9789147098187 by Smakprov Media AB

Bengt Eliasson

alue Selling Värdebaserad försäljning från start till resultat

Bengt Eliasson

alue Selling Värdebaserad försäljning från start till resultat

Innehåll FÖRORD ............................................................................6 1. VALUE SELLING-PROCESSEN............................................8 2. DEFINITIONER OCH BEGREPP..........................................10 Affärsmannaskap....................................................................................... 10 Olika marknadstyper................................................................................ 11 Enkel produkt – Funktionslösning........................................................... 11 Livscykelkostnad....................................................................................... 12 Totalekonomi – ”Isberget”....................................................................... 12 Strategisk position för Value Selling........................................................ 13 Kundvärde................................................................................................. 15 Value Selling – Kundvärdebaserad försäljning......................................... 16 Säljcykeln.................................................................................................. 17

3. MARKNADSSEGMENTERING och MÅLGRUPPSANALYS........................................................18 Marknadssegmentering............................................................................ 19 Målgruppsanalys....................................................................................... 21 Framgångsfaktorer.................................................................................... 24

4. PRODUKTEN/TJÄNSTEN – UTVECKLING AV KUNDVÄRDE....................................................................25 Produkten/tjänsten i praktiken vid Value Selling ............................................................................................ 26 ”Isberget” och EFI-modellen................................................................... 31 Utvidgad EFI-modell för Value Selling................................................... 33

4 Innehåll

5. KONKURRENSBILD..........................................................35 Hur påverkas konkurrensbilden vid Value Selling? ................................ 35 Differentiering.......................................................................................... 36

6. LÖNSAMHET ...................................................................38 Nyckeltal för lönsamhet........................................................................... 38 Omsättningshastigheter............................................................................ 40 Ekonomiska styrmodeller – Räntabilitet.................................................. 42 DuPont-modellen..................................................................................... 42 Lönsamhetsdiagrammet........................................................................... 45

7. KALKYLMODELL FÖR ATT BERÄKNA KUNDVÄRDE ........47 Kalkylens princip...................................................................................... 49 Kalkylmodellen – översikt........................................................................ 50

8. PRISSÄTTNING VID VALUE SELLING.................................53 Funktionsprissättning............................................................................... 53 Prissättning baserad på tillräcklig lönsamhet för kunden........................ 54 Vinna/vinna-prissättning.......................................................................... 56 Prissättning vid outsourcing..................................................................... 56 Prissättning – open books ........................................................................ 57 Prissättning – För att styra kundbeteende............................................... 58

9. SÄLJARROLLEN OCH SÄLJPROCESSEN VID VALUE SELLING...............................................................59 Säljarrollen vid Value Selling................................................................... 59 Beslutsmatrisen ........................................................................................ 61 Teamförsäljning........................................................................................ 63 EFI-modellen vid Value Selling – kräver kundspecifik information....... 64 Beslutsnivåer hos kunden......................................................................... 65 Balans teknisk–ekonomisk lösning........................................................... 66 Styrkeposition........................................................................................... 67 Den ”komplette” Value Selling-säljaren – en affärspartner..................... 68 Säljprocessen vid Value Selling................................................................ 69 Kalkylmodellen som dörröppnare............................................................ 72 Value Selling via återförsäljare................................................................. 72 Kalkylera kundvärde................................................................................. 73

5 Innehåll

10. UTVECKLING AV ORGANISATIONEN..................................76 Kompetensutveckling............................................................................... 76 Teamförsäljning – sammansättning.......................................................... 80 Bonus........................................................................................................ 81

11. JURIDIK...........................................................................82 Letter of intent (avsiktsförklaring)........................................................... 82 Sekretessavtal............................................................................................ 83 Ansvarsfriskrivning................................................................................... 84

12. KALKYLMODELLEN..........................................................85 13. HANTERING AV KALKYLMODELLENS OLIKA FAKTORER.......................................................................95 Indata........................................................................................................ 95 Investeringar............................................................................................. 98 Produktion................................................................................................ 99 Övriga affärskostnader............................................................................ 103 Intäktspåverkan ...................................................................................... 105 Totalt resultat.......................................................................................... 106

14. PRAKTIKFALL ................................................................107 Praktikfallet Prodec AB.......................................................................... 107 Praktikfallet Hands-On-Byggarna......................................................... 122

15. NÅGRA STEG FÖR ATT KOMMA IGÅNG...........................135 Anpassad marknadsplaneringsprocess.................................................... 136 Motivera kunden..................................................................................... 138

16. ORDLISTA......................................................................141

FÖRORD Kvalitetsprodukter kräver i regel både höga utvecklings- och produktionskostnader, men ger sedan kunden god totalekonomi under den tid de används. Tuff konkurrens från lågprislösningar innebär att det är av avgörande betydelse för företag med dessa kvalitetslösningar att kunna ta betalt för de mervärden lösningarna ger kunden. Det är här Value Selling kommer in och flyttar kundens fokus från lågt pris till hur den egna lönsamheten påverkas – säljaren minskar konkurrensen från lågpriskonkurrenter! Value Selling hjälper oss också att, för den enskilde kunden, optimera kombinationen komplexitet och lönsamhet. Det gäller att finna den rätta nivå på lösningen som precis passar kundens behov. Överkvalificerad lösning leder till för höga kostnader för kunden, medan för enkel lösning innebär uteblivna effekter på totalekonomin. I säljarbetet fokuserar vi alltså på att optimera kundens lönsamhet, minska prisets betydelse och öka vår egen konkurrenskraft genom att kunna erbjuda kunden den optimala lösningen. Value Selling är ett ganska omfattande koncept och för att lyckas krävs det att samtliga delar av konceptet genomförs på ett konsekvent och uthålligt sätt. Det är detta denna bok visar. Den ger en praktisk handledning i hur vi steg för steg inför och tillämpar Value Selling i företaget. Boken vänder sig till företag som erbjuder marknaden mervärden med god totalekonomi och som har behov av att kunna få bättre betalt, men är också lämplig som kurslitteratur i utbildningar. Målgruppen i företag är bred då det gäller att skapa en förståelse för Value Selling hos företagsledning och chefer. För marknads-/säljchefer, säljare och specialister ger boken dessutom konkret handledning i hur man genomför Value Selling. Läsaren rekommenderas att följa bokens logiska flöde som inleds med att beskriva hur man bygger upp förutsättningarna för Value Selling, följt av hur lönsamhet påverkas, hur man hanterar Value Selling i säljorganisationen samt själva kalkylmodellen med exempel. Om du har ont om tid och vill läsa selektivt kan du utgå från innehållsförteckningen, som effektivt guidar dig till de avsnitt du finner mest intressanta. Med hjälp av ordlistan hittar du snabbt de begrepp du söker.

7 Förord

Det unika med den här boken är att den tar Value Selling ett steg längre än de flesta andra böcker i ämnet, då kundvärdet kvantifieras i en kalkylmodell, som du kan ladda ner. Detta visas också i ett par praktikfall. OBS! Du kan ladda ner kalkylmodellen på www.businessbooks.se! Stort tack till Christian Kolar som har programmerat kalkylmodellen och som har varit sparringpartner i framtagningen av boken. Teckningarna i boken har gjorts av den trogne illustratören Per-Åke Forsgren som har följt mig i flera böcker där jag varit författare eller medförfattare. Det juridiska avsnittet har granskats av avtalssakkunnige Peter Goldman. Om du har synpunkter på innehållet i boken, förslag på områden som du anser bör belysas ytterligare eller vill veta mer om kalkylprogrammet, skriv eller ring till Bengt Eliasson, BusinessON AB, Djurgårdsvägen 5, 132 46 Saltsjö-Boo, 070-551 18 80, e-post: bengt.eliasson@businesson. se. Saltsjö-Boo i juni 2012 Bengt Eliasson

1. VALUE SELLINGPROCESSEN Vi beskriver här översiktligt den totala processen när man ska införa Value Selling i företaget. Value Selling innebär att säljaren ser till att en så stor del som möjligt av det säljande företagets kompetens kommer kunden tillgoda för att därigenom maximera det värde som erbjuds kunden. Detta kräver god kunskap om kundens behov och en förmåga att, baserat på kompetensen, skapa ett så stort nyttoinnehåll för kunden som möjligt. När Value Selling ska införas i ett företag krävs det att man ser detta som en process som omfattar ett flertal åtgärder. Det är viktigt att man inser att man måste arbeta med alla dessa åtgärder och att de samordnas på ett sätt som ger synergier. Vidare måste processen vara väl förankrad inom olika delar av företaget, eftersom Value Selling ofta innebär en bred sammankoppling med kundföretaget för att möjliggöra att erbjudandet får ett maximerat kundvärde. Här är en översikt över de olika steg som ingår i processen för att införa Value Selling:

Marknadssegmentering och målgruppsanalys (Kap 3) Value Selling kräver en djup kunskap om kunden, kundens arbetssätt och behov. Det är först genom att genuint förstå kunden som man kan ta fram en lösning med ett optimalt värde. Därför är marknadssegmentering och målgruppsanalys viktiga verktyg för att effektivisera kunskapsinsamlingen och anpassning av lösningar.

Fördjupad förståelse för kundens behov och användningssätt (Kap 3) Value Selling innebär att säljaren ska ha djupare kunskaper inom aktuellt kompetensområde än kunden har. Kunden vänder sig till oss och beskriver sitt arbetssätt och sina behov. Sen förväntar sig kunden att vi med vår specialkompetens ska kunna höja lösningen till en nivå och ett värde som kunden själv inte skulle ha klarat. Därför måste vi för valda målgrupper sätta oss väl in i behoven. Detta innefattar även att sätta sig in i hur man på bästa sätt kan bidra till att förbättra kundens lönsamhet.

Utökad definition av produkten/tjänsten (Kap 4) En grundsten i Value Selling är att vidga produkten/tjänstens omfattning. Det gäller att lyfta fram alla ingående komponenter i vårt erbjudande för att om

område än kunden har. Kunden vänder sig till oss och beskriver sitt arbetssätt och sina behov. Sen förväntar sig kunden att vi med vår specialkompetens ska kunna höja lösningen till en nivå och ett värde som kunden själv inte skulle ha klarat. Därför måste vi för valda målgrupper sätta oss väl in i behoven. Detta innefattar även att sätta sig in i hur man på bästa sätt kan bidra till att förbättra kundens lönsamhet.

1. VAlUe SellInG-ProCeSSen

Konkurrentanalys (Kap 5) Konkurrentanalysen är viktig för att vi ska kunna differentiera vår lösning från konkurrenternas. Ju mer unik vår lösning är, på ett positivt sätt, ju starkare ställning får vi hos kunden, vilket förbättrar våra möjligheter att få bra betalt.

Kartläggning av påverkan hos kunden (Kap 7) I takt med att det växer fram en optimal lösning för kunden identifieras i detalj de intäkts- och kostnadsfaktorer som påverkas hos den enskilde målgruppen/kunden. Detta för att kunna bygga en kalkylmodell för att beräkna kundvärdet.

Med hjälp av kalkylmodellen kalkyleras lönsamhetspåverkan hos den enskilde kunden (Kap 12) Steg 1: Kalkylera kundens verkliga kostnad. Ger djup insikt i kundens verksamhet. Steg 2: Utveckla en förbättrad lösning med inslag där vi om möjligt är unika i faktorer som är viktiga för kunden. Steg 3: Beräkna kostnader för lösningen samt hur kundens totalekonomi förbättras av lösningen. Steg 4: Sammanställ kalkylen till ett totalt resultat för kunden som visar hur kundens lönsamhet påverkas.

Säljprocessen (Kap 9) Value Selling kräver en anpassad säljprocess. Första steget är att förankra en acceptans hos kunden för en säljprocess som berör flera medarbetare, både hos kunden och hos oss. Flera organisatoriska nivåer och flera kompetensområden involveras för att optimera lösningen. Vidare måste vi kartlägga kundens beslutsprocess vid inköp för att kunna lägga upp en matchande säljprocess.

Presentation av lösning (Kap 9) När vi kommit så här långt har vi en väl anpassad teknisk produktlösning som dessutom är ekonomiskt optimerad. Med detta underlag utformas en säljande offert som innehåller ett beslutsunderlag som bör ge en snabb och effektiv beslutsprocess hos kunden.

2. DEFINITIONER OCH BEGREPP För att underlätta den fortsatta läsningen av boken behöver vi en samsyn på några begrepp. I det här avsnittet definierar vi centrala begrepp som hjälper oss i Value Selling.

Affärsmannaskap I vår bok Affärsplanen definieras affärsmannaskap så här: Affärsmannaskap innebär • förmåga att formulera säljande koncept som tillför värden både för kunden och för det egna företaget. • förståelse för vad som driver ett företags lönsamhet.

Detta är precis det synsätt Value Selling bygger på. Den djupa kundförståelse som krävs för att se vad som tillför värden hos kunden är kärnan i Value Selling. För lönsam Value Selling måste detta kombineras med en förståelse för hur kundlösningar passar in i den egna verksamhet och var man är konkurrenskraftig. Lika viktigt som att ta hem bra affärer är att avstå från affärer som inte är bra för det egna företaget. Value Selling är en dyr säljmetod som kräver stor säljinsats. För att hålla nere kostnaden är det därför viktigt att få en snabb uppfattning om ett företags lönsamhetssituation så att man direkt, utan omvägar, kan gå på en bra lösning. För att lyckas med detta bör alltså Value Selling-säljaren ha en god förståelse för vad det är som driver ett företags lönsamhet.

11 2 . DE F I N I T I ONER O C H B E G RE P P

Olika marknadstyper Bilden nedan visar hur man kan definiera olika marknadstyper och hur priskänsligheten varierar. För Value Selling är det speciellt ”monopolistisk konkurrens” som är intressant. Denna marknad kännetecknas av att man tar fram en lösning som avviker från vad konkurrenterna erbjuder. Vi blir framgångsrika genom att vi tar fram en unik lösning som kunden uppskattar så mycket att vi kan ta ut ett högre pris. Det är för att lyckas med detta vi behöver Value Selling. Antal säljare Produktens natur

Stort antal

Homogen produkt (dvs likvärdig i kundens ögon)

Fri konkurrens

a rk ve

Monopol

Monopolistisk konkurrens

lig

på

Oligopol

öj

öj m n te Li

Heterogen produkt (dvs olika i kundens ögon)

Få

Enkel produkt – Funktionslösning Vi behöver kunna skilja på enkla produkter och mer komplicerade funktionslösningar, eftersom de två kategorierna kräver olika hantering vid försäljning. De enkla produkterna har i regel ingen annan påverkan på kundens ekonomi än just inköpspriset. Detta bör då vara lågt och framgångsreceptet för enkla produkter är att se till att de produceras och distribueras till låg kostnad. För enkla produkter finns det oftast många leverantörer med samma lösning och man hamnar i en marknad karaktäriserad av fri konkurrens och har följaktligen liten möjlighet att påverka priset. Vinnande koncept i detta fall är helt och hållet låga kostnader. En funktionslösning består normalt av ett antal faktorer som sätts samman till en lösning som fyller en funktion. Vilka faktorer som väljs och hur de kombineras ger många variationsmöjligheter, vilket innebär att vi vänder oss till en marknad karaktäriserad av monopolistisk konkurrens,

12 2 . DE F I N I T I ONER O C H B E G RE P P

där framgångsreceptet är att bäst förstå kunderna för att kunna ta fram en optimalt anpassad lösning för deras situation. Det krävs då Value Selling för att lyckas. Exempel på funktionslösningar är att ta över hela kundföretagets ekonomifunktion eller att ta över kundens kompressorrum, inkl. investeringar och drift, och leverera m3 tryckluft av en specificerad kvalitet till verkstaden.

Livscykelkostnad Med livscykelkostnad menar vi kundens totala kostnader under lösningens livslängd. Det innefattar anskaffningskostnader, installationskostnader, driftskostnader, reparation, underhåll, uppdateringar och till sist restvärde eller avvecklingskostnader. Olika skenbart likartade lösningar kan uppvisa stora skillnader om man ser till livscykelkostnaden. Generellt kan man säga att kvalitetslösningar i regel innebär ett högre anskaffningspris men oftast kompenseras detta av att de övriga kostnaderna är lägre.

Totalekonomi – ”Isberget” Typiskt för Value Selling situationer är att säljarens lösning har högre pris än konkurrerande lösningar, men att det är en lösning med god totalekonomi som mer än väl kompenserar det högre priset under lösningens användningstid.

Isberget illustrerar hur ett skenbart för högt pris kan skrämma kunden men vid närmare studium visar sig prisskillnaden mer än väl kompenseras av bättre totalekonomi.

13 2. DEFINITIONER OCH BEGREPP

Totalekonomi innebär att man inte bara ser på priset utan också ser till de kostnadssänkningar och intäktshöjningar som lösningen innebär för kunden under dess livstid, dvs. livscykelkostnaden plus intäktshöjningar. Dessa förbättringar kan ofta mer än väl kompensera det högre priset. Problemet är att besparingar och intäktspåverkan inte är lika ”synliga” i köpögonblicket som priset. Det är den problematiken som Value Sellingsäljaren utnyttjar genom att sätta sig in i den enskilde kundens situation och baserat på den kunskapen lyfter fram konsekvenser av den egna föreslagna lösningen och sätter värden på dessa, dvs. gör dem synliga och kvantifierade. Ofta används ett isberg för att illustrera totalekonomi. Den synliga delen ovan vattenytan motsvarar priset, som framgår tydligt av prislapp eller offert. Den dolda delen under vattenytan illustrerar intäkts- och kostnadsfaktorer som påverkas av lösningen, men som inte inträffar förrän senare och därför inte är så tydliga i köpögonblicket. Tar man hänsyn till lösningens påverkan på dessa faktorer kan man, vid god totalekonomi, se att de förbättringar lösningen innebär under sin livstid, mer än väl kompenserar för ett högre pris.

Strategisk position för Value Selling Value Selling passar inte i alla säljsituationer och vi behöver en modell som tydliggör en strategisk position för metoden. Vi använder en positioneringsmodell som definieras av två axlar (se s. 14). På den vertikala axeln finns längst ner företag som producerar enkla produkter/tjänster och längst upp finns företag som erbjuder funktionslösningar. En vertikal förflyttning från enkel lösning till funktionslösning innebär i regel en kraftig kostnadshöjning i det säljande företaget. Det krävs investeringar i utveckling och produktion av dessa sofistikerade lösningar. På den horisontella axeln finns till vänster företag som använder priset som främsta argument. Till höger finns företag som uppmanar kunden att se till totalekonomin, eftersom den är mycket viktigare än ett lågt pris. För att förenkla beskriver vi de olika positionerna i modellen med väderstreck.

14 2. DEFINITIONER OCH BEGREPP

Vi finner då två positioner som inte är långsiktigt hållbara. Det är ”Nordväst” där höga kostnader för funktionslösningar i längden inte rimmar med lågt pris. Inte heller ”Sydost” är hållbar, eftersom den positionen innebär att man lovar mer än man levererar. Då återstår två gångbara positioner:

”Sydväst” där man med tillräckligt låga kostnader kan tjäna pengar även vid låga priser. Den här positionen är normalt inte så intressant för Value Selling, eftersom det inte finns något större kundvärde att ta fram och för att Value Selling är för dyr säljmetod. I den mån det förekommer brukar det handla om att lägga upp optimerade logistiklösningar för t.ex. automatleveranser. ”Nordost” däremot innebär att funktionslösningar med god totalekonomi ska anpassas till individuella kundbehov. Det är här vi ska arbeta med Value Selling. Value Selling ska skapa funktionslösningar och med kalkyler för totalekonomin visa kunden lösningens lönsamhet, som mer än väl kompenserar för det högre priset som säljaren behöver ta ut för att få sund lönsamhet även i det levererande företaget.

15 2. DEFINITIONER OCH BEGREPP

“Stuck in the middle” – varning! Ibland har företag problem med att positionsmässigt hålla isär verksamheterna för enkla lösningar respektive funktionslösningar. Istället finner man en blandning kring modellens mittpunkt. Resultatet blir låg lönsamhet som beror på • att man inte lyckas ta tillräckligt bra betalt för funktionslösningarna. • att man inte är tillräckligt kostnadseffektiv för de enkla produkterna/ tjänsterna. Det är därför viktigt att man redan från början vid övergång till Value Selling ser till att skapa en Nordost-position som är tydlig. Det gör man genom att ha väl definierade funktionslösningar, genom att tydligt välja intressanta målgrupper och genom att tillämpa Value Selling.

Kundvärde Kundvärdet vid Value Selling är inte ett absolut kundvärde utan det är ett kalkylerat relativt värde. Det är relativt det alternativ vi jämför vår lösning med. Jämförelsealternativet kan vara kundens nuvarande lösning eller en alternativ lösning från någon av våra konkurrenter.

16 2. DEFINITIONER OCH BEGREPP

Det är också viktigt att framhålla att det är ett värde sett med kundens ögon. De kalkyler vi gör för att få fram kundvärdet måste bygga på inputvärden som är accepterade av kunden för att resultatet ska accepteras. Observera att vi definierar kundvärdet som det kalkylerade kundvärdet, dvs. det värde vi får med de jämförande faktorer vi har med i kalkylen! I kapitel 7, som visar kalkylmodellen, framgår det att det vid kalkyleringen räcker att ta med de faktorer där vi påverkar och där det blir skillnader.

Vår föreslagna lösnings kalkylerade lönsamhet

–

Alternativets kalkylerade lönsamhet (det bästa av kund- eller konkurrentalternativ)

Kalkylerat kundvärde

Faktorer som är lika för vårt och det jämförda alternativet kalkylerar vi inte, eftersom vår kalkyl är en jämförelsekalkyl. För att beräkna det absoluta kundvärdet skulle vi i de flesta fall behöva göra en mycket mer omfattande kalkyl, vilket skulle göra Value Selling mer eller mindre omöjligt. Detta är ett viktigt påpekande för att undvika att det kalkylerade kundvärdet uppfattas som det absoluta kundvärdet.

Value Selling – Kundvärdebaserad försäljning Value Selling kan definieras som försäljning där man, i samarbete med kunden, fokuserar på att optimera lösningens lönsamhet för kunden och därmed förskjuter kundens intresse från pris till lönsamhetspåverkan. För kunden innebär Value Selling att lösningen anpassas till kundens behov och användning på ett sätt som ger kunden bästa tänkbara lönsamhet. Vi hjälper kunden att nå sina affärsmål! För det säljande företaget innebär Value Selling möjlighet att få bättre betalt och kompensera sig för de kostnader det innebär att leverera lösningar med god totalekonomi, genom att förskjuta kundens fokus från pris till lönsamhetspåverkan och minska kundens priskänslighet. Value Selling är ett koncept som kräver samordnade kombinerade aktiviteter enligt nedan för att fungera:

Value Selling – Värdebaserad försäljning från start till resultat ISBN 978-91-47-09818-7 © 2012 Bengt Eliasson och Liber AB Förläggare: Anders Abrahamsson Redaktör: Lars Abramson Omslag och grafisk form: Fredrik Elvander Teckningar: Per-Åke Forsgren Figurer: Jonny Hallberg Upplaga 1:1 Tryck: Sahara Printing, Egypten 2012

KOPIERINGSFÖRBUD Detta verk är skyddat av upphovsrättslagen. Den som bryter mot lagen om upphovsrätt kan åtalas av allmän åklagare och dömas till böter eller fängelse i upp till två år samt bli skyldig erlägga ersättning till upphovsman/rättsinnehavare.

Liber AB, 205 10 Malmö tfn 040-25 86 00, fax 040-97 05 50 www.liber.se Kundservice tfn 08-690 93 30, fax 08-690 93 01

Value Selling Värdebaserad försäljning från start till resultat Sälj på värde, inte på pris – och bli mer lönsam på kuppen. Det är huvudbudskapet i den här boken. Steg för steg visar den hur Value Selling fungerar och bäst förverkligas. Den tar ett steg längre än andra böcker i ämnet genom att erbjuda en kalkylmodell för att konkret kvantiﬁera och visa kunden det kundvärde ni kan skapa. Genom att tillämpa värdebaserad försäljning kan ni få bättre betalt för ert erbjudande – kundens intresse förskjuts nämligen från priset till hur lönsamheten kan utvecklas med den lösning ni föreslår. Samtidigt stärker ni er egen konkurrenskraft och lönsamhet. I boken ges konkret vägledning med många praktikfall och verktyg för hur ni kan tillämpa Value Selling och utveckla ett nytt förhållningssätt till era kunder. Den vänder sig till alla företag som vill erbjuda marknaden mervärden med god totalekonomi, men som vill kunna få bättre betalt. Den passar även som kurslitteratur i olika affärsutbildningar. Kalkylmodellen som visas i boken går även att ladda ner på www.businessbooks.se. Bengt Eliasson, civ.ing./civ.ek., driver sedan 1980 det egna konsultföretaget BusinessON. Han arbetar, ofta internationellt, med företagsutveckling där de egna koncepten för affärsutbildningar och affärsutveckling kombineras till slagkraftiga utvecklingsprogram för att förbättra kundföretagens affärskompetens, affärsorientering och lönsamhet. Med sin breda affärserfarenhet anlitas Bengt ofta som föreläsare och han är medförfattare till böckerna Marknadsplanen, Affärsplanen och Projektkalkylen, samtliga utgivna på Liber.

Best.nr 47-09818-7

Tryck.nr 47-09818-7-00