SA Magazine Waardepropositie

WAARDEPROPOSITIE WAARDEPROPOSITIE

voor commercieel Cruciaal voor commercieel succes succes

Cruciaal

POWERED BY POWERED BY

Introductie Waardepropositie

Waardepropositie; voor veel sales organisaties en sales professionals is het woord een lege huls, maar als je het concept eenmaal begrijpt doe je er de klant én jezelf een heel groot plezier mee!

Een propositie is een concreet voorstel of aanbod van een product of dienst aan je klant

Een waardepropositie is een concreet voorstel of aanbod waarmee je iets oplost voor de klant. Dat het oplossen van een probleem of het invullen van een behoefte zijn. Jouw product of dienst vertegenwoordigt daardoor een bepaalde waarde voor de klant

Jouw product of dienst is dus een middel, niet het doel. Het doel is oplossen of aanvullen wat de klant nodig heeft.

De waardepropositie moet de klant overtuigen om te kopen. Het is een korte maar krachtige uitleg van welk probleem het oplost en de voordelen die het voor het klant zal geven Het maakt ook duidelijk waarom het product beter problemen oplost dan andere gelijksoortige aanbiedingen van concurrenten.

Voorbeelden van waardepropositie

Deze Nederlandse bank schrijft op haar site: “Wij zijn een bank voor jong en oud, arm en rijk, voor zzp’ers, mkb’ers, Grootbedrijf & Instellingen en Corporate Clients. Wij willen deze mensen en bedrijven in staat stellen hun eigen ideeën voor een betere toekomst te realiseren, hoe groot of klein deze ook zijn.”

Hiermee laten ze duidelijk zien dat ze voor iedereen zijn, en welk gat in de markt ze willen opvullen (bankieren voor iedereen). Hiermee is ook weer ingespeeld in een gat op de markt:

De ING heeft het mogelijk gemaakt dat iedereen, dus ook personen die niet rijk zijn, met een goed gevoel kan bankieren en hun ideeën kan realiseren.

ING BANK

Een waardepropositie staat voor

Wie het aanbod bedoeld is, de persona, doelgroep

Welk probleem het oplost, welke behoefte wordt ingevuld

Welk resultaat het de koper/gebruiker oplevert, de voordelen, benefits Waarom bij jou gekocht moet worden in plaats van bij de concurrent

'Your value proposition is the answer to the question;

Why should I buy from you and not from your competition?'

Neil Patel

voor commercieel succes

Waardepropositie

Als sales professional wil je jouw klanten overtuigen om jouw producten en/of diensten te kopen.

Een goede waardepropositie maakt het makkelijker om je klanten te laten inzien hoe jouw producten en of diensten de klant helpen in zijn behoeften. Met andere woorden; hoe creëren jouw producten en of diensten waarden voor de klant.

Een waardepropositie kan worden gebruikt in:

Verkoop en sales materiaal

Promotie materiaal

Websites

E-mails

Sales pitch

Verkoopgesprekken

Cruciaal

Voordelen van een goede waardepropositie

Vergroot het onderscheidend vermogen ten opzichte van de concurrentie

Haal meer leads/prospects binnen

Leads/prospects van hogere kwaliteit (betere conversie)

Vergroten markaandeel binnen de doelgroep

Meer omzet omdat je klanten overtuigt om te kopen

Zorgt dat iedereen binnen de organisatie dezelfde

boodschap uitdraagt

Meer tevreden klanten omdat het product “echt” waarde

toevoegt

Meer loyale klanten omdat de organisatie bewezen heeft

waarde toe te voegen

Ontwikkel producten die klanten willen hebben

Spreek de juiste taal waarmee je klanten overtuigt om te kopen

Door een sterke waardepropositie gaat jouw klant over tot actie en dat is waar jij als sales professional baat bij hebt.

Een sterke propositie zet de prospect aan om over te gaan tot actie, tot aankoop.

"Care enough to create value for customers. If you get that part right, selling is easy"

-

Anthony Iannarino sales leader en auteur van The Sales Blog

Waardepropositie Canvas

Het Waarde Propositie Canvas is ontwikkeld door Alex Osterwalder, Yves Pigneus, Greg Bernarda en Alan Smith en is onderdeel van hun Strategyzer serie

Het Waarde Propositie Canvas heeft betrekking op waardeproposities. Een waardepropositie bestaat volgens de auteurs van het model uit ‘de voordelen die klanten kunnen verwachten van een verzameling producten en diensten’.

Voorbeeld Waardepropositie Canvas

Een casusvoorbeeld: de dierenwinkel (met dank aan buro koorts)

Stel: jij bent de eigenaar van de dierenwinkel en hebt onderzoek gedaan onder jouw klanten. Daaruit kwamen vier klanttaken naar voren, te vinden in de afbeelding hieronder. Jouw klant wil zijn of haar hond trainen, speeltjes kopen, zijn of haar huisdier voeden en droogvoer kopen Ook bleek dat zij in totaal vier klantvoordelen zoeken, namelijk gemak, kennis opdoen over voeding, geld besparen en voeding voor meerdere weken kopen. Tot slot kwamen er vijf klantpijnpunten naar voren: te duur, te zware hond door verkeerde voeding, geen tijd om te kopen, verkeerd advies en niet de juiste voeding.

Nadat je het klantprofiel hebt ingevuld, is het tijd om te kijken naar de waardekaart De producten en diensten die jij levert, zijn diervoeding, hondenspeeltjes, koekjes en advies De pijnverzachters die jij biedt, is dat jij dieetvoeding verkoopt, jij geeft korting, je hebt hoge kwaliteit voeding en je bent afhankelijk. Tot slot jouw voordeelverschaffers. Jij biedt voeding in voordeelverpakkingen aan, hebt een ruim aanbod, bent gespecialiseerd en hebt tot slot jarenlange ervaring. Dat klinkt allemaal goed, toch? Maar laten we het eens gaan matchen met elkaar. Een aantal voorbeelden:

Jouw klant heeft als taak dat zij droogvoer willen kopen. Jij biedt diervoeding aan, dus daar zien we een match. Een voordeel dat jouw klant zoekt, is dat zij voeding voor meerdere weken wil kopen. Ze wil in één keer klant zijn voor de komende periode. Jij biedt als voordeelverschaffer een ‘voordeelpak’ aan. Ook daar is dus een match.

Een pijnpunt van jouw klant is dat zij geen tijd heeft om het te kopen Jouw klant werkt veel en vindt het vervelend dat zij alleen op kantooruren bij de winkel terecht kan. Maar: jouw bedrijf is inderdaad alleen met kantooruren open. Er is geen andere mogelijkheid. Hier is dus een mismatch!

Wanneer je een mismatch ontdekt, is het aan jou om daar over na te denken. Wil je hier op inspelen, vind je het cruciaal genoeg? Onderneem dan actie In het voorbeeld kun je erover nadenken om een webshop te openen waarbij je gaat thuisbezorgen Of je maakt late night shopping mogelijk, of gaat werken met een afhaalpunt. Kansen genoeg!