Os benefícios e desafios do gerenciamento de frotas são analisados por quem contrata frotas
NOVOS MODAIS PEDEM PASSAGEM E INSPIRAM LOCADORAS A AMPLIAR LEQUE DE PARCERIAS
Soluções digitais agilizam e tornam mais segura a concessão de financiamentos
Detemos a hegemonia em pelo menos uma Copa do Mundo. Somos os campeões de tempo gasto com o cálculo de obrigações tributárias – 2,6 mil horas por ano, enquanto a média entre os países desenvolvidos é inferior a 500. Mas essa é apenas uma das muitas contrapartidas perversas que o empresariado recebe em troca dos impostos que paga. Num cenário que se traduz em falta de confiança por parte de investidores, excesso de burocracia e escassez de produtividade, a reforma tributária não pode jamais ser discutida com base em ideologias. É uma questão matemática e urgente. Nem é preciso ir muito longe para entender a conta da ineficiência. As locadoras de veículos paulistas arcaram com encargos tributários de R$ 4,48 bilhões no último ano, o que correspondeu a quase 52% do faturamento. Desse total, R$ 3,5 bilhões decorreram da compra de automóveis das montadoras, sobre as quais outros impostos também já incidiram. Esse peso rebate no usuário de carros alugados e nas empresas que terceirizam frotas, formando um interminável efeito cascata. Não motivamos quem tem os poderes de produzir e de consumir nesse país. E o governo só utiliza a arrecadação para sustentar seu quadro de despesas com folha, sem margem para novos investimentos.
Mas, enfim, a realidade parece próxima de uma mudança porque União, estados e municípios também se assumem impotentes perante esse ônus. A proposta de reforma enviada ao Congresso em abril, que pretende substituir cinco tributos por um único, já representa um passo promissor e pode elevar o PIB brasileiro em até 15% ao longo de dez anos. Essa previsão não partiu de nenhum guru ou político em campanha. Ela é fruto de um cálculo feito pelo renomado economista Bernard Appy, cujo modelo serviu de base para o projeto de lei apresentado na Câmara dos Deputados. O incremento do PIB seria consequência do fim das distorções proporcionadas pela guerra fiscal – que faz com que empresas se instalem em regiões sem vocação econômica para elas – e da simplificação dos processos, que permitiria direcionar tempo e recursos para esforços em favor da produtividade. Também seria evitado o alto grau de litígio tributário, que leva à insegurança jurídica e afugenta investidores.
Parece simples resumir em poucos parágrafos um problema que discutimos há pouco mais de duas décadas, com 11 projetos engavetados desde o início dos anos 90. Porém, a matemática é fácil de entender. Com peso menor nas costas e um sistema tributário menos complexo, empresas e setores podem realmente mirar a competitividade. A roda giraria de fato.
E nunca é demais reavivar uma das frases mais emblemáticas do economista Roberto Campos para reforçar o que esperamos de um Estado e de uma economia. “É de causar indignação ver médios representantes da burocracia oficial declamando que pagar impostos é ‘cidadania’. Cidadania é exatamente o contrário: é controlar os gastos do governo”.
Abraços
Eladio Paniagua Presidente do Sindloc-SP
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Especialista da SAP analisa como trabalhar a liderança em mercados tradicionais que convivem com a inovação e a disrupção
Considerado um dos principais públicos-alvo das locadoras, o setor farmacêutico relata os benefícios e desafios do gerenciamento de frota
Compartilhamento de modais alternativos ganha espaço e surge como caminho para novas parcerias no segmento de locação
Soluções do universo digital asseguram mais segurança e transparência na concessão de financiamentos automotivos
16 TECNOLOGIA
Cada vez mais acessíveis e amigáveis, os processos de robotização podem dinamizar a rotina de aluguel de veículos
Competição acirrada e comportamentos do consumidor requerem um novo olhar para a precificação de seminovos
Montadoras premium mantêm aposta no mercado brasileiro e estimulam demanda de carros corporativos de alto padrão
Modelo de participação nos lucros pode ser estratégico para impedir evasão de talentos e ampliar engajamento nas empresas
Como fazer do layout das lojas de seminovos um diferencial para cativar clientes e impulsionar os negócios
Conceito de marketplace estende-se para o setor de serviços e desponta como canal para agilizar acesso a novos consumidores
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Conheça as práticas mais adequadas para registrar o reembolso de multas e avarias sem risco de ser tributado
Para consultora da SAP Brasil, criação de ambiente colaborativo requer coragem e sensibilidade para absorver diferentes opiniões
Otítulo da entrevista com Cristina Pellicioli, industry value engineer da SAP Brasil, indica o caminho que as corporações brasileiras devem seguir para abraçar, de fato, a inovação. Mais do que o emprego massivo da tecnologia nas rotinas operacionais, as empresas precisam encorajar seus colaboradores a cometerem erros e os integrarem plenamente à tomada de decisões, em vez de priorizar a resolução de problemas específicos de cada área.
O QUE DEFINE A DISRUPÇÃO EM
UMA EMPRESA? É A SIMPLES ADOÇÃO DE NOVAS TECNOLOGIAS?
O conceito de disrupção data de 1995, mas ainda não foi plenamente absorvido pelo mercado corporativo. Observamos diversas empresas que incorporam a convergência digital a seus modelos de negócios, mas essa decisão não é suficiente sem que haja uma profunda mudança no mindset dos executivos. As companhias permanecem presas ao curto prazo e à visão reativa, quando deveriam se antecipar e trabalhar para aguçar o senso empreendedor e criativo de toda a equipe de colaboradores.
COMO VOCÊ ENXERGA O POSICIONAMENTO DO BRASIL NESSE CONTEXTO, EM RELAÇÃO A OUTROS MERCADOS MUNDIAIS?
Países como Alemanha, China e Estados Unidos estão claramente à
DETALHE: Com 24 anos de experiência profissional, dos quais 15 na SAP Brasil, Cristina especializou-se na gestão de projetos de PLMProject Lifecycle Management, com foco no gerenciamento do processo do ciclo de vida de produtos. Hoje, como industry value engineer na SAP, ela acumula trabalhos voltados à inteligência e à transformação digital, desenvolvidos para grandes players, incluindo a Renault.
frente do Brasil, mas não em razão do acesso menos restrito ao capital tecnológico. Esses mercados diferenciam-se pela maior capacidade de assimilar os princípios do VUCA – acrônimo utilizado para descrever quatro características marcantes do momento que estamos vivendo: volatilidade, incerteza, complexidade e ambiguidade.
O investimento em planejamento é cada vez mais estratégico, mas isso não pode ser um processo estático, pois o mercado deixa claro que é impossível prever resultados. No entanto, quando eventuais metas não são atingidas, logo as empresas optam pelo caminho mais fácil – isolam determinadas unidades de negócio para resolver problemas específicos de suas áreas, quando o ideal seria aglutinar todos os departamentos e fomentar um ambiente de ideias multidisciplinar. É uma mudança de pensamento que requer extrema coragem.
LEVANDO EM CONSIDERAÇÃO OS MOMENTOS DE INCERTEZA ECONÔMICA NOS ÚLTIMOS ANOS, ATÉ QUE PONTO O INVESTIMENTO EM DISRUPÇÃO ESTÁ ATRELADO AO CENÁRIO MACROECONÔMICO?
A associação entre investimento em inovação e macroeconomia é inevitável. Porém, essa relação se dá de maneira inversa. São justamente os cenários de crise que deveriam levar as corporações a fortalecer suas estratégias disruptivas e exercitar o ambiente criativo. No entanto, o que geralmente acontece é o contrário. Nas turbulências, empregadores e empregados aumentam a distância um do outro, em vez de entenderem que são parte do mesmo bolo. Todos devem ser vistos como donos da empresa.
A DISRUPÇÃO, PORTANTO,
Naturalmente, a transformação deve ser promovida de cima para baixo, mas a busca permanente pelo acerto e pela excelência atrasa esse processo. As companhias preferem sustentar o status quo e sua posição de mercado a assumir uma postura desconfortável à primeira vista, mas que realmente faria com que elas se renovassem. É preciso encorajar o erro e a tentativa. Um estudo da Universidade de Harvard reflete os resultados mais rápidos de empresas que já nascem digitais e, portanto, não convivem com as amarras impostas pela concorrência e pelos mercados tradicionais – em média, o crescimento operacional é de 26% ao ano, e o valor de mercado aumenta 12%.
O avanço do setor nos últimos cinco anos já supera a evolução que registrou em 50 anos. Obviamente, adaptar-se a essa transformação acelerada representa uma missão desafiadora, mas a indústria automotiva deveria ser menos conservadora nas suas decisões. Não cabe refletir se os modelos elétricos ou autônomos estão mais ou menos próximos da realidade do país quando players de outros setores, como o Google e a Tesla, decidem enveredar pela produção de veículos sem medo de errar ou de gerar repercussões negativas. Mesmo no caso das locadoras de veículos, com frequência ouvimos questionamentos quanto ao futuro da mobilidade e do compartilhamento. Dúvidas sobre a sustentabilidade de determinados conceitos são naturais, mas não deveriam servir como âncoras para deixar de investir. E hoje temos uma profusão de ferramentas como blockchain e internet das coisas, que já deveriam ser realidade nas empresas de toda a cadeia automotiva, em vez de terem suas perspectivas colocadas em xeque.
PODERÁ SER PROTAGONIZADA PELA INDÚSTRIA
ESPECIALIZADA? OU QUEM VAI ASSUMIR ESSE PAPEL SÃO AS STARTUPS OU OS PLAYERS DE TECNOLOGIA?? Todos esses segmentos podem ser protagonistas, desde que os players mais tradicionais sejam capazes de sair da visão imediatista. Um bom exemplo que pudemos testemunhar ocorreu com a Renault, que promoveu um hackathon para implementar uma plataforma que permitiu 100% da comercialização da nova versão do Kwid pela internet. Hackathons consistem em uma maratona de programação que movimenta toda a área de tecnologia de uma empresa, podendo durar dias e sendo totalmente focada no desenvolvimento de soluções inovadoras. Isso é buscar o erro.
AO MESMO TEMPO EM QUE TEMOS NOVOS MODAIS E INOVAÇÕES COMO O UBER NO MERCADO
AUTOMOTIVO, TEMOS SEGMENTOS AINDA MUITO
TRADICIONAIS. COMO TRABALHAR ESSE CONTRASTE?
Não há porque trabalhar esse contraste, pois já não há mais espaço para contraste. A disrupção deixou de ser uma opção para virar uma regra. Blockchain, internet das coisas, todos esses avanços têm de ser rapidamente absorvidos como condição de sobrevivência. Já não há mais tempo para debater se a robotização substituirá o profissional, e sim estudar alternativas para harmonizar a inteligência artificial e o capital humano. n
Ânimo redobrado nas montadoras para este segundo semestre, com a promessa de uma série de novidades que, até 2020, deverão frequentar os pátios das locadoras. Entre os lançamentos estão as novas gerações do Onix ( foto) e do Prisma, que marcam a entrada da GM no segmento de motores três cilindros. A Renault deverá apresentar, até o fim do ano, uma versão aventureira do Logan. E as asiáticas também chegam agressivas. Até setembro, a Hyundai deve estrear o HB20 na configuração hatch. O March e o Versa, da Nissan, ganharão maior espaço interno, enquanto a Toyota disponibilizará ao mercado um Corolla com visual mais jovem e arrojado, na sua primeira versão híbrida flex.
Consumidores da chamada geração Y, na faixa etária dos 18 aos 30 anos, destacam-se como os principais compradores de automóveis por meio de leilões online, com 26.063 unidades arrematadas nos primeiros meses de 2019, o que corresponde a 58% do total. Os dados são da Sodré Santoro e levam em consideração o período de janeiro a março. A demanda proveniente desse nicho é motivada, especialmente, pelo valor de 30% a 50% mais econômico em comparação com os preços da tabela Fipe.
Grandes empresas de tecnologia atuantes no mercado automotivo uniram esforços em torno do relatório intitulado Segurança em primeiro lugar para condução automatizada (SaFAD). O documento traz importantes parâmetros recomendados para o desenvolvimento, teste e validação de veículos autônomos, com a meta de contribuir para que a indústria estabeleça padrões claros para a produção e condução desses modelos. Como parte dessa iniciativa, os representantes de cada uma dessas companhias apresentarão o projeto em conferências internacionais. O movimento acelerado rumo aos carros autônomos também aproximou Ford e Volkswagen. A fabricante alemã injetará US$ 2,6 bilhões na startup de inteligência artificial da montadora norte-americana, enquanto esta será a primeira a usar a plataforma modular da VW voltada tanto para esses veículos como para os elétricos.
DANOS
4. PARA SEU MAIOR PATRIMÔNIO 2. PARA DANOS A TERCEIROS
CASCO
Coli ão, capo amen o, abalroamen o, f r o, ro bo e incêndio
Ma eriai , corporai e morai
ASSISTÊNCIA 24H
Para o e eíc lo, mo ori a e pa ageiro
CAPITAL SEGURADO En re R 50 mil e R 1 milhão
VIDROS
Cober ra bá ica e comple a
MODALIDADES À 1º e 2º ri co
DA FROTA
OPÇÕES DE IMPORTÂNCIAS
SEGURADAS de 80 a 110 da abela Fipe
ASSISTÊNCIA 24H
Para o e eíc lo, mo ori a e pa ageiro
VIDROS
Cober ra bá ica e comple a
FRANQUIAS
Bá ica o majorada
S SEGURO DE VIDA CAPITAL GLOBAL Com e a cober ra a or e e á do e lado, im!
PARTICIPANTES DO SEGURO F ncionário , dire ore e ócio proprie ário E en i o a cônj ge e filho
COBERTURAS
3. PARA MOTORISTA E PASSAGEIROS - APP
Mor e aciden al In alide permanen e, o al/parcial, por aciden e
De pe a médica e ho pi alare
CAPITAIS SEGURADOS
Mor e e in alide : en re R 10 mil e R 50 mil
De pe a médica e ho pi alare : en re R 2 mil e R 10 mil
CATEGORIAS DE VEÍCULOS
Pa eio, pick- p le e e pe ada , an , micro-ônib e ônib –incl indo eíc lo locado para o ran por e de pa ageiro por aplica i o (Uber, Cabif , 99, en re o ro )
Mor e q alq er ca a - Mor e aciden al In alide permanen e o al o parcial por aciden e F neral
FACILIDADE DE CONTRATAÇÃO Pela GFIP e Con ra o Social o E a o
Na pro eção da a empre a e de e ben , não dá para con ar omen e com a or e. A ST Corre ora con r i m programa de eg ro e pecialmen e para a Locadora de Veíc lo . Solici e ma co ação e pecífica para a carac erí ica da a Locadora.
Benefícios e desafios da gestão terceirizada são avaliados sob o ponto de vista da indústria farmacêutica
De acordo com a consultoria IQVIA, o Brasil ocupava a 10ª colocação no ranking mundial de produção de medicamentos em 2011, chegou ao sexto posto em 2016 e deve figurar no top 5 em dois anos – atrás apenas de Estados Unidos, China, Japão e Alemanha. Essa crescente representatividade da indústria farmacêutica no país exige de seus gestores um compromisso cada vez mais focado no seu core business, delegando a terceiros outros ativos estratégicos, e a gestão de frotas está inserida nesse cenário. Mas como essa atividade realizada é percebida pelo próprio setor?
Com uma frota de mil veículos, a Biolab Farmacêutica ostentava o título de primeira companhia do segmento a implementar um projeto de crédito de carbono em parceria com a Ecofrotas. Resultado: redução em 99% das emissões de gases de efeito estufa, favorecida pela substituição
da gasolina pelo etanol. Desde 2017, porém, a bem-sucedida operação própria está dando lugar à administração externa – da relação de 1.387 carros disponíveis para seus executivos e para uma força de vendas de 160 profissionais, 800 já são terceirizados. Ainda este ano, um novo processo de renovação da frota deve encerrar esse processo de transição.
“A mudança não se limitou a uma projeção do fluxo de caixa. A evolução natural dos negócios tornava obrigatória uma nova dinâmica, com parceiros que fossem capazes de proporcionar mais velocidade de execução e permitissem que os propagandistas concentrassem esforços na intensificação de visitas a médicos e a redes varejistas”, explica Alexandre Iglesias dos Santos, diretor administrativo-financeiro da Biolab.
A equipe de representantes atua como principal canal de relacionamento entre a indústria e o
consumidor final. É ela a responsável por difundir entre a comunidade médica informações sobre medicamentos e os benefícios de prescrevê-los aos pacientes. Em alguns casos, esse time contribui para o trabalho de trade marketing junto aos pontos de venda, suprindo especialmente a carência da estrutura comercial de farmácias de menor porte. “O trajeto médio mensal percorrido por cada propagandista é de 2,3 mil quilômetros, mas chega a 5 mil no caso dos que atuam em regiões geograficamente mais distantes. É uma operação altamente complexa e que requer uma gestão mais especializada”, acredita o executivo.
Para Santos, o gerenciamento da frota por terceiros garante agilidade à tomada de decisões sobre o transporte corporativo, mas ele entende que as empresas especializadas nessa atividade precisam evoluir rumo ao devido tratamento
dos dados. O executivo afirma que essa operação produz uma gama quase infinita de informações, que proporcionam aos empresários uma visão abrangente que não se limita ao veículo, mas envolvem também a análise de despesas evitáveis e do próprio desempenho dos seus representantes comerciais. “Detectamos que soluções como a telemetria já começam a fazer parte da rotina dos gestores, mas é preciso que o cruzamento dos dados seja feito de uma maneira inteligente e proporcione um diagnóstico realmente preciso para as empresas”, avalia.
Soluções como o rastreamento e a telemetria possibilitam acompanhar a performance dos veículos e o modo de condução dos motoristas em tempo real, com a emissão de um relatório que inclui tempo e número de paradas, destinos visitados com recorrência, entre outras funções. “Muito além da segurança contra eventuais casos de roubo, o que está em questão com o advento da tecnologia é a garantia de acesso a informações estratégicas para obter o máximo aproveitamento dos carros e otimizar custos”, ressalta Julio Cesar Gatti, da VDO Rastreadores, vinculada à multinacional Continental e que integra a rede de parceiros do Sindloc-SP.
Além disso, hoje o propagandista utiliza tablets para transmitir informações sobre os medicamentos. As empresas que vendem o sistema de materiais promocionais controlam o tempo gasto com cada slide e cada tema mostrado via iPad. “O gerenciamento de frotas mede o controle do tempo de deslocamento e de espera, que, combinado com o período dispendido para a apresentação ao médico, pode nos dar um índice de produtividade real do representante”, observa. Alguns laboratórios
A OPERAÇÃO TERCEIRIZADA
já tentaram solucionar esse problema exigindo check-in dos representantes a cada médico que visitavam. Porém, acabaram abandonando a ideia por acreditarem que poderia causar implicações jurídicas.
A utilização de soluções tecnológicas também facilita a criação de um plano de visitas assertivo, que leva em conta as diferenças de deslocamento entre grandes centros e regiões mais distantes. O propagandista é visto como essencial na cadeia de vendas de medicamentos, e muitos laboratórios não querem correr o risco de atrapalhá-lo na missão de transmitir a mensagem do medicamento com o maior controle. Mas a indústria precisa entender que é impossível controlar a força de vendas sem um sistema de rastreamento. A receita para a indústria farmacêutica já está prescrita, e os efeitos colaterais podem ser muito positivos. n
SOLUÇÕES DE RASTREAMENTO POSSIBILITAM A EMISSÃO DE UM RELATÓRIO QUE INCLUI TEMPO E NÚMERO DE PARADAS DOS VEÍCULOS E DESTINOS VISITADOS COM RECORRÊNCIA
Novos modais sobre duas rodas pedem passagem e apontam novas possibilidades de crescimento para o setor de locação
Um estudo conduzido pelo instituto Ipsus a pedido da 99, com 1,5 mil entrevistados, demonstra como a revolução da mobilidade caminha em ritmo vertiginoso no país. Dois em cada cinco brasileiros sinalizaram a possibilidade de reduzir a utilização do seu automóvel em favor de modais alternativos como patinetes e bicicletas, enquanto 14% dos usuários de veículos de aplicativos também se locomovem a pé por distâncias maiores que 500 metros.
O carro vem perdendo o status de patrimônio para se tornar uma ferramenta, o que o coloca ainda mais em situação de desvantagem diante dos meios alternativos de transporte – e estes também ganham as ruas em razão de fatores como o rápido
crescimento dos aplicativos de entrega e a chegada de novos players especializados. A situação é propícia para as locadoras de veículos dispostas a abraçar novos parceiros e impulsionar seus negócios.
“Os hábitos das novas gerações já estão condicionados à sustentabilidade e ao compartilhamento, o que bate de frente com os modais de transporte tradicionais e altera radicalmente a modelagem econômica do setor”, analisa Guto Ferreira presidente da Agência Brasileira de Desenvolvimento Industrial (ABDI).
Os indicadores do IBGE referentes à frota sobre duas rodas confirmam sua tese. O número de veículos do gênero em circulação no país saltou de 2.341 em 2006 para mais de 10 mil no ano passado.
PLANEJA QUINTUPLICAR A FROTA DE SCOOTERS ATÉ 2020 E REFORÇAR A APROXIMAÇÃO COM LOCADORAS
Estimulada por esse cenário, a Riba Brasil vem intensificando conversações com a indústria de aluguel de veículos para conquistar representatividade no mercado brasileiro. A empresa é uma das principais montadoras de scooters elétricas do país e lançou, no segundo semestre de 2018, sua solução de
compartilhamento desses modelos, intitulada Riba Share e hoje concentrada na região metropolitana de São Paulo. A entrada nesse novo nicho foi viabilizada após acordo com a locadora espanhola Cooltra, mas o plano é expandir a rede de parceiros. “Queremos quintuplicar a frota até 2020 e a aproximação com o setor de locação é estratégica para complementar portfólio e alavancar as operações”, projeta o cofundador Island Costa.
A Riba Brasil também enxerga oportunidades de crescimento entre clientes corporativos. Correios, DHL e Senac já utilizam as scooters da marca, assim como as equipes organizadoras de megaeventos como a Fórmula 1 e o Lollapalooza. “E ainda há muito espaço para avançar em locais como shopping centers e condomínios-clube, o que certamente poderá ser acelerado com auxílio das locadoras”, avalia. Mas Costa adverte as empresas que desejam investir nesse mercado. “Por se tratar de um modelo
MERCADO
elétrico, é preciso criar uma estrutura de atendimento emergencial que hoje não é tão necessária no aluguel de automóveis”, exemplifica.
ESTREIA INTERNACIONAL
No último mês de maio, foi a vez de a norte-americana Lime desembarcar no Brasil, favorecida pelo aporte de R$ 335 milhões de seu principal investidor – o Uber. Inicialmente, os patinetes elétricos da marca estão disponíveis no Rio de Janeiro e em alguns bairros paulistanos, como Brooklin, Itaim Bibi, Pinheiros, Vila Nova Conceição e Vila Olímpia. Logo ao iniciar as operações, a empresa já firmou parcerias com duas grandes redes de supermercados para assegurar a oferta de estacionamentos. “Cada vez mais pessoas procuram novas formas de se movimentar dentro das cidades e valorizam os
produtos que se adaptam às suas necessidades, e, acima de tudo, que sejam ecologicamente sustentáveis”, comenta Paulo Henrique Ferreira, diretor de operações no país. A novidade cria uma concorrência direta com a Grow, nascida da fusão entre Grin e Yellow, que, juntas, somam 10 milhões de viagens de patinetes e bicicletas compartilhadas na América Latina. Em junho, a holding ampliou o número de postos de trabalho com a transferência para uma nova sede na região da Vila Olímpia.
“Esses modais podem ser uma opção interessante não apenas para o consumidor nas ruas, mas também para uso corporativo. E as locadoras podem aproveitar sua carteira de clientes formada para capitalizar novos negócios”, conclui Eladio Paniagua, presidente do Sindloc-SP. A rota alternativa já virou obrigatória. n
Especialista analisa oportunidades de acesso a financiamento desses veículos em tempos de mundo digital
Omais recente balanço da B3, que opera o Sistema Nacional de Gravames, revelou um crescimento de 23,7% nos financiamentos de veículos pesados no primeiro semestre de 2019. De janeiro a junho, 128,8 mil caminhões e ônibus foram negociados via crédito contra 104,2 mil do mesmo período do ano passado. Os números acompanham a tendência de alta nos licenciamentos e tornam esse nicho ainda mais promissor para o mercado de locação. Mas parte dos resultados decorre também da elevação da confiança dos bancos, que encontram na tecnologia uma aliada poderosa para aprovar a concessão.
“Temos atualmente um cenário de crescimento controlado e baixa inadimplência. No segmento
de pesados, como o tíquete alto e a tomada de decisão exigem muito embasamento, temos consciência de que precisamos entender o momento em que o cliente vai substituir a frota, utilizando os dados digitais que captamos e aliando essas informações com a atuação do nosso time. É um casamento entre tecnologia e tato humano”, avalia Cíntia Camargo, diretora de crédito e cobrança para pequenas e médias empresas do Itaú Unibanco.
Empresas que lidam com o público e contam com plataformas digitais geram diariamente bilhões de bytes, que devem ser utilizados e filtrados para obtenção de resultados. Um exemplo emblemático é o Netflix, que se vale dos dados de comportamento do usuário para adequar plenamente sua programação ao perfil da audiência.
“Na avaliação de crédito para o comprador de caminhões também é assim. Trabalhamos com análise de big data para termos o máximo de informações sobre a empresa, os sócios, a frota, as operações, os dados de pagamento, os clientes e os fornecedores”, reforça Cíntia. O acesso a esse rico acervo de dados possibilita uma pré-aprovação de crédito precisa e uma análise automática para antecipar a renovação da frota, entre outras facilidades. As instituições também podem aproveitar esses indicadores detalhados e qualificados em outras etapas do negócio – para monitorar o crédito, verificar as conversões e acompanhar a jornada das empresas, além de promover a precificação mais pertinente ao risco da operação. Graças à tecnologia, novas portas foram abertas na relação entre clientes e bancos, dinamizando o mercado de crédito. n
Cada vez mais acessíveis e amigáveis, processos de robotização podem dinamizar a rotina de aluguel de veículos
Ocliente baixa o aplicativo, cria uma conta online, envia foto do documento e aguarda aprovação do veículo solicitado, com direito à escolha da cobertura de seguro. Horas antes da locação, recebe uma chave virtual para abrir o carro. Depois de serem registrados na plataforma os dados sobre sua condição, o automóvel está pronto para uso. O processo é 100% baseado em robotização, mas não envolveu cifras vultosas para ser concebido nem sequer foi idealizado por um
grande player. A ideia partiu da startup francesa Virtuo, que nasceu pequena em 2016 e hoje atua também na Bélgica e no Reino Unido. No ano passado, a empresa levantou € 20 milhões junto a investidores de private equity.
O exemplo ilustra como a implementação de sistemas de inteligência artificial pode estar ao alcance de empresas de todos os portes e transformar despesas em retorno no curto prazo. De acordo com estudos do Banco Interamericano de
Desenvolvimento (BID) com base em estudos de empresas latino-americanas, com apenas 10% da operação robotizada é possível elevar em 2% os resultados de vendas nos primeiros três meses.
“A aplicação dessa tecnologia nas rotinas comerciais supre duas demandas corporativas: a necessidade de processar altos volumes de análises e a obrigação de cumprir burocracias, como a autenticação de assinatura, de número de documentos e a validação de itens
contratuais”, avalia André Iwase, gerente de TI da Access. Um exemplo prático é o processo de pagamento do IPVA em uma locadora com 10 mil veículos em frota. “Em vez de um profissional acessar o site da Sefaz para checar cada placa, o robô faz isso sozinho e o colaborador pode ser alocado para tarefas mais estratégicas, entre elas a prospecção”, complementa.
Além disso, não há legislação que regulamente ou restrinja o expediente diário do robô, o que lhe permite permanecer ativo por 24 horas, sem repetições de trabalho e com garantia de erro zero – graças à inteligência embarcada que possibilita interpretações mais rápidas do que as realizadas por um cérebro humano.
“No rent a car, a missão de alugar um carro exige o deslocamento do usuário, a espera para preencher formulário e a assinatura antes mesmo de ver as chaves. Porém, gestores e clientes estão tão acostumados a essa rotina que é difícil imaginar que exista uma maneira mais conveniente”, comenta Scott Zoldi, diretor de analytics da FICO. “Imagine poder andar até o veículo
Para Scott Zoldi, da consultoria
FICO, gestores e clientes estão tão acostumados à rotina burocrática do aluguel de veículos que é difícil imaginar que exista uma maneira mais conveniente
e alugá-lo com um microempréstimo, que aprovaria seu uso por uma tarde. Junto a esse microempréstimo, estariam o contrato de seguro, histórico dos motoristas, serviços e outras informações relevantes. Feita a reserva, um registro da sua viagem, incluindo interações com pedágios e câmeras de vigilância, é automaticamente adicionado à auditoria do carro”, exemplifica.
Para Zoldi, as milhares de interações com diferentes motoristas, outros veículos, postos de gasolina, semáforos e câmeras geram elementos preciosos para os negócios. “Quando você conta com soluções
de inteligência artificial, é possível identificar períodos de má condução, colisões pequenas e até mesmo consertar o carro antes que certas peças quebrem. A empresa passa a ter um poder notável de previsibilidade nas operações”, reitera. Com essa gama de informações, o investimento na operação de seminovos também se torna mais atraente e tende a acolher mais consumidores por eliminar incertezas na aquisição do veículo.
Tecnologia requer esforço e investimentos? Mas os ganhos tornam essa alternativa muito mais do que compensadora. n
Os primeiros movimentos para adoção dessa tecnologia no mercado nacional começaram em 2017, quando a Localiza implantou um chatbot para a realização de reservas pelo Messenger da página da locadora no Facebook. A funcionalidade propicia ao cliente a mesma experiência de compra que encontra no site, enquanto o robô conduz a conversa e extrai as informações do sistema da empresa via API. No ano passado, a Movida lançou um modelo de precificação rotativa com base em machine learning. Com esse recurso, a empresa consegue diversificar o valor do aluguel usando variáveis como loja e disponibilidade de gastos, o que assegurou uma melhor gestão do inventário.
Aaposta no mercado de seminovos vem se revelando uma decisão certeira para a indústria de aluguel de veículos. Se consideradas as locadoras paulistas, o volume de negociações aumentou 64% em 2018 na comparação com o ano anterior, totalizando 224 mil unidades. Com crescimento de 57%, a receita avançou quase na mesma proporção e chegou a R$ 7,85 bilhões, montante fundamental para custear os investimentos dessas empresas na renovação de frotas.
Entretanto, a reação na venda de carros zero-quilômetro registrada em 2019, aliada à competição cada vez mais acirrada e à adesão do consumidor aos princípios de compartilhamento e mobilidade, exige um novo olhar sobre uma atividade preciosa para os negócios: a precificação. Mas o que levar em conta para fazer dessa estratégia um diferencial para os negócios?
“Em primeiro lugar, cabe frisar que é o mercado que precifica um veículo, com base em uma série de variáveis que uma tabela fria ou uma ferramenta de cálculo não podem detectar”, avalia Carlos Domingues, diretor geral da Kelley Blue Book (KBB) no Brasil. “Não foram poucos os casos em que vimos
um modelo desvalorizar acima de dois dígitos um mês após ser lançado, por causa de uma reação negativa da mídia ou dos consumidores, da insatisfação com um único item ou mesmo pelo fato de aquela versão não ter agradado. Isso impacta diretamente na depreciação do carro quando ele se tornar seminovo”, exemplifica.
A KBB utiliza tecnologias de análise de dados e Big Data para embasar os levantamentos de precificação, o que facilita a análise de marcas com fluxo de vendas mais ágil – como é o caso do Corolla e do Onix. Mas como estipular os valores de carros com menos saída e uma menor amostragem comparativa? “Os indicadores históricos desse veículo podem ajudar, mas não são suficientes se levarmos em conta as percepções e os novos hábitos do consumidor, que mudam com relativa frequência. Nessas situações, até o contato direto com as revendedoras contribui para se ter uma noção mais clara da realidade e garantir aos dados coletados o devido tratamento”, afirma. Robson Marchetti, CEO da Revenda Mais, também defende a importância de conciliar os custos que cada automóvel traz para a revendedora com a análise de mercado. “Se a empresa tomar
CARLOS DOMINGUES – KBB BRASIL O MERCADO QUE PRECIFICA UM VEÍCULO, COM BASE EM UMA SÉRIE DE VARIÁVEIS QUE UMA TABELA FRIA OU UMA FERRAMENTA DE CÁLCULO NÃO PODEM DETECTAR
como base somente os custos, é possível chegar a um valor muito acima do preço real. Mas se ela se sustentar apenas no comportamento da concorrência para equiparar seus preços, isso pode acarretar um resultado que não supra as despesas”, comenta.
E mesmo após uma série de cálculos das despesas aplicada àquele modelo, talvez uma nova revisão seja necessária. “Se a soma entre custo e lucro resultar em um índice abaixo do mercado, cabe à empresa ter o feeling para decidir pela manutenção desse valor para atrair mais clientes ou aumentar um pouco para assegurar uma margem mais elevada”, ressalta.
Um fato é inquestionável. “O empresário que mobiliza e desmobiliza frota está negociando um ativo e deve levar em conta a taxa de administração para estimar o retorno sobre o investimento. No entanto, cada curva tem uma inclinação diferente e requer uma observação permanente dos recados que o mercado nos dá”, conclui Domingues. n
Embora ainda tímido, o segmento de marcas premium mantém a aposta no mercado brasileiro. Com base em indicadores da Fenabrave, a média de emplacamentos de veículos desse porte cresceu 9,1% em 2018 e 2,3% no primeiro quadrimestre deste ano. No entanto, alguns desafios macroeconômicos precisam ser superados para que esse setor ganhe participação no país.
“Se tivéssemos no Brasil um mercado consumidor cativo e um volume de vendas mais substancial, poderíamos reforçar investimentos em pesquisa e desenvolvimento. Além disso, as regras para exportações deveriam ser mais flexíveis em relação à exigência de conteúdo local”, observa Roberto Carvalho, diretor comercial da BMW. João Oliveira, diretor geral de operações da Volvo Cars, acrescenta que a carga tributária é outro empecilho, usando como parâmetro o Chile, onde ele também atuou no setor de vendas. “Esses modelos são acessíveis a uma maior parcela da população chilena e chegam a totalizar 6% do mercado local”, destaca.
Já Dirlei Dias, gerente sênior de vendas e marketing da Mercedes-Benz, lembra que a adoção de iniciativas como o programa Rota 2030 contribuirá para trazer mais clareza na elaboração de estratégias futuras. E os
carros elétricos são vistos como um futuro inevitável. A BMW, por exemplo, implantou no ano passado o corredor elétrico na Via Dutra, com diversos postos de recarga no trajeto entre Rio de Janeiro e São Paulo. “Isso só foi possível graças às parcerias que fizemos com uma distribuidora de energia e com uma rede de postos de abastecimento. E vamos continuar procurando oportunidades com parceiros, sem ter de esperar ações do governo”, afirma Roberto Carvalho.
ALTOS EXECUTIVOS NO RADAR
Segundo Flávio Padovan, diretor da Padovan Consulting, marcas de carros premium vendem anualmente, em média, 2 milhões de carros no mundo. No Brasil, porém, a quantidade gira em torno de 10 mil a 12 mil. Esse panorama atual, no entanto, sinaliza que as vendas diretas podem ser uma alternativa promissora para impulsionar os números. E o público-alvo potencial seria formado pelos executivos de alto escalão de grandes empresas. Dados do Corporate Vehicle Observatory apontam que mais de 40% das médias e grandes empresas brasileiras permitem que o carro seja usado fora do horário de trabalho, especialmente por seus diretores.
NO BRASIL, A OFERTA DE AUTOMÓVEIS A DIRETORES E PRESIDENTES AINDA TEM UM PESO CONSIDERÁVEL COMO BENEFÍCIO
Dessas companhias, 38% disponibilizam os veículos sem nenhum ônus. Na União Europeia, apesar de um movimento de substituição dos veículos por outros benefícios para baixar custos, os automóveis para uso profissional e privado são liberados em 48% dos casos. No Brasil, a oferta de veículos à alta cúpula ainda tem um peso considerável. Em território nacional, cerca de 80% das negociações para aquisição de frotas próprias ou terceirizadas incluem o carro no pacote de diretores e presidentes. “O empresário brasileiro ainda enxerga o carro como um bem e não como uma despesa. E, para o executivo, a possibilidade de conduzir um veículo de luxo torna-se um dos fatores decisórios para retê-lo no cargo e na companhia”, avalia Carlos Silva, diretor de produtos da consultoria Korn Ferry International.
Gestores de multinacionais em temporada de trabalho no país e brasileiros com maior poder aquisitivo que trocaram viagens internacionais pelo turismo doméstico também podem ser atraídos para o aluguel de modelos premium. Esse segmento pode gerar negócios com maior valor agregado para as locadoras e ajudá-las na sempre desafiadora tarefa de reter e cativar clientes corporativos. n
Modelo de participação nos lucros pode ser estratégico para impedir evasão de talentos e ampliar engajamento nas empresas
Para os empresários que ainda consideram a divisão de ganhos com os colaboradores uma estratégia ao alcance apenas de grandes companhias, fica a dica para atualizar esse conceito. A ideia pode ter reflexos rápidos no desempenho do negócio e engajar a equipe em torno de projetos inovadores, o que tende a se refletir em corporações com menor contingente de funcionários.
Para o renomado consultor de marketing digital Neil Patel, os programas de participação nos lucros esbarram no entendimento equivocado de que eles diminuem as receitas. “Enquanto isso, empresas médias e pequenas crescem, não distribuem resultados e têm seus talentos “roubados” por organizações de maior porte e com folhas salariais mais elevadas. Estimular a partilha reduziria essa evasão e aumentaria a sensação de protagonismo dos colaboradores, algo que não é tão palpável e imediato em grandes grupos, mais conservadores por força de seus mercados mais consolidados”, argumenta. E esse cenário leva a outro problema: a perda da capacidade de inovar.
A Lei nº 10.101/2000 regula a participação dos profissionais nos lucros e,
logo no artigo 1º, estabelece uma associação direta com o estímulo à produtividade. Mas como colocá-la em prática e definir critérios realmente efetivos? Vinicius Roveda, CEO da consultoria ContaAzul, relacionou seis recomendações essenciais para apostar nesse modelo.
¦ Os gestores devem definir metas atingíveis para efetivar a distribuição dos dividendos, com métricas previamente alinhadas com toda a equipe. “Se não expuser claramente aos colaboradores como essa divisão será feita, a empresa corre o risco de ser notificada ou penalizada pela Delegacia Regional do Trabalho”, acrescenta.
¦ A periodicidade dos pagamentos aos funcionários premiados pode ser semestral ou anual. Os colaboradores devem ser representados por um comitê, que intermedeia as negociações sobre as metas a serem alcançadas.
¦ A remuneração pode ser estipulada com base em percentuais sobre o salário ou seguindo um orçamento definido previamente. Por exemplo, para cada R$ 1 que a empresa lucrar acima da meta, o funcionário ganharia 20% de comissão.
¦ Outro aspecto que deve ser contemplado é em relação às metas que deverão ser batidas por setor e, dentro de cada setor, às respectivas metas individuais. É importante, ainda, estabelecer métricas que sirvam para referenciar as premiações. “O objetivo será quantitativo? Ou a meta será aumentar a qualidade com base em indicadores?”, questiona.
¦ A distinção entre lucro e pró-labore deve ser rigorosamente definida, o que pode até estar previsto no contrato social da empresa. Se for o caso, é menos uma etapa a ser cumprida.
¦ Os lucros distribuídos não são tributáveis, ou seja, são isentos de Imposto de Renda. Portanto, é mais um fator que motiva as empresas a remunerar seus colaboradores.
Com transparência e normas claras, as locadoras podem gerar uma motivação adicional entre suas equipes sem abrir margem para discórdias. “A política de premiações insere o colaborador em objetivos mais amplos e contribui para torná-lo um elemento ativo dentro da missão corporativa”, conclui Roveda. n
Layout das lojas de seminovos pode ser diferencial para reter mais clientes, organizar o fluxo e facilitar as negociações
Frota, fluxo de caixa, área de atuação. Esses três aspectos são considerados pelos gestores a chave para ter êxito na comercialização de seminovos. Mas um fator muitas vezes é negligenciado: o layout da loja ou do showroom, que pode ser determinante para influenciar a decisão de compra.
“É essencial que o ambiente projete o fluxo dos clientes, de tal forma que eles sejam induzidos a percorrer um determinado caminho desde a entrada até a saída, trafegando pelo maior número de pontos de exibição”, aconselha Robson Marchetti, CEO da Revenda Carros, que enumerou sete dicas sobre o tema.
Os chamados “pontos quentes” reúnem a maior concentração de pessoas e, consequentemente, os modelos ali expostos tendem a ser mais atraentes. Mas como lidar com os “pontos frios”? “O proprietário pode otimizá-los com os veículos que desvalorizam menos, garantindo um fluxo saudável”, acrescenta.
Tome cuidado com a exibição de veículos na calçada. Além de ser proibida por lei, ela pode confundir potenciais consumidores e atrapalhar o fluxo de pedestres. É interessante simular o processo de compra e levar sempre em consideração que o cliente pode ser um cadeirante.
Use cores e nomes para sinalizar a divisão dos departamentos dentro da loja e facilitar a procura do cliente. Você pode dividir os veículos por marcas, capacidade do motor e estilo (sedã, SUV, compacto).
INFORMAÇÕES TÉCNICAS?
Esses dois dados devem sempre estar próximos ao veículo de maneira que o cliente consiga enxergar a informação. Deixe claras as formas de pagamentos disponíveis, o valor do automóvel e informações relevantes como potência do motor, ano, modelo, acessórios etc.
O excesso de materiais de merchandising pode ter o efeito contrário do esperado, obstruindo a visualização do produto pelo consumidor e podendo, até mesmo, causar confusão mental.
Aproveite as luzes para promover itens mais importantes dentro do estabelecimento. Também utilize a iluminação na vitrine para chamar a atenção dos potenciais clientes que estão do lado de fora.
Para realçar os veículos, o recomendável é usar cores neutras nas paredes, no chão e no teto, deixando que o produto apareça naturalmente.
Para cumprir a sempre desafiadora tarefa de atrair clientes e solidificar uma operação comercial, imagens podem valer muito mais do que mil palavras ou produtos. n
Conceito disseminado no varejo começa a se estender para o setor de serviços e estimula aproximação com novos e potenciais clientes
Quem realiza com frequência compras em lojas virtuais já deve ter atentado para a comercialização e entrega das mercadorias por empresas com nomes diferentes do site do qual o produto está sendo adquirido. Essa experiência sinaliza que você está em um marketplace, tendência que vem ganhando espaço no Brasil desde 2012 e foi incorporada por empresas como Amazon, Americanas e Mercado Livre. Mas esse conceito começa a despertar a atenção do setor de serviços, como estratégia para elevar a rede de parceiros e captar novos clientes com mais facilidade.
O marketplace consiste em um grande centro comercial virtual, que agrega empresas de nichos específicos e proporciona ao cliente acesso a múltiplos produtos e serviços sem a necessidade de recorrer a diferentes canais. “Todas as transações ficam sob a responsabilidade dessas
plataformas, que as avaliam para posteriormente repassar as porcentagens sobre o valor das vendas para cada empresa. E esta arca com o armazenamento e a logística de entrega dos pedidos”, comenta Maurici Junior, sócio-fundador da consultoria digital ComSchool.
A combinação entre visibilidade e baixo custo de investimento contribui para o advento dessas ferramentas. “Para os clientes que estão buscando um serviço ou produto, é uma excelente alternativa para comparar preços, qualidade e tempo de entrega. Para as empresas é uma maneira de aproveitar as vantagens de divulgação e redução de custos”, acredita. Locadoras de pequeno e médio porte que não têm força de vendas suficiente para prospectar novos clientes de forma isolada podem, por meio do marketplace, potencializar sua projeção.
Como a plataforma já tem uma estrutura pronta, não é necessário
preocupar-se com investimentos de desenvolvimento e manutenção do site. Nesse caso, só é preciso pagar uma determinada comissão sobre as vendas. “Isso abre brechas para trabalhar melhor as margens de lucro e alocar parte do orçamento para ações de marketing”, sugere Junior. O próprio marketplace investe em tecnologias para impulsionar o número de visitações e o engajamento, além de trabalhar com algoritmos que contribuem para aprimorar a experiência do cliente. “Quem está em busca de um veículo acaba recebendo sugestões para se dirigir à página do fornecedor de um serviço correlato ou complementar, como peças ou seguro”, explica.
Enveredar por esse caminho pode ser um atalho imediato para conquistar novos clientes com menos investimento e até iniciar atividades em outro nicho, valendo-se da amplitude da plataforma. n
Os contratos de locação de veículos trazem consigo a responsabilidade do locatário em relação ao ressarcimento das despesas decorrentes de avarias e ao reembolso de eventuais multas por infrações durante a utilização. Os termos contratuais podem variar. Contudo, devemos ser criteriosos ao analisarmos o tratamento contábil e fiscal dessas cobranças. Apesar de haver semelhanças do ponto de vista financeiro, as multas e avarias são complemente distintas sob a ótica fiscal e contábil.
No que se refere às avarias, a legislação é clara e define que o contribuinte deve integrar os valores recebidos à receita bruta, passando a compor integralmente a base de cálculo dos tributos. Esse critério afeta principalmente as empresas optantes pelo Simples Nacional, uma vez que não existe a possibilidade de abatimento na base de cálculo pelo pagamento da manutenção.
Para registro contábil dos valores ressarcidos de avarias, a determinação é que os recebimentos sejam escriturados como receita e, por consequência, os pagamentos sejam escriturados nas despesas.
Ao adotarem esse critério, as empresas optantes pelo Lucro Real
tributam apenas a diferença entre o valor recebido e o valor pago.
A mesma regra também se aplica às cobranças pelo complemento de combustível e seguro. Esse entendimento parte do princípio de que tais gastos fazem parte da atividade. Como são consideradas para efeito de crédito nos pagamentos da locadora, devem ser tributadas como receita.
Já as multas possuem um tratamento diferente. A melhor prática contábil é registrar os pagamentos e recebimentos de reembolso em uma conta transitória, para que, desse modo, o resultado da empresa não
“Seguindo essa cartilha, o gestor também se livra de autuações e assegura mais credibilidade às suas demonstrações”
LUIZ SANTOS
ESPECIALISTA CONTÁBIL
DA VERS CONTABILIDADE
seja afetado. Entretanto, caso a locadora receba o valor total da multa e, posteriormente, a pague com desconto, a diferença positiva deve ser oferecida à tributação. A regra é a mesma para locadoras que cobram uma taxa de administração pelo pagamento da multa.
Por fim é recomendável que multas e avarias sejam controladas por meio de relatórios individuais, possibilitando o acompanhamento dos saldos, evitando erros na apuração dos tributos. Seguindo essa cartilha, o gestor também se livra de autuações e assegura mais credibilidade às suas demonstrações. n
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