SA-EA

EFFECTIEF ONDERHANDELEN EFFECTIEF ONDERHANDELEN

Win-win situaties voor Win-win situaties voor

iiedereen edereen

POWERED BY POWERED BY

Introductie Effectief onderhandelen

Onderhandelen draait om het bereiken van een goede overeenkomst waar beide partijen tevreden zijn en waarbij het belangrijk is om emoties en motivaties te begrijpen en te beheersen. Het doel is om een overeenkomst te krijgen die:

Duidelijk is voor iedereen, zonder verwarring.

Goed is voor beide partijen (win-win).

Zorgt dat iedereen zich aan de afspraken houdt.

De relatie versterkt en mogelijk toekomstige onderhandelingen succesvol maakt.

Als de onderhandelingen om welke reden dan ook niet slagen, is het behouden van een goede relatie altijd het belangrijkste doel.

Positioneel en Principieel onderhandelen

We kunnen op verschillende manieren onderhandelen. Positioneel en principieel. Bij positioneel onderhandelen nemen partijen een positie in. Bij principieel onderhandelen zoeken partijen naar gezamenlijke belangen en oplossingen.`

Positioneel onderhandelen

Iedereen weet dat onderhandelen op voorhand slechts één resultaat lijkt te hebben: er is een winnaar en een verliezer. De reden hiervoor is dat we al heel jong leren om te bepalen wat je hebt, Wat je wilt en die positie hoe dan ook te verdedigen. Dit noem je positioneel onderhandelen.

De zachte onderhandelaar wil conflicten vermijden en doet concessies. Hij wil een vriendschappelijke regeling, maar voelt zich op het eind vaak uitgebuit en verbitterd. De harde onderhandelaar wil winnen. Maar toch lokt hij dikwijls een even harde reactie uit, die hemzelf en zijn middelen uitput en schadelijk is voor de relatie met de andere partij.

Zowel de harde als de zachte manier van onderhandelen noemen we positioneel onderhandelen. Het gaat om de posities die partijen innemen.

Het probleem dat ontstaat bij positioneel onderhandelen:

Deze wijze van onderhandelen creëert onverstandige uitkomsten. Het is inefficiënt.

Brengt een lopende relatie in gevaar.

Wordt slechter zodra er veel betrokken partijen zijn.

Principieel onderhandelen

De Harvard methode is een vorm van Principieel onderhandelen. Bij Principieel onderhandelen zie je de andere partij niet als tegenstander, maar als medestander. Samen wil je het probleem oplossen.

Daarbij leggen de partijen de nadruk op fundamentele belangen. De partijen gaan samen op zoek naar een verstandig besluit, door mogelijkheden o.b.v. redelijke uitgangspunten te onderzoeken die beide partijen willen ondersteunen. Het resultaat is overeenstemming.

Een onderhandelingsresultaat waar er geen sprake is van winnen door één van de partijen. De methode is hard wat principes betreft en zacht als het mensen betreft

Positioneel versus principieel onderhandelen

Positioneel onderhandelen: probleem: welk spel moet ik spelen?

Principieel onderhandelen: oplossing: verander het spel, onderhandel op grond van principes

Zacht Hard Principieel

Vrienden Tegenstanders Probleemoplossers

Doel is overeenstemming

Doe concessies om de relatie in stand te houden

Wees zacht t.o.v. mensen en het probleem

Vertrouw de ander

Verander gemakkelijk van positie/standpunt

Doel is winnen

Het doel is een verstandig resultaat, efficiënt en vriendschappelijk bereikt

Eis concessies als voorwaarde voor de relatie Scheid de mensen van het probleem

Wees hard t.o.v. mensen en het probleem Wees zacht t.o.v. de mensen, hard t.o.v. het probleem

Wantrouw de ander

Opereer onafhankelijk van je vertrouwen

Graaf je in je standpunt in Concentreer je op je belangen, niet op je standpunt

Doe aanbiedingen Dreig

Vertel tot hoever je wilt gaan

Accepteer eenzijdige verliezen om het eens te worden

Zoek naar een oplossing die hij zal accepteren

Dring aan op overeenstemming

Geef toe aan druk

Onderzoek belangen

Misleid de ander over hoever je wilt gaan Zorg dat je jezelf geen grenzen stelt

Eis eenzijdige voordelen als prijs van de overeenstemming

Zoek naar een oplossing die jij zult accepteren

Dring aan op jouw positie

Oefen druk uit

Creëer mogelijkheden in wederzijds belang

Ontwikkel verschillende mogelijkheden om uit te kiezen; besluit later

Dring aan op objectieve criteria

Argumenteer en sta open voor argumenten; geef toe aan het principe, niet aan druk.

Voorbeelden Positioneel Onderhandelen

Salarisonderhandeling tussen werkgever en werknemer

Stel je voor dat een werknemer een jaarlijkse loonsverhoging wil en een vast bedrag in gedachten heeft. De werkgever biedt echter een lagere verhoging aan. Beide partijen houden vast aan hun standpunten zonder de redenen of belangen van de andere partij te begrijpen. Als gevolg daarvan kan deze situatie leiden tot een impasse, waarbij er uiteindelijk geen overeenstemming wordt bereikt, en de werknemer voelt zich wellicht ondergewaardeerd.

Huisaankoop

Bij het onderhandelen over de prijs van een huis kunnen kopers en verkopers soms in een starre positie terechtkomen. De koper wil een lagere prijs en de verkoper wil een hogere prijs. Beide partijen blijven vasthouden aan hun prijsstandpunt zonder rekening te houden met andere belangen, zoals de behoefte van de koper aan bepaalde reparaties of de tijdsdruk van de verkoper om het pand te verkopen. Dit kan leiden tot mislukte onderhandelingen of een slechte relatie tussen de koper en verkoper.

Voorbeelden Principieel Onderhandelen

Arbeidsconflict

Bij een arbeidsconflict tussen werknemers en werkgevers kunnen principiële onderhandelingen worden toegepast. Beide partijen kunnen hun belangen bespreken, zoals loon, arbeidsvoorwaarden en werkplekveiligheid. Door open te staan voor elkaars belangen en te streven naar oplossingen die aan beide kanten tegemoetkomen, kunnen ze tot een collectieve overeenkomst komen die zowel de werknemers als de werkgevers tevredenstelt. Dit kan resulteren in een betere arbeidsrelatie en productiviteit op de lange termijn.

Wanneer twee bedrijven overwegen om een partnerschap aan te gaan, kunnen ze principieel onderhandelen om de voorwaarden van de samenwerking vast te stellen. Ze kunnen hun respectievelijke belangen en doelen bespreken, zoals marktaandeel, winstverdeling en risicobeheer. Door te focussen op belangen en het vinden van creatieve oplossingen, kunnen ze een partnerschapsovereenkomst bereiken die wederzijds voordelig is en een sterke basis legt voor een vruchtbare samenwerking.

Zakelijke partnerschapsonderhandelingen

“Let us never negotiate out of fear. But let us never fear to negotiate.”

- John F. Kennedy

Succesvolle onderhandelingen

De Harvard Methode

De Harvard methode hanteert 4 principes, voor het leesgemak worden deze vier principes eerst genoemd en daarna verder behandeld: mensen, belangen, opties en criteria.

Een korte introductie:

Mensen: scheid de mensen van het probleem

Belangen: focus op belangen, niet op posities

Opties: creëer opties voor wederzijds voordeel

Criteria: aandringen op gebruik van objectieve criteria

Laten we eens kijken naar een ander voorbeeld: stel je voor dat twee zakenpartners, Alex en Jordan, een zakelijke deal willen sluiten. Alex wil een hogere prijs voor zijn producten, terwijl Jordan op zoek is naar kostenbesparingen. In een positionele benadering zouden ze kunnen vechten om hun respectievelijke standpunten, waarbij één van hen als winnaar en de ander als verliezer eindigt.

Maar met de Harvard Methode verschuift de focus naar belangen in plaats van standpunten Alex en Jordan ontdekken dat ze beide geïnteresseerd zijn in het maximaliseren van de winst voor hun bedrijven. Dit inzicht opent de deur naar creatieve oplossingen, zoals bundeldeals en langdurige samenwerkingsverbanden, die zowel de prijs van Alex als de kosten van Jordan ten goede komen.

De Harvard Methode

Door de vuistregels van de Harvard Methode te volgen kunnen Alex en Jordan niet alleen hun zakelijke doelen bereiken, maar ook een langdurige en vruchtbare samenwerking opbouwen. Die vuistregels voor onderhandelen zijn:

·Werk met hart voor de relatie en hard op de inhoud.

·Voel je gelijkwaardig: je hebt recht op verschillende belangen.

·Leg het probleem op tafel. Kijk of de ander erkent dat er een probleem is waar je samen uit moet komen.

·Vraag door naar de belangen van de ander; wees nieuwsgierig.

·Wees open en helder over je eigen belangen: ‘ik wil…’.

Ga de ander niet overtuigen dat zijn belangen minder waard zijn.

Zoek naar gemeenschappelijke belangen.

Spreek af dat je gaat brainstormen over opties zonder meteen te beslissen.

Start met voorstellen die meer in het belang van de ander zijn dan van jou.

Noem ook gekke voorstellen om het brainstormen te stimuleren.

Zoek naar wat redelijk is.

Vraag de ander op welke norm, gewoonte, aanname zijn voorstel gebaseerd is.

Als de ander druk uitoefent: zwicht niet. Vraag door naar het achterliggende principe. Benadruk dat je een redelijke oplossing wilt.

1. Scheid de mensen van het probleem

2. Richt je op belangen, niet op standpunten

3. Zoek naar oplossingen in wederzijds belang

4. Dring aan op objectieve criteria

Wrap Up

Positioneel onderhandelen draait om het nemen van harde standpunten en strijden voor wat jij wilt, terwijl principieel onderhandelen zich richt op het begrijpen van elkaars belangen en het zoeken naar oplossingen die voor iedereen acceptabel zijn. Het uitgangspunt is wederzijds voordeel!

In veel situaties wordt de Harvard methode beschouwd als een effectievere en constructievere benadering van onderhandelen, vooral wanneer de relatie tussen de partijen belangrijk is en er ruimte is voor creatieve oplossingen.

De Harvard methode richt zich op 4 principes; mensen, belangen, opties, criteria. Deze principes worden in de volgende 4 stappen van onderhandelen nagestreefd:

Mensen; scheid de mensen van het probleem

Belangen; richt je op belangen, niet op standpunten

Opties; zoek naar oplossingen in wederzijds belang

Criteria; Dring aan op objectieve criteria