STAP 2: RICHT JE OP BELANGEN, NIET OP STANDPUNTEN
Bij onderhandelen gaat het om belangen! Echter mensen zeggen niet altijd wat ze bedoelen of welk belang ze hebben. Vaak is dat voor henzelf nog niet helemaal duidelijk. De enige manier om te weten wat de ander nu écht wil is de achterliggende belangen te begrijpen. Wellicht zijn de achterliggende belangen helemaal niet strijdig met jouw belangen. Als je elkaars belangen begrijpt en weet te verbinden is een oplossing voot beide partijen nabij.
Pas op voor het doen van aannames, maar probeer eens een gevoel te krijgen voor jouw belangen en die van een ander. In stap 1 ben je al in de schoenen gaan staan van de ander. Hoe voelde dat? De volgende stap is natuurlijk dat je dan praat over belangen. Het advies is:
• Laat je belangen tot leven komen: wees specifiek.
• Erken hun belangen als onderdeel van het probleem.
• Vraag naar het waarom van de vraag of eis.
• Vraag door, zet het probleem voor je antwoord.
• Kijk vooruit, niet terug.
• Wees concreet maar flexibel.
Belangen van de ander
• Verdiep je vooraf in de mogelijke belangen van de ander. “waarom is dit belangrijk voor je?”
• Reageer niet op zijn standpunt maar vraag door op het belang achter het standpunt: wat maakt dat dit belangrijk is?
• Wees vriendelijk en nieuwsgierig.
• Ga niet argumenteren over belangen.
Belangen van jezelf
• Onthul je eigen belangen; spreek duidelijke taal over wat jij belangrijk vindt.
• Wees niet hard op een standpunt.
• Vertel eerst je belangen, doe pas daarna een voorstel. Dan luistert de ander beter.
Gezamenlijke belangen
• Zoek gezamenlijke belangen.
• Maak van jullie belangen een gemeenschappelijk probleem of doel.
Powered by
