TILL SALU
BÄST SÄLJAREN
En bok av erik ullsten om avstamp, inspiration, försäljning, motivation, lust, nöjda kunder, nya kunder, affärsvänner, samarbete, hårt arbete, framgång och det som du älskar näst mest här i livet: att göra affärer.
All försäljning handlar om att väcka intresse. Det kan man göra med en sådan här splash. Men de mest effektiva sätten hittar du i den här boken. Här delar Nordens bästa säljare med sig av sina bästa säljråd.
Innehåll HUR FÅR DU BÄSTA RESULTAT?
10–11
VAD HAR DE BÄSTA SÄLJARNA GEMEnSAMT?
12 –17
kapitel 1
du avgör !
18 – 35
kapitel 2
Kunden är din boss
36 – 51
kapitel 3
Säljteknik i världsklass
52 – 65
kapitel 4
Avslut eller Avstamp?
66– 81
kapitel 5
Skarp säljtid kräver aktivitet
82–101
kapitel 6
öka din lönsamhet
102 –117
kapitel 7
goda vanor
118 –135
kapitel 8
ditt eget varumärke
136 –151
kapitel 9
Tio frågor till försäljningschefen!
152 –167
kapitel 10 Nu är det roliga slut. Nu börjar det riktigt roliga.
168 –183
Hur får du bästa resultat? Bästsäljaren innehåller konkreta tips hur du skaffar dig goda säljvanor som du direkt kan omsätta i praktiken i det dagliga säljmästerskapet. Du behärskar säkert flera av dessa tips och några kanske du känner till, men har ännu inte genomfört. Viktigast av allt är att de nya tipsen inspirerar dig att lyfta din försäljning till en högre nivå. Antingen kan du läsa boken från pärm till pärm eller så läser du ett kapitel i taget och väljer ut en ny god säljvana som du sedan provar direkt. I varje kapitel finns det konkreta tips som du har användning för med en gång. Det viktiga är att du läser boken på ett sätt som gör att du fortsätter att utvecklas och har kul. Ett första tips är att du har med boken i väskan som ett stöd eller för att ta upp något råd inför ett möte. På så sätt kommer du att fortsätta forma din egen vinnande säljstil. Jag garanterar att du kommer att bli ännu mer framgångsrik som säljare om du lever efter de råd som Nordens bästa säljare ger dig. De fungerar i praktiken, oavsett om du är en erfaren säljare eller i början av din säljkarriär, Det handlar helt enkelt om att skapa goda vanor. Ju snabbare du provar, desto snabbare ger det resultat. Kom ihåg att det i genomsnitt tar 21 gånger innan det har blivit en god vana.
No.
No.
No.
No.
No.
No.
No.
No.
No.
No.
No.
No.
No.
No.
No.
No.
No.
No.
No.
No.
Yes!
Vad har de bästa säljarna gemensamt? När jag träffar olika säljorganisationer får jag ofta frågan om vad som kännetecknar de absolut bästa och mest högpresterande säljarna. Det här är fem viktiga egenskaper som ofta kommer upp:
2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 28 30 32 34 36 38 40 42 44 46 48 50 52 54 56 58 60 62 64 66 68 70 72 74 76 78 80 82 84 86 88 90 92 94 96 98 100 102 104 106 108 110 112 114 116 118 120 122 124 126 128 130 132 134 136 138 140 142 144 146 148 150 152 154 156 158 160 162 164 166 168 170 172 174 176 178 180 182 184 186 188 190 192 194 196
Framgångstro De bästa säljarna har en mycket stark tro på: sig själva. sina produkter eller tjänster. det företag som de representerar.
• • •
Och just i den ordningen! Den energi som en stark tro på sig själv och sina produkter eller tjänster ger påverkar både säljaren och kunden. En stark övertygelse smittar av sig på kunden att vilja köpa.
Hur stark är din framgångstro på en skala?
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 43 45 47 49 51 53 55 57 59 61 63 65 67 69 71 73 75 77 79 81 83 85 87 89 91 93 95 97 99 101 103 105 107 109 111 113 115 117 119 121 123 125 127 129 131 133 135 137 139 141 143 145 147 149 151 153 155 157 159 161 163 165 167 169 171 173 175 177 179 181 183 185 187 189 191 193 195
Målfokusering De bästa säljarna är extremt målfokuserade. Tydliga mål hjälper dig att ställa in din säljande radar och skapa rätt riktning och intensitet. De bästa säljarna har: konkreta säljmål mot rätt målgrupp. tydliga aktivitetsmål som gör att de bearbetar sina kunder på det mest effektiva sättet. skrivit ner sina mål och har dem synliga. De låter sina mål styra hur de prioriterar i vardagen och följer upp sitt säljarbete.
• • •
Låter du dina säljmål styra dina prioriteringar?
självklart
givetvis
absolut
ja
2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 28 30 32 34 36 38 40 42 44 46 48 50 52 54 56 58 60 62 64 66 68 70 72 74 76 78 80 82 84 86 88 90 92 94 96 98 100 102 104 106 108 110 112 114 116 118 120 122 124 126 128 130 132 134 136 138 140 142 144 146 148 150 152 154 156 158 160 162 164 166 168 170 172 174 176 178 180 182 184 186 188 190 192 194 196
Energi De bästa säljarna ser till att ha en hög och jämn energinivå. De vet att det krävs mycket kraft för att orka genomföra sin plan och skapa en positiv energi hos sig själv, sina kunder, leverantörer och kollegor. Hur gör de?
• De bästa säljarna har en mental positiv inställning och attityd. De ser
möjligheter (där andra ser svårigheter) och är genuint glada och positiva.
•
De tänker på det som de vill ska hända och tränar på att gå in i sitt bästa säljtillstånd.
• De rör sig som vinnare med god hållning och ett öppet och positivt
kroppsspråk.
• De tillför rätt energi och i rätt mängd när det gäller: Syre, sömn, mat, dryck, motion och bekräftelse. De har också balans mellan arbete och privatliv.
Har du en tillräckligt god fysisk status för att möta dina säljmål?
ja
nej
snart ...
1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 43 45 47 49 51 53 55 57 59 61 63 65 67 69 71 73 75 77 79 81 83 85 87 89 91 93 95 97 99 101 103 105 107 109 111 113 115 117 119 121 123 125 127 129 131 133 135 137 139 141 143 145 147 149 151 153 155 157 159 161 163 165 167 169 171 173 175 177 179 181 183 185 187 189 191 193 195
Ledarförmåga Toppsäljarna är duktiga på att leda sig själva och driva sina projekt till avslut. De håller vad de lovar och de får saker att hända. Det känner förstås deras kunder till.
Vad krävs av dig för att dina kunder ska uppleva att du får saker och ting att hända snabbare än idag?
2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 28 30 32 34 36 38 40 42 44 46 48 50 52 54 56 58 60 62 64 66 68 70 72 74 76 78 80 82 84 86 88 90 92 94 96 98 100 102 104 106 108 110 112 114 116 118 120 122 124 126 128 130 132 134 136 138 140 142 144 146 148 150 152 154 156 158 160 162 164 166 168 170 172 174 176 178 180 182 184 186 188 190 192 194 196
Entreprenörsförmåga Den här förmågan blir bara viktigare eftersom utbudet av produkter och tjänster blir mer och mer lika varandra. De bästa säljarna har en väl utvecklad entreprenörsförmåga när det gäller att: sätta sig in i kundens situation. utveckla affären och hitta nya affärsmöjligheter både hos befintliga och nya kunder. tänka nytt, hitta andra vinklar och ställa om när marknaden förändras. tänka stort och inte låta sig begränsas av vad som är möjligt eller inte möjligt. påverka produkten. De förstår vad som är relevant för kunden och hur produkten ska utvecklas för framtiden.
• • • • •
Vad behöver du göra för att fördubbla din försäljning det närmaste året?
1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 43 45 47 49 51 53 55 57 59 61 63 65 67 69 71 73 75 77 79 81 83 85 87 89 91 93 95 97 99 101 103 105 107 109 111 113 115 117 119 121 123 125 127 129 131 133 135 137 139 141 143 145 147 149 151 153 155 157 159 161 163 165 167 169 171 173 175 177 179 181 183 185 187 189 191 193 195
Some people want it to happen, some wish it would happen, others make it happen. Basketspelaren Michael Jordan
Människor gör affärer med människor. Erik UIlsten
1 Du avgör! Det finns lika många säljstilar som det finns männi-
skor. Och lika många kundstilar
som det finns kunder. Självklart finns det gemensamma drag hos många personlighetstyper.
det är ändå viktigt att komma ihåg att du ska utgå ifrån din
personliga stil och HUR du vill vara och uppfattas av kunder, kollegor och leverantörer. Människor gör affärer med människor.
Kom ihåg: I de allra flesta
säljsituationer är din personliga påverkan större än både
produkten eller tjänsten som du säljer.
1. du avgör !
1: Människor köper människor. Som de gillar. Ett utmärkande drag hos de bästa säljarna är deras positiva attityd och grundinställning. För att bli en toppsäljare är det viktigt att du medvetet tänker på att din attityd smittar av sig på andra människor. Dina handlingar, din attityd och de känslor som du förmedlar påverkar andras handlingar, känslor och attityder gentemot dig. Forskning visar att det är de första 30 sekunderna i ett möte som är avgörande för stämningen under hela mötet. Kom ihåg att människor gör affärer med människor som de tycker om att träffa och göra affärer med. Dina kunder köper din personlighet och den mest framträdande delen är din attityd. Vilken typ av människor föredrar du att omge dig med? Positiva eller negativa? Positiva såklart och det gäller förstås även dina kunder! Det är viktigt att du jobbar med att förstärka din positiva attityd varje dag. Ta en titt i spegeln och fråga dig: – Skulle jag köpa av mig själv idag? Försök i så stor utsträckning som möjligt att omge dig med positiva människor. Undvik bakåtsträvare, prata inte om negativa saker som du inte kan påverka eller tänker göra något åt. Slutligen: Förvänta dig alltid positiva resultat. Det ger positiva resultat. Jag lovar.
Gör så här: Hitta en attitydkompis. Det ska vara en person som du träffar ofta. Syftet är att ni ska påminna varandra om att ha en positiv attityd. Skriv ner allt som du är nöjd med och tacksam för. Läs igenom detta när du känner att det tar emot, när det är jobbigt och negativt. Innan du möter andra människor, tänk: – Vilken positiv kommentar ska jag inleda samtalet med?
2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 28 30 32 34 36 38 40 42 44 46 48 50 52 54 56 58 60 62 64 66 68 70 72 74 76 78 80 82 84 86 88 90 92 94 96 98 100 102 104 106 108 110 112 114 116 118 120 122 124 126 128 130 132 134 136 138 140 142 144 146 148 150 152 154 156 158 160 162 164 166 168 170 172 174 176 178 180 182 184 186 188 190 192 194 196
1. du avgör !
2: Hur du skaffar nya kunder på 30 sekunder. Som säljare träffar du och jag dagligen många människor i olika situationer. Det blir ofta snabba samtal och kort om tid att göra ett gott intryck. Försäljning handlar om att snabbt göra ett intryck som kunderna gillar och som de uppfattar som värdefullt. Det är i dessa situationer som stjärnsäljarna visar sig från sin allra bästa sida. De tar chansen att bli ihågkomna. Fundera på vad det är som påverkar kunderna. Är det vad du säger, eller på vilket sätt du för dig? Möter du dina kunder med inlevelse, intresse och engagemang? Låt oss säga att du gör sällskap med en kund på en mässa och din kund introducerar dig för en person på ett annat företag. Efter att ni har skakat hand och talat om vad ni heter frågar personen: – Vad jobbar du med? Nu har du ungefär 30 sekunder på dig. En halv minut är inte mycket, men det räcker om man vet vad man ska säga. De bästa säljarna fokuserar på att tala tydligt och använda tiden till att berätta vilket företag de representerar och kort vad vinsten med att anlita dem och deras produkter eller tjänster innebär. De ställer sedan en engagerande fråga till motparten som gör att de kan ringa in deras behov. Till exempel: – Jag är säljare på bästsäljaren.se. Varje vecka levererar vi de bästa tipsen från Nordens mest högpresterande säljare till våra kunder. Med hjälp av våra tips ökar våra kunder sin försäljning och lönsamhet med i genomsnitt 30 %. Hur många säljare har ni på ert företag? De bästa säljarna förstår också vikten av hur de levererar sin 30 -sekunderspresentation. De använder sitt kroppsspråk och röstläge för att få största möjliga genomslagskraft. Vad jobbar du med?
Gör så här: Skriv ner din 30 -sekunderspresentation efter frågan: Hur kan den bli bättre? Fila, fila, fila och träna sedan på presentationen tillsammans med en kollega. Använd ditt kroppsspråk och röstläge. Naturlig ögonkontakt och inlevelse är andra framgångsfaktorer. Testa nästa gång du får tillfälle.
1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 43 45 47 49 51 53 55 57 59 61 63 65 67 69 71 73 75 77 79 81 83 85 87 89 91 93 95 97 99 101 103 105 107 109 111 113 115 117 119 121 123 125 127 129 131 133 135 137 139 141 143 145 147 149 151 153 155 157 159 161 163 165 167 169 171 173 175 177 179 181 183 185 187 189 191 193 195
3. Säljteknik i världsklass
3: Är du en bra lyssnare? Att lära sig att lyssna handlar om två ord. Var tyst. Det är fantastiskt hur mycket du kan lära dig genom att vara tyst och lyssna. Människor upplever dessutom att du är smartare när du är tyst. Lyssnandet är helt klart den viktigaste delen i säljsamtalet, men det är oftast den sämsta egenskapen hos de flesta säljare. Effektivt lyssnande leder till försäljning, massor av försäljning.
! ! ! ! ! !
Titta på personen du talar med och var vänligt glad.
! ! ! !
Var kontrollerad, lagom avslappnad och lugn när du lyssnar.
Fokusera på orden och dess mening. Visualisera de olika situationerna som beskrivs för dig. Visualisera ditt svar eller din lösning innan du ger den. Lyssna med ett öppet sinne, utan att fördöma.
Använd förstärkande lyssnande ord som – Jag förstår, – Okey, – Det visste jag inte, osv.
Tillåt kunden att tala till punkt. Ställ frågor som säkerställer att kunden förstår att du lyssnar.
Om du ställer bra frågor och lyssnar in kommer kunden själv att övertyga sig om att köpa istället för att du behöver sälja.
Vad kännetecknar en person som inte är bra på att lyssna? En person som alltid har alla svaren är för det mesta en dålig lyssnare. En person som ofta avbryter är inte heller någon bra lyssnare.
2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 28 30 32 34 36 38 40 42 44 46 48 50 52 54 56 58 60 62 64 66 68 70 72 74 76 78 80 82 84 86 88 90 92 94 96 98 100 102 104 106 108 110 112 114 116 118 120 122 124 126 128 130 132 134 136 138 140 142 144 146 148 150 152 154 156 158 160 162 164 166 168 170 172 174 176 178 180 182 184 186 188 190 192 194 196
3. Säljteknik i världsklass
4: Vässa dina kvalificeringsfrågor. Engagerande frågor är avgörande, det gäller att du bemästrar dem. Det gör du genom daglig träning. Rätt frågor i kombination med att lyssna in ger dig allt du behöver för att kunden ska köpa av dig. Det mest effektiva säljsamtalet består av 25 % frågor och eget prat och 75 % lyssnande. Den som säger att sin produkt är annorlunda och kräver en längre argumentation, ”pratar strunt”. Det beror på att vederbörande inte bemästrar konsten att ställa effektiva frågor.
25%
75%
De bästa säljarna är extremt noga med sina kvalificeringsfrågor för att säkerställa att de pratar med en potentiell köpare:
! Vem/vilka fattar beslut? ! Finns det budget och gärna hur stor budget? ! När i tiden? ! Vad talar för och eventuellt emot en affär?
Gör så här: Vässa dina kvalificeringsfrågor och träna på att lättare värdera om det kan bli en affär. Fråga dig själv hur stor del procentuellt av säljsamtalet som du respektive dina kunder pratar?
1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 43 45 47 49 51 53 55 57 59 61 63 65 67 69 71 73 75 77 79 81 83 85 87 89 91 93 95 97 99 101 103 105 107 109 111 113 115 117 119 121 123 125 127 129 131 133 135 137 139 141 143 145 147 149 151 153 155 157 159 161 163 165 167 169 171 173 175 177 179 181 183 185 187 189 191 193 195
4. Avslut eller Avstamp?
4: Två- vägs -avstampet. Om du ger kunden två alternativ att säga JA så är chansen att få ett JA 67 %, risken att kunden säger nej är således bara 33 %. Det vet de bästa säljarna. Med två JA-alternativ får de bästa säljarna också sina kunder att tänka bort ett nej. Säljare som ger kunden ett JA- och ett Nej-alternativ har bara 50 % chans, betydligt sämre odds för affär. Med den här tekniken kan du styra både din besöksbokning och kunder som är nära ett köpbeslut. Exempel på besöksbokning: – När passar dig bäst, denna eller nästa vecka? – Denna vecka passar mig bäst. – Härligt, ska vi säga torsdag eller fredag? – Fredag blir bra. – Vilken tid passar dig bäst, klockan 8 eller 13? – Klockan 8. – Fint, då ses vi nu på fredag klockan 8. Exempel när det är läge för köpbeslut: – Nu har du fått information om våra två affärssystem. Vilket passar er bäst, mellanmodellen eller den lite större premiummodellen? – Premium. – Bra, då ber jag våra tekniker att ta kontakt med er. Blir det bra om vi levererar i januari eller februari? – I början på februari blir perfekt.
JA!
NEJ!
Gör så här: 1 Skriv ner ett två-vägs-avstamp som du kan använda när du bokar möten. 2 Skriv ner ett två-vägs-avstamp som du kan använda när dina kunder är redo för affär.
2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 28 30 32 34 36 38 40 42 44 46 48 50 52 54 56 58 60 62 64 66 68 70 72 74 76 78 80 82 84 86 88 90 92 94 96 98 100 102 104 106 108 110 112 114 116 118 120 122 124 126 128 130 132 134 136 138 140 142 144 146 148 150 152 154 156 158 160 162 164 166 168 170 172 174 176 178 180 182 184 186 188 190 192 194 196
4. Avslut eller Avstamp?
5: Det tysta avstampet. De flesta säljare blir lätt nervösa över vad kunden ska svara när det är dags för affär. De bästa säljarna behåller sitt lugn. Många säljare upplever att det tar väldigt lång tid innan de får ett svar och gör ofta misstaget att själva börja prata. Då är det lätt hänt att man pratar sönder affären eller ger ett osäkert intryck. Ge kunden gott om betänketid. Kunden behöver gå igenom sina egna kontrollfrågor i huvudet en sista gång och det kan ta allt från några sekunder till flera minuter. Grundregeln för det tysta avstampet är: Ställ en fråga och var sedan TYST! Vänta tills kunden börjar prata. Även om det känns som en evighet. Min erfarenhet är att ju längre kunden tänker, desto bättre blir affären.
Hm m m m m m m m mmmm. Ja!
Testa direkt: Nästa gång det är skarpt läge för en affär, ställ frågan och var sedan TYST! Se vad som händer.
1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 43 45 47 49 51 53 55 57 59 61 63 65 67 69 71 73 75 77 79 81 83 85 87 89 91 93 95 97 99 101 103 105 107 109 111 113 115 117 119 121 123 125 127 129 131 133 135 137 139 141 143 145 147 149 151 153 155 157 159 161 163 165 167 169 171 173 175 177 179 181 183 185 187 189 191 193 195
5. Skarp säljtid kräver aktivitet
5: Försäljning är matematik och sunt förnuft. När du har koll på de faktorer som påverkar ditt säljresultat och förstår matematiken, har du också koll på dina nyckelfaktorer. För statistik på hur många besök du gör, hur många order du får och din försäljning i kronor så får du fram dina nyckeltal. Den magiska formeln är:
Antal besök × Avslutsfrekvens % × Snittorder = Försäljning
Kvantitet. Antal besök ( kontakter) När jag analyserade vad som skiljer olika säljare åt visade det sig att de bästa säljarna hade fler personkontakter och listade fler företag i sina säljstödsystem. De gjorde också flest aktiviteter via telefon, mejl och besök och var klart bättre på att boka in sina egna besök. I många säljorganisationer mäter man detta i antalet säljbesök (kontakter). Kvalitet. Avslutsfrekvens ( %) Kvaliteten i det man gör är naturligtvis väldigt viktig. Det kan mätas procentuellt i avslutsfrekvens av besöken eller i hemtagningsfrekvens av offerterna. Dessa procentsatser varierar mellan olika branscher och säljare, men är ett bra mått på skickligheten. Mindre framgångsrika säljare har oftast fler offerter som aldrig går in. Känner du igen dig i den beskrivningen ska du arbeta hårt med att utveckla din säljskicklighet för att på så sätt få större genomslagskraft. Ekonomi. Snittorder ( kronor/order) De som jobbar med de största kunderna och de rätta produkterna eller tjänsterna, gör också större affärer. De lyckas få höga nyckeltal på ekonomi tack vare att de fokuserar på sina A-kunder. Har du låga värden lägger du förmodligen för mycket tid på för små kunder.
2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 28 30 32 34 36 38 40 42 44 46 48 50 52 54 56 58 60 62 64 66 68 70 72 74 76 78 80 82 84 86 88 90 92 94 96 98 100 102 104 106 108 110 112 114 116 118 120 122 124 126 128 130 132 134 136 138 140 142 144 146 148 150 152 154 156 158 160 162 164 166 168 170 172 174 176 178 180 182 184 186 188 190 192 194 196
5. Skarp säljtid kräver aktivitet
Gör så här: 1 För statistik över dina nyckeltal. 2 Följ utvecklingen av dina nyckeltal och jämför med dina kollegor. Arbeta hårdare inom de områden där dina nyckeltal är mindre bra.
2
3
3 Använd dina nyckeltal när du planerar dina kommande säljinsatser. Då ser du vad som krävs för att nå dina mål.
1
1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 43 45 47 49 51 53 55 57 59 61 63 65 67 69 71 73 75 77 79 81 83 85 87 89 91 93 95 97 99 101 103 105 107 109 111 113 115 117 119 121 123 125 127 129 131 133 135 137 139 141 143 145 147 149 151 153 155 157 159 161 163 165 167 169 171 173 175 177 179 181 183 185 187 189 191 193 195
6. öka din lönsamhet
7: Hur stor återköpsfrekvens har du? När de bästa säljarna har fått in en affär har de en strategisk plan för när och hur kunden ska lägga nästa order. De flesta säljare är nöjda med affären och har ingen konkret plan för återköp. Snarare hoppas de att kunden kommer att köpa igen. Hur stor återköpsfrekvens har du? Och vad är det som gör att dina kunder köper igen?
• • • •
Ditt agerande som säljare. Lätt att lägga återköpsorder. Produkten / tjänsten har fyllt sitt behov. Svårt att byta till en konkurrent eftersom det kräver tid och engagemang.
Kort sagt, det är tryggt, praktiskt och ger status att köpa igen från dig och ditt företag.
Gör så här: 1 Se till att ha en plan för varje affär. Hur kan du få kunden att lägga nästa order hos dig?
2 Ta reda på vad som är viktigast för kunden vid ett återköp.
2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 28 30 32 34 36 38 40 42 44 46 48 50 52 54 56 58 60 62 64 66 68 70 72 74 76 78 80 82 84 86 88 90 92 94 96 98 100 102 104 106 108 110 112 114 116 118 120 122 124 126 128 130 132 134 136 138 140 142 144 146 148 150 152 154 156 158 160 162 164 166 168 170 172 174 176 178 180 182 184 186 188 190 192 194 196
Som man
fr책gar
f책r man
svar Fr책ga efter
aff채ren
vill du s채lja mer?
var tyst!
8. ditt eget varumärke
1: Vad kommer upp när kunden googlar på ditt namn? Fler och fler googlar på personnamn, produkter, tjänster, användningsområden, branscher och företag. För att vårda ditt eget personliga varumärke är det viktigt att du känner till vad som står om dig som person på Internet. Stämmer det överens med hur du vill uppfattas? Kanske kommer det inte upp något överhuvudtaget och det säger ju också något. Googla på ditt namn med en gång. Testa sedan på mitt namn, Erik Ullsten. Klicka sedan på den länk där det står ”Nyheter folk”. Artikeln i Dagens Industri stärker självklart mitt varumärke. Du kan ju själv googla på personer som du träffar eller ska träffa. På så sätt är du lite mer påläst inför ett möte.
Börja gog
la.
Gör så här: 1 Nu vet du vad som kommer upp när du googlar på ditt eget namn.
Gör en utvärdering om det matchar det du vill vara känd för? 2 Om du inte är helt nöjd, gör en plan för vad du vill ska komma upp. Det kan hjälpa dig att stärka ditt varumärke när nya och befintliga kunder går in och söker på ditt namn. 3 Kom ihåg att det som kommer upp ändras över tiden, så håll koll.
2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 28 30 32 34 36 38 40 42 44 46 48 50 52 54 56 58 60 62 64 66 68 70 72 74 76 78 80 82 84 86 88 90 92 94 96 98 100 102 104 106 108 110 112 114 116 118 120 122 124 126 128 130 132 134 136 138 140 142 144 146 148 150 152 154 156 158 160 162 164 166 168 170 172 174 176 178 180 182 184 186 188 190 192 194 196
8. ditt eget varumärke
2: Hur låter ditt mobilsvar? Toppsäljarna har självklart stängt av telefonen när de sitter i ett säljmöte. Det innebär att de eventuellt kan missa viktiga samtal. Därför har de ofta telefonen på ljudlöst utan vibration, i portföljen. Då kan de se eventuella inkommande telefonnummer efter mötet. Tyvärr kommer inte alla nummer upp. Det bästa är att anlita en person som svarar professionellt på de samtal som du inte kan ta emot. Många av de bästa säljarna har byggt så nära relationer med sina kunder att kunderna bara vill prata med sin säljare när det gäller frågor, order, reklamationer och så vidare. Detta ökar belastningen på säljaren, men minskar risken att kunden gör affärer med en konkurrent. Om du inte har möjlighet att vidarebefordra dina samtal till växeln, se till att ha ett mobilsvar som bjuder in till att lämna ett meddelande: Så här resonerar några av de bästa säljarna om sitt eget mobilsvar:
• Meddelandet ska vara tydligt med både namn och företag. • Viktigt att rösten är vänlig och glad. • Berätta gärna att samtalet är viktigt för dig och att du återkommer
så fort du har möjlighet.
• Passa på att göra en rolig eller annorlunda ”säljöppning”. Ett alternativ
kan vara att kort berätta om affärsidén eller den senaste nyheten.
• Se till att ditt meddelande är levande, alltid uppdaterat och inte för långt.
• Lägg gärna till en hänvisning för brådskande ärenden om du är svår
att nå.
Gör så här: 1 Be tre personer att ge dig ärlig återkoppling efter att ha lyssnat till ditt mobilsvar och berätta vad de upplever.
2 Fundera därefter på vad du kan göra annorlunda för att göra ditt
meddelande ännu mer personligt, professionellt och säljande.
3 Skriv ner och spela in.
1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 43 45 47 49 51 53 55 57 59 61 63 65 67 69 71 73 75 77 79 81 83 85 87 89 91 93 95 97 99 101 103 105 107 109 111 113 115 117 119 121 123 125 127 129 131 133 135 137 139 141 143 145 147 149 151 153 155 157 159 161 163 165 167 169 171 173 175 177 179 181 183 185 187 189 191 193 195
9. Tio frågor till försäljningschefen!
9: Vem blir försäljningschef? Ledningen utser ofta någon inom de egna leden som levererat bra försäljning under en längre tid till försäljningschef. Ibland kan det fungera bra, MEN det gäller att ha koll på vad det är som motiverar personen i fråga. Det är stor skillnad på att leda och coacha sina säljkollegor och låta dem lysa, istället för att själv stå längst fram och göra affärer.
2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 28 30 32 34 36 38 40 42 44 46 48 50 52 54 56 58 60 62 64 66 68 70 72 74 76 78 80 82 84 86 88 90 92 94 96 98 100 102 104 106 108 110 112 114 116 118 120 122 124 126 128 130 132 134 136 138 140 142 144 146 148 150 152 154 156 158 160 162 164 166 168 170 172 174 176 178 180 182 184 186 188 190 192 194 196
9. Tio frågor till försäljningschefen!
10: Kan vem som helst bli en stjärnsäljare? Nej, men fler än man tror. Tyvärr är väldigt få beredda att underkasta sig det hårda jobb som krävs för att nå toppen. Förutom hårt arbete gäller det att töja på ”komfortzonen” och våga söka avslut och avstamp, att vara lite djärv och ta risker för att lära känna rätt människor och driva saker framåt till en affär.
1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 43 45 47 49 51 53 55 57 59 61 63 65 67 69 71 73 75 77 79 81 83 85 87 89 91 93 95 97 99 101 103 105 107 109 111 113 115 117 119 121 123 125 127 129 131 133 135 137 139 141 143 145 147 149 151 153 155 157 159 161 163 165 167 169 171 173 175 177 179 181 183 185 187 189 191 193 195
10. Nu är det roliga slut. Nu börjar det riktigt roliga.
Det är upp till dig
att bli en
bästsäljare
2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 28 30 32 34 36 38 40 42 44 46 48 50 52 54 56 58 60 62 64 66 68 70 72 74 76 78 80 82 84 86 88 90 92 94 96 98 100 102 104 106 108 110 112 114 116 118 120 122 124 126 128 130 132 134 136 138 140 142 144 146 148 150 152 154 156 158 160 162 164 166 168 170 172 174 176 178 180 182 184 186 188 190 192 194 196
10. Nu är det roliga slut. Nu börjar det riktigt roliga.
Nu vet du hur de bästa säljarna går tillväga för att lyckas med sin försäljning. Nu är det upp till dig att lära dig att behärska de tips som du inspireras av och som passar dig.
Gör så här: 1 Fyll i dina säljmål i mallen på nästa uppslag. De ska du omvandla till aktiviteter.
2 Skriv in den eller de goda vanorna som du har valt ut från respektive kapitel i din individuella säljplan på sidan 177. Eller maila till info@bastsaljaren.se om du vill ha den digitalt. Förutom att du har tydliga säljmål när det gäller befintliga och nya kunder har du ett antal nya goda vanor som hjälper dig att nå dina mål och utvecklas till en Bästsäljare. Nu handlar det om att lära sig att bemästra dem. Avslutningsvis ett stort LYCKA TILL i ditt säljarbete!
Bästa affärshälsningar Erik Ullsten
1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 43 45 47 49 51 53 55 57 59 61 63 65 67 69 71 73 75 77 79 81 83 85 87 89 91 93 95 97 99 101 103 105 107 109 111 113 115 117 119 121 123 125 127 129 131 133 135 137 139 141 143 145 147 149 151 153 155 157 159 161 163 165 167 169 171 173 175 177 179 181 183 185 187 189 191 193 195
Många vet vad de ska göra, men väldigt få gör vad de vet.
Gör vad du vet när du har läst den här boken så kommer du sälja som aldrig förr.
De bästa säljarna säljer för minst 40% mer än genomsnittet. Vill du veta hur de gör? Läs boken. Författaren till boken, Erik Ullsten, säljstrateg och även rådgivare till president Barack Obama, har under femton års tid tränat och intervjuat de mest framgångsrika och lönsamma säljarna i Norden. Under dessa år har han intresserat sig för varför de bästa säljer för minst 40% mer än genomsnittet. I boken avslöjar Erik hur de gör. Här får du chansen att ta del av toppsäljarnas bästa råd som du direkt kan omsätta i praktiken. Den innehåller drygt hundra konkreta och resultatorienterade råd och möjligheten att forma en egen plan som visar hur du kan öka din lönsamhet och fördubbla din försäljning.
Lätt bästa säljboken på svenska hittills. Inspirerar till att göra affärer. Per Hederström, vd Breitling. Äntligen! Nu kan fler ta del av Erik Ullstens inspirerande sätt och idéer kring försäljning och affärsmannaskap. Erik har under flera år inspirerat mig till att våga höja mina mål och genom sunda idéer gett mig verktyg för ökad prestation! Sami Aaraj, Försäljningschef Unit4 Agresso Sverige. Någon gång emellanåt kommer BOKEN som gör avstamp i sin kategori. Den här boken kommer det att pratas länge om ute på marknaden. I den konkurrensutsatta fastighetsmäklarbranschen där vi verkar, har jag redan sett tydliga resultatförbättringar hos mina mäklare efter att ha anammat de råd och handfasta tips som Erik Ullsten beskriver. David Brännhult, vd Estate Fastighetsbyrå. ISBN 978-91-633-7996-3
bastsaljaren.se
9 789163 379963