt auf der Hand: nicht nur sind alle Beteiligten der Lieferkette jederzeit auf dem neuesten Stand, auch eventuelle Probleme lassen sich rasch feststellen und beheben. Wenn die gesendeten Daten mit der Datenbank nicht mehr übereinstimmen, wird ersichtlich, dass Ware verloren gegangen oder gar gestohlen worden ist. Verfolgt man den Weg der Ware innerhalb der Datenbank bis zum letzten korrekten Eintrag, so lässt sich rasch feststellen, wo das Problem aufgetreten sein muss. Müsste diese Sucharbeit vom Personal selbst übernommen werden, würde das immense Aufwände bedeuten. Fehler lassen sich mit RFID rascher und leichter beheben, Kosten und Arbeits- sowie Lieferzeit fallen geringer aus. Ebenso lässt sich der Verlust von Waren reduzieren. Online-Verzollung

Die Zollabfertigung von Waren, das Cargo Processing, ist in der Regel ein zeitaufwendiger Vorgang. Mit dem von der Eidgenössischen Zollverwaltung entwickelten, online-basierten E-DecSystem kann der Aufwand minimiert werden. Das Ziel ist, die Vielzahl der gängigen und oft nicht aufeinander abgestimmten IT-gestützen Mittel zu vereinheitlichen. Diese Verschlankung des gesamten Verzollungsprozesses soll helfen, Kosten und Zeitaufwand zu verringern und den gesamten Ablauf effizienter zu machen. Ein- und Ausfuhrzölle, Transit sowie die verschiedenen Abfertigungsarten - wie etwa bei Tabak - werden in diesem einen System vereint. Einfuhrlisten und Bezugsscheine werden dadurch vereinfacht, übersichtlicher und sind auch in elektronischer Form verfügbar. Einfuhrzollanmeldungen beispielsweise werden dadurch zwischengespeichert und sind über mehrere Jahre verfügbar. Aber auch Fehler lassen sich dadurch schneller erkennen und korrigieren. Rückerstattungen und Nachbezüge können nachträglich ohne grossen administrativen Aufwand abgefertigt werden. Zu guter Letzt bieten sich dadurch bessere Auswertungsmöglichkeiten, die zur Prozessoptimierung verwendet werden können. Beispielsweise durch die Integration von Reporting- und Analysesystemen, deren Auswertung es erlaubt, den Verzollungsablauf künftig noch effizienter zu gestalten.

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2 Fragen an Alfred Köpf Wann lohnen sich Patente für Schweizer KMU? Eine Patentanmeldung kann beim Institut für Geistiges Eigentum in Bern für eine Gebühr von 200 Franken hinterlegt werden. Für die patentanwaltliche Ausarbeitung einer durchsetzbaren Anmeldung muss jedoch mit Kosten von mehreren tausend Franken gerechnet werden. Über das Internationale Patentübereinkommen (PCT) kann das Patent in über 142 Ländern für rund 5000 Franken angemeldet werden. Erst nach zweieinhalb Jahren muss entschieden werden, in welchen Ländern Patente definitiv zur Erteilung gebracht werden sollen. Bis dann sollten ausreichende Marktdaten vorliegen, um eine gezielte Auswahl zu treffen. Eine internationale Patentanmeldung kann nicht nur zum Schutz der eigenen Investition, sondern auch als Anlage im Hinblick auf Lizenzmodelle und steuerlich interessant sein. Wie können Patente auch von kleinen Unternehmen durchgesetzt werden? Im Januar 2012 hat das Bundespatentgericht den Betrieb aufgenommen. Von technischen und juristischen Fachrichtern werden Verletzung und Nichtigkeit von Patenten beurteilt. Teure externe Gutachter sind somit unnötig und die angestrebte kurze Verfahrensdauer verringert die Kosten zusätzlich. Vor dem Bundespatentgericht kann in jeder Schweizer Amtssprache und bei Zustimmung der Streitparteien sogar auf Englisch prozessiert werden. Kostspielige Übersetzungen entfallen also weitgehend. In vielen Fällen werden Patentstreitigkeiten durch einen Vergleich bereits vor der Hauptverhandlung erledigt. Auch dies senkt die Kosten. Allerdings sollten KMU dennoch Rückstellungen bilden, wenn ein Patentprozess geplant wird. Alfred Köpf, Dipl. Biol. Univ. et Dr. sc. nat. ETH, Europäischer Patentanwalt


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He r ausf ord e r u ng

Kul t ur elle Un te r sc h iede

Erfordernis der Globalisierung: Anpassung an lokale Werte und Bedürfnisse

Sich die Hand reichen: Universalisten und Partikularisten Südamerika kommt also der Freund weit vor dem Gesetz. Danach folgt von den wichtigen Geschäftsreisezielen Südkorea mit 37 Prozent, Russland (44), China (47), Indien (54), Japan (68), Singapur (69), Frankreich (73), Spanien (75) und Brasilien mit 79 Prozent. Für Mitarbeiter von global operierenden Unternehmen bestehe laut van den Bergh «die Herausforderung darin, die richtige Balance zwischen globalem und lokalem Handeln und Denken zu finden». Sich an lokale Werte und Bedürfnisse anzupassen, sei ein Erfordernis der Globalisierung. Walter Kielholz, Verwaltungsratspräsident der Swiss Re und VR-Mitglied der Credit Suisse, kritisiert, dass ein krasser Mangel an Talenten besteht, die die globalisierten Arbeitsprozesse begleiten, fremde Zusammenhänge verstehen und eine Belegschaft mit hoher Diversität führen können. Daraus schliesst Samuel van den Bergh: «Es liegt auf der Hand, in die Ausbildung der künftigen Talente zu investieren. Der Prozess sollte so früh wie möglich eingeleitet werden.» Damit schliesst er auch die Schulen und vor allem die Universitäten ein. Auf tertiärer Stufe sei ein veritabler Boom für interkulturelle Kompetenz und interkulturelles Management festzustellen. Er selbst unterrichtet in verschiedenen MBA- und MAS-Programmen. Firmen rät der Spezialist deshalb, die interkulturelle Kompetenz ähnlich wie die Schulen zu fördern, damit Universalisten und Partikularisten nicht einfach Fremdwörter

luste durch Unverständnis für das Andere. Was er damit genau meint, veranschaulicht er mit einem einfachen und trotzdem sehr eindrücklichen Beispiel: Ein Mann reist in einem Auto eines guten Freundes mit. Dieser fährt in einer 30er-Zone einen Fussgänger an – bei überhöhter Geschwindigkeit. Der Anwalt des Freundes erklärt später, wenn der Beifahrer aussagt, der Freund habe die Geschwindigkeit eingehalten, würde ihn das vor Strafverfolgung schützen.

einmal einem besten Freund helfen würde. Untersuchungen am Beispiel des Fahrunfalls zeigen, welche Gesellschaften in welche Kategorie eingeordnet werden können: Zu den Universalisten, die also das Gesetz dem Freund vorziehen, gehört die Schweiz. Sie führt die Rangliste mit 97 Prozent an, vor den

text EMANUEL OTTER

Universalismus gegen Partikularismus

Samuel van den Bergh von der Zürcher Hochschule für Angewandte Wissenschaften in Winterthur gründete bereits im Jahr 2000 eine Fachstelle für Interkulturelle Kompetenz und hat über dieses Thema zahlreiche Publikationen verfasst. Der Professor gilt deshalb als die Kapazität auf dem Gebiet der «Cross-cultural Competence», wie es auf Englisch heisst. «Die Anfänge des 21. Jahrhunderts sind gekennzeichnet durch eine hohe und rasante Vernetzung. Wer glaubt, Honda sein ein japanisches Auto, verkennt die Tatsache, dass Honda Japan Bestandteile aus 43 Ländern importiert und in nicht weniger als 20 Ländern Autos produziert», sagt der Professor. Durch die Zunahme der Komplexität und der Vernetzung erleben wir, so van den Bergh, einerseits fruchtbare Belebung, andererseits aber auch hohe Reibungsver-

Nun ist der Mann in einem Dilemma, aber nicht allen Kulturen aus demselben Grund: Die Fachleute sprechen von Universalismus gegen Partikularismus oder Vielseitigkeit gegen Einzelseitigkeit. Was sich kompliziert anhört, ist ganz simpel: Zu den Universalisten zählen regelbasierte Gesellschaften wie die Schweiz. Dazu gehört, dass die Einwohner normalerweise bei Rotlicht selbst dann nicht weiterfahren, wenn weit und breit kein Verkehr zu sehen ist. Partikularisten hingegen schützen den besten Freund, Bruder, Ehemann oder das eigene Kind, unabhängig davon, was das Gesetz sagt. Nur: Geschäftsleute beider Gesellschaften denken über die andere, sie sei tendenziell korrupt. Die Universalisten argumentieren, man könne den Partikularisten nicht vertrauen, weil sie immer nur ihren Freunden helfen. Ein Partikularist sagt hingegen über einen Universalisten, man könne ihm keinen Glauben schenken, weil er nicht

ein japanisches Auto, verkennt die Tatsache, dass Honda Japan Be­ standteile aus 43 Ländern importiert.

In der globalisierten Welt wird interkulturelle Kompetenz immer wichtiger: die Fähigkeit, mit Personen und Gruppen anderer Kulturen erfolgreich zu interagieren. Voraussetzung ist zu begreifen, wie Menschen fremder Kulturen denken, fühlen und handeln.

» Wer glaubt, Honda sein

Prof. Samuel van den Bergh

USA und Kanada (je 93 Prozent), Irland und Schweden (je 92 Prozent) sowie Australien und Grossbritannien (je 91 Prozent). Hinter den Niederlanden und Rumänien folgt Deutschland. Am anderen Ende der Skala – oder am Anfang je nach Sichtweise – befindet sich Venezuela mit 32 Prozent. In

» Zu den Universalisten,

die also das Gesetz dem Freund vorziehen, gehört die Schweiz. bleiben. «Je mehr Mitarbeiter in einem Unternehmen interkulturelle Fähigkeiten haben, desto grösser ist der Wert des Human Capital, und desto grösser sind die Erfolgschancen für die Einzelnen wie auch für das Unternehmen in einer globalisierten Welt», argumentiert Professor van den Bergh. Die Frage Vielfalt oder Einheit sei deshalb falsch gestellt. «Viel mehr muss es Vielfalt und Einheit heissen.»

Smart Facts Buchtipp: «Managing People – Across Cultures» des holländischen Unternehmensberater Fons Trompenaars und des britischen Akademikers Charles Hampden-Turner. Die Autoren von «Riding the Waves of Culture» zeigen im neuen Werk auf, was «Human Resource Management» im 21. Jahrhundert bedeutet.

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Expats

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Insp ira tio n

Parallelgesellschaft im Eldorado der Reichen In der Schweiz leben über 200 000 so genannte Expats, hoch qualifizierte Arbeitskräfte aus dem Ausland. Viele Firmen sind auf sie angewiesen. Deshalb wird die Weiterbildung immer wichtiger. text EMANUEL OTTER

sätzlich. Beim Anteil der Migranten an der Bevölkerung liegt die Schweiz «in der Spitzengruppe der OECD, neben klassischen Einwanderungsländern wie Australien und Kanada», sagt MüllerJentsch gegenüber dem Wirtschaftsmagazin «Bilanz». Er ist zusätzlich Herausgeber des Kompendiums «Die neue Zuwanderung in Zahlen». Die meisten Zuwanderer kommen heute aus den EU-Staaten. Kanton Zug: ein Kommen und Gehen

Daniel Müller-Jentsch von der liberalen Denkfabrik Avenir Suisse bringt es auf den Punkt: «Die Zuwanderung in die Schweiz hat sich in den letzten zehn Jahren dramatisch verändert.» Hauptgrund ist die seit 2007 geltende

Prozentual besonders viele Expats leben im steuergünstigen Kanton Zug. Die Kantonshauptstadt zählt inzwischen 32 000 Arbeitsplätze bei bloss 27 000 Einwohnern. Dort herrscht ein Kommen und Gehen von ein- und abreisenden Arbeitskräften. Laut Andreas Bossard, Vizestadtpräsident von Zug, stehen in letzter Zeit 7400 ausländische Zuzüger 5600 ausreisenden Expats gegenüber. Wer nicht lange in der Schweiz lebt, integriert sich nicht richtig. Der Politiker beobachtet ohnehin Parallelgesellschaften in Quartieren mit teurem Wohnraum, den sich die einheimische Bevölkerung von Zug nicht mehr leisten kann. Parallelgesellschaften deshalb, weil die Kinder von Expats ausländische Schulen besuchen, die Väter sich mit dem neuen Wohnort kaum auseinandersetzen. Denn erstens Marco Schnüriger arbeiten sie von frühmorgens bis spät-

» Oberstes Gebot im

strategischen Perso­ nalmanagement haben Personalerhaltung und Personalentwicklung.

volle Personenfreizügigkeit zwischen der Schweiz und der EU. Ein Blick auf die Zahlen bestätigt das: Noch in den 90er-Jahren traten nur 20 Prozent der Zuwanderer in den Arbeitsmarkt ein. Heute sind dies 50 Prozent. Laut Müller-Jentsch handelt es sich dabei um «hoch qualifizierte Arbeitskräfte, die das Schweizer Wirtschaftswachstum und das Wohlstandsniveau stärken». Dank kurzen Distanzen, gut ausgebauten Infrastrukturen, schlanken Steuern und politischer Stabilität ist der Standort Schweiz für internationale Firmen attraktiv. All das hat dazu geführt, dass heute hierzulande über 200 000 qualifizierte Arbeitnehmer aus dem Ausland in der Schweiz leben. Sie sind auch als Expats oder Top-Verdiener bekannt. Was Müller-Jentsch, der in Deutschland aufgewachsen ist, nicht sagt: Die Zuwanderer sorgen für steigende Mietzinsen und Immobilienpreise, wie das im Buch «Aufruhr im Paradies» der beiden Wirtschaftsjournalisten Philipp Löpfe und Werner Vontobel nachzulesen ist. Der dynamische Schweizer Arbeitsmarkt fördert die Einwanderung zu-

abends, und zweitens gehen sie davon aus, mit ihren Familien in schon wenigen Jahren zum nächsten Auslandengagement zu zügeln. Müller-Jentsch bezeichnet die Arbeitsmarktnomaden als mehrfach mobile «Free Movers». «Intracompany Transferees» werden vom Arbeitgeber rund um die Welt bugsiert, «Transient Settlers» lassen sich vorübergehend nieder und wechseln bisweilen auch die Firma. Hinzu addieren sich die vielen, die in der Schweiz bleiben möchten. Integration von Expats

Diesen Weg ging Masafumi Kurahayashi (51), der eigentlich die damals üblichen drei, vier Jahre in der Schweiz verbringen wollte. 1985 schickte ihn die japanische Bank Nomura nach Zürich. Er wechselte zu Julius Bär und pendelte zwischen Zürich und Tokio. Dort lernte er seine Frau Yoshiko (36) kennen und nahm sie mit in die Schweiz. Danach gründete er ein eigenes Anlageunternehmen, das blühte, bis die Internetblase für eine veritable Börsenkrise sorgte. Im Oktober 2003 kaufte das Ehepaar das Hotel Restaurant Ryokan Hasenberg am Mutschellen AG. Kurahayashi arbeitet täglich 16 bis 18 Stunden und hat so kaum Zeit für soziale Kontakte, dafür Erfolg: Sein Team mit vier Köchen und vier Serviceangestellten erreichte als einziges japanisches Restau-

Der dynamische Schweizer Arbeitsmarkt fördert die Einwanderung zusätzlich

rant in der Schweiz einen Michelin-Stern. Doch mit seiner Arbeitsweise setzt sich der fleissige Japaner der Kritik von Bundesrätin Simonetta Sommaruga aus. Sie hat wiederholt die schlechte Integration von Ausländern mit hoher Bildung und guten Jobs kritisiert. Bereits im April gab sie einen Beschluss bekannt: «Der Bundesrat hat mein Departement damit beauftragt zu prüfen, wie Integrationsprogramme verstärkt auf Zuzüger aus dem EU-Raum ausgerichtet werden können.» Um den Zusammenhalt stärker zu fördern, sollen die Mittel für die Integration jährlich um 40 auf 110 Millionen Franken

Als Expat Karriere machen

Auch Schweizer, die im Ausland arbeiten, sind so genannte Expatriates. Banken- und Versicherungskonzerne, Konsumgüter-, Logistik-, Maschinen- oder Pharmaunternehmen entsenden Schweizer Mitarbeiter vor allem in europäische Länder, nach Nord- und Südamerika und in den asiatischpazifischen Raum. ABB Schweiz schickt beispielsweise jährlich rund 60 Mitarbeitende in die ganze Welt – für ein Engagement von drei Monaten bis zu fünf Jahren. Wie viele Schweizer insgesamt im Ausland arbeiten, zeigt allerdings Daniel Müller-Jentsch keine Statistik auf. Nur so viel: Es gibt rund 700 000 Auslandschweizer. Jenen die arbeiten, geht es gut, denn Expats verdienen dank Zusatzleistungen für Familien oder steigen, kündigte der Bundesrat bereits vergüteten Reisekosten für den im November letzten Jahres an. ZusätzBesuch in der alten Heimat meist lich lässt er nun abklären, wie ein Teil mehr als Arbeitnehmer daheim. dieser Gelder in die Eingliederung hoch Und um bürokratische AngeQualifizierter und gut Betuchter fliessen legenheiten kümmern sich die kann. Einfach wird es nicht, sagt doch Arbeitgeber, die dafür Relocationder Zuger Vizestadtpräsident Bossard: Agenturen bezahlen. Im Ausland «80 Prozent integrieren sich kaum.» arbeitende Schweizer lernen nicht Andererseits klagen Personalchefs aus nur ein anderes Land kennen, eine der Baubranche, Industrie, Informatik, andere Kultur und Sprache oder Elektronik und aus dem Maschineneine unterschiedliche Lebensbau, dass es schwierig ist, qualifiziertes form. Sie sehen ihre Heimat auch Personal zu finden. Knapp die Hälfte aller aus einer neuen Perspektive. Schweizer Unternehmen hat Mühe damit. Wer diesen Weg gehen möchte, In vielen Branchen wurde in der Vergansollte neben einer entsprechengenheit die Ausbildung vernachlässigt. Desden Ausbildung eine Grundhalb dürfte die Personalknappheit aufgrund begeisterung mitbringen, den des Fachkräftemangels und der demografiAuslandaufenthalt als Chance schen Entwicklung weiter anhalten. Marco zu sehen. Offenheit, Flexibilität Schnüriger, Inhaber von Personal Sigma, rät und Unabhängigkeit sind weitere deshalb: «Oberstes Gebot im strategischen wichtige Eigenschaften, die es Personalmanagement haben Personalerlaut Expertenmeinung für diehaltung und Personalentwicklung.» Das ist se Aufgabe braucht. Denn als deshalb wichtig, weil beim Austritt eines Expat taucht man neben Sonne Mitarbeitenden in mehr als 90 Prozent der und Meer in einen Alltag ein mit Fälle die Stelle mit einer externen Person kulturellen Herausforderungen, besetzt wird. Das kann für Firmen ins Geld und ein Freundeskreis fehlt. gehen. Wenn diese wiederum im Ausland Dafür kann der Auslandaufentsuchen müssen und dort fündig werden, halt ein Karrieresprungbrett können sie sich über einen anderen Wert sein, tragen Expats doch häufreuen: Inzwischen bleiben Expats durchfig grössere Verantwortung. schnittlich gut sieben Jahre in der Schweiz.

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Kreditmanagement

Herausfo r der ung

Im Spannungsfeld zwischen Verkauf und Finanzen

Jeder grenzüberschreitende Handel bringt spezifische Rahmenbedingungen mit sich

Erfolgsfaktor Kreditmanagement Viele KMU setzen auf den Export. Doch was passiert, wenn auf die Ausfuhr der Güter keine Zahlung erfolgt? Professionelles Kreditmanagement hilft, Forderungen international durchzusetzen. text Ute Schnier

Fast jedes Unternehmen kennt die Situation, dass offene Rechnungen für gelieferte Waren oder erbrachte Dienstleistungen nicht pünktlich, nicht vollständig oder gar nicht beglichen werden. Die dadurch entstehenden Ausfälle sind besonders für kleine und mittlere Unternehmen schwer zu verkraften. Die offenen Forderungen binden Kapital, die Liquidität schrumpft, die Kennzahlen verschlechtern sich – all dies sind Faktoren, die zu einer echten Gefahr für die wirtschaftliche Entwicklung des Unternehmens werden können. Besonders heikel wird es, wenn Güter oder Dienstleistungen, die

» Die Grundlage ist

geprüft oder die Geschäfte über geeignete Instrumente wie Kreditversicherungen abgesichert werden.» Wenn es um die Prüfung von potenziellen Kunden geht, können Wirtschaftsauskunfteien wie Dun & Bradstreet wertvolle Hilfestellung leisten. Die international vernetzten Spezialisten bieten Wirtschaftsinformationen, Bonitätsprüfungen und Firmenbewertungen und lassen Unternehmen von ihren globalen Datenbanken profitieren. Mit Kreditversicherern wie Atradius können Unternehmen dann Forderungen aus Lieferungen absichern, um Liquiditätsengpässen und Einbussen vorzubeugen. Rahmenbedingungen berücksichtigen

Jeder grenzüberschreitende Handel bringt spezifische Rahmenbedingungen mit sich. Dies zeigt sich vielfach am Zahlungsverhalten der Kunden. Neben der Prüfung und Überwachung der Kreditwürdigkeit der Geschäftspartner haben Credit Manager deshalb vor allem die Aufgabe, Risiken einzuschätzen, Zahlungsmodalitäten zu definieren und dabei die landesüblichen Gepflogenheiten in ihre Überlegungen miteinzubeziehen. Andreas Hungerbühler bringt

dies folgendermassen auf den Punkt: «Wenn es zum Auftrag kommt, gibt es grundsätzlich zwei Möglichkeiten: Die Lieferung erfolgt mit Sicherheiten oder auf Rechnung. Im letzteren Fall wird ein Lieferantenkredit gewährt, das heisst, der Kunde erhält die Ware und kann sie später bezahlen. Entscheidet man sich für diesen Weg, dann sollte zwingend eine Bonitätsauskunft eingeholt werden. Gleichzeitig müssen die landesüblichen Geschäftsusanzen wie Zahlungsfristen und Banktransferzeiten berücksichtigt werden.» Aber auch der rechtliche Rahmen spielt eine grosse Rolle, wenn ein Unternehmen im Ausland geschäftlich erfolgreich sein will. Deshalb rät Hungerbühler, darauf zu achten, ob das UNKaufrecht (CISG) gilt oder ob die Allgemeinen Geschäftsbedingungen (AGB) entsprechend angepasst werden müssen. Neue EU-Richtlinie zum Zahlungsverzug im Geschäftsverkehr

Die zunehmende Internationalisierung der Geschäftswelt gehört zu den zentralen Herausforderungen des Kreditmanagements. Unterstützung kommt in diesem Bereich von der EU, die

immer eine klare Identi­ fizierung des Geschäfts­ partners. exportiert wurden, nicht bezahlt werden. Da in jedem Land andere Rahmenbedingungen und Usanzen gelten, ist ein breites und gut abgestütztes Wissen gefragt. Wer also auch im Ausland zu seinem Recht und damit zu seinem Geld kommen will, sollte mit den Prozessen rund um ein professionelles Kreditmanagement vertraut sein. Darüber hinaus können Wirtschaftsauskunfteien und Inkasso-Dienstleister mit ihrem spezifischen Know-how wichtige Unterstützungsleistungen bieten und zum Geschäftserfolg im Ausland beitragen. Geschäftspartner identifizieren

Jedes Unternehmen wünscht sich seröse und zahlungsfähige Geschäftspartner. Basis für ein erfolgreiches Kreditmanagement ist deshalb die gründliche Prüfung potenzieller Kunden – und zwar noch vor dem Zustandekommen der Geschäftsbeziehung. Andreas Hungerbühler, Vizepräsident des Vereins für Credit Management Schweiz (VfCMS), gibt Unternehmen, die ihre Forderungen international durchsetzen wollen, dazu folgenden Rat: «Die Grundlage ist immer eine klare Identifizierung des Geschäftspartners, denn nur wenn dieser eindeutig bekannt ist, darf die Lieferung erfolgen. Ausländische Kunden müssen auf ihre Bonität

die Schwierigkeiten beim grenzüberschreitenden Handel erkannt und eine neue Richtlinie «zur Bekämpfung von Zahlungsverzug im Geschäftsverkehr» in Kraft gesetzt hat. Diese muss bis März 2013 von den Ländern in nationales Recht umgesetzt werden. Die Richtlinie unterscheidet sich von ihrer Vorgängerin durch eine Verkürzung der Zahlungsfrist auf 30 Kalendertage sowie durch die Einführung einer Beitreibungskostenpauschale bei Zahlungsverzug. Auf diese Weise soll das Forderungsmanagement europaweit vereinfacht und vereinheitlicht werden, mit dem Ziel, die Zahlungsflüsse für Unternehmen in Zukunft berechenbarer zu machen und die allgemeine Zahlungsmoral zu verbessern. Wie wirkungsvoll die neue EU-Richtlinie, die vor allem kleine und mittlere Unternehmen vor säumigen Zahlern schützen soll, sein wird, ist in Fachkreisen allerdings umstritten.

Die Risiken im internationalen Zahlungsverkehr Die räumliche Distanzierung der involvierten Handelspartner führt zu einer erschwerten Beschaffung von Informationen über den jeweiligen Vertragspartner. Auch treffen in verschiedenen Ländern unterschiedliche Gesetze aufeinander, die sich im Streitfall nur schwer oder überhaupt nicht durchsetzen lassen. Die Handelspartner müssen sich auf eine gemeinsame Währung einigen, mit der das Geschäft abgewickelt wird. Auch Grossereignisse wie Streik, Revolution oder gar Krieg können sich negativ auf die Abwicklung eines Auslandsgeschäftes auswirken. Durch langfristige Verträge, Vereinbarungen und Bündnisse kann die Souveränität der Entscheidungsgeber sowie Amtspersonen eingeschränkt werden, was zu Problemen für die Demokratie führt. Riskant sind hierbei lang- oder kurzfristige politische Entschlüsse wie Konvertierungs- oder Transferverbot für Währungen sowie Zahlungsverbote oder Moratorien von staatlicher Seite her.

Spezialisten mit Ortskenntnis hinzuziehen

Trifft auf den Export der Ware keine Zahlung ein, sollte ein Unternehmen nicht zu lange mit der Mahnung des säumigen Kunden warten. Vielfach geschieht dies aus Unkenntnis der spezifischen lokalen Gegebenheiten oder aus Angst das gute Verhältnis zum Geschäftspartner zu gefährden. Auch hier können professionelle Dienstleister unterstützend wirken, die Auslandsinkasso anbieten und mit eignen Ländergesellschaften oder Partnern die nötige Rechtssicherheit für internationale Inkassovorgänge gewährleisten. Spätestens dann allerdings, wenn sich Unternehmen vor Gericht wiedersehen, sind Spezialisten mit Ortskenntnis gefragt: «In den meisten Ländern müssen Firmen vor Gericht gehen, um allfällige Ansprüche durchzusetzen. Dann muss lokal ansässiges Fachpersonal beigezogen werden. Wenn ein Handelsvertreter oder Agent vor Ort ist, sollte er in jedem Fall involviert werden», führt Andreas Hungerbühler aus. Ziel des Credit Managers ist es allerdings, seinem Unternehmen solche kosten- und zeitintensive Justizverfahren zu ersparen und durch frühzeitige Risikoerkennung Forderungsausfälle zu reduzieren. Damit kann Kreditmanagement einen wesentlichen Beitrag zur Unternehmensentwicklung und zum Erhalt guter Geschäftsbeziehungen leisten und zum entscheidenden Erfolgsfaktor für exportorientierte Unternehmen werden.

Smart Facts Der Verein für Credit Management Schweiz will das Kreditmanagement in der Schweiz etablieren und professionalisieren. Der VfCMS bietet Praxisangebote an und unterstützt die Vernetzung der Fachprofis. www.creditmanager.ch

Um Risiken zu minimieren und Zahlungsausfällen vorzubeugen, setzen heutzutage viele Unternehmen auf ein aktives Kreditmanagement. Der Credit Manager befindet sich dabei oft im Spannungsfeld zwischen der Verkaufsabteilung, die möglichst hohe Umsatzzahlen schreiben will, und dem Finanzwesen, das möglichst geringe DebitorenVerluste verzeichnen möchte. In diesem Spannungsfeld übernimmt der Credit Manager eine Schlüsselfunktion. Besonders das gute Zusammenspiel von Verkauf und Vertrieb auf der einen, und Kreditmanagement auf der anderen Seite ist für den Gesamterfolg des Unternehmens von entscheidender Bedeutung. So sollten nicht nur die Kompetenzen, zum Beispiel bei der Limitvergabe, bei der Festlegung der Zahlungskonditionen oder beim Mahnwesen, klar geregelt, sondern auch eine transparente Kommunikation gepflegt werden.

Frühzeitige Risikoerkennung dank transparenter Kommunikation Nur wenn Vertriebsmitarbeiter und Credit Manager eng zusammenarbeiten und wichtige Kunden-Informationen, wie offene Forderungen, Überfälligkeiten oder Limitüberschreitungen, regelmässig austauschen, können Risiken rechtzeitig erkannt und das Unternehmen vor kostenintensiven Forderungsausfällen bewahrt werden. Spezielle Softwarelösungen unterstützen diese Form der Transparenz und erlauben ständig aktualisierte Risikobetrachtungen, die von allen Parteien eingesehen und genutzt werden können. Gerade im Exportgeschäft sind Informationen über landestypisches Zahlungsverhalten oder rechtliche Voraussetzungen bei der Realisierung von Forderungen Gold wert. Hier können die Vertriebsmitarbeiter mit ihrer Markt- und Auslandserfahrung dem Credit Manager eine wichtige Unterstützung bieten.

» Die zunehmende

Internationalisierung der Geschäftswelt gehört zu den zentralen Herausfor­ derungen des Kreditma­ nagements.

Mitarbeiter sensibilisieren und Prozesse etablieren Sind die Mitarbeitenden im Unternehmen für die Aufgaben und Aktivitäten des Credit Managers sensibilisiert und die Prozesse rund um das Thema Kundenforderungen erfolgreich etabliert, kann Kreditmanagement die Liquidität des Unternehmens nachhaltig sichern und aktiv zur Steigerung des Unternehmenswerts beitragen.


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Neue Versicherungslösungen für Expats

Die Schweizer Krankenversicherung Sympany und der US-amerikanische Krankenversicherer Cigna sind eine Partnerschaft eingegangen. Davon profitieren unter anderem Angestellte von in der Schweiz ansässigen Unternehmen, welche im Ausland arbeiten.

John Kaye

John Kaye, Europa Chef von Cigna, ist überzeugt: «Das fundierte Know-how von Sympany im KVG sowie die 30-jährige Erfahrung der Cigna im internationalen Krankenversicherungsgeschäft sind in dieser Kombination einmalig im Schweizer Markt.» Wovon ist die Rede? Gemäss dem Schweizerischen Krankenversicherungsgesetz (KVG) sind nicht nur alle Schweizer Einwohner versicherungspflichtig, sondern auch im Ausland arbeitende Angestellte, so genannte Expats, von in der Schweiz ansässigen Unternehmen. Kaye erklärt: «Aufgrund der KVG-Pflicht haben wir in Partnerschaft mit Sympany das Versicherungsprogramm ‚Cigna Swiss compliant Package’ entwickelt. Das Produkt beinhaltet einerseits die gesetzliche Grundversicherung und andererseits eine umfassende internationale Deckung, welche im Ausland entstehende Behandlungskosten versichert und

Leistungserbringer oder Partnernetzwerke zur Verfügung stellt.» Davon profitieren multinational tätige Unternehmen mit Sitz in der Schweiz oder auch ausländische Firmen, welche Expats in die Schweiz entsenden. Nötig ist lediglich ein Vertrag mit Cigna. Carlo Vegetti, Sympany-Vertriebsleiter, lobt die Zusammenarbeit: «Die Partnerschaft mit Cigna ermöglicht uns den Kontakt zu international tätigen Firmen.» Sympany möchte, so Vegetti, für diese internationalen Firmen in der Schweiz der bevorzugte Partner für das nationale Krankenversicherungsgeschäft werden und so auch die Nachhaltigkeit und die Kundenbindung fördern. «Wir begleiten die Versicherten während der Dauer ihres Auslandaufenthalts und können ihnen bei ihrer Rückkehr einen nahtlosen Übertritt, im gleichen Leistungsumfang wie vor dem Auslandaufenthalt, zu Sympany gewährleisten.»

Carlo Vegetti

Infos zum Cigna Swiss Compliant Package: SwissCompliantPackage@cigna.com - Infos zu Krankenversicherungslösungen rund um die Welt unter www.CignaEnvoy.com Infos zu Sympany: www.sympany.ch

Sympany: Schweizer Pionier im Krankenversicherungsgeschäft Sympany wurde 1914 als ÖKK Basel und damit erste öffentliche Schweizer Krankenversicherung gegründet. Das Unternehmen bewies Pioniergeist mit schweizweit ersten Angeboten von prämiensparenden Managed-Care-Versicherungsmodellen. Vor vier Jahren erfolgte die Weiterentwicklung unter dem neuen Namen Sympany. Rund 600 Mitarbeitende betreuen heute 230 000 Privatkundinnen und -Kunden sowie 12 000 Unternehmen und Verbände in der ganzen Schweiz. Seit 2009 ist das KMU RundumVersicherer und bietet neben den traditionellen Krankenversicherungen auch Schadenversicherungen wie für Haushalt oder Fahrzeuge an. Wer sich bei Sympany versichert, hat einen einzigen Ansprechpartner für alle alltäglichen Versicherungsbedürfnisse. Sympany-Vertriebsleiter Vegetti betont denn auch: «Für eine optimale Versicherungslösung von Unternehmen mit Mitarbeitenden im Ausland benötigt es einen Spezialisten im Heimatstaat wie Sympany sowie eine reiche Erfahrung in allen anderen Ländern im Ausland, wie das bei Cigna der Fall ist. Der Kunde fährt durch die Partnerschaft besser, als wenn er beide Versicherungen separat abschliessen müsste – in der Administration und bei den Prämienkosten.» Seit der Lancierung im Januar 2012 haben die beiden Versicherer Kunden aus den unterschiedlichsten Branchen mit dem Swiss compliance Package ausgestattet.

Cigna: Ein Gigant mit 31 000 Mitarbeitenden und 22 Milliarden Umsatz Bei Cigna handelt es sich um einen Giganten im Versicherungsgeschäft mit weltweit rund 31 000 Mitarbeitenden, einem Jahresumsatz von knapp 22 Milliarden sowie finanziellen Reserven von 6,6 Milliarden US-Dollar. Vor über 200 Jahren in Philadelphia gegründet, hat sich Cigna Corporation zum internationalen Konzern entwickelt. Die Geschäftseinheit Cigna Global Health Benefits gilt heute als weltweit grösste Anbieterin von betrieblichen internationalen Gesundheitsleistungen und -services, die weltweit mehr als 870 000 im Ausland tätige Mitarbeitende bei über 3700 Firmenkunden versichert.

p u b l i r e p o r ta g e

Weiterbildung als MassnahMe des risikoManageMents International tätige Unternehmen kämpfen zunehmend mit erschwerten Rahmenbedingungen. Die abnehmende Gesamtnachfrage, ungünstige Wechselkurse und Finanzierungsprobleme führen den Unternehmern wieder einmal vor Augen, welche Risiken sich im internationalen Geschäft verbergen. Wie begegnet man diesen Risiken wirkungsvoll? «In erster Linie mit gut ausgebildeten Mitarbeitern», meint Urs Angliker, Rektor der Höheren Fachschule für Aussenwirtschaft HFA.

«In vielen Unternehmen ist man sich immer noch nicht bewusst, dass die Risiken im nationalen und internationalen Geschäft unterschiedlich sind und anders bewältigt werden müssen», so Urs Angliker. Dies führe dazu, dass der Umgang mit Risiken im internationalen Geschäft zu einem Glücksspiel wird: «Aufgrund von fehlendem Fachwissen werden in vielen Schweizer Unternehmen unnötige Risiken eingegangen, welche zu kleineren und grösseren Katastrophen führen können.» unvorhergesehene kosten können existenzbedrohend sein Im unternehmerischen Kontext bedeuten Risiken letztlich immer negative Auswirkungen auf Ertrag oder Liquidität. Urs Angliker macht dazu ein Beispiel: «Das Wissen und Verständnis über die

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Bestimmungen des Ursprungsrechts, insbesondere des präferenziellen Ursprungs, ist bei vielen Exporteuren leider mangelhaft, wodurch immer wieder Exporte unrechtmässig als Schweizer Ursprungsware deklariert werden. Im Falle einer Zollkontrolle führt dies zu unnötigen hohen Kosten aufgrund von Zollbussen und Lieferverzögerungen.» die risiken iM internationalen geschäft sind vielfältig Nicht nur die Auftragsabwicklung, auch die internationale Vertriebstätigkeit ist prinzipiell risikobehaftet. «Wir haben festgestellt, dass Exporteure oftmals technisch ausgebildete Mitarbeiter für Vertriebstätigkeiten einsetzen.» Diese verfügten zwar über ausgezeichnete technische Kenntnisse, ihr kommerzielles und rechtliches Fachwissen reiche

aber im internationalen Geschäft meist nicht aus. «Gehen Vertriebsmitarbeiter Verträge ein, welche nicht oder nur mit Zusatzaufwand erfüllt werden können, führt dies unweigerlich zu Kosten und zum Verlust von Kundenbeziehungen.» gut ausgebildete fachkräfte MiniMieren risiken Der erfolgreiche Umgang mit Risiken beginnt daher mit gut ausgebildeten Mitarbeitenden auf neuestem Wissensstand. «Wir machen das im Betrieb seit Jahren so, das wird schon richtig sein – dieser Satz begegnet mir im Gespräch mit Vertretern von Export- und Importunternehmen häufig», meint Urs Angliker. «In unseren Lehrgängen stellen diese Personen dann aber fest, dass sich die Anforderungen und die Grundlagen im internationalen Geschäft laufend ändern und daher die betrieblichen Abläufe und Vorgänge kontinuierlich angepasst werden müssen.» Unter diesem Aspekt liegt es nahe, den zeitlichen und finanziellen Aufwand der Weiterbildung als Investition in das betriebliche Risikomanagement und die langfristige Sicherung der Unternehmenstätigkeit zu sehen.

Urs Angliker Rektor der Höheren Fachschule für Aussenwirtschaft die hfa höhere fachschule für aussenwirtschaft bildet seit vielen Jahren erfolgreich Mitarbeiter international tätiger unternehmen weiter. neben den lehrgängen zum aussenhandelsfachmann/-leiter, welche auf die themen der auftragsabwicklung fokussieren, bietet die hfa als einziges schweizer Weiterbildungsinstitut ab februar 2013 spezifische, für Mitarbeiter in der internationalen absatzsicherung konzipierte lehrgänge zum «fachmann internationaler vertrieb hfa» an. Weitere informationen zur hfa: telefon 056 534 89 55 info@aussenwirtschaft.biz www.aussenwirtschaft.biz

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Das Spouse Career Centre (SCC) kümmert sich nicht nur um die Suche nach einem Arbeitsplatz für Lebenspartner von internationalen Arbeitnehmern, die frisch in die Schweiz gezogen sind. Vielmehr leistet es durch seine wertvolle Coaching Arbeit grosse Dienste im Sinne der Integration, indem es insbesondere Personen aus fremden Kulturen ermöglicht, die Schweizer Lebensund Arbeitsweise besser zu verstehen. Für viele Unternehmen ist dieser Service sehr wichtig, um wertvolle Mitarbeiter aus dem Ausland gewinnen und langfristig halten zu können. Kyoko Shimba ist ein typischer Fall, wie er sich oft in der Schweiz abspielt: Die zierliche Japanerin kam zusammen mit ihrem Mann, der eine neue Stelle in Basel antrat, in die Schweiz. Dafür hatte sie alles aufgegeben: Ihre Freunde, Familie, aber auch ihre erfolgreiche Arbeit als Audit Consultant in Tokyo. Kaum angekommen fühlt sich die 36-jährige Japanerin völlig verloren, da trotz guter Vorbereitung diese neue Welt ihr viel fremder vorkommt als gedacht, vor allem durch die zahlreichen kulturellen Unterschiede, die teilweise erst im Alltag auffallen. Kyoko Shimba beschliesst eine Arbeit zu suchen, die ihr den notwendigen Halt geben sollte. Somit wendet sie sich an das Spouse Career Centre.

Seit 11 Jahren beschäftigt sich das Spouse Career Centre mit der beruflichen und sozialen Integration von Ausländern in der Schweiz. Das SCC ist das erste Schweizer Unternehmen dieser Art, ursprünglich entstanden aus einem Pilotprojekt gemeinsam mit Novartis. Bis heute hat das Beratungsunternehmen im Auftrag von ca. 80 internationalen Firmen über 2000 «Spouses» aus verschiedenen Industriezweigen, Hierarchieleveln und mit unterschiedlichsten kulturellen Hintergründen gecoacht und begleitet.

Frau Shimba‘s persönlicher Coach beim Spouse Career Centre, Annie Wehinger, erkennt ihre verzweifelte Lage und versucht primär sie emotional zu stützen, anstatt den sofortigen Start einer neuen Karriere vor Ort zu forcieren. Kyoko Shimba fühlt sich endlich verstanden und geborgen und lernt somit über den Umweg eines eigentlichen Karrierecoachings auch die Schweizer Kultur kennen. Diese neu gewonnene Vertrautheit mit der bisher fremden Umgebung bewirkt indirekt, dass sie zu ihrem Selbstvertrauen zurückfindet und schliesslich den Sprung ins Schweizer Arbeitsleben schafft.

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gungen zu verlieren.» Auch Frau Shimba gibt zu, dass sie «schon kurz davor stand wieder nach Japan zurückzukehren.»

Und die Firma Holcim kann aus eigenen Erfahrungen berichten: «Natürlich haben wir als Arbeitgeber Interesse daran, dass die aufwändig rekrutierten und in die Schweiz entsandten Mitarbeitenden solange wiefocal möglich bleiben und nicht point for careers in transition aus familiären Gründen frühzeitig abreisen. Unzufriedenheit, Isolation und mangelnde Integration seitens der Familie seht seit langem an der Spitze der Gründe, weshalb Auslandsentsendungen nicht gelingen oder vorzeitig abgebrochen Nicht alle Situationen sind so markant, aber es werden. Dies kann selbstverständlich auch die gibt viele ähnliche Fälle mit vergleichbaren Hin- berufliche Leistungsfähigkeit der Mitarbeitenden tergründen und Herausforderungen, auch wenn beeinträchtigen.» sie mitunter nicht sofort erkennbar sind. Das SCC Expertenteam mit 25 Consultants diverser Natio- Viele Firmen, aber auch Wirtschafts- und Standnalitäten und Sprachen, mit internationaler und ortförderungen der Schweiz sind letztlich vom lokaler Arbeitserfahrung in verschiedenen Berufs- sogenannten «War for Talents» geprägt und somit zweigen, versucht jedem einzelnen Kontext spezi- gefordert, mit integrativen Coaching Angeboten fisch gerecht zu werden. Wie drückt es Herr Jor- wie diesem zeitgemäss internationale Mobilitydan aus, der die Schweiz schon sehr gut kannte, Programme zu sichern. Der Basler Konzern Syngbevor er vom SCC erfolgreich gecoacht wurde: enta äussert sich dazu folgendermassen: «Um in«Bis heute fasziniert es mich, wie sehr mein Con- ternationalen Fachkräften attraktive Bedingungen sultant des SCC auf meine persönliche Situation zu bieten, unterstützen wir auch deren Lebenseingegangen ist und den Service entsprechend in- partner in der Fortsetzung ihrer Karriere. Dadividuell angepasst hat. Hierdurch habe ich eine bei zählen wir gerne auf die Unterstützung des neue Sichtweise der Dinge erhalten, die mir noch Spouse Career Centres. Dank einer positiven Inheute von Nutzen ist.» tegrationserfahrung schätzen sowohl die betroffenen Mitarbeitenden als auch deren Partner und Aus Sicht der Firmen haben sogenannte Spouse Familie Syngenta als Unternehmen und ArbeitgeSupport Programme noch einen weiteren wesent- ber. Dadurch erhöhen wir die Attraktivität unseres lichen Effekt. «Eine nachhaltige Integration der Angebots sowie unserer Firma im internationalen Partner und Partnerinnen übt oft einen positiven Markt.» Einfluss auf die Mitarbeiterbindung aus.» sagt Jeanette Cerquone, Leiterin des SCC. «Demzufolge können viele Unternehmen die Investitionen in die Transfers von internationalen Mitarbeitern sichern und gehen nicht mehr das Risiko ein, Geld und Zeit durch frühzeitig unerwünschte Kündi-

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